TBM 04/2015

Business Tool voor de ICT-reseller

Jaargang 11 I Nummer 4 I Mei 2015

Internet of Everything komt op reseller af

Sales Skills Monitor: verkoper onder de loep Unieke integratiedienst CloudCTI Avaya geeft gas op Networking www.tbmnet.nl

Inhoud

Inhoud 4 Nieuws 6

Blog Leo van Schie

Expeditie ICT van start

8

Interview CloudCTI

9

Expeditieleider SpeakUp

10

Voorkom PBX-hack

Meer dan 80 resellers, vendors en operators waren aanwezig bij de start van Expeditie ICT, het nieuwste netwerkplatform van de branche waarop de ICT-klant centraal staat.

12

Cloud Communications 2015

14

10 jaar Yes Telecom

15

Nieuwe groothandel

SPR Telecom

16

Ricoh over Videoconferencing

18

Even voorstellen:

Internet of Things: groei verwacht in MKB

ScanSource Communications

19

Kurver on Tour –

Ingram Cloud Summit

29

Expeditieleider

Het is hét buzzword van dit moment: Internet of Things. Hoe kun je hype van realiteit scheiden, zodat je er als reseller een goede business case voor klanten mee kunt opzetten?

SDC Group & Unify

30

Avaya maakt stappen in data

32

Vendor in de Spotlight:

20

34

24

Gigaset 36

Telecom Inspirience

Sales-onderzoek: ‘Overtuigingskracht moet omhoog’

Awards 2015

37

Expeditieleider Dean Connect

38

ICT Business Guide

41

BusinessCom Connect Event

Verkopers zijn nog onvoldoende bedreven in het achterhalen van de klantbehoefte. Dat is een van de conclusies van de Sales Skills Monitor. “De juiste vragen worden niet gesteld.”

42

Blog Rex Vermeulen

Colofon TBM is een uitgave van

P

U

B

L

I

S

H

I

Bijsterhuizen 31-47 6604 LV Wijchen tel: (024) 345 41 50 www.TBMnet.nl Twitter: @TBMnet LinkedIn: Dutch Telecom Channel Hoofdredactie Sef Heldens sef@magentapublishing.nl

N

G

Medewerkers Laurens van Aggelen, Marjolein Straatman, Anne de Haan, Martijn Kregting, Teus Molenaar, Bram Semeijn, Hans Steeman, Rex Vermeulen, Rob Kurver Ruud Alaerds, Accountmanager Daisy van Diejen, daisy@magentapublishing.nl Advertentie-administratie Annet Poelen, advertentie@magentapublishing.nl Vormgeving Wendy van Cuijk

Druk BDUprint Abonnementen Sandra Timmermans abonnement@magentapublishing.nl Abonnementsprijzen Abonnement € 85,- (exclusief 6% BTW) Het abonnement kan elk gewenst moment ingaan en wordt automatisch verlengd, tenzij twee maanden voor de vervaldatum schriftelijk is opgezegd. De algemene leverings- en betalingsvoorwaarden zijn gedeponeerd bij de KvK in Arnhem onder nr.10041872.

Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd en openbaar gemaakt door middel van druk, internet,fotokopie, microfilm of welke andere wijze dan ook, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever. De uitgever kan niet aansprakelijk worden gesteld voor persoonlijke of materiële schade veroorzaakt door onjuistheden in deze uitgave.

ISSN 1388-218X

© Copyright 2015

TBM • Mei 2015

3

Nieuws

Voorwoord

De klant Enigszins brak schrijf ik dit voorwoord, slechts enige uren nadat we de allereerste bijeenkomst van Expeditie ICT in stijl hebben afgesloten met Afrikaanse dansers.

Deze symbolische expeditie met als eindbestemming De Klant begon gisteravond – zoals het hoort - rond het kampvuur, samen met enkele resellers en expeditieleiders. Na een korte nachtrust was vandaag dan de grote dag die voor een groot deel in teken stond van het Expeditie ICT Eindmarktonderzoek, uitgevoerd door onze kennispartner Conclusr.

Wat een genot was het om marktcijfers

en onderzoeksresultaten met de aanwezige resellers en vendors te delen en om er vervolgens in kleinere groepen over te discussiëren. Met alle respect voor de (uiteraard ook zeer interessante) ontwikkelingen op technologisch vlak: dit is natuurlijk waar het om draait – de wensen en verwachtingen van de eindklant.

Expeditie ICT smaakt naar meer. Eind juni zijn we weer terug. Zien we u dan ook?

Sef Heldens Hoofdredacteur TBM

Into Telecom wijzigt naam in INTO Into Telecom gaat in het vervolg verder als INTO. Doordat de organisatie inmiddels niet alleen ondersteunt bij het slim inkopen en ontzorgen op het gebied van telecomoplossingen maar deze diensten ook biedt op het gebied van IT is het tijd voor een wijziging in de naam van het bedrijf.

“INTO heeft de markt voor zakelijke telefonie sterk beïnvloed vanaf 2002. Het bedrijf is marktleider geworden door als eerste in de markt klanten transparantie en ontzorging te bieden op het gebied van contractvormen en servicebeleving”, laat het bedrijf in het persbericht weten.

“Door eerst feitelijke beldata te analyseren en gebruikers-

wensen te inventariseren, biedt INTO de best passende oplossing van én kosten én gebruik. Dit heeft geleid tot een transitie in het telecompartnerlandschap.”

Online werkplek “Nu zal INTO naast telefonie en het integreren van communicatieoplossingen, ook de online werkplek zo efficiënt en betrouwbaar mogelijk aanbieden”, vertelt René Oldenbeuving, Algemeen Directeur van INTO. “Of het nu gaat om traditionele telecomoplossingen, hosted voice of online werken, de basis is dat onze klanten hun activiteiten goed en efficiënt uit kunnen voeren en zich niet druk hoeven te maken over de randvoorwaarden.”

90% werkend Nederland omzeilt IT-afdeling om te kunnen werken Shadow IT is in Nederland geen uitzondering maar regel .

Bijna 90 procent van de Nederlandse werknemers maakt gebruik van IT-oplossingen die (nog) niet zijn goedgekeurd door de IT-afdeling. Medewerkers werken vaak buiten de IT-afdeling om, omdat de beschikbare software en hardware die ze voor het werk nodig hebben niet voldoen.

Vooral online samenwerkingstools worden ingezet zonder dat IT daarvan op de hoogte is. Ruim 38 procent van werkend Nederland zet tools als Dropbox in en bijna een derde van de Nederlandse werknemers maakt gebruik van Skype en WeTransfer voor werkdoeleinden. Dit blijkt uit onafhankelijk onderzoek naar Shadow IT op de werkvloer, uitgevoerd in opdracht van ICT-dienstverlener Incentro.

4

TBM • MEI 2015

Medewerkers van alle leeftijden maken zich schuldig aan Shadow IT, wel zijn er onderlinge verschillen. De leeftijdscategorie 18-24 jaar maakt het meest gebruik van cloud storage-oplossingen voor werkdoeleinden, namelijk 49 procent ten opzichte van het gemiddelde (39%). Als het gaat om gebruik van privémail staan medewerkers in de leeftijdscategorie 25-34 jaar bovenaan met maar liefst 73 procent. Wat verder opvalt is dat de Nederlandse werknemer ook vaak gebruik maakt van persoonlijke devices om het werk uit te voeren. De mobiele telefoon staat hierbij stipt op nummer één; 78 procent van werkend Nederland gebruikt zijn privé mobiel voor werk. Opvallend is dat de 65-plusser zijn persoonlijke tablet het meest inzet, namelijk 83 procent in vergelijking tot 37 procent van de werknemers die jonger zijn.

Nieuws

Explosieve groei van zakelijke tablets is voorbij Het percentage bedrijven dat gebruikmaakt van zakelijk verstrekte tablets is in de afgelopen twaalf maanden gestegen tot 28 procent. Dat is een groei van 3 procentpunten ten opzichte van de situatie begin 2014, toen een kwart van de bedrijven beschikte over zakelijke tablets.

Het totaal aantal zakelijke tablets steeg in deze periode met circa 25 procent. De Apple iPad kent daarin het grootste aandeel; circa 76 procent van de tablets is een iPad. Het aandeel van Apple in het totaal is ten opzichte van begin 2014, toen het aandeel 79 procent bedroeg, wel iets kleiner geworden. Dit blijkt uit analyse van circa 6.000 interviews die Computer Profile het afgelopen

jaar hield met IT-verantwoordelijken van Nederlandse bedrijfsvestigingen met 50 of meer werknemers, over het gebruik van eindgebruikersapparatuur. Voor het eerst zien we ook Microsoft terugkomen in het overzicht, met een aandeel van ongeveer 3 procent. De introductie van de Surface Pro 2 in oktober 2013 en de Surface Pro 3 in mei 2014 zullen daar de belangrijkste bijdrage aan hebben geleverd.

KPN start met verkoop Blackphone

KPN is gestart met de verkoop van de Blackphone in Nederland. Communiceren via de Blackphone brengt privacy & security naar een volgend niveau, aldus KPN. Klanten kunnen op dit moment al versleuteld bellen en ‘appen’ via de beveiligingsapps van Silent Circle, die sinds september vorig jaar verkrijgbaar zijn in de KPN Cloudstore. Met de Blackphone is niet alleen het transport van de communicatie beveiligd door versleuteling, maar ook het toestel zelf.

De Blackphone werd onlangs door Time Magazine uitgeroepen tot één van de 25 beste uitvindingen van 2014 en werd vandaag gedemonstreerd tijdens de opening van de Innovation Room in Den Haag in het kader van de Cyber Security Week. Op de markt bestaan al langer speciale toestellen voor versleuteld bellen. Maar tot op

heden zat er niets tussen dergelijke specialistische en meestal dure oplossingen en de meer gebruiksvriendelijke smartphones in. De Blackphone combineert met PrivatOS het gemak van een Android-smartphone met de persoonlijke wens voor privacy en security. De Blackphone wordt standaard uitgerust met de Silent Circle apps, maar ook met onder andere een veilige zoekmachine, VPN service en draadloos netwerk- en bluetooth-beveiliging. Na installatie van een app kan op het toestel tot op een gedetailleerd niveau de gebruiker bepalen of de betreffende app wel bij het adresboek mag, of dat de app mag internetten, de GPS mag gebruiken et cetera. KPN gaat het toestel aanbieden voor de prijs van € 479,- (excl.

BTW), inclusief een jaar gebruik van de Silent Circle apps.

Vooralsnog is de Blackphone alleen beschikbaar voor zakelijke markt klanten.

TBM • Mei 2015

5

Column

Versnellen in de cloud: 1 Strategie In de volgende edities van TBM gaan mijn columns over de transitie naar de cloud. Als leidraad wordt het Cloud Acceleration Model gebruikt. Dit model is ontwikkeld door de business community SaaS4Channel. eu. Door ondernemers voor ondernemers.

In het eerste deel kijken we naar de strategie. Te vaak wordt een overgang van traditioneel naar cloud als een technisch project beschouwd. Onder het motto ‘we kunnen het bouwen’, wordt een cloudoplossing gebouwd. Maar waarom? Omdat cloud geen hype meer maar mainstream is geworden? Omdat u gelooft dat dit kansen biedt om uw bedrijf verder uit te bouwen? Adoptie van de cloud heeft impact op de gehele organisatie. Zonder een goede strategie is de gang naar de cloud gedoemd te mislukken.

De statistieken werken niet mee. De meest succesvolle cloud aanbieders, zijn bedrijven zogenaamd ‘born in the cloud’. Zij bieden geen traditionele oplossing en zijn volledig gefocussed op het bouwen van een abonnementenbestand. Ondanks dat de cloud een belangrijke plaats in het huidige ICT-landschap inneemt, is het ook niet zo dat cloud het antwoord is op alle vragen. Er zijn voldoende situaties of toepassingen te vinden waar een traditionele oplossing nu het best tot zijn recht komt en dat ook in de toekomst zal blijven doen. Aan u de beoordeling of dit ook voor uw doelgroep en portfolio geldt.

De cloud vraagt om het herijken van uw visie op ICT, op uw klanten, uw partners en vooral uw onderscheidend vermogen in de markt. Een van de belangrijke drivers van cloudadoptie is standaardisatie.

Onderscheid maken op productniveau wordt dan ook steeds lastiger met lagere marges tot gevolg.

Waar gaat u in de cloud geld verdienen? Wat is uw strategie om met of zonder cloud de toekomst met vertrouwen tegemoet te kunnen zien?

Dit is een mooie brug naar het business model.

Wordt traditionele ICT meestal in projectvorm geleverd met als resultaat een factuur, een kenmerkend

6

TBM • MEI 2015

element van cloud-oplossingen is dat het naar gebruik wordt gefactureerd. Zeer flexibel en met relatief kleine bedragen per keer. De organisatie moet hier op ingericht zijn. Zeker in de overgangsfase. Als het aantal abonnementen toeneemt, is dit ook een basis voor meer financiële stabiliteit naar de toekomst. Het voorkomen van churn wordt steeds belangrijker.

De overstap naar de cloud vraagt om innovatie.

Nieuwe diensten die de erosie van marge helpen tegengaan en u ook opnieuw onderscheiden van uw concurrent. Een belangrijke keuze is wat u zelf gaat ontwikkelen of wat u in de nieuwe situatie beter kunt afnemen van een specialist. Schaalgrootte is belangrijk. Bouwt u een oplossing die zeer vergelijkbaar is met die van concurrenten, denk drie keer na of u voldoende schaalgrootte kunt realiseren om levensvatbaar te zijn. De concurrent opereert niet alleen lokaal, maar kan ook op wereldwijde schaal actief zijn. Aan de kostenkant van de cloudoplossing is dit een wereld van verschil.

Als u ervoor kiest cloudoplossingen te ontwikkelen en aan te bieden, kijk nog eens goed naar uw strategie. Het Cloud Acceleration Model kan u helpen een globaal beeld te vormen van uw voortgang. U vindt het op www.saas4channel.eu.

Happy hunting!

Leo van Schie is directeur van Partner Performance en initiatiefnemer van Saas4Channel.

Nieuws

MCS neemt activiteiten HW Group over van Dynatronics Dynatronics en MCS hebben eind april overeenstemming bereikt omtrent de overname van de activiteiten en het distributeurschap van HW Group-producten. HW Group, hoofdkantoor in Tsjechië, produceert state of the art IP-sensorproducten die hun weg vinden in veel IT-(server) omgevingen, maar ook daarbuiten. Denk hierbij aan onder andere de industriële automatisering, energie netwerkstations, laboratoria, toepassingen in de foodsector en de industrie.

Dynatronics is vanaf het begin bij de distributie van HW Group betrokken geweest in Nederland. Volgens directeur Hans Beenen is dit een ideaal moment om het

portfolio bij een grotere, internationale groep onder te brengen. Dynatronics leverde het sensor-portfolio vooral aan eindgebruikers, daar waar MCS uitsluitend opereert met een partnernetwerk in de Benelux. John van Nijnatten, Algemeen Directeur van MCS: “De sensorproducten en software monitoring mogelijkheden van de HW Group producten spreken ons erg aan, zijn eenvoudig te installeren en te configureren en passen daarom perfect in de Machine-to-Machine strategie van MCS. Doordat het een totaal oplossing betreft met hardware en monitoring software (lokaal installeerbaar of uit de Cloud) is de oplossing geschikt voor vele van onze partners.”

Belfabriek: call-recording vanaf nu gratis Telefoongesprekken opnemen is voor veel servicenummerhouders een must-have feature geworden, van vitaal belang bij kwaliteitsbewaking en training van personeel.

Door deze functie nu aan het pakket gratis extra functies toe te voegen, maakt de Belfabriek het voor nummerhouders nog makkelijker een goede klantcontactervaring te bieden.

De Belfabriek biedt haar klanten een uitgebreid pakket aan gratis extra functies die zo belangrijk zijn, dat ze standaard bij een nummer horen. Tot dit pakket behoorden al functies zoals een ingesproken welkomsttekst, een

keuzemenu, een wachtrij, en het kunnen inspreken van een bericht. Het toegenomen gebruik van call-recording heeft de Belfabriek er toe doen besluiten ook deze functie in het standaardpakket op te nemen. “Terwijl concurrenten hun klanten nog steeds opnames via FTP laten downloaden, kunnen klanten van de Belfabriek gesprekken terugluisteren binnen een moderne, gebruiksvriendelijke online omgeving. Gesprekken terugluisteren, markeren en eventueel downloaden voor archivering is niet moeilijker dan het lezen van uw e-mail”, aldus de Belfabriek.

Televak Centers ontvangt Blauwe Veer van Telfort Zakelijk Tijdens het Telfort Zakelijk Partner Event van donderdag 26 maart is Televak Centers verrast door Telfort Zakelijk met de uitreiking van de Blauwe Veer in de categorie “Persoonlijk”. Televak Centers heeft ook het afgelopen jaar laten zien dat zij voor zowel haar partners als Telfort Zakelijk een unieke partner is om mee samen te werken.

Door de persoonlijke relatie met Telfort Zakelijk zorgt Televak Centers ervoor dat wensen en ideeën van haar partners en van hen zelf bij hen terecht komen. Telfort Zakelijk zei tijden het partnerevent het volgende over Televak Centers: “In de categorie persoonlijk is de winnaar een partner die samen met onze klantenservice altijd zoekt naar de juiste oplossingen waarbij de klantimpact minimaal is. Door hier proactief in te zitten en met ideeën te komen lukt het om de klanttevredenheid erg hoog te houden. Deze persoonlijke manier van samenwerken hebben wij nodig om onze dienstverlening op een hoog

niveau te houden.” Daarnaast hecht Televak Centers veel waarde aan de relatie met haar partners. Een persoonlijke benadering, altijd klaar staan en meedenken waar nodig staan bij Televak Centers hoog in het vaandel. De medewerkers van Televak Centers zijn erg trots en vinden het een groot compliment om deze Blauwe Veer van Telfort Zakelijk te mogen ontvangen.

TBM • Mei 2015

7

Interview

CloudCTI levert unieke integratiedienst Hosted Voice en CRM aan elkaar geknoopt

Tekst: Sef Heldens Beeld: Pro Shots – Menno Ringnalda

Het bedrijf CloudCTI integreert voice - of het nu hosted of on premise is - met elk mogelijk CRM-pakket. En dat als cloud-dienst. Uniek in de wereld en voor resellers een mooie kans bij nieuwe klanten binnen te komen, bij bestaande klanten te upsellen of verticals te bedienen. Een interview met directeur Jan Kees Lantsheer.

Een ontwikkelaar van software om extra functionaliteit toe te voegen aan PABX’en zodat resellers een totaaloplossing konden bieden, zo is Key-Link 15 jaar geleden begonnen. Op deze manier werden nog niet geïntegreerde functies als presence, CRM-koppelingen en rapportages toegevoegd. Door de jaren heen is Key-Link een vast gegeven geworden in reseller-land, vooral voor de klantprojecten die wat extra’s vragen. PABX’en hebben zich inmiddels verder ontwikkeld, en er is een ontwikkeling genaamd de Cloud. Daarom heeft ook het bedrijf Key-Link zich ontwikkeld en draagt het nu de naam CloudCTI.

Lantsheer: “Dat zal allemaal best wel, maar er zijn in Nederland 2.000 CRM-pakketten in gebruik en de reseller heeft elke dag weer met een ander pakket te maken.

VoIP geen oplossing

Voor resellers is deze oplossing een extra tool om bij nieuwe klanten binnen te komen en bij bestaande klanten te upsellen. “En hij kan eenvoudig een vertical induiken omdat elke branche meestal wel een sterk CRM-platform heeft dat marktleider is.”

“Er komt steeds meer functionaliteit in telefonieplatformen, of het nu cloud of PABX is”, zegt Jan Kees Lantsheer van CloudCTI. “Maar één functie zal er nooit inzitten: een koppeling met je database en CRM. Ook met de komst van VoIP is dat niet opgelost.” Omdat cloud hard groeit heeft ook CloudCTI de integratiedienst naar de cloud gebracht. Of het nu on premise of Hosted Voice is: CloudCTI kan voor elk CRM-pakket de koppeling met telefonie realiseren, over de complete breedte. En dat is uniek in de wereld, verzekert Lantsheer.

Voice integreren met CRM is niet nieuw en uiteraard kent iedereen de verhalen van CRM-leveranciers als Salesforce.com die integratie met telefonie omarmen. Jan Kees

8

TBM • MEI 2015

Commodity CloudCTI heeft veel drempels weggehaald: er is geen hardware meer nodig voor de integratie, er hoeft niks geïnstalleerd te worden, de CTI-software is altijd up-to-date en hij kan als dienst aangeboden worden. “We zijn zo ver gegaan dat het volkomen plug & play is”, zegt Lantsheer.

“Het kan nu zelfs een commodity worden.”

Het bedrijf koppelt dus met elk CRM-pakket. Volgens Lantsheer is dat mogelijk dankzij de jarenlange ervaring.

“Door onze ervaring hebben we de afgelopen jaren alle CRM-oplossingen wel een keer langs zien komen. We hebben er inmiddels honderden gekoppeld en er komen nog steeds nieuwe bij. Wij zijn de enige in de wereld die dit zo breed en vanuit de cloud aan kunnen bieden. Daar mogen we trots op zijn.”

Expeditie ICT

Expeditieleider SpeakUp Waarom ondersteunt SpeakUp Expeditie ICT? Giuseppe Levatino, commercieel manager bij SpeakUp: “Het is niet de kunst om vakgenoten en resellers te treffen op events. Vaak draait het daar alleen om elkaar te zien en bij te praten over de afgelopen tijd en hoe het in de business gaat. Veelal gebeurt dit met een bepaalde geslotenheid. Men laat nooit het achterste van de tong zien of men durft niet openlijk te praten over de moeilijk- en mogelijkheden die men tegenkomt. Bij Expeditie ICT draaien we het verhaal juist om. Daar staat de klant en de achterliggende behoefte centraal. Openheid en creativiteit krijgen hier maximaal de gelegenheid. Het platform biedt een mogelijkheid om gedachtes uit te wisselen omdat iedereen voor hetzelfde onderwerp aanwezig is. Het feit dat TBM echt de moeite neemt om hierin gamechanger te zijn, is voor SpeakUp de reden om dit initiatief te ondersteunen als Expeditieleider.”

Expeditie ICT heeft als doel business partners succesvoller te maken. Waarom spreekt dit jullie aan?

“De samenwerking met partners is een onderdeel van het DNA en de go-to-market-strategie van SpeakUp. Het onder-

Expeditie ICT is hét netwerkplatform voor resellers in Telecom en ICT. De aangesloten leden gaan tijdens de bijeenkomsten een reis aan om de ware wensen van de klant van morgen te ontdekken. Het netwerkplatform wordt ondersteund en gedragen door drie expeditieleiders. Hier stellen wij u voor aan expeditieleider SpeakUp.

houden van een lange termijn relatie met onze eindklanten is voor SpeakUp essentieel bij het leveren van een uitstekende service, via de partner. We vinden het daarom belangrijk om een professionele samenwerking aan te gaan met onze partners en op deze wijze het werkveld van de eindklant volledig te begrijpen. Een relatie, zakelijk of privé, wordt gecreëerd door middel van communicatie en wederzijds vertrouwen.

Door onze partner het vertrouwen te geven en onze jarenlange ervaring te delen met de partner, is hij in staat om te excelleren en een goede maar bovenal gedegen oplossing te bieden aan de eindklant.”

Een belangrijk onderdeel van Expeditie ICT is dat resellers elkaar ontmoeten om te klankborden. Waarom is dat belangrijk?

“Het klankborden is belangrijk omdat de partner moet snappen wat de dagelijkse business en primaire processen zijn van de eindklant, voor zover de partner dit nog niet weet.

Waar gaat de markt waarin de eindklant zich begeeft naartoe? Wat zijn daar de mogelijkheden en bedreigingen? En waar gaat de partner maar ook SpeakUp de toegevoegde waarde leveren? De ontwikkelingen in de technologie - zowel qua hardware als software - gaan enorm snel. Als je geen verdieping toepast in de business van de eindklant, blijf je een mogelijk achterhaalde ‘bulk-oplossing’ leveren en ben je niets anders dan de ‘Snickers bij de kassa’. Voor je het weet ben je vergeten.”

Expeditie ICT deelt informatie uit de eindmarkt op de bijeenkomsten. Wat hoop jij dat resellers hier van opsteken?

“Ik hoop natuurlijk dat de partner een bevestiging krijgt van wat hij zelf al ervaart in de dagelijkse praktijk. Daarnaast ben ik van mening dat de partners die mogelijk nog zoekende zijn, tijdens deze sessies inspiratie opdoen. Dit stelt hen in staat om samen met hun leverancier te werken aan een hernieuwde relatie met hun nieuwe- en bestaande klantengroep. Niemand weet hoe telecom en ICT er over een aantal jaar uitziet. Het minste wat je kunt doen is jezelf openstellen voor deze informatie.

TBM • Mei 2015

9

Security

Met ‘Phreaking’ - het hacken van telefoonsystemen - is nog steeds veel te verdienen. De verliezen als gevolg van wereldwijde communicatiefraude zijn naar schatting vier keer zo hoog als die door fraude met creditcards. Alcatel Lucent Enterprise geeft tips voor preventie.

Preventietips tegen Telefoon-hacks

Het hacken van telefoons is een criminele activiteit die fors in de papieren loopt. Volgens schattingen van de Communications Fraud Control Association (CFCA) liggen de verliezen als gevolg van fraude door het hacken van PBX-centrales rond de 4,4 miljard dollar. Criminele organisaties breken in het systeem in en maken hoge kosten met internationale telefoongesprekken of betaalnummers die ze onder controle hebben. Bedrijven blijken hun netwerken en pc’s goed tegen geavanceerde aanvallen beschermen. Wat betreft hun communicatieoplossingen zijn ze echter vaak zeer kwetsbaar.

De kosten kunnen behoorlijk oplopen, aangezien bij dit type fraude geen onderscheid wordt gemaakt tussen grote en kleine bedrijven. Nu het gebruik van VoIP in bedrijven snel toeneemt, liggen er talloze kansen voor hackers. Volgens het onderzoek van de CFCA zijn de kosten als gevolg van fraude sinds 2011 met 15 procent gestegen.

Het visitekaartje van de fraudeur Hackers vallen aan via poortscans, eenvoudige en ‘brute’ technologie, of via subtielere social-engineering-technieken. Organisaties merken meestal pas dat ze slachtoffer van fraude zijn geworden wanneer ze de telefoonrekening zien. Belangrijke signalen om alert op te zijn, zijn: een groot aantal internationale telefoongesprekken vanaf dezelfde interne telefoon, een piek van internationale gesprekken buiten kantooruren naar een land waar het

10

TBM • MEI 2015

bedrijf geen zaken mee doet of een waarschuwing van de telefonist die meerdere korte telefoongesprekken naar een betaalnummer constateert.

Risicobeoordeling Oudere systemen, een verouderd beveiligingsbeleid en een onzorgvuldige configuratie, vooral wanneer VoIP-telefoons in het netwerk zijn geïntegreerd, zijn de drie belangrijkste risicofactoren die vaak over het hoofd worden gezien door bedrijven. Deze stellen hen echter direct bloot aan de zeer reële risico’s dat hun telefooncentrale wordt gehackt en er fraude met telefoonkosten wordt gepleegd.

Hoe stelt u vast dat een klant van u kwetsbaar is? Hieronder volgt een goede controlelijst. Als een van deze vragen met ‘ja’ beantwoord moet worden, loopt het bedrijf risico: 1. Zijn dezelfde systeemwachtwoorden al meer dan een jaar in gebruik?

2. Gebruiken eindgebruikers standaardwachtwoorden voor voicemail?

3. Zijn er modems op de communicatieserver aangesloten?

4. Hebben alle eindgebruikers toegang tot internationale nummers?

5. Worden telefoniediensten aangeboden aan gebruikers buiten het bedrijf?

6. Zijn er onlangs personeelswisselingen geweest in het systeembeheerteam?

Security

Preventie en bescherming Het is precies om die reden dat bedrijven zoals Alcatel-Lucent Enterprise controlediensten ter voorkoming van telefoonkostenfraude aanbieden om bedrijven te assisteren met het invoeren van best practices en beschermingsmechanismen om de meeste scenario’s met telefoonkostenfraude te voorkomen. Dit zijn de belangrijkste in te voeren ‘best practice’-elementen om fraude met telefoonkosten te beperken: •

•

Organisaties moeten goede controles invoeren – gebruik sterkere wachtwoorden en evalueer het wachtwoordenbeleid. Stel gespreksblokkeringsregels in om uitgaande gesprekken te beperken tot kantooruren, voer een wachtwoordbeveiliging in voor internationale gesprekken of betaalnummers en voer extra doorverbindings- en doorschakelingsbescherming in. Het is ook belangrijk om de verantwoordelijkheden en beheersrechten van werknemers te onderzoeken.

Zorg dat softwareversies en beveiligingspatches actueel zijn – houd softwareversies actueel. Versterk oplossingen door best practices op het gebied van beveiliging te hanteren en installeer altijd de nieuwste beveiligingspatches van leveranciers. Houd er echter rekening mee dat hackers zich ontwikkelen. U moet

met hen meegroeien, dus daarom is het essentieel om regelmatig te evalueren of systemen kwetsbaar zijn voor fraude.

•

Vergroot het interne bewustzijn – leid werknemers van uw klanten op in elementaire beveiligingsmaatregelen, de juridische en financiële risico’s van fraude en hun plichten en verantwoordelijkheden.

Herinner hen aan de vertrouwelijkheidsregels en dat ze moeten oppassen dat ze geen technische details over het communicatiesysteem aan anderen doorgeven. Soms is het ook nuttig om interne bewustwordingscampagnes op het gebied van fraude op te zetten zodat medewerkers ongebruikelijke activiteit of gedrag met betrekking tot telefoniediensten melden.

Fraude met telefoonkosten is een steeds grotere bedreiging. Door deze eenvoudige stappen te nemen, wordt het fraudeurs echter veel lastiger gemaakt en wordt ervoor gezorgd dat de communicatiesystemen bij uw klanten geen gemakkelijk doelwit zijn.

TBM • Mei 2015

11

Cloud Event

Tekst: Sef Heldens

Schrijf u in voor Cloud Communications 2015 Zoektocht naar het businessmodel van de toekomst

Cloud is ‘disruptive technology’ en dwingt de telecom- en ICT-reseller om kritisch naar het eigen businessmodel te kijken. Het event Cloud Communications 2015 op 20 mei helpt de reseller tot een nieuw businessmodel te komen dankzij het Business Model Canvas.

Wat zijn de laatste trends? Hoe kijkt het MKB naar Cloud Telefonie? Is uw business- en verdienmodel al Cloud-proof? Kom erachter op Cloud Communications 2015 op 20 mei in Hotel Veenendaal, hét kennis-event voor ICT-resellers.

Cloud Communications 2015 is de kennismiddag voor Telecom- en IT-resellers waarbij zij kennis kunnen maken met diverse Cloud-leveranciers, de laatste trends en onderzoeksresultaten te horen krijgen, maar bovenal geholpen worden in de zoektocht naar het businessmodel van de toekomst.

Om nieuwe inzichten te bieden voor Cloud-businessmodellen wordt op Cloud Communications 2015 gebruik gemaakt van het Business Model Canvas. Met het Business Model Canvas worden alle bedrijfsaspecten op een overzichtelijke en visuele manier in kaart gebracht aan de hand van negen bouwstenen. Tijdens het event werken

12

TBM • MEI 2015

alle presentaties toe naar het invullen van het Business Model Canvas. Hoewel elke reseller zijn eigen canvas dient te maken, zorgt Cloud Communications 2015 voor voldoende inspiratie om het reseller businessmodel op de schop te nemen.

Voor wie: directie en management van ICT-resellerbedrijven Kosten: €85,- p.p. ex. BTW (geen reseller? Dan betaalt u € 150,-) Locatie: Hotel Veenendaal - Bastion 73, Veenendaal Aanmelden: via www.TBMnet.nl

Cloud Event

De sprekers Peter Vos Presentatie: Waarde toevoegen aan Clouddiensten Bij Conceptsales is Peter werkzaam als Marketing Management Consultant. Hij heeft een bewezen track record in het schrijven van marketingprogramma’s en het creëren van business opportunities voor IT- en telecombedrijven.

Randal van Gils Presentatie: Business Model Canvas - op zoek naar het nieuwe businessmodel Randal van Gils is mede-eigenaar van Fluxion en maakt organisaties vanzelfsprekend klantgedreven. Randal is gespecialiseerd in het, in co-creatie met klanten, ontwikkelen van proposities en concepten.

Rob Kurver Presentatie: De Cloud; Trends & Ontwikkelingen Rob is Cloud Communications Entrepreneur & Strategy Consultant. Onder meer is hij Founding Partner & Chief Evangelist van The Next Cloud, VP Europe van de Cloud Communications Alliance en oprichter van Voipro.

Hans Kok Presentatie: Business Model Canvas - op zoek naar het nieuwe businessmodel Hans Kok is mede-eigenaar van Fluxion en ondersteunt organisaties bij het ontwikkelen en invoeren van klantgerichte concepten. Hans is gespecialiseerd in business model innovatie en zet actief aan tot denken vanuit de klant.

Programma Cloud Communications 2015 13.00 - 13.30 Ontvangst en inschrijving 13.30 - 14.00 Presentatie resultaten Cloud Onderzoek 14.00 - 14.30 Tech Trends & Ontwikkelingen 14.30 - 15.15 ‘Waarde toevoegen aan Clouddiensten’ Pauze op de Infoplaza 16.15 - 17.15 Business Model Canvas - op zoek naar het nieuwe businessmodel 17.15 - 17.30 Wrap up met take-aways

Netwerkborrel – gesponsord door CloudCTI

Event Partners

TBM • Mei 2015

13

Event

Yes Telecom viert 10e verjaardag spectaculair Meer dan 600 genodigden bezochten afgelopen vrijdag ‘Dé Yes Business Party’ van Yes Telecom in Sugar City te Amsterdam. Yes Telecom organiseerde het grootschalige feest om samen met haar relaties het 10-jarig jubileum te vieren.

De zeer geslaagde avond vond plaats in een bijzondere en ontspannen ambiance. Aan de best presterende Business Partners van Mobile Service en Yes Telecom werden de Yes Awards uitgereikt. De avond werd daarnaast spectaculair ingevuld met top entertainment. Zo konden de gasten genieten van een optreden van niemand minder dan Waylon met live band. De tweede internationale act werd verzorgd door Hed Kandi. Samen met band en DJ werd de avond op bijzonder swingende wijze afgesloten.

Toename klantenbase In plaats van het welbekende en succesvolle netwerkevent ‘Dé Yes Business Borrel’ organiseerde Yes Telecom dit jaar de ‘Dé Yes Business Party’ een event om met relaties het tienjarig bestaan van Yes Telecom te vieren.

Voor dit speciale event was dan ook een bijzondere locatie gekozen in Amsterdam, Sugar City, om het grote aantal genodigden te kunnen ontvangen. Yes Telecom pakte goed uit. “We zijn dit jaar vol ambitie ingegaan en dat resulteert in een sterke toename van onze klantenbase. Ook nieuwe Business Partners hebben zich aangesloten. Yes Telecom vaart haar eigen koers en is nog steeds onderscheidend”, aldus Lothar Steegstra. Tijdens het event werden de Business Partners van Mobile Service speciaal welkom geheten. “Dealers, klanten en gebruikers zullen profiteren van de verdere intensivering van deze samenwerking.”

“Dé Yes Business Party gaf ons de gelegenheid om veel relaties uit te nodigden om hen zo te bedanken voor hun inzet. De positiviteit, het enthousiasme en het vertrouwen

14

TBM • MEI 2015

dat relaties altijd in Yes tonen is buitengewoon groot en dat waarderen we zeer. Het was een geweldig feest! Wij hadden niet zoveel bezoekers verwacht. Het is iedere keer weer fantastisch om te zien hoeveel mensen er op Yes events afkomen”, aldus Lothar Steegstra.

De Yes Awards 2015 De award winnaars werden vrijdagavond beloond vanwege hun bijzondere prestaties in 2014. Hans Peters reikte maar liefst zes prijzen uit. Elk jaar reikt Yes Telecom de Yes Awards uit aan de best presterende Business Partners van Yes Telecom. Dit jaar werden er twee Awards uitgereikt aan Business Partners van Mobile Service. De winnaars van 2015 zijn: Fastest Growing Partner Award Mobile Service - Mulder Connect Loyalty Award Mobile Service - Telecom2Business Best Customer Volume Performance XBA Telecom Best Value Added Services Aventel Lowest Churn Petit Verbindt Best Overall Performance Defero Communication Solutions

Gestart Tekst: Sef Heldens Beeld: Wendy van Cuijk

Er is een nieuwe ICT-groothandel gestart: SPR Telecom. Het bedrijf wil de ICT-reseller ondersteunen door een hogere marge te bieden op VoIP-endpoints en -systemen, gecombineerd met het leveren van spareparts, refurbished hardware en een inruilprogramma.

Nieuwe groothandel in ICT-land

SPR Telecom begint waar de vendor stopt SPR Telecom is een hardware-groothandel die zich focust op de hardlopers in de markt. De productgroepen die door SPR aangeboden worden, zijn endpoints (VoIP, digitaal, analoog), mediagateways, VoIP-centrales en headsets. De groothandel biedt hiervoor de hardlopers van een flink aantal merken, onder andere Gigaset, Yealink, Snom , Yeastar, Polycom, Unify, Alcatel-Lucent, Avaya, Jabra, Plantronics, Tiptel, Patton en Audiocodes.

Het bedrijf is opgezet door Hans van Noort en Martijn van Engelen. De bedrijfsnaam staat voor Special Price Request. “Resellers kunnen bij ons een verzoek neerleggen en vervolgens proberen wij de hardware tegen een zo scherp mogelijke prijs aan te bieden zodat de reseller meer marge kan maken”, legt Hans van Noort uit.

“Bij projecten waar de prijs echt van cruciaal belang is, komen wij in beeld.”

Hans van Noort heeft 17 jaar telecomervaring. Martijn van Engelen zit minstens even lang in de branche als eigenaar van Aatelco en Snew. Waar Van Noort al die jaren bezig is geweest met nieuwe oplossingen, is Van Engelen juist sterk in het aanbieden van refurbished hardware.

In de combinatie hiervan is SPR Telecom onderscheidend. Het biedt een scherpe prijs op nieuwe producten, maar ook op uitgefaseerde toestellen (zowel nieuw als gereviseerd), het levert spareparts en heeft een voor resellers interessant inruilprogramma voor gebruikte apparatuur.

geven daar niet voldoende gehoor aan. Daar springen wij op in met spareparts en uitgefaseerde apparatuur, want de klant wil de huidige functionaliteit steeds langer behouden.” Hans van Noort: “Als er een installed base is willen fabrikanten de klant soms bijna dwingen - bij wijze van spreken - om te upgraden. Wij geven de reseller een extra keus zodat de klant van de reseller tevreden blijft.”

‘Leg de vraag bij ons neer, wij zorgen voor passende oplossing met de ideale prijs’

SPR Telecom gaat vooral in combinatiedeals van goedlopende producten werken. Dat zijn combi’s van verschillende merken die add-on zijn. Door die bundels kunnen de prijzen veel gunstiger gemaakt worden en via de combi’s is er extra margevoordeel voor de ICT-reseller.

Samengevat staat SPR Telecom voor one-stop-shopping gebaseerd op een goede prijs, een goede marge en een interessant inruilprogramma. “Ik wil me onderscheiden met het inruilconcept en met apparatuur die de vendor niet meer kan leveren. Het is de kick om dat voor elkaar te krijgen. Leg de vraag bij ons neer, wij zorgen voor passende oplossing met de ideale prijs”, zegt Van Noort.

Upgraden “Wij beginnen waar de fabrikant ophoudt”, zegt Van Noort. “Daarom leveren wij ook spareparts zodat resellers hun installed base kunnen blijven servicen, onderhouden en upgraden.”

Van Engelen vult aan: “Ik zie dat fabrikanten levenscycli van apparatuur steeds verder verkorten terwijl de technische levensduur door eindklanten wordt opgerekt. Maar fabrikanten

Martijn van Engelen (links) en Hans van Noort van SPR Telecom.

TBM • Mei 2015

15

Video

‘In toekomst meer video- dan telefonisch contact’

Videocommunicatie, communicatie van de toekomst Waar voorheen videoconferencing een oplossing voor de boardroom was, ontwikkelt het zich steeds meer tot samenwerkingsoplossing voor het ‘overige’ personeel. Ricoh, een relatief nieuwe speler in het videodomein, deelt haar visie.

Videocommunicatie is niet nieuw; al jaren maken organisaties gebruik van deze manier van communiceren om vergaderen op afstand mogelijk te maken. Toch is er een duidelijke transitie gaande. Waar organisaties een aantal jaar geleden een ruimte binnen het kantoor speciaal inrichtten zodat, met name, board members op afstand konden vergaderen, wordt videoconferentie tegenwoordig steeds meer gebruikt voor communicatie voor en tussen het overige personeel. Vaste videoconferentie-oplossingen maken plaats voor mobiele devices en cloud-oplossingen, die het mogelijk maken op elke plek en op ieder gewenst moment met elkaar in contact te komen.

Beeld Uit onderzoek blijkt dat ongeveer 65 procent van onze communicatie wordt bepaald door beeld. Gezichtsuitdrukking en houding zijn hier sprekende voorbeelden van. Niet gek dat Wouter Sas, Product Marketeer bij Ricoh Nederland, daarom voorspelt dat videoconferentie in de toekomst vaker plaats gaat vinden dan telefonisch contact. “Beeld is een heel belangrijk aspect van communicatie. Gebrek aan tijd en kostenoverwegingen zorgen er echter voor dat het niet altijd mogelijk Ricoh Unified Communication System is om fysiek bijeen te komen om te Het Ricoh Communication System P3500 is een videovergavergaderen. De deroplossing die video, audio en interactieve media combineert. huidige videoverMedewerkers kunnen eenvoudig, snel en veilig in contact blijven gaderoplossingen met hun collega’s op een andere locatie, waardoor de productivizorgen ervoor dat teit verbetert en samenwerken gemakkelijk wordt gemaakt. de productiviteit hoog blijft (reizen

16

TBM • MEI 2015

voor een vergadering hoeft niet meer) en maakt dagelijks communiceren bereikbaar en eenvoudig.”

Voor Ricoh, een organisatie die bekend is om haar printoplossingen maar tegenwoordig een breed portfolio aan document- en IT-oplossingen biedt die digitaal (samen) werken ondersteunen, was de stap naar het ontwikkelen van videoconferentieoplossingen een logische. Sas: “Er zijn zoveel manieren om informatie te ontsluiten. Printen is één manier om informatie te delen, net zoals het uitwisselen van digitale informatie en communiceren via een remote verbinding dat zijn. Deze manier van vergaderen maakt het niet alleen mogelijk om elkaar live te zien, maar videoconferentie is bij uitstek geschikt om presentaties te geven of het bureaublad te delen met je gesprekspartner(s), zodat iedereen precies ziet waar over gesproken wordt.” Daarnaast ziet Ricoh videovergaderen als een manier om werk- en documentprocessen te vereenvoudigen. Samen met het verhogen van productiviteit en het verlagen van kosten voor organisaties is dit de rode draad die door alle producten en diensten van Ricoh loopt.

Doelgroepen Bij veel mensen leeft de aanname dat videovergaderen alleen wordt gebruikt of slechts is weggelegd voor grote corporate organisaties. Dat beeld is gebaseerd op het verleden. Nu veel werknemers beschikken over mobiele devices - zoals laptops, smartphones en tablets - die geschikt zijn voor plaatsonafhankelijk vergaderen, wordt deze manier van communiceren voor veel mensen toegankelijk. Sas: “Niet alleen voor organisaties met een nationale of internationale spreiding is het interessant om

Video

oplossingen voor videovergaderen te implementeren, doordat er bijvoorbeeld veel bespaard kan worden op reiskosten. Ook bedrijven met medewerkers die veel thuis of op locatie werken, zijn gebaat bij vergaderen op afstand. Maar ik ken ook een voorbeeld van een kleine Nederlandse webontwikkelaar die voor een grote opdracht een samenwerking startte met een ontwikkelaar in het buitenland. Door middel van remote vergaderen hield hij nauw contact met zijn onderaannemer en kon op die manier tegemoet komen aan de wensen van zijn Nederlandse klant. Doordat er steeds meer betaalbare en veilige alternatieven op de markt zijn, is de gebruikersgroep van dergelijke oplossingen aanzienlijk vergroot.”

Cloud2Meet Voor organisaties die op afstand willen vergaderen, is het belangrijk dat zij op een eenvoudige en veilige manier kunnen communiceren met klanten en werknemers.

Tot nu toe betekende dat dat mensen die via beeld met elkaar wilden communiceren, gebruik moesten maken van hetzelfde platform. Dat kon een gratis platform zijn zoals Skype, of een specifiek door de organisatie geïnstalleerde oplossing. Om het voor organisaties met verschillende oplossingen mogelijk te maken toch met elkaar te communiceren, ontwikkelde Ricoh Cloud2Meet, een flexibel videocommunicatieplatform. Sas: ”Met dit platform kunnen gebruikers via virtuele meeting rooms via verschillende systemen met elkaar communiceren. Dit betekent dat videocommunicatiesystemen van verschillende aanbieders eenvoudig met elkaar worden verbonden.

Doordat het systeem universeel is kan iedereen deelnemen en een virtuele afspraak inplannen. Dit platform is bij

uitstek geschikt voor organisaties die in het verleden al hebben geïnvesteerd in videovergaderoplossingen en hier het meeste uit willen halen. Ook bedrijven die werken met een divers videocommunicatielandschap, zoals organisaties die veel te maken hebben met overnames of die een uitgebreid partnerlandschap hebben, kunnen profiteren van een dergelijk flexibel systeem.”

Zoals meerdere oplossingen van Ricoh worden ook de oplossingen op het gebied van videovergaderen via distributeurs op de markt gebracht. Door partners te selecteren die beschikken over kennis en expertise over de markt, is Ricoh verzekerd van een goede aanwezigheid in de markt.

De toekomst Oplossingen die samenwerken op afstand mogelijk maken hebben de toekomst. Nu marges van bedrijven steeds meer onder druk staan is er een grote behoefte aan oplossingen die de productiviteit verhogen, kosten verlagen en de samenwerking tussen collega’s stroomlijnt. Videocommunicatie zorgt ervoor dat mensen kunnen communiceren met collega’s en klanten op afstand.

Fysiek contact wordt nooit overbodig en zal ook niet verdwijnen. Voor de gevallen dat fysiek contact niet mogelijk is, is videocommunicatie een goed alternatief.

TBM • Mei 2015

17

Distributie

Tekst: Sef Heldens

Na de overname van Televersal door BusinessCom is er een eind gekomen aan de samenwerking tussen de distributeur en Avaya. De vendor ging vervolgens voor de distributie in de Benelux in zee met distributeur ScanSource Communications, een relatief onbekende naam in Nederland. Daarom een eerste kennismaking.

‘We zijn een team aan het opzetten om samen met Avaya de Nederlandse markt te ontwikkelen’

Nieuwe Avaya-distri in Benelux ScanSource is 22 jaar geleden in de VS gestart als distributeur van scanners. De samenwerking met Avaya dateert al uit 1995, in Amerika via de business unit ScanSource Catalyst. “Die langdurige samenwerking maakt dat wij wereldwijd de grootste value add distributor van Avaya zijn”, zegt Rudy de Meirsman, Managing Director voor ScanSource Communications Europe. In 2002 zette ScanSource voet aan Europese wal voor wat betreft de distributie van barcodescanners. Vijf jaar geleden is met de acquisitie van MTV Telecom in Groot-Brittanië en ALGOL in Duitsland ScanSource Communications Europe ontstaan. Momenteel is deze distri actief in Duitsland, UK, Zwitserland, Oostenrijk, de Benelux, de Baltische staten en Frankrijk. In de Benelux werden reeds Plantronics en Shoretel gedistribueerd. In andere landen ook Avaya en Polycom.

Stap voor stap Er bestaat dus al een jarenlange band tussen vendor en distri. Is het niet vreemd dat het zo lang heeft geduurd voordat ScanSource ook in de Benelux voor Avaya aan de slag kon gaan? “Wij hebben met Avaya geen distributiecontract voor alle landen. We hebben met elkaar afgesproken dat we dat stap voor stap oppakken. Als je in alle landen tegelijk start, is dat natuurlijk geen garantie voor succes. Wij willen met

18

onze focus waarde kunnen blijven toevoegen”, legt De Meirsman uit. “Ik vind het heel spijtig wat er gebeurt is met Televersal. Ik kende daar de nodige mensen. Door het faillissement is er echter wel een opportunity voor ons ontstaan om in de Benelux in te stappen”, zegt De Meirsman.

De toegevoegde waarde wil ScanSource Communications onder meer leveren met bijvoorbeeld presales en haar ScanSource University wat een geaccrediteerd Avaya-trainingscentrum is. “Wat ik van onze klanten hoor, is dat ons onderscheidend vermogen ligt in onze bereikbaarheid, snelle reactie en kennis. Ons bedrijf heeft een platte structuur, met korte lijnen. Ik zit twee schakels van onze CEO af. Uniek voor zo’n groot bedrijf.”

Midmarket De Communications-unit van ScanSource heeft eigen accountmanagers, presales en technische ondersteuning en productmarketing. Logistiek en customer service zijn gecentraliseerd. Op dit moment is ScanSource bezig om een team voor België en Nederland te ontwikkelen.

De Meirsman: “Om de Avaya-klanten van Televersal te bedienen, maar ook om samen met Avaya de Nederlandse markt te ontwikkelen.” Daarbij wordt gefocust op de midmarket. De Meirsman: “Wereldwijd is dat een groot segment tussen de 50 en 200 gebruikers. Daar ligt een gigantisch potentieel voor de IP Office. Avaya heeft nu de strategie om die bedrijven sterk te benaderen. Als distributeur ondersteunen wij dat en betekent dit dat wij de juiste resellers moeten vinden. Uiteraard zullen wij de segmenten tot 50 en boven 200 gebruikers niet laten vallen.”

Rudy de Meirsman, , Managing Director ScanSource Communications Europe.

TBM • MEI 2015

Kurver on Tour

Speciaal voor TBM struint Cloud-entrepeneur Rob Kurver de internationale IT- en telecomcongressen af op zoek naar nieuwe trends. In deze editie: de Ingram Micro Cloud Summit Europe 2015 in Barcelona.

Ingram Micro Cloud Summit 2015

Innovate, Collaborate, Execute Eind maart vlieg ik enigszins plotseling naar Barcelona om me een paar dagen onder te dompelen in de eerste Europese Cloud Summit van distributeur Ingram Micro.

Enkele honderden resellers uit heel Europa krijgen hier twee dagen lang uitleg over de nieuwe cloud-strategie van Ingram Micro. Ook de diensten van grote vendoren als Microsoft, IBM, Acronis, Cisco en de nodige lokale partijen komen aan bod, en natuurlijk algemene trends en ontwikkelingen op het gebied van cloud. Ingram pakt groots uit en zet zichzelf in één klap als serieuze cloud aggregator op de kaart.

Europese Cloud Marktplaats Ingram Micro is met een omzet van ruim 40 miljard dollar wereldwijd een van de grootste distributeurs van computerhardware en -software, actief in meer dan 150 landen.

Met de overname van een Canadese hoster en een investering in cloud aggregatie platform Odin (voorheen Parallels Automation) is afgelopen jaren hard gewerkt aan een serieuze cloud-propositie. Na de lancering van deze market place vorig jaar in Amerika is nu dus ook Europa aan de beurt, om te beginnen in Nederland, Engeland, Frankrijk, België, Italië, Spanje en Zweden. Het cloud-team van zo’n 700 mensen helpt inmiddels een goede 2.200 resellers in 13 landen met het verkopen van ruim 50 oplossingen van 10 vendoren. Op een totaal van 200 duizend resellers is dit uiteraard nog maar het begin, en de verwachting is dat dit snel zal groeien.

Kanaal Gelukkig is er in het zonovergoten Barcelona veel ruimte voor sessies van vendoren en derden. Marktonderzoeker Canalys vertelt dat cloud diensten in 2016 met ongeveer 37 procent een serieus aandeel van de totale IT-omzet uitmaken, en legt uit dat met name voor het MKB het kanaal de belangrijkste route naar de markt zal worden nu de complexiteit toeneemt. Vendoren als Microsoft en IBM, die al een tijdje zwaar inzetten op de cloud,

benadrukken dat voor hen de klant steeds meer centraal komt te staan en dat ze daarom intensief samenwerken met Ingram Micro als aggregator die een compleet portfolio kan leveren. Samenwerking is hierin cruciaal, zoals ook David Ednie van SalesChannel Europe uitlegt in zijn presentaties over de noodzakelijke veranderingen in marketing en sales die resellers moeten doorvoeren nu ze met cloud-diensten een service provider worden.

Innovate, Collaborate, Execute Het mantra van Ingram Micro in de snel veranderende wereld waarin we leven is ‘ICE: Innovate, Collaborate, Execute’. ‘Innovate’ want het kanaal moet een nieuwe sales culture ontwikkelen waarin de klant centraal staat en de reseller als trusted advisor een nieuw portfolio biedt aan haar klantenkring. Het gaat niet langer om producten en features, en ook niet over cloud - het gaat om een gesprek met de klant over business-resultaten en onderscheidend vermogen waar moderne technologie een bijdrage aan kan leveren. ‘Collaborate’ omdat goede samenwerking tussen vendor, distributeur (aggregator) en reseller noodzakelijk is. En ‘Execute’ omdat het daar uiteindelijk simpelweg om gaat om te overleven in deze nieuwe wereld, mooie verhalen over cloud-winkels zijn er immers al genoeg verteld de laatste jaren.

Het verhaal van Ingram Micro klinkt boven verwachting serieus, en ook aan de Europese lokalisatie die zo cruciaal is voor cloud wordt hard gewerkt. Nu de lancering hier officieel een feit is, zal het interessant zijn om de komende maanden nieuwe oplossingen toegevoegd te zien worden aan het portfolio, en te ervaren hoe resellers in de praktijk echt ondersteund gaan worden in met name hun strategische en commerciële transformatie. Europa heeft er in ieder geval een serieuze cloud-aanbieder bij waar we ongetwijfeld nog veel van gaan horen.

TBM • Mei 2015

19

Kennis Tekst: Sef Heldens

Het nieuwe netwerkplatform Expeditie ICT is eind april van start gegaan op scoutingterrein De Mineursberg.

Ruim 80 resellers, vendors en operators waren aanwezig bij de Kick Off-bijeenkomst. Daarmee startte tevens de ontdekkingsreis van resellers en vendors uit het ICT-kanaal naar de wensen van de klant van morgen.

Expeditie ICT – De reis is begonnen!

‘Never Stop Exploring’ is de ondertitel van Expeditie ICT. We moeten niet de fout maken om te denken dat we precies weten wat er bij onze klanten speelt. We moeten nieuwsgierig blijven, en blijven leren; van de markt en van elkaar. Speciaal voor resellers die dit snappen en die zien dat de zakenwereld aan het veranderen is, is het netwerkplatform Expeditie ICT opgezet: een netwerkplatform waar vendors en vooral resellers uit telecom en IT elkaar vier keer per jaar ontmoeten om te ontdekken waar hun huidige klant en de klant van morgen zich bevindt.

Op de eerste bijeenkomst was het letterlijk voeten in de klei. Middenin het bos werden de presentaties gegeven aan de expeditieleden. Een select gezelschap resellers was zelfs de avond ervoor al op het basiskamp neergestreken om volledig in de juiste expeditiesfeer te raken.

Een van de speerpunten van deze eerste expeditie-etappe was de presentatie van het Expeditie ICT Eindmarkt Onderzoek, uitgevoerd door Conclusr Research. De aanwezigen kregen een overvloed aan marktcijfers uitgestort die verderop in het jaar uitgediept en aangevuld gaan worden: hoe staat het met vast-mobiel convergentie in de eindmarkt, waar liggen kansen voor de resellers, welke verticals zijn klaar voor UC, welke eisen heeft de ICT-beslisser ten opzichte van zijn leverancier?

In de volgende presentatie werd door Peter Vos, marketingconsultant van Conceptsales juist het vizier

20

TBM • MEI 2015

op de reseller zelf gericht: hoe staat het met dienstenontwikkeling, waar lopen resellers vast en hoe ontwikkel je winstgevende diensten? Ondersteund door cijfers uit eigen onderzoek gaf hij een goed beeld van de hedendaagse uitdagingen van het kanaal. Vervolgens gingen de aanwezigen onder aanvoering van de expeditieleiders SpeakUp, Dean Connect en SDC Group/Unify in kleinere groepen aan de slag met de geboden marktinformatie.

De opdracht: zet een compleet nieuw resellerbedrijf neer.

De input van de expeditieleden is samen met de uitslagen van het Eindmarkt- en het reselleronderzoek gebruikt om de Routekaart van Expeditie ICT vorm te geven; de blauwdruk voor de komende bijeenkomsten in 2015.

Deze eerste bijeenkomst werd in stijl afgesloten met netwerkborrel inclusief Afrikaanse verrassingsact.

Bijeenkomsten in 2015 Expeditie ICT kent in 2015 nog drie bijeenkomsten op 24 juni, 28 september en 16 november. Los van de hoogwaardige kennis die gedeeld wordt tijdens de Expeditiebijeenkomsten, is het platform uiteraard bedoeld om expeditieleden - met name resellers - met elkaar in contact te brengen. Dit vindt niet plaats op de bekende, luxueuze kastelen; Expeditie ICT staat voor een ontdekkingsreis, voor voeten in de klei, voor afzien. De locaties van de bijeenkomsten zullen volledig in die stijl zijn.

Kennis

Expeditie ICT wordt mogelijk gemaakt door de Expeditieleiders:

TBM • Mei 2015

21

Event Tekst: Leo van Schie Beeld:Jan Dekker

Is grootte het enige onderscheid in de Cloud?

Dit was het centrale thema van het 6e SaaS4Channel jaarcongres op 2 April bij Exact in Delft. Een thema dat op zich niet nieuw is, maar wel een dat in de loop der tijd een andere lading heeft gekregen. Op het eerste congres van SaaS4Channel in 2008 werd grootte afgemeten aan de lokale markt met de traditionele partijen. Getronics, ATOS en andere system integrators waren groot. Vandaag noemen we deze bedrijven niet groot meer. Google, Amazon Web Services (AWS) en Microsoft zijn groot. En meer dan dat, ze bieden hun diensten wereldwijd aan. Soms direct, soms via hun partners. Vergelijkbare diensten, beschikbaar via verschillende kanalen. Hoe ga je daar als lokale cloud aanbieder mee om?

Het programma werd afgetrapt door drie jonge, innovatie Cloud-aanbieders die op zoek zijn naar nieuwe partners. IT Bidz uit Rotterdam biedt een online platform aan dat vraag vanuit het MKB koppelt aan aanbod vanuit aangesloten leveranciers (www.it-bidz.nl). De tweede CloudPitcher was Cloudbilling uit Hilversum dat een oplossing biedt op het gebied van Billing as a Service (www.cloudbilling.nl). Het pitch-gedeelte in het

programma werd afgesloten door Partner Navigator. Partner Navigator biedt informatie over de Nederlandse ICT-markt gebaseerd op profielen waarin de samenwerking binnen het ICT-ecosysteem centraal staat (www.partnernavigator. nl) . De vrijwillige jury heeft na langdurig en rijp beraad IT-Bidz aangewezen als de winnaar van de CloudPitches. Directeur Dennis Nettenbreijer van het nog zeer jonge bedrijf nam het applaus en de prijs met trots in ontvangst. Vervolgens waren er presentaties van Ruud Ramakers (de stand van zaken in de cloud), grote organisaties als Amazon, HP, EMC en Exact en een interview met lokale service providers Dutch Cloud en New Media 2Day. Zoal gebruikelijk werd de interactie aangemoedigd en werd daar dankbaar gebruik van gemaakt. Voldoende om tijdens de borrel en het diner nog over verder te praten.

Presentaties, impressies en meer informatie is voor leden van SaaS4Channel beschikbaar op www.saas4channel.eu . Registratie is gratis.

TBM • Mei 2015

23

Coverstory

Internet of Things wordt volwassen en praktisch Machine-to-machine, Internet of Things, Internet of Everything. De terminologie over alles dat met alles via internet verbonden is, vliegt je met regelmaat om de oren. Maar hoe kun je hype van realiteit en kaf van koren scheiden, zodat je er als telecom- of IT-reseller in de eigen praktijk een goede business case voor klanten mee kunt opzetten? Wat zijn de kansen en hoe voorkom je het struikelen over de drempels?

24

TBM • MEI 2015

Coverstory

Het Internet of Things (IoT) of het Internet of Everything (IoE) is geen hype meer. Er komen steeds meer concrete initiatieven bij. Zo nam KPN half april samen met RDM-Makerspace het initiatief voor de IoT Academy, een platform waar ondernemers terecht kunnen voor meer kennis over Internet of Things en waar developers terecht kunnen voor het ontwikkelen van nieuwe toepassingen. Het Internet of Things (IoT) was ook één van de meest in het oog springende thema’s op het Mobile World Congress begin maart in Barcelona. De verwachting is dat de uitrol van 4G en 5G de capaciteit zal leveren die nodig is voor het groeiende IoT-ecosysteem.

Smart of connected IoT of IoE wordt ook wel vertaald naar ‘smart’ of ‘connected’. Alles kan in feite smart of connected aangestuurd worden: steden, gezondheidszorg, industrie, kantoren, huizen (domotica). De opkomst van IP-gebaseerde communicatie maakt het combineren van IoT/IoE-toepassingen met analysetools mogelijk (denk: Big Data), zodat verzamelde ruwe data gebruikt kan worden om bijvoorbeeld processen efficiënter in te richten.

Onderzoeksbureau Gartner voorspelt dat er tegen 2020 zo’n 9,7 miljard connected devices gebruikt worden in smart cities, van lantaarnpalen en stoplichten tot vuilnisbakken. Dit jaar komt het aantal met internet verbonden devices in smart city-verband uit op 1,1 miljard. De sterke groei volgt volgens Gartner mede uit de noodzaak problemen door toenemende verstedelijking aan te pakken – zoals toenemende druk op het milieu. Een steeds groter aandeel in connected devices komt voor rekening van smart homes en smart offices, van 45 procent in 2015 tot 81 procent in 2020.

Hardware is een belangrijke component van smart city-concepten, maar het meeste geld kan verdiend worden aan diensten en analyse-instrumenten. Gartner meent dat de sterke opkomst van smart cities een grote kans op nieuwe verdienmodellen biedt aan operators en andere providers.

20 biljoen omzet in IoE Cisco ziet IoT als onderdeel van het bredere begrip IoE (Internet of Everything). Apparatuur met elkaar laten communiceren staat niet op zich, het gaat ook om mensen, processen en data koppelen. Een markt die mondiaal goed is voor een potentiële omzet van 20 biljoen dollar in de komende jaren, stelt Daan de Groot, Sales Manager Partner Organization bij Cisco Nederland. “De uitdaging van IoE is dat het nog vooral een paraplubegrip is. Er is ontzettend veel om onder te hangen, van kantoor- en gebouwautomatisering, tracking en tracing in logistiek of overslag, medische

toepassingen zoals zorg op afstand en het uitlezen van lichaamsgegevens, domotica.”

De basis van IoE is echter vrij simpel, meent MCS-directeur John van Nijnatten. MCS levert al 16 jaar wat nu bekend staat als IoT-diensten en eerder als machine-to-machine (M2M). In feite, stelt Van Nijnatten, gaat het om niet meer dan de status van een machine waarvan de verzamelde gegevens periodiek of realtime worden uitgelezen via een mobiele of internetverbinding. Er zijn volgens Van Nijnatten ruwweg twee groepen M2M-devices/diensten. In het eerste segment gaat het vaak om ingebouwde sensors, die hun gegevens volgens een vaak maatwerkprotocol verzamelen.

Dat moet vertaald worden naar een ander protocol, zoals IP of sms. MCS, stelt Van Nijnatten, heeft specialisten in huis die deze vertaalslag kunnen maken. De gemiddelde telecom- of IT-reseller zal die kennis niet hebben. Dat maakt dit segment lastiger voor een reseller om in actief te worden.

Het tweede segment betreft ruimtes of apparatuur waar sensors in- of opgeplakt worden om gegevens te registreren over bijvoorbeeld temperatuur, beweging of geluid. Dit zijn meer gestandaardiseerde sensors die ook een standaard ‘softwaretaal’ spreken. Natuurlijk moet een reseller dan wel kennis in huis hebben om die sensors via een internetverbinding uit te lezen en die gegevens bij de opdrachtgever terecht te laten komen. MCS levert beide varianten.

Meer praktische toepassingen Om IoT meer praktisch uit te kristalliseren, heeft Cisco samen met partners een aantal markten benoemd waar een ecosysteem voor wordt opgezet met voor deze verticals bedoelde proposities: smart cities, smart manufacturing, smart logistics, smart real estate en smart healthcare. Daan de Groot van Cisco: “Voor elk segment is de basis van IoT-proposities hetzelfde, maar zijn de toepassingen zeer divers. Er is geen onesize-fits-all. Bij smart cities hebben we bijvoorbeeld in samenwerking met steden zoals Kopenhagen en Barcelona zaken ingericht zoals smart parking, intelligente verlichting, het monitoren van verkeersstromen.” Het gaat hierbij niet alleen om oplossingen voor grote steden of Enterprises, benadrukt De Groot. “Zo hebben we in Amsterdam een kleinschalig project waarbij we intelligente verlichting op één plein als pilot uitproberen.

Dat kan heel eenvoudig in kleinere gemeenten ook uitgerold worden en is daarmee ook interessant voor kleinere resellers.”

Algemeen directeur Boban Vukicevic van distributeur Capestone stelt ook dat IoT al lang niet meer alleen voor grote aanbieders is. Om de kleinschaligheid te

TBM • Mei 2015

25

Bescherm, deel en benader uw data veilig en eenvoudig

Met een ReadyNAS kunt u zowel thuis als zakelijk genieten van een rijk uitgeruste en gebruiksvriendelijke NAS. Uw data staat veilig opgeslagen dankzij de 5 unieke lagen van data bescherming en is waar dan ook ter wereld door u te benaderen via een veilige verbinding op uw smartphone, tablet, laptop of computer. Het maken van back-ups van uw Windows of Mac is nog nooit zo eenvoudig geweest dankzij ReadyCloud en de ondersteuning voor Time-machine.

Ook het delen van uw bestanden is net zo eenvoudig als de bekende cloud-diensten met 1 verschil – de data staat bij u thuis of op kantoor.

De voordelen op een rij: • Unieke cloud mogelijkheden dankzij ReadyCLOUD • 5 lagen van data bescherming • Intelligent file system • Uitgebreide app-store voor aanvullende applicaties • Tot 5 jaar garantie en uitgebreide ondersteuningsmogelijkheden Bel ons op +31 18 25 87 000 of mail ons op nl.sales@netgear.com voor meer informatie.

Coverstory

benadrukken, schetst Vukicevic een project waarbij een dierenarts via draadloze camera’s op afstand kan zien wanneer een koe ging kalveren. Voorheen moest hij het altijd zelf controleren, dus deze aanpassing scheelde hem veel tijd. “Kleinschaliger dan dit kan het bijna niet, het geeft aan dat je IoT op elk niveau kunt toepassen.”

Concrete business cases Vukicevic en De Groot stellen dat er al veel concrete business cases zijn die direct te vertalen zijn in financiële voordelen. Een voorbeeld van concrete IoT-toepassingen is te vinden in onderhoud, van bijvoorbeeld machines, waterleidingen of rioleringen. Normaal vindt onderhoud periodiek plaats, ook als er nog niets vervangen of gerepareerd moet worden. Nu kunnen daarvoor afgestelde sensors het doorgeven wanneer het nodig gaat worden om onderhoud te plegen.

Vukicevic: “Resellers kunnen hier op diverse niveaus een rol in spelen. Als leverancier van de hardware, software, internetverbindingen et cetera. Of als hoofdaannemer, waarbij ze meer de regierol hebben, of doorverkoper van oplossingen van derde partijen – als intermediair dus. Zelfs al heeft een reseller beperkt technische kennis van IoT, hij kan wel als beste inschatten hoe een klant met IoT-toepassingen voordelen kan behalen.”

IoT wordt volwassen IoT/IoE is dus te vertalen naar veel concrete business cases en is op elk niveau toe te passen. Er is wel een ecosysteem van hardware, software en communicatietools voor nodig om een goede oplossing te leveren.

Dit groeit echter snel. Cisco ontwikkelt naar eigen zeggen diverse ecosystemen, Capestone en MCS bieden specifieke oplossingen, vaak al deels of geheel cloudgebaseerd. Er is kortom al veel technologie aanwezig om volwassen IoT-oplossingen aan te bieden zonder het wiel zelf te hoeven uitvinden.

Resellers zoeken rol Resellers kunnen als hoofdaannemer een goede uitgangspositie vinden in het ecosysteem, met als belangrijke asset hun klantcontact, menen Vukicevic en Van Nijnatten. Op het moment zijn veel IT- en telecomaanbieders echter nog zoekende. MKB-gerichte resellers spelen nog een marginale rol op IoT-gebied,

stelt Vukicevic. Als men al wat op IoT-gebied probeert, wordt er vaak wat ‘geknutseld’. Vooral grotere system integrators zijn echt actief met IoT-oplossingen.

Van Nijnatten, MCS: “Men heeft er wel over gehoord en heeft er wel een idee over, maar daar blijft het vaak tot beperkt. Toch zijn er veel verticals waar aanbieders al langer actief zijn met diensten die je onder IoT kunt scharen, zonder dat men dit echt beseft. Denk aan tracking en tracing in de logistiek, monitoring door beveiligingsbedrijven, of domotica en kantoorautomatisering.”

‘Internet of Everything is op elk niveau toe te passen’ Van Nijnatten verwacht de komende jaren een sterke groei in IoT voor MKB-organisaties en dus ook voor leveranciers van de benodigde oplossingen. “Het is geen hogere wiskunde. Steeds meer IoT-oplossingen zitten in het tweede segment, waar resellers minder kennis voor nodig hebben. Het gaat om een verbinding leggen waarmee op afstand aangestuurd of uitgelezen kan worden. Wanneer je nu in ieder geval begint in deze markt, zit je nog in het lage deel van de hockeystickcurve. Je bent niet meer de eerste, maar zeker ook niet de hekkensluiter.”

Je hoeft volgens De Groot ook echt niet alles over IoT te weten, hoewel een leverancier als Cisco daar wel trainingen voor biedt. Belangrijker is dat je de processen en activiteiten van je klanten goed begrijpt, zodat je daar de beste IoT-oplossing aan kunt koppelen, meent De Groot. “Voor traditionele resellers is het goed om eerst vanuit de eigen kernactiviteiten te beginnen met IoT-oplossingen en dan te kijken of ze kunnen verbreden. Dan kun je vervolgens gebruik maken van de ecosystemen van partijen die verschillende elementen van een oplossing leveren, of geleidelijk aan met eigen IoT-proposities komen.”

TBM • Mei 2015

27

Bezoek Cloud Communications 2015!

20 mei – Hotel Veenendaal

• • • • •

Voor wie : directie e n manag ement va Kosten: n ICT-res ellerbedri jven €85,- p.p . ex. BTW (geen res eller? Da n betaalt Locatie: u € 150,) Hotel Ve enendaa l - Bastio Aanmeld n 73, Vee en: nendaal via www .TBMnet. nl

Event Partners

op o f n i Meer na 12! pagi

Ontdek uw nieuwe businessmodel via het Business Model Canvas Leer waarde toe te voegen aan uw Cloud-propositie Ontvang de laatste Cloud-trends Resultaten van het TBM Cloud Marktonderzoek Ontmoet toonaangevende operators en vendors

Expeditie ICT

Expeditieleider SDC & Unify

Expeditie ICT is hét netwerkplatform voor resellers in Telecom en ICT. De aangesloten leden gaan tijdens de bijeenkomsten een reis aan om de ware wensen van de klant van morgen te ontdekken. Het netwerkplatform wordt ondersteund en gedragen door drie expeditieleiders. Hier stellen wij u voor aan SDC Group dat samen met Unify expeditieleider is.

Waarom ondersteunen SDC en Unify Expeditie ICT? Paul Kloos, directeur SDC Group: “Wij willen graag de brug slaan tussen eindgebruiker en kanaal. Omdat wij soms het idee hebben dat die twee van elkaar aan het vervreemden zijn of elkaar niet begrijpen. Het hele kanaal praat in termen van Unified Communications terwijl de meest gebruikte zoekterm op Google nog steeds telefooncentrale is. Het vervreemden wordt steeds concreter: de werkelijke behoeftes van de eindklant worden vergeten en vaak worden producten gemaakt door mensen die nog nooit een klant gezien hebben. Het is de uitdaging voor dealers om die producten te vertalen naar behoeftes van de klant en de taal te spreken van de eindgebruiker. Expeditie ICT kan daarbij helpen.”

Expeditie ICT heeft als doel business partners succesvoller te maken. Waarom spreekt dit jullie aan?

“In eerste instantie is dat het DNA van SDC waar partnership en het succesvoller maken en ondersteunen van partners altijd belangrijk is. Met het eindmarktonderzoek kunnen onze resellers nog beter aansluiting houden in de markt.”

Een belangrijk onderdeel van Expeditie ICT is dat resellers elkaar ontmoeten om te klankborden. Waarom is dat belangrijk?

“Omdat ze toch altijd een heleboel van elkaar kunnen leren: werkwijzen, methodieken. Daarvoor moet men wel bereid zijn om kennis te delen. Ik merk dat die bereidheid er is onder resellers. Bij onze eigen partner-events zien we gewoon dat dat gebeurt. De bindende factor is dat iedereen in dezelfde branche zit en daar zijn brood wil verdienen. Daarom staat men open voor suggesties van anderen.”

Expeditie ICT deelt informatie uit de eindmarkt op de bijeenkomsten. Wat hoop jij dat resellers hier van opsteken?

“Ik hoop dat resellers hierdoor hun propositie beter kunnen laten aansluiten op de behoefte in de markt, dat ze daardoor succesvoller worden en dus betere resultaten boeken. Het draait erom om nog beter uit te vinden waar de behoeftes in de eindmarkt liggen.”

Waarom moeten resellers zich bij dit platform aansluiten?

“Naar mijn mening zou voor business partners de hoofdreden van aansluiten bij Expeditie ICT toch vooral de eindmarktkennis moeten zijn. Dat is een belangrijke factor om beter te kunnen opereren in de markt.”

TBM • Mei 2015

29

Interview

Avaya zet zwaar in op networking

Avaya is een gevestigde naam in Unified Communications- en Collaboration-oplossingen. Minder bekend is dat deze speler ook op het gebied van networking in opkomst is. Sinds 2014 is het netwerkportfolio van de vendor compleet, stelt Melvin Harmsen, managing director Avaya Nederland.

De strategie van Avaya draait om Engagement, vrij vertaald: betrokkenheid. De Amerikaanse vendor gebruikt daarbij de termen Team Engagement en Customer Engagement. Het komt neer op het volgende: Avaya wil met haar oplossingen zorgen dat medewerkers onderling beter, sneller en slimmer samenwerken, én dat bedrijven beter, sneller en slimmer schakelen met klanten. Als bedrijven ‘engaged’ zijn - zo is de filosofie van Avaya worden ze slagvaardiger en boeken ze betere resultaten.

Traditioneel levert Avaya hiervoor Unified Communications- en Collaboration-oplossingen. In toenemende mate investeert Avaya in haar networking-portfolio. Een logische aanvulling op het bestaande portfolio van communicatie-

30

TBM • MEI 2015

en samenwerkingsoplossingen, stelt managing director Melvin Harmsen: “Als je teams beter wilt laten samenwerken en beter met klanten wilt laten communiceren, dan worden bedrijfsapplicaties steeds kritischer. Dan moet je ook een netwerk kunnen leveren dat dat kan garanderen.”

Sinds voorjaar 2014 is het dataportfolio van Avaya compleet, zegt Harmsen. Met switches voor edge, core en datacenter, een Wireless LAN-portfolio met de WLAN 9100 en tot slot de security softwarelaag ID Engines.

Aanvullend op dit portfolio probeert Avaya zich te onderscheiden met Software Defined Networking waarmee van edge tot datacenter een cloud gemaakt wordt van het netwerk. Voordeel: het complete netwerk configureert zichzelf waardoor softwareapplicaties sneller uitgerold

Interview

kunnen worden, met een flinke verlaging van de TCO aldus Avaya. “Een tweede punt waarmee wij ons onderscheiden, is het gebruik van SPB: Shortest Part Bridging, een technologie waarbij het netwerk altijd de kortste route kiest om data te transporteren. Daarmee lopen we twee jaar voor op de competitie”, zegt Harmsen. En bijkomend voordeel van de voice-achtergrond van de vendor: de wireless netwerken zijn geoptimaliseerd voor voice over wifi.

Impact Snellere en stabielere netwerken zijn volgens Melvin Harmsen tegenwoordig een must voor bedrijven om succesvol te kunnen zijn. “Wanneer wij onze klanten applicaties leveren waarmee zij slimmer kunnen communiceren, en wanneer wij een netwerk bieden dat snel en slim is met een maximale uptime, dan maken we impact.

Onze klanten worden dan sneller dan hun concurrentie.

Vroeger wonnen de grote bedrijven van de kleine. Nu eten de snelle de langzamere bedrijven op. ICT is een enabler om bedrijven zich te laten onderscheiden, het voegt businesswaarde toe. Als business partner kun je zo een dialoog met je klant voeren die verder gaat dan technologie.”

Referenties Hoewel Avaya een netwerk-vendor in opkomst is, liegen de referenties er niet om: De Olympische Spelen in Sotchi, het stadion van de San Jose Earthquakes (het eerste cloud enabled stadion ter wereld), Schiphol, het AMC, diverse ministeries, maar ook midmarket-klanten als scholengemeenschap 02G2 en werk-leer bedrijf Pantar.

Marktaandeel Qua marktaandeel in netwerkapparatuur moet Avaya in Nederland de traditionele grootmachten Cisco en HP nog voor zich dulden. Harmsen is echter van mening dat met de Avaya-oplossingen meer marge te maken is voor de business partner. “In de midmarket is de relatie met de business partner van doorslaggevend belang. Klanten kiezen in eerste instantie voor een business partner die ze vertrouwen. Dat weegt zwaarder dan de vendor van

de apparatuur. Waarom zou je als business partner jezelf tekort doen wanneer de klant voor jou kiest en niet voor jouw vendor? Wanneer je full stack het Avaya-portfolio verkoopt - networking, IP Office (UC & Voice) en video kun je drie tot vier keer meer marge maken.”

In networking is geld te verdienen, voegt Harmsen daar aan toe. “De analisten zijn er eensgezind over: voor networking, video en security zijn de groeicijfers ‘double digit’, net als voor UC-applications. Als je goede marges wilt maken, is dit het full stack Avaya-portfolio je kans.

Zeker als je als business partner een consultant kunt zijn door de complexiteit weg te halen, je klant te begrijpen en mee te denken.”

Partnership met Google Avaya en Google zijn een samenwerking aangegaan waarbij de Avaya-client is geïntegreerd in Google Chromebook. Zo combineren de twee ondernemingen Avaya’s kennis van contactcenter-technologie met Googles ervaring op het gebied van webapplicaties en Chromebooks. Het resultaat is webgebaseerde CC-oplossingen die eenvoudig schaalbaar zijn, flexibel in gebruik en kostenefficiënt. In eerste instantie betreft de samenwerking het vereenvoudigen van inzetten van nieuwe agents en supervisors op elke willekeurige locatie, bedoeld voor het opvangen van piekperiodes en seizoensgebonden verschillen. Verder moet de gezamenlijke oplossing continuïteit van contactcenters ondersteunen en het inzetten van agents mobiel of op afstand. De Avaya CC-agent desktop wordt toegankelijk gemaakt via Chromebooks van Google met een WebRTC-gebaseerde interface: de Avaya Agent for Chrome.

TBM • Mei 2015

31

Vendor in Spotlight

In 3,5 jaar tijd heeft Gigaset pro een grote naamsbekendheid opgebouwd in de zakelijke Benelux-markt, met een partnerbestand van ruim1.200 resellers. Op het gebied van IP DECT-toestellen is het Duitse Gigaset pro een duidelijke marktleider in de mkb-markt tot 250 medewerkers.

Toch is de Benelux-organisatie vrij selectief in de partners waarmee intensief wordt samengewerkt, vertelt sales manager Benelux Gerard van der Roest.

Gigaset pro: partner en eindgebruiker centraal Gigaset pro is druk bezig om in België en Luxemburg een zelfde partnerkanaal op te bouwen als in Nederland. Een account manager met een volgens Benelux salesmanager Gerard van der Roest ‘Belgische flair’ moet bij de zuiderburen eenzelfde positie voor Gigaset opbouwen als in Nederland gebeurd is. De basis is hetzelfde, ongeacht het land: een innovatief portfolio aan telefonieproducten en een belangrijke positie voor resellers en distributeurs die zich aan Gigaset committeren. Zij én eindgebruikers moeten kunnen vertrouwen op kwaliteit en vernieuwingskracht van de producten, de partners en op een solide ondersteuning vanuit Gigaset. Dat maakt het Partner Netwerk van Gigaset pro zo uniek en krachtig. Van der Roest: “We maken daarnaast gebruik van onze herkenbaarheid die de sterke positie op de consumentenmarkt met zich meebrengt. Zo gebruiken we dezelfde interface die mensen van onze consumentenmarkt kennen ook voor onze zakelijke toestellen. Dat maakt het gebruik van Gigaset pro-toestellen vaak een stuk eenvoudiger.”

32

TBM • MEI 2015

Vernieuwend portfolio Daarnaast verbreedt Gigaset het portfolio voortdurend.

Zo introduceert de vendor in het derde kwartaal van 2015 naast de PBX voor kleinere organisaties (vanaf 7 personen) twee telefooncentrale voor organisaties tot 250 medewerkers. Vernieuwing is te vinden in de introductie van de Maxwell 10, de eerste uit een reeks multimedia-toestellen op basis van IP met een 10.1 inch touchdisplay waarop Android-apps kunnen draaien.

“Wij proberen onze producten op meer gebieden unieke elementen mee te geven. Een mutimediatoestel zoals de Maxwell 10 speelt in op de toenemende verwevenheid van audio en video, van de vaste en de mobiele wereld.

Onze PBX-producten leveren we licentievrij, zodat elke functie gewoon bruikbaar is zonder dat er voor nieuwe functies zoals een call center een nieuwe licentie bijgekocht moet worden.”

De diepte in met partners Hoewel Gigaset het heeft over 1.200 resellers die Gigaset pro-producten verkopen, is er een geselecteerd aantal partners waarmee de vendor de diepte in gaat. “Je hebt resellers en resellers. Iedereen kan wel een toestel van ons verkopen en neerzetten, maar voor producten zoals een PBX, multicell-DECT-systemen en een Maxwell 10 is toch echt meer kennis nodig. We werken daarvoor samen met partners die zich aan Gigaset pro willen committeren.

Dat is een positieve wederzijdse afhankelijkheid.” Voor dergelijke reseller-partners heeft Gigaset onder meer zijn partnerprogramma ontwikkeld, met certificeringen voor Gold- en Silverpartners en allerlei vormen van sales, technische en marketing-ondersteuning. Via haar distributeurs Exertis Go Connect, BusinessCom Televersal en SDC verzorgt Gigaset de benodigde trainingen, zoals voor de overdracht van technische en sales-kennis. Daarnaast leveren de distributeurs de eerstelijns support.

Vendor in Spotlight

Gigaset-partners over Gigaset pro Robert de Jager, Dean Connect

Directe samenwerking met partners “Wij verzorgen zaken zoals leads en directe sales- en marketingsupport voor partners, zodat ze bijvoorbeeld projecten kunnen oppakken waar zij zelf misschien niet de capaciteit voor hebben. We gaan regelmatig met resellerpartners mee naar een klant of potentiële klant, ook om zelf feeling met de markt te houden.” Steeds minder vendors bieden dit soort ondersteuning. Vaak wordt het allemaal afgeschoven op distributeurs. Van der Roest denkt dat er nog maar weinig vendors zijn die veel directe ondersteuning bieden. “Ook dat onderscheidt ons. Wij helpen waar nodig onze partners, zodat zij weer de benodigde aandacht aan hun klanten kunnen geven.” De komende jaren wil Gigaset in de Benelux zijn onderscheid uitbouwen. Zo komen er meer vaste SIP-toestellen aan met de eigenschappen en functies van een vast toestel, de voordelen van DECT en de gebruiksmogelijkheden van mobiele apps. Van der Roest: “Op middellange termijn volgt de mogelijkheid tot integratie van toestellen en centrales met apparatuur op gebieden zoals domotica, beveiliging, mobiele devices en cloud-oplossingen.

Ecosystemen groeien en overlappen elkaar. Vast, mobiel, Internet of Things. Daar moeten wij in voorop lopen.”

Focus in partnerkeuze Gigaset blijft echter gefocust als het gaat om partnerkeuze. Zo wordt de nieuwe range toestellen, zoals de Maxwell 10, niet aan iedereen geleverd. “Wij kiezen bewust voor bepaalde hosting partijen die deze toestellen meeverkopen. Iedereen kan een IP DECT-toestel verkopen, maar bij complexere oplossingen is het belangrijk dat de eindgebruiker kan vertrouwen op de kennis van de leverancier van onze producten.” Van der Roest gaat verder: “Bij deze hosting partijen zijn de producten doior en door getest en gecertificeerd door beide partijen. Dat verhoogt de kwaliteit, vertrouwen en verkoopbaarheid van de oplossing aan eingebruikers. Zo help je indirect de reseller eenvoudiger verkopen”

Bij Dean Hosted IP Telefonie biedt Dean Connect ‘Hardware Service Compleet’, dit houdt in dat klanten voor een vast en laag bedrag per maand de beschikking over de modernste telefoons, accessoires en overige apparatuur krijgen. Hierbij biedt Dean Connect ook de toestellen van Gigaset pro aan. Robert de Jager, directeur Dean Connect: “Regelmatig sparren onze techneuten met de techneuten van Gigaset om onze dienst uitstekend te laten werken met de toestellen van Gigaset en om het assortiment uit te breiden. Wij ervaren de samenwerking met Gigaset als goed en zeer prettig.

Waar Gigaset zich in onderscheidt vergeleken met andere vendors, is dat het altijd creatief meedenkt in oplossingen in plaats van in problemen.”

Dean Connect vindt het erg belangrijk dat partners en klanten haar producten en diensten als ‘niet complex’ ervaren. Waar anderen het ingewikkeld maken, houdt de operator het voor partners en klanten gemakkelijk, stelt De Jager. “Net als Dean Connect vindt ook Gigaset eenvoud en gemak erg belangrijk. Dit zie je terugkomen in de bediening en stijlvol vormgegeven telefoons.”

Vincent Kloos, SDC

Distributeur SDC Group levert al sinds 1999 de toestellen van Gigaset. Sinds 2011 wordt er intensief samengewerkt met het verzelfstandigde Gigaset pro. Wat SDC betreft is en blijft Gigaset marktleider op het gebied van DECT- en IP DECT-producten voor de zakelijke markt, stelt directeur-eigenaar Vincent Kloos. “Er zijn weinig fabrikanten die echt betrouwbare DECT-oplossingen weten te leveren. Gigaset was onder de vleugels van Siemens zo ongeveer de uitvinder van DECT. Ze hebben een enorme hoeveelheid kennis op dit gebied en innoveren nog steeds met DECT-producten. Daar ligt wat ons betreft ook hun grote kracht.” Kloos vindt de verbreding van de range van Gigaset pro naar IP-toestellen een goede zet, met de Maxwell 10 als vlaggenschip.

Wel denkt hij dat de afgeleide prijsbewustere modellen, zoals de dit najaar te introduceren “Maxwell 2” en “Maxwell 3”, belangrijker zullen zijn om de massamarkt mee op te gaan.

Over de partnerondersteuning van Gigaset is Kloos zeer te spreken. “Gigaset heeft een klein team voor de Benelux. Dat biedt als voordeel dat ze heel benaderbaar zijn.

Je hoeft nooit lang te wachten op een reactie. We sparren regelmatig om samen tot een betere benadering van klanten te komen. Dat is voor ons en voor hen heel prettig.

Uiteindelijk hebben we allebei ook hetzelfde belang.”

Maurice Smals, Trimaxx

Innovatief, continu bezig met het vernieuwen van de productrange en met producten die aansluiten op ontwikkelingen in de zakelijke markt zoals de opkomst van IP-toestellen. Allemaal eigenschappen die Trimaxx, Gigaset pro-partner van 2014, herkent in de vendor. Reden om op IP DECT gebied exclusief voor Gigaset pro te kiezen.

“Wij werken al sinds 1989 samen met Gigaset, vertelt directeur Maurice Smals van Trimaxx. “Dat we er nog steeds mee samenwerken, heeft een logische reden. Het merk is innovatief, maar heeft daarnaast een grote betrouwbaarheid en grote bekendheid. Bovendien biedt de Benelux-organisatie ons veel ondersteuning op sales- en marketinggebied. Met leads, maar ook door ons vroegtijdig kennis te laten maken met nieuwe producten. Daardoor kunnen wij al in een vroeg stadium met de juiste kennis klanten benaderen met het nieuwe portfolio.” Gigaset pro maakt een behoorlijk deel uit van het portfolio van Trimaxx, dat op dit gebied dan ook een behoorlijke kennis heeft opgebouwd. Smals: ”We worden dan ook als serieuze partner gezien. Wanneer wij bijvoorbeeld een technisch probleem of een kinderziekte tegenkomen in een nieuw product van Gigaset pro, dan wordt er ook naar ons geluisterd. Dat is wel zo prettig.”

TBM • Mei 2015

33

Onderzoek

Tekst: Sef Heldens

B2B-verkopers zijn nog onvoldoende bedreven in het achterhalen van de klantbehoefte. Dat is een van de conclusies van de Sales Skills Monitor (SSM), een onderzoek van trainings- en adviesbureau SellingNet. “De juiste vragen worden niet gesteld.”

De Nederlandse B2B-verkoper onderzocht

‘De overtuigingskracht moet omhoog’ De Sales Skills Monitor (SSM) is een onderzoek van trainings- en adviesbureau SellingNet onder 486 respondenten verdeeld over verschillende branches. Het onderzoek geeft inzicht in het competentieniveau van de Nederlandse B2B-verkoper.

gains’ van de klant. En dat is het tweede punt waar volgens het onderzoek veel misgaat: bij het achterhalen van die ‘pains & gains’. “Dat vindt men moeilijk: 48 procent zegt niet in staat te zijn dit te achterhalen en daarmee het eigen aanbod een hogere prioriteit te geven.”

Om maar meteen met de belangrijkste vraag te beginnen: die business-to-business-verkoper in Nederland, hoe doet die het eigenlijk? Als we het vergelijken met bijvoorbeeld Amerikaans onderzoek, doen we het niet slecht, verzekerd Ronald Swensson van SellingNet, projectleider van de Sales Skills Monitor, ons. “Gekeken naar de dimensie ‘interne organisatie en communicatie’ doen we het in B2B-verkoop zelfs ronduit goed. Dan hebben we het bijvoorbeeld over de overdracht van orders en over het omgaan met klachten”, aldus Swensson.

Het knelpunt zit volgens Ronald Swensson dat verkopers hun eigen aanbod eigenlijk helmaal niet zo goed kennen.

Swensson: “Dat is een van de primaire taken van salesmanagers. Dit los je alleen op als je met jouw salesteam aan de slag gaat.”

Basis van het verkoopgesprek Waar het volgens SellingNet echter wel vaak misgaat, is in het gesprek met de klant: slechts 73 procent van de Nederlandse B2B-verkopers stemt de presentatie van argumenten af op de gesprekspartner. Te weinig, stelt SellingNet: “Uiteindelijk is dit de essentie van het verkoopberoep: het achterhalen van de klantbehoefte, begrijpen wat de klant beweegt en dit vertalen in een overtuigende presentatie. In wezen is dit de basis van het verkoopgesprek, de klant overtuigen met relevante argumenten.”

Om dit te verbeteren, moet de salesmanager veel meer aan de slag met verkopers, vindt Swensson van SellingNet. Producteigenschappen hebben voordelen voor een klant, en die voordelen moeten aansluiten bij de ‘pains &

34

TBM • MEI 2015

Om de urgentie van het probleem aan te geven, stelt SellingNet dat 5 op de 10 deals verloren gaan omdat niet alle ‘pains & gains’ besproken worden. “De juiste vragen worden niet gesteld: wat wil de klant/prospect, waarom wil hij dat, wat is de consequentie van het niet invullen van de behoefte en wat betekent dit dan voor de organisatie? Zomaar een paar vragen. Dat betekent aan de slag met eigenschappen, functies en voordelen van het product en natuurlijk met rollenspelen waarbij de salesmanager een (lerende) rol speelt als klant.”

Overtuigingskracht Een ander cijfer: 6 op 10 prospects zien niet in dat ze iets moeten veranderen. Ze worden niet overtuigd. In de huidige markt zijn er veel behoeftes maar is er weinig budget. “De kracht van de verkoper moet zijn dat hij de klant in laat zien dat het gaat om een relevante behoefte die een hogere prioriteit zou moeten krijgen. De overtuigingskracht moet omhoog en de kwaliteit van de verkoper om dit allemaal in te zien, ook.”

Onderzoek

ICT Specifiek gekeken naar telecom en ICT doen B2B-verkopers het niet beter of slechter dan in andere branches.

“ICT was tot tien jaar terug vooral vraaggedreven. Nu zijn we in de fase dat het meer aanbodgedreven is. De consequentie is dat de accountmanager missiewerk moet verrichten, zoals nieuwe technologie uitleggen”, zegt Swensson. “Je zult als accountmanager voortdurend na moeten denken: wat kan mijn klant goed gebruiken.” En dat betekent volgens het onderzoek dat er meer creatieve verkopers nodig zijn die begrijpen hoe het bedrijf van een klant in elkaar zit, hoe organisaties functioneren en wat nieuwe automatiserings- of telecomconcepten voor bedrijven kunnen beteken. “Dat is echt anders dan tien jaar geleden. Toen waren de vragen erg concreet. Nu zijn er meerdere concepten en moet er een vertaalslag gemaakt worden. Dat vergt ook bedrijfskundig inzicht.”

Onderzoeksresultaten Sales Skills Monitor Business development •

*37% van de B2B-verkopers is niet in staat business leads te krijgen via klanten of het eigen netwerk

•

*48% van de B2B-verkopers is niet in staat om sleutelfiguren bij prospects te benaderen.

•

*43% van de B2B-verkopers is niet in staat een overtuigend beeld te geven van de opbrengsten van zijn/haar aanbod.

Commerciële gespreksvoering •

*44% van de B2B-verkopers inventariseert niet hoe beslissingen bij zijn/haar klant of prospect worden genomen.

•

*51% van de B2B-verkopers vraagt niet naar het budget en bespreekt niet de mogelijke obstakels in het koopproces.

•

*48% van de B2B-verkopers is niet in staat de (latente) behoefte van de klant of prospect zelf in te laten zien en deze een hogere prioriteit te geven.

Ga voor meer informatie over Sales Skills Monitor naar http://ssm.sellingnet.nl.

TBM • Mei 2015

35

Awards

Tekst: Sef Heldens

Voor het derde jaar op rij worden eind oktober de Telecom Inspirience Awards uitgereikt. Het doel van de awards is innovatieve praktijkcases uit het Telecomen ICT-kanaal een podium te bieden zodat deze kunnen dienen als inspiratie voor de complete branche.

Telecom Inspirience Awards 2015 De Telecom Inspirience Awards worden op 29 oktober op een zeer bijzondere locatie uitgereikt. De prijzen worden in de volgende categorieën uitgereikt:

Best UC Project Het beste zakelijke project met een Unified Communications-totaaloplossing.

Best Mobile Project Innovatie projecten waar een oplossing voor mobiele spraak, data, hardware, Mobile Device Management, Expense Management of een combinatie is geleverd.

Best VaMo Project Hiervoor komen de mooiste projecten in aanmerking op het gebied van vast-mobiel integratie.

Best Hosted Project Praktijkcases met Cloud Telefonie, eventueel gecombineerd met andere Cloud-diensten strijden om een award in deze categorie.

Meest ludieke marketingactie Marketing is een erg belangrijke, maar in telecomland nog vaak verwaarloosde discipline. Om het kanaal te inspireren roept TBM resellers die slimme en ludieke marketingacties hebben uitgevoerd op deze in te dienen voor deze award-categorie.

Best Healthcare Project De mooiste zorgprojecten worden in deze categorie beoordeeld. Welke reseller of system integrator heeft met een project de meeste toegevoegde waarde geleverd?

Nieuw

Spectaculaire uitreiking

36

TBM • MEI 2015

Evenals voorgaande jaren worden de Telecom Inspirience Awards tijdens een geweldige feestavond inclusief diner op een inspirerende locatie uitgereikt. Een case inzenden voor een van de categorieën? Of aanwezig zijn op de uitreiking? Hou dan www.telecominspirience.nl in de gaten.

Binnenkort wordt de inschrijving geopend.

Expeditie ICT

Expeditieleider Dean Connect Expeditie ICT is hét netwerkplatform voor resellers in Telecom en ICT. De aangesloten leden gaan tijdens de bijeenkomsten een reis aan om de ware wensen van de klant van morgen te ontdekken. Het netwerkplatform wordt ondersteund en gedragen door drie expeditieleiders. Hier stellen wij u voor aan expeditieleider Dean Connect.

Waarom ondersteunt Dean Connect Expeditie ICT? Robert de Jager, directeur van Dean Connect: “Dean Connect ondersteunt heel graag een initiatief waarbij telecomproviders en business partners samen en met elkaar op basis van openheid en fairplay communiceren.”

Expeditie ICT heeft als doel resellers succesvoller te maken. Waarom spreekt dit jullie aan?

“Dean Connect hecht veel waarde aan het partnerkanaal en Dean Connect heeft een enorme passie voor het partnerkanaal, daar liggen onze roots ook. Het partnerkanaal verdient het als geen ander om meer succes te hebben.”

Een belangrijk onderdeel van Expeditie ICT is dat business partners elkaar ontmoeten om te klankborden. Waarom is dat belangrijk?

“De ontwikkelingen volgen zich in razendsnel tempo op. Wij vinden het erg belangrijk dat resellers op de hoogte blijven van de laatste ontwikkelingen en met elkaar hierover praten.”

Expeditie ICT deelt informatie uit de eindmarkt op de bijeenkomsten. Wat hoop jij dat resellers hier van opsteken?

“Op deze manier krijgen resellers een beter beeld van de markt. Hier is veel behoefte aan, omdat de markt snel verandert.”

Waarom moeten resellers zich bij dit platform aansluiten?

“Het is belangrijk dat resellers en telecomproviders met elkaar blijven praten en op zoek blijven naar de klant van vandaag en van de toekomst.”

Waarom moeten resellers zich bij dit platform aansluiten?

“Naar mijn mening zou voor business partners de hoofdreden van aansluiten bij Expeditie ICT toch vooral de eindmarktkennis moeten zijn. Dat is een belangrijke factor om beter te kunnen opereren in de markt.”

TBM • Mei 2015

37

Business guide

INFOPACT NETWERK & COMMUNICATIE ALL-IP SPECIALIST IN: • Bedrijfstelefonie • Publieke telefonie (SIP, ISDN en Analoog) • Datacommunicatie • VPN • Betalingsverkeer • Alarm • Internet access • Managed Firewall • Co-locatie • Lync in de Cloud • Telefonie in de Cloud • Sales & Support voor resellers Je wilt je organisatie voortdurend in topconditie houden.

Wat je daarvoor nodig hebt is een sterk hart. Infopact zit in het hart van organisaties. Infopact ontwerpt, bouwt en onderhoudt IP-communicatiediensten voor structurele verbetering van de communicatie tussen organisaties en hun klanten.

We doen dit door spraak-, data- en internetdiensten op maat te bundelen in één snel, efficiënt en veilig netwerk. Persoonlijk ondersteund door een enthousiast team van ervaren professionals. Goed bereikbaar. En steeds met dezelfde bezieling. Infopact levert hiermee een tastbare bijdrage aan gezond ondernemen door klanten.

Vandaag…en morgen weer. Omdat er meer in zit.

Weena 670 3012 CN Rotterdam telefoon: (088) 463 67 30 fax: (088) 463 67 99 e-mail: sales@infopact.nl www.infopact.nl

NETGEAR Netherlands BV

Westcon

At NETGEAR, we turn ideas into innovative networking products that connect people, power businesses, and advance the way we live. Easy to use. Powerful. Smart. And designed just for you.

Westcon Unified Communications & Collaboration (UCC) is onderdeel van Westcon Group en is een klantgerichte toegevoegde waarde distributeur van marktleidende en vernieuwende ICT oplossingen en specialiseert zich in de meest geavanceerde technologieën op het gebied van Unified Communications, Network Infrastructure, Data Center en Security Oplossingen met een uitgebreid netwerk aan gespecialiseerde resellers. Tevens is Westcon de eerste distributeur met Gold Status voor Microsoft’s Partner Network Communications door het leveren van best-in-class, op Microsoft Lync-gebaseerde oplossingen.

Het team van Westcon levert unieke programma’s en een goede ondersteuning waarmee wij onze partners helpen de business te bevorderen en waardoor wij snel en effectief kunnen inspelen op de huidige ontwikkelingen in de markt.

NETGEAR Netherlands BV Noordelijk Halfrond 22 2801 DE, Gouda, The Netherlands 0182-587000 | nl.sales@netgear.com NETGEAR BeLux: Pegasuslaan 5, Diegem 1831, Belgium Be.sales@netgear.com

Interconnect Uw partner voor: • Cloud hosting • Hosted Telecom • Glasvezel • Zakelijk DSL • Datacenter Hosting - Breedband - Datacenter Steenbok 1, 5215 MG ‘s-Hertogenbosch Park Forum 1041, 5657 HJ Eindhoven telefoon: 073 - 88 000 00 www.interconnect.nl

Portland Europe

SB Business Communicatie SB Business Communicatie is de leidende aanbieder van zakelijke vaste telefonie, mobiele telefonie, vast-mobiel integratie en dataoplossingen voor de zakelijke markt.

Sinds 1994 vertrouwen duizenden bedrijven op onze kennis en innovatieve diensten en de stabiele werking van ons communicatieplatform.

Wiltonstraat 1 3905 KW Veenendaal T 088 - 100 40 40 verkoop@sb-bc.nl

38

TBM • Mei 2015

Portland Europe is dé online software distributeur voor de Benelux! Gespecialiseerd in (SAAS) Software op gebied van: Beheer, Backup, Security en Mobility Groeneweg 2b 2718 AA Zoetermeer Nederland Tel.: +31 (0) 79 3630063 Fax: +31 (0) 79 3622011 E-mail: info@portland.nl www.portland.nl

Westcon UCC Meidoornkade 12 3992 AE Houten Tel: +31 (0)30 248 94 55 Fax: +31 (0)30 248 92 00 www.westcon.nl sales@westcon.nl Leveranciers: Active Communications, Advatel, APC, AudioCodes, Avaya, Extreme Networks, Jabra, Microsemi, Microsoft Lync, Oracle, Plantronics, Polycom, Sennheiser, SNOM, Sonus en Transition Networks

Business guide

Alpha International

DSD Europe B.V.

HOLLAND HARDWARE B.V.

Europees distributeur van originele printing supplies

Specialties • Software distributeur van digitale

Holland Hardware is sinds 2005 een onafhankelijke leverancier in pre owned new, tweedehands en refurbished netwerk apparatuur van alle A-merken. De kortingen op gebruikte apparatuur kunnen oplopen tot 90% en alle producten komen met garantie.

Specialties • Printer - fax - copier consumables Cartridges, toners, linten, drums • Data media Optical, tape media, flash memory, disk • Printer media Printerpapier, fotopapier • Peripherals Notebooktassen, mobiele accessoires

licenties

Voltaweg 5a 5482TM Schijndel telefoon: +31(0)73 75 14 160 E-mail: info@dsdeurope.com

Distributeur van o.a. Hewlett Packard, Canon, Lexmark, Epson, Brother en Xerox.

Ook kunt u bij Holland Hardware terecht met uw overstock. Wij bieden u een marktconforme prijs voor al uw verouderde apparatuur. Al deze apparatuur wordt gerefurbished voordat zij weer wordt verkocht.

Wijchenseweg 20, 6537 TL Nijmegen telefoon: (024) 357 99 99 fax: (024) 357 99 79 e-mail: sales@alpha-international.eu www.alpha-international.eu

Holland Hardware is lid van de UNEDA, zodat u, als onze klant, zeker bent van een professionele behandeling van verpakking, testen, en behandeling van u en uw apparatuur.

AMERICA-DIRECT BV Onafhankelijk distributeur van netwerkprodukten Specialties • Servers • Storage • Switches • Routers • UPS systemen

• VoIP • WLAN • Software

ALCADIS IP SOLUTIONS Alcadis is een netwerk specialist met een focus op breedband en draadloze connectiviteit. Met professional services en een innovatief productportfolio zijn wij een waardevolle partner voor Internet Service Providers, operators en een breed partnerkanaal. In samenwerking met onze partners realiseren wij geavanceerde verbindingen die betrouwbaar en duurzaam zijn.

Alcadis Vleugelboot 8, 3991CL Houten e-mail: info@alcadis.nl telefoon: 030 – 65 85 125

Wij handelen in: • Routers • Switches • Fire walls • IP phones • Servers • Storage • Netwerkkaarten • Fiber optics Extra diensten: • Netwerk ontwerp • Implementatie • Hardware Reparatie • Overstock opkoop • Gecertificeerde data verwijdering Tappersweg 12 C 2031 ET Haarlem Telefoon: (023) 551 81 07 Fax: (023) 551 81 06 E-mail: sales@hollandhardware.com www.hollandhardware.com

America-Direct geeft gedegen pre-sales informatie en helpt resellers graag met het zoeken naar de juiste server-, netwerken softwareoplossing. Als onafhankelijk distributeur van de bekende merken geeft America-Direct de reseller de juiste tools op prijstechnisch, logistiek en financieel gebied om hun markt vakkundig en concurrerend te kunnen bedienen en te doen groeien.

Tanthofdreef 25, 2623 EW Delft telefoon: (015) 262 02 02 e-mail: info@america-direct.nl www.america-direct.nl

TBM • Mei 2015

39

Business guide

VCD Distributie

QUANTORE EUROPE B.V.

VCD Distributie is de grootste Nederlandse distributeur van SAP® Crystal Solutions producten (SAP® Crystal (Reports) Server en SAP® Crystal Dashboards). Als Authorized Reseller biedt VCD Distributie daarnaast Sybaseproducten en diverse oplossingen voor mobiele toepassingen.

VCD Distributie is onderdeel van de VCD IT Groep en biedt u een totaaloplossing (verkoop, installatie, onderhoud, consultancy, helpdesk).

• •

VCD Distributie Esp 120, 5633 AA Eindhoven Postbus 1166, 5602 BD Eindhoven T+31 (0)40 262 54 44 www.vcddistributie.nl

• •

21.000 kantoorartikelen op voorraad Uitgebreid aanbod ICT-supplies en accessoires Alle kantoorbenodigdheden onder één dak Vóór 19:00u besteld, volgende dag in huis

Zilverwerf 15 6641 TC Beuningen T +31 (0)24 678 16 00 E info@quantore.com W www.quantore.com Facebook.com/quantore Twitter.com/quantore

The Backbone Company

SpeakUp

Backbone Company BV Industrieweg 13a 1521 NC Wormerveer 020- 303 4949 sales@backbonecompany.com

SpeakUp ontwikkelt, in eigen huis, al meer dan 10 jaar innovatieve communicatiediensten en biedt als telecom operator een compleet pakket van diensten voor de zakelijke markt. Bovendien beschikt SpeakUp over eigen netwerken en een team vakinhoudelijke en enthousiaste experts.

Door inzet van diverse toegevoegde waarde diensten is SpeakUp toonaangevend als het aankomt op vrijheid en flexibiliteit op telecomgebied. Uiteraard is integratie van vaste en mobiele telefonie voor betere bereikbaarheid mogelijk en is deze oa te koppelen met jouw kantoorautomatisering, CRM en ERP applicaties.

Backbone Company Nijmegen BV Nieuwe Marktstraat 54a 6511 AA Nijmegen 06 – 127 33 683 duppen@backbonecompany.com www.backbonecompany.com

Voor meer informatie en de partnermogelijkheden:

Backshop Healthy Computing BV Gespecialiseerd distributeur voor: • Ergonomische muizen • Rollermuizen • Ergonomische toetsenborden • Compacte toetsenborden • Laptop- en Tabletstandaards • Ergonomische accessoires Backshop is sedert 20 jaar adviserend distributeur voor de ICT- en kantoorinrichting branche van ergonomische hardware en accessoires. Backshop representeert naast eigen producties, de belangrijkste wereldspelers zoals MiniCute, Kinesis, Goldtouch, Contour Design, Evoluent, Fellowes, 3M, Human Scale, RH, HAG, XKeys en vele andere merken in de Benelux.

Backshop Enjoy Ergonomics BV Vareseweg 43 3047 AT Rotterdam 010-4702611 info@backshop.nl www.backshop.nl www.minicute.nl www.evoluent.nl

Master Distributor van:

SpeakUp BV Institutenweg 20 7521 PK Enschede Tel: +31 88 773 25 87 Info@speakup.nl www.speakup.nl

Ook in de Business Guide?

Neem contact op met Nathalie Thomassen. nathalie@magentapublishing.nl

40

TBM • Mei 2015

Meer weten? www.nextel.nl 0318 - 66 52 00

Event

BusinessCom Connect Maar liefst 250 resellers en vendors kwam begin april naar BusinessCom Connect. Het is de eerste partnerdag van BusinessCom Televersal sinds de samenvoeging van de bedrijven. Alle leveranciers presenteerden hun oplossingen, directeur Pieter van Eldonk deelde de visie van het bedrijf en de afsluiting was in handen van ex-wielrenner en meesterknecht Gert Jakobs.

TBM • Mei 2015

41

Blog

Confuus(ius) Zullen we het volgende met elkaar afspreken? De eerstvolgende keer dat we elkaar ontmoeten en een flinke boom opzetten over de toekomst van onze branche, of als we een paar uur in een zaal gezeten hebben om te horen van anderen hoe de toekomst eruit ziet….dat we erna even een paar minuten inlassen voor het over de grond rollen van het lachen. Om onze eigen visie en serieusheid daarmee weer even neer te leggen waar-ie hoort…op de keien!

Want...laten we vooral met elkaar blijven analyseren en discussiëren. Heerlijk!

Het gaat pas fout op het moment dat we onszelf of de ander serieus nemen.

Want zeg nou zelf…wat een partij lulverhalen tuigen we met elkaar op. Lees alleen de vakbladen maar…of bezoek een paar congressen…een pallet met ‘dit gaat het echt worden’ toekomstscenario’s is je deel.

Er is helemaal geen (voorspelde) toekomst. Er is slechts een moment dat zich steeds ontvouwt. Tuurlijk ken ik ook de wijsneuzen…die bij een ontwikkeling roepen…’ja, dat had ik voorspeld’. Wat ik daarover denk? Of je hebt mazzel gehad, of je hebt gewoon 10 scenario’s geroepen (dan komt er altijd wel eentje uit), of de bekendste: ik ga het roepen zodra het moment zich aan het ontvouwen is. De toekomst voorspellen is dus weinig meer dan een ego-ding.

Maar wat kunt u nou hiermee? Wel...dat zal ik u voorspellen (geintje). Ik zou met name willen voorstellen dat u gewoon open staat en flexibel bent. Realiseren dat datgene wat u nu doet (en verkoopt) slechts een flits in de tijd is. Dat is voor u niet erg en ook niet voor uw klanten. Hoezo ‘lange termijn investeringen’? Hoe houden we het fenomeen economie dan draaiende? Met uw handelen gewoon eens in het ‘hier en nu’ blijven…dit is wat het nu is…morgen is het anders.

Laten we gewoon maar eens even een kleine flits in de tijd terug gaan…terug naar het jaar 1915…ze hadden echt geen idee! En dat geldt voor ons ook weer.

Moet u er dan helemaal niet mee bezig zijn? Tuurlijk wel...het is leuk. En ongemerkt bent u er onderdeel van…voor een ietsiepietsie klein deeltje…maar toch. Wat een bevrijdend gevoel zou dat kunnen zijn: als u ‘s morgens wakker wordt en zich slechts bezig gaat houden met het maximale halen (aan plezier en omzet) uit de seconden en minuten die zich automatisch aan u aandienen.

Ik sluit af met de hoop dat ik een column geschreven heb met de minste visie ooit.

Rex Vermeulen Directeur Mantor Marketing en Communicatie

42

TBM • Mei 2015

‘Onze telecom en ICT? Die houd ik graag zo eenvoudig mogelijk.’

Daarom is er KPN ÉÉN. De telecom- en ICT-behoefte is in elk bedrijf anders. Met KPN ÉÉN kiest u daarom zelf wat het best bij uw bedrijf past. Dat kan een telefooncentrale in de cloud of een online vergadermogelijkheid zijn. Maar ook vast bellen, mobiel bellen en -internet. U kunt per maand per medewerker alles aanpassen. En hoe uw KPN ÉÉN ook is samengesteld, u krijgt altijd één contract, één factuur en één vast aanspreekpunt. Wel zo eenvoudig. Ontdek de voordelen van KPN ÉÉN voor uw bedrijf op www.kpn.com/zakelijk en maak een afspraak met uw accountmanager of met een van onze business partners.

kpn.com/zakelijk