Cuadernos de Climatización y Confort Nº 13 Abril 2023 by Digital C de Comunicación

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En este número...

8 Reportaje

Una campaña de aire acondicionado con previsiones optimistas

14 Entrevista

Juan José Ayora, gerente de Grupo Avalco

24 Reportaje

L a bomba de calor, un mercado con una ‘salud de hierro’

38 Reportaje

S olar térmica y redes de calor y frío, presentes en Genera 2023

Además... 5 I C oncentración en la

distribución profesional

7 I T odo a la bomba de calor 32 I E kokai: la evolución de

una marca que busca crecer con nuevas gamas de producto

44 I S alvador Escoda

‘se sube al carro’ del autoservicio con sus tiendas EscodaStore

48 I J ornadas ‘Fegicat

Integra’: el instalador como prescriptor de producto

La distribución de Cuadernos de Climatización y Confort es discrecional. Si quiere asegurarse la recepción de todos los números, los ordinarios que aparecen cada dos meses, los especiales y disfrutar además de otros servicios exclusivos, suscríbase llamando al 913884777. No se hacen envíos de números sueltos.

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En mi

OPINIÓN

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climatización y confort

Concentración en la distribución profesional El sector de la distribución profesional en el mercado de climatización, calefacción y fontanería está dando cada vez más pasos hacia la concentración de sus actores. La incorporación de Cobber a Cealsa y la integración de Clima Ainé en el proyecto de Avalco han constituido los dos movimientos más relevantes que se han vivido en este primer tramo del año. Se trata pues de una tendencia casi ineludible que vivirá en un futuro próximo operaciones de este tipo. Es importante añadir que otros segmentos de actividad están experimentando esta evolución, como la distribución en el sector eléctrico, ámbito con el que tiene muchas similitudes. Incluso en otros mercados esta tendencia está muy avanzada. Uno de los factores que impulsa esta consolidación de empresas es porque el canal de la distribución tiene que hacer frente a los operadores de la gran distribución, compañías poderosas que cuentan con considerables recursos financieros y capacidad de inversión. En este sentido, la unión de empresas de distribución les permitirá “competir En estos procesos en mejores condiciones frente a la gran distribude concentración lo ción”, como destaca Juan José Ayora, gerente de Grupo Avalco, en una interesante entrevista en el inteligente es buscar interior de este número. El blog de Miguel Ángel Jiménez

afinidades

En este contexto, no sorprende el creciente enfoque hacia el profesional que enseñas como Bricomart, Leroy Merlin o Bigmat, por citar algunas, están desarrollando en su estrategia. Con más acierto en unos casos que en otros, lo indudable es que estas corporaciones están apostando por ganar terreno en el colectivo de instaladores y fontaneros, entre otros oficios técnicos. No se puede mirar para otro lado. Pero en estos procesos de concentración lo inteligente es buscar afinidades, sinergias o áreas complementarias para colaborar. En suma, “hablar el mismo idioma”. Si no es así, estas operaciones estarán condenadas al fracaso o a quedarse a medias. Y, por último, profesionalización y digitalización son dos ejes que deben tenerse muy presentes en estas operaciones para crecer y captar cuota. Algo esencial en un mercado que sigue muy atomizado Miguel Ángel Jiménez Director del Área de Climatización y Confort

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EDITADA POR Grupo C de Comunicación Interprofesional, S.L C/ Bueso Pineda, 12 28043 Madrid Teléf.: 913 884 777 www.cdecomunicacion.es info@cdecomunicacion.es DIRECTOR Miguel Ángel Jiménez Móvil: 638 735 560 miguel.jimenez@cdecomunicacion.es RESPONSABLE DE CONTENIDOS Javier Espada javier.espada@cdecomunicacion.es

REDACCIÓN Lola Sánchez

lola.sanchez@cdecomunicacion.es

COMUNICACIÓN Y PUBLICIDAD Lorenzo Tasso Móvil: 689 791 966 lorenzo.tasso@cdecomunicacion.es

DISEÑO E IMPRESIÓN DISPUBLIC SERVICIOS GENERALES Raquel Guerra raquel.guerra@cdecomunicacion.es

PRESIDENTE Juan Manuel Fernández juanma.fernandez@cdecomunicacion.es DIRECTORA GENERAL Marta Jiménez marta.jimenez@cdecomunicacion.es RESP. DESARROLLO DE NEGOCIO Borja Fernández borja@hacemoscosas.es PRODUCCIÓN AUDIOVISUAL Enrique Nogueira enogueira@knr.es © Copyright Grupo C de Comunicación. Queda prohibida la reproducción total o parcial de las informaciones aparecidas en esta publicación, su tratamiento informático o electrónico y la transmisión y difusión por cualquier medio y en cualquier soporte, sin el permiso previo del titular del Copyright. Depósito Legal: M-2059-2020 ISSN: 2660-7336

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En mi

OPINIÓN

Todo a la bomba de calor El mercado de la bomba de calor atraviesa actualmente un momento extraordinariamente positivo. Esto es lo se desprende de las cifras, que confirman crecimientos de venta de récord año tras año en España y en Europa, y de unas previsiones optimistas alentadas por varios factores. Y es que, con los ambiciosos objetivos de descarbonización de viviendas y edificios fijados por la Unión Europea, se abre un escenario inmejorable para los fabricantes de bombas de calor durante los próximos años. Las instituciones europeas parecen tener clara su estrategia de electrificación, en la que esta solución juega un papel determinante. Así se ha demostrado en la Directiva de Eficiencia Energética de los Edificios, una normativa aprobada recientemente por la Unión Europea que prohíbe la instalación de sistemas de calefacción que utilicen combustibles fósiles para el año 2035. Sin duda alguna, las calderas se han convertido en el principal blanco de esta directiva, que solo deja la puerta abierta a este tipo de sistemas con hibridación o con el uso de gases renovables como hidrógeno o biometano.

El mercado podría perder oportunidades de diversificación si lo apuesta todo a una única solución

En este contexto, la mayoría de los fabricantes han decidido destinar grandes esfuerzos e inversiones a potenciar su capacidad de producción de bombas de calor con la apertura de nuevas fábricas. Pero, ¿está el mercado realmente preparado para volcar toda la oferta hacia una única solución?

Teniendo en cuenta las dificultades que siguen experimentando los proveedores para equilibrar la oferta y la demanda, y sobre todo, poniendo encima de la mesa los datos de ventas de 2022 (70.300 bombas de calor vendidas frente a 352.000 calderas murales), la respuesta parece negativa. A estas cifras se suma el atasco de la administración en la gestión de los fondos europeos, que está frenando la rehabilitación, y por ende, el despliegue de la bomba de calor en este tipo de edificios. Y lo que es más alarmante aún: el mercado podría perder oportunidades de diversificación si lo apuesta todo a una única solución y rechaza otras alternativas asumiendo la estrategia de electrificación dictada por Europa

Javier Espada Responsable de contenidos de Climatización y Confort

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R E P OR T AJ E

Una campaña de aire acondicionado desestacionalizada y con previsiones optimistas La campaña de aire acondicionado, que está perdiendo su tradicional estacionalidad, goza de previsiones muy optimistas para este año, a pesar de los efectos de la crisis energética y la inflación. La apuesta por la eficiencia energética y por la conectividad de los equipos dominan la escena en un sector que aguarda con impaciencia la aprobación de la normativa europea F-Gas, que determinará qué gases refrigerantes se utilizarán en el futuro.

radicionalmente, la campaña de aire acondicionado se ha caracterizado por su marcada estacionalidad. Sin embargo, durante los últimos años está experimentando un cierto cambio de tendencia. La subida de las temperaturas y el aumento de la demanda de soluciones integrales son algunas de las razones que explican que las últimas campañas de aire acondicionado se hayan prolongado en el tiempo.

mos un fenómeno de desestacionalización de la campaña”, afirma. En esta misma línea se muestra David Serrat, Digital Marketing de Haier en España, quien explica que “muchos usuarios finales con calefacción tradicional están acudiendo a los equipos de aire acondicionado para compensar las facturas de calefacción que han tenido que pagar durante el último periodo de frío de 2022 y este primer trimestre de 2023”.

Así lo reconoce Santiago Perera, Iberia & Latam Sales Director de Eurofred, que asegura que “lo más probable es que debamos avanzar la campaña varias semanas para adaptarnos al mercado debido a las previsiones y consecuencias del cambio climático”.

Por este motivo, Serrat apunta que “es muy relativo hablar de campaña de aire acondicionado, ya que podemos empezar a visualizarla como un periodo sostenido que abarca un espacio de tiempo mayor a lo largo del año”.

Además, el aumento de la demanda de soluciones integrales como la aerotermia “permitirá adelantar también la campaña de invierno, por lo que es posible que observe-

Desde la distribución profesional, también han venido observando estas modificaciones en la demanda de los consumidores durante los últimos años.

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El equipo Daikin Emura ofrece aire acondicionado, calefacción y purificación del aire en una sola unidad. Se caracteriza por su diseño elegante, etiqueta de eficiencia energética de hasta A+++ y control vía App Onecta.

De hecho, tal y como confirma Javier Sánchez, product manager de Fluidos & Clima de Grupo Noria, “el pasado año la campaña se alargó tanto por delante como por detrás, y los meses de septiembre y octubre fueron muy buenos porque estamos experimentando un cambio de tendencia y el aire acondicionado está complementando a la calefacción”.

de ventas de las campañas. De hecho, las previsiones de fabricantes y distribuidores para este año son, de momento, bastante optimistas.

Por su parte, Toni Verge, jefe de la división de climatización de Salvador Escoda, reconoce que “la tendencia es que las ventas no se centren únicamente en la campaña de verano, especialmente para aquellos equipos que requieren de más instalación, aunque siempre habrá un pico de ventas en plena campaña, sobre todo de los equipos tipo split de pared”.

Y lo que es mejor aún, de cara a los próximos meses, “las predicciones de un verano caluroso nos hacen pensar que se puede mantener el alto nivel de ventas del año pasado e incluso superarlo”, aventura.

Verano caluroso y previsiones positivas Este fenómeno de desestacionalización no parece influir negativamente en el balance

Y es que, tal y como indica Toni Verge, durante los primeros meses del año las ventas se han comportado “de una forma muy positiva con una tendencia al alza”.

Alejandra Tortosa, product manager A/C de Samsung Air Conditioner Europe, también espera un crecimiento del mercado de los splits debido en parte al alto precio del gas, lo que “está animando a muchos consumidores finales a elegir bombas de calor de este tipo”.

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Tal y como explican desde LG, la nueva serie Multi V i viene a revolucionar el mundo de la expansión directa, empleando lógica de inteligencia artificial en su modo de funcionamiento.

Tal y como aseguran desde Haier, Expert es un equipo perfecto para los usuarios debido a su gran eficiencia energética. Además, el consumidor podrá controlar su equipo desde la palma de su mano a través de su smartphone.

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La gama de aire acondicionado portátil TAC wifi de bajo consumo y con control remoto de Haverland permite controlar el equipo desde cualquier lugar con acceso a internet.

Desde Haier se suman a estas previsiones optimistas debido a varios factores, entre los que destacan la tendencia del consumidor de apostar por equipos de aire acondicionado y la continua extensión de la temporada de calor. “Todo ello hace que se augure un gran incremento en la renovación de equipos de climatización en los hogares españoles”, apunta David Serrat. Por su parte, Paloma Sánchez-Cano, Senior Manager Corporate Development, Training & Marketing in Daikin AC Spain, también comparte esta opinión y destaca que “el aumento de las temperaturas propiciará un incremento de la demanda de climatización para el verano, destacando los equipos de aire acondicionado tanto de nueva instalación como en reparaciones y puesta a punto”. Efectos de la inflación y de la crisis energética A pesar de este optimismo generalizado, los fabricantes también son conscientes de que los efectos de la crisis de la energía y de la inflación en los consumidores pueden influir negativamente en la campaña. En este sentido, Beatriz Márquez, directora de Marketing de Haverland, advierte sobre las posibles consecuencias de la crisis energética, que llevará a los usuarios a considerar el consumo y la eficiencia de los productos como un “factor completamente decisivo en su elección”. Una situación que puede derivar en un aumento de la demanda de productos sustitutivos al split de pared convencional y

El split Haori, de Toshiba y distribuido por Grupo Noria, destaca por las opciones de personalización de la estética del producto.

de menor consumo como los aires acondicionados portátiles, los enfriadores evaporativos o los ventiladores, apunta Márquez. Santiago Perera (Eurofred) coincide con Márquez en esta advertencia y subraya la idea de que el cliente es hoy más prudente a la hora de invertir, debido sobre todo a la situación geopolítica actual, y a la crisis de energía e inflación. Además, señala varios desafíos que los fabricantes deben afrontar a nivel global, como el elevado precio de los suministros energéticos, la reapertura de China tras la política de Covid 0, o los cambios del Banco Central Europeo, que “pueden poner trabas a la capacidad de los hogares para ahorrar”. La eficiencia energética, una de las grandes tendencias La búsqueda de la eficiencia energética, el ahorro en el consumo, la conectividad wifi de los equipos y la apuesta por los refrigerantes ecológicos se han erigido como

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R E P OR T AJ E

Los modelos Wind Free Elite de Samsung destacan por su alta clasificación energética A+++ y su bajo nivel de consumo energético.

Una opinión suscrita por Beatriz Márquez, quien señala que el sector del aire acondicionado en 2023 estará marcado por la búsqueda de productos eficientemente energéticos, ya que “los consumidores quieren mantener el confort sin preocuparse por la factura de la luz y será lo primero que valoren a la hora de adquirir un producto”. Esta búsqueda por la eficiencia lleva a los usuarios a apostar por soluciones como la aerotermia y las bombas de calor. Y es que, como indica Santiago Perera, “los sistemas aerotérmicos evitan la necesidad de contratar gas u otros combustibles, ya que funcionan solo con electricidad”. La bomba de calor aerotérmica Monobloc Active de Daitsu cubre las necesidades de aire acondicionado, calefacción y agua caliente sanitaria y está pensada para proyectos de reforma y Planes Renoves de calderas.

las grandes tendencias que dominarán la escena en el mercado del aire acondicionado durante los próximos años, tal y como confirman los fabricantes.

Además, su consumo puede reducirse más todavía si se combina con fuentes renovables como la solar fotovoltaica, la geotérmica o la biomasa, llegando a conseguir ahorros superiores al 80 % en climatización o ACS a nivel individual, algo “nada despreciable en un momento de crisis energética como el actual”, asegura Perera.

A la hora de adquirir nuevos equipos, los consumidores centran sus preocupaciones en el ahorro energético, debido a las altas tarifas de la luz, y en la eficiencia, puesto que la sostenibilidad concierne cada vez más a los usuarios, como apunta Paloma Sánchez-Cano.

Por su parte, desde Haier subrayan como grandes tendencias la hibridación, y la apuesta por las energías renovables y por los sistemas que recuperan calor y lo utilizan para producir agua caliente sanitaria, “sin olvidar la posibilidad de que los equipos se puedan accionar a través de paneles

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R E P OR T AJ E

 E L DESAFÍO DE LOS NUEVOS GASES REFRIGERANTES Uno de los grandes desafíos a los que se enfrentarán los fabricantes en los próximos años es el escenario regulatorio cada vez más restrictivo en materia ecológica, lo que se traduce en la limitación del uso de determinados gases refrigerantes y el abandono de aquellos que tienen un alto potencial de agotamiento de la capa de ozono y calentamiento global. A día de hoy, el R-32, el R-410A y el R-290 parecen haberse convertido en los gases refrigerantes más utilizados en el mercado europeo de los equipos de aire acondicionado, como exponen fabricantes y distribuidores. Como explica Toni Verge, jefe de la división de climatización de Salvador Escoda, actualmente todos los equipos destinados al sector residencial utilizan R-32, que tiene un PCA de 675. No obstante, matiza que en aplicaciones en las que se necesitan equipos de mayor capacidad se emplea el R-410A, ya que por normativa de seguridad de instalaciones frigoríficas no se puede usar otro gas refrigerante. Borja Castelló, gerente de HDF, apunta que el gas refrigerante más utilizado a día de hoy es el R-32, aunque “en los equipos compactos con circuitos cerrados de aerotermia comienza a destacar mucho el R-290, que tiene un potencial de calentamiento atmosférico

fotovoltaicos y cerrar el círculo del cambio hacia una energía más verde”. El control y la conectividad, claves en el mercado Junto a la eficiencia y el ahorro energético, la apuesta por la conectividad y el control de los equipos está siendo otra de las grandes claves de los últimos meses en el mercado del aire acondicionado. A este respecto, Beatriz Márquez señala que “el auge de los hogares inteligentes está llevando al sector a la introducción de aires acondicionados con conectividad wifi”.

bajísimo y permite trabajar muy bien en producción de alta temperatura”. “Su única pega -continúa Castelló- es que es muy inflamable y solo es operativo en los equipos monoblock”. Por su parte, Belén Puente, manager de prescripción de LG Electronics España, realiza una lectura muy similar y pronostica que, aunque a día de hoy prima el R-32, “el futuro relativamente cercano pasará por el R-290”. Además, señala que “los cambios en cuanto a refrigerantes están revolucionando el sector y durante este 2023 veremos grandes evoluciones a este respecto”. Una predicción que también comparte David Serrat (Haier), que indica que “aunque los gases que encontramos hoy en día de forma general son el R-32 y el R-410, la tendencia es que en los equipos domésticos se empiece a utilizar el R-290 (lo que entendemos como gas propano). Cabe destacar que el sector continúa a la espera de conocer el documento definitivo del reglamento europeo F-Gas, cuya aprobación está prevista para este año 2023. La publicación de este texto tendrá una importancia capital, ya que “determinará qué gases refrigerantes se deberán usar en un futuro muy cercano”, destaca Toni Verge.

En esta misma línea, Alejandra Tortosa subraya que “una de las innovaciones que gozan de mayor popularidad en el mercado es la conectividad a través de wifi, que permite a los usuarios controlar los equipos mediante el uso de comandos de voz”. Además, “las tecnologías enfocadas a la mejora de la calidad de aire interior, como filtros o ionizadores, han incrementado su demanda en gran medida en los últimos años, lo que ha hecho que la mayoría de los fabricantes incorporen dichas tecnologías en sus equipos, pudiéndose encontrar una gran variedad de oferta en el mercado”, finaliza Tortosa

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ENT R E V IS T A

“No descartamos nuevas alianzas con otras centrales de compra con las que podamos entendernos” Juan José Ayora, gerente de Avalco Avalco ha protagonizado uno de los grandes movimientos de la distribución profesional durante este primer trimestre de 2023 con la integración de la central de compras Clima Ainé, que aglutina 25 socios. Su gerente, Juan José Ayora, explica en esta entrevista cuáles han sido las razones y las sinergias en este proceso de unión, además de repasar las principales tendencias del sector.

valco ha comenzado 2023 con seis nuevas incorporaciones que le han permitido alcanzar el centenar de empresas. ¿Qué ha supuesto este crecimiento para el grupo? Aunque Avalco ya era uno de los grupos más importantes en facturación y número de socios del sector, con estas incorporaciones hemos experimentado un crecimiento histórico. Al sumar las fuerzas de Avalco, con 74 socios, a las de Clima Ainé, con 25 socios, se ha disparado el número de empresas y puntos de venta que representan ambas centrales (casi 100 empresas en 3 países y 274 puntos de venta), además de la facturación, el volumen de compra y la fuerza de negociación. Estas incorporaciones supondrán un importante refuerzo a los proyectos de Avalco, especialmente a los de marcas propias y digitalización.

¿Cómo ha sido la integración de una central de compras como Clima Ainé en otra como Avalco? La integración ha sido sencilla. Había buena voluntad por ambas partes y en todo momento ha existido un clima cordial y un magnífico entendimiento tanto con Jordi Aragonés, gerente de Clima Ainé, como con su consejo rector. Jordi es un gran profesional, con un talante muy conciliador y nos hemos entendido perfectamente desde el inicio. La incorporación de Clima Ainé ha sido muy positiva para Avalco, no solo por el crecimiento en número de empresas, facturación y capacidad de compra, sino por su vasta experiencia acumulada como grupo. Creo que el resultado que se ha obtenido de este movimiento entre ambos grupos es una de las opciones más interesantes del mercado para los socios actuales y futuros, y un partner sólido y potente para los fabricantes del sector.

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Imagen del punto de recogida del almacén logístico de Clima Ainé ubicado en Sant Vicenc de Castellet (Barcelona).

Uno de los puntos acordados entre ambas centrales es la posibilidad para los socios de Avalco de poder utilizar el almacén logístico que Clima Ainé tiene en Sant Vicenc de Castellet (Barcelona). ¿Cómo están mejorando los servicios de vuestras empresas con la utilización de este “La negociación almacén? con proveedores El acuerdo alcanzado está gestionada permite a los socios de Avalpor Avalco, y Clima co utilizar el centro logísAiné se adapta a tico que Clima Ainé tiene en Sant Vicenc de Casteestas condiciones” llet para acopiar materiales de fontanería, calefacción y clima, así como de nuestras marcas propias. Además, este almacén facilita la realización de operaciones de importación conjunta de materiales y la incorporación de productos de otros sectores como el eléctrico. Avalco nunca ha tenido vocación de disponer de un almacén logístico centralizado, ya que nuestros socios han comprado directamente al proveedor o han utilizado su propia logística.

Ahora, con la incorporación de Clima Ainé, hemos visto la oportunidad de poder utilizar el almacén, lo que supone un servicio complementario para nuestros socios. Para ello, se ha pactado una cuota adicional para nuestras empresas. ¿Cómo se está concretando la integración de servicios entre ambas centrales de compra? Cada grupo está aportando los servicios en los que está más especializado. De esta manera, Avalco ofrece la experiencia y volumen para la negociación con proveedores, marcas propias, marketing y digitalización, y Clima Ainé aporta sus servicios logísticos. Clima Ainé sigue siendo a día de hoy una central de compras integrada en otra como Avalco. ¿Hay diferentes estrategias a la hora de negociar con proveedores? La negociación con proveedores está perfectamente coordinada entre ambos grupos, y gestionada por Avalco. Las condiciones de compra acordadas por Avalco con los proveedores se aplican a

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Una revolución en el fondo y en la forma Nueva unidad exterior Daikin Altherma 3 R de alta potencia ERLA Diseño compacto para cualquier instalación Innovadora por dentro y por fuera Lo último de Daikin es lo último en Aerotermia. Un diseño revolucionario con una unidad exterior compacta y ultrasilenciosa, que puede proporcionar 11, 14 o 16 kW, utilizando el refrigerante de bajo impacto ambiental R-32. Combinable con hidrokits murales, con depósito integrado, los nuevos integrados bizona, o los exclusivos depósitos multienergéticos mediante las clásicas tuberías de refrigerante. Lo último en aerotermia que encaja en cualquier vivienda y cualquier instalación. > Innovadora por fuera • Nuevo diseño • Reducimos la altura de 1.345 a 870 mm • Mejor integración en edificios • Instalación bajo ventana • Posibilidad de colgar una unidad sobre otra > Innovadora por dentro • Un solo ventilador • Ultrasilenciosa • Alto rendimiento y bajo consumo • Máxima eficiencia energética A+++ a 35ºC • Respetuosa con el medio ambiente

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Juan José Ayora durante la mesa redonda de la distribución organizada por C de Comunicación en julio de 2022.

todos nuestros asociados, entre ellos Clima Ainé, y también a sus socios. Clima Ainé recibe estas condiciones pactadas y nos hace compras centralizadas de gran volumen. Debido a su fuerza de compra conjunta, se suelen posicionar en los niveles más altos. Por tanto, la negociación es única y exclusivamente desde Avalco, y Clima Ainé se adapta a esas condiciones. ¿Ha supuesto la incorporación de Clima Ainé a Avalco algún cambio en el equipo de dirección de la central de compras? No. A día de hoy, los dos grupos mantienen sus equipos de dirección. Además, se ha acordado que Clima Ainé conserve su identidad como grupo, lo que requiere que disponga de sus propios órganos directivos para la gestión diaria y coordinación de su actividad con la de Avalco.

En este primer trimestre de año hemos visto una tendencia a la concentración en la distribución profesional. ¿Cuáles crees que son las principales razones que la explican? La distribución está muy atomizada y debe hacer frente a grandes operadores verticales cuya capacidad de negociación y compra es notable, así como su capacidad financiera y de inversión. Por tanto, es lógico que la distribución se organice y agrupe, y que los grupos se unan para conseguir un mayor poder de negociación e inversión común que les permita competir en mejores condiciones frente a la gran distribución. Cuando iniciamos las conversaciones con Clima Ainé, buscábamos un grupo con afinidades y un perfil similar porque sumar por sumar no tiene sentido. Encontramos una filosofía parecida a la nuestra y un perfil medio de socio muy similar en Clima Ainé y por eso decidimos dar el paso.

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Desde Avalco no concebimos hablar con otro grupo que tenga unos objetivos distintos o una forma de funcionar diferente. Hemos visto movimientos en el mercado que no se acaban de entender. Sin embargo, nosotros creemos en la importancia de que las sinergias en la distribución se produzcan con actores con los que hablamos el mismo idioma. Esta tendencia a la concentración aumenta la fuerza de negociación del distribuidor. ¿Cómo responde el proveedor? ¿Se siente presionado? El proveedor agradece y premia tener un interlocutor potente, capaz de asumir y cumplir importantes compromisos de compra e involucrar a sus socios en la marcha de los acuerdos. Por eso, nuestra estrategia no es buscar alianzas exclusivamente para tener más capacidad de presión de cara al proveedor. Cuando tenemos un proveedor con el que funcionamos bien, no nos gusta que se sienta presionado o que entienda que debe ceder rappel por obligación. Entendemos que el proveedor tiene que cubrir costes y nosotros nos enfrentamos a una competitividad importante, pero nos gusta tener una relación win-win. ¿Crees que veremos más movimientos similares a lo largo del año? Sin duda. Creo que los movimientos realizados hasta ahora no son más que el comienzo. El sector continuará concentrándose, y también alcanzando acuerdos multisectoriales que aporten mayor valor a los negocios. La distribución profesional está viviendo una nueva realidad en la que el autoservicio y la digitalización de los servicios están cobrando cada vez más importancia. ¿Cómo os estáis adaptando desde Avalco? Avalco está desarrollando un potente proyecto de transformación digital que representa un nuevo paso en su estrategia para adaptarse a los cambios que se están produciendo en nuestro entorno.

Estos cambios que hemos iniciado contribuirán a reorganizar nuestra cadena de valor, rediseñar nuestros procesos internos y los de nuestros socios, así como implementar herramientas digitales que nos permitirán compartir información, optimizar la comunicación interna y potenciar las transacciones comerciales entre los “El sector continuará socios, y sus respectivos concentrándose y proveedores y clientes.

alcanzando acuerdos multisectoriales que aporten mayor valor a los negocios”

A día de hoy, estamos desarrollando un proyecto digital muy potente. Hay partes que ya son públicas y otras que vamos a poner en marcha próximamente y que se centrarán en herramientas que nos permitan integrar y sincronizar las estructuras de nuestros socios para poder llegar mejor al profesional por vía digital, ofreciéndoles mayor información sobre los productos y el stock.

Respecto al modelo de autoservicio, es una clara tendencia que cada vez se está implantando en más negocios del sector. En este sentido, creo que la clave está en encontrar el punto óptimo de atención al cliente, aunando la atención particularizada para aquellos clientes que lo requieran con la existencia de autoservicios que integren un surtido adecuado y que permitan la reducción de tiempos de espera y la facilidad en el suministro de producto. ¿De qué manera se está adaptando Avalco a los cambios en la demanda por parte de los clientes como la mayor inmediatez o la necesidad de contar con el material en lugares diferentes en cada momento? Creo que el servicio siempre ha sido uno de los puntos fuertes de la distribución. En los últimos años, hemos visto evolucionar a nuestros socios hacia una mejora y optimización del surtido y una reducción de tiempos en la atención y suministro a los clientes, especialmente profesionales. Uno de los principales objetivos de nuestro proyecto digital es dotar a los socios

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Avalco está desarrollando un potente proyecto de transformación digital que representa un nuevo paso en su estrategia para adaptarse a los cambios que deberá afrontar el sector.

de herramientas para optimizar la visibilidad del producto y la calidad de la información, pero también de sistemas que faciliten la comunicación e interacción con los clientes. A la vez, estamos desarrollando la implantación de un sistema que permitirá a nuestros socios poner en común y agilizar el suministro de productos para atender de forma más eficaz la demanda de los clientes de cualquier referencia en cualquiera de nuestros centros. Nuestros socios tienen que adaptarse al modelo que demandan los clientes.

Yo visito habitualmente a los socios, veo los almacenes y creo que están ofreciendo la entrega del material donde el cliente la demanda. Además, en algunos centros, la recogida exprés se está haciendo en apenas horas. ¿Cuál es la situación actual de los retrasos en los plazos de entrega de algunas soluciones como la aerotermia? En términos generales, los problemas de suministros que hubo a finales de 2021 y principios de 2022 con algunas materias primas importantes para la fabricación de productos como los radiadores de aluminio están normalizados a día de hoy.

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El problema serio tiene que ver con la aerotermia porque ahí estamos detectando retrasos incluso de varios meses con algunos proveedores. Este fenómeno se encuentra motivado porque la demanda está excediendo con muchas creces la capacidad de producción. Ahora mismo, hay retrasos incluso de hasta seis meses en los equipos de aerotermia de determinadas marcas. Por esta razón, en Avalco estamos seleccionando proveedores que primen la disponibilidad de producto por encima de otras variables. Desafortunadamente, estamos viendo cancelaciones de pedidos y pérdidas de ventas de algunas marcas por no tener un stock suficiente.

No obstante, creo que a finales de este año empezaremos a ver equilibrada la demanda y la capacidad de producción de las fábricas. ¿Cuáles crees que serán las grandes tendencias de la distribución profesional a lo largo del año 2023? Nosotros detectamos dos grandes tendencias en la distribución. Por un lado, la digitalización, un proceso en el que ya se encuentra inmersa nuestra central y nuestros socios. La otra gran tendencia es la profesionalización de los distintos departamentos en las empresas, y la incorporación de equipos técnicos capaces de acompañar al profesional en la prescripción y venta de

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los nuevos sistemas que han irrumpido con gran fuerza en nuestro sector, principalmente aerotermia y fotovoltaica. Las grandes superficies están dando cada vez pasos más decididos hacia el cliente profesional. ¿Consideras que estos actores son competidores para la distribución profesional? Creo que tiene cierta lógica que estas cadenas intenten orientar su venta hacia el profesional de nuestro sector, pero aquí llevamos una gran ventaja en términos de conocimiento y especialización. El cliente profesional se encuentra cómodo y perfectamente atendido por una extensa red de almacenes especializados, que no solo son capaces de recomendar los mejores productos y soluciones, sino también de llevar un adecuado acompañamiento de la venta y asistencia postventa. Estas superficies son competidores, pero nosotros tenemos la ventaja de que el instalador nos conoce y confía en nosotros y en nuestros establecimientos. Ellos saben que comprar en nuestras instalaciones les aporta una serie de servicios añadidos porque nos centramos en que el cliente quede satisfecho y en que el producto funcione en la instalación. La distribución profesional no se va a quedar de brazos cruzados ante los grandes actores del retail. Por eso, seguiremos evolucionando en nuestros negocios para que el cliente profesional continúe confiando en nosotros. El grupo cuenta con dos marcas propias, Korman y Termat. ¿Qué familias de productos integran y cómo trabajáis la prescripción de estas marcas con vuestros asociados? En la actualidad, disponemos de más de 80 líneas de producto con nuestras marcas exclusivas que ofrecen una extraordinaria relación calidad-precio. Nuestras marcas permiten a nuestros socios ofrecer productos muy competi-

tivos y con unos elevados estándares de calidad, y que además no están presentes en la competencia, lo cual nos permite diferenciarnos. Korman es una marca que utilizamos para productos de fontanería, piscina y baños, y Termat es nuestra marca para materiales de calefacción y agua caliente sanitaria. No obstante, nuestra estrategia no es sustituir el producto de las grandes marcas por productos de marca propia, por lo que el fabricante no tiene que ver como una amenaza el hecho de que Avalco tenga marcas propias. Nuestra estrategia no es trabajar o potenciar al máximo las marcas propias porque nos encontramos cómodos trabajando con primeras marcas que nos permitan disfrutar de unas condiciones adecuadas. ¿Cuáles son los retos de futuro de Grupo Avalco? Nuestros retos son acompañar a los socios en el proceso de digitalización y especialización, y mantener un crecimiento sostenido que nos permita incremen“Estamos detectando tar la cuota de mercado retrasos de varios para aumentar nuestra ya meses con algunas importante capacidad de marcas en los negociación.

plazos de entrega de aerotermia”

No descartamos el crecimiento en la misma línea que con Clima Ainé, es decir, a través de alianzas con alguna otra central con la que podamos entendernos y que tengan un perfil similar, por lo que estamos abiertos a hablar con otras entidades. La digitalización es una de las líneas de actuación más importantes de Avalco, hacemos bandera con ello y estamos obteniendo frutos importantes. Por último, la especialización también es una prioridad y se concreta en ayudar a los socios a especializarse y a profesionalizar sus equipos

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R E P OR T AJ E

La bomba de calor, un mercado con una ‘salud de hierro’ Las ventas de bombas de calor siguen registrando números récord año tras año tanto en España como en Europa. Las previsiones para los próximos años son tremendamente optimistas, motivadas por la penetración de este tipo de sistemas en rehabilitación, por las subvenciones y también por la legislación europea, que persigue el objetivo de conseguir la descarbonización de edificios para el año 2050.

l mercado de la bomba de calor atraviesa actualmente un momento extremadamente positivo. A las cifras que confirman sus aumentos exponenciales año tras año, se suman las subvenciones, las inversiones de los fabricantes y la legislación europea, que suponen un gran empujón para su potencial de crecimiento de cara a los próximos años. Según los datos de la Asociación Europea de Bomba de Calor, en 2021 se vendieron 2,2 millones de bombas de calor en toda Europa, lo que representó un aumento del 34 % respecto al año anterior. Además, tal y como señala Marta San Román, directora general de AFEC, desde el año 2009 se han instalado un total de 17 millones de unidades, que cubren el 13 % del mercado de la calefacción en Europa. Los grandes fabricantes también corroboran este crecimiento de mercado con datos. Uno de estos proveedores es Junkers Bosch, compañía desde la que aseguran que su negocio en bombas de calor creció un 54 % en 2022, convirtiéndose así en el “principal motor de crecimiento de la marca”.

De hecho, solo en Alemania, Bosch aumentó las ventas de estos productos un 75 %, mientras que en otros mercados también ha mantenido importantes crecimientos, como América (68 %) o Asia (28 %). A estos datos ya confirmados, se suman las previsiones de los próximos años, que rebosan un gran optimismo. De hecho, según un informe de Allied Market Research, se espera que el mercado de la bomba de calor experimente una tasa de crecimiento anual del 9,5 % entre 2020 y 2027, como explica Anna Sayeras, product marketing manager de Ariston Ibérica. El mercado español no es ajeno al crecimiento En España, el mercado de la bomba de calor también se encuentra “en constante crecimiento y se estima que este año se cierre con una evolución al alza de un 10 %”, tal y como señala David Irusta, jefe de producto de Vaillant Saunier Duval. De hecho, según el último informe publicado por FEGECA, las ventas de bombas de calor multitarea (aerotermia y geotermia) han crecido en España un 48 % en 2022 con

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Genia Air Max es una solución de aerotermia compacta multitarea que proporciona calefacción, agua caliente y refrigeración.

respecto al ejercicio anterior, pasando de 47.500 a 70.300 unidades vendidas. Por su parte, las bombas de calor de solo ACS se incrementaron en un 51,52 %. Los distribuidores españoles también manejan predicciones bastante positivas en este mercado. De hecho, tal y como asegura Iván Ródenas, director general de Grupo Pladex, “se prevé una aceleración anual de 4 millones de bombas de calor, lo que significa que uno de cada tres sistemas de climatización instalados integrarán esta solución, con crecimientos en torno al 30 y al 40 % alentados por la normativa europea y por las ayudas”. Por su parte, José Luis Esquer, product manager de Eas Electric, se muestra seguro de que la bomba de calor “es la opción más

demandada por su gran eficiencia y reducido consumo”. “La tendencia -continúa Esquer- es clara, y tanto ahora como en los próximos años la bomba de calor va a ser la principal tecnología y va a relegar a otros sistemas”. La bomba de calor, también en rehabilitación Las subvenciones e incentivos a estos sistemas están facilitando su entrada en mercados como el de la rehabilitación, donde las bombas de calor están aumentando notablemente su presencia durante los últimos años. Y es que, tal y como pone encima de la mesa Marta San Román, España cuenta con

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R E P OR T AJ E

Una de las principales novedades de Johnson (marca adquirida por Eas Electric) es la Serie Aurum de equipos de aerotermia, compuesta por unidades monoblock de entre 7 a 26 kW y con dos tipos de gas, el R-32 y el R-290.

La bomba de calor para agua caliente Compress 5000 DW de Junkers Bosch ha sido diseñada para ofrecer una temperatura de agua de hasta 65º C en modo bomba de calor.

25,7 millones de viviendas, de las que 10 millones son anteriores a 1980, por lo que “son más que mejorables en lo que se refiere a eficiencia energética”.

marca, “los fabricantes están desarrollando opciones capaces de integrarse en todo tipo de hogares, incluso en lugares con espacios limitados, como pisos o apartamentos”.

A este respecto, Anna Sayeras asegura que “las bombas de calor son cada vez más comunes en rehabilitación porque son una solución energéticamente eficiente y sostenible para la climatización de edificios existentes”.

Por otro lado, la posibilidad de combinar la aerotermia con otras energías renovables como la solar térmica o la fotovoltaica, y la de hibridación con calderas de gas o gasóleo “logran que siempre exista una solución adecuada para cada instalación dentro del ámbito de la rehabilitación”, indica Marina Moreno, responsable de formación de BU Heating Wolf Ibérica.

A todo ello se suma que “muchos gobiernos están ofreciendo incentivos y subvenciones para fomentar la instalación de estas soluciones en viviendas antiguas”, subraya. David Irusta tiene claro que “el mercado principal en los próximos años se centrará en rehabilitación de vivienda en altura, por lo que el desafío consiste en encontrar soluciones renovables viables para la edificación en altura que sean compatibles con los requisitos de seguridad, espacio y eficiencia”. Desde Panasonic Heating & Cooling Solutions también son conscientes de que la penetración de las bombas de calor se está afianzando en el mercado español. Es por ello que, tal y como aseguran fuentes de la

Por último, grupos de distribución como Pladex confiesan que también están experimentando un aumento de la demanda de bombas de calor para rehabilitación, que va muy de la mano del acceso de los ciudadanos a las subvenciones para instalar este tipo de equipos en sus viviendas. Los fabricantes aceleran las inversiones Con el objetivo de poder absorber esta elevada demanda, los fabricantes continúan redoblando sus esfuerzos de inversión, apostando especialmente por reforzar la innovación, capacidad de producción y tecnología.

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La integración de Nimbus Pocket R-32 con Nuos de Ariston destaca por su producción simultánea de agua caliente y refrigeración con bomba de calor, gestión del sistema desde un único dispositivo y el mayor aprovechamiento del excedente fotovoltaico.

De hecho, según datos de la Asociación Europea de Bombas de Calor facilitados por AFEC, la inversión de los proveedores europeos para aumentar la capacidad de fabricación y mejorar su oferta tecnológica asciende a los 15.000 millones de euros en el caso de las bombas de calor. Uno de estos ejemplos es el de Junkers Bosch, compañía desde la que confirman que llevarán a cabo una inversión de 700 millones de euros en electrificación y en reforzar sus fábricas europeas, apostando especialmente por “sistemas híbridos que combinen bomba de calor y caldera de condensación”. En este sentido, Anna Sayeras indica que “los fabricantes se están centrando en desarrollar tecnologías que mejoren la eficiencia energética de sus productos, reduzcan los costes de operación y minimicen su impacto ambiental”. Por su parte, David Irusta asegura que los desarrollos de los fabricantes están orientados a cumplir los objetivos marcados por las normativas europeas y locales, entre las que destaca la F-Gas, que podría obligar a la desaparición de equipos compactos con PCA igual o superior a 150 para el 1 de enero de 2025, acotan-

Daikin Altherma 3 Monobloc es una bomba de calor aire-agua con R-32 que proporciona calefacción, refrigeración y agua caliente.

do el mercado casi en su totalidad al gas R-290. Legislativa europea: ¿freno o acicate? Durante los últimos años, la Unión Europea ha intensificado sus políticas para fomentar el uso de la bomba de calor frente a otros sistemas de calefacción con combustibles fósiles. Una de las medidas más destacadas es el programa RePower EU, que se plantea ambiciosos objetivos en materia de descarbonización. En este sentido, Iván Ródenas reconoce la apuesta de Europa por las bombas de calor para “propiciar un cambio en el modelo energético de los hogares, planteándose objetivos exigentes a no tan largo plazo”. Por su parte, Paloma Sánchez-Cano también destaca que “en los últimos años se está haciendo mucho por la descarbonización en Europa”. En este sentido, “el principal objetivo es que haya más bombas de calor y menos calderas en el mercado, ya que éstas consumen combustibles fósiles”. Tal y como asegura Sánchez-Cano, “entre 2030 y 2035 se prohibirán definitivamente este tipo de productos, haciendo que la

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Desde Pladex destacan los modelos Alfea Duo de aerotermia Thermor, que incluyen un depósito integrado de agua caliente de 190 litros.

única alternativa tecnológica sea la bomba de calor y propiciando un gran incremento en su instalación y demanda”. Desde Panasonic Heating & Cooling Solutions confían en que las regulaciones europeas “faciliten la transformación verde del sector e impulsen dinámicas más sostenibles y eficientes”.

Por este motivo, “creemos que el uso de las bombas de calor seguirá creciendo en la próxima década y se consolidará como una de las mejores opciones para climatizar los hogares gracias a sus características”, afirman. Por su parte, Marina Moreno indica que, bajo el marco normativo europeo, que se

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Panasonic Heating & Cooling Solutions ha lanzado una nueva generación de bombas de calor aire-agua: las nuevas series K y L, que destacan por su eficiencia, conectividad, sostenibilidad y diseño.

plantea conseguir el objetivo de descarbonización en el año 2050, “el despliegue de las bombas de calor no dejará de aumentar, ya que esta tecnología es uno de los pilares de la transición energética”. No obstante, algunos actores como AFEC han alzado la voz para advertir de que se están desarrollando textos legislativos que suponen “un gran freno al despliegue de la aerotermia y las bombas de calor”. Un ejemplo de estos textos es el impuesto español sobre gases fluorados, que, como explica Marta San Román, “ha supuesto un claro paso atrás en términos de competitividad de las empresas españolas, al no

estar armonizado con Europa y penalizar la comercialización de equipos”. Por otro lado, algunas de las actuales propuestas de la revisión del reglamento de la F-Gas “son una clara amenaza al despliegue de bombas de calor en Europa, poniendo en alto riesgo los planes de descarbonización del RePower EU”, finaliza. En esta misma línea se sitúan en Junkers Bosch, compañía desde la que reconocen que “es fundamental un cambio en las normativas europeas y en la mentalidad de las autoridades para potenciar la instalación de este tipo de soluciones”

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Ekokai: la evolución de una marca que busca crecer con nuevas gamas de producto Ekokai nace como marca en el año 2015 y actualmente cuenta con gamas doméstica, comercial, y semi industrial de equipos de aire acondicionado y recuperadores de calor.

Ocho años después de su lanzamiento, la marca propia de Grupo HDF no solo ha conseguido abrirse un hueco en el mercado del aire acondicionado y los recuperadores de calor, sino que ha logrado un reconocimiento consolidado entre el instalador profesional.

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DI S T R I B UC I ÓN

Borja Castelló es el gerente de Grupo HDF desde el año 2021.

ue en el año 2015 cuando las empresas asociadas de Grupo HDF decidieron apostar por una marca propia y diferenciadora en el sector de la climatización. Este fue el germen de Ekokai, un proyecto que nació fruto del espíritu emprendedor de los profesionales del grupo de distribución. Ocho años después de su lanzamiento, Ekokai no solo ha conseguido abrirse un hueco en el mercado del aire acondicionado, sino que cuenta con un reconocimiento de marca consolidado entre los instaladores. Como asegura el gerente de HDF, Borja Castelló, la marca “surge como expresión

de nuestra forma de entender el mercado de la climatización en España y ha ido evolucionando desde las gamas domésticas a modelos de gama semi industrial y recuperadores de calor”. De esta manera, actualmente Grupo HDF trabaja con Ekokai diferentes gamas: doméstica, comercial, semi industrial y los recuperadores de calor, aunque actualmente “hay nuevas gamas en estudio que iremos incorporando en los próximos meses”, avanza Castelló. Además, el grupo cuenta con la marca Quntec, que está especializada en diferentes tipos de accesorios de instalación, como recambios o herramientas, entre otros.

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DIS T R IB UC I Ó N

El split mural DPA35FGW es un equipo táctico con wifi de serie, función autoclean y dimensiones muy reducidas.

Cabe destacar que, a día de hoy, HDF está integrado por 17 asociados que disponen de más de 70 puntos de venta repartidos por todo el territorio nacional, de los que 21 incorporan el modelo de autoservicio con sus clientes.

“En Ekokai nos preocupa sobre todo dar respuesta a las necesidades que día a día nos transmiten los instaladores a través de nuestros distribuidores, ya que somos una marca muy cercana a su realidad y en comunicación recíproca constante”, asegura Castelló.

De hecho, durante los primeros meses de este año el grupo ha sumado a su proyecto dos nuevos socios: Ecoelectric Suministros en Cataluña, y Morales y Cabrera en las Islas Canarias, continuando así con su estrategia de expansión.

En este sentido, desde HDF reconocen que a la hora de adquirir un equipo de aire acondicionado el instalador busca fundamentalmente la fiabilidad desde dos puntos de vista: la buena relación calidad y prestaciones-precio del producto, y el buen soporte postventa, algo que “es innegociable”.

Tendencias en el mercado del aire acondicionado La mayor parte del portfolio de Ekokai está compuesto por soluciones de aire acondicionado, un mercado en el que desde HDF identifican tres grandes tendencias: la eficiencia energética, la conectividad “El instalador y la calidad del aire. busca la fiabilidad

desde dos puntos de vista: la buena relación calidad y prestacionesprecio, y el buen soporte postventa”

Como indica el gerente del grupo, “Ekokai cumple perfectamente con estas exigencias, ya que toda nuestra gama incorpora wifi de serie, además de distintos tipos de filtrado de serie, que van desde los filtros de plata ionizada y antibacterianos de la gama doméstica FGW hasta el cold plasma de la gama comercial City Tech”.

“En Ekokai cumplimos esas máximas, añadimos prestaciones de gama premium y somos una marca que está presente únicamente en el canal profesional”, matiza el gerente. Uno de sus productos más destacados de la gama doméstica de aire acondicionado es el split mural DPA35FGW, un equipo táctico con wifi de serie A+++ en modo calor, filtro de plata ionizada y antibacteriano incluido, con función autoclean, y dimensiones muy reducidas. Por su parte, en la gama comercial, desde Ekokai recomiendan el conducto SNA90FGMW, con un ancho de 900 mm de unidad interior y una altura de 260 mm. Se trata de un equipo slim muy versátil por sus dimensiones reducidas e incluye una serie de bomba de condensados, wifi, filtro cold plasma y función autoclean.

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Tendencias en el mercado de la recuperación de calor Después de las soluciones de aire acondicionado, los equipos de recuperación de calor también tienen un gran peso en el catálogo de Ekokai. En este segmento, la tendencia imperante es la búsqueda de aquellos equipos que ayudan a minimizar las pérdidas de energía y que pueden climatizar los espacios de manera más “HDF trabaja la eficiente, consiguiendo que prescripción de el esfuerzo del sistema sea menor y mejorando la calila marca con sus dad del aire a través de su asociados desde filtrado.

la formación comercial, y desde el punto de vista técnico y de postventa”

En cuanto a esta familia de productos, desde HDF destacan la gama de recuperadores de calor Ekokai, que se introdujo en el catálogo el año pasado, y que se caracteriza por su panel sándwich de 25 mm, la posibilidad de configuración tanto en horizontal como en vertical, y por las distintas opciones de control que incluyen batería de agua y control de C02. Ekokai y su reconocimiento entre los profesionales Tras 8 años en el mercado, Ekokai cuenta a día de hoy con un “reconocimiento

de marca totalmente consolidado”, apunta Borja Castelló. Y es que, como señala el gerente, “los miembros de HDF tienen el mérito de haber hecho de Ekokai una extensión de su profesionalidad y capacidad de servicio hacia el instalador, lo que ha revertido en una confianza en la marca”. Para seguir potenciando la imagen de marca, el grupo trabaja la prescripción con sus asociados en dos aspectos: la formación comercial, en la que se ponen en valor las prestaciones de la marca, y el punto de vista técnico y de postventa. Además, “HDF es un grupo muy dinámico en el diseño y en la activación de acciones de marketing”, afirma Castelló. Retos de futuro de la marca Tras lograr la consolidación, los próximos retos se centrarán en “continuar ampliando la gama de productos para ser cada vez más globales como proveedores y seguir apostando por ser la marca de confianza del instalador”. Además, buscarán potenciar la idea de que Ekokai es una marca exclusiva del canal profesional. “Hemos nacido por y para el instalador, una identidad que nos diferencia y nos dota de una personalidad muy clara”, finaliza Castelló

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La edición de Genera 2023 congregó a 402 empresas, lo que representó una subida del 50,76 %.

La solar térmica y las redes de calor y frío muestran su potencial en Genera 2023 La Feria internacional de Energía y Medio Ambiente reunió a un total de 35.107 personas, con un desarrollo muy significativo de la participación internacional. Durante el evento, además, se llevaron a cabo múltiples iniciativas de interés para el sector de la climatización, como la jornada de Adhac (Asociación de Empresas de Redes de Calor y Frío) o el XV Congreso de la Energía Solar Térmica de Asit (Asociación de la Industria Solar Térmica).

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a Feria internacional de Energía y Medio Ambiente, Genera, batió su récord histórico en su nueva edición, que se celebró los días 21, 22 y 23 de febrero en Ifema Madrid. En cifras globales, el evento reunió a un total de 35.107 visitantes, lo que se tradujo en un incremento del 76 % con respecto a su anterior convocatoria. Asimismo, destacó el aumento del 67 % de las visitas nacionales, aunque mucho más llamativo fue el desarrollo de la presencia internacional, que se elevó por encima del 144 %, con 2.804 asistentes de 63 países. En lo que se refiere a Europa, la participación creció en un 54,8 %, siendo especialmente significativa la presencia de visitantes de Portugal, Alemania, Italia y Francia. Desde Ifema, también subrayaron la asistencia de profesionales de China. Perfiles profesionales En cuanto a participación, Genera congregó a 402 empresas, lo que representó una subida del 50,76 %. Tal y como detallaron desde la organización, el 64,3 % de los expositores fueron empresas españo-

las y el 35,68 % extranjeras de 21 países, resaltando la aportación de compañías de China y Turquía. De igual modo, la feria se caracterizó por su alta cualificación profesional, con perfiles como gerentes, directores o CEO (33,21 %); ingenieros (25,75 %); segmento comercial (15,54 %); consultores, analistas y especialistas (8,45 %); emprendedores e inversores (4,50 %); y estudiantes (3,33 %). Atendiendo a la actividad, la mayoría de los visitantes pertenecían a compañías de servicios energéticos, instalación y mantenimiento (31,27 %), y empresas de ingeniería, adquisición y construcción (16,52 %). En el análisis por sectores, el 31,88 % de los asistentes indicó estar interesado en la energía solar, mientras que un 13,46 % se inclinó por la energía eólica. Otros sectores de interés incluyeron la biomasa (6,29 %), la cogeneración (5,70 %), la energía de la biomasa (5,96 %), la energía de los residuos (5,33 %), la energía geotérmica (7,64%), la energía hidráulica (7,31 %) y la energía marina (4,87 %).

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R E P OR T AJ E

Redes de calor y frío La feria especializada en energía y medio ambiente contó con el desarrollo de diversas actividades relevantes para el sector de la climatización. Una de ellas fue la jornada que celebró Adhac (Asociación de Empresas de Redes de Calor y Frío), en la que se abordó, entre otras cuestiones, cuál es la situación “Actualmente, actual de las redes de calor y existen 516 redes frío en España.

de calor y frío censadas en España”

En este sentido, según expuso Arturo Corts, adjunto a la secretaría general de Adhac, actualmente existen 516 redes de calor y frío censadas en España, que suponen una longitud de 918 kilómetros y 6.089 edificios conectados. La potencia total instalada es de 1.681 MW, que se traduce, a su vez, en un ahorro medio de combustibles fósiles del 73 % y de más de 276.000 toneladas de emisiones de CO2. Igualmente, concretó que, desde el año 2015, el crecimiento de las redes de calor y frío ha sido positivo. De hecho, de 2021 a 2022, se han identificado 22 nuevas redes

(aumento del 4,5 %). En términos de potencia instalada, -que se mantiene constante (+2,2 %)-, se incrementa en 36 MW. Con respecto al número de redes, existe una clara predominancia por parte de Cataluña, que aglutina 206 redes censadas, casi el 40 % del total, con 15 redes nuevas. Le sigue Castilla y León (66) y, en el tercer puesto, se sitúa Navarra (47), sucedida muy de cerca por el País Vasco (44). En relación al tipo de suministro, priman las redes de calor, aunque algunas autonomías también presentan redes de calor y frío, siendo las más minoritarias las redes de frío, aunque se espera un gran crecimiento de esta última tipología en España. Cabe destacar la distribución de la potencia por comunidades autónomas, puesto que Cataluña, Madrid y Navarra representan casi el 70 % de la potencia total instalada. En concreto, la capital madrileña se posiciona en segundo lugar, con un 23,2 %, un dato reseñable si se tiene en cuenta que dispone de 34 redes censadas frente a las 206 de Cataluña (32,1 % de la potencia total instalada).

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La mayoría de los visitantes pertenecían a compañías de servicios energéticos, instalación y mantenimiento.

Para finalizar su intervención, Corts explicó otros datos significativos, tales como que el mayor número de redes pertenece al sector terciario (74 %), el 59 % de las redes censadas son de titularidad pública o que la biomasa está presente en la gran mayoría de las instalaciones, es decir, casi 8 de cada 10 redes en España emplean energías renovables como principal fuente de energía (76 %), seguidas del gas natural (17 %). XV Congreso de la Energía Solar Térmica Genera 2023 también acogió el XV Congreso de la Energía Solar Térmica de Asit (Asociación de la Industria Solar Térmica). En él, se presentó la Guía de Energía Solar Térmica en Procesos Industriales que, según expone Pascual Polo, director general de Asit, surge de la necesidad de promover la tecnología solar térmica en

grandes instalaciones industriales mediante 15 casos de estudio que pueden ser replicables. “El IDAE promovió la licitación pública para su elaboración, que ganó el ICCL, y Asit participó en la revisión técnica. Se ha pretendido desarrollar un documento de referencia completo y fácilmente entendible por los usuarios. Así, se dirige a todos los profesionales relacionados con el sector, ya sean industriales, asociaciones de empresas, empresas de servicios energéticos, instaladores y mantenedores, ingenierías, auditores energéticos, etc.”, aclara. En específico, los objetivos de esta guía son promover el uso de instalaciones de solares térmicas de baja temperatura en procesos industriales; facilitar a todos los agentes interesados la información necesa-

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Instalación solar térmica.

ria para eliminar las posibles incertidumbres que dicho uso pudiese generar; dar visibilidad a las ventajas que supone su empleo; o poner en valor la experiencia adquirida a través de proyectos reales. “La implantación

de la tecnología solar térmica ha alcanzado un alto nivel de madurez”

Por otro lado, definir y difundir sus singularidades técnicas para facilitar la instalación de energía solar térmica en procesos industriales; conocer el potencial cualitativo y, de manera aproximada, su potencial cuantitativo de contribución sobre el consumo de energía final; analizar la viabilidad técnico-económica de instalaciones solares térmicas para procesos industriales; y orientar a las administraciones públicas a la hora de diseñar sus programas de ayudas. Guía de Rehabilitación de Instalaciones Solares Térmicas Además, durante el congreso, Asit mostró la Guía de Rehabilitación de Instalaciones Solares Térmicas, redactada por la asociación para el IDAE, con el propósito de promocionar la rehabilitación de instalacio-

nes solares térmicas. Este manual práctico, -apunta Pascual-, recoge el procedimiento de actuación del técnico para revistar el proyecto/diseño, referencias de todos los fallos posibles (aunque destacando los más habituales) y define posibles vías de solución para que el profesional seleccione la rehabilitación más adecuada. “Somos conscientes de que existe un problema para la implantación generalizada de la tecnología solar térmica. Pese a que pueden existir motivos diversos, se considera que la incorporación de la contribución mínima de energía solar térmica, primero en ordenanzas municipales y posteriormente en el Código Técnico de la Edificación, no ha dado el resultado previsto por el rápido crecimiento de un sector no completamente maduro, por el cambio del comprador de instalaciones, que pasa a ser el promotor del edificio en lugar del usuario final, y por el escaso control ejercido en las diversas actuaciones”, comenta el director general de Asit. Así, un cierto volumen de instalaciones solares térmicas realizadas bajo el ámbi-

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R E P OR T AJ E

to de las obligaciones mencionadas no opera en la actualidad de forma correcta o, simplemente, están paradas. No obstante, por el contrario, “también existe un gran número de instalaciones que funcionan perfectamente, incluso con prestaciones superiores a las previstas. La implantación de la tecnología solar térmica ha alcanzado en el transcurso de estos años un alto nivel de madurez”, asevera. Como resultado, con esta Guía de Rehabilitación, que surgió tras la publicación de la Guía Técnica de la Energía Solar Térmica en 2019, se pretende solucionar el problema y demostrar que, con una pequeña inversión, “se puede conseguir que cualquier instalación funcione perfectamente”. Otras actividades de interés Junto a la presentación de ambas guías, Asit entregó a los asistentes su informe anual y mostró los datos de mercado del sector solar térmico en 2022. Paralelamente, se detallaron las ayudas existentes para instalaciones en el sector residencial y

en el sector terciario industrial, y se expusieron en el congreso las actividades de Solplat, la plataforma tecnológica española de energía solar térmica de baja temperatura. Por todo ello, Pascual califica como “muy positiva” la participación de Asit en Genera, puesto que, más allá del evidente interés de los visitantes en la energía solar fotovoltaica, detectaron una clara inclinación de los asistentes en su stand. Por consiguiente, también aplaude la acogida del XV Congreso de la Energía Solar Térmica y de la Asamblea General de Socios. “La gran mayoría de estos visitantes compartieron su extrañeza al no encontrar prácticamente ningún stand con productos de energía solar térmica, a excepción de los puestos de nuestros asociados Abora Solar y Greennonetec, lo cual nos anima a pensar que, en sucesivas ediciones, haya más presencia de fabricantes y distribuidores de energía solar térmica en Genera”, concluye

Jorge Rodríguez, delegado de Salvador Escoda de la zona centro, acompañado de los técnicos del punto de venta de Vallecas.

Salvador Escoda ‘se sube al carro’ del autoservicio con sus tiendas EscodaStore Cuadernos de Climatización y Confort visita el almacén de Salvador Escoda en Vallecas, el primer centro de la Comunidad de Madrid que se ha sumado al proceso de reconversión de los establecimientos de la compañía en tiendas EscodaStore.

l de Vallecas es el primer punto de venta de Salvador Escoda de la Comunidad de Madrid que se ha sumado al proceso de reconversión de los centros de la compañía, adoptando así el nuevo modelo EscodaStore para mejorar la experiencia del cliente.

Este establecimiento, que cuenta con 700 metros cuadrados entre tienda y almacén, responde a un nuevo modelo de punto de venta orientado claramente al autoservicio. Sin embargo, el mostrador todavía continúa teniendo una gran importancia para muchos clientes que acuden a solici-

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tar asesoramiento a los tres técnicos que integran la plantilla. Desde la puerta de entrada, la compañía distribuidora intenta mejorar la experiencia del instalador, poniendo a disposición de sus clientes una mesa con bocadillos, agua y zumos de naranja. El objetivo no es otro que convertir el punto de venta en un “espacio dinámico, versátil y moderno para que el cliente pueda interactuar con los materiales y disfrutar de una experiencia 360 º”, explican desde Salvador Escoda. Un modelo orientado al autoservicio Las tiendas que han adoptado el modelo EscodaStore están segmentadas en las diez divisiones de producto de la compañía con el objetivo de fomentar el autoservicio. No obstante, las soluciones de mayor rotación adquieren un protagonismo especial, ocupando un lugar preferente en el establecimiento. De esta manera, los clientes pueden localizar más rápidamente aquellos artículos que necesitan, “lo que puede ser especialmente beneficioso para empresas o profesionales que necesitan optimizar su jornada laboral mientras atienden peticiones de servicio a los usuarios finales”, tal y como explica a este medio Jorge Rodríguez, delegado de Salvador Escoda en la zona centro. Esta apuesta clara por el autoservicio “rompe” con el antiguo modelo de la compañía, en el que los técnicos comerciales atendían a los clientes uno por uno detrás del mostrador, limitando bastante el espacio de la tienda. Recogida exprés y entrega en obra Salvador Escoda también pone a disposición de sus clientes un servicio de recogida exprés, que les permite poder contar con el material solicitado en un periodo aproximado de una hora, siempre y cuando esté dentro del stock de la compañía. Para conseguir cumplir con los plazos, el distribuidor lleva a cabo un aprovisionamiento nocturno diario desde el almacén regulador de San Fernando de Henares

Salvador Escoda también ha puesto a disposición de sus clientes un servicio de recogida exprés, previo aviso telefónico.

con el objetivo de “tener siempre la mayor variedad de servicios posibles en todas nuestras tiendas de la Comunidad de Madrid”. Además, los profesionales pueden solicitar el material a través de la app ConEcta, y tienen la opción de demandar el servicio de entrega en obra o almacén, una alternativa que es cada vez más utilizada por los clientes (en algunas tiendas ya supone el 60 % de la venta total). Con estos servicios, desde Salvador Escoda buscan “ubicar al cliente en el centro de la actividad y generar un entorno confortable que ayude a los instaladores a tomar decisiones de compra”, asegura Jorge Rodríguez. Campañas de calefacción y aire acondicionado Aunque su inicio fue tardío debido a las altas temperaturas, la campaña de calefacción ha sido positiva, tal y como asegura Jorge Rodríguez. Los productos con mayor demanda han sido las bombas de calor aerotérmicas combinadas con suelo radiante, y la fotovoltaica, empujados especialmente por los programas de ayudas Next Generation.

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R E P OR T AJ E

Las soluciones de mayor rotación adquieren un protagonismo especial, ocupando un lugar preferente en los establecimientos.

El de Vallecas es el primer punto de venta de Salvador Escoda de la Comunidad de Madrid que se ha sumado al proceso de reconversión al formato Escoda Store.

“Estos fondos -asegura Rodríguez- incluyen incentivos tanto para viviendas existentes como para obra nueva porque ofrecen una bonificación por la mejora de la eficiencia energética, lo que ayuda a impulsar la demanda de energía fotovoltaica y aerotermia”. No obstante, en Salvador Escoda también trabajan el mercado de las calderas (que

cuenta con una alta tasa de reposición en la Comunidad de Madrid), con marcas reconocidas como Baxi o Ferroli, entre otras. A partir de ahora, Salvador Escoda encara ya la campaña de aire acondicionado, en la que “el número uno en ventas” es el split doméstico Mundoclima (marca propia del distribuidor), con 100.000 unidades vendi-

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Las nuevas tiendas EscodaStore están divididas en las diez divisiones de producto de la compañía.

das en el año 2022. No obstante, también se ha registrado “una demanda creciente” de equipos de conducto tanto para el ámbito doméstico como para el comercial. En este sentido, Jorge Rodríguez asegura que lo que más valora el instalador a la hora de adquirir un equipo de aire acondicionado es que “sea competitivo y que el servicio técnico postventa sea de calidad”. Retos de futuro de la compañía En cuanto a cifras, Salvador Escoda ha logrado cerrar 2022 registrando el “mayor crecimiento de su historia”, con un incremento de su actividad de más del 22 %. Además, las previsiones para el próximo año son también muy positivas, tanto en facturación como en apertura de nuevos puntos de venta. De hecho, tal y como avanza Jorge Rodríguez, Salvador Escoda “abrirá próximamente un nuevo almacén en Guadalajara porque el objetivo es estar presentes en el mayor número de zonas posibles para dar servicio al instalador”. Cabe destacar que actualmente la compañía cuenta con nueve puntos de venta en la Comunidad de Madrid, su plaza más importante de la zona centro. Todo ello en un contexto dominado por la concentración de empresas y pequeños

 T ENDENCIAS DE MERCADO El delegado de la zona centro de la compañía, Jorge Rodríguez, identifica claramente las siguientes tendencias de mercado: ◗ Creciente demanda de tecnologías de climati-

zación más sostenibles, lo que se refleja en un aumento por el interés en sistemas de climatización con refrigerantes de baja emisión de gases de efecto invernadero y con mayor eficiencia. ◗ Uso cada vez mayor de la tecnología inteli-

gente y conectada en los sistemas de climatización, lo que incluye el empleo de sensores y dispositivos IoT para monitorizar y controlar los sistemas de climatización de forma remota.

◗ Implementación de soluciones de climatización

más personalizadas y adaptadas a las necesidades específicas de los usuarios y edificios.

almacenistas en agrupaciones, asociaciones y grupos de compra, una “tendencia que va en alza desde hace un tiempo y que nace como respuesta a la competencia generada por la intrusión de cadenas de retail en el sector de la distribución de materiales para instalaciones”, finalizan

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I N S T AL ADO R E S

Jornadas “FEGiCAT Integra”: el instalador como prescriptor de producto Primera cita en Tarragona La iniciativa, organizada por C de Comunicación junto con la Federación Catalana de Gremios de Instaladores, se ha estructurado en cuatro sesiones presenciales, una por cada provincia de Cataluña. La primera de estas jornadas tuvo lugar en Tarragona el 15 de marzo, y contó con el apoyo y la participación de los fabricantes Ledvance y Wallbox, y de Grupo Electro Stocks como representante de la distribución.

de Comunicación, junto con la Federación Catalana de Gremios de Instaladores (FEGiCAT), ha diseñado un ciclo de jornadas concebido para el profesional de la instalación atento a nuevas oportunidades y negocios emergentes, con una sesión presencial en cada una de las provincias de Cataluña: Tarragona, Lleida, Girona y Barcelona. Con el nombre de “FEGiCAT Integra”, estos eventos abordarán los retos de la profesión de una manera muy participativa. La primera de estas jornadas tuvo lugar en Tarragona el pasado 15 de marzo y dejó algunos mensajes muy relevantes, como la falta de profesionales cualificados en el

sector de las instalaciones, el cambio a un nuevo perfil del oficio de instalador o las oportunidades que se abren con la transición energética. El encuentro contó con la participación de más de 40 profesionales de la provincia de Tarragona, y con el patrocinio y apoyo de Grupo Electro Stocks, Ledvance y Wallbox. En la apertura de la jornada, Raúl Rodríguez, director general de FEGiCAT, puso de relieve que “necesitamos personal de manera urgente”, tanto en Cataluña como a nivel nacional, donde se precisa lo que llamó “activistas energéticos”.

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Más de 40 profesionales de la provincia de Tarragona asistieron a este primer evento de las jornadas FEGiCAT Integra.

Según las estimaciones de FEGiCAT, las empresas instaladoras de Cataluña necesitan 18.000 técnicos de manera inmediata. Además, de aquí al año 2050 se demandarán 160.000 trabajadores en el sector de las instalaciones técnicas para cubrir los objetivos energéticos del plan de Prospectiva Energética de Cataluña 2050. El instalador como prescriptor de producto Mentalidad comercial y aumentar su papel de prescriptor. Estos son los dos elementos clave, tras la necesidad de incorporar talento al sector, que se destacaron también en la primera de las jornadas FEGiCAT Integra de Tarragona. En la sesión se puso de

manifiesto que, ante el desarrollo constante de novedades por parte de los fabricantes, la prescripción del producto pasa por las manos del instalador, con la ayuda del canal de la distribución. De esta manera, el profesional tiene que dar un paso adelante y crecer en visión comercial con el fin de vender más soluciones a sus clientes. En el apartado de líneas de negocio que ofrecen un alto potencial, Iñaki Aramburu, director de marketing y desarrollo de negocio de GES, señaló que en el momento actual las oportunidades se derivan de ámbitos como aerotermia, su hibridación

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I N S T AL ADO R E S

Juanjo Catalán, consultor energético y socio fundador de la firma Mentakers, durante su intervención.

con autoconsumo, nuevas soluciones en clima y calefacción, o las infraestructuras de recarga de vehículo eléctrico, entre otras. Por su parte, Duane Gázquez, Project Sales & Vertical Manager de Cataluña en Ledvance, indicó que la llegada del led ha traído nuevas oportunidades de negocio (puso como ejemplo la fachada de iluminación dinámica de San Mamés realizada hace varios años). Iván Tallón, Country Manager Iberia de Wallbox, desgranó los cuatro vectores de oportunidad en movilidad eléctrica. El primero es que España cuenta con unos objetivos para 2030 de cinco millones de vehículos eléctricos, cuando ahora hay un parque de más de 200.000. El segundo se basa en otras cifras: se prevé que en 2023 se matriculen entre 100.000 y 120.000 vehículos eléctricos, lo que implica que tendrán que instalarse, al menos, entre 60.000 y 70.000 cargadores este año. El tercer eje se basa en la venta cruzada con instalaciones fotovoltaicas, impulsadas por las ayudas públicas. Y el cuarto, la posición de España a la cola de Europa en matriculaciones de coches eléctricos. Rehabilitación, autoconsumo y gestión energética Asimismo, Aramburu apuntó también que el segmento de edificios ofrece enormes posibilidades por la rehabilitación y la mejora de las instalaciones, así como el segmento de

Representantes de las empresas que patrocinaron esta primera jornada de FEGiCAT Integra. De izda. a dcha.: Iván Tallón, Country Manager Iberia de Wallbox; Iñaki Aramburu, director de marketing y desarrollo de negocio de GES – Grupo Electro Stocks; y Duane Gázquez, Project Sales & Vertical Manager de Cataluña en Ledvance.

oficinas y el llamado built to rent (construcción para alquiler). En el debate, Raúl Rodríguez, director general de FEGiCAT, puso de manifiesto que la fotovoltaica está viviendo un boom. Pero hay que pensar que la oportunidad es aportar soluciones interconectadas con las que se puede realizar una gestión energética para el cliente. “Empoderar al usuario”, subrayó, para que realice la gestión energética de su instalación. En la parte final del evento, Juanjo Catalán, consultor energético y socio fundador de la firma Mentakers, expuso cómo impacta la digitalización en la actividad diaria del instalador y las oportunidades que ofrece la profesión en determinados nichos de negocio. Catalán recalcó también que el instalador es algo más que un técnico cualificado y que tiene que dar el paso para convertirse en un asesor energético o integrador. Además de los directivos mencionados, en la jornada también participó Miguel Ángel Jiménez, director de área en C de Comunicación, y representantes de los cuatro gremios territoriales de Tarragona integrados en FEGiCAT: Baix Camp, Montsià Amposta, Deltebre y Baix Penedès. Asimismo, intervino en el debate Jordi Marimón, jefe de estudios y profesor de la Escola Joan XXIII de Tarragona, que imparte ciclos de formación profesional

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Cuadernos de Climatización y Confort Nº 13 Abril 2023

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Lo digital cobra vida

Jornadas “FEGiCAT Integra”: el instalador como prescriptor de producto

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