Über den Preis, den Geschmack und die Kontinuität lässt sich ein Zugewinn erzielen“

Daan van der Giessen, SanLucar: „Über den Preis, den Geschmack und die Kontinuität lässt sich ein Zugewinn erzielen“

Obwohl SanLucar bereits 1993 gegründet wurde und die Marke in Deutschland und Österreich längst etabliert ist, machten die Niederlande erst vor fünf Jahren Bekanntschaft mit den Zitrusfrüchten, Exoten und dem Beerenobst von SanLucar. Daan van der Giessen, der zusammen mit Joel Versteeg für SanLucar Benelux verantwortlich ist, sagt, dass der Einstieg in einen neuen Markt nicht einfach war.

„Eine Obst- und Gemüse-Marke ist unbekannt und bleibt in der Regel auf den Handelsnamen einer Sorte oder auf ein einziges Produkt beschränkt. Denken Sie an Pink Lady, Jazz, aber auch an Zespri und Chiquita. SanLucar hingegen führt eine breite Palette von Obst- und Gemüse-Produkten unter demselben Markennamen.“ Das größte Problem bestand also darin, die Einzelhändler zu gewinnen. „Wir haben die Erfahrung gemacht, dass die Verbraucher bei entsprechender Wahrnehmung am Point of Sale die Marke recht schnell annehmen.“

SPEZIALIST

Daan stellt fest, dass sich der Einzelhandel stark an Eigenmarken orientiert, was ihm zufolge eine gute Möglichkeit für den Einzelhandel darstellt, sein Preisimage zu managen und den Verbrauchern ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis zu bieten. „Ich sehe Handelsmarken als Generalisten mit dem richtigen Preis-Qualitäts-Verhältnis. Darüber hinaus kann ein Spezialist mit einem Premium-Produkt auch jenen Teil des Marktes ansprechen, der bereit ist, für ein hochwertigeres Produkt etwas mehr zu bezahlen. Das wollen wir mit der Marke SanLucar erreichen.“ Diese Ausgangslage stellte auch eine Hürde beim Eintritt in den Benelux-Markt dar. „Anfangs war es schwierig, denn unser Markenkonzept steht im Widerspruch zur Philosophie vieler Einzelhändler. Da der Schwerpunkt normalerweise auf Eigenmarken und dem Preis liegt, versuchen wir, unseren Mehrwert anderswo zu finden. Indem wir ein Premium-Produkt innerhalb einer Premium-Marke hinzufügen, betonen wir das Produkt, die Qualität, den Geschmack und die emotionale Komponente statt den Preis. Auf diese Weise sind wir in der Lage, den Erzeugern einen fairen Preis zu zahlen und geben dem Einzelhändler die Möglichkeit, ein breiteres Publikum anzusprechen und Kunden zu binden, was sich positiv auf den Fairshare niederschlägt. Außerdem realisieren wir eine höhere Marge für die Einzelhändler. Die Praxis zeigt uns, dass es funktioniert, und das spiegelt sich auch in den Zahlen wider. Über den Preis, den Geschmack und die Kontinuität lässt sich ein Zugewinn erzielen.“

DIE VERBRAUCHER GLÜCKLICH MACHEN

Daan stellt fest, dass eine starke Marke dazu beiträgt, neue und bestehende Verbraucher zu erkennen und wiederzuerkennen. „Qualität und Geschmack sind für die meisten Menschen der wichtigste Grund, sich für SanLucar zu entscheiden. Je mehr sich die Kunden an eine Marke erinnern und sie mit positiven Erfahrungen in Verbindung bringen, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie wieder zu ihr zurückkehren. Deswegen ist es so wichtig,

Daan van der Giessen

die Verbraucher zu kennen. Wir unterstützen das noch zusätzlich, indem wir am Point of Sale mit der Marke, der Präsentation und der Betreuung durch das Verkaufspersonal präsent sind. Dieses Konzept geht auf.“

Um eine gleichbleibende Qualität zu gewährleisten, wird bei SanLucar u.a. auf die angebauten Sorten geachtet. „Die Auswahl und die Anwendung der richtigen Sorten und das Festhalten an ihnen bewirkt, dass die Verbraucher wissen, was sie kaufen und folglich nicht enttäuscht werden. Stabilität und Beständigkeit sind der Schlüssel.“ SanLucar begrenzt auch die Anzahl der unterschiedlichen Sorten. „Wir versuchen, unsere Sorten ganzjährig in einer wiedererkennbaren Verpackung anzubieten, und das so lange wie möglich. Dabei bemüht sich SanLucar, die Erntezeiten der ausgewählten Sorten so lange wie möglich auszuweiten, unter anderem durch die Arbeit mit verschiedenen Anbauregionen. Die Auswahl der richtigen Sorten versetzt uns übrigens in die Lage, unseren Kunden weiterhin höchste Qualität zu bieten. Um dies zu erreichen, ist es wichtig, die gesamte Kette zu kontrollieren“, so Daan. „Von der Auswahl der Sorten, deren Anbau, der Entwicklung von Verpackungen bis hin zur Unterstützung des Verkaufs auf Ladenebene. Wir testen ständig neue Sorten und haben eigene Testfelder und Laboratorien in Nordamerika, Afrika und Europa, um immer einen Schritt voraus zu sein. Dabei bleiben wir natürlich immer unserer Philosophie treu: Taste in harmony with people and nature. Das Wichtigste ist, dass wir weiterhin das Klima schützen, denn in unserer Branche ist und bleibt die Natur unsere wichtigste Partnerin.“

SCHWIERIGER MARKT

Es gibt auch Herausforderungen, aber für Daan stellen die kein Problem dar. „Qualität, Frische und Geschmack sind immer der Schlüssel zum Erfolg.“ Probleme gibt es derzeit vor allem aufgrund der steigenden Produktions-, Energie- und Logistikkosten. „Deswegen haben wir weniger Werbeaktionen durchgeführt, und die Werbeaktionen waren weniger aufwendig. Das spiegelt sich in einem geringeren Anstieg des Kampagnenvolumens, wird allerdings durch eine Volumensteigerung bei den regelmäßigen Verkäufen aufgefangen. Und genau darum geht es, das ist die Gewinnspanne für den Einzelhandel. In erster Linie nutzen wir Werbeaktionen, um mehr Menschen mit unserem Obst bekannt zu machen und sie dann durch regelmäßige Einkäufe an uns zu binden. Und das funktioniert.“

„Es ist sehr wichtig für uns, diese qualitative und geschmackliche Stabilität das ganze Jahr über zu gewährleisten. Dies gilt für unseren Anbau in West- und Südeuropa, Südamerika, Nord- und Südafrika, aber auch für alle 35 Länder, in denen wir unser Produkt aktiv verkaufen. Außerdem ist es ziemlich aufwendig, die vielen

SanLucar positioniert sich als Spezialist mit einem Markenkonzept

unterschiedlichen Wünsche und Vorgaben, Spezifikationen, Verpackungen und Etiketten der jeweiligen Einzelhändler zu berücksichtigen.“

Daan weist darauf hin, dass SanLucar, wie viele andere Unternehmen auch, unter den logistisch bedingten Verspätungen und den Corona-Maßnahmen leidet. Obwohl der Aufwand größer ist als früher, gelingt es dennoch, die Kette zu versorgen. „Indem wir uns schwerpunktmäßig Schritt für Schritt verbessern, sind wir fit für die Zukunft. Natürlich klappt nicht immer alles, schließlich arbeiten wir mit einem Naturprodukt, aber wir tun unser Bestmögliches, und man sollte nicht vergessen, dass Max Verstappen nicht jedes Rennen gewonnen hat und doch Weltmeister wurde“, sagt Daan und lacht. „Gute Produkte, die richtigen Sorten, unsere Marke und die richtigen Partner im Handel ermöglichen eine gute Obstvermarktung.“ 

Daan.vandergiessen@sanlucar.com

Spezialisiert auf Industriegemüse