ChannelConnect 7 - 2016 by iMediate

Nummer 7 | december 2016 | ChannelConnect is een uitgave van Sellair

Managing Director

BART VAN RHEENEN 10 Arrow ECS Benelux 36 Thema

Werken met Big Data

BIG DATA

45 Channel in the Picture Fujitsu Forum 2016

32 Bedrijfsnieuws Tech Data Nederland

THE WAIT IS OVER. Supercharge your system with the reliable SSDs from WD®.

INTRODUCING THE NEW

WD Blue SSD ™

Optimized for multitasking with high-end computing, the new WD Blue SSDs provide superior performance and leading edge reliability. With extensive compatibility testing and form factors to accommodate most computers, a WD Blue SSD lets you confidently upgrade your storage.

Available at www.ingrammicro.com

www.also.com

www.techdata.nl

WD, the WD logo and WD Blue registered trademarks or trademarks of Western Digital Corporation or its affiliates in the U.S. and/or other countries. Other marks may be mentioned herein that belong to other companies. Picture shown may vary from actual product. Product specifications subject to change without notice. See support.wdc.com for limited warranty terms and conditions. © 2016 Western Digital Corporation or its affiliates.

2178-800154-A00 Oct 2016

Voorwoord | Eric Luteijn

Inhoud

EEN GOED UITEINDE EN EEN GOED BEGIN!

ecember is voor de meeste bedrijven topdrukte en de laatste deals moeten worden afgerond voordat hun boekjaar op 31 december sluit. En het gaat steeds beter met de economie, de werkloosheid daalt volgend jaar naar 5,7 procent en de overheidsbegroting voor 2017 is voor het eerst in jaren weer op orde. Het zijn optimistische geluiden die we ook terug horen in de markt. De trend van consolidatie in de markt zette verder door, maar er was ook ruimte voor afsplitsingen en nieuwkomers. Het eerste gaat om schaalvergroting, waar de recente overname van LinkedIn door Microsoft een mooi voorbeeld van is want inmiddels heeft de EU goedkeuring geven. Hoeveel telecomoperators zullen er over een jaar of vijf nog zijn nu (tele) communicatie steeds meer over de IT-boeg gaat? De andere trend gaat over nieuwe initiatieven die zorgen voor een stroom nieuwe toepassingen, met name in de cloud. IoT komt in diverse vormen op ons af, wat voor nóg meer uitdagingen op het gebied van Big Data en security zorgt. Ook in distributieland was er veel gaande dit jaar. Zo nam Ingram Micro zelf diverse bedrijven over en verhuisde de distributeur naar een nieuw pand. De integratie van Dupaco Distribution verliep dermate vlekkeloos dat sales manager Sven Groot bij de ChannelAwards 2016 werd uitverkoren tot Sales Personality of the Year. Ingram Micro zelf werd vervolgens overnameprooi voor het Chinese conglomeraat HNA Group en is na het nemen van de nodige ‘overheidshobbels’ inmiddels officieel een Chinees bedrijf. Tech Data is na de formele afronding van de aangekondigde overname van Avnet nu de grootste ICT-distributeur ter wereld. Los daarvan is in Bodegraven het hele pand in een nieuw modern jasje gestoken als onderdeel van een cultuuromslag waarover elders in deze uitgave meer te lezen is. Copaco draait als grootste Nederlandse distributeur onveranderd goed en heeft volgens ‘fluisterberichten’ ook een erg goed jaar. En als grootste Europese distributeur heeft ALSO recent tegenover de redactie haar ambities uitgesproken om ‘de nummer 2 speler’ te worden. Als u dit voorwoord leest, is de ICT WinterFair in De Fabrique met een kleine 60 sponsoren en ruim 700 aanmelders alweer achter de rug. In nummer 8 doen we uitgebreid verslag. Rest mij om iedereen – ook namens de redactie – een mooi uiteinde toe te wensen, met goede zaken, geluk, gezondheid én security in 2017! Eric Luteijn | Uitgever & bladmanager eric@channelconnect.nl

Voorwoord en inhoudsopgave

Kort nieuws

Column Distributie | Erik Monninkhof 9 Omslagartikel | Bart van Rheenen, Arrow ECS Benelux

Column Nederland ICT | Lotte de Bruijn

Bedrijfsnieuws | I ngram Micro, Paul Hermans & ExpectIT, 15

Johan van der Waal Bedrijfsnieuws | Secupact, security community

Bedrijfsnieuws | D SD Europe, Jos van ’t Hof en 19

Jerrel Abdoel Bedrijfsnieuws | T oshiba Information Systems Benelux,

Ronald Ravel Bedrijfsnieuws | TenICT, Martijn van Deursen

Column | Pim’s pagina

Bedrijfsnieuws | Fujitsu Nederland, Frank Fijneman

Channel in the Picture | Contec Webroot ontbijtsessie

Bedrijfsnieuws | De Sales Coach, Jarco Penning

Column Cloud | Joost Fhij

Bedrijfsnieuws | Tech Data Nederland, Peter Jansen

Bedrijfsnieuws | Xelion, Arthur van den Ende

Column Marketing | Laurens Bontenbal

Channel in the Picture | Fujitsu Forum 2016

Channel in the Picture | Infotheek, IT4Kids

Column | Datacenter & Cloud | Stijn Grove

Channel in the Picture | Winterfair 2016

Bedrijfsnieuws | Sellair media 2017

Productnieuws | Nieuw in het kanaal

Personalia 60 Service pagina | Event kalender

Column Sales | Mark Hekkelman

In de volgende uitgave & colofon

BIG DATA Thema | Big data / BI, Werken met Big Data vereist goede samenwerking

Thema | Western Digital, Barber Brinkman

Thema | Brocade, Sander Bakker

ChannelConnect | december 2016 | 3

KORT NIEUWS

NIMBLE STORAGE EN LENOVO SAMEN IN NEXT-GEN DATACENTERS Lenovo en Nimble Storage gaan strategisch samenwerken om de capaciteit van datacenters fors te verbeteren en deze naar een hoger niveau te tillen op het gebied van efficiency en schaalgrootte, melden beide bedrijven.

Nimble. De twee bedrijven gaan samenwerken aan de ontwikkeling van ‘zelfregulerende’ beheerapplicaties voor alle facetten van de datacenterinfrastructuur, waaronder opslag, rekenkracht en netwerken.

Door de samenwerking kan predictive analytics worden gebruikt om de infrastructuur te beheren en onderhoudstaken te automatiseren. Datacenters kunnen zo mensen en middelen die worden ingezet voor onderhoud en service, nu inschakelen voor strategische projecten met toegevoegde waarde. De samenwerking koppelt de servertechnologie van Lenovo aan de All Flash Storage en InfoSight Predictive Analytics van Nimble Storage. Lenovo heeft daarnaast de ThinkAgile CX-serie ontwikkeld, eveneens gebaseerd op het nieuwe partnerschap.

Info: www.lenovo.com

Het betreft convergerende infrastructuuroplossingen met opslagmogelijkheden op Predictive All Flash Arrays van

INGRAM MICRO VOEGT BIZSKYPE TOE AAN CLOUDPORTFOLIO

ON2IT EERSTE EUROPESE PARTNER VAN SAFEBREACH Cybersecurityspecialist ON2IT gaat als eerste Europese partner samenwerken met SafeBreach, een leverancier van doorlopende securityvalidatie. Het SafeBreach-platform biedt organisaties zicht op hun securityprotocollen voor uitgebreide en doorlopende beoordeling, validatie en verslagen over hun beveiliging. SafeBreach test automatisch aanvalsmethoden met behulp van een Hacker’s Playbook bestaande uit onderzoeksdata gebaseerd op waargebeurde incidenten. SafeBreach bekijkt kwetsbaarheden in de context van de systemen waarin ze voorkomen en de invloed die ze hebben op de netwerkrelaties. Zo wordt de omvang van de impact van een echte aanval geanalyseerd. Hiermee kunnen bedrijven vervolgens gaten in hun infrastructuur op slimme wijze dichten en meer schade voorkomen. “De oplossing van SafeBreach wordt door CISO’s en CSO’s met open armen ontvangen”, aldus oprichter en CEO Marcel van Eemeren van ON2IT. “Aan het tijdperk van jaarlijkse en driemaandelijkse IT-audits komt een einde want SafeBreach biedt zakelijke klanten feitelijk een geautomatiseerd in-house securityteam.” Info: www.on2it.net

4 | december 2016 | ChannelConnect

Ingram Micro heeft in samenwerking met ORdigiNAL BizSkype toegevoegd aan haar portfolio Ingram Micro Cloud. BizSkype is een oplossing voor het activeren van telefonie in Microsoft Office 365 en Skype for Business. “Met BizSkype kunnen we voldoen aan de vraag van resellers om van Skype for Business een volwaardige telefonie-oplossing te maken zodat eindklanten hun medewerkers slimmer, efficiënter en productiever kunnen laten werken en communiceren”, aldus Joost Fhij, Director Cloud & Microsoft bij Ingram Micro Benelux en Italië. Managing Director Jordy Onrust van ORdigiNAL is trots als service partner van Ingram Micro te zijn geselecteerd om Microsoft partners gezamenlijk te voorzien in Skype for Business telefonie. Info: www.ingrammicrocloud.nl

KORT NIEUWS

PREVIDER INTRODUCEERT ENTRY IAAS Leverancier van datacenter-, cloud- en connectiviteitsdiensten Previder introduceert Entry IaaS, een variant in het bestaande IaaS-aanbod. Vanaf nog geen twee cent per uur kunnen klanten een virtuele server gebruiken op het Previder cloud-platform, dat wordt gehost in de Nederlandse datacenters van Previder. De laatste jaren is de vraag naar IaaS-diensten in Nederland flink toegenomen. Previder bood met haar eigen IaaS-platform al drie verschillende varianten voor bedrijven: Express, Performance en Premium, die allemaal zijn voorzien van een SLA, SSD-storage en high availability. Softwarebedrijven als Sqills, Heutink ICT en Mobidot gebruiken Previder IaaS inmiddels voor het hosten van bedrijfskritische applicaties. Entry IaaS biedt bedrijven en ontwikkelaars laagdrempelig toegang tot een volwaardig IaaS-platform en is beschikbaar in vier configuraties.

WESTCON DISTRIBUTEUR RUCKUS WIRELESS Value added distributeur Westcon heeft in de Benelux de oplossingen van Ruckus Wireless toegevoegd aan het leveringsprogramma en daarmee het portfolio van UC- en netwerleveranciers uitgebreid. Ruckus Wireless is sinds kort onderdeel van Brocade en levert een Smart Wifi-platform met schaalbare, high-performance Wifi met eenvoudig beheer voor lokale Wifi en Wifi via de cloud. Ook heeft het bedrijf een breed aanbod aan nieuwe diensten voor inloggen, beleid, locatiediensten en analytics. Met de draadloze oplossingen van Ruckus hebben ondernemingen en organisaties ‘krachtige performance, betrouwbare verbindingen en aanzienlijke besparingen’, aldus Westcon. Info: www.westcon.com

Info: www.previder.nl

DISTRIBUTEUR NUVIAS STAPT IN HID ADVANTAGE PARTNER PROGRAM

ALSO BIEDT CYBERBEVEILIGING VAN MIMECAST IN CLOUD MARKETPLACE

Nuvias Group, EMEA IT-distributeur waarvan onder meer Zycko deel

Distributeur ALSO heeft de diensten van Mimecast toegevoegd aan de ALSO Cloud Marketplace en zo kunnen resellers organisaties helpen overstappen op Office 365 zonder schade aan hun e-mailaccounts. De beveiligingsfunctionaliteit van Mimecast beschermt bedrijven ook tegen ‘advanced phishing’, CEO-fraude en ransomware. Mimecast biedt bescherming tegen gerichte bedreigingen, vergroot de gegevensintegriteit en zorgt voor gegevensherstel wanneer de Microsoft-infrastructuur uitvalt. Met beveiligingsbundels voor Office 365 in de ALSO Cloud Marketplace levert de distributeur toegevoegde waarde die is afgestemd op de behoeften van het groeiende klantenbestand. “De vergaande bescherming van Mimecast is een goed voorbeeld van hoe optimaal kan worden geprofiteerd van ‘single-vendor exposure’ en we zijn blij dat we Mimecast nu als partner hebben”, aldus Thorlakur Thorgeirsson, Cloud ISV Manager van ALSO.

uitmaakt, is lid geworden van het HID Advantage Partner Program. Het loyaliteit gebaseerd programma biedt partners de mogelijkheid om hun relatie met HID Global te ontwikkelen voor schaalbaarheid en algehele groei. Nuvias biedt een breed scala aan diensten met toegevoegde waarde voor reseller partners, waaronder verkoop, marketing en technische ondersteuning. Als lid van het HID Advantage Partner Program werkt Nuvias nauw samen met HID Global om de waarde voor eindgebruikers te vergroten. Nuvias zal het volledige gamma aan Identity en Access Management solutions, waaronder HID Global’s ActivID Authentication Solutions en ActivID Credential Management System, distribueren. Info: www.nuvias.com

Info: www.also.cloud

ChannelConnect | december 2016 | 5

vanaf

â&#x201A;¬7,50 2e jaar

gratis DOMEINREGISTRATIE

wel n e g i e e j .nl ! in e m o d l .n o c n Neem ee schikbaar.

.nl domein nog be

favoriete co Waarschijnlijk is je

Registreer op www.weljeeigen.nl/acties

KORT NIEUWS

AVAYA VERNIEUWT PARTNERPROGRAMMA

DELL EMC KOMT MET NIEUW CHANNEL PARTNER PROGRAMMA

Communicatiespecialist Avaya heeft haar partnerprogramma per 1 oktober vernieuwd om partners te helpen meer succes te boeken met de verkoop van software en diensten. Ook kunnen ze ruimere vergoedingen incasseren door klanten extra aandacht te geven en concrete meerwaarde te bieden.

Dell EMC heeft tijdens haar event Dell EMC World een preview gegeven van haar nieuwe Partner Programma dat volgens het bedrijf de beste aspecten van de partnerprogramma’s van de voormalige losse bedrijven combineert. Het programma is gebouwd op drie basisprincipes: eenvoud, voorspelbaarheid en winstgevendheid.

Het programma Avaya EdgeSM zorgt ervoor dat partners de expertise in huis hebben om klanten de innovatieve oplossingen te bieden die ze in de snel veranderende digitale wereld nodig hebben. De kernonderdelen van het EdgeSM zijn een vereenvoudigde opzet, een hogere vergoeding en grotere flexibiliteit. “De kracht van een programma ligt in de bijdrage aan het succes van onze partners en waardering voor de unieke vaardigen van partners bij het bedienen van klanten”, zegt Ronald Hoeijenbos, Regional Channel Director Avaya.” Dat betekent dat het programma niet alleen een sterk raamwerk moet hebben maar ook flexibel moet zijn, met focus op de meest essentiële eisen.”

In december maakt Dell EMC de exacte voorwaarden voor elk partnerniveau bekend, waarna het in februari 2017 formeel van kracht wordt. Partners hebben vervolgens zes maanden de tijd om aan de nieuwe criteria te voldoen. Naast de niveaus Gold, Platinum en Titanium wordt het exclusieve level Titanium Black geïntroduceerd voor de best presterende partners. Het programma is van toepassing op het volledige Dell EMC partner-ecosysteem, inclusief Solution Providers, Cloud Service Providers, Global Alliances, OEM Solution-partners en distributeurs. Dell EMC heeft ook het ‘Powered by Dell EMC’ merkprogramma opgenomen voor bedrijven waarvoor technologie van Dell EMC een integraal onderdeel is van hun oplossing.

Info: www.avaya.com Info: www.dellemc.com

HP NEDERLAND VERANDERT CHANNELORGANISATIE HP Nederland heeft enkele veranderingen aangebracht in haar channelorganisatie om de relaties met strategische partners en eindklanten te verdiepen, zo meldt het bedrijf bij monde van Sales Manager Channel Business Edwin Rubens. Het strategische partnerteam wordt gesplitst in Partner Business Managers voor respectievelijk Printing en Personal Systems. Ook het Mid Market team gaat zich verder specialiseren en onderdeel uitmaken van de end-user sales teams van Printing en Personal Systems. Paula Boersma krijgt een nieuwe rol gericht op Future Channel Business Development. De Partner Business Managers uit haar huidige team gaan rapporteren aan Rubens. Ralph van der Baan wordt Partner Business Manager Personal Systems voor een aantal strategische business partners. De Mid Market-leden uit zijn team gaan op in de organisatie gericht op verkoop aan eindgebruikers van HP in Nederland. Info: www.hp.nl

ChannelConnect | december 2016 | 7

KORT NIEUWS

SDC GROUP DISTRIBUTEUR VOOR GRANDSTREAM IN NEDERLAND

LEASEWEB ALS TIER 1 PROVIDER IN PARTNERNETWERK MICROSOFT CLOUD

Grandstream Networks en value added distributeur SDC Group zijn overeengekomen dat SDC de distributie van de complete Grandstream productlijn gaat leveren.

LeaseWeb is als Tier 1 provider toegetreden tot het Microsoft Cloud-partnernetwerk. De hostingleverancier combineert Microsoft-technologie met eigen hosting expertise en wereldwijde dekking voor het ontwikkelen en aanbieden van flexibele hybride cloudoplossingen. Het Microsoft Cloud Platform gebaseerd op Azure biedt een consistente infrastructuur binnen zowel datacenters van klanten, Microsoft Azure en service provider clouds. Microsoft werkt nauw samen met cloudpartners om diensten technologisch te valideren en ‘best-practice’ oplossingen voor hybride cloudomgevingen aan te bieden.

Grandstream is sinds 2002 producent van bekroonde SIP unified communicatie-oplossingen en wil haar activiteiten in het zakelijke en ITSP-segment in Nederland met de nieuwe distributeur uitbreiden. Grandstream biedt een portfolio van IP-telefoons voor MKB en grootzakelijke ondernemingen, draadloze en Android-gebaseerde video-IP-telefoons, en in aanvulling op de toonaangevende VoIP-telefoonadapter (ATA), een licentievrije IP PBX, VoIP-gateways en IP-video bewakingsapparatuur.

Info: www.leaseweb.com

Info: www.sdcgroup.nl

KAPPA DATA LANCEERT NETWERK & SECURITY TRAINING VOOR BEGINNERS

COPACO VOEGT MICROSOFT BLACKIP DISTRIBUTION BENELUX AZURE TOE AAN HET 2TCLOUD DISTRIBUTEUR IGNITENET PORTFOLIO

Kappa Data lanceert na vragen uit de markt nu de ‘Basic Networking & Security Training’ voor mensen die starten in de IT-wereld. Kappa Data biedt gecertificeerde producttrainingen voor Aerohive Networks, Juniper Networks, Kemp Technologies, Stormshield en Barracuda Networks.

IgniteNet, Inc., leverancier van oplossingen voor wireless networks, heeft Distributeur Copaco eenstelt distributieovereenkomst Microsoft Azure beschikbaar gesloten viamet het BlackIP Services 2tCloud Distribution Delivery voorPlatform. de distributie Hiermee vankunnen de draadloze business oplossingen partners clouddiensten van IgniteNet leveren voor enbedrijfsabonnementen en breedbandnetvoor klanten werken in de Benelux. beheren.

De nieuwe training biedt de nodige basisbegrippen rond networking en security en maakt deelnemers wegwijs in de vaak ingewikkelde terminologie. De training is volgens Kappa Data ideaal voor startende verkoop- en marketingmedewerkers, duurt één dag en kost 500 euro. “Met deze training versterken we onze rol als Value Added Distributor”, zegt Patrick Casteels, Managing Partner van Kappa Data. De training is beschikbaar in Nederland en België.

Microsoft Azure IgniteNet levertkan draadloze via 2tCloud technologie eenvoudig met worden ‘Indoor gecombineerd Enterprise Access met andere Points’ clouddiensten, voor het aansluiten waarbij van alle laptops, kosten voor tablets, het gebruik smartphones van de diensten of elk ander maandelijks Wifi-enabled worden apparaat. gebundeld Ook op‘Outdoor’ één totaalvoor hetvoor factuur verbinden zowel van business gebouwen partners onderling als eindklanten. - levert IgniteNet Business betrouwbare partners kunnen envia snelle Microsoft oplossingen. Azure eenIgniteNet breed scala onderscheidt aan IaaS- en PaaS-diensten afnemen, waaronder virtuele gebruikersgemak, machines, websites, zich verder voornamelijk door eenvoud, disaster scenario’s en online back-up. Azure is binnen het prijs en recovery performance. Microsoft CSP-programma beschikbaar op basis van een ‘usage Meer informatie: www.blackip.nl based’ model. De Microsoft clouddiensten kunnen via het 2tCloud platform ook worden gebundeld met clouddiensten van andere aanbieders. De kosten van alle clouddiensten worden geconsolideerd tot één overzichtelijke, maandelijkse factuur.

Info: www.kappadata.eu

Info: www.copaco.com

8 | december 2016 | ChannelConnect

COLUMN COLUMN

Erik Monninkhof

Afscheid van mijn Apple!

ormaal ben ik nogal trouw aan de merken die ik gebruik.

nog steeds zijn hiervoor extra handelingen nodig. Met de browser

Vliegen met KLM, alhoewel het soms goedkoper kan,

heb je mogelijk voordelen, echter schrijven is niet mogelijk.

maar ja die Nederlandse trots hè. Of Volvo, iedereen

bij Dupaco moest erin rijden van mij. Het heeft dan ook heel

Maar goed, als echte Apple fan ben ik afgelopen zaterdag toch

lang geduurd voordat ik een jaar of zeven geleden besloot

maar even naar de Apple Store in Amsterdam gegaan. In principe

over te stappen naar Apple. Ingegeven door een aantal zaken.

ging mijn voorkeur uit naar een iPad om hierop OneNote te

De opstarttijd van de notebook was misschien wel de meest

gebruiken. Voor mij is dit de manier om aantekeningen goed te

belangrijke. Daarnaast had ik een coole iPhone gekocht en

organiseren, en automatisch te updaten tussen groepen. Dus

eerlijk is eerlijk, die was echt ‘cool’ en over de integratie met

heb ik aan de verkoper gevraagd om hiervan een demo te laten

je notebook of PC was echt goed nagedacht. Met oog voor

zien. Helaas, OneNote werkt wel, maar wordt niet ondersteund

de gebruiker en functionaliteiten die je kan toepassen. Kortom

in schrijfmodus en al helemaal niet met handschriftherkenning.

optimale gebruiksvriendelijkheid.

Maar dat gebruikte ik tien jaar geleden al op mijn Acer notebook! Apple adviseert andere software. Welke dan? Nu, die zoeken

Nu zijn we een aantal jaren verder, en het lijkt erop dat Apple

we op in de Apple Store. De verkoper begint mij duidelijk lastig

niet veel nieuws te bieden heeft voor de zakelijke gebruiker. Aan

te vinden. Hij heeft de vraag blijkbaar eerder gehad en weet

de telefoon is dan wel iets aan functionaliteit toegevoegd, maar

dat de oplossing er niet is. Hij zegt graag te weten waarom ik

voornamelijk zijn er toepassingen opgezet die je niet zelf kan

teleurgesteld ben, maar op alle redenen die ik hierboven heb

verwijderen. Zoals game apps, irritante pop-ups om een update

vermeld, reageert hij alsof ik onrealistische problemen aan het

uit te voeren enzovoort. Je hebt geen keuze om geen update uit

verzinnen ben. Werkelijk?

te voeren, alleen om deze uit te stellen naar een later tijdstip. Dit is iets wat ik als gebruiker zelf wil bepalen, het is tenslotte mijn

Microsoft, here I come. Jammer dat er in Amsterdam geen

telefoon! De iPad’s zijn natuurlijk geweldig, maar om dezelfde

Microsoft store is naast de Apple Store zoals in de meeste

reden als bij je iPhone zijn alle Apple apps die je niet wilt hebben

Amerikaanse shopping malls, want dan was de overstap al

niet te verwijderen. Tevens zijn er nogal wat plug-ins die niet

gemaakt. Maar dat ik nu een Microsoft Surface ga kopen staat wel

werken op de iPad, maar wel weer op de iMac.

vast. Ook hier ervaar ik vast een aantal tekortkomingen tijdens het gebruik, maar mijn Apple gevoel is helaas verleden tijd.

Ik heb met smart zitten wachten op de nieuwe iMac Pro. De 15”

En onbedoeld heb ik daar toch wel een beetje de pest over in.

versie wel te verstaan, en ik had tevens een beetje gehoopt dat er een touchscreen op zou zitten. Met name een scherm waarop je op kan schrijven, iPad en MacBook ineen. Helaas, na meer dan

Erik Monninkhof is verantwoordelijk voor

twee jaar wachten is de enige echte nieuwe functie een touchbar.

Vendor Relations bij Ingram Micro.

Als je nu de ‘F’ toetsen wilt gebruiken moet je ze eerst aanzetten,

Reageren? erik.monninkhof@ingrammicro.com

ChannelConnect | december 2016 | 9

BIG DATA

‘WE VERKIEZEN PARELS BOVEN VOLUME’ Bart van Rheenen,

Managing director Arrow ECS Benelux

Arrow ECS heeft sinds de start in de Benelux bijna vijf jaar geleden een voorspoedige groei weten te realiseren. Wereldwijd behoort Arrow tot de top-drie in ICT-distributie maar heeft als kleinere speler in de regio van meet af aan gekozen voor een selectieve groeistrategie en heeft daarmee zijn eigen marktpositie weten op te bouwen. De strategie van managing director Bart van Rheenen heeft het bedrijf bepaald geen windeieren gelegd. door: Pim Hilferink

omend vanuit een underdogpositie moet je niet de strijd proberen aan te gaan met de ‘grote jongens’, legt Van Rheenen uit. “Wij hebben gekozen om relatief kleine leveranciers met nog weinig naamsbekendheid op de markt te brengen. Vaak waren deze leveranciers te klein voor de grotere distributeurs om mee in zee te gaan. Wij zoeken niet dezelfde (volume) business als andere distributeurs. Onze ‘parels’ zijn de succesvolle nieuwkomers zoals Pure Storage of Splunk, waar een jaar of drie geleden nog niemand van had gehoord. Die zijn actief in de groeisectoren die we heel zorgvuldig hebben geselecteerd en die een waardevolle aanvulling vormen op ons portfolio van gevestigde merken. Want die voeren we vanzelfsprekend ook, al doen we dat ook weer anders dan onze concullega’s.”

10 | december 2016 | ChannelConnect

Verticaal én partnergericht Arrow hanteert een verticale marktbenadering en daar is de salesorganisatie op afgestemd. “We zijn in de afgelopen vier jaar weliswaar gegroeid van tien naar zestig medewerkers, dus kunnen we meer aan”, zegt Van Rheenen. “Maar dat verandert niets aan onze focus op klantgericht werken met multidisciplinaire salesteams op specifieke klant(groep)en. Die teams beschikken over alle benodigde expertise en kennis om op alle niveaus met prospects of klanten te schakelen. In gesprekken gaat het immers steeds vaker over zaken als digitale transformatie, IoT, compliance of het voorkomen van datalekken die zich op C-level afspelen. Dat is al lang niet meer het uitsluitende domein van IT. Klanten verwachten een gesprekspartner die als een business consultant het speelveld waarin zij

opereren kan overzien. Dat vergt een andere skill- en mindset van onze salesmensen die zich moeten bekwamen in bijvoorbeeld risicomanagement of cloudstrategieën om klanten goed te kunnen adviseren.”

Multivendor Support Services Waar de puur logistieke distributie grotendeels is geoutsourced, kunnen de medewerkers van Arrow Benelux focussen op activiteiten met een hoge toegevoegde waarde. “Ik word niet echt vrolijk van een miljoen euro handel met een half procent marge”, verduidelijkt Van Rheenen als hij spreekt over de focus van zijn bedrijf op Value Add. “Natuurlijk heb je voor het realiseren van oplossingen ook producten van de hoogste kwaliteit nodig, maar de toegevoegde waarde en daarmee ook een hogere marge zit in het

‘ Onze ‘parels’ zijn nieuwkomers als aanvulling op onze gevestigde merken’

realiseren van de best mogelijke oplossing voor klanten in nauwe samenwerking met resellers én eindklanten. Gezien de toenemende complexiteit van de snel veranderende ICT-markt betekent dat oplossingen steeds vaker ook bestaan uit componenten van meerdere, elkaar aanvullende vendors.” Die vaststelling leidde afgelopen jaar tot de ontwikkeling van een nieuwe loot aan de Arrow-stam: Multivendor Support Services. “De pijlers waarop onze toekomststrategie berust, zijn Cloud, IoT en services”, zegt Van Rheenen. “Vanuit onze historie hadden we al een prima staat van dienst op het gebied van storage, maar de groei van multibrand (cloud)oplossingen bracht ook een groeiende klantvraag naar een ‘single point of contact’ voor services op gang. Niet klanten, maar wij moeten samen met

onze MSP’s problemen lokaliseren en oplossen. Inmiddels bieden we geïntegreerde support voor niet minder dan 21 merken waaronder: Blue Coat, Brocade, Citrix, Check Point, Commvault, Dell, F5, Fortinet, HDS, HP Services, IBM, Juniper, Lenovo, Microsoft, NetApp, Oracle, SAP HANA, VMware en Riverbed. In de komende tijd breiden we deze lijst vanzelfsprekend uit met onze andere brands.”

Luisteren én samenwerken Over klanten gesproken; Arrow beschikt in de persoon van industrie-veteraan Bart van Rheenen over een channelexpert met een geweldige neus voor winstgevende business opportunities. “Identificeren is één ding, er een zakelijk succes van maken doe je samen”, zegt Van Rheenen. “Samen met je team en met klanten, want als je die

niet mee hebt wordt het niks. Met dat doel hebben we ook onze G7-bijeenkomsten in het leven geroepen die we drie keer per jaar organiseren. Dat zijn informele bijeenkomsten met een zevental van onze belangrijkste partners en business unit managers die we op een plezierige locatie samenbrengen om onder het genot van een goed glas en een dito diner met ons van gedachten te wisselen. Niet alleen over wat we goed doen, maar vooral ook over wat onze channelpartners missen of verbeterd zouden willen zien. Dat helpt ons om in de distributiemarkt, waarin de scheiding tussen value en volume business zich steeds duidelijker manifesteert, de juiste keuzes te maken voor ons portfolio en de flexibele en persoonlijke dienstverlening waarmee we onszelf – en dus ook onze channelpartners – differentiëren in de markt.”

ChannelConnect | december 2016 | 1 1

Bescherm je apparaten eenvoudig met een veilige stekkerdoos. Zie je weleens vonken, wanneer je een stekker in het stopcontact steekt? 80% van alle schadelijke spanningspieken in huis ontstaan door je eigen apparaten zoals een waterkoker of magnetron. Bescherm je laptop, HD TV of muziekinstallatie eenvoudig met een veilige stekkerdoos van APC.

veiligestekkerdoos.nl

‘ Oplossingen hebben steeds vaker componenten van meerdere vendors’ One Arrow Als één van de grootste wereldwijd actieve distributeurs, schaakt Arrow op meerdere borden. “De producten en diensten die we in een bepaald land of regio leveren, is afhankelijk van de lokale situatie”, zegt Van Rheenen. “Think global, act local zit in ons DNA. Arrow is niet alleen actief op het gebied van apparatuur voor netwerken, storage en security, maar biedt ook

financieringsmodellen (Arrow Capital Solutions), elektronische componenten (ook specifiek voor IoT-toepassingen), intelligente systemen en End-of-Life oplossingen (recycling). Arrow Value Recovery helpt resellers tijdens de aanschaf ook al direct de restwaarde te communiceren of zelfs overeen te komen. Alles wordt digitaal, multivendor oplossingen worden de norm en daarvoor zijn wij als specialist in

computing, networking, storage, cloud én (IoT-) componenten en ondersteunende diensten de aangewezen partij voor channelpartners die net als wij value for money deals een stuk interessanter vinden dan low margin commodity deals.” «

Arrow Cloudservices: ArrowSphere ArrowSphere is een innovatieve marktplaats waarmee resellers het potentieel van cloud business kunnen ontsluiten. Het multi-tier platform is specifiek ontwikkeld om aanbieders van cloud services, resellers van cloud services en zakelijke eindgebruikers op een eenvoudige manier aan elkaar te koppelen. Resellers kunnen via ArrowSphere onder eigen naam best-of-breed cloud services verkopen in een professioneel opgezette, veilige en eenvoudig te gebruiken omgeving. Aanschaf, verkoop, beheer en facturatie van meerdere abonnementen uit het geselecteerde portfolio maken de instap voor resellers laagdrempelig. Het portfolio bestaat momenteel uit de volgende merken: Avaya, Blue Coat, EMC, Faction, Geminare, Genband, IBM, Intermedia, McAfee, Microsoft, Mozy, NetApp, NetEnrich, NTT Communications, OpSource, Purposeful Clouds, Riverbed, RiverMeadow, SoftLayer, Symantec, Riverbed, Terremark, Trend Micro, VMware, Forcepoint, 6fusion. Meer info: http://ecs.arrow.com/ cloud_services

www.arrowecs.nl

info.ecs.nl@arrow.com

088 0242 900

@ArrowECS_NL ChannelConnect | december 2016 | 13

COLUMN

Lotte de Bruijn

Boekenwijsheid

nlangs verscheen het boek NL Digitaal, met daarin een

Ik kan het niet genoeg herhalen: ICT in het curriculum draait niet

uitleg over vijftig essentiële zaken uit de digitale wereld.

om het opleiden van leerlingen tot programmeur. Net zo min als

Herbert Blankesteijn, auteur van het boek, zei bij de

het vak wiskunde iedere leerling op moet leiden tot wiskundige.

presentatie dat hij hoopt dat het niet alleen door jongeren wordt

Ik vrees dat er nog veel docenten zijn bij wie dat misverstand

gelezen, maar ook door hun ouders en docenten. I couldn’t agree

bestaat. Of leerlingen nu muzikant, arts, monteur of politieagent

more! Op het moment dat NL Digitaal werd gepresenteerd, liet

willen worden, basiskennis en begrip van ICT zijn onmisbaar. Dat

de Onderwijscoöperatie namens de leraren aan staatssecretaris

geldt ook voor burgerschap in het algemeen. Mediawijsheid en

Dekker weten dat hun achterban meer tijd en ruimte nodig heeft

kennis van ICT gaan hand in hand. Als je snapt hoe algoritmes

om vernieuwingen in het onderwijs door te voeren. Ik vind dat

werken, kijk je anders naar het nieuws in je Facebook-feed. Als

een op zijn zachtst gezegd een zorgwekkend bericht.

je weet hoe Wifi werkt, kun je inschatten met welk netwerk je veilig verbinding kunt maken.

We hebben het hier over een reactie op het plan ‘Onderwijs 2032’. Hierin staan voorstellen om leerlingen voor te bereiden op de

Kennis van ICT helpt leerlingen bovendien om de kansen van

digitale wereld van morgen. Wat mij betreft wordt computational

de digitale economie te herkennen. Op de achterkant van NL

thinking met inbegrip van programmeren vandaag nog onderdeel

Digitaal schrijft Alexander Klöpping: “Toen ik zelf scholier was,

van het curriculum op basis- en middelbare scholen. Maar nu lijkt

zag ik een serie tv-programma’s waarin Herbert Blankesteijn

het erop dat de docenten op de rem trappen.

vertelde over internet. Mede daardoor ben ik gaan bloggen en ben ik nu internetondernemer.” Gelukkig is Herbert Blankesteijn

Aan de andere kant ligt er, zo lang de overheid digitale vaardig-

er nog altijd om ons te vertellen over de digitale wereld. Maar één

heden nog niet formeel heeft vastgesteld als leerdoel, voor scholen

persoon en één boek zijn niet genoeg. Op elke school zouden

en docenten een enorme kans om zich te onderscheiden met hun

Herberts moeten rondlopen die kinderen enthousiast maken

lesaanbod. Er zijn nu al tal van scholen die zich profileren met

over de mogelijkheden van ICT.

extra aandacht voor sport, toneel of vreemde talen. En gelukkig zijn er steeds meer scholen die programmeren of andere digitale

Een conclusie van het rapport van de Onderwijscoöperatie is dat

vaardigheden aanbieden.

veranderingen in het onderwijs van onderop moeten komen. Dat geloof ik ook. Leerkrachten moeten zelf het belang van digitale

De Onderwijscoöperatie zegt dat docenten wel enthousiast zijn

vaardigheden inzien. Op dat gebied is er misschien nog het

over meer aandacht voor technologische ontwikkelingen en digitale

meeste werk aan de winkel. Maar dat is juist een reden om gas te

vaardigheden, maar vrezen dat dit ten koste gaat van bestaande

geven en niet op de rem te gaan staan. Als om te beginnen alle

vakken als aardrijkskunde en geschiedenis. Het is niet of/of, maar en/

docenten NL Digitaal lezen, is dat al een reuzensprong vooruit.

en. Zo hoorde ik van een school waar ze voor het vak geschiedenis

Dat helpt ze ook om hun leerlingen beter te begrijpen.

alternatieve scenario’s voor historische gebeurtenissen maken. Met de 3d-printer maken ze maquettes waarop scènes uit hun scenario’s worden uitgebeeld. En met videosoftware maken ze filmpjes over hun

Lotte de Bruijn is directeur van Nederland ICT.

zelfverzonnen scenario’s. Andere klassen moeten dan uitzoeken welke

Reageren?

feiten kloppen en welke niet. Hoe geïntegreerd wil je het hebben.

lotte@nederlandict.nl

14 | december 2016 | ChannelConnect

BEDRIJFSNIEUWS

Krijg altijd en overal meer voor elkaar met Office 365 Paul Hermans & Johan van der Waal Ingram Micro

ExpectIT

Het CSP-programma van Microsoft biedt resellers en hun eindklanten een grote mate van flexibiliteit, snelheid en gebruiksgemak. Met Office 365 bied je de flexibiliteit die een eindklant nodig heeft: overal en altijd samenwerken, eenvoudig maandelijks open afschalen van licenties en per maand betalen. Wij gaan het gesprek aan over Office 365 via CSP met Paul Hermans, Sales Manager Cloud bij Ingram Micro, en Johan van der Waal, ICT-adviseur bij reseller ExpectIT.

et het CSP-programma kunnen organisaties maandelijks afrekenen naar verbruik en het aantal licenties eenvoudig naar boven of beneden bijstellen. Naar die flexibiliteit zochten volgens Hermans distributeurs, resellers en eindklanten al langer. “Via het open licentiemodel was het mogelijk om jaarlijkse licenties op clouddiensten af te nemen, maar vanuit de markt kwam de vraag om een maandelijks schaalbaar model waarin klanten flexibel zijn.” Van der Waal onderschrijft dit. “Als een klant voorheen vijftien licenties nodig had en er drie maanden later vier mensen vertrokken, zat hij met overtollige, maar wel betaalde licenties. Met het CSP-programma kan hij het aantal licenties maandelijks eenvoudig op- of afschalen.”

Eenvoudig bestellen Een ander voordeel van het CSPprogramma is de snelheid waarmee licenties worden uitgeleverd. In het open model is de doorlooptijd van een licentieaanvraag 48 uur. Van der Waal vertelt dat hij nu soms binnen twee minuten de licentie al binnen heeft, wanneer hij via het CSP-programma bestelt en aangeeft dat er haast bij is. “Dat is ontzettend fijn voor een klant als er bijvoorbeeld een nieuwe medewerker begint. Als hij is vergeten om dat door te geven, moest hij voorheen nl.ingrammicro.com

twee dagen wachten. Nu kunnen nieuwe medewerkers direct aan de slag.” Volgens Hermans is een ander voordeel dat CSP wordt ingezet in een soort marktplaats, waarmee eenvoudig kan worden besteld. “Daarin zitten meerdere oplossingen. De reseller krijgt één factuur per maand met een overzicht van alle klanten en alle oplossingen.” En dat vindt vooral de administratie van ExpectIT erg fijn, glimlacht Van der Waal.

Reseller blijft onmisbaar Vrijwel geen enkele eindgebruiker zit volgens Hermans te wachten op het beheer, dat toch nodig is. “Zeker MKB-bedrijven hebben geen IT-manager in dienst die dat allemaal kan regelen. Daar vallen ze snel terug op hun reseller voor de benodigde informatie en beheer. Ook al is bijvoorbeeld Office 365 een kant-en-klare oplossing, vaak zijn er aanvullende configuraties nodig en moet er toch wat aan beheer worden gedaan.” Het CSP-programma kent geen problemen meer met aflopende licenties. “We hoeven niet continu te controleren of een klant aan het einde van een periode zit en zijn licentie moet verlengen. Dat gaat allemaal automatisch nu”, aldus Hermans. Deze renewals waren in andere licentiemodellen vaak tijdrovend, omdat klanten vergaten dat ze moesten verlengen.

sales@ingrammicro.nl

030 246 4000

Partnerschap De samenwerking tussen Ingram Micro en ExpectIT wordt door beide partijen als zeer prettig ervaren. “Het is heel persoonlijk. Het voelt meer als een partnerschap dan als een klant-leverancierrelatie”, zegt Van der Waal. Door het persoonlijke karakter van de samenwerking is Ingram Micro inmiddels de nummer een distributeur geworden bij ExpectIT. “Ze steken veel energie in de samenwerking.” “ExpectIT is een van onze eerste klanten die het CSP-model heeft omarmd en daar succesvol mee is”, vertelt Hermans. Hij is van mening dat partnerschappen steeds meer nauwe samenwerkingen moeten worden, zodat er uiteindelijk een ecosysteem ontstaat van partijen die elkaar versterken. «

Johan van der Waal (links) en Paul Hermans. @IngramMicroNL

ChannelConnect | november 2016 | 15

BEDRIJFSNIEUWS

Per 1 januari 2017 officieel van start:

SecuPact, dé IT-security community in Nederland In mei kwam op basis van enkele verkennende gesprekken tussen Dave Maasland (ESET Nederland) en Eric Luteijn (uitgever van onder andere ChannelConnect) een achttal captains of industry van vooraanstaande securityleveranciers bijeen ten kantore van ChannelConnect in Hilversum. door: Pim Hilferink

itkomst van deze bijeenkomst: iedereen heeft te maken met dezelfde problematiek, we zitten in een kritische markt met veel innovaties en veranderingen, we moeten meer samenwerken dan elkaar als concurrenten zien, het niet correct gebruik van security appliances en software veroorzaakt de meeste problemen. Samenwerken en gezamenlijk communiceren – onderling én naar de markt – is voor allen interessant. Met die constatering werd de basis gelegd voor de volgende stap: het opzetten van een community voor securitybedrijven: SecuPact.

Officieel van start SecuPact is een community van vooraanstaande bedrijven die IT security producten en/of diensten leveren in de Nederlandse markt. De ontwikkelingen op het gebied van security, zoals de exponentiële toename van virussen en malware, de professionalisering van cybercrime, gebrek aan bewustzijn van de risico’s bij gebruikers, maken samenwerking van securityvendoren noodzakelijk. SecuPact communiceert met de verschillende doelgroepen van de IT-securitymarkt én brengt IT-securitybedrijven en hun markten bij elkaar. Het is de bedoeling om SecuPact per 1 januari 2017 officieel van start te laten gaan. Op dinsdag 22 november 2016 is er daarom een kick-off voor IT-securitybedrijven, die participeren of overwegen te participeren.

16 | november 2016 | ChannelConnect

ChannelConnect is verantwoordelijk voor het initiëren, organiseren en realiseren van de activiteiten van de SecuPact-community. ChannelConnect is in Nederland met de merken ChannelConnect en dossiers zoals het Security Dossier een leidende mediapartij op het gebied van IT-security. Zowel online als in print, zowel richting resellers, als zakelijke en particuliere eindgebruikers. ChannelConnect kan daarbij gebruik maken van de ervaring met communitymanagement die is opgedaan als organisator achter de schermen van de Microsoft Skype for Business community. Daarnaast beschikt ChannelConnect over de meest omvangrijke en gekwalificeerde database binnen het Nederlandse resellerlandschap (ChannelConnect en dossiers online en print) en de enterprise, midmarket en het grotere MKB (Xperwise).

SecuPact website Als centraal informatiemedium zal een gezamenlijke IT-securitywebsite voor het securitychannel én de zakelijke markt in Nederland worden opgezet. Dit is een neutraal en informatief platform met directory services: wie is wie, channelinformatie, whitepapers en onderzoeken, tools voor calamiteiten, een agenda en kalender met gezamenlijke en eigen events, een vacaturebank met alle vacatures van de bedrijven in de community. Particuliere eindgebruikers vinden er relevante informatie rondom

campagnes voor bewustwording van securityrisico’s en het voorkomen van securityproblemen. Daarnaast zullen resellers en B2B eindgebruikers acht keer per jaar een nieuwsbrief ontvangen vanuit de SecuPact-community met daarin actuele thema’s en op hun specifieke informatiebehoefte toegespitste informatie. Eenmaal per jaar verschijnt er bij de verschijning van het nieuwe Security Dossier een speciale nieuwsbrief.

Participatiemogelijkheden SecuPact De participerende securityvendoren en ChannelConnect/Sellair zullen gezamenlijk verantwoordelijk zijn voor het succes van de community. Om deelname aan de community voor alle IT-securitybedrijven aantrekkelijk te maken is een viertal pakketten samengesteld, zodat de deelnemers aan SecuPact het pakket kunnen kiezen dat het best bij hen past: Platinum, Diamond, Gold en Silver.

Nieuwsbrief Channel Connect en special Security Dossier Communityleden krijgen afhankelijk van hun pakket, één of meerdere malen ruimte voor een bericht in deze nieuwsbrieven.

Social media SecuPact Betreft het aanmaken, beheren, verzamelen van informatie bij partners ten

BEDRIJFSNIEUWS

Waarom werkt SecuPact samen met ChannelConnect? Organisatie • 3-jarige succesvolle track record met de MS Lync/Skype for business community Printed media: • ChannelConnect verschijnt 8 keer per jaar in een oplage van 10.000 exemplaren • Het Security Dossier (vierde editie 2016, oplage 10.000 stuks, hoge naambekendheid)

behoeve van de LinkedIngroep SecuPact, en het verzorgen van twitter berichten.

ChannelConnect Nieuws en ontwikkelingen over SecuPact zullen in de printuitgave en op de website van ChannelConnect worden belicht.

Kennismaken en kennis delen met communityleden De community komt drie maal per jaar bij elkaar (januari, april, september). De bijeenkomsten hebben een vaste opzet: ten eerste het bespreken van de gerealiseerde en geplande activiteiten van de community, ten tweede het bespreken/ uitwerken van een actueel thema, ten derde een netwerkactiviteit/gelegenheid. Per bedrijf zullen 1 tot 3 personen aanwezig zijn, afhankelijk van het thema van de bijeenkomst zal het bedrijf de juiste personen deel laten nemen aan de bijeenkomst.

Kennismaken en kennis delen met met resellers De community organiseert jaarlijks in mei een bijeenkomst waarbij alle resellers die in Nederland IT-securityproducten of -diensten aanbieden welkom zijn. Communityleden kunnen in kennissessies en op een beursplein resellers informeren over hun producten/diensten, ontwikkelingen, nieuwe features enzovoort.

Kennismaken en kennis delen met bedrijven en consumenten Op de jaarlijkse evenementen, zoals Info Security en het Cyber Security Congres, zijn alle bedrijven uit de community goed vindbaar voor beursbezoekers door een duidelijk herkenbaar deel van de beursvloer, waar communitypartijen zich presenteren én de organisatie van kennissessies voor beursbezoekers. Ook zal de community in rondetafelgesprekken en/of kleine events de zakelijke markt en securityvendoren bij elkaar brengen om kennis te delen over actuele securityonderwerpen.

Het gezamenlijk oppakken van projecten Denk aan bijvoorbeeld de werving van personeel voor de IT-securitybranche, of vanuit de community contacten leggen met scholen, het online bundelen en vindbaar maken van alle vacatures van de community. Of: een mediacampagne door de community met als doel het informeren van eindgebruikers over het voorkomen van securityproblemen (“hang op, klik weg, bel uw bank…”) of het verbeteren van het imago van de securitysector. « In ons aanbod vindt u de activiteiten, die we voor de community en/of voor individuele partners kunnen uitvoeren.

Websites • www.channelconnect.nl, met 80.000 impressies per maand • www.security-dossier.nl • www.datacenterdossier.nl • www.voipdossier.nl • www.isptoday.nl, de grootste community website voor de hosting- & ISP-sector Email: • Nieuwsbrief van ChannelConnect, twee keer per week naar 14.000 abonnees • Gepland: dedicated nieuwsbrief van ChannelConnect over security Expertise • Rashid Niamat – hoofdredacteur van ISP Today en redacteur voor ChannelConnect, security specialist • Michiel van Blommestein – redacteur voor ChannelConnect met security in portefeuille • Pim Hilferink – hoofdredacteur ChannelConnect met brede kennis en groot netwerk • Eric Luteijn – uitgever ChannelConnect met groot persoonlijk netwerk Wie is wie • De database van Sellair omvat gedetailleerde info over ruim 300 securityvendoren, 340 distributeurs en 7.000 IT- en Telecomprofessionals in Nederland • 3.000 (groot)zakelijke eindgebruikers

ChannelConnect | november 2016 | 17

o vo p w or w m w.d ee e r i an nf o or ne m .n at l/ ie go ! !

jk Ki

ARE YOU READY FOR THE NEXT GENERATION PARTNERSHIP? GO! is een revolutionair partnerplatform voor de ‘next generation’ partners in het ICT-kanaal die zich richten op de zakelijke markt. Business Partners van GO! beschikken over de revolutionaire ‘state of the art’ GO!-portal waarbij eenvoud, gemak, grip en inzicht maximaal zijn doorgevoerd. Net zo belangrijk: met GO! is de partner zelf klanteigenaar, bepaalt hij zelf zijn prijzen en tarieven, bepaalt hij zelf zijn marge, factureert hij zelf en bepaalt hij indien gewenst zélfs zijn eigen merk. GO! gelooft dat de lokale binding tussen partner en klant de sleutel is voor het succes van samenwerking. Bel 088-5006111 of kijk op www.deanone.nl/go! voor meer informatie.

dean one the business provider for mobile, internet and voice powered by dean one

BEDRIJFSNIEUWS

‘ Ontzorging van resellers staat altijd voorop’ DSD Europe richt zich sinds de oprichting in 2009 op de digitale distributie van software (ESD). Al snel stoorde de jonge distributeur zich aan de wachttijden en administratieve rompslomp die met ESD gepaard gingen. Anders dan je van het digitaal aankopen van softwarelicenties zou verwachten, moest er na bestelling door een reseller, eerst een licentie door de distributeur worden ingekocht bij de softwareleverancier. door: Pim Hilferink

l met al ging daar meestal minimaal een dag overheen. Om dit probleem op te lossen ontwikkelde DSD een speciaal platform, waar resellers hun ESD-bestelling realtime geleverd kunnen krijgen. Securitysoftwareleverancier G DATA zag onmiddellijk de voordelen voor de reseller en stapte als eerste in.

Ontzorging en gemak Stel je voor: een reseller zit bij een klant om zijn computerproblemen op te lossen. Na het oplossen van de problemen, heeft de reseller een gouden kans voor cross-selling. Hij kan zijn klant de beveiligingssoftware aanbieden die de Consumentenbond heeft bestempeld als ‘Beste Koop’, en die onmiddellijk installeren: G DATA Internet Security. Met het platform van DSD hoeft hij daarvoor geen voorraad aan te leggen en mee te slepen naar klanten. In plaats daarvan kan hij ter plekke een licentie bestellen, ontvangen, installeren en factureren. “Uniek is ook de verlengingtool die we voor G DATA hebben ontwikkeld”, vertelt Jos van ’t Hof, Sales Manager B-NL van DSD Europe. “Met deze tool kan de reseller zijn klanten automatisch een verlengingsvoorstel voor de licentie(s) sturen en verlengen vanuit het platform. Dat mes snijdt aan twee kanten: de reseller is en blijft de ‘eigenaar’ van de klant, en de vendor wordt administratief ontlast.” www.dsdeurope.nl

Voordeel Het voordeel voor resellers met zakelijke klanten is zo mogelijk nog groter. De behoeften van ondernemers lopen sterk uiteen. De omvang van het netwerk, de periode van de licentie en de behoefte aan aanvullende modules, bij elk bedrijf zijn deze elementen weer anders. Traditioneel werd eerst een onnodig lang traject van offrering, accordering

‘ Wij bieden constante hoge kwaliteit van de bescherming’

van G DATA Nederland licht toe: “Het moet voor resellers zo gemakkelijk mogelijk zijn om onze oplossingen aan klanten te verkopen. Natuurlijk spelen onze verkoopargumenten een belangrijke rol in de keuze voor G DATA. Zo bieden wij constante hoge kwaliteit van de bescherming - getuige onze 9 overwinningen bij de Consumentenbond sinds 2005 -, de garantie dat er geen achterdeurtjes in onze software zitten, eenvoudige installatie en beheer van onze software, de ruime mogelijkheden voor aanvullende modules zoals Backup, Patch Management en Mobile Device Management en uiteraard onze zeer vakkundige Nederlandstalige supportmedewerkers. Maar wij beseffen dat als het ingewikkeld is om onze software te verkopen, maar weinig resellers dat zullen doen. Het platform van DSD sluit naadloos aan op onze wens om onze resellers het leven zo gemakkelijk mogelijk te maken. Vandaar dat wij onmiddellijk zijn ingestapt”, aldus Abdoel. «

en levering in gang gezet. In de praktijk moest de reseller meestal een andere keer terugkomen om de installatie te doen. “Bij een klassiek cross-selling product zoals beveiligingssoftware, moet de deal snel gaan, voordat je hem verliest”, vertelt Jos van ‘t Hof van DSD Europe, “Je moet het aan kunnen bieden en gelijk in orde kunnen maken. Je blijft nog even langer zitten om de software te installeren en te configureren en je kunt alles, de software én je diensten, in één keer aan je klant factureren.”

Meedenken Het meedenken met de reseller is de basis van de samenwerking met G DATA. Jerrel Abdoel, Sales Manager

info@dsdeurope.nl

073 751 4160

Jos van ’t Hof en Jerrel Abdoel

@dsdeurope

ChannelConnect | december 2016 | 19

vast toestel, vast bedrag

Word reseller & groei mee! oen? d e e M ouw j m i Cla a: i v f j i bedr ller e s e r m/ o c . k pea

TELEFONIE RESELLER

Waarom? Als Reseller van ZPEAK... Verkoop je een onderscheidend product aan een duidelijke doelgroep waarmee ook jij je kunt onderscheiden Behoud je je vrijheid als ondernemer én profiteer je van onze ondersteuning Ontvang je een vergoeding voor elke klant die je aanbrengt Heb je een betrouwbaar VoIP-netwerk Profiteer je van de optelsom van jouw en onze kennis Krijg je verkoopondersteuning Geniet de eindklant van optimale service van één partij (jouw bedrijf) Lift je mee op onze marketing

BEDRIJFSNIEUWS

Cloud ‘reality check’ bij Toshiba Ronald Ravel,

Country Manager Benelux bij Toshiba Uit het meest recente CompTIA ‘Annual State of the Channel’

Toekomstbestendig

rapport komt naar voren dat partners minder enthousiast zijn over

Het is vooral een taak van de fabrikanten om ervoor te zorgen dat hun on-boarding programma’s partners alle support en training geven die ze nodig hebben om bovengenoemde voordelen succesvol te demonstreren aan potentiële klanten. Flexibiliteit in prijsstelling en diversiteit in geboden mogelijkheden is eveneens van groot belang, omdat veel bedrijven tegenwoordig een op hun situatie toegesneden IT-infrastructuurvoorstel verwachten. Fabrikanten moeten zich ervan verzekeren dat hun partners de gewenste diensten kunnen bieden, waarmee ze ook hun eigen inkomstenstroom toekomstbestendig maken. «

cloud dan ze twee jaar geleden waren. Doordat ze meer ervaring in het werken met de cloud hebben gekregen, hebben partners ook de probleemgebieden ervaren, hun verwachtingen met betrekking tot kosten en ROI bijgesteld en zitten nu in een ‘verfijningsfase’.

s dat een natuurlijke ontwikkeling of zouden vendoren, distributeurs en partners meer moeten doen om werken in en met de cloud tot een betere ervaring te maken? Wat kan er worden gedaan om de cloud te ‘verfijnen’ om deze eenvoudiger, zekerder en vertrouwder te maken voor partners?

Signalen van onzekerheid We leven in een tijdperk van permanente technologische innovaties die zorgen voor een constant verandering in de mogelijkheden voor mobile werken, waarbij elk nieuw apparaat, platform of app nieuwe wegen opent voor medewerkers om op afstand te kunnen werken. Heel veel van die vernieuwingen zijn gebaseerd op clouddiensten, hetgeen suggereert dat ze onderdeel zijn van de verantwoordelijkheid van de reseller. Maar er zijn rondom de cloud ook signalen van onzekerheid in het kanaal die CompTIA heeft opgevangen. Zo voelen velen zich ongemakkelijk bij het aanbieden van clouddiensten waarvan ze het idee hebben dat ze binnen een paar maanden overbodig zullen zijn, of die hun bedrijf blootstellen aan uitdagingen rondom veiligheid en betrouwbaarheid. Het volledig links laten liggen van cloudoplossingen op die basis staat gelijk aan gemiste omzetkansen, waar klantbedrijven juist steeds meer interesse www.toshiba.nl

ontwikkelen in deze technologieën, om zo veilig en efficiënt mobiel werken mogelijk te maken. Een recent onderzoek van Toshiba wijst uit dat cloudgebaseerde oplossingen dit jaar het belangrijkste investeringsterrein voor de IT-afdeling van Europese bedrijven vormen. Deze uitkomst wordt onderschreven door 56 procent van de senior IT-beslissers.

Zero client Gelukkig zijn er tegenwoordig ook cloudproducten beschikbaar die de hobbels in de weg, die resellers in het verleden wellicht wat kopschuw hebben gemaakt, te beperken en egaliseren. Zo bieden bijvoorbeeld mobiele zero clients een compleet pakket aan waterdichte security zonder dat de mobiele functionaliteit daar ook maar iets onder lijdt. Zero clients hebben – in tegenstelling tot thin clients – geen lokaal geïnstalleerd operating systeem, evenmin als een harddisk of SSD voor opslag. Ook kan er geen data worden gedownload op het apparaat. In plaats daarvan worden zowel functionaliteit als data beschikbaar gesteld via de bestaande virtuele desktopinfrastructuur waarmee de gebruiker werkt. Daarmee wordt de dreiging van een malwareinfectie afgewend en is datadiefstal bij verlies of ontvreemding van het apparaat onmogelijk. Dit alles bij elkaar zorgt voor een naadloze gebruikerservaring, ongeacht de locatie van de medewerker.

info@toshiba.nl

0800 867 4422

CompTIA staat voor de Computing Technology Industry Association en is een internationale non-profit organisatie, die zich sinds de oprichting in 1982 bezig houdt met de belangen van resellers in de ICT-branche. @Toshiba_Benelux

ChannelConnect | december 2016 | 21

BEDRIJFSNIEUWS

‘ Wij hebben een bijzondere passie voor ICT-infrastructuren’ Martijn van Deursen,

Business Unit Director Solutions bij TenICT

Het in een statig herenhuis in Leusden gevestigde TenICT is een kennisorganisatie die met rond 130 zeer ervaren consultants werkt aan hoogwaardige, uitdagende en vaak ook complexe projecten met een focus op IT-infrastructuur. Naast de consultancytak heeft TenICT ook een business unit Solutions, die volledige oplossingen – inclusief hard- en software – ontwerpt, implementeert en onderhoudt. door: Pim Hilferink

e combineren de langjarige ervaring van onze senior consultants met de nieuwste inzichten en de laatste innovaties om de meest optimale oplossing voor onze klanten te ontwikkelen”, zegt Van Deursen. “We maken daarbij gebruik van onder meer converged infrastructure, unified storage, SDN en bieden daarnaast managed services op het gebied van LAN, WAN, Wireless LAN, VoIP, Storage, Server en Security-omgevingen. Dat doen we uiteraard niet alleen, we werken samen met een aantal vooraanstaande merken. Zo zijn we value added partner van vooraanstaande merken als Cisco, Huawei, Fortinet, Microsoft, Suse, VMware en WatchGuard. Daarnaast werken we ook samen met Atlantis, Aruba Networks, Avaya, A10 Networks, Citrix, Check Point en RES Software. Zo kunnen we voor elke uitdaging een passende oplossing samenstellen.”

Full service De oplossingen die TenICT levert variëren van datacenternetwerken, grote in- en outdoor Wifi-omgevingen, securityoplossingen, server- en VDI-oplossingen en Big Data storage-omgevingen. “Daarbij zien we de laatste tijd een

22 | december 2016 | ChannelConnect

verschuiving in de markt, waar klanten steeds vaker vragen naar ‘as-a-service’ oplossingen”, vertelt Van Deursen. “Dat komt enerzijds doordat IT-infra steeds complexer wordt en ze vaak de mankracht missen om dat allemaal zelf bij te benen, anderzijds omdat organisaties niet langer ‘eigenaar’ willen zijn van allerlei netwerkapparatuur. Ze willen de functionaliteit gebruiken en die op maandbasis en naar gebruik afrekenen. Dus hebben we ‘NaaS’ ontwikkeld, waarbij netwerkfunctionaliteit als dienst kan worden afgenomen, net zoals je dat met elektriciteit of water al gewend bent. Dat concept past niet alleen op de individuele organisatie, het leent zich bij uitstek ook voor toepassing in bedrijfsverzamelgebouwen.”

De A’dam toren “Een goed voorbeeld van dat laatste is het recent geheel gerenoveerde voormalige hoofdkantoor van Shell, tegenover het Centraal Station in Amsterdam”, zegt Van Deursen. “De bedrijfsruimtes in dit 22 verdiepingen tellende markante gebouw worden door projectontwikkelaar Lingotto ‘integraal’ verhuurd. Dat wil zeggen dat de huur uit twee componenten bestaat: een bedrag

voor de huur van de fysieke ruimte, en daarnaast een tweede bedrag waarin alle ICT-voorzieningen zijn meegenomen. TenICT heeft in dit project getekend voor het integrale IT-concept. Niet alleen qua uitstraling een mooi project, ook de technische uitdagingen, bijvoorbeeld op het gebied van optimale Wifi-dekking, in een gebouw van een dergelijke omvang vormden een interessante opgave voor ons. Het NaaS-concept past dan ook perfecte in het tijdperk van de digitale transformatie waar we met ons allen voor staan. Die vereist niet alleen innovaties op technologisch gebied, ook traditionele businessmodellen gaan op de schop. NaaS betekent voor de klant ontzorging op zowel financieel als technologisch gebied: doordat wij alle (fysieke) investeringen voor onze rekening nemen krijgt de klant, zeker als het een startup betreft, wat meer financiële armslag voor de opbouw van zijn business. Zo snijdt het mes aan meerdere kanten.”

Complexiteit maakt plaats voor eenvoud Van Deursen: “De overstap op NaaS is niet iets dat je zomaar even doet, voor de meeste bedrijven is het een ingrijpende beslissing. Vanuit technologisch

BEDRIJFSNIEUWS

Wie voorop loopt krijgt volop kansen

oogpunt is het ook een ingewikkeld proces. Maar daar willen we de klant niet mee lastigvallen: hij is immers op zoek naar IT als een soort nutsvoorziening. Daarom hebben de experts van TenICT het proces sterk vereenvoudigd, zodat de volledige transitie in nog maar vijf stappen kan plaatsvinden. Wij noemen dat ‘van bierviltje tot en met managed services’ en in dat traject wordt de oude infrastructuur geheel of gedeeltelijk verwijderd en vervangen door ‘state of the art’ netwerkcomponenten.”

een gedetailleerde offerte aan de hand van een scan van de bestaande situatie. Op basis daarvan stellen we een aanbod op dat laat zien dat we begrijpen wat de prospect wil en hoe we dat in de

“Het ‘bierviltje’ staat symbool voor de eerste kennismaking waarbij we met name de financiële voordelen voorrekenen op de achterkant van een bierviltje”, legt Van Deursen uit. “Als deze de interesse van de prospect wekken is fase twee het opstellen van

praktijk vertalen. Wordt ons de opdracht gegund dan wordt die conform het implementatievoorstel uitgevoerd. Sluitstuk is onze continue dienstverlening via de servicedesk, die zorgt voor monitoring, incident response, preventief en correctief onderhoud.”

www.tenict.nl

‘ De overstap op NaaS is niet iets dat je zomaar even doet’

solutions@tenict.nl

035 543 5875

De introductie van NaaS is slechts een van de voorbeelden die de claim van TenICT – wij zijn dé autoriteit in IT infrastructuur – onderbouwt. “Dat zijn we niet zomaar geworden”, zegt Van Deursen. “Daar heb je kennis én samenwerking met fabrikanten voor nodig die ook voorop willen lopen. In dat verband noem ik ons partnership met Huawei, een merk dat tien jaar geleden in Nederland startte als toeleverancier van KPN. Deze Chinese fabrikant startte, zoals veel concurrenten, met het kopiëren van bestaande oplossingen, maar ontsteeg dat niveau al snel. Dat hebben we als een van de partners van het eerste uur – inmiddels zijn we 5-star Value Added Partner – van nabij meegemaakt en in de loop der jaren werd Huawei steeds meer een innovator die belangrijke bijdragen heeft geleverd aan de ontwikkeling van software defined networking, storage en servers. Een recente innovatie is het Access Point met ingebouwde IoT sensor, dat bijvoorbeeld in de zorg data uit het netwerk genereert en zo een brug slaat tussen IT en de business. Het zijn dergelijke innovaties die nodig zijn voor de voorspoedige ontwikkeling en brede acceptatie van het NaaS-model.” « @tenict

ChannelConnect | december 2016 | 23

Xirrus… Een veilige haven voor

Resellers

Word Xirrus Partner Vergroot je Verkoopkans Verhoog je Marges Hebben jouw klanten een uitdaging met de snelheid en de capaciteit van het bestaande Wi-Fi netwerk? Wil je een schaalbare en betrouwbare Wi-Fi oplossing aan je klanten bieden? Xirrus Wi-Fi biedt jouw klanten een flexibele, zeer

Waarom Xirrus Partner worden? Xirrus biedt het meest uitgebreide Cloud Managed Wi-Fi Portfolio binnen de gehele industrie, inclusief AccessPoints met de laatste Wave 2 technologie. Een gepassioneerd lokaal salesteam om je te ondersteunen bij je presales- en verkoop proces. Extra hoge kortingen op dealregistraties om je win-kans en marges te verhogen. Gekwaliﬁceerde leads om extra omzetten te behalen.

snelle, betrouwbare en zeer veilige oplossing, die geen enkele andere fabrikant ter wereld kan bieden! Bovendien… Xirrus is niet over-gedistribueerd, dus heb je minder competitie, waardoor je slaagkans voor de opdracht wordt verhoogd!

Het Xirrus Xcellerate Partner Programma biedt haar wederverkopers 24/7/365 toegang naar alle beschikbare bronnen van ondersteuning, promoties, trainingen en marketing-support om je te kunnen verzekeren van een groot verkoopsucces!

Dit is het moment om geld te verdienen! Kom aan boord via: www.xirrus.com/partners

Xirrus Benelux sales-benelux@xirrus.com +31 6 27 48 25 28

COLUMN

Pim Hilferink

Over Big Data, BI en de Digitale Transformatie

o tegen het einde van 2016 zullen er nog maar weinig

of industry’ en thought leaders uit industrie en overheid. Zij

mensen zijn die niet op een of andere manier hebben

blikken kort terug op de belangrijkste ontwikkelingen in 2016

gehoord van of in aanraking zijn gekomen met begrippen

die niet alleen impact hadden op onze branche, maar ook op de

als ‘digitale transformatie’ of ‘digitale innovatie’. Het Internet of

BV Nederland. Belangrijker nog zijn de voorspellingen en

Things doet op uiteenlopende gebieden snel of in een geleidelijk

verwachting die ze hebben voor het jaar dat voor ons ligt.

tempo zijn intrede. Dat is niet langer meer een kwestie van ‘of’ maar eerder van ‘wanneer’.

Belangrijke aandachtsgebieden zullen zijn telecom, VoIP en UC&C, IT-security, Business Software, networking, digitale transformatie,

Comfort- en beveiligingsoplossingen voor thuis, wearables voor

IoT, hosting en cloud. Het management van bedrijven en organi-

sporten gezondheidsmonitoring en Tesla’s, Nissans, BMW’s en

saties heeft te maken met al deze veranderende aspecten van

andere elektrische wagens als de voorlopers van de zelfrijdende

ICT. Ze zullen een manier moeten vinden om hun ICT-organisaties

auto’s van de toekomst. Ze rijden rond in smart cities waar de

opnieuw uit te vinden en in te richten. Doen ze dat niet dan lopen

verkeersstromen optimaal worden gestuurd, de veiligheid van

ze het risico dat hun bedrijf of instelling in de problemen raakt

fietsers en voetgangers maximaal wordt gewaarborgd en waar

en de aansluiting met de markt verliest.

zuinig én efficiënt met energie wordt omgegaan. Allemaal mogelijk gemaakt door de informatie die uit enorme hoeveelheden data

In de digitale economie van morgen zullen alle aspecten van

wordt gedistilleerd, al dan niet met behulp van BI via of vanuit

de bedrijfsvoering, zoals de in- en externe communicatie met

de cloud.

collega’s, klanten, prospects en het algemeen publiek, op een veilige maar tegelijkertijd toegankelijke manier met elkaar geïnte-

Voor zowel consumenten als bedrijfsleven en overheden zijn

greerd moeten zijn. Dat biedt u als channelpartner geen gemak-

digitale vernieuwingen de aanjagers bij uitstek voor het verbeteren

kelijk, maar wel een zeer interessant perspectief om uw relaties

van de kwaliteit van leven, (bedrijfs)processen en dienstverlening

te ontzorgen en de toegevoegde waarde te bieden waarvoor ze

en het efficiënt omgaan met én verduurzamen van onze schaarse

willen (blijven) betalen.

energiebronnen. Reageren? In onze komende uitgave, die in de tweede helft van januari 2017

pim@channelconnect.nl

bij u op de mat valt, vindt u tal van interviews met ‘captains

@pimhilferink

ChannelConnect | december 2016 | 25

BEDRIJFSNIEUWS

‘ Kwaliteit hardware is steeds belangrijker’ Frank Fijneman,

Category Manager Datacenter Business bij Fujitsu

In discussies over de cloud wordt infrastructuur vaak als een vanzelfsprekendheid beschouwd. Het is er en moet gewoon beschikbaar zijn. “Maar juist nu is het belang van snelle en betrouwbare servers groter dan ooit”, stelt Frank Fijneman, Category Manager Datacenter Business van Fujitsu Nederland. door: Edwin Feldmann

e ontwikkelingen in de IT-markt gaan snel en de industrie springt daarop in door meer functionaliteit te verplaatsen naar de softwarelaag (software defined x) vanwege de flexibiliteit. De kwaliteit van servers maakt daarbij een groot verschil, vindt Frank Fijneman, Category Manager Datacenter Business The Netherlands bij Fujitsu. “Jaren geleden kwam er meer intel-

zijn gestegen, stelt zijn collega Peter Wouters die als IT-consultant bij Fujitsu werkt. “Maar daarbij is het wel belangrijk dat je meteen de juiste componenten beschikbaar hebt.” Voor Fujitsu is juist dat belangrijk want de van huis uit Japanse fabrikant is erg gefocust op het leveren van topkwaliteit servers. “Onze processor wordt beter gekoeld en dus kunnen we hem harder

‘ Functionaliteit hardware verhuist naar software voor meer flexibiliteit’ ligentie in hardware voor hogere prestaties en snelheid, maar je ziet nu dat die intelligentie weer aan het verschuiven is naar de software”, aldus Fijneman. “De veiligheid wordt gezocht in de software, maar die software zal altijd op hardware moeten draaien. Wat nog wel eens vergeten wordt, is dat als de hardware stopt, dat dan ook de software en dus de functionaliteit stopt.” Die functionaliteit in de software is alleen mogelijk omdat de processorkracht en geheugencapaciteit enorm

26 | december 2016 | ChannelConnect

laten draaien en werkt hij ook beter in warme omgevingen. Het is thermisch veel beter ontworpen dan servers van concurrenten, aldus Wouters. “Er zijn verschillende benchmarksites, waaronder SPECpower, die hebben aangetoond dat Fujitsu-servers de snelste zijn met het laagste energieverbruik.”

Bespaar met betere servers Fujitsu gelooft in een hybride model waarbij een deel van de IT on premise draait en een deel in de cloud, legt

Fijneman uit. “Zeker met de regelgeving rond privacygevoelige data mag je niet zomaar alles naar de cloud verplaatsen.” Het gebruik van de cloud wordt niet alleen tegengehouden door regelgeving. Ook het gevoel van het management dat de cloud geen veilige plek is voor de bedrijfskritische data speelt daarbij een rol. “Bij een hybride cloudomgeving is het interessant om te kijken naar de kwaliteit van de hardware in de infrastructuur. Met name als je ziet dat je kunt besparen op licenties door betrouwbaardere machines in te zetten die per core sneller zijn. Dat verschil in prestaties kan oplopen tot 10 procent per core. Het voordeel is dat je door het aantal cores uit te sparen, het aantal licenties kunt verlagen en dat levert direct besparingen op.”

Windows Server 2016 Wat de propositie Fujitsu volgens Wouters ook sterk maakt, is de combinatie met Windows Server 2016. “Wij zijn de eerste fabrikant die de complete productlijn direct heeft gecertificeerd voor Windows Server 2016”, aldus Wouters. “Dat geeft ons een voorsprong en omdat Fujitsu een heel uitgebreide

BEDRIJFSNIEUWS

‘ Meer prestaties in de core levert direct besparingen op’

Frank Fijneman productlijn levert, hebben we een goed beeld van de lagen die onder en boven onze servers zitten. Dus van elke server die we leveren, weten we precies in welk ecosysteem die gaat draaien. Daar worden de machines voor ontworpen.” Maar Windows Server 2016 biedt meer voordelen en vooral voor resellers, denkt Fijneman. “Resellers kunnen een aantal kant-en-klare hyperconverged servers aan klanten aanbieden, zoals Cluster-ina-Box. Er is weinig scholing voor nodig en in-house testen is ook nauwelijks nodig”, aldus Fijneman. Een belangrijke vraag is wat de klant ermee wil doen. Hoeveel virtuele machines moet je kunnen draaien of hoe snel moet je applicatie zijn? Of hoeveel TB is je database en hoeveel IOPS heb je daarvoor nodig? Daarbij ziet Wouters dat het MKB vooral wil focussen op haar core business en steeds minder bezig wil zijn met IT. www.fujitsu.com/nl

Naast consultancy ligt één van de grote kansen van Windows Server 2016 bij de support, denken Fijneman en Wouters. “Partners kunnen de support op zich nemen of klanten doorverwijzen naar Fujitsu. Beide is mogelijk. Naast advies kan een standaardconfiguratie worden geleverd die een besparing oplevert van de presales activiteiten. Daarna kan de reseller verdienen aan consultancy over licenties en support om het systeem operationeel te krijgen, want niet veel eindklanten zijn al goed thuis in Windows Server 2016”, zegt Fijneman. “We hebben een heel brede productportfolio en we moeten er volgend jaar voor zorgen dat partners en eindklanten daarmee bekend worden. Want werken aan de naamsbekendheid is de uitdaging voor 2017.” «

“Dus de vraag aan de reseller is vooral wat de klant nodig heeft. Klant en eindgebruikers hoeven niet meer zo nodig te weten wat er allemaal op de achtergrond gebeurt. De klant is op zoek naar functionaliteit en koopt die bij zijn partner.”

Sneller opleveren De combinatie van Fujitsu-servers en Windows Server 2016 levert aanmerkelijke kortere levertijden op, aldus Wouters. “Partners hebben dankzij krachtige hyperconverged oplossingen in combinatie met Windows Server 2016 minder werk vooraf en de implementatietijd is veel korter. Waar je voorheen twee tot drie dagen nodig had om iets operationeel te krijgen, lukt dat nu gewoonlijk binnen een half uur. Dat is voor resellers heel belangrijk omdat ze die presales uren vaak niet kunnen factureren.”

0346 598 111

@fujitsu_nl

ChannelConnect | december 2016 | 27

CHANNEL IN THE PICTURE

door: Pim Hilferink

CONTEC WEBROOT ROADSHOW 2016

ansomware is tegenwoordig één van de meest kwaadaardige bedreigingen voor bedrijven en instellingen. Het is van groot belang om te voorkomen dat organisaties te kampen krijgen met de, soms desastreuze, gevolgen hiervan. Met die wetenschap in het achterhoofd organiseerde security-distributeur Contec een Roadshow rondom de oplossing Webroot, waarbij een aantal kleinschalige ontbijtsessies, verspreid door het land, gegeven werd. De voorlaatste sessie vond plaats op 8 november in Rotterdam. Het programma is erop gericht om resellers, MSP’ers en eindgebruikers nader kennis te laten maken met de slimme anti-malware oplossing, Webroot, die onovertroffen resultaten levert door het gebruik van Predictive Machine Learning. IT-security consultant Tim de Gier ging dieper in op ‘machine learning als ultieme anti-malware oplossing’ en de unieke manier waarop Webroot omgaat met de geavanceerde veelvormige virussen van tegenwoordig. Webroot combineert daarvoor het BrightCloud beveiligings-intelligentie platform met Predictive Machine Learning en de cloud en biedt daarmee de ultieme bescherming tegen zowel bestaande als zero-day malware attacks.

28 | december 2016 | ChannelConnect

Via een hands-on demo van Webroot Endpoint Protection benadrukte technical acccount manager Rudie Egberink het gemak van Webroot Endpoint Protection in combinatie met de Global Site Manager, de cloud console van Webroot. Dit bleek vooral voor MSP resellers zeer interessant, want behalve van het gemak van het product zelf profiteren zij ook van een zeer interessant verdienmodel. “We kijken zeer positief terug op deze ontbijtsessies. Er was veel interesse voor het product en de geboden oplossing tegen ransomware”, zegt Marketing Manager Petra Venekatte van Contec. “We hebben in totaal zo’n 225 aanmeldingen gehad van bestaande en potentiële partners/eindklanten, waarvan 80 procent ook daadwerkelijk aanwezig was op de dagen zelf. Onze gasten waren onverdeeld enthousiast over het product en de informatie die we met ze hebben gedeeld. Het informatieve deel gaf een goed inzicht in de werking van Machine Learning en in de kennis die Contec daarover heeft. De demonstratie van de management console werd, mede door het feit dat dit een interactief deel was, ook zeer goed ontvangen. Onze marketinginspanningen en de roadshows hebben Webroot zeer goed op de kaart gezet. In het begin belden we uit en kenden mensen Webroot helemaal nog niet, ondertussen bellen mensen ook naar ons met de vraag naar Webroot. We gaan dit zeker een vervolg geven in 2017!” «

BEDRIJFSNIEUWS

Jarco Penning van De Sales Coach over social selling:

‘Online vertrouwen bouwen voor duurzame lead generatie’ Hoe zorgen bedrijven voor een continue stroom waardevolle bezoekafspraken voor het genereren van new business? Omdat veel prospects hun inkoopproces online doorlopen en koude telefonische acquisitie niet meer de gewenste resultaten oplevert, staan bedrijven voor een uitdaging, stelt Jarco Penning van De Sales Coach. “Het verkoopkanaal online versterken, verandert het verkoopproces niet. Wel de wijze waarop prospects handelen en communiceren met leveranciers.” door: René Frederick

arco Penning helpt bedrijven al zeven jaar via bootcamps, maatwerktrainingen en teambuilding met het verbeteren van de saleseffectiviteit van salesteams. Vaak met een online component. Onder de naam De Sales Coach biedt hij social selling-opleidingen en advisering om bedrijven te helpen in de transitie naar wat Penning noemt ‘duurzame lead generatie’. “Bellen met

‘Content heeft één primair doel: educate’ een belscript is niet meer afdoende, want klanten zijn steeds minder telefonisch bereikbaar en hebben geen zin om te reageren op ongevraagde telefoontjes. Het gaat nu om online vertrouwen en deskundigheid bouwen.”

waarop accountmanagers contact onderhouden met prospects. Digitale contactmomenten met prospects worden door marketing automatisch aan de verantwoordelijke accountmanager doorgegeven. Zo werken sales en marketing effectief samen.”

Balansverschuiving richting klant Penning wijst erop dat prospects momenteel in de drivers seat zitten en de macht hebben om te onderzoeken, vergelijken en te kiezen. “Steeds meer producten worden gemeengoed, waardoor het onderscheidende vermogen ervan afneemt en daarmee ook de communicatiekracht van je voorheen ‘unieke’ aanbod. Marketing en sales van succesvolle organisaties kanaliseren de overload aan prikkels voor prospects en spreken hen aan op hun diepere behoefteniveau. Ze ervaren daardoor toegevoegde waarde die het product zelf overstijgt. Zo bouw je aan een merkvoorkeur bij klanten.”

Content is king “In social selling is content echt king geworden”, stelt Penning resoluut. Om te tonen dat hij doet wat hij klanten adviseert, lanceerde hij de gratis app ‘De Sales Coach’ die barst van de content; video’s, podcasts en blogs over social selling, gesprekstechnieken en klanttypes, personal branding en sales tips. In een social selling-aanpak vertellen bedrijven, volgens Penning, hun verhaal via online content en helpen ze prospects. Hoe vaak, hoeveel en via welke kanalen verschilt per bedrijf. “Content heeft één primair doel: educate. Op basis van die inhoud bouw je aan je merk, je reputatie en het inzicht en de voorkeuren van klanten. Plaats dus digitale content in kanalen waar klanten komen en maak die shareable. Dan is het aan de verkopers om met prospects in contact te treden wanneer het hen uitkomt. Dan heb je een goede geïntegreerde online salesen marketingstrategie.” «

Concurrentievoordeel Penning ziet ‘social selling’ als de digitalisering van het verkoopproces, waarbij digitale middelen de juiste aandacht en persoonlijk contact creëren bij en met klanten. Het nieuwe vak combineert digitale marketing en salesactiviteiten want die disciplines moeten nauw op elkaar aansluiten, vindt Penning. “In een social selling-strategie zorgen marketeers voor goede online content die accountmanagers kunnen inzetten in campagnes die bereik genereren. Marketing faciliteert het digitale podium, zoals webinars of live streaming events,

www.desalescoach.eu

info@desalescoach.eu

030 888 3603 ChannelConnect | december 29 ChannelConnect | juli 2016 | 45

ChannelConnect is mediapartner van de Managed Services & Hosting Summit 2017

DINSDAG 25 APRIL H I LTO N H OT E L A M S T E R DA M Een conferentie op directieniveau waarbij wordt ingegaan op de business opportunities voor het ICT kanaal rondom het leveren van Managed Services en Hosting. De zich steeds sneller voltrekkende veranderingen in de manier waarop klanten hun ICT oplossingen willen aanschaffen, gebruiken en afrekenen dwingt het kanaal om zijn rol, zijn businessmodellen en onderlinge verhoudingen volledig opnieuw te definiëren. The Managed Services & Hosting Summit: Europe 2017 biedt diverse keynote presentaties van vooraanstaande sprekers uit de industrie, aangevuld met een uitgebreid programma van break-out sessies waar dieper wordt ingegaan op de belangrijkste feiten die de ontwikkelingen op het terrein van managed services beïnvloeden. Het event biedt daarnaast voldoende gelegenheid voor deelnemers om te netwerken met potentiële business partners. De unieke mix van presentaties op niveau en de mogelijkheden om de zakelijke uitdagingen te bespreken met sponsoren en vakgenoten uit de industrie, maken deze Summit een event dat senior beslissers in het ICT-kanaal gewoonweg niet mogen missen. Op de agenda staat ook een CIO-track tijdens het middagprogramma, waarin experts CIO’s, CXO’s en IT-directeuren tips geven waarop ze moeten letten bij het selecteren van een geschikte MSP-partner.

WIE MOGEN DIT EVENT NIET MISSEN?

Deelnemers: Directieleden en senior managers van Managed Service Providers, Systems Integrators, Solution VAR’s, ISV’s, CIO’s, CXO’s en IT-directeuren.

Sponsors: Hard- en Software vendoren, Service Providers, Distributeurs, Hosting en Datacenter Providers, Cloud Service Providers.

MANAGED SERVICES IN EEN DIGITALE WERELD

Digitaal werken en zakendoen is niet meer weg te denken uit onze maatschappij. Onder verschillende benamingen als ‘Het tijdperk van de Klant’, ‘Enterprise IT 3.0’, ‘Industry 4.0’ en het ‘Industriële Internet’ verandert de manier waarop we leven, werken en met elkaar communiceren fundamenteel. In de eerste presentatie onderzoeken we waarom deze ontwikkelingen de ‘nieuwe norm’ worden en welke invloed dat op onze

toekomst heeft. De Summit biedt zowel een plenair programma als specifieke break-out sessies waaruit deelnemers een keuze kunnen maken. Sponsoren kunnen zelf bepalen op welk niveau ze in het conferentieprogramma willen participeren, of alleen gebruik willen maken van de netwerkmogelijkheden op de beursvloer tijdens de pauzes en de lunch. Ook zijn er sessies waarin specifiek wordt ingegaan op de vraagstukken en uitdagingen rondom het leveren van managed services in deze ‘nieuwe wereld’ en de kansen en bedreigingen die gepaard gaan met de toenemende security problematiek.

Registratie voor de Summit is KOSTELOOS voor functionarissen in de doelgroep. Ga hiervoor naar:

www.channelconnect.nl/evenementen NEEM VOOR SPONSORMOGELIJKHEDEN CONTACT OP MET: Eric Luteijn

eric@channelconnect.nl, telefoon 035 642 3000

COLUMN

Joost Fhij

Het gaat om de transformatie

k heb vaak discussies over de kosten van cloud. Met onze

dan maak je als organisatie een grote stap richting bedrijfsconti-

resellers, en via hen met eindgebruikers. Vaak kun je elkaar

nuïteit in het geval van calamiteiten. Maar het kunnen ontsluiten

dan vinden over de as waarbij je het met elkaar eens bent

van data na een calamiteit, is een issue waarmee men eigenlijk

dat cloud ook echt iets anders is dan het kopen van traditionele

pas geconfronteerd wordt als deze calamiteit zich daadwerkelijk

IT in de vorm van hardware en software. Maar de essentie gaat

voordoet. Bij een goede cloudarchitectuur is het een fluitje van

naar mijn mening een beetje verloren in deze discussie. Het gaat

een cent om deze aspecten goed te waarborgen.

namelijk veel meer om de transformatie. Kosten in balans brengen met daadwerkelijk gebruik is een ander Als we het hebben over het vervangen van traditionele IT door

belangrijk voordeel. Maar nog belangrijker is het flexibel kunnen

cloud dan gaat menig business case op financieel gebied manco.

inrichten van een architectuur waarbij de kosten omhoog gaan

Vaak wordt cloud afgeschoten op basis van een calculatie op ‘de

bij meer gebruik en gebruikers, maar die ook omlaag gaan bij

achterkant van een sigarendoos’, waarbij blijkt dat het cloud-

minder gebruik of gebruikers.

voorstel over de gemiddelde klassieke afschrijfperiode veel duurder uitkomt. Als we het hebben over het transformeren van

Ik hoor nu al van verschillende kanten dat een nieuwe functie

bestaande IT naar de cloud, dan komen de voordelen veel beter

ontstaat. De capaciteitmanager voor cloud, als vervanger van

tot hun recht. Het gesprek met de eindgebruiker is dan geheel

de SAM-specialist. En niet onbelangrijk, met een eigen verdien-

anders en gaat zich veel meer concentreren op de toegevoegde

model. De ene reseller zal zijn winst gaan halen uit het uitsparen

waarde in plaats van de een-op-een kostenvergelijking tussen

van resources op een totaal financieel plaatje, de ander gaat de

oud en nieuw.

functie tegen een vergoeding aanbieden.

Dat betekent ook dat de verkoopbenadering anders ingestoken

Vaak hebben wij het met onze resellers over hun transformatie-

moet worden. Natuurlijk is het fundament onder de transformatie

proces; resellers die op verschillende gebieden aan het veran-

alleen al in financieel opzicht in het oog springend. De overgang

deren zijn door de ontwikkelingen op gebied van cloud. Maar

van capex naar opex is iets waarmee we met cloud in de afgelopen

ook onze eindklanten doorlopen een transformatieproces, met

jaren de oren van financiële beslissers gespitst kregen.

de beslissing om over te stappen naar een cloudarchitectuur. We moeten alleen niet vergeten ze mee te nemen op deze reis!

Maar belangrijker is dat de transformatie van traditioneel naar cloud kansen met zich mee brengt die voortkomen uit de eigen-

Joost Fhij is Senior Regional Manager

schappen van cloud. Bouw je op basis van Azure je infrastructuur

Benelux & Italy Ingram Micro Cloud.

en combineer je deze met een financiële applicatie uit de cloud,

Reageren? joost.fhij@ingrammicro.com

ChannelConnect | december 2016 | 31

BEDRIJFSNIEUWS

Tech Data kiest voortrekkersrol bij de digitale transformatie Peter Jansen,

Country Manager Tech Data Nederland Distributeur Tech Data versterkt - na de officiële afronding van de overname van branchegenoot Avnet, in het eerste of tweede kwartaal van 2017 - haar marktleiderspositie binnen de ICT-wereld. Deze positie schept niet alleen kansen, maar brengt ook verplichtingen met zich mee. De digitale transformatie die in volle gang is raakt niet alleen de tienduizenden medewerkers en resellers, maar ook de honderdduizenden eindgebruikers die op zoek zijn naar een stuk houvast in de veranderende wereld. door: Redactie / foto’s: Chris Akerina, Tech Data

an een marktleider zoals Tech Data wordt dan ook visie en strategie verwacht, zoals dat past bij de positie van ‘thought leader’ die de distributeur ontwikkelt en verdiept. Aan dit ontwikkelings- en transformatieproces besteden we in deze en de komende uitgaven van ChannelConnect in een drietal interviews uitgebreid aandacht. “Wij vervullen als distributeur natuurlijk al jarenlang een intermediaire rol tussen leveranciers en klanten”, zegt Peter Jansen, country manager van Tech Data Nederland. “Maar in onze snel veranderende en steeds competitiever wordende markt moeten en willen we meer zijn dan dat. We transformeren naar een rol als facilitator, de aanbieder van een ‘Tech Data marktplaats’, waar de verschillende partijen elkaar kunnen ontmoeten.”

Peter Jansen Mensen Voor dit artikel rondom de eerste pijler van het drieluik - mensen - hadden we een rondetafelgesprek met zowel directieleden als medewerkers. Naast Peter Jansen schoven ook Nikita van der Pijl (Business Intelligence specialist), Andreas Davidsson (productmanager components) en Martijn Wecke (directeur HRM Benelux) aan bij het gesprek. “De markt en dus onze resellers vragen

‘ De markt vraagt steeds meer om totaaloplossingen’

“We beseffen terdege dat mensen goed in hun vel moeten zitten en zich op hun plek moeten voelen om tot prestaties te komen”, zegt Wecke. “Dat is altijd belangrijk, maar zeker in een periode van verandering waarin we nu zitten, is dat een extra aandachtspunt. Zaken als flexibel en output gestuurd werken raken zowel medewerkers als management, dat zich een coachende managementstijl moet eigen maken. Om dat allemaal te ondersteunen hebben we een cultuurprogramma opgezet met als doel om onze medewerkers nauw te betrekken bij - en te laten meedenken over - de veranderingen waar we voor staan. De aanmeldingen om ‘Cultuur Ambassadeur’ te worden overtroffen de verwachtingen en

Cultuurverandering Om die nieuwe rol van transformatie op een professionele manier invulling te geven is een uitgebreid programma opgezet om de eigen organisatie nauw te betrekken bij de nieuwe marktbenadering die op drie pijlers is gestoeld: mensen, innovatie en partnerships. Daarbij hoort ook transparantie naar de markt, waar de tastbare resultaten van de nieuwe aanpak uiteindelijk gerealiseerd moeten worden.

32 | december 2016 | ChannelConnect

steeds meer om totaaloplossingen, en dat betekent meer onderlinge samenwerking tussen onze diverse business units”, opent Jansen het gesprek. “Innovatie, cloud, security, IoT, om maar een paar voorbeelden te noemen, grijpen steeds meer in elkaar en kunnen alleen optimaal worden opgelost door ‘cross divisioneel’ te samen te werken. En samenwerking is mensenwerk.”

Nikita van der Pijl

BEDRIJFSNIEUWS

‘ In de markt waarin we opereren is de gunfactor doorslaggevend’ daaruit hebben we tien mensen gekozen die een goede afspiegeling van ons bedrijf zijn. Via de Cultuur Ambassadeur betrekken we onze medewerkers bij de onderwerpen en projecten die dicht bij hen liggen.”

Jansen, Wecke, Van der Pijl en Davidsson

Verbouwing Ten tijde van ons gesprek is de interne verbouwing in het pand van Tech Data - een serious make-over’ - in volle gang, zoals de foto illustreert. “Een eigentijdse werkplek is natuurlijk heel belangrijk om optimaal te kunnen functioneren”, zegt Van der Pijl, één van de Cultuur Ambassadeurs. “Bij de herinrichting van ons gebouw is gewerkt vanuit een drietal gedachtenperspectieven: Bricks (huisvesting), Behaviour (mensen & organisatie) en Bytes (automatisering). Een plezierige en inspirerende werkomgeving is een voorwaarde om de ‘marktplaats’ te creëren die we graag willen zijn. Daarbij horen ook zaken als flexibel en output gestuurd werken en dan is het fijn dat we als medewerkers een belangrijke stem hebben gekregen om de sfeer in het gebouw te bepalen. Uiteindelijk hebben we gekozen voor een warme, gezellige, maar tegelijkertijd eigentijdse werksfeer. Op elke afdeling komen flexwerkplekken, ontmoetingsruimtes, maar ook plekken om even afgezonderd te kunnen werken en bellen. De ontmoetingsruimtes moeten er ook aan bijdragen om de afdelingsgrenzen te laten vervagen.” www.techdata.nl

“Dat klopt helemaal”, vult Davidsson aan. “Waar onze resellers steeds vaker vragen om geïntegreeerde oplossingen zullen we onderling meer interactie moeten hebben om onze zakelijke kansen te verzilveren. Om die reden ben ik ook ambassadeur geworden, ik geloof erin dat synergie een voorwaarde is voor zakelijk succes. Ook onze vendoren zien de positieve effecten ervan.” Wecke: “Samenwerking wordt ook gestimuleerd middels ‘Meet the Teams’ sessies en de oprichting van onze personeelsvereniging. De basis voor zakelijk succes begint bij enthousiaste en gemotiveerde medewerkers. Een aantrekkelijke werkomgeving is ook belangrijk voor onze toekomstige groei waarvoor we nieuw talent willen aantrekken en binden. We hebben gemiddeld zo’n 15 vacatures openstaan voor bestaande én nieuwe competenties. We realiseren ons ook terdege dat de cultuuromslag waar we mee bezig zijn niet iets is dat je in een paar maanden kunt realiseren, het is een ‘journey’ van een jaar of twee, drie voordat alles op zijn plaats is gevallen.”

info@techdata.nl

088 133 4000

Continue aandacht “Dat betekent ook dat je voortdurend actief moet zijn om te voorkomen dat mensen terugvallen naar business as usual”, zegt Van der Pijl. “Daarom krijgen we elke 14 dagen een nieuwsbrief met actuele informatie over een van de pijlers van ons cultuurprogramma.” Jansen: “En met het magazine dat ieder kwartaal naar het huisadres van onze medewerkers wordt gestuurd informeren we ook de achterban van onze collega’s, omdat we graag willen dat ook het thuisfront trots is op het feit dat vader, moeder, zoon of dochter bij ons werkt. In de overspannen markt waarin we opereren zijn klantgericht werken en de gunfactor doorslaggevend. Ik ben er dan ook best trots op dat de innovaties die we binnenshuis én extern aan het doorvoeren zijn, nu al hun vruchten beginnen af te werpen. Voor mij is dit het bewijs dat we op de goede weg zijn en dat we onze dienstverlening van doorslaggevende toegevoegde waarde kunnen laten zijn”, aldus Jansen. «

@techdataNL

ChannelConnect | december 2016 | 33

Trust. Empower. Deliver.

In een sterk digitaliserende wereld is het verbinden van mensen en technologie voor ons een belangrijk speerpunt. Tech Data blijft zich dan ook samen met haar gespecialiseerde divisies verder verdiepen en verbreden in de dienstverlening van morgen op het gebied van onder meer Cloudoplossingen, IoT, Big Data en security. Het brengen van technologie, via onze businesspartners, naar de eindgebruiker doen wij op een overzichtelijke en persoonlijke manier, want wij geloven erin dat eenvoud verbindt!

Als Nederlands grootste distributeur van IT, CE en Mobility producten bieden wij u altijd het beste. Maak kennis met ons productaanbod van meer dan 200 wereldmerken en ervaar hoe wij voor u en uw klanten het verschil kunnen maken met onze succesvolle dienstverlening. Bel met 088 - 133 40 00 of breng een bezoek aan www.techdata.nl voor meer informatie.

• Groot en divers assortiment

• 24-uurs levering

• Sterk in ICT- CE & Mobile

• Financial services

• Gespecialiseerde divisies

• After-sales services

• TD Education

• E-commerce & fulfilment

• 24/7 InTouch bestelsite

• Marketing- & Sales tools

BROADLINE

CONSUMER ELECTRONICS

Tech Data Nederland bv - Tolnasingel 2 - 2411 PV Bodegraven - T: 088 133 40 00 techdata.nl

BEDRIJFSNIEUWS

Xelion integreert SuperOffice CRM in VoIP-platform Arthur van den Ende, directeur Xelion

Als toonaangevende Nederlandse ontwikkelaar van VoIP-technologie heeft Xelion een innovatief platform ontwikkeld, wat de basis vormt voor de zakelijke telefooncentrale uit de Cloud, Xelion 6. Inmiddels maken duizenden Nederlandse MKB-bedrijven ervan gebruik en ook de belangstelling uit het buitenland, met name Duitsland en het Verenigd Koninkrijk, is groeiende. Gebruiksgemak, complete functionaliteit, ongeëvenaarde stabiliteit en een aantrekkelijke prijsstelling vormen de basis voor het groeiende succes van de leverancier. door: Pim Hilferink

Arthur van den Ende

edrijven willen tegenwoordig meer dan alleen een uitstekend functionerende telefooncentrale, de koppeling van de centrale met hun CRM- en/of ERP-applicatie zorgt niet alleen voor gebruiksgemak, maar tevens voor geautomatiseerde verrijking van de klantgegevens”, zegt directeur Arthur van den Ende. “Daarom bieden we in onze oplossing ook tal van andere vormen van klantcontact, zoals chat, SMS, wallboards of email. Alle zakelijke communicatie van de gebruiker is toegankelijk via één eenvoudig te gebruiken app, waardoor deze weer grip krijgt op alle contacten die hij met relaties onderhoudt. Dat noemen we ‘organised communication’.”

Van TAPI naar webservices Op zich is de koppeling van softphones via een applicatie niet nieuw. Microsoft ontwikkelde in 1993 een specifieke API (Application Programming Interface) voor deze koppeling, de zogenaamde TAPI. Nadeel daarvan is dat de compatibiliteit tussen eerder en latere versie niet altijd gegarandeerd is. Van den Ende: “Daarom zijn de Xelion organised communication oplossingen gebaseerd op open standaarden, zoals SIP, Linux OS en WebRTC. Dat maakt ons systeem niet alleen robuust en minder onderhoudsgevoelig maar tegelijkertijd ook www.xelion.nl

volledig geschikt voor integratie met webservices.”

Integratie als noodzakelijke randvoorwaarde Als één van de pioniers heeft Xelion het idee van integratie van CRM en andere communicatievormen via open standaarden in de praktijk gerealiseerd. Van den Ende: “We ondersteunen MS Exchange en Outlook, maar daarnaast hebben we functioneel rijke - en door de vendor gecertificeerde - koppelingen gemaakt met de belangrijkste CRM-leveranciers in het MKB, waaronder AFAS Profit, Exact Synergy, MS Dynamics, PerfectView en Salesforce. Koppelingen met twee andere pakketten zijn momenteel in ontwikkeling. Het aantal bedrijven dat gebruik maakt van geïntegreerde oplossingen is dit jaar verdubbeld, en dat aantal zal in 2017 opnieuw verdubbelen.”

belangrijkste Nederlandse leverancier van SuperOffice. “Xelion heeft in nauwe samenwerking met een van onze gebruikers een koppeling ontwikkeld die zowel op locatie bij de klant als vanuit de cloud werkt. Als SuperOffice-expert hebben wij de implementatie verzorgd. Omdat wij zelf een toenemend deel van onze klanten in Europa vanuit de cloud gaan bedienen gaan we nu met Xelion het Europese certificeringsproces in om de integratie voor alle Europese klanten mogelijk te maken. De voordelen zijn evident: onze gebruikers kunnen een efficiencyslag maken en de mogelijkheden van SuperOffice – uitgebreid met de volledige organised communicatiesuite van Xelion – nóg beter benutten.” «

Koppeling met SuperOffice Op basis van vraag vanuit zowel binnenals buitenland heeft Xelion recent de koppeling met het CRM-pakket SuperOffice gerealiseerd. “SuperOffice wordt in Noordwest Europa door tienduizenden gebruikers toegepast voor hun relatiebeheer”, zegt Bert Klomphaar, general manager van All-CRM, de

info@xelion.nl

015 251 1411

Bert Klomphaar @xelion6

ChannelConnect | december 2016 | 35

BIG DATA

WERKEN MET BIG DATA VEREIST GOEDE SAMENWERKING

Het verzamelen en analyseren van grote hoeveelheden data is een opkomende trend. Hoewel de term Big Data een heel hoog hypegehalte heeft, kan het wel heel interessante nieuwe businessmodellen opleveren voor het partnerkanaal. Channelconnect inventariseert welke kansen er voor resellers zijn op het gebied van big data en business intelligence. door: Edwin Feldmann

e lijken almaar meer data te genereren en te verzamelen. Met het aantal mobiele en connected devices groeit ook de hoeveelheid informatie. In de markt wordt daarom veel gesproken over big data, maar soms is het onduidelijk wat eronder wordt verstaan. ‘De grens tussen big data en Business Intelligence is altijd een beetje vaag geweest’, zegt Wouter van der Brugghen, Director Sales Consulting Business Analytics bij Oracle. ‘’Dat hangt ook af van je definities. Die omgevingen zijn langzaam in elkaar aan het groeien.’’ Zelfs de Wetenschappelijke Raad voor het Regeringsbeleid (WRR) stelt in het rapport ‘Big Data in een vrije en veilige samenleving’ dat de definitie van big data niet eenduidig is. Het begrip leunt

36 | december 2016 | ChannelConnect

op drie hoofdkenmerken: data, analyse en gebruik. Big data gaat om grote hoeveelheden gestructureerde en ongestructureerde data uit verschillende bronnen. Bij de analyse wordt geautomatiseerd gezocht naar correlaties met een speciale focus op analyses van het heden (realtime analysis) en de toekomst (predictive analysis). En die analyses moeten leiden tot kennis om te kunnen toepassen voor beslissingen op groeps- of individueel niveau.

Verkoopresultaten De grote spelers op het gebied van big data en analytics zijn partijen als SAP, SAS, Oracle en IBM. Maar minstens zo belangrijk zijn de open source softwarepakketten die vaak voor big data worden gebruikt zoals Hadoop en R. Dankzij deze

tools en de technologische ontwikkelingen wordt business analytics steeds belangrijker. ‘’Beslissingen worden steeds vaker genomen op basis van beschikbare data en ook op steeds meer afdelingen.

‘ Overal zie je business analytics opduiken’ Overal zie je business analytics opduiken’’, stelt Van der Brugghen vast. “Het gaat vaak om informatie die al in veel bedrijven aanwezig is, maar die niet eerder in bruikbare informatie werd omgezet. Bijvoorbeeld om te kijken of je

verkoopresultaten iets te maken hebben met de opleiding die mensen gevolgd hebben. Daarvoor heb je business analytics nodig.” Maar er zijn veel meer analyses te bedenken. ‘’Je kunt bijvoorbeeld je klimaat in het gebouw analyseren, HR-data of de financiële data. Dit gaat verder dan eenvoudige lijstjes die uit systemen rollen, maar het wordt pas echt interessant als je data uit verschillende systemen kunt combineren’’, zegt Van der Brugghen.

Trends Er zijn enkele trends zichtbaar op het gebied van business analytics, vertelt Edwin Peters, Presales Director bij SAS Benelux. ‘’Uiteraard wordt er steeds meer data gegenereerd door websites maar vooral door het toenemend aantal connected apparaten. Daarnaast zijn er steeds meer mogelijkheden, bijvoorbeeld in de vorm van gebruiksvriendelijke software, om deze data te analyseren. Wat ook steeds meer voorkomt, is dat eindgebruikers zelf op zoek willen gaan naar patronen en relaties in hun data. Er is dus steeds meer behoefte aan ‘Do It Yourself service BI’. Of self-service analytics, zoals Van der Brugghen van Oracle dat noemt. Gebruikers binnen de organisatie gaan zelf in de data zoeken naar verbanden en nieuwe informatie. Het voordeel hiervan is dat gebruikers

heel snel antwoord kunnen krijgen op de vragen die ze hebben. “Het risico is echter wel dat het voor een organisatie een governance- of compliance-probleem oplevert, omdat je als bedrijf op dat moment geen controle meer hebt over wat er met de data gebeurt.” Ook bestaat het gevaar dat de verkeerde datasets worden gebruikt of dat de verkeerde conclusies worden getrokken. Er kleeft

voor je zelf om zelf slimmer channelactiviteiten te kunnen uitvoeren, en voor je klanten om het aan je diensten toe te voegen. “Channelpartners kunnen nog heel veel data van hun klanten verzamelen om die te analyseren en daar kennis uit te halen en om zo veel beter te performen”, zegt Hans Timmerman, CTO bij Dell EMC Nederland. Volgens hem is storage en

‘ Gebruikers gaan zelf in de data zoeken naar verbanden’ dus nog wel een risico aan self-service analytics, waarschuwt Van der Brugghen. In de markt heerst wel een sfeer dat bedrijven zelf meer moeten experimenteren met big data en analytics, zodat de gebruiker stapje voor stapje op zoek gaat naar de antwoorden die hij zoekt. Een andere trend die Edwin Peters van SAS ziet, is dat de data steeds sneller nadat ze gegenereerd is al wordt geanalyseerd. Steeds meer realtime dus. En tot slot is er een ontwikkeling waarbij een big data-omgeving dankzij de cloud sneller opgezet kan worden.

Zelf doen of aanbieden Als channelpartij kun je big data en analytics op twee manieren gebruiken:

datamanagement essentieel om goed met big data aan de slag te gaan. “Als je dat allemaal voor elkaar hebt, heb je een IaaS-omgeving. En daar bovenop moet de channelpartner zijn Platform as a Service gaan bouwen. Dat is grotendeels op open source gebaseerd en daarvoor kun je ook goed partners inschakelen die daar expert in zijn.”

Specialisten Voor het aanbieden van big data-diensten aan klanten, zouden channelpartners zich kunnen afvragen hoe ze klanten kunnen ondersteunen, zodat ze zelf data gaan verzamelen over hun eigen activiteiten. Daarvoor zijn twee dingen nodig: infrastructuur en specialistische kennis.

ChannelConnect | december 2016 | 37

Dit wordt bevestigd door Clemens Essers, Chief Technologist & Manager Presales bij Hewlett-Packard Enterprise (HPE). ‘’Als het over big data gaat, heb je een ecosysteem nodig. En dat bestaat uit hardware, data-analisten, mensen met materiekennis die weten waarnaar je moet zoeken en mensen die de brondata kunnen verzamelen.’’ Om het iets concreter te maken, vergelijkt hij het met een auto waar je iets aan hoort. “Dan ga je naar de garage en rijdt iemand die verstand van zaken heeft mee om te horen wat er aan de hand is, waarna de auto gerepareerd kan worden.”

‘ Er is voor resellers en partners nog heel veel geld te verdienen’ Het hebben van data van sensoren en andere bronnen alleen is dus niet genoeg, omdat je dan slechts een ongeorganiseerde hooiberg met digitale informatie aan het verzamelen bent. Als je daar niets mee doet, heb je er ook niet zoveel aan.

38 | december 2016 | ChannelConnect

Volgens Essers moet je iemand hebben die weet welke processen belangrijk zijn en die weet naar welke relaties je kunt zoeken. “Er is dus deskundigheid voor nodig die je vaak gewoon kunt inhuren. Maar je moet als reseller wel zorgen dat je beschikt over die kennis, ongeacht of je dat inhuurt of dat je die mensen zelf aanneemt.’’

Data en kennis Vervolgens is het belangrijk om een ecosysteem van partnerships te bouwen met partijen die allemaal hun eigen specialisme hebben. Dat ecosysteem bestaat uit mensen die weten wat je met de data gaat doen, mensen die weten hoe de connectivity zit en mensen die weten hoe dat gemanaged kan worden. Dell EMC en HPE werken zelf ook veel met partners. Zij stellen de infrastructuur beschikbaar om big data te verzamelen en te analyseren, en andere partijen moeten de software en tools leveren waarmee analytics kan worden uitgevoerd. “Er zijn enkele bedrijven die om de partners heen bewegen en zich gespecialiseerd hebben in een bepaald vakgebied. En die zoeken juist weer de channelpartners voor de omzet en voor de infrastructuur waarop zij hun diensten kunnen leveren. Zo helpen ze elkaar”, zegt Hans Timmerman van Dell EMC.

Daar liggen bijzondere kansen voor het partnerkanaal. ‘’Ik denk dat we naar een tijd gaan waarbij het ecosysteem van partners steeds belangrijker wordt. Je kunt namelijk niet alles zelf. Dat is de uitdaging voor partners, dat kan heel lokaal zijn want vaak hebben partners een bepaalde regionale gebondenheid’’, aldus Timmerman. Het MKB kent de klant en de lokale of regionale markt vaak beter dan de grote leverancier. Daar kan de reseller zijn voordeel mee doen. De aard van de dienstverlening van resellers gaat wel veranderen, voorspelt Edwin Peters van SAS. ‘’Resellers kunnen profiteren van big data door zelf data scientists in dienst te nemen of op te leiden, die hun klanten helpen bij het analyseren van data.’’ Met name de wisselwerking tussen data-analist en materiekennis wordt belangrijk, zo is de verwachting, omdat degene met materiekennis de data-analist kan sturen. Die wisselwerking tussen de data-analist en degene met materiekennis is heel belangrijk, aldus Essers van HPE.

Speld in een hooiberg Big data wordt ook wel eens vergeleken met een hooiberg waarin analisten op zoek gaan naar een speld. ‘’Dat klopt wel behalve dat je bij een speld in een

Toepassingen

hooiberg weet welke speld je zoekt’’, merkt Essers op. ‘’Bij big data wil je een speld zoeken, maar weet je niet welke speld je zoekt. En daar heb je software bij nodig die je helpt bij het bepalen van welke speld je gaat zoeken. Als je een partner/reseller bent met een beetje verstand van allerlei processen uit die keten, kan jij helpen om die speld te definiëren.’’ Essers vergelijkt de markt van big data met een soort gereedschapskist. “Het gaat erom welke gereedschappen jij pakt uit die kist voor jouw oplossing. Daarbij zijn de grote spelers de toolsleveranciers. De kleinere bedrijven bedenken de oplossing voor het werken met die tools. Zij hebben die kennis want je kan mensen wel de gereedschappen geven, maar je moet ook weten wat je ermee kunt doen.”

Timmerman uit. “Het gaat om de context. Als ik zeg 32, weet je niets. Maar zeg ik 32 graden Celsius buiten, dan weet je wat ik bedoel. Dan heb je pas informatie en kan je daarop anticiperen.’’ Ook in het ontsluiten en omzetten van data in bruikbare informatie, ligt een kans voor resellers, zegt Van der Brugghen van Oracle. “Partners kunnen helpen bij het opzetten van die analyse-omgeving, dus het mogelijk maken voor de klant om data te kunnen analyseren. Die informatie zit ergens in een systeem en die moet eruit. Daar moet je de klant ook bij helpen.” SAS en Oracle zijn twee van de marktpartijen die kunnen helpen met het leveren van de tools om die data naar boven te halen, om die data om te zetten in informatie en om het op een gemakkelijke manier inzichtelijk te maken.

Ecosysteem

‘ Het ecosysteem van partners wordt steeds belangrijker’

Om de juiste speld in de digitale hooiberg te vinden, verwacht Timmerman dat meer bedrijven zullen gaan samenwerken. De infrastructuurpartners hebben partners nodig voor de analyses en omgekeerd zoeken die partijen weer de infrastructuurpartners. Vervolgens is het hebben van een netwerk van bedrijven en contacten die iets op het gebied van data-analyse doen, ook positief. Resellers en partners doen er volgens Timmerman verstandig aan om een specifieke markt te kiezen of zich in een bepaald proces van de data-analyse te verdiepen. Zo worden ze van onschatbare waarde voor andere cloudleveranciers en channelpartners in het netwerk. Essers van HPE is het daarmee eens: “Er is voor resellers en partners nog heel veel geld te verdienen. Als ze zich in een bepaalde markt of een proces verdiepen, kunnen ze ervoor zorgen dat de informatie daarna allemaal gekoppeld kan worden. De mensen die dat koppelen goed beheersen, zijn echt schaars. Dus als je een goed beeld hebt van die keten, kan je veel meer geld verdienen.’’

Een handig en krachtig hulpmiddel bij data-analyses is visualisatie, zegt Edwin Peters van SAS. ‘’Het is vaak goed om te beginnen met het visualiseren van data. Soms worden alleen daardoor al bepaalde patronen zichtbaar, want als je dingen visualiseert zie je het ineens anders.’’ Volgens Peters liggen er vlak onder de oppervlakte al vaak heel interessante feiten. ‘’Bij het visualiseren van data kom je soms heel onverwachte dingen tegen.’’

In Nederland wordt al de inzet van big data-analyses onderzocht. De Nederlandse politie ziet bijvoorbeeld kansen in het gebruik van big data-analyses. Volgens de overheid kan dit namelijk bijdragen aan een efficiënter en effectiever gebruik van gegevens door politie en justitie, bijvoorbeeld om preventief te kunnen optreden. Een andere kans op het gebied van analytics – die vaak wordt vergeten – is de markt van science en research, stelt Essers. Er wordt bijvoorbeeld gewerkt aan ‘personalized medicin’. “Als twee mensen worden behandeld met een bepaald medicijn tegen kanker, hoeft het medicijn helemaal niet bij beiden hetzelfde te werken. Er wordt daarom

onderzoek gedaan om steeds meer op individueel niveau diagnoses en behandelingen te kunnen vaststellen.” Dit wordt mogelijk door betere data-analyses, voortschrijdend inzicht in DNA en de betere en vooral snellere technologie om zoveel data snel te kunnen verwerken en vergelijken, aldus Essers. “Zo zie je dat die elementen op het juiste moment bij elkaar komen.” «

Data en metadata Maar niet alleen zijn de juiste contacten belangrijk bij big data en analytics. Voor het verzamelen van big data is metadata, oftewel de context, cruciaal. ‘’Data zonder metadata heeft geen waarde”, legt

ChannelConnect | december 2016 | 39

Excellente support

l e b xi e l F in k r e w at a m

Concurrer ende prijzen

Per s

oon

lijk

Jan, t Kees onze k n a d e B tijdens nze site, k c a b d fee oor o reuze uotes v ses! e q n e ie g o o Voor je g , voor de m de klant ca an da partner dewerking a e m en de j mee, n er bli ij z e W oet, en, jke gr harteli e gnTel(wo)m ll a namens site rd ieuwde n Gerha r e v op onze g even o n k ij P.S. k ntel.nl www.g

eriksen van Died n a J s e e K at Kerkstra

m PLaatsnaa 2235 AB

Betrouwbaar

Solide platform

COLUMN

Laurens Bontenbal

Kleine moeite, groot plezier

roeger, toen de post nog bezorgd werd door PTT Post,

waren nog niet zo heel lang geleden normale omgangsvormen:

was een jarenlang gebruikte slogan: “een kaartje, kleine

“goedemorgen, goedemiddag, kan ik u ergens mee helpen, dank

moeite, groot plezier”. Inmiddels kampt PostNL met een

u wel en tot ziens”.

hard teruglopend aantal poststukken, maar is die slogan nog steeds een waarheid als een koe.

Diezelfde PTT van de slogan, maakte zich zelf overigens ook

Vraag vandaag de dag een willekeurige reseller wie zijn of haar

regelmatig schuldig aan het overtreden van een belangrijke

grote voorbeeld is als het gaat om klanttevredenheid en de naam

klanttevredenheidswet: “belofte maakt schuld”. PTT beloofde

Coolblue wordt bijna zonder uitzondering genoemd. “Waarom

bezorging de volgende dag, zeker voor de streekpost. Voor de

dan?” is de logische vervolgvraag. Steevast komen de behulpzame

jongeren onder ons, streekpost was post voor bestemmingen in

medewerkers, de verpakking en jawel, het kaartje aan bod.

de buurt. Het leek erop dat dat vaker niet lukte dan wel.

En eigenlijk is daarmee alles gezegd. Laten we er voor het gemak

Vandaag de dag zijn veel webwinkels in staat bezorging de

van uitgaan, dat u net als Coolblue uw vak beheerst. U beheert

volgende dag te garanderen. En als je dat claimt, moet je het ook

IT-omgevingen als de beste, u kunt de meest exotische hardware

waarmaken. Maar als een medewerker van diezelfde webshop

voor uw klanten regelen, de cloud kent voor u geen geheimen

belooft je vandaag nog terug te bellen en dat dan niet doet, dan

en uw apps zijn ongeëvenaard.

doet dat meer met de klanttevredenheid dan honderd op tijd bezorgde pakketjes.

Maar dat betekent nog niet dat uw klanten blij zijn met uw kunsten. Als uw helpdesk medewerkers licht autistische trekjes

Terugkerend thema in klanttevredenheid zijn de verwachtingen

hebben, uw verkopers na de order de interesse verliezen of als

van uw klanten. Als u verwachtingen schept, moet u er aan

u weer niet reageert op het zoveelste telefoontje van een klant,

voldoen. Als u écht tevreden klanten wilt, moet u ze overtreffen.

dan is de kans groot dat de waardering voor uw meesterwerkjes

En dat is dus minder ingewikkeld dan u zou denken.

tanende is.

Voor de fans van de Net Promotor Score als stuwer voor groei

Vaak zit het hem in kleine dingen. Een kaartje, een belletje, de

heb ik trouwens slecht nieuws. De grote belofte is dat een

klassieke taart, het zijn voorbeelden die iedereen wel kent. Maar

goede score een sterke correlatie zou hebben met bedrijfsgroei.

hoe vaak heeft u na een aankoop een leuke attentie gekregen?

Dat blijkt klinkklare onzin. Betekent dat dan ook dat u niet aan

Hoe vaak wordt u bij een klacht door uw leverancier blij verrast

klanttevredenheidsonderzoek moet doen? Zeker niet, zelfs niet

in plaats van dat er een discussie over de centjes ontstaat? Zeker

dat u geen hoge NPS zou moeten nastreven. Maar doe het met

in zakelijke omstandigheden gebeurt dit bijster weinig.

de juiste drijfveer: een dolenthousiaste, gelukkige klant. Geluk

Juist in een wereld waarin je als consument steeds meer gewend

zit in een klein hoekje. Net als dat kaartje. “Een kleine moeite,

raakt aan geautomatiseerde mailtjes, berichtjes over de status

groot plezier.”

van een bestelling en online tevredenheidsonderzoekjes en beoordelingen, zijn het kleine, oprechte en persoonlijke attenties die het verschil maken.

Laurens Bontenbal adviseert en begeleidt het management van technologiebedrijven in complexe strategische, organisa-

En in alle eerlijkheid, als je kijkt naar wat klantgerichte bedrijven

torische en operationele uitdagingen.

doen, dan is dat eigenlijk helemaal niet zo heel bijzonder. Het

Reageren? bontenbal@crossimpact.com

ChannelConnect | december 2016 | 41

BIG DATA

SSD-MARKT STAAT VOOR EEN OVERGANGSFASE Barber Brinkman,

Senior Sales Manager WD

Dat WD recent twee nieuwe SSD’s op de markt heeft gebracht, is niet verrassend. Maar de markt voor SSD-producten staat voor een aantal grote doorbraken en WD wil daar nu en in de nabije toekomst op inspelen. Barber Brinkman van WD vertelt ChannelConnect wat resellers de komende jaren te wachten staat. door: Michiel van Blommestein

D is onderdeel van Western Digital en heeft recent haar portfolio uitgebreid met twee SSD-modellen. WD hanteert daarbij met Green (voor instapmodellen) en Blue (voor veeleisende gebruikers) dezelfde kleurcodes voor haar harddrives. Voor partners is dat handig om de schijven aan de juiste klanten te kunnen aanbieden. Maar het verhaal naar klanten toe is veel gedetailleerder, zo legt Senior Sales Manager Barber Brinkman van WD uit. “De gemiddelde consument verwerkt gemiddeld zo’n 10 GB per dag. De versie Green werkt volledig met 2D NAND TLC en is gepositioneerd voor gebruikers

42 | december 2016 | ChannelConnect

die 10 tot 20 GB per dag aan workload hebben. De Blue kan gegevens in het snellere SLC cachen en is daardoor tot 25 procent sneller waardoor die geschikt is voor gebruikers met een workload van 40 tot 80 GB.” Bij die laatste groep horen volgens Barber professionals die veel werken met beeld en geluid, maar ook de enthousiaste consument. “Als ik veel hi-res beeldmateriaal in een een PowerPoint-presentatie zet, heb je het over de bewerking van soms wel 6 tot 8 GB”, schetst hij. “Voor dat soort gebruikers zit je dus al heel snel op de 10 GB aan workload. Mensen zijn bovendien steeds meer aan het streamen en grote

bestanden downloaden. Dan kijk je meer naar snelheid en IOPS.” Ook Terabytes Written (TBW), oftewel hoeveel Terabytes op een drive geschreven kunnen worden tot deze het begeeft, is voor de serieuze gebruiker een steeds belangrijker indicator. “Als we kijken naar een 250 GB Blue, dan kun je daar 100 Terabyte aan workloads naartoe schrijven. Op een 500 GB schijf is het 200 TB, en op een TB is het 400 TB. Voor de Green is dat 40 TB voor de 120 GB en 80 TB voor de 240 GB.”

Eerste focus op de breedte Het is dus een duidelijk verhaal van een grote naam in de wereld van storage voor consumenten en prosumenten. Toch is WD secuur geweest met het op de markt brengen van de SSD’s. Bij de lancering afgelopen oktober zijn acht channelpartners aangewezen voor de primeur, namelijk Alternate, 4launch, Azerty, Informatique, CD-Romland, Real Solutions Haarlem en Coolblue in Nederland en

Alternate en Tones in België. “We hebben geconstateerd dat SSD vooral online worden verkocht, ook door eindgebruikers die de keuze maken op basis van de reviews in media zoals Tweakers of Hardware.info”, legt Brinkman uit. “Het zijn allemaal partijen die sterk zijn op het gebied van SSD en waarmee we al langer goed samenwerken.” Het zijn volgens Brinkman ook partners die zich vooral richten op consumenten, terwijl de WD Blue ook niet zou misstaan in de zakelijke markt. “Inmiddels zijn ze ook via meer zakelijke kanalen beschikbaar, maar we hebben in eerste instantie voor de breedte gekozen”, zegt Brinkman desgevraagd. “Je komt dan indirect ook bij de zakelijke gebruikers terecht. Begin volgend jaar willen we de WD Black SSD ook aanbieden aan de zakelijke high-performance ICT-markt. Dat is het hogere segment wat betreft prestaties.”

3D NAND Volgend jaar wordt hoe dan ook een belangrijk jaar voor de SSD-markt. Een belangrijke rem blijft de prijs per gigabyte. Die is dusdanig gezakt dat SSD’s niet langer meer alleen zijn weggelegd voor enthousiastelingen maar échte bulkcapaciteit is voor de meesten nog te hoog gegrepen. “Toch kunnen we de komende jaren beweging daarin verwachten”, denkt Brinkman. “De NAND-leveranciers zitten in de transitiefase van 2D naar 3D-NAND. Dat zit nu op 24 tot 32 layers NAND maar volgend jaar gaat dat naar 64 layers toe. De technologie is beschikbaar en getest en volgend jaar gaan wij ook inzetten op productie. Het uiteindelijke effect is dat de prijs stabiliseert en dat de prijs per gigabyte op langere termijn fors naar beneden kan gaan.” “Diverse bronnen zeggen dat er tot 2020 een tekort zal zijn aan NAND”, zegt Brinkman. “De prijs fluctueert nog enorm. Naar de consument toe zit daar een vertraging in, maar we zien nu al dat sinds oktober enkele merken door schaarste 6 tot 7 procent duurder zijn geworden. Volgend jaar zal door 3D-NAND eerst de bestaande voorraad van duurdere 2D-NAND opgemaakt worden. In de loop van 2018 zal de prijs van capaciteit zakken door 3D-NAND. En dan zullen we in de buurt van de 500 GB tot 1 TB HDD komen.”

www.wdc.com/nl

Brinkman verwacht dat producenten het hogere aantal layers gebruiken om de capaciteit omhoog zullen stuwen. “Als je daar volume in draait, dan kun je verwachten dat SSD’s met 1 TB, 2 TB of zelfs 4 TB beter kunnen worden geprijsd”, zegt hij. “Consumenten en vooral bedrijven zijn meer geïnteresseerd in de prestaties in IOPS en betrouwbaarheid in TBW dan in de prijs per gigabyte. Natuurlijk wil iedereen tien euro minder betalen voor een SSD met 250 GB maar men kijkt ook naar snelheid en betrouwbaarheid. Men is gewend aan harde schijven met een mean time before failure van 1,5 tot 2 miljoen uur. SSD’s zitten echter op een miljoen tot anderhalf miljoen. Die combinatie van prijs, prestaties en betrouwbaarheid kan alleen worden gemaakt met de nieuwe 3D NAND.”

Donkere wolken? Een addertje onder het gras in de vraag naar SSD kan echter de cloud zijn aangezien steeds meer intensieve workloads zich daar naartoe verplaatsen. Brinkman maakt zich daar geen zorgen over. Hoe dan ook verwacht hij dat zijn bedrijf ervan profiteert. “WD is samen met Sandisk en HGST een onderdeel van Western Digital en zijn dus ook leverancier bij uitstek voor de cloud,

barber.brinkman@wdc.com

want daar wordt echt gepraat over cost per gigabyte en cost per Watt”, zegt hij. “Alle grote cloudproviders nemen af bij Western Digital. Bedenk ook dat we een combinatie bieden van cloudopslag voor consumenten met WD Mycloud.”

De gemiddelde consument verwerkt gemiddeld zo’n 10 GB per dag Met de WD Blue en WD Green SSD’s biedt WD aan resellers vooral een vervangingsmarkt voor hard drives. “Om een goede PC te bouwen, gebruiken mensen zowel harddisks als SSD’s”, zegt Brinkman. “De SSD is er voor het snel opstarten en de HDD voor cost per gigabyte. Wij kunnen dat concreet aanbieden omdat de WD Blue en WD Green samenwerken met onze bestaande harddrives. Dat is vooral gebruikersgemak, want je kunt de meegeleverde tools voor beide opslagmedia gebruiken. Ook dat is een verhaal dat resellers goed kunnen onderbouwen.” «

06 2223 3998

@WDBenelux ChannelConnect | december 2016 | 43

SNEL EN EENVOUDIG UW APPLE APPARATUUR BESTELLEN?

Mail direct voor een offerte!

ï&#x2026;¹

Altijd scherpe prijzen

MacBooks en iMacs op maat

Groot Apple-assortiment

Lease mogelijkheden

W WW.YOURMACSTORE.NL S A LES @Y OUR MACSTOR E .NL

CHANNEL IN THE PICTURE

door: Pim Hilferink

FUJITSU FORUM IN TEKEN VAN

HUMAN CENTRIC DIGITAL TRANSFORMATION

et jaarlijkse klanten- en partnerevent Fujitsu Forum vond dit jaar plaats van 15 tot en met 17 november in het International Congress Center (ICM) in München. Het programma op de eerste dag was speciaal gericht op de internationale pers en analisten en daarna gingen de deuren open voor het internationale zakelijke publiek. Niet minder dan 12.500 geïnteresseerden uit 83 landen, waaronder 196 journalisten en 48 analisten, waren naar München gereisd om te worden geïnformeerd over de laatste technologische ontwikkelingen, producten en diensten op het gebied van de digitale transformatie.

in combinatie met de innovatieve toepassingen voor diverse horizontale en verticale markten van ruim 70 partners. Editie 2017 van Fujitsu Forum vindt volgend jaar op 8 en 9 november plaats in ICM in München. «

Digitale transformatie was dus de rode draad door het hele programma en er is gesproken over onderwerpen als de digitale transformatie van de werkplek, (cyber)security, de hyper-connected business, digitale disruptie en de evolutie van het zakendoen. De verschillende sprekers en woordvoerders benadrukten het toenemende belang van samenwerking in de keten, co-creation op basis van het besef dat de beste geïntegreerde oplossingen tot stand komen door het samenbrengen van de gespecialiseerde expertise van meerdere partners. Dat werd ook duidelijk in de presentaties in het Demonstration Center waar de nieuwste innovaties van Fujitsu te zien waren

ChannelConnect | december 2016 | 45

BIG DATA

EEN ETHERNET FABRIC IS DE ESSENTIËLE FUNDERING VOOR BIG DATA Tot voor kort was de belangrijkste uitdaging voor de meeste organisaties hoe meer transacties sneller te verwerken danwel op te slaan. Vandaag ligt de nadruk veel meer op het snel kunnen leveren van meer informatie vanuit scale-out cloud computing clusters (zoals documenten, medische afbeeldingen, films, gene sequences, datastreams, tweets) naar systemen, pc’s, mobiele devices en woonkamers. De uitdaging is om een betere manier te vinden voor het analyseren, te gelde maken, en het creëren van nieuwe waarde vanuit al deze informatie. Dit is het tijdperk van Big Data. door: Sander Bakker

ig Data betreft een nieuwe generatie van technologieën en architecturen waarmee organisaties op een economische manier waarde kunnen onttrekken aan zeer grote hoeveelheden data door middel van het op hoge snelheid vastleggen, bekijken en analyseren van deze data. Big Data vereist een verandering in Compute, Storage en Networking zodat organisaties de toevoer, het management en gedistribueerde processing workloads aankunnen die vereist zijn om de grote hoeveelheden data economisch te analyseren. Organisaties die het beste in staat zijn om realtime beslissingen te nemen met behulp van Big Data zullen floreren, terwijl andere die deze verschuiving niet

46 | december 2016 | ChannelConnect

doormaken zullen falen, zeker in markten waarin een hoge mate van verandering plaats vindt en aggressieve consolidaties. Het netwerk is de fundering die nodig is voor de succesvolle implementatie van Big Data en om grote hoevelheden data vanuit verschillende bronnen te gebruiken. Automatisering, schaalbaarheid en een hoge performance zijn essentieel voor Big Data implementaties.

Datacenternetwerk Het volume en de verscheidenheid aan data die gegenereerd wordt groeien zo snel dat CIO’s zich realiseren dat zij snellere netwerken van een hogere kwaliteit nodig hebben om niet alleen deze groei voor te blijven maar ook om deze data te kunnen

gebruiken voor betere inzichten en zakelijk voordeel. Het netwerk moet de doelstellingen van Big Data ondersteunen. De beste aanpak hiervoor is een platter netwerk met een fabric architectuur om de gedistribueerde data workloads aan te kunnen.

Automatisering Data wordt niet langer eenvoudigweg opgeslagen en vergeten; data wordt veel meer proactief gebruikt om beslissingen te nemen. Big Data analytics zorgt voor precieze en tijdige inzichten die zich zullen vertalen in zakelijk voordeel. Deze verschuiving zal niet alleen leiden tot een verandering in de manier hoe data opgeslagen en beheerd wordt, maar zal ook zorgen voor een complete verandering in analysetools, samenwerkingsplatormen en applicaties zoals ERP, CRM en financiële systemen. De intelligentie van het netwerk wordt hierbij steeds belangrijker. De mogelijkheid om automatisch het netwerk te configureren voor een veranderende netwerkbelasting en falende links, maakt het mogelijk om sneller in te spelen op veranderende omstandigheden. Het resultaat is een enorme vermindering van de beheerlast van operationele teams, en het vermindert daarmee de kans op fouten.

High performance De complexiteit van het op hoge snelheid vastleggen, bekijken en analyseren vereist dat er verder gekeken wordt dan poortsnelheden en veel meer naar de switch-architectuur. Om er zeker van te zijn dat het netwerk de hoge performance levert dient het netwerk als één geheel getest te worden en niet alleen de individuele switches. Performance is noodzakelijk voor data-inname, of dit nu bulk, micro-batching of streaming is. Veel Big Data projecten proberen data binnen te halen vanuit transactionele systemen. Dit zijn veelal realtime omzet genererende systemen en Big Data analyse heeft slechts een beperkte tijd, wanneer de business gesloten is, om dit te doen. Het proces van het onttrekken, transformeren en reloaden van data dient snel te gebeuren. Als Big Data het transactionele systeem en zijn activiteiten hindert, dan zal het niet worden getolereerd in de organisatie. Netwerk doorvoer is dus essentieel voor een succesvolle implementatie van Big Data in transactionele omgevingen.

Schaalbaarheid De meeste organisaties starten met een kleine pilot en brengen daarna wat ze geleerd hebben mee naar de bedrijfskritische omgeving. Zij hebben dus behoefte aan een architectuur die van klein naar zeer groot kan schalen. Het is dan ook duidelijk dat zij het juiste netwerk vanaf het begin dienen te kiezen. Investeren in

www.brocade.com

een initieel kleine Fabric zal het netwerk in staat stellen om gemakkelijk te groeien met de CPU- en storagegroei. Deze modulaire aanpak brengt vereenvoudiging naar klanten en reduceert operationele kosten.

Ethernet Fabric Brocade’s netwerk oplossing voor Big Data is de Ethernet Fabric. Het doel van een Ethernet Fabric is allereerst te voorzien in applicatiebeschikbaarheid en resiliency. Daarnaast biedt een Ethernet Fabric een manier om de complexiteit in het netwerk te verminderen en sneller te kunnen inspelen op veranderende omstandigheden.

- Gedistribueerde intelligentie met automatische port-profielmigratie, zodat elke switch alles weet van elke andere switch om zo naadloos Big Data configuraties aan te passen in het datacenter. - Schaalbaarheid door middel van scale-out in plaat van scale-up. - Alle switches vormen één logisch chassis, die er voor netwerkbeheerders eruit ziet als één grote switch met een virtueel management plane. Elke fysieke switch in de Fabric wordt gemanaged alsof het een portmodule is in een chassis. Dit zorgt voor schaalbaarheid zonder handmatige configuratie.

Het datacenternetwerk evolueert naar een applicatiegedreven netwerk Een Ethernet fabric is zeer geschikt voor Big data: - Een Ethernet Fabric biedt een multipath, non blocking architectuur met een lage latency zonder de noodzaak van complex en inefficiente protocollen zoals Spanning Tree. - Door de onchip buffering levert het meer dan dubbel de throughput als enig concurrent. Essentieel voor velen-naar-één communicatie zoals bij computing frameworks als Hadoop. - Millisecond failover waardoor communicatie niet verbreekt na een uitval van een pad of link.

emea-info@brocade.com

- Wanneer andere switches connecteren aan de fabric worden ze automatisch onderdeel van de Fabric en zijn er geen handmatige werkzaamheden nodig voor het opzetten van interswitch links. Je plugt de kabel in de ene switch en de andere kant in de andere switch en je hebt de bandbreedte verdubbeld.

Evolutie Het datacenternetwerk zit middenin de evolutie van een fixed, datacentrische client/server-topologie naar een applicatiegedreven dynamisch netwerk, dat beter geschikt is voor de eisen van Big Data en de noodzaak van nonstop networking. Door het invoegen van grotere flexibiliteit in het netwerk kunnen datacenters beter inspelen op veranderende omstandigheden. Nu organisaties meer en meer kijken naar de mogelijkheden van realtime analytics moeten ze er zeker van zijn dat het netwerk de enorme hoeveelheden data snel en efficiënt kan verplaatsen. Netwerk performance is essentieel voor elk onderdeel van de oplossing, inclusief met hoge snelheid vastleggen, bekijken en analyseren. Een Ethernet Fabric is de technologie die kan voorzien in de netwerkintelligentie, ultra low latency en hoge performance die nodig zijn om tegemoet te komen aan de eisen van Big Data. «

020 890 8700

@brocade ChannelConnect | december 2016 | 47

Get complete protection against zero-day, ransomware and advanced threats with new SonicWALL Capture ATP Service.

www.SonicWALL.com

CHANNEL IN THE PICTURE

door: Eric Luteijn

EERSTE IT4KIDS GALA MEER DAN GESLAAGD

e Hotels van Oranje vormden medio november de passende ambiance voor het eerste gala van IT4Kids, een initiatief van IT-dienstverlener Infotheek Groep uit Leiden. Ruim zestig strak geklede hostesses verwelkomden de gasten, begeleidden ze naar hun ronde tafels en zorgden ervoor dat het hen de rest van de avond aan niets ontbrak. Onder de gasten bevonden zich ook veel directieleden, fabrikanten en klanten van Infotheek, evenals andere relaties, zoals donateurs en sporters. Lekker eten, drinken, het kon niet op. Tijdens de gala-avond is geld ingezameld met diverse initiatieven zoals een veiling en een loterij. De 380 gasten konden bieden op items als een VIP-arrangement naar Wimbledon, een dag shirtsponsoring bij FC Utrecht of een VIP-trip naar Ibiza. De presentatie van de avond werd verzorgd door Johnny de Mol en de gasten werden onthaald op optredens van onder anderen Gordon en de finalist van De Beste Singer-Songwriter, Ruben Annink. Aan het slot van de avond bleek dat de diverse inzamelingsacties

in totaal een recordbedrag van 219.000 euro hadden opgeleverd. Hiermee kan de stichting IT4Kids, die zich inzet voor goede doelen en projecten rondom kinderen en sport, komend jaar een hoop kinderdromen waarmaken, zo zei voorzitter Mirjam Roos, in het dagelijks leven directielid bij Infotheek. Eveneens een opsteker was de bekendmaking dat oud-Ajax-voorzitter Michael van Praag zich bereid heeft verklaard om ambassadeur voor de stichting IT4Kids te worden. Het idee voor deze stichting is van CEO Jordy Kool en komt erop neer dat bedrijven en instellingen hun oude ICT-apparatuur doneren aan de stichting en zo geld bij elkaar brengen voor de goede doelen. De Infotheek Groep draagt nu nog het grootste deel van kosten van de stichting maar het is de bedoeling dat deze in 2018 volledig zelfstandig zal gaan opereren. ÂŤ

Lezers met vragen over IT4Kids kunnen terecht bij Mirjam Roos, telefoon: 06-53328124 of e-mail: mirjam.roos@it4kids.nl

ChannelConnect | december 2016 | 49

Arlo Pro

Houd uw meest kostbare bezittingen in de gaten

‘s-Werelds eerste en enige 100% draadloze, weerbestendige, oplaadbare HD Smart Security camera met 2-weg audio en 130° kijkhoek

100% 100% Draadloos Wire-Free

Weerbestendig Weatherproof

Oplaadbare Rechargeable Battery batterijen

2-Weg audio 2 Way Audio

Alarm signaal Siren

Tot 7 dagen gratis opnames, opslag en terugkijken

BESTEL ARLO NU - arlo.com/nl

backup USB Backup

COLUMN

Stijn Grove

Het licht aan voor het Internet of Things

et de opkomst van het Internet of Things ontstaan

De toekomst lonkt

datastromen die tot voor kort ongekend waren. Die data

Met het IoT zullen miljarden apparaten met het internet worden

komt van over de hele wereld samen in het datacenter.

verbonden. Van een simpele LED-lamp, sensoren in bijvoorbeeld

Het volume van de datastromen dat het IoT zal opleveren zorgt

de riolering tot autonoom rijdende auto’s: het IoT gaat heel

echter voor nieuwe uitdagingen: hoe maken we netwerkappa-

groot worden en de onderliggende infrastructuur moet daarop

ratuur die dit volume aankan en hoe verwerken we al die data

ingericht zijn. Om terug te komen op de metafoor over reizen

met de benodigde computing power per server?

tussen Amsterdam en Parijs: er zullen miljoenen nieuwe passagiers komen die allemaal op efficiënte wijze moeten kunnen

Gelukkig wordt hier al veel langer over nagedacht, niet in de

reizen. En dat betekent voor datacenters en het IoT dat ook in de

laatste plaats bij onze eigen Brainport Eindhoven, het cluster

transportlaag en in ontvangstapparatuur nieuwe technologieën

van high tech onderzoeksinstituten in Nederland. De oplossing?

zoals fotonica steeds meer toegepast moeten worden om de

Fotonica, een wisselwerking tussen licht en elektronica.

potentie van IoT te kunnen realiseren. Onderzoek op het gebied van glasvezeltechnologie en netwerk-

Licht is de snelste gegevensdrager die we kennen en wordt ook

apparatuur richt zich sterk op mogelijkheden om meer

gebruikt als energiedrager. Een bekend voorbeeld daarvan betreft

bandbreedte te verkrijgen en de koppelingen en lichtsensoren

zonnepanelen, maar ook de glasvezelnetwerken waarmee al

voor betere data-overdracht groter en efficiënter te maken. Qua

honderdduizenden Nederlandse huishoudens en bedrijven aange-

chiparchitectuur zijn onderzoekers nu druk bezig steeds meer

sloten zijn op de snelste internetverbindingen die voorhanden

verbindingen op de chip te vervangen door lichtverbindingen

zijn. Door data met licht te verzenden of door middel van licht

zodat dataprocessing in een chip nog sneller gaat. Men noemt

te verwerken, kunnen aanzienlijke snelheidswinsten gereali-

dit een hybride architectuur.

seerd worden. En dat is nodig, want de huidige technologie, die gebaseerd is op elektronica, loopt tegen haar grenzen aan.

Aan ambitie geen gebrek Aan ambitie is binnen onze universiteiten en onderzoekscentra

Grenzen van digitale groei?

in ieder geval geen gebrek. Binnen de Brainport Eindhoven,

Moore’s Law, de tweejaarlijkse verdubbeling van de computing

meer specifiek de Photon Delta die daarvan onderdeel uitmaakt,

power die de afgelopen vijftig jaar gemeengoed was, gaat in

wordt hard gewerkt aan het versneld toepasbaar maken van de

de nabije toekomst niet meer op. De grenzen van elektronische

principes van fotonica voor IT-doeleinden. De Photon Delta is

microchips, de technologie waarop nu alle computers, smart-

daarom een belangrijke partner voor Nederlandse datacenters.

phones en tablets gebaseerd zijn, zijn in zicht.

Want het is klip en klaar dat technologische innovatie economische groei voedt. Dat is al vele eeuwen een constante, één die

De verwerking van data moet sneller worden om de groei van

bestendiger is dan Moore’s Law. Het IoT is daarvan een van de

datastromen te kunnen bijbenen. Vergelijk het met het verschil

jongste voorbeelden. En dat hebben zowel de datacentersector

tussen een trein en een vliegtuig: met beide kun je vanuit

als de Photon Delta goed in het vizier.

Amsterdam naar Parijs reizen, maar met het vliegtuig ben je er een stuk sneller als we uitgaan van de afstand in relatie tot de

Stijn Grove is directeur van de Dutch Data Association (DDA).

tijd die het kost om de afstand te overbruggen.

Reageren? @stijngrove

ChannelConnect | december 2016 | 51

CHANNEL IN THE PICTURE

Door Eric Luteijn

EERSTE EDITIE ICT WINTERFAIR GROOT SUCCES

e eerste editie van de ICT Winterfair, die op 14 december werd gehouden in De Fabrique in Utrecht, vormde een uitstekend vervolg op de eerder dit jaar in Kamerik gehouden ICT Summerfair. De organisatie heeft in samenwerking met sponsoren en mediapartners een formule weten te ontwikkelen die aanslaat in de markt. Ruim 500 bezoekers lieten zich door de 50 businesspartners en standhouders informeren over ‘New & Now’ business in telecom en ICT. Door het zeer gevarieerde aanbod van fabrikanten, distributeurs en leveranciers werd het wederom een waardevol event voor de ICT- en telecom resellercommunity. Voor de telecom aanbieders was dit event vooral interessant om meer met die ‘andere bloedgroep’ in contact te komen, de ICT professional. Omgekeerd leverden de gesprekken ook nieuwe gezichtspunten op over de convergerende werelden van telecom en IT. De Fabrique leent zich ook buitengewoon goed voor netwerken, met veel rustplekken en praattafels, en gratis goede koffie uit de diverse espresso machines in plaats van de gebruikelijke slappe conferentiekoffie. De bezoekers konden daarbij genieten van een door Yes Telecom gebakken oliebol of een stroopwafel van Infopact.

52 | december 2016 | ChannelConnect

In de drie break-out zalen op de eerste verdieping werden snappy presentaties en kennissessies gegeven voor geïnteresseerden, die goed bezocht werden. Bij de stands op de beursvloer werd weer duidelijk goed zaken gedaan, waarbij zelfs weer ouderwets orders werden geschreven. Telecom aanbieder dean one had een prominente plek in de achterste zaal en verraste de aanwezigen ter afsluiting van de dag met een aangeklede borrel. De huis-DJ van dean one bespeelde de mengtafel met gevoel voor de sfeer van het evenement: niet te hard zodat iedereen zich gewoon verstaanbaar kon maken. Er mag ook gezegd worden dat de bitterballen, vlammetjes, kipsnacks en andere lekker hakjes in De Fabrique van topkwaliteit zijn! Dat maken we bij veel events wel anders mee. Als CPO (Chief Party Officer) van ChannelConnect kan ik dat wel zeggen. Volgend jaar zal er weer een Summer- en een Winterfair worden georganiseerd, respectievelijk vlak voor de zomervakantie en in de periode tussen Sint en Kerst. « Op www.channelconnect.nl is een video impressie van de middag te zien.

CHANNEL IN THE PICTURE

Fotografie: Marco Mekenkamp & Michael Brown Photography

ChannelConnect | december 2016 | 53

TERUGBLIK

2016 Print

Redactie en medewerkers van ChannelConnect kijken met trots en plezier terug op een succesvol 2016, waarin wij onze business partners en lezers uitgebreid hebben geïnformeerd over de ontwikkelingen in het ICT channel.

Online en in 12 printuitgaves – 8 magazines en 4 dossiers - allen met een oplage van 10.000 stuks ChannelConnect is acht keer verschenen. Nummer 4 | juli 2016 | ChannelConnect is een uitgave van Sellair

Nummer 8 | januari 2016 | ChannelConnect is een uitgave van Sellair

Nummer 7 | december 2016 | ChannelConnect is een uitgave van Sellair

Connect Eric Luteijn ceo

Arendstraat 41, 1223 RE Hilversum, The Netherlands Postbus 145, 1400 AC Bussum, The Netherlands Tel. +31 (0)35 642 30 00 | Direct +31 (035) 763 06 70 | Mobiel +31 (0)6 535 106 90 eric.luteijn@sellair.nl | www.sellair.nl | twitter: eluteijn

HET KENNISPLATFORM VOOR ICT-BUSINESS PARTNERS

ICT centraal in Nederland

Manager Data Center Networking EMEA van HPE

Managing Director

ERIC VAN GEND

Els Demeester

10 ‘ONZE EIGEN VERANDERING ALS PERFECT VOORBEELD’

Tech Data Benelux | 10

36 Thema

60 Thema

90 Channel in the picture

Iwan Kuijpers, Copaco

KPN: Zakelijk op klantgroepen en samenwerken

HPE Discover

58 Thema

IoT in een stroomversnelling

44 Channel in the Picture CRYPSYS Partnerdag

BART VAN RHEENEN 10 Arrow ECS Benelux

INTERNET OF THINGS

88 Op de koffie

36 Thema

Stefan Duijndam, Ingram Micro

Werken met Big Data

BIG DATA

45 Channel in the Picture Fujitsu Forum 2016

32 Bedrijfsnieuws Tech Data Nederland

We hebben 4 specials gemaakt: VoIP en UC&C Dossier, Datacenter & Cloud Dossier, Security Dossier en Distributeurs Dossier. Ook werden twee marktonderzoeken - een marktverkenning onder aanbieders van telefoniediensten én een datacenteronderzoek - uitgevoerd en gepubliceerd.

◼ BEDRIJFSPROFIELEN ◼ ADRESSEN ◼ CONTACTEN ◼ SPECIALISTEN

2016

UITGEBREIDE INFORMATIE OVER (COLOCATIE) DATACENTERS EN INFRASTRUCTUUR TOELEVERANCIERS

Andere dossiers SECURITY

DATACENTER & CLOUD

DOSSIER DOSSIER

Aangeboden door:

DISTRIBUTEURS

◼ CONTACTEN ◼ SPECIALISTEN

Andere dossiers SECURITY

ICT & Telecom

2016

◼ BEDRIJFSPROFIELEN ◼ ADRESSEN

UITGEBREID OVERZICHT SECURITYPRODUCTEN EN -DIENSTEN VOOR DE ICT-PROFESSIONAL

VoIP en UC&C

DOSSIER DOSSIER

UITGEBREIDE INFORMATIE OVER DE ICT & TELECOM DISTRIBUTEURS IN NEDERLAND EN BELGIË

◼ MOBILITY & SECURITY ◼ CLOUD SECURITY ◼ SECURITY APPLIANCES ◼ SECURITY SOFTWARE

◼ DIENSTEN

◼ DIENSTEN Aangeboden door:

2016

September 2016 | Het Distributeurs Dossier 2016 is een uitgave van Sellair

UITGEBREID OVERZICHT VOIP EN UC&C PRODUCTEN EN DIENSTEN VOOR DE ICT-PROFESSIONAL

DATACENTER & CLOUD

DOSSIER

Oktober 2016 | Het Security Dossier 2016 is een uitgave van Sellair

2016

Juni 2016 | Het Datacenter Dossier 2016 is een uitgave van Sellair

April 2016 | Het VoIP en UC&C Dossier 2016 is een uitgave van Sellair

VoIP en UC&C

DOSSIER

DOSSIER DOSSIER DISTRIBUTEURS

Aangeboden door:

DOSSIER DOSSIER Andere dossiers DOSSIER DOSSIER DOSSIER DISTRIBUTEURS

DATACENTER & CLOUD

◼ BEDRIJFSPROFIELEN ◼ ADRESSEN ◼ CONTACTEN ◼ SPECIALISTEN ◼ DIENSTEN

Aangeboden door:

VoIP en UC&C

ChannelConnect vernieuwde website

Andere dossiers SECURITY

DATACENTER & CLOUD

DOSSIER VoIP en UC&C

DOSSIER DOSSIER DOSSIER

www.channelconnect.nl

Online

De vlag kan uit!

ChannelConnect lanceerde in september een nieuwe, SEO geoptimaliseerde en responsive website.

Beste lezer, u heeft het mogelijk al gezien dat de Op dinsdag- en donderdagochtend sturen vertrouwde ChannelConnect-site we wekelijks een ChannelConnect e-mail geheel is vernieuwd: een nieuwsbrief naar 11.000 abonnees. ander image en een nieuwe, overzichtelijker Voor deze nieuwsbrief melden zich nog indeling van de homepage, wekelijks nieuwe abonneesenaan. tal van achterliggende verbeteringen. En dat was hoog nodig, want ons oude Op ISP Today – de community website voor content management de hostingbranche, werdensysteem dagelijks voldeednieuwe niet meer aan de eisen van deze tijd. artikelen gepubliceerd. Relevante ontwikke-

vert professionele video-oplossingen,

P netwerkprotocol. Dit maakt het mo-

d uw beelden te raadplegen; live en

men kunnen worden ingezet voor di-

liging, bedrijfswaking, medische toe-

uik en meldkamer controle.

lingen in het buitenland hebben Today Uiteraard bij blijvenISP we gewoon doen wat we altijd deden: u dagelijks informeren met ISP businessnieuws dat meer aandacht gekregen dit jaar. Today ertoe doet, personalia en een eventkalender. Daarbij is onze nieuwe webis tevens mediapartner geweest van toonsite geoptimaliseerd voor SEO (search engine optimalisation), en biedt dus VideoGuard levert o.a. de volgende merken: aangevende internationalebetere hacker-events: vindbaarheid voor de bedrijven en de mensen waar we over publiceren. De site isBox responsive en daarmee World Hosting Days, Hack in the (HiTB) goed leesbaar op alle vaste en mobiele devices. We hebben nu ook prominent en Hardware. io 2016. plaats voor vacatures in de branche en

ww.videoguard.nl

VIDEOGUARD BV Mercurion 30, 6903 PZ Zevenaar

VIDEOGUARD SUPPORT Melanendreef 286, 4614 GL Bergen op Zoom

nieuwe bannerformaten voor adverteerders. Ook de integratie met social media is verbeterd. De dossiers – Distributie, Datacenter & Cloud, Security en VoIP – en het platform voor de hostingcommunity ISP Today zijn geïntegreerd en direct toegankelijk, terwijl de site en de achterliggende databases als geheel beter beveiligd zijn met inachtneming van de eisen die de Wet Bescherming Persoonsgegevens daaraan stelt.

Registreer u eenmalig op onze nieuwe site en we bieden u een sterk verbeterde service, waarmee u onder andere kunt aangeven welke nieuwsbrieven u wit ontvangen, zich kunt aan- of afmelden voor het ontvangen van onze printuitgaves, zelf verhuisinformatie kunt doorgeven, een promotie of verandering van baan met de branche kunt delen, events kunt aanmelden en vacatures kunt melden. Vergeef ons als u nog tegen kleine onvolkomenheden op onze nieuwe site zou aanlopen. Geef ze alstublieft aan ons

door, zodat we ze snel kunnen verhelpen. Ook voor andere positief-kritische opmerkingen of tips houden we ons vanzelfsprekend aanbevolen via: redactie@channelconnect.nl! NB. Fabrikanten en distributeurs helpen we graag met online marketing in de breedte en/of in verticale sectoren van de markt. De diverse ChannelConnect sites zijn gericht op het kanaal, de website www.xperwise.nl richt zich specifiek op de zakelijke eindgebruiker.

Social

Channelconnect, ISP Today en de 4 dossiers zijn significant gegroeid en deze trend zet zich voort. Ook het aantal tweets, retweets en likes hebben we geïntensiveerd.

Live events Als mediapartner en salesagent waren we nauw betrokken bij de organisatie van de tweedaagse internationale conferentie voor de datacenter- en hostingsector HostingCon in de Passenger Terminal in Amsterdam. Het aantal (inter)nationale bezoekers verdubbelde naar 800. De ICT Summerfair in juli op de evenementenlocatie Kameryck en de ICT Winterfair in december in De Fabrique in Utrecht waren een groot succes. De formule – een goede mix van kennisoverdracht en networking – wordt door de sponsoren en vele honderden channelpartners als uiterst waardevol ervaren. Op verzoek van en in samenwerking met een aantal belangrijke spelers in de Security branche hebben we een aantal bijeenkomsten gefaciliteerd die hebben geleid tot een nieuw initiatief, SecuPact, een community die zich bezighoudt met informatievoorziening rondom security onderwerpen die het individuele bedrijfsbelang (ver) te boven gaan.

Database We hebben veel tijd gestoken in het up-to-date houden en uitbreiden van onze database. We beschikken over de grootste, meest complete en actuele database van de ICT branche en daar zijn we trots op.

Vooruitblik 2017 Wij zijn ervan overtuigd dat terugkerende (redactionele) media aandacht van groot belang is om bedrijven, proposities en mensen onder de aandacht te brengen bij de doelgroep. Binnen de ICT-branche zijn de nieuwe ‘media-pakketten’ van ChannelConnect daarvoor onmisbare tools. Als communicatiepartner bieden we organisaties pasklare mediapakketten die een uitgebalanceerde mix zijn van print, online, social, live en direct. Daarmee maken we – ook in 2017 – organisaties via meerdere kanalen en gedurende het gehele jaar zichtbaar en vindbaar voor de doelgroep. Daarvoor werken we in 2017 onder meer aan: • Verdere verbetering en uitbreiding van ons online platform ChannelConnect en integratie met de dossier websites. Ons doel is om in 2017 ook online de belangrijkste informatiebron te worden voor het ICT channel. • Het uitbreiden van het aantal twitter volgers van ISP Today en de uitbreiding van het aantal mediapartnerships van internationale events. • Vergroting van onze betrokkenheid als (mede-)organisator en mediapartner van grote ICT events.

Neem contact op 035 642 3000

NIEUW IN HET KANAAL

XEROX INTRODUCEERT KLEURENPRINTER XEROX PHASER 6510 EN XEROX WORKCENTRE 6515 MFP Printerfabrikant en documentmanagementspecialist Xerox heeft de kleurenprinter Xerox Phaser 6510 en de nieuwe WorkCentre 6515 MFP op de markt gebracht. Beide apparaten zijn eenvoudig te installeren en te bedienen. Ze bieden diverse productiviteitsbevorderende functies zoals tweezijdig scannen in één bewerking. De Xerox WorkCenter 6515 is voorzien van een tabletachtig touchscreen van 5 inch en een gebruikersinterface die toegang biedt tot voorbeeldweergaven van scans, bewerkingsfuncties, intuïtieve navigatieopties. De MFP heeft een papiervoorraad van 850 vellen en de Super-Fine EA-toner in beide printers zorgt voor kleurprestaties die normaliter alleen in grootzakelijke omgevingen worden aangetroffen. De machines bieden ondersteuning voor verbinding vanaf elk apparaat, zodat kunnen mobiele werknemers documenten vanaf een tablet of smartphone kunnen afdrukken. Dit elimineert de noodzaak om documenten naar een PC te sturen. Meer informatie: www.xerox.nl

ZYXEL INTRODUCEERT RGS ‘WEATHERPROOF’ POE SWITCHES VOOR BUITENGEBRUIK Netwerk- en telecomspecialist Zyxel Communications brengt een serie nieuwe 5/12-poorts Gigabit Unmanaged/Managed Fanless PoE Switches op de zakelijke markt. De krachtige en veilige switches zijn geschikt voor buitengebruik en kunnen tegen alle weersomstandigheden zodat het netwerk altijd beschikbaar is. Gebruiksvoorbeelden zijn onder andere outdoor-kasten die worden gebruikt voor IP-gebaseerde videosurveillance of toepassing in ongunstige omgevingscondities zoals hete, stoffige, bevroren, elektromagnetische of bewegende omgevingen. De switches functioneren in verschillende weersomstandigheden en bij temperaturen van -40°C tot +75°C, en zijn IP30 en EMC gecertificeerd. Het ventilatorloze ontwerp zorgt voor een goed gebalanceerde temperatuur in een beschermende omgeving. De RGS series bieden verschillende montage opties wat klanten keuzevrijheid geeft waar ze de switches willen plaatsen, bijvoorbeeld aan een muur of in Din-rail kasten. De Zyxel RGS series zijn beschikbaar in twee modellen: de managed 12-poorts RGS200-12P en de unmanaged 5-poorts RGS100-5P. Meer informatie: www.zyxel.nl

56 | december 2016 | ChannelConnect

NIEUW IN HET KANAAL

AEROHIVE INTRODUCEERT SNEL WAVE 2 ACCESS POINT VOOR ZAKELIJK GEBRUIK Netwerkspecialist Aerohive Networks heeft de Wave 2 802.11ac access point AP550 gelanceerd, als een aanvulling op het Software Defined LAN aanbod, dat infrastructuuroplossingen vanuit cloudbeheerde toegangsnetwerken biedt. Met name voor zakelijke omgevingen die om krachtige doorvoercapaciteit en een hoge draadloze dichtheid vragen, biedt deze aanvulling een uitkomst. De AP550 kan ingezet worden in combinatie met de access switches van Aerohive voor integraal beheer van vaste en draadloze netwerken. Mogelijkheden voor centraal netwerkbeheer vanuit de cloud dragen bij aan een verbeterd overzicht, kostenbesparingen en een reductie van de complexiteit. De nieuwe AP550 biedt bedrijven de mogelijkheid om netwerken toekomstbestendig te maken dankzij een ondersteuning voor IoT-toepassingen, BYOD en applicaties die om intensieve bandbreedte vragen. Meer informatie: www.aerohive.com

AmericaDirect_adv_105x148,5_2016_hr.pdf

HUAWEI INTRODUCEERT HUAWEI MATE 9 Huawei heeft onlangs de Huawei Mate 9 onthuld. Deze nieuwe phablet in de Mate-serie biedt zakelijke gebruikers een baanbrekende Android-ervaring. De gebruikersinterface onthoudt de voorkeuren van de gebruiker van het toestel en geeft voorrang aan veelgebruikte functies. In combinatie met de krachtige processor Huawei Kirin 960 chipset levert dat een zeer efficiënt toestel op dat de rekenkracht optimaal inzet om de gebruiker te bedienen. Daarnaast is de phablet voorzien van de razendsnelle en veilige SuperCharge-technologie. De Mate 9 is in Nederland te koop bij Media Markt, Phone House, Belsimpel, Bol.com, Mobiel.nl en Coolblue en is leverbaar in Black, Space Gray, Moonlight Silver, Champagne Gold, Mocha Brown en Ceramic White. Meer informatie: www.huawei.com

20-04-2016

12:02:21

AMERICA-DIRECT BV ONAFHANKELIJK DISTRIBUTEUR VAN NETWERKPRODUKTEN • • • • • •

SERVERS STORAGE SWITCHES ROUTERS UPS SYSTEMEN VOIP

• • • • • •

WLAN SOFTWARE WORKSTATIONS NOTEBOOKS LAPTOPS DESKTOPS

America-Direct geeft gedegen pre-sales informatie en helpt resellers graag met het zoeken naar de juiste server-, netwerken softwareoplossing. Als onafhankelijk distributeur van de bekende merken geeft America-Direct de reseller de juiste tools op prijstechnisch, logistiek en financieel gebied om hun markt vakkundig en concurrerend te kunnen bedienen en te doen groeien.

Tanthofdreef 25

Telefoon: 015 262 0202

2623 EW

www.america-direct.nl

Delft

info@america-direct.nl

ChannelConnect | december 2016 | 57

NIEUW IN HET KANAAL

MINKELS BREIDT MICRO DATACENTERPORTFOLIO UIT Datacenterinfrastructuurspecialist Minkels introduceerde onlangs haar eerste microdatacenter de MatrixCube. Na deze succesvolle introductie kondigt Minkels nu een tweede, nog compacter microdatacenter aan voor Q1 2017: de MiniCube.

Ook operationele kosten zijn een driver voor de groei van de microdatacentermarkt. De MiniCube wordt in het voorjaar van 2017 op de markt gebracht. Meer informatie: www.minkels.com

Minkels ziet een groeiende vraag naar microdatacenters waar. Volgens Product Manager Bas Jacobs van Minkels verandert het datalandschap volledig, gedreven door onder meer Internet of Things. “In 2014 waren er wereldwijd nog 14 miljard connected devices. In 2020 zullen dat er volgens een raming van Cisco 50 miljard zijn. Centrale afhandeling van data voldoet voor IoT niet, vanwege onder meer low latency-eisen. IoT vereist dus lokale afhandeling van deze data; dit is mogelijk met bijvoorbeeld een microdatacenter.” Een andere trend die van invloed is op de microdatacentermarkt, is de adoptie van de cloud. Steeds meer applicaties als kantoorautomatisering en CRM- en ERP-systemen belanden in de cloud. Dat betekent dat het datacenter in veel gevallen te verkleinen is, omdat er minder fysieke hardware nodig is. Daarnaast neemt IT-miniaturisatie en virtualisatie toe, waardoor nog minder ruimte benodigd is.

IGEL KOMT MET NIEUW LINUX 10 BESTURINGSSYSTEEM IGEL Technology, leverancier van werkplekbeheersoftware, thin clients, zero clients en all-in-one thin client-oplossingen, heeft een preview release van haar nieuwe IGEL Linux 10-besturingssysteem vrijgegeven. De recente versie beschikt over een Unified Extensible Firmware Interface (UEFI), die de laatste devices van eindgebruikers ondersteunt, waaronder een groot aantal laptops, pc’s, thin clients en USB-sticks. Versie 10 biedt tevens een verbeterde 64-bit OS-compatibiliteit, die garant staat voor een vlottere toegang tot het RAM-geheugen in devices van de volgende generatie. IGEL Linux 10 is uitgerust met een gemoderniseerde en aanpasbare gebruikersinterface en maakt decodering van multimediacontent en -protocollen met ondersteunde chipsets mogelijk. Ook ondersteunt het besturingssysteem populaire communicatieprotocollen, zoals Citrix HDX, VMware Blast en Microsoft RDP. Daarnaast profiteren gebruikers van versie 10 van beveiligings- en onderhoudssupport, dankzij de toezegging van IGEL om regelmatig en frequent firmware-updates uit te brengen. Meer informatie: www.igel.com

58 | december 2016 | ChannelConnect

NIEUW IN HET KANAAL

G DATA GENERATIE 2017 GEEFT RANSOMWARE GEEN KANS Ransomware is een groeiend probleem, waarvan het einde nog niet in zicht is. Het inzetten van encryptietrojanen, waaronder Cryptolocker, Locky en Cryptowall, is een erg lucratieve misdaad gebleken voor cybercriminelen. Miljoenen gebruikers zijn wereldwijd al slachtoffer geworden. Met de nieuwe module tegen ransomware van G DATA hebben deze gijzeltrojanen geen kans meer. Encryptie van bestanden door malware wordt onmiddellijk herkend en gestopt, zonder dat hiervoor virushandtekeningen nodig zijn. De module zit in alle versies van G DATA Generatie 2017: G DATA Antivirus 2017, Internet Security 2017 en Total Security 2017. De producten zijn vanaf half november beschikbaar.

toegangsgegevens genereert en beheert en is beveiligd dankzij 256-bit AES encryptie. Klanten van G DATA met een geldige licentie kunnen gratis upgraden naar de nieuwe generatie, of de recente versie downloaden van de G DATA-website. Meer informatie: www.gdata.nl

Met de AntiRansomware-technologie heeft G DATA een methode ontwikkeld om gebruikers te beschermen tegen gijzelmalware. Dankzij de proactieve detectie worden zelfs nog nooit eerder geziene encryptietrojanen onmiddellijk op basis van hun gedrag waargenomen en gestopt. De module is geĂŻntegreerd in alle consumentenoplossingen van G DATA Generatie 2017. Nieuw binnen G DATA Total Security is de Password Manager die veilige

STORAGECRAFT LANCEERT FILE BACKUP & RECOVERY WITH BACKUP ANALYZER

JORTT INTRODUCEERT AUTOMATISCH GEGENEREERDE KVK JAARREKENING0

Technology heeft de onlangs verworven, geavanceerde gegevensanalysetechnologie van Gillware Online Backup wereldwijd beschikbaar gemaakt middels StorageCraft File Backup and Recovery with Backup Analyzer. Deze oplossing maakt gebruik van analysegegevens om te identificeren van welke gegevens een backup moet worden gemaakt en van welke niet. Dit resulteert in een intelligent opgedeelde gegevensarchitectuur die snelle toegang biedt tot de belangrijkste gegevens. StorageCraft heeft de technologie van Gillware niet alleen overgenomen vanwege de bestandsgebaseerde backuptechnologie, maar ook vanwege de geavanceerde opties voor gegevensanalyse die daarbij horen. Die worden ingebouwd in de StorageCraft-cloudinfrastructuur. Met StorageCraft File Backup and Recovery with Backup Analyzer worden de kosten van backups en herstel lager en wordt veel tijd bespaard tijdens het belangrijke herstelproces.

Boekhoudprogramma Jortt levert als eerste boekhoudprogramma een automatisch gegenereerd KvK jaarrapport. Sinds dit jaar moet het jaarrapport digitaal worden aangeleverd en de KvK heeft daarvoor een standaard gemaakt. Wat standaard is kan Jortt automatiseren. Een automatisch jaarrapport heeft voor ondernemers veel voordelen, het bespaart 500 tot 1.500 euro per jaar in vergelijking met een handmatig door de boekhouder gemaakt jaarrapport. Daarnaast kan de ondernemer op ieder moment een tussentijdse rapportage uitdraaien voor bijvoorbeeld een financieringsaanvraag bij de bank. Verder laat het automatisch gegenereerde rapport overzichtelijk in kerncijfers zien hoe het met de onderneming gaat. Meer informatie: www.jortt.nl

Meer informatie: www.storagecraft.com

ChannelConnect | december 2016 | 59

PERSONALIA

Olaf Hendriks

John van Vianen

Michiel van Vlimmeren

Raphaël Zaccardi

Nieuwe functie:

Managing Director Ascom Benelux

Directeur zakelijke markt Ziggo/Vodafone

Managing Director HPE Nederland

CEO Ricoh Nederland

Vorige functie:

CEO Ricoh Zwitserland

Directeur Businessteam Ziekenhuizen PinkRoccade

Directeur zakelijke markt KPN

Director Technology Support General Western Europe HPE

Olaf Hendriks is per 1 januari de Managing Director Benelux van maatwerk- communicatiespecialist Ascom. In die rol volgt hij Co Hoonhoud op die per 1 februari vertrekt bij Ascom. Hendriks heeft veel ervaring op het gebied van Sales en Business Development in de markt voor gezondheidszorg. Eerder werkte hij bij IBM, Getronics en meest recent bij PinkRoccade.

John van Vianen wordt de nieuwe directeur van de joint venture tussen Ziggo en Vodafone, die nog een nieuwe naam moet krijgen. De voormalig directeur zakelijke markt bij KPN John van Vianen is na definitieve goedkeuring door de Europese Commissie aangesteld. Van Vianen vertrok per 1 januari 2015 bij KPN en was daarna was hij actief als adviseur voor private equity en consultancybedrijven, waaronder McKinsey. Ook is Van Vianen investeerder in verschillende startups gericht op IoT, big data, kunstmatige intelligentie en blockchain.

Michiel van Vlimmeren is aangesteld als Managing Director van HPE Nederland en geeft daarmee leiding over de Enterprise Groupdivisie van het technologieconcern. Hiermee volgt hij Bart Hogendoorn op. Van Vlimmeren is sinds 2011 als Director Technology Services werkzaam voor HPE. Voor zijn komst naar HPE bekleedde hij verschillende functies op het gebied van project-, business unit en algemeen management bij diverse Nederlandse system integrators, waaronder SLTN.

PAULA BOERSMA

Vorige functie:

Raphaël Zaccardi is per 1 november de CEO van Ricoh Nederland en is daarmee de opvolger van Mark Boelhouwer die zijn loopbaan buiten Ricoh voortzet. Zaccardi komt uit de eigen gelederen en was In zijn vorige functie de CEO van Ricoh Zwitserland en zat daarvoor in de directie bij de Franse organisatie van Ricoh. Boelhouwer, die vertrekt vanwege een verschil van inzicht met het Europese hoofdkantoor over de koers, blijft tot eind december voor de overdracht.

Op ChannelConnect Personalia deel jij je carrièrestap met de rest van Nederland. Heb je een nieuwe functie? Mail dan je gegevens, inclusief foto, naar redactie@channelconnect.nl

Paula Boersma Geboorteplaats en -jaar: Hoogezand-Sappemeer, 1970 Nieuwe functie: B usiness development manager Future Channel en Alliances HP Inc.

Vorige functie: Sales Manager Strategic Partners & Mid Market HP Inc. Allereerst gefeliciteerd met je benoeming in deze – voor HP nieuwe – functie. De markt, en dus ook het kanaal, staat aan het begin van de ‘digitale transformatie’, en dus nieuwe businesskansen. Wat wordt jouw nieuwe rol daarin? De markt verandert en partners zijn op zoek naar nieuwe business modellen om hun klanten beter te bedienen met gebruikmaking van de nieuwste technologie. Business digitalisering beïnvloedt de IT keuzes en bepaalt de verandertrajecten en bijbehorende roadmaps. Dat zien we bij HP ook, en mijn rol is om partners te begeleiden in dit proces, waarbij we naast het consolideren van bestaande omzet en winst stapsgewijs nieuwe groeigebieden ontwikkelen. Welke focusgebieden moeten de komende jaren voor de groei van HP Inc. gaan zorgen? HP zal zich ook in 2017 richten op CORE, GROWTH en FUTURE gebieden. Die liggen op computing vlak op mobility met vooral de HP Elite X3 propositie,

60 | december 2016 | ChannelConnect

PERSONALIA

Steven Decoopman

Leon ten Brundel

Yvonne Leenders

George van Brugge

Nieuwe functie:

Country Manager D-Link Benelux

Director of European Sales wePresent

Director People & Organisation Eurofiber

CEO Portland

Vorige functie:

Algemeen directeur Kaseya

Sales Manager D-Link België

Channel Director Benelux Harman

General Manager HR & Operations Menzies Aviation

Steven Decoopman is Country Manager van D-Link in de Benelux. Decoopman is niet nieuw bij de fabrikant van netwerken smart home-apparatuur want hij is sinds 2013 Sales Manager voor België. Decoopman is al ruim 15 jaar actief in de ICT-markt en heeft bij diverse bedrijven, waaronder Epson, ervaring opgedaan op het gebied van accountmanagement en sales.

Leon ten Brundel is de nieuwe Director of European Sales van wePresent en moet het marktaandeel in de Europese markt verder uitbouwen. Voor zijn overstap naar wePresent werkte Ten Brundel 25 jaar met en bij AMX, leverancier van zakelijke AV-oplossingen. Hij groeide door tot Regional Manager Nederland en gaf leiding aan een team voor salesen technische ondersteuning. Hij was tevens verantwoordelijk voor het opleiden en trainen van mensen bij de dealerorganisatie in Nederland. De afgelopen jaren was Ten Brundel Channel Director Benelux.

Yvonne Leenders is bij Eurofiber in dienst getreden als Director People & Organisation. Leenders is een door de wol geverfde HR-manager met veel ervaring in changemanagement. Ze bekleedde HR-functies op directieniveau in verschillende branches, waaronder als HR Director bij Dell en Alcatel-Lucent. Meest recent was ze General Manager HR & Operations bij Menzies Aviation. Haar belangrijkste opdracht bij Eurofiber is het bedrijf te helpen zijn snelle groei als leverancier van hoogstaande digitale infrastructuur ook van binnenuit te ondersteunen.

Ga naar nect.nl ChannelCon en blijf op de hoogte van de en ers laatste transf het in s re tu ca va ICT-kanaal.

HP Premium Notebooks, Device as a Service en HP Subscription. Bij printing zijn het de uitbreiding van het HP print portfolio met A3 printers. En dankzij het HP ‘balanced deployment’ print aanbod kunnen partners hun aanbod nog beter afstemmen op de wensen van hun klanten. Daarnaast speelt ook HP’s unieke security print propositie een rol. Printing gaat van facility naar IT en dat is het domein waar we al sterk in zijn. Resellers die met ons willen meegroeien op dit gebied zijn van harte welkom. Welke impact heeft ‘digital first’ op jullie channelpartners en hoe ondersteunen jullie hen in hun transformatietraject? Het is cruciaal dat resellers hun klantbenadering aanpassen, van ‘vendor-led’ naar ‘customer-led’, en de line-of-business van hun klanten ondersteunen. Resellers zouden zelf digitale technologie moeten gebruiken en toepassen om zich deze nieuwe benadering eigen te maken. Bijvoorbeeld door een digitaal sales model te bouwen en digitale marketing te integreren, maar vooral om een salesforce te ontwikkelen die op verschillende niveaus met

Vorige functie:

George van Brugge is per 1 januari de opvolger van zijn broer Kim als CEO van softwaredistributeur Portland uit Zoetermeer. Kim van Brugge gaat zich buiten Portland bezighouden met adviestrajecten. George stond in 1997 aan de wieg van Portland en voerde tot 2007 de directie over het bedrijf, waarna dit in handen kwam van Kim. Vervolgens werd George algemeen directeur bij Kaseya. De nieuwe CEO wil zich richten op verdere groei en streeft ernaar een autoriteit neer te zetten op het gebied van managed services voor IT-dienstverleners.

klanten samenwerkt rondom de ‘digital age’. Kies bewust voor specialisatie – vrijwel niemand kan tegenwoordig meer alles zelf - en zoek samenwerkingsverbanden. Als HP denken we samen met onze partners actief na over de invulling van die samenwerking en manieren om te blijven groeien. Hoe bouwen we de beste klantproposities met HP innovaties op het gebied van mobility, compute of print security oplossingen? En hoe ga je van transactionele business over naar oplossingen (as a service)? Onze standaard slotvraag: hoe ziet je privésituatie eruit en wat doe je het liefst in je (schaarse) vrije tijd? Mijn vrije tijd besteed ik het liefst met mijn man en onze twee dochters van 15 en 8. Vakanties breng ik graag door op de ski’s of aan zee, afwisselend in Denemarken of op verre bestemmingen. Na de drukke werkdag is lekker sporten met vriend(inn)en onontbeerlijk in de vorm van hardlopen, yoga of een tennisof golfballetje slaan. Ook mijn tuin neemt behoorlijk wat van mijn vrije tijd in. «

ChannelConnect | december 2016 | 61

EVENEMENTENKALENDER

Telecom- en ICT-evenementen

BEGIN EIND EVENEMENTNAAM BEGIN EIND JANUARI

10-1 10-1 First Life Nieuwjaarsreceptie 10-1 10-1 Training: Basic Networking and Security 11-1 11-1 Bijeenkomst Nederland ICT 12-1 12-1 Internet New Years Event 16-1 20-1 NDC Londen 17-1 17-1 Brocade hands-on seminar 17-1 18-1 Training: Barracuda NG Introduction 18-1 19-1 Webwinkel Vakdagen 2017 19-1 19-1 Nieuwjaarsbijeenkomst over iEXA en de veranderende markt ICT-opleidingen 19-1 19-1 Cloud Enablement Roadshow 23-1 24-1 IoT Tech Expo Global 24-1 25-1 Germany Connect 2017 Capacity conferences 25-1 25-1 Red Hat Tech Talk - Storage 26-1 26-1 PCI London 2017 26-1 26-1 The advantages of high performance cloud storage / NetApp Solidfire FEBRUARI 4-2 5-2 FOSDEM 2017 6-2 6-2 SmartBuilding Conference 7-2 10-2 Integrated Systems Europe (ISE) 2017 9-2 9-2 Dell Cloud Suite event 9-2 9-2 Openingsborrel - Nieuw kantoor Kappa Data NL 17-2 23-2 Cloud computing 20-2 24-2 Cisco Live 2017 22-2 22-2 Red Hat Tech Talk - ‘Single Pane’ Hybrid Cloud Management with Cloudforms 27-2 2-3 Mobile World Congress 27-2 3-3 Certified Cloud Security Professional (CCSP) (training) MAART 7-3 8-3 Internet World -The Ecommerce Messe 2017 7-3 8-3 World Cyber Security Congress 8-3 9-3 IT Partners 2017 9-3 9-3 European VoIP Summit 2017 14-3 16-3 Zorg en ICT 15-3 16-3 Security BootCamp 2017 16-3 16-3 NLVMUG UserCon 2017 20-3 24-3 ceBIT 2017 22-3 22-3 Red Hat Tech Talk - DevOps or die trying, the road is orchestrated with Containers 22-3 23-3 Cloud Computing World Expo 22-3 23-3 Infosecurity Belgie 25-3 31-3 World Hosting Days 29-3 29-3 SUSE Expert days

STAD

LAND

Amsterdam De Pinte Woerden Amsterdam London Houten Rijswijk Utrecht Woerden Amsterdam London Frankfurt London London Amsterdam

Nederland Belgie Nederland Nederland UK Nederland Nederland Nederland Nederland Nederland UK Duitsland UK UK Nederland

Brussel Amsterdam Amsterdam Amsterdam Rijswijk Athene Berlijn London Barcelona Utrecht

Belgie Nederland Nederland Nederland Nederland Griekenland Duitsland UK Spanje Nederland

Munchen London Parijs London Utrecht Rotterdam Den Bosch Hannover London Parijs Brussel Rust Amsterdam

Duitsland UK Frankrijk Engeland Nederland Nederland Nederland Duitsland UK Frankrijk Belgie Duitsland Nederland

NIEUW! ZELF JE EVENEMENT AANMELDEN Bovenstaande evenementenkalender is een momentopname van het evenementenoverzicht zoals dat ten tijde van het ter perse gaan van deze editie beschikbaar was. Via onze vernieuwde website www.channelconnect.nl is het nu mogelijk om zelf de online agenda te actualiseren met de evenementen (beurzen, partnerevents, trainingen etc.) die jullie in de toekomst organiseren. Ga daarvoor naar de website en registreer je eenmalig om toegang te krijgen tot de servicepagina’s. Onder de tab EVENEMENTEN vind je de optie ‘evenement aanmelden’ en de rest wijst zich vanzelf. ChannelConnect | december 2016 | 63

BREAK THE STATUS QUO:

THINK BIG. START NOW. In a world that relies on the steady flow of critical information, you can’t afford a network that holds you back. See how Brocade networks help you tap into a new world of opportunities. Start your journey to the New IP today.

www.brocade.com #NewIP

COLUMN

Mark Hekkelman

Big data is een (hulp)middel, geen doel

ig data gaat de wereld veranderen. Tenminste, dat lees

Binnen mijn visie moet data een onderdeel vormen van een

ik in de vele artikelen die de afgelopen tijd over dit

gouden driehoek: data, kanaal en klant. Als je deze driehoek als

onderwerp verschenen zijn. Analisten en trendwatchers

leverancier in balans kunt brengen, dan ben je in staat jouw klant

zijn over dit onderwerp, voor de verandering, eensgezind: big

via het juiste distributiekanaal de juiste aanbieding te doen die

data is geen trend.

aansluit bij zijn wensen van vandaag.

Eigenlijk moeten we technische vooruitgang altijd omarmen. Maar

De klant van vandaag is actief. En wacht niet op jou in dat ene

als ik lees dat big data gaat leiden tot zoveel kunstmatige kennis

verkoopkanaal. Het is cruciaal om je klant te kunnen bedienen

dat de mens niet langer het slimste wezen in ons universum is,

via de verkoopkanalen die hij verwacht. En op de momenten dat

dan mag het soms van mij ook wel een tandje minder. Of word

hij dat wil. Dat kan online, in de winkel, telefonisch of middels

ik nu vast sentimenteel in deze donkere dagen?

een persoonlijk gesprek. Daarom moet je alle verzamelde ‘big data’ via de juiste tooling en techniek echt toepasbaar maken

Zoals gezegd, big data is geen hype. En de behoefte aan

voor je salesen marketingactiviteiten. Als je ‘big data’ kunt

data is ook geen trend van 2016. Al vele jaren zijn bedrijven

toepassen over de breedte van het verkoopkanaal, dan wordt je

bezig om data te verzamelen (vaak door het automatiseren

echt relevant voor je klant. En kun je je klantcontact weer echt

van de salesen marketingprocessen). En hierdoor is er al

persoonlijk maken.

heel veel data beschikbaar. Niet alleen historisch, maar ook voorspellend.

Want in dat laatste blijf ik, sentimenteel als ik ben, echt geloven. Big data zorgt ervoor dat je meer informatie kunt verzamelen

Toch slagen nog (te) weinig bedrijven erin om big data op een

over je klant én meer kunt voorspellen over zijn gedrag. Dit is zeer

juiste wijze in te zetten. Wat is die juiste wijze? Ervoor zorgen

waardevol. Maar als je er daarna niet in slaagt via een persoonlijk

dat je volgende contact met de klant relevant is, aansluit bij zijn

tintje de klant echt voor je te winnen, was alle moeite voor niets.

persoonlijke interesse en behoefte van dat moment én dat de klant jouw moment om even ‘samen te zijn’ waardeert.

Big data creëert legio nieuwe kansen die door de persoonlijke kracht van mensen in successen kunnen worden omgezet. Nog

En dat is best moeilijk, blijkt in de praktijk. Een mooi voorbeeld

wel. Gelukkig wel.

van hoe het niet moet, is Booking.com. Dat ik een jaar terug via Booking.com een gezellig weekendje Dordrecht heb geboekt,

Mark Hekkelman is eigenaar van Value2sales.

betekent niet dat ik sindsdien iedere week terug wil naar Dordrecht.

Reageren? mark@value2sales.nl

ChannelConnect | december 2016 | 65

COLOFON

IN DE VOLGENDE

UITGAVE ICT CENTRAAL IN NEDERLAND

Traditiegetrouw sluiten we de jaargang van ChannelConnect af met nummer 8: ‘ICT centraal in Nederland’. In deze uitgave, die in januari 2017 bij u op de mat valt, vindt u tal van interviews met ‘captains of industry’ en thought leaders uit industrie en overheid. Zij blikken kort terug op de belangrijkste ontwikkelingen in 2016 die niet alleen impact hadden op onze branche, maar ook op de BV Nederland. Ook spreken zij hun voorspellingen en verwachting uit die ze hebben voor het jaar dat voor ons ligt.

ChannelConnect is het kennisplatform voor business partners en biedt naast online activiteiten en events een printuitgave. ChannelConnect magazine is een uitgave van Sellair BV, tevens uitgever van: Distributeurs Dossier www.distributeursdossier.nl Security Dossier www.security-dossier.nl Datacenter & Cloud Dossier www.datacenterdossier.nl VoIP en UC&C Dossier www.voipdossier.nl Community site ISPToday www.isptoday.nl ChannelConnect magazine verschijnt acht keer per jaar en wordt in controlled circulation verspreid naar de doelgroep. Abonnementsprijs voor buiten de doelgroep vallende lezers: 125,- euro per jaar, inclusief de dossiers. ADRES Sellair BV Arendstraat 41 1223 RE Hilversum Telefoon: 035 642 3000 www.channelconnect.nl redactie@channelconnect.nl UITGEVER Eric Luteijn REDACTIE & MEDEWERKERS Pim Hilferink (redactiechef) Bart Plooij (eindredactie) Eric Luteijn René Frederick Michiel van Blommestein Rashid Niamat Edwin Feldman Lotte de Bruijn Laurens Bontenbal Erik Monninkhof Stijn Grove Mark Hekkelman VORMGEVING & DTP Ruben Klip FOTOGRAFIE Frans van Zijst (All-in Produkties) Eric Luteijn TRAFFIC & PROJECTMANAGEMENT Laurens Koetsier WEBREDACTEUR Pim Hilferink ADVERTENTIE- EXPLOITATIE Eric Luteijn Eric@channelconnect.nl Jan Erber Jan@channelconnect.nl Laurens Koetsier Laurens@channelconnect.nl Ingrid van Bijsterveld Ingrid@channelconnect.nl +31(0)35 642 3000 DRUK GrafiServices, Utrecht CHANNELCONNECT IS EEN UITGAVE VAN:

EN VERDER: ChannelConnect mag niet worden gereprodu-

ceerd, geheel noch gedeeltelijk, zonder schriftelijke >> COVERARTIKEL FUJITSU EN DE DIGITALE TRANSFORMATIE EricvanLuteijn toestemming vooraf de uitgever. ChannelConnect Met Bas de Reus en Frans Hopstaken is niet aansprakelijk voor eventuele onjuistheden in ceo is niet verantwoordeze uitgave. ChannelConnect >> VENDORNIEUWS delijk voor handelingen van derden, welke mogelijkerwijs voortvloeien uit het lezen van deze uitgave. Artikelen van en met 3CX, ASUS, Brocade, Copaco, gnTel, ChannelConnect behoudt zich het recht voor om ingezonden materiaal zonder The kennisgeving Arendstraat 41, 1223 RE Hilversum, Netherlands Ingram Micro, Schneider Electric, Tech Data, Toshiba, WD, vooraf geheel gedeeltelijk publiceren. Postbus 145, of 1400 AC Bussum,teThe Netherlands Lezersservice Xirrus e.v.a. | wekelijkse Tel. +31 (0)35 642 30 00 +31 (035) 763 06nieuwsbrief 70 | Mobiel +31 (0)6 535 106 90 Voor onzeDirect e-mail kunt eric.luteijn@sellair.nl www.sellair.nlvia| twitter: eluteijn u zich (gratis) | aanmelden de website: >> CHANNEL IN THE PICTURE www.channelconnect.nl Hier kunt u dagelijks terecht voor nieuws, achtergronden, marktcijfers, opinie en Met onder andere een terugblik op de ICT Winterfair 2016 video-interviews. Voor het wijzigen van adresgeen de kerstbomenborrels van Ingram Micro en Infotheek gevens en/of overige vragen kunt u contact opnemen met onze abonnementen-administratie via: redactie@ channelconnect.nl of 035-642 3000.

66 | december 2016 | ChannelConnect

Copaco: Uw security specialist

iële c r e m m o c w u l a en. Wij zijn er voor k k u t s g a a r v y it secur T I e h c is n h c e t n é De IT-omgeving van uw klant kan niet zonder security. Dat begrijpen we bij Copaco. Waarom u het beste met ons kunt samenwerken voor uw beveiligingsprojecten? • • • • •

Een breed assortiment van meer dan tien security providers. Ondersteuning en advies van gecertificeerde verkoopmedewerkers. Technische ondersteuning in de vorm van pre-sales, installatie en implementatie. Technische en commerciële trainingen voor uw medewerkers of klanten. Meer rendement uit uw business door diverse partnerprogramma’s.

Meer weten over hoe wij u kunnen ondersteunen? Bel 040 2 306 375.

Perfectly Combined Powers FUJITSU Server PRIMERGY en Windows Server 2016

De ultieme samenwerking: FUJITSU Server PRIMERGY met Windows Server 2016. Failproof servers en een toekomstbestending OS. Waar wacht u nog op? Meer Informatie: www.fujitsu.com/windowsserver2016 Sluit u aan bij het Fujitsu SELECT Partner program: becomeourpartner.ts.fujitsu.com/nl ÂŠ Copyright 2016 Fujitsu Technology Solutions Fujitsu, the Fujitsu logo and Fujitsu brand names are trademarks or registered trademarks of Fujitsu Limited in Japan and other countries. Other company, product and service names may be trademarks or registered trademarks of their respective owners, the use of which by third parties for their own purposes may infringe the rights of such owners. Technical data are subject to modiďŹ cation and delivery subject to availability. Any liability that the data and illustrations are complete, actual or correct is excluded. Designations may be trademarks and/or copyrights of the respective manufacturer, the use of which by third parties for their own purposes may infringe the rights of such owner.

ChannelConnect 7 - 2016

Articles inside

In de volgende uitgave & colofon

Column Sales | Mark Hekkelman

Service pagina | Event kalender

Channel in the Picture | Winterfair 2016

Personalia

Productnieuws | Nieuw in het kanaal

Column | Datacenter & Cloud | Stijn Grove

Channel in the Picture | Fujitsu Forum 2016

Channel in the Picture | Infotheek, IT4Kids

Column Marketing | Laurens Bontenbal

Bedrijfsnieuws | Xelion, Arthur van den Ende

Bedrijfsnieuws | Tech Data Nederland, Peter Jansen

Bedrijfsnieuws | De Sales Coach, Jarco Penning

Column Cloud | Joost Fhij

Channel in the Picture | Contec Webroot ontbijtsessie

Bedrijfsnieuws | Fujitsu Nederland, Frank Fijneman

Column Distributie | Erik Monninkhof

Ronald Ravel

Bedrijfsnieuws | Secupact, security community

Column | Pim’s pagina

Johan van der Waal

Column Nederland ICT | Lotte de Bruijn

Kort nieuws

Voorwoord en inhoudsopgave