7 OVER DE GRENS
TEKST: SEF HELDENS
Telecomdealer in twee landen Rob van den Bulk startte op 4 april 1989 in ‘s-Heerenberg Van den Bulk Telecom. Exact 20 jaar later begon hij in Oostelijk Duitsland het bedrijf Märkische Telekom, vernoemd naar de streek. Van den Bulk over zijn stap over de grens, de ambities en de lessen van zakendoen in Duitsland. “De Duitse firma trekt de Hollandse mee in het succes.”
Ook in Duitsland starten als telecomdealer? Rob van den Bulk maakte de stap in 2009. “Ik wilde nieuwe markten aanboren, eens kijken wat ik daar kon doen - je blijft toch ondernemer”, vertelt Van den Bulk vanuit zijn Nederlandse kantoor. “Ik kwam al regelmatig in Brandenburg omdat er familie woont en ik daar mijn jachtgebied heb.” Märkische Telekom heeft dezelfde merken, hetzelfde logo en hetzelfde concept als Van den Bulk Telecom: “We zijn ook in Duitsland een telecombrede leverancier die alle telecomvraagstukken invult, maar dan ook alleen maar telecom geen elektrotechniek, geen beveiliging, geen automatisering.”
zeker die in het oosten van het land, staat niet onwillig tegenover zaken doen met een Nederlander - zolang het bedrijf maar Duits is (vandaar de naam Märkische Telekom). Rob van den Bulk: “Ze vinden het geen probleem
eigenlijk geen waarde heeft, is daar erg belangrijk; je moet een stempel bij je hebben om een pakketje aan te nemen.” En wat heeft hij geleerd? “Ik heb de hoffelijkheidvormen richting klanten, collega’s en leveranciers die
Deutsche Telekom
Fotografie: Top Shots - Frank Renia
Uiteraard zijn er de nodige verschillen tussen de Nederlandse en de Duitste telecommarkt; de prijzen zijn lager, de winsten ook en Deutsche Telekom is nog erg groot. Daar komt bij dat een groot deel van de markt muurvast zit omdat alles is vastgetimmerd met langdurige huurcontracten. Dus wil je wat nieuws verkopen, moet je wel eens wachten tot de contracten opgezegd zijn. Ook de mobiele markt is anders. Van den Bulk: “Alles is met flat fee afgekocht. Met acht tientjes ben je overal vanaf - spraak en data.” Als de marges lager zijn en Deutsche Telekom nog sterk in het zadel, wat is er dan zo mooi aan de Duitse markt? “Aan de inkoopkant is het interessant”, zegt Van den Bulk. “Het is niet het hoofddoel van mijn activiteiten in Duitsland, maar speelt zeker mee. Door scherp in te kopen behoud je de marges.”
Goede naam Van den Bulk geeft toe dat het met zijn PABXmerken Samsung en NEC moeilijk verkopen is in Siemens-land. “Ik moet het echt hebben van klanten die genoeg hebben van Deutsche Telekom.” 90 Procent van de klanten van Märkische Telekom zijn bedrijven die uit de tang van het voormalige staatsbedrijf willen komen. “Net zoals we dat in Nederland vroeger met de PTT hadden, alleen is Deutsche Telekom nog een graadje erger; met wurgcontracten, wachtwoorden niet aan klanten af willen geven. Als je als klant een naampje geprogrammeerd wilt hebben, moet je bij DT aankloppen en krijg je ook een factuur.” Een extra voordeel voor Van den Bulk: de Duitser,
Rob van den Bulk, oprichter Van den Bulk Telecom en Märkische Telekom. dat je iets minder Duits spreekt. En in het oosten van Duitsland heeft de Nederlander een goede naam; na de hereniging van Oost en West hebben de nodige Nederlandse agrariërs daar grond gekocht en ze hebben het Duitse personeel altijd goed behandeld en goed betaald.”
Handtekening en stempel Waaraan heeft Van den Bulk moeten wennen bij het handel drijven met de Oosterburen? “Alles moet met een handtekening en een stempel bevestigd worden. Wat in Nederland
tbm
we in Nederland zijn verloren weer aangeleerd. Verder is het vooral de Duitse branche die kan leren van de Nederlandse; wij doen het als telecomvakhandel in Nederland beter dan onze Duitse collega’s. Dat zit hem in onze commerciële gedrevenheid.” De start van Märkische Telekom heeft voor Van den Bulk ook voor zijn Nederlandse bedrijf positieve gevolgen gehad. “Doordat ik in Duitsland gestart ben, heb ik in Nederland grote klanten binnen kunnen halen; bedrijven die in beide landen vestigingen hebben. De Duitse firma trekt de Hollandse mee in het succes.”
| NOVEMBER 2011 | VAKBLAD VOOR DE TELECOMHANDEL
23
