A&E 03/2021

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MODÈLE D’AGENCE: LE FUTUR DU COMMERCE AUTOMBILE Un véritable modèle d’agence peut servir de base à un «nouveau modèle commercial de vente d’automobiles» durable. Que faut-il pour que le modèle de l’agence fonctionne et qu’est-ce que le commerce automobile y gagne?

Texte: Walter Missing, AUTOHAUS

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eaucoup de discussions restent encore ouvertes sur le thème du véritable modèle d’agence et des circonstances qui l’entourent. Jusqu’à présent, le débat sur ce sujet brûlant est parti du principe que les autres conditions-cadres fondamentales des relations actuelles entre constructeurs et distributeurs allaient rester constantes si on introduit un véritable modèle d’agence. Cette approche spéculative ne tient pourtant pas la route, dans la mesure où, vu les progrès de la numérisation, les nouvelles formes de mobilité et l’évolution du comportement des

Les progrès de la numérisation entraînent également un changement des canaux de distribution.

clients - pour ne citer qu’eux - pas une seule pierre de l’édifice des ventes de notre industrie ne restera debout au cours des prochaines années.

Perspective plus large Pour trouver une réponse claire à la question cruciale: «le modèle de la véritable agence est-il la base systémique appropriée pour amorcer un véritable nouveau départ dans l’industrie et pour répondre aux futures exigences imposées à la distribution?», on a donc besoin d’une perspective plus large. La discussion ne doit pas porter sur la question de savoir qui - du constructeur ou du

commerçant - est en mesure de tirer le plus grand profit des circonstances individuelles. Il faut plutôt mettre l’accent sur ce qui doit fondamentalement changer et s’améliorer dans la coopération entre constructeurs et revendeurs - et donc dans le modèle commercial dans son ensemble dans le cadre de la mise en œuvre d’un véritable modèle d’agence. À cet égard, le facteur décisif est la manière dont les ventes automobiles peuvent se positionner de manière plus numérique et plus vitale à un moment où les clients affichent un comportement et des habitudes complètement différents de ceux du passé. Car ce n’est qu’alors que pourra être mis à profit le potentiel d’amélioration qui existe sans aucun doute dans les ventes.

Statu quo Dans l’intervalle, il devrait être évident, même pour les derniers résistants, que le modèle commercial actuel n’est plus en mesure de répondre aux exigences principales comme, notamment, assurer la rentabilité du commerce. Cela s’applique tant au système classique