Rivendite D I G I TA L T R A N S F O R M AT I O N
Lezione di lingua per B2B e B2C
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tantissimi acronimi che ci offre il mondo del business spesso ci portano a confondere le idee. B2B e B2C sono un ottimo esempio e anche se la differenza tra i due può sembrare sottile e la rivoluzione digitale tenta di confonderne ulteriormente i confini, in realtà le regole del gioco cambiano, specialmente quando si parla di strategie di marketing. Questo articolo vuole fare chiarezza, cercando di definire il significato di questi termini e le principali differenze che ci sono tra chi opera nel B2C e B2B. Due approcci diversi, per la natura dei servizi offerti, per il tipo di relazioni che si instaurano, per la tipologia di target a cui si rivolgono. Per Business to Business (B2B) si intende lo scambio commerciale tra aziende. Il Business to Consumer (B2C) è la vendita diretta al consumatore finale. Ne consegue, quindi, che rivolgersi alle aziende o ai consumatori significa adottare contenuti, linguaggi, canali di comunicazione completamente diversi: le aziende acquistano e valutano i prodotti in modo diverso dai privati e gli strumenti di marketing da utilizzare ne devono tenere conto. Decision maker Il cliente B2B è diverso da quello B2C: qui non abbiamo un singolo, ma abbiamo un’azienda. Ci si troverà, quindi, a comunicare con un responsabile acquisti, con un retailer, con un artigiano, con un produttore di manufatti, insomma con un decision maker che può van-
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tare un certo background professionale e delle solide competenze tecniche. Nel B2B le scelte si basano su logiche razionali e non si dovrà puntare alla sfera emotiva, ma a quella razionale. L’acquirente non compra per sé stesso, ma per conto dell’impresa. Il suo comportamento non è di tipo personale, ma è finalizzato al conseguimento degli obiettivi dell’impresa. La complessità delle esigenze dell’acquirente o dei prodotti forniti nel B2B, spesso implica lo sviluppo di forme di collaborazione con il fornitore che perdurano nel tempo. Nel B2B, inoltre, bisognerà fare i conti con una platea di potenziali clienti ben più ristretta rispetto al B2C, scegliendo un pubblico altamente profilato, caratterizzato da proprie peculiarità che richiedono approcci differenziati. Formalità In ambito industriale la comunicazione è più formale, improntata su un dialogo alla pari tra esperti, con linguaggi tecnici e descrizioni dettagliate di prodotti e servizi. Si cerca di comunicare la funzionalità del prodotto e di promuovere la propria azienda rispetto ai competitor. Si tratta di una comunicazione orientata al cliente con offerte e profili personalizzati. Spesso, vengono enfatizzati i vantaggi commerciali e le soluzioni tecniche con tanto di dati a supporto. Nel B2C si cerca un modo semplice per comunicare e portare il cliente a effettuare l’acquisto. Viene enfatizzata la gra-
tificazione istantanea e i benefici del prodotto. Si tratta di una comunicazione stimolante ed emotiva. Il linguaggio usato è semplice per essere memorizzato. In conclusione, comprendere che il consumatore finale e l’azienda vedono e vivono l’acquisto in maniera totalmente differente permetterà di ottimizzare il processo di creazione del valore che sta alla base di ogni strategia di marketing. Ricordiamoci, tuttavia, che la domanda industriale non esiste in maniera autonoma, ma si determina in funzione della domanda delle altre aziende clienti e quindi in funzione della domanda da parte del consumatore finale. È pertanto indispensabile la necessità da parte delle imprese di porre estrema attenzione anche a tutti quei fenomeni che si verificano nei mercati posti a valle delle attività dei clienti. Chi opera in edilizia, in modo particolare nel mercato del micro-recupero, in cui spesso il decisore d’acquisto è la «signora Maria», dovrà tenere conto di queste differenze utilizzando l’approccio più appropriato, riuscendo comunque a comunicare contemporaneamente sia con le imprese sia con il cliente finale. di Michele Ripepi Laurea in Economia. Master in Organizzazione Aziendale e in Marketing Management. Docente di Marketing Industriale e di imprenditorialità in Fondazioni JobsAcademy. Docente a contratto di Marketing, Comunicazione e Organizzazione Aziendale in Fondazione Et Labora. Ventennale esperienza in realtà industriali, tra cui nel Gruppo Italcementi dove ha ricoperto ruoli di marketing e business development sia nazionale sia internazionale. Collabora con aziende nei campi del marketing B2B, della internazionalizzazione e nella definizione di processi di pianificazione strategica e piani operativi.
M a r z o
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