Semana del profesional de ventas SME, publicando el 16 de febrero de 2023 en El Nuevo Día

THE EVOLUTION OF SALES

Mensaje del presidente

Profesionales de ventas: uno de los pilares del país

La Asociación de Ejecutivos de Ventas y Mercadeo honrará su aportación en el SME Sales Summit: The Evolution of Sales

Con elobjetivo de equipar alas fuerzas de ventas para triunfar, la Asociación de Ejecutivos de Ventas y Mercadeo de Puerto Rico presentael SME Sales Summit:TheEvolutionof Sales.Esteesel evento cumbre de la Semana del Profesional de Ventas en Puerto Rico, que, este año, se celebra del 12 al 18 de febrero.

Nos llena de entusiasmo que el evento esté totalmente vendido y agradecemos el apoyo de cada uno de nuestrosoradores invitados por ponersuconocimientoal alcancedelosprofesionales de ventas.

Asimismo,reconocemos lacolaboraciónde nuestros auspiciadores,estos son:Mobil, DVG,

TVEX, VisuaGroup, HelloMedia, GFRMedia, El Vocero, Uno Radio Group, bMedia, ABC5, Green Steel, Univisión Radio, Newsis my Business, AIG, Liberty, Oriental Bank, Triple S, MSSS, Ricoh,Holsum, Skootel,ICPRJunior Collegey Go Print.

Felicitamos a los profesionales de las ventas por el rediseño continuo de sus estrategias, consolidandoaestesector comounodelos pilaresdentro delecosistema económicode nuestro país. ¡Enhorabuena por sus logros!

Edgardo M. Rivera

Presidente, SME Puerto Rico

CEO, DDB Latina de PR

Mensaje del director del Comité Organizador

Maximiza la experiencia de aprendizaje

Envías defomentar elcrecimiento de los negocios a travésde lacapacitación enventas, el SME Sales Summit ofreceuna alternativadinámicade adiestramientoenfocada enla evolución delas ventas,negociación, motivacióny oportunidadesde networking para vendedores, emprendedores y dueños de negocios.

Esta cumbre de ventas reúne a oradores localese internacionales quienes nos aportarán conocimiento acerca del nuevo modelo de ventas, métodos de prospeccióny creacióndees-

trategias centradas enel con sumidor, junto a mejores prác ticas para crecer dentro de la categoría, entre otros temas. Los invitamos a maximizar esta experiencia de aprendizaje, conexión connuevos prospec tos y expansión del valor de los productos y servicios que re presentamos. ¡Celebremos jun tos nuestra semana!

Carlos Moreno Vicepresidente Comercial, Hello Media Director, Comité SME Sales Summit

JUNTA DE DIRECTORES 2022-2023 ASOCIACIÓN DE EJECUTIVOS DE VENTAS Y MERCADEO DE PUERTO RICO

OFICIALES

MANUEL RIVERA

DDB Latina Puerto Rico

JORGE BRACERO

Expresidencia Inmediata

Cervecera de Puerto Rico

IDALIS MONTALVO

Presidencia Electa Marketing & Public Relations VP

Oriental Bank

ANA Y. AGRELOT

VP of Marketing

Encanto Restaurants

WANDA BETANCOURT

Tesorería

SVP Marketing & Corporate Communications

FirstBank

MARÍA ELENA

LAMPAYA

Directora Ejecutiva

SME Puerto Rico

MIEMBROS

AISHA K. BURGOS

VP of Technology

Partnerships

Numatec

CARLOS MORENO

VP Comercial Hello Media

ESTEBAN COLÓN Presidente Brain Consulting, LLC

JUAN CARLOS PARRA Cofundador y CEO Skootel, LLC

JUAN CARLOS PEDREIRA

Partner / Digital Strategist Social Business Hub, Inc.

MARIANELA MONLLOR

Gerente General y Cofundadora Dogs & Humans, LLC

RAMÓN RODRÍGUEZ

Presidente

Next Media Ventures | Ometrika

YARA MÁRQUEZ

Regional Manager - CAC

EKN Solutions

YASMIN ROTGER

Country Manager

Entravision

DE VENTAS

Únete a SME Maximiza tus oportunidades de negocio

LaAsociación deEjecutivos deVentas yMercadeo de PuertoRico (SME, por sussiglas en inglés)ofrece, durantetodoel año,eventos educativosenfocados entendencias globalese innovación,fomenta laexpansiónde redesde negocio, otorga premios degran prestigio y presenta estudios de investigación de relevancia. Actualmente, la asociación agrupa a más de 500 ejecutivosde las principalesempresas del país, así como asociados universitarios.

OBTÉN ACCESO

Intercambiaideasy amplíatusoportunidades de negocio:

● Inscripción libre de costo para los SME Webinars y acceso a las grabaciones

● Entrada libre de costo a los SME Power Breakfasts

● Entrada libre de costo a la Fiesta de Navidad

● Seguro de vida libre de costo (opcional)

● Oportunidad de aspirar a un puesto en la Junta de Directores (se requiere llevar un año como socio)

ADQUIERE CONOCIMIENTO

Invierte en tu desarrollo personal:

● Precio especial para ti, como socio, así como la oportunidad de asegurarles un descuento a tus compañeros de trabajo en eventos presenciales o virtuales como:

■ SME Digital & Innovation Forum

■ SME Marketing Summit | Semana de Mercadeo

■ SME Sales Summit | Semana del Profesional de Ventas

■ SME Sales Booster

■ Otros seminarios y talleres

● Precio de socio en estudios comisionados por SME:

■ Digital Trends Study

■ Ciudadan@s y Marcas con Propósito

■ Marcas que Marcan

● Precio especial para socios en el Brand Asset Valuator Study (BAV) de VMLY&R | BAV Group

● Precio de socio en los cursos en línea y certificaciones que ofrece SME International

RECIBE VALOR

Grandes beneficios tanto para ti como para tu empresa:

● Promociónate libre de costo a través de las redes sociales de SME (6 posts al año)

● Espacio de exhibición libre de costo en los SME Power Breakfasts

● Descuento de $300 en el servicio de eMarketing del SME

● Incluye ofertas de tus productos o servicios, libre de costo, en el newsletter #CONECTADOS

● Oportunidad de acogerte al seguro de salud del SME con MAPFRE y PPHG (opcional)

● Oportunidad de acogerte a seguros complementarios de Aflac (opcional)

● Uso de los salones de conferencia del SME libre de costo

La asociación otorga premios que enaltecen nuestra profesión:

■ Top Management Awards

■ SME Digital Awards

■ Premio a la Excelencia en Mercadeo

■ Reconocimiento a Vendedores Distinguidos

Y MUCHO MÁS

● Publicamos tus oportunidades de empleo en SME Jobs de Facebook

● Oportunidad de mentoría con los capítulos universitarios

● Oportunidad de convocatorias para internados y prácticas con los asociados universitarios de SME

● Ofertas de nuestros socios y colaboradores

● Alianzas con otras asociaciones profesionales y empresas

PRÓXIMO PASO…

La membresía de SME Puerto Rico es una inversión en tu carrera profesional y una oportunidad idónea para relacionarte con tus pares, lo que te permite intercambiar ideas y ampliar tus redes de negocio.

Para información acerca de las categorías de membresía y descuento de grupo, accede a smepr.org o llama al 787-773-5088.

Profesionales de Ventas

Distinguidos 2023

Dinamismo, compromiso y ejecutoria excepcional son cualidades que distinguen a los profesionales de ventas que, en estas páginas, reciben el reconocimiento de parte de sus patronos. La Asociación de Ejecutivos de Ventas y Mercadeo de Puerto Rico se enorgullece de unir esfuerzos con las empresas que destacan el desempeño de excelencia de sus vendedores distinguidos. Este premio, otorgado desde 1966, honra la memoria de Ernesto A. Castillo, presidente de SME que marcó el comienzo de diversas iniciativas que contribuyeron a sentar las bases de una asociación profesional sólida y prestigiosa.

Ayton Amadeo Cedó Broker Engagement Manager AIG Insurance Company - Puerto Rico

Jennifer Negrón Sabó Financial Lines Deputy Manager AIG Insurance Company - Puerto Rico

Roberto González Gerente de Ventas Borinquen Memorial Parks

Serbella Tejeda Representante de Ventas Borinquen Memorial Parks

Bárbara González Ejecutiva de Cuentas – Sucursal Santurce Caribbean Temporary Services, LLC

Daysis Molina Ejecutiva de Cuentas – Sucursal Barceloneta Caribbean Temporary Services, LLC

Ivonne Negrón Ejecutiva de Cuentas – Sucursal Las Piedras Caribbean Temporary Services, LLC

¡Felicidades en la Semana del Profesional de Ventas!

Profesionales de Ventas Distinguidos 2023

Alexis Bermúdez Muñoz Ejecutivo de Ventas Constructores y Canal Distribución CEMEX PUERTO RICO

Armando Javier Rivera López Asesor de Soporte Técnico y Ejecutivo Comercial Industrial CEMEX PUERTO RICO

Carlos R. Ortiz Cruz Ejecutivo de Ventas Canal de Soluciones Distribuidor e Industriales CEMEX PUERTO RICO

Edgardo Jesús Rivera Soto Ejecutivo de Ventas Canal de Soluciones Distribuidor y SEC CEMEX PUERTO RICO

Erick Batista Figueroa Ejecutivo de Ventas Canal de Soluciones Distribuidor e Industriales CEMEX PUERTO RICO

Fabio Alexander Quevedo Canon Coordinador de Construrama y Multiproductos CEMEX PUERTO RICO

Luis Raúl Martínez Rubero Ejecutivo de Ventas Canal de Soluciones Distribuidor e Industriales CEMEX PUERTO RICO

Michael R. Montes Franqui Ejecutivo de Ventas Canal de Soluciones Distribuidor e Industriales CEMEX PUERTO RICO

Mariam Rivera Ejecutiva de Cuentas, eMotions GFR Media

Nicole Rivera Ejecutiva de Cuentas Jr. GFR Media

Stephanie Cruz Ejecutiva de Cuentas GFR Media

William Padilla Vendedor GFR Media

Profesionales de Ventas Distinguidos 2023

Isabelle Moreno Account Manager & Marketing Director Hello Media

Iván Imbert Account Manager Hello Media

Patricia Pérez Account Manager Hello Media

Dania Reyes Agudo Senior Sales Executive Liberty Ad Solutions

Eve Arocho Herrera Senior Sales Executive Liberty Ad Solutions

José Taboas Díaz Specialist, Direct Sales & Multiplatform Executive Liberty Ad Solutions

Margie Schuck Senior Sales Executive Liberty Ad Solutions

Mónica Priegues Reyes Media Direct Sales Executive Liberty Ad Solutions

John Glenn Colón Sales Executive Representative Outsourcing Solutions International LLC (dba alchavo.com)

Ileana Fúster Commercial Operations Team Leader P&G Puerto Rico

Miguel Hernández Director de Logística P&G Puerto Rico

Ana Martínez Retail Sales Representative Sol Puerto Rico Limited

Profesionales de Ventas Distinguidos 2023

Earvin Rivera Commercial Sales Representative Sol Puerto Rico Limited

Iris Rivera Retail Sales Representative Sol Puerto Rico Limited

Joseph Irizarry Retail Sales Representative Sol Puerto Rico Limited

Luel Velázquez Retail Sales Representative Sol Puerto Rico Limited

Raissa Estrada Retail Sales Representative Sol Puerto Rico Limited

Ivelisse Rivera Ejecutiva de Cuentas Corporativas Target Rent A Car

Alba Nitza González Account Executive Univision Radio – WKAQ580 & KQ105

Alejandra Cardona Account Executive Univision Radio – WKAQ580 & KQ105

Javier Velázquez Account Executive Univision Radio – WKAQ580 & KQ105

María Elena Casas Account Executive Univision Radio – WKAQ580 & KQ105

Wanda Ortiz Account Executive Univision Radio – WKAQ580 & KQ105

Yannia González Account Executive Univision Radio – WKAQ580 & KQ105

El aspecto humano en ventas y la generación de valor

Por Renia Rosa Especial para Suplementos

Por una parte,lostoques dequeda ylas restricciones debidoa la pandemia del COVID-19tuvieron unrelevante impacto enla expansióndel comercio electrónico y, por otro lado, provocaron un gran anhelo y lanecesidad deretomar las relaciones sociales cara a cara. Cualquiera quesea elmodo en que se presente la dinámica de venta, lo cierto es que el reconocimiento, laconexión y la comunicación son puntos esencialespara lasatisfacción delclientey eléxitodelproceso. Construir relaciones duraderascon laspersonasque consumen el productoo ser-

vicio requiere innovación en la resolución de problemas, confianza y sintonía.

“El 70 % de los vendedores es promotor de producto”, apuntó el consultor José “Joe” Díaz. De esta manera, el entrevistado estableció qué prácticas dejar atrás.

Mientras que las estrategias que anteponen el producto o el servicioa losclientesponen exclusivamente laatención en las cualidades y la calidad de lo que venden, aquellasque fa-

vorecenla relaciónconlos consumidores se proponen conocer más ymejor sus necesidades.

De acuerdo con el enfoque de laempresa oel negocio serán lastácticas yel plande ejecución. Talcomo explicó Díaz, año trasaño, se analizan cuálesson lasprácticasóptimas para dirigiruna transacción de venta al cierre. Mediante losmodelos de venta se implementa una me-

todología para alcanzar los objetivos empresariales. “La venta esuna ciencia,un proceso técnico estructurado y un arte”, afirmó el coach. Por lo tanto,la técnicay elmétodo son tan indispensables como la personalidad delvendedor y suhabilidad paracrear elvínculocon losclientes; secomplementan y se necesitan.

Con el rigorque implica la disciplina de ventascomo un principio básico, el experto afirmó larelevancia delconocimiento en economía, elasticidad de la demanda, conducta del consumidor, manejode objeciones, negociación y comunicación interpersonal, entre tantosasuntos más,paraejecutar la profesión con éxito y en correspondencia conlas va-

pandemia , elnuevo modelo propone que debehaber una sintonía entre el vendedor y el cliente, o sea,da prioridad al aspecto humano. Eneste caso, los profesionalesde venta no están desligados ni del producto ni del proceso.

“Elvendedor espartedel producto”, expusoDíaz, y agregó que “este modelodice que tienes quecontrolar la gestión, estableciendo medidas de productividad individual” De este modo,la gestión de ventas nodebe considerarse como unaoperación quefunciona linealmente paratodo y paratodos,sino quedebetener capacidadde adaptación. Las características particulares de los potenciales compradores, las circunstancias específicasdelproceso yladiversidad del equipo de vendedoresson elementosque configuran toda la dinámica.

Por consiguiente, el consultor destacó tres fundamentos quesostienen laestrategia: controlde lagestión,saber manejar las expectativas de los clientesy poderconectar con las emociones, las perspectivas ylas experienciasde quienes consumen.

Además dereconocer la trascendencia dela capacidad de empatía, el personal de ventasdebe atenderlasobjeciones de los clientes basado en lasespecificidades decada casoyno deunamaneraautomáticay sinsolucionesinnovadoras.

riables que afectan el mercado.

Ante larealidad cambiantey diversa, las estrategias también se transforman. Según Díaz, de 1995al2017, elenfoqueprincipal en ventas era el producto. Pero, conlos cambiosgeneracionales, se han alterado, asimismo, los hábitos de consumo y la manera de vender.

“Hay cincogeneraciones conviviendo simultáneamente en el planeta. Cada una piensa y compradiferente”, señaló quienseráuno delosconferenciantes enel SMESales

Summit de la Semana del Profesional deVentas, realizado por la Asociación de Ejecutivos de Ventas yMercadeo de Puerto Rico.

Apartir de2017 con una clara manifestacióndurante la

Asuvez, Díazmanifestóla importancia dela comunicaciónefectivaverbal ynoverbal,respetar elespaciopersonaldelcliente, ylapresentación yla aproximación meticulosas y no improvisadas. Igualmente, los vendedores deben desarrollar la habilidad denegociación ycumplir coneducar alos consumidores en el proceso.

A lapar conla calidady los beneficiosdel productooel servicio, la implementación de técnicas que garanticenla satisfacción de los consumidores asegurarásu fidelizacióno lealtadhacia lamarcao elnegocio,así comolaadquisición de nuevos clientes.

“La venta esuna disciplina dealta intensidad”, afirmó el entrevistado.

La pandemia intensificó la necesidad y el deseo de interacción social, incluso en las dinámicas de compra y venta

Hoja de ruta para el cambio: ventas enfocadas en quienes consumen

Por Renia Rosa Especial para Suplementos

Si una persona se acerca aun negociooempresa, buscaalgo más que un producto o servicioqueconsidera ohadeterminado que satisfacerá una necesidad.

Como en toda interacción, el ser humano involucra pensamiento y emoción en el proceso de compra, y sus decisiones de consumo están condicionadas tantopor factoressocioculturales como psicológicos, ambientales y personales, entre otros. De este modo, vender no debe limitarse al acuerdo de compra y venta de un artículo o una prestación, sino que debe convertir la experienciaen unamemorable, tal como expresó la consultora y coach Vanessa Seda.

“Enelmundo delasventas, es muy fácil pensar primero en

el producto”, dijo. Sin embargo, expusoque “cuando yo soy clienta, lo queespero de un procesodeventa vamásallá de la transacción”.

Para queresulte enuna vivencia quefluya adecuaday satisfactoriamente conlos clientescomo eje,laentrevistadaaseguró quelaconexión es un factor clave.

Ciertamente, lograrlorequiere un cambio en las estrategias para vender. Este modelo que pone el foco deatención enlos clientes implica unvasto conocimiento del comportamiento del consumidor. Tanto sila interacción se da en un espacio físico o a través delcomercio digital,losresultadosbeneficiosos superaránel incremento de las ventas.

“Cuandote enfocasenla transacción, estás haciendo menosdinero, aunquenote des cuenta”,afirmó Seda.Por otra parte, destacó que la ma-

ximización de larelación con los clientes repercuteen la fidelización,o sea,favorece que seconviertan enclientes habituales. Para esto, no basta el momento en que se da la compra; la interacción debe ser duradera, mediantelas estrategias de posventa.

Conesto enmente,diseñar el plan de acción innovador debe tomar encuenta los principales retosque habráque sobrepasar. Entre estos, la experta mencionólas presiones para hacerrentable elnegocio. Siel objetivodel negociose ancla exclusivamente en los ingresos económicosque deben generarse paracumplir conun tiempo estipuladoy lascuotas, el modelocentrado enlos clientes no puede desarrollarse de manera conveniente.

Lo quesí permiteque progrese es partir de la convicción quereconoce quelasexpe-

riencias particulares y el bagaje personal de los consumidores son válidos y deben ser atendidos. Esto generavalor en la dinámica de compra y venta, y expande e intensificalos frutosde esaexperiencia enel transcurso del tiempo. Incluso, será elmotor paraque los clientes se conviertan en promotores de la marcao el negocio por iniciativa propia.

Sin duda, la transición hacia este enfoquerequiere introspección y claridad sobre la posición estratégica. Como indicó la experta, es posible que deban revisarse y modificarse la visión y la misión empresariales.

“Hasta la formaen que se reclutan losvendedores será diferente”, apuntó.

Por lo tanto,habrá que evaluar el sistema organizacional de la empresa o el negocio, y decidir quéprocesos degestión, técnicos y sociales deberán ser

reformados. De la misma forma, el perfil del equipo de ventas, las herramientas que tendrán disponibles para ejecutar su labor y hasta las métricas de objetivos, desempeño y satisfacción del cliente deberánajustarse al nuevoparadigma. “Deben alinearse procesos,sistemas, gente y herramientas para vender”,expresó laconsultora, quienhizo referenciaalpopular DesignThinking, métodopotente para la transformación.

Mediante elpensamiento de diseño, un producto,servicio o estrategia se sometea una seriedepasos. “Es una metodología para la innovación y la resoluciónde problemasde manera creativa”, comentó Seda,sobre elproceso delque conversará durante su presentación en el SME Sales Summit de la Semana del Profesional deVentas dela Asociaciónde Ejecutivosde VentasyMer-

cadeo de Puerto Rico. A travésde laaplicación de los procedimientos que utilizan losdiseñadores deproductos para realizar su trabajo, el Design Thinking está basado en las etapasde empatía,definición, ideación,prototipado, validación y lanzamiento.

Pormedio dediversastécnicas yactividades, estametodología posibilitaresponder preguntas como: ¿Cómo lograr laconexión conelcliente?, ¿cómo posicionarla oferta?, ¿cómoofrecer algoqueresuene conel cliente?Aquí se pone de manifiestoel pensamiento lateral, que se refiere a la capacidad de crear nuevas solucionesdesde unaperspectiva fuera de la caja.

“No hay que esperar a que la compañía repiensesu estrategia;puedes empezarhoy mismo”, recomendó Seda a los vendedores.

Más allá de una mera transacción, la estrategia de venta que coloca en el centro a los consumidores prioriza la experiencia, no el producto

Seis estrategias exitosas para un mercado exigente y cambiante

Por Karina Pérez Especial para Suplementos

“Durante losúltimos cinco años,el mundo delas ventascambiódrásticamente y,en particular, cómonosotros [losvendedores] interactuamos con los compradores”, destacó JavierRamírez Lugo,CEO deCuota, quien ofrecerá la conferencia “Métodos de prospección moderno”, en el SME Sales Summit.

Para Ramírez Lugo, la prospección moderna se tratade cómollegar aañadirlevalor auna personaque, quizás,no estábuscando loque ofreces.Para esto,existenciertas variablesy herramientas que cambiaron el panorama desde que empezó la pandemia. “Antes del 2020, todo el mundo hacíallamadas en frío, podíasir a un eventoy conocera alguieno situacionessimilares,pero,almundo verseprivadodeeste tipo de actividades, todose empezó a mover online.Ahora, laspersonasescriben más emails que antes, buscan mása las personas por

LinkedIn o por redes sociales que antes y eso hizomucho másruido. Porende,el retomayor es la diferenciación. Puedesser el mejor vendedor delmundo, pero, sino utilizasel canal correcto con el mensaje correcto que motive lo suficiente como para contestarte, hasta ahí llegaste”, recalcó el CEO de la empresa internacional deventas paraempresas detecnología enfocadaen softwareas aservices (SaaS), Cuota.

Porconsiguiente, RamírezLugomencionó que existen varias herramientas que se utilizan para métodos de prospeccióna través de la plataforma LinkedIn opara crear diferentes secuencias que agilicen y hagan más efectivos el usode los correoselectrónicos. “Herramientas que permiten al vendedor automatizar osistematizar ciertosprocesos parapoder dedicarsea crearpresentacionesu otrasfun-

Continúa enla próxima página.

La prospección moderna se trata de añadirle valor a una persona que, quizás, no está buscando lo que ofreces; conoce cómo puedes lograrlo

SEMANA DEL PROFESIONAL DE VENTAS

cionesimportantes. Noobstante, estrascendentalescribirel mensajedemanerapersonalizada y con la selección correcta del target (objetivo).Ciertamente, debeser cónsonocon las necesidades que potencialmente puedes resolverle al cliente”, detalló.

Poresto, esimportantelamanera enquese selecciona el comprador ideal, el cual debe tener el problema que resuelves y que se realicen las búsquedasdela informaciónnecesariapara llegar a esa persona de una manera asertiva, que esa comunicación no se sienta como un robot. Por otra parte, Ramírez Lugo recomendó que los vendedores estén al día con la escritura, por la necesidadde redacciónque acompañalos adelantos tecnológicos. “Actualmente, los vendedores estánutilizando plataformascomo LinkedIn para darse a conocer y crear su propia marca.Esorequiere queescribancontenido diario.Obviamente,el éxitodelcontenidoque producen dependerá de qué tan bien escriben y se comunican. Si lapersona logra ser reconocida a través desus publicaciones, aumenta laprobabilidad de tener éxitoen las ventas,porquea loscompradoreslesgusta comprar a personas que conocen o que saben que tienen éxito”, aseveró.

EL COMPRADOR TIENE MÁS ACCESO, ES UN COMPRADOR MÁS INTELIGENTE

Por eso, las personas que están tratando de aumentar su visibilidad como profesionales y, al mismo tiempo,venderse desdeel puntode vista personal, requieren una estrategia, no deben improvisar.

“Hay métodosy maneraspara hacerlocorrectamente. Mucha gente piensa que las ventas son un arte, pero,en realidad, son más una ciencia. Donde hay ciertas cosas que funcionan para lograr una conversión,más que optimizar, simplemente, por hacer unaventa”, señaló el conferenciante.

Estrategias modernas

Acordeconlas experienciasylosconocimientos enmercadoscomo Silicon Valley, en San Francisco, Ramírez Lugo compartió las siguientes recomendaciones:

Holsum celebra a sus vendedores

Reconoce

1

Capacitarse en mercadeo:Responsabilidades que típicamente hace una persona de mercadeo pueden ser adoptadas por el vendedor para ajustarse y conseguir sus propias ventas. 2

Entender bien quién es su comprador y cuál es su mercado: Por ejemplo, el mercado puertorriqueño es más tradicional que el mercado americano, por lo que no se deben descartar estrategias tradicionales que funcionen bien, sin evaluar el mismo.

3

Descartar que el carisma es lo que más vende:Se debe hacer un balance entre lo que se habla y se escucha. El vendedor debe hacer las preguntas correctas y escuchar a la persona para entender bien sus necesidades, de ahí, entonces, presentarle la solución.

4

Evitar la improvisación: Hay muchas personas que no utilizan recursos para medir su éxito o conocer si sus estrategias están funcionando. Se debe utilizar la data para ver qué funciona y qué no y poder tomar mejores decisiones.

5

Diversificar cómo nos comunicamos:Si llamaste tres veces y no te funcionó, busca vías alternas para maximizar los esfuerzos. Hay que pensar omnicanal, no pongas todos los huevos en la misma canasta, no simplemente llames, envíes email o utilices LinkedIn; si estás tratando de abrir mercados nuevos, debes hacerlo a través de diferentes vías.

6

Autosuficiencia: Es el resultado de que no tengas que depender del mercadeo ni de una persona que te abra las puertas. Para esto, amplía el conocimiento en la transformación digital y la modernización de los procesos de venta.

Por último, Ramírez Lugo hizo hincapié que, si se continúa haciendo lo mismode todala vida,no sepueden esperarresultados diferentes. “Pueden crear autosuficiencia, aumentar su porcentaje de ventas y abrir nuevos caminos sin tener que montarse en un carro e ir puerta por puerta. La pandemia aceleró esta modernización y es positivo para el que quiera ser efectivo desde su casa u oficina”, expresó. “La inteligencia artificial va adquiriendoterrenoen elcontenidodelos vendedores,siquieres modernizarte hay queajustarse al mercado”, concluyóel presidente de Cuota, establecida en Miami con mercados principales en San Francisco, New York, Ciudad de México y Puerto Rico.

Este jueves, 16 de febrero de 2023, en elSan Juan Marriott Resort & Stellaris Casino, se llevará a cabo el SME Sales Summit comoparte de la celebración de la Semana del Profesional de Ventas en Puerto Rico.

Holsumseune alacelebracióny reconoce a su equipo de ventas y a sus vendedores del año,quienes se han destacado porsu pasión enel servicio, dedicación con sus clientes, esmero por su empresay amor porla excelencia. Por ello,desea reconocer atodos los miembros del personal de ventas, pero, en especial, aestos vendedores, por sus logros sobresalientes.

Los vendedoresdel añoque se

reconocen son: Luis Ortiz Picón, Daniel Santiagode Jesús,Robert CéspedesMaldonado, WilliamCortés Resto, Héctor L. Rodríguez Santana, Félix López Rivera, Ekeimo Todman, GaryNicholas, JoséRodríguezTorres, Lionel SantiagoFigueroa, Carlos Rosa Perez, Ángel L. Pérez Pérez yAntonio ColónSalas. Sudedicación y pasión porel servicio han permitido a Holsummantener la excelencia ensus operaciones, mientras que su esmero por la empresa ha contribuido a su éxito.

¡Felicitaciones a nuestros vendedores y al equipo de ventas Holsum! Son nuestro ingrediente secreto más valioso.

a todos los miembros del personal de ventas, pero, en especial, al grupo de vendedores del año, por sus logros sobresalientes

Vienedela página anterior.

SEMANA DEL PROFESIONAL DE VENTAS

Por Rut N. Tellado Domenech Especial para Suplementos

La pasióny elsentidode pertenenciason doscaracterísticas que distinguen alafuerza deventasde MCS HealthcareHoldings, LLC,de acuerdo con Herminio Nieves, vicepresidente sénior deventas del plan médico.

“Hay que hacer esto con pasión,pues estamosofreciendo unapromesa desalud yrealmente estamos transformando la vidadeestas personas.Lashistoriasdepersonas quehanmejorado sus circunstancias de salud gracias aMCS son cientosy debemos sentirnosmuy orgullosos”, manifestó el ejecutivo.

Informóque laempresa,que cuenta con una trayectoria de 40 años de servicio en la isla, brinda segurosgrupales eindividuales de saludy vida. Alineadoa estos servicios destacó que el plan también cuentacon unequipo de profesionalesy expertosclínicos adiestrados para atenderde manera efectivalas necesidadesde sus clientes.

“Fomentamos relacionesduraderas yde confianzacon nuestrosasegurados, empleados,socios de negocio y la comunidad en general, cumpliendo con nuestros compromisos ymetas parafacilitar procesos yservicios de salud de calidad”, añadió.

Lacompañía tienesobre 420,000 afiliados yuna red de más de 13,000 proveedores en susseguros desaludgrupales, individuales y Medicare Advantage, indicó Nieves. MCS cuenta con más de 2,500 empleados, de loscuales 150sonprofesionales de ventas. “También tenemos agentes independientesque representan a MCS a través de todo Puerto Rico”, agregó.

“Losmiembros denuestra fuerza de ventas llevan un promedio de másde cuatro años trabajando con nosotros.La mediana de edad está entre los 30 y 40 años y un 65 % son mujeres”, describió Nieves. “El grupo lleva tiempo trabajando con nosotros, por loque tiene sentidode pertenencia y orgullo de su trabajo y la empresa que representan”

El vicepresidenteejecutivo destacó lastres características queun equipode ventasdebe tenerpara serexitosoy loque distingue al grupo de MCS:

“Estamos ofreciendo una experiencia de servicio, una salud completa a toda la población en Puerto Rico”

1. Actitud: “Mantener una actitud positiva es importante, tomando en cuenta como motivación que,gracias anuestra oferta innovadora, estamos mejorando la calidad de vida de la población. De hecho, nos hemoscaracterizado porlainnovaciónatravés delosaños, por ejemplo,la tarjetaMCS

Classicare Te Paga, lo que cambió la vida de esta población”

2. Planificación: “Al conocer ala poblaciónala queservimos, entendemossus necesidades, loque nospermite presentar unos beneficios que atienden sus situaciones socioeconómicas, ya que impactamosdiferentes perfilesdemográficos. Deesta forma, brindamos a todas las personaselmejor servicioyexperiencia”

3. Adaptabilidad: “El mercado cambiadrásticamente cada año, lasnecesidades y beneficios cambian, porlo que es esencial la adaptabilidad para triunfar.Nuestro equipo cuenta con esta cualidad”. Agregó que “cada año, nuestra fuerza de ventas tiene claros los objetivos deMCS comocompañía;partede nuestroéxitoes quetodas lasmetasorganizacionales las transmitimos a todoslos empleadosde lacompañía, desde el área clínica hasta ventas yservicio”. Así,reforzó que los empleados del plan médico “tienen presente cuáles son lasmetasy cómopuedenayudar a lograrlas con su labor”

Otro factor importante es que, según Nieves, “nuestra fuerza de ventas está bien motivada y atada al equipo de servicio. Ofrecemos cubiertasmédicas y siempre debemos darun servicio de primera, empezando por el vendedor y surelación con la persona, y culminando con el servicio, para que la promesa que se le hizo se haga realidad”. Insistió enque estamosofreciendouna experienciadeservicio, loque nos hallevado al éxito ofreciendo una salud completa a toda la población en Puerto Rico”.

A futuro, el portavoz indicó el plan médico aspira a continuar ofreciendo una diversidad de beneficios y ampliando su presenciaentodos lospuntosde la isla, desde sus 12 centros de servicio.

Herminio Nieves, vicepresidente sénior de MCS elogia la excelente labor de todo el personal de la empresa, incluyendo a la fuerza de ventas

Herminio Nieves, vicepresidente sénior de ventas de MCS

GFR Media reconoce la excelencia de su equipo de ventas

Esta división está compuesta por más de 100 profesionales que trabajan con agencias publicitarias y atienden a clientes directos, incluyendo pequeños y medianos negocios

Enel contextodela Semanade

Ventas que se celebra en Puerto Rico, GFR Media desea expresar su agradecimiento alequipo de vendedores de la empresa, reconociendo suaportación alcrecimiento y evolución de las marcas.

“Sentimos un profundo orgullo por nuestra fuerzade ventas, ungrupo de profesionales siemprelisto paraestablecer relaciones duraderas, las cuales noshan mantenidosiendolíderes enla industria.Apoyando,a suvez,anuestros clientes, escuchándolos atentamentee identificandolas mejoressoluciones a susnecesidades”, expresó Javier Vidal, vicepresidente comercial de GFR Media. “Sutenacidad, actitud y compromiso impulsan nuestra evolución y nos motivan a continuar identificando oportunidades de crecimiento en beneficiode nuestrosclientes yaudiencias”, añadió.

La división de ventas de GFR Media está compuestapor más de100 profesionales quetrabajan conagencias publicitarias y atiendena clientes directos,incluyendo pequeñosymedianos negocios. Sin duda, contamos con el mejor equipo, al que felicitamos especialmente esta semana y celebramos todos los días.

Clientes directos

Agenciados

Clientes PyMES

BrandStudio

La clave para una vejez saludable: un enfoque integral

La vejezes unaetapa especial de la vida, con características únicas. El cuidado de la salud física y mentales esencial, ya que, amedida queenvejecemos, nuestros cuerpos y mentes pasan por una variedad de cambios.Parafraseando elfamoso refrán, elobjetivo no es solo vivir mástiempo, sino dar significado a esosaños, superando el modelo de pensamientotradicional queestablece que la vejez es la etapa del deterioro,pérdida, incapacidades y enfermedades.

La Organización Mundial de la Salud (OMS)sostieneque tener entornos que apoyen y fortalezcan lashabilidades de los adultos mayores es esencial para lograr una vejez saludable. Para alcanzarlo,es necesario adoptar una serie de recomendaciones en hábitos diarios, con laayuda defamiliares ocuidadores asignados.Estas recomendaciones incluyen:

Consumir alimentos saludables: A medidaqueenvejecemos, nuestras necesidades nutricionales pueden cambiar y es importante evitar calorías vacías yasegurar unaingesta adecuada denutrientes através de alimentos como frutas, verduras, granos integrales, carnes y lácteos bajos en grasa, entre otros.

Hacer ejerciciodiario: Practicar actividades físicas que

disfrutes puede ayudarte a mantenerte en forma y prevenir problemas desalud relacionados al sedentarismo. Es importante hablarcon unmédicopara determinarlacantidad y el tipo de ejercicio adecuado para ti.

Mantener la mente activa: Realizar actividades mentales que te gusten ayudan a mejorar tumemoria ycapacidadcognitiva. Puedes probar cosas nuevas como aprender un nuevo idioma, tocar un instrumento musical o cocinaruna nueva receta. Además, jugar juegos divertidos comocrucigramas, rompecabezas o juegos de mesa son una excelente forma de desafiar nuestra mente.

Asegura unbuen descanso: Un sueño adecuado te permite mantener unabuena salud mental y física. Los efectos del poco descansopueden provocar problemas físicos como dolorcrónico oenfermedades no controladas.

Haz lo que te gusta: Practicar actividades que disfrutas puedentener unimpactopositivo en la salud, ya que te relajan y pueden reducir el estrés y ansiedad, lo cual impacta tu salud física y mental.

Mantén relacionessociales: Esimportante manteneruna vida social activa y relaciones afectivas fuertes con la familia, amigos yotros grupossociales. Además,es importante

seguirinvolucrado enactividades útiles. La familia juega un papelcrucial enel cuidadode losadultos mayores,asegurando subienestar yhaciéndolos sentir valiososy autónomos enlugar dedébiles o dependientes, lo cual beneficia la salud mental.

En resumen, lasalud en la vejez es esencial para disfrutar de una calidadde vida plena.

Aunque puedehaber problemas y preocupaciones en esta etapa de la vida, es importante recordarque siempretenemosla oportunidaddeimplementarnuevos cambios.A través de unenfoque positivo y la adopción de medidas para mejorar nuestra salud, podemos seguir viviendode manera activa y significativa. Es importante no subestimar nuestra capacidad para hacer cambios y mejorar nuestra salud a medida que envejecemos. Además, es crucial contar conel apoyodefamiliares, amigos y profesionalesde la saludpara alcanzarnuestros objetivos y disfrutar una vejez saludable y activa.

Humana se esfuerza por ser partede uncambio socialpositivo. Si eres una persona mayor o cuidasde un envejeciente, puedes contar con Humanas para formar parte de un plan paramejorar lacalidad de vida de los adultos mayores en Puerto Rico.

Fomentando hábitos saludables para un envejecimiento activo y saludable en Puerto Rico

Enla SemanadelProfesionalde Ventas,la compañía de publicidad exterior (billboards) Hello Mediaagradece asu equipode ventasel excelente desempeñodurante lospasados años.

Hello Media, que se destaca por ofrecer el servicio de vallas digitales a través de la isla, fue fundada en 2018. Lideradaporelpublicista, expertoenmercadeoy artistaplásticopuertorriqueño RafiMoreno,sucrecimiento ha sido vertiginoso. La fuerza de su equipo de ventas esparte deeste proceso quelos hallevado a posicionarse entre las primeras compañías líderes en PuertoRico enel campodepublicidad exterior (billboards, caras digitales, fijas y mesh).

“Queremosreconoceral extraordinarioequipode ventas de Hello Media, en la Semana del Profesional de Ventas. Sucompromiso, tenacidad, serviciode excelenciaydedicación incondicionalhacianuestros clientes haresultado enser laempresa depublicidad exterior conmayor crecimientoen laisla. HelloMedia se enorgullece y enaltece al mejor equipo de ventas en su semana”, expresó el vicepresidente comercial Carlos Moreno.

Hello Mediacontinúa trabajando para ofrecera sus clientes una red poderosa que les permita tener la mayor visibilidad y alcance de su producto o marca.

Pueden seguirla a través de las redes sociales como @hellomediapr o visitar www.hellomediapr.com.

Hello Media distingue la tenacidad de su extraordinario equipo de ventas

Sumin strada

De izquierda a derecha: Carlos Moreno, Isabelle Moreno, Patricia Pérez e Ivan Imbert.

La negociación y el “networking ” son claves en la estrategia de ventas

Por Renia Rosa Especial para Suplementos

Enla gestiónde ventas,lograr elcierre esperadode laactividad comercialno siempre ocurrede unamanera concordante deprincipio afin entrevendedor y cliente.

Recordemosquela dinámicadeofertay demandainvolucra factoresemocionales,económicos, demográficos,sociales, culturales, ambientales y elementos de mercadeo como el precio, el producto, los canales de distribución y la promoción.

Si en alguna de lasetapas del proceso de venta surgenpercepciones divergentes,la negociación se incluye como otra fase importante paraconseguir elacuerdoyque ambaspartes se beneficien por igual,desde un enfoque colaborativo.

“Lanegociacióncon elenfoque[delMétodo]

Harvard secentra en interesesy noen posturas,por loque nodeberían existirperdedores”,expresó laconsultora dedesarrollo profesional Yessicca Fargas sobre el modelo de negociación que aplica.

Además dehacer posible la venta,la entrevistada aseguró queuna negociación efectivacontribuyea afianzarlasrelaciones,acrecentar la confianza y desarrollar un crecimiento sostenible.

Con relaciónal Método Harvard-que compartirá ensu conferencia durante elSME Sales Summit dela Asociaciónde Ejecutivosde VentasyMercadeode PuertoRicoporla Semana delProfesional de Ventas-,la doctora Fargasmencionó loscuatroprincipios quenutren el modelo. Estos son: Separar a la persona delproblema onopermitirque lasemociones dirijan el proceso sino que lo haga la búsqueda deentendimiento;concentrarse enlosinteresesynoen posturasrígidas;inventaropciones de mutuobeneficio y elegir lamejor; e insistir enla aplicaciónde criteriosobjetivos para atender las diferencias entre las partes.

“Deestoscuatro principiossalenlossiete elementos de aplicación que estaremos discutiendo”,enunció Fargas.Enelmarco delos componentes para una negociación eficaz, Harvardincluye:intereses (necesidades,deseosy motivaciones), legitimidad (propuestas justas, legítimas y razonables), relaciones (fortalecimiento de laconexión, compromisoy fiabilidad),al-

ternativas (qué se hará si el acuerdo no se logra), opciones (elecciones disponibles), compromisos (acuerdo, propuesta o promesa) y comunicación (estrategias para el proceso de comunicación).

Claro está,los profesionalesde ventasdeben desarrollar ciertas habilidades para la negociación. Entre estas, la coach de carreras hizo mención de la relevancia que tienen la comunicación asertiva verbal yescrita, elmanejo adecuadode la comunicación no verbal yla capacidad de conexión para obtener el convenio.

Por suparte, y enconsonancia conel elemento de interacción social inherente al campo de las ventas, es imprescindible establecer una red de contactos y relaciones profesionales.

“No somos casassolas. Como vendedores, estamos todoel tiempovendiendo yhaciendo

relaciones”, sostuvo la entrevistada.

Definitivamente, la prácticadirigida al networking tiene un impacto positivo a largo plazo. A la vez que se crean conexiones y contribuye a dar visibilidad al profesional y su trabajo, permiteampliarlas oportunidadesdedesarrollo.Igualmente, Fargascompartió otrobeneficio: “Puedesobservar quéhacetucompetidor yutilizarlo a tu favorpara diferenciarte”

Porsupuesto, parahacerestared decontactosde unamaneraóptima hayrecomendaciones queno debes pasar poralto. Por ejemplo, mantener lacomunicación luego del primer encuentro. Como toda relación, las profesionales necesitan atención y cuidado.

Otras acciones como romper el hielo e iniciar

conversaciones, asistir a eventos que fomentan el networking ycrear lospropios,yteneruna presenciaprofesionalactiva enlasredessocialesson pasosque impulsaránel objetivode interacción yde promoción del negocio.Es el caso de LinkedIn, que se da a conocer como “la mayor red profesional del mundo” para conectar y crear oportunidades económicas.

“Noteenfoques enquererhacercontacto con todoel mundo.[Es] mejor[tener] pocas [conexiones], pero [que sean] profundas”, dijo.

Asimismo, existeuna gran variedadde herramientas y aplicacionesdigitales que son aliadas para llevar a cabo el networking. HiHello -dirigida a la gestión de contactos- es una de las queresaltó Fargasy quemostraráen laactividad de la SME.

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