FOKUS
HANDEL IM WANDEL
Echte oder unechte Agentur?
Demnächst folgt auch der Cupra Born (hier bei der Präsentation mit Markenchef Wayne Griffiths)
Österreich ist das zweite Land Europas, in dem Mercedes noch im 2. Halbjahr mit dem Direktvertrieb startet.
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och halten sich die Verantwortlichen mit den letzten Details bedeckt, doch fix ist: „Das bisherige Modell wird in ein Agentenmodell übergeführt, alles ist engstens abgestimmt“, sagte Carsten Dippelt, CEO des österreichischen Importeurs, schon zu Jahresbeginn. „Ich bin zuversichtlich, dass das der
Carsten Dippelt, CEO von Mercedes-Benz Österreich
HAND
Die Sterne-Agenten
Bei Cupra läuft es beim Verkauf des neuen E-Autos Born ab Herbst auf ähnliche Weise ab. Und Skoda? „Die Diskussion im Konzern wird ständig geführt, ob alle Marken und alle Länder in ein Agentursystem einbezogen werden sollen“, sagt Max Egger, Chef des österreichischen Importeurs. Doch bei Skoda sei man noch in einem frühen Stadium der Debatte: „Vielleicht wird es zwischen 2023 und 2025 sein, und in der Zwischenzeit sammeln andere die Erfahrungen.“ •
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Übrigens: Das in Österreich praktizierte Modell ist keine echte, sondern eine unechte Agentur. Der Unterschied? Bei der echten trägt der Hersteller das volle Risiko, bei der unechten treffen manche Aspekte die Händler/Agenten: „Die Vorführwagen machen wir selbst, die Autos in der Auslage zahlt der Hersteller“, so Hutschinski. Dafür bezahle VW nicht nur eine Auslieferungspauschale, sondern auch die Ausbildung für die Verkäufer und auch die CI, wenn sich für die E-Mobilität etwas ändere. Eine gewisse Skepsis ist natürlich angebracht: Was ist, wenn der derzeitige Hype um die Einführung der E-Autos vorbei ist? Was passiert, wenn die vom jeweiligen Händler gekauften Vorführmodelle plötzlich weniger wert sind, weil der Importeur eine Aktion „fährt“? Offenbar will der VW-Konzern nun alle Volumenmarken beim Verkauf von E-Autos auf dieses System umstellen. So ist mittlerweile fix, dass ein ähnliches Modell ab 2023 auch bei der Premiummarke Audi eingeführt wird – aber ebenfalls nur bei den E-Autos. Hutschinski dazu: „Wir begrüßen das prinzipiell, obwohl wir ja noch keine Rahmenbedingungen kennen, etwa was die Höhe der Vermittlungsprovisionen betrifft.“
EL richtige Schritt zur richtiI M WA N D gen Zeit ist: für unsere Partner, für uns als Importeur und für unsere Kunden.“ Laut Dippelt werden die bisherigen österreichischen Mercedes-Händler weiterhin „eine zentrale Rolle spielen“, auch beim Kundenkontakt. „Doch alles, was den Backoffice-Bereich betrifft, machen wir: also z. B. Fahrzeugbestellung, Rechnungslegung und Marketing.“ Ziel sei ein einheitlicher Auftritt. „Der Vertrag wird dann nicht mehr zwischen jetzigem Händler und Endkunden, sondern zwischen Mercedes- Benz und Endkunden abgeschlossen, dazwischen ist der Agent.“ Das werde einheitliche Preise in ganz Österreich bringen. Über die Höhe der Margen für die Händler/Agenten will Dippelt „nichts sagen, das ist eine interne Vereinbarung“.
Preisnachlässe wird es nicht mehr geben Das Kundenerlebnis bei den Agenten werde weiter sehr wichtig sein, meint man beim Importeur, auch die Servicepalette und die persönliche Ansprache. Auch bei anderen Dingen wie etwa der Fahrzeugauslieferung würden Kunden Unterschiede erkennen können. „Dass es wie bisher über Preisnachlässe geht oder auch über einen Satz Winterreifen, halten wir nicht für den richtigen Weg.“ • (MUE)
AUTO & Wirtschaft 07–08/2021
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