IT Reseller #336

Sztuka Ewaluacji – czyli jak się zmienił biznes oraz jakie możliwości stawia przed nami przyszłość.”

Niezwykle mocny przekaz płynący z panelu dyskusyjnego podczas Akademii Integracji AB S.A.

ISSN 1730-010X • Nr 336/2020 www.itreseller.pl

DIGITAL SIGNAGE TO NIE TYLKO EKRAN PARAPODATEK, KTÓRY ZABIJE BRANŻĘ IT W POLSCE?

WYKLUCZENIE HUAWEI

Z BUDOWY SIECI 5G W POLSCE

NIE POMOŻE NASZEJ

GOSPODARCE

Radosław Kędzia,

Wiceprezes Huawei CEE & Nordics

NIEZASTĄPIONE ŹRÓDŁO INFORMACJI BRANŻY IT, TYTUŁ WYDAWANY NIEPRZERWANIE OD 2002 ROKU. NAKŁAD DRUKOWANY +5 000 egzemplarzy WERSJA ELEKTRONICZNA +15 000 rekordów PRENUMERATA prenumerata@itreseller.pl ISSN 1730-010X

WYDAWCA SMART MEDIA SP. Z O.O. Domaniewska 47/10 02-672 Warszawa, PL biuro@itreseller.pl

REDAKCJA ADRES BIURA REDAKCJI ul. Domaniewska 47/10 02-672 Warszawa, PL redakcja@itreseller.pl +48 533 033 363 +48 533 033 390 MARIUSZ LAURISZ Wydawca / Redaktor Naczelny m.laurisz@itreseller.pl KRZYSZTOF BOGACKI Z-ca Redaktora Naczelnego k.bogacki@itreseller.pl

POWROTU NORMALNOŚCI, UDANYCH INWESTYCJI ORAZ POMYŚLNOŚCI W DZIAŁANIU, KTÓRA SPRAWI, ŻE WSZELKIE PLANY ZAKOŃCZĄ SIĘ SUKCESAMI W NOWYM ROKU!

W

imieniu całego zespołu składam Państwu najserdeczniejsze życzenia dobrego roku, abyśmy mogli wspólnie realizować projekty w bardziej spokojnych czasach. Mijający 2020 rok, zostanie zapamiętany jako czas, który niewątpliwie zmienił nasze życia zarówno w obszarze zawodowym jak i osobistym, w którym zostaliśmy zmuszeni do diametralnej zmiany naszych działań i zachowań. Cały ten czas uzmysłowił nam jak ważne są wartości, które wyznajemy.

Bez nich funkcjonowanie w zmienionym przez pandemię świecie byłoby dużo trudniejsze, jeśli nie niemożliwe. Przez cały ten okres byliśmy razem.

Za to chciałbym Państwu jeszcze raz bardzo serdecznie podziękować.

Koniec roku to czas, w którym dokonujemy podsumowań, snujemy plany na przyszłość i spotykamy się z najbliższymi przy świątecznym stole. Mam nadzieję, że tak będzie i w tym roku, choć ze względu na ograniczenia epidemiczne będziemy zmuszeni do spotkań w mniejszym gronie.

W tym nowym 2021 roku, życzę zrealizowania wszystkich swoich planów, abyście w pełni korzystali z naszego wsparcia oraz możliwości, jakie oferujemy.

Niech ten rok będzie dobry, lepszy niż poprzedni, ponieważ Wasze sukcesy są naszymi sukcesami.

Wszelkiej pomyślności w nadchodzącym 2021 roku.

MIECZYSŁAW T. STARKOWSKI m.starkowski@itreseller.pl SEBASTIAN CIOSEK s.ciosek@itreseller.pl MATEUSZ GŁUCHOWSKI m.gluchowski@itreseller.pl

Wydawca, Redaktor Naczelny

MARCIN ZŁOCH m.zloch@itreseller.pl

REKLAMA ADRES BIURA REKLAMY Domaniewska 47/10 02-672 Warszawa, PL

reklama@itreseller.pl +48 533 033 363 +48 533 033 606 SERWISY INTERNETOWE www.itreseller.pl www.insidecee.pl

Aby pobrać magazyn w wersji elektronicznej, zeskanuj kod QR

ITReseller # 336 |

3

W NUMERZE #336 10 15

WYKLUCZENIE HUAWEI Z BUDOWY SIECI 5G W POLSCE NIE POMOŻE GOSPODARCE Radosław Kędzia

Wiceprezes Huawei CEE & Nordics

SPIS TREŚCI 6 NEWSY 8 KARIERA I AWANSE 10 WYKLUCZENIE HUAWEI Z BUDOWY SIECI 5G W POLSCE NIE POMOŻE GOSPODARCE Radosław Kędzia, Wiceprezes Huawei CEE & Nordics 16 INNOWACJE POWINNY BYĆ DOSTĘPNE DLA KAŻDEGO Andrzej Gładki, Zastępca Dyrektora Generalnego Xiaomi w Europie Północno-Wschodniej 22 PARAPODATEK KTÓRY ZABIJE BRANŻĘ IT W POLSCE – MOCNY SPRZECIW LIDERÓW PODCZAS DEBATY „SZTUKA EWALUACJI” 28 POMAGAMY PARTNEROM W CYFROWEJ TRANSFORMACJI Dariusz Okrasa, Dyrektor ds. Współpracy z Partnerami i Dystrybucją w Dell Technologies

4

| # 336 ITReseller

32 ZA KAŻDYM SUKCESEM STOI ZESPÓŁ LUDZI Łukasz Rosa, Distribution and Proximity SMB Sales Manager w HP Inc Polska 36 SZYBKI ATLAS – HUAWEI NA POLITECHNICE WARSZAWSKIEJ 38 INTEGRUJEMY CHMURĘ Z CYBERBEZPIECZEŃSTWEM Grzegorz Brol, Prezes i Artur Kozłowski, Wiceprezes Zarządu w firmie Integrity Partners 40 W SYNEO DBAMY O NASZYCH PARTNERÓW Mariusz Keister, Dyrektor ds.

Rozwoju Organizacji Partnerskich w firmie Syneo 42 WYDAJNOŚĆ, STABILNOŚĆ, ŁATWOŚĆ ZARZĄDZANIA – HPE DLA PARTNERÓW OEM 44 ZAPEWNIAMY OPTYMALNY KOSZT ENERGII ELEKTRYCZNEJ Maciej Bąkała, ENEU Inverter Business Development Manager w firmie Huawei

46 KOMUNIKACJA PRZYSZŁOŚCI W CIENIU PANDEMII 52 JEDYNĄ STABILNĄ CECHĄ RYNKÓW JEST ZMIANA Tomasz Klewinowski, Sales Director, IT Business oraz Tomasz Bukowski, B2B Sales Manager w firmie Samsung Electronics Polska 54 WIDEOKONFERENCJE OKIEM EKSPERTA Cyprian Dominiak, Dyrektor Działu AV/DS w firmie Statim Integrator 56 WYPROWADZAMY SKLEP NA ZEWNĄTRZ Marcin Sas, Key Account Manager w firmie Samsung Electronics Polska 58 #ABYRAZEM WYJĄTKOWA AKCJA GRUPY AB S.A. Andrzej Przybyło, Prezes Grupy AB S.A.

SPIS TREŚCI

16 26 21 29

INNOWACJE POWINNY BYĆ

BEZPIECZEŃSTWO DOSTĘPNE DLA KAŻDEGO PRZEDE WSZYSTKIM

Andrzej Gładki Wanda Buk, Zastępca Dyrektora podsekretarz stanu Generalnego Xiaomi w Europie Północno-Wschodniej w Ministerstwie Cyfryzacji

PARAPODATEK KTÓRY ZABIJE 22 36BRANŻĘ IT W POLSCE PRAWDZIWY – MOCNY LIDERÓW TESTSPRZECIW DLA BRANŻY 26 39PODCZAS DEBATY „SZTUKA Ryszard Hordyński, EWALUACJI”

dyrektor ds. strategii i komunikacji w Huawei Polska

46 48 51 50

KOMUNIKACJA PRZYSZŁOŚCI W CIENIU PANDEMII POSTĘPUJĄCA –ELEKTRYFIKACJA RYNEK DIGITAL SIGNAGE OKIEM EKSPERTÓW W BRANŻY Jacek Łukaszewski, prezes Schneider Electric Polska

#ABYRAZEM 58 WYJĄTKOWA IFA 2020 AKCJA – NOWA 52 GRUPY AB S.A. 62 HYBRYDOWA 54 Andrzej FORMUŁA! Przybyło

Sprawdź! Jak będzie wyglądała „specjalna” tegoroczna edycja targów w Berlinie

Prezes Grupy AB S.A.

ITReseller # 334 336 | ITReseller #

5

ACTION Z PRAWOMOCNYM ZATWIERDZENIEM UKŁADU Zgodnie z decyzją Sądu o uprawomocnieniu zatwierdzenia układu, kończy się okres sanacji ACTION S.A., a z nazwy jej firmy zniknie wkrótce dopisek „w restrukturyzacji”. Polski dystrybutor i producent IT po ponad czterech latach postępowania sanacyjnego chce ponownie stać się partnerem biznesowym pierwszego wyboru.

D

zięki doświadczeniu zdobytemu w sanacji Spółka ma dostosowany do obecnych czasów model biznesowy, co ma uczynić ją jeszcze silniejszą i niezależną. Pod parasolem ochronnym sanacji Spółka przedstawiła Plan Restrukturyzacyjny, który po zatwierdzeniu przez Sąd systematycznie wdrożyła optymalizując i modyfikując swoją działalność. Wszystko po to, by uzdrowić swój biznes, uczynić go bardziej konkurencyjnym i odpornym na zawirowania rynkowe, co jest kluczową ideą sanacji. Wyjątkowość postępowania sanacyjnego ACTION S.A. potwierdza też to, że od początku Sąd dał kredyt zaufania Zarządowi Spółki, co oznaczało, że mimo wyznaczenia zarządcy sanacji, to Zarząd Spółki mógł nią na co dzień kierować.

Dzięki uprawomocnieniu układu ACTION S.A. rozpocznie spłatę zobowiązań wobec wierzycieli. Rozpocznie się ona z końcem miesiąca kalendarzowego następującego po kwartale, w którym uprawomocniło się postanowienie o zatwierdzeniu układu w postępowaniu sanacyjnym.

– Od początku wiedzieliśmy, że pod ochroną prawa chcemy zrestrukturyzować nasz biznes, zamknąć nierentowne projekty i zmodyfikować dotychczasowe procesy działalności. Chcie-

liśmy nie tylko utrzymać spółkę, ale przede wszystkim uczynić z Action jeszcze bardziej konkurencyjny podmiot na rynku; firmę, która będzie współpracować z partnerami na równych zasadach, gdzie każdy będzie z tej działalności czerpał należyty zysk. I z takim przesłaniem

wracamy dziś do rozmów z naszymi kontrahentami, którzy w swoich dokumentach przy nazwie naszej firmy mogą skreślić już dopisek „w restrukturyzacji” i otworzyć z nami nowy rozdział współpracy. – podkreślił Sławomir Harazin, Wiceprezes Zarządu ACTION S.A. n

INGRAM MICRO SPRZEDANY Dotychczasowy właściciel dystrybutora IT, chiński HNA Group Co. Ltd., sprzedał swoje udziały grupie inwestycyjnej Platinum Equity za kwotę 7,2 mld dolarów. Transakcja nie jest zaskoczeniem, bowiem temat sprzedaży Ingram Micro powracał systematycznie przez ostatnie dwa lata.

P

latinum Equity – mająca siedzibę w kalifornijskim Beverly Hills została założona w 1995 roku. Grupa znana jest z kupowania rozwiniętych, dobrze prosperujących firm z różnych branż. Kapitał grupy oceniany jest na 23 miliardy dolarów.

6

| # 336 ITReseller

Wartość umowy pomiędzy stronami to 7,2 mld dolarów, przy czym finalizacja ma dokonać się do końca pierwszej połowy 2021 roku. Według aktualnych informacji, Alain Monié, pozostanie CEO Ingram Micro. Warto zaznaczyć, że przejęcie Ingram Micro jest jedną

z największych transakcji w historii Platinum Equity. Dodajmy, że prawdopodobnie transakcją korzystną. W trzech pierwszych kwartałach 2020 roku Ingram Micro przyniósł prawie 420 milionów dolarów zysku. n

NEWSY

NASZA GOSPODARKA CORAZ MOCNIEJ KORZYSTA NA DZIAŁALNOŚCI HUAWEI W POLSCE Całkowity wzrost PKB o ponad 1,48 mld zł i niemal 10 tys. miejsc pracy – taki jest wpływ działalności Huawei na gospodarkę Polski w 2019 roku. Dane te w swoim najnowszym raporcie oszacowali eksperci Oxford Economics.

J

ak wynika z tegorocznej edycji raportu The Economic Impact of Huawei in Poland, polska gospodarka otrzymała od Huawei potężny impuls do rozwoju w 2019 roku. Poza wpływem na wzrost gospodarczy i tworzeniem nowych miejsc pracy, firma wygenerowała 750 mln zł wpływów do budżetu, wynikających z podatku dochodowego płaconego zarówno przez samą firmę, jak i jej pracowników oraz dostawców. To najlepszy wynik spośród wszystkich firm z branży ICT w Polsce. Dokonując analizy,

autorzy raportu „The Economic Impact of Huawei” wzięli pod uwagę trzy rodzaje wpływu: bezpośredni (liczbę miejsc pracy, wysokość zarobków, zysków czy wpływów z podatków); pośredni (generowany przez łańcuch dostaw dzięki zakupom towarów i usług od lokalnych dostawców) oraz wynikający z wydawania pieniędzy na krajowym rynku (podliczając wydatki własne pracowników i współpracowników Huawei).

Oxford Economics szacuje, że w 2019 roku bezpośredni wkład firmy do pol-

skiego PKB wyniósł ponad 407 mln zł, co oznacza roczny wzrost w wysokości ponad 20 proc. w ciągu ostatnich lat.

W ubiegłym roku koncern zatrudnił też niemal dwa razy więcej pracowników niż w 2015 roku. Według raportu, Huawei odegrał w 2019 roku również ogromną rolę w zakresie badań i rozwoju. W Warszawie założył jedno ze swoich centrów badawczo-rozwojowych i przeznaczył ok. 42 mln zł na rozwój swojego ekosystemu. n

ECSC ZAWARŁO POROZUMIENIA Z CISCO ORAZ MICROSOFT

Eksperckie Centrum Szkolenia Cyberbezpieczeństwa będące jednostką MON kształcącą kadry do pracy i służby w cyberprzestrzeni, zawarło porozumienia z wiodącymi firmami z sektora IT – CISCO oraz Microsoft. Współpraca została także zainicjowana z najbardziej zasłużoną dla resortu uczelnią kształcącą w obszarach szeroko rozumianego cyberbezpieczeństwa, IT i kryptologii w Polsce – Wojskową Akademia Techniczną w Warszawie.

W

spółpraca z firmami Microsoft oraz CISCO dotyczy w szczególności rozwoju oferty szkoleniowej Centrum w oparciu o produkty edukacyjne i platformy szkoleniowe, których twórcami są ww. koncerny. W imieniu ECSC dokumenty podpisał Dyrektor Paweł Dziuba,

a w imieniu firmy CISCO, Przemysław Kania – Dyrektor Generalny. Firmę Microsoft reprezentował Członek Zarządu – Dyrektor ds. Strategii Technologicznej Microsoft, Michał Jaworski.

Z kolei zawarte 18 listopada br. porozumienie pomiędzy ECSC a Wojskową Akademią Techniczną określa ogólne

zasady współpracy z uwzględnieniem zabezpieczenia logistycznego i administracyjnego. Ze strony WAT porozumienie podpisał Rektor-Komendant Wojskowej Akademii Technicznej, płk prof. dr hab. Przemysław Wachulak.

n

VERTIV NAJWIĘKSZYM NA ŚWIECIE PRODUCENTEM ROZWIĄZAŃ DO CHŁODZENIA CENTRÓW DANYCH

R W

anking Financial Times „LideOmdia rzy opracowanym Różnorodności przez 2020” ocenia i opublikowanym skuteczność firm w pod koniec 2020 r. dokumencie „Data Center Thermal Management Report 2020” (zawiera dane z lat 2018 i 2019) stwierdzono, że Vertiv ma 23,5% udziału w światowym rynku chłodzenia infrastruktury centrów danych – ponad 10% więcej niż jego najbliższy konkurent. Według szacunków Omdia, rynek rozwiązań klimatyzacji precyzyjnej dla centrów danych

ma wzrosnąć z 3,3 mld dolarów w 2020 r. do ponad 4,3 mld dolarów w 2024 r. Vertiv jest również liderem na globalnym rynku chłodzenia kubaturowego – ma w nim 37,5% udziału, o ponad 20% więcej niż kolejny największy dostawca.

W opublikowanych wynikach badań podkreślone zostało, że w dziedzinie tej, która podlega ciągłym zmianom i innowacjom, obecnie dominują trzy coraz bardziej efektywne technologie odprowadzania

ciepła, takie jak bezpośrednie odparowywanie (Direct Expansion, DX), wykorzystanie wody lodowej oraz wyparne układy chłodzenia (Evaporative Cooling).

Ponadto, oczekiwane jest, że nadal będą rozwijane technologie chłodzenia cieczą, ponieważ operatorzy centrów danych poszukują sposobów na dalszą poprawę ich wydajności i poradzenie sobie z coraz bardziej energochłonnymi zadaniami obliczeniowymi. n

ITReseller # 336 |

7

ANDRZEJ GŁADKI zastępcą dyrektora zarządzającego w regionie CEE i krajów nordyckich Andrzej Gładki jest pierwszym Europejczykiem obejmującym tak wysokie stanowisko w strukturach Xiaomi. „Xiaomi to niesamowicie dynamicznie rozwijająca się firma działająca globalnie, ale z siłą start-upu. Ten awans bardzo wiele dla mnie znaczy. W swojej dalszej pracy, oprócz dotychczasowych obowiązków, będę skupiał się na rozwoju sprzedaży w całym regionie i budowaniu harmonijnej pracy międzynarodowego zespołu. Nie bez znaczenia jest również mocna ekspansja technologii 5G w naszych urządzeniach, którą już rozpoczęliśmy i będziemy aktywnie kontynuować w roku 2021. Czeka nas kolejny bardzo ciekawy rok w naszej branży.” – powiedział Andrzej Gładki. Z firmą związany jest od lutego 2019 roku. W tym czasie odpowiedzialny był za współpracę z operatorami w całym regionie Europy Środkowo-Wschodniej i krajów nordyckich.

Doświadczenie zdobywał pracując m.in. w T–Mobile oraz Lenovo.

MAREK GŁAZOWSKI nowym szefem IFS w Polsce i w regionie Europy Wschodniej Marek Głazowski ma ponad 25 lat doświadczenia zawodowego w sektorze IT. Specjalizuje się w zarządzaniu procesami sprzedaży związanymi z realizacją złożonych projektów informatycznych. Przed objęciem obecnego stanowiska pełnił funkcję Członka Zarządu i Dyrektora Sprzedaży w spółce konsultingowej KBJ. Wcześniej przez ponad 15 lat był związany z firmą SAP Polska, w której odpowiadał za współpracę z sektorem produkcji przemysłowej, energetyki oraz sektorem publicznym. Przez 5 lat pełnił w SAP Poland funkcję Dyrektora Operacyjnego i nadzorował procesy sprzedaży rozwiązań dla kluczowych klientów. Jest absolwentem Akademii Ekonomicznej w Krakowie na kierunku bankowość i finanse. Ukończył również studia MBA na Uniwersytecie Sztokholmskim.

ROBERT GAJDA dołączył do kierownictwa oddziału firmy Microsoft w Polsce.

Robert Gajda objął stanowisko Specialist Team Unit Lead in Poland. Posiada 25-letnie doświadczenie na rynku technologii IT dla biznesu. Do Microsoft dołączył w sierpniu 2010 roku. Przez pierwsze 5 lat w Microsoft był odpowiedzialny za opracowanie i realizację strategii wykorzystania m.in. usług chmurowych platformy Azure przez partnerów Microsoft w dziale Developer Experience (Microsoft DX) oraz kierował zespołem sprzedaży do dużych klientów jako Solution Sales Manager w Specialist Team Unit (STU) – zespole konsultantów technologicznych i biznesowych skupionych wokół zdefiniowanych obszarów transformacji cyfrowej oraz określonych segmentów klientów.

Robert Gajda był również odpowiedzialny za budowanie świadomości, rozwój rynku oraz adopcje usług chmurowych Microsoft w Polsce oraz Europie Środkowo-Wschodniej. Wcześniej pracował w Cisco, gdzie był odpowiedzialny za budowę i realizację strategii sprzedaży w obszarze Advanced & Emerging Technologies w Polsce i regionie CEE.

8

| # 336 ITReseller

KARIERA I AWANSE

MAGDALENA KASIEWICZ nowym Członkiem Zarządu w oddziale firmy Microsoft w Polsce Magdalena Kasiewicz wróciła do Microsoft, obejmując stanowisko Customer Success Lead w polskim oddziale. Wraz z zespołem odpowaida za przyspieszenie adopcji chmury wśród klientów Microsoft, a także za maksymalizację długoterminowej wartości biznesowej wynikającej z wykorzystania chmury Microsoft Azure. Jej ostatnie doświadczenia są związane z firmą Reckitt Benkiser (RB), w której pełniła stanowisko Head of Digital Delivery and Technology i kierowała globalnym zespołem, który odpowiadał za dostarczanie cyfrowych rozwiązań dla ponad 30 rynków na całym świecie. Wcześniej, podczas swojej pracy w Microsoft, Magdalena zdobyła szerokie doświadczenie w kierowaniu zespołami, a także definiowaniu strategii wykorzystania chmury obliczeniowej dla klientów na całym świecie. Pracując w siedzibie Microsoft w Redmond była odpowiedzialna między innymi za strategię rozwiązań Microsoft Services w zakresie DevOps i modernizacji aplikacji.

ŁUKASZ BIENIEK Zastępcą Dyrektora Zarządzającego w Xiaomi Polska Łukasz Bieniek objął stanowisko Zastępcy Dyrektora Zarządzającego w Xiaomi Polska. Z firmą związany jest od września 2019 roku, gdzie odpowiedzialny był za sprzedaż produktów w Polsce. Wcześniej swoje doświadczenie zdobywał pracując m.in. dla takich firm jak Samsung czy Fujitsu. „Wyniki pokazują, że Xiaomi ma silną pozycję na polskim rynku i w całym regionie Europy Środkowo – Wschodniej. Bardzo duże znaczenie ma wsparcie, jakie otrzymujemy od wszystkich Mi Fanów. Będziemy nadal dostarczać niesamowite produkty, dzięki czemu coraz więcej osób skorzysta z innowacji i inteligentnych rozwiązań w przystępnych cenach.”

– podkreślił Łukasz Bieniek.

PIOTR FERSZKA objął funkcję Dyrektora Sprzedaży ds. kluczowych klientów w SAP Polska Do jego zadań będzie należało wsparcie cyfrowej transformacji klientów firmy. Będzie wspierać klientów z segmentu dużych przedsiębiorstw w osiąganiu trwałych rezultatów biznesowych przy udziale technologii SAP, ze szczególnym uwzględnieniem rozwiązań chmurowych. Piotr Ferszka ma ponad dwudziestoletnie doświadczenie w sprzedaży rozwiązań i systemów IT, które zdobył, pracując dla światowych technologicznych marek, takich jak Oracle Polska, Asseco czy Hewlett-Packard. Dotychczas związany zawodowo z Oracle Polska, pełnił funkcję Dyrektora Sprzedaży aplikacji, gdzie specjalizował się w obszarze krajowego rynku rozwiązań aplikacyjnych i usług chmurowych.

ITReseller # 336 |

9

WYWIAD NUMERU

WYKLUCZENIE HUAWEI Z BUDOWY SIECI 5G W POLSCE NIE POMOŻE GOSPODARCE Krzysztof Bogacki, Z-ca Redaktora Naczelnego w rozmowie z Radosławem Kędzią, Wiceprezesem Huawei CEE & Nordics. - Huawei jest w Europie od około 20 lat. To jest oczywiście szmat czasu, bo 20 lat temu to ja chodziłem jeszcze do liceum. Świat w tym czasie, mówiąc delikatnie, nieco się zmienił. I wtedy Huawei, ze swoją egzotyczną nazwą, mogło wydawać się obce. Tymczasem niedawno słyszałem takie określenie, że Huawei jest najbardziej europejską-chińską firmą w naszej branży.

Radosław Kędzia: Powiedziałbym raczej: Huawei jest najbardziej europejską firmą w naszej branży spośród firm międzynarodowych.

Tak naprawdę bardzo wiele firm z naszego sektora to globalne firmy wielonarodowościowe, które prowadzą działalność na całym świecie. Natomiast to, że my jesteśmy w Europie tak głęboko zintegrowani dowodzi faktu, iż jesteśmy firmą bardziej europejską niż inne. Jest naturalne, że ludzie patrzą na nas przez pryzmat miejsca w którym się urodziliśmy, natomiast 20 lat pracy w Europie wiele zmienia. Nasza historia na Starym Kontynencie rozpoczęła się od założenia centrum badawczego w Szwecji. Później otworzyliśmy biura w Niemczech i w Rumunii, następnie przenieśliśmy siedzibę regionalną z Bukaresztu do Warszawy. Obecnie mamy w Europie 23 centra badawczo-rozwojowe, centrum logistyczne oraz assembly centre, tzn. miejsce, gdzie składamy nasze urządzenia aby dostarczyć je klientom.

Większość urządzeń sieciowych, które dostarczamy operatorom europejskim, jest produkowana w Europie. Od 20 lat jesteśmy firmą, która nie tylko dobrze prosperuje, ale też taką, która wiele oddaje. Zgodnie z badaniami Oxford Economics, w samym 2019 roku zwiększyliśmy europejskie PKB o ponad 16 miliardów euro.

JESTEŚMY CZĘŚCIĄ EUROPY. W UBIEGŁYM ROKU WIĘKSZOŚĆ NASZYCH ZNOWELIZOWALIŚMY PRACOWNIKÓW NA TYM USTAWĘ O WPIERANIU KONTYNENCIE ROZWOJU USŁUG I SIECI JEST EUROPEJCZYKAMI. TELEKOMUNIKACYJNYCH TO DLA(TAK NASZWANĄ NATURALNE, ŻE CHCEMY ZOSTAWIĆ MEGAUSTAWĘ), KTÓRA PO SOBIE JAK NAJWIĘCEJ. WYELIMINOWAŁA I WIELOLETNIE NIE CHODZI WYŁĄCZNIE BARIERY O WYDATKI CZY ZAKUPY, INWESTYCYJNE ALE RÓWNIEŻ O DZIAŁANIA, W TELEKOMUNIKACJI. KTÓRE UDAŁO NAMPOMAGAJĄ SIĘ RÓWNIEŻ LOKALNYM ZHARMONIZOWAĆ SPOŁECZNOŚCIOM. POZIOMY PEM, CZYLI LIMITÓW NATĘŻENIA POLA ELEKTROMAGNETYCZNEGO, KTÓRE SIĘGAŁY JESZCZE To ciekawe, bo w przypadku Huawei CZASÓW RADZIECKICH niezwyczajną rzeczą jak na giganta I BYŁY NAJWIĘKSZYM technologicznego, nie wytykając niHAMULCEM ROZWOJU SIECI komu innemu oczywiście pewnych MOBILNEJ. PRZYGOTOWANIA zabiegów finansowych, jest że firma DO AUKCJI SĄ W TOKU – płaci podatki w Europie, co w branOPERATORZY ZNAJĄ JUŻ ży niestety nie jest standardem.

WSTĘPNY KSZTAŁT Naszym głównym założeniem od wielu DOKUMENTACJI AUKCYJNEJ, KTÓRA lat jest zwracanie jak najwięcej do tych JEST W TRAKCIE społeczności, w których działamy – byKONSULTACJI. cie ich częścią.

Nie mamy żadnych mechanizmów „efektywnego płacenia podatków”, nie korzystamy z rajów podatkowych czy innych wehikułów finansowych. Płacimy nasze podatki do pełnej wysokości wszędzie tam, gdzie

operujemy. I to jest strategia naszej firmy. Wszystkie wyniki finansowe są audytowane co roku, w każdym kraju, nie tylko w centrali, przez duże, międzynarodowe firmy consultingowe. Te audyty są przekazywane odpowiednim urzędom skarbowym. I Polska nie jest tutaj wyjątkiem – w samym 2018 roku CIT, VAT oraz nasze lokalne zakupy osiągnęły wartość ponad pół miliarda złotych.

Staramy się być jak najbardziej zintegrowani z lokalnymi społecznościami, a oprócz tego oczywiście inwestujemy w instytucje badawczo-rozwojowe, centra szkoleniowe, czy centra innowacji.

Czyli w wielkim skrócie: dla Huawei Europa to nie jest tylko rynek zbytu.

Jesteśmy częścią Europy. Większość naszych pracowników na tym kontynencie jest Europejczykami. To dla nas naturalne, że chcemy zostawić po sobie jak najwięcej. I nie chodzi wyłącznie o wydatki czy zakupy, ale również o działania, które pomagają lokalnym społecznościom. Przykładowo, jako firma z branży ICT szkolimy coraz szersze grona ekspertów, poszerzamy i ułatwiamy dostęp do wiedzy w ramach programów takich jak ICT Academy czy Seeds For The Future (niedawno zakończyła się siódma edycja tego programu w Polsce). Ale też jako jedna z czołowych organizacji pod

ITReseller # 336 |

11

względem innowacyjności, napędzająca rozwój i postęp, dbamy o to, aby grupy wykluczone społecznie czerpały korzyści z rozwoju technologii – jesteśmy sygnatariuszem Partnerstwa na rzecz dostępności, głównym sponsorem Olimpiad Specjalnych i współpracujemy z wieloma fundacjami, np. Leżę i Pracuję, czy Dajemy Dzieciom Siłę.

Skoro już Pan o tym wspomniał - jako firma prowadzicie wiele działań pozabiznesowych. Znakomite przykłady to choćby np. niedawno uruchomiona współpraca z Muzeum Narodowym czy właśnie wspomniany przed chwilą program Seeds For The Future.

Pracujemy głową, ale mamy również serce. I staramy się wykorzystać wszystkie nasze możliwości do wzbogacania społeczności, których jesteśmy częścią.

Muzeum Narodowe, jest tego świetnym przykładem. Pierwszą z akcji zrealizowanych we współpracy z Muzeum Narodowym w Warszawie była digitalizacja wystawy Polska. Siła obrazu, zbierającej najważniejsze dzieła polskich malarzy.

To znakomite, że w czasach pandemii możemy pomagać nie tylko poprzez donację sprzętu medycznego czy zapewnienie połączeń, ale również poprzez umożliwienie pozostania w kontakcie z kulturą. Pomagamy także informatyzować szpitale, dostarczamy sprzęt ludziom w potrzebie. Dzieje się to w wielu krajach, na tyle na ile to możliwe – stymulujemy nasze lokalne biura żeby robiły jak najwięcej, przeznaczały część swoich dochodów na cele charytatywne. Takie działania są bardzo ważne, szczególnie w tak trudnej sytuacji, w której teraz jesteśmy, ale wierzymy, że to inwestycja w przyszłość. Przykładem, chyba najlepszym z ostatniego czasu, jest współpraca z Politechniką Warszawską, której przekazaliśmy Huawei Atlas – najszybszy klaster do nauki sztucznej inteligencji. To właśnie jest inwestycja w przyszłość, w następne 10 lat rozwoju Polski, żebyśmy jako kraj mogli być w czołówce i kształcili ludzi, którzy znają się na najnowszych technologiach

12

| # 336 ITReseller

BARDZO WIELEROKU FIRM W UBIEGŁYM Z NASZEGO SEKTORA ZNOWELIZOWALIŚMY TO GLOBALNE FIRMY USTAWĘ O WPIERANIU WIELONARODOWOŚCIOWE, ROZWOJU USŁUG I SIECI KTÓRE PROWADZĄ TELEKOMUNIKACYJNYCH DZIAŁALNOŚĆ NA CAŁYM (TAK ZWANĄ ŚWIECIE. NATOMIAST TO, MEGAUSTAWĘ), KTÓRA ŻE MY WYELIMINOWAŁA JESTEŚMY W EUROPIE TAK GŁĘBOKO WIELOLETNIE BARIERY ZINTEGROWANI DOWODZI INWESTYCYJNE FAKTU, IŻ JESTEŚMY FIRMĄ W TELEKOMUNIKACJI. BARDZIEJ EUROPEJSKĄ UDAŁO NAM SIĘ RÓWNIEŻ NIŻ INNE. JEST NATURALNE, ZHARMONIZOWAĆ ŻE LUDZIE PATRZĄ NA NAS POZIOMY PEM, CZYLI PRZEZ PRYZMAT MIEJSCA LIMITÓW NATĘŻENIA POLA W KTÓRYM SIĘ URODZILIŚMY, ELEKTROMAGNETYCZNEGO, NATOMIAST 20 LAT PRACY KTÓRE SIĘGAŁY JESZCZE W EUROPIE ZMIENIA. CZASÓW WIELE RADZIECKICH OBECNIE W EUROPIE I BYŁYMAMY NAJWIĘKSZYM 23 CENTRAROZWOJU BADAWCZOHAMULCEM SIECI ROZWOJOWE, CENTRUM MOBILNEJ. PRZYGOTOWANIA LOGISTYCZNE ORAZ – DO AUKCJI SĄ W TOKU ASSEMBLY CENTRE. OPERATORZY ZNAJĄ JUŻ ZGODNIE Z BADANIAMI WSTĘPNY KSZTAŁT OXFORD ECONOMICS, DOKUMENTACJI W SAMYM 2019KTÓRA ROKU AUKCYJNEJ, ZWIĘKSZYLIŚMY JEST W TRAKCIE EUROPEJSKIE PKB O PONAD KONSULTACJI. 16 MILIARDÓW EURO.

Patrząc po tym jak sobie polscy specjaliści w różnych obszarach IT radzą na świecie, to jesteśmy na pewno na niezłej drodze.

Tak, ale potrzebujemy odpowiednich narzędzi i cieszę się, że jako Huawei możemy je zapewnić.

Przejdźmy na nieco inny obszar. Rozmawiamy kiedy wyniki wyborów prezydenckich w USA są już znane. Nie mogę o to nie zapytać – czy Huawei spodziewa się zmian w tej, wyjątkowo trudnej relacji z amerykańską administracją i w efekcie zmiany trendu w geopolityce?

My nie jesteśmy organizacją polityczną, więc staramy się nie skupiać na polityce i nie spekulować na jej temat. Jesteśmy natomiast firmą dynamicznie rozwijającą się – nasze sukcesy wynikają z opierania się na faktach i twardych

założeniach. Natomiast na podstawie doniesień, które wszyscy otrzymujemy z różnorodnych źródeł, liczyłbym na to, że może nas czekać dialog i bardziej pragmatyczne podejście – co przyniesie korzyść wszystkim, nie tylko nam, ale i naszym partnerom z całego świata.

Konkurencja na rynku musi istnieć. To dzięki niej się rozwijamy. Żeby to jednak w pełni miało sens, ta konkurencja musi być równa, więc liczymy na to, że taka właśnie będzie. Nasi międzynarodowi partnerzy, zarówno klienci, jak i dostawcy, również na to liczą. Słyszymy bardzo dużo głosów od amerykańskich producentów, którzy liczą na swobodną wymianę handlową, na brak sztucznych ograniczeń. Nie bez powodu już wcześniej występowali oni o zgodę na wznowienie współpracy (jak np. Qualcomm), który ostatnio dostał licencję na prowadzenie z nami handlu.

Chociaż zdaje się, że tam są jakieś dosyć nieprzyjemne restrykcje w tej licencji co do gamy produktów.

Jak Pan widzi ta sytuacja jest dynamiczna, ale najważniejsze, że jest pewien postęp. Na swobodzie technologicznej i na możliwości konkurencji pomiędzy firmami zyskują przede wszystkim końcowi użytkownicy. Jeśli tej konkurencji zabraknie, ceny rosną, a innowacje nie postępują tak szybko.

To bardzo proste.

Więc jeszcze przy tej konkurencji i przy 5G pozostaniemy, bo w tym kontekście było dosyć głośno odnośnie Szwecji.

Tamtejszy urząd regulacyjny wprowadził odrobinę zamieszania, ale na szczęście szwedzkie sądownictwo zdaje się działać dobrze, bo uznało arbitralną decyzję urzędu o wyłączeniu Huawei z sieci 5G w Szwecji, za niezgodne z prawem. Czy ta sprawa jest już jasna i zamknięta, czy może mogą pojawić się jakieś komplikacje? Z racji kierowania regionem, wiem, że Pan ma dobry ogląd tej sytuacji.

Nikt nigdy nie przedstawił żadnych dowodów na jakiekolwiek złe działanie naszej firmy. Z kolei pojawiająca się gdzieniegdzie nagonka oparta jest wyłącznie

WYWIAD NUMERU

na pomówieniach i przypuszczeniach.

Niestety Szwecja posunęła się do punktu, w którym musieliśmy zareagować.

Jesteśmy świadomym i gotowym do kooperacji partnerem na każdym rynku, na którym działamy i rozumiemy, że niektórzy mogą znajdować się pod różnymi presjami. Natomiast przykład Szwecji, jest jedynym, gdzie tak widoczna była dyskryminacja bez żadnych dowodów.

Nie mieliśmy wyjścia. Musieliśmy zareagować. I sąd się przychylił do naszej opinii. Co ciekawe, nie tylko sąd. Szef naszego głównego konkurenta na rynku ICT, Ericssona, powiedział, że takie ustawowe wykluczenie ogranicza wolny handel i zasady wolnego rynku – ze szkodami dla wszystkich. I ma rację. Viviane Reding, była komisarz Unii Europejskiej przyznała, że jakikolwiek zestaw narzędzi Unii Europejskiej czy prawo UE nie przewidują możliwości takich działań.

Jeżeli ktoś chce wykluczyć dany podmiot z rynku, musi mieć do tego podstawy i musi mieć na to dowody. Wykluczenie bez nich jest sprzeczne z prawem. To naprawdę proste.

Gdyby jakieś dowody istniały, zapewne zobaczylibyśmy je już dawno, dawno temu. Póki co nawet Amerykanie nie byli w stanie ich dostarczyć, pomimo ich potencjału technologicznego.

Tak, cyberbezpieczeństwo jest bardzo ważne. Bez cyberbezpieczeństwa nie ma mowy o dalszym rozwoju technologii. Dostawcy sprzętu muszą zapewnić, że ich produkty są bezpieczne. My to robimy poprzez wiele międzynarodowych certyfikatów, chociażby takich jak europejski NESAS. Cyberbezpieczeństwo jest głęboko zakorzenione w naszym DNA i to już od etapu prac R&D przez projektowanie produktu, organizowanie łańcucha dostaw, aż do klienta końcowego. Ten proces leży u podstaw naszej działalności, dlatego zarówno ja, jak i 194 tysiące innych pracowników Huawei przechodzimy zakończone egzaminem regularne szkolenia z tego zakresu. Trzeba stale się dokształcać, żeby być na bieżąco z tak dynamicznymi zmianami i nowo-

14

| # 336 ITReseller

W UBIEGŁYM ROKU ZNOWELIZOWALIŚMY USTAWĘ O WPIERANIU ROZWOJU USŁUG I SIECI TELEKOMUNIKACYJNYCH (TAK ZWANĄ MEGAUSTAWĘ), KTÓRA WYELIMINOWAŁA WIELOLETNIE BARIERY INWESTYCYJNE CYBERBEZPIECZEŃSTWO W TELEKOMUNIKACJI. JEST BARDZO WAŻNE. UDAŁO NAM SIĘ RÓWNIEŻ BEZ CYBERBEZPIECZEŃSTWA ZHARMONIZOWAĆ NIE MA MOWY O DALSZYM POZIOMY PEM, CZYLI ROZWOJU TECHNOLOGII. LIMITÓW NATĘŻENIA POLA DOSTAWCY SPRZĘTU MUSZĄ ELEKTROMAGNETYCZNEGO, ZAPEWNIĆ, ŻE ICH KTÓRE SIĘGAŁY JESZCZE PRODUKTY SĄ BEZPIECZNE. CZASÓW RADZIECKICH MY TO ROBIMY POPRZEZ I BYŁY NAJWIĘKSZYM WIELE MIĘDZYNARODOWYCH HAMULCEM ROZWOJU SIECI CERTYFIKATÓW, CHOCIAŻBY MOBILNEJ. PRZYGOTOWANIA TAKICH JAK EUROPEJSKI DO AUKCJI SĄ W TOKU – NESAS. OPERATORZY ZNAJĄ JUŻ WSTĘPNY KSZTAŁT DOKUMENTACJI AUKCYJNEJ, KTÓRAjakieściami. Natomiast wykluczenie JEST W TRAKCIE gokolwiek dostawcy z rynku z uwagi na KONSULTACJI. kraj, z którego się on wywodzi, nie poprawi poziomu cyberbezpieczeństwa w żaden, najmniejszy nawet sposób.

Zostając w kwestii bezpieczeństwa – zdaje się, że nawet nasi zachodni sąsiedzi w tej chwili są już na ukończeniu ustawy, która miałaby nareszcie zamknąć ten rozdział Niemcy pracowali nad tą ustawą przez długi czas, co powinno być wykładnią dla innych. Zresztą nie od dziś są oni wzorcem jeżeli chodzi o precyzję i solidność. Nie inaczej jest w tym przypadku.

Zasady dotyczące rozbudowy sieci i jej cyberbezpieczeństwa oparli na wymaganiach technicznych, na standaryzacji, na weryfikacji i testowaniu. To jest nie tylko potrzebne, ale wręcz niezbędne do prawidłowego funkcjonowania bezpiecznej sieci. Reszta jest tylko polityczną otoczką.

Kiedy powinniśmy się spodziewać – jak Pan uważa – wdrożenia sieci 5G w Polsce? Przy czym mam na myśli prawdziwego 5G, a nie 5G na infrastrukturze

poprzedniej generacji, która w tej chwili funkcjonuje w przypadku kilku operatorów.

W każdym systemie telekomunikacyjnym następuje ewolucja, nie rewolucja.

Co prawda 3G było nieco inną od 2G technologią, która wymagała budowy infrastruktury od nowa. W efekcie, odzew od operatorów był taki, że nie mogą sobie pozwolić na budowanie za każdym razem zupełnie nowej sieci. Dlatego zmiana z 3G na 4G wymagała już głównie aktualizacji software’u. Nie trzeba było wymieniać wielu fizycznych komponentów. Podobnie jest z 5G. Widać to po tym, co dzieje się w wielu krajach w Europie, również w Polsce. Operatorzy, którzy uruchamiają 5G, wykorzystują póki co obecne pasma. Im mniejszy nakład finansowy na wymianę infrastruktury, tym tańsze 5G dla użytkownika końcowego. I w tej chwili nie istnieje „standalone” 5G. Jest „non-standalone”, czyli powiązany z poprzednią generacją. Taki jest standard i jestem pewien, że przez długie lata 5G będzie nadal bazowało na 4G, również ze względu na to, że miliony użytkowników końcowych nie są w stanie wymienić swoich urządzeń z dnia na dzień tylko dlatego, że pojawiła się nowa technologia. Będą oni stopniowo aktualizowali sprzęt do 5G. To proces. Natomiast mówimy tutaj o użytkownikach końcowych, o zwykłych abonentach prywatnych.

W przypadku klientów instytucjonalnych, szczególnie firm, które mają strukturę rozproszoną, z wieloma zakładami lub oddziałami, oraz firm działających w sektorze usługowym, które mają swoich pracowników jeżdżących w różne miejsca – 5G naprawdę uprości im codzienne funkcjonowanie. Chociażby dzięki zmniejszeniu kosztów operacyjnych w wyniku natychmiastowego dostępu do informacji. Dzięki temu łatwiej też pokusić się o automatyzację niektórych procesów. 5G otwiera zupełnie nowe możliwości dla biznesu. Ci, którzy wystarczająco wcześnie dostrzegą te możliwości, będą mogli je wykorzystać i stać się liderami.

Jeżeli zaś chodzi o nowe częstotliwości, to one są niezbędne dla pełnego

WYWIAD NUMERU

wykorzystania trzech głównych benefitów 5G: wielkiej szybkości, małych opóźnień i możliwości połączenia wielu urządzeń. Nowe częstotliwości zapewnią wymaganą do tego dużą pojemność. Wykorzystywane obecnie pasma mogą dać już znacznie większą prędkość i bardzo dobre pokrycie – co obserwujemy na przykładzie wprowadzanych obecnie przez operatorów „sieciach 5G”. Natomiast jeśli chodzi o zwiększenie pojemności sieci, do tego niezbędne jest rozdysponowanie nowych częstotliwości.

Mam nadzieję, że takich czytelników nie mamy, ale nie brakuje osób, które w tych wysokich częstotliwościach upatrują jakiegoś mitycznego zagrożenia. Jak najlepiej ich próbować przekonać do tego, że to jest technologia jak każda inna i, mało tego, te częstotliwości były już wykorzystywane (np. w naziemnej telewizji cyfrowej)?

Przyznam, że zastanawiałem się już skąd się wziął ten strach przed 5G i wysokimi częstotliwościami – czym on jest motywowany? I tak naprawdę, nie jestem w stanie sobie wyobrazić jakiegokolwiek logicznego wytłumaczenia. Nawet jeżeli ktokolwiek obecnie nie ma w domu własnego routera WiFi, to na pewno bywa w zasięgu innego routera, czy to u sąsiada, w centrum handlowym, w szkole czy w pracy. Te routery działają na tych samych, wysokich częstotliwościach i nikomu nic się nie dzieje.

Jakie są główne kierunki rozwoju Huawei w regionie i na świecie na najbliższy rok – zarówno jeżeli chodzi o produkty, jak i działania o strategicznym charakterze?

W Huawei mamy cztery główne grupy biznesowe. Pierwsza to Carrier Business – rozwiązania dla operatorów komunikacyjnych i w tym sektorze będziemy po prostu kontynuowali działania. Drugim jest Consumer Business – to urządzenia dla użytkowników końcowych: telefony, laptopy, tablety i urządzenia peryferyjne. Tutaj będziemy się starali rozwijać Huawei Mobile Services, żeby uzyskiwać

CYBERBEZPIECZEŃSTWO W UBIEGŁYM ROKU JEST GŁĘBOKO ZAKOZNOWELIZOWALIŚMY RZENIONE NASZYM DNA USTAWĘW O WPIERANIU I TOROZWOJU JUŻ OD ETAPU PRAC R&D USŁUG I SIECI PRZEZ PROJEKTOWANIE TELEKOMUNIKACYJNYCH PRODUKTU, ORGANIZOWANIE (TAK ZWANĄ ŁAŃCUCHA DOSTAW, AŻ DO MEGAUSTAWĘ), KTÓRA KLIENTA KOŃCOWEGO. WYELIMINOWAŁA NATOMIAST WYKLUCZENIE WIELOLETNIE BARIERY JAKIEGOKOLWIEK INWESTYCYJNE DOSTAWCY Z RYNKU W TELEKOMUNIKACJI. Z UWAGI UDAŁO NAMNA SIĘKRAJ, RÓWNIEŻ ZZHARMONIZOWAĆ KTÓREGO SIĘ ON WYWODZI, POPRAWI POZIOMYNIE PEM, CZYLI LIMITÓWPOZIOMU NATĘŻENIA POLA CYBERBEZPIECZEŃSTWA ELEKTROMAGNETYCZNEGO, W ŻADEN, NAJMNIEJSZY KTÓRE SIĘGAŁY JESZCZE NAWETRADZIECKICH SPOSÓB. CZASÓW I BYŁY NAJWIĘKSZYM HAMULCEM ROZWOJU SIECI MOBILNEJ. PRZYGOTOWANIA jak DO AUKCJI największe zadowolenie naszych SĄ W TOKU – użytkowników.

TrzeciąZNAJĄ gałęzią jest EnOPERATORZY JUŻ terpriseWSTĘPNY Business. W tym segmencie dyKSZTAŁT DOKUMENTACJI wersyfikujemy nasze działania i oprócz AUKCYJNEJ, KTÓRA sprzedaży urządzeń sieciowych i inforJEST W TRAKCIE matycznych, staramy się położyć więkKONSULTACJI. szy nacisk na rozwiązania biurowe, takie jak smart screen IdeaHub. To urządzenie które pozwala, co szczególnie ważne w dobie pandemii, komunikować się efektywnie w dużych organizacjach, bez zaawansowanej wiedzy technologicznej.

Chyba nie trzeba nikogo przekonywać jak bardzo jest to potrzebne. Staramy się te urządzenia tworzyć tak, aby były jak najbardziej intuicyjne i proste w użytkowaniu, aby nie było jakichkolwiek kłopotów z połączeniami.

Nie bez przyczyny w sieci tak popularny jest mem, który sugeruje, że współczesne wideo-rozmowy czasem przypominają seans spirytystyczny: a to kogoś nie widać, a to nie słychać.

Tak, to dość obrazowe porównanie. Nasze rozwiązania mają na celu wyeliminowanie tego typu problemów. Wracając do obszarów działalności – czwartą gałęzią jest dział Inteligent Computing, Cloud & AI. Jesteśmy producentem serwerów, macierzy, rozwiązań chmurowych i klastrów do sztucznej inteligen-

cji. Będziemy starali się rozwijać tę atchGuard Technologies gałąź naszej działalności szczególnie to światowy lider mocno w przyszłym roku.

Jedną z jaskółekwjest właśnie podarowanie Politechnice Warszawskiej najszybszego klastra, o czym już mówiliśmy, ale myślę, że inne organizacje również będą tym zainteresowane. Chcę tu podkreślić, że jesteśmy w tym w stu procentach przejrzyści: my produkujemy sprzęt. Nie rozwijamy algorytmów, które będą pracować nad warstwą sprzętową. Wszystko zostało oparte na otwartym kodzie źródłowym, więc jest bezpieczne, tak samo jak nasze rozwiązania chmurowe czy IT. Powoli tworzymy także i piątą gałąź, która jeszcze nie rozwinęła w pełni, ale nie wątpię, że będzie znaczącą już niedługo: Automotive Industry. I żeby uciąć jakiekolwiek spekulacje – nie, nie będziemy produkować samochodów.

W

Wielka szkoda. Widząc jak Huawei projektuje swoje laptopy i smartfony, jak ładnie są wykonane niektóre urządzenia, chętnie zobaczyłbym auto z logo Huawei.

Aut nie będziemy produkowali, za to chcemy zaznaczyć swoją obecność w motoryzacji, tworząc dedykowane wartością rozwiązania.

Dajemy tej dodaną (VAD – Value branży to, w czym jesteśmy świetni. Mamy inteliAdded Distribution) gentnew technologie, komputery oparte na sztucznej inteligencji, które wspomagają autonomiczne pojazdy. Mamy też rozwiązania związane z efektywnym ładowaniem samochodów. To interesujący obszar rozwoju.

Oczywiście w Europie nadal inwestujemy w centra badawcze, jak np. to związane ze sztuczną inteligencją otwarte niedawno na Węgrzech. Inwestujemy wszędzie tam, gdzie mamy możliwość rozwijania się. Mam więc nadzieję, że w najbliższej przyszłości będziemy mogli inwestować również w innych krajach w Europie – także w Polsce. n

u Skomentuj, polub lub udostępnij!

Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl

ITReseller # 336 |

15

WYWIADY I OPINIE

INNOWACJE POWINNY BYĆ DOSTĘPNE DLA KAŻDEGO Z Andrzejem Gładkim, Zastępcą Dyrektora Generalnego Xiaomi w Europie PółnocnoWschodniej rozmawia Krzysztof Bogacki, Z-ca Redaktora Naczelnego IT Reseller.

Gdy odbierał Pan dwie nagrody w imieniu Xiaomi na gali IT Reseller we wrześniu, to piastował Pan nieco inne stanowisko niż obecnie – w Xiaomi doszło do dosyć znaczących zmian kadrowych.

Firma Xiaomi cały czas się rozwija na świecie. W regionie Europy Środkowo – Wschodniej, w ciągu kilku lat udało nam się uzyskać pozycję wicelidera na rynku smartfonów. Tak dynamiczny rozwój wymaga elastyczności i zmian. Tonemu Chen, który był dyrektorem generalnym na region Europy Środkowo – Wschodniej i krajów nordyckich została powierzona nowa misja i jednocześnie ogromne wyzwanie. Od listopada 2020 roku objął stanowisko dyrektora generalnego na region Ameryki Łacińskiej.

Nowym szefem regionu został Andrew Wong, który dotychczas kierował rynkiem hiszpańskim i tam w ciągu dwóch lat udało mu się osiągnąć pozycję lidera na rynku smartfonów. Ja natomiast zostałem nominowany do roli jego zastępcy. Wcześniej takiej roli nie było w naszym regionie. Po raz pierwszy, osoba spoza Chin objęła tak wysokie stanowisko. Jest do dla mnie ogromne wyróżnienie.

FIRMA XIAOMI CAŁY CZAS W UBIEGŁYM ROKU SIĘZNOWELIZOWALIŚMY ROZWIJA NA ŚWIECIE. W REGIONIE EUROPY USTAWĘ O WPIERANIU ŚRODKOWO WSCHODNIEJ, ROZWOJU–USŁUG I SIECI WTELEKOMUNIKACYJNYCH CIĄGU KILKU LAT UDAŁO NAM SIĘ (TAK UZYSKAĆ POZYCJĘ ZWANĄ WICELIDERA NA RYNKU MEGAUSTAWĘ), KTÓRA SMARTFONÓW. TAK WYELIMINOWAŁA DYNAMICZNY WIELOLETNIEROZWÓJ BARIERY WYMAGA ELASTYCZNOŚCI INWESTYCYJNE I ZMIAN. W TELEKOMUNIKACJI. UDAŁO NAM SIĘ RÓWNIEŻ ZHARMONIZOWAĆ kanału operatorskiego. Tworzyłem te POZIOMY PEM, CZYLI struktury i rekrutowałem ludzi w różLIMITÓW NATĘŻENIA POLA nych krajach po to, żeby ten sukces buELEKTROMAGNETYCZNEGO, dować. Duże znaczenie miało moje doKTÓRE SIĘGAŁY JESZCZE tychczasowe doświadczenie.

CZASÓW RADZIECKICH I BYŁY NAJWIĘKSZYM PoHAMULCEM stronie operatora?

ROZWOJU SIECI Przed dołączeniem do zespołu Xiaomi MOBILNEJ. PRZYGOTOWANIA pracowałem w Lenovo, gdzie odpowieDO AUKCJI SĄ W TOKU – dzialny byłem za kilkaZNAJĄ krajów w regioOPERATORZY JUŻ nie CEE. Wcześniej przez 17 lat pracoWSTĘPNY KSZTAŁT DOKUMENTACJI wałem w T-Mobile, więc byłem klientem AUKCYJNEJ, KTÓRA i szefem obszaru terminali w T-MobiJEST W TRAKCIE le Polska.

KONSULTACJI.

Rozumiem, że to się udało przechwycić najlepszych ludzi? Bo patrząc na wyniki Xiaomi, trudno odnieść inne wrażenie.

Myślę, że to na pewno zaowocowało w większości trafnymi decyzjami. Nawet ostatnio moi byli pracownicy z T-Mobile stworzyli dla mnie nowy taki żartobliwy pseudonim-Pac-Man. Według nich jestem Pac-Man’em branży, który „pożera” kolejne talenty, przechwytuje najlepszych ludzi na rynku. Mam perspektywę z obu stron, kiedyś klienta, teraz producenta.

Wracając jednak do wyników. Jest wiele składowych tego sukcesu. Rozwój tego regionu, jego stały wzrost - to sukces lokalnych, skutecznych managerów i to zostało przez firmę docenione. Formalnie byłem regionalnym szefem kanału operatorskiego. Zajmowałem się więc rozwojem biznesu zarówno na poziomie regionalnym, jak i grupowym, współpracując z operatorami, również z grupami operatorskimi. Budowałem również zespół sprzedażowy. Na nowym stanowisku nadal będę zajmował się współpracą z operatorami, a także z partnerami np. Qualcomm, Google czy MediaTek. Odpowiadam również za całą sprzedaż w regionie.

To dowód zaufania, dosyć poważny, biorąc pod uwagę to jak azjatyckie firmy powierzają stanowiska z górnego szczebla.

Jest to konsekwencja polityki Xiaomi, które chce być określane mianem global-local company. Chcemy być firmą, która będzie łączyć kultury i łączyć talenty. Mój duży wkład w działania Xiaomi przez ostatnie dwa lata w firmie, to zbudowanie lokalnego zespołu sprzedaży w regionie, głównie pod kątem

Terminali?

Tak to było określane. W praktyce byłem szefem zespołu zarządzającego sprzętem abonenckim, a wcześniej pierwsze lata w T-Mobile odpowiadałem za zakupy sprzętu abonenckiego. Ten obszar stworzyłem i kierowałem nim przez kilkanaście lat. Od 2003 roku realizowałem w regionie powierzone mi zadania, dzięki czemu udało mi się stworzyć sieć kontaktów w całej Europie. To ułatwiło mi pracę nad zbudowaniem zespołu, bo wiedziałem od razu z kim rozmawiać.

We wrześniu odbierał Pan w imieniu firmy na gali naszego magazynu dwie nagrody. Pierwsza z nich wydaje się być oczywista dla właściwie każdego czytelnika, ponieważ dotyczyła smartfonów i właściwie w Polsce chyba nie ma już w tej chwili użytkowników, którzy by smartfonów marki Xiaomi nie rozpoznawali. Statystyki o tym świadczą i Xiaomi na polskim rynku radzi sobie znakomicie. Natomiast drugą nagrodą była nagroda za innowacyjność,

ITReseller # 336 |

17

tzn. dla najbardziej innowacyjnej firmy.

I pytanie do Pana: jak Pan uważa, co powoduje, że Xiaomi jest rzeczywiście przez użytkowników w Polsce, którzy głosowali w głosowaniu internetowym, postrzegane jako firma wysoce innowacyjna? Co stawia właśnie Xiaomi właśnie w tej roli?

Z perspektywy klientów innowacyjne jest podejście Xiaomi w kontekście ceny do jakości produktów. Jest to cecha, która od początku działalności Xiaomi, sprawiła, że firma mogła tak dynamicznie rosnąć. To dosłownie wstrząsnęło i zszokowało rynek. Wyznajemy zasadę, że innowacje powinny być dostępne dla każdego i w Xiaomi cały czas się tego trzymamy. W tej strategii próbują naśladować nas też inne firmy. Druga kwestia to bardzo bogaty ekosystem, na który składa się ponad 2000 produktów, z czego na razie w Polsce jest około 200. Świetny design, funkcjonalność oraz szeroka dostępność sprawiły, że mamy największą na świecie platformę IoT z prawie 300 mln podłączonych do niej urządzeń.

U nas Xiaomi głównie kojarzy się jednak ze smartfonami. Od jakiegoś czasu z też hulajnogami elektrycznymi, bo one też w sumie są wszędzie. Ze smartband’ami z całą pewnością także, natomiast mnogość produktów kiedy się wejdzie na chińskie strony Xiaomi jest po prostu przytłaczająca, bo to jest przecież właściwie w tej chwili cały system smarthomowy. Można kompletnie wyposażyć dom w rozwiązania jednej firmy.

Tak jak wcześniej powiedziałem, nasze portfolio produktowe jest bardzo szerokie. W Polsce, poza smartfonami, jest dostępnych około 200 produktów, w większości smart. Są to np. inteligentne odkurzacze, oczyszczacze powietrza, czujniki, kamery, cały segment oświetlenia czy sprzęt kuchenny, taki jak czajniki czy kuchenki indukcyjne. Z tego sprzętu, za naprawdę niewielkie pieniądze, można stworzyć smart home. W przyszłym roku będziemy koncentrować się właśnie na tym segmencie i pokazywać, że nie trzeba przebudowywać mieszkania by stworzyć w nim cały, inteligentny sys-

18

| # 336 ITReseller

Z PERSPEKTYWY W UBIEGŁYMKLIENTÓW ROKU INNOWACYJNE JEST ZNOWELIZOWALIŚMY PODEJŚCIE XIAOMI USTAWĘ O WPIERANIU W KONTEKŚCIE ROZWOJU USŁUGCENY I SIECI DO JAKOŚCI PRODUKTÓW. TELEKOMUNIKACYJNYCH JEST TO CECHA, KTÓRA (TAK ZWANĄ OD POCZĄTKU MEGAUSTAWĘ), KTÓRA DZIAŁALNOŚCI XIAOMI, WYELIMINOWAŁA SPRAWIŁA, ŻEBARIERY FIRMA WIELOLETNIE MOGŁA TAK DYNAMICZNIE INWESTYCYJNE ROSNĄĆ.

TO DOSŁOWNIE W TELEKOMUNIKACJI. WSTRZĄSNĘŁO UDAŁO NAM SIĘ RÓWNIEŻ I ZSZOKOWAŁO RYNEK. ZHARMONIZOWAĆ WYZNAJEMY ZASADĘ, ŻE POZIOMY PEM, CZYLI INNOWACJE POWINNYPOLA BYĆ LIMITÓW NATĘŻENIA DOSTĘPNE DLA KAŻDEGO ELEKTROMAGNETYCZNEGO, I W XIAOMI CAŁY CZAS SIĘ KTÓRE SIĘGAŁY JESZCZE TEGO TRZYMAMY. CZASÓW RADZIECKICH I BYŁY NAJWIĘKSZYM HAMULCEM ROZWOJU SIECI MOBILNEJ. PRZYGOTOWANIA tem.

Osoby, które chcą zobaczyć jak to DO AUKCJI SĄ W TOKU – można zrobić zapraszam do naszego OPERATORZY ZNAJĄ JUŻ showroomu w warszawskiej Arkadii, WSTĘPNY KSZTAŁT gdzie jest specjalna strefa do testowaDOKUMENTACJI nia naszych urządzeń.

AUKCYJNEJ, KTÓRA JEST W TRAKCIE Bez wątpienia ten słynny już hasztag KONSULTACJI. #xiaomilepsze nie pojawił się z niczego.

Nasza firma ma unikalny model biznesowy. Po pierwsze Xiaomi dostarcza świetny sprzęt , który wyróżnia: doskonały design, i świetna jakość. Nasz claim: „Innowacje dla każdego” mówi o tym, że produkty Xiaomi są nowoczesne, innowacyjne, świetnej jakości, ale przystępne cenowo. Smartfony stanowią większość naszych przychodów i są główną kategorią sprzętu, natomiast nasz ekosystem się szybko rozwija i stanowi coraz większy odsetek w naszych przychodach. Xiaomi inwestuje w startupy, które są już na rynku, mają ciekawe produkty czy technologię, pomysł na siebie i swoje rozwiązania. My dajemy swoje kanały sprzedaży, markę i finansowanie – w ten sposób produkt ma szansę wybicia się na rynku, a co ważne dla obu stron – monetyzację. Dzięki takiemu rozwiązaniu obie strony czerpią korzyści, a startupy mają szansę zaistnieć globalnie. Mniejsza firma się rozwija a ponadto Xiaomi nie blokuje jej rozwoju, gdyż startupy mogą tworzyć

produkty pod własna marką i budować własne kanały sprzedaży.

Drugim filarem Xiaomi, na którym opiera swój rozwój, to budowa nowych kanałów sprzedaży. Firma zaczynała od sprzedaży internetowej. To sprawia, że jesteśmy takim digital native – firmą, która się wywodzi z Internetu. Świetnie sobie radzi w sieci, w social mediach i za ich pomocą komunikuje się z fanami marki. Nasz marketing jest też oparty w większości na Internecie. Są to kanały dotarcia do młodych użytkowników, a my jesteśmy w tym obszarze świetni.

Oprócz Internetu prowadzimy sprzedaż za pomocą innych kanałów np. open market czy kanał operatorski. W Polsce mamy też dużą sieć własnych sklepów Mi Store. Jest ich już 20 w 16 miastach.

Trzecim filarem biznesu Xiaomi są usługi. Poza systemem MIUI, na razie oferta ta nie jest dostępna poza Chinami. Tam oferowana jest m.in. chmura, czy serwisy finansowe.

W kontekście sklepów to naturalnie nasuwa się porównanie z Apple. Bardzo podobna stylistyka, bardzo podobny wygląd tych sklepów. I oczywiście niektórzy nawet mówią wprost o kopiowaniu pomysłu, projektu, wyglądu, tego jak to robi Apple.

Nikt nie ma patentu na elegancki minimalizm. W naszych sklepach możemy umieścić cały asortyment. Klienci mogą przyjść, obejrzeć, dotknąć. Zobaczyć i przetestować. Nasze Mi Stores to nie tylko miejsce sprzedaży produktów, tam również odbywają się spotkania z fanami czy organizujemy premiery nowych produktów. Xiaomi ma omni-channelową strategię. Nasz kanał sklepów własnych jest bardzo rozbudowywany.

Mamy 20 punktów w Polsce. W całym regionie Europy Środkowo Wschodniej ma być ich około stu.

Xiaomi to nie tylko sprzet. Ale i oprogramowanie. Dzis zreszta niewiele jest firm wylacznie sprzetowych...

Wciąż są firmy, które tworzą wyłącznie sprzęt, ale nie mają skali. Myślę, że Xiaomi jest dobre właśnie w osiąganiu skali, bo zbudowało popularność

WYWIADY I OPINIE

i markę, natomiast ma te przychody zdywersyfikowane.

Xiaomi od początku budowało swój model biznesowy opierając się nie tylko na łączeniu oprogramowania, sprzętu i usług. Nie skupiało się wyłącznie na tym by sprzęt był najtańszy, ale na tym, by podejść do klienta kompleksowo.

Z całą pewnością to jest skuteczne. Z raportu Canalys dotyczącego globalnego rynku smartfonów, Apple już nie jest numerem 3. Jest numerem 4. Na miejsce światowego numeru 3 w smartfonów właśnie weszło Xiaomi.

To potwierdza naszą skuteczność w skali globalnej, ale też, co cieszy szczególnie, regionalnej.

Przejdźmy właśnie do kwestii smartfonów. To w tej kategorii Xiaomi otrzymało od naszych czytelników nagrodę IT Championa. Wydaje mi się, że to jest kwestia wymagająca najmniej wyjaśnienia, bo dlaczego polscy użytkownicy, czytelnicy IT Reserella stwierdzili, że to jest firma, którą chcą nagrodzić w tej kategorii.

Kwestia jakości do ceny, wydaje mi się, że w naszym regionie pozostaje kluczową cechą przy wyborze sprzętu. Wystarczy porównać pozycję rynkową Xiaomi w naszej części Europy z np.

Europą Zachodnią i widać, że u nas jest po prostu dużo, dużo wyższa.

To jest efekt ekonomii. Upraszczam oczywiście, bo w zarządzanym przez nasz zespół regionie są również kraje nordyckie, gdzie jest inne społeczeństwo i wyższe PKB. Klienci z Europy Środkowo-Wschodniej są bardziej pragmatyczni i wyczuleni na ten wskaźnik jakości do ceny.

Lubię porównania z rynkiem motoryzacyjnym i tu widać tzw. Efekt Skody.

Są to świetne samochody za rozsądne pieniądze i ludzie to doceniają. Może każdy wolałby jeździć BMW, Mercedesem czy Audi, ale Skoda jest pragmatycznym wyborem. Myślę, że struktura społeczna w tej części Europy sprawia, że wybieramy pragmatycznie. Nasza strategia opiera się na dwóch markach - Mi i Redmi. Obie mają świetny stosunek jakości do ceny, ale są przeznaczone dla nieco innego klienta. Dzięki

temu możemy zaproponować urządzenia dla każdego.

Przyznaję, że wydaje mi się, iż jest jeszcze jeden specyficzny element dla naszego regionu. Intel ma swój zespół inżynierów, który jeździ po świecie.

To nie są marketingowcy, to inżynierowie z Santa Clara, którzy jeżdżą i odpowiadają na pytania dziennikarzy technologicznych, na które po prostu marketingowcy nie znaliby odpowiedzi. Podczas takiego spotkania w Polsce dla CEE, przyznali, że to jest ten region świata, w którym dostają zawsze najtrudniejsze pytania bo, jak oni to określili „wy tutaj patrzycie w specyfikację bardzo dokładnie”.

I podejrzewam, że to może być ten efekt. Porównujemy specyfikację, bo ten polski klient w specyfikację patrzy.

W regionie Europy Środkowo-Wschodniej rośniemy szybciej niż w Europie Zachodniej. Globalnie i w całej Europie też rośnie nasz udział w rynku smartfonów. Xiaomi jest firmą, która z chińskiej nowej fali ruszyła na podbój pewnie najaktywniej i najszybciej. Pięć lat

ITReseller # 336 |

19

temu udzieliłem wywiadu dla jednego z portali branżowych i już wtedy wspominałem właśnie o Xiaomi, dając tę firmę za przykład bardzo dynamicznego rozwoju, chociaż nie była ona nawet wtedy obecna w Europie. Xiaomi ruszyło szybciej - w kierunku Indii, Azji Południowo-Wschodniej i Europy. Ruszyło szybciej, więc zdobyło w ten sposób też przewagę i sympatię klientów.

Tak samo było w Polsce. Tutaj zaproponowaliśmy smartfony, które miały znakomity stosunek jakości do ceny i tym zdobyliśmy uwagę rynku.

Prawda, w tym samym czasie startowało, przynajmniej w tej w miarę dostępnej części Internetu, kilka marek. Jakby porównać, gdzie one są dzisiaj, to jest bardzo duży rozstrzał, bo jest właśnie Xiaomi, które jest globalnie rozpoznawalne i jest bardzo dużym graczem.

A są takie marki, które miały niezły start, a potem właściwie zniknęły. Tzn. do dziś istnieją, można ich smartfony kupić, ale to zupełnie inna skala. Xiaomi jednak bardzo dobrze wykorzystało swoją szansę.

Chciałbym przejść do jednej rzeczy, która niejako w tym pytaniu dotyczącym smartfonów Xiaomi jest trochę zawarta.

Chodzi o zjawisko, które widzieliśmy na początku roku. Bo mówimy o tej kwestii właśnie świetnej opłacalności, niskich cen w stosunku do specyfikacji, natomiast na początku roku, kiedy Xiaomi pokazało swoje flagowe Mi10 to wiele osób poddało markę krytyce za to, że nagle zaczyna sprzedawać swój flagowy produkt w cenie zbliżonej do konkurencyjnych marek.

Patrząc na główny wskaźnik, czyli jakość do ceny, to smartfony serii Mi 10 nadal były bezkonkurencyjne. Przyglądając się specyfikacji tych modeli i porównując je z flagowcami innych marek, nie widać różnicy, natomiast w cenie już tak, bo była niższa o około 30 procent. Nie da się ukryć, że komponenty drożeją a przed nami otwiera się nowa era 5G, która wymaga dostosowania odpowiedniego sprzętu w ofercie. W naszych flagowcach używamy zawsze najnowszych chipsetów Qualcomm’a, co zapewnia im odpo-

20

| # 336 ITReseller

W UBIEGŁYM ROKU ZNOWELIZOWALIŚMY USTAWĘ O WPIERANIU ROZWOJU USŁUG I SIECI TELEKOMUNIKACYJNYCH (TAK ZWANĄ Z PERSPEKTYWY MEGAUSTAWĘ), KTÓRA OPERATORÓW TO JEST TEŻ WYELIMINOWAŁA NATURALNY KIERUNEK, WIELOLETNIE BARIERY ŻEBY 5G POPULARYZOWAĆ.

INWESTYCYJNE Z W TELEKOMUNIKACJI. ICH PERSPEKTYWY TE CYKLENAM INWESTYCYJNE UDAŁO SIĘ RÓWNIEŻ MUSZĄ NASTĄPIĆ. TO SĄ ZHARMONIZOWAĆ SIECI NOWOCZEŚNIEJSZE POZIOMY PEM, CZYLI I ZAPEWNIAJĄ OPERATOROM LIMITÓW NATĘŻENIA POLA OSZCZĘDNOŚCI ELEKTROMAGNETYCZNEGO, ENERGETYCZNE, LEPSZE KTÓRE SIĘGAŁY JESZCZE ZARZĄDZANIE PASMEM. CZASÓW RADZIECKICH IM WIĘCEJ UŻYTKOWNIKÓW I BYŁY NAJWIĘKSZYM BĘDZIE MIAŁO NOWOCZESNE HAMULCEM ROZWOJU SIECI URZĄDZENIA KOŃCOWE, MOBILNEJ. PRZYGOTOWANIA TYM, Z ICH PERSPEKTYWY, DO AUKCJI SĄ W TOKU – PRZYNIESIE IM TO WIĘCEJ OPERATORZY ZNAJĄ JUŻ OSZCZĘDNOŚCI. WSTĘPNY KSZTAŁT DOKUMENTACJI AUKCYJNEJ, KTÓRA JEST W TRAKCIE wiednią wydajność.

A to ten niemały KONSULTACJI. koszt to tylko wierzchołek góry lodowej.

Chociaż dało się to samo zrobić znacznie taniej, czego świetnym przykładem jest POCO F2 PRO. Zarówno w POCO F2 Pro jak i w serii Mi 10T zastosowaliśmy procesor najwyższej klasy. Natomiast w obu przypadkach trzeba liczyć się z kompromisami. W serii Mi 10 umieściliśmy wszystkie najnowsze komponenty, a to wymagało inwestycji.

Staramy się różnicować nasze portfolio produktowe, dlatego w ofercie Xiaomi są takie serie, jak Redmi, Redmi Note czy ostatnio pokazana Mi 10T. Chcemy jednak budować swoja pozycję w kategorii premium. Mamy niesamowite patenty np. w obszarze szybkiego ładowania czy fotografii i na pewno będziemy się rozpychać na tym polu. Wolumeny sprzedaży robi się wprawdzie gdzie indziej, w średnim segmencie, w niższym segmencie.

Flagowce to pokaz najnowszych rozwiązań technologicznych. Osoby, które lubią najnowocześniejsze technologie, wybiorą właśnie te produkty.

Hasło, które w zeszłym roku wydaje mi się, że było bardziej wyraziście podnoszone niż w tym, było 5G. Wyskakiwało ono w zeszłym roku niemal z każdej lodówki w branży technologicznej, natomiast oczywiście łączności 5G w tym właściwym rozumieniu wciąż w Polsce póki co, tak naprawdę nie mamy. Pytanie co z perspektywy Xiaomi, da nadchodząca łączność 5G, która już w samych smartfonach jest dostępna. Co ona, Pana zdaniem, może przynieść zwykłemu Kowalskiemu, co może przynieść firmom i jak Pana zdaniem ta łączność będzie się w Polsce rozwijała. Bo na chwilę obecną wydaje się, że jest zakładnikiem polityki międzynarodowej.

Inwestycje w infrastrukturę nowej generacji to kolosalne koszty. Amortyzują się one nie po roku czy dwóch, ale po wielu latach, nieraz nawet 20. Cykl musi trwać i to po prostu zapewnia pewien postęp branży. Sieć 5G zapewni wyższą prędkość Internetu i niższe czasy opóźnienia (tzw. latency). Szczególnie zyska na tym mobilny gaming, który rozwija się w błyskawicznym tempie.

Zyskają również firmy. Nie ma jednak jednego scenariusza dla tej przyszłości.

Są to kierunki bardzo innowacyjne i nowatorskie, gdzie wiele się mówi na temat autonomicznych systemów np. w transporcie. 5G może pomóc w rozwoju autonomicznych ciężarówek, samochodów czy dronów, gdzie małe opóźnienia w 5G bardzo pomagają, bo te systemy muszą ze sobą „rozmawiać”. Od opóźnień zależy rezponsywność, czyli szybkość reakcji systemu, więc ta musi być na najwyższym poziomie. Obecne używane technologie nie zapewniają takiej szybkości i jakości.

To przede wszystkim wymagałoby tego, żeby ta łączność była dostępna w tej formie absolutnie wszędzie, gdzie są drogi, a to trudno sobie wyobrazić.

Tak jak mówiłem wcześniej, scenariusz napisze nam przyszłość. Natomiast w warstwie machine to machine, 5G, ze względu np. na swoją energooszczędność, otwiera możliwości, jeśli chodzi o smart cities, iinteligentnych rozwiązań IoT czy M2M. M2M możemy kojarzyć

WYWIADY I OPINIE

z prostymi SMS itd. Natomiast 5G i technologia slicingu otwiera możliwości zarządzania pasmem, sieć nie jest wówczas tak obciążona.

I one wchodzą troszkę z czasem na pewien futuryzm...

Są takie oczekiwania właśnie takiego kierunku zmian. Natomiast 5G bardzo dynamicznie się rozwija i przykładem tego są Chiny, w których ta technologia jest już masowo dostępna i jest tam wysyp smartfonów 5G. Inaczej wygląda ten proces w Europie. Pandemia sprawę skomplikowała nie tylko w Polsce, gdzie aukcja na część częstotliwości 5G jest opóźniona.

Część operatów była zmuszona do rozwiązań pośrednich typu DSS itd.

Mamy ambicje udostępnienia klientom tej technologii w jak najlepszej cenie, Teraz mamy np. Mi 10 Lite czy Mi 10T Lite.

W przyszłym roku planujemy jeszcze bardziej przystępne cenowo urządzenia.

Z mojej perspektywy – uczestnika rynku od 20 lat – popularyzacja 5G nastąpi szybciej niż LTE/4G. Czyli właściwie czekamy na infrastrukturę tak naprawdę, bo sprzęt po stronie użytkownika już jest. I nawet nie jest tak drogi.

Myślę, że z perspektywy operatorów to jest też naturalny kierunek, żeby 5G popularyzować. Te cykle inwestycyjne muszą nastąpić. To są sieci nowocześniejsze i zapewniają operatorom oszczędności energetyczne, lepsze zarządzanie pasmem. Im więcej użytkowników będzie miało nowoczesne urządzenia końcowe, tym, z ich perspektywy, przyniesie im to więcej oszczędności.

Podobno lenistwo jest największą siłą napędową rozwoju.

Oczywiście to jest tak, że narzekaliśmy na tę branżę od kilku lat, że jest nudna.

W kwestii urządzeń, że postęp jest linearny, że urządzenie jest zdefiniowane, że smartfon jako taki ma już swoją ostateczną formę: rośnie już tylko pamięć, wydajność, wielkość ekranu itd. Sam o tym medialnie już miałem okazję się wypowiadać, że właśnie mamy już zdefiniowa-

ny koncept i teraz mamy takie „smartfonowe prawo Moore’a”. Natomiast niewiele się z tym dzieje, nie jest to rewolucja, która zmienia paradygmat, bardziej ewolucja. Chociaż ona stale zmienia telefony, czego przykładem mogą być choćby interfejsy głosowe. Sam w nie bardzo mocno wierzyłem i jestem zdania, że to jest coś, co może zmienić sposób interakcji człowieka z technologią. Łatwiej rozmawiać z urządzaniem niż wpisywać tekst.

To tak jak wcześniej smartfony z klawiaturami lub myszka dla komputera. Wierzę w to, że człowiek jako leniwa istota, zawsze wynajdzie technologię, która złamie paradygmat interakcji z urządzeniem, by sobie ułatwić życie.

Jak specyfika 2020 roku wpłynęła na biznes Xiaomi, przede wszystkim w Europie? Zakładam, że przynajmniej na początku musiały się pojawić komplikacje w łańcuchu dostaw.

Ten rok był bardzo szczególny z powodu pandemii. Można to było odczuć najbardziej na początku roku. Musieliśmy bardzo szybko zareagować i skoncentrować nasze działania na utrzymaniu odpowiedniego łańcucha dostaw oraz kanałach online. W maju widać było dość duże odbicie na rynku. W naszym przypadku w Europie, pod koniec miesiąca liczba aktywowanych smartfonów wróciła do poziomu ponad 90 procent z początku roku. Dzięki naszej strategii i elastyczności udało nam się osiągnąć bardzo dobre wyniki w trzecim kwartale 2020 roku i dzięki temu, wróciliśmy na trzecią pozycję na rynku smartfonów na świecie. Czekamy na to, by świat wrócił do normalności i mam nadzieję, że nastąpi to prędzej niż nam się wydaje.

Stąd wynika właśnie uproszczenie korzystania z urządzeń. Mieliśmy sytuację stabilną na rynku i nagle pojawia się tzw. czarny łabędź. Czarny łabędź to jest masywne zakłócenie porządku rzeczy.

Cała branża odczuła problemy związane z kwestiami dostępności produkcji, dostępności urządzeń, komponentów. Nie dotyczy to tylko smartfonów, ale również urządzeń innych kategoriii.

Branża zaczęła jednak się odbudowyTechnologies wać bardzoatchGuard szybko, szybciej niż wszyto światowy lider scy się spodziewali. Oczywiście firmy w szukać możliwości działania zaczęły bardziej w Internecie. My byliśmy nawet o krok przed konkurencją, wszystkie eventy, premiery wszystkich produktów robiliśmy online.

W

Prawda, widziałem większość na żywo i Xiaomi rzeczywiście robi je dobrze.

Dziękuję w imieniu firmy. To, że jesteśmy digital native nam bardzo pomogło i to pokazują wyniki. Wszyscy chcieliby sprzedawać online, ale nie zawsze wychodzi im to z dobrym skutkiem. Warto spojrzeć na rynek chiński.

Kanał operatorski, retail i online są tam praktycznie równoważnymi kanałami sprzedaży. W Europie wciąż musimy popracować nad zwiększeniem sprzedaży online.

A my jesteśmy jeszcze kawałek za Europą Zachodnią.

Myślę, że sytuacja pandemiczna będzie dość mocno stymulować wzrost sprzedaży online. I tu Xiaomi odnajduje się bardzo dobrze, co również sprzyja wzrostowi na rynku. A świetny stosunek ceny do jakości, o czym już wartością wspominałem, ma też ogromne znaczenie.

Klienci obecnie dodaną (VAD – Value dokonują jeszcze bardziej pragmatyczAdded Distribution) nych zakupów.

Bardziej przyglądają się w swoim wyborom i kalkulują.

Wyjdźmy nieco w przyszłość – zobaczymy Xiaomi na MWC w Barcelonie w czerwcu?

Patrząc w najbliższą przyszłość ciężko ocenić co będzie się działo i czy wrócimy do stanu z 2019 roku. W czerwcu 2021 roku świat może nie być gotowy na masowe wydarzenia. W jakiś sposób społeczeństwo zaadoptowało obecną sytuację i pytanie czy kiedykolwiek wrócą takie wydarzenia jak CES czy MWC. Czas pokaże. n

u Skomentuj, polub lub udostępnij!

Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl

ITReseller # 336 |

21

PARAPODATEK KTÓRY ZABIJE BRANŻĘ IT W POLSCE – MOCNY SPRZECIW LIDERÓW PODCZAS DEBATY „SZTUKA EWALUACJI” Akademia Integracji to cykliczny, coroczny event organizowany przez AB S.A. – co roku omawiane są na nim nie tylko wyniki firmy, ale jest to też okazja do spotkania z kluczowymi dostawcami, do opowiedzenia o planach na przyszłość i do dokonania podsumowań.

Ten rok jest jednak inny - stąd forma zdalna całego wydarzenia. W będącej częścią Akademii Integracji debacie, padły też wyjątkowo mocne słowa.

F

irma AB S.A. pomimo specyfiki roku 2020 radzi sobie znakomicie. Nie tylko wyniki finansowe świadczą o pozycji wrocławskiej firmy, ale też działalność CSR czy ważny dla całej branży przekaz, który padł dziś podczas debaty „Sztuka ewaluacji” w ramach Akademii Integracji AB S.A.

Zbigniew Mądry o stanie AB S.A. Wydarzenie, w tym roku, wyjątkowo, w formie online, rozpoczęło się od przedstawienia danych dotyczących kondycji firmy AB S.A. przez Zbigniewa Mądrego, Członka Zarządu i Dyrektora ds. Handlowych wrocławskiego dystrybutora IT. Sytuacja firmy jest więcej niż dobra. AB S.A. posiada obecnie 32,5% rynku dystrybucji IT w Polsce, i to przy 25% wzroście wartości całego rynku dystrybucji IT w Polsce.

Względem trzeciego kwartału ubiegłego roku obroty AB S.A. wzrosły o 34%. To sprawia, że firma jest aktualnie 8 największym dystrybutorem w Europie.

Podkreślono także znaczenie obszaru VAD dla AB. Firma już teraz posiada sprzętu demo o wartości 7,5 mln złotych, dołożywszy ostatnio linie od HPE (Nimble AF40, Simplivity AMD), Lenovo (Thinksystem SR665 AMD) i Dell. W przypadku ostatniej z firm to także efekt zawartej w trzecim kwartale roku umowy z amerykańskim gigantem technologicznym, sprawiającym, że w ofercie AB S.A. nie brakuje już rozwiązań z grupy Dell Technologies, w tym systemów od EMC. Dla tychże AB przyszykowało zresztą wyspecjalizowany, 4-osobowy zespół.

22

| # 336 ITReseller

W UBIEGŁYM ROKU ZNOWELIZOWALIŚMY USTAWĘ O WPIERANIU ROZWOJU USŁUG I SIECI TELEKOMUNIKACYJNYCH (TAK ZWANĄ SYTUACJA FIRMYKTÓRA JEST MEGAUSTAWĘ), WIĘCEJ NIŻ DOBRA. AB S.A. WYELIMINOWAŁA POSIADA OBECNIE 32,5% WIELOLETNIE BARIERY RYNKU DYSTRYBUCJI IT INWESTYCYJNE W POLSCE, ITO PRZY 25% W TELEKOMUNIKACJI. WZROŚCIE WARTOŚCI UDAŁO NAM SIĘ RÓWNIEŻ CAŁEGO RYNKU ZHARMONIZOWAĆ DYSTRYBUCJI IT W POLSCE. POZIOMY PEM, CZYLI WZGLĘDEM TRZECIEGO LIMITÓW NATĘŻENIA POLA KWARTAŁU UBIEGŁEGO ELEKTROMAGNETYCZNEGO, ROKU OBROTY S.A. KTÓRE SIĘGAŁY AB JESZCZE WZROSŁY O 34%. TO CZASÓW RADZIECKICH SPRAWIA, ŻE FIRMA JEST I BYŁY NAJWIĘKSZYM AKTUALNIE NAJWIĘKSZYM HAMULCEM8ROZWOJU SIECI DYSTRYBUTOREM MOBILNEJ. PRZYGOTOWANIA W EUROPIE. DO AUKCJI SĄ W TOKU – OPERATORZY ZNAJĄ JUŻ Zbigniew Mądry WSTĘPNY KSZTAŁT Członek Zarządu i Dyrektor ds. Handlowych AB S.A. DOKUMENTACJI AUKCYJNEJ, KTÓRA JEST W TRAKCIE KONSULTACJI. Debata „Sztuka Ewaluacji” Najważniejszy punkt wydarzenia to debata „Sztuka Ewaluacji”, w której udział wzięli: Prezes AB S.A Andrzej Przybyło, AB S.A., Aleksandra Trapp – Head of Culture and Trends w infuture.institute, Dariusz Piotrowski – Prezes Dell Technologies Poland, Andrzej Sowiński – Prezes HP Inc. Polska, Krzysztof Jonak – EMEA Territory Sales Director w Intel

oraz Michał Zajączkowski – Managing Director & Country EG Sales Leader w HPE. Początek debaty obejmował przede wszystkim temat pandemii – a dokładniej zmian, jakie wywołała w funkcjonowaniu firm od jej początku w pierwszym kwartale tego roku. Spostrzeżenia były dość uniwersalne – rezygnacja ze spotkań i podróży biznesowych, przejście na pracę zdalną na tych stanowiskach, na których to możliwe, a w przypadku pozostałych wzmożone zasady bezpieczeństwa. I to właśnie nowe metody na pracę były jednym z głównych tematów debaty.

W rozmowie o pracy zdalnej Dariusz Piotrowski przypomniał o tym, jak ponad dwa lata temu, podczas Dell Technologies Forum ze sceny w Warszawie opowiadał m.in. o zjawisku cyfrowego nomadyzmu.

Wówczas rzeczywiście mogło to brzmieć górnolotnie, było kojarzone raczej z nielicznymi zawodami. Dziś wprawdzie możliwości podróży mamy mocno ograniczone, ale jesteśmy, jak określiła to Aleksandra Trapp „miejskimi nomadami”. Wyobrażenie cyfrowego nomady, jako kogoś pracującego dla europejskiego pracodawcy np. z plaży w Tajlandii uległ przebudowaniu. Dziś raczej pracujemy z domu, albo z domku za miastem, poza obszarami gęsto zaludnionymi.

Kluczowe w samej debacie jest jednak to, co powiedział Prezes AB S.A. Andrzej Przybyło, odnośnie planowanych przez polityków zmian w tzw. opłacie reprograficznej. Aktualny projekt ma na celu wprowadzenie tego parapodatku (nie jest

WYDARZENIA

to formalnie podatek, bo zbierany jest nie przez organy Państwa, a przez, będący prywatną firmą, ZAiKS) w wysokości 6% wartości każdego urządzenia zdolnego do odtwarzania multimediów: od smartfona, przez kopmputer, laptop, tablet, skończywszy na smart TV. To oznacza, że do ZAiKS miałoby trafiać grubo ponad 1 mld zł rocznie. Wprowadzenie tej opłaty dosłownie zniszczy polską branżę dystrybucji IT. To jest zagrożenie nie tylko dla nas, ale dla całej branży IT i byśmy normalnie o tym nie mówili gdyby nie to, że jest gwałtowne przyspieszenie, że grupy lobbingowe które upatrzyły sobie naszą branżę IT jako kozła ofiarnego są rzeczywiście w dużym natarciu i sukcesie, o czym świadczy ostatni projekt, który zgłosiła już Platforma praktycznie identyczny do PIS-u. Nie chcemy, ale musimy o tym mówić, bo wpływ może być niszczycielski dla całej branży, więc powiem w takim skrócie, będę starał się mówić szybko, ale niestety wątków jest wiele więc będę je kontynuował.

Po pierwsze, co nam fundują? Opłaty do wysokości 6% na smartfony, notebooki, PC-ty i telewizory Smart to jest wzrost, uwaga o 34 razy, wobec obecnych opłat – to jest rekord Guinessa! Dalej, to będzie kwota rocznych opłat miliard sto milionów złotych, które nasza branża będzie musiała zapłacić, więc możemy się tutaj wszyscy ugiąć i to bardzo mocno. Kolejny paradoks – połowa tych opłat będzie szła na fundusz emerytalny, my będziemy fundowali emerytury dla artystów, ktoś wymyślił, że będzie to nasza branża, to znaczy my wszyscy – IT. Jest parę skandalicznych kłamstw i przemilczeń w tym całym przekazie. Po pierwsze co oni mówią – grupy lobbingowe mówią, że ceny urządzeń nie wzrosną, bo uwaga bogaci producenci, w domyśle bogaci kontra biedni artyści, za to wszystko zapłacą, wezmą to na siebie i ceny nie wzrosną. No panowie ktoś ma nas wszystkich za głupców i najgorsze jest to, że tutaj nikt z tym nie polemizuje na razie. W „realu” jak jest? Obowiązek zapłaty spoczywa na importerach i dystrybutorach takich jak AB,

takich jak nasza firma i to my będziemy płacić, bo to my importujemy. Czy my jesteśmy bogaci? Uchylę rąbka tajemnicy, nasza firma ma średnią marżę na notebooka dla przykładu 1,5%, jak się ma to do 6% opłaty? Chyba nie muszę komentować tego dalej… Mam też inny wniosek, nawet gdyby to mogli płacić – chociaż temu nie podlegają – producenci, to czy oni mają wolne 6% zbędnej marży, na tak ekstremalnym rynku, który jest tak konkurencyjny? Odpowiedź jest oczywista, będziemy musieli te opłaty ponosić, natomiast one zostaną przerzucone na konsumentów końcowych w postaci podniesionej ceny i to się perfidnie ukrywa.

Dlaczego? Bo w tym samym czasie opodatkowujemy teraz urządzenia, które tak przydały się do edukacji zdalnej, zdalnego biznesu, zdalnej pracy.

I uwaga drugi paradoks. W tym samym czasie mówimy tak mocno o konieczności rozwoju innowacyjności i przeciwdziałaniu wykluczeniu cyfrowemu gdzie funduje się wykluczenie cyfrowe całemu społeczeństwu – jest to pierwsze kłamstwo.

ITReseller # 334 336 | ITReseller #

23 29

Kolejne kłamstwo mówi, że wszędzie są opłaty, a w Polsce są najniższe. W takich małych krajach jak na przykład Anglia w ogóle nie ma opłat reprograficznych.

W siedmiu innych też nie ma, w dwóch są na podobnym poziomie jak w Polsce, więc jest to kolejne kłamstwo i kpina z inteligencji. Kolejna kpina z inteligencji – dyrektywa unijna, której Polska podlega, to nie są sprawy sprawiedliwości, tu UE ma nad nami dominującą rolę. Dyrektywa mówi, że opłaty reprograficzne są formą odszkodowania i są tylko odszkodowaniem. Mogą być cedowane na rzecz dotacji, dopłat, zapomóg dla kogoś i mają wynikać z realnej szkody, na którą mają być badania, więc pytamy się: gdzie są te badania, które pokazują, że w ostatnich latach szkody z tytułu kopiowania na własny użytek wzrosły 34 razy? Kiedy w ostatnich latach mamy gwałtowny wzrost platform streamingowych, które wszyscy znacie takie Netflix, HBO, Tidal czy Spotify, nie będę wymieniał innych, gdzie wszyscy płacimy groszowy abonament za dostęp do milionów różnych utworów, przecież to jest kolejna kpina z inteligencji i nawet tego nie warto komentować…

24

| # 336 ITReseller

TO ZABIJE NASZĄ BRANŻĘ, BO WSZYSCY UCZCIWI BĘDĄ Z TEGO RYNKU WYPCHNIĘCI I WSZYSCY BĘDĄ PODDANI BARDZO DUŻEJ PRESJI CENOWEJ. TO SIĘ ODBIJE, POCZĄWSZY OD ODDZIAŁÓW POLSKICH PRODUCENTÓW, KTÓRE BĘDĄ MIAŁY „NIE WYKONY” SWOICH PLANÓW, BO BĘDZIE WPŁYW TOWARU Z NIEAUTORYZOWANYCH, INNYCH ŹRÓDEŁ. POCZĄ­ WSZY NA DYSTRYBUTO­RACH, SKOŃCZYWSZY NA RESELLERACH, WSZYSCY BĘDĄ MUSIELI WALCZYĆ Z TĄ PRESJĄ CENOWĄ.

Andrzej Przybyło Prezes Zarządu AB S.A.

Kolejna rzecz chyba najważniejsza w tej całej dyskusji, bo ktoś powie – trudno, trzeba będzie zapłacić, może opłaty będą mniejsze, może będą wynosiły tyl-

ko 1%, jakoś to wszyscy przeżyją. Otóż Drodzy Państwo, nie przeżyją, my mamy doświadczenia ze współpracy z ZAiKS-em i tymi organizacjami – tak zwane OZZ-ty, Organizacje Zbiorowego Zarządzania i wiemy jak one działają.

Mamy system poboru opłat, gdzie prywatna organizacja, uwaga niepaństwowa, dostała monopol na pobieranie parapodatku. Jak sobie z tym radzi?

Oczywiście sobie radzi w sposób taki, który nie podlega żadnej kontroli. Pamiętam publikację z 2003 roku kiedy już wtedy pisano „płać i nie pytaj” to pokazuje całą sytuację, od 17 lat są pytania w jaki sposób przejrzysty/nieprzejrzysty działa ZAiKS i spółka bez żadnej odpowiedzi. Pobierają od kogo chcą, robią jak chcą. Przykłady? Tym razem chyba jestem zmuszony to powiedzieć. Mamy przykład ABC Daty, która była wielką spółką giełdową, która się teraz już sprzedała i jej nie ma, ona przez cały swój okres istnienia płaciła bardzo niewielkie opłaty, większości nie opłacała. I mimo, że była wielką spółką giełdową, największą firmą informatyczną w Polsce ZAiKS nie potrafił od niej wyegzekwować ani złotówki. Tam narosły opłaty, łącznie

WYDARZENIA

z odsetkami, które były niewyegzekwowane na poziomie, uwaga, około 30 milionów na chwilę obecną – ten rząd wielkości. Teraz skonfrontujmy to z ich opłatami, które zbierają wszystkie te organizacje łącznie w ciągu roku, to jest też trzydzieści/trzydzieści dwa miliony złotych. To pokazuje skalę niegospodarności, patologii jaka tam istnieje. Inny przykład, inna firma także jeden z naszych konkurentów, po kilkunastu latach niepłacenia wynegocjował sobie ugodę gdzie 3/4 mu darowano… I kolejny przykład, nasz lokalny konkurent nie płaci od zawsze opłat reprograficznych.

A z kolei ci co płacą, płacą od wartości kwoty netto. My jesteśmy chyba jedyną firmą w Polsce, która płaci tak jak powinno się płacić czyli od wartości brutto tych urządzeń. To pokazuje jedną rzecz, totalny „bajzel”, brak kontroli jeżeli chodzi o to. Płaci jak chce, ZAiKS egzekwuje jak chce. De facto jest to jedna wielka promocja nieuczciwej konkurencji. I co jest najgroźniejsze, powstają przez to różne ceny na rynku, tego chyba też nie muszę rozwijać, ale to tylko pokazuje jedną rzecz – w naszej branży nawet 1% różnicy w cenie powoduje, że się nie sprzedaje danego towaru, już nie mówmy o 6%… Co to pokazuje? Że ci którzy są oszustami, ci którzy nie będą płacić, będą wypierali firmy uczciwe z rynku i na nie nie będzie miejsca. Plus, będziemy mieli duży wpływ towarów z zagranicy, który jest nieopodatkowany, ze sklepów internetowych. Możemy sobie do tego dołożyć parę różnych scenariuszy. Efekt jest jeden, to zabije naszą branżę, bo wszyscy uczciwi będą z tego rynku wypchnięci i wszyscy będą poddani bardzo dużej presji cenowej. To się odbije, począwszy od oddziałów polskich producentów, które będą miały „nie wykony” swoich planów, bo będzie wpływ towaru z nieautoryzowanych, innych źródeł. Począwszy na dystrybutorach, skończywszy na resellerach, wszyscy będą musieli walczyć z tą presją cenową. A jak Państwo wiecie – w świecie przeglądarek cenowych, automatów, które porównują ceny – żaden z klientów nie będzie chciał płacić dużo więcej za dany towar, kiedy może kupić taniej.

W UBIEGŁYM ROKU ZNOWELIZOWALIŚMY USTAWĘ O WPIERANIU ROZWOJU USŁUG I SIECI TELEKOMUNIKACYJNYCH (TAK ZWANĄ DYREKTYWA UNIJNA, MEGAUSTAWĘ), KTÓRA KTÓREJ POLSKA PODLEGA, WYELIMINOWAŁA TO NIE SĄ SPRAWY WIELOLETNIE BARIERY SPRAWIEDLIWOŚCI, TU UE INWESTYCYJNE MAW TELEKOMUNIKACJI. NAD NAMI DOMINUJĄCĄ ROLĘ.

MÓWI, UDAŁODYREKTYWA NAM SIĘ RÓWNIEŻ ŻE OPŁATY REPROGRAFICZNE ZHARMONIZOWAĆ SĄ FORMĄ ODSZKODOWANIA POZIOMY PEM, CZYLI ILIMITÓW SĄ TYLKO ODSZKODOWA­ NATĘŻENIA POLA NIEM. MOGĄ BYĆ CEDOWANE ELEKTROMAGNETYCZNEGO, NAKTÓRE RZECZSIĘGAŁY DOTACJI, DOPŁAT, JESZCZE ZAPOMÓG DLA KOGOŚ CZASÓW RADZIECKICH I MAJĄ WYNIKAĆ Z REALNEJ I BYŁY NAJWIĘKSZYM SZKODY, NAROZWOJU KTÓRĄ MAJĄ HAMULCEM SIECI BYĆ BADANIA, WIĘC PYTAMY MOBILNEJ. PRZYGOTOWANIA SIĘ: GDZIE SĄSĄ TEW TOKU BADANIA, DO AUKCJI – KTÓRE POKAZUJĄ, OPERATORZY ZNAJĄŻE JUŻ W OSTATNICH LATACH SZKODY WSTĘPNY KSZTAŁT Z TYTUŁU KOPIOWANIA DOKUMENTACJI NA WŁASNY UŻYTEK AUKCYJNEJ, KTÓRA WZROSŁY 34 RAZY? JEST W TRAKCIE KONSULTACJI. Andrzej Przybyło Prezes Zarządu AB S.A.

Efekt jest taki – tak naprawdę wszyscy będziemy mieli z tego tytułu, tak jakby w „gratisie”, bardzo duży problem. I to co mnie najbardziej w tym momencie, w tym miejscu bulwersuje, że Państwo nie reaguje na tą patologię od wielu lat.

I jeszcze chce zafundować ZAiKS-owi, który nie potrafi ściągnąć od takich ABC Daty tych kwot, czy od innych firm zaległych, 34 razy większe możliwości sytuacji niegospodarności. Każdy z nas mając takich pracowników natychmiast by ich zwolnił z miejsca działania. Tu nic takiego się nie dzieje. Inna analogia, która pokazuje to samo z innej perspektywy. Pamiętacie Państwo jak mieliśmy uszczelnienie „vatowskie”? To gdybyśmy działali w ten sam sposób w jaki działa ZAiKS, to zamiast robić uszczelnienie byśmy powiedzieli tak – no okej musimy podnieść VAT do poziomów takich aby

to się opłacało – czyli gdybyśmy to odnieśli do ZAiKS-u, to obecnie VAT wynosiłby 800%, to chyba trudno dalej komentować…

Ostatni z takich paradoksów, które chciałbym tutaj omówić to jest rzecz następująca, mamy fundować emerytury dla artystów. No i to jest coś co dla mnie jest absolutną „Bareją”, to chyba Bareja, by się wstydził takie rzeczy wymyślić, bo to jest jakiś absolutny „szał”, to jest jakiś powrót do średniowiecza, że każdy będzie pobierał dla siebie opłaty na rzecz własnych emerytur. To tak jak byśmy teraz powiedzieli, że pielęgniarki za wejście do szpitala będę pobierały opłaty, a policjanci za mandaty będą sobie fundowali emerytury, aż trudno komentować… Państwo się zwija i w tym momencie mówi, niech każdy już walczy o siebie w dowolny sposób. Dla mnie to jest totalny absurd, ja się pytam dlaczego nasza branża została wylosowana, że ma fundować emerytury artystom? Jeżeli to jest tak wzniosła sprawa i tak ważna dla społeczeństwa to niech Państwo weźmie to na siebie, płaci z podatków nas wszystkich. Innymi słowy niech wszyscy zrzucają się na emerytury, płaćmy solidarnie, a nie tylko eksterminujmy jedną branżę, bo tego nie tylko branża IT, ale żadna pojedyncza branża nie wytrzyma. Takiego wysiłku finansowego. To jest dla mnie coś co jest kolejnym przykładem, że mamy do czynienia z czymś, co grozi, że będzie kolejną „piątką dla zwierząt”. Gdzie paradoks polega na tym, że mogę sobie wyobrazić, że ci przedsiębiorcy od zwierząt futerkowych, jednak coś na sumieniu mieli, jakieś tam były powody do pewnych rozwiązań takich, a nie innych.

A my jesteśmy zupełnie niewinni. I okazuje się, że branża, która najbardziej pomogła społeczeństwu i gospodarce w wyjściu suchą nogą z problemów Covidowych, która jest tak potrzebna w kierunku przyszłej innowacji o czym się wiele mówi i transformacji cyfrowej.

Ma być de facto zabita z powodu jakiegoś „widzimisię” jakiejś grupy lobbingowej, która sobie upatrzyła nas na jakąś totalną ofiarę. Jaki może być efekt? Tak jak powiedziałem, będą podniesione

ITReseller # 334 336 | ITReseller #

25 29

ceny, zwiększone wykluczenie cyfrowe, w „gratisie” promocja nieuczciwej konkurencji i reanimacja szarej i czarnej strefy, wypięcie z rynku, uwaga – polskich podmiotów. Bo nie powiedziałem tego: w naszej branży – jedna z niewielu branż gdzie polskie podmioty dominują, polskie sklepy internetowe, polskie sieci detaliczne, polscy dystrybutorzy i to wszystko się skutecznie zabije kosztem, uwaga, konkurencji z zachodu, która tutaj wejdzie, która tych opłat nie będzie miała. A końcowo co jest największym problemem? Sami artyści i tak nie zobaczą tychże pieniędzy w takiej wysokości, bo ich te firmy, OZZ-ty po prostu nie zbiorą. Kto na tym skorzysta? Tylko złodzieje i oszuści. I się pytam w tym momencie gdzie jest autor tego sukcesu, bo na pewno będzie to wielki sukces, po którym będzie wielkie, długie sprzątanie… Tutaj się rodzi wniosek taki – jeżeli my nic nie zrobimy jako branża, to na zasadzie walkoweru po prostu przejdzie…

Jak Państwo widzicie jest tu wiele elementów skandalicznych, które wymagają tego aby było to bardzo mocno nagłośnione, i o co my teraz prosimy? My jako firma, będziemy tworzyli treść apelu i będziemy wysyłać do naszych klientów z prośbą o podpisanie, bardzo prosimy o wsparcie tej akcji. Prosimy także wszystkich, którzy nas słuchają, aby na swoim lokalnym podwórku, na własnych social mediach, tam gdzie mają własne, możliwe zasięgi, ten temat, te argumenty promowali. Polecam także jedną rzecz, każdy z nas ma jakichś lokalnych posłów, jakieś biura poselskie. Prosimy o mailingi do nich, ewentualnie wizyty, aby ich uświadomić i tu uwaga – wszystkie opcje polityczne, bo jak widzę jest to gigantyczne niezrozumienie w ogóle specyfiki tego rozwiązania i skandaliczności i problemów z tym związanych, aby oni wiedzieli w jaką „piątkę dla zwierząt” kolejną nas pakują. O to serdecznie prosimy, to tyle z mojej strony przepraszam, że tak bardzo się emocjonowałem, ale tak złego rozwiązania dawno nie widziałem. – dodał na zakończenie Andrzej Przybyło.

W sposób silnie wspierający zdanie Prezesa AB S.A. w tym względzie wyrazili się także pozostali uczestnicy roz-

26

| # 336 ITReseller

W UBIEGŁYM ROKU ZNOWELIZOWALIŚMY USTAWĘ O WPIERANIU ROZWOJU USŁUG I SIECI TELEKOMUNIKACYJNYCH (TAK ZWANĄ TO W OGÓLE NIEKTÓRA JEST MEGAUSTAWĘ), POMYSŁ MERYTORYCZNY, WYELIMINOWAŁA A PLAN NA TO JAKBARIERY „WYDOIĆ” WIELOLETNIE PIENIĄDZE Z BRANŻY. (...)

INWESTYCYJNE ŻADNEGO Z PRODUCENTÓW W TELEKOMUNIKACJI. SPRZĘTU IT NIE JEST UDAŁO NAM SIĘSTAĆ RÓWNIEŻ NAZHARMONIZOWAĆ ODPROWADZENIE Z WŁASNEJ MARŻY 6%.

POZIOMY PEM, CZYLI TO JEST BRAK ZROZUMIENIA LIMITÓW NATĘŻENIA POLA JAK DZIAŁA ŚWIATOWY ELEKTROMAGNETYCZNEGO, RYNEK. JESZCZE KTÓRE SIĘGAŁY CZASÓW RADZIECKICH Andrzej Sowiński I BYŁY PrezesNAJWIĘKSZYM HP Inc. Polska HAMULCEM ROZWOJU SIECI MOBILNEJ. PRZYGOTOWANIA DO AUKCJI SĄ W TOKU – mowy.

Nic dziwnego, ZNAJĄ bowiem wpływ OPERATORZY JUŻ WSTĘPNY KSZTAŁT tej debaty dotknie całą branżę hardware-IT DOKUMENTACJI w Polsce.

AUKCYJNEJ, KTÓRA Uczestnicy debaty wspólnie uznali, że JEST W TRAKCIE zmiany przyniesione przez pandemię w sposobie KONSULTACJI. pracy, w pewnej części pozostaną z nami nawet po zakończeniu tego kryzysu. 100% praca zdalna raczej nie będzie normą, ale częściowa – jak najbardziej. Pojawił się też głos nt. długości czasu pracy w tygodniu, który jest poniekąd reliktem kultury fabrycznej przełomu XIX i XX wieku, dziś nieco oderwanym od rzeczywistości.

Absolutnie, w 100% się zgadzam ze wszystkim co tu padło. Dodam tylko jedną rzecz. Do tej pory te opłaty dotyczyły samych nośników, w tej chwili w projekcie jest zapis, aby opodatkować całkowitą wartość urządzeń. To jest rewolucja, na którą się nie godzimy. To podstawowy element. Poza tym świat dziś żyje w epoce streamingu. Na tych nośnikach nikt nic nie zapisuje. (...) Jeśli jestem zaangażowanym fanem, to kupuję płytę, a tam ta opłata jest wliczona w innym kanale. (...) – powiedział Prezes Dell Technologies Poland, Dariusz Piotrowski W pełni zgadzam się z przedmówcami (...)

W jakiej my rzeczywistości żyjemy? Kiedy komuś z Państwa zdarzyło się np. skopio-

wać książkę, zamiast kupić ją w księgaratchGuard ni? To już nie te czasy.Technologies Nie widziałem to światowy lider podobnych sytuacji przez lata. Prace w pójść raczej w kierunku ochropowinny ny tych prac artystów, które są cyfrowe np. ebooków, by były lepiej zabezpieczone. Mam wrażenie, że większość z nich jest (...). To w ogóle nie jest pomysł merytoryczny, a plan na to jak „wydoić” pieniądze z branży. (...) Żadnego z producentów sprzętu IT nie stać jest na odprowadzenie z własnej marży 6%. To jest brak zrozumienia jak działa światowy rynek. – dodał Andrzej Sowiński, Prezes HP Inc. Polska.

Chciałbym podkreślić, że zmienił się model konsumpcji mediów. (...) Nikt z nas nie trzyma na urządzeniach tych treści.

Wszystko oparte jest o streaming. Zgadzam się, że to jest poważnie pomieszane – potwierdził Krzysztof Jonak, EMEA Territory Sales Director w Intel.

W

Dużo treści, ważne słowa W ramach wydarzenia swoje prezentacje przygotował Dell (wirtualna strefa Expo) oraz Intel (m.in. praktyczne zastosowania technologii vPro). Swoje wystąpienie miał też coach i podcaster Greg Albrecht, a całość uzupełnił wykład Wiolety Bajdy nt. prawa zamówień publicznych – wiedzawartością z całą pewnością przydatna w tej branży. dodaną (VAD – Value Całe wydarzenie pod względem realizaAdded Distribution) cyjnym w udało się przeprowadzić w bardzo przystępnej formie. Pewnym minusem, z mojej perspektywy przynajmniej, jest natomiast udostępnienie transmisji wyłącznie linkami z aplikacji mobilnej.

Osobiście wolę podobne wydarzenia śledzić na komputerze. To jednak stosunkowo niewielka wada. Liczy się treść. A ta była ważna, zwłaszcza w kontekście zmian w charakterystyce pracy oraz, wiszącego nad całą branżą, zagrożenia jakim jest nowy plan na opłatę reprograficzną. n

u Skomentuj, polub lub udostępnij!

Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl

Dołącz do nas na www.itreseller.pl

POMAGAMY PARTNEROM W CYFROWEJ TRANSFORMACJI Dariusz Okrasa, Dyrektor ds. Współpracy z Partnerami i Dystrybucją w Dell Technologies, zdobywca Indywidualnej Nagrody IT Champion 2020 dla Najlepszego Szefa Kanału Partnerskiego w rozmowie z redaktorem Mieczysławem T. Starkowskim.

Mieczysław T. Starkowski: Otrzymał Pan nagrodę IT Champion dla Najlepszego Szefa Kanału Partnerskiego 2020. Ponownie gratuluję. A jak Pan ją odbiera?

Dariusz Okrasa: Dziękuję. Od kilkunastu lat pracuję z partnerami oraz dystrybutorami i ta nagroda to dla mnie duże wyróżnienie, a także ogromny kredyt zaufania do zespołu, któremu mam przywilej dowodzić. To docenienie naszego wspólnego wysiłku.

MTS: Już dawno pojawiały się głosy, że szerokie portfolio produktów Dell Technologies jest ogromną szansą, a jednocześnie wyzwaniem dla partnerów. Jakie miało to znaczenie w obecnym trudnym roku?

DO: Szerokie portfolio, zwłaszcza w tak trudnym roku, było rzeczywiście wielką przewagą Dell Technologies. Daje ono przede wszystkim możliwość dywersyfikacji biznesu, a w 2020 r. widzimy wyraźnie, że dominowało zainteresowanie rozwiązaniami klienckimi.

Partnerzy, którzy do tej pory nie działali w tym obszarze, mogli skorzystać z ogromnego popytu, zmienić strategię działań biznesowych i poszerzyć ofertę, by odpowiadać na bieżące potrzeby klientów. Z drugiej strony są też partnerzy, którzy w tym roku poczynili pierwsze kroki w projektach związanych z budową chmury prywatnej, choć wcześniej skupiali się wyłącznie na rozwiązaniach klienckich.

MTS: Epidemia Covid niesie z sobą niewątpliwie jedną korzyść. Wpłynęła stymulująco na przyspieszenie cyfro-

28

| # 336 ITReseller

W UBIEGŁYM ROKU ZNOWELIZOWALIŚMY USTAWĘ O WPIERANIU ROZWOJU USŁUG I SIECI TELEKOMUNIKACYJNYCH (TAK ZWANĄ W TYM ROKU MEGAUSTAWĘ), KTÓRA AŻ 81WYELIMINOWAŁA PROCENT POLSKICH PRZEDSIĘBIORSTW WIELOLETNIE BARIERY REALIZUJE W RÓŻNEJ SKALI INWESTYCYJNE PROGRAMY CYFROWEJ W TELEKOMUNIKACJI. TRANSFORMACJI. WIDZIMY UDAŁO NAM SIĘ RÓWNIEŻ TOZHARMONIZOWAĆ NA WIELU POLACH I WRAZ Z PARTNERAMI POZIOMY PEM, CZYLI WSPIERAMY W TYM ROKU LIMITÓW NATĘŻENIA POLA WIELE ORGANIZACJI. ELEKTROMAGNETYCZNEGO, KTÓREPARTNERZY SIĘGAŁY JESZCZE DELL TECHNOLOGIES CZASÓW RADZIECKICH POMAGAJĄ WIELU KLIENTOM I BYŁY NAJWIĘKSZYM PRZENIEŚĆ ICH APLIKACJE HAMULCEM ROZWOJU SIECI I PLATFORMY DO CHMURY MOBILNEJ. PRZYGOTOWANIA PRYWATNEJ LUB DO AUKCJI SĄ W TOKU – HYBRYDOWEJ. OPERATORZY ZNAJĄ JUŻ WSTĘPNY KSZTAŁT Dariusz Okrasa DOKUMENTACJI Dyrektor ds. Współpracy zAUKCYJNEJ, Partnerami i Dystrybucją KTÓRA Dell Technologies JEST W TRAKCIE KONSULTACJI. wej transformacji firm i instytucji, również w naszym kraju. Co firma Dell Technologies i jej partnerzy zrobili w tej dziedzinie?

DO: Pandemia, jak żaden inny czynnik, przyczyniła się do przyspieszenia cyfrowej transformacji, co pokazały także najnowsze wyniki naszego cyklicznego badania Digital Transformation Index. W tym roku aż 81 procent polskich przedsiębiorstw realizuje w róż-

nej skali programy cyfrowej transformacji. Widzimy to na wielu polach i wraz z partnerami wspieramy w tym roku wiele organizacji w zakresie umobilnienia pracowników, czyli wprowadzenia rozwiązań do pracy zdalnej.

Powiązane z tym trendem projekty to inwestycje w systemy elektronicznego obiegu dokumentów czy cyfrowe kanały sprzedaży i obsługi klientów. Partnerzy Dell Technologies pomagają wielu klientom przenieść ich aplikacje i platformy do chmury prywatnej lub hybrydowej.

W ostatnich miesiącach zdecydowanie częściej świadczymy rozszerzone wsparcie serwisowe, gdy dostęp fizyczny do zasobów stał się mocno ograniczony.

MTS: Czy jednak nie działaliście w zbytnim pośpiechu? Czy to nadzwyczajne przyspieszenie nie spowodowało, że wzrosło ryzyko funkcjonowania systemów i infrastruktury IT? DO: W marcu czy w kwietniu sytuacja rzeczywiście wymusiła na nas oraz na partnerach podejmowanie niestandardowych działań, by wesprzeć klientów w utrzymaniu ciągłości biznesowej w czasach całkowitego lockdownu.

Jednak po fali tych nagłych zakupów i naprędce realizowanych wdrożeń, przyszedł czas na uporządkowanie infrastruktury, jej ewaluację i sprawdzenie, czy rzeczywiście zadbano o każdy obszar, a przede wszystkim o odpowiedni poziom zabezpieczeń. Wiele badań pokazuje, że czas pandemii to okres intensywniejszych ataków hakerskich, dlatego absolutnym priorytetem w każdej organizacji powinno być cyberbezpieczeństwo.

WYWIADY I OPINIE

Pamiętam rozmowę z zarządem jednej z firm świadczącej dostęp do platformy wspierającej zdalną naukę, dla którego priorytetem było kilkukrotne podniesienie jej wydajności w ciągu weekendu. Wymagało to przeskalowania całej infrastruktury w wielkim reżimie czasowym.

Cel nadrzędny udało się spełnić i setki tysięcy uczniów, w szczególności nowych użytkowników platformy, uzyskało dostęp i mogło pracować ze względnie dobrą jakością. Natomiast w kolejnych dniach i tygodniach wdrażano mechanizmy bezpieczeństwa, na których implementację nie było wcześniej czasu. Spowodowało te wiele incydentów bezpieczeństwa, jednak klient – działając pod olbrzymią presją czasu – musiał świadomie wybierać tak zwane mniejsze zło.

MTS: Jakie nowe kompetencje nabyli partnerzy Dell Technologies w tym czasie?

DO: Na pewno umiejętność realizowania standardowych zadań, takich jak edukacja i wsparcie klientów oraz sprzedaż w trybie zdalnym. To z pewnością ogromne wyzwanie, gdyż do tej pory duża część pracy przebiegała w trybie face to face. Kolejnym było consultative selling i doradzanie klientom w biegu, by jak najszybciej i jak najefektywniej zareagować na ich nagłe potrzeby. A w wymiarze czysto ludzkim: przełamywanie oporów i oswajanie się z kamerą. Jako wielką zaletę postrzegam upowszechnienie się wideo w naszej codziennej pracy.

MTS: W co Pana zdaniem partnerzy powinni inwestować przede wszystkim, aby rozwijać się i utrzymać na zmieniającym się rynku?

DO: Widzimy, że partnerzy, którzy mają coraz więcej tak zwanych twardych kompetencji i inwestują w roz-

wój zasobów technicznych, dużo lepiej radzą sobie w tym trudnym czasie. Mam wrażenie, że nadchodzące kwartały i lata będą promowały właśnie tych partnerów, którzy swój model biznesowy opierają nie tylko na relacjach z klientami, ale w dużej mierze na kompetencjach i na poszerzaniu wiedzy w zakresie technologii.

Kolejny obszar to automatyzacja i cyfryzacja procesów sprzedaży i obsługi klienta. Na takie inwestycje decydują się partnerzy myślący o standaryzacji swojej oferty. Sądzę, że olbrzymi potencjał wciąż drzemie w korzystaniu z zaawansowanych technologii w modelu usługowym. Wielu partnerów Dell Technologies już realizuje lub jest u progu inwestycji w ten model biznesowy.

MTS: Zarówno globalni, jak i lokalni dostawcy technologii chmurowych mocno

ITReseller # 336 |

29

inwestują w polski rynek. Jak Pan postrzega szanse Dell Technologies i Waszych partnerów w walce o klientów?

DO: Uważam, że portfolio produktów Dell Technologies świetnie wpisuje się w trend zwiększonego zainteresowania klientów chmurą prywatną czy hybrydową. Znakomita większość naszych produktów jest zaprojektowana tak, aby efektywnie działać w takim środowisku. Na pewno nasi partnerzy korzystają również z faktu, że jesteśmy rozpoznawalną marką i stabilną firmą, co ułatwia rozmowy z klientami. To, że inwestują oni w storage, w serwery umiejscowione we własnym DC, daje więcej możliwości i ułatwia adopcję chmury. Wybierając naszą ofertę, klient nie tylko nie zamyka sobie drogi do chmury, wręcz przeciwnie – już teraz zyskuje elementy w infrastrukturze, które są przygotowane pod przyszłą współpracę z nią.

MTS: Jak wiadomo, rynek oraz potrzeby klientów mocno ewoluują. Jakie to ma przełożenie na rozwój kanału partnerskiego? Dell Technologies to kilku dystrybutorów, tysiące resellerów i integratorów. Czy współpraca z partnerami rok temu i dzisiaj bardzo różnią się od siebie?

DO: Rzeczywiście, w ciągu ostatnich miesięcy sposób współpracy uległ zmianie. Możliwości fizycznego dotarcia do klientów stały się ograniczone.

Spotkania, edukacja partnerów i dystrybutorów, aktywności generujące popyt – to wszystko musiało zostać zredefiniowane i przeniesione do sieci.

Jeszcze rok temu, by spotkać się z kilkoma partnerami, musieliśmy poświęcić więcej czasu na podróże. Dziś, gdy robimy to wirtualnie, mamy tę przewagę, że możemy tych spotkań odbyć więcej. Z kolei teraz jesteśmy pozbawieni tego pierwiastka kontaktu bezpośredniego z drugą osobą, rozmowy twarzą w twarz, co zwiększa trudność w budowaniu nowych relacji. Na szczęście dzięki technologii, pomimo że dzieli nas dystans, możemy pozostać w kontakcie i wciąż blisko z sobą współpracować. Wymagało to zwięk-

30

| # 336 ITReseller

W UBIEGŁYM ROKU ZNOWELIZOWALIŚMY USTAWĘ O WPIERANIU ROZWOJU USŁUG I SIECI TELEKOMUNIKACYJNYCH (TAK ZWANĄ CYFROWA TRANSFORMACJA MEGAUSTAWĘ), KTÓRA WPŁYWA NA DZIAŁANIA WYELIMINOWAŁA ZARÓWNO NASZE, JAKO WIELOLETNIE BARIERY DOSTAWCY, JAK I NA INWESTYCYJNE DZIAŁANIA PARTNERÓW. W TELEKOMUNIKACJI. WYMAGA TO PRZEMYŚLENIA UDAŁO NAM SIĘ RÓWNIEŻ I ZDEFINIOWANIA NA NOWO ZHARMONIZOWAĆ TEGO, W JAKI SPOSÓB MAJĄ POZIOMY PEM, CZYLI FUNKCJONOWAĆ KANAŁ LIMITÓW NATĘŻENIA POLA PARTNERSKI I PARTNERZY. ELEKTROMAGNETYCZNEGO, DZIŚ DOSTĘP DO INFORMACJI KTÓRE SIĘGAŁY JESZCZE JEST O WIELE ŁATWIEJSZY, CZASÓW RADZIECKICH A DYSTANS MIĘDZY I BYŁY NAJWIĘKSZYM KLIENTEM A DOSTAWCĄ HAMULCEM ROZWOJU SIECI SKRACA SIĘ NIEMALŻE DO MOBILNEJ. PRZYGOTOWANIA KILKU KLIKNIĘĆ.

DO AUKCJI SĄ W TOKU – OPERATORZY ZNAJĄ JUŻ Dariusz Okrasa WSTĘPNY KSZTAŁT Dyrektor ds. Współpracy z Partnerami i Dystrybucją DOKUMENTACJI Dell Technologies AUKCYJNEJ, KTÓRA JEST W TRAKCIE KONSULTACJI. szonego zaangażowania w wypracowanie nowych procesów czy stworzenie nowych form współpracy, ale udało się to zrealizować z sukcesem.

Dzielimy się z partnerami dobrymi praktykami, które opracowaliśmy po to, aby przełożyli oni te doświadczenia na własne relacje z klientami.

MTS: A jak to, o czym Pan mówi, przełoży się na relacje partnerskie w przyszłości? Czy ma Pan już wizję modelu partnera przyszłości?

DO: Cyfrowa transformacja wpływa na działania zarówno nasze, jako dostawcy, jak i na działania partnerów.

Wymaga to przemyślenia i zdefiniowania na nowo tego, w jaki sposób mają funkcjonować kanał partnerski i partnerzy. Dziś dostęp do informacji jest o wiele łatwiejszy, a dystans między klientem a dostawcą skraca się niemalże do kilku kliknięć. Niezwykle ważna jest więc umiejętność sprawnego poruszania się i dobrego rozumienia me-

diów społecznościowych, analizowaTechnologies nie tego, atchGuard czym interesują się nasi to światowy lider klienci, o czym chcą rozmawiać, jaki w przeglądają. Pozwala to zakontent równo nam, jak i partnerom bardziej precyzyjnie odpowiadać na ich potrzeby. Dlatego przykładamy tak dużą wagę do szkoleń social sellingowych, ucząc jak najlepiej wykorzystywać dzisiejsze narzędzia, by budować swoją osobistą markę, lepiej nawiązywać relacje i skuteczniej komunikować się z klientami, wykorzystując do tego mnogość dostępnych kanałów. Teraz, gdy kanał online stał się dominującym kanałem komunikacji, stało się to ważniejsze niż kiedykolwiek wcześniej.

Partner przyszłości to partner, który rozszerza swój wachlarz możliwości aktywizacji klientów, wzbogacając go o świadome korzystanie z takich rozwiązań.

W

MTS: Stoimy u progu kolejnego roku.

Jak Pan widzi polski rynek ICT w najbliższych miesiącach?

DO: Wydaje mi się, że początek roku nie przyniesie przełomu. To będzie nadal czas dobrej koniunktury dla rozwiązań klienckich, sprzedaży laptopów i desktopów. Natomiast to, cowartością będzie szczególnie atrakcyjne, zwłaszcza dla naszych partdodaną (VAD – Value nerów,Added to inwestycje w rozwiązania Distribution) data center.

W tym roku projekty te spow wolniły i wydaje mi się, że kolejny rok przyniesie odbicie. Myślę też, że w kolejnych kwartałach pojawi się jeszcze więcej projektów na styku chmury prywatnej i publicznej czy chmury hybrydowej. To będzie również czas, w którym będziemy się mierzyć z jeszcze większą aktywnością dostawców chmury publicznej.

Jestem umiarkowanym optymistą i ufam, że nadchodzący czas będzie sprzyjał temu, aby wspólnie z partnerami realizować kolejne projekty przyspieszające cyfrową transformację. n

u Skomentuj, polub lub udostępnij!

Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl

ZA KAŻDYM SUKCESEM STOI ZESPÓŁ LUDZI

Łukasz Rosa, Distribution and Proximity SMB Sales Manager w HP Inc Polska, zdobywca indywidualnej nagrody IT Champion 2020 dla Najlepszego Szefa Kanału Dystrybucyjnego w rozmawie z redaktorem Mieczysławem T. Starkowskim.

– Niedawno otrzymał Pan nagrodę IT Champion 2020 dla Najlepszego Szefa Kanału Dystrybucyjnego. Gratuluję w imieniu zespołu IT Resellera. A jak Pan ją odbiera?

Przede wszystkim jest to dla mnie ogromne wyróżnienie. Tym bardziej że oceniali mnie ludzie, z którymi mam okazję na co dzień pracować. Osobiście wierzę, że za każdym sukcesem stoi zespół ludzi. Dokładnie tak samo jest w tym przypadku. W HP możemy pochwalić się świetnymi zespołami Sales, Category, Operations, które razem z nowoczesną Dystrybucją i partnerami tworzą sprawnie działający mechanizm.

Ten rok kojarzy nam się przede wszystkim z jednym zjawiskiem: epidemią Covid. Paradoksalnie, niesie ona z sobą pewną korzyść. Wpłynęła na przyspieszenie cyfrowej transformacji firm i instytucji na całym świecie, również w naszym kraju. Co firma HP Inc zrobiła w tej dziedzinie?

Branża IT jest bardzo dynamicznym sektorem rynku. W normalnych warunkach rozwija się jednak w procesie ewolucji, a nie rewolucji. Epidemia Covid zmieniła wszystko. Sprawiła, że szkoły, uczelnie, organizacje publiczne, przedsiębiorstwa – niezależnie od typu: produkcyjne czy usługowe – musiały w bardzo krótkim czasie zrewolucjonizować sposób, w jaki działają. Dostosowanie się do nowych realiów rynkowych w ciągu kilku miesięcy to rzecz niespotykana, nawet w naszych czasach. Można powiedzieć, że COVID stał się pewnego rodzaju katalizatorem zmiany. Warto przy okazji porównać dane dotyczące społeczeństwa informacyjnego w Polsce

32

| # 336 ITReseller

OSOBIŚCIE WIERZĘ, W UBIEGŁYM ROKU ŻE ZNOWELIZOWALIŚMY ZA KAŻDYM SUKCESEM STOI ZESPÓŁ LUDZI. USTAWĘ O WPIERANIU DOKŁADNIE TAK ROZWOJU USŁUGSAMO I SIECI JEST W TYM PRZYPADKU. TELEKOMUNIKACYJNYCH W HP MOŻEMY POCHWALIĆ (TAK ZWANĄ SIĘMEGAUSTAWĘ), ŚWIETNYMI ZESPOŁAMI KTÓRA SALES, CATEGORY, WYELIMINOWAŁA OPERATIONS, BARIERY KTÓRE WIELOLETNIE RAZEM Z NOWOCZESNĄ INWESTYCYJNE DYSTRYBUCJĄ I PARTNERAMI W TELEKOMUNIKACJI. TWORZĄ SPRAWNIE UDAŁO NAM SIĘ RÓWNIEŻ DZIAŁAJĄCY MECHANIZM. ZHARMONIZOWAĆ POZIOMY ŁukaszPEM, RosaCZYLI Distribution and Proximity LIMITÓW NATĘŻENIA POLA SMB Sales Manager ELEKTROMAGNETYCZNEGO, Inc Polska KTÓREHP SIĘGAŁY JESZCZE CZASÓW RADZIECKICH I BYŁY NAJWIĘKSZYM w 2019 i 2020 roku.

Według Głównego HAMULCEM ROZWOJU SIECI Urzędu Statystycznego, w ubiegłym MOBILNEJ. PRZYGOTOWANIA rokuDO AUKCJI dostęp do internetu w Polsce miało SĄ W TOKU – ogółem 86,7 procent gospodarstw domoOPERATORZY ZNAJĄ JUŻ wych, WSTĘPNY natomiast w obecnym KSZTAŁT– już 90,4 proc. DOKUMENTACJI To o 3,7 punktu procentowego AUKCYJNEJ, więcej niż rok wcześniej. KTÓRA W TRAKCIE Firma HPJEST Inc podczas kryzysu znacząco zwiększyła KONSULTACJI. podaż produktów o specjalnie przygotowanych parametrach, w taki sposób, aby spełnić zapotrzebowanie wszystkich – zarówno gospodarstw domowych, jak i korporacji. Z sukcesem partycypowaliśmy w projekcie Zdalnej Szkoły, modernizując sprzęt, na jakim pracują uczniowie i nauczyciele. Stworzyliśmy projekt HP Business Boost, w ramach którego klienci mogą korzystać z gotowych zdefiniowanych pakietów do pracy zdalnej, a także stworzyliśmy usługę HP Instant Ink, dzięki której bez wy-

chodzenia z domu, w sposób bezpieczny gospodarstwa domowe mogą cieszyć się wysoką jakością wydruków przez długie lata. Ponadto znacząco rozwinęliśmy usługi DAAS, zdalnego zarządzania, monitorowania oraz bezpieczeństwa. Razem z firmami Microsoft i Logitech stworzyliśmy gotowe rozwiązania do małych, średnich i dużych sal konferencyjnych.

Jak ocenia Pan rozwój segmentu MSP w minionym roku?

Jeśli mówimy o środowisku partnerskim, widzę duże ożywienie wśród partnerów z segmentu proximity. W wyniku dużego popytu firmy te zaczęły partycypować w większej liczbie lokalnych zapytań i postępowań. W samym HP mówimy o dwucyfrowym wzroście aktywnych resellerów (rok do roku).

A jakie są wyzwania dystrybucji w dobie kryzysu Covid?

Przede wszystkim nasi dystrybutorzy to świetni profesjonaliści. Natomiast największym wyzwaniem, jakie widzę, jest sprawne funkcjonowanie firm, gdzie część pracowników pracuje w trybie home office, zaś cała logistyka i magazynierzy muszą zadbać o to, żeby wszystkie ładunki wyjechały na czas.Trzeba pamiętać, że w przypadku pracowników magazynu mamy do czynienia z efektem domina. Jeden chory pracownik może wywołać lawinę zachorowań w całej firmie. Poza tym ważne jest sprawne zarządzanie dostawami w obliczu rekordowo wysokiego popytu i ograniczonej dostępności.

Obecnie w branży IT trwa dobry czas.

Należy jednak pamiętać, że nie wszystkie

WYWIADY I OPINIE

branże mają się tak dobrze. Co za tym idzie – jednym z wyzwań 2021 roku może być dostosowanie się do nowych trendów na rynku. Jak pokazują analizy firmy doradczej McKinsey, przed Covid-19 połowa kupujących w segmencie B2B preferowała robienie zakupów przez sprawnie funkcjonującą plaformę omnichannelową. Aż 60 proc. wolało robić zakupy bez udziału handlowca. Ten trend rozwija się niezwykle dynamicznie i w latach 2016-2019 odsetek kupujących korzystających z tzw. self-service niemal się podwoił. Niesłychanie istotna jest też jak największa automatyzacja procesu zakupowego i logistycznego.

W tym przypadku mówi się o zmianie z just in time na just in time and just in case. Nie można też zapominać o wyko-

rzystywaniu danych do podejmowania właściwych decyzji.

graficznej na smartfony, komputery, tablety od lat lobbuje ZAiKS.

A jeśli chodzi o uwarunkowania spoza branży?

Jednym z największych wyzwań, z którymi będzie się mierzyła nasza branża, jest również nowa opłata reprograficzna lub – jak niektórzy go nazywają – podatek od smartfonów. Zakłada on nałożenie opłat na importerów, producentów smartfonów, tabletów, komputerów i telewizorów, które mogą wpłynąć na wzrost cen tych produktów nawet o 6 procent. Obecnie opłata reprograficzna jest pobierana m.in. od czystych płyt CD/DVD. Jest formą rekompensaty dla twórców za kopiowanie ich muzyki czy filmów. Za rozszerzeniem opłaty repro-

Na polskim rynku obserwujemy duży popyt na rozwiązania ICT. Czy są one obecnie łatwo dostępne?

To zależy, czy mówimy o urządzeniach, czy usługach. Jak pokazują badania rynku przeprowadzone przez PARP, głównymi kierunkami w ICT będą Big Data, chmura, cyberbezpieczeństwo oraz Internet Rzeczy. Z perspektywy konsumentów szybszy rozwój ICT to lepszy dostęp do danych, możliwość większego wyboru, podejmowania trafniejszych decyzji. Z perspektywy firm w dzisiejszych czasach nie da się stworzyć przewagi konkurencyjnej bez sprawnego zarządzania opartego o dane.

ITReseller # 336 |

33

W

atchGuard Technologies to światowy lider

w

Polską specjalizacją w ICT jest m.in. tworzenie oprogramowania, gier komputerowych, usługi BPO/ITO czy technologie internetowe. Jeżeli chodzi o odbiorców, najlepiej scyfryzowana jest branża finansowa. Rozwój napędza poziom wydatków rządowych na cyfryzację, m.in. e-administracji, co docelowo przekłada się nawet na 25 proc. całego popytu na usługi ICT. Ogromny potencjał wzrostu mają technologie chmurowe. Według badań IDC usługi chmurowe rozwijają się pięć razy szybciej niż cały polski sektor IT i do 2022 roku osiągną wartość 450 mln euro.

Czym powinien się wyróżniać dobry współczesny dystrybutor? Na co powinien zwracać szczególną uwagę?

Przede wszystkim pragnę powiedzieć, że właśnie z takimi dystrybutorami pracujemy. Przygotowanymi na aktualne czasy i to, co niesie przyszłość. Według mnie dobry dystrybutor powinien sprawnie zarządzać swoją strukturą kosztów i przycho-

34

| # 336 ITReseller

dów oraz dbać o odpowiedni zasób kapitału obrotowego, aby być gotowym na rozwój biznesu w kolejnych latach. Posiadać zdywersyfikowane portfolio producentów w swojej ofercie. Współpracować w różnych segmentach rynku, tworząc odpowiednie warunki dla dużych partnerów, ale też dbając o szerokość kanału partnerskiego. Współczesny dystrybutor wyróżnia się dobrze funkcjonującą platformą zakupową i ma świetnie funkcjonującą logistykę, bo tworzony jest przez zespół profesjonalistów w każdym dziale.

Jaka jest dziś optymalna szerokość kanału dystrybucyjnego? Jak to wpływa na jakość współpracy dystrybutora z dostawcami i resellerami?

To bardzo trudne pytanie. My bardzo dużo pracy wykonaliśmy przez ostatnie 2 lata. Dystrybutorzy to rozumieją i pomagają nam realizować nasze założenia. Mogę powiedzieć, że nasz cel na

2021 rok to w dalszym ciągu poszerzanie kanału partnerskiego, ale też powartością dejście jakościowe.

Chcemy dodaną (VAD – Value rozwijać możliwości poprzez nasze Addedpartnerów Distribution) produkty w i rozwiązania. Pomaga nam w tym świetnie funkcjonujący Zespół Proximity HP oraz dedykowane Zespoły Sprzedaży w Dystrybucji.

Jak równoważyć te dwa zjawiska, o których mówimy?

Uważam, że wszystko zależy od celu, jaki chce się osiągnąć. My widzimy na polskim rynku potencjał, który ciągle nie jest w pełni wykorzystany. Wzrost popytu i uaktywniający się nowi partnerzy doskonale to pokazali. Mamy przed sobą jeszcze długą drogę, ale nie jest ona już tak wyboista, jak kilka lat temu. n

u Skomentuj, polub lub udostępnij!

Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl

TELEKOMUNIKACJA | PRAWDZIWY TEST DLA BRANŻY | BEZPIECZEŃSTWO PRZEDE WSZYSTKIM

INNOVATION@AMAZON GDAŃSK 2019

IBM THINK WARSAW 2019

Polska

HUAWEI CONNECT SHANGHAI 2019

HP PARTNER EXCELLENCE AWARDS 2019

ORACLE MODERN CLOUD DAY & BUSINESS SUMMIT

RYNEK DYSTRYBUCJI IT W POLSCE

Polska

Polska ISSN 1730-010X | Nr 334 www.itreseller.pl ISSN 1730-010X NR 332/2019

ISSN 1730-010X | Nr 333 www.itreseller.pl

www.itreseller.pl

5G

DIGITAL PAWEŁ MISZKIEWICZ

NOWY SZEF

KANAŁU

SIGNAGE ZDANIEM

EKSPERTÓW

PARTNERSKIEGO

HP INC POLSKA

KORZYŚCI DLA POLSKIEJ

GOSPODARKI

JESTEŚMY REAL TRANSFORMATIONFENOMEN GOTOWI NA 5G

MARKI XIAOMI

Ryszard Ryszard Hordyński Hordyński Dyrektor Dyrektor ds. ds. Strategii Strategii ii Komunikacji Komunikacji Huawei Huawei Polska Polska

DELL TECHNOLOGIES FORUM 2019

#XIAOMILEPSZE

Tony Chen Dyrektor Generalny Xiaomi, CEE & Nordic

Szybki Atlas – Huawei na Politechnice Warszawskiej

Z dr. hab. inż. Piotrem Bilskim, profesorem Wydziału Elektroniki i Technik Informacyjnych Politechniki Warszawskiej rozmawia redaktor Mieczysław T. Starkowski

Panie profesorze, w czerwcu tego roku Huawei Polska i Politechnika Warszawska podpisały porozumienie dotyczące stworzenia wspólnego laboratorium badawczego oraz dostarczenia sprzętu i technologii dla Politechniki Warszawskiej. O czym konkretnie traktuje ta umowa?

Jest to ogólna umowa ramowa o współpracy między uczelnią a przedsiębiorstwem. Współpraca może mieć wiele aspektów, na pewno polegać jednak będzie na wymianie doświadczeń w zakresie opracowywania oraz implementacji nowych technologii, zwłaszcza związanych z telekomunikacją, metodami obliczeniowymi (szczególnie w obszarze Big Data oraz usług chmurowych), a także systemami mobilnymi (takimi jak smartfony). Są to bowiem wiodące obecnie obszary zainteresowań zarówno firm wysokich technologii związanych z informatyką i elektroniką, jak i uczelni technicznych (takich jak Politechnika Warszawska). Ponadto, za umową ramową idą bardziej szczegółowe porozumienia związane z wieloma inicjatywami, m.in. ze wspomnianym przez Pana laboratorium badawczym, które jest wyposażane przez firmę Huawei.

Chodzi między innymi o wymianę doświadczeń w dziedzinie sztucznej inteligencji i tak zwanego uczenia głębokiego (deep learning). Na czym polega specyfika technologii Huawei Atlas?

Jest to technologia w pewnym stopniu konkurencyjna wobec rozwiązań takich firm jak NVIDIA czy AMD, specjalizujących się m.in. w produkcji zaawansowanych kart graficznych przeznaczonych do wykonywania obliczeń. Punktem odniesienia jest zwłaszcza nVidia jako wio-

36

| # 336 ITReseller

dący producent urządzeń tego typu. Tradycyjnie karty graficzne służą (jako tzw. akceleratory) do przetwarzania obrazu w grach komputerowych, istnieje też prężnie rozwijający się segment profesjonalnego sprzętu do obróbki grafiki komputerowej (np. zastosowania typu CAD). W pewnym momencie okazało się, że odpowiednio zmodyfikowane karty mogą zostać wykorzystane nie tylko w grach, ale również do profesjonalnych obliczeń matematycznych, np. przetwarzania danych. Jest to możliwe dzięki ich specyficznej strukturze. Dlatego obecnie są to zaawansowane systemy komputerowe wyposażone w dużą liczbę rdzeni obliczeniowych zdolnych do przetwarzania równoległego. Współczesna karta ma również dużą ilość pamięci, a także zaawansowane moduły do komunikacji z procesorem komputera. Z tego powodu bardzo dobrze nadaje się ona do wykonywania specyficznych obliczeń, w których liczy się możliwość przetwarzania równoległego. Wymienione rdzenie działają jednocześnie i choć są stosunkowo proste, ich liczba sprawia, że w niektórych zastosowaniach (takich jak implementacja głębokich sieci neuronowych) sprawdzają się dużo lepiej niż np. procesory ogólnego przeznaczenia. Są one zatem w stanie przetwarzać szybko duże ilości danych dostarczane z pamięci komputera, w którym są zainstalowane.

Firma Huawei oferuje własne rozwiązanie, analogiczne do technologii nVidia CUDA, przeznaczone do takich samych zastosowań. Zainstalowane w naszym laboratorium dwa centra obliczeniowe Huawei Atlas 800 są zaawansowanymi komputerami w obudowach przemysłowych typu rack, wyposażonymi w pro-

cesory Intel Xeon oraz karty graficzne Atlas 300, zaprojektowanymi specyficznie do obliczeń głębokich. Są one zainstalowane w naszej serwerowni, dostępne za pośrednictwem odpowiednio skonfigurowanej sieci komputerowej.

Czym technologia Huawei Atlas miała się wyróżniać? Na co zwracaliście uwagę?

Przede wszystkim jest to nowe rozwiązanie, obecne na rynku od niedawna, my zaś uzyskaliśmy możliwość zapoznania się z jego możliwościami bez żadnych ograniczeń. Opisany przeze mnie sprzęt należy do najmocniejszych w ofercie Huawei, co już uczyniło go bardzo atrakcyjnym. Zgodnie z deklaracjami wsparcia technicznego firmy, sprzęt w znacznym stopniu wspiera najpopularniejsze technologie programistyczne (jak wymienione przeze mnie biblioteki do uczenia głębokiego). Oczywiście kompatybilność ze stosowanymi przez nas systemami czy środowiskami obliczeniowymi ma ogromne znaczenie, tę jednak będziemy mieli możliwość dopiero weryfikować podczas pracy z danymi. Na razie mogę powiedzieć, że możliwości sprzętu prezentują się na tyle obiecująco, że zainteresowanie jego wykorzystaniem do pracy badawczej zadeklarowały zespoły zarówno z naszego wydziału, jak i innych jednostek PW. Sprzęt miał być dostarczony w sierpniu tego roku. Pojawiły się jednak kłopoty.

Niestety, ze względu na drugą falę pandemii doszło do znaczących opóźnień.

Już umowa ramowa podpisywana była w warunkach podwyższonego reżimu sanitarnego. Aby otrzymać sprzęt, musieliśmy dopełnić szeregu formalności, co również nie było łatwe do osiągnięcia

WYWIADY I OPINIE

wobec szalejącego wirusa. Był on wreszcie przyczyną opóźnienia transportu lotniczego, którym podróżowały komputery. Na koniec musieliśmy przeczekać obowiązkową kwarantannę, zarówno po stronie firmy Huawei, jak i PW. W efekcie wszystkich tych perturbacji sprzęt dotarł do nas w listopadzie i wtedy został zainstalowany w sieci wydziałowej.

Czy w takim razie można już coś powiedzieć o efektach współpracy, czy jest jeszcze na to za wcześnie?

Do tej pory uzyskaliśmy wsparcie ze strony inżynierów firmy Huawei w zakresie instalacji sprzętu, udzielono nam również informacji odnośnie konfiguracji oraz uruchomienia oprogramowania. Na razie całość została zainstalowana, natomiast nie zdążyliśmy wykorzystać komputerów w akcji, podczas przetwarzania danych na nasze potrzeby. Minęło po prostu zbyt mało czasu, jednak ponieważ uczestniczymy w wielu projektach badawczych, nie mam wątpliwości, że pomysły na wykorzystanie tak potężnych platform obliczeniowych się znajdą.

No właśnie, to jest najciekawsze. Do czego służyć będzie Atlas? Jakie mogą być korzyści dla kadry naukowej?

Komputer Atlas 800 (model 8100) to jedna z najmocniejszych konfiguracji, jakie oferuje firma Huawei. Jest on istotnym wsparciem sprzętowym dla algorytmów obliczeniowych wymagających przetwarzania dużych ilości danych (takich jak sekwencje wideo czy strumienie dźwiękowe). Do niedawna większość obliczeń wykonywaliśmy na głównym procesorze komputera. Niedawne odkrycia w dziedzinie sztucznych sieci neuronowych (skutkujące m.in. znacznym skomplikowaniem ich struktury, zwiększeniem liczby warstw oraz wchodzących w ich skład neuronów) sprawiły, że konieczne staje się użycie nie standardowych komputerów osobistych, ale potężnych komputerów wyposażonych w wiele kart graficznych do obliczeń równoległych (Atlas 800 może być wyposażony w siedem takich urzą-

W

atchGuard Technologies to światowy lider

w

dzeń). Karta graficzna wyposażona jest w dużą liczbę rdzeni (np. 64 albo 128).

Tych kart w serwerach może być nawet 8.

Wykorzystywane są one przede wszystkim do przetwarzania obrazów, zwłaszcza gdy użytkownikowi zależy na wykrywaniu zdarzeń lub obiektów w czasie rzeczywistym. Ważne jest to zresztą w przypadku różnych danych multimedialnych. Konkretnych zastosowań jest oczywiście mnóstwo, nasi współpracownicy z innych instytutów czy wydziałów z pewnością są w stanie podać własne propozycje. Jeśli chodzi o moje zainteresowania naukowe, planuję z zespołem wykorzystywać komputery Huawei np. do przetwarzania danych audio pochodzących z matryc mikrofonów, co pozwoli na identyfikację źródeł dźwięku. Serwery obliczeniowe przydadzą się wszędzie tam, gdzie trzeba szybko przetworzyć duże ilości danych.

Panie profesorze, co to jest Akademia ICT Huawei? W jaki sposób korzystają z niej studenci?

Celem Akademii jest zapoznanie studentów z nowoczesnymi technologiami, w których specjalizuje się firma Huawei.

Są to przede wszystkim obszary telekomunikacji (przede wszystkim nowa generacja sieci komórkowej 5G), sztuczna inteligencja i jej zastosowania (wliczając w to przede wszystkim zastosowania sztucznych sieci neuro-

nowych), rozwiązania chmur obliczeniowych czy Internet Rzeczy. Wszystkie te tematy są aktualne, popularne i budzą duże zainteresowanie szczególnie wśród młodych ludzi, czego dowodem jest m.in. rosnąca liczba chętnych do studiowania na oferowanych przez nas kierunkach związanych z informatyką, telekomunikacją czy elektroniką.

Oferta firmy Huawei ma być uzupełnieniem ścieżki edukacyjnej, wzbogacając wiedzę studentów o specyficzne wartością rozwiązania dodaną oraz umożliwiając im zapoznanie (VAD – Value się z nowinkami technicznymi z wymieAdded Distribution) nionych w przeze mnie obszarów. Zajęcia prowadzone będą przez pracowników naszego wydziału, są one całkowicie darmowe dla naszych studentów.

Inicjatywę tę widzimy jako korzystną dla obu stron. Politechnika Warszawska uzyskuje dostęp do nowych technologii oraz możliwość współpracy na szczeblu strategicznym z jednym z głównych graczy na światowym rynku IT. Z kolei korzyścią dla firmy mogą stać się absolwenci naszej uczelni zaznajomieni z rozwiązaniami Huawei, którzy być może pełnić będą rolę ambasadorów technologii przez nią produkowanych. n

u Skomentuj, polub lub udostępnij!

Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl

ITReseller # 336 |

37

INTEGRUJEMY CHMURĘ Z CYBERBEZPIECZEŃSTWEM Z Grzegorzem Brolem, Prezesem i Arturem Kozłowskim, Wiceprezesem Zarządu firmy Integrity Partners rozmawia Mieczysław T. Starkowski

– Panie Prezesie, Integrity Partners jest firmą integratorską, specjalizującą się w obszarze cloud i cybersecurity. Ale takich firm jest przecież wiele. Czym się wyróżniacie?

Grzegorz Brol: – Może zabrzmi to nieprzekonująco, ale bardzo nas cieszy rosnące grono integratorów dostarczających usługi chmurowe i cyberbezpieczeństwa. To jednoznacznie świadczy o dynamicznym wzroście tych segmentów rynku nowych technologii i większych możliwościach biznesowych dla tych, którzy w nie zainwestowali.

Jest jednak coś, co nas istotnie odróżnia.

Widzimy coraz więcej firm specjalizujących się w usługach wykorzystujących chmurę w biznesie. I rosnącą liczbę firm dostarczających rozwiązania bezpieczeństwa. W zasadzie nie ma natomiast firm łączących obie te specjalizacje, co rodzi dla klientów ryzyko zbudowania środowisk superproduktywnych, lecz niestety podatnych na zagrożenia. Lub przeciwnie, środowisk bardzo bezpiecznych, ale nieelastycznych i ograniczających rozwój biznesu.

Ponad 10 lat temu zdecydowaliśmy się na strategiczny rozwój w tych dwóch, wówczas dość odległych od siebie niszach rynku IT. W ostatnich latach nisze te stały się mainstreamem, zaczęła się ich bliska koegzystencja. Zarówno chmura, jak i bezpieczeństwo są kluczowymi elementami postępującej transformacji cyfrowej. W życiu trzeba mieć trochę szczęścia. (śmiech) MTS: – W tym roku zdobyliście 13 kompetencji Gold Microsoft Partner. Ile osób się tym zajmuje? Czy jesteście w stanie szybko odpowiadać na potrzeby klientów?

38

| # 336 ITReseller

W UBIEGŁYM ROKU ZNOWELIZOWALIŚMY USTAWĘ O WPIERANIU ROZWOJU USŁUG I SIECI TELEKOMUNIKACYJNYCH (TAK ZWANĄ KLIENTÓW TRAKTUJEMY MEGAUSTAWĘ), KTÓRA PRIORYTETOWO WYELIMINOWAŁA IWIELOLETNIE ODPOWIADAMY NA ICH BARIERY POTRZEBY W MOŻLIWIE INWESTYCYJNE NAJKRÓTSZYM CZASIE. W TELEKOMUNIKACJI. WPROWADZAMY UDAŁO NAM SIĘNARZĘDZIA RÓWNIEŻ I MONITORUJEMY POZIOM ZHARMONIZOWAĆ SATYSFAKCJI. POZIOMY PEM, CZYLI LIMITÓW NATĘŻENIA Grzegorz Brol POLA ELEKTROMAGNETYCZNEGO, Prezes Zarządu Partners KTÓREIntegrity SIĘGAŁY JESZCZE CZASÓW RADZIECKICH I BYŁY NAJWIĘKSZYM Artur Kozłowski:ROZWOJU – Partner, który decyHAMULCEM SIECI duje się na współpracę z Microsoft, MOBILNEJ. PRZYGOTOWANIA musi liczyć się przede DO AUKCJI SĄ wszystkim W TOKU z ko– niecznością zdobyciaZNAJĄ odpowiednich OPERATORZY JUŻ WSTĘPNY KSZTAŁTwysoki kompetencji, potwierdzających poziom DOKUMENTACJI kwalifikacji specjalistów zaAUKCYJNEJ, KTÓRA wytrudnionych w firmie. Dodatkowo JEST W TRAKCIE magane są referencje od klientów, KONSULTACJI. a w niektórych przypadkach – uzyskanie odpowiedniego poziomu sprzedaży subskrypcji. W ten trudny i czasochłonny proces w Integrity Partners zaangażowanych jest ponad 30 osób, które nieustanie podnoszą swoje kompetencje techniczne oraz wiedzę i są w stanie zapewnić naszym klientom wsparcie na najwyższym poziomie w wielu kluczowych obszarach technicznych, jak i biznesowych.

MTS: – Integrity Partners jest jednym z nielicznych partnerów Microsoft ze specjalizacją Security.

AK: – Już dawno dostrzegliśmy, że Microsoft dużo inwestuje i rośnie w siłę, jeśli chodzi o rozwiązania bezpieczeństwa. Cyber Security od zawsze było domeną Integrity Partners, stąd trzy lata temu zapadła decyzja o zbudowaniu zespołu i kompetencji w obszarze Microsoft Security.

Uczestniczymy zarówno w kluczowych zagranicznych treningach naszych ekspertów, jak i w globalnych inicjatywach, m.in. Cyber Tech Accord – zrzeszających kilkadziesiąt firm z całego świata, w tym wielu liderów rynku, takich jak Microsoft, Cisco, Oracle, RSA czy Trend Micro.

MTS: – Darktrace, lider w wykrywaniu anomalii w sieci, wyróżnił Was statusem Platynowego Partnera.

GB: – Brytyjska firma Darktrace jest jednym z najdynamiczniej rozwijających się obecnie graczy na światowym rynku systemów bezpieczeństwa, pionierem praktycznego zastosowania machine learning (ML) w cybersecurity. O ile jest wiele kontrowersji co do robiącego obecnie furorę trendu AI (Artificial Intelligence), o tyle systemy wykorzystujące uczenie maszynowe są w naszej ocenie jedynym antidotum na niezwykle szybkie, masowe i zautomatyzowane ataki wszelkiej maści złośliwego oprogramowania. Człowiek nie jest w stanie odpowiadać na nie przy dzisiejszej skali i dynamice, natomiast rozwiązania opierające się na algorytmach postępowania są coraz skuteczniej oszukiwane i kompromitowane. Dlatego postawiliśmy przed kilkoma laty na partnerstwo z Darktrace, które okazało się strzałem w dziesiątkę. Trzeba jednak pamiętać, że nawet tej klasy rozwiązania generują mnóstwo tzw. noise’ów i wyma-

WYWIADY I OPINIE

gają silnych kompetencji partnera wdrożeniowego w uzyskaniu optymalnych korzyści z ich zastosowania. Status Platynowego Partnera, pierwszego w regionie CEE, oznacza dla naszych klientów, że posiedliśmy unikalne kompetencje nie tylko w skali kraju, ale i całego regionu.

MTS: – Jesteście pierwszą w Polsce firmą, wyspecjalizowaną we wdrażaniu rozwiązań do ochrony dostępu uprzywilejowanego (PAM), strategiczne partnerstwo z liderem tego rynku firmą CyberArk, podkreśliliście nagrodą dla najlepszego partnera w regionie EMEA East.

GB: – To jedna z tych historii, z których jesteśmy bardzo dumni. Dla jednego z naszych klientów z branży finansowej wyszukaliśmy rozwiązanie oferowane przez 70-osobową wówczas amerykańską firmę z izraelskim rodowodem. Rozwiązanie okazało się świetnie opracowane, klient dał nam odczuć, że jest z niego bardzo zadowolony, postanowiliśmy zatem pokazać je szerzej. I.. przez kilka lat ewangelizowaliśmy rynek, który w owym czasie opierał się na hasłach zdrapkach do kluczowych systemów zdeponowanych w sejfach, procedurach kopertowych i tym podobnych rozwiązaniach z poprzedniej epoki.

Sytuacja zmieniła się, gdy Komisja Nadzoru Finansowego ogłosiła Rekomendację D dla banków, obligującą je do ochrony tożsamości uprzywilejowanych. Następnie Gartner ocenił, że systemy klasy PAM są kluczowym elementem w architekturze bezpieczeństwa. CyberArk stał się jednym z kluczowych producentów w Cyber Security, zatrudniając obecnie ok. 1500 pracowników, a Integrity Partners w tym czasie zrealizowało kilkadziesiąt wdrożeń w największych firmach i instytucjach w Polsce, stając się najlepszym partnerem w regionie składającym się z 25 krajów. Mówiłem już, że w życiu trzeba mieć trochę szczęścia? Może jeszcze nieco wytrwałości.

MTS: – W tym roku uzyskaliście prestiżową specjalizację Microsoft w zakresie Change Management. Te rozwiązania są szczególnie ważne dla przedsiębiorstw w tym trudnym roku.

W UBIEGŁYM ROKU ZNOWELIZOWALIŚMY USTAWĘ O WPIERANIU ROZWOJU USŁUG I SIECI TELEKOMUNIKACYJNYCH (TAK ZWANĄ NIEUSTANIE PODNOSIMY MEGAUSTAWĘ), KTÓRA KOMPETENCJE ORAZ WYELIMINOWAŁA WIEDZĘ, JESTEŚMY W STANIE WIELOLETNIE BARIERY ZAPEWNIĆ NASZYM INWESTYCYJNE KLIENTOM WSPARCIE W TELEKOMUNIKACJI. NA NAJWYŻSZYM UDAŁO NAM SIĘ POZIOMIE RÓWNIEŻ W WIELU KLUCZOWYCH ZHARMONIZOWAĆ OBSZARACH. POZIOMY PEM, CZYLI LIMITÓW NATĘŻENIA Artur Kozłowski POLA ELEKTROMAGNETYCZNEGO, Wiceprezes Zarządu Integrity Partners KTÓRE SIĘGAŁY JESZCZE CZASÓW RADZIECKICH I BYŁY NAJWIĘKSZYM AK: – Cyfrowa transformacja, jeHAMULCEM ROZWOJUktórej SIECI steśmy obecnie świadkami, to szczególMOBILNEJ. PRZYGOTOWANIA na zmiana organizacyjna, której celem DO AUKCJI SĄ W TOKU – jest OPERATORZY adopcja szeroko pojętych technologii ZNAJĄ JUŻ WSTĘPNY cyfrowych w firmachKSZTAŁT czy instytucjach.

DOKUMENTACJI Nie ma skutecznej transformacji bez proAUKCYJNEJ, cesu zarzadzania zmianą.KTÓRA Bardzo długo JEST W TRAKCIE zdobywaliśmy wiedzę i przygotowywaliKONSULTACJI. śmy się do pozyskania kompetencji w tym zakresie, a ukoronowaniem naszych starań było uzyskanie jako pierwszy Partner Microsoft w Polsce zaawansowanej specjalizacji w zakresie Change Management oraz certyfikowanie naszych ekspertów z metodyki Prosci. Zdobyte umiejętności to klucz do pozyskania i odpowiedniej realizacji projektów, których celem jest cyfrowa transformacja, a środkiem – zarządzanie zmianą.

MTS: – Panów firma szczyci się jednym z najwyższych w branży wskaźników utrzymania klientów i ponownych zamówień. W jaki sposób to osiągnęliście?

GB: – Czujemy się docenieni, że zaufały nam największe instytucje i przedsiębiorstwa oraz liczne firmy z sektora małych i średnich przedsiębiorstw. Wysoki wskaźnik utrzymania klientów wiąże się z przyjętą przez nas strategią wysokiej jakości dostarczanych usług oraz obsługi klienta. Każdy pracownik firmy wie, że klientów traktujemy priorytetowo i odpowiadamy na ich potrzeby

w możliwie najkrótszym czasie. WproatchGuard Technologiespowadzamy narzędzia i monitorujemy to światowy ziom satysfakcji naszych lider klientów. w

W

MTS: – Jakie wdrożenia uważa Pan za najciekawsze, w jakich sektorach?

GB: – W obszarze bezpieczeństwa wdrożyliśmy nasze kluczowe rozwiązania w największych przedsiębiorstwach w branżach finansowej i ubezpieczeniowej. Ciekawe jest dla nas każde wdrożenie zaawansowanych rozwiązań w firmach średniej wielkości. Pokazuje to, że coraz więcej przedsiębiorców zaczyna poważnie podchodzić do ochrony danych. Kiedyś główną motywacją były regulacje, teraz jest to spowodowane przyspieszoną transformacją cyfrową i popularyzacją pracy zdalnej w większości branż. W obszarze cloud zmigrowaliśmy setki tysięcy użytkowników do chmury. Możemy pochwalić się udanymi realizacjami w firmach wielooddziałowych, posiadających biura na całym świecie.

MTS: – W tym roku nowego znaczenia nabrała praca zdalna. W jaki sposób jesteście w stanie pomóc klientom?

AK: – Jeszcze do niedawna dla wielu osób praca zdalna była przywilejem, teraz stała się normą. Szybkiewartością przestawienie firmy na pracę zdalną jest możliwe dodaną (VAD – Value tylko dzięki odpowiednim technologiom. Takie rozAdded Distribution) wiązania w oferowane przez Microsoft wdrażamy u naszych klientów. Mówię o pakiecie Microsoft 365 i platformie Teams, służącej nie tylko do komunikacji Audio/Video, ale umożliwiającej wymianę i pracę grupową na dokumentach. Aby praca zdalna była możliwa, trzeba zadbać także o bezpieczeństwo urządzeń, dostępów, informacji czy użytkowników. I tu z pomocą przychodzą nam rozwiązania w ramach Microsoft Azure Active Directory, mechanizmy takie jak Always on VPN zaszyte w Windows 10 czy Microsoft Intune do zarządzania sprzętem i aplikacjami mobilnymi. n

u Skomentuj, polub lub udostępnij!

Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl

ITReseller # 336 |

39

W SYNEO DBAMY O NASZYCH PARTNERÓW Z Mariuszem Keister, Dyrektorem ds. Rozwoju Organizacji Partnerskich w firmie Syneo rozmawia Mieczysław T. Starkowski Mieczysław T. Starkowski: – Panie Dyrektorze, Syneo jest między innymi producentem systemu OptiMES do zarządzania produkcją. Do jakich przedsiębiorstw kierujecie przede wszystkim ten program?

Mariusz Keister: – Naturalnie OptiMES dedykowany jest głównie firmom o szeroko pojętym profilu produkcyjnym, jednakże jest elastyczny, a więc często trafia także do innych branż. Możemy pochwalić się obecnością u różnych klientów. Jesteśmy specjalistami od procesów produkcyjnych, które potrafimy odwzorować w systemie. Dzięki temu zarządzający otrzymują pełny obraz dotyczący realnych kosztów wytworzenia choćby najmniejszego elementu, mogą także otrzymać raporty o wydajności poszczególnych etapów, zaplanować produkcję w oparciu o algorytmy sztucznej inteligencji lub nadzorować postępy prac w sposób zdalny itd. W skrócie, OptiMES znajdzie zastosowanie w każdej firmie, w której następują procesy produkcyjne.

MTS: – Ile jest wdrożeń do tej pory? Jakie branże dominują?

MK: – Po przekroczeniu 100 wdrożeń w 2019 roku przestaliśmy szczegółowo liczyć, jednak jest ich już prawie 150.

Szybki wzrost liczby wdrożeń to naturalnie efekt działań naszych partnerów. Odpowiedź na pytanie o dominujące branże jest dość trudna. Wywodzimy się z Bydgoszczy, a na naszym rynku działa wiele firm z branży metalowej. Dlatego właśnie z branży metalowej otrzymaliśmy pierwsze zamówienie na system usprawniający procesy produkcyjne. Na początku naturalnym krokiem było powielanie

40

| # 336 ITReseller

W UBIEGŁYM ROKU ZNOWELIZOWALIŚMY USTAWĘ O WPIERANIU ROZWOJU USŁUG I SIECI TELEKOMUNIKACYJNYCH (TAK ZWANĄ OPTIMES DEDYKOWANY MEGAUSTAWĘ), KTÓRA JEST GŁÓWNIE FIRMOM WYELIMINOWAŁA O SZEROKO POJĘTYM WIELOLETNIE BARIERY PROFILU PRODUKCYJNYM, INWESTYCYJNE JEDNAKŻE JEST W TELEKOMUNIKACJI. ELASTYCZNY, WIĘC UDAŁO NAM SIĘARÓWNIEŻ CZĘSTO TRAFIA TAKŻE DO ZHARMONIZOWAĆ INNYCH BRANŻ.

ZNAJDZIE POZIOMY PEM, CZYLI ZASTOSOWANIE W KAŻDEJ LIMITÓW NATĘŻENIA POLA FIRMIE, W KTÓREJ ELEKTROMAGNETYCZNEGO, NASTĘPUJĄ PROCESY KTÓRE SIĘGAŁY JESZCZE PRODUKCYJNE. CZASÓW RADZIECKICH I BYŁY NAJWIĘKSZYM Mariusz Keister HAMULCEM Dyrektor ROZWOJU ds. Rozwoju SIECI Organizacji Partnerskich MOBILNEJ. PRZYGOTOWANIA Syneo DO AUKCJI SĄ W TOKU – OPERATORZY ZNAJĄ JUŻ WSTĘPNY KSZTAŁT DOKUMENTACJI tego profilu, ponieważ w większości znaAUKCYJNEJ, KTÓRA ne nam były problemy, a także sposoby JEST W TRAKCIE ich rozwiązywania. Jednak nie daliśmy KONSULTACJI. się zaszufladkować i rozpoczęliśmy współpracę z klientami z branż takich jak spożywcza, odzieżowa, meblowa, OZE, suplementów i wielu, wielu innych.

Obecnie dotarliśmy już do etapu, w którym nasze rozwiązania zaspokajają większość potrzeb naszych klientów.

Owszem, pojawiają się rzeczy, które w niektórych przypadkach musimy zaprogramować, jednak przeważnie nie są to duże zmiany i występują w branżach, z którymi nie mieliśmy jeszcze styczności, a o takie coraz trudniej.

MTS: – Czym wyróżnia się oprogramowanie OptiMES? MK: – Jak już wcześniej wspomniałem, jesteśmy bardzo elastyczni i mamy doświadczenie zebrane w wielu branżach.

Jednak najważniejszym naszym wyróżnikiem jest fakt, że zespół Syneo.pl to ludzie z praktyką w przedsiębiorstwach produkcyjnych. Każdy z nas miał w swoim życiu doświadczenie w takich firmach, dlatego lepiej rozumiemy wyzwania, przed jakimi mogą stanąć nasi klienci. OptiMES jest tworzony tak, aby to IT służyło produkcji. Na przykład zdajemy sobie sprawę, że czas, który pracownik poświęca na odklikanie postępu to czas stracony, dlatego upraszczamy tę czynność do jednego kliknięcia w możliwie najefektywniejszych odstępach. Zależy nam na tym, aby wprowadzić polskich przedsiębiorców na konkurencyjne rynki zagraniczne, popierając idee Przemysłu 4.0.

MTS: – System OPTiMES oferujecie zarówno w chmurze, jak i na serwer klienta. Która formuła przeważa?

MK: – Do niedawna przeważającą formą sprzedaży były licencje na serwer klienta. Wiązało się to z dość istotnym, jednorazowym wydatkiem dla klienta, czyli znaczącym progiem wejścia. Jeśli doliczymy do tego koszt postawienia serwera i zagwarantowanie obsługi informatycznej, wydatek był odczuwalny.

Oczywiście klient dożywotnio uzbrajał się w narzędzie do zarządzania procesami w swojej firmie produkcyjnej i koszt wejścia ujęty w dłuższej perspektywie okazywał się ostatecznie na akceptowanym poziomie, szczególnie biorąc pod

WYWIADY I OPINIE

uwagę zwrot z inwestycji. Niejednokrotnie zakup systemu pozwalał na wprowadzenie usprawnień i oszczędności wielokrotnie przekraczające kwotę zakupu i całościowy zwrot inwestycji występował już w pierwszym roku działania z systemem OptiMES. Decyzję o rozpoczęciu współpracy ułatwia także fakt zwalidowania systemu OptiMES przez Europejski Fundusz Leasingowy, co pozwala na zakup oprogramowania na własność, a jednocześnie obniża próg wejścia do niskiej raty leasingowej.

Jednakże polscy przedsiębiorcy chcieli nowocześniejszych rozwiązań. Tyle że nieufność wobec bezpieczeństwa danych przechowywanych w chmurze to argument wciąż trudny do obalenia wśród niektórych klientów. I nie dziwię się. Ostrożność w biznesie jest równie istotna, jak chęć do inwestowania. Kiedy rozmawiam z klientami, którzy czują obawy przed korzystaniem z rozwiązań chmurowych, podaję im przykład przelewu bankowego.

Przecież nasze przelewy nie są fizycznie przenoszone z konta A na konto B przez krasnoludki. Wszystko odbywa się w chmurze i nawet nieświadomie korzystamy z nich od wielu lat.

Możliwości naszego systemu udostępniane są w pakietach. Klient może za nie płacić w formie miesięcznego abonamentu lub zaoszczędzić, opłacając usługę za rok z góry. Ostatnio widzimy wyraźny wzrost zainteresowania korzystaniem z rozwiązań chmurowych, które zapewniają klientowi pełną obsługę. Innymi słowy, klient nie martwi się o nic, my zapewniamy pełną dostępność usług.

MTS: – Ilu partnerów (resellerów) macie do tej pory?

MK: – Program partnerski zaczęliśmy budować w październiku 2019 roku.

Naszymi partnerami są zarówno niewielkie firmy informatyczne, jak i kilkusetosobowe firmy consultingowe. Obecnie współpracujemy z ponad 30 Autoryzowanymi Partnerami w całej Polsce.

MTS: – Mimo sporej liczby partnerów, o czym Pan wspomniał, nadal ich po-

OPTIMES JEST TWORZONY W UBIEGŁYM ROKU TAK, ABY TO IT SŁUŻYŁO ZNOWELIZOWALIŚMY PRODUKCJI. ZALEŻY NAM USTAWĘ O WPIERANIU NA TYM, ABYUSŁUG WPROWADZIĆ ROZWOJU I SIECI POLSKICH TELEKOMUNIKACYJNYCH PRZEDSIĘBIORCÓW (TAK ZWANĄ NA KONKURENCYJNE MEGAUSTAWĘ), KTÓRA RYNKI ZAGRANICZNE, WYELIMINOWAŁA POPIERAJĄCBARIERY IDEE WIELOLETNIE PRZEMYSŁU 4.0 INWESTYCYJNE W TELEKOMUNIKACJI. UDAŁO NAM SIĘ RÓWNIEŻ ZHARMONIZOWAĆ szukujecie.

Jakie są wymagania woPOZIOMY PEM, CZYLI bec nich?

LIMITÓW NATĘŻENIA POLA MK: – Bardzo nam zależy, aby w każdym ELEKTROMAGNETYCZNEGO, większym mieście był choć jeden autoryKTÓRE SIĘGAŁY JESZCZE zowany, przeszkolony i gotowy do obsłuCZASÓW RADZIECKICH gi klientów partner. Dlatego staramy się I BYŁY NAJWIĘKSZYM pozyskiwać kolejnych, którym SIECI zapewHAMULCEM ROZWOJU niamy odpowiednie szkolenia, a także MOBILNEJ. PRZYGOTOWANIA wsparcie na każdym sprzedaży DO AUKCJI SĄetapie W TOKU – czyOPERATORZY wdrażania systemu.ZNAJĄ JUŻ Najważniejszym kryterium jest chęć WSTĘPNY KSZTAŁT do nauki.DOKUMENTACJI Jako osoba odpowiedzialna AUKCYJNEJ, KTÓRA za rozwój sieci partnerskiej przykłaJEST W TRAKCIE dam wielką wagę do rozwoju kompeKONSULTACJI. tencji naszych partnerów. Zależy nam, aby nasi reprezentanci doskonale znali system i potrafili tę wiedzę przekazać naszym klientom. Bo przecież najważniejsze jest ich zadowolenie. To od ich opinii zależy, jak jesteśmy postrzegani.

Zdaję sobie sprawę, że dobrze wdrożony system, który zaspokaja cele biznesowe naszych klientów, to najlepsza reklama.

MTS: – Co obejmuje program partnerski? Jakie są podstawowe warunki współpracy z partnerami?

MK: – Nasi partnerzy mogą liczyć na wsparcie na każdym etapie kontaktu z klientami. Stworzyliśmy także dedykowane narzędzie: OptiZAM, czyli miejsce, gdzie partnerzy mogą zarządzać leadami – zarówno swoimi, jak i tymi otrzymanymi od nas. Obecnie otrzymujemy około 100 zapytań miesięcznie i potrzebujemy pomocy w ich obsłudze. Dodatkowo w OptiZAMie zamieszczamy wiele filmów szkoleniowych, webinarów, nagrań ze spotkań tematycznych

czy innych materiałów ułatwiających atchGuard Technologies pracę z klientami.

Raz w tygodniu orgato światowy nizujemy także spotkanialider online z partw gdzie każdy może poruszyć innerami, teresujące go sprawy. Te spotkania nie są obowiązkowe, ale wiem, że wielokrotnie wynikają z nich także ciekawe projekty między partnerami. Więcej na temat współpracy partnerskiej starałem się opisać w zakładce Partnerzy na naszej stronie www pod adresem optimes.syneo.pl/partnerzy.

W

MTS: – Jakie szkolenia organizujecie?

Jakie są ich koszty dla partnerów?

MK: – Partnerzy mogą liczyć zarówno na szkolenia stricte produktowe z funkcjonalności systemu, prowadzone przez naszych inżynierów wdrożeń, jak i szkolenia sprzedażowe. Ostatnio szkolenia sprzedażowe prowadził Karol Chęciński, Prezes Syneo.pl. Standardowe są szkolenia dwudniowe, prowadzone w tradycyjnej formie, jednak z uwagi na obecną sytuację, szkolenia odbywają się w formie zdalnej. Wszystkie szkolenia od 2019 były dla naszych partnerów bezpłatne.

MTS: – Na co jeszcze mogą liczyć partnerzy?

MK: – Przede wszystkim na nasz zespół. wartością Na przykład w ramach szkolenia sprzedodaną (VAD – Value dażowego pomagamy w pierwszych spoAdded Distribution) tkaniach w z klientami, proponujemy pomoc dedykowanego specjalisty, moją lub nawet samego prezesa, jeśli tego wymaga sytuacja. Program partnerski jest jeszcze stosunkowo młody, dlatego bardzo często uzupełniamy materiały, poszerzamy zasoby i reagujemy na wszelkie potrzeby naszych partnerów. Do końca przyszłego roku planujemy ograniczyć nasze wewnętrzne wdrożenia do kilku rocznie i skupić się na pomocy partnerom. Stawiamy na nich, dlatego chcemy przekazywać im wszelkie narzędzia, by odnosili sukcesy. n

u Skomentuj, polub lub udostępnij!

Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl

ITReseller # 336 |

41

WYDAJNOŚĆ, STABILNOŚĆ, ŁATWOŚĆ ZARZĄDZANIA HPE DLA PARTNERÓW OEM Dzięki szerokiej ofercie produktów i usług oraz największej sieci partnerów zapewniających pomoc techniczną w branży, HPE OEM jest programem chętnie wybieranym przez firmy tworzące lub produkujące różnego typu rozwiązania, dla których szeroko pojęte IT jest tylko częścią składową produktu. Ten program pomaga uczestnikom zwiększyć przewagę nad konkurencją.

W

dzisiejszej konkurencyjnej gospodarce nikt nie może być samowystarczalny. Podstawą sukcesu jest dobra współpraca. Między innymi przedsiębiorstwa zajmujące się sprzedażą swoich rozwiązań potrzebują dostawcy, który zapewni im wysokiej jakości produkty w konkurencyjnej cenie, równocześnie oferując znakomitą obsługę w skali globalnej. Hewlett Packard Enterprise pomaga tego typu partnerom-producentom w zwiększeniu konkurencyjności poprzez obniżenie kosztów działań badawczo-rozwojowych, testów i pomocy technicznej oraz kosztów operacyjnych. Dzięki takiemu podejściu firma HPE ułatwia im szybsze wprowadzanie produktów na rynek w oparciu o kompleksową gamę rozwiązań i wsparcie najwyższej klasy.

Zrozumienie potrzeb - Nasz program OEM jest kierowany przede wszystkim do firm technologicznych – mówi Jacek Szoka, HPE CE OEM Sales Executive w Hewlett Packard Enterprise Poland. – Oferujemy go zwłaszcza przedsiębiorstwom tworzącym i sprzedającym własne aplikacje lub szeroko pojęte rozwiązania produktowe. W przypadku tego programu nie mówimy wyłącznie o klasycznych firmach IT. Na świecie z programów OEM korzystają producenci i dostawcy rozwiązań CCTV, operatorzy telekomunikacyjni czy producenci sprzętu Healthcare, którzy często wykorzystu-

42

| # 336 ITReseller

HPE MA DLA PARTNERÓW OEM WYSPECJALIZOWANĄ OFERTĘ ▶ Portal dla Partnerów OEM Unison – szybki dostęp do wycen, statusu zamówienia, zasobów marketingowych oraz informacji o produktach i pomocy technicznej; ▶ P rogram dla Partnerów AllianceOne – prezentowane pod wspólną marką zestawienia informacji i przykłady wdrożeń; ▶ MDF – finansowanie działań marketingowych.

ją nasze platformy jako część sprzedawanych przez nich rozwiązań. Nasza oferta kierowana jest też do producentów automatyki, gdzie kluczowa jest analityka brzegowa i połączenie klasycznego IT i OT. W takim przypadku nasze serwery, macierze czy sieci są wykorzystywane jako integralne części danych urządzeń.

Na nieprzewidywalnym rynku, na którym panuje ostra konkurencja, nawiązanie współpracy z dostawcą infrastruktury jest mądrym posunięciem, które może zmniejszyć koszty, a jednocześnie usprawnić wprowadzanie na rynek własnych produktów. Producenci OEM po-

trzebują dostawcy rozumiejącego ich wyjątkowe potrzeby, takie jak powiadamianie z wyprzedzeniem o zdarzeniach w cyklu życia produktów, możliwość dostosowywania produktów do indywidualnych wymagań i integracja z rozwiązaniami innych firm. Dzięki szerokiej ofercie produktów i usług oraz największej sieci partnerów zapewniających pomoc techniczną w branży, HPE OEM jest programem chętnie wybieranym przez producentów, pomagającym im zwiększyć przewagę nad konkurencją.

HPE OEM dysponuje szeroką ofertą platform stworzonych z myślą o obsłudze olbrzymiej liczby obciążeń w ekonomiczny i energooszczędny sposób. Te najlepsze w branży platformy cechuje duża skalowalność i niezawodność. Towarzyszą im usługi pomocy technicznej dostosowane do potrzeb producentów OEM, w tym specjalna linia pomocy technicznej polegająca na szybkim przekierowywaniu do inżynierów i specjalistów do spraw technicznych Hewlett Packard Enterprise.

Również dystrybucja Poza tym producent OEM może zdecydować się na współpracę z partnerami dystrybucyjnymi HPE OEM, do których należą zarówno niewielkie firmy lokalne, jak i duże, globalne przedsiębiorstwa. Oferują one szeroką gamę usług w zakresie integracji, dostaw i pomocy technicznej. Niesie to z sobą

WYWIADY I OPINIE

wiele korzyści, między innymi mniejsze obciążenie przy złożonych wdrożeniach, czyli możliwość przejęcia zarządzania programem i wsparcia przy wprowadzaniu produktu. Ogromną rolę odgrywa tworzenie rozwiązań zgodnie ze specyfikacją: projektowanie, produkcja i dostosowywanie rozwiązań do indywidualnych potrzeb jako wsparcie działalności badawczo-rozwojowej. Ważne jest zapewnienie dostaw na całym świecie, co daje globalny zasięg i logistyka docierająca do wielu regionów oraz możliwość eksportu, a także ograniczenie złożoności łańcucha dostaw (usługi w zakresie inwentaryzacji rozwiązań zapewniają bezpieczeństwo zapasów).

– Stwórzmy razem coś nowego. Chętnie podejmujemy z producentami OEM współpracę inżynierską ukierunkowaną na opracowanie i optymalizację wspólnego rozwiązania.

Nasz model działania One HPE nie ma sobie równych w całej branży. Dzięki niemu możemy wspierać zalety prawdziwie kompleksowej gamy produktów i rozwiązań, oferując infrastrukturę usług i pomocy technicznej światowej klasy. Gwarancja udzielona przez HPE OEM przemieszcza się z produktem Hewlett Packard Enterprise do miejsca wdrożenia rozwiązania. Nie trzeba rejestrować gwarancji w danym kraju. Producent OEM może być spokojny, wiedząc, że dysponuje wsparciem Hewlett Packard Enterprise – zapewnia Jacek Szoka.

Zadania stawia klient Z programu HPE OEM korzysta wiele przedsiębiorstw na całym świecie. Jednym z nich jest polski oddział firmy działającej na rynku profesjonalnego sprzętu audio-wideo.

- Mieliśmy dwa kryteria wyboru w naszych poszukiwaniach partnera sprzętowego – wyjaśnia Tomasz Frankowski, członek zarządu, CTO w firmie Studiotech Poland. – Przede wszystkim platforma sprzętowa musiała charakteryzować się wysokim poziomem niezawodności, co miało zmniejszyć liczbę zgłoszeń serwisowych odnoszących się

KOMPLEKSOWA OFERTA POMOCY TECHNICZNEJ ▶ Usługi HPE Foundation – interwencyjna pomoc techniczna w zakresie sprzętu i oprogramowania, obejmująca usługę HPE Collaborative Support do podstawowej diagnostyki oprogramowania i współpracy z innymi producentami. ▶ Usługi HPE Lifecycle Event – obejmujące instalację, szkolenia, tworzenie kopii zapasowych danych z pamięci masowej, usługi Factory Express oraz dodatkowe doradztwo. ▶ HPE Proactive Care – bezpośredni dostęp do ekspertów lub centrum rozwiązań, zarządzania kontem i opcjami doradczymi, zarządzania wersją platformy oraz raportów dotyczących trendów/ incydentów. ▶ HPE Datacenter Care – usługi dostosowane do konkretnych wymagań producenta OEM, od pomocy technicznej dla pojedynczego rozwiązania informatycznego po wsparcie dla całego centrum przetwarzania danych obejmującego tysiące urządzeń. ▶ Oddelegowani specjaliści ds. OEM ▶ Eksperci w dziedzinie sprzedaży, architektury rozwiązań oraz zarządzania produktami i ofertą. ▶ Dziesiątki lat doświadczenia w segmencie OEM w ponad 40 branżach.

do pracy sprzętu. Chcieliśmy również, by nasz partner dostawca był dużą, międzynarodową organizacją, co umożliwiłoby nam łatwe świadczenie usług poza granicami kraju. Dzięki wybraniu oferty programowej HPE OPM obecnie możemy wykonywać instalacje poza Polską i świadczyć wsparcie serwisowe dla naszych klientów na wysokim poziomie.

Wszystko zaczyna się od zadań, jakie stawia klient. Na początku wybiera się

oprogramowanie oraz sposób integracji Technologies środowisk atchGuard posiadanych przez klienta. to światowy Następny krok stanowi lider wybór platforw my sprzętowej, która będzie wydajna, stabilna oraz w łatwy sposób zarządzana. Projekty OEM zazwyczaj są rozciągnięte w czasie, dlatego istotne jest, by cena platformy sprzętowej była stała możliwie jak najdłużej.

Głównym wyzwaniem, z jakim mierzyła się wcześniej firma Studiotech, były właśnie zmieniające się ceny sprzętu oraz dynamika zmian testowanych komponentów. Szukano więc partnera, który ułatwi proces testów oraz zapewni stabilność budżetu w czasie całego projektu. Specyfika działalności polega bowiem na projektach związanych z szeroko pojętą infrastrukturą IT, w których klienci oczekują całościowej realizacji ze wskazaniem na wybór jednorodnych narzędzi do kontroli i zarządzania.

Współpraca partnerska z Hewlett Packard Enterprise oznacza możliwość korzystania z pomocy inżynierów o wielu specjalizacjach. Dostawca jest więc elastyczny, dając klientom wybór architektury środowiska zarówno w obecnej sytuacji, jak i stwarzając modele do dalszej rozbudowy. wartością - Dzięki współpracy z Hewlett dodaną (VAD – Value Packard Enterprise oferować nasze Addedmożemy Distribution) rozwiązania w sposób kompletny, czyli w sprzęt wraz z oprogramowaniem.

W efekcie nie tylko wzrosła nam wartość sprzedaży, ale jednocześnie (oferując kompletne rozwiązania) obniżyliśmy koszty serwisu poprzez skrócenie czasu napraw. Umowa partnerska z HPE obejmuje również wsparcie finansowania poprzez otwarcie linii kredytowej, jak też sprawniejszą obsługę klienta ze wskazaniem na leasing lub sprzedaż rozwiązań jako usługi Green Lake. Partner wspiera nas tekże podczas kampanii marketingowych – podkreśla Tomasz Frankowski. n

W

u Skomentuj, polub lub udostępnij!

Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl

ITReseller # 336 |

43

ZAPEWNIAMY OPTYMALNY KOSZT ENERGII ELEKTRYCZNEJ Z Maciejem Bąkałą, ENEU Inverter Business Development Managerem w firmie Huawei rozmawia redaktor Mieczysław T. Starkowski

Jak firma Huawei przygotowuje się do kolejnej aukcji OZE (Odnawialnych Źródeł Energii), ogłoszonej przez Urząd Regulacji Energetyki, dotyczącej realizacji projektów fotowoltaicznych w Polsce?

Jako dział Digital Power Huawei odpowiadamy za dostarczanie rozwiązań Smart PV, czyli kluczowych komponentów do budowy elektrowni fotowoltaicznych – falowników. Jako producent falowników nie uczestniczymy w aukcjach OZE, ale czynnie wspieramy naszych partnerów biznesowych, którzy przystępują do aukcji ogłaszanych przez URE. Nasze przygotowania do aukcji polegają głównie na nieustannym doskonaleniu naszych produktów oraz aktywnym wspieraniu naszych partnerów biznesowych poprzez budowanie kompetencji produktowych. Falowniki są najważniejszym komponentem każdej farmy fotowoltaicznej. Dążymy do tego, żeby między innymi deweloperzy farm fotowoltaicznych na każdym etapie otrzymywali profesjonalne wsparcie od Huawei, dynamicznie rozwijając swój biznes.

W UBIEGŁYM ROKU ZNOWELIZOWALIŚMY USTAWĘ O WPIERANIU ROZWOJU USŁUG I SIECI TELEKOMUNIKACYJNYCH (TAK ZWANĄ HUAWEI JEST LIDEREM MEGAUSTAWĘ), KTÓRA ROZWIĄZAŃ DLA WYELIMINOWAŁA FOTOWOLTAIKI WIELOLETNIE BARIERY PRZEMYSŁOWEJ NA POLSKIM INWESTYCYJNE RYNKU. W PRZYPADKU W TELEKOMUNIKACJI. ROZWIĄZAŃ DLA ORAZ UDAŁO NAM SIĘFIRM RÓWNIEŻ DOMÓW WEDŁUG NASZYCH ZHARMONIZOWAĆ WEWNĘTRZNYCH POZIOMY PEM, ANALIZ CZYLI JESTEŚMY W CZOŁÓWCE, LIMITÓW NATĘŻENIA POLA Z DYNAMICZNYM TEMPEM ELEKTROMAGNETYCZNEGO, KTÓREWZROSTU. SIĘGAŁY JESZCZE CZASÓW RADZIECKICH Maciej Bąkała I BYŁY NAJWIĘKSZYM ENEU Inverter Business Development Manager SIECI HAMULCEM ROZWOJU MOBILNEJ. Huawei PRZYGOTOWANIA DO AUKCJI SĄ W TOKU – OPERATORZY ZNAJĄ JUŻ Generalnie, na czym polega system WSTĘPNY KSZTAŁT aukcyjny DOKUMENTACJI jako narzędzie wsparcia AUKCYJNEJ, KTÓRA rynku OZE? JEST W TRAKCIE System aukcyjny to jeden z systemów KONSULTACJI. wsparcia rozwoju odnawialnych źródeł

W jaki sposób pomagacie partnerom?

Chcąc wyeliminować wszelkie nieścisłości, dokładnie analizujemy problematyczne kwestie związane z projektami fotowoltaicznymi z poprzednich aukcji. Dzięki temu możemy mieć pewność sprawnej realizacji procesu budowy farm fotowoltaicznych. Ponadto, podobnie jak nasi partnerzy biznesowi tacy jak Polenergia, Wento czy R.POWER czekamy na wyniki aukcji, żeby móc przystąpić do dalszych prac związanych z realizacją.

energii. Realizowany jest w wielu krajach na całym świecie, również w Polsce.

Podstawą wprowadzenia systemu aukcyjnego w Polsce była dyrektywa unijna, która zobowiązała państwa członkowskie do udziału we wsparciu odnawialnych źródeł energii, wyznaczając tym samym trzy podstawowe cele, które powinna osiągnąć cała Wspólnota.

Chodzi o osiągnięcie 20-procentowej redukcji emisji CO₂, 20-proc. oszczędności energii oraz 20 proc. energii pochodzącej ze źródeł odnawialnych. Żeby móc zrealizować te cele, Polska uchwaliła usta-

44

| # 336 ITReseller

wę o odnawialnych źródłach energii.

Ustawa o OZE z 2015 roku wyłączyła przepisy właściwe OZE do odrębnej ustawy, która wdrożyła bardziej konkurencyjny system aukcyjny. W tym systemie uczestniczą właśnie nasi partnerzy biznesowi, którym osobiście chciałbym życzyć sukcesów i wielu wygranych aukcji, zarówno z koszyka do 1 MW, jak również z koszyka o mocy powyżej 1 MW. Firma Huawei przekonuje, że jest w pełni przygotowana do zbliżających się aukcji. Jaka jest Wasza oferta techniczna?

Mówicie przede wszystkim o falownikach w pełnej dostępności.

Doświadczenia zdobyte zarówno na polskim, jak i na innych wymagających rynkach potwierdzają, że jakościowe produkty, a także kompetencje są naszą przewagą na konkurencyjnym rynku PV. Warto podkreślić fakt, że mamy duże wsparcie jednego z największych ośrodków badawczo-rozwojowych na świecie, dzięki czemu możemy zastosować rozwiązania Huawei niemal w każdej konfiguracji projektu farmy fotowoltaicznej. Przykładem może być jedna z najbardziej innowacyjnych farm fotowoltaicznych w Polsce, zlokalizowana w Sokołowie Małopolskim, która została oddana do użytku kilka miesięcy temu.

Falowniki Huawei wykorzystane w tym projekcie podnoszą średnie uzyski energetyczne poprzez wiele charakterystycznych funkcji, takich jak Multi MPPT, wsparcie dla modułów dwustronnych czy chłodzenie naturalne.

Odnośnie oferty technicznej, jesteśmy w stanie przygotować dedykowane rozwiązania dla farm fotowoltaicznych o mocy 1 MW. Ponadto jesteśmy w stanie zaprojektować dowolną moc elektrowni

WYWIADY I OPINIE

W

atchGuard Technologies to światowy lider

w

PV poprzez łączenie z sobą niewielkich powtarzalnych bloków, gwarantując elastyczność projektowania, krótki czas realizacji i niski koszt utrzymania. Modularność, o której mowa, jest cechą, która zacznie dominować w analizie ekonomicznej elektrowni fotowoltaicznych. Już dziś mniejsze falowniki łańcuchowe są bardziej popularne od jednostek centralnych. Modularne systemy fotowoltaiczne gwarantują mniejszą ekspozycję na ryzyko związane z usterkami, ułatwiają i przyspieszają procedury serwisowe, pozwalają na komfortową rozbudowę systemu i gwarantują pełną zastępowalność rozwiązań w przyszłości.

Szczycicie się świetnymi recenzjami falowników od inwestorów i uznaniem generalnych wykonawców realizujących projekty. Na czym polega Wasza przewaga nad konkurentami?

Przewag konkurencyjnych jest wiele, jednak największymi są nasze kompetencje, bezawaryjny produkt i doskonała współpraca zarówno z Photomate (Value Added Partnerem), jak również z deweloperami czy generalnymi wykonawcami. Warto podkreślić, że świetne recenzje falowników Huawei wystawiają nasi Klienci, którzy darzą dużym zaufaniem nasz niezawodny produkt i ludzi, którzy pracują na rzecz nieustannego doskonalenia tych rozwiązań. Liczne badania, testy, symulacje powodują, że jesteśmy w stanie wypracować optymalne rozwiązanie dla każdego inwestora. To sprawia,

że możemy być dumni nie tylko z niezawodnego produktu, ale również z dostarczania konkretnych rozwiązań podnoszących rentowność inwestycji. Jako największy dostawca falowników PV kształtujemy globalne trendy rynkowe.

Jaki jest Wasz udział w rynku? Jakie macie doświadczenie we wdrożeniach na polskim rynku? Jaki jest wkład Huawei w rozwój fotowoltaiki w naszym kraju?

Rynek fotowoltaiki w Polsce nie jest badany przez specjalizujące się w tym jednostki analityczne, jak ma to miejsce na przykład w Niemczech. W związku z tym nie ma wiarygodnych danych stwierdzających udział rynkowy falowników – zarówno w ujęciu ilościowym, jak i wartościowym. Według naszych szacunków Huawei jest liderem rozwiązań dla fotowoltaiki przemysłowej na polskim rynku. W przypadku rozwiązań dla firm oraz domów według naszych wewnętrznych analiz jesteśmy w czołówce, z dynamicznym tempem wzrostu.

Jakimi kompetencjami mogą się pochwalić pracownicy Huawei w Polsce?

Przede wszystkim jest to wieloletnie doświadczenie mające swoje podstawy zarówno w wiedzy teoretycznej, jak i praktycznej w zakresie funkcjonowania sieci elektroenergetycznych i źródeł asynchronicznych, jakimi są falowniki fotowoltaiczne. Dzięki doskonałej współpracy i umiejętności rozwiązywania problemów, oferujemy swoim partne-

rom biznesowym bezpośrednie wsparcie wykwalifikowanych inżynierów w zakresie analiz ekonomicznych, opracowania rozwiązań technicznych czy prowadzenia szkoleń technicznych.

Dzięki temu jesteśmy w stanie wesprzeć naszych klientów, oferując im optymalny koszt energii elektrycznej LCOE (Levelized Cost of Electricity), który jest miarą opłacalności źródła energii.

Jakim wsparciem technicznym oraz posprzedażowym służycie partnerom oraz klientom końcowym? wartością Certyfikowanym dodaną (VADpartnerem – Value serwisowym Huawei jest wspomniana już firma Added Distribution) Potomate, w która jest regionalnym dystrybutorem Huawei w zakresie fotowoltaiki i magazynów energii. Wsparcie techniczne Photomate zarówno w kwestiach projektowych, przyłączeniowych, jak i współpracy z operatorami systemów dystrybucyjnych jest nieocenione. Ponadto posiadamy własny dział wsparcia technicznego i serwisowego, który koordynuje prace Technical Assistance Center zlokalizowanego w Rumunii. Nasi partnerzy biznesowi w celu uzyskania wsparcia technicznego mogą skorzystać zarówno z call center 24/7, jak również z pomocy uzyskiwanej drogą mailową. n

u Skomentuj, polub lub udostępnij!

Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl

ITReseller # 336 |

45

KOMUNIKACJA PRZYSZŁOŚCI W CIENIU PANDEMII Etap rozwoju rynku polskiego Digital Signage można zobrazować porównując postęp prowadzonych projektów wśród globalnych marek – często dzisiaj prowadzone instalacje w Polsce to te, które 2 lata temu zostały masowo uruchomione w kraju macierzystym globalnego gracza. Szczęśliwie dla naszej gospodarki mamy również przykłady, gdy to polski biznes dokonuje ekspansji za granicę, wtedy te relacje są odwrócone, choć jak nietrudno się domyśleć takich przypadków jest mniej.

S

ystem Digital Signage – to system informacji rozsianej. Główna funkcjonalność to możliwość dotarcia do wielu klientów w krótkim czasie, personalizacja reklam w zależności od regionu, typu produktu czy docelowej grupy odbiorców. Te funkcjonalności w dużym stopniu poprawiają komunikację z klientem, pozwalają w łatwy sposób wypromować konkretny produkt, stymulują i wzmagają popyt.

– To wszystko działa pod jednym warunkiem – potrzebna jest grupa klientów, która dzięki odpowiedniemu przekazowi otrzyma porcję informacji przekonującą ich do zakupu konkretnego produktu – zauważa Cyprian Dominiak, Dyrektor AV/DS, STATIM Integrator.

Rok pandemiczny uświadomił wszystkim jak dynamiczna musi być komunikacja z klientem/konsumentem. Na rynkach Europy zachodniej, gdzie firmy prywatne w pierwszym odruchu szukały innowacyjnych metod dotarcia do klienta spadek sprzedaży rynku DS w warunkach pandemii był mniejszy.

Polska jest jeszcze na etapie rozwoju tego rynku- szacuje się, że digitalizacja komunikacji nad Wisłą wynosi między 25-30 proc., a w Europie Zachodniej nawet 80 proc.

– Rynek jest chłonny, natomiast wiele zależy od dojrzałości samych przedsiębiorstw i gotowości do zmiany utartych metod, no i oczywiście dostępu do finansowania. W ostatnich latach w Polsce obserwujemy wzrost zainteresowania

46

| # 336 ITReseller

RYNEK JEST CHŁONNY, W UBIEGŁYM ROKU NATOMIAST WIELE ZALEŻY ZNOWELIZOWALIŚMY ODUSTAWĘ DOJRZAŁOŚCI SAMYCH O WPIERANIU PRZEDSIĘBIORSTW ROZWOJU USŁUG I SIECI I GOTOWOŚCI DO ZMIANY TELEKOMUNIKACYJNYCH UTARTYCH METOD, (TAK ZWANĄ NOMEGAUSTAWĘ), I OCZYWIŚCIE DOSTĘPU KTÓRA DO FINANSOWANIA. WYELIMINOWAŁA WIELOLETNIE BARIERY Tomasz Klewinowski INWESTYCYJNE Samsung Elecrtonics Polska W TELEKOMUNIKACJI. UDAŁO NAM SIĘ RÓWNIEŻ ZHARMONIZOWAĆ produktami digital signage chociażby POZIOMY PEM, CZYLI w branży produkującej dotychczas analoLIMITÓW NATĘŻENIA POLA gowe materiały POS. Aktualne wizualizaELEKTROMAGNETYCZNEGO, cje sklepów czySIĘGAŁY powstająceJESZCZE placówki refeKTÓRE rencyjne stacji benzynowych jasno CZASÓW RADZIECKICH pokazują kierunek zmian w przestrzeI BYŁY NAJWIĘKSZYM niach komercyjnych w Polsce. Etap rozHAMULCEM ROZWOJU SIECI woju rynku polskiego można zobrazoMOBILNEJ. PRZYGOTOWANIA SĄ W TOKU – wać DO AUKCJI porównując postęp prowadzonych OPERATORZY ZNAJĄ projektów digital signage wśród JUŻ globalWSTĘPNY KSZTAŁT nych marek – często dzisiaj prowadzone DOKUMENTACJI instalacje w Polsce to te, które 2 lata temu KTÓRA zostały AUKCYJNEJ, masowo uruchomione w kraju JEST W TRAKCIE macierzystym globalnego gracza. SzczęKONSULTACJI. śliwie dla naszej gospodarki mamy również przykłady, gdy to Polski biznes dokonuje ekspansji za granicę, wtedy te relacje są odwrócone, choć jak nietrudno się domyśleć takich przypadków jest mniej – informuje Tomasz Klewinowski z Samsung Elecrtonics Polska.

Według raportu „Digital Signage – globalna prognoza do 2024 r.” rynek obec-

nie jest wart 20,8 mld $ i w przeciągu najbliższych pięciu lat wzrośnie do wartości 29,6 mld $, przy wskaźniku CAGR wynoszącym 7,3 proc. Dynamiczne tempo wzrostu jest spowodowane rosnącym zapotrzebowaniem na oznakowanie kontekstowe oraz zmiany formatów sklepów – z tradycyjnych na tzw. smart stores, które w najbliższej przyszłości będą oferować ogromne możliwości rozwoju.

Innowacyjność w dziedzinie oprogramowania zwiększa postęp technologiczny i dostęp do rozwiązań digital signage. Jak wynika z raportu „Digital Signage – globalna prognoza do 2024 r.” szacowana stopa wzrostu rozwiązań software’owych z zakresu digital signage jest znacząco wyższa niż samego sprzętu. Wynika to z faktu, że zwiększyła się żywotność urządzeń, a oprogramowanie wymaga częstych aktualizacji, które wprowadzają coraz to nowsze zastosowania.

CHORA SYTUACJA Te analizy pochodzą sprzed pandemii, która zapewne wpłynęła na rynek digital signage & AV w Polsce. Pytanie tylko, jak bardzo? Wiele nowych projektów zostało wstrzymanych, zdecydowana większość anulowanych ze względu na wprowadzane ograniczenia w handlu, gastronomii oraz hotelarstwie.

– Aktualna rzeczywistość zdecydowanie odbiega od ideału – ograniczenie działania galerii handlowych do minimum nie wpływa korzystnie na generowany

RAPORTY BRANŻOWE

ruch, a lęk przed zarażeniem eliminuje niezdecydowanych klientów. Ci zdecydowani z kolei najczęściej ograniczają wydatki do niezbędnego minimum w obawie przed niepewnym jutrem.

Większość klientów wybiera, a raczej jest zmuszona do zakupów on-line. Duża grupa w przeciągu ostatnich 6 miesięcy dokonała pierwszych transakcji siedząc wygodnie w fotelu, w domowym zaciszu, bez kontaktu, bez ryzyka. Myślę, że ten trend utrzyma się już na stałe – twierdzi Cyprian Dominiak.

Jak zauważa Norbert Gościński, Account Manager Professional Displays, Epson Polska, epidemia niespodziewanie – wywróciła „do góry nogami” plany sprzedażowe na rok 2020 – wpłynęło to na radykalne zmniejszenie zakupów bieżących, a w szczególności na realizację większych inwestycji przez centra handlowe/ POS. Najpierw wiosenny lockdown, a potem sama świadomość pandemii sprawiły, że galerie handlowe się wyludniły. Za tym poszło przeniesienie sprzedaży do

EPIDEMIA NIESPODZIEWANIE W UBIEGŁYM ROKU ZNOWELIZOWALIŚMY – WYWRÓCIŁA „DO GÓRY USTAWĘ O WPIERANIU NOGAMI” PLANY ROZWOJU USŁUG I SIECI SPRZEDAŻOWE NA ROK 2020 TELEKOMUNIKACYJNYCH – WPŁYNĘŁO TO NA (TAK ZMNIEJSZENIE ZWANĄ RADYKALNE MEGAUSTAWĘ), KTÓRA ZAKUPÓW BIEŻĄCYCH, WYELIMINOWAŁA A W SZCZEGÓLNOŚCI NA WIELOLETNIE BARIERY REALIZACJĘ WIĘKSZYCH INWESTYCYJNE INWESTYCJI PRZEZ CENTRA W TELEKOMUNIKACJI. HANDLOWE/POS. UDAŁO NAM SIĘ RÓWNIEŻ Norbert Gościński ZHARMONIZOWAĆ Account Manager POZIOMY PEM, CZYLI Professional Displays LIMITÓW NATĘŻENIA POLA Epson Polska ELEKTROMAGNETYCZNEGO, KTÓRE SIĘGAŁY JESZCZE CZASÓW RADZIECKICH sieci, przy zmniejszeniu udziału sprzeI BYŁY NAJWIĘKSZYM daży stacjonarnej, ROZWOJU a co za tym idzie także HAMULCEM SIECI inwestycji we wspomagającą ją infraMOBILNEJ. PRZYGOTOWANIA strukturę wizualną.SĄ W TOKU – DO AUKCJI OPERATORZY ZNAJĄ JUŻ – Ogólnoświatowa pandemia wpłynęła KSZTAŁT mocno WSTĘPNY na rynek Digital Signage, tak DOKUMENTACJI AUKCYJNEJ, KTÓRA JEST W TRAKCIE KONSULTACJI.

samo jak na wiele innych branż. W segmencie monitorów wielkoformatowych (LFD) na rynku polskim, w okresie od kwietnia 2020, możemy zauważyć spadek sprzedaży o prawie 40 proc., ale Polska nie jest tutaj wyjątkiem. Inne kraje w Europie takie jak UK, Hiszpania, Francja, Irlandia zanotowały nawet większe spadki sprzedaży w tym okresie. Największym problemem było natychmiastowe zawieszenie realizacji większości projektów DS oraz AV rozpoczętych przed pandemią. Aktualnie sytuacja się trochę poprawiła ponieważ projekty powoli się wznawiają, natomiast musimy jeszcze poczekać, aby powiedzieć, że wszystko wróciło do normy – przekonuje Cezary Mąka z Sharpa.

– Wraz z wprowadzeniem lockdownu wielu klientów zdecydowało się na wstrzymanie wcześniej zaplanowanych inwestycji. Z uwagi na brak jasnych przesłanek co do tego ile obecna sytuacja może jeszcze potrwać, klienci bardzo powoli wracają do realizacji projektów. Do

ITReseller # 336 |

47

inwestycji w nowe technologie nie zachęcają również propozycje rządowego wsparcia. Największe straty odnotowuje branża Retail i HoReCa, ale w bardzo trudnej sytuacji są także m.in kina.

Wprowadzane ograniczenia mocno zaważyły na ilości zamówień Digital Signage w naszym kraju. Duże projekty są często przekładane, a mniejszych jest niewiele z uwagi na niepewność przedsiębiorców.

Zapotrzebowania próżno też szukać ze strony sektora publicznego, w którym część budżetów została przeniesiona na inne cele. Wzrost zainteresowania widać natomiast w obszarze rozwiązań do nauki zdalnej czy telekonferencji, co związane jest z trendem odchodzenia od tradycyjnych spotkań na rzecz rozmów wirtualnych. Większą popularnością cieszą się m.in. ekrany profesjonalne – dodaje Jan Tarnawski, Product & Marketing Manager, Samsung Electronics Polska.

JAK ZMIENIŁ SIĘ RYNEK? Obecna sytuacja na świecie zweryfikowała przede wszystkim miejsca, gdzie rozwiązania z zakresu Digital Signage są wykorzystywane na co dzień. Firmy, które posiadały odpowiednie systemy do zarządzania treścią mogły bez problemu dostosować formę komunikacji do aktualnych wymogów. Inne firmy, musiały zastosować tradycyjne metody jak np. przyklejanie laminowanych kartek czy drukowane na szybko infografiki.

- Jestem przekonany, że te doświadczenia mogą wpłynąć pozytywnie na adaptację nowoczesnych form komunikacji w przyszłości, co pozwoli naszej branży zwiększyć sprzedaż. Dodatkowo pojawiły się też nowe produkty, które integrowały monitory dotykowe lub komunikacyjne bezpośrednio z sanityzerami lub termometrami. Oczywiście jest to kwestia aktualnych potrzeb, ale czy takie rozwiązania na stałe zostaną zaadaptowane, to już pokaże przyszłość. Dla nas najważniejszym elementem jest to, że możemy dostarczyć do naszego kanału odpowiednie produkty oraz połączyć naszą ofertę w jedną całość, która dzięki finansowaniu jest dostępna dla każdego partnera i ich klientów – wylicza Cezary Mąka.

48

| # 336 ITReseller

OGÓLNOŚWIATOWA W UBIEGŁYM ROKU PANDEMIA WPŁYNĘŁA ZNOWELIZOWALIŚMY MOCNO NA RYNEK DIGITAL USTAWĘ O WPIERANIU SIGNAGE, SAMO JAK ROZWOJUTAK USŁUG I SIECI NA WIELE INNYCH BRANŻ.

TELEKOMUNIKACYJNYCH W SEGMENCIE MONITORÓW (TAK ZWANĄ WIELKOFORMATOWYCH (LFD) MEGAUSTAWĘ), KTÓRA NAWYELIMINOWAŁA RYNKU POLSKIM, W OKRESIE OD KWIETNIA 2020, WIELOLETNIE BARIERY MOŻEMY ZAUWAŻYĆ SPADEK INWESTYCYJNE SPRZEDAŻY O PRAWIE W TELEKOMUNIKACJI. 40 PROC., ALESIĘ POLSKA NIE UDAŁO NAM RÓWNIEŻ JEST TUTAJ WYJĄTKIEM. ZHARMONIZOWAĆ POZIOMY CezaryPEM, MąkaCZYLI LIMITÓW NATĘŻENIA POLA Sharp Elecrtonics Polska ELEKTROMAGNETYCZNEGO, KTÓRE SIĘGAŁY JESZCZE CZASÓW RADZIECKICH Jan Tarnawski informuje, że sprzedaż I BYŁY NAJWIĘKSZYM rozwiązań interaktywnych wzrosła poHAMULCEM ROZWOJU SIECI nad dwukrotniePRZYGOTOWANIA w stosunku do roku MOBILNEJ. 2019DO AUKCJI i już widać, żeSĄ trend ten zostanie W TOKU – z nami na dłużej. Z jednej stronyJUŻ wiele OPERATORZY ZNAJĄ WSTĘPNY KSZTAŁT firm jeszcze nie wróciło do swoich biur, a z drugiejDOKUMENTACJI ekrany interaktywne dały się KTÓRA poznać AUKCYJNEJ, jako doskonałe narzędzia do ułaJEST W TRAKCIE twienia współpracy wielu osób niezależKONSULTACJI. nie of ich fizycznej lokalizacji. Efektem tego będzie stały wzrost sprzedaży ekranów interaktywnych o wielkości 55 cali i większych. Trend ten utrzyma się co najmniej przez kilka następnych lat.

- Ograniczenia w handlu zaostrzyły też walkę o skuteczne przyciągnięcie uwagi klienta. Odpowiedzią mogą być m.in. ekrany o wysokiej jasności (semi-outdoor), które są skuteczniejsze od tradycyjnych reklam plakatowych. Bardzo dobrym przykładem wykorzystania tej technologii może pochwalić się firma Rossman. Pod koniec tego roku, sieć drogerii będzie miała już ponad 3 000 ekranów, którymi można centralnie zarządzać – informuje Jan Tarnawski.

Norbert Gościński, zauważa, że monitory, jako narzędzia do komunikacji, coraz częściej są uzupełniane czy wręcz zastępowane projektorami. Poza niskim TCO, projekcja zapewnia swobodę co do skalowalności obrazu oraz rzutowania go na różne powierzchnie (ściany, szyby wystawowe czy same produkty). W połączeniu z łatwością zmiany aranżacji,

jaką zapewnia większa mobilność urządzeń, staje się w rękach kreatywnych marketingowców potężnym medium, deklasującym „opatrzone” już w oczach klientów monitory.

- Ku pokrzepieniu, każdy kryzys niesie za sobą innowacje – tak też dzieje się i tym razem. Większość wewnętrznych konsultacji, spotkań z klientami odbywa się za pośrednictwem platform wideokonferencyjnych. Szkolenia prowadzone są w trybie webinarów, które do tej pory nie cieszyły się dużą popularnością. Konieczność przysposobienia się do aktualnych realiów spowodowała wzmożoną aktywność klientów w tym segmencie. Sprzedaż profesjonalnych systemów do wideokonferencji odnotowała wzrost o ponad 1000 proc. w porównaniu do analogicznego okresu w zeszłym roku – przekonuje Cyprian Dominiak.

Według niego wyświetlacze wielkoformatowe, w tym przede wszystkim ekrany zbudowane z modułów LED wysokiej rozdzielczości, cieszą się ogromną popularnością. Do lamusa odchodzą powoli rozwiązania oparte na projektorach multimedialnych lub ekranach wielkoformatowych zbudowanych z kilku mniejszych monitorów LCD. Nie oddają one bowiem poczucia realnego spotkania. Dopiero zastosowanie ekranu LED pozwala na przeprowadzenie wideokonferencji w niespotykanej dotąd jakości.

Ponadto spadek cen spowodował, że mogą one śmiało konkurować także z monitorami bezszwowymi używanymi do budowy ścian wizyjnych.

Ponadto renesans przeżywają wszelkiego rodzaju systemy do rezerwacji sal konferencyjnych, a także pojedynczych biurek lub miejsc parkingowych. Większość firm zmuszonych sytuacją pandemiczną przeformatowało system pracy na zdalny bądź hybrydowy. W wielu biurach przestrzeń użytkowa dedykowana pracownikom została ograniczona do niezbędnego minimum. A ci, którzy potrzebują przestrzeni do pracy korzystają z systemu rezerwacyjnego.

Całkowicie nowym produktem, do tej pory niespotykanym na polskim rynku są systemy termowizyjne do pomiaru temperatury ciała człowieka – kamery

RAPORTY BRANŻOWE

termowizyjne CCTV lub specjalne terminale termowizyjne ze stacją do dezynfekcji rąk, które stanowią pierwszą linię obrony w walce z rozprzestrzeniającą się w zastraszającym tempie pandemię COVID-19.

– Teraz jest idealny moment na to, by przemyśleć organizację przestrzeni spotkań w biurze i jej optymalizację z wykorzystaniem najlepszych technologii wizualnych. Ważne jest utworzenie sprzyjających warunków pracy, zarówno osobom obecnym w firmie, jak i tym pracującym zdalnie, zachowując przy tym odpowiednie środki bezpieczeństwa. Ewidentnie widać, że klienci

WPROWADZANE W UBIEGŁYM ROKU ZNOWELIZOWALIŚMY OGRANICZENIA MOCNO USTAWĘ O WPIERANIU ZAWAŻYŁY NA ILOŚCI ROZWOJU USŁUGSIGNAGE I SIECI ZAMÓWIEŃ DIGITAL TELEKOMUNIKACYJNYCH W NASZYM KRAJU. DUŻE (TAK ZWANĄ PROJEKTY SĄ CZĘSTO MEGAUSTAWĘ), KTÓRA PRZEKŁADANE, WYELIMINOWAŁA A MNIEJSZYCH JEST WIELOLETNIE BARIERY NIEWIELE Z UWAGI INWESTYCYJNE NA NIEPEWNOŚĆ W TELEKOMUNIKACJI. PRZEDSIĘBIORCÓW. UDAŁO NAM SIĘ RÓWNIEŻ Jan Tarnawski ZHARMONIZOWAĆ Product & Marketing Manager POZIOMY PEM, CZYLI Samsung Electronics Polska.

LIMITÓW NATĘŻENIA POLA ELEKTROMAGNETYCZNEGO, KTÓRE SIĘGAŁY JESZCZE CZASÓW RADZIECKICH

zaczęli zwracać na to uwagę ponieważ wzrosła nam ilość zapytań dotycząca pracy z domu, a nawet pracy hybrydowej – potwierdza Cezary Mąka.

PLANY I WYZWANIA Przy tak dynamicznie zmieniającej się sytuacji na świecie, trudno przewidzieć czego dokładnie możemy się spodziewać w najbliższej przyszłości, jeśli chodzi o Newe produkty i usługi.

– Podejmowaliśmy ten temat wiele razy i według nas docelowym modelem pracy będzie forma hybrydowa.

Nawet na własnym przykładzie czujemy, że ciągła praca z domu nie jest

ITReseller # 336 |

49

docelowym modelem, ponieważ prędzej czy później taki model pracy się nie sprawdza - musi być zachowany odpowiedni balans. Dlatego konstruujemy ofertę tak, aby zapewnić naszym partnerom i ich klientom najlepsze rozwiązania do biura, jak i do pracy z domu. Bardzo istotnym elementem jest również finansowanie takich rozwiązań, które w ostatnim roku cieszy się bardzo dużym zainteresowaniem, zwłaszcza wśród partnerów IT. Ma to szczególne znaczenie w okresie pandemii, gdzie płynność finansowa polskich firm została mocno ograniczona. W ostatnim roku wartość usług finansowych świadczonych dla naszych Partnerów IT wzrosła o kilkaset procent – informuje Cezary Mąka.

– Doraźnie pandemia opóźniła nieco wprowadzenie nowych produktów, jednak plany na przyszły rok są obiecujące. Niezależnie od tego, jak ostatecznie będzie wyglądać kalendarz i rzeczywistość targów branżowych, planowane premiery nowych produktów nie powinny zostać zakłócone – dodaje Norbert Gościński.

Jan Tarnawski przekonuje, że efekty długoletniej współpracy z partnerami są szczególnie istotne w kontekście drugiego kwartału 2020. W tych trudnych czasach firma zwiększyła udział w rynku o ponad 54 proc. co przy spadku całego rynku, jest bardzo dobrym wynikiem.

Oczywiście nie udało się zrealizować założonych planów sprzedażowych, ale dzięki pracy całego zespołu i wsparciu partnerów, zdołano w dużym stopniu zminimalizować straty. Potwierdzeniem dobrych praktyk jest m.in. przyznana przez partnerów nagroda IT Champion 2020, w kategorii Najlepszy Program Partnerski dla programu STEP. - Trzeba otwarcie powiedzieć, że w stosunku do 2019 mijający rok przyniósł spadek sprzedaży. Część projektów została zamrożona, część skasowana, ze względu na ograniczenia pandemiczne, a także z powodu konieczności przesunięcia środków – głównie samorządowych – z inwestycji na rzecz bieżącego wsparcia np. ochrony zdrowia. Nie oznacza to jed-

50

| # 336 ITReseller

- KU POKRZEPIENIU, KAŻDY W UBIEGŁYM ROKU KRYZYS NIESIE ZA SOBĄ ZNOWELIZOWALIŚMY INNOWACJE – TAK TEŻ USTAWĘ O WPIERANIU DZIEJE SIĘ IUSŁUG TYM RAZEM. ROZWOJU I SIECI SPRZEDAŻ TELEKOMUNIKACYJNYCH PROFESJONALNYCH (TAK ZWANĄ SYSTEMÓW DO MEGAUSTAWĘ), KTÓRA WIDEOKONFERENCJI WYELIMINOWAŁA ODNOTOWAŁA WZROST WIELOLETNIE BARIERY O PONAD 1000 PROC. INWESTYCYJNE WPORÓWNANIU DO W TELEKOMUNIKACJI. ANALOGICZNEGO OKRESU UDAŁO NAM SIĘ RÓWNIEŻ W ZESZŁYM ROKU. ZHARMONIZOWAĆ POZIOMY PEM, CZYLI Cyprian Dominiak LIMITÓW NATĘŻENIA Dyrektor AV/DS. POLA STATIM Integrator ELEKTROMAGNETYCZNEGO, KTÓRE SIĘGAŁY JESZCZE CZASÓW RADZIECKICH I BYŁY NAJWIĘKSZYM nak katastrofy – zwolnienie dajeSIECI wielu HAMULCEM ROZWOJU klientom czas naPRZYGOTOWANIA spokojne przygotowaMOBILNEJ. nie zaawansowanych projektów z wykoDO AUKCJI SĄ W TOKU – rzystaniem systemów wizualizacji – podOPERATORZY ZNAJĄ JUŻ WSTĘPNY KSZTAŁT sumowuje Norbert Gościński.

DOKUMENTACJI NOWYAUKCYJNEJ, ŚWIAT KTÓRA JEST W TRAKCIE Czy zjawiska charakterystyczne dla KONSULTACJI. pandemii zostaną z nami na zawsze , czy pandemia zmieni rynek? Mało kto pamięta, o braku obostrzeń jakie miały miejsce prawie 20 lat temu przed atakiem na WTC (World Trade Center). Zdążyliśmy przywyknąć chociażby do kontroli na lotniskach i raczej nikt nie zakłada zmian w tym zakresie. Stało się to stałym elementem naszego społecznego DNA do którego przywykliśmy i już teraz jest to dla nas rzeczą naturalną.

Pomimo, że atak był zjawiskiem lokalnym, to jednak regulacje z tym związane odczuwamy do dziś na całym świecie. W przypadku COVID-19 i jego globalnego zasięgu, regulacje mogą być tym bardziej odczuwalne dla wszystkich. Będziemy oczekiwać dużo bezpieczniejszych przestrzeni, zdalnej pracy oraz wykorzystania na co dzień przenośnego sprzętu. Pewne zachowania takie jak dezynfekcja rąk, noszenie maseczki czy unikanie kontaktu z przedmiotami dostępnymi publiczne, mogą stać się bardziej powszechne. Już teraz ogromnym zainteresowaniem cie-

szą się urządzenia do bezdotykowej deatchGuard zynfekcji rąk, takie jakTechnologies nasz sanityzer to światowy lider Poza tym czy oczyszczacze powietrza. w usługi, które mogą być świadwszelkie czone online oraz regulowane za pomocą elektronicznych aplikacji zastępują obowiązek posiadania dokumentów czy kart płatniczych. Zakupy online, e-wizyty w urzędach, przychodniach, płacenie telefonem stają się coraz bardziej powszechne.

- Coraz popularniejsze stają się różne aplikacje, które pozwalają na zdalne organizowanie pracy – bezpieczne rezerwacje ogólnie dostępnych miejsc z zachowaniem zasad bezpieczeństwa. Od dłuższego czasu możemy wiele spraw załatwić zdalnie – rozliczyć podatki, otrzymać urlop, uzyskać zdalnie poradę medyczną czy otrzymać receptę w wersji elektronicznej. Moim zdaniem pandemia przyspieszyła, to co było nieuniknione – rozwój technologii w kierunku digitalizacji większości aspektów naszego życia oraz poprawienia naszego bezpieczeństwa – twierdzi Cezary Mąka.

- Sądzę, że jeszcze przez jakieś czas będziemy na różnych polach odczuwali skutki pandemii. Szczególnie jeśli chodzi o branżę rozrywkową powrót do pełnej normalności zajmie kilka lat. Otwowartością rzy siędodaną ona pewnie w trakcie (VAD – Value dystrybucji szczepionki, ale najpierw firmy będą Added Distribution) staraływsię odbudować rezerwę finansową, wymieniając sprzęt na bieżąco. Na duże nowe inwestycje będzie jeszcze trzeba poczekać. W obszarze DS wszystko zależy od tego, jak szybko handel w centrach handlowych osiągnie wcześniejszy poziom, co wg mnie także skorelowane będzie z dostępnością i skutecznością szczepionki. W związku z tym firmy będą poszukiwały najbardziej efektywnych kosztowo form przekazu, co stwarza szanse wzrostu udziału projektorów w rynku DS – podsumowuje Norbert Gościński. n

W

u Skomentuj, polub lub udostępnij!

Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl

JEDYNĄ STABILNĄ CECHĄ RYNKÓW JEST ZMIANA Tomasz Klewinowski, Sales Director, IT Business, Samsung Electronics Polska oraz Tomasz Bukowski, B2B Sales Manager, Samsung Electronics Polska, przekonują, że pandemia przyspieszyła trend digitalizacji i szukania efektywnych form kontaktu nie tylko wewnątrz firm, ale i na styku dostawca-klient.

Do niedawna rynek digital signage wyglądał na ustabilizowany, potem przyszła pandemia. Czy wiele się zmieniło?

Tomasz Klewinowski: Jedyną stabilną cechą rynków jest zmiana. Tak też i 2020 zdecydowanie zostanie zapamiętany, ja­ ko ten, który przyniósł ich wiele, również w obrębie digital signage. Połączenie marek Sharp oraz NEC, pandemia, wejście do kategorii profesjonalnych wyświetlaczy nowych graczy, to tylko niektóre z nich.

Niezmiennie, siłą napędową w przypadku Samsung Electronics Polska, stanowił dojrzały, profesjonalny i efektywny zespół sprzedaży. W połączeniu z produktami i silną siecią lojalnych Partnerów Handlowych, oraz dotarciem do Kluczowych Klientów mieliśmy możliwości zwiększyć udział w rynku.

Jednym z trendów, które nasiliły się w ciągu ostatnich kilku kwartałów jest dynamizacja kampanii Out Off Home prowadzonych zarówno do szerokiej publiczności w przestrzeni publicznej, jak i w punktach sprzedaży. Chęć szybkiego reagowanie treścią w zależności od zmian otoczenia m.in. lockdown, ograniczenia godzin pracy oraz autonomizacja procesów, w tym i sprzedaży, w naszej ocenie były najmocniej zauważalne w 2020 roku.

W jaki sposób pandemia zmieniła rynek, czy powstały nowe grupy klientów, czy dotychczasowi zaczęli poszukiwać nowych rozwiązań?

Tomasz Bukowski: Pandemia przyspieszyła trend digitalizacji i szukania

52

| # 336 ITReseller

„PANDEMIA PRZYSPIESZYŁA W UBIEGŁYM ROKU TREND DIGITALIZACJI ZNOWELIZOWALIŚMY I SZUKANIA EFEKTYWNYCH USTAWĘ O WPIERANIU FORM KONTAKTU NIEI SIECI TYLKO ROZWOJU USŁUG WEWNĄTRZ FIRM, ALE I NA TELEKOMUNIKACYJNYCH STYKU DOSTAWCA-KLIENT. (TAK ZWANĄ POJAWIŁA SIĘ SZEROKA MEGAUSTAWĘ), KTÓRA GRUPA KLIENTÓW WYELIMINOWAŁA ZAINTERESOWANYCH WIELOLETNIE BARIERY ROZWIĄZANIAMI PROMUJĄCYMI INWESTYCYJNE BEZPIECZEŃSTWO W TELEKOMUNIKACJI. W PLACÓWKACH UDAŁO NAM SIĘ POPRZEZ RÓWNIEŻ NP. MIERZENIE TEMPERATURY, ZHARMONIZOWAĆ KIEROWANIE RUCHEM POZIOMY PEM, CZYLI CZY INSTRUOWANIE LIMITÓW NATĘŻENIADOT. POLA RESTRYKCJI SANITARNYCH.” ELEKTROMAGNETYCZNEGO, KTÓRE SIĘGAŁY JESZCZE Tomasz Bukowski B2B Sales Manager CZASÓW RADZIECKICH Samsung Electronics Polska I BYŁY NAJWIĘKSZYM HAMULCEM ROZWOJU SIECI MOBILNEJ. PRZYGOTOWANIA efektywnych form SĄ kontaktu nie tylko DO AUKCJI W TOKU – OPERATORZY JUŻ wewnątrz firm, ale i naZNAJĄ styku dostawcaWSTĘPNY KSZTAŁT -klient. Pojawiła się szeroka grupa klienDOKUMENTACJI tów zainteresowanych rozwiązaniami AUKCYJNEJ, KTÓRA promującymi bezpieczeństwo w placówJEST W TRAKCIE kach poprzez np. mierzenie temperatury, kierowanieKONSULTACJI. ruchem czy instruowanie dot. restrykcji sanitarnych.

Wiele organizacji zdecydowało się na hybrydowy tryb pracy, co wyzwoliło konieczność poszukiwania rozwiązań wspierających tę formę pracy zarówno w obszarze systemów zarządzania hot-desk, jak i zmodyfikowanej administracji pomieszczeniami biurowymi. W każdym z tych obszarów, wspólnie z partnerami, promujemy dedykowane rozwiązania.

Zawsze istotną cechą inwestycji w obszarze digital signage jest ROI. W czasach pandemii nabrał znaczenia również czynnik ludzki oraz możliwością efektywnej realizacji zadań. Nowe technologie pokroju rozproszonych, centralnie zarządzanych ekranów sieci digital signage dla klientów Samsung Electronics oraz innych oferentów rynku często są remedium na brak możliwości wysłania ekipy zmieniającej materiały POS w punktach.

Rosnące znaczenie sprzedaży on-line powoduje, że klienci coraz częściej chcą zapewnić odbiorcom swoich produktów i usług, podobny „customer experience” w sferze cyfrowej oraz tradycyjnej. Dla wielu firm to motywator uruchomienia przestrzeni self-service (tzw. kiosków).

Trend nie jest nowy, ale zyskuje na znaczeniu również w czasach pandemii.

Czy w ostatnim czasie powstały nowe produkty z obszaru digital signage?

Tomasz Bukowski: Wraz ze wzrostem znaczenia rozwiązań zapewniających możliwość komunikacji na odległość również większym zainteresowaniem cieszą się monitory interaktywne, między innymi wykorzystywane w salach konferencyjnych oraz przy zdalnych szkoleniach.

Dotychczasowym liderem tej kategorii jest Samsung FLiP. Początkowo był oferowany w przekątnej 55 cali, następnie od ubiegłego roku 65 cali, aby wreszcie doczekać się w 2020 roku wersji największej – 85 calowej. Szeroka współpraca Samsung FLiP z narzędziami

WYWIADY I OPINIE

video konferencji oraz komputerami instytucji edukacyjnych to tylko jeden z czynników sukcesu tego produktu. Nowatorska jest w tym przypadku łatwość użytkowania. Po wciśnięciu jednego przycisku, w przeciągu kilku sekund otrzymujemy rozwiązanie interaktywne, przełamujące barierę technologiczną wielu użytkowników, którzy często świadomie rezygnowali z wielu bardziej zaawansowanych urządzeń w tym segmencie.

FLiP to jednak nie wszystko. Sukcesywnie rozwijamy ofertę naszych ekranów modułowych w technologii LED. W tym roku wprowadziliśmy na rynek profesjonalne modele Samsung The Wall oparte o LED w zaawansowanej wersji Chip On Board (COB). Są to urządzenia zdolne do pracy nawet 300 tys godzin o niespotykanej głębi kolorów, kontraście a przy tym małej podatności na uszkodzenia oraz obniżonym poborem energii. Ten produkt jest doskonałą alternatywą dla rozwiązań tylnej projekcji (DLP) a przy tym deklasuje standardowe, dotychczas spotykane rozwiązania LED SMD instalowane w Polsce i na Świecie.

Co istotne, nie są to produkty tylko z katalogu, ale i dostępne komercyjne. Sposób ich działania prezentujemy już od kilku miesięcy naszym klientom podczas spotkań referencyjnych oraz między innymi w showroom w Warszawie.

Jak może wyglądać rynek za rok – co się zmieni?

Tomasz Klewinowski: Bazując na naszych doświadczeniach na rynkach globalnych, w trudnych warunkach najczęściej zyskują firmy innowacyjne potrafiące się zaadaptować do nowej sytuacji. Bardzo podobnie sprawy mają się również na rynku polskim.

Posłużę się przykładem. Jedna z współpracujących z nami firm w trakcie lockdownu zainwestowała w nośniki reklamowe wyposażając je w monitory naszej marki. Podjęła śmiałą decyzję w obliczu spadku ruchu na ulicach, ale rozszerzyła dwukrotnie zakres oferowanych usług.

W momencie zdjęcia restrykcji w czerwcu była, jako pierwsza na rynku z możliwością uruchomienia kampanii rekla-

„BAZUJĄC NA NASZYCH W UBIEGŁYM ROKU DOŚWIADCZENIACH NA ZNOWELIZOWALIŚMY RYNKACH GLOBALNYCH, USTAWĘ O WPIERANIU W TRUDNYCH WARUNKACH ROZWOJU USŁUG I SIECI NAJCZĘŚCIEJ ZYSKUJĄ TELEKOMUNIKACYJNYCH FIRMY INNOWACYJNE (TAK ZWANĄ POTRAFIĄCE MEGAUSTAWĘ), SIĘ KTÓRA ZAADAPTOWAĆ DO NOWEJ WYELIMINOWAŁA SYTUACJI. BARDZO WIELOLETNIE BARIERY PODOBNIE SPRAWY MAJĄ INWESTYCYJNE SIĘ RÓWNIEŻ NA RYNKU W TELEKOMUNIKACJI. UDAŁO POLSKIM.” NAM SIĘ RÓWNIEŻ ZHARMONIZOWAĆ Tomasz Klewinowski Sales Director, IT Business POZIOMY PEM, CZYLI Samsung Electronics Polska LIMITÓW NATĘŻENIA POLA ELEKTROMAGNETYCZNEGO, KTÓRE SIĘGAŁY JESZCZE mowej na sieci nośników cyfrowych, CZASÓW RADZIECKICH dziękiI BYŁY czemu zdobyła gross zleceń NAJWIĘKSZYMreklamowych dostępnych na rynku, skracając HAMULCEM ROZWOJU SIECI MOBILNEJ. PRZYGOTOWANIA jednocześnie okres potrzebny na zwrot DO AUKCJI SĄ W TOKU – z inwestycji sprzed pandemii o 20 proc.

OPERATORZY ZNAJĄ JUŻ KSZTAŁT dalTomaszWSTĘPNY Bukowski: Przewidujemy DOKUMENTACJI szą digitalizację komunikacji. W tym obKTÓRA mają szarze AUKCYJNEJ, Polskie firmy i instytucje JEST W TRAKCIE wciąż spory potencjał. Znaczenie punkKONSULTACJI. tów self-service będzie przybierało na sile tak jak jeszcze bardziej efektywne zarządzanie przestrzenią biurową i komercyjną. Rozwiązania digital signage pozwalają dynamicznie kierować ruchem, ilością klientów na terenie sklepu czy zasadami wejścia do biurowca oraz korzystania z wind. Nawet jeżeli to rozwiązania na czas pandemii, siłą digital signage jest możliwość zmiany treści „z doskoku” w oparciu aktualne potrzeby.

Rok 2020 spowodował ze wiele placówek handlowych straciła na rentowności, co z kolei zmusiło właścicieli do zweryfikowania założeń sieci sprzedaży a czasem i ich lokalizacji. Jak efektywnie wykorzystać istniejącą sieć? Jak zwiększyć w niej ruch oraz ilość zawieranych transakcji?

Czy pozostaje tylko e-commerce? Coraz częściej ścieżkę klienta rozpoznaje się zanim ten wejdzie do ich sklepu. Rynek DS. w ostatnich latach bardzo mocno rozwijają się w segmencie monitorów do pracy w witrynie oraz w warunkach „full outdoor”. Dla sektora handlowego rozwiązania tego typu okazały się odpowie-

dzią na pytania jak uzyskać wzrost ruatchGuard Technologies chu, efektywne promować produkty to światowy lider i usługi oraz zwiększyć przychody z reklamyww punkcie. Rok 2021 wzmocni trend poszukiwania efektywności w tych obszarach.

W

Czy bycie częścią międzynarodowego koncernu daje jakąś rynkową przewagę?

Tomasz Klewinowski: Koncern, korporacja to zaplecze finansowe oraz technologiczne, w ostatnich latach Samsung niezmiennie znajduje się w Top-5 firm z największą ilością zgłaszanych patentów na świecie. Jako dostawca/vendor daje nam to możliwość rozwoju nawet w warunkach osłabienia gospodarczego.

Ponadto obecność na wielu rynkach powoduje, że możemy dynamicznie zarządzać dostępnością produktów jednocześnie zachowując ciągłość prowadzenia biznesu. Koncern to również gwarant, jakości produktów w całym okresie zobowiązań względem klientów. Wreszcie, fakt bycia międzynarodowym graczem daje możliwość czerpania z doświadczeń zdobytych na innych rynkach i wspierania klientów nie tylko na etapie zakupów sprzętu ale i określania najbardziej korzystnych przedsięwzięć. wartością Jednym z efektów bizdodaną (VADzaangażowania – Value nesu są nagrody branżowe, takie jak IT Added Distribution) Champion. w Tomasz Klewinowski: Wasza nagroda jest wyjątkowo ważna, bo przyznana na podstawie głosowania partnerów handlowych. To żywy głos z rynku. Głos branży doceniającej to co robimy i popierający nasze działania. Potwierdzający, że rozwijamy biznes we właściwym, pożądanym przez partnerów, kierunku. Przy tej okazji dziękuję wszystkim pracowników za wkład i profesjonalne starania. Mam nadzieję, że to nie ostatnia nagroda. Działamy bez przerw, a efekty naszych prac zobaczymy w kolejnych miesiącach. n

u Skomentuj, polub lub udostępnij!

Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl

ITReseller # 336 |

53

WIDEOKONFERENCJE OKIEM EKSPERTA

Jak skutecznie zbudować system do wideokonferencji w firmie? Czy ta forma komunikacji będzie się upowszechniała także po 2020 roku? Na te pytania odpowiada Cyprian Dominiak, Dyrektor Działu AV / DS w Statim Integrator.

Jesteśmy pod koniec roku, który wymusił na nas przechodzenie na pracę zdalną. Jakie rozwiązanie powinna dziś przyjąć firma, która chciałaby umieścić wideokonferencje w swoim stałym zestawie metod pracy, także gdy (jeśli) sprawy wrócą do normy?

Rok 2020 na długo wpisze się w historię i proces przechodzenia na tryb pracy zdalnej. Wiele firm czy instytucji musiało drastycznie zmienić zasady pracy oraz współpracy. Ta całkowicie nowa sytuacja wymusiła opracowanie rozwiązań, które w tych trudnych czasach umożliwią wydajną pracę na odległość oraz utrzymanie tak ważnych dla człowieka relacji międzyludzkich. Rozwiązania wideokonferencyjne są znane od lat, ale dopiero teraz stają się codziennym narzędziem. W przeszłości, sam wiele razy byłem świadkiem sytuacji, w których pomimo braku pod względem ekonomicznym argumentów przeprowadzenia klasycznego spotkania, sesja wideokonferencyjna nie była brana pod uwagę. Aktualnie spotkania on-line stały się praktycznie jedynym sposobem komunikacji. Wzrost sprzedaży kamer internetowych oraz prostych zestawów wideokonferencyjnych o ponad 500% w stosunku do analogicznego okresu sprzed pandemii tylko potwierdza tą tendencję. Użytkownicy w pierwszych miesiącach skupiali się na rozwiązaniach najtańszych – były to często stacje robocze z wbudowaną kamerą.

Tego typu narzędzia, niestety, poza ceną, nie miały do zaoferowania zbyt wiele i szybko okazywało się, że konieczny jest zakup dedykowanego systemu konferencyjnego.

54

| # 336 ITReseller

W UBIEGŁYM ROKU ZNOWELIZOWALIŚMY USTAWĘ O WPIERANIU ROZWOJU USŁUG I SIECI TELEKOMUNIKACYJNYCH (TAK ZWANĄ INWESTYCJA MEGAUSTAWĘ), KTÓRA W ZAAWANSOWANY SYSTEM WYELIMINOWAŁA WYPOSAŻONY WIELOLETNIE BARIERY W PROFESJONALNY INWESTYCYJNE WIELKOFORMATOWY W TELEKOMUNIKACJI. EKRAN LEDSIĘ POZWOLI UDAŁO NAM RÓWNIEŻ NA BEZAWARYJNĄ, ZHARMONIZOWAĆ DŁUGOLETNIĄ POZIOMY PEM,PRACĘ CZYLI – EKRANY LED POLA LIMITÓW NATĘŻENIA CHARAKTERYZUJĄ SIĘ ELEKTROMAGNETYCZNEGO, ŚREDNIM CZASEM KTÓRE SIĘGAŁY JESZCZE EKSPLOATACJI NA POZIOMIE CZASÓW RADZIECKICH 100.000 GODZIN, JEST TO I BYŁY NAJWIĘKSZYM PONAD DWA RAZY DŁUŻSZY HAMULCEM ROZWOJU SIECI CZAS W PORÓWNANIU MOBILNEJ. PRZYGOTOWANIA DO MONITORÓW LFD. DO AUKCJI SĄ W TOKU – Cyprian Dominiak OPERATORZY ZNAJĄ JUŻ Dyrektor Działu AV / DS WSTĘPNY KSZTAŁT STATIM INTEGRATOR DOKUMENTACJI AUKCYJNEJ, KTÓRA JEST W TRAKCIE Profesjonalny system wideokonferenKONSULTACJI. cyjny pozwala na efektywną współpracę między pracownikami, partnerami biznesowymi i klientami. Aby jednak taka współpraca przebiegała sprawnie i komfortowo sprzęt wideokonferencyjny musi spełniać pewne kryteria. Należy przede wszystkim pamiętać, że spora część otrzymywanych przez nas informacji odbierana jest w sposób niewerbalny. Im wyższa jest jakość sesji, tym takich informacji otrzymujemy więcej.

Największe wyzwanie stanowią spotka-

nia grupowe, gdzie zarówno ilość osób w sali konferencyjnej oraz połączonych on-line to 5 lub więcej. W tym przypadku każdy element systemu powinien być na to przygotowany.

System audio – kluczowym elementem jest mikrofon lub grupa mikrofonów, które zapewnią transmisję głosu każdego uczestnika na takim samym wysokim poziomie, zadbają o wyciszenie niepotrzebnych szumów i sprzężeń. Zaawansowane systemy wideokonferencyjne pozwalają na podłączenie kilku kierunkowych mikrofonów, które obsłużą nawet 30 osobową salę konferencyjną.

Kolejnym kluczowym elementem jest kamera – to przede wszystkim ona odpowiada za jakość i ergonomię prowadzonego spotkania. Aktualnie dostępne są kamery adaptacyjne, automatycznie dostosowujące się do liczby uczestników, z aktywnym autofocusem oraz zoomem.

Powyższe elementy zapewniają wysoki poziom transmisji, pozwolą na realizacje spotkania o wrażeniach maksymalnie zbliżonych do rzeczywistego.

Równie ważnym, jeśli nie najważniejszym elementem całego systemu pod względem ergonomii i reprodukcji obrazu jest ekran multimedialny. Od jego wielkości i jakości zależy to w jakim stopniu będziemy mieli wrażenie uczestniczenia w realnym spotkaniu.

Wyświetlacze wielkoformatowe, w tym przede wszystkim ekrany zbudowane z modułów LED wysokiej rozdzielczości cieszą się ogromną popularnością. Zapewniają nieskazitelny obraz o wysokiej jasności i kontraście. Mają matową powierzchnię dzięki czemu nie odbijają się w nich okna lub elementy wyposażenia

WYWIADY I OPINIE

W

atchGuard Technologies to światowy lider

w

sali konferencyjnej. Naszym najnowszym produktem przygotowanym z myślą o profesjonalnych systemach wideokonferencyjnych są moduły xLEDpro z serii Conference. Modułowa budowa, ultra cienka konstrukcja na bazie aluminiowych kabinetów, energooszczędność, wysoka jasność, szerokie kąty widzenia to główne parametry naszego flagowego produktu.

Inwestycja w zaawansowany system wyposażony w profesjonalny wielkoformatowy ekran LED pozwoli na bezawaryjną, długoletnią pracę – ekrany LED charakteryzują się średnim czasem eksploatacji na poziomie 100.000 godzin, jest to ponad dwa razy dłuższy czas w porównaniu do monitorów LFD. Z perspektywy firmy specjalizującej się w obrazie – na co powinny zwracać uwagę firmy w swojej komunikacji wizualnej? Jakie nośniki obrazu sprawdzą się najlepiej np. w przestrzeni pu-

blicznej, które skutecznie przyciągają wzrok potencjalnego klienta?

Przestrzeń publiczna to dla Statim Integrator przede wszystkim Retail. Od ponad 9 lat specjalizujemy się w kompleksowym wyposażeniu multimedialnym sklepów i galerii handlowych. Cykl życia salonu sprzedaży w Polsce to minimum 5 lat – to znaczy, że w cyklicznym okresie stajemy przed wyzwaniem przygotowania nowej koncepcji wyposażenia. Aktualnie naszym głównym produktem dla sektora handlowego są promowane pod własną marką xLEDpro ekrany LED z 5 letnią gwarancją.

Moduły xLEDpro charakteryzują się ultra cienką konstrukcją, modułowa budową na niespotykanym do tej pory poziomie oraz najwyższymi parametrami obrazu zapewniając wierne odwzorowanie kolorów. Posiadamy własną flotę samochodów dostawczych oraz serwisowych, wykwalifikowani technicy są w stanie naprawić każdą usterkę

w miejscu instalacji,wartością skracając tym samym dodaną do minimum czas naprawy. To (VAD – Value wszystko czyni moduły LED xLEDpro Added Distribution) idealnym w produktem dla sektora Retail.

Dzięki profesjonalnemu podejściu jesteśmy w stanie z powodzeniem wdrażać nasze rozwiązania i produkty w najodleglejszych zakątkach Europy. W obecnym roku, pomimo nadzwyczaj trudnej sytuacji związanej z rozprzestrzeniająca się pandemią rozpoczęliśmy współpracę z nowymi Klientami, którzy swoim zasięgiem obejmują niemalże wszystkie kraje EU. Pochwalić się także możemy kontynuacją wdrożeń dla naszych wieloletnich Klientów, takich jak Reserved, House, Cropp, Mohito, Tubądzin, Grupa ITI. n

u Skomentuj, polub lub udostępnij!

Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl

ITReseller # 336 |

55

WYPROWADZAMY SKLEP NA ZEWNĄTRZ Marcin Sas, Key Account Manager, Samsung Electronics Polska, opowiada o wyróżnionym nagrodą IT Champion 2020, wdrożeniu systemu Digital Singage w sieci drogerii Rossmann.

S

ieć drogerii Rossmann działa w Polsce od 1993 r. Od początku stawia na nowości, trzyma rękę na pulsie innowacji i technologii. Mogą to być na przykład nowatorskie rozwiązania pro-ekologiczne, jak dozowniki z domowymi środkami czystości np. mydłem czy płynem do zmywania naczyń, z których klienci mogą przelewać je do swoich wielorazowych butelek. Innym obszarem budującym pozytywne doświadczenia klientów jest komunikacja.

W 2019 firma zainwestowała w instalacje ekranów LCD Samsung. We wszystkich placówkach stały się one podstawowymi nośnikami komunikacji z klientami.

– To największe w Europie wdrożenie wyposażenia witryn. Projekt obejmuje wyposażenie wszystkich sklepów sieci Rossmann w 2 ekrany w witrynie i jeden dotykowy w pomieszczeniu socjalnym. Celem jest ściągnięcie klientów do sklepu, wyjście poza sklep. Osoby idące galerią handlową lub ulicą zobaczą wyświetlany na monitorze komunikat i pomyślą na przykład „o moja pasta do zębów w lepszej cenie”. To tworzenie nowych szans sprzedażowych, a dodatkowo dostawcy i producenci mogą prezentować swoje treści klientom Rossmanna – wyjaśnia Marcin Sas, Key Account Manager, Samsung Electronics Polska.

Projekt „ekranowy” w Rossmann składa się z dwóch elementów. Pierwszy to ekrany w witrynie. Zastosowane zostały w galeriach handlowych (55” ekrany serii QHR o jasności 700nit), w sklepach przy ulicy, wystawionych na światło dzienne (specjalistyczne i unikatowe na rynku ekrany serii OMN (46” oraz 55”) o jasności aż 4000nit.). Dzięki zastosowaniu takiej jasności przy jednoczesnym

56

| # 336 ITReseller

Specyfika ekranów „FLAGOWA DROGERIA W UBIEGŁYM ROKU PRZYSZŁOŚCI WYZNACZYŁA ZNOWELIZOWALIŚMY STANDARDY USTAWĘ W KOMUNIKACJI O WPIERANIU Z KLIENTAMI W OBSŁUDZE ROZWOJU USŁUG I SIECI KLIENTA. TO KONCEPCJA TELEKOMUNIKACYJNYCH POLEGAJĄCA NA (TAK ZWANĄ POŁĄCZENIU MEGAUSTAWĘ), KTÓRA MINIMALISTYCZNEGO WYELIMINOWAŁA DESIGNU Z TECHNOLOGIĄ.

WIELOLETNIE BARIERY TO NOWE PODEJŚCIE DO INWESTYCYJNE PROJEKTOWANIA PLACÓWEK W TELEKOMUNIKACJI. ŁĄCZĄCYCH EKOLOGIĘ UDAŁO NAM SIĘ RÓWNIEŻ Z DBAŁOŚCIĄ O POZYTYWNE ZHARMONIZOWAĆ DOŚWIADCZENIA ZAKUPOWE POZIOMY PEM, CZYLI KLIENTÓW.” LIMITÓW NATĘŻENIA POLA ELEKTROMAGNETYCZNEGO, Marcin Sas Key Account Manager KTÓRE SIĘGAŁY JESZCZE Samsung Electronics Polska CZASÓW RADZIECKICH I BYŁY NAJWIĘKSZYM HAMULCEM ROZWOJU SIECI MOBILNEJ. PRZYGOTOWANIA wzmocnieniu chłodzenia i filtrowi polaDO AUKCJI SĄ W TOKU – ryzacyjnemu światło słoneczne OPERATORZY ZNAJĄuderzająJUŻ WSTĘPNY ce prosto w ekran nie KSZTAŁT jest w stanie zabuDOKUMENTACJI rzyć odbioru wyświetlanego kontentu.

AUKCYJNEJ, Drugi obszar wdrożeniaKTÓRA to 32” ekrany JEST W TRAKCIE dotykowe serii QMR-T – przeznaczone KONSULTACJI. na zaplecze sklepowe, służące jako narzędzie dla pracowników, umożliwiające m.in. dostęp do specjalnie stworzonego dla tych urządzeń intranetu, w którym mogą m.in. składać wnioski urlopowe , dostawać informacje o zatowarowaniu półek i inne komunikaty. Pandemia poszerzyła zakres interakcji o informacje o zasadach zachowania higieny.

Zastosowana technologia LED oferuje najwyższą jakość i rozdzielczość oraz wysoką żywotność dochodzącą do 100 tys. godzin, czyli blisko 11 lat nieprzerwanego działania.

W pierwszym etapie Rossmann wprowadził 1,5 tys. ekranów, w drugim ponad 2 tys., co daje w sumie 3,5 tys. ekranów zarządzanych centralnie przy pomocy oprogramowania MagicINFO, które daje 100 proc. kontroli nad ekranem. Co ważne monitorem można sterować tak jak telewizorem z pilota. Wbudowany player pozwala na odczyt bezpośredni z monitora. To co widzimy na ekranie wyświetlane jest u klientom.

55-calowy monitor okienny serii QHR służy do promowania treści w każdym oknie sklepowym z wyjątkową przejrzystością. Ultra wysoka jasność podkreśla treść, niezależnie od warunków oświetlenia. Smukły i nowoczesny design, który płynnie integruje się z każdym oknem wyświetlacza.

Z kolei seria OMN firmy Samsung została zaprojektowana z myślą o wyświetlaniu witryn sklepowych. Wyświetla wyraźne, jasne obrazy, które przyciągają i angażują odbiorców, zwiększając prawdopodobieństwo wizyty w sklepie.

Dzięki jasności 4000 nitów i wysokiemu współczynnikowi kontrastu 5000: 1 wyświetlacz serii OMN pozostaje jasny i wyraźny, zapewniając niezrównany obraz, który przyciągnie uwagę potencjalnych klientów - nawet w bezpośrednim świetle słonecznym.

Seria OMN zapewnia wciągającą zawartość dzięki niezwykle smukłej głębokości 54,5 mm. Kompaktowy rozmiar sprawia, że ekspozytor jest naturalnym przedłużeniem sklepu.

Wbudowany odtwarzacz MagicINFO Player S6 z serii OMN, wspierany przez potężny system operacyjny TIZEN, zwięk­sza ogólną wydajność wyświetlacza,

WYWIADY I OPINIE

W

atchGuard Technologies to światowy lider

w

umożliwiając łatwe zarządzanie zawartością i zapewniając płynne przenoszenie i odtwarzanie treści.

Seria OMN zapewnia energooszczędność, zużywając mniej energii niż kon­wencjonalne wyświetlacze, zapew­ nia­jąc jednocześnie doskonały obraz i spektakularną wydajność. W rezultacie sprzedawcy detaliczni są wyposażeni w doskonały, bardziej angażujący wyś ­wietlacz, który zapewnia większą kontrolę nad kosztami.

Trzecia rodzina QMR-T, wykorzystywana w Rossmannie do wewnętrznej komunikacji, zwiększa zaangażowanie pracowników.

Wyświetlacze QMR-T maksymalizują wrażenia dotykowe dzięki wbudowanemu, wydajnemu odtwarzaczowi multimedialnemu opartemu na Tizen.

Konstrukcja typu „wszystko w jednym”‚ eliminuje potrzebę stosowania zewnętrznego odtwarzacza multimedialnego.

Seria QMR-T zapewnia lepszą widoczność dzięki nieoślepiającemu szkłu, które usuwa odbicia.

Całość zarządzania jest z platformy Magic Info, która pozwala skutecznie zarządzać infrastrukturą ekranów od stro-

ny hardware (kontrola, serwis zdalny, monitoring) oraz planować wyświetlanie kontentu. Cały system zainstalowany jest w środowisku IT Rossmanna, a jego intuicyjność spowodowała, że klient podjął decyzje, że bez problemu będzie sam obsługiwać system i go serwisować.

Platforma MagicINFO pozwala firmom wygodnie tworzyć treści, ustalać harmonogram oraz wyświetlać je w całej sieci urządzeń digital signage. To potężne rozwiązanie obejmuje trzy główne komponenty: MagicINFO Author, Server oraz Player. Oprogramowanie MagicINFO Author oferuje skuteczne narzędzia do formatowania, jak również prosty w obsłudze interfejs do tworzenia treści. Serwer typu „All in One” służy do zarządzania treścią, ustalania harmonogramu i sporządzania list odtwarzania na połączonych wyświetlaczach.

Natomiast Player umożliwia prezentację treści bez potrzeby korzystania z zewnętrznego odtwarzacza multimediów czy dedykowanego komputera PC.

Innowacyjne standardy – Projekt jest rozwijany przez sieć Rossman. W tym roku 100 proc. skle-

pów będzie wyposażonych w dwa ekrany w witrynach – informuje Marcin Sas. Drogeria w Łódzkiej Manufakturze , jako sklep flagowy z najnowszymi rozwiązaniami, wskazuje kierunek rozwoju. Widać, że jest przestrzeń do rozwoju usług wartością digitaldodaną signage.

W swoim (VAD – Value flagowym sklepieAdded Rossmann zainstalował odrębDistribution) ne kategorie nośników – takie jak ekran w Samsung LED, ściana złożona z videowall czy witrynowe ekrany 75”. Te wszystkie nośniki również zostały dołączone do serwera Magic Info.

– Flagowa drogeria przyszłości wyznaczyła standardy w komunikacji z klientami w obsłudze klienta. To koncepcja polegająca na połączeniu minimalistycznego designu z technologią.

To nowe podejście do projektowania placówek łączących ekologię z dbałością o pozytywne doświadczenia zakupowe klientów – podsumowuje Marcin Sas. n

u Skomentuj, polub lub udostępnij!

Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl

ITReseller # 336 |

57

WYWIADY I OPINIE

#ABYRAZEM WYJĄTKOWA AKCJA GRUPY AB S.A.

Akcja #AByrazem, rozpoczęta wiosną 2020 roku to znakomity przykład społecznej odpowiedzialności biznesu. Nagrodziliśmy te działania statuetką IT Champion 2020.

I to właśnie na temat tej akcji rozmawiałem z Prezesem Zarządu AB S.A., Andrzejem Przybyło.

Idea CSR wciąż nie zawsze znajduje pełne zrozumienie zarówno po stronie biznesu jak i w oczach tzw. przeciętnego Kowalskiego. Na szczęście widać, że to zmienia się w ostatnim czasie. Przeprowadzona przez AB S.A. akcja #AByrazem okazała się już spektakularnym działaniem. Czy byłby Pan w stanie przybliżyć naszym czytelnikom na czym polega i kto był pomysłodawcą?

Pomysł na akcję #AByrazem narodził się jednocześnie u różnych osób w naszym zespole. Widzieliśmy, co dzieje się we Włoszech, jakie dramaty tam się rozgrywają. Było jasne, że to tylko kwestia czasu, kiedy COVID trafi też do Polski. Nie mogliśmy stać z boku i tylko się przyglądać. Służba zdrowia na całym świecie stanęła przed kolosalnym wyzwaniem. Uznaliśmy, że trzeba pomóc.

Tam, gdzie zwolniły się moce przerobowe z powodu zdalnej pracy, pojawiła się szansa na innego rodzaju działania.

I właśnie z taką inicjatywą przyszli do mnie pracownicy. Było to właśnie to, co sam chciałem też wdrożyć.

Firmowa telepatia?

Coś takiego. Firmowe wartości, firmowe myślenie. Przystąpiliśmy więc do planowania i działania. Wszystko odbywało się spontanicznie, z pełną energią, z narzuconymi sobie przez wszystkich zakresami odpowiedzialności. Działanie było szczere, oddolne, niewymuszone, a więc i wysoce zmotywowane. To ogromna wartość.

Udało się też nakłonić do współpracy producentów, prawda?

Tak. To było bardzo przyjemne doświadczenie, bo mieliśmy bardzo mocny odzew z ich strony. Tam gdzie mogli pomagać, to pomagali, także udostępniając kontakty. Wtedy nieraz cenniejsze niż pieniądze.

Pieniądze, pieniędzmi, one oczywiście rozwiązują część problemów, ale nie wszystkie, co zresztą było widać w przypadku zamówień publicznych na sprzęt medyczny. Pana firmie udało się zdobyć m.in. respiratory, które wówczas były towarem ekstremalnie wręcz deficytowym. To chyba wszyscy zauważyliśmy po tym, w jak egzotycznych źródła respiratorów szukał sektor publiczny. Tymczasem AB, firma prywatna, była w stanie ten sprzęt znaleźć, zakupić i dostarczyć w ramach akcji #AByrazem. Skąd ten rozdźwięk?

Gdy zaczęliśmy szukać respiratorów miałem pewne deja vu. Zobaczyłem sytuację rodem z moich początków w biznesie – w końcówce PRL-u, kiedy zajmowałem się pracami alpinistycznymi. Wie pan dlaczego?

Ja tamtą epokę pamiętam bardzo słabo.

Gdy upadał stary system miałem 5 lat.

Wówczas problemem nie był brak pieniędzy, ale zdobycie towaru. Nauka zaczerpnięta z tamtego okresu okazała się pomocna. Wiem, że w takich realiach trzeba stawiać na sieć kontaktów, być

bardzo elastycznym, szybkim, zdecydowanym. Przy respiratorach pieniądze oczywiście też były ważne, ale dokładnie tak jak wtedy pieniądza było za dużo, a respiratorów brakowało. W efekcie pewne rzeczy trzeba było robić podobnie jak trzy dekady temu.

Witać to nawet w języku, bo my od początku naszej rozmowy mówimy raczej o „zdobywaniu” respiratorów, a nie o ich „kupowaniu”. Czyli, jak rozumiem, kontakty okazały się na wagę złota. Jak się domyślam trzeba było pewnie pociągnąć za przysłowiowe sznurki w Chinach?

Tu było konieczne niesztampowe myślenie i działanie. W Chinach owszem, znajdują się wytwórcy OEM, produkujący pod różnymi markami, są tam wielkie fabryki. Ale ten kierunek był niesamowicie oblegany, bo to kierunek domyślny.

A inne kraje już wcześniej niż Polska zaczęły doświadczać koronawirusa. Nie było już dostępnego jakościowego sprzętu, obserwowaliśmy bardzo nieeleganckie zachowania w zdobywaniu sprzętu, mówiąc bardzo dyplomatycznie. Można było natomiast kupić w Chinach bardzo dużo sprzętu, który był nieznany. Dla nas to było zbyt ryzykowne. I jak się okazało, intuicja nam pomogła, uratowała przed pochopnymi decyzjami. Wiele firm, które chciały pomóc, a nawet rządy wielu państw niestety popełniły ten błąd, stąd wiele afer – niedziałające testy na COVID, miliony niecertyfikowanych maseczek,

ITReseller # 336 |

59

nieużyteczne respiratory czy inny sprzęt medyczny.

Cała ta sytuacja była też niebezpieczna, bo uwidoczniły się na świecie najgorsze cechy ludzkie, pojawiło się żerowanie na ludzkiej tragedii. Były masowo podrabiane nie tylko certyfikaty, ale i atesty.

My byliśmy więc bardzo ostrożni i konsultowaliśmy się na bieżąco z ekspertami, z medykami. Racjonalnie założyliśmy też, że musimy podjąć wysiłek zbadania rzeczywistych potrzeb służby zdrowia, a nie kupować sprzęt dla samego kupowania, bez gwarancji, że ten sprzęt będzie dobrze służył. Szybko okazało się, że należy szukać sprzętu, który będzie pasował do ekosystemu panującego w danym środowisku. I takiego, który rzeczywiście przyniesie pomoc, a nie stanie się kulą u nogi.

Trochę jak w naszej branży? Różne rozwiązania są lub nie są kompatybilne z innymi?

Podobnie, ale w branży medycznej jest pod tym względem znacznie trudniej.

Oczywiście krótkoterminowo każdy respirator może w jakimś stopniu pomóc.

Ale parametry sprzętu, dostępność części zużywalnych, dostępność serwisu to bardzo ważne aspekty. Podobnie jak zbieżność z istniejącą bazą sprzętu w danym szpitalu. W asortymencie medycznym jest tak niestety, że różne systemy są niekompatybilne. Tam nigdy nie dokonała się taka przemiana rynku i standaryzacja, jaką np. w latach 80. naszej branży zapewnił IBM. Nie ma tego znormalizowani i są bardzo różne końcówki. Pamięta Pan pewnie problemy we Włoszech, gdzie musieli na drukarkach 3D dodrukowywać końcówki, bo producent zażyczył sobie nagle tysiąc euro za sztukę, gdzie koszt realny produkcji to dosłownie eurocenty? Wspomniany serwis, dostępność części zamiennych, obsługa oraz po prostu użyteczność w leczeniu pacjentów to najważniejsze kwestie i jednocześnie nie takie oczywiste przy kupowaniu sprzętu w okresie pandemii. Dzięki ścisłym kontaktom z lekarzami uniknęliśmy nietrafionych zakupów. Szukaliśmy respiratorów nie tylko w Chinach, gdzie, nota bene ceny wzrosły 4-5-krotnie na

60

| # 336 ITReseller

W UBIEGŁYM ROKU ZNOWELIZOWALIŚMY USTAWĘ O WPIERANIU ROZWOJU USŁUG I SIECI TELEKOMUNIKACYJNYCH (TAK ZWANĄ „POMYSŁ NA AKCJĘ MEGAUSTAWĘ), KTÓRA ABYRAZEM NARODZIŁ SIĘ WYELIMINOWAŁA JEDNOCZEŚNIE RÓŻNYCH WIELOLETNIEUBARIERY OSÓB INWESTYCYJNE W NASZYM ZESPOLE. UZNALIŚMY, ŻE TRZEBA W TELEKOMUNIKACJI. POMÓC. PRZYSTĄPILIŚMY UDAŁO NAM SIĘ RÓWNIEŻ WIĘC DO PLANOWANIA ZHARMONIZOWAĆ I DZIAŁANIA. WSZYSTKO POZIOMY PEM, CZYLI ODBYWAŁO SIĘ POLA LIMITÓW NATĘŻENIA SPONTANICZNIE, Z PEŁNĄ ELEKTROMAGNETYCZNEGO, ENERGIĄ, Z NARZUCONYMI KTÓRE SIĘGAŁY JESZCZE SOBIE PRZEZ WSZYSTKICH CZASÓW RADZIECKICH ZAKRESAMI I BYŁY NAJWIĘKSZYM ODPOWIEDZIALNOŚCI. HAMULCEM ROZWOJU SIECI DZIAŁANIE PRZYGOTOWANIA BYŁO SZCZERE, MOBILNEJ. ODDOLNE, NIEWYMUSZONE, DO AUKCJI SĄ W TOKU – A WIĘC I WYSOCE OPERATORZY ZNAJĄ JUŻ ZMOTYWOWANE. WSTĘPNY KSZTAŁT TO OGROMNA WARTOŚĆ.”

DOKUMENTACJI AUKCYJNEJ, KTÓRA Andrzej Przybyło JESTZarządu W TRAKCIE Prezes AB S.A. KONSULTACJI.

fali spekulacji i chaosu. Niektórzy kupowali „respiratory”, które przeznaczone były jedynie dla astmatyków, do zastosowań domowych, które w naturalny sposób zbytnio nie pomagają chorym na COVID-19. Sprzedawcy w Chinach sprzedawali te urządzenia, warte parę tysięcy złotych, za cenę rzędu 170 tys. zł, czyli w cenie wyższej nawet od standardowych cen respiratorów, które są szczytowymi osiągnięciami technologii medycznej w tym obszarze. Ostatecznie udało nam się zdobyć sprzęt światowych producentów. Oczywiście, nie było łatwo, a różni inni kupujący z innych krajów mocno próbowali przekierować dostawy do siebie – dwa razy tak straciliśmy respiratory, które już jechały do Polski.

Finalnie zdobyliśmy w rozsądnej cenie respirator, który był najnowocześniejszym respiratorem w Polsce.

I zdobyliśmy go razem z całym pakietem materiałów zużywalnych, części

zamiennych. Umożliwia bardzo precyzyjne obrazowanie stanu płuc, ma też niezużywalny czujnik tlenu oraz tryb dwupoziomowej wentylacji. Ma też moduł do pomiaru metabolizmu i wyznaczania zapotrzebowania energetycznego pacjenta, czyli pozwala na dobór optymalnej diety. Może być stosowany w leczeniu nie tylko osób dorosłych, ale nawet dla noworodków, co nie jest takie oczywiste przy respiratorach. Zdobyliśmy sprzęt do ratowania najcięższych przypadków, gdzie życie wisi na włosku. Tu słabsze respiratory mogą nie uratować życia. Ten sprzęt będzie codziennie komuś pomagał, nawet wiele lat po obecnej pandemii.

To była duża satysfakcja. Potem poszliśmy za ciosem i dzięki swoim kontaktom szukaliśmy dalej i używaliśmy wszelkiej perswazji, aby zdobywać kolejne respiratory. Wskazywaliśmy też na umykającą firmom medycznym w pandemii kwestię, że warto wykorzystać ten moment na wyposażanie najlepszych polskich szpitali.

Kwestia kompatybilności, o której była mowa wcześniej?

Tak. Kiedyś przecież pandemia się skończy, a sprzęt pozostanie. A obecny już sprzęt w danej placówce otwiera drzwi do kolejnych zakupów. Przecież duże szpitale mają sprzęt warty setki milionów, a nawet ponad miliard złotych. Zdobyliśmy kolejne respiratory. Tym razem sukces nas nieco przygniótł, bo pomimo wszystkich utrudnień, mogłem zdobyć aż sześć sztuk. Tyle, że jako firma giełdowa nie mieliśmy budżetu na wszystkie sztuki – mamy inwestorów i presję na generowanie zysków. AB nie jest moją prywatną firmą, a przecież pozostałych akcjonariuszy darzę wielkim szacunkiem. Dlatego postanowiliśmy wciągnąć w nasze działanie partnerów, bo takiej okazji nie mogliśmy wypuścić z ręki.

Zaczęliśmy natychmiast dzwonić, w pierwszej kolejności do banków, z którymi współpracujemy od lat, mamy dobre relacje. Byłem przekonany, że respiratory rozejdą się na pniu. Pierwsza reakcja była w miarę pozytywna. Okazywało się jednak na przykład, że budżetem

WYWIADY I OPINIE

na tego typu działania CSR zarządza zagraniczna centrala danego banku, lokując środki w tak ekstremalnej sytuacji, jaką jest pandemia koronawirusa, we własnym kraju. Kiedy już wydawało się, że trzeba będzie zrezygnować z części respiratorów, nadszedł przełom. Od wielu lat mamy znakomite relacje biznesowe z BZ WBK, czyli dzisiaj Santander Bankiem. Okazało się, że ten bank również ma swoją oddolną akcję o podobnym charakterze jak nasze #AByrazem, pracownicy sami robili zbiórki w oddziałach wśród siebie i klientów. Mieli też budżet. Dołączyli do naszych działań. Pojawił się też kolejny partner. Wspólnie kupiliśmy wszystkie sześć respiratorów.

Satysfakcja była zatem ogromna, bo nie wypuściliśmy żadnego urządzenia z rąk.

Rozmawiamy o respiratorach, natomiast to nie jest jedyna rzecz, która w ramach akcji #AByrazem została do służby zdrowia przekazana. Tego było dużo więcej, z wielu różnych kategorii. Bardzo dobrze znaliście potrzeby służby zdrowia.

Bardzo dużo pracy zostało włożone w to, aby rozpoznać faktyczne potrzeby i na nie odpowiedzieć. One nie były często takie zupełnie oczywiste. Najbardziej nośne hasła to maseczki, rękawiczki, respi-

ratory… Jednak okazało się, że w pewnym momencie luka już się zapełniła, a zapotrzebowanie zmieniło się. Nawet w szpitalach, które miały dobre zaopatrzenie medyczne, wartością okazały się choćby małe butelki z wodą z tzw. dziubkami dla starszych osób, aby mogły samodzielnie pić – personel medyczny nie był w stanie odpowiednio zająć się nimi w natłoku obowiązków. Pojawiło się też zapotrzebowanie na telefony komórkowe, bo jak Pan wie, oddziały COVID-owe mają pełną izolację. Wielu starszych pacjentów nie miało jednak własnych telefonów. Tutaj pomogły firmy Lenovo i Motorola.

Lenovo włączyło się też do #AByrazem przy okazji notebooków. Bo i takie, nieoczywiste przecież, zapotrzebowanie się pojawiło. Tym razem dla lekarzy w strefach skażonych. Ten wirus potrafi przeżyć długo na niektórych powierzchniach, dlatego wynoszenie laptopa z tych stref jest praktycznie niemożliwe – odkażanie byłoby kłopotliwe, czasochłonne i do tego niekoniecznie skuteczne, bo przecież sprzętu komputerowego nie można zamoczyć. Zorganizowaliśmy więc laptopy do tych stref, aby lekarze mogli normalnie pracować. Inne zapotrzebowanie na laptopy pojawiło się ze strony starszych lekarzy. Spora część personelu medycznego to doświadczone osoby w wieku 60+.

Wówczas wielu z nich, jako podlegający ryzyku, było kierowanych do domów. To lekarze, oni chcieli pomagać, być w kontakcie online ze swoimi kolegami i pacjentami. Byli w stanie nieść pomoc zdalnie, odciążając w niektórych kwestiach młodszych lekarzy pracujących na miejscu. Potrzebne klawiatury i myszki przekazał Logitech. Ogólnie wielu producentów IT nas wspomagało i wspomaga w akcji #AByrazem. Wielu z nich chce jednak pozostać w cieniu, co oczywiście szanujemy. Nikt z nas nie robi przecież takiej akcji dla poklasku. Każdy pomagał w różnym stopniu, mając też różne możliwości. Wszystkim ogromnie dziękujemy, razem możemy bowiem zdziałać dużo więcej dobrych rzeczy.

Dzięki temu, że mamy w naszej grupie spółkę Rekman, mogliśmy pomóc też dzieciom na oddziałach szpitalnych, dając im mnóstwo zabawek, aby lepiej przeszły ten trudny czas.

Nasza załoga była w kontakcie codziennym z placówkami walczącymi z COVIDem. Dowoziliśmy różne rzeczy, czasami nawet specjalne artykuły spożywcze. Dowiedzieliśmy się o każdej nieoczywistej kwestii od ludzi z pierwszej linii frontu walki z pandemią. Proszę zauważyć, że wieli pracowników szeroko rozumianej ochrony zdrowia, w tym np.

ITReseller # 336 |

61

stacji pogotowia, decydowało się na samoizolację. Bali się o swoje rodziny.

Część postanowiła dosłownie żyć w pracy - nocować, spać, pracować i funkcjonować na miejscu. Potrzeby były więc życiowe: kuchenki mikrofalowe, lodówki, zmywarki, czajniki. Cały ten sprzęt pozwalający dać jakąś namiastkę normalnego życia. W placówkach służby zdrowia pracują pełni poświęcenia ludzie i trzeba było im pomóc, wspierać ich. Ruszyliśmy z dostarczaniem małego i dużego AGD, przy czym również mieliśmy duże wsparcie producentów.

Kto w szczególności włączył się w akcję AGD? Wymienić na pewno trzeba takie firmy jak Sharp, Whirlpool, Gorenje, Toshiba, Brita, Megabajt i Winix. Firm było oczywiście dużo więcej. Dzięki temu udało się dużo zrobić. Dostarczyliśmy setki sztuk sprzętu AGD po całej Polsce, do takich dalekich miejsc jak Międzyzdroje/Świnoujście, a w drugą stronę aż za Bochnię.

To naprawdę duża satysfakcja. Mieliśmy bardzo dużo podziękowań ze strony dyrekcji SOR-ów, stacji pogotowia, DPS-ów czy samych pracowników służby zdrowia. Znakomicie jest widzieć pozytywny odzew na swoje działania.

Jaka była skala darowizn sprzętu AGD? Skala przerosła nasze pierwotne oczekiwania. Wysłaliśmy setki sztuk sprzętu AGD, a darowizny były tak duże, że musieliśmy organizować dedykowane transporty.

Ile osób ze strony AB wzięło udział w tym projekcie?

Ponad 100 osób włączyło się operacyjnie do tworzenia akcji #AByrazem. Mówiliśmy o załatwianiu rzeczy czy porozumiewaniu się z producentami – to oczywiste. Ale potrzebna była też logistyka, bo musieliśmy sami dowozić i instalować sprzęt, inaczej by to nie zadziałało.

Ekipa jeździła więc po Polsce. Są też formalności, których jest przy takich działaniach dużo. Tak wiele osób się zaangażowało, dlatego mocno ucieszyła nas nagroda państwa redakcji. Dla nas wszystkich, dla całego zespołu AB to jed-

62

| # 336 ITReseller

W UBIEGŁYM ROKU ZNOWELIZOWALIŚMY USTAWĘ O WPIERANIU ROZWOJU USŁUG I SIECI TELEKOMUNIKACYJNYCH (TAK ZWANĄ „OCZYWIŚCIE. NASZ PLAN MEGAUSTAWĘ), KTÓRA OD POCZĄTKU BYŁ TAKI, WYELIMINOWAŁA ŻE CHCIELIŚMYBARIERY POMÓC WIELOLETNIE DOBRZE, A NIE SZYBKO. INWESTYCYJNE CHCIELIŚMY I CHCEMY W TELEKOMUNIKACJI. COŚ UDAŁOZROBIĆ NAM SIĘ RÓWNIEŻ POŻYTECZNEGO, ZHARMONIZOWAĆ A NIE WIDOWISKOWEGO. POZIOMY PEM, CZYLI WIELE NATĘŻENIA FIRM POSZŁO LIMITÓW POLA W MEDIALNY HAŁAS, ELEKTROMAGNETYCZNEGO, UBIERANIE MARKETINGOWE. KTÓRE SIĘGAŁY JESZCZE ALE TO NIE RADZIECKICH BYŁ I NIE JEST CZASÓW NASZ JESTEŚMY I BYŁYCEL. NAJWIĘKSZYM W TRAKCIE ROZWOJU PLANOWANIA, HAMULCEM SIECI CO ZROBIĆ NA PRZYSZŁY MOBILNEJ. PRZYGOTOWANIA ROK. WIEM DO AUKCJI SĄJEDNO, W TOKU – NA PEWNO BĘDZIEMY OPERATORZY ZNAJĄ JUŻ WSPIERALI WALKĘ WSTĘPNY KSZTAŁT Z PANDEMIĄ.

DOKUMENTACJI AUKCYJNEJ, KTÓRA Andrzej Przybyło JESTZarządu W TRAKCIE Prezes AB S.A. KONSULTACJI.

na z najważniejszych nagród, jakie dostaliśmy w swojej historii!

To było kilka miesięcy temu, i wtedy ta sytuacja też była nieco inna. Wówczas się wydawało, że już jest dramatycznie, ale w porównaniu obecną skalą, nie tylko w Polsce ale w ogóle na świecie, to był jeszcze stan rzeczy dosyć łagodny.

Dzisiaj zachorowań jest wielokrotnie więcej. Główne braki dziś to nie sprzęt, a personel - to problem, którego się nie da szybko rozwiązać. Czy pojawiają się wciąż ze strony placówek, z którymi Państwo współpracowaliście, że coś jest jeszcze potrzebne, są jakieś zapotrzebowania sprzętowe?

Oczywiście! Dlatego #AByrazem cały czas jest aktywne i pomaga. W ostatnich tygodniach dokonaliśmy kolejnych darowizn. Warto jednak zaznaczyć, że szpitale niekoniecznie oczekują od nas bezpośredniego wykładania gotówki, ale

częściej pomocy w rozwiązaniu konkretatchGuard Technologies nych kwestii.

Bo AB jest silne w wielu to światowy lider siłą swoobszarach, ale jest silne również w ich partnerów.

Dobrym przykładem jest kwestia druku. Tu udało się pomóc w kontakcie z HP, którego to producenta urządzenia trafiły właśnie do szpitali.

Zapotrzebowanie stale się zmienia. Sygnał, który płynie od naszych zaprzyjaźnionych placówek jest taki, że w tej chwili nie potrzebują respiratorów. Wąskie gardła dziś to np. bronchofiberoskopy, wideolaryngoskopy czy urządzenia USG, które są w najczęściej w pojedynczych egzemplarzach. A to oznacza, że po każdym użyciu w strefie skażonej muszą być mozolnie odkażane. To jest zupełna strata zasobów, strata czasu, niemożność pomagania pacjentom. A do tego nie ma gwarancji, że transmisji wirusa na innych pacjentów nie będzie. Dlatego takich sprzętów potrzeba więcej. I je właśnie też organizujemy.

W

Końca pandemii jakoś nie widać i muszę zapytać o perspektywę na rok 2021.

To pewne, że skutki pandemii jeszcze nas dotkną. Czy AB zamierza pomagać również w przyszłym roku?

Oczywiście. Nasz plan od początku był taki, że chcieliśmy pomóc dobrze, a nie wartością szybko.

Chcieliśmy i chcemy dodaną (VAD – Value zrobić coś pożytecznego, a nie widowiskoweAdded Distribution) go. Wiele w firm poszło w medialny hałas, ubieranie marketingowe. Ale to nie był i nie jest nasz cel. W najczarniejszych myślach nie sądziłem, że będziemy mieli nawet po 30 tys. zakażeń dziennie. Jesteśmy w trakcie planowania, co zrobić na przyszły rok. Wiem jedno, na pewno będziemy wspierali walkę z pandemią.

Mamy jednocześnie wielką nadzieję, że szczepienia przeciwko koronawirusowi rozwiążą problem i być może właśnie w roku 2021 będziemy mogli już finalnie podsumować akcję #AByrazem. Życzę zatem nam wszystkim, aby pandemia jak najszybciej się skończyła. n

u Skomentuj, polub lub udostępnij!

Artykuł dostępny w wersji cyfrowej na www.itreseller.pl