Round Table
Langzaam, maar zeker… lijkt het toch te gebeuren
Energie verkopen in het Telecomkanaal De meningen zijn verdeeld als het gaat om de mogelijkheid, zin en logica om als ICT-reseller energie te adviseren en verkopen aan de zakelijke eindklant. Na de aanvankelijke terughoudendheid klinken er steeds meer positieve geluiden, blijkt ook uit de Round Table die TBM samen met energie-distributeur Synnion organiseerde. Energie plat product of niet?
Tijdens de ICT Summerfair in 2016 riep de telecom-nestor Gerrit Splinter van Splinter Voice & Data nog dat hij het niet voor mogelijk hield dat intelligente telecom-resellers zich aan zo’n plat product als energie zouden gaan wijden. Een jaar verder heeft Gerrit Splinter toch al een aantal contracten gesloten en wil hij zijn weerzin van dat moment wel nuanceren als hij zegt: “Voor het afsluiten van een goed energiecontract komt in de zakelijke markt toch wat meer kijken dan ik eerst dacht. Er zijn toch nog wel een aantal factoren die even goed onder de loep gehouden moeten worden. En dan lijkt het ineens verdomd veel op het uitpuzzelen van het juiste telecomcontract voor een klant. Het gaat daarbij ook om het vertrouwen dat klanten in Splinter Voice & Data hebben en uiteindelijk ook om de slapende base die wij binnen ons klantbestand wakker kunnen maken. Veel bedrijven blijven met hun energie gewoon zitten waar ze zitten omdat het bewustzijn er misschien wel is, maar de stap om daadwerkelijk over te gaan gewoonweg niet genomen wordt.”
26
TBM /// JUNI 2017
Tijd en aandacht
Dat wakker maken van de slapende klant binnen de eigen base was tijdens de Round Table toch wel de meest gehoorde pro-energie-in-het-portfolio-argument. Bart Bel van Bel Business Centre Nunspeet is al een half jaar geleden voorzichtig begonnen met de verkoop van energie. “Ik ervaar het als een waardevol extra product waarmee ik de service naar mijn klanten kan verhogen. Eerlijk gezegd kom ik er nog niet genoeg aan toe om energie ook actief aan te bieden aan mijn bestaande en nieuwe klanten. Dat ligt aan mezelf en aan het stellen van prioriteiten. Door de aantrekkende economie zie je dat veel klanten weer in zijn voor een nieuwe VoIP-oplossing. Dat heeft dan toch vanuit onze DNA de eerste aandacht, logisch. Ik overweeg wel om iemand speciaal op onze base voor energie te laten bellen. Op zich zijn de verdiensten die je kunt behalen namelijk zeker aantrekkelijk. Het leuke is dat je je klanten met een extra product aan je bindt. En dat je uiteindelijk meerdere contracten bij de klant hebt en hem dus nog afhankelijker maakt van je diensten.”
Aandacht leidt tot omzet’
Defero Communication Solutions staat in de markt en bij haar klanten bekend als een partij die heel ver gaat in het uitzoeken en berekenen van het best passende telecomcontract. Neil Mosedale en zijn mensen puzzelen als het ware net zo lang totdat zij het optimale contract hebben gevonden voor hun klant. Chris van der Togt, die nauw samenwerkt met Defero heeft hij een aparte poot opgezet onder de naam Aureria-energie. Hij zegt tijdens de Round Table onder meer: “Ik herken wel wat Bart Bel zegt. Het is vooral een kwestie
