6 minute read
Lợi ích từ mô hình quản lý dọc tập trung khách hàng FDI
Ban lãnh đạo BIDV và Tổ hợp Samsung Việt Nam chụp ảnh lưu niệm sau buổi làm việc ngày 16/11/2021 tại Hội sở chính BIDV.
Advertisement
Vương Thành Long - Đinh Văn học
Mô hình quản lý dọc tập trung khách hàng FDI tại BIDV đã giúp tăng cường quản lý khách hàng hiệu quả hơn, bước đầu đạt được những kết quả rất tích cực, mang lại lợi ích lớn cho tổ chức.
Với số lượng doanh nghiệp không ngừng tăng lên, kim ngạch xuất nhập khẩu chiếm 70%, và đóng góp 20% GDP, các doanh nghiệp FDI được đánh giá là thành phần kinh tế quan trọng của nền kinh tế. Chính vì thế, Ban lãnh đạo BIDV đã giao “triển khai thí điểm điều hành theo ngành dọc phân khúc khách hàng FDI”. Mô hình tăng cường quản lý dọc tập trung khách hàng doanh nghiệp (KHDN) FDI (gọi tắt là Mô hình) đã được Ban KHDN FDI nghiên cứu, đề xuất và được phê duyệt triển khai từ Quý 4/2020.
Hài hòa giữa yêu cầu hội nhập quốc tế và thực tiễn kinh doanh tại Việt Nam, mô hình này là một bước tiến quá độ rất quan trọng, “bắc một cây cầu” tiến tới mô hình quản lý dọc khách hàng theo thông lệ tiên tiến của ngành ngân hàng thế giới. Đối với các KHDN FDI, việc “được quản lý tập trung” (khi Hội sở chính các ngân hàng thương mại - NHTM tham gia marketing, quản lý trực tiếp) nhiều khi là điều kiện cần để quyết định thiết lập và mở rộng quan hệ với các NHTM, bởi đây là thực tiễn quen thuộc khi các doanh nghiệp này hoạt động trên thị trường quốc tế.
Như tên gọi của mô hình, các KHDN FDI sẽ được quản lý theo chiều dọc từ Hội sở chính đến các phòng KHDN và cán bộ quản lý KHDN FDI tại các chi nhánh tham gia mô hình. Mô hình được dựa trên 2 nguyên tắc chủ đạo là tập trung trong quản lý và đồng hành trong kinh doanh, hướng tới các mục tiêu chính là:
Thiết lập cách thức quản lý tập trung công tác khách hàng và bán hàng với KHDN FDI trên phạm vi toàn quốc thông qua thiết lập hệ thống chiều dọc về nhân sự quản
Nhà máy sản xuất Turbine gió của Công ty Goldwind (Khách hàng FDI của BIDV)
lý, gia tăng nắm bắt và quản lý quan hệ khách hàng từ Hội sở chính tới chi nhánh.
Như vậy, triển khai các công tác chuyển đổi quản lý theo chiều dọc, bao gồm: Thành lập phòng KHDN FDI tại chi nhánh; Hình thành hệ thống giao KPI theo phân khúc FDI tới các chi nhánh; Tăng cường quản lý nhân sự cán bộ chuyên trách FDI tại các chi nhánh (hỗ trợ trong tuyển dụng, điều động, quy hoạch, bổ nhiệm,...); và Gia tăng đồng hành mạnh mẽ công tác quản lý và bán hàng trực tiếp giữa Hội sở chính và chi nhánh.
Về khía cạnh tập trung, Ban KHDN FDI ngoài một bộ phận hỗ trợ chung chi nhánh (như truyền thống tại Ban KHDN), số còn lại được tổ chức chủ yếu thành các nhóm bán hàng theo quốc tịch và nhóm tư vấn pháp lý, chuyên môn hóa theo văn hóa, ngôn ngữ, bao gồm gần 30 cán bộ cùng 20 nhân sự phái cử (NSPC) từ 15 ngân hàng đối tác Nhật Bản và Hàn Quốc (Hana Bank). Các nhóm bán hàng theo quốc tịch thông qua cơ chế RM 2 cấp được giao quản lý tập trung cùng chi nhánh hơn 800 KHDN FDI có quy mô và tiềm năng lớn nhất trong tổng số hơn 4.500 khách hàng FDI active của hệ thống. Dù chỉ chiếm gần 20% số lượng KHDN FDI của BIDV, song các khách hàng này chiếm hơn 80% tín dụng và huy động vốn của phân khúc FDI.
Về khía cạnh đồng hành, với tinh thần cùng xắn tay vào việc, RM biệt phái của Ban FDI hoà mình vào hoạt động của phòng KHDN FDI tại chi nhánh, cùng chi nhánh trực tiếp hằng ngày lên kế hoạch marketing, xây dựng các bản chào sản phẩm dịch vụ, tham gia các buổi làm việc, phát triển khách hàng mới, rà soát và thực hiện các biện pháp gia tăng quan hệ, nâng cao thị phần các khách hàng hiện hữu tại BIDV. Qua đó, Hội sở chính trực tiếp hướng dẫn các RM FDI tại chi nhánh hiểu rõ hơn cách thức vận hành mô hình trong thực tế và chứng minh bằng các kết quả kinh doanh hết sức cụ thể, sinh động. Có thể nói mô hình này lần đầu tiên được triển khai tại BIDV, giúp xóa nhòa khoảng cách giữa Hội sở chính và chi nhánh, giữa chính sách và thực tiễn trong triển khai kinh doanh khi các RM của Hội sở chính và chi nhánh thường xuyên gần gũi, tương tác trực tiếp và phối hợp trong công việc.
Từ quý 4/2020, có 3 chi nhánh triển khai mô hình là Đồng Nai, Đông Đồng Nai và Bắc Ninh. Trong năm 2021 đã có thêm 7 chi nhánh (Kinh Bắc, Tây Hồ, Đông Hà Nội, Ba Tháng Hai, Bình Dương, Nam Bình Dương, Long An) gia nhập mô hình, nâng tổng số phòng KHDN FDI trên toàn hệ thống BIDV tham gia mô hình đến cuối năm 2021 lên đến 10 phòng.
Qua hơn 1 năm vận hành, thực tế triển khai cho thấy, mô hình đã giúp quản lý khách hàng hiệu quả hơn, bước đầu mang lại lợi ích lớn cho chi nhánh nói riêng và hệ thống BIDV nói chung. Đáng kể nhất phải nói đến là đội ngũ RM FDI được hình thành và phát triển, nhận thức được sâu sắc vai trò, vị trí của mình, tập trung, trách nhiệm, thấm nhuần và nhất quán phương thức kinh doanh FDI từ Hội sở chính tới chi nhánh. BIDV đã phát triển và thể hiện thành công chỗ đứng trong mắt giới doanh nhân FDI khi nhiều mối quan hệ với các doanh nghiệp FDI hàng đầu được tạo dựng như Foxconn, Luxshare, Cannon, Formosa, Hyosung, Suzuki, CP, Tôn Phương Nam, GS, CJ,…
Những kết quả bước đầu của các chi nhánh tham gia mô hình như trên là rất tích cực và đáng khích lệ, đặc biệt trong bối cảnh năm 2020-2021 cả nước, trong đó căng thẳng nhất là địa bàn phía Nam, chịu ảnh hưởng nặng nề của đại dịch Covid-19. Kết quả của các chi nhánh tham gia mô hình cũng đã đóng góp một phần rất lớn và quan trọng vào kết quả chung của phân khúc FDI toàn hệ thống BIDV trong năm 2021: tiền gửi cuối kỳ 109.522 tỷ đồng, tăng trưởng 52%; tiền gửi bình quân 92.797 tỷ đồng, tăng trưởng 64%; dư nợ cuối kỳ 27.115 tỷ đồng, tăng trưởng 21%; dư nợ bình quân 25.199 tỷ đồng, tăng trưởng 13%; thu nhập thuần cho hệ thống 1.667 tỷ đồng, tăng trưởng 33%, hoàn thành 115% kế hoạch năm 2021.
Từ quý 4/2020, có 3 chi nhánh triển khai mô hình là Đồng Nai, Đông Đồng Nai và Bắc Ninh. Trong năm 2021 đã có thêm 7 chi nhánh (Kinh Bắc, Tây Hồ, Đông Hà Nội, Ba Tháng Hai, Bình Dương, Nam Bình Dương, Long An) gia nhập mô hình, nâng tổng số phòng KHDN FDI trên toàn hệ thống BIDV tham gia mô hình đến cuối năm 2021 lên 10 phòng.
