TBM 04/2013 by Magenta Communicatie

tbm

Jaargang 9 | nummer 4 | april 2013

telecom business magazine

www.tbmnet.nl

Alles over BYOD

BUILD YOUR OWN DISASTER?

Peter Bakker, Esprit Telecom "We zijn geen pionier"

A l s

Vastnetoperators

Op kruispunt met businessmodel

t e l e c o m

u w

4G en LTE

Wat doet het MKB ermee?

z a a k

i s !

kwaliteit

unieke marktbenadering

flexibel

persoonlijke service exclusief voor zakelijk segment

hét Business Partnership

succesvol

kwaliteitsnetwerk van KPN

gratis extra diensten

onbeperkte mogelijkheden grootste zakelijke MVNO

maatwerk

géén eigen winkels

géén direct sales teams

voice- en data abonnementen

de juiste prijs

betrouwbaar

hoge dealervergoedingen

Interesse in een Business Partnership met Yes Telecom?

BEL 071 8900123 • WWW.YESTELECOM.NL

7 interview tekst: Anne de Haan

10 vragen aan…

Jan-Erik Issing Functie: Commercieel Directeur Bedrijf: Overhoff Telecommunicatie & Overhoff Dataservices Bestaat sinds: 1994 Aantal medewerkers: 50

Wat is Overhoff Telecommunicatie & Overhoff Dataservices voor een club? Overhoff is een energieke club die zich richt op het optimaliseren van bedrijfscommunicatie, door het beheersbaarder, inzichtelijker en waar mogelijk ook rendabeler te maken. Dat doen we op het gebied van vast, mobiel en ICT. Wat maakt jullie anders dan anderen? Ons team met mensen. Zij begrijpen dat onze oplossingen bij relaties moeten zorgen voor meerwaarde in de business. Onze aanpak is onafhankelijk, met een compleet portfolio van vaste telefonie, mobiele telefonie en ICT. Dit alles is aangevuld met tal van diensten onder eigen (Overhoff) label. Bijvoorbeeld device management, een managementtool, een webshop op maat, remote monitoring en een rekentool op basis van de elektronische factuur. Waar vragen jullie klanten om? Organisaties hebben behoefte aan meer grip op telecom en IT, lagere kosten en een veilige, beheerbare omgeving. Zij vragen om geavanceerde technologieën om te voorzien in de veranderende behoeften van hun klanten en personeel. Welke trends volg je op de voet? M2M communicatie heeft een groot potentieel en letterlijk oneindige toepassingsmogelijkheden. Ook hybride cloud-omgevingen vind ik interessant; nieuwe applicaties die met cloud-technologie worden ontwikkeld en geïntegreerd worden met de on-premises systemen. En in welke trend geloof je absoluut niet? Het is, naar mijn idee, een utopie om te denken dat alle IT naar de cloud zal verdwijnen. Er is veel geïnvesteerd in het huidige ITlandschap en dat wordt niet zomaar opzij geschoven. Schuiven telecom en IT inderdaad in elkaar? Dat is al in elkaar geschoven. Dat wordt bevestigd door de oplossingen die er op dit moment uitrollen. Wat is jullie mooiste deal ooit? Een aanbesteding voor een groot belastingkantoor. Na het beoordelen van het offerteverzoek hebben wij vriendelijk bedankt.

Als wij dit klakkeloos hadden beantwoord, had deze organisatie niet de juiste oplossing gehad. Tevens zouden ze in de toekomst worden geconfronteerd met beperkingen. Onze oprechte reactie triggerde hen, waarna de deal alsnog aan ons werd gegund. Voor wie of wat heb je bewondering in de branche? Wij hebben sowieso bewondering voor iedere ondernemer die zich op eigen kracht door deze tijd heen slaat. Wat is de grootste bedreiging voor de telecomdealer? Alles-in-één-pakketten waar een kaalslag op gaat plaatsvinden en providers zonder vaste koers. Waar staat Overhoff Telecommunicatie en Overhoff Dataservices in 2020? Wij zullen dan actief zijn onder één (IT-)naam, in een softwareen dienstengeoriënteerde markt. We zullen nog steeds inspelen op de actuele vraag. Niet als koploper, maar nog steeds denkend in bewezen concepten die geaccepteerd zijn door de markt.

•

tbm |

a p r i l 2 0 1 3 | VA K B LA D V O O R D E T ELE C O M H AN D EL

7 INHOUD

7 Colofon

Deze maand in tbm tbm

telecom business magazine

is een uitgave van

Vijf stellingen over BYOD De eindgebruiker geniet van de voordelen van BYOD. Maar is het wel veilig? En lucratief voor

Bijsterhuizen 31-47 6604 LV Wijchen tel: (024) 345 41 50 www.TBMnet.nl Twitter: @TBMnet LinkedIn: Dutch Telecom Channel Hoofdredacteur Joost Heessels (joost.heessels@magentapublishing.nl) Adjunct-hoofdredacteur Johan van Leeuwen johan.van.leeuwen@magentapublishing.nl Eindredacteur Daniëlle Vogels danielle.vogels@magentapublishing.nl Medewerkers Laurens van Aggelen, Raphaël Drent, Edwin Feldmann, Anne de Haan, Joost Heessels, Martijn Kregting, Teus Molenaar, Marc Rutten, Bram Semeijn, Hans Steeman, Rex Vermeulen, Tim Wijkman Accountmanager Susanne Plank (susanne.plank@magentapublishing.nl)

de telecomdealer? Twee bedrijven die zich op BYOD focussen, een security-specialist en een telecomdealer kregen vijf stellingen.

pagina 14

Apple op het werk Door de populariteit van de iPad en iPhone, en de trend van BYOD, krijgen telecomdienstverleners steeds met Apple te maken, zowel qua verkoop als qua ondersteuning. Hoe gaan ze daarmee om?

pagina 18

De geheimen van consultative selling

Advertentie-administratie Annet Poelen, Sandra Timmermans (advertentie@magentapublishing.nl)

Hij adviseert en traint grote telecombedrijven,

Vormgeving Beeldstorm.nl, Geert Roelofs

verkoop, consultancy en marketing te maken heeft. Een gesprek met Jan C. Smit van CBC over

Druk Senefelder Misset Abonnementen abonnement@magentapublishing.nl Abonnementsprijzen Abonnement € 80,- (exclusief 6% BTW)

Het abonnement kan elk gewenst moment ingaan en wordt automatisch verlengd, tenzij twee maanden voor de vervaldatum schriftelijk is opgezegd. De algemene leverings- en betalingsvoorwaarden zijn gedeponeerd bij de KvK in Arnhem onder nr. 10041872.

© Copyright 2013 Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd en openbaar gemaakt door middel van druk, internet, fotokopie, microfilm of welke andere wijze dan ook, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever. De uitgever kan niet aansprakelijk worden gesteld voor persoonlijke of materiële schade veroorzaakt door onjuistheden in deze uitgave.

ISSN 1388-218X

waaronder veel dealers, in alles wat met

consultative selling.

Vastnetoperators op kruispunt Welke kant moet het businessmodel van de vastnet-operator uit? Leverancier van de pijplijn, aanvullende dienstenleverancier of ontzorger van partners? We vroegen het vier operators die elk hun eigen richting kiezen.

tbm |

pagina 24

a p r i l 2 0 1 3 | VA K B LA D V O O R D E T ELE C O M H AN D EL

pagina 30

7 voorwoord

3 10 vragen aan... 6 Nieuws 10 Interview: Peter Bakker, Esprit Telecom

Zoek het lekker zelf uit! 13 Yes Business Borrel 14 Vijf stellingen over BYOD 18 Apple in het bedrijfsleven 20 Bill Gallop over BYOD

23 Gastcolumn Ian Kennedy, SpeakUp 24 I nterview: Jan C. Smit over consultative selling 26 Nieuwe mobiele devices 29 I nterview John Zanni, Parallels

30 Vastnetoperators 35 Gastcolumn Marc Bauchant, VoXX 36 Wat doet het MKB met 4G en LTE? 39 De Ambassadors

41 Productnieuws 44 Telecom Business Guide 46 Column Rex Vermeulen

De tijd dat je met het schuiven van dozen heel veel geld kon verdienen ligt ver achter ons. En de duizenden resellers die niet op konden schalen naar een intelligenter bedrijfsmodel hebben allang met stille trom onze markt verlaten. Of ploeteren in stilte in een goedkoop pandje op een aftands industrieterrein verder. Al die anderen zijn op tijd overgestapt van hardware naar software, consultancy en servicecontracten. Maar een paar jaar verder zijn we alweer toe aan een nieuwe upscale. De komst van cloud, tablets en mobile zet nog maar eens de boel op zijn kop. Nu zijn het niet duizenden, maar honderden resellers die slecht slapen en zich suf piekeren over een nieuw business model. Maar aanhaken is makkelijker gezegd dan gedaan. Het is niet iedereen gegeven te schakelen naar een ander model. Dat vraagt creativiteit, lef en de nodige capaciteiten. Het betekent dat je anders moet denken, misschien afscheid moet nemen van mensen die niet in die verandering meekunnen en ook zelf mee moet veranderen. Telecom en ook - als je iets breder trekt - ICT, zijn als geen ander in staat snel te schakelen. Of zoals Darwin zei: ‘It is not the strongest that survive, not the most intelligent, but the most adaptive to change’. Onze branche bestaat uit veel, niet al te kapitaalsintensieve, kleine bedrijven. die moet elke keer die slag kunnen maken. Een compleet tegenovergestelde branche is bijvoorbeeld de drukkerswereld. Traditionele grote bedrijven met veel duur ijzer. Het slagveld wat zich daar de afgelopen tien jaar heeft afgespeeld, is ongekend. De evolutie in telecom verloopt daarbij een stuk aangenamer. Belangrijk is altijd dat je je eigen plan trekt, door de opgeblazen succesverhalen van veel leveranciers heen kijkt, goed beseft welk model jij en je eigen organisatie kunnen trekken. Kortom, je niet gek laat maken door wat je allemaal hoort en ziet. Iedereen kijkt bijvoorbeeld jaloers naar de Apple-resellers. Daar had je bij moeten zijn. Maar zo’n vetpot is dat helemaal niet, de marges op Apple producten zijn voor een reseller minimaal. Of online... Ik kan u verzekeren dat het merendeel van de webwinkels verlies draait. Echt succes houdt zich vaak stil, hoor en zie je niet. Kortom, en dan meen ik: zoek het lekker zelf uit!

Joost Heessels Hoofdredacteur TBM

tbm |

a p r i l 2 0 1 3 | VA K B LA D V O O R D E T ELE C O M H AN D EL

7 Nieuws

Televak Centers en Telfort trappen samenwerking af

“ Organisaties zetten vaker apps op een blacklist” Steeds meer bedrijven en organisaties zetten apps op een blacklist. Met name Angry Birds, Facebook, Dropbox en YouTube worden in toenemende mate geblokkeerd op mobiele apparaten van werknemers. Dat blijkt uit het Enterprise Mobility Cloud Report van Citrix. Van alle ondervraagde organisaties hanteert 18 procent inmiddels een blacklist; drie maanden geleden was dat nog maar 11 procent.

e partners van Televak Centers kunnen nu ook aan de slag met vaste telefonie van Telfort Zakelijk. Algemeen directeur Marck Bakers van Televak Centers en de directeur van Telfort Zakelijk, Michiel Verhooren gaven in Skidome in Rucphen daarvoor de aftrap. “Met de uitbreiding zoeken we niet alleen verbreding in ons portfolio maar tonen we ook commitment aan de provider”, aldus Televak Centers. De aftrap werd omlijst met een bijzondere activiteit: ijs-karten. Martin Bouwmeester bleek het snelst.

rivacy-toezichthouder CPB waarschuwde vorige week nog dat mobiele apps vaak de privacywetten overtreden en zonder toestemming gevoelige data verzamelen van smartphones en tablets. Uit het onderzoek van Citrix blijkt dan ook dat met name apps die data delen buiten de bedrijfsmuren eerder op een blacklist staan. Ook apps die de productiviteit zouden verlagen, zoals games en social media, worden vaker geblokkeerd. In het onderzoek worden ook apps genoemd die vaak op een zogenoemde whitelist worden gezet: met name Evernote, NitroDesk, TouchDown, Google Chrome en Adobe Reader vallen hieronder. Opvallend is dat Skype de enige app is die zowel op veel blacklists als whitelists voorkomt.

Waar bent u naar op zoek? Naar vaste en mobiele telefonie in één Voiceworks biedt u de oplossing Voiceworks maakt het nu mogelijk om vast en mobiel te integreren in één telefonieomgeving. Met de mobiele diensten van Voiceworks vormt u uw eigen imago en het beeld dat bij uw organisatie past. Of u nu een vast of mobiel toestel gebruikt, continu zijn dezelfde functies beschikbaar en is uw bereikbaarheid gegarandeerd. Met de mobiele diensten van Voiceworks zijn de mogelijkheden oneindig. Simpelweg; Vast en mobiel in één. Voiceworks, winnaar Gouden FD Gazelle 2012, is de leverancier van het meest stabiele en innovatieve communicatieplatform voor de zakelijke markt. Met vooruitstrevende ICT technieken worden, met ons eigen netwerk en vanuit meerdere gekoppelde datacenters, professionele data-, mobieleen telefoniediensten geleverd. Neem direct contact op met één van onze adviseurs voor meer informatie. t. 036 - 760 67 00 www.voiceworks.nl advies@voiceworks.nl

7 Nieuws

Detron verkoopt Esprit Telecom aan Ziggo Detron heeft overeenstemming bereikt met Ziggo over de verkoop van Esprit Telecom en Zoranet. Dat is onder voorbehoud van goedkeuring van de NMa.

etron voert sinds haar start in een 2008 een zogenaamde buy- en buildstrategie. Het deed veel acquisities maar liet ook autonome groei zien. Sinds 2012 worden alle activiteiten van het bedrijf onder één label uitgevoerd. “Hoewel het aanvankelijk een voordeel was om als ICT speler een telecom operator in huis te hebben, verdween de laatste tijd de synergie en gingen de beide bedrijven steeds meer los van elkaar opereren. Om die reden heeft Detron besloten haar focus volledig te richten op de ICT activiteiten”, zo laat het bedrijf in een persbericht weten. George Banken, oprichter Detron, voegt toe: “Ik heb besloten Esprit Telecom en Zoranet, Detron’s eigen operators, te verkopen aan een bedrijf wat kan beschikken over zijn eigen netwerk en duidelijk ambities heeft in de zakelijke markt. Het samengaan met Ziggo leidt tot een krachtige alternatieve telecomoperator voor retail

en MKB. Met Detron focus ik nu verder op het uitbouwen van onze ICT-strategie en in dat kader zullen wij de opbrengsten van

SDC Group keert tevreden terug uit Lapland SDC Group is weer terug uit Lapland. De distributeur organiseerde in samenwerking met Travel & Events een luxe incentivereis naar Fins Lapland voor de best presterende partners in het Xtraaz spaarprogramma.

nclusief de sponsoren (onder andere Siemens en Gigaset) was het reisgezelschap 38 man groot. Het programma bestond uit het bezoeken van een rendierfarm en slederit, een sneeuwscootersafari, huskysledetocht, ijsvissen en een bezoek aan het ijshotel en de kerstman. De reis werd afgesloten met een city-tour door Helsinki. SDC kijkt er zeer tevreden op terug.

deze transactie inzetten voor verdere groei. Dit jaar verwacht ik daar nog acquisities te kunnen doen”

KPN haalt SAP-certificaat KPN heeft het certificaat behaald voor het hosten van SAP-applicaties in de cloud. Daarmee is het één van de eerste Nederlandse beheerpartners van SAP die dit predicaat krijgt uitgereikt.

PN werkt al 25 jaar samen met SAP. “Naast de standaard SAP hosting dienstverlening kunnen klanten nu ook SAP-diensten in de cloud afnemen via KPN”, legt KPN uit. “Dat kan in zijn geheel of gedeeltelijk voor de SAP systemen die zij nu al afnemen. Een voorbeeld hiervan is SAP Mobile. Hiermee kunnen klanten gebruik maken van de door KPN geleverde cloudoplossing, waarbij ze toegang hebben tot de data van hun eigen SAP-systemen via een smartphone of tablet. Verder kan KPN ook hostingoplossingen voor SAP HANA toepassingen bieden.”

tbm |

a p r i l 2 0 1 3 | VA K B LA D V O O R D E T ELE C O M H AN D EL

7 Nieuws

Alcatel-Lucent verdeelt partnerprijzen

Alcatel-Lucent heeft haar Excellence Awards uitgereikt. Tijdens een groots opgezet event, waarbij oud-schaatser Erben Wennemars als gastspreker optrad en er meerdere inhoudelijk breakout-sessies waren, werden acht partnerprijzen verdeeld.

es van de acht prijzen waren voor bedrijven. Hoewel sommige bedrijven meerdere nominaties hadden, werden de awards keurig verdeeld over zes belangrijke partners van Alcatel, zowel dea-

lers en vendoren. De Open Touch Kick Start Award was voor KPN. Kreuze won de Video Kick Start Award. De SMB Boost Award kwam in handen van Nemesys. NextiraOne won de Data Boost Award. De Partner Excellence Award was voor Nextel en de Reseller Excellence Award ging naar Telecom Service Groep. Tot slot vielen twee personen nog in de prijzen. Hung Nguyen van QI ICT won de Sales Excellence Award en mag zich ‘salesman of the year’ noemen. De Presales Excellence Award ging naar Rene Raadsheer van Telecom Service Groep.

Trainingen van Magenta Academy

advertentie

Uitgeverij Magenta Publishing heeft, in het kader van de ‘Magenta Academy’, dit voorjaar een aantal vakgerichte trainingen op het programma staan. Ze zijn met name toegespitst op het indirecte telecom en ICT-kanaal. De kalender ziet er als volgt uit.

LEARN MORE!

• 23 april: Training online marketing • 14 mei: Training consultative selling • 23 mei: Basistraining aanbestedingen

ONE JAM PACKED FREEWAY. ONE CALL MADE EASY.

Prijzengala voor Belgische telecommarkt

With Jabra Motion UC, you can stay focused whatever the situation. A list of intelligent features all combine to let you carry on with your business and take or make that call where ever you are. It’s the only headset you’ll ever need. JABRA.COM/MOTION

JABRA MOTION UC

Jabra Motion UC features intuitive call control, auto power nap for extended battery life and custom fit for optimal comfort.

The Bluetooth® word mark and logos are owned by the Bluetooth SIG, Inc. and any use of such marks by GN Netcom A/S is under license. (Design and specifications subject to change without notice)

tbm |

onnexie België, vakblad voor de Belgische telecom en ICTmarkt en onderdeel van Magenta Publishing, gaat een nieuw evenement organiseren. De Telecom Inspirience Awards, die op 29 mei worden gehouden, zijn bedoeld om inspirerende producten, oplossingen en projecten in de telecom te belonen. Het evenement wordt door Connexie België samen met TMAB Business Events georganiseerd. Het combineert een gala-avond met de uitreiking van acht awards. Er zijn prijzen voor ‘Best Telecom UC Project Solution’, ‘Best Telecom SME Project Solution’ (voor een MKB-project), ‘Best Telecom SOHO/Smart Home Project’, ‘Best Telecom Wireless Project’, ‘Best Telecom Distribution Concept’, ‘Best Accessory’, ‘Best Telecom Project’ en ‘Telecom Personality of the Year’. Meer informatie op: www.telecominspirience.be.

a p r i l 2 0 1 3 | VA K B LA D V O O R D E T ELE C O M H AN D EL

7 Nieuws

“ Nederlanders laks met beschermen mobiele apparaten” Zes op de tien Nederlanders geeft toe persoonlijke informatie te openen of op te slaan op hun mobiele device. Tegelijkertijd geeft bijna een derde (32%) toe geen wachtwoord te gebruiken om deze persoonlijke informatie te beveiligen. Dat is één van de conclusies uit onderzoek van securityspecialist Norton.

Social media zijn geen populair middel om te solliciteren. Bijna de helft van de Nederlanders (45%) geeft de voorkeur aan het sturen van een gerichte sollicitatie om in beeld te komen bij bedrijven waar ze willen werken. Social media worden door maar 8 procent van de Nederlanders gebruikt. Dit blijkt uit het Arbeidsmarkt GedragsOnderzoek (AGO) van onderzoeks- en adviesbureau Intelligence Group.

et blijkt dat één op de vijf Nederlanders heeft zijn mobiele apparaat weleens verloren of is ooit bestolen. Toch neemt slechts een enkeling de nodige maatregelen om de gegevens die erop staan te beschermen, terwijl het mobiele apparaat van maar liefst drie van de vijf Nederlanders toegang geeft tot persoonlijke emails, die vervolgens toegang kunnen geven tot gevoelige informatie zoals werkcorrespondentie, wachtwoorden voor online accounts en bankafschriften. Het onderzoek toont ook aan dat consumenten steeds afhankelijker worden van hun mobiele apparaten, zowel op werk- als sociaal gebied. Zo geeft één

“Nederlander solliciteert niet via social media”

op de vijf Nederlanders aan niet zonder hun mobiele apparaten te kunnen en in de rest van Europa is dit zelfs meer dan een derde. Eén op de zes volwassenen in Nederland gaf zelfs aan dat hun mobiele apparaat één van de eerste dingen is die zij zouden redden uit een brandend huis.

iet verrassend maken vooral jongeren gebruik van social media als sollicitatiemiddel, maar ook die groep is relatief klein. “Er wordt flink ingezet op nieuwe media om werklozen en werkzoekenden in beeld te brengen bij werkgevers”, aldus Roos Haasnoot, arbeidsmarktonderzoeker bij Intelligence Group. “Wanneer we echter inzoomen op de manieren die de voorkeur genieten, zien we dat werknemers en werkgevers overwegend de traditionelere methodieken gebruiken om elkaar te vinden.”

Eénjarigen handig met tablet

iefst één op de drie peuters van één jaar oud speelt regelmatig met een tablet. Dat was een jaar geleden nog maar één op de acht. Dat staat in het rapport Iene Miene Media 2013. Aan dit onderzoek van stichting Mijn Kind Online in opdracht van Mediawijzer.net hebben 1001 ouders van kinderen tussen 0 en 7 jaar meegedaan. Het merendeel van de ouders is positief over het mediagebruik van hun kinderen.

tbm |

a p r i l 2 0 1 3 | VA K B LA D V O O R D E T ELE C O M H AN D EL

7 interview Tekst: Daniëlle Vogels

In gesprek met Peter Bakker, algemeen directeur Esprit Telecom

‘ Telecom en IT zijn nu nog twee verschillende werelden’ Het gaat Esprit Telecom voor de wind, want ondanks dat de euro bijna kopje onder gaat, is het bedrijf financieel zo gezond als een vis. Al deze zeemansuitdrukkingen gebruiken we overigens niet zomaar, want algemeen directeur Peter Bakker komt van oorsprong bij de marine vandaan; voordat hij telecomwereld inrolde, dobberde Bakker zo’n zeven jaar lang op zee. Daarna gooide hij het over een andere boeg en stak de handen uit de mouwen bij KPN. Een gesprek met deze oud-marineman over de telecombranche anno nu.

Hoe is het te verklaren dat Esprit Telecom financieel gezond is? “We zijn niet direct in alle gekkigheid gestapt, maar we hebben ons gefocust op telefonie en IP-telefonie. Dus niet als eerste willen zijn met werkplekbeheer of hosting. Het zijn ontwikkelingen die straks samenkomen, maar we hebben ons toegelegd op onze core business: het afhandelen van verkeer en het leveren van kwalitatief goede verbindingen.” Dus jullie zien jezelf niet als pionier? “Klopt. Vroeger hadden we allerlei wilde ideeën, maar je moet niet altijd op de markt vooruit willen lopen. Alles wat nieuw was kwam hier voorbij, onder het mom van ‘jullie hebben het volume, dus transporteer het maar’. Daar zijn we veel selectiever in geworden. We leveren alleen ‘proven technology-diensten’ die al een bepaald marktvolume hebben.” Is de samensmelting van IT en telecom daar een goed voorbeeld van? “Telecom en IT groeien steeds meer naar elkaar toe, maar het zijn op dit moment nog twee verschillende werelden. Want niet alleen de taal is anders, maar ook de prijsstrategie en de cultuur verschilt. Een IT-reseller heeft vaak meer kennis over wat er bij de klant speelt, maar loopt tegelijkertijd weg van telecom. Het is een andere techniek waarvoor het netwerk moet worden aangepast -ingewikkeld dus. Terwijl een telecomreseller een centrale aan de muur schroeft, daar telefoontikken aanhangt en één keer in de zoveel tijd terugkomt voor onderhoud of als er iets vervangen moet worden. Ik chargeer natuurlijk een beetje, maar de echte consolidatie heeft nog te weinig plaatsgevonden.”

tbm |

a p r i l 2 0 1 3 | VA K B LA D V O O R D E T ELE C O M H AN D EL

‘Het lijkt vrij gemakkelijk, maar je moet niet alleen vragen kunnen stellen, maar ook het antwoord kunnen geven’

Waarom duurt het zo lang, denk je? “Ik had eerlijk gezegd ook gedacht dat telecom en IT elkaar veel eerder zouden opzoeken om de koek te verdelen. Maar iedereen wilde het eerst zelf proberen, dacht dat ie het zelf wel kon. Het is belangrijk dat telecomresellers groeien naar een businessmodel waarmee ze waarde kunnen toevoegen in de markt. Dan is alleen telefonie leveren te weinig. Je moet oplossingen ontwikkelen en keuzes maken in wat en waar je inkoopt en dat aanbieden aan de klant. En daar gaat het vaak mis. Want mensen die altijd producten hebben verkocht, vinden het lastig om aan de klant te vragen wat het probleem is en te-

Is het niet dubbel dat jullie, behalve aan resellers, ook rechtstreeks aan klanten leveren? “Helemaal niet. We hebben 6500 klanten en hoe graag ik het ook zou willen, ik kan ze niet allemaal persoonlijk bedienen. Alleen grote klanten met een bepaald volume of die van bepaalde strategische waarde zijn helpen we rechtstreeks of we maken samen met de reseller een op maat gemaakt communicatieplan. Voor de resterende klanten werken we nauw samen met onze 150 partners. Ook deze klanten worden door ons minimaal twee keer per jaar telefonisch benaderd om de tevredenheid te meten en eventuele openstaande

‘Een verstandige reseller begrijpt dat operators hen net zo hard nodig hebben als andersom’

rug te gaan naar de tekentafel. Daar komt veel kennis en onafhankelijk advies bij kijken. Het lijkt vrij gemakkelijk als ik het zo zeg, maar je moet niet alleen vragen kunnen stellen, maar ook het antwoord kunnen geven. Je moet een bepaalde angst overwinnen om die gesprekken aan te gaan.” Pakken jullie het zelf wel op deze manier aan bij je eigen klanten? “We gaan tot drie tot vier keer per jaar naar onze grotere klanten toe. Zij hebben een bepaalde ICT-agenda en daar denken wij zoveel mogelijk in mee.”

vragen direct te beantwoorden. Onze resellers zien dit eerder als service dan als bedreiging.” Tot slot, voelen zij zich echt niet bedreigd door deze push- en pullstrategie? “Dat zou volledig onterecht zijn. Een verstandige reseller begrijpt dat operators hen net zo hard nodig hebben als andersom. Wij gebruiken dan ook liever het woord partner dan reseller. Daarbij, wij leveren ook niet alles. Resellers gaan steeds meer zelf configuraties kiezen: dáár koop ik mobiel in en dáár vastnet, bijvoorbeeld. Ze maken een keuze met wie ze het liefste op het gebied van onderdelen samenwerken. Zij zijn aanwezig aan de

tbm |

voorkant van de markt, zij zijn het loket en voeren de inhoudelijke gesprekken met de klant. Daar waar IT en telecom samenkomen en waar goed advies nodig is, waar klanten vragen of onzekerheden beantwoord willen hebben zonder dat ze in een bepaalde richting gestuurd worden, maar eerder worden meegenomen in een stapsgewijze migratie naar IP, dáár ligt de grootste kans voor de combinatie partneroperator. Dat zouden we wel vaker mogen claimen, en daarin vind ik ons nog veel te bescheiden.”

•

Esprit Telecom onder vlag Ziggo Esprits moederbedrijf Detron heeft inmiddels bekend gemaakt dat zij overeenstemming heeft bereikt met Ziggo over de verkoop van Esprit Telecom en Zoranet. Detron meldde dat de synergie tussen haar ICTen telecomtak verdween en beide bedrijven steeds meer los van elkaar gingen opereren. Daarom zegt het bedrijf de keuze te hebben gemaakt om zich volledig te focussen op de ICT-activiteiten. George Banken, oprichter Detron: “Ik heb besloten Esprit Telecom en Zoranet, Detrons eigen operators, te verkopen aan een bedrijf wat kan beschikken over zijn eigen netwerk en duidelijk ambities heeft in de zakelijke markt.” De overname door Ziggo is onder voorbehoud van goedkeuring van de NMa. Esprit Telecom geeft daarbij met nadruk aan dat haar visie op de markt en koers voor 2013 ongewijzigd blijft.

a p r i l 2 0 1 3 | VA K B LA D V O O R D E T ELE C O M H AN D EL

7 Reportage

Yes spaart kosten noch moeite bij ‘Business Borrel’ Het begint een traditie te worden, de Yes Business Borrel. Net als voorgaande jaren werd ook de achtste editie van het netwerkevent van Yes Telecom goed bezocht. Ongeveer vierhonderd personen waren naar het Zijdebalen Theater in Utrecht gekomen.

n ook niet verrassend: Yes had wederom niet bezuinigd op haar borrel. Zo stonden er meerdere bekende namen op het podium. Presentatrice Nikkie Plessen reikte de Yes Awards uit en interviewde algemeen directeur Lothar Steegstra, gastspreker was ruimtereiziger André Kuipers en de avond werd muzikaal afgesloten door Miss Montreal.

Steegstra keek tevreden terug op 2012, en vol verwachting vooruit naar 2013. Zo zal Yes komend kwartaal het aanbod uitbreiden met 4G/LTE. Hij roemde de samenwerking met de partners. Zes van hen werden onderscheiden. F & W Promotions kreeg de prijs voor ‘Best Customer Volume Performance’. De award voor ‘Best Sim Card’ ging naar Telecombinatie Petit

tbm |

Telecom. Telecombinatie Telefonade werd bekroond voor ‘Highest Growth’. De award voor de partner met de laagste churn was voor Telecombinatie Bel Telecom Center. FRiS HRM werd tot Best New Entry uitroepen. En de ‘Best Overall Volume Performance’ werd behaald door Defero Communication Solutions.

•

a p r i l 2 0 1 3 | VA K B LA D V O O R D E T ELE C O M H AN D EL

tbm |

a p r i l 2 0 1 3 | VA K B LA D V O O R D E T ELE C O M H AN D EL

7 BYOD-special Tekst: Johan van Leeuwen

| Illustratie: Ben Westervoorde

Vijf stellingen over kansen en problemen rond BYOD

Build your own disaster? De afkorting BYOD hoeft aan niemand in de telecombranche meer uitgelegd te worden. ‘Bring your own’ en ‘choose your own’ device zijn in korte tijd gevleugelde begrippen geworden. Eindgebruikers kunnen genieten van de voordelen. Maar is het wel veilig? En is het voor de telecomdealer lucratief? We legden vijf stellingen voor aan twee zich op BYOD focussende bedrijven, een security-specialist en een telecomdienstverlener.

De stellingen zijn beantwoord door: Robin Smits: salesdirecteur van VeliQ Eddy Willems: security-evangelist namens GData Tom Welling en Peter van Leeuwen: pre-sales bij Symantec René Raadsheer: salesconsultant bij Telecom Service Groep

B YOD toestaan bij een bedrijf is vragen om security-problemen

Robin Smits: “Ik zie het anders: BYOD niet adresseren is vragen om security-problemen. BYOD is namelijk al lang een feit en geen keuze. Dit zul je in juiste banen moeten leiden zodat het geen volledig eigen weg gaat leiden. De mate en het tempo waarin zal per organisatie verschillen, maar het moet wel opgepakt worden.” Eddy Willems: “De afkorting CYOD van ‘choose your own device’ leggen wij ook wel eens uit als ‘create your own disaster’. Nee, ik ga niet zeggen dat ‘bring your own’ per definitie slecht is. Maar het is niet eenvoudig om het veilig neer te zetten. Het probleem is dat je als bedrijf op dingen moet letten waar je daarvoor niet mee bezig was. Daardoor brengt het eigenlijk altijd problemen met zich mee aan de security-kant. Ik zou het bedrijven niet afraden, maar adviseer ze wel om limieten te stellen en dus de mate van vrijheid enigszins te beperken. Kies bijvoorbeeld voor alleen Android, of alleen Apple. Dat maakt het al makkelijker te beheren dan een mix van besturingssystemen. Je kunt er ook voor kiezen dat bepaalde bestanden niet kunnen worden aangepast met een mobiel device, om te voorkomen dat belangrijke bedrijfsdocumenten als gevolg van spyware op iemands persoonlijke tablet of smartphone niet meer veilig zijn.”

Tom Welling: “Vroeger was het eenvoudig. Maar door mobility en cloud groeit het aantal endpoints. Mobiel op zich maakt het al complexer, laat staan wanneer er eigen devices aan te pas komen. Veel bedrijven passen hun securitybeleid daar niet op aan.” René Raadsheer: “Wanneer de juiste middelen worden ingezet, hoeft er geen sprake te zijn van security-problemen. Het is een kwestie van de juiste producten en diensten combineren. Wanneer een organisatie geen beleid bepaalt, vraagt het juist om security-problemen. Immers, medewerkers gaan het dan toch proberen om hun eigen devices op het bedrijfsnetwerk. Telecom Service Groep heeft een uitgebreid portfolio aan LAN- en WLANoplossingen, waardoor een hoge mate van security gerealiseerd kan worden, zelfs tot en met de applicatie-laag. Een andere belangrijke voorwaarde is de inzet van de juiste management- en beheertools. Wie beschikt over de juiste informatie kan direct sturen en inspelen op ontwikkelingen en veranderingen.”

B YOD is interessanter voor grote bedrijven dan voor het MKB

Robin Smits: “Ik denk niet interessanter; hooguit complexer. Deze stelling suggereert ook dat BYOD een keuze is. BYOD is geen keuze, het is alleen een keuze of je er wel of niet actief mee omgaat.” Eddy Willems: “Bij kleine bedrijven gebeurt het al. Daar gebruiken personeelsleden gewoon hun privé-devices, vaak zonder dat er echt een beleid achter zit. Bij grote bedrijven is dat beleid vaker aanwezig, wat voor de veiligheid uiteraard veel beter is.” Peter van Leeuwen: “Voor het MKB is het niet minder interessant, maar de uitda-

tbm |

ging is wel groter. Bij kleinere bedrijven heb je minder resources. Maar als je BYOD in het MKB goed neerzet, kun je zelfs sneller profiteren van de voordelen dan dat een groter bedrijf dat kan.” Tom Welling: “De grootte van een bedrijf zegt daarnaast ook niet alles. Er zijn bedrijven met honderd werknemers die tien keer zoveel IT-budget hebben als een ander bedrijf dat duizend werknemers heeft. Zij kunnen eenvoudiger een goede strategie neerzetten.” René Raadsheer: “Dat klopt over het algemeen. Bij een grotere groep medewerkers krijg je als organisatie eerder met BYOD te maken. Het is dan ook lonend om hiervoor een beleid op te stellen en de investeringen te doen. Dat neemt niet weg dat iedere organisatie een visie en strategie omtrent BYOD zou moeten hebben. Wanneer een organisatie besluit BYOD niet te omarmen, is dat ook beleid.”

B YOD ligt op het werkterrein van de IT-reseller, niet op dat van de telecomdealer

Robin Smits: “In de praktijk zien wij het tegenovergestelde. De telecomdealer is eerder begonnen met diensten rondom beheer en beveiliging van smart devices. Pas sinds kort zien wij meer interesse onder enkele IT-resellers.” Eddy Willems: “Dat is wat kort door de bocht, maar ik denk wel dat de IT-reseller er over het algemeen iets meer mee kan. Er moet advies worden gegeven in een breed aantal onderwerpen. En de IT’er is daar wat meer in thuis. Maar er zijn natuurlijk ook meer dan genoeg telecompartijen die dat uitstekend kunnen.” Peter van Leeuwen: “Het is niet een kwestie van óf-óf, maar van én-én. Van security heeft de IT’er over het algemeen meer kennis. De telecomdealer is weer be-

a p r i l 2 0 1 3 | VA K B LA D V O O R D E T ELE C O M H AN D EL

kender met onder meer het afsluiten van contracten. Wij zijn dus voorstandster van samenwerkingen.” Tom Welling: “Je ziet veel nieuwe partijen ontstaan die thuis zijn in mobile device management. Zeg het maar... zijn dat telecommers of IT-ers? Ook gebeurt het vaak dat één partij de ‘tooling’ doet, en een ander het bedrijfsbeleid helpt opzetten.”

Peter van Leeuwen: “Zeker. Iedereen heeft het nu over mobility. Gartner zegt dat aan het eind van 2014 88 procent van de bedrijben iets met BYOD doet. En voor resellers zien wij inderdaad vooral een adviesrol. We zijn natuurlijk vooral softwarevendor, toch krijgen wij van onze klanten geen vragen over software maar over het inrichten een strategie.”

Eddy Willems: “Dat is een lastige. We zitten qua ICT in een snel veranderende wereld. BYOD is daar een mooi voorbeeld van. Over vijf jaar is dat absoluut groter dan dat het nu is. In veel sectoren zal het inderdaad heel vanzelfsprekend zijn. Maar zeker niet overal. In het bankwezen bijvoorbeeld, of sommige onderdelen van de overheid, zie ik het niet gebeuren.”

René Raadsheer: “BYOD moet vormgegeven worden met een combinatie van producten en diensten en is volledig afhankelijk van een robuuste IT-infrastructuur. Een reseller moet dus verstand hebben van onder andere LAN, WLAN, routing en security. Wij zijn momenteel al heel ver met deze convergentievraagstukken. Onze ervaring is dat je voor deze vraagstukken IT-engineers nodig hebt met kennis van en vooral ervaring met deze vraagstukken. Dat neemt niet weg dat een telecomdealer deze move alsnog kan maken, maar je zult dan wel echt de bakens moeten verzetten. Telecom Service Groep is immers van origine ook een traditionele telecomdealer.

René Raadsheer: “De keten van advies, ontwerp en daadwerkelijke levering en implementatie van producten en diensten kan zeker interessant zijn. Er kan direct verdiend worden met de implementatie, en met het bieden van een proactieve service- en supportdienst kan ook een verdienmodel voor langere termijn gerealiseerd worden. Tevens kun je als reseller ook bijvoorbeeld devices, data-abonnementen en device-managementdiensten aanbieden. Natuurlijk draagt een goede advisering en implementatie hier ook aan bij, wat de klanttevredenheid ten goede komt.”

Tom Welling: “Eén van de redenen waarom een BYOD-strategie nog niet altijd wordt ingevoerd is dat werknemers niet willen dat de IT-afdeling ook hun privé-informatie op de mobiele devices beheert. Er zijn sinds kort nieuwe technologieën die dit probleem oplossen. Zo hebben we zelf een oplossingen die we ‘application wrapping’ noemen. Het is een vorm van Mobile Application Management. Het bedrijf houdt de controle over bedrijfsgegevens, kan pincodes of encrypties toevoegen, maar kan niet bij de vakantiefoto’s van een medewerker. De beveiliging zit niet in de applicaties zelf, maar in de zogenaamde ‘wrapping’, die je zelf in kunt stellen. Als je wilt kun je als bedrijf ‘Angry Birds’ wrappen. Daarin zit volgens ons de toekomst.” Peter van Leeuwen: “Over vijf jaar is BYOD inderdaad heel normaal, denk ik. Maar je ziet wel verschillen tussen de continenten. In de VS gaat het sneller dan in Europa. Ze kijken daar anders aan tegen privacy.”

Met een adviesrol rond BYOD is voor resellers en dealers een mooie boterham te verdienen

Robin Smits: “Niet alleen met het adviseren rondom BYOD. Dit zou te beperkt zijn. BYOD is zeker een belangrijk thema en wie actief wil zijn met het aanbieden van enterprise managed mobility diensten dient dit thema dan ook te beheersen.” Eddy Willems: “Absoluut. Een BYOD-beleid doorvoeren is voor een bedrijf niet makkelijk. Het gaat over techniek, maar ook over bedrijfskundige onderwerpen. Welke software is er al? Welke software is er extra nodig? Hoe gaat je policy eruit zien? De reseller kan daarin een mooie consultancyrol spelen. Wij helpen hen daar graag bij.”

O ver vijf jaar is BYOD de normaalste zaak van de wereld

Robin Smits: “De vraag is eerder in hoeverre organisaties dit herkennen en erkennen en dit als uitgangspunt willen nemen voor hun mobility-beleid. We zien dat er, ongeacht de branche, veel verschillen zijn in de mate waarin organisaties het adopteren. Sommigen zien er een duidelijk concurrentievoordeel in en lopen graag voorop. Anderen zijn, in ieder geval voorlopig, behoudender. Maar ik ben ervan overtuigd: uiteindelijk zal elke organisatie dit volledig integreren in het ICT-takenpakket. Hoe eerder organisaties BYOD omarmen, hoe beter dat is voor de prestaties van de organisatie en de tevredenheid van medewerkers.”

tbm |

René Raadsheer: “Over vijf jaar zal de term BYOD niet echt meer worden gebruikt, denk ik. Het gaat er uiteindelijk om hoe een organisatie haar medewerkers op de meest efficiënte wijze kan laten werken en samenwerken, waarbij de individuele wensen en eisen zoveel mogelijk kunnen worden vormgegeven. Een flexibele en beveiligde netwerkarchitectuur zal dus over vijf jaar steeds meer gemeengoed zijn. Maar dan hebben we wellicht weer hele andere uitdagingen in de ICT. Wij zijn er in ieder geval klaar voor!”

•

a p r i l 2 0 1 3 | VA K B LA D V O O R D E T ELE C O M H AN D EL

7 BYOD-special Tekst: Bram Semeijn

Door iPhone en iPad ook meer interesse in Mac OS

BYOD zet Apple zakelijk vast in het zadel Door de populariteit van de iPad en iPhone worden telecomdienstverleners steeds vaker gevraagd Apple-producten te verkopen en ondersteunen. Het merk wint aan belang op de zakelijke markt en een goede relatie met Apple wordt voor de zakelijke IT-partner daarom steeds belangrijker.

oen Apple de iPhone lanceerde beoogde het in beginsel succesvol te zijn op de consumentenmarkt. Maar zakelijk gebruik blijft niet achter. Wanneer een BYOD-programma wordt uitgerold zijn het vaak iPhones die in grote getale het bedrijf binnenkomen. En op de tabletmarkt is Apple al helemaal soeverein. Voor de telecomdienstverlener is het zaak om op die ontwikkeling in te spelen om zijn klanten zo goed mogelijk te helpen. Zo ook voor Unisys, een IT-dienstverlener waaraan grote multinationals het beheer van mobiele apparatuur kunnen outsourcen. Het bedrijf kreeg steeds vaker vragen om support te leveren voor Apple-producten. “Apple heeft zijn entree op de zakelijke

tbm |

markt gemaakt”, vindt ook ‘directeur global managed services’ Frank Boekel.

Voorsprong Hoewel de markt voor telefoons en tablets bewezen heeft in korte snel te kunnen veranderen, is Boekel ervan overtuigt dat Apple een blijvende positie op de zakelijke markt verworven heeft. “We komen nu zelfs situaties tegen dat salesmensen geen laptops meer meekrijgen, maar enkel nog een tablet hebben. Tablets worden in bulk aangeschaft en zo’n investering in tienduizend apparaten gaat niet zomaar weg. Natuurlijk zal de concurrentie niet stilzitten, maar Apple heeft voorlopig wel een behoorlijke voorsprong.”

a p r i l 2 0 1 3 | VA K B LA D V O O R D E T ELE C O M H AN D EL

Ondersteuning Het succes van Apple op de zakelijke markt ligt volgens Boekel niet enkel aan de populariteit op de consumentenmarkt. Het Apple-ecosysteem bevat tal van applicaties die binnen bedrijven ingezet kunnen worden. “Die kun je direct toevoegen in de corporate app store”, zegt hij. ”Bovendien zijn Apple devices erg gebruiksvriendelijke apparaten. Mensen hebben betrekkelijk snel door hoe ze werken en er is relatief weinig ondersteuning nodig.” Bij het implementeren van nieuwe apparaten of software is het voor bedrijven goedkoper als de gebruikers gebruik maken van zogeheten self help portalen, omdat de helpdesk dan minder gebeld wordt en dus

ook minder belast. “Doordat problemen met Apple-devices vaak makkelijk oplosbaar zijn, kunnen die gebruikers vaak al toe met één zo’n portaal. Ondersteuning is daardoor behoorlijk vergemakkelijkt.”

kant en kan je een gunstiger prijs krijgen voor de producten.” Voorraad aanleggen betekent voor Infotheek ook dat er extra servicecontracten aangeboden kunnen worden. “Je kunt bijvoorbeeld direct een

maal opnieuw wennen. Dat wordt door de medewerkers op de afdelingen ook niet gewaardeerd. Ik heb zelf gewerkt als accountmanager voor een groot ministerie en daar liepen zelfs mensen rond die nog met Word Perfect werkten. Die moesten we toen met veel moeite omscholen omdat ze gebruik moesten gaan maken van

‘Doordat problemen met Apple-devices vaak makkelijk oplosbaar zijn, is ondersteuning vergemakkelijkt’

Partnerstatus Unisys heeft sinds enige tijd ook de status van Apple Authorised Service Provider, een partnerstatus die je als bedrijf bepaalde privileges geeft voor het leveren van services. Volgens Boekel is het een belangrijke stap voor het leveren van meer service aan de Apple gebruikende klanten. “Je hebt veel directer toegang tot de logistieke stroom en kan bovendien allerlei extra serviceproducten leveren. Denk bijvoorbeeld aan service desk, on site support en mobile device management oplossingen. Ook kunnen klanten voortaan bij jou terecht voor reparaties. Gebruikers hoeven dan niet meer terug naar de winkel om hun telefoon te laten repareren, maar kunnen het toestel gewoon bij de IT-afdeling inleveren.”

toestel omruilen als hij stuk is. Andere bedrijven zijn in zo’n geval afhankelijk van levertijden, maar wij kunnen zo’n toestel direct uit voorraad leveren.”

Integreren Naast de partnerstatus was voor Infotheek ook de specifieke Apple-kennis van de Condor mensen van belang. “Ze zijn vanaf hun oprichting al op Apple gericht. Het zijn echte ‘I-Love-Apple-mensen’ met veel kennis en kunde van het integreren van Apple in bedrijfsnetwerken. Ook bieden ze oplossingen op het gebied van mobile device management. Op zichzelf is ons bedrijf altijd organisch gegroeid, maar wanneer je dat specialisme niet hebt moet je je afvragen of je je mensen zelf wil opleiden of dat je gaat aansturen op een overname. Dat laatste hebben we gedaan.”

Frank Boekel, Unisys.

Voorraad Ook hardwareleverancier Infotheek is zich sterk op Apple gaan oriënteren. Het bedrijf levert IT beheerdiensten en hardware binnen verschillende landen in Europa. Onlangs namen ze nog IT-reseller Condor Computers over, een bedrijf met veel Apple specialisme en een Apple Authorised Reseller partnerstatus. “We zien eigenlijk al een tijdlang een toenemende vraag naar Apple producten”, vertelt CEO Jordy Kool

Hardware Volgens Kool is er door het succes van de iPhone en iPad ook meer interesse in andere Apple hardware. “Het is niet extreem, maar een effect is er zeker”, zegt hij. “Voor ons is die Apple focus door de aanschaf van Condor nu dus een voordeel.” Hoewel Mac OS en iOS aan populariteit winnen, denkt Kool niet dat er op korte termijn veel organisaties helemaal overgaan op Jordy Kool, Infotheek.

‘We zien eigenlijk al een tijdlang een toenemende vraag naar Apple-producten’

van Infotheek. “Wij verkochten zelf ook al Apple, maar konden altijd maar een beperkte voorraad aanleggen. Als authorised reseller sta je toch dichter bij de fabri-

Apple. Daarvoor heeft Microsoft een te sterke positie op de zakelijke markt. “Er is toch vaak weinig ervaring met Mac OS in organisaties en mensen moeten hele-

tbm |

Microsoft Office. Ik kan me zo voorstellen dat je eenzelfde situatie hebt wanneer je alles omzet naar Mac OS. Je zult dan een heel bedrijf, 400 man personeel, twee dagen opnieuw moeten opleiden. Dat zijn behoorlijke kosten. Mac OS en iOS zullen wel steeds belangrijker worden, maar dat gaat dan heel geleidelijk.”

•

a p r i l 2 0 1 3 | VA K B LA D V O O R D E T ELE C O M H AN D EL

7 BYOD-special Tekst: Mels Dees

BYOD: “Je moet een strategie bepalen” Het gebruik van smartphones en tablets heeft veel consequenties voor IT-afdelingen. Niet alleen moet data op een veilige manier naar toestellen buiten de bedrijfsmuren worden verzonden, ook brengt de inzet van de apparaten een grote hoeveelheid verschillende besturingssystemen binnen het bedrijfsnetwerk. Resellers kunnen hier als adviseur optreden. Dat zegt de excentrieke deskundige Bill Gallop.

allop, verantwoordelijk voor het mobile team van IT-aanbieder Insight, legt bloot hoe de problemen voor het ITmanagement zich opstapelen bij de inzet van mobiele toestellen. “De impact is groter dan uitsluitend de inzet van de devices. Het verschil met de tijd voor ‘BYOD’ is, dat nu niet de IT-afdeling een verandering aanjaagt, maar de gebruiker. Van CEO tot werkvloer – iedereen heeft wensen als het gaat om het mobiel inzetten van appara-

tbm |

tuur.” Het is, zo stelt Bill Gallop, voor het eerst dat een soort democratisch gegeven opduikt in de IT-omgeving, en dat de ITafdeling reageert in plaats van bepaalt. Met een mobiel device kan een gebruiker continu switchen tussen zakelijke- en privé toepassingen. Van vertrouwelijke Exel bestanden tot social media en games. Gallop: “Je zult dat als IT’er goed moeten regelen en beheren, VAR’s kunnen daarbij een rol als adviseur op zich

m a a r t 2 0 1 3 | VA K B LA D V O O R D E T ELE C O M H AN D EL

nemen.” Eenvoudig is het beheer namelijk niet, door het grote aantal platforms dat met het mobiel werken gemoeid is. De wereld van de IT-manager was tot voor kort in één opzicht overzichtelijk: de pc’s en notebooks van de gebruikers draaiden op Windows. Nu het aantal mobiele apparaten sterk stijgt, komt een waaier aan besturingssystemen, in verschillende versies, op hem af. Het beheer wordt een uitdaging.

Groei

Sanctie

Allereerst is er de kille statistiek die verraadt hoe snel de markt voor mobiele devices groeit. Verwachtte onderzoeksbureau DisplaySearch vorig jaar nog dat in 2016 de verkoop van tablets die van notebooks zou overvleugelen, inmiddels weten we dat het al in de loop van dit jaar zal gebeuren. Een andere researcher, Canalys, voorspelt dat er in 2016 meer tablet-achtigen verkocht zullen worden dan pc’s en notebooks samen. En waar een IT-beheerder vroeger slechts te maken had met Windows NT en Windows Server, zal in 2016 het aandeel van Microsoft in het tabletdomein slechts ongeveer zeven procent zijn.

Bill Gallop onderstreepte tijdens de Insight Technology Show het belang van specifiek, op mobiele apparaten toegesneden beheer. Hij onderscheidt hierbij het management van de devices, van de toegang tot die devices, het gebruik en de uitwisseling. Voor dit beheer is een goed ingericht mobile device management (MDM) onontbeerlijk. “Je moet als ICT verantwoordelijke allereerst een strategie bepalen. Staan we gaming toe op onze toestellen? Welke social media zetten we in? Welke apps beschouwen we als veilig en welke weren we uit security- of privacy standpunt? Hoe gaan we om met het doorgeven van geo-data?”, legt Gallop uit. “Vanuit die

‘Staan we gaming toe op onze toestellen? Welke social media zetten we in?’

Gebruikers zullen met al die devices het netwerk ‘betreden’ en IT zal het moeten ondersteunen. We hebben het, alleen al op het gebied van besturingssystemen, op dit moment over twee varianten van BlackBerry’s OS, twee onafhankelijke edities van Microsoft, naast iOS en Android. Zoemen we verder in op de verschillende besturingssystemen, dan herkennen we bij Apple zowel iOS5 en iOS6, en bij Android zelfs vier of vijf versies die regelmatig gebuikt worden en die verschillen in de manier van beheer.

strategie monitor je dan continu welke apps er op een mobiel apparaat worden gebruikt en beheers je het gebruik van de toestellen. Bij sommige merken kun je op afstand een app verwijderen, in andere gevallen zul je de gebruiker eraan moeten herinneren, met als sanctie bijvoorbeeld het afsluiten van zijn mailbox.” Voor een

goed beveiligde omgevingen. Zorg voor de veiligste apps die encryptie toestaan.” Ook moet de beheerder zijn monitoring zo opzetten dat hij automatisch een waarschuwing krijgt als gebruikers in het buitenland zijn of vakantie hebben. “Maak dan bijvoorbeeld voor bepaalde medewerkers het verzenden van data onmogelijk.” Essentieel is ook dat het IT-beheer jailbreaks detecteert, omdat daarmee een toestel onveiliger wordt. “Zodra je dit registreert is het raadzaam meteen essentiële data te wissen en het mailaccount automatisch af te sluiten.”

Eigen appstore Al deze problemen op het gebied van beheer en security moeten opgelost worden zonder dat de gebruiker minder flexibel wordt en niet het maximale uit zijn toestel kan halen. “Automatiseer bijvoorbeeld het versiebeheer van documenten. Niet alleen bespaart dat gebruikers een hoop ergernis, maar je kunt dan meteen definiëren waar de documenten weggeschreven worden.” Een belangrijke trend die Gallop tijdens het Mobile World Congres herkende was het inrichten van een eigen appstore door bedrijven. “Breng bijvoorbeeld al de standaardformulieren op het gebied van P&O en declaraties, of bepaalde gebruiksaanwijzingen, onder in een app.”

‘Dropbox, Google Docs en iCloud zijn niet erg goed beveiligde omgevingen’

Dicteren Daarnaast legt elke fabrikant van smartphones en tablets een laag toestelspecifieke elementen over de OEMAndroid distributie, wat de zaak nog complexer maakt. Bij iOS is de situatie een stuk minder complex. Dus waar de CIO nog kan dicteren welk apparaat de eindgebruikers mogen gebruiken, ligt de keuze vaak voor de hand. 85 procent van alle iPhones draait nu al op iOS6. De overige 15 procent is bijna volledig iOS5, dat qua beheersbaarheid niet wezenlijk afwijkt. Daarbij komt nog, dat software en hardware bij Apple gekoppeld zijn, en iOS niet als OEM product verkocht wordt aan andere fabrikanten.

veilige dataoverdracht is access management onontbeerlijk. “Laat ik roaming toe of moet het toestel automatisch uitsluitend WiFi toelaten in het buitenland? Werk ik uitsluitend met VPN en hoe zet ik dat dan op?”

Tips Gallop heeft een aantal tips. Ten eerste moeten medewerkers een betrouwbaar password instellen. “Dat moet je dus als netwerkbeheerder afdwingen, anders gebruikt ongeveer de helft van de gebruikers 0000 als password!” Dit geldt ook voor het gebruik van collaboration tools. “Dropbox, Google Docs en iCloud zijn niet erg

tbm |

Nuttig Smartphone’s en tablets maken niet alleen het nieuwe werken mogelijk als het gaat om tijd en plaats onafhankelijk werken, maar zijn ook bijzonder nuttig bij het onderhouden van persoonlijk contact tussen werknemers. “Stel je voor dat iemand via instant messaging laat weten dat een project even niet lekker loopt. Dan kan de leidinggevende meteen een telefoongesprek opzetten en eventueel, als het echt belangrijke informatie blijkt te zijn, overschakelen naar een videocall.”

a p r i l 2 0 1 3 | VA K B LA D V O O R D E T ELE C O M H AN D EL

•

ADVERTORIAL ALCATEL-LUCENT

Verbeterde samenwerking en communicatie dankzij OpenTouch™ Conversation Consumenten hebben de beschikking over steeds meer apparaten, zoals pc’s, tablets en smartphones. Deze apparaten worden zowel privé als zakelijk gebruikt. In de huidige trend van ‘bring your own device’ biedt Alcatel-Lucent Enterprise OpenTouch Conversation; een app die het voor medewerkers nog makkelijker maakt om met elkaar samen te werken en te communiceren, intuïtief en zonder onderbrekingen. MULTIMEDIA: VIDEOCOMMUNICATIE VOOR IEDEREEN Met Alcatel-Lucent OpenTouch™ Conversation kunnen medewerkers heel eenvoudig samenwerken met behulp van een medium naar keuze, zoals chat, telefonie of video. MULTI-PARTY: COMMUNICEREN ALS EEN TEAM De communicatie kan verlopen als één-opéén conversatie, maar er kunnen bijvoorbeeld ook collega’s toegevoegd worden, en documenten gedeeld en bewerkt. Het toevoegen van collega’s gaat via ‘drag and drop’ met een simpele beweging van de vingertoppen, en geldt zowel voor chat, telefonie als video. Medewerkers kunnen een profiel instellen en zo aan hun collega’s kenbaar maken of ze beschikbaar zijn voor een gesprek. MULTI-DEVICE: COMMUNICEREN ZONDER ONDERBREKINGEN OpenTouch Conversation biedt flexibiliteit doordat OpenTouch diverse media en samenwerkingsvormen ondersteunt. Tevens kunnen medewerkers dankzij OpenTouch Conversation eenvoudig schakelen tussen de verschillende apparaten zonder hun gesprek te onderbreken. Zo heb je de vrijheid om een gesprek, dat je hebt aangenomen op je mobiele telefoon, naadloos over te zetten naar een ander apparaat, bijvoorbeeld je tablet of pc. Van daaruit is het mogelijk om op te schakelen naar video, zonder dat je het gesprek moet onderbreken of opnieuw moet opstarten. Het transparant kunnen wisselen van apparaat zorgt voor een efficiënte en prettige manier van communiceren. OpenTouch Conversation is de intuïtieve toepassing, of gebruikersinterface van het OpenTouch communicatieplatform. OpenTouch Conversation is gelanceerd op iPad en binnenkort beschikbaar op Pc, iPhone en Android. Op het scherm ziet de gebruiker in een oogopslag een overzicht van recente,

huidige en toekomstige gesprekken en foto’s van zijn belangrijkste contacten of favorieten. De beschikbaarheid van deze contacten worden in ‘real-time’ weergegeven. De gebruiksvriendelijke OpenTouch Conversation is beloond met de 2012 Best of Interop Award. CONTACT CENTER: CONVERSATIE MET KLANTEN Nieuw in het OpenTouch platform is de OpenTouch™ Customer Serviceoplossing. Deze contactcenter oplossing speelt in op het feit dat ook klantenservice via steeds meer kanalen verloopt, zoals persoonlijke interactie,

telefonisch contact en social media. De oplossing biedt organisaties de mogelijkheid hun brand reputatie, bedrijfsprocessen en klantenservice beter te managen. CONVERSATIE VANUIT DE CLOUD: OPENTOUCH ENTERPRISE CLOUD Met deze oplossing kunnen Service Providers en Business Partners Unified Communication as a Service (UCaaS) aanbieden. Klanten profiteren van de rijke OpenTouch communicatieervaring, zonder dat zij zelf de oplossing hoeven te implementeren en beheren vanuit hun eigen locatie.

EXPERIENCE THE OPENTOUCH CONVERSATION

Neem contact op via mark_van.dongen@alcatel-lucent.com voor meer informatie of een demonstratie. Of kijk op: http://enterprise.alcatel-lucent.com

OPENTOUCH CONVERSATION: WINNAAR VAN BEST OF INTEROP

Alcatel-Lucent heeft de 2012 Best of Interop award gewonnen. In de categorie Collaboration (samenwerking) werd de award toegekend aan de OpenTouch Conversation. Dit is het tweede jaar op rij dat Alcatel-Lucent Enterprise wordt erkend door Best of Interop. In 2011 won de organisatie de award voor de Data Center Switching Blueprint. Best of Interop bekroont ieder jaar de meest innovatieve technologieën ter wereld binnen acht grote categorieën. Meer dan 130 bedrijven zonden hun producten in om mee te dingen naar de awards.

Call, video, share like never before!

Connect and collaborate without boundaries Conduct business with a swipe of your ﬁngers tips

Column

7 column Ian Kennedy

Ian Kennedy is marketing- en salesmanager bij SpeakUp.

De zure appel A

ls ik met ondernemers spreek, hoor ik veel uiteenlopende verhalen over hoe zij de crisis ervaren. Voor de een is het een mogelijkheid om schoon schip te maken binnen zijn of haar onderneming en voor de ander is het een mogelijkheid om juist het onderscheid te kunnen maken ten opzichte van de concullega. We praten wel over de crisis maar het recente antwoord van iemand op de vraag wat hij er aan doet de crisis positief te benaderen, namelijk: ‘Ik kijk geen Pauw en Witteman meer en luister minder Radio 1’, deed mij toch nadenken. We willen allemaal transparantie in de markt en met voorkeur allemaal onze stem laten gelden. En dit is met alle (sociale) media van tegenwoordig makkelijk te doen. Je kan je echter afvragen of het daardoor wel transparanter wordt? Er wordt door de marketeers flink op los gecommuniceerd met de ‘laagste prijs garantie’ of andere vormen van vergelijkingen om de klant maar het idee te geven dat hij of zij goedkoper

uit kan zijn met een vergelijkbare dienst of product. We kennen allemaal de acties met ‘ontvang nu een gratis Ipad’ of een vorm van cashback deal. Nu kan je je afvragen of de dienst of het product hierdoor transparanter wordt. Ik kan wel een goedkoper product nemen maar hoe zit het met de service en de ‘kleine lettertjes’? Deze hoor ik niet vaak terug in een verhaal, tenzij het negatief is, want laten we wel wezen: het lijkt alsof de trend is dat iets negatiefs veel leuker is om over te communiceren dan iets positiefs... Nu wordt het eerder gegeven antwoord van de ondernemer ook duidelijker. Het gaat immers om de aantallen, of het nu kijkcijfers zijn, of het aantal aangesloten klanten, het is de kwantiteit die op dit moment hoogtij viert. Zelf zie ik Pauw en Witteman hun programma niet beginnen met: ‘Deze aflevering gaat u een verhelderende blik geven op een maatschappelijk topic waarbij wij met een transparante kijk de feiten zullen weergeven.’ Het is dan namelijk nog

tbm |

maar de vraag hoeveel kijkers Pauw en Witteman overhouden. Maar aan de andere kant kan het wel kwalitatief beter zijn. Bij een slipcursus krijg je te horen dat wanneer je kijkt in de richting waar je heen wilt, je uiteindelijk ook automatisch die kant op stuurt. Zullen we dan nu naar de toekomst kijken en minder naar de korte (kwantitatieve) termijn oplossingen? Oftewel, mag ik een transparante vergelijking die het verschil uitlegt tussen een appel en een peer in plaats van een gratis Ipad.

a p r i l 2 0 1 3 | VA K B LA D V O O R D E T ELE C O M H AN D EL

7 Verkoop

Verkoop-expert Jan C. Smit over de geheimen van ‘consultative selling’

De telecomdealer moet ook wolkjes gaan tekenen Hij adviseert en traint grote telecombedrijven, waaronder veel dealers, in alles wat met verkoop, consultancy en marketing te maken heeft. Een gesprek met Jan C. Smit van CBC, die op 14 mei de training ‘consultative selling’, onderdeel van ‘Magenta Academy’, geeft. Hij ziet in de telecomsector belangrijke veranderingen aan de verkoopkant.

et onderscheidende van zijn trainingen is dat ze zijn toegespitst op de telecom en ICT-sector, legt Smit meteen uit. “Een bedrijf als Kenneth Smith geeft meer algemene trainingen over hoe je in gesprek moet komen met een potentiële klant en hoe je hem vasthoudt. Ik ga specifiek in op de thema’s die in deze branche leven.” Dat kan alleen als je het vakgebied goed kent, en

tbm |

dat geldt zeker voor Smit. Hij was vanaf 1985 Europees salesdirecteur bij het Canadese Gandalf, een ‘Cisco-achtig’ bedrijf. Daarna was hij onder andere salesmanager bij Getronics en zette hij mede het telecom en ICT-adviesbureau Innervate Midden-Nederland op. “Sales en marketing zijn eigenlijk uit de hand gelopen liefhebberijen. Ik probeer de brug met de techniek te slaan.”

a p r i l 2 0 1 3 | VA K B LA D V O O R D E T ELE C O M H AN D EL

Consultative selling is weer een mooi buzz-begrip. Is het echt zo nieuw? “In de jaren ‘90 paste ik het bij Gandalf ook al toe. Nieuw is dat het toen nog vooral bij projecten op enterprise-niveau werd toegepast. Nu wordt het voor het MKB toegepast.”

wij ook in het maken van die tekeningen. Om een heel simpel voorbeeld te geven: je komt bij een klant en vraagt naar zijn bestaande situatie. Vaak is dat uiteraard internet, vaste telefonie en mobiel. Teken dat als drie wolkjes. De kunst is dat je daarna richting geeft naar de oplossing waarbij bijvoorbeeld maar één wolkje nodig is. Eenvoud als doel om naartoe te werken.”

Wat versta je eronder? “Het helpen van een klant met complexe materie door terug te gaan naar de essentie en die uit te leggen in Jip- en Janneketaal. Het gaat erom niet te praten over oplossingen of producten, maar om het achterhalen van de vraag van de klant en van daaruit te helpen richting een oplossing.” Wat is het lastige daaraan? “Ik ga vaak mee met verkoopgesprekken en een fout die veel gemaakt wordt is dat accountmanagers uit gaan wijden over wat ze allemaal kunnen. Je mag verwachten dat de klant weet wat je ongeveer kunt, anders was het gesprek er in eerste instantie al niet geweest. Hij weet ook wat zijn business issues zijn. Richt je daar dan ook op!” Moet een verkoper technische kennis hebben of is het juist handiger als hij de techniek niet snapt? “Dat is afhankelijk wat zijn rol is in het verkoopproces. In het algemeen hoef je zeker niet alles te weten van de techniek, maar moet je wel het fundament snappen. Het gaat erom dat je vertrouwen uitstraalt en de klant van goed advies kunt voorzien. Voor telecomdealers die richting de IT opschuiven geldt dus ook dat verkopers hun IT-kennis moeten bijspijkeren.” “Na het eerste gesprek moet overigens vaak een vervolggesprek komen door iemand die dieper op de gehele technische voorziening en eisen in kan gaan. Het is wél heel belangrijk dat de sales- of accountmanager zelf de leiding houdt en dat ie niet zijn rommel over de schutting gooit.” Verkopers zitten steeds vaker met een financieel- of algemeen directeur van een eindklant om tafel en niet met de verantwoordelijke voor ICT- of telecom, waardoor de gesprekken minder technisch worden. Toch? “Dat is afhankelijk van de organisatiegrootte, maar voor de MKB-klant klopt dat absoluut. Vooraf weet je natuurlijk met wie je te maken krijgt. Het heeft gevolgen voor het gesprek, maar je doel blijft hetzelfde. Waar kan ik mee helpen? Waar wil de klant naartoe?” Verandert er door de convergentie van telecom en IT veel voor verkopers van telecomdealers? “Het heeft behoorlijk grote gevolgen. De werelden zijn ook aan de verkoopkant verschillend. De telecom is van oudsher, zeker aan de mobiele kant, erg sales-gedreven en minder relatie-gedreven. Ze zijn heel goed in het komen tot een snel resultaat. Nu dat soort bedrijven richting de IT gaan, gaat het vaak om complexere oplossingen waarvoor meer geduld nodig is.” “De IT heeft daarnaast ook een eigen taal. Complexe netwerkstructuren worden vaak met behulp van wolkjes schematisch uitgetekend. Dat is iets dat universeel is en waar ik erg in geloof. Telecomverkopers die zich met IT gaan bezighouden trainen

Kunnen échte verkopers een rol als consultant aanleren? Of zullen bedrijven voor ‘consultative selling’ op zoek moeten naar nieuw personeel? “Het moet als verkoper wel in je zitten. Sommigen kunnen die omschakeling wel maken, anderen niet. Je zult als organisatie dus naar een soort mix moeten zoeken, afhankelijk van wat je strategie is en of je zelf een IT-afdeling in huis hebt of met partners werkt.” Een andere verandering is dat organisaties door cloud en hosted voice te maken krijgen met licentiemodellen. Het businessmodel verandert van grote bedragen per verkoop, naar kleinere terugkerende inkomsten. Is dat moeilijk voor verkopers? “Dat veranderende businessmodel is voor de organisaties een groter probleem dan voor de verkopers. Partijen die met mobiele abonnementen gewend waren te werken kunnen dat meestal makkelijker dan bedrijven die het van grote inkomsten uit PBXcentrales moesten hebben. Organisaties moeten hun beloningsstructuur voor verkopers erop aanpassen. Als ze dat goed doen, zullen de verkopers zelf de omschakeling kunnen maken.” Je adviseert telecomverkopers tijdens trainingen nadrukkelijk over vast-mobiel-convergentie. Waarom? “Omdat ik bij de klant vaak de wens hoor: ‘mobiel als het kan, vast als het moet’. Zeker in combinatie met hosted voice is FMC een ideale oplossing voor heel veel bedrijven. Het is niet iets dat je zomaar neerzet, maar vaak een proces om naartoe te werken. VoIP is eigenlijk de eerste stap. Het is een soort technische voorwaarde om verder te kunnen. Daarna komt ‘hosted’, dat is eigenlijk hét onderwerp waar je het over moet hebben, want FMC komt daarna als derde stap bijna vanzelf.” Zonder te veel weg te geven van de training in mei, maar wat voor tips zou je telecomdealers willen geven? “Denk verder dan het eerste salesgesprek. Stel je vooraf in op het voeren van meerdere gesprekken voordat je een nieuwe klant binnen hebt. Weet welke stappen te maken. Als je je daarop instelt, zorgt dat er vanzelf voor dat je vooraf kritisch nadenkt over de vraag wat je een klant kunt bieden, voordat je met hem een afspraak maakt!”

tbm |

•

Training consultative selling De door Jan C. Smit gegeven training consultative selling is onderdeel van de ‘Magenta Academy’ en vindt plaats op 14 mei in Hotel Houten. In een dag leert u wat de kenmerken zijn van deze manier van verkopen en krijgt u inzicht in de vraagstukken die u bij klanten kunt aantreffen. De training wordt georganiseerd door Magenta Publishing en CBC. Meer informatie vindt u op www.tbmnet.nl onder ‘events’.

a p r i l 2 0 1 3 | VA K B LA D V O O R D E T ELE C O M H AN D EL

7 Mobile devices tekst: Tim Wijkman – GSM Helpdesk Nederland

NIEUWE SMARTPHONES/TABLETS HTC One || Smartphone Het paradepaardje van HTC voor 2013 is onbetwist de HTC One. In alle opzichten is de HTC One een opvallende verschijning. De behuizing van het toestel is uit een massief blok aluminium geslepen en bevat daardoor geen randen, naden of schroefjes. Dit komt niet alleen de vormgeving ten goede, maar zeker ook de robuustheid en ergonomie. Met de HTC One weet HTC de concurrentie voor te blijven wat betreft beeldschermtechnologie. HTC heeft haar ‘One’ voorzien van een Full HD beeldscherm met een diameter van ‘slechts’ 4,7 inch, het kleinste Full HD beeldscherm momenteel in de markt. Ook andere specificaties van de HTC One liegen er niet om. Zo draait de smartphone op een zeer krachtige quad-core Qualcomm Snapdragon 600 processor met een rekenkracht van 1,7 GHz per core. Uniek is zeker ook de UltraPixel camera. Bij deze camera heeft HTC een duidelijke boodschap: Het zijn niet de megapixels die tellen, wel de uiteindelijke fotokwaliteit. HTC’s UltraPixel camera in de HTC One heeft daarom een resolutie van ‘slechts’ 4 megapixel, maar weet een fotokwaliteit weg te zetten waar menig digitale camera bang van wordt.

Samsung Galaxy Note 8.0 || Tablet Samsung breidt dit voorjaar haar portfolio ‘Galaxy Note producten’ uit met de Samsung Galaxy Note 8.0. In de huidige line-up aan Galaxy Note apparaten vult de Galaxy Note 8.0 het gat op tussen de Galaxy Note II smartphone en de Galaxy Note 10.1 tablet. Net als alle andere Galaxy Note toestellen, is ook deze Note 8.0 voorzien van de befaamde S-Pen. Met deze ultra-gevoelige stylus kan op de tablet geschreven en getekend worden met een feedback en gebruikservaring alsof op papier geschreven wordt. Rondom de S-Pen heeft Samsung vele handige functies bedacht. Zo kan bijvoorbeeld in de agenda getekend en geschreven worden zoals dat in een ‘ouderwetse’ papieren agenda ook kon. Voor notuleren kan de dictafoon gebruikt worden. De notities die tijdens de geluidsopname gemaakt worden, kunnen later teruggevonden worden in relatie met het geluidsfragment. Maar dat zijn slechts een paar van de vele functies van de Galaxy Note 8.0. De tablet is zowel voor zakelijke- als multimediale gebruikers zeer geschikt. De tablet wordt namelijk aangedreven door een snelle 1,6 GHz quad-core processor ondersteund door 2 gigabyte aan werkgeheugen. Maar wat de Galaxy Note 8.0 wellicht vooral zo makkelijk maakt is het handzame formaat!

LG Optimus G || Smartphone Internationaal heeft LG met haar LG Optimus G al flinke successen weten te behalen en nu is het de beurt aan Nederland. Dit voorjaar komt LG met deze uiterst verzorgde smartphone in Nederland op de markt. Zoals verwacht mag worden van toestellen van LG is de vormgeving van de LG Optimus G tot in de puntjes afgewerkt. In de achtercover van het toestel heeft LG haar nieuwe ‘Crystal Reflection’ technologie toegepast, waardoor onder iedere kijkhoek een ander kristal-achtig patroon zichtbaar is. De goede afwerking geven de LG Optimus G een elegante uitstraling. Maar ook onder de motorkap mag de LG Optimus G gezien worden. Door het 4,7 inch ‘True HD IPS LCD’ beeldscherm biedt de LG Optimus G Pro een prachtige en vooral natuurgetrouwe beeldkwaliteit. Het toestel wordt aangedreven door een 1,5 GHz quad-core processor, ondersteund met 2 gigabyte aan werkgeheugen. Verder biedt de smartphone een uitgebreide 13-megapixelcamera. Het meest in het oog springt wellicht nog wel de brede 4G ondersteuning van de Optimus G. Hierdoor is de LG Optimus G Pro klaar voor alle aankomende LTE netwerken van Nederlandse providers. Met deze brede 4G ondersteuning kan straks genoten worden van internetsnelheden die tot 10 keer hoger liggen dan een mobiele dataverbinding via 3G netwerken.

tbm |

a p r i l 2 0 1 3 | VA K B LA D V O O R D E T ELE C O M H AN D EL

Samsung Galaxy S4 || Smartphone Veel critici zijn het erover eens: De Samsung Galaxy S4 is niet de mooiste, maar wel de meest uitgebreide smartphone van dit moment. Samsung levert met haar Galaxy S4 weer een uiterst complete smartphone af die zich met recht de jongste telg in de ondertussen beroemd geworden Galaxy S familie mag noemen. Ondanks dat de Samsung Galaxy S4 een groter beeldscherm en een stevigere accu heeft gekregen dan haar voorganger, is het toestel in alle facetten een stukje kleiner en dunner geworden. Daarmee gaat Samsung weer tegen de trend in dat toestellen steeds groter en zwaarder werden. De Samsung Galaxy S4 heeft een Full HD beeldscherm van 5 inch en een opvallend krachtige 2600 mAh accu. Desondanks is het toestel slechts 7,9 mm dik en weegt krap 130 gram. Samsung maakt met de Galaxy S4 ook op cameragebied een sprong naar een 13-megapixelcamera. De Nederlandse versie van de Samsung Galaxy S4 zal draaien op een quadcore Qualcomm Snapdragon 600 processor met een rekenkracht van maar liefst 1,9 GHz per core. Daarmee weet de Samsung Galaxy S4 de concurrentie in nagenoeg alle opzichten voor te blijven.

Asus Padfone 2 || Tablet Wie voor de aanschaf van zowel een smartphone als een tablet staat, moet al snel rekenen op een bedrag met drie nullen om twee goede apparaten in bezit te krijgen. Smartphones en tablets overlappen elkaar echter ook flink wat betreft functionaliteit. Die gedachte heeft bij Asus geleid tot de Padfone 2. De Asus Padfone 2 bestaat uit een high-end smartphone en een modulaire ‘domme’ tablet. Zodra de smartphone in de tabletmodule geschoven wordt, komt de 10,1 inch grote tablet tot leven, aangestuurd door de hardware van de smartphone. Doordat de hardware gedeeld wordt, ontstaat een groot kostenvoordeel. Daarnaast is het ook erg handig dat alle applicaties, bestanden en data op slechts één apparaat gezet hoeven te worden en daarbij zowel in smartphone- als tabletvorm beschikbaar zijn. Met de Asus Padfone 2 is dus altijd een handzame smartphone of een productieve tablet beschikbaar wanneer nodig. Qua specificaties doet de Padfone 2 niet onder voor andere high-end smartphones van dit moment met bijvoorbeeld een 13-megapixelcamera, 1,5 GHz quad-core processor en minimaal 16 gigabyte aan opslagcapaciteit.

BlackBerry Z10 || Smartphone Na jaren van ontwikkeling en diverse vertragingen, komt dit voorjaar de BlackBerry Z10 eindelijk op de markt. De BlackBerry Z10 is het eerste toestel van de gelijknamige fabrikant die draait op het nieuwe BlackBerry 10 besturingssysteem. Dit platform is helemaal vanaf de fundering opnieuw opgebouwd om klaar te zijn voor de toekomst. Het oude BlackBerry besturingssysteem was weliswaar goed, maar niet meer ‘future-proof’ aangezien de programmeertaal waarin het besturingssysteem was geschreven niet meer wordt ontwikkeld. Met de BlackBerry Z10 zet BlackBerry weer een uiterst productieve smartphone weg, geschikt voor het volledige dienstenspectrum van het bedrijf. Cloud- en Exchange oplossingen, BES en BIS diensten, BlackBerry Messenger en uiteraard de uitgebreide BlackBerry World applicatie- en content winkel zetten de BlackBerry Z10 weer op gelijke voet met concurrerende smartphones. Wat vooral opvalt is dat de BlackBerry Z10 een full-touch smartphone is. Tekst moet dus ook via het beeldscherm ingevoerd worden. Juist in dit onderdeel is veel onderzoek en ontwikkeling gaan zitten, want BlackBerry wil de beste typ-ervaring op een touchscreen bieden van alle smartphones. De BlackBerry Z10 heeft een ultra gevoelig touchscreen met een diameter van 4,2 inch. Hierdoor is de smartphone opvallend handzaam en vooral prettig in gebruik.

Tim Wijkman is hoofdredacteur van gsmhelpdesk.nl, een onafhankelijke Nederlandse telecomwebsite met actueel telecomnieuws, uitgebreide productinformatie, reviews en support. gsmhelpdesk.nl

tbm |

a p r i l 2 0 1 3 | VA K B LA D V O O R D E T ELE C O M H AN D EL

7 Cloud Tekst: Johan van Leeuwen

“Dealer moet geld leren vragen voor extra applicaties en diensten”

De tips van opkomende cloud-grootmacht Parallels Het is niet het meest bekende bedrijf bij het grote publiek. Maar iedereen die actief is in de wereld van cloud, hosting en virtualisatie kent het belang Parallels. We spraken de Amerikaan John Zanni, die als ‘vice-president service provider marketing and alliances’ veel weet van de wereldwijde samenwerking met allerlei soorten partners. Groei Zanni kan goed inschatten hoe Nederland er vergeleken met andere landen voor staat qua cloud computing en hosted voice. “In een jaarlijks terugkerend onderzoek bleek nu dat de omvang van alle soorten clouddiensten in de Nederlandse MKB-markt de komende drie jaar jaarlijks met 19 procent gaat groeien. Van 298 miljoen in het voorjaar van 2012, naar ongeveer 500 miljoen in 2015. Dat is een forse groei, maar wereldwijd ligt dat percentage nog hoger, op 33 procent per jaar. Waar komt dat verschil vandaan? Simpelweg omdat Nederland de cloud al eerder heeft omarmd dan andere landen. De uitdaging voor resellers zit niet meer in het neerzetten van cloudoplossingen, maar in het verdienen met additionele diensten.”

Gratis

at Parallels, leverancier van een breed scala aan cloud- en virtualisatieoplossingen, een steeds belangrijke rol gaat spelen in het Nederlandse telecom en ICT-kanaal blijkt uit een aantal dingen. Ze werken sinds dit jaar nauw samen met KPN, dat haar ‘KPN cloud store’ op de technologie van Parallels bouwde. Daarnaast trekt hun jaarlijkse ‘summit’ in de VS steeds meer Nederlandse bezoekers en standhouders. Zo bemande datzelfde KPN samen met onder andere Voiceworks en Voipro de ‘Dutch Masters of Cloud booth’ tijdens die beurs. Ook met de Nederlandse bedrijven BackupAgent en Iaso heeft het een belangrijke technologische samenwerking.

Bouwen John Zanni is dan ook zeer tevreden met de ontwikkeling die Parallels doormaakt. “We zijn begonnen als virtualisatiepartij. Bij consumenten zijn we met name bekend vanwege onze oplossing waarmee je Windows op een Mac kunt draaien. Zakelijk gezien leveren we onder andere de software waar service providers een cloudoplossing mee bouwen die, al dan niet via resellers, aan het bedrijfsleven verkocht kan worden. De laatste anderhalf jaar is ‘Parallels Automation’ geadopteerd door onder andere KPN en andere grote telco’s in de wereld. Dat is een groot deel van onze business geworden. Maar ook het aantal kleinere service providers en resellers waarmee we zaken doen groeit snel. Ruim de helft van alle Nederlandse hostingproviders heeft minimaal één van onze producten actief in gebruik.”

Dat is volgens Zanni de grote uitdaging voor reseller’s, dealers, VAR’s en dienstverleners. “Dat de vraag naar cloud groeit is duidelijk, maar er geld mee verdienen is een ander verhaal. Resellers en dealers moeten leren om geld te vragen voor extra applicaties en diensten. Ook dat hebben we onderzocht. Opties voor het delen van bestanden, online samenwerking, online back-up en opslag, een beschikbare helpdesk of online CRM wordt nog heel vaak gratis aangeboden. Het aanbieden daarvan en de diensten eromheen levert genoeg kansen op.”

Telecom Hosted Voice is binnen het cloudspectrum één van de interessantste, want snelstgroeiende, segmenten, weet Zanni. “VoIP is in het bedrijfsleven verrassend snel ingeburgerd. Waarschijnlijk doordat iedereen als consument al gewend is geraakt aan bijvoorbeeld Skype. Door VoIP is Hosted Voice eigenlijk iets heel natuurlijks geworden. Dat telecom en IT daardoor naar elkaar toegroeien, is duidelijk.”

Voorspellingen Zanni wil wel een paar voorspellingen voor over vijf jaar doen. “Eén: meer diensten worden door dealers en resellers zelf geïntegreerd. Twee: ‘Marketing as a service’ wordt groot. Er komen steeds meer cloudoplossingen zoals Cakemail, die gebaseerd zijn op e-mailmarketing voor bedrijven. En drie: de koppeling met social media. Ik denk dan niet meteen aan Facebook, Twitter en LinkedIn, maar aan branchespecifieke media. Zoals een bed-andbreakfast dat de link maakt naar blogs en websites die door reizigers worden bezocht.”

tbm |

•

a p r i l 2 0 1 3 | VA K B LA D V O O R D E T ELE C O M H AN D EL

7 Vastnetoperators Tekst: Martijn Kregting

Vastnetoperators op kruispunt met hun businessmodel Welke kant moet het businessmodel van de vastnetoperator uit? Moet men kiezen tussen een rol als leverancier van de pijplijn (veel omzet, lage marge, operational excellence), die van aanvullende dienstenleverancier, of ontzorger van partners (u verkoopt, wij doen de rest). Of is een balanceeract voor sommige operators ook mogelijk. We vroegen het vier operators die elk hun eigen richting kiezen. Eén belangrijke overeenkomst: niemand kan het zonder het partnerkanaal.

Geen domme pijplijn Tele2 Nederland is en blijft in de basis een leverancier van toegang. Dat betekent allerminst dat de operator zich beschouwt als leverancier van slechts een ‘pijplijn’, zegt Herwin van der Kamp, directeur Consumentenmarkt en MKB. “Wij zijn een telecomoperator in hart en nieren. Wij hebben een landelijk glasvezelnetwerk, we bieden hosted voice en we hebben straks een eigen mobiel LTE-netwerk. Daarmee zijn we zeker geen domme pijplijn. Maar de basis van onze dienstverlening moet kwaliteit van de toegang zelf zijn. Van spraakdiensten tot internetdiensten. Daar investeren we fors in en dat blijven we doen.” Volgens Van der Kamp zijn het enerverende tijden op telecomgebied, als gevolg van de crisis, maar ook door technologische ontwikkelingen. “Wij proberen dat te vertalen in de klantbenadering: voor eindklanten, maar ook voor onze partners. We ontwikkelen samen met hen nieuwe vormen van dienstverlening en ondersteuning. De klantbehoefte is daarbij leidend.” Het partnerbestand bestaat uit meerdere gradaties, van distributeurs die kleinere partners bedienen, via een grote middengroep, tot integrators die zelf hun oplossingen samenstellen. “Net zomin als klanten op dezelfde manier benaderd kunnen worden, geldt dat voor partners. In sommige gevallen leveren

tbm |

we vooral toegang, in andere gevallen zorgen wij voor allerlei zaken, van technische ondersteuning tot helpdesk. Dat doen we in regelmatig overleg met die partners, zodat wat we bieden gebaseerd is op hun behoeften.”

'De basis van onze dienstverlening moet kwaliteit van de toegang zelf zijn'

Als voorbeeld voor nieuwe diensten geeft Van der Kamp de werkplekomgeving, waar communicatie één onderdeel van is. “Wij kunnen telefonie en internettoegang als onderdeel leveren van een oplossing die een partner zelf verder samenstelt en uitrolt. Maar het kan ook goed dat we een partner die volledige werkplekomgeving leveren. Wat we in ieder geval niet willen, is enkel een rol als óf toegangsleverancier óf dienstenleverancier. Daarmee beperken we ons te veel naar klanten en partners toe.”

a p r i l 2 0 1 3 | VA K B LA D V O O R D E T ELE C O M H AN D EL

Leverancier van diensten Dienstverlening is vanaf de oprichting in 2005 de kern van het business model van Voiceworks, vertelt CEO en oprichter Stijn Nijhuis. Voiceworks startte met het leveren van VoIP-diensten en is met de toevoeging van het vast-mobiel portfolio doorgegroeid tot een totaalleverancier voor 180 partners. “In 2006 zijn wij begonnen met het aanbieden van breedband toegang. Reden was dat in die tijd de kwaliteit van internettoegang lang niet altijd even goed was en zo veel VoIP-projecten mislukten of niet goed liepen. Om end-to-end kwaliteit te kunnen garanderen, hebben we besloten zelf access te leveren. Maar wij doen dat ter ondersteuning van onze diensten, wij verkopen geen diensten om onze access-activiteiten te ondersteunen.” Een duidelijke rol dus als leverancier van diensten, met een nadruk op toegevoegde waarde. Nijhuis: “In puur leveren van breedband toegang zit weinig onderscheid. De kwaliteit is over het algemeen goed. Access wordt een commodity, met een neerwaartse prijsdruk. Dat geldt nu voor bijvoorbeeld DSL, maar dat zal uiteindelijk ook voor glasvezel of 4G gelden. Het onderscheid zit voor ons in de diensten.” Nijhuis kan zich wel een ontwikkeling voorstellen waarbij de zeven grote operators met een eigen infrastructuur (KPN, Vodafone, T-Mobile, Tele2, Ziggo, UPC en Reggefiber) een duidelijke keuze maken tussen beheer en exploitatie van de infrastructuur

of een business model als dienstenleverancier. “Het leveren van diensten en het bundelen ervan tot een totaaloplossing kunnen zij dan doen met partijen die deze deeloplossingen leveren, zoals Voiceworks of een andere specialist. Zij kunnen dan klanten one-stop-shopping bieden, maar hoeven zich niet te richten op het alles zelf in huis ontwikkelen. KPN Wholesale

'We leveren ook zelf access, maar ter ondersteuning van onze diensten'

heeft hiervoor een Open Cloud Store opgezet, waar Voiceworks ook in te vinden is.” Het merendeel van de huidige partners van Voiceworks neemt naast diensten ook access af. Er komen echter steeds meer partners bij die deze access zelf regelen en alleen de diensten afnemen. Toch verwacht Nijhuis niet dat Voiceworks op korte termijn geen access meer zal leveren. “Ik kan mij wel voorstellen dat bij een mogelijke expansie naar het buitenland het voor een kleinere operator ondoenlijk is om ook overal access te leveren.”

Transportondernemer van oplossingen Waar de onderkant van de zakelijke markt ook door grotere operators goed bediend kan worden met standaardoplossingen, is het midden van de zakelijke markt een stuk complexer, meent directeur Peter Bakker van Esprit Telecom, recent overgenomen door Ziggo. “Het partnerkanaal is cruciaal in deze markt”, stelt Bakker. “Een oplossing kan deels of geheel uit standaard componenten bestaan, dat geldt niet voor een klant die vaak geholpen wil worden met specifieke oplossingen. Als operator moet je je beperkingen kennen, weten dat je een deel van de oplossing kunt leveren, maar vaak niet het totaalplaatje. Sommige grotere operators lijken niet goed te weten hoe ze via partners de midmarket moeten benaderen. Men gaat te arrogant met partners om,

'Als operator moet je weten dat je vaak niet het totaalplaatje kunt leveren'

zet ze onevenredig onder druk om doelen te realiseren.” Bakker omschrijft de rol van de operator, klein of groot, als transportondernemer van oplossingen, die zo waarde toevoegt

aan het kanaal. Soms als aanbieder van infrastructuur, steeds vaker van diensten die er over heen lopen, en soms als leverancier van kennis op het gebied van verkoop, implementatie, onderhoud en beheer. “Wie als operator goed gebruik maakt van het partnerkanaal, weet dat telecom- of IT-partners net zoals hun klanten niet standaard zijn. Qua omvang, maar ook in het soort ondersteuning. De ene partner kan goed verkopen maar mist technische kennis, de andere partner kent zijn vertical goed en kan ondersteunen bij de implementatie en beheer van de werkplek. We hebben allemaal ondersteuning nodig, alleen op verschillende gebieden.” Een nauwe samenwerking tussen operator en partners is de succesformule, zegt Bakker. Dus niet als reseller van het product maar als partner voor levering van totaaloplossingen, tot en met de werkplek van de MKB-klant. Het business model van de operator is en blijft voor wat de midmarkt betreft een mix van domme pijplijn en distributeur van toegevoegdewaardediensten. Bakker: “De klant kiest uiteindelijk, de partner helpt de klant bij die keuze, de operator levert steeds vaker een deel van of de gehele oplossing en eventueel extra zaken zoals technische ondersteuning of andere specifieke kennis. Het hangt van de klant en je partner af wat je toegevoegde waarde als operator is.”

tbm |

a p r i l 2 0 1 3 | VA K B LA D V O O R D E T ELE C O M H AN D EL

Investeer in jezelf! businessCom en Aastra dagen je uit Wisten we met z’n allen deel 1 en 2 te overleven; is het begin 2013 de Triple-dip die ondernemend Nederland verzekert van nóg een jaar rumoerige taferelen. Ook de telecombranche zet alle zeilen bij om haar doelstellingen te realiseren en de financiële storm het hoofd te bieden. Maar af en toe, heel af en toe, is het tijd voor ontspanning in deze tijden van crisis. Tja. Makkelijker kunnen we het niet maken. Wel leuker!

Incentive Er is een mooie incentive, waarbij gespaard kan worden voor artikelen om in jezelf, dan wel in het bedrijf te investeren. Niet alleen aan hardlopen, maar ook aan fitness, wielrennen, aerobic en teamwear wordt gedacht. Sponsor je als bedrijf een lokale vereniging, dan spaar je bijvoorbeeld voor compleet nieuwe tenues inclusief je bedrijfslogo!

De Tilburg Ten Miles Ondernemen is veranderen. Nieuwe richtingen inslaan. En doorgaan. Dus doen we dat! Na drie jaar golfen is het tijd voor wat anders: de Tilburg Ten Miles. Voel je ‘m al aankomen? We gaan hardlopen. Het hoofd leegmaken. En even nergens aan denken. Een uitdaging die businessCom en Aastra graag met je aangaan op zondag 1 september 2013. Omdat je een waardevolle relatie bent, maar vooral omdat het zo leuk is! We nemen niet alleen deel aan de wedstrijd, maar we ondersteunen het event ook als co-sponsor.

01.09.2013

Onderscheiden van de grote partijen Volgens Rob Kurver, CEO van hosted voice-aanbieder Voipro, is het gebruikelijk dat kleinere aanbieders meer innovatief en flexibel zijn en zo in staat zijn om nieuwe technologie in te zetten voor nieuwe diensten. Hosted voice, FMC en mobiele diensten bieden momenteel dat onderscheidend vermogen ten opzichte van de grotere partijen, zoals KPN, Vodafone en T-Mobile, stelt Kurver. “Hosted voice begint wel gemeengoed te worden. Wij zijn er zelf acht jaar geleden mee begonnen,

'In SIP-trunks is er een grote prijzenslag, waardoor je je niet meer kunt onderscheiden'

dus dat mag ook wel eens. Partners die al langere tijd bij ons zijn, merken nu dat ‘hosted’ een geaccepteerd fenomeen is. Zowel kleinere als grotere klanten, tot aan de groenteboer op de hoek, zien geen drempels meer in het gebruik ervan. Het gaat om de functionaliteit en de kosten, niet waar het vandaan komt.” Volgens Kurver heeft de klassieke telecommarkt veel moeite gehad om zich hosted voice eigen te maken. “Ook wij had-

den veel uitdagingen. Partners die wel wilden, maar niet de kennis hadden, of die een nieuw businessmodel met maandelijkse betalingen niet konden accepteren. Vandaar dat onze focus in de IT-markt ligt, waar men hosted voice direct als extra kans zag en niet als bedreiging.” Inmiddels zijn er ook de nodige telecomaanbieders die hosted voice willen doorverkopen. Daar bovenop biedt Voipro sinds het afgelopen kwartaal ook mobiele diensten als extra toegevoegde waarde. “Concullega’s van ons zijn hier ook mee begonnen. De komende jaren zullen we op deze wijze onze partners voldoende innovatie en toegevoegde waarde kunnen bieden met onze complete cloud communicatie diensten.” Ook voor deze diensten ziet Kurver een omslagpunt komen. “Dat zie je nu bij aanbieders van internettoegang of van SIP Trunks. Iedereen kan kwalitatief afdoende internettoegang bieden. In SIP-trunks is er een grote prijzenslag, waardoor je je niet meer kunt onderscheiden. Het is een commodity geworden. Grotere operators hebben nu ook hosted voice gevonden als nieuwe dienst om in hun portfolio op te nemen. Aan de ene kant zorgt dat er voor dat afnemers er meer vertrouwen in krijgen dat hosted voice of FMC kwalitatief goed en veilig genoeg zijn. Aan de andere kant is dit het begin van commoditization. De grote telco’s volgens ons.”

tbm |

•

a p r i l 2 0 1 3 | VA K B LA D V O O R D E T ELE C O M H AN D EL

X2com BV

088 - 889 22 66

Biestkampweg 11

info@x2com.nl

5249 JV Rosmalen

www.x2com.nl

Ga naar www.x2com.nl of bel 088 - 889 22 66

Column

7 column Marc Bauchant

Marc Bauchant, Managing Director VoXX.

Telefooncentrale is verleden tijd W

at moet een bedrijf nog met een telefooncentrale? E-mail, instant messaging en zelfs sociale netwerken verdringen het telefoonverkeer meer en meer. Maar zij kunnen niet zonder telefoon. De vraag is alleen: moet die voorziening nog wel in de vorm van een dure telefooncentrale? Nee, dat is niet nodig. Ik zou zelfs zeggen: een telefooncentrale is niet meer van deze tijd!

Wat dan wel? Iedere werknemer zijn eigen smartphone (bring your own device), of een van de zaak? Dat zou kunnen, maar dat gaat ten koste van een aantal mogelijkheden die een telefooncentrale wel weer heeft, zoals bereikbaar zijn via een centraal nummer, gemakkelijk doorverbinden en ‘in de wacht’ zetten, om nog maar te zwijgen over het automatisch afhaaksysteem, met bijhorend keuzemenu om eenvoudig doorgeschakeld te worden naar het groepsnummer van een specifieke afdeling. Ook moet de telefoon worden geïntegreerd met de eerder genoemde online communicatiekanalen. Plus met nog zaken zoals videoconferencing en aanwezigheidsinformatie. Het bekende ‘unified communications’ dus. De drempel voor zo’n functioneel uitgebreide oplossing blijft voor met name MKB-

bedrijven toch hoog. Denk aan de investering in de infrastructuur, maar ook aan de kosten voor de opbouw van expertise en voor de opleiding van de medewerkers. En als je kiest voor zo’n oplossing begin je dan met telefonie, die vervolgens wordt uitgebreid naar unified communications? Of kun je het beter omkeren, dus vertrekken vanuit de IT-omgeving waar dan telefonie aan wordt toegevoegd? Is het trouwens gezien de economische omstandigheden wel verantwoord om vandaag te investeren in onderdelen en capaciteit die wellicht – maar wellicht ook niet – nodig zullen zijn in de toekomst? Allemaal vragen die neerkomen op één essentiële behoefte: flexibiliteit. Telefonie uit de cloud biedt deze flexibiliteit in alle opzichten: de eindgebruiker krijgt via een browser over het internet toegang tot de telefonietoepassing die zich in de cloud bevindt. Resultaat: het bedrijf is bereikbaar via één nummer, ongeacht of de gesprekspartner zich in de buurt van zijn PC, laptop, smartphone of tablet bevindt. Bovendien kan de gesprekspartner zelf bepalen wanneer en via welk device hij bereikbaar is. Verder is het bedrijf verlost van grote investeringen in een centrale en zijn de kosten transparant en voorspelbaar.

tbm |

Wie zou zo’n telefonie-oplossing uit de cloud moeten leveren, of scherper gesteld, wíllen leveren? We zien momenteel in de markt grote aarzeling om cloud telecom te verkopen. IT-resellers en telecom-resellers worden momenteel geconfronteerd met het nieuwe verdienmodel van cloud serivces, namelijk inkomsten die zich maand na maand opbouwen. Echter, IT-resellers verkopen het liefst een server met bijbehorend managed services contract. Telecom-resellers verkopen liever een on-premise PBXsysteem met onderhoudscontract. Terwijl klanten nu een cloud oplossing voor hun telecom willen. Geen server, geen PBX, geen onderhoudscontract. Gewoon telecom-asa-service. Maar wie helpt hen? Er is dus sprake van een contradictie tussen wat de bedrijven willen, wat technologisch mogelijk is en wat resellers vandaag aanbieden. De reseller die in staat is om deze contradictie uit de wereld te helpen, of beter: het antwoord geeft op de vraag van de klant, zal zeker goede zaken doen! En de klant krijgt dan bovendien de telefonieoplossing waar hij op zit te wachten!

a p r i l 2 0 1 3 | VA K B LA D V O O R D E T ELE C O M H AN D EL

•

7 4G/LTE Tekst: Hans Steeman

Operators investeren, maar wat is de toegevoegde waarde?

Heeft het MKB behoefte aan LTE? Dit najaar is de telecomindustrie via een veiling tot een verdeling van de ruimte in het beschikbare mobiele spectrum gekomen. De staatskas voer er wel bij en vele miljarden zijn afgedragen. De industrie ziet de investering wel zitten. Maar wat brengt het de gemiddelde ondernemer? Heeft 4G-technologie nu al toegevoegde waarde?

erst even de begrippen op een rijtje. De vierde generatie mobiele technologie en LTE worden vaak op één hoop gegooid. Formeel klopt dat niet. Onder 4G wordt een bepaalde kwaliteit van draadloze breedband IP-diensten vervat, LTE is een radiotechniek voor de nieuwste generatie mobiele netwerken. Hoe verwarrend alles is blijkt wel in de Verenigde Staten, waar de bezitter van een iPhone op zijn scherm 4G ziet verschijnen zonder dat de telefoon geschikt is voor LTE. De aanbieder AT&T communiceert daar dat HSPA voor hen al 4G is. In Nederland zal het zo ver niet komen, maar het geeft wel aan hoe breed de spraakverwarring is. Als het zo complex is, dan moet een goede telecomleverancier de gebruiker perfect kunnen wijzen op de voor- en nadelen van de nieuwe technologie. De reclameuitingen schreeuwen het toe, 4G lijkt een must te zijn. Maar levert het nu al zo veel op? Moet de innoverende MKB’er er nu al rekening mee houden of is er nog ruimte om te wachten.

Dekking We vragen het aan Ivo Goergen, business development manager bij Kreuze Telecom in Beek, een toonaangevende telecomspecialist met 55 medewerkers en actief in Limburg en zuid-oost met veel klanten in de MKB-sector. “LTE is primair een datadienst en zal dat voorlopig ook blijven.

tijd voordat LTE een serieus alternatief wordt. De kracht van LTE wordt wel dat er straks veel meer datacapaciteit op een locatie is. Bij grote evenementen zullen de gebruikers meer bandbreedte en dus een soepelere werking van de datadiensten op hun mobiele telefoon of tablet ervaren.”

Wachten Als de MKB’er nu moet investeren, is de keuze voor een 4G-telefoon dan wel een zinvolle? Zijn er nu al toepassingen die

tbm |

Snelheid Uiteraard vragen we ook de vertegenwoordigers van de telecomindustrie die aan de andere kant van de tafel zit om een mening. Daar wordt immers hard geknokt om de markt te overtuigen van het belang van LTE en een vierde generatie netwerk.

‘Voor ondernemers die sneller en slimmer willen ondernemen is 4G een logisch vervolg op 3G’

perse om deze functie vragen? Goergen: “Op dit moment zullen wij LTE enkel voor data-toepassingen promoten, dus in laptops en tablets. Een andere mooie toepassing is een mobiele WiFi hotspot; MiFi, een klein apparaatje dat in de auto gebruikt kan worden. Via dat product kunnen bijvoorbeeld alle inzittenden van een auto internettoegang krijgen. LTE doet het ook goed als back-up voor een vaste internet verbinding of bij het aansluiten op een tijdelijke locatie, bijvoorbeeld een bouwkeet.”

‘Op dit moment zullen wij LTE enkel voor data-toepassingen promoten, dus in laptops en tablets’

Voor spraak en SMS zijn GSM en UMTS door hun betere dekking de komende jaren nog dominant. Bovendien is er op dit moment nog helemaal geen dekking in ons verzorgingsgebied, dus er is nog even

warring rond de gebruikte LTE frequenties. Sommige toestellen, zoals de iPhone, zijn, voorlopig, in veel Europese landen niet op LTE te gebruiken.”

De levensduur van een gemiddelde telefoon is zo kort dat het zinvol is nog even te wachten met die investering, meent Goergen. “Eerst moet de standaard verder uitkristalliseren. Kijk alleen al naar de ver-

a p r i l 2 0 1 3 | VA K B LA D V O O R D E T ELE C O M H AN D EL

We praten in het Vodafone hoofdkantoor in Amsterdam met Jan Jongeneel, manager product marketing data services. Als nu geïnvesteerd moet worden in nieuwe hardware voor de werknemers, waarom moeten we dan 4G al meenemen in de keuzes die we overwegen? “Dit jaar nog gaat Vodafone van start met de aanleg van het 4G-netwerk in Nederland. De voordelen van een 4G-netwerk liggen voor de hand. In optimale omstandigheden kan het netwerk een snelheid van 100 Mbps behalen, in plaats van 42 Mbps met 3G. Daarnaast biedt de 4G-technologie in de 800 MHz-band ook indoor een veel betere dekking dan bij de huidige 3G-netwerken die op de veel hogere frequentie van 2100 MHz werken het geval is. Voor ondernemers die sneller en slimmer willen ondernemen is het een logisch vervolg op het bestaande 3G-netwerk waar ze beschikking tot hebben.”

Capaciteit Uiteraard is het belang van 4G afhankelijk van de toepassing. Zijn er segmenten waar de keuze zo relevant is dat hij niet gene-

geerd kan worden? Jongeneel: “4G-technologie zorgt voor oplossingen die met 3G niet mogelijk zijn. De toepassingen zijn bruikbaar in vrijwel alle sectoren, bijvoorbeeld mobiele gezondheidszorg. Het wordt mogelijk om compleet in High Definition tweeweg videocommunicatie te bewerkstelligen. Dat betekent dat videocontact op de mobiele telefoon tussen cliënten en begeleiders soepeler kan verlopen. Een ander voorbeeld uit de media branche: 4G kenmerkt zich door grote capaciteit en maakt hoge datasnelheid over lange afstanden mogelijk. Voor filmploegen wordt het verzorgen van live video eenvoudiger

aangezien er met 4G geen vaste straalverbindingen meer nodig zijn. Een nieuwe toepassing wordt het gebruik van 4G voor lokale video broadcasting. Zo zouden in stadions herhalingen van doelpunten simultaan, in broadcast, naar de mobiele telefoons van de toeschouwers verzonden kunnen worden. Ook pretparken, winkelcentra en andere plaatsen waar grote aantallen mensen samenkomen kunnen hier diensten op ontwikkelen.”

Vertrouwen

LTE het geval zal zijn. Wereldwijd is LTE nu al zo breed geaccepteerd dat alle fabrikanten op dit moment al een breed portfolio aan producten hebben. Voorlopig is LTE de beste troef bij datatoepassingen. Klanten die langetermijninvesteringen doen, moeten daar dus nu al volop rekening mee houden. Producten met een korte levenscyclus hoeven nog niet ‘LTE ready’ te zijn, maar wie (data-)producten die vijf jaar of langer ingezet kunnen worden levert, kan LTE beter niet meer negeren.

•

GSM en UMTS hebben er veel langer over gedaan om de markt te veroveren dan bij

tbm |

a p r i l 2 0 1 3 | VA K B LA D V O O R D E T ELE C O M H AN D EL

EVENEMENTEN AGENDA

MEI

27 OKTOBER

NOVEMBER

13 2013

Ambassadors Telecom & IT Locatie: Nyenrode Datum: maandag 27 mei 2013 Meer info: www.ambassadorsoftelecom.nl

Congres Voice@IT Locatie: Van der Valk Vianen Datum: dinsdag 8 oktober 2013 Meer info: www.tbmnet.nl en computerweb.nl (zie tab events)

Congres Healthcare Locatie: Van der Valk Vianen Datum: woensdag 13 november 2013 Meer info: www.tbmnet.nl en computerweb.nl (zie tab events)

Magenta Academy:

• Training consultative selling • Tendertraining • Training online marketingstrategie Meer info: www.tbmnet.nl en computerweb.nl (zie tab events)

MAART 2014

Congres Unified Communications Locatie: nog nader te bepalen Datum: maart 2014 Meer info: www.tbmnet.nl en computerweb.nl (zie tab events)

Voor de laatste info kijk op www.tbmnet.nl of www.computerweb.nl onder ‘events’

7 Ambassadors

Ambassadors aan het werk gezet Het begin was een beetje onwennig, maar uiteindelijk kwam iedereen los en waren interessante discussies het resultaat. De leden van ‘De Ambassadors’ werden tijdens de eerste ontmoeting van het jaar aan het werk gezet.

mdat veel leden in 2012 hadden aangegeven op zoek te zijn naar meer interactie had de organisatie besloten om bij deze meeting af te wijken van het gebruikelijke format van twee of drie personen die de zaal toespreken. Consultant en coach Frank van Ormondt had dit keer

de leiding. De bezoekers werden verdeeld in groepen, en zij gingen aan de slag met het opzetten van een fictief bedrijf met behulp van het ‘business model canvas’ van ondernemer en schrijver Alexander Osterwalder.

tbm |

Wat wel bij hetzelfde bleef: na afloop bleef iedereen lang hangen tijdens de netwerkborrel. De gemaakte businessmodellen werden tussen het eten en drinken door nog nabesproken. Wellicht werden er zelfs plannen gemaakt om de zojuist opgezette bedrijven minder ‘fictief’ te maken.

a p r i l 2 0 1 3 | VA K B LA D V O O R D E T ELE C O M H AN D EL

•

Netwerk met inhoud

LID ZIJN VAN DE AMBASSADORS BETEKENT • toegang tot een exclusief netwerk op directieniveau • hoogwaardige en interactieve bijeenkomsten • boeiende en inspirerende sprekers • voortdurend inzicht in innovaties en ontwikkelingen

Eerstvolgende bijeenkomst:

27 MEI

kijk voor de voorwaarden van het lidmaatschap op www.ambassadorsoftelecom.nl onder het kopje “lidmaatschap” MCS

Partners:

MCS

Partner in Telecom Innovations

MCS

MCS Partner in Telecom Innovations

Partner in Telecom Innovations Partner in Telecom Innovations Partner in Telecom Innovations

7 productnieuws

Lync-integratie Interoute Interoute, eigenaar van een cloudservicesplatform en leverancier van gehoste applicatiediensten, maakt de lancering van Interoute Hosted Lync bekend. Door Hosted Lync te integreren in haar Video as a Service (VaaS)-cloud, wil Interoute Lync-gebruikers in staat stellen om videovergaderingen bij te wonen of te hosten met ieder willekeurig intern of extern eindgebruikersapparaat, ongeacht het type verbinding en als deel van het standaard servicepakket.

nteroute heeft haar Microsoft Certified SIP-trunkingmogelijkheden opgenomen in Hosted Lync, waardoor de Hosted Lync-service wordt geboden met de mogelijkheid om VoIP-gesprekken over te zetten naar het PSTN- of mobiele netwerk en de mogelijkheid om inkomende oproepen met Direct Dial-In (DDI) door te sturen naar de juiste extensie binnen de organisatie. Deze laatste optie is beschikbaar in meer dan vijftig landen. Interoute Hosted Lync is een Unified Communications as a Serviceoplossing die als kant-en-klaar product wordt gehost op het Virtual Data Centreplatform van Interoute. De service is volgens het bedrijf binnen enkele dagen ‘up and running’.

ShoreTel transformeert iPad ShoreTel, leverancier van unified communications-platforms, introduceert ShoreTel Mobility 6 en ShoreTel Conferencing. Deze twee nieuwe oplossingen transformeren een iPad tot een tool voor zakelijke communicatie, zo zeggen de makers.

horeTel Mobility 6 biedt een gebruikersinterface voor de iPad voor multimodale communicatie. Gebruikers kunnen bellen en gesprekken aannemen met hun zakelijke persoonlijkheid, instant messages uitwisselen en voice-mailberichten afluisteren. Ze kunnen ook conferentiegesprekken met

meerdere personen organiseren door met een simpele swipe-beweging de namen van deelnemers uit een zakelijke telefoongids bij elkaar te slepen. ShoreTel Conferencing for iOS breidt de communicatie-ervaring verder uit met applicaties voor zakelijke samenwerking. Gebruikers kunnen vanaf hun iPad of iPhone presentaties delen met gebruikers op externe locaties of meekijken op het gedeelde bureaublad van de PC of Mac van collega’s. Peter Blackmore, de CEO van ShoreTel, zegt: “Werkgevers kunnen hiermee in alle gemoedsrust BYOD-initiatieven ondersteunen die voor effectieve communicatie zorgen en de productiviteit verbeteren.”

Tiptel lanceert IP-telefoons Tiptel heeft op IT-beurs CeBIT de IPtelefoons tiptel 3110, tiptel 3120 en tiptel 3130 gepresenteerd. De IP-serie wordt geleverd met professionele telefoniefuncties en kan volgens de makers worden aangeduid als ‘premium’.

oor de eigen ontwikkeling en productie van de IP-telefoons is er volgens Tiptel een maximum aan flexibiliteit voor de uitvoering van bijzondere eisen en verlangens. Dus firmware kan worden aangepast aan de specifieke vereisten van de telefooncentrale

of de provider. Vooral op het gebied van IPtelefoons profiteert het bedrijf naar eigen zeggen van zijn lange geschiedenis op het gebied van ergonomische telefoons voor speciale vereisten.

All-in-one UC-oplossing Siemens Siemens Enterprise Communication introduceert OpenScape Business, een all-in-one oplossing die naar eigen zeggen de voordelen van UC naar het MKB brengt, ongeacht de telefonieomgeving.

“

et MKB erkent de waarde van UC steeds meer om de effectiviteit van hun teams te verhogen en klantcontacten te verbeteren”, zegt Chris Hummel, Chief Commercial Officer bij Siemens Enterprise

Communications. “Echter, we weten dat de dynamiek in het midden- en kleinbedrijf een flexibelere, meer schaalbare en kostenefficiëntere oplossing vereist. Siemens Enterprise Communications heeft een lange geschie-

tools die ze willen in een gemakkelijk aan te schaffen en in te zetten pakket.” OpenScape Business levert spraak, UC, web collaboration, mobiliteit en ‘naadloze integratie’ in kantoorapplicaties in een all-in-one oplos-

denis in het bedienen van het MKB en we gebruikten deze ervaring om de meest innovatief mogelijke oplossing te ontwikkelen. OpenScape Business biedt meer functionaliteit in een doos dan concurrerende oplossingen en geeft klanten de geavanceerde UC

sing voor het MKB-organisaties met één of meerdere vestigingen. Het is de eerste oplossing die geïntroduceerd wordt in het nieuwe OpenScape Business portfolio, gebouwd op de beste features van de bestaande HiPath 3000 en OpenScape Office MKB oplossingen.

tbm |

a p r i l 2 0 1 3 | VA K B LA D V O O R D E T ELE C O M H AN D EL

Businesscase

Kreuze levert zorgaanbieder Ciran Alcatel-Lucent video-oplossing Ciran: ‘We kunnen elke patient nu ook op afstand de gewenste noodzakelijke medische ondersteuning direct bieden. Dit is een belangrijke stap op het gebied van betaalbare zorg!”

iran Revalidatie, hoofdkantoor gevestigd in Venlo, is gespecialiseerd in de revalidatie van mensen met chronische fysieke klachten, die daarnaast psychische en sociale problemen hebben. Ciran heeft samenwerkingsverbanden met negen expertisecentra met in totaal 20 vestigingen in Nederland. De revalidatie wordt uitgevoerd door interdisciplinaire, onder verantwoordelijkheid van de revalidatieartsen van Ciran. Met een door Kreuze geleverde videoconferencing-oplossing kunnen de artsen vanuit Venlo, en elk aangesloten expertisecentrum, op ieder moment de noodzakelijke medische ondersteuning bieden. De voordelen voor de patiënt, medische professional en artsen zijn evident:

• Snellere toegang en mogelijkheid tot overleg voor patient, arts en medisch professional. • Zowel patient, medisch professional als arts hoeven minder te reizen. • Directe vastlegging van het teleconsult, waardoor aparte registratie overbodig is.

Deze pilot is enthousiast ontvangen; videoconferencing blijkt een geschikte oplossing. Door systemen bij elk expertisecentra en bij Ciran zelf te plaatsen, kon de effectiviteit van de artsen sterk verbeterd worden”, vertelt Wim Wertheim (revalidatiearts Ciran).

Videoconferencing

Kreuze Telecom kwam snel in beeld. Ciran werkt al langer samen met de telecomaanbieder, vertelt Titus Skrabanja (revalidatiearts Ciran). “Zij konden een complete teleconferencing-oplossing leveren: dedicated verbinding, camera’s, beeldschermen en beheerssoftware, zowel voor Ciran in Venlo als voor de aangesloten zorginstellingen. Via een tweede beeldscherm kan op elke locatie het patiëntendossier getoond worden aan de patiënt en behandelaars.”

Zou videoconference een optie kunnen zijn om de vraag “hoe communicatie te regelen tussen patienten, medisch professionals en artsen, én tussen de Ciran hoofdkantooren en de expertisecentra? “Na uitgebreid gesproken te hebben met Kreuze is in overleg met de artsen een overeenstemming gekomen om te starten met een pilot.

Live vertelt meer “Het grote voordeel is dat we nu vrijwel alle patiënten live spreken,” stelt Wim Wertheim. “Ik kan vanuit Venlo werken, of vanuit het expertisecentrum bij mijn woonplaats Amersfoort. Die mogelijkheid om overal het systeem te gebruiken is heel belangrijk. Een live gesprek vertelt je vaak meer over een patiënt dan alleen het dossier. Als toegevoegde waarde is het mogelijk om een opname van elk gesprek te maken.” Na een proof of concept van Kreuze hakte Ciran snel de knoop door. Wim Wertheim: “Dit systeem is heel intuiïtief, duidelijk dokterproof. Het vergt nauwelijks voorkennis. Het beheer wordt door onze ICT-afdeling verzorgd, wij hoeven alleen het beeldscherm aan te zetten en de camera te richten. Daarna gaat alles vanzelf. Voor de patiënten is het soms wennen in het begin, maar al snel is het alsof er helemaal geen beeldscherm meer tussen ons in staat.”

Leverancier: Kreuze Klant: Ciran Revalidatie Oplossing: Alcatel-Lucent videoconferencing Periode: 2012 Foto: Titus Skrabanja (l) en Wim Wertheim

VOICE & DATA DISTRIBUTOR

7 productnieuws

Voipro en FirmTel bundelen krachten Hosted voice-aanbieder Voipro en mobiele operator FirmTel introduceren gezamenlijk een vast-mobiel-oplossing. Het doel van de strategische samenwerking is om MKB-bedrijven om MKB bedrijven te laten beschikken over één geïntegreerde communicatieoplossing, waarbij het mobiele toestel volledig onderdeel moet worden van de telefooncentrale.

ees Quirijns, CEO en co-founder van FirmTel: “Functionaliteit die we sinds jaar en dag kennen uit de vaste telecom, is niet of slechts mondjesmaat mobiel beschikbaar. In de samenwerking met Voipro brengen we daar verandering in door telefooncentralefunctionaliteit toe te voegen aan onze mobiele aansluitingen. Vaste toestellen worden daarmee overbodig, terwijl de bereikbaarheid van de organisatie gegarandeerd blijft.” “Daar waar

Fixed Mobile Convergence (FMC) slechts vaste en mobiele telefonie aan elkaar knoopt, zijn wij ervan overtuigd dat daarbovenop meerdere integratiepaden ondersteund moeten worden”, zegt Rob Kurver, CEO en co-founder van Voipro. “Denk daarbij bijvoorbeeld aan koppelingen met Microsoft Lync en WebRTC. Het is juist die integratie met IT-toepassingen waar wij samen met onze partners hét verschil maken voor organisaties.”

Plantronics vernieuwt kleinste koptelefoon

Vast-mobieloplossing NEC

lantronics komt met een nieuwe versie van zijn kleinste en lichtste koptelefoon, de BackBeat GO. Tot de veranderingen in het ontwerp behoren onder andere de exclusieve nano-coating technologie van P2i, die de oordopjes beschermt tegen zweet en andere schade door water of vocht. Het maximaal toelaatbare volume verhoogd. Ook is er een geheugen om tot acht gekoppelde devices te onthouden en bevat de headset vooraf geïnstalleerde ear stabilizers. De draadloze BackBeat GO is volgens Plantronics uitermate geschikt voor mobile professionals, forenzen en mensen met een stedelijke levensstijl.

NEC kondigt de introductie aan van uMobility, een oplossing voor vast-mobiel integratie waarbij smartphones onderdeel uitmaken van een bedrijfscommunicatienetwerk en dat mobiele medewerkers krachtige Unified Communications functionaliteit brengt.

Koning & Hartman komt met tablet Koning & Hartman introduceert de Icefire, een nieuwe 10 inch ‘rugged’ tablet voor industriële omgevingen. De Icefire is volgens de makers uitstekend geschikt voor voorraadmanagement, fleet-management, ziekenhuis patiëntendossiers en voor veldwerkers buiten.

et een sterk ‘resistive’ scherm met Multi-touch mogelijkheid, een resolutie van 1024 bij 768 pixels en 350 cd/m2 scherpte, biedt de tablet volgens de makers goede grafische prestaties en outdoor specificaties. De tablet werkt met Windows 7 OS, low power Intel Atom en 2GB RAM. De communicatiemogelijkheden zijn divers met onder andere 3G, WLAN, GPS en Bluetooth, zodat mobiele werkers altijd contact kunnen houden met hun kantoor. De tablet heeft twee batterijen die tijdens gebruik zijn te vervangen zodat gebruikers non-stop kunnen werken.

tbm |

uMobility werkt op onder andere Apple, Android, BlackBerry en Nokia-smartphones en Android en Apple-tablets en biedt de gebruikers hiervan de volledige functionaliteit en mogelijkheden van het bedrijfscommunicatiesysteem. Werknemers kunnen, wanneer ze binnen bereik van het draadloze bedrijfsnetwerk zijn, hun smartphone of tablet via dat netwerk gebruiken, terwijl de verbinding, wanneer ze zich buiten bereik van het bedrijfsnetwerk begeven, zonder onderbreking overgenomen wordt door het mobiele netwerk. “Veel medewerkers willen tegenwoordig overal bereikbaar zijn en willen dan ook over dezelfde functies als op kantoor beschikken”, zegt Bert van Koelen, businessmanager Business Mobility bij NEC Unified Solutions. “Door het integreren van smartphones met het bedrijfsnetwerk biedt uMobility je vanaf elke locatie alle functionaliteit die je maar wenst op het gebied van zakelijke telefonie en Unified Communications.”

a p r i l 2 0 1 3 | VA K B LA D V O O R D E T ELE C O M H AN D EL

TBM TeleCOm BuSineSS guiDe | De BelangriJKSTe BeDriJven in HeT TeleCOm Kanaal

TELEVERSAL

INFOPACT NETWERK & COMMUNICATIE

SPECIALTIES f VoIP/Telefonie f Unified Communications f Switches f Routers f Security f Voice over WLAN f Service en support f Showroom (gratis voor onze dealers) f Leveranciers gecertificeerd Trainingscenter f Professionele Pre-Sales Support

ALL-IP SPECIALIST IN: f Bedrijfstelefonie f Publieke telefonie (SIP, ISDN en Analoog) f Datacommunicatie f VPN f Betalingsverkeer f Alarm f Internet access f Managed Firewall f Co-locatie f Sales & Support voor resellers

Televersal kenmerkt zich door het leveren van een totaaloplossing en u volledig te supporteren om deze succesvol in de markt te zetten. Merken: Advitronics, Audiocodes, Avaya, Boxit, Corebridge, Chronicall, Doro, Emotion, Estos, Fasttel, Gigaset, Gigaset pro, Jabra, Key-Link, Konftel, MCS, Microsof Lync, NETGEAR, OAK, Patton, Plantronics, Polycom, Powerware, Pridis, Siemens, Tiptel en Voicegear.

Je wilt je organisatie voortdurend in topconditie houden. Wat je daarvoor nodig hebt is een sterk hart. Infopact zit in het hart van organisaties. Infopact ontwerpt, bouwt en onderhoudt IP-communicatiediensten voor structurele verbetering van de communicatie tussen organisaties en hun klanten. We doen dit door spraak-, data- en internetdiensten op maat te bundelen in één snel, efficiënt en veilig netwerk. Persoonlijk ondersteund door een enthousiast team van ervaren professionals. Goed bereikbaar. En steeds met dezelfde bezieling. Infopact levert hiermee een tastbare bijdrage aan gezond ondernemen door klanten. Vandaag…en morgen weer. Omdat er meer in zit.

Televersal Nedervonder 19, 5061 JP Oisterwijk telefoon: (013) 523 11 77 fax: (013) 523 11 88 www.televersal.com

Master Distributor van:

Weena 670 3012 CN Rotterdam telefoon: (088) 463 67 30 fax: (088) 463 67 99 e-mail: sales@infopact.nl www.infopact.nl

ALCADIS IP SOLUTIONS Alcadis is Wi-Fi specialist met een focus op kennis en techniek. Met professional services en geavanceerde netwerkapparatuur zijn wij een waardevolle partner voor Internet Service Providers en een breed resellerkanaal. Wij ondersteunen partners met professional services en een innovatief productportfolio om geavanceerde en betrouwbare verbindingen te realiseren in de zakelijke en particuliere markt. Veldzigt 26 3454 PW De Meern telefoon: 030 - 65 85 125 e-mail: info@alcadis.nl

Meer weten? www.nextel.nl 0318 - 66 52 00

tbm |

a p r i l 2 0 1 3 | VA K B LA D V O O R D E T ELE C O M H AN D EL

WESTCON GROUP Westcon Group is een value added distributeur van marktleidende netwerkinfrastructuur, unified communications, security en datacenter oplossingen, leverend via een wereldwijd netwerk van gespecialiseerde resellers. Via de business units Comstor, Westcon Convergence en Westcon Security levert Westcon Group wereldwijd producten en diensten aan gekwalificeerde ICT-resellers, system integrators en service providers. Onze teams creëren unieke programma’s en leveren uitzonderlijke financiële en technische ondersteuning om uw business verder te laten groeien. De kracht en het succes van Westcon Group zijn gebaseerd op langdurige en succesvolle samenwerking met marktleidende leveranciers en een duidelijke focus op samenwerking met onze resellers om hen succesvoller te maken. Als sterke strategische partner bieden wij u een team van uiterst kundige account managers, ondersteund door een toegewijd team van adequaat reagerende en betrouwbare professionals, die volledig zijn gericht op uw business.

Door onze sterke relatie met onze leveranciers zijn wij als betrouwbare adviseur uitstekend in staat u een productievere samenwerking te bieden, welke wordt ondersteund door onze expertise op het gebied van technologieën, management en prijsstelling van onze leveranciers. De sterke samenwerking tussen alle afdelingen binnen Westcon Group stelt ons in staat u te voorzien van ondersteuning op maat. Van wereldwijde logistieke en flexibele, op maat gemaakte, financiële oplossingen, tot marketing, pre-sales en technische ondersteuning. Wij bieden u de financiële draagkracht en wereldwijde operationele slagkracht om u effectief in te kunnen laten spelen op kansen en veranderingen in de markt, met een portfolio van marktleidende producten, diensten en oplossingen die met elkaar samenwerken en elkaar aanvullen. Wij hebben vergaande kennis op het gebied van networking, unified communications, security en datacenter.

Westcon Convergence Meidoornkade 12 3992 AE Houten telefoon: +31 (0)30 248 94 55 fax: +31 (0)30 248 92 00 e-mail: sales@westcon.nl www.westcon.nl

Westcon Security Meidoornkade 12 3992 AE Houten telefoon: +31 (0)30 602 54 00 fax: +31 (0)30 602 54 01 e-mail: sales@westconsecurity.nl www.westconsecurity.nl

Comstor Meidoornkade 12 3992 AE Houten telefoon: +31(0)30 248 95 92 fax: +31 (0)30 248 92 80 e-mail: sales@nl.comstor.com www.nl.comstor.com

Leveranciers: Acme Packet, Active Communications, Advatel, AltiGen Benelux, APC, AudioCodes, Avaya, Extreme Networks, Jabra, Juniper Networks, Plantronics, Polycom, PowerDsine, Quescom en Transition Networks

Leveranciers: Blue Coat, Check Point, Dell SonicWALL, F5 Networks, F-Secure, Infoblox, Juniper, RSA, The Security Divison of EMC, Skybox, Trend Micro, Websense

Leveranciers: APC, Cisco, Imagicle, Jabra, Microsemi, NetApp, Netformx, Plantronics, Quescom, Transition Networks, Ucopia, VMware

INTERCONNECT UW PARTNER VOOR: f Cloud hosting f Hosted Telecom f Glasvezel f Zakelijk DSL f Datacenter Hosting - Breedband - Datacenter Steenbok 1, 5215 MG ‘s-Hertogenbosch Park Forum 1041, 5657 HJ Eindhoven telefoon: 073 - 88 000 00 www.interconnect.nl

Onze dienst, Uw business Voiceworks BV, Editiestraat 29, 1321 NG Almere Tel: 036 – 711 34 00 | Fax: 036 – 546 78 77 info@voiceworks.nl | www.voiceworks.nl

tbm |

a p r i l 2 0 1 3 | VA K B LA D V O O R D E T ELE C O M H AN D EL

7 column Rex vermeulen

En dan nog even dit…

Ooit eens een klant ontmoet? En… beviel het?

Uitlenen iPad aan kinderen: vette rekeningen

Zo, beste telecomdirecteur/manager. Druk met het hoofd boven water houden? Vooral in de reactieve sfeer met het oplossen van problemen en calamiteiten? Toch die mensen eruit? Hoe krijgen we het pas geleverde systeem toch netjes aan de praat? Of zit u in de pro-actieve sfeer? Veroveren die markt en wel ‘zo en zo!’ Ik ga het met u vooral over dit laatste hebben. Ik doe even een inschatting hoe dat nu bij u in zijn werk gaat. U kijkt naar wat u voor diensten en producten in het portfolio heeft en zoekt daar, al dan niet bewust en onderbouwd, een markt bij. U bedenkt een paar wervelende teksten voor elk product, paar advertenties plaatsen, brochures introduceren in de sales-meeting en hup... gas! “Rammen jongens, afspraken maken en verkopen die handel!” Een heel klein dingetje wordt dan even overgeslagen. Een kleine futiliteit, maar ik wil hem/haar toch even onder de aandacht brengen. De klant. Want beste telecomdirecteur/manager, wie is dat nou eigenlijk? Ja, u kent ze van de betaalde facturen die binnenkomen, en u kunt ze als naam gebruiken om te pochen bij uw netwerkbijeenkomsten. En heel misschien bent u er zelfs wel eens geweest, als er ergens een probleem of ongenoegen was. Of dat u de champagne ging opentrekken in plaats van uw accountmanager die de credits eigenlijk verdiende. “Tja, dit was zo’n belangrijke order dat belangrijke ik toch wel even acte-de-presence moest geven.” Ik weet het. Ik ga veel commentaar krijgen op deze spreekwoordelijke schop onder de k**ten. Maar ik bouw nu een restrictie in voor de klagers! U mag pas klagen als u iedere week een afspraak hebt staan met een (eind) klant. En die afspraak heeft maar één doel: inventariseren wie de klant eigenlijk is. Wat hem of haar bezig houdt, hoe ze geïnformeerd willen worden, welke uitdagingen ze het hoofd moeten bieden, hoe ze hun eigen activiteiten combineren met die van u. Een marketing gesprek in optima forma, zonder verkoopdoel. Doordat u al jaren iedere week zo’n gesprek voert met het diverse scala aan klanten dat u heeft weet u precies hoe, en bij wie, u uw diensten en productportfolio moet presenteren. U laat u niet in de luren leggen door opmerkingen van uw verkoopafdeling die roepen: “Ja, maar onze klanten bla bla bla...” Want, u kent ze als geen ander! Het zou van de gekke zijn als u dat niet doet. Alles, alles, alles draait om die Koninklijke hoogheid die we klant noemen. En u zit een beetje in uw te dik gestoffeerde leren fauteuil daar uitspraken over te doen, maar u kent ze niet eens? Ja, van verhalen en onderzoeken. Hup, opstaan, naar uw assistente lopen (als u die heeft) en een lijst samenstellen. “Ik wil graag iedere week een afspraak met een van deze klanten.” Rex Vermeulen is al vele jaren actief in de telecomsector. Hij is momenteel onder andere de directeur van Mantor Marketing en Communicatie, dat betrokken is bij diverse evenementen in de telecomsector.

tbm

Het blijft gevaarlijk om je smartphone of tablet uit te lenen aan je kinderen. Twee Britse jongens kwamen afgelopen maand in het nieuws vanwege de rekening waarmee ze hun ouders opzadelden. De 5-jarige Danny bezorgde zijn ouders een rekening van maar liefst 1.700 pond (bijna 2.000 euro). Hij had aan zijn vader het wachtwoord van de iPad gevraagd, zodat hij gratis het spelletje Zombies vs. Ninja kon downloaden. Via datzelfde wachtwoord kocht hij vervolgens ammunitie. Na drie dagen corresponderen met Apple over het incident beloofde Apple de familie geld terug te geven. Een paar weken later gingen andere ouders in Engeland op vergelijkbare manier in de fout. Een jongen van acht spendeerde 1.200 euro bij de iPad-game The Simpsons: Tapped Out. Hij kocht honderd virtuele donuts. bron: www.portablegear.nl

Pinguïns spelen ‘kattenspel’ op iPad

Het spel ‘Game for Cats’ is ontworpen om katten bezig te houden, maar ook pinguïns blijken ermee overweg te kunnen. Dat bleek toen in een Amerikaanse dierentuin een verzorger het spel in een pinguïnverblijf zette. De verzorger zette twee pinguïns apart en gebruikte zijn oude iPad als bezigheidstherapie. Eén van de twee dieren bleek talent te hebben, en haalde een high-score van 1600. In het spel moet een bewegende muis worden geraakt. bron: www.computeridee.nl

De volgende verschijnt eind mei met daarin: alles over FMC en over bureautoestellen

Samen snel vooruitgang boeken!

Een distributeur in de zakelijke Telecom & ICT markt waar u volledig ontzorgt en ondersteund wordt in uw dagelijkse werkzaamheden. Of het nu gaat om de administratieve verwerking van abonnementen, de financiĂŤle afhandeling van bonussen, verkooptrajecten, marketinginitiatieven of klantenbeheer. In onze persoonlijke aanpak bieden we u Create Connect Control welke garant staan voor een hoger rendement. Bent u dus op zoek naar een distributeur die u over de volle breedte kan ondersteunen en waarmee u uw portfolio kunt uitbreiden? Dan bent u bij ons aan het juiste adres.

Samen snel vooruitgang boeken? Daag ons uit!

www.televakcenters.nl www.twitter.com/televakcenters

www.facebook.nl/televakcenters

Bekijk hier ons partnerprogramma

De vrijheid van bellen SpeakUp Mobile

Mobile on PBX* Interne nummers (inter-)nationaal bereikbaar Unified Voicemail Bereikbaar zijn op één telefoonnummer Presence support Forced on Cloud® *forced on PBX middels SIP registratie

................................................................................................................................................... t: +31 88 77 32 587

www.speakup.nl/mobile

SpeakUp, de telecom operator die het anders doet.

TBM 04/2013

Articles inside

Telecom Business Guide

Productnieuws

Column Rex Vermeulen

De Ambassadors

Interview John Zanni, Parallels

vragen aan

Vastnetoperators

Gastcolumn Marc Bauchant, VoXX

Wat doet het MKB met 4G en LTE?

Nieuwe mobiele devices

Gastcolumn Ian Kennedy, SpeakUp

Interview: Jan C. Smit over consultative selling