VENDI CON SUCCESSO

Lorenzo Dornetti ceo Neurovendita

5 ist die perfekte Zahl auf der Speisekarte

Wir wissen genau, dass die Speisekarte, die mittlerweile auch online zum absoluten Protagonisten geworden ist, eine zentrale Rolle beim Aufbau des Kundenerlebnisses spielt. Es hat eine kommunikative Wirkung, das heißt, es präsentiert dem Kunden die Identität des Lokals und des Angebots. Es ist überzeugend in dem Sinne, dass es die Auswahl der Gerichte beeinflussen kann. Es hat organisatorische Auswirkungen, die Anzahl der Vorschläge wirkt sich auf die Geschwindigkeit und Qualität des Angebots aus. Aber wie lang soll das Menü sein? Gibt es außerhalb von Moden und Strategien eine ideale Länge? Wie viele Optionen sollte ich in die Starter-Kategorie aufnehmen? Wie viele Desserts sollte man besser vor dem Kaffee anbieten? Wenn das menschliche Gehirn eine Entscheidung trifft, kann es 7 plus oder minus 2 Optionen verarbeiten. Es kann eine Anzahl von Möglichkeiten nicht größer als 9 bewerten. Das ist die Miller-Zahl. Jemand nennt es „magische Zahl“. Wenn sich der Kunde zwischen zehn Vorspeisen entscheiden muss, wird das Gehirn überlastet. Für es wird eine zusätzliche Arbeit erforderlich, was zu einem Ermüdungsgefühl führt. Ein Artikel Leppers aus dem Jahr 2000 hatte diesen Titel: „When choice is demotivating“. Übersetzt: „Wenn die Wahl demotivierend ist“. Die Miller-Zahl gibt einen weiten Bereich zwischen 5 und 9. Ist es besser 5 oder 9 Alternativen vorschlagen?

Die Technologie erlaubt es uns heute, diese Frage äußerst genau zu beantworten. Die Antwort steht

im TAR. Es ist ein Index, der ausgehend vom Elektroenzephalogramm die Aktivität unseres Gehirns verarbeitet. Das TAR (Theta Alpha Ratio) ist das Verhältnis zwischen Theta-Wellen (elektrische Aktivität des Frontalbereichs) und Alpha-Wellen (elektrische Aktivität des Parietalbereichs). Die Erhöhung dieses Index ist mit der Erhöhung der kognitiven Belastung verbunden. In der Praxis sagt uns die Überarbeitung des Elektroenzephalogramms, dass je mehr dieser TAR wächst umso mehr hat unser Gehirn zu kämpfen, um zwischen den mehr verfügbaren Optionen zu wählen.

Im NEUROVENDITA Brain Fitness Lab haben wir die elektrische Aktivität von Probanden vor un-

terschiedlich langen Menüs untersucht. Das Ziel war zu verstehen, ob die Miller-Zahl, die einen Bereich angibt, im oberen oder unteren Teil berücksichtigt werden sollte. Ist es also besser, näher an 5 oder 9 heranzukommen? Was haben wir entdeckt? Platzieren

Sie sich besser im unteren Teil und überschreiten

Sie nicht die 6 Vorschläge für jede Kategorie. Es wird darauf hingewiesen, dass der Kunde von 5-6 Vorschlägen 3 sofort ausschließt: das 50%. Was passiert an dieser Stelle mit dem kognitive Belastung Index? Wenn Zweifel zwischen 2-3 Optionen bestehen, nimmt die elektrische Aktivität zu, aber sie ist mit einer ruhigen Wahl vereinbar. Den Kunden dazu zu bringen, zwischen mehreren Optionen zu wählen, erhöht die kognitive Belastung und erzeugt Unbehagen. Das Ergebnis ist, dass der Kunde weniger verbraucht und ein negatives Gedächtnis entwickelt. Für diejenigen mit

langen Menüs ist es daher ratsam, 5 Vorschläge

pro Kategorie zu erhalten. 5 Vorspeisen, 5 erste Gänge, 5 zweite, 5 Desserts. Das Beste für das Gehirn des Kunden! Ein NEUROVENDITA-Tipp: Greifen Sie zur „Schere“, um die Menüvorschläge zu schneiden. Das Gehirn Ihrer Kunden wird Ihnen danken!