ColUmN 7 ColUmN
EDDY gIjssEL
Het is een schande!
TBM wordt gemaakt voor de telecom reseller, maar ik ben bang dat dit magazine over een paar jaar overbodig zal zijn. Tenminste, als we ons niet anders gaan gedragen... We hebben namelijk met z’n allen een meer dan gemiddelde neiging tot navelstaren en struisvogelgedrag. Dit leidt tot een schrijnend gebrek aan innovatie en het sluiten van de ogen voor relevante ontwikkelingen in de markt. Dit komt ook tot uiting in opinies en interviews in dit blad. Bijvoorbeeld over hosted telefonie: “Dat willen mijn klanten niet�. Of over vastmobiel integratie: “Dat doen wij vanuit de telefooncentrale, waarom zou je dat in het netwerk doen?� Of: “Microso Lync, wie wil dat nou, dat is toch geen volwaardige telefonieoplossing?� Zo worden belangrijke innovaties genegeerd of eenvoudig weggezet als niet-relevant. Hoe komt het toch dat wij ons afsluiten voor succesvolle innovaties waar anderen (zoals IT-resellers en -providers) wel vol overtuiging mee aan de slag gaan en succesvol mee zijn? Zou het komen omdat we de afgelopen 20 jaar gewend zijn geweest om voor de klant te bepalen wat goed voor hem is? En de klant daardoor continu naar onze eigen merken en oplossingen toe gepraat hebben? En daar tot nu toe altijd mee weggekomen zijn... Of omdat we niet (willen) zien dat de C2B revolutie (zie het gelijknamige boek) ook in de B2B markt steeds meer terrein aan
het winnen is? Klanten zi en steeds meer aan de knoppen en zich niet meer van alles wijs laten maken. Durven we ons vanaf nu kwetsbaar op te stellen en gewoon samen met de klant te bepalen welke oplossing ĂŠcht het best voor hem is, zonder hem onze eigen (portfolio)kant op te sturen? Kunnen we zo klantgericht en transparant worden, dat we de klant een ander merk telefooncentrale of een andere IPT-oplossing adviseren dan we zelf kunnen invullen? En durven we de klant te adviseren om te kiezen voor hosted telefonie als dat de beste oplossing voor hem is, ook als we dat zelf niet kunnen invullen? En durven we in nieuwe businessmodellen te stappen, waarin we ons geld niet meer op korte termijn, maar op lange termijn verdienen? Kortom: kunnen en willen we ĂŠcht rekening houden met het belang van de klant, of volharden we in het opleggen van onze eigen (merkgebonden) oplossingen aan de klant, ook als dat voor hem niet het best is? Ik vrees voor het laatste. Met als gevolg, dat de lezersgroep van dit magazine langzaam maar zeker kleiner zal worden, totdat dit blad uiteindelijk op gaat in CBM, het zustermagazine van TBM, gericht op de IT-resellers.
Want de IT dur wel te innoveren en de nieuwe oplossingen en businessmodellen te omarmen! Nu al praten IT-resellers steeds meer met klanten over telecomoplossingen als MS Lync en hosted telefonie, misschien zelfs wel meer dan telecom resellers dat doen... En tot onze verbazing kiest de klant daar dan ook nog voor! En dat terwijl wij hem de afgelopen jaren toch zo fantastisch bediend hebben met het leveren van een prima telefooncentrale en een dito servicecontract. Het is een schande! Maar is het echt een schande dat de klant ons zo laat vallen? Of toch niet? Want was onze telefooncentrale wel zo optimaal geschikt voor de klant en was onze service wel zo klantgericht en marktconform geprijsd? En hebben wij wel genoeg kennis van alternatieve oplossingen voor de klant? Het is in ieder geval de hoogste tijd, dat we onze kop uit het zand halen en ĂŠcht gaan innoveren. Dus niet de innovaties overnemen van de fabrikanten om onze reseller-status te behouden, maar nadenken over andere businessmodellen en andere (hosted) telecom-oplossingen om onze klanten te bedienen. Want anders is het vak van telecom reseller op de lange termijn gedoemd om te verdwijnen. Ik wens u veel wijsheid en innovatie toe in de komende jaren!
Eddy Gijssel Oprichter en DGA van De Telecom Adviseur
tbm |
April 2012 | VAKBlAD VOOr DE TElECOMHANDEl
13
