Distributie
Tekst: Sef Heldens
Na de overname van Televersal door BusinessCom is er een eind gekomen aan de samenwerking tussen de distributeur en Avaya. De vendor ging vervolgens voor de distributie in de Benelux in zee met distributeur ScanSource Communications, een relatief onbekende naam in Nederland. Daarom een eerste kennismaking.
‘We zijn een team aan het opzetten om samen met Avaya de Nederlandse markt te ontwikkelen’
Nieuwe Avaya-distri in Benelux ScanSource is 22 jaar geleden in de VS gestart als distributeur van scanners. De samenwerking met Avaya dateert al uit 1995, in Amerika via de business unit ScanSource Catalyst. “Die langdurige samenwerking maakt dat wij wereldwijd de grootste value add distributor van Avaya zijn”, zegt Rudy de Meirsman, Managing Director voor ScanSource Communications Europe. In 2002 zette ScanSource voet aan Europese wal voor wat betreft de distributie van barcodescanners. Vijf jaar geleden is met de acquisitie van MTV Telecom in Groot-Brittanië en ALGOL in Duitsland ScanSource Communications Europe ontstaan. Momenteel is deze distri actief in Duitsland, UK, Zwitserland, Oostenrijk, de Benelux, de Baltische staten en Frankrijk. In de Benelux werden reeds Plantronics en Shoretel gedistribueerd. In andere landen ook Avaya en Polycom.
Stap voor stap Er bestaat dus al een jarenlange band tussen vendor en distri. Is het niet vreemd dat het zo lang heeft geduurd voordat ScanSource ook in de Benelux voor Avaya aan de slag kon gaan? “Wij hebben met Avaya geen distributiecontract voor alle landen. We hebben met elkaar afgesproken dat we dat stap voor stap oppakken. Als je in alle landen tegelijk start, is dat natuurlijk geen garantie voor succes. Wij willen met
18
onze focus waarde kunnen blijven toevoegen”, legt De Meirsman uit. “Ik vind het heel spijtig wat er gebeurt is met Televersal. Ik kende daar de nodige mensen. Door het faillissement is er echter wel een opportunity voor ons ontstaan om in de Benelux in te stappen”, zegt De Meirsman. De toegevoegde waarde wil ScanSource Communications onder meer leveren met bijvoorbeeld presales en haar ScanSource University wat een geaccrediteerd Avaya-trainingscentrum is. “Wat ik van onze klanten hoor, is dat ons onderscheidend vermogen ligt in onze bereikbaarheid, snelle reactie en kennis. Ons bedrijf heeft een platte structuur, met korte lijnen. Ik zit twee schakels van onze CEO af. Uniek voor zo’n groot bedrijf.”
Midmarket De Communications-unit van ScanSource heeft eigen accountmanagers, presales en technische ondersteuning en productmarketing. Logistiek en customer service zijn gecentraliseerd. Op dit moment is ScanSource bezig om een team voor België en Nederland te ontwikkelen. De Meirsman: “Om de Avaya-klanten van Televersal te bedienen, maar ook om samen met Avaya de Nederlandse markt te ontwikkelen.” Daarbij wordt gefocust op de midmarket. De Meirsman: “Wereldwijd is dat een groot segment tussen de 50 en 200 gebruikers. Daar ligt een gigantisch potentieel voor de IP Office. Avaya heeft nu de strategie om die bedrijven sterk te benaderen. Als distributeur ondersteunen wij dat en betekent dit dat wij de juiste resellers moeten vinden. Uiteraard zullen wij de segmenten tot 50 en boven 200 gebruikers niet laten vallen.”
Rudy de Meirsman, , Managing Director ScanSource Communications Europe. TBM • MEI 2015
