TBM 05/2020 by Magenta Communicatie

jaargang

16 •

november

2020 • 05

Het grootste IT- en telecomplatform van de Benelux

EPOS: ‘Wat’ is een heel duur woord

Circulaire IT: containerbegrip of kans? De strijd om de werkplek Op de koffie bij INTO’s directeur Peter Bakker

itchannelpro.nl

Connectivity

Cyber Security

Kennisinstituut

Indoordekking

Mission Critical

circulaire economie

Internet of Things

Innovatie

Wat biedt BTG: • Events, bijeenkomsten, strategische tafels en netwerken • Leden & Partners • Samenwerking & belangenbehartiging • Kennisinstituut & Sourcing • Added value & producten en diensten, uitrol via TGG

BTG verbindt organisaties in hun gezamenlijke belangen op het gebied van ICT en Telecommunicatie. Binnen BTG bundelen overheidsorganisaties, commerciële bedrijven, kennisorganisaties, leveranciers van telecomdiensten en providers hun wensen, kennis en expertise. BTG is bruggenbouwer in het digitale domein. Hiervoor organiseren we een structurele lobby tussen overheid, leveranciers en leden. Ook bieden we onze leden een netwerk voor ontmoeting en kennisdeling. BTG signaleert trends en vertaalt deze in strategie, duiding en activiteiten. Daarnaast realiseren we ledenvoordeel door de bundeling van vraag en de daarop gebaseerde dienstverlening binnen de BTG-serviceorganisatie TGG.

Pelmolenlaan 10 - 3447 GW Woerden – officemanager@btg.org – Telefoon: 0348 495045 – www.btg.org

VOORWOORD

Colofon TBM / Connexie is onderdeel van het grootste telecomen ICT-platform van de Benelux.

TBM / Connexie is een uitgave van:

Joost Heessels richtte in 1995 de uitgeverij Magenta Publishing op en is sindsdien actief in de telecomen IT-sector. Daarvoor was Joost actief als hoofdredacteur bij onder meer Wegener en Elsevier. TBM maakt sinds 2020 deel uit van ITchannelPRO, een merknaam van het bedrijf Districomm dat hij datzelfde jaar samen met Eric Luteijn heeft opgericht.

kerkenbos 1015L 6546 BB Nijmegen

Dutch Telecom Channel Dutch ICT Channel Hoofdredacteur Joost Heessels joost@districomm.nl Eindredacteur Daniëlle Vogels danielle@districomm.nl Sales & marketing Eric Luteijn eric@districomm.nl +31 6 53 51 06 90 Artdirector Wendy van Cuijk Vormgeving Twan Kersten Aan dit nummer werkten mee Micha Cohen, Marcel Debets, Jan-Willem van Dijk, Gert-Jan Duis, Marcel Ederveen, Edwin Feldmann, Pim Hilferink, Pepijn Hulshof, Mario van Lemmen, Marjolein Straatman, Rashid Niamat. Druk Vellendrukkerij BDU Barneveld Abonnementen & adreswijzigingen abonnement@magentacommunicatie.nl Een abonnement wordt automatisch verlengd, mits 2 maanden voor de vervaldatum via mail of post opgezegd. Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd en openbaar gemaakt door middel van druk, internet,fotokopie, microfilm of welke andere wijze dan ook, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever. De uitgever kan niet aansprakelijk worden gesteld voor persoonlijke of materiële schade veroorzaakt door onjuistheden in deze uitgave.

Telecom uit de kraan Hoe lang nog kunnen we ons als sector verschuilen achter onze geheimtaal, met begrippen als SIP-trunk, direct dialling, API, UC, PBX en VaMo? Hoe lang gaan klanten nog denken dat telecom iets is waar je serieus voor moet hebben doorgestudeerd? De afgelopen tijd laat een snelle beweging zien naar een paar grote platformen, die op het gebied van collaboratie en communicatie de dienst lijken uit te maken. En waar telefoniediensten bijna onopgemerkt onderdeel van uitmaken. Microsoft leek altijd ver van het telecom-bed, maar komt inmiddels met volledige telefonie-integraties. Cisco is de afgelopen negen maanden wat stil geweest, maar heeft met Webex en Broadsoft toch serieuze ijzers in het vuur. Daarnaast lijken ook Zoom, Facebook en Google volwaardige spelers te worden op het gebied van samenwerken en zakelijk communiceren. Gezien hun enorme bereik bij de zakelijke gebruiker dan wel consument is het voor deze partijen een koud kunstje om een aantal telefo-

nie-functionaliteiten via hun enorme install base naar binnen te fietsen. (Excuus overigens voor het gebruik van de term install base, ook weer zo’n techies woord om de onnozele eindklanten te imponeren, of in dit geval de onschuldige lezer.) De vraag is wat dat gaat betekenen voor de bestaande aanbieders van VoIP en UcaaS. Kunnen zij met hun dienst aanhaken? En welke keuzes moet je als reseller maken? Camiel Janssen, directeur van KPN Partner Network, stelt verderop in deze TBM dat de ARPU’s op mobiel, vast en breedband nog steeds dalen. Mee veranderen moet en als je dat doet, heb je meer dan voldoende bestaansrecht. Naast een goede keuze van je partners, zijn service en het bieden van toegevoegde waarde én aanvullende diensten de komende paar jaar zaken om je te onderscheiden. Want de beschikbare technologie ziet er mooi uit, maar er is nog volop begeleiding en koppeling nodig om de klant tevreden te stellen en om alles maximaal te laten werken.

Microsoft leek ver van het telecom-bed

TBM • NOVEMBER 2020

Inhoud

Xiaomi

TBM • NOVEMBER 2020

03 voorwoord Joost Heessels

18 Strijd om de werkplek, met

04 Nieuws

aan ’t woord: Alain

08 Capestone: ‘Succes in

Huys (Mitel), Randy

Benelux aan basis

Drielinger (3Fiftynine), David

Europese groei’

Saris (g-company) en

10 Coverstory EPOS: ‘wat’ is

Thijs van den Ende (Xelion)

23 Column Marcel Ederveen

een heel duur woord

13 Columnestafette met

24 Reseller aan ’t woord: maak

kennis met de gebroeders

14 Op de koffie bij Peter Bakker

Van Wendel

17 Handig, alle relevante

27 Dit zijn de beloften van KPN

Micha Cohen

data op een rij

Partner Network

Zo buigt Atos een

46 Triple-9: zorgt voor

bedreiging om in een kans

verbinding, óók in de

Van hier naar daar

61 Column Gert-Jan Duis

32 Maak eens écht kennis

grensstreek

62 Connexie-nieuws

met Huawei

50 Dean One neemt

64 Xiaomi betreedt Benelux

35 Circulaire IT: digitaal dossier

36 Circulaire IT: containerbegrip

UCaaS-segment

5G-smartphones

52 NCT wil de zorg ontzorgen

66 Column Mario van Lemmen

40 IceWarp: rebelse start-up

54 ‘Energie verkopen is

of kans? focust op privacy én gemak

voorsprong in

met hulp van Gigaset

met prijsconcurrerende

In de spotlight: Xiaomi

68 Nieuwe mobieltjes

43 Alle IT- en telecomdiensten

lucratief voor telecom-

70 4x hoe winkeliers positief

in één portaal? Yes, het kán

resellers’ zegt Kikker

omgaan met Covid-19, met

(dankzij Machcloud)

Energie

Expert, EP:, Primera en Tesco

72 Mobiel, vast, stroom én

44 Wie komt er op je site?

56 Jabra: waarom een

zakelijke headset |

stroom via Budget Thuis

noodzaak is

Column Jan-Willem van Dijk

Salesfeed geeft namen en

rugnummers

CIRCULAIRE IT

40 TBM • NOVEMBER 2020

NIEUWS

Strategische samenwerking BTG met HSD

De Branchevereniging voor ICT & Telecom Grootgebruikers (BTG) en het nationale veiligheidscluster HSD gaan samenwerken aan het

gemeenschappelijke belang van veilige, digitale IT-, IoT- en telecomproducten en diensten. Door de samenwerking tussen beide organisaties kunnen leden en partners deelnemen aan elkaars activiteiten, waaronder de fysieke en virtuele kennisbijeenkomsten op inhoudelijke thema’s. Hiermee wordt de scope van beide communities verbreed. Ook kijken BTG en HSD op welke gebieden ze nader kunnen samenwerken, zoals certificeringen en digitale veiligheidstrainingen. Een eerste BTG-bijeenkomst over certificering samen met KPN, TNO, Huawei, het ministerie van EZK, GSMA en een

bijdrage van HSD vond op 14 oktober plaats. Daarnaast gaan beide partijen op nationaal niveau met andere stakeholders samenwerken aan het gemeenschappelijke belang van veilige, digitale IT-, IoT- en telecomproducten en diensten. Met bijvoorbeeld ook aandacht voor operationele technologie en 5G security voor smart industries en slimme veilige steden.

ALSO lanceert Adobe’s VIP-marktplaats in Nederland De Adobe VIP Marketplace maakt het makkelijker voor resellers om hun Adobe-oplossingen te beheren, zodat ze zich kunnen concentreren op groei en het uitbreiden van de diensten die ze aanbieden. Dit nieuwe aanbod van diensten kan worden ingezet en beheerd via de ALSO Cloud Marketplace, waardoor klanten eenvoudig licenties kunnen beheren en hun huidige dienstenpakket kunnen aanvullen. De Adobe VIP Marketplace is nu exclusief beschikbaar voor ALSO-klanten en partners in Nederland via de ALSO Cloud Marketplace. Adobe’s nieuwe licentieprogramma op basis

van een abonnement, bekend als het Value Incentive Plan (VIP) Marketplace, biedt een gestroomlijnd beheerproces voor Creative Cloud-applicaties en Acrobat DC. Naast de voordelen van een gestroomlijnd proces en minder administratie door middel van automatisering, biedt VIP Marketplace een mogelijkheid voor resellers om zich te richten op nieuwe sectoren, zoals de creatieve industrie of ontwerpafdelingen van bedrijven.

Kabinet komt met aanvullende beveiligingsmaatregelen mobiele netwerken Het kabinet publiceert aanvullende beveiligingsmaatregelen voor aanbieders van Nederlandse mobiele telecomnetwerken. De weerbaarheid van deze netwerken tegen actuele dreigingen als spionage of misbruik wordt hiermee verhoogd. Dergelijke dreigingen brengen de Nederlandse maatschappij en economie potentieel namelijk schade toe. In de regeling staan vijf categorieën maatregelen die gelden voor kritieke onderdelen van netwerken en direct daaraan gekoppelde delen. Het gaat ten eerste om de veilige

TBM • NOVEMBER 2020

configuratie van technische apparatuur zelf, zoals het geautomatiseerd en up-to-date beschermen van beheerwerkstations tegen kwaadaardige malware. De tweede categorie is de veilige configuratie van fysieke en virtuele infrastructuur, zoals het gericht versleutelen van kritieke gegevens. De derde set maatregelen is de bewaking van technische infrastructuur (monitoring), zoals voorzieningen die realtime detectie van mogelijke beveiligingsincidenten mogelijk maken en het oplossen van kwetsbaarheden

en incidenten. Het vierde onderdeel is de veiligheidsborging op software en beheerdiensten, zoals het door een telecomaanbieder aan haar leveranciers per contract opleggen van vergelijkbare strenge beveiligingseisen en de plicht daarop toe te zien. Tot slot gaan maatregelen gelden zoals structurele screening van en achtergrondonderzoek naar mensen die beheerwerkzaamheden uitvoeren en toegang hebben tot de infrastructuur.

NIEUWS samenstelling: Pepijn Hulshoff

Tech Data sleept twee Context ChannelWatch 2020 awards in de wacht

Tech Data haalt tijdens de Context ChannelWatch 2020 de award voor Distributeur van het Jaar Europa en Beste Klantenservice Distributeur Europa binnen. De winnaars in diverse categorieën werden geselecteerd na een stemming onder duizenden kanaalpartners die hun distributeurs beoordeelden op een diverse aspecten en servicegebieden.

Context ChannelWatch is één van de grootste online IT-reselleronderzoekers ter wereld en levert jaarlijks belangrijke inzichten in het gedrag, de meningen en de voorspellingen van meer dan 7.000 IT-resellers. Als onderdeel van het onderzoek nomineren ze per land distributeurs waarmee ze samenwerken voor de Context ChannelWatch Distributor of the Year Awards. Patrick Zammit, President Europa bij Tech Data zei: “Het is vooral bijzonder dat deze awards het resultaat zijn van directe feedback van onze gewaardeerde klanten, niet slechts in één land, maar in heel Europa. Tijdens dit

uitdagende jaar hebben we ons gericht op het beschermen van de gezondheid en het welzijn van onze collega’s, terwijl we onze kanaalpartners ondersteunen en waarde blijven toevoegen aan hun bedrijf met een breed aanbod aan oplossingen, diensten en technologieproducten. Ik accepteer deze erkenning graag namens het hele Tech Data team dat zoveel heeft gedaan om de relaties met onze klanten in de regio te versterken door op te treden als betrouwbare bedrijfsadviseurs met een passie voor het succes van onze partners”.

Unified neemt Integrated Works over IT-dienstverlener Unified heeft Integrated Works overgenomen. Deze specialist in Cisco-enterprise networking en cybersecurity richt zich op klanten in de semi-publieke en commerciële sectoren. De overname versterkt volgens Unified diens portfolio met expertise die past bij de groeiende vraag naar veilige private en public cloud oplossingen en netwerkinfrastructuur. Unified uit Utrecht is een managed service provider (MSP) en zet volgens CEO Stephan Derks nu de volgende stap in de groeiambitie door de uitbreiding van het portfolio met cybersecurity en enterprise networking. Unified heeft eigen Tier 3+ datacenters en voorziet een sterk toenemende vraag rondom security

en connectiviteit in zowel de eigen kernsegmenten (woningcorporaties en (semi)publieke overheden) als daarbuiten. “Door de versnelde transitie naar thuiswerken past een overname met deze specialismen goed bij onze bestaande kennis en ervaring op het gebied van werkplekoplossingen, back-up & recovery, Microsoft 365, Azure en hybride cloud”, zegt Stephan Derksen, CEO van Unified. “De overname zal verder bijdragen aan het versterken van onze positie en het bedienen van organisaties met 50 tot 500 medewerkers van werkplekbeheer tot volledige outsourcing.”

Samsung: recordomzet en 6 procent stijging smartphoneomzet Samsung heeft nieuwe kwartaalcijfers gepresenteerd. De kwartaalomzet van Samsung kwam 59 procent hoger uit dan vorig jaar vanwege gestegen verkopen van geheugenchips en consumentenproducten. De kwartaalomzet van de smartphonedivisie kwam 6 procent hoger uit dan vorig jaar, onder andere vanwege de Note20. Samsungs kwartaalomzet uit IT & Mobile communications, waar de smartphoneverkoop onder valt, kwam uit op 29,81

biljoen Koreaanse won, omgerekend 22,4 miljard euro. Dat is een stijging van 6,1 procent tegenover vorig jaar en een toename van 51 procent in vergelijking met het vorige kwartaal. Die laatste stijging komt door de introductie van de Galaxy Note20 en Z Fold2 en door een herstel van de vraag naar ‘modellen voor de massa’, zoals de Galaxy A en M. Volgens Samsung hielpen verbeterde verkopen van tables en wearables ook bij de omzetstijging. TBM • NOVEMBER 2020

CAPESTONE

Sales manager Patrick Eijsackers van Capestone:

‘Succes in Benelux aan basis Europese groei’ Capestone positioneert zich al jaren als specialist in ruggedized (robuuste) en ATEX-devices en -oplossingen. Die strategie werpt ook internationaal vruchten af, blijkt uit een gesprek met sales manager Patrick Eijsackers. “Deze nichemarkt is zeer interessant voor telecomen IT-resellers door het onderscheidend vermogen van dit portfolio en het interessante verdienmodel.”

TBM • NOVEMBER 2020

CAPESTONE tekst: redactie

Capestone is een gespecialiseerde distributeur van connectiviteitsproducten en is marktleider in de Benelux op het gebied van mobiele internetoplossingen. Het bedrijf met hoofdkantoor in Leiden heeft vier divisies: Mobile Networking, Wireless Networking, IoT Connectiviteitsoplossingen en Mobility Solutions. Patrick Eijsackers is als sales manager verantwoordelijk voor de laatstgenoemde groep en biedt partners een reeks gecertificeerde ATEX- en ruggedized devices, accessoires en applicaties. Deze producten vinden toepassing in plaatsen als havens, chemie, bouw, logistiek, industrie en beveiliging. Dat het portfolio gewild is bij IT- en telecomresellers, heeft ertoe geleid dat Capestone nu onder andere resellers bedient in Nederland, Engeland, België, Duitsland, Zwitserland en Spanje. Binnen Mobility Solutions vertegenwoordigt Capestone onder andere de merken Sonim Technologies, RugGear en Crosscall. Van de ATEX-devices zitten onder meer Ecom en i.Safe Mobile in het portfolio. Ook verkoopt Capestone bijbehorende accessoires, deels van deze merken zelf en deels van andere leveranciers zoals Klein Electronics, AdvanceTec en AINA Wireless. Tot slot levert Capestone applicaties op het vlak van missiekritische communicatie, zoals Push-to-Talk (PTT), loneworker-applicaties en Mobile Device Management (MDM).

Europese groei

Het succes van Capestone in de Benelux in de afgelopen jaren is een aanzet geweest tot de Europese groei. Zo heeft het bedrijf begin oktober een samenwerking getekend voor de Europese distributie voor Sonim. De producten en diensten van Sonim variëren van ultra-robuuste mobiele Android-apparaten inclusief software en applicaties tot accessoires van industriële kwaliteit die speciaal zijn gebouwd voor mensen in de transport en logistiek, de bouw maar ook missiekritieke sectoren zoals openbare veiligheid en militaire functies. De grote waarde van Sonim is volgens Patrick de extreem hoge kwaliteit van de producten. “De initiële investeringen van dergelijke producten mag iets hoger liggen, maar daar staat dus lange levensduur tegenover. Dat is de investering meer dan waard. Steeds meer bedrijven doen deze investering en dat is goed voor onze partners want deze producten hebben een aanmerkelijk hogere marge”, zegt Patrick. “Ook zijn er bedrijven die volgens weten regelgeving verplicht zijn om te investeren in de aanschaf van robuuste en ATEX-devices.

Daarnaast wijzen we resellers erop dat men eindklanten nog beter kan bedienen door het leveren van waardevolle applicaties.” Patrick is een oudgediende in de telecomsector en was ruim twaalf jaar geleden al aan boord bij de oprichting van de gespecialiseerde distributeur. Hij heeft het bedrijf zien uitgroeien en kent de partners en resellers als geen ander. “We ondersteunen hen door hun complete klantvraag van A tot Z in te vullen”, zegt Patrick. “Onderscheidend is ook dat we direct bij de fabrikanten zelf inkopen en alle producten steeds direct op voorraad hebben. De lijnen zijn daarom heel kort en persoonlijk. Dat waarderen onze partners.”

‘Ruggedized devices interessante niche voor resellers’

Totaaloplossing in OPEX-Model

Patrick bespreekt in zijn gesprekken met partners ook de belangrijke trend naar OPEX-modellen in de ruggedized markt. Net als in andere deelmarkten in de IT-sector is die ontwikkeling relevant voor partners omdat steeds meer communicatie tegenwoordig via data verloopt. “Tegen die achtergrond hebben we abonnementen voor partners ontwikkeld en daarbij committeren we ons niet aan één operator of netwerk. We willen onafhankelijk blijven en altijd een back-up kunnen bieden. Dit doen we tevens middels onze multi operator eSIM, voor netwerkonafhankelijke connectiviteit. Klanten betalen bij partners dan maandelijks een vast bedrag voor een totaaloplossing met een combinatie van hardware en connectiviteit. We kunnen dit zelfs aanbieden aan een specifieke branche. We hanteren dit model binnen Capestone al succesvol rondom onze 4G-hardware in combinatie met connectiviteitsoplossingen. Dit is ook voor deze niche sector dus een heel mooie kans voor partners.”

Missiekritische applicaties

De groei van Push-to-Talk oplossingen bij organisaties zal met de komst van 5G verder

toenemen en daarmee wordt deze dienst een geduchte concurrent van de traditionele portofonie. 5G-netwerken bieden een lagere latency en betere doordringbaarheid van gebouwen, legt Patrick uit. “Bedrijven die gaan investeren, moeten zich nu een aantal strategische vragen stellen voordat ze die investeringen doen. Een ruggedized smartphone met de juiste applicaties heeft nagenoeg de functionaliteiten van een portofoon. Natuurlijk mail en berichten sturen, maar ook notificaties en veel meer applicaties. We zien dan ook steeds vaker ook PTT-applicaties op deze toestellen. Deze devices zijn veelal ook voorzien van sensoren voor val- en schokdetectie. Zo wordt een loneworker applicatie waardevol als medewerkers een alarm moeten sturen in geval van nood. Een voorbeeld is de applicatie Team On The Run van Streamwide. Deze PTT-applicatie biedt ook notificaties, geolocatie, loneworker en beveiligde messaging, is netwerkonafhankelijk en wordt door veel overheden en bedrijven gebruikt.”

Assortiment uitbouwen

Het gaat Capestone dus voor de wind en Patrick voorziet meer groei aan de horizon. Het assortiment wordt verder uitgebreid op basis van de behoefte van onze klanten en er zullen meer samenwerkingen worden gesloten, vergelijkbaar aan die met Sonim, legt hij uit. “Fabrikanten zoals Ecom Instruments en I.Safe Mobile zijn al lang partner en er zullen er meer volgen. Tevens starten we de levering van nieuwe types devices, zoals tablets voor scanning, en meer ruggedized devices met meer of nieuwe functionaliteiten”, voorspelt Patrick. “Dat is gunstig voor resellers die we bovendien middels trainingen en marketing meer gaan ondersteunen bij de verkoop. Als het straks weer mag, gaan we ook graag samen met resellers langs bij hun klanten, mogelijk met fabrikanten dus daar profiteren we allemaal van.”

Wil je meer weten? Neem contact op met Capestone via sales@capestone.nl of bel naar 085 111 08 38 Capestone Haagse Schouwweg 6 2332 KG Leiden www.capestone.nl

TBM • NOVEMBER 2020

COVERSTORY

‘Wat’ is een heel duur woord

Elke week gaan er gemiddeld 29 minuten aan productiviteit verloren als gevolg van slechte audiokwaliteit. Dat blijkt uit onderzoek dat EPOS in samenwerking met IPSOS deed. En nu we met z’n allen méér (beeld)bellen dan ooit tevoren, is het belang van goede audio groter dan ooit. Hoog tijd voor een gesprek met Arnoud Dollé, Sales Director Benelux & Nordics.

TBM • NOVEMBER 2020

COVERSTORY tekst: Marcel Debets

‘Bad audio is bad business’. Deze slogan laat zien met welke boodschap EPOS de markt wil veroveren. Slechte audiokwaliteit betekent verlies van productiviteit en grote ergernis. Het kost domweg geld. Met hoogwaardige technologie in de headsets en speakerphones is de Deense fabrikant vastbesloten om daar een einde aan te maken. En dat is ze toevertrouwd: EPOS maakt namelijk deel uit van de Demant Groep en bouwt vanuit die positie voort op meer dan 115 jaar ervaring met innovatie en geluid. De oprichting van EPOS is gebaseerd op de beslissing om de joint venture - bekend als Sennheiser Communications te laten evolueren in verschillende opstellingen. Naast de introductie van een nieuw eigen portfolio, blijft EPOS het huidige portfolio van Sennheiser Communications ontwerpen, produceren en verkopen onder de merknaam EPOS I SENNHEISER.

Wat?!

Tot zover de context van het bedrijf. Nu naar de inhoud. Want EPOS deed samen met IPSOS een interessant onderzoek naar de beleving van audio bij telefoon- en videogesprekken. Arnoud: Daaruit blijkt dat slechte audio ergernis nummer één is bij professionals die veel bellen en vergaderen. En ze geven daarbij aan dat iets moeten herhalen vervelend is, maar erom vragen misschien nog wel vervelender. Het duurste woord in een zakelijke

context is dan ook ‘wat?’.” Uit de cijfers blijkt dat wekelijks gemiddeld 29 minuten productiviteit verloren gaan als gevolg van audio van slechte kwaliteit. Bijna iedereen, 95 procent, geeft aan dat concentratie en efficiëntie lijden onder bad audio. En ruim twee derde zegt extra tijd aan het werk te moeten spenderen om dat te compenseren.

Productiviteit & werkplezier

EPOS heeft een reputatie hoog te houden als het gaat om audiokwaliteit, dus is het logisch dat bij het hele productfolio voorop staat dat goed geluid bijdraagt aan productiviteit en werkplezier. “Dat is natuurlijk ontzettend belangrijk, vooral in deze tijd waarin we nog veel meer dan vroeger gebruikmaken van de telefoon en videovergaderen om zaken te doen”, zegt Arnoud. “Hybride werken is de toekomst. Nu werken veel mensen de meeste dagen thuis en of mensen straks weer alle dagen terug naar kantoor gaan is nog maar de vraag. Er zal een balans ontstaan tussen thuiswerken en op kantoor. Hierdoor zal het gebruik van een headset ook veranderen.”

Makkelijk beheer

De snel veranderde manier van werken biedt daarom kansen voor het Deense bedrijf. Arnoud: “De professional van nu neemt zijn werkplek overal mee naartoe. Thuis, kantoor en onderweg. Kantoren en vergaderruimtes

veranderen, en vragen de nodige flexibiliteit van bedrijven, organisaties en werknemers.” Die flexibiliteit biedt EPOS op het gebied van het beheer van de headsets, een vaak over het hoofd gezien aspect van zakelijke audio-oplossingen. Het gaat daarbij om asset, update- en configuratiemanagement. Vanaf een centrale plek kan de beheerder bijhouden wie welk apparaat gebruikt en of die op dat moment actief is. De beheerder kan ook (firmware-) updates uitrollen en met automatische configuraties ervoor zorgen dat de gebruiker zijn headset echt ervaart als plug & play.

DECT dongle

Voor omgevingen waar het druk is met bluetooth-verbindingen, is het goed nieuws dat er mogelijkheden zijn om DECT-headsets, met

‘Er gaat per week bijna een half uur productiviteit verloren vanwege slechte audio’

TBM • NOVEMBER 2020

COVERSTORY

een groter bereik en een veiligere verbinding te verbinden via een dongle met een pc. Arnoud: “Hierdoor is de gebruiker gegarandeerd van kraakhelder geluid, ook in omgevingen waar veel bluetooth-apparaten in gebruik zijn. Ideaal voor hybride werkers: op kantoor de headset verbonden met zowel de telefoon als de PC via de base-station, thuis of onderweg met hoogwaardige kwaliteit via de DECT dongle verbonden aan de laptop.”

Ruimte voor groei

De afgelopen periode was niets minder dan een achtbaan, vertelt Arnoud. “De vraag

TBM • NOVEMBER 2020

naar headsets is zo exceptioneel gegroeid in de afgelopen maanden vanwege de plotselinge opkomst van het thuiswerken.” Het heeft er wel voor gezorgd dat het bedrijf enorm kon groeien en dat EPOS snel aan naamsbekendheid heeft gewonnen in de markt. “Inmiddels zijn de levertijden weer aanvaardbaar, en lopen de backorders snel in.” Als het aan EPOS ligt, gaat de groei nog wel even door. De organisatie in Nederland bestaat nu uit zes mensen, en daar komt er zeker nog een aantal bij. Ook richt het bedrijf zich op samenwerkingen met nieuwe resellers, partners en strategische allianties.

Benieuwd naar hoe je met goede audio jouw klanten kunt helpen? Neem contact op met sales-benelux@eposaudio.com of bel naar 020-2371700. EPOS Nederland Orteliuslaan 850 3528 BB Utrecht www.eposaudio.com

COLUMNESTAFETTE

Micha Cohen is al sinds jaar en dag directeur van Xelion. Hij wist het oer-Hollandse bedrijf Xelion te transformeren naar een software- en servicebedrijf. Micha loopt dan ook al een tijdje mee: hij voert al sinds 1988 (!) de directie over het bedrijf. Micha Cohen micha.cohen@xelion.com

Apartheid Misschien is apartheid wel het enige Nederlandse woord dat wereldwijd bekend is. Een woord dat werd geboren toen rassenscheiding een goed idee leek. Dat was het niet. Maar het heeft vele jaren geduurd voordat die bewustwording kwam. Sepp Blatter had zich opnieuw verkiesbaar gesteld om voorzitter te worden van de FIFA ondanks het brede vermoeden van zijn betrokkenheid bij onoorbare transacties. Er werd druk op hem uitgeoefend zichzelf niet nogmaals beschikbaar te stellen. Blatter ontkende alle aantijgingen, ging voor nog een termijn en werd herkozen. Volstrekt onverwachts legde hij daags na de herverkiezing zijn functie neer. Het was tijd voor verjonging, vond Blatter opeens. De enige echte reden dat hij afstand deed: de FBI. Die was een onderzoek naar hem gestart en beschikte over corrumperende communicatie. Waarschijnlijk gaven zij hem de keuze af te treden of de communicatie te openbaren. Zo kwam ook de baan van CIA-directeur generaal David Patraeus aan een einde toen via een Gmail-account bekend werd dat hij een affaire had. Zijn er dagen dat wij Google niet gebruiken in welke vorm dan ook? Als wij zoeken is het Google, als wij Android gebruiken is het

Google, als wij navigeren is het Google. Onze communicatie hebben wij in handen van de VS gelegd. Google, Apple, Microsoft en Facebook. Daarmee zijn wij onvoorstelbaar afhankelijk geworden. Erger, we worden gestuurd. Ongemerkt. WhatsApp staat zich voor op haar end-to-end encryptie maar natuurlijk weet WhatsApp wat in je berichten staat en met wie je communiceert. Edward Snowden toonde aan dat onze data die via Amerikaanse partijen wordt verzameld, beschikbaar is voor de NSA. Zelfs de versleutelde BlackBerry-dienst moest haar data delen met de NSA. Ik heb geen idee wat de VS weet van Rutte, andere politici, rechters, en zo voort. Wel durf ik de stelling aan dat de VS over chantabele informatie beschikt van Nederlandse beslissers en die informatie gebruikt. Daardoor kun je niet meer zeker weten of het besluit van A, een besluit van A is of dat A zo’n besluit neemt omdat A wordt gemanipuleerd. Misschien verklaart dat ook de dominantie van Microsoft. IT-managers hebben het M-woord heiligverklaard. Het is een kwestie van tijd dat wij de gevolgen van ons handelen begrijpen en Google, WhatsApp en Microsoft net zo’n slechte connotatie krijgen als het woord apartheid inmiddels heeft.

We worden gestuurd. Ongemerkt

Over de volgende estafettecolumnist Ik draag het stokje over aan Mark Sollie, directeur van Sollie.com. De wijze waarop Mark zijn organisatie heeft uitgebouwd, zijn kwaliteitsbewustzijn en doordachte visie zijn het toonbeeld van een betrokken ondernemer.

TBM • NOVEMBER 2020

OP DE KOFFIE

Peter Bakker, algemeen directeur van INTO Telecom & IT

‘INTO VOELT ALS EEN FAMILIE’ “ICT-distributeur INTO is voor het MKB het verlengstuk van de operators. En daar komen steeds meer vakgebieden bij”, dat zegt Peter Bakker, die in 2019 overstapte van Detron naar INTO als algemeen directeur. INTO behoort volgens hem tot de grootste leveranciers (verkoop, delivery en beheer) op het gebied van telecommunicatie en de digitale werkomgeving voor MKB-Nederland. Hoe gaat het nu met hem en met INTO?

TBM • NOVEMBER 2020

OP DE KOFFIE Tekst: Edwin Feldmann

Vanwege de coronamaatregelen drinken we een (digitale) kop koffie met Peter Bakker en spreken we elkaar via een videoverbinding. Hij zit nu ongeveer een jaar bij INTO en heeft het daar duidelijk naar zijn zin. “We zitten in Breda met allemaal gezellige mensen die supergemotiveerd en ambitieus zijn. Ondanks dat het pand dit wellicht niet helemaal uitstraalt, is INTO een hartstikke leuk en toegankelijk bedrijf: het voelt als een familie als je binnenkomt. Iedereen is hier samen voor de klant bezig. Dat willen we graag behouden.” Door corona is er zowel bij INTO als bij de partners en klanten uiteraard veel veranderd. Peter: “In het vierde kwartaal van 2019 besloten wij binnen ons bedrijfsproces nog meer gebruik te gaan maken van Microsoft Teams door bijvoorbeeld meer online te gaan samenwerken. Toen kwam corona. De omslag die het verplicht thuiswerken met zich meebracht, leverde bij ons geen problemen op. Binnen een dag zat iedereen thuis met een bureaustoel en een beeldscherm van kantoor. We hebben er in het opzicht van onze service naar klanten weinig tot geen last van gehad.”

Applicatiegebruik

De coronaperiode heeft volgens Bakker ook aangetoond dat veel organisaties nog niet weten hoe ze hun applicaties goed kunnen gebruiken en inzetten. “Wij zorgen er niet alleen voor dat klanten geholpen worden met hun connectiviteit (die in belang toeneemt), maar ook hoe ze de werkplekapplicaties optimaal kunnen gebruiken. Het effectief gebruikmaken van die applicaties, daar ligt een kans voor ons. Veel mensen kunnen ermee

werken, maar het integraal samenwerken in het bedrijfsproces, dat gaat veel verder.” INTO krijgt daarom steeds meer beleid-, adoptie- en trainingsvragen van klanten over optimaal en effectief gebruik maken van de applicaties. Peter: “Waar de klant voorheen versnippert vroeg om een aantal licenties of abonnementen, is de vraag nu veel meer functioneel en vertrouwt de klant ons steeds meer in de keuze en de wijze waarmee dit doel wordt bereikt.’’

Corona-effect

De coronacrisis betekende niet dat INTO het rustiger aan kon doen, integendeel. Ook de klanten moesten plotseling massaal gaan thuiswerken, maar veel partijen waren nog niet zo ver. Dat leverde veel drukte op bij INTO. Peter: “Zeker die eerste vier weken kwamen klanten met vragen over unified communications, over verbindingen vanuit huis, over Microsoft Teams, beveiliging et cetera. Mensen wilden vooral weten hoe ze het beste konden werken met de applicaties die ze al hadden. Om klanten te informeren en onze backoffice te ontlasten, zijn we functioneel gebruik van applicaties in webinars gaan uitleggen. Dat trok tot driehonderd kijkers per keer.” Iedereen ziet volgens hem wel dat thuiswerken een blijvertje is. Het besef en het vertrouwen dat thuiswerkers ook productief kunnen zijn is gegroeid, denkt hij: “Het overwinnen van die drempel is heel belangrijk in de overgang naar een permanent hybride werkweek waarbij een paar dagen vanuit huis en een paar dagen vanuit kantoor wordt gewerkt. Ik zeg wel eens voor de grap: ons kantoor is de flexwerkplek voor de thuiswerkers geworden.”

TBM • NOVEMBER 2020

OP DE KOFFIE

Franchiseformule

Zo versnelt corona een verschuiving die zich al had aangekondigd, namelijk de combinatie van telecom en IT. “We hebben steeds meer klanten die zowel telecom als IT bij ons afnemen. Die overgang heeft vanzelfsprekend ook gevolgen voor de consultants waar INTO mee werkt. We hebben een verkoopkanaal waarin we veel werken met franchisenemers. Zij doen de verkoop en het klantenmanagement van onze gezamenlijke klanten.” De franchisenemers die bij de klant over de vloer komen, zitten regionaal, dus dicht bij de klant. Het zijn voornamelijk zelfstandigen die zich committeren aan de INTO-formule. Peter: “Het zijn geen resellers, maar een soort combinatie van senior accountmanagers en trusted advisors die vaak al heel lang contact hebben met de klant. Dat is heel belangrijk omdat het vertrouwen van de klant de basis is om meer diensten met toegevoegde waarde te verkopen en beheren. De consultants (zoals wij ze noemen) bouwen nu in snel tempo gedegen expertise op over de mogelijkheden en integratie van telecom en IT.’’

Plannen voor 2021

Peter verwacht dat INTO naast toenemende vragen over telecom en IT, ook vragen over IoT (Internet of Things) gaat krijgen. Dat komt natuurlijk door het toenemend van het gebruik van 5G. Daarnaast wil Peter een oplossing voor de MKB-klanten (50-250 medewerkers) met een internationale footprint die nu vaak tussen wal en schip vallen. Hij is hierover in gesprek met zijn businesspartners. Hierbij duidelijk aangevend dat INTO een Nederlands bedrijf is met (nog) geen internationale ambities.

TBM • NOVEMBER 2020

Doorgewerkt

Waar is Peter na het eerste jaar echt trots op? “Ik ben echt supertrots op wat we samen als één INTO-team (werknemers en franchisenemers) tijdens de eerste coronagolf hebben gepresteerd. Ook de aanhoudende onderlinge betrokkenheid van collega’s met elkaar, klanten en maatschappij in deze afstandelijke periode

is echt buitengewoon. We zijn in ons hart een Brabants bedrijf en houden van gezelligheid, dus op afstand werken is een straf. Maar het feit dat we nog mogen werken en in deze bedrijfstak zitten, is uiteraard een zege als je de schrijnende verhalen hoort van klanten die hun levenswerk zien afbrokkelen. Kortom: ik ben in een goed nest terecht gekomen bij INTO.”

AGENDA

Handig, alle relevante data op een rij NOVEMBER 10

Op de mat: DatacenterWorks magazine editie

T-Mobile Table Talk TV T-Mobile

23-24

Bekijk d e meest actuele agenda op itchanne lpro.nl.

AI & Big Data Expo Europe 2020 Encore Media Group

ASIS Security Management Congress 2020 ASIS International

24-25

25-26

IoT Tech Expo Europe 2020 Encore Media Group

Blockchain Expo Europe 2020 Encore Media Group

Cyber Security & Cloud Expo Europe 2020 Encore Media Group

30-1

Het optimale datacenter voor jouw organisatie ARP Nederland

25-26

Women in Tech Festival Global Incisive Business Media

SIDN Inspire SIDN

DECEMBER 1-3

Cloud Security 360 Summit Fortinet

Wifi Now Awards Wifi Now

Cloud Comms Summit Benelux Cavell Group

Op de mat: DatacenterWorks magazine editie

8-9

Cisco Designed Summit Westcon

Op de mat: TBM

CyberSecurity Monitor

Eerste editie magazine ITchannelPRO!

Medisch Elektronica Event FHI

UPS-Day

7-10

Black Hat Europe 2020 UBM

Op de mat: CloudWorks/ Infosecurity Magazine

TP-Link Omada Cloud Webinar Alcadis IP Solutions TBM â&#x20AC;˘ NOVEMBER 2020

DIEPGANG

DE STRIJD OM DE WERKPLEK Hoe het partnerkanaal anticipeert op de veranderende werkplekbehoefte

Onze werkplek verandert extra snel in deze coronatijd. We werken op verschillende apparaten, vanaf verschillende locaties en maken gebruik van verschillende clouddiensten. Wat verandert er aan onze telecombehoeften? Welke trends gaan onze digitale werkplek de komende tijd bepalen? En hoe spelen distributeurs en resellers hierop in? Een aantal experts aan het woord.

TBM â&#x20AC;˘ NOVEMBER 2020

DIEPGANG tekst: Edwin Feldmann beeld credit: Andrew Neel via Pexels

‘Steeds meer communicatiediensten verschuiven naar de hyperscale datacenters’ - Alain Huys, country manager Benelux Mitel. “De digitale werkplek wordt steeds vaker geleverd door een gespecialiseerde partner waarbij de communicatiediensten vanuit de cloud in een datacenter worden gehost. Voor zover bedrijven nog niets met de cloud doen, gaat dat nog zeker gebeuren. Nederland loopt bij het gebruik van clouddiensten voorop. Mitel speelt daarop in door de communicatie-oplossingen naar het datacenter te verplaatsen. De bestaande MiVoice communicatie-oplossing van Mitel kan on-premise draaien, of in een datacenter van de IT-partner. Sinds kort kan het ook worden gehost in onder andere Google Cloud. Zo geven we maximale flexibiliteit aan de partner en de eindklant. De diensten kunnen door de partner en door de eindklant zelf beheerd worden. Zo kan de klant zelf bepalen hoe hij bereikbaar wil zijn en wat hij aan de IT-partner wil uitbesteden. Het hosten van communicatieoplossingen vanuit een datacenter heeft als voordeel dat de partner zich niet hoeft te bekommeren om zaken als databeveiliging, privacy en compliancy. Op dat gebied hebben Google en Mitel hun zaakjes goed voor elkaar en voldoet het aan alle Europese eisen en regels. Een ander voordeel is dat de Mitel-partners hun extra diensten kunnen blijven leveren. De klant kan zelf kiezen tot welk niveau van dienst hij wil geleverd krijgen van de gecertificeerde system integrator. indien nodig kan de system integrator ondersteunende diensten afnemen van Mitel. En misschien wel het belangrijkste voordeel voor de klant en Mitel-partner is dat de beschikbaarheid extreem hoog is met een uptime van 99,999 procent. Dat is voor partners met een eigen datacenter heel moeilijk te halen. Die beschikbaarheid is dan ook wel heel belangrijk nu we massaal vanuit huis werken. En voorlopig, ook na de Covid-19-periode, zullen we deels vanuit huis blijven werken. We zullen dus meer van moderne communicatiefaciliteiten gebruikmaken. Tegelijkertijd zien we steeds meer aan communicatie verwante diensten die gekoppeld zijn aan IoT-toepassingen. Dit versnelt de communicatie en helpt om situaties efficiënter op te lossen.”

>>> TBM • NOVEMBER 2020

DIEPGANG

‘Technologie uit het contactcenter wordt steeds meer in de kantooromgeving gebruikt’ -Randy Drielinger, CEO van 3Fiftynine. “De gewone kantoormedewerker wordt eigenlijk steeds meer een contactcentermedewerker. We zien veel functionaliteit die al langer in gebruik is bij contactcenters, verschuiven naar de kantoormedewerker. Contactcenters zijn wat dat betreft de early adopters van communicatietechnologie. Nu is Microsoft Teams heel populair vanwege het thuiswerken. Zo zien we bijvoorbeeld dat statusweergave in onder andere Microsoft Teams erg belangrijk is geworden, doordat veel medewerkers thuiswerken vanwege de coronamaatregelen. In contactcentersoftware, zoals een Mitel-omgeving, is statusweergave al jaren gebruikelijk. Die statusweergave geeft organisaties niet alleen inzicht in waar mensen mee bezig zijn, maar het helpt ook om efficiënter te werken omdat je ziet wie er bereikbaar is. De callcentermarkt is één van de efficiëntste groepen ter wereld. Het is bij een gemiddeld callcenter nauwelijks mogelijk om één seconde af te halen van de gesprekstijd. Zij hebben gesprekken tot het uiterste door geoptimaliseerd. Omdat we tot op de seconde nauwkeurig hebben gemeten hoe mensen hun werk doen, hebben we dat heel efficiënt kunnen maken. Eindelijk begint de rest van het bedrijfsleven te zien dat ze kunnen leren van de aanpak van callcenters. Ook het gebruik van chatbots en kunstmatige intelligentie (AI) raken steeds meer vertrouwd in de gewone kantoorwereld. Systemen gaan in de toekomst vaker zelfstandig antwoord geven aan klanten of automatisch mails beantwoorden. In het begin kan het benauwend zijn, maar de software kan medewerkers daar stapsgewijs aan laten wennen zodat het proces vanzelf gaat. In feit doet Microsoft Teams nu ook al zoiets. Als je vijf minuten weg, bent wordt je status op away gezet. Zelf gebruik ik sinds kort Cortana Insights, een tool die dagelijks kan voorspellen hoe mijn dag eruit gaat zien. Dat is een goed voorbeeld van hoe kunstmatige intelligentie wordt toegepast. Het is niet zichtbaar, maar op de achtergrond is het er wel. Dat is het mooie met artificial intelligence.”

‘Google Voice zou een vervanging van de telefooncentrale kunnen zijn’ -David Saris, oprichter en managing director van g-company. “Deze coronatijd zorgt voor een versnelling van het gebruik van digitale werkplekken. Bedrijven die dachten dat ze daar nog niet aan toe waren, werden door corona plotseling gedwongen om toch thuiswerken mogelijk te maken. Daardoor zijn bepaalde projecten in een stroomversnelling gekomen. Uiteindelijk gaan alle organisaties stap voor stap naar die webbased werkplek. We helpen bedrijven met de migratie van hun hele infrastructuur (inclusief alle applicaties) naar het Google Cloud Platform. Sommige organisaties werken nog met oude applicaties zoals CRM-programma’s, maar dan blijf je afhankelijk van Windowsdesktops. Dat maakt het moeilijk en kostbaar in het beheer en ook minder veilig. Er staat software en data op die computer. Als je alles webbased in de cloud hebt, hoeft er geen data meer op je computer te staan en ben je dus minder kwetsbaar. Het maakt je flexibeler en het is goedkoper in beheer. Op het gebied van telefonie is er ook een verschuiving gaande. Je ziet dat veel medewerkers voldoende hebben aan een mobiele telefoon. Met het thuiswerken gebruik je eigenlijk bijna geen vaste telefoon meer. Daarnaast gebruiken ze applicaties als Google Meet en Microsoft Teams. En bovendien is bellen ook mogelijk vanuit de cloud met Google Voice. Voor veel organisaties zal dat een vervanging van de telefooncentrale kunnen zijn. Alleen voor callcenters is het geen alternatief. Het is vooral de keuzevrijheid die het Google-platform zo aantrekkelijk maakt. Je kunt zelf naar hartenlust producten en diensten combineren die voor jou prettig of handig zijn. Die filosofie dat je keuzevrijheid hebt en dat je ook weg kan bij Google, daar geloof ik heel erg in. Bij g-company proberen we ook niet alleen organisaties naar de cloud te laten overstappen, we zijn ook steeds meer bezig met verandermanagement om organisaties anders te laten werken. We zijn bezig met de vraag hoe we de klant zo goed mogelijk gebruik kunnen laten maken van de producten en diensten van Google.”

TBM • NOVEMBER 2020

DIEPGANG

‘De digitale werkplek-app moet zo simpel zijn als WhatsApp’ -Thijs van den Ende, managing partner van Xelion.

“Digitaal werken is niets nieuws Dat hoorden we tien jaar geleden al. Toen hadden we de technologie om van ISDN naar IP te bellen en we konden een softphone of een app op een pc zetten. Dus vanuit de techniek gezien, is er niets nieuws onder de zon. Xelion ontwikkelt ook al ruim dertig jaar software voor de zakelijke markt en is het uitgegroeid tot een VoIP- en UC-platform dat door meer dan tweehonderd resellers wordt aangeboden. De vraag verandert wel. En dan moet je producten en platforms kunnen aanbieden die daarbij passen. Het gaat nu vooral om vragen als: hoe organiseer ik mijn werk? Waar werken mijn mensen? En wat voor tools heb ik nodig om ze te faciliteren? De discussie met de klant gaat al lang niet meer alleen over bereikbaarheid, maar over de integratie van applicaties tot een digitale werkplek. Het gaat vooral over hoe die werkplek eruitziet. Xelion legt daarvoor met behulp van api’s allerlei koppelingen met andere pakketten, zoals Salesforce en Zoho. Want er zijn heel veel beroepen waarbij mensen alleen nog maar een mobiel gebruiken. Een app die alles doet dat nodig is ongeacht wat voor netwerk je gebruikt, is daarvoor uitermate handig. Daar ligt voor ons de uitdaging: om voor die mensen een ambulante digitale werkplek te maken. Die app moet die dingen aanbieden die je voor je werk nodig hebt en het moet zo simpel zijn als WhatsApp. Resellers moeten daarom een stap terug durven zetten door de klant te vragen hoe zijn werkproces in elkaar zit. En welke tools er nodig zijn om vervolgens een berekening van de kosten per werkplek te kunnen maken. Dus resellers moet veel meer in staat zijn om te vragen waar behoefte aan is, dan alleen een oplossing aan te bieden. En daarbij zijn we stiekem ook wel trots op ons als Nederlands bedrijf, want wat we hier gebruiken, hoeft echt niet allemaal uit Amerika te komen.”

TBM • NOVEMBER 2020

digitaal dossier e-magazine | e-paper | itchannelpro.nl

Boost your Het ecosysteem met business! de 100 belangrijkste producten en diensten rond Circulaire IT.

Alles over Circulaire IT Het eerste kwartaal verschijnt het tweede digitale dossier van ITchannelPRO met het thema Circulaire IT, dat je straks overal terugziet!

Wil je meer weten en kun jij niet ontbreken in ons digitaal dossier? Neem contact op!

info@itchannelpro.nl 024 - 3454150

itchannelpro.nl

COLUMN

Marcel Ederveen is met zijn ruim twintig jaar ervaring in de IT-wereld een bekend gezicht. Zijn overtuiging: IT laten werken in dienst van de business. En, vindt hij, je hoeft daarvoor niet altijd iets nieuws te implementeren, maar je kunt vaak de bestaande infrastructuur beter benutten. Marcel is eigenaar van MEcom Consulting en verbonden aan NiVo network architects. Marcel Ederveen info@mecom-consulting.nl

Niet het beste aanbod, maar het beste Oplossend vermogen In mijn werk als consultant hoor en zie ik veel van wat in de praktijk van aanbesteding, implementatie en nazorg gebeurt. En dat wijkt vaak af van de beloftes die in brochures, op websites en in offertes staan. Ook mijn vakbroeders ervaren dit regelmatig. Het doet mij afvragen: bestaat er wel een leverancier die honderd procent klanttevredenheid biedt, van het eerste contact tot aan het afscheid nemen na afloop van een lang contact? Leveranciers worden om hun begeleiding bij de implementatie, maar laten bij het verwerken van mutaties steken vallen. Andere leveranciers hebben te kampen met stroperige implementatietrajecten, terwijl de nazorg adequaat wordt ingevuld. Excelleren op het ene vlak en tekortschieten op het andere vlak, bijna iedere leverancier lijkt er last van te hebben. Europese topvoetbalteams hebben niet op iedere positie ’s werelds beste speler opgesteld. We spelen in de Champions League. Maar ook in de Champions League worden soms dramatisch slechte wedstrijden gespeeld. Je moet maar een slechte dag hebben als team. Als team ben je afhankelijk van de samenwerking tussen topspelers op de verschillende posities. In onze branche kun je niet

zomaar drie wisselspelers inzetten als het niet loopt. In uitzonderlijke gevallen wordt wel eens een teamlid gewisseld. En met welke opdracht word je eigenlijk het veld ingestuurd? Is deze wel realistisch? Moet je niet als amateurspeler tegen Liverpool het veld op? Kun je wel tot goed veldspel komen? Als de tegenstander ‘de bus parkeert’, kun je niet of nauwelijks scoren. Word je wel goed gecoacht? En is het publiek niet te veel verwend (klant is toch koning)? Je kunt wel het beste product hebben, de beste dienstverlening, beste implementatieconsultants, beste projectmanagers of de beste eerstelijns helpdesk, maar érgens zullen er minder goede punten zijn. En dan is het zó belangrijk om problemen serieus en adequaat ter hand te nemen en te communiceren over de voortgang (zeg wat je doet en doen wat je zegt). Neem iedere klacht serieus, los het incident snel op en zorg dat het geen probleem gaat worden. Het is misschien iets om over na te denken nu de dagen korter worden en het sneller donker wordt. Haardvuurtje, goed glas wijn, tablet erbij en kritisch het hele proces door het hoofd laten gaan terwijl de partner een goed boek leest. Ik wens u een vlammende en zelfkritische winter toe.

Is het publiek niet te veel verwend?

TBM • NOVEMBER 2020

RESELLER AAN ’T WOORD

AANGENAAM, DE GEBROEDERS VAN WENDEL Van Wendel Computers werd in 1992 opgericht door Jan en Harm van Wendel, vader en oom van de huidige eigenaren, de broers Erik en Klaas van Wendel. Het familiebedrijf in IT groeide uit tot een IT-totaalleverancier met vestigingen in Genemuiden en Kampen. De naam veranderde in VWC Groep en in 2018 werd een derde vestiging in Nunspeet geopend door de overname van Bel Businesscenter.

TBM • NOVEMBER 2020

RESELLER AAN ’T WOORD Tekst: Pim Hilferink

“Nadat we in 2015 de zaak hadden overgenomen zijn we tot en met vorig jaar fors gegroeid”, vertelt Erik. “Corona heeft onze groei merkbaar afgezwakt, maar we ervaren het ook als een leerzame tijd. Zo gingen al onze mensen thuiswerken, iets wat ik vóór de pandemie als ondenkbaar beschouwde. Maar we moesten wel, en dat pakte verrassend goed uit. Onze softwareontwikkelaars die maatwerk-oppelingen en andere tijden kostenbesparende modules voor zakelijke applicaties ontwikkelen zoals de FM Module, onze scan- en herken-oplossing, draaiden thuis meer productie dan op kantoor, net als bijvoorbeeld ons IT-helpdeskteam. We moesten ineens ook veel klanten helpen met het inrichten van een digitale thuiswerkoplossing. Apparatuur zoals laptops en webcams was nauwelijks aan te slepen. Dat gaf een piek aan de handel, waarbij we konden profiteren van onze goede voorraadpositie. Daar tegenover stagneerde de vraag naar Chromebooks en grote touchscreens bij onze onderwijsklanten, en het MKB werd terughoudend qua verdere investeringen, maar vanaf september trok de business gelukkig weer aan.”

Experience center

Inhaalslag

Erik: “Naast IT- en telecomproducten zijn we ook gespecialiseerd in kantoormeubilair. Daarbij werken we samen met partijen die eenzelfde visie hebben ten aanzien van duurzaamheid, gezondheid en ergonomie als wij. In het gesprek met de klant gaat het steeds minder over de afmetingen van een bureau, maar over de productiviteit en gezondheid van de medewerker die dat bureau als werkplek heeft. Op het gebied van vaste en mobiele telefonie hebben we afspraken met een aantal bekende providers, maar wel steeds met een bepaald commitment. Kantoorartikelen doen het bij onze vaste zakelijke klanten en de consument nog steeds goed door onze webshop waar onze klanten snel en simpel op rekening kunnen bestellen.”

Erik: “Het begrip huisvesting gaat een heel andere invulling krijgen, niet alleen in kantoren, maar ook op de thuiswerkplek in het MKB. De spreekwoordelijke keukentafel is natuurlijk geen duurzame, veilige en ergonomisch verantwoorde oplossing. De technologie is er, de oplossingen zijn beschikbaar, zowel als koop of in de vorm van een abonnement, maar de adoptie daarvan komt maar traag op gang, zeker in onze regio waar ‘doe maar gewoon, dan doe je gek genoeg’ het adagium is. Daar moeten we nog een inhaalslag maken, waarbij VWC de rol van de zendeling speelt die het thuiswerkplek-evangelie predikt. We positioneren ons duidelijk als specialist die kan helpen om knelpunten aan te pakken.”

Klaas: “In onze vestiging in Kampen hebben we al een tijd geleden een experience center ingericht voor de zakelijke klant. Een deel van ons assortiment is nu eenmaal niet tastbaar en niet sexy, zoals cloud, IT-apparaten of telefonie, en dan is het belangrijk om die in een zakelijke context zo aantrekkelijk mogelijk te presenteren. Getuige de groeiende belangstelling voor ons experience center zijn we in die missie geslaagd. Een goede presentatie, helder advies en scherpe tarieven geven ons een duidelijke meerwaarde.”

‘Wie weet nemen we ooit afscheid van de hardware business’

Portfoliobeleid

Openstaan

Erik: “In onze visie is markten productkennis cruciaal voor onze MKB-klanten. Die zien in toenemende mate door de bomen het bos niet meer en ervaren IT als iets lastigs en wazigs dat (veel) geld kost. Wij lossen samen met hen die puzzel op door goed te luisteren naar wat hun doelen zijn en waar ze met hun bedrijf naar toe willen. Daar bedenken wij vervolgens met onze producten en diensten de best passende oplossing voor. Die transformatie vraagt wel om een nieuw soort medewerkers: vroeger hadden we verkopers, nu zijn het inmiddels adviseurs en straks worden het consultants. Wie weet nemen we ooit afscheid van de hardware business en gaan we onze boterham verdienen door onze kennis te gelde te maken door de klant te helpen om zijn zakelijke ambities te vertalen naar een professioneel IT-systeem. Je moet openstaan voor de toekomst, zodat je niet volledig wordt verrast wanneer een partij als bijvoorbeeld Amazon ineens de hardwarebusiness op zijn kop zet. Maar als je echt naast je klant blijft staan, doet wat je belooft en niet voor een probleem wegloopt mag je ervan uitgaan dat de klantrelatie ook in onzekere en moeilijke tijden behouden blijft.”

Over de VWC Groep

De VWC Groep levert een totaalaanbod op het gebied van telecom, IT-oplossingen, internet, software, printing en scanning, kantoorartikelen en -inrichting en is daarmee een one-stop-shop voor ZZP’ers, MKB, onderwijsinstellingen en particuliere klanten in de regio en soms ook ver daarbuiten. Het bedrijf is franchisenemer van de formules Telecombinatie (telecom) en digitotaal (IT).

TBM • NOVEMBER 2020

Bent u marionet of zelfstandig ondernemer?

• • • •

Connectivity Telecom Mobiel Web

Omdat u beter verdient! www.vipro.nl Onafhankelijk

Whitelabel

Volledig ontzorgd

Extra omzet

EEN GOED GESPREK tekst: Joost Heessels

DIT ZIJN DE BELOFTEN VAN KPN PARTNER NETWORK De afkorting Pro staat zeker ook voor promise, stelde Camiel Janssen directeur van KPN Partner Network onlangs bij de aftrap van het online partnerevent Vision PRO. Op een aantal punten wil zijn organisatie zorgen dat de aangesloten partners succesvol blijven, zeker in bijzondere tijden. Een belofte aan de partners, maar ook een volgende stap in de toekomst van het nog jonge KPN Partner Network.

TBM â&#x20AC;¢ NOVEMBER 2020

EEN GOED GESPREK

De boodschap die Camiel en zijn team overbrengt tijdens Vision PRO is glashelder: “Onze missie bestaat uit drie zaken en als wij dat goed doen, willen jullie nog meer business met ons doen. Ten eerste, wij moeten ervoor zorgen dat jullie supermakkelijk zaken met ons kunnen doen. Ten tweede moeten wij zorgen voor onderscheidende proposities. En ten derde moeten we waarde toevoegen aan jullie onderneming.” KPN Partner Network bestaat dik anderhalf jaar. Toen voegde KPN de indirecte kanalen (KPN, Telfort Zakelijk, Yes Telecom en RoutIT) samen onder KPN Partner Network. Dit vanuit de ambitie om het meest krachtige partner netwerk van Nederland te zijn én iedere MKB-ondernemer te helpen met de beste telecom-, IT- en security-oplossingen. Zo schreven we vorige maand al in dit magazine. En het verhaal gaat hier verder.

Onderscheidend vermogen

Onderscheid in de markt is er zeker al, stelt Camiel: “Wij zijn de enige provider in Nederland die vol én goed inzet op de integratie tussen telecom en IT. Dit is hét moment om daarop door te pakken. De werkplek, die we nu al als licenties leveren, maar die straks ook managed gaat komen. Het verglazen van Nederland, tv, unlimited data, de eSIM. Of security: Extra Veilig Internet heeft zich inmiddels wel bewezen. Kijkend naar Extra Veilig Internet houden we momenteel per dag 1,9 miljoen DNS-aanvallen naar malafide websites tegen en stoppen we vijftigduizend virussen die nog steeds in e-mails bij klanten binnen komen. Endpoint protection, Cisco Meraki, TV, 5G. We hebben voor iedere partner een mandje

Makkelijk zakendoen

Bij het eerste punt, makkelijk zakendoen, vormt met name digitalisering de basis. Camiel: ”Qua digitalisering maken we grote stappen, daar zit een flinke versnelling in. Of het nu gaat om betere functionaliteiten in Onebase, een uitgebreid partner portaal, integratie met belangrijke applicaties zoals Autotask, Exact en AFAS, alles om het voor een partner makkelijk te maken.” Zo zal het aantal API’s de komende jaren groeien van 150 naar 500. En over digitaal gemak gesproken: ook de leverstraat naar de partner wordt 100 procent geautomatiseerd. Camiel: “Door het samenvoegen van afdelingen en het centraliseren van Capex kunnen we steeds sneller anticiperen op IRMA, de besteltool vanuit RoutIT. Daar bieden we zogeheten Functionality as a Service. Met makkelijk zakendoen behouden we de toegevoegde waarde, die onder druk staat in deze markt. Heel belangrijk voor onze partners is ook dat we een snelle time-to-market voor ze kunnen realiseren. IT-development zelf doen is enorm lastig, zeker omdat er een grote schaarste is aan IT-specialisten. Wij leveren de bouwblokken voor onze partner. Zijn grootste winst lag in het verleden bij advies en installatie, dat is verschoven naar adoptie en integratie.”

TBM • NOVEMBER 2020

‘De grootste winst lag in het verleden bij advies en installatie, dat is verschoven naar adoptie en integratie’

waarmee je de komende tijd, ook in de periode van corona, onderscheidend gaat zijn. Een snoeptrommel met producten die voor alle partners opengaat.”

Toegevoegde waarde

Het leveren van toegevoegde waarde aan de partners is de derde belofte, stelt Camiel. “Om dat mogelijk te maken, om samen te werken en om goed de innovaties en producten naar de markt te kunnen brengen, hebben we op dit moment twee partnermodellen. Aan de ene kant Rout IT en aan de andere kant KPN

Eén Excellence Business. RoutIT-partners zijn gewend om als klanteigenaar met in- en verkoop hun eigen marge zaken te bepalen. Dat levert veel ondernemerschap naar je klant en voor je eigen bedrijf.” Dan is er nog het KPN Eén Excellence Business-model. Camiel: “Met veel support in de KPN Partner Network University, marketingactiviteiten en ook base-bescherming. In dit model zitten steeds meer de waardeproposities waarin met name de strategische partnerships zoals met Microsoft en Cisco terugkomen. We kijken nu hoe we de goede punten uit beide modellen kunnen combineren. We zien dat de markt van IT security en telecom bij elkaar komen. Het behouden van een klant die je breder kunt bedienen levert in zo’n geval tot wel vier keer zo veel op. En de eindklant wil bovendien volledig ontzorgd worden voor zijn IT. In feite wil je toe naar een hybride model waarbij je als VAR-partner flexibiliteit hebt op mobiel én gebruik kan maken van het in- en verkoop model, powered by KPN.”

Nieuwe wereld

Ondertussen ontstaat er achter de schermen in rap tempo een organisatie waar de neuzen dezelfde kant op staan, stelt Camiel vast. “Als je kijkt hoe we Vision en in het voorjaar Release hebben neergezet, is dat een prestatie van de hele club. We hebben intern vier DNA-profielen bij elkaar gebracht, mijn grootste integratie ooit. We zien veel overeenkomsten, óók waar we elkaar versterken. Bij Telfort waren we bijvoorbeeld heel ondernemend, dat willen we hier ook uitdragen. We zijn nu de laatste stukjes van de puzzel aan het leggen.” Stilstand is daarbij keihard achteruitgang, stelt Camiel. “De bewegingen die ik hierboven benoemde moeten we maken. Sterker nog, we gaan ons daarmee nog sterker onderscheiden in de markt, en dat is nodig. De ARPU’s op mobiel, vast en breedband dalen nog steeds. Een provider die hier niet in beweegt zal op den duur moeten gaan sleutelen aan de marge die een partner kan maken.”

Verschil maken

Kennis is bij al deze ontwikkelingen van

EEN GOED GESPREK

groot belang. Camiel: “We gaan bijvoorbeeld volgend jaar drie keer zoveel investeren in onze University. Ede wordt het competence center van KPN Netwerk, zeg maar het Nyenrode van onze sector.” De vooruitgang is ook te constateren in de uitbreiding van het team. Op korte termijn schaalt het bedrijf op in business consultants om partners te ondersteunen bij de verkoop en oplevering van de werkplek- en security-oplossingen. “We leven in een nieuwe wereld, besluit Camiel, “waarin winst zit in het goed omgaan met je kostenstructuur én

het realiseren van toegevoegde waarde. De kracht van KPN in het MKB-segment zit niet in het leveren van maatwerk in bijvoorbeeld een werkplekoplossing. Hier zijn onze partners juist heel goed in. Wij op onze beurt zijn goed in het inrichten van standaard bouwblokken zoals de moderne werkplek, voorzien van security, breedband, 4G/5G. En applicaties voor koppelingen met Cisco, Microsoft en dergelijke. Met deze combinatie gaan we, samen met onze partners, het verschil maken. Wil je als partner deze weg (verder) inslaan en

‘We hebben een snoeptrommel met producten die voor alle partners opengaat’

het fundament van je bedrijf ook voor de lange termijn bouwen? Dan nodig ik ondernemers uit deze reis samen met ons te maken.”

‘We hebben intern vier DNA-profielen bij elkaar gebracht, mijn grootste integratie ooit’

Camiel Janssen

TBM • NOVEMBER 2020

INTERVIEW ATOS

ZO BUIGT ATOS EEN DREIGING OM IN EEN KANS

‘Resellers van Unify Office hebben bij Atos een enorme vrijheid’ 30

TBM • NOVEMBER 2020

Pieter van Koesveld, directeur UCC bij Atos

INTERVIEW ATOS Tekst: Hans Steeman

Je hebt van die bedrijven, die weten van een serieuze bedreiging tóch een kans te maken. Zo ook Atos. Want nu de on-premises PBX-markt onder druk staat, staat Atos aan de vooravond van de introductie van een oplossing in het UCaaS cloudportfolio: Unify Office. Hoe deze oplossing eruitziet, vertelt Pieter van Koesveld, directeur UCC (Unified Communications & collaboration) bij Atos Nederland. Naast de nieuwe standaard van op afstand werken en virtueel vergaderen is er méér gaande in de telefoniemarkt: traditionele PBX-oplossingen ervaren volop concurrentie van efficiënte en schaalbare cloudoplossingen. In deze wereld melden zich nu ook Microsoft en Google aan de frontlinie. Atos speelt het spel fanatiek mee. Het bedrijf kocht jaren geleden Unify, leverancier van communicatie, collaboration software en telefooncentrales. Na de overname van Unify heeft Atos een flink aantal projecten gerealiseerd en het klantenbestand zien groeien in het domein van communicatie en collaboration, onder meer als onderdeel van de digitale werkplekstrategie. Zo biedt Atos straks Unify Office aan, een UCaaS-oplossing in samenwerking met Ringcentral. Hiermee heeft het bedrijf een gloednieuwe oplossing in handen die helemaal aansluit op de marktwens.

maandelijkse vergoeding beschikbaar is voor de klanten. Voor de klant betekent dit minder onderhoudskosten, flexibele capaciteit en lagere CAPEX.”

Makkelijk instappen

De veranderende markt bezorgt de traditionele telecomresellers flinke uitdagingen, ziet Pieter: “De traditionele PBX-oplossingen

‘Wij respecteren de exclusieve relatie tussen klant en dealer’

Go to Market model Unify Office

Atos heeft, zoals Pieter het noemt, een gekaderde direct sales-benadering op de grote accounts. Pieter: “Voor de rest van de markt werken we met distributeurs en resellers. Het werken met resellers bevalt ons goed. De toegevoegde waarde die wij als Atos aan het kanaal bieden is onze expertise in de markt, de ervaring en referenties bij onze klanten. We hebben onze dealers één belofte gedaan: wij houden ons buiten de klantrelatie van de reseller met de eindklant. En we ondersteunen in het salestraject, de training en adoptie. Met het businessmodel van Unify Office is heeft de reseller extra kansen om te ondernemen. Op dit moment staan we aan de vooravond van de lancering in Nederland via onze twee distributeurs Businesscom en Ingram Micro. En we kijken uiteraard uit naar succesvolle adoptie in de markt.”

Traditionele PBX wordt UCaaS Cloud oplossing

Pieter van Koesveld, directeur UCC bij Atos, ziet dat Unify Office, Atos in staat stelt ondersteuning te geven aan alle aspecten van unified communications. Pieter: “Unify Office biedt naast PBX-faciliteiten, video en messaging ook recording, security en uitgebreide analytische gegevens. Uiteraard is dit op elk device beschikbaar en kun je klanten ook informeren over de adoptie en beschikbaarheid van je dienst. Dankzij standaard integraties, kan Unify Office moeiteloos integreren met de bestaande oplossingen als bijvoorbeeld Salesforce, Servicenow, Google en Microsoft. Naast Unify Office als UCaas-oplossing, biedt Atos ook CCaaS (Contact Center as a Service) van NICE inContact: Cxone. CXone is een cloud omnichannnel contactcenter die via een

maken meer en meer plaats voor cloudtechnologie gebouwde telefonie-omgevingen. De expertise en de businessmodellen zijn hiermee onderhevig aan verandering. Dit heeft impact op ons huidige kanaal. Wij spelen hierop in met Unify Office, een complete oplossing inclusief lijnen, security en rapportage. Atos levert de machinekamer en de reseller maakt er een maatwerkproduct van voor de eindklant, door er zijn eigen toegevoegde waarde aan toe te voegen. Pieter: “Dit maakt het voor de reseller makkelijk om bij ons in te stappen. Businesspartners hebben bij Atos dan ook een enorme vrijheid en helpen bij een snelle verbreding van de markt die met Atos Unify Office ondersteund kan worden.”

Over Atos Atos is een internationaal bedrijf gespecialiseerd in digitale dienstverlening op het gebied van systeemontwikkeling en big data, digitale werkplek, cloud en cybersecurity, high performance computing en consultancy.

TBM • NOVEMBER 2020

HUAWEI

MAAK EENS ÉCHT KENNIS MET HUAWEI Huawei heeft als merk(naam) de afgelopen jaren ook in Nederland veel aan bekendheid gewonnen. Maar wat weten we eigenlijk van het bedrijf? We spreken hierover met Edwin Diender en Gert-Jan van Eck. Edwin is Chief Digital Transformation Officer in the Enterprise Business Group van Huawei en Gert-Jan is COO van Huawei Nederland.

Gert-Jan: ‘Die boodschap moeten en zullen we meer naar het kanaal gaan communiceren’ 32

TBM • NOVEMBER 2020

In Nederland heeft Huawei locaties in Amsterdam, Eindhoven en Voorburg en meer dan 650 medewerkers. Gert-Jan: “Driekwart van onze medewerkers is hier geworven en aangenomen. Recent verkregen we het certificaat als top-employer. We zijn een grotere werkgever dan velen denken.” In Eindhoven is het Europese distributiecentrum gevestigd. Amsterdam en Voorburg is er voor de dienstverlening aan de operators. Voor bedrijven en consumenten is er een kantoor in Voorburg. Huawei heeft per land een eigen juridische entiteit. Edwin: “Dat doen we om beter op de lokale markten te kunnen inspelen.” De R&D-activiteiten heeft Huawei wereldwijd georganiseerd. Schrik niet: alleen voor R&D werken wereldwijd al tachtigduizend (!) mensen. Gert-Jan: “In Nederland zijn we ook gestart met research, die afdeling bestaat uit ongeveer honderd mensen. Daarnaast werken we ook nog samen met universiteiten. Recent zijn we nog met twee universiteiten in Amsterdam een R&D-project gestart over nieuwe zoekmachines.”

Breed portfolio

Huawei voert in Nederland een breed portfolio. Iets waar Gert-Jan enthousiast over is: “We installeren bijvoorbeeld een nieuwe energie-

HUAWEI tekst: Rashid Niamat

zuinige infrastructuur voor mobiele operators. Dat levert ze een energiebesparing van wel dertig procent op én veel meer functionaliteit. Daarnaast zij we een belangrijke leverancier van servers, storage, noodstroom en nog véél meer. Door de toepassing van intelligente innovatietechnologieën dragen al onze oplossingen bij aan de reductie van het energieverbruik.” Het voert te ver om alle markten op te noemen die Huawei in Nederland allemaal bedient. Laat staan met welke producten. En dat is precies een belangrijke uitdaging voor Huawei: hoe houdt een reseller of distributeur tussen alle innovaties nog het overzicht over wat voor hem relevant is?

Betere communicatie

Gert-Jan en Edwin begrijpen dat de innovatiekracht van Huawei en de enorme breedte van het portfolio verwarring kan brengen. Volgens Edwin ziet Huawei in dat een andere manier van presenteren nodig is om zowel de reseller als de eindklant beter te informeren. Gert-Jan: “Mijn salescollega’s kunnen precies uitleggen waarom wij altijd de beste innovatieve oplossing tegen een zeer redelijke prijs leveren. Prijs is daarbij niet de sec de aanschafprijs, maar inclusief onderhoud en levensduur. Over de hele lifecycle gemeten zijn wij echt goed. Die boodschap moeten en zullen we meer naar het kanaal gaan communiceren.”

Ecosysteem

Naast de veelheid van producten die Huawei biedt, speelt er volgens Edwin nog iets anders dat de aandacht naar zijn zin te veel afleidt van waar Huawei in Nederland voor staat: de geopolitieke strijd die nu gaande is. Edwin: “We stappen bewust af van de claim productleider te zijn. We zetten in alle landen in op het bouwen van ecosystemen om problemen aan te pakken. Dat is iets anders

Edwin: ‘Er zijn veel resellers die te klein zijn om de hoogste status bij de grote vendoren te bemachtigen. En dat, terwijl ze heel interessante klanten en cases hebben’

dan een oplossing in de markt zetten waarvoor het probleem wordt gezocht. Natuurlijk, het begrip ecosysteem wordt tegenwoordig veel gebruikt. Maar bij Huawei in China hebben we dat begrip al lang geleden opgepakt. In mijn functie zie ik dat we toewerken naar oplossingen die veel verder gaan dan men zich realiseert. Toen we het operating systeem Harmony lanceerden, was een reactie uit de markt dat het een noodgreep was naar een alternatief OS.” Iets wat Edwin wil ontkrachten: “Harmony stond al geruime tijd in de steigers en is door de actualiteit versneld gelanceerd. Het moet gezien worden als een OS en appstore, dat voor veel meer gebruikt kan worden dan alleen mobieltjes. Denk aan smart buildings en autonomous driving.”

Welkom

Er is nóg een reden voor resellers om eens goed naar Huawei te kijken. Edwin: “Er zijn

veel resellers die te klein zijn om de hoogste status bij de grote vendoren te bemachtigen. En dat, terwijl ze heel interessante klanten en cases hebben. Ze krijgen minder aandacht en dat remt hun groei. Die groep is bij ons van harte welkom. Wij kunnen ze helpen met bijvoorbeeld oplossingen voor routing, switching of 5G inspired wifi6. Stuk voor stuk oplossingen waarmee ze hun klanten echt van dienst zijn. Wij staan overal ter wereld open om dit soort partijen te helpen.”

Wil je eens écht kennismaken met Huawei? Neem dan contact op met Huawei Nederland Herikerbergweg 36 1101 Amsterdam-Zuidoost www.huawei.com/nl

TBM • NOVEMBER 2020

digitaal dossier e-magazine | e-paper | itchannelpro.nl

Diepgravende thema issues over een aspect van de markt, bestaande uit een e-magazine, een e-paper en een landingspagina op onze website. Dat is het digitaal dossier. Het eerste . onderwerp is het ecosysteem rond Het digitaal dossier in 3 eenvoudige stappen:

1 Stap

e-magazine

In het e-magazine lees je korte artikelen en interviews van relevante spelers in de markt. Wist je dat het e-magazine responsive is? En zowel op je desktop, tablet als mobiel goed leesbaar is?

e-paper

Of je download het complete e-paper met ĂŠĂŠn druk op de knop. Hier staan de uitgebreide versies van de artikelen en interviews, maar natuurlijk ook de uitgebreide top 100 lijst.

3 Stap

TBM digitaal dossier MS Teams

Het afgelopen halfjaar verdubbelde het aantal dagelijkse gebruikers van Microsoft Teams wereldwijd van dertien naar dik boven de twintig miljoen. Alleen al in de derde week van maart kwamen daar nog eens twaalf miljoen nieuwe gebruikers bij. Ook op de Nederlandse markt stijgt het gebruik fors. In zowel IT als telecom kun je dan ook niet meer om MS Teams heen.

2 Stap

Wil je meer weten of het uitgebreide artikel en/of interview lezen? Dat kan op onze website: itchannelpro.nl.

Kortom, jij leest waar en wanneer je maar wilt het digitaal dossier op de manier die bij jou past. Benieuwd naar het eerste digitaal dossier MS Teams? Ga naar publicaties.itchannelpro.nl!

Boost your business!

Maar, wat is MS Teams precies? Hoe zit het MS Teams-ecosysteem in elkaar? Wat kun je ermee en wat niet? En vooral, waar zit de business? Het digitale dossier geeft antwoord op de vragen die iedereen in de markt bezighouden. Een deskundig team van redacteuren, onderzoekers en IT-professionals heeft het MS Teamsecosysteem in kaart gebracht.

Wil je meer weten en kun jij niet ontbreken in het volgende digitaal dossier? Neem contact op! info@itchannel.nl 024 - 3454150

itchannelpro.nl

POWER ED BY

CIRCULAIRE IT tekst: Joost Heessels

Eerste kwartaal 2021:

DIGITAAL DOSSIER CIRCULAIRE IT Circulair is hot en ook in de IT omvangrijker dan we denken. Voor alle partijen in het kanaal biedt het volop kansen. Toch is de kennis en het inzicht beperkt. Reden voor een digitaal dossier circulaire IT.

elkaar? Waar liggen de kansen voor resellers? Kortom, er zijn nog veel vragen over deze boeiende en snelgroeiende markt.

Zo’n 83 procent van de CO2-uitstoot in het leven van een smartphone zit in het productieproces. Het overgrote deel van de milieubelasting van IT-hardware vindt plaats in het begin van de levenscyclus, bij de winning van grondstoffen en tijdens de productie. Verlengen van de levensduur – bijvoorbeeld door refurbished hardware te kopen – voorkomt nieuwe productie. Zo veroorzaak je minder globale CO2-uitstoot, luchtvervuiling en voorkom je onnodige verspilling van grondstoffen.

Eerste kwartaal 2021

Circulair inkopen

Belangrijke voordelen van circulair inkopen

Onderwerpen

• • • • • • •

zijn substantiële grondstofbesparingen, economische groei, groei in werkgelegenheid en meer ruimte voor innovatie. Daarnaast is de kwaliteit van refurbished producten de afgelopen jaren fors toegenomen. Steeds meer overheden en corporate organisaties nemen dit aspect nadrukkelijk mee in hun inkoopbeleid. Twee derde van deze bedrijven is van plan om de komende jaren refurbished IT aan te schaffen. Steeds meer MKB-organisaties kopen ook steeds milieubewuster in. Of het nu gaat om smartphones, pc’s tot en met servers en netwerkapparatuur. Circulaire producten en diensten staan dan ook volop in de belangstelling. Maar hoe zit deze keten in

Wat ís circulaire IT precies? Welke keten(s) zijn er? Wie zijn de aanbieders? En wie de afnemers? Hoe ontwikkelt de markt zich? Waar liggen de kansen? Wat is de kwaliteit van circulaire producten?

In het eerste kwartaal publiceert ITchannelPRO, in samenwerking met TBM, het digitaal dossier circulaire IT. Hoewel het een ondoorzichtige markt lijkt, geven we in het digitaal dossier juist inzicht en duiding over dit onderwerp. We brengen het complete ecosysteem in kaart, inclusief de belangrijkste spelers. Die belangrijkste spelers vind je terug in een top 100, per categorie en met contactgegevens. Zo ben je als bedrijf goed vindbaar en vice versa, is het als ondernemer makkelijk nieuwe partijen te vinden waarmee kan worden samengewerkt.

Wil je je profileren in de markt van circulaire IT? Nieuwe klanten? Een nieuwe samenwerking? Neem contact op met Eric Luteijn via eric@itchannelpro.nl of met Jos Raaphorst (jos@itchannelpro.nl).

Dit gaan we doen

Product- en dienstverleners in circulaire IT, kunnen zich via het Digitaal Dossier profileren. Dit aan we voor ze doen: • leadgeneratie dankzij koppeling tussen een unieke database, online campagnes en de website • inzet van een complete mediacampagne: online, print en social • organisatie van een summit circulaire IT met specialisten, dienstverleners en eindgebruikers aan tafel • een uitgebreid verslag in TBM en in het nieuwe magazine van ITchannelPRO • individuele interviews en advertenties in TBM en ITchannelPRO • promotie via columns, blogs en evenementen • social media-ondersteuning • persoonlijke introducties en matchmaking • onderzoek van markt voor circulaire IT

TBM • NOVEMBER 2020

DIEPGANG | CIRCULAIRE IT

CIRCULAIRE IT: CONTAINERBEGRIP OF KANS? Circulaire IT. Wat ís het eigenlijk? Welke partijen spelen hierin een rol? En waarom is het überhaupt interessant voor een telecom- of IT-reseller? Eén ding is duidelijk. De term wordt te pas en onpas voor allerlei verschillende activiteiten en processen gebruikt. Maar is circulaire IT alleen een containerbegrip of ook daadwerkelijk een kans?

TBM • NOVEMBER 2020

DIEPGANG | CIRCULAIRE IT tekst: Rashid Niamat beeldcredits: Brett Sayles, Skitterphoto en Vlada Karpovich via Pexels

Alle schakels in de keten, inclusief de resellers en stakeholders zoals de overheid, hebben behoefte hebben aan een overzicht. In dit stuk beantwoorden we beknopt en stapsgewijs de vragen: wat is circulaire IT? Wie doet het? (waarom) is het belangrijk? Wat is het probleem? Wat zijn de kansen voor het kanaal? En wat zijn de actuele ontwikkelingen?

Circulaire economie

Circulaire IT is een onderdeel van de circulaire economie. Een circulaire economie is volgens de Wikipedia: <<CURSIEF>>een economisch en industrieel systeem waarin geen eindige grondstofvoorraden worden uitgeput en waarin reststoffen volledig opnieuw worden ingezet in het systeem. Verder geldt dat: de energie voor een zuivere kringloopeconomie dient afkomstig te zijn van hernieuwbare bronnen, met name zon en wind. Dit in navolging van het natuurlijke systeem. Het tegenovergestelde van de kringloopeconomie is de lineaire economie, waarbij eindige grondstofvoorraden worden uitgeput en, na gebruik, als onbruikbaar afval in het milieu terechtkomen. <<CURSIEF>>

Inmiddels is er ook een ander argument bijgekomen: het financiële voordeel Wat is circulaire IT?

Als we een circulaire economie toespitsen op IT, betekent circulair in ieder geval: het opnieuw inzetten van reeds gebruikte IT, het verzamelen van die IT met het oog op wederverkoop, het demonteren van hardware om de onderdelen te kunnen verhandelen,

en tenslotte het reduceren van afgedankte IT om de waardevolle grondstoffen terug te winnen. Uiteraard is deze lijst is niet volledig. De rol van het terugdringen van het energieverbruik is bij IT weliswaar beschreven, maar in de communicatie wordt het nog weinig toegepast. Het begrip circulaire IT is in elk geval vast jargon voor grote en kleinere organisaties die als onderdeel van nieuwe leveringen de bestaande hardware van de klant opkopen, of zich specialiseren in het opkopen van niet meer courante, of overjarige, hardware voorraden in het kanaal en bij klanten. Er zijn ook bedrijven die vraag en aanbod via digitale marktplaatsen mogelijk maken. En je hebt partijen die de scope van de activiteiten nadrukkelijk niet tot Nederland beperken. Hoe verschillend de invulling van het begrip circulaire IT ook mag zijn: het is duidelijk dat er een markt is voor gebruikte of niet meer courante hardware. Als die hardware weer opnieuw wordt ingezet scheelt dat de aanschaf van echt nieuwe hardware, dus de productie daarvan. Dat zorgt weer voor minder verbruik van energie, zeldzame grondstoffen en andere vormen van milieubelasting.

Indeling in twee groepen

De markt voor gebruikte hardware is zeer breed. Om praktische redenen wordt daarom in de regel een onderscheid gemaakt tussen hardware die direct op of bij de werkplek wordt gebruikt en de hardware die vooral in serverruimtes en datacenters nodig is. Bij de eerste groep nemen smartphones en in iets minder mate tablets een belangrijke plek in. Dit soort hardware wordt namelijk zowel zakelijk als privé gebruikt. Wat verder opvalt is dat het hier om hardware gaat die veel eerder vervangen wordt, wat mede zorgt voor een zeer groot aanbod. De andere hardware die op en bij de werkplek wordt gebruikt bestaat voornamelijk uit desktopcomputers en laptops. Het gebruikte aanbod van beide, inclusief

onderdelen, is groot. Hiermee worden zowel de eindgebruiker als de zakelijker gebruiker geadresseerd. Beeldschermen spelen hier een rol, die groter is dan bijvoorbeeld invoerdevices. Er is ook een markt voor gebruikte printers, deze lijkt vooral B2B te zijn. De tweede groep hardware die deel uitmaakt van het circulaire proces komt uit en is bestemd voor serverruimtes, datacenters en patch ruimtes. Routers en switches voeren hier de boventoon. Servers, storage arrays en dergelijk komen ook veel voor. Zelfs serverracks en de stroomvoorziening, inclusief de bekabeling valt onder deze groep.

De markt is bijzonder breed en tegelijk opvallend weinig transparant

Wie doet het?

Er zijn dus heel wat partijen actief met circulaire IT. Deze markt is bijzonder breed en tegelijk ook opvallend weinig transparant. Er zijn tenminste drie belangrijke soorten spelers op deze markt. Ten eerste zijn het de vendoren van de A-merken zelf. Cisco, HP en anderen hebben eigen programma’s om gebruikte hardware opnieuw in de markt te zetten. Dat kan gaan via direct sell, maar ook via het reguliere kanaal. De tweede groep: de specialisten. Dit zijn partijen die uitsluitend gebruikte of overstock hardware leveren aan klanten. Dat hoeven niet de eindgebruikers te zijn. Deze groep levert ook aan resellers. De derde groep is het reguliere kanaal. IT-resellers die gebruikte hardware aan de klanten leveren, TBM • NOVEMBER 2020

DIEPGANG | CIRCULAIRE IT

doen dat omdat de klant de voorkeur heeft voor een specifiek model of een serie die niet meer nieuw te leveren is. Het gebeurt ook uit beheersoverwegingen. Een netwerk met een groot aantal verschillende devices is minder eenvoudig te beheren dan een gestandaardiseerd netwerk.

Circulaire IT heeft zijn vuurdoop gehad. Nergens heeft dat tot grote problemen geleid Waarom is het belangrijk?

Eén reden is glashelder: door IT- en IT-componenten opnieuw in te zetten wordt het milieu op diverse manieren ontzien. Dat aspect was van oorsprong de enige reden. Inmiddels is

TBM • NOVEMBER 2020

er ook een ander argument bijgekomen: het financiële voordeel. Circulaire IT, geleverd of opgekocht door professionele partijen, is interessant voor alle partijen. Resellers van hardware halen op gebruikte hardware een marge die hoger is dan op nieuwe hardware. Daarnaast is het de manier om onderscheiden vermogen naar de klant aan te tonen, wat op de langere termijn ook alleen maar voordelen heeft. Partijen die de eigen hardware verkopen voor hergebruik krijgen daarvoor een betere prijs dan als het naar destructiebedrijven gaat. Iedereen die zich hiermee bezighoudt merkt dat circulaire IT een mes is dat aan twee kanten snijdt. Het is goed voor het milieu en het is goed voor de portemonnee.

Wat is het probleem?

Als circulaire IT zoveel voordelen heeft, waarom is het dan niet bekender? Wat zijn de problemen die deze handel parten speelt? Zijn dat echte problemen of valt het wel mee? Een probleem om mee te beginnen: de definitie is inmiddels wel erg breed. Dat Cisco gebruikte, gecontroleerde hardware weer

in roulatie brengt is iets heel anders dan de digitale marktplaatsen die vraag en aanbod van over de hele wereld bijeen brengen. Toch worden beide circulaire IT genoemd. Het begrip wordt ook gebruikt als het gaat om alternatieve toners voor printers of oem accu’s voor smartphones. En dan is er nog het internationale aspect van de handel. Gevolg daarvan is dat de omvang en het belang voor Nederland moeilijk in kaart is te brengen. Aanbieders, opkopers, wederverkopers en ook de demontagebedrijven hebben uit concurrentieoverwegingen geen belang bij volledig open kaart spelen. Daarom zijn alle pogingen van de Nederlandse overheid en brancheorganisaties om dit deel van de markt gedetailleerd te beschrijven tot nu toe onvolledig en beperkt.

Rol van Brussel

Er is echter nog een hele andere uitdaging als het gaat om circulaire IT. Dat is de rol van Brussel. Om de klimaatdoelstellingen van 2030 te realiseren zal Brussel met meer beleid komen waarbij duurzamere IT zowel middel als doel is. Eén van de manieren waarop IT

DIEPGANG | CIRCULAIRE IT

Resellers van hardware halen op gebruikte hardware een hogere marge dan op nieuwe hardware

vraag naar hardware geleid dan dat er aanbod was. In combinatie met budgettaire beperkingen is hierdoor in de vraag naar en het gebruik van circulaire hardware ontstaan. Niet alleen voor de directe werkplek, maar ook voor de netwerken en serverruimtes. Circulaire

IT heeft, tot zo ver dat nog nodig was, zijn vuurdoop gehad. Nergens heeft dat tot grote problemen geleid. Iedere serieuze leverancier in deze markt kan daar nog lang de vruchten van plukken.

duurzamer kan worden, is door het als geheel of op onderdelen niveau langer te gebruiken. Wat Brussel precies gaat voorschrijven is niet bekend. Dat voor zakelijke hardware de lat hoger gelegd gaat worden is wel bekend. Op dit moment zijn de maatregelen nog te vrijblijvend en de verschillen tussen de EU-lidstaten zijn groot. Met Brusselse harmonisatie wordt voorkomen dat ongewenste concurrentie op dit belangrijke onderwerp kunnen ontstaan.

Wat zijn de kansen?

Wie kijkt naar het overzicht van bedrijven dat aangeeft een rol te vervullen bij circulaire IT zal onder de indruk zijn van het aantal. Van fabrikanten, via distributeurs tot resellers met aanbod, talloze partijen manifesteren zich al op dit terrein. De aantrekkelijke marges en de mogelijkheid hiermee klanten te binden zijn redenen hier serieus naar te kijken. Maar er zijn nog een paar belangrijke redenen. De zorgen om het milieu speelt een niet te onderschatten rol. Wie naast nieuw ook gebruikte hardware voert kan daarmee de gevoelige snaar bij de klant raken. Wat verder pleit voor gebruikte hardware is dat het gevrijwaard is van kinderziektes die bij nieuwe hardware wel kan voorkomen. Hetzelfde geldt voor de kans op een DOA, die is bij gebruikt nog lager dan bij nieuwe hardware. Er zijn handelaren die deze laatste twee kwaliteitsvoordelen extra onder de aandacht brengen bij de klanten. Dit alles levert een aanbod op tegen een prijs die lager ligt dan bij de aanschaf van nieuwe hardware en daar eigenlijk in geen enkel opzicht voor onder doet. Het is aan het kanaal de volgorde van de voordelen van circulaire IT aan te passen op de klant, maar elk van de plussen is wezenlijk en niet te onderschatten.

Actuele ontwikkelingen

Digitaal dossier: circulaire IT De komende maanden duiken de redacties van TBM en ITchannelPRO dieper in de wereld van circulaire IT. Het resultaat: een compleet digitaal dossier over circulaire IT. In dit dossier wordt dit onderwerp tot op de naad ontrafeld, geven we inzicht en duiding ĂŠn onthullen we de belangrijkste partijen die zich in de wereld van circulaire IT begeven. Voor meer info, neem contact op met Eric Luteijn: eric@districomm.nl.

De eerste golf van lockdowns in het voorjaar van 2020 heeft wereldwijd tot een grotere

TBM â&#x20AC;˘ NOVEMBER 2020

ICEWARP

ICEWARP:

REBELSE START-UP FOCUST OP PRIVACY ÉN GEMAK Ondernemen is een kans zien én die durven grijpen. Twee jaar geleden zagen Ronald Otto (bekend van hostingprovider Tuxis) en Corné Schilperoort (oprichter CS Telecom) zo’n kans en startten de Nederlandse tak van IceWarp. Een complete oplossing voor de digitale werkplek met focus op privacy en gemak.

Ronald:

‘We zwemmen tegen de stroom in, maar ook vóór de stroom uit’ 40

TBM • NOVEMBER 2020

Links: Ronald Otto en rechts: Corné Schilperoort

ICEWARP tekst: Edwin Feldmann

Wat is IceWarp?

Corné: “Het is een internationaal softwarebedrijf dat in 2001 is opgericht, met meer dan tien jaar focus op gecentraliseerde communicatie. Het is gebouwd om de beste functionaliteit te leveren voor communicatie, beveiliging en mobiliteit en revolutionair in de manier waarop organisaties werken en communiceren. Inmiddels is IceWarp vertegenwoordigd in meer dan vijftig landen en heeft meer dan vijftig miljoen betalende gebruikers.”

het verleden heb ik wel Office 365 en Google Suite (nu Workspace) verkocht, maar de implementatie leverde vaak vragen en onduidelijkheden op. IceWarp zie ik niet zomaar als een alternatief voor Office 365 of Google Workspace, want het is veel meer dan dat. Er zitten veel meer functies in. Je kunt direct werken vanuit elke browser en we hebben eigen apps voor gebruikers die offline willen werken.”

Hoe is IceWarp Nederland ontstaan?

Ronald: “Er was een moment dat wij bij Tuxis op zoek waren naar een privacy-vriendelijke oplossing waarmee we mail, agenda, taken, contacten en documenten konden bijhouden. Toen kwamen we IceWarp tegen. We ontdekten de vele functies die in de software zitten en werden al snel enthousiast. We zijn dat zelf gaan hosten en gaan vertalen. Toen hebben we samen met IceWarp Ltd. in 2018 IceWarp Nederland opgericht. Er is een Nederlandse cloud gebouwd en vervolgens vonden we versterking bij Corné van CS Telecom voor de groei en naamsbekendheid. Tuxis is hierbij verantwoordelijk voor de infrastructuur en IceWarp Nederland doet de commercie en marketing. We zijn dus een distributeur van de internationale IceWarpsoftware, maar dan met een Nederlands tintje. IceWarp Nederland is namelijk een Nederlandse bv met servers en data in Nederlandse datacenters. Een cloudoplossing die de privacy van klanten respecteert in tegenstelling tot Google en Microsoft.”

IceWarp biedt een soort eigen variant van Offce365 aan, waarin verschilt het?

Corné: “IceWarp bevat alles wat je nodig hebt op je werkplek en het is ook nog optimaal geïntegreerd in elkaar. De basis van IceWarp is een sterke en slimme integratie van e-mail, teamchat, videobellen, samenwerken aan office-documenten, opslag van documenten en bestanden, agenda, taken en notities. Het werkt heel efficiënt en intuïtief en is veel logischer opgebouwd dan Office 365 of Google Workspace. De kracht zit hem in de eenvoud in gebruik voor de eindgebruiker. In

Corné:

‘Ik wil met een mooi product succesvol zijn tegenover Microsoft en Google’

Ronald: “Bovendien hebben we een veel beter privacybeleid dan bijvoorbeeld Google. Ik hou er niet van dat als ik iets bewaar, het in feite aan een bedrijf geef dat er vervolgens iets heel anders mee kan doen.”

Zijn jullie rebels?

Ronald: “Ja dat zijn we wel. Dat is ook al jaren de cultuur van Tuxis. Daarom doen wij alle infrastructuur zelf. Mensen zonder expertise kunnen data in de public cloud zetten, maar dat is een recept voor datalekken en mislukkingen. Met de public cloud heb je namelijk geen controle meer. Ik zie dagelijks artikelen van bedrijven die juist uit de public cloud stappen. Het is misschien een cliché, maar: we zwemmen tegen de stroom in, maar ook vóór de stroom uit.”

Wat is jullie doelgroep?

Corné: “We richten ons vooral op resellers: ITen telecombedrijven die het kunnen aanbieden

als alternatief voor de werkplekomgeving van Microsoft of Google. We doen geen zaken met eindgebruikers. En we richten ons ook op bedrijven met een focus op privacy en security, zoals internetprovider Freedom Internet.”

Wat hebben jullie partners te bieden?

Ronald: “Het IceWarp-platform draait volledig op Nederlandse servers en binnen één scherm. Partners hebben overzicht over hun klanten. Ze kunnen makkelijk op afstand nieuwe gebruikers toevoegen, gedeelde mappen inrichten, mobiele devices toevoegen en op afstand wipen, regels en limieten inrichten voor de gebruikers en nog veel meer. Bovendien is het platform multi-tenant en kunnen partners volledig onder eigen naam en label de dienst resellen. Het resellen gebeurt met volledige ondersteuning vanuit IceWarp en met een interessante partnervergoeding. Resellers hoeven niet per se technische kennis te hebben, maar moeten vooral in staat te zijn om te kijken wat de gebruiker wil. De software is zo eenvoudig te gebruiken dat technische kennis niet nodig is. Binnen een kwartier heb je een werkplekomgeving met vijf gebruikers ingericht.”

Wat motiveert jullie, waar krijgen jullie een kick van?

Corné: “Om met een mooi product succesvol te zijn tegenover de grote Microsoft en Google. Ronald: “Twee dingen: Tuxis levert de infrastructuur en dat geeft mij altijd een kick. Ik vind het óók geweldig dat we ervoor kunnen zorgen dat klanten meer keuze hebben en niet automatisch bij Microsoft of Google terechtkomen. Elke gebruiker die we erbij krijgen, is cool.”

Wil je meer meten over IceWarp? Neem contact op met sales@icewarp.nl of bel naar 085-7731415 IceWarp Nederland Frankeneng 110b 6716 AA Ede www.icewarp.nl

TBM • NOVEMBER 2020

K O N F T E L . C O M

2020 GLOBAL VIDEO-CAPABLE CONFERENCE PHONES PRODUCT LEADERSHIP AWARD

Konftel C50800 Hybrid

“THE BEST VALUE FOR MONEY” “Considering the generous specifications and sturdy build quality, Frost & Sullivan believes the Konftel C50800 Hybrid audio-video bundle offers the best value for money in the marketplace at the moment.” Frost & Sullivan

For more information: Dordrecht: + 31 (0) 78 8800 700 Almere: +31 (0) 36 5350 063

PRO AV

MACHCLOUD tekst: MachCloud & Daniëlle Vogels beeld: cottonbro via Pexel & MachCloud

ALLE IT- EN TELECOMDIENSTEN IN ÉÉN PORTAAL? YES, HET KÁN

‘Regel met enkele muisklikken de integratie van de telefooncentrale, Microsoft 365-werkplek en Teams-telefonie’

Gemak dient de mens, dat lijken we in de IT- en telecomwereld zélf nog wel eens te vergeten. Het valt niet altijd mee om een compleet aanbod van telecomen IT-diensten bij elkaar te krijgen om je klant blij te maken. Daar heeft MachCloud wat op gevonden: een one-stop-shop voor het bellen met Microsoft Teams, SIP Trunks, Cloud PBX, Microsoft 365, cloudinfrastructuur én Windows Virtual Desktop.

Sinds eind oktober is-ie live: MachClouds one-stop-shop voor een compleet aanbod telefonie- en IT-diensten, inclusief facturering en een beheerportal. De white label diensten zijn zowel via het webportaal als via de API te bestellen, hierdoor kunnen resellers dit aanbod op de eigen website en onder eigen merk aanbieden. Resellers beschikken op deze wijze over een compleet aanbod. Kees van der Borst directeur van MachCloud: “Bij het thuiswerken in combinatie met een telefooncentrale op kantoor zijn oplossingen nodig om de bereikbaarheid van organisaties te garanderen en doorschakelingen te kunnen ondersteunen zonder dat mobiele telefoonnummers worden gebruikt.”

Hardware overbodig

Microsoft Teams wordt in toenemende mate gebruikt als platform voor samenwerken, bellen en videobellen. Bedrijven en organisaties zoeken daarom een oplossing voor een (virtuele) werkplek met Microsoft 365 en bellen met Microsoft Teams voor zakelijke telefoonnummers. Kees: “Bureautelefoons worden overbodig en hardware-installatie voor thuiswerkers wordt hiermee vermeden.” Inkomende oproepgegevens in de wachtrij worden duidelijk weergegeven in de Teams-

app, op de PC of mobiel toestel. Zo weten de medewerkers, inclusief de thuiswerkers, of een telefoontje bedoeld is voor de verkoopof supportafdeling. Kees: “We maken het mogelijk om met enkele muisklikken de integratie van telefooncentrale, Microsoft 365 werkplek en Teams telefonie te regelen. Voor IT- en telecomresellers die deze oplossingen willen aanbieden, biedt MachCloud een one-stop-shop met een aantrekkelijk verdienmodel. Resellers bepalen zelf de prijzen en marges en blijven eigenaar van de klantrelatie.”

Veilig

Via MachClouds one-stop-shop kun je behalve telecomdiensten ook Microsoft-diensten, cloudinfrastructuur en Windows Virtual Desktop in één online omgeving bestellen, uitleveren en beheren. De inrichting van telefonie op basis van Microsoft Teams is toekomstvast. De Microsoft 365-werkplek wordt als virtuele desktop met de hoogst mogelijke beveiliging geleverd. Kees: “De benodigde licenties, domeinnamen en certificaten kunnen in de portal worden besteld. Om gegevens te beschermen hosten we de dienst van MachCloud niét in een publieke cloud en passen we de veilige Multi Factor Authenticatie toegepast.”

Effectief

Kees legt uit dat resellers bij het leveren van telefonie voor Teams vaak verschillende systemen zoals SBC, SIP Trunks, Power Shell en Microsoft 365 moeten gebruiken. “Onze geïntegreerde portal stelt onze resellers in staat om migratieprojecten van traditionele telefonie naar nieuwe digitale communicatie en bijbehorende IT-diensten sneller, makkelijker en effectiever uit te voeren. Ze kunnen diensten in de portal niet alleen inzetten voor Nederlandse vestigingen maar ook voor buitenlandse locaties van klanten.”

Wil je meer info over MachClouds one-stop-shop? Kijk op machcloud.com of bel met 088-6224000

TBM • NOVEMBER 2020

SALESFEED

Wie komt er op je site?

SALESFEED GEEFT NAMEN ÉN RUGNUMMERS

Als je precies wil weten wie er op je site komt en daar actie op wil nemen om leads te genereren, dan kun je bijna niet om SalesFeed heen. Het nummer één leadgeneratieplatform is gebaseerd op bedrijfsherkenning op websites. We spraken met directeur Wilfred Handgraaf en salesmanager André Scheffel. SalesFeed is in feite niet meer dan een plugin op je website, waar een online dashboard aan is gekoppeld. Op de achtergrond draait een unieke database die van honderdduizenden bedrijven en organisaties het IP-adres heeft. Zo kun je het verkeer op je website

Districomm (moederbedrijf van onder meer TBM en ITchannelPRO) werkt met SalesFeed. Alle platformen binnen Districomm maken naar tevredenheid gebruik van het SalesFeed-platform. Districomms medeoprichter Eric Luteijn hierover: “De mogelijkheden en de visie van SalesFeed passen naadloos in onze marketingaanpak. We zetten sterk in op online en we koppelen het tracken en tracen van bezoekers, de kliks op onze sites, digitale dossiers en in onze nieuwsbrieven aan de meest uitgebreide database van bedrijven en personen in de IT-sector. Hierdoor kunnen we onze klanten relevante data en leads verstrekken.”

TBM • NOVEMBER 2020

monitoren. Over de herkende organisaties krijg je onder meer de bedrijfsgegevens. De marketingsoftware herkent niet alleen de bedrijven, maar ook waar ze vandaan komen, welke pagina’s ze bekijken en hoe lang ze dit doen. Daarnaast is het mogelijk om bezoekers automatisch te filteren, bijvoorbeeld op basis van gedrag, interesse en CRM-status. Dit alles leidt tot interessante inzichten en waardevolle verkoopkansen.

Behoefte aan inzicht

Wilfred Handgraaf startte SalesFeed in 2011 met zijn zakelijke partner Richard Keizer. Wilfred: “We hadden een internetbureau waar we naast het bouwen van websites voor het MKB, ook diverse marketingcampagnes uitvoerden. Al in 2008 gingen we ons focussen op B2B-organisaties, wat in die tijd nog best bijzonder was. Zo kwamen we erachter dat Google Analytics geen geweldige tool is om te beoordelen of een B2B-campagne wel of niet effectief is. Op basis van Google Analytics wisten we niet wié de site bezochten en konden we niet zeggen of de bezoekers van de website wel of niet tot onze doelgroep

behoren. Om campagnes beter te kunnen monitoren zijn we gestart met SalesFeed en helpen we als marktleider bedrijven van klein tot groot aan meer rendement uit hun website en webverkeer. In alle branches: zowel e-commerce, groothandels als dienstenbedrijven.”

Voeten in de aarde

De uitvoering van het plan had de nodige voeten in de aarde, omdat Salesfeed internet-breed moest denken, zoals Wilfred het noemt: “Dat betekent dat je de bedrijven zoals ze geregistreerd zijn bij de Kamer van Koophandel, inclusief branche en dossiernummer, koppelt aan hun IP-adres. En dan ben je er nog niet. Je moet het erg goed bijhouden. Als je niks doet, vervuilt een database jaarlijks al snel met tien tot twintig procent. En wij zijn rücksichtslos in kwaliteit. Want als onze klant een lead gaat opvolgen en de gegevens kloppen niet, is het zonde van de tijd. Of als ze een verkeerde marketingconclusie trekken, hebben ze een probleem. Dat willen we niet.”

Liquid content

Het opvolgen van salesleads kan natuurlijk via een belletje, maar ook door het online verder targeten van je bezoekers. Want SalesFeed heeft meer magie aan zijn software toegevoegd. Zoals liquid content. Dat maakt het mogelijk om je website automatisch aan te

SALESFEED tekst: Joost Heessels

passen per bezoeker. Je website gaat zo beter overtuigen. Je kunt onder andere je kostbare Google-campagnes versterken, aan bestaande klanten extra diensten tonen of zelfs vanaf het eerste bezoek landingspagina’s branche specifiek maken. Denk bijvoorbeeld aan branchespecifieke teksten of afbeeldingen die helemaal aansluiten bij de bezoeker.

Aandacht vasthouden

Het idee voor liquid content is in 2015 ontstaan, vertelt Wilfred: “We merkten dat een website aan iedereen hetzelfde verhaal vertelt en dat de bezoeker zelf zijn weg moet vinden. We dachten toen, hoe mooi zou het zijn als de

website zich aanpast aan de bezoeker. Zodat hij de informatie voorgeschoteld krijgt waarvan je verwacht dat hij die wil zien of die je graag specifiek aan hem wil tonen. En waarmee je de aandacht vast weet te houden. We hebben technisch gezien de lat heel hoog gelegd door het ook uitvoerbaar te maken voor elke website, zonder dat je als gebruiker development-kennis nodig hebt. We willen het voor elke MKB-er bereikbaar maken en houden.”

Het gaat om rendement

Bijdragen aan het commerciële rendement van onze gebruikers is key, zegt André Scheffel. “Er zijn mensen die zeggen dat je, om meer

klanten te krijgen, je meer campagnes moet doen. Maar, je kunt je veel beter focussen op het verbeteren van je rendement. Je kunt wel méér geld uitgeven aan marketing, maar daarmee maak je je doelgroep niet groter. Het goed inzetten van SalesFeed levert je meer op dan een extra campagne.” Een boodschap die IT-bedrijven goed snappen, aangezien een kwart van de klanten van SalesFeed uit deze hoek komt. “Die staan daar wat meer open voor vernieuwing en die zijn niet bang voor techniek. En daarbij, online gaat niet meer weg, het wordt alleen maar groter.”

‘Wij zijn rücksichtslos in kwaliteit’

‘Je kunt je veel beter focussen op het verbeteren van je rendement’ Meer weten? Neem contact op met Salesfeed: SalesFeed Nederland B.V. ‘s-Gravelandseweg 46D 1211 BT Hilversum 035-2031042 info@salesfeed.com www.salesfeed.com

TBM • NOVEMBER 2020

TRIPLE-9

TRIPLE-9:

ZORGT VOOR VERBINDING, ÓÓK IN DE GRENSSTREEK Het is één van de grootste pijnpunten voor mobiele telefonie. Een mobiele sessie (spraak of data) gaat verloren zodra iemand de landsgrens oversteekt of aan de grens van de netwerkdekking komt. Triple-9 uit Buurmalsen heeft hier iets op gevonden. De klanten reageren bijzonder enthousiast. Reden voor extra aandacht.

Mobiele netwerken zijn gespecialiseerd in mobiliteitsbeheer voor spraak en data. Maar als iemand bellend de landsgrens over gaat, gaat een gesprek of datasessie verloren. Het is een pijn die veel gebruikers dagelijks ervaren en waarop nog geen enkele mobiele operator een echt antwoord heeft. De knappe koppen van het Nederlandse engineering bedrijf Triple-9 zagen hun kans en hebben die oplossing wél gevonden. Klanten van Triple-9’s Lyfo.NET-oplossing kunnen de grens oversteken zonder dat de verbindingen langdurig verbroken wordt. We spraken uitgebreid met Maurits Zandbergen, CEO van Triple-9.

Lyfo.NET

Het eerdere project van Maurits Zandbergen was RadioAcces in Geldermalsen. Zij zijn

TBM • NOVEMBER 2020

marktleider geworden met mobiele indooroplossingen, DAS’en private LTE- en GSM-netwerken. Na de verkoop van deze activiteit eind 2014 aan Koning & Hartman, begon het ondernemersgevoel weer te kriebelen. De alumni van RadioAccess vonden uiteindelijk een nieuwe uitdaging. Maurits Zandbergen: “Triple-9, is een honderd procent Nederlands software engineeringsbedrijf dat zelf creatieve oplossingen zoekt en bouwt voor uitdagingen in de mobiele telecommunicatie.” Zolang de wereld niet perfect is, is er altijd wat te verbeteren. Lyfo.NET kwam op het netvlies. Een softwareoplossing in combinatie met een SIM-kaart, die het beste van alle mobiele netwerken in Europa weet te combineren.

Mobiele data cruciaal

Mobiele data is soms de levensader van

bedrijfskritische processen. De overheidsdiensten, beveiligers, industriële processen, het ambulancepersoneel, er zijn tal van sectoren waar een gegarandeerde constante toegang tot mobiele data essentieel is. En juist dat aspect is vaak een onderbelicht element. Zwarte vlekken in het dekkingsgebied komen bij elke operator voor, er zijn storingen die onverwacht optreden, en uiteraard is er internationaal verkeer. De grensovergang is een gegarandeerde drop-call. Dit komt omdat operators klanten zo lang mogelijk proberen vast te houden op hun netwerk waardoor het tot vijftien minuten duurt voordat een sessie naar een ander mobiel netwerk gaat. Ze schakelen van 4G via 3G naar 2G en zoeken dan de gewenste roamingpartner. Een tijdrovend proces dat een flinke onderbreking veroorzaakt. Dit is bijvoorbeeld voor de politie

TRIPLE-9 tekst: Hans Steeman beeld: Martin Damboldt via Pexels

Maurits (Triple-9):

‘We kijken met belangstelling uit naar mobiele operators en distributeurs die ons gaan helpen onze droom waar te maken’

een issue als ze een achtervolging in het grensgebied doen. De overschakeling laat dan kostbare minuten verloren gaan. Triple-9 is opgericht om dit probleem te verhelpen met een eigen oplossing: Lyfo.NET. Maurits: “De betrouwbaarheid die nodig is om ook in dit segment de gewenste beschikbaarheid van 99,999 procent te garanderen, dat was dé uitdaging.”

Hoogste serviceniveaus

Lyfo.NET-SIM heeft bij alle netwerken in Europa toegang volgens de hoogste serviceniveaus (QoS). Gebruikers in Zuid-Nederland hebben via deze SIM toegang tot de diensten van drie Nederlandse en drie Belgische operatoren. Gebruikers in het oosten van het land hebben drie Nederlandse en drie Duitse netwerken binnen hun bereik. Op een drielandenpunt zijn

er zelfs negen te gebruiken. Door de automatische keuze uit zes verschillende netwerken in een grensgebied of drie in Nederland zelf, is er altijd wel een netwerk met de juiste specificaties beschikbaar. Uiteraard moeten die netwerken wel beheerd worden. En daarvoor is speciale Lyfo.NET-software ontwikkeld. De software analyseert continu signaalniveaus, de latency en beschikbaarheid via ping, de bandbreedte en kent op basis van negen parameters een Network Quality Indocator (NQI) toe.

NQI: de nieuwe graadmeter

De NQI-schaal loopt van één tot en met zeven. Bij één is alles dik in orde (met 100 Mbit/s downlink en 40 Mbit/s uplink). Op basis van de NQI besluit de mobiele applicatie op het toestel welk mobiel netwerk het beste gebruikt kan

worden. Het wisselen tussen de netwerken geeft een marginale interruptie van luttele seconden. Op dit moment is het management beperkt tot enkel dataverkeer, maar ook spraaksessies via bijvoorbeeld Microsoft Teams blijven nagenoeg zonder interrupties mogelijk.

Nu al voor Windows en Android

“Nu de Lyfo.NET-applicatie beschikbaar is met de Lyfo.SIM voor zowel Windows als Android merken we een toenemende belangstelling van (inter)nationale mobiele providers, Public Safety en uit hoeken waar we geen idee van hadden dat dit zo speelt”, vervolgt Maurits. “De applicatie is zo ontworpen dat we onze toepassing kunnen realiseren met elke SIM-kaart van elke mobiele provider. Maar dan hebben wel de medewerking nodig van de operator om Lyfo.

TBM • NOVEMBER 2020

TRIPLE-9

Garmt (Nederlands Loodswezen):

‘Een goede internetverbinding is noodzakelijk om gegevens zoals waterstand, windkracht en verkeersbewegingen, goed op het netvlies te krijgen’ NET te activeren. Gelukkig zien we een toenaderingen vanuit deze providers zelf om deze oplossing te omarmen. Dat ging vroeger wel anders”, lacht Zandbergen. “Toen moesten we met onze wilde plannen op onze knieën naar de mobiele operators toe, nu komen ze naar ons. Super om dit zo te mogen ervaren.”

Ook via een losse router

Voor speciale toepassing is ook een mobiele router beschikbaar die intern de software van Triple-9 ondersteunt. Daartoe is samenwerking met een OEM gekozen. Door zo’n router op een boot of in een auto te monteren is een stabiel draadloos netwerk te realiseren. Op dit moment ondersteunt men dus Windows en Linux, waardoor de laptops en Microsoft Surface-tablets al van de service gebruik kunnen maken. Bij Android werkt de app op de telefoons vanaf Android 9. Andere platformen blijven in ontwikkeling. Terecht laat Triple-9 weten dat deze oplossing ontwikkeld is voor speciale en kritische toepassingen. Als elke seconde telt zorgt Triple-9 voor de beschikbaarheid van het datanetwerk. De Triple-9-technologie is ter licencering ook voor operators beschikbaar.

Garmt (Nederlands Loodswezen):

‘Dankzij Triple-9 is het weer een stuk veiliger op het water’

TBM • NOVEMBER 2020

Toekomst

“We merken nu al een enorme belangstelling voor deze toepassing”, zegt Maurits. “Nu ligt onze focus op de Benelux. Maar de eerste gesprekken in Duitsland zijn ook gaande, met name in de zwaailampenmarkt. Lyfo.NET is wereldwijd toe te passen en geschikt voor elke SIM-kaart, dus we zijn ons wel aan het klaarstomen voor een doorbraak in 2021. Onze strategie is om deze oplossing via een distri-

butiemodel aan de markt aan te bieden, dus we kijken met belangstelling uit naar mobiele operators en distributeurs die ons gaan helpen onze droom met Triple-9 waar te maken. Met name voor de zwaailampen-markt zien we een enorme belangstelling. Via Abiom is een speciale versie van Lyfo.NET beschikbaar onder het label LifeLine, een communicatieoplossing op basis van 4G- en 5G-technologie, de opvolger van Tetra (C2000).”

Triple-9 in de praktijk

Loodsen leveren hun diensten op de open wateren in havengebieden. In Nederland, met een havengebied tussen bijvoorbeeld Vlissingen en Antwerpen, is de communicatie een uitdaging. Het schakelen tussen operators vanwege de landsgrenzen, is zonder gedegen management van de verbinding een risico. De reden: een stabiele verbinding is cruciaal voor de veiligheid. De oplossing van Triple-9 was de missing link. Garmt Nieuwenhuis, de functioneel IT-beheerder Regio Scheldemonden van het Nederlands Loodswezen: “De loodsen gebruiken de Microsoft Surface bij het navigeren tussen de locaties. Voor een loods zorgt een stabiele internetverbinding voor een aanvulling van het totaalbeeld, de situational awareness. Een goede internetverbinding is noodzakelijk om gegevens zoals waterstand, windkracht en verkeersbewegingen, goed op het netvlies te krijgen. De Microsoft Surface is het personal navigatie device (PND) dat bepalend is voor de veiligheid bij het loodsen.”

Wisselende verbindingen

Als een loods een schip van Vlissingen naar de haven van Antwerpen moet begeleiden, dan

TRIPLE-9

Over Triple-9 Triple-9 bestaat uit een team van innovatieve experts waarbij een ieder vanuit zijn eigen talenten een bijdrage levert. Ze hebben een ding met elkaar gemeen: een passie voor mobiele telecommunicatie. Meer weten? Neem contact op via: info@triple-9.nl of +31 34 52 47 700.

vaar je continu in het NederlandsBelgische grensgebied. Dan zit je weer op het KPN-netwerk, dan weer op Proximus. Dit wisselen (roaming) is zonder gedegen management een langdurig proces en maakt de verbinding instabiel, waarbij er niet of nauwelijks mobiele datacommunicatie via een 4G-verbinding mogelijk is. Met de Triple-9 Lyfo.NET applicatie en simkaart is het omschakelen tussen alle beschikbare mobiele netwerken teruggebracht naar enkele seconden per omschakeling, met als gevolg dat de loodsen nu always connected’ zijn en over het hele traject een uitstekende mobiele dataverbinding hebben.

Stabiel internet zorgt voor veiligheid

De loods heeft dankzij de Triple-9-oplossing een stabiele verbinding gedurende de hele reis tussen België en Nederland. Het probleem speelt ook elders. Loodsen die vanuit Eemshaven vertrekken en nabij Borkum actief zijn, zitten nog op een slecht bereikbaar Nederlands netwerk terwijl er al sterke Duitse netwerken beschikbaar zijn. Ook dit issue is nu verholpen. Met een wifi-router van Triple-9 test men momenteel op een tender hoe continu een stabiel wifi-netwerk beschikbaar te krijgen is. Dit is voor de planningsystemen aan boord een verbetering gebleken. Niet alleen de Microsoft Surface is in een keer stabiel met internet verbonden, alle mobiele devices aan boord zijn dat. Garmt: “De Triple-9-oplossing heeft voor ons de problemen met mobiele dataverbindingen perfect opgelost. Het is weer een stuk veiliger op het water.”

TBM • NOVEMBER 2020

DEAN ONE

DEAN ONE NEEMT VOORSPRONG IN UCAAS-SEGMENT Met Dean One heeft de partner in 2021 meerdere oplossingen als het gaat om Unified Communications en Collaboration. Naast de Direct Teams-oplossing die per direct beschikbaar is, komt Dean One ook met Cisco Webex, een dienst die volledig integreert met de bestaande telefonie-oplossing. Het was één van de noviteiten die de partners tijdens het online event ‘Accelerate to 2021’ te horen kregen. “Sinds begin dit jaar zijn we als geheel met veertig procent gegroeid. Ook cloudtelefonie doet het enorm goed, zeker nadat we in maart Horizon hebben geïntroduceerd.” Pieter Verbrugghe is sinds begin dit jaar aan boord bij Dean One als Directeur Marketing & Sales. Hij maakte een vliegende start.

Hoger segment

Dean One tekende ook dit jaar weer een aantal mooie nieuwe namen op als eindklant, uiteraard via de partners. Pieter: “Denk aan

organisaties als BNN/VARA, het Tropenmuseum en de Zorgverzekeringslijn. Allemaal grotere bedrijven met meer dan vijftig werknemers en veel seats. Dat geeft aan dat we ook in het hoger segment groeien. Bijzonder trots ben ik op het feit dat we een callcenter aan boord hebben dat geteste personen informeert over hun corona-uitslag. We hebben dat in één week opgebouwd.”

Ambitie

Pieter schetst een markt van cloudtelefonie

die volgens onderzoeksbureau Cavell met gemiddeld twaalf procent per jaar groeit, in lijn met de verwachting van partners die via een poll werd getoetst tijdens het webinar. De marktpenetratie zou nu op 40 procent liggen en in 2025 doorgroeien naar 67 procent. Pieter: “We willen harder groeien dan de markt. Organisaties zijn op zoek naar slimmere en efficiëntere manieren van werken. Daar kunnen wij, met de partner, een oplossing voor bieden om samen nog succesvoller te zijn. Denk aan het koppelen van Unified Communication- en Collaboration-oplossingen met telefonie.” Halverwege het jaar maakte zo’n 6,3 procent van de Microsoft Teams-gebruikers gebruik van telefoniediensten. Met name via Direct Routing-oplossingen van de partners. Ook Cisco komt met een oplossing waarin alle platformen worden geïntegreerd. Pieter: “We verwachten een extra groei in het segment tussen 50-250 werknemers. Die bedrijven hebben moeten schakelen naar de nieuwe manier van werken.”

Interne ontwikkelingen

Gerben Wijbenga is deze zomer aan boord gekomen als CEO van de Nederlandse tak binnen Gamma Communications. Gerben: “Ik heb zo’n 25 jaar ervaring in de telecom. Zowel in de zakelijke als consumentenmarkt, in mobiel en vast in Nederland maar ook internationaal. Begin dit jaar ben ik in gesprek geraakt met de top van Gamma Communications in Londen en vanaf het begin was ik enthousiast over het verhaal van groei en verandering. Dat is iets wat heel erg bij me past. En ook de manier waarop ze werken, in de UK, maar inmiddels ook in een aantal andere Europese landen. Vanaf de start in 2001 hebben ze een

TBM • NOVEMBER 2020

DEAN ONE tekst: Joost Heessels

Pieter:

‘Met Webex en Teams coveren we ruim negentig procent van de bestaande gebruikers in Nederland’

ijzersterke positie opgebouwd op het gebied van cloud- en sip-trunk services. Daarmee hebben ze de markt op zijn kop gezet en zijn we nu de belangrijkste opponent van British Telecom. Belangrijk bij dat succes was en is de loyaliteit naar het partnerkanaal.”

Europese speler

Eind vorig jaar bedroeg de omzet van Gamma 364,4 miljoen euro, met een winst van 71,5 miljoen euro. Die omzet wordt gehaald met 1.200 medewerkers op negen locaties in vier landen. De eerste helft van dit jaar steeg de omzet twaalf procent ten opzichte van het jaar ervoor. In oktober 2018 startte de expansie op het Europese vasteland met de overname van de DX Groep, waar Dean One onderdeel van is. Gamma nam in februari van dit jaar de Spaanse cloud PBX-provider Voz Telecom over. Dit voorjaar verkreeg Gamma Communications een meerderheidsbelang in het Duitse HFO Holding AG, een van de voornaamste SIP Trunk-providers in Duitsland. De recentste overname was die van gnTel in juli, waarmee Gamma haar positie in Nederland, België en Duitsland versterkt.In Nederland vallen nu naast Dean One en gnTel ook Schiphol Connect en Nimsys onder de vlag van Gamma. Reden om de Nederlandse activiteiten te bundelen onder de naam Gamma Communications Benelux.

Breder portfolio

De overname van gnTel is belangrijk om verder te kunnen groeien. gnTel heeft producten en diensten toegevoegd aan het portfolio, die Dean One nog niet had. Gerben: “Een verschil is bijvoorbeeld, dat Dean One een platform heeft op basis van Broadsoft en gnTel een self build-platform heeft. Daar hebben ze met Flex-PBX een pay-per-channel-propositie aan gekoppeld, terwijl Dean One een pay-per-license model heeft. In het eerste geval kun je onbeperkt toestellen koppelen en betaal je per extern kanaal. Interessant voor als je relatief veel intern verkeer hebt.”

Teams én Webex

gnTel heeft daarnaast een koppeling met Microsoft Teams voor VaMo. Vanaf begin volgend jaar biedt Dean One Cisco Webex aan als volwaardig communicatie- en collaboration platform. “Volledig geïntegreerd met het Dean One-platform, waardoor je vaste telefonie beschikbaar hebt op je Webex app. Waarmee je ook onder meer berichten kunt uitwisselen, bestanden delen en externe medewerkers uitnodigen om samen te werken”, aldus Product Manager Martin van Dijk. Pieter: “Met Webex en Teams coveren we ruim negentig procent van de bestaande gebruikers in Nederland. We bieden onze partners naast de gebruikelijke ondersteuning, ook aanvullende

support om de groei bij hen te accelereren. We gaan nog meer trainingen geven, we voegen een salesguide en we adviseren over de bewerking van Decision Making Units, de groep van beslissers binnen een grotere organisatie. Daarnaast bouwen we door op Dean One Accelerate, onze lead generation tool, waar partners nu al heel blij mee zijn. Ook de instant bonus, waarbij de partner al betaald krijgt vanuit Dean One op het moment dat de order binnen is, doet het erg goed. En”, besluit hij, “het gaat erom dat we het sámen leuk hebben. Dat betekent ook dat we naast én achter de partner staan, om samen succesvol te zijn.”

Interesse in een samenwerking met Dean One? Neem contact op met sales@deanone.nl of bel naar 088-5005010. Dean One Krijgsman 12 1186 DM Amstelveen www.deanone.nl

TBM • NOVEMBER 2020

GIGASET

NCT WIL DE ZORG ONTZORGEN In deze editie van TBM aandacht voor een zeer actuele klantcase, waarin telecom in de zorgsector onderwerp van gesprek is. We praten met Remco de Neef, directeur van NCT Groep, en Simon Scholten, die als Dealer Manager Professional bij Gigaset verantwoordelijk is voor de zorgen zakelijke markt.

De in Raamsdonkveer gevestigde NCT Groep is opgericht in 2003 en actief op het terrein van gehandicapten- en ouderen zorg en (mobiele) telecom. Remco startte zijn bedrijf als leverancier van Siemens telefonie, verwierf de exclusieve distributierechten voor alarmservers

van DAKS, breidde uit naar (val)detectiesystemen en groeide uiteindelijk door tot een system integrator die zich met maatwerkoplossingen op basis van de beste componenten een plaats in de markt wist te verwerven.

Samenwerking

“Gigaset en NCT Groep hebben al decennia een relatie. Sinds een paar maanden is deze flink geïntensiveerd omdat het productmanagement van NCT vragen had over op DECT-gebaseerde alarmering in de zorg”, vertelt Remco. “Zo kwamen we vanzelf ook te spreken over smartphones, die je ook in de zorgwereld steeds vaker tegenkomt. De wens van veel klanten is dat ze graag alles op één device willen hebben. Dus hebben we er diverse getest en kwamen uit bij Gigaset. Bereikbaarheid, betrouwbaarheid en mobiliteit zijn sleutelwoorden, zeker onder de huidige marktomstandigheden.”

Strenge selectie

“Zorgmedewerkers moeten in principe altijd bereikbaar zijn. Hun smartphone moet minimaal drie tot vijf jaar leverbaar zijn, zodat er zo min mogelijk tijd verloren gaat aan het leren omgaan met een nieuw device”, vult Simon aan. “Maar ook zaken als gebruiksgemak, batterijduur, robuustheid, afwasbaarheid en dergelijke spelen een rol. De Gigaset GX smartphone is één van de weinige modellen die aan alle gestelde eisen voldoet.”

TBM • NOVEMBER 2020

GIGASET tekst: Pim Hilferink

‘Zorg voor alle partijen makkelijker en veiliger maken, daar doen we het voor’

Onderscheidende positionering

Gigaset levert de smartphones inclusief geïnstalleerde MDM-software. Remco: “MDM stellen we verplicht, we nemen de verantwoordelijkheid voor de hele keten inclusief technische support, updates, en zo voort. en dat kan alleen als je ook de volledige controle hebt. Zo weten we zeker dat de gebruiker niet met onverwachte of verkeerde instellingen

wordt geconfronteerd. We willen vermijden dat wij of de door ons geleverde apparatuur of oplossing een slechte naam krijgen omdat een systeembeheerder de techniek niet (voldoende) beheerst.” Die kritische instelling vindt weerklank in de markt. “We hebben inmiddels zo rond honderdvijftig klanten, met tussen de drie en honderd toestellen per locatie”, vertelt Remco. “Die zitten vooral in de gehandicapten- en ouderenzorg. Maar we komen ook steeds meer in ziekenhuizen en daar liggen zeker interessante mogelijkheden met ons productportfolio. Maar zodra je buiten de standaardfunctionaliteit gaat, zoals bijvoorbeeld bij kritische alarmeringen, heb je een alarmknop op je smartphone nodig. En dan zie je het voordeel van een fabriek in je nabijheid: op basis van de terugkoppeling vanuit de markt wordt er bij Gigaset in Bocholt aan een alarmknop gewerkt. Maar er is van alles mogelijk, denk ook aan gepersonaliseerde toestellen met daarin je eigen logo gegraveerd, of bepaalde voor-geïnstalleerde apps. Je smartphone is naar eigen wens in te vullen.”

Over NCT Groep

Over Gigaset

NCT Groep werd in 2003 opgericht door Remco de Neef, die als ZZP’er met jarenlange ervaring met telecom- (toen al veel met Gigaset) en domoticaveiligheidsproducten in de zorgsector de begrippen product en service een extra lading wilde geven. Door zijn ervaring wist hij precies waar de tekortkomingen lagen. In NCT Groep komen beide werelden samen en krijgen ze de oplossing die perfect aansluit op behoeften uit de praktijk.

Bij Gigaset zijn meer dan 900 medewerkers dagelijks in de weer met de ontwikkeling, het ontwerp en de productie van innovatieve (bureau) toestellen, smarthome, smartcare-systemen en smartphones. Gigaset is het enige Europese bedrijf dat dit soort communicatieproducten in Duitsland produceert en werd daarvoor in 2019 onderscheiden met de Deutsche Traditionsmarke. Hiermee verwierf zij zo een plaatsje in het ‘who is who’-rijtje van de Duitse economie.

Onafhankelijk

Dit jaar wordt de 220 miljoenste Gigaset-telefoon geproduceerd. Gigaset-producten werden de afgelopen jaren talloze malen onderscheiden en genieten al tientallen jaren het vertrouwen van miljoenen klanten. Als gevestigd Duits merk produceert Gigaset met Duitse ingenieurs-knowhow en streeft naar de hoogste kwaliteit en duurzaamheid. Bij deze belofte hoort ook de ontwikkeling van de producten en productiemethoden. In de fabriek in Bocholt werken mens en machine samen volgens het moderne Industrie 4.0-principe. Daarvoor heeft het bedrijf al meermaals een onderscheiding als Fabriek van het jaar ontvangen. De kwaliteitstests zijn innovatief, voordat nieuwe producten in serie worden geproduceerd, worden ze aan uitgebreide producttests onderworpen.

NCT opereert strikt producten merkonafhankelijk. De uitdaging waar de klant voor staat is leidend voor het advies op het gebied van de oplossing, de systeemarchitectuur, de implementatie en het onderhoud. NCT staat voor maatwerk, want iedere organisatie, iedere voorziening of iedere bewoner is uniek. Dat resulteert in exclusieve oplossingen en service op maat. Daar wil de NCT Groep altijd rechtstreeks op kunnen worden aangesproken.

Made in Germany

TBM • NOVEMBER 2020

KIKKER ENERGIE

‘ENERGIE VERKOPEN IS LUCRATIEF VOOR TELECOMRESELLERS’ Kikker Energie is een nieuwe speler op de energiemarkt. Het bedrijf is dit voorjaar opgericht en groeit op basis van een 100 procent indirect model. Waarom is dat relevant voor TBM? Kikker biedt nu energie aan in een wholesale-model aan telecomresellers en wil zijn partnernetwerk fors uitbreiden. “Energie als dienst past heel goed in het portfolio van telecomresellers”, zegt directeur René Bandsma.

Telecom en energie zijn volgens directeur René Bandsma van Kikker Energie nauw verweven: “Telecom en energie zijn allebei commodity’s, daar kunnen we gewoon eerlijk over zijn”, zegt René. “Juist dat maakt ze zo interessant voor resellers. En in de telecom is men gewend om per cent per minuut te verkopen dus dat sluit aan bij hoe energie werkt. We geven geen cadeautjes zoals energiebedrijven doen, maar bieden structureel lage tarieven. Geen hit en run dus. Dat staat me tegen.” René heeft ook een relatie met de telecomsector. Hij kocht samen met zijn compagnon in 2005 het breedband bedrijf Xenosite, dat vervolgens in 2017 verkocht is aan Voiceworks. En sinds 2013 hebben ze het bedrijf wauwau dat glasvezelinfrastructuur aanbiedt. De link tussen telecom en energie verkopen is volgens hem snel gemaakt. René: “Bedrijven zouden de inkoop van hun telecom en energie graag onder één dak willen brengen, maar dat is nog niet gemeengoed. Het voelt logisch voor ze om dit op één plek in te kopen. En omgekeerd

TBM • NOVEMBER 2020

is het voor telecomresellers een heel logische gedachte om hun portfolio uit te breiden met energiediensten. Het is makkelijk en het kan een interessante marge opleveren. Bovendien

‘Energiebedrijven zijn agressief en opdringerig’

hoeven ze zich er bij ons totaal geen zorgen over te maken dat we op hun klanten azen want wij hebben geen directe verkoop en werken 100 procent met het kanaal.”

Slimme meters

Overigens voorziet René ook ontwikkelingen in de telecomsector die het voor resellers niet alleen relevant, maar misschien zelfs wel noodzakelijk maken om ook om zich heen te kijken. “Het is niet meer zo eenvoudig als tien jaar geleden. Steeds meer regeldruk en dalende tarieven maken het moeilijker om als telecomreseller een goede boterham te verdienen. Resellers moeten veel inkopen en tegen lagere marges verkopen. Het aantal operators neemt af en er is een concentratie rond een paar grote telco’s wat negatief uitpakt voor telecomresellers”, denkt hij. “Energie als extra dienst maakt het weer leuk omdat resellers meer waarde kunnen halen uit hun bestaande klanten met een dienst die de andere operators niet kunnen bieden. Bovendien kun je leuke innovatieve oplossingen bedenken met bijvoorbeeld slimme meters die natuurlijk ook weer connectiviteit vereisen. En dat is dan ook weer een leuke upsell. Want laten we eerlijk zijn, dat soort

KIKKER ENERGIE tekst: redactie beeld: Tessa Witvoet

innovaties komen uit de telecomen niet uit de energiesector.”

Beheerportal

Van zijn ervaring met de VoIP-diensten van Xenosite heeft René geleerd dat partners en resellers moeten worden ontzorgd bij het beheren van klanten. Daarom heeft hij in eigen beheer een portal laten ontwikkelen waarmee resellers hun klanten kunnen onboarden, provisionen en factureren. Uiteraard kunnen ze ook de aansluitingen op vestigingen en locaties toevoegen of wijzigen. De portal wordt geleverd met een skin waarmee resellers hun eigen logo en huiskleuren kunnen instellen. Eigenlijk komt de portal zo uit de wereld van wholesale-telecomaanbieders. René: “Het mooiste is dat onze partners de tarieven van abonnementen zelf op maat kunnen instellen op basis van hun relatie met klanten. Willen ze bij de ene klant wat meer marge per KWh elektriciteit of kuub gas, kan dat. Als ze een klant wat korting gunnen omdat die al jaren bij ze is, kunnen ze dat ook instellen.”

prettiger en dat vinden bedrijven fijn”, denkt René. “Omgekeerd is energie interessant als dienst voor telcomverkopers. Zij zijn al jaren gewend om op een eerlijke manier advies te geven, geven goede service, weten wat facturering is en hebben een vertrouwensband met een grote groep klanten. Ze zullen de klantrelatie niet gauw schaden door woekerwinsten te vragen. En nu dat we resellers die mogelijkheden geven, verwacht ik dat veel bedrijven tegen hun telecompartner zullen zeggen ‘regel jij de energie ook maar’. Tot slot zie ik gewoon heel weinig innovatie in de energiemarkt. Wat in de energiesector wordt gezien als innovatie, heet in de telecombranche gewoon productontwikkeling. Kikker kan daar dus een bijdrage aan leveren en dus is er voor ons nog een wereld te winnen.”

René Bandsma, directeur Kikker Energie.

Overstap

Aan het verhaal van René te horen, lijkt het dat hij meer dan content is met zijn overstap van de telecom- naar de energiebranche. “De overstap was deels ingegeven door irritatie over de manier waarop energiebedrijven verkopen. Agressief en opdringerig. En altijd op momenten dat het niet uitkomt. Wij willen het vooral anders doen. In onze visie is de manier waarop telecomresellers verkopen veel

‘Telecomresellers verkopen veel prettiger’

Wil je meer weten van Kikker Energie? Neem contact op met René Bandsma, rene@kikker.nl. Kikker Energie Vasumweg 122 1033 TT Amsterdam www.kikker.nl

TBM • NOVEMBER 2020

JABRA

‘Als deze stap wordt overgeslagen zal de eindgebruiker sneller teruggrijpen naar zijn consumentenheadset’

Frank van Veen, Marketing Manager Benelux bij Jabra.

WAAROM EEN ZAKELIJKE HEADSET NOODZAAK IS Thuiswerkers hebben nu meer dan ooit behoefte aan zakelijke headsets. Hierdoor groeit Jabra snel. Frank van Veen, Channel Marketing Manager B2B Benelux, legt uit waarom een zakelijke headset zoveel anders is dan een consumentenheadset. Een gesprek over het belang van gebruikersprofielen, de rol van IT-beheerders en het zetten van die éxtra stap. Zoals de ontwikkelingen nu zijn is iedereen het er wel over eens: hybride werken is het nieuwe normaal. Werken zal ook in de toekomst een balans zijn tussen thuis en kantoor. Dat de IT-industrie er uitdagingen bij heeft gekregen, staat buiten kijf. Direct nadat het hybride werken in maart een feit werd, kregen veel werknemers de mogelijkheid om een beeldscherm, stoel en laptop mee naar huis te nemen. Het thuiswerken kon beginnen, althans, dat dácht men.

TBM • NOVEMBER 2020

De ene headset is de andere niet

En zie daar, na de start van thuiswerken ontstond er een run op headsets. Alle resellers en retailers hebben het waargenomen. Mensen die snel even een headset kwamen kopen om online te kunnen vergaderen. Deze eerste aankopen werden niet gesteund door een weloverwogen IT-beleid. Zakelijke headsets zijn principieel anders dan consumentenproducten. In beide markten zijn er headsets met en zonder kabel, maar daar houdt de overeen-

komst echt wel op. De over the ear en in-ear headsets voor de consumentenmarkt hebben steeds meer features die vooral bestemd zijn om de luisterervaring (experience) te vergroten. Frank: “De intelligentie die ingebouwd is om omgevingsgeluid te onderdrukken (Active Noice Cancellation) is indrukwekkend, maar werkt alleen voor de gebruiker. Als diezelfde headset voor een gesprek gebruikt wordt, hoort de ontvangende partij alle stoorsignalen die de gebruiker (zendende partij) om zich heen heeft. Alle omgevingsgeluiden klinken daarmee door in de conference call. Een zakelijke headset heeft naast premium geluid en de ANC-functionaliteit ook noise cancelling-microfoons die het omgevingsgeluid onderdrukken tijdens het gesprek.”

JABRA tekst: Hans Steeman

Gebruikersprofielen

Nu het iedereen duidelijk is dat hybride werken voorlopig blijft, groeit het besef dat goede audiovisuele hulpmiddelen prioriteit hebben. IT-beheerders zouden daar een leidende rol in moeten nemen, vindt Frank: “Voor een degelijk besluitvorming- en selectieproces is het belangrijk dat de IT-beheerders informatie inwinnen, zoals hoe de headset gebruikt gaat worden. Samen met de reseller kunnen wij die gebruikersprofielen in kaart brengen. Zo heeft een thuiswerker een andere behoefte dan een contactcenter-medewerker of iemand die veel onderweg is. Als deze stap wordt overgeslagen, zal de eindgebruiker minder snel de toegevoegde waarde zien en sneller teruggrijpen naar zijn consumentenheadset. Zonde van de investering. Bovenal geeft het meer problemen voor de IT-beheerder, want consumentenheadsets werken vaak niet goed samen met het platform, krijgen geen updates en zijn niet op afstand te beheren. De headsets van Jabra zijn op afstand te beheren en te updaten met onze gratis remote software.”

Extra stap

Een goede zakelijk headset heeft kwaliteitscertificaten. De basis is de UC- of Microsoft Teams-certificering die garandeert dat een product naadloos werkt met het UC-platform. Dat biedt uiteraard gebruikersvoordelen. Die certificering ontbreekt vaak bij consumentenheadsets, zegt Frank: “Meer dan 61 procent van de headsets die zakelijk worden gebruikt zijn niet UC-gecertificeerd.” De meest Jabra-producten gaan zelfs nog een stap verder dan de basiscertificering. Frank: “Veel van Jabra’s producten voldoen aan de Microsoft Open Office standaard: een nóg strengere validatie voor het gebruik in drukke omgevingen (open kantoren). Hiermee weet de klant zeker dat kwalitatief hoogstaande gesprekken gevoerd kunnen worden in rumoerige omgevingen.”

een belangrijke rol. Met de huidige Jabrasoftware kan de IT-beheerder al inzichten krijgen over de drukte in een callcenter. Maar ook of de medewerker te hard of zacht, te veel of juist te weinig praat. Dankzij deze softwarefuncties kunnen de headsets het omgevingsgeluid in kaart kunnen brengen zodat de systeembeheerder via heatmaps de geluidsdruk binnen een kantoor kan analyseren. Frank: “In de toekomst opent dit de weg naar meer mogelijkheden en is integratie met callcentersoftware mogelijk. Er kunnen dan analyses gedaan op de wijze waarop medewerkers klanten te woord staan.”

ontworpen, ’s werelds eerste intelligente 180-graden panoramische 4k plug-and-play video-oplossing. Dankzij de 180-graden camera is iedereen tegelijk in beeld, ook op veilige afstand. De people counting feature geeft een signaal wanneer er te veel mensen in de kamer zijn. Extra handig voor scholen: de Jabra PanaCast heeft drie lenzen waarmee je het beeld kan splitsen: één op het whiteboard en de andere op de docent, hiervoor is geen aparte camera nodig.

Kleine vergaderruimtes

Klaslokalen en kleine vergaderruimtes zijn vaak niet goed ingericht voor videoconferecing. Zo zijn er in veel gevallen weinig voorzieningen om remote communiceren te ondersteunen. Speciaal daarvoor is de Jabra PanaCast

Nieuwsgierig? Vraag de Meeting room in a box aan, hierin zit alles om een videovergadering op te zetten. Ga naar: jabra.com/c/nl/panacast-demo. Meer info over Jabra’s oplossingen? Neem contact op met Frank van Veen via +31 6 830 35 217 of fvanveen@jabra.com.

‘Meer dan 61 procent van de headsets die zakelijk worden gebruikt zijn niet UC-gecertificeerd’

Kunstmatige intelligentie

Jabra gaat verder dan enkel hardware ontwikkelen, ook de intelligentie en software speelt TBM • NOVEMBER 2020

PERSONALIA

VAN HIER NAAR DAAR

het partner-ecosysteem, klanten door de digitale transformatie helpt navigeren. De derde aanwinst is Michael Kimmijser (49) die als Small & Medium Corporate Business Lead is aangesteld om groei en versnelling van de digitale transformatie bij MKB-klanten van de Nederlandse tak van Microsoft te stimuleren.

bouwde uitgebreide ervaring op in geavanceerde communicatieoplossingen, security, netwerken en het aanbieden van producten en diensten as-a-service.

Lodewijk van Klaveren Channel Sales Manager Benelux & Nordics Riverbed David van den Berg Country Manager Aruba Nederland

Rob Elsinga, Hermien Roebersen en Michael Kimmijser Management Microsoft Nederland Microsoft Nederland heeft per 1 oktober drie nieuwe leden toegevoegd aan het managementteam. Rob Elsinga (56) is benoemd tot National Technology Officer (NTO) voor Microsoft Nederland om de impact van opkomende en innovatieve technologieën op de maatschappij, klanten en partners voor de Nederlandse markt te overzien. Tegelijkertijd met Rob Elsinga, start Hermien Roebersen (53) als Commercial Partner Organization Lead waarin ze met haar team, samen met

TBM • NOVEMBER 2020

David van den Berg is enkele maanden geleden benoemd tot Country Manager Nederland bij HPE-dochter Aruba. Zijn belangrijkste taak is het uitbouwen van Aruba’s positie in Nederland op het gebied van slimme en veilige netwerken voor bedrijven, overheden en instellingen. David loopt al lang mee in de vaderlandse hightech wereld. Na zijn studie bedrijfsinformatica begon hij bij de gezamenlijke Dirk Van den Broek-bedrijven in de automatisering. Daarna bekleedde hij managementfuncties bij Hewlett-Packard, Lucent Technologies en Avaya. Vervolgens leidde hij Polycom en Vidyo in Noord-Europa, en keerde terug bij Avaya als Managing Director van Nederland. In 2018 werd hij Associated Director bij Verizon, waar hij aan het hoofd stond van de Benelux-organisatie. David

Lodewijk van Klaveren is benoemd tot Channel Sales Manager bij Riverbed Benelux & Nordics. Lodewijk komt over van Veeam, waar hij ruim tien jaar Manager Channels Benelux was. Eerder werkte hij bij Novell, VMware, HP, Compaq en Issue. Riverbed helpt organisaties hun digital performance te maximaliseren binnen elk onderdeel van hun bedrijf, en stelt ze in staat mogelijkheden vanuit een nieuw perspectief te bekijken. Het omvattende en geïntegreerde Digital Performance Platform combineert Digital Experience-, Cloud Networking- en Cloud Edge-oplossingen die samen een moderne IT-architectuur bieden voor de digitale onderneming.

PERSONALIA samenstelling: Pepijn Hulshof

Mark Boelhouwer Algemeen directeur The Rent Company The Rent Company, een verhuurbedrijf van laptops voor leerlingen en docenten in het voortgezet onderwijs, heeft Mark Boelhouwer per 1 november aangesteld als algemeen directeur. In die rol is hij verantwoordelijk voor de verdere groei van het Bossche bedrijf. The Rent Company is veertien jaar geleden opgericht door Ronald van den Boogaard en zijn vrouw Sandra Kemps. Het bedrijf verhuurt laptops aan leerlingen van ruim vijfhonderd middelbare scholen in Nederland via Easy4U-abonnementen. “Door de groei van de afgelopen jaren is het van belang dat we onze dienstverlening blijven verbeteren, bijvoorbeeld door ook digitale smartboards te verhuren. Ook moeten we eerste klas service kunnen bieden aan onze leerlingen en hun ouders”, aldus Ronald.

bedrijf aanstuurde sinds de overname door het Noorse softwarebedrijf Visma. Gerard heeft zijn sporen verdiend in eerdere directiefuncties binnen grote IT-bedrijven waaronder KPN, Koning & Hartman en Getronics. Met zijn komst zet Visma | Raet verder in op groei en innovatie binnen de HR-softwaremarkt. Gerard heeft tijdens zijn loopbaan complexe transities en integraties geleid. Samen met zijn teams heeft hij hierbij successen geboekt, waarbij factoren als klanttevredenheid, de medewerkerstevredenheid en de financiële resultaten altijd een mooie stijging lieten zien.

Ab Seghrouchni Country Manager Recommerce Group Recommerce Group, actief op het gebied van lifecycle management van smartphones, is gestart met een Nederlandse vestiging. Ab Seghrouchni is per 1 oktober 2020 aangesteld als country manager. Hij start met het opzetten van samenwerkingen met retailers, resellers en operators op het gebied van duurzame terugkoop en verkoop van tweedehands smartphones. Na voorbereidingen van Lars Christensen in de Benelux is met de aanstelling van Ab nu de officiële start op Nederlandse markt gemaakt. Ab heeft vanuit eerdere functies bij bedrijven als KPN, Reviva, LG en meer recentelijk Wiko veel kennis van en ervaring in het telecomkanaal.

Vera Siebesma Allround Marketeer bij Capestone Vera Siebesma versterkt het marketingteam van Capestone. Siebesma is onlangs afgestudeerd aan Tilburg University voor de master Marketing Management. Bij Capestone zal Vera de nieuwste trends en inzichten brengen om Capestone’s off- en online marketingcommunicatie verder uit te breiden en nog effectiever te maken. Met de uitbreiding van Siebesma als Allround Marketeer bouwt Capestone voort op haar ambitie om het bedrijf verder uit te bouwen tot een van de belangrijkste spelers op het gebied van 4G en 5G networking & IoT in Europa. Dit door de activiteiten in Europa uit te breiden, nieuwe verkoopkanalen op te zetten en het omzetaandeel van managed services te vergroten.

Gerard Schiebroek Managing Director Visma|Raet HR-dienstverlener Visma | Raet heeft Gerard Schiebroek aangesteld als Managing Director. Gerard volgt Debby de Gelder op, die het

TBM • NOVEMBER 2020

REDACTIE

Gert-Jan Duis is HR-manager bij Tech Data. Hiervoor werkte hij ruim vijfiten jaar in verschillende HR-functies bij Ingram Micro. Zijn specialiteiten (behalve dus ook schrijven): verandermanagment, talentmanagement & successieplanning, cultuurmanagement en het stimuleren van innovatie. Gert-Jan Duis gert-jan.duis@techdata.com

Rotdag Ik had een rotdag. Gedoe over leasebedragen en een systeem dat plat lag. En thuis een loodgieter die weer eens niet kwam opdagen. Als ik een rotdag heb gehad dan ga ik hardlopen, muziek draaien of bellen. Ik besloot het laatste. Ik belde mijn oudste zus die ik al even niet gesproken had. Ze werkt als verpleegkundige in het ziekenhuis. Op de corona-afdeling. Even iets over mijn zus. Als patiënt kan je je geen betere ‘zuster’ wensen. Ze werkt zich een slag in de rondte, maar straalt altijd een zachte rust uit. Ze hoeft niet in het middelpunt te staan. Doe maar gewoon. Ik vraag hoe het met haar gaat. Ze vertelt dat ze de afdeling weer ziet volstromen. Als een flashback van het voorjaar. Ze is gewend aan de dood, maar de duizelingwekkende snelheid waarmee de dood om zich heen sloeg, greep haar aan. “Het is me gebeurd dat ik gevraagd werd de morfinepomp te halen en terwijl ik onderweg ben het bericht kreeg dat het al niet meer hoefde.” Doordat het zo ‘normaal’ wordt, ligt gevoelloosheid op de loer. “Maar als ik dan een hoogzwangere dochter afscheid zie nemen van haar moeder, dan breek ik.” Of ze zelf bang is, vraag ik. Een soort ruimtepak beschermt haar op de ziekenzaal, maar ondanks

dat, hebben vijf collega’s ‘het’ inmiddels al. Ze weet dat de kans heel groot is dat ze het ook geveld gaat worden en ze legt zich er al bij neer in de hoop dat het de milde variant zal zijn. Ik vraag wat haar op de been houdt. Ze vertelt over de magische teamspirit. Nog steeds. Collega’s die nauwelijks op adem zijn gekomen, maar weer voor elkaar door het vuur gaan. Allemaal met hetzelfde doel om dat ellendige virus eronder te krijgen. “Het is heel hard werken, maar we hebben zo’n plezier met elkaar. We hebben de Jerusalema challenge gedaan. Ken je dat? Staat op YouTube, stuur ik je nog wel even door.” Ze vertelt over de najaarsstorm die aanzwelt. De hoopvolle zomer is veranderd in een herfst zonder uitzicht. Steunbetuigingen hebben plaatsgemaakt voor boosheid. Een verregend spandoek aan het hek bij de ingang is inmiddels onleesbaar geworden. Een symbool van eensgezinde, maar vervlogen tijden. Gisteren werd ze nog uitgescholden door familie van een patiënt die moest verhuizen naar een ander ziekenhuis. Ze kan er zelfs een beetje begrip voor opbrengen. “Het is voor iedereen een rottijd…” “Maar hoe gaat het met jou?”, vraagt ze.

Of ze zelf bang is, vraag ik

TBM • NOVEMBER 2020

CONNEXIE-NIEUWS

Accu iPhone 12 loopt twintig procent sneller leeg door 5G De accu van de iPhone 12 loopt twintig procent sneller leeg bij 5G-gebruik. Dat blijkt uit tests door Tom’s Guide. Bij de test werd op een iPhone 12 en 12 Pro iedere dertig seconden een nieuwe website bezocht totdat de accu leeg was. Bij de ene testronde gebeurde dit op 4G, terwijl bij de tweede het snellere 5G-internet werd gebruikt. Bij het gebruik van 4G hield de iPhone 12 het 10 uur en 23 minuten vol, met een batterijtijd van 11 uur en 24 minuten op de iPhone 12 Pro. Op het 5G-netwerk was die tijd korter, respectievelijk 8 uur en 25 minuten en 9 uur en 6 minuten op de iPhone 12 en 12 Pro.

Volgens de testers doen de iPhones het op 5G slechter dan Android-toestellen in hetzelfde prijssegment. In de iPhones heeft Apple een smart data-modus toegevoegd, die ervoor zorgt dat het 5G-netwerk niet continu wordt belast. De telefoon zou de hogere snelheid alleen inzetten voor data-intensieve handelingen zoals het downloaden van video’s. Bij simpele zaken zoals het lezen van e-mails of laden van sites zitten iPhones nog op 4G.

Ziggo en T-Mobile winnen eerste Provider Awards Ziggo en T-Mobile zijn tijdens de Pricewise Provider Awards 2020 verkozen tot de beste providers van Nederland, aldus een persbericht van Pricewise. Ziggo is tweevoudig winnaar, namelijk in de categorie Internet & TV en in de categorie Internet, TV & bellen. T-Mobile heeft de categorie Internet gewonnen. Online consumentenadviseur Pricewise organiseert dit jaar voor het eerst de Provider Awards en wil daarmee bijdragen aan de markttrans

parantie en om providers te stimuleren tot een beste prijs-kwaliteitverhouding. De uitslagen van de Pricewise Provider Awards 2020 zijn gebaseerd op duizenden klantreviews, de prijsstelling van de providers en het aantal verkochte telecomabonnementen via de vergelijkingssite. Naast winnaars Ziggo en T-Mobile, vallen Youfone, KPN en Budget Alles-in-1 ook in de prijzen.

OPPO Find X2 Pro wint Advanced Smartphone 2020-2021 van EISA De European Image and Sound Association (EISA) heeft de OPPO Find X2 Pro uitgeroepen tot‘Best Advanced Smartphone 2020-2021. Volgens EISA heeft de high-end 5G-smartphone van OPPO gewonnen vanwege de innovatieve en gebruiksvriendelijke features, het premium (vegan leather) design en zijn razendsnelle performances. De Find X2 Pro van OPPO heeft een bijzonder

TBM • NOVEMBER 2020

ontwerp en is opvallen door de veganis tische lederen afwerking. Het toestel heeft een 6,7-inch amoled HDR-scherm met een piekresolutie van 1400 x 3168 en een vernieuwingsfrequentie van 120 Hz. Dit geeft een helder, vloeiend canvas voor Android 10 en ColorOS 7.1. Het draait op Snapdragon SoC en een Adreno 650 grafische processor, heeft veel geheugen (512 GB), een drievoudig

camerasysteem en 65W snelladen van de 4260 mAh-batterij. Volgens EISA is dit OPPO’s beste smartphone tot nu toe.

CONNEXIE-NIEUWS

tekst: Pepijn Hulshof

Snelle groei aantal 5G-devices raten groeide afgelopen maand met twintig procent naar een totaal van 162 devices. Een maand eerder waren er nog ‘slechts’ 135 modellen op de markt, aldus de GSA.

De brancheorganisatie Global Mobile Suppliers Association (GSA) schrijft na onderzoek dat het

aantal beschikbare 5G-devices wereldwijd snel toeneemt. Het aantal beschikbare 5G-appa

De groei van het aantal devices is volgens de GSA afhankelijk het coronavirus. Inmiddels hebben 91 leveranciers in totaal 394 devices aangekondigd. Van de direct commercieel verkrijgbare devices zijn telefoons (113 modellen) eind juli in de meerderheid. Dit zijn 27 meer modellen dan eind juni.

Xiaomi lanceert drie high-performance smartphones: de Mi 10T-serie Xiaomi introduceert een trio van smartphones, volgens de leverancier een expressie van kracht en creativiteit, indrukwekkende camera’s, een krachtige processor en een batterij die lang meegaat. Het vlaggenschip Mi 10T Pro tilt creëren en ontdekken naar een nieuw niveau. De Mi 10T en de Mi 10T Lite leveren naar eigen zeggen eersteklas ervaringen voor iedereen. De Mi10T Pro komt met OIS en 8K-video-ondersteuning. De Mi 10T biedt een indrukwekkende 64 MP-hoofdcamera. Zowel de Mi 10T Pro als de Mi 10T bieden een drievoudige

camera setup met een 13MP-ultrabreedhoeklens en 5MP-macrocamera. Daarnaast hebben de toestellen een 20MP-camera aan de voorkant. De Mi 10T Pro en Mi 10T komen met nieuwe en dynamische fotografie softwarefuncties. Van Moving crowd – dat focust op een stilstaand object terwijl de bewegende omgeving wordt vervaagd – tot Star Trails. De modus Photo Clones legt je vier keer vast in één enkele foto. De quadcamera van de Mi 10T Lite beschikt over een scherpe 64MP-hoofdcamera, 8MP-ultrabreedhoekcamera, 2MP-macrocamera en 2MP-dieptesensor voor een helder beeld.

Acer lanceert nieuwe releases en updates Tijdens de online persconferentie Next@ Acer presenteerde Acer zijn nieuwste releases en updates. In een livestream liet Acer zien hoe technologie de manier waarop we met elkaar communiceren verandert en ervoor zorgt dat we verbonden met elkaar blijven in deze bijzondere tijden. Acer kondigde naast een nieuwe line-up van consumenten laptops in de Swift-, Spin- en Aspire-serie ook drie nieuwe producten in de robuuste serie TravelMate-laptops voor zakelijk gebruik, uitgerust met de meest recente 11e

generatie Intel Core-processoren met Iris Xe-graphics en GPU’s tot aan NVIDIA GeForce MX350. De drie modellen beschikken alle over 4G LTE-connectiviteit met eSIM, dus zakenreizigers kunnen profiteren van onmiddellijke connectiviteit met lokale netwerken. Alle modellen voldoen aan de militaire duurzaamheidsstandaard MIL-STD 810G, wat betekent dat deze apparaten prima bestand zijn tegen de moeilijke omstandigheden van frequente reizen. Alle modellen werden ontworpen met het oog op draagbaarheid, zijn licht van gewicht – van

slechts 1,3 kg tot 1,625 kg – en zijn minder dan twintig mm dun.

TBM • NOVEMBER 2020

XIAOMI

XIAOMI BETREEDT DE BENELUX MET PRIJSCONCURRERENDE 5G-SMARTPHONES Het Chinese merk Xiaomi (spreek uit: ‘shou-mie’, red.) is in snel tempo één van de belangrijkste opkomende fabrikanten van smartphones en Internet of Things-producten geworden. TBM sprak met Daisy Hu, country manager Benelux bij Xiaomi Technology, over het bedrijf, de producten en de strategie in Nederland. Hoe zou je Xiaomi omschrijven? “Xiaomi is vooral bekend van de smartphones en de IoT-producten zoals wearables. Maar het gaat veel verder dan dat, tegenwoordig verkoopt Xiaomi zelfs een opvouwbare elektrische fiets, elektrische stepjes en vele andere gadgets. In China bieden we twee- tot drieduizend producten aan, hier in Europa gaat het voorlopig om ongeveer tweehonderd producten, zoals een smartwatch, een beveiligingscamera, een rijstkoker en zelfs een luchtzuiveraar. Xiaomi wil zoveel mogelijk verschillende apparaten op de markt aanbieden om aan ieders behoefte te kunnen voldoen. We produceren artikelen deels zelf, en we investeren in Chinese bedrijven die deze producten maken. Zo hebben we controle op de kwaliteit, de productie en het ontwerp. Dat we hier nog veel minder producten aanbieden, komt onder meer omdat gecontroleerd wordt of de producten hier aan de lokale certificeringen, regels en producteisen voldoen.” Xiaomi is sinds 2018 actief, wat is de grootste uitdaging in de Benelux? “Voor een jong merk als Xiaomi is de uitdaging om de bekendheid van het merk te vergroten. Dat doen we vooral met ons Mi-merk: de Mi-smartphones en Mi-wearables. Volgens cijfers van onderzoeksbureau GfK staat Xiaomi op de vierde plaats van de smartphone merken, na Samsung, Apple en Huawei. In Nederland hebben we iets meer moeite om een groter marktaandeel te verwerven omdat Apple en Samsung hier heel sterk zijn. We

TBM • NOVEMBER 2020

moeten daarom goed weten wat onze sterke punten zijn en op welke vlakken we anders zijn dan de rest.” Wat zijn jullie sterke punten, waarin verschilt Xiaomi dan van andere merken? “Xiaomi staat voor kwalitatieve producten tegen een eerlijke prijs. Alle grote smartphonemerken leveren heel goede producten, mooie OLED-schermen, goede camera’s en zo

‘We willen de nummer drie worden op de smartphonemarkt’

voorts. De specificaties zijn dik in orde. En wij houden voor onze telefoons dezelfde of betere specificaties aan, maar tegen een heel andere vraagprijs. Dat kan, omdat we niet niet meer dan vijf procent marge voor onszelf houden. En we concurreren niet alleen op prijs: innovatie en technologie vormen de basis van onze producten. Daarnaast hebben we een heel ruim productassortiment van apparaten

die gekoppeld kunnen worden met onze smartphones.” Werken jullie veel samen met businesspartners en distributeurs? “Voor de Benelux-markt doen we zaken met de distributeurs Ingram Micro en A&C Systems. Wat resellers betreft, is Xiaomi op dit moment verkrijgbaar bij MediaMarkt en in de speciale Mi-winkel in Rotterdam, die fungeert als showroom voor Xiaomi-producten. Daarvan komen er volgend jaar waarschijnlijk nog meer bij. Ook zijn we nu bezig om meer e-commercepartners aan ons te binden, zoals Coolblue, Bol.com, Amazon en Belsimpel. Daarnaast is Xiaomi ook in onderhandeling met de Nederlandse mobiele operators om Mi-telefoons te gaan verkopen bij hun abonnementen.” Hebben jullie een kantoor in Nederland? “Zeker. Dat is gevestigd in Den Haag, waar ongeveer twintig mensen werken voor sales, aftersales, technische support, B2B, marketing, business development en PR. Het team wordt in 2021 waarschijnlijk uitgebreid tot 45 tot 50 medewerkers. Het Europese hoofdkantoor voor de business komt in Düsseldorf.” Ondervinden jullie hinder op de Europese markt van het feit dat jullie een Chinees bedrijf zijn? “Jazeker, om de lokale markten goed te leren kennen, is lokalisatie heel belangrijk. We vormen teams van lokale mensen die de cultuur kennen en begrijpen. Zij zijn altijd bezig

XIAOMI tekst: Edwin Feldmann

Over Daisy Hu Daisy is haar Engelse naam. Daisy is afkomstig uit Shanghai en woont al zeker twaalf jaar buiten China. Voor haar was het werken bij het Chinese bedrijf Xiaomi als thuiskomen. Ze kwam begin 2019 bij Xiaomi als één van de eerste medewerkers voor Xiaomi in de Benelux, waar het bedrijf in 2018 de markt betrad. Ze begon in België en werd al snel verantwoordelijk voor het B2B- en B2C-niveau in de Benelux. Xiaomi heeft een kantoor in Den Haag met aan het einde van dit jaar bijna vijftig medewerkers. Daisy Hu spreekt in ieder geval Engels en Frans en leert nu ook wat Nederlands omdat ze in de omgeving van Eindhoven woont.

Wil je meer weten over Xiaomi? Neem contact op met Maurijn Wognum: maurijnw@xiaomi.com. Xiaomi Pr.Beatrixlaan 582 C08.01,WTC 2595 BM Den Haag www.mi.com/nl

met het lokaliseren van wereldwijd materiaal en wereldwijde campagnes. Een rijstkoker bijvoorbeeld is misschien niet echt een product dat hier succesvol zal zijn.” Wat zijn jullie ambities voor 2021? “Mijn ambitie is in ieder geval om een groter team op te zetten, we willen ook een veel bekender merk worden en bekend staan om onze missie om nieuwe technologieën naar veel Nederlandse huishoudens te brengen. We willen werken met lokale iconische merken die ons kunnen helpen deze missie te vervullen. We willen heel graag samenwerken met Nederlandse kanalen en merken, zodat we zowel onze doelstelling bereiken én een goede value add zijn voor deze partners. We willen de nummer drie worden op de Nederlandse smartphonemarkt.”

‘Xiaomi levert goede technologie voor een eerlijke prijs’ TBM • NOVEMBER 2020

COLUMN

Mario van Lemmen heeft inmiddels zijn sporen verdiend in de Nederlandse retail- en IT-wereld. Hij startte in ’89 als retailmanager bij Olivetti, werkte onder meer bij Copaco, The Phone House en als directeur van Tech Data. Sinds 2019 runt hij zijn eigen recruitment bedrijf in sales: Sales Freaks. Mario van Lemmen mario@salesfreaks.nl

Creativiteit kent (g)een tijd (juíst nu) Vooruitkijken is altijd al een uitdaging, maar met een pandemie is het moeilijk iets over de toekomst te zeggen. Maar als ik ergens vrolijk van wordt, dan is het wel om te zien te zien hoe creatief ondernemers omgaan met deze onzekere tijden. Zo was België in een volledige lockdown. In hartje Antwerpen zit Boekhandel Leest. Toen eigenaar Wouter Cajot dus ook de deuren van zijn winkel dicht moest houden, bedacht hij zich geen moment en kocht een bakfiets. Daarmee ging Wouter persoonlijk de boeken thuis afleveren. Nog iets moois: zijn klanten tijdens gingen tijdens de lockdown meer lezen, waardoor hij meer boeken dan anders verkocht. Practise what you preach, dacht een medewerker van een Run2Day in Rotterdam, die The Running Man-bezorgservice bedacht en persoonlijk al hardlopend nieuwe hardloopschoenen ging thuisbezorgen. En ook in deze markt groei: want steeds meer mensen zijn gaan hardlopen, een totale marktgroei van maar liefst 111 procent. En wat te denken van deze creatieve ondernemer: Joel Timmerman? Hij heeft een passie voor schoenen en startte een bijzondere service. Wie bij Joel een

nieuw paar schoenen bestelt hoeft zijn oude paar niet weg te gooien. Sterker, deze krijgen nog kosteloos een opknapbeurt. Elise Moeskops is één van de beste wijnvrouwen van Nederland én eigenaresse van sterrenrestaurant Lastage. Elise is in deze gekke tijd bijzondere wijnproefsessies gaan geven via Zoom. Iedere deelnemer kreeg vooraf een wijnpakket thuisbezorgd om tijdens de onlinecursus te gebruiken (hopelijk kan iedereen er wel zo lang vanaf blijven). Het zijn stuk voor stuk ondernemers die tijdens de uitbraak van Covid-19 een nieuwe manier hebben gevonden om hun eigen product of dienst aan te bieden. Twee belangrijke succesmotoren: een goede inzet van social media en logistiek. Dankzij hun doorzettingsvermogen en creativiteit is hun band met de klant juist versterkt en hebben ze een merk nóg sterker neer kunnen zetten. Dit zal zeker ook zijn vruchten afwerpen op het moment dat we weer teruggaan naar een normale(re) situatie. Ik wens alle ondernemers dit najaar dan ook veel creativiteit toe.

Hun band met de klant is juist versterkt

TBM • NOVEMBER 2020

XIAOMI tekst: Xiaomi & Daniëlle Vogels

IN DE SPOTLIGHT Als leverancier ben je natuurlijk overtuigd van de producten die je voert. Zo ook Xiaomi, een opkomende fabrikant van smartphones en Internet of Things-producten. De fabrikant zet drie topproducten in de spotlight: twee smartphones (waarvan één vlaggenschip) en opmerkelijk: een elektrische vouwfiets.

Mi 10T Lite

De Mi 10T Lite is de voordeligste 5G-smartphone. •

• •

met 120Hz AdaptiveSync TrueColor-display voor de beste schermververs snelheid en past zich automatisch aan aan de beeldsnelheid van de content 64MP-smartphonecamera en Qualcomm Snapdragon 750 processor de 4820 mAh (typ) batterij met ingebouwde technologie voor het optimaliseren van het batterijvermogen, geeft meer kracht voor een langere batterijduur

Mi 10T Pro

Dit nieuw 5G-vlaggenschip tilt creativiteit naar een nieuw niveau. •

• • •

de 144Hz AdaptiveSync TrueColor-display zorgt voor de beste schermververs snelheid en past zich automatisch aan aan de beeldsnelheid van de content. met 108MP-smartphonecamera, ultra-high resolution met OIS en 8K-video-ondersteuning dankzij de Qualcomm Snapdragon 865 extreme stroomefficiëntie, prestaties en een 5G-verbinding. een 5.000mAh (typ) batterij met ingebouwde technologie voor het optimaliseren van het batterijvermogen, geeft meer kracht voor een langere batterijduur

Mi Smart Folding Bike

Xiaomi lanceert een elektrische vouwfiets. • • • •

voorzien van een 250W motor heeft een gewicht van maar 14,5 kilogram met een nieuw versnellingensysteem: Shimano Next Shift de Li-ion 18.650-batterij zorgt voor een actieradius van 45 km op één enkele lading

TBM • NOVEMBER 2020

NIEUWE MOBIELTJES

OnePlus Nord N10 De OnePlus Nord N10 5G is een 5G-smartphone met een 90Hz-scherm, Warp Charge-technologie en quad-cameraperformance. Het toestel beschikt over 6 GB aan RAM- en 128 GB aan intern opslaggeheugen. Dit geheugen is extern uit te breiden tot 512 GB. De Nord N10 5G komt met een FHD+ LCD-display van 6,49-inch en ververssnelheid van 90 Hz. Het toestel ondersteunt Warp Charge 30T en heeft een batterijcapaciteit van 4.300 mAh. Daarnaast beschikt het toestel over een Qualcomm Snapdragon 690-chipset en Octa-core CPU. De smartphone is uitgerust met een 64-megapixel hoofdcamera en ultragroothoeklens met kijkhoek van 119 graden. Daarnaast heeft het toestel een speciale macro- en monochroomlens. Om het camerasysteem compleet te maken, beschikt de Nord N10 5G over een 16-megapixel selfiecamera. De Nord N10 5G kost 349 euro en zou aan het einde van dit jaar in Nederland beschikbaar zijn.

OnePlus Nord N100 De OnePlus Nord N100 is uitgerust met een groot scherm, grote batterij en een groot opslaggeheugen voor een betaalbare prijs. Het toestel heeft een display van 6,52 inch en dual-stereospeakers. Daarnaast beschikt de N100 over een batterij van 5.000 mAh en ondersteunt het 18W snelladen. Nord N100 komt met 4 GB aan RAM- en 64 GB aan intern opslaggeheugen, draait op een Qualcomm Snapdragon 460-chipset en een Octa-core CPU. Extern is het geheugen uit te breiden met een micro-SD-kaart. Ook heeft de Nord N100 een 13-megapixel hoofdcamera, een bokehlens voor portretfoto’s en een macrolens voor een dynamische fotografie-ervaring. Voor een snelle en soepele software-ervaring is op zowel de OnePlus Nord N10 5G als op de OnePlus Nord N100 OxygenOS 10.5 geïnstalleerd. OxygenOS biedt features als Dark Mode, Zen Mode en een complete set personalisatiemogelijkheden. De OnePlus Nord N100 kost 199 euro en zou einde van dit jaar in de Nederlandse winkels liggen.

Huawei Mate 40 Pro De Huawei Mate 40 Pro is een high-end smartphone waarbij design, snelheid, laadtijd (batterijduur) en technische innovaties altijd belangrijk zijn. Bij Huawei draait het bovenal om de camera. Het bedrijf werkt hiervoor samen met Leica. De Mate 40 Pro heeft een 88 graden Horizon Display met een gebogen afwerking. De smartphones hebben een IP 68 stof- en waterbescherming en beschikken over een kleinere notch met 3D Face Unlock, een ultra breedhoek-selfie-lens en Gesture Control. De Huawei Mate 40 Pro draait met de Kirin 9000 Series en is geschikt voor het 5G-netwerk. Het toestel heeft een krachtige GPU. Het beeldscherm is een 6,76-inch OLED (15,5x7,5cm). De Huawei Mate 40 Serie ondersteunt de snelste versie van Huawei SuperCharge.Samen met Leica is het camerasysteem van de Mate 40 Serie verder verbeterd. De Mate 40 Serie bevat een ultra wijde lens, een high-definition hoofdcamera en een telefotocamera. De

TBM • NOVEMBER 2020

Dual Cine Camera’s en Dual Ultra Wide Camera’s geven de gebruiker de mogelijkheid om zowel met de voor- als achtercamera groothoekvideo’s en beelden te schieten. Het toestel is voor 1.199 euro te koop.

NIEUWE MOBIELTJES tekst & samenstelling: Pepijn Hulshof

Gigasets gepersonaliseerde zakelijke smartphone Gigaset biedt nu de mogelijkheid om een smartphone samen te stellen die volledig op de wensen en eisen van de gebruiker is afgestemd. Naast de technische zaken kan ook de coating van de behuizing aangepast worden aan de bedrijfskleur. En wie wil kan zijn bedrijfsnaam of logo in de behuizing laten graveren. Om ook kleine en middelgrote ondernemers deze mogelijkheid te bieden, worden de smartphones al in kleine batchgroottes gepersonaliseerd. De smartphones worden gemaakt in Duitsland. Gigaset is het enige Europese bedrijf dat in Duitsland smartphones produceert.

Oppo Reno 4 Pro De Reno 4 Pro draait op Android 10 en is uitgerust met een 90 Hz Amoled-scherm. Door de hoge verversingssnelheid gaat het navigeren op het toestel soepel. Ook games draaien net wat vloeiender. Het scherm heeft afgeronde hoeken en loopt door op de zijkant van het toestel. Het scherm is HDR 10+ gecertificeerd. De hoge helderheid zorgt ervoor dat het scherm ook in fel zonlicht goed te lezen is. De Reno 4 Pro komt heeft een drievoudige cameramodule: een 48-megapixel hoofdcamera, een 12-megapixel panorama-lens en een 13-megapixel zoomlens. Deze cameramodule kan dankzij de Ultra Night-mode ook in het donker foto’s en video’s maken. De selfiecamera heeft een 32-megapixel resolutie met stabilisatietechnologie voor video-opnames. Het toestel kost 799 euro.

Motorola Moto G9 Power Motorola introduceerde dit toestel in oktober van dit jaar. Het toestel draait op Android 10 en heeft een aantal verbeteringen ten opzichte van zijn voorganger, zo heeft dit toestel geen terug-toets meer. Met Android 10 is het de bedoeling dat je met geabren je toestel bedient. Meest opvallende feature van de telefoon is de forse 6.000 mAh accu, waarmee je met gemak twee dagen zonder opladen je telefoon kan gebruiken. De G9 Power heeft een groot 6,8-inch scherm, en een drievoudige cameramodule. De hoofdcamera heeft 64 megapixels en heeft een speciale Macro Vision lens, waarmee je foto’s kan maken tot op 2,5 cm afstand. Selfies schiet je met de 16-megapixels camera aan de voorzijde. De G9 power draait ten slotte op een Snapdragon 662 processor, 4 GB RAM en 128 GB ingebouwd geheugen. Het toestel komt in de kleuren Electric Violet en Metallic Green. Wanneer en tegen welke prijs is nog onbekend.

TBM • NOVEMBER 2020

RETAIL & COVID-19

4X HOE WINKELIERS POSITIEF OMGAAN MET COVID-19 Er is door allerlei partijen ontzettend hard gelobbyd om de winkels tijdens deze pandemie open te houden. Maar dan: mondkapje op, handen ontsmetten, afstand houden en maar een beperkt aantal mensen in de winkel. Met alle restricties is de ‘fun’ van het winkelen er wel vanaf. Zou je zeggen. Tóch weet een aantal partijen het de klant naar de zin te maken. Alsjeblieft, vijf inspirerende voorbeelden.

#1 Experts blij-in-de-rij tas De zelfstandige ondernemers van de consumentenelektronicaformule Expert staan er bekend om: hun (bijna) grenzeloze service aan hun klanten. Naast hun landelijke webshop, bedient Expert vooral de lokale markt met ruim honderddertig fysieke winkels in Nederland. Dus dat Expert in september al met een idee komt om het de klant, ondanks alle maatregelen, tóch naar de zin te maken, verbaasd niet. Daniela Sarlo is hoofd category management en vertelt over het idee: “Veilig winkelen blijft bij Expert prioriteit. Soms kunnen we niet alle klanten in de winkel tegelijkertijd helpen en ontstaat er een wachtrij. En we snappen ook heel goed dat coronaproof winkelen voor iedereen even wennen is. Daarom hebben we al snel de blij-in-de-rij-tas geïntroduceerd. Wie even mag wachten in de rij krijgt een duurzame, stoffen boodschappentas die is gevuld met: handgel, mondkapje, flesje water, een poncho, een zakje snoep en koekjes en boter-kaas-eieren spelboekje. Hiermee attenderen we klanten op de RIVM-maatregelen en wordt het een stuk vriendelijker wachten met een snackje en een spelletje. Zo hebben we blije klanten in de winkel en als het goed is, later ook aan de toonbank.”

Daniela Sarlo (Expert):

‘Zo hebben we blije klanten in de winkel en als het goed is, later ook aande toonbank’

#2 ElectronicPartners: extra materialen voor in de winkels Retailorganisatie ElectronicPartner geeft aan dat de communicatie- en informatiestroom richting haar retailondernemers sinds Covid-19 flink is toegenomen. De ondernemers volledig ondersteunen en begeleiden in deze bijzondere periode is belangrijk voor de organisatie, want niemand mag het gevoel hebben er alleen voor te staan.

TBM • NOVEMBER 2020

De ruim negentig EP: franchisewinkels in Nederland worden voorzien van diverse materialen, waaronder raamposters om het deurbeleid te ondersteunen, signing in de vorm van vloerstickers, een gepersonaliseerde desinfectiezuil en non-medische mondkapjes om gratis uit te delen aan de klanten. Patrick van Tent, CEO bij Electronic Partner Nederland: “Bij EP: staat service

RETAIL & COVID-19 tekst: Pepijn Hulshof & Daniëlle Vogels

hoog in het vaandel. De mondkapjes zijn een extraatje die we aan klanten bieden, zodat ze zich altijd welkom maar vooral veilig voelen in onze EP winkels.” Door een verschuiving in het bestedingspatroon van de consument, en de toename in het belang van lokaal ondernemen, ervaarde EP: de afgelopen maanden een flinke omzetgroei. Patrick: “Door de coronacrisis is ‘koop lokaal’ relevanter dan ooit. Deze ontwikkeling heeft voor onze lokale ondernemers goed uitgepakt.” EP: kijkt positief naar de toekomst en gaat dit jaar goed afsluiten.

Patrick van Tent, CEO bij Electronic Partner Nederland:

‘Bij EP: staat service hoog in het vaandel. Klanten moeten zich altijd welkom, maar vooral veilig voelen’

#3 Primera: samen tegen eenzaamheid actie

Gert van Doorn, commercieel manager Primera:

‘Naast deze actie met het Ouderenfonds onderneemt Primera stappen als het invoeren van de contactloze spaarpasscanner’

Primera bedankte afgelopen tijd haar klanten met een ludieke actie in samenwerking met het Nationaal Ouderenfonds. Klanten kregen in de winkel twee gratis ansichtkaarten. Enerzijds bedoeld om trouwe klanten te bedanken dat ze ‘gewoon’ nog langskomen in de winkel. Anderzijds een extra wenskaartje om te versturen naar ouderen, om eenzaamheid in tijden van Covid-19 tegen te gaan. Gert van Doorn, commercieel manager Primera: “Naast deze actie met het Ouderenfonds onderneemt Primera stappen als het invoeren van de de contactloze spaarpasscanner, zodat klanten veilig kunnen blijven doorsparen.”

#4 Tesco: bezorgen met drones

Oké, dit voorbeeld komt niet uit Nederland, maar wilden we je toch niet onthouden. De Britse supermarktketen Tesco heeft een trial met drones gelanceerd in Ierland. Het is de eerste keer dat Tesco drones inzet om bestellingen af te leveren. Daarvoor werkt het bedrijf samen met bezorgdienst Manna. Klanten kunnen bestellen via de FlipDish-app, waar ze kunnen kiezen uit zevenhonderd verschillende producten van de supermarktketen. De bestellingen kunnen binnen een halfuur bezorgd worden en klanten kunnen hun bestelling realtime volgen in de app. De trial heeft een looptijd van meerdere maanden. Daarnaast introduceerde het bedrijf eerder al elektronische stoplichten in alle filialen om drukte te voorkomen. Naast Tesco kondigden onder meer de Amerikaanse retailreuzen Amazon en Walmart bezorging met drones aan. In Nederland experimenteerde Domino’s eerder met pizzabezorging per drone.

beeldcredit: theguardian.com

TBM • NOVEMBER 2020

KANS

MOBIEL, VAST, STROOM EN GAS VIA ÉÉN AANBIEDER, LOGISCH OF NIET?

Steeds meer partijen in de markt combineren telecom met energie. Budget Thuis biedt zowel een alles-in-1-pakket en mobiel, als gas en stroom aan. Een combinatie vol kansen, meent sales director Sebastiaan Rigter.

TBM • NOVEMBER 2020

KANS Tekst: Marjolein Straatman

Een ondernemer wil zich onderscheiden. De combinatie van telecom met elektriciteit en gas lijkt daarvoor op het eerste gezicht misschien niet de meest voor de hand liggende actie. Toch is het geen onlogische keuze, vinden ze bij Budget Thuis. Wat internet, telefonie en televisie namelijk met energie gemeen hebben, is dat ze gewoon goed moeten werken. Altijd. “En dan het liefst tegen een zo laag mogelijke prijs, zonder dat de klant er omkijken naar heeft. Het zijn allemaal producten waarmee een klant niet per se veel binding heeft maar die wel onmisbaar zijn voor ieder huishouden”, zegt sales director Sebastiaan Rigter. Sinds januari zijn de drie diensten van Budget Thuis allemaal live: Budget Mobiel (sim only), Budget Alles-in-1 (internet, tv en bellen) en Budget Energie (stroom en gas). Hiermee is er ook voor retailers en resellers een interessante propositie in de lucht, zo meent hij: “De combinatie van vast en mobiel met energie biedt niemand anders voor heel Nederland aan en is daarmee een unieke totaaloplossing. Het biedt resellers onderscheidend vermogen en extra verkoopkansen.”

Klantloyaliteit

Met de tarieven bevindt Budget Thuis zich onderaan in de markt. Dat maakt de producten volgens Sebastiaan goed verhandelbaar. “Ons onbeperkte sim-only-abonnement bijvoorbeeld, is laagdrempelig dankzij het aanbod van onbeperkte telefonie en internet voor twintig euro per maand en de maandelijkse opzegbaarheid, en daarmee ook commercieel interessant voor onze partners. De combikorting die klanten ontvangen bij afname van meerdere producten – en die kan oplopen tot dertig euro in de maand- vergroot de klantloyaliteit. Vooralsnog ligt de focus voornamelijk op de consumentenmarkt. Op dit moment bedienen we ongeveer 850.000 telecomen energiegebruikers in Nederland.”

MediaMarkt

Budget Energie levert groene stroom en heeft

een samenwerking met MediaMarkt. Klanten kunnen er in vijftig vestigingen van de elektronicaketen voor terecht. Daarnaast is de groene energie van het energiebedrijf verkrijgbaar via de eigen website, deur-tot-deurverkoop en energieveilingen. De producten van Budget Thuis zijn eveneens te vinden op prijsvergelijkingssites en andere wederverkoopkanalen, en -zo ook de energie- bij The Phone House. Budget Mobiel is onder meer verkrijgbaar bij alle Primera-vestigingen in Nederland en uiteraard via de eigen website. “Daarnaast doen we zaken met Google via Tech Data en Happy Plugs via One Stop Mobile, wat de propositie voor de klant ook weer verbetert”, voegt Sebastiaan toe.

‘De combinatie van vast en mobiel met energie biedt niemand anders voor heel Nederland aan’

Het begin

Internet, telefonie en televisie van Budget Allesin-1 draaien op het KNP-netwerk. Energie had het bedrijf van origine al in eigen huis dankzij de roots in de energiemarkt. Budget Thuis is de overkoepelende naam voor alle producten, maar Budget Energie was er eerder. Voor de historie moeten we terug naar 2008, toen energiebedrijf Nuts Groep Atoomstroom lanceerde met de levering van kernenergie.

Sebastiaan: “Na de ramp met de kerncentrale in Fukushima is het bedrijf daarvan afgestapt en overgeschakeld op groene stroom onder de naam Budget Energie. In 2018 bundelden we de krachten met de Nederlandse Energie Maatschappij (NLE). Het was in hetzelfde jaar dat de samenwerking met MediaMarkt begon voor de verkoop van onze energie. Dat concern verkoopt natuurlijk ook internet, en daar zagen we een haakje.”

Mobiel

Het aanbieden van telecom -een alles-in-1pakket- als energieleverancier is niet compleet nieuw. De nieuw verworven loot aan de boom NLE bood op dat moment al internet, televisie en internet aan onder de naam NLEx. Dat merk verdween, en kreeg een re-branding naar het huidige Budget Alles-in-1. Met het acquireren van Robin Mobile in 2019 is ook de mobiele divisie gecoverd met Budget Mobiel.

Uitbreiden

De komst van Budget Thuis, in zeker opzicht toch ook een prijsvechter, ziet Sebastiaan niet per definitie als een bedreiging voor andere spelers. Wel gelooft hij dat deze de concurrentie scherp houdt. “We zitten natuurlijk laag met de tarieven en in de markt van mobiel groeien we aanzienlijk. Steeds meer Nederlanders kiezen voor sim only en kopen liever zelf een toestel in plaats van een duur abonnement af te sluiten dat bovendien leidt tot een BKR-registratie. Vanzelfsprekend willen we die tak uitbreiden en hetzelfde geldt voor ons Alles-in-1-pakket. Er zijn steeds meer mensen die meerdere diensten van Budget Thuis afnemen en het doel is ook dat de groep multi-utility klanten groter wordt.” NLE en Budget Energie samen bekleden volgens Sebastiaan op dit moment de nummer vier-positie van energieleveranciers met een marktaandeel van rond de acht procent. Ook daarin hoopt het bedrijf te groeien. “We staan zeker open voor nieuwe partnerships met partijen die bij ons passen.”

TBM • NOVEMBER 2020

COLUMN

Jan-Willem is een ras-ondernemer, oud-eigenaar van SpaarSelect en Into Telecom. Na serieuze hartproblemen, besloot hij alleen nog te ondernemen als hij daarmee een positieve bijdrage kan leveren aan de wereld. In vier jaar tijd wist hij Roza Refubished op te bouwen tot nummer één Apple refurbished in de Benelux. Jan-Willem van Dijk jan-willem.vandijk@forza-group.nl

Mooi was die tijd (voor Apple) Er was eens een tijd dat NOS-journaals openden met beelden van lange rijen voor de Apple shops. Meestal werd dan iemand geïnterviewd die als één van de eersten de nieuwste iPhone had weten te bemachtigen. Compleet in extase want ja, natúúrlijk, was het waard geweest dat hij de avond ervoor met een slaapzaak voor de deur was gaan liggen. Mooi was die tijd (voor Apple) dat hele volksstammen kon laten geloven dat deze early adopters zich in de zevende hemel waanden. Op dinsdag 13 oktober dit jaar was de officiële launch van de iPhone 12-serie. Weken vooraf was al duidelijk dat er vier types (12 Mini, 12, 12 Pro, 12 Pro Max) zouden worden geïntroduceerd. Ook de verkoopprijzen waren al gelekt. De iPhone 12 Mini komt beschikbaar vanaf 809 euro, dat oploopt tot 1.259 euro als vanaf-prijs voor de 12 Pro Max. Wat krijg je dan voor dat enórme bedrag? Zonder meer een kwalitatief goede iPhone. Daar staat Apple namelijk bekend om.

die makkelijker landelijk dekkend zijn te krijgen. Maar deze frequenties zijn nauwelijks sneller dan 4G. Voor hogere snelheden zijn hogere frequenties nodig, maar die moeten nog geveild worden. Misschien is de iPhone 12 op onderdelen zelfs wel minder dan de iPhone van het jaar ervoor. Sinds deze editie levert Apple namelijk geen oplader en geen oordopjes meer mee. Volgens Apple om het milieu te sparen. Steeds minder mensen geloven in de Apple doctrine dat je leven niet compleet is op het moment dat je niet de allernieuwste iPhone in je bezit hebt. Twee derde van de Nederlanders staat open voor Apple Refurbished. Koopargumenten zijn de prijs en duurzaamheid. Je kunt zomaar vijftien tot zestig procent besparen. En je bent duurzaam, omdat een iPhone een tweede leven krijgt.

Niemand wil gezeur

Maar is die iPhone 12 dan opeens zoveel beter dan de iPhone 11? Nee, natuurlijk niet. Het is ieder jaar weer hetzelfde: sterkere processor en betere camera. Moet je de iPhone 12 dan kopen omdat deze geschikt is voor 5G? Nee, ook al niet. 5G wordt aangeboden op verschillende frequenties. Er wordt gestart met de lagere frequenties (700 MHz),

TBM • NOVEMBER 2020

Wat kan dán nog een reden zijn om te twijfelen over Apple refurbished? Dat is kwaliteit. Niemand wil gezeur met zijn nieuwe telefoon. Dan is het goed te weten dat er een Keurmerk Refurbished is, dat staat voor kwaliteit (audit door TUV), twee jaar garantie en financiële gezondheid van de aanbieder. Met het Keurmerk Refurbished koop je zonder zorgen met twee jaar garantie een financieel aantrekkelijke duurzame iPhone. Hoe moeilijk kan het zijn?

TGG

Klaar voor de toekomst ontzorgen • samenwerking • versterking • service

Diensten zoals Telecom Expense Management (TEM) en inkoopvoordeel rondom hardware, software, beheerfuncties en RFP-adviezen. Dát is wat Telegrootgebruik B.V. (TGG) biedt. Dat doet zij als serviceorganisatie voor de leden van BTG.

www.telegrootgebruik.nl

Maar we gaan verder. We groeien sterk in onze regiefunctie binnen het ICT-Telecom-ecosysteem. We bieden en ontwikkelen nieuwe producten en diensten, op maat en afgestemd op de vraag van de markt. Vraag gerust wat we voor ú kunnen betekenen!

TGG

tot wel 60% korting iPhones, iPads & MacBooks Duurzame keuze Twee jaar garantie Keurmerk Refurbished

TBM 05/2020

Articles inside

MOBIEL, VAST, STROOM EN GAS VIA ÉÉN AANBIEDER, LOGISCH OF NIET?

4x hoe winkeliers positief

Nieuwe mobieltjes

Expert, EP:, Primera en Tesco Mobiel, vast, stroom én

Column Mario van Lemmen

Xiaomi betreedt Benelux

In de spotlight: Xiaomi

Connexie-nieuws

in één portaal? Yes, het kán (dankzij Machcloud) Wie komt er op je site? Salesfeed geeft namen en rugnummers

focust op privacy én gemak Alle IT- en telecomdiensten

Column Gert-Jan Duis

Circulaire IT: digitaal dossier

bedreiging om in een kans Maak eens écht kennis

of kans? IceWarp: rebelse start-up

Circulaire IT: containerbegrip

Zo buigt Atos een

Column Marcel Ederveen

Van Wendel

een heel duur woord Columnestafette met

Reseller aan ’t woord: maak

Europese groei’ Coverstory EPOS: ‘wat’ is

Op de koffie bij Peter Bakker

Capestone: ‘Succes in

Strijd om de werkplek, met