Italia Publishers 02/2021 by Density

Italia Publishers - Anno XXXIII - n° 02/2021 - Prezzo euro 10,00 - Iscrizione al ROC n° 26062 del 23/11/2015 Poste Italiane SpA - Spedizione in Abbonamento Postale - D.L. 353/2003 (convertito in Legge 27/02/2004 n° 46) art. 1, comma 1, LOM/MI

STRATEGIE

Stiefel: da editore di mappe a big del grande formato, con tre generazioni di swissQprint STRATEGIE

Da 12 anni, con 5 generazioni di HP Latex, Colorby cresce nella grafica e nel packaging IDEE PER CRESCERE

Come aumentare il fatturato raccontando quali prodotti e servizi vendi

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sommario 02

EDITORIALE

5 | Diversificare, per non restare a bocca asciutta

NEWS

6 | Novità dai player del mercato digitale

STRATEGIE

14 | Stiefel: da editore di mappe a big del grande

formato, con tre generazioni di swissQprint 18 | Idealgraphics amplia l’offerta nel retail e negli

eventi grazie alla stampa diretta su tessuto

26 | Da 12 anni, con 5 generazioni di HP Latex,

Colorby cresce nella grafica e nel packaging 32 | Per swissQprint l’affidabilità di una stampante

inizia dalla messa a punto degli inchiostri 34 | Promoservice sceglie stampa sublimatica

ed energia green per una crescita sostenibile

IDEE PER CRESCERE 38 | Perché ha senso combinare le tecnologie digitali

per la stampa e il taglio in piano 42 | Come aumentare il fatturato raccontando ai tuoi

clienti quali prodotti e servizi vendi 46 | Smart working: soluzione forzata o possibilità

per un cambiamento duraturo?

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Italia Publishers – Anno XXXIII – n° 02 2021 Registrazione: Tribunale di Milano n. 74 del 12/2/94 Iscrizione al ROC n° 26062 del 23/11/2015 Direttore editoriale Lorenzo Villa

Direttore responsabile Gabriele Lo Surdo

Collaboratori Alessandro Bosco Davide Medri Matthew Parker

Copertina Sara Ciprandi

Pubblicità marketing@densitymedia.com Stampa Grafiche Antiga

Postalizzazione ET System

Prezzo: € 10,00. Arretrati: € 20,00. Abbonamento a otto numeri: € 70,00 (Italia) / € 140,00 (estero). Ufficio abbonamenti: abbonamenti@densitymedia.com.

Italia Publishers è una rivista che rispetta l’ambiente. Per produrla, utilizziamo energia proveniente da fonti rinnovabili e carte certificate FSC®. Per spedirla, utilizziamo film in materiale compostabile. Editore Denstiy srl, Via Thaon di Revel 21, 20159 Milano P.IVA 03454220124

EUROPEAN DIGITAL PRESS ASSOCIATION

drupa content contributor

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Testata sottoposta a certificazione di tiratura e diffusione media, in conformità al regolamento CSST, per il periodo 01/01/2020 – 31/12/2020. Certificato 2020-3058

Tiratura 4.619 copie

Diffusione 4.496 copie

editoriale di Lorenzo Villa // lorenzo@densitymedia.com

Diversificare, per non restare a bocca asciutta Il biennio 2020-21 sarà ricordato come il più buio nella (pur breve) storia della stampa di grande formato. Nata all’inizio degli anni Novanta tra plotter da intaglio e stampanti elettrostatiche, quella della comunicazione visiva è una nicchia relativamente giovane, cresciuta vorticosamente sull’onda dei progressi della tecnologia inkjet, e dell’ingresso in campo di nuovi costruttori e fornitori di servizi. A testimoniare la portata del fenomeno c’è più di un fattore. Pensiamo al numero, alle dimensioni e ai fatturati delle aziende del settore. Da una manciata di serigrafi col blasone, attorniati da qualche centinaio di micro-laboratori, sono sbocciate migliaia di imprese, alcune con fatturati multimilionari. Idem per le fiere di settore. Emblematico è il caso di Viscom, che si è trasferita, in meno di un decennio, dalle sale di un hotel ai padiglioni di Fiera Milano. La stessa FESPA, da incontro stantio di serigrafi agonizzanti, si è trasformata in uno show internazionale e dinamico, imperniato sul digitale. Una simile escalation, a fronte di un mercato pubblicitario in contrazione, ha una sola spiegazione: gli stampatori di grande formato hanno ampliato all’inverosimile il loro portfolio di prodotti. Ci sono due aree, in particolare, che hanno ingolosito molti: la comunicazione nel punto vendita e gli allestimenti per eventi. Due segmenti che, nell’ultimo decennio, hanno sovraperformato e sembravano inarrestabili. Eppure, la pandemia li ha messi entrambi in ginocchio, contemporaneamente e repentinamente. Una battuta d’arresto che si è abbattuta come un uragano sugli stampatori più legati alla costruzione di stand fieristici, ma il cui impatto è stato più mite per gli operatori ben diversificati. Questo significa che il generalismo prevarrà sulla specializzazione? Niente affatto. Piuttosto, la storia recente ci insegna che l’eccessiva verticalizzazione, e la reiterazione di modelli produttivi, commerciali e di servizio, possono renderci incapaci di comprendere i cambiamenti, ed evolvere rapidamente la nostra offerta. La buona notizia è che oggi, anche grazie all’enorme flessibilità della tecnologia digitale, acquisire nuove competenze e percorrere nuove strade è molto meno complesso e costoso.

news Fujifilm e Onset X1 supportano la crescita dei volumi di Imacx

‖ Lanciata a febbraio 2021, HP Latex 800 è l’unità da 1,6 m di larghezza di stampa alimentata con taniche da 3 l, destinata alle esigenze di maggiore produttività.

Una delle criticità che gli stampatori di grande formato di maggior successo si trovano ad affrontare è l’aumento repentino dei volumi e delle commesse. È il caso della portoghese Imacx, che dal 1998 (anno della sua fondazione) registra un tasso di crescita annuo medio del 18%. Per questo, nel 2020, l’azienda ha messo a punto un piano di investimenti per potenziare la sua base installata. Dopo aver utilizzato per anni una Inca Onset S20, lo stampatore è

tornato ad affidarsi a Fujifilm, acquistando una Inca Onset X1 in grado di produrre fino a 420 m²/h. Tra le ragioni della scelta, l’affidabilità della piattaforma e il mix di qualità e produttività sviluppati. La stampante scelta da Imacx è parte della famiglia Onset X, basata su un’architettura scalabile e adattabile alle mutate esigenze degli stampatori, sia in termini di velocità che di numero di canali colore e dimensione di goccia. fujifilm.com

HP Latex 700 e 800 introducono il bianco anche sui supporti flessibili Il lancio delle nuove serie HP Latex 700 e 800 non costituisce un semplice step evolutivo, ma una piccola rivoluzione nella fortunata gamma di tecnologie HP per la stampa di grande formato. Se il paradigma alla base della nuova serie resta la tecnologia a base acqua, e la sua compatibilità con una vasta gamma di supporti cartacei, plastici e tessili, i nuovi modelli introducono alcune sostanziali novità. La principale è l’introduzione dell’inchiostro bianco ad alta coprenza (su 700

W e 800 W), già impiegato con successo sulle HP Latex R per materiali rigidi, che consente di realizzare stampe d’impatto su film trasparenti e supporti scuri. La seconda riguarda l’introduzione di canali separati per Optimizer e Overcoat, modulabili in base al tipo di supporto da stampare, e alle caratteristiche di resistenza da ottenere. Inoltre, le serie 700 e 800 impiegano una nuova generazione di teste di stampa, che ne aumenta la produttività. hp.com

EFI VUTEk XT tocca i 1.300 m²/h nella stampa UV su rigido e flessibile

‖ Con una produttività di 1.300 m²/h, una larghezza di stampa di 3,2 m e opzioni di automazione del carico e scarico, XT è la nuova ammiraglia della famiglia EFI VUTEk.

Negli ultimi anni, EFI ha ampliato considerevolemente la sua gamma di stampanti UV ibride, sia nella fascia medio/bassa che nel segmento dell’alta produttività. In particolare, il costruttore si è concentrato sullo sviluppo di sistemi versatili, qualitativi e accessibili, come VUTEk h3 e h5, in grado di supportare i piccoli e medi stampatori digitali (anzitutto i moltissimi utenti di VUTEk GS) nel loro processo di crescita. La nuova VUTEk XT raggiunge una produttività di

1.300 m²/h ed è basata sulla piattaforma industriale VUTEk HS 125 F4, con cui condivide la larghezza di stampa di 3,2 m e l’alimentazione di supporti rigidi e flessibili. La nuova ammiraglia della gamma inkjet multi-pass di EFI è dotata della tecnologia di asciugatura LED Pin & Cure, di un nuovo piano aspirante e di un sistema di trasporto ottimizzato per pannelli e fogli di cartone, che elimina la necessità di guide fisiche. efi.com

news Agfa alza l'asticella della produttività con Jeti Tauro H3300 UHS LED Con l’introduzione di Jeti Tauro H3300 LED, nel 2018, Agfa si è conquistata un posto tra i pochi costruttori del large format in grado di soddisfare le esigenze più estreme di produttività e qualità degli stampatori industriali, delle cartotecniche e delle aziende di stampa online più esigenti. Tra i plus della piattaforma, la qualità di stampa, le opzioni di automazione, l’asciugatura con lampade LED (di lunga durata e

a basso consumo energetico) e gli inchiostri UV proprietari ad alta pigmentazione, che garantiscono cromie brillanti e un basso spessore dello strato di inchiostro. Introducendo Jeti Tauro H3300 UHS LED, lo scorso marzo, il costruttore belga ha migliorato ulteriormente le prestazioni del sistema, incrementandone la produttività fino a 600 m². Al pari della serie preesistente, la nuova UHS (Ultra High Speed) può ali-

mentare sia supporti rigidi che flessibili. Per supportare la stampa alla massima velocità di espositori e scatole in cartone ondulato, Agfa ha previsto un mettifoglio a due stadi, un piano di preaspirazione e un nuovo piano aspirante, più potente e dotato di un inedito sistema di compartimentazione. Per la produzione di alti volumi di carta e materiali flessibili, Jeti Tauro H3300 UHS LED può essere equipaggiata con sbo-

binatori e riavvolgitori ad alta capacità, o con un dispositivo roll-to-sheet. Sia la configurazione colore standard (CMYK) che quella a 6 colori (CMYKLcLk) permettono infine l’aggiunta di bianco e/o primer tramite un upgrade da 48 a 60 teste. agfa.com ‖ Con una larghezza di stampa di 3,3 m, Jeti Tauro H3300 UHS LED è la nuova ammiraglia della famiglia inkjet di Agfa.

news swissQprint introduce inchiostri Neon, stampa fronte retro, e Karibu S swissQprint introduce tre novità tecnologiche di sostanza. La più “vistosa” – disponibile sia per le nuove unità che per le stampanti swissQprint già sul campo – sono i nuovi inchiostri Neon Yellow e Neon Pink. I due colori speciali, utilizzabili per stampe pubblicitarie, installazioni artistiche, allestimenti di negozi e locali, oltre a

risultare particolarmente brillanti in luce diurna, diventano fluorescenti nell’oscurità se illuminati con luce UV. La seconda novità è Karibu S, la versione da 330 m²/h, con quattro teste per colore, della già nota stampante roll-to-roll, pensata per incontrare le esigenze degli stampatori con più elevati volumi di produzione. Infine, i

clienti di Karibu e Karibu S (nuovi ed esistenti) da oggi hanno a disposizione la nuova funzione di stampa fronte/retro automatica. Impiegando una speciale camera e una codifica con QR-code, la stampante è in grado di posizionare il file di stampa del retro perfettamente a registro, anche se il supporto non è allineato, o la bobina

è inserita nella direzione opposta a quella di alimentazione. A guidare l’operatore nel processo, e ridurre la possibilità di errori umani, è il software swissQprint Lory. swissqprint.com ‖ In basso, a sinistra il dispositivo di stampa automatica fronte/retro su Karibu. A destra i nuovi Neon Inks.

Konica Minolta semplifica la stampa di cartone ondulato con PKG-675i Frutto della collaborazione con il costruttore portoghese MTEX NS, Konica Minolta introduce una nuova unità compatta per la stampa digitale di cartone ondulato. PKG-675i è basata su tecnologia Memjet, ha una risoluzione di stampa di 1.600 dpi e può alimentare fogli di cartone fino a 1.067 mm di larghezza. L’impie-

go della nota tecnologia inkjet single-pass combina un’eccellente qualità di immagini, testi, loghi e codici a barre, con una velocità lineare di 18 m/min. PKG-675i utilizza inchiostri a base acqua, inodori e sicuri per la produzione di packaging senza contatto diretto con gli alimenti. Il sistema, estremamente compatto e dal

costo accessibile, è alimentabile manualmente dall’operatore ed è adatto per la produzione di piccoli quantitativi di scatole ed espositori, prototipi e lavorazioni ad alto grado di personalizzazione. «La crescita dell’e-commerce è uno dei trend distintivi nell’industria del packaging, e avrà un impatto particolare per gli operatori del

cartone ondulato», afferma Edoardo Cotichini, Senior Manager Professional Print di Konica Minolta Business Solutions Europe. PKG-675i è già disponibile per il mercato europeo e italiano. konicaminolta.it ‖ Basata su tecnologia Memjet, PKG-675i stampa su cartone a 18 m/min.

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news La stampa digitale è la chiave della Kornit Fashion Week 2021

‖ La Kornit Fashion Week Tel Aviv, co-fondata dal costruttore di tecnologia israeliano Kornit e imperniata sul digitale, si è ritagliata uno spazio tra gli eventi internazionali della moda.

Co-fondata 11 anni fa da Motty Reif (noto produttore israeliano di eventi di moda e lifestyle) e dal costruttore di tecnologia inkjet Kornit, la Kornit Fashion Week Tel Aviv compie 10 anni. Sebbene l’evento abbia meno rilevanza di alcuni suoi omologhi europei e nordamericani, sin dall’inizio lo show israeliano celebra il ruolo chiave della tecnologia di stampa digitale. L’edizione 2021, in calendario dal 28 marzo al 1 aprile, ha visto

protagonisti oltre 30 fashion designer israeliani, accomunati dalla scelta della tecnologia digitale di Kornit per la prototipazione e la produzione dei loro capi. L’obiettivo è rimarcare come la stampa digitale possa produrre vantaggi tangibili per l’intero ecosistema tessile, assecondando la creatività dei designer e riducendo i consumi di materiale, acqua ed energia, e le emissioni di CO₂. fashionweektelaviv.com

Canon Insight Report racconta le aspettative dei buyer di stampa Lo scorso febbraio Canon ha pubblicato i risultati del suo Insight Report 2020, un documento creato per supportare gli stampatori nella comprensione delle esigenze e aspettative dei propri clienti, esistenti e potenziali. Dal report, sviluppato da un’agenzia indipendente sulla base di conversazioni con 235 direttori marketing in aziende di diversa tipologia e dimensione, emergono trend ed evidenze che possono aiutare qualsiasi stampatore a riflettere e migliorarsi. Parten-

do dalle note positive, oltre l’80% dei buyer intervistati ha dichiarato di essere fedele al proprio fornitore di stampa, mentre il 60% dichiara di non rivolgersi al fornitore che offre il prezzo più basso. Tra gli aspetti migliorabili, invece, c’è la capacità degli stampatori di offrire consulenza: solo il 20% si dichiara soddisfatto dei suggerimenti ricevuti dai propri fornitori. Il report completo, un PDF di 20 pagine, è disponibile in lingua italiana sul sito web di Canon. canon.it

‖ wrapstore.it è il sito web creato da Eurmoma per promuovere l’impiego delle pellicole adesive per il car wrapping e l’interior decoration.

wrapstore.it è la nuova risorsa online per i film decorativi

‖ Canon Insight Report 2020 è il documento basato su 235 conversazioni con direttori marketing di aziende di varie dimensioni e settori, incentrate sugli acquisti di stampa.

Nato dall’esperienza di Eur moma nella commercializzazione di materiali per la comunicazione visiva, il sito wrapstore.it ambisce a diventare il nuovo punto di riferimento per gli operatori del car wrapping e della riqualificazione di ambienti con film autoadesivi. La piattaforma, in fase di sviluppo, si presenta come un’accattivante vetrina di applicazioni decorative e funzionali, associate a pellicole e accessori utili a realizzare progetti analoghi. Il sito si articola

su differenti aree, che includono due sezioni di vinili per il car wrapping, di fascia “premium” e “standard”, nonché pagine dedicate alle soluzioni protettive per carrozzeria e parabrezza, pellicole per oscuramento, film per la schermatura solare e l’interior decoration. Su wrapstore.it è già possibile visionare gallery di immagini, scaricare materiale e richiedere informazioni. Per il futuro, Eurmoma sta pianificando un calendario di corsi di applicazione. wrapstore.it

strategie Introducendo Karibu, nel 2019, la tedesca Stiefel Digitalprint ha ribadito il sodalizio tecnico con il costruttore svizzero e ridefinito la sua offerta di materiali flessibili

Da editore di mappe a big del grande formato, con tre generazioni di swissQprint di Lorenzo Villa

a relazione tra la famiglia Stiefel e la stampa nasce quasi quarant’anni fa e ha poco a che fare con la tipografia. Supportato da un team di cartografi, nel 1982 Heinrich Stiefel inizia la sua attività di editore di mappe, che fornisce a scuole, istituzioni e librerie. All’inizio degli anni Novanta, con la riunificazione della Germania, la dissoluzione della Jugoslavia e la caduta dell’Unione Sovietica,

l’azienda affronta la sfida di produrre e pubblicare mappe capaci di raffigurare tempestivamente i repentini mutamenti geopolitici europei. A tal fine, nel 1996, Stiefel e il figlio Bernhard costituiscono Stiefel Digitalprint e la trasformano nel braccio produttivo digitale del gruppo. La produzione inizia con una stampante elettrostatica Xerox, usata per pre-tirature e lavorazioni urgenti. Nel 2001, con il progressivo abbassamento

delle tirature, l’azienda decide di gestire internamente la produzione, avvalendosi di sola tecnologia digitale. Stiefel Digitalprint acquista una stampante a solvente da 3,2 metri, un plotter da taglio Zünd e una saldatrice ad alta frequenza. Solo due anni dopo, installa una NUR Tempo e una Scitex Grandjet 5 metri. Nel 2006, l’azienda introduce la stampa sublimatica su tessuto, prima con una d.gen Teleios, poi (dal 2010) con una ATPColor

DFP 1320. Nel 2011 Stiefel acquista la prima swissQprint Impala, avviando un legame speciale col costruttore svizzero, ribadito con l’installazione di Karibu nel 2019. Per questo motivo abbiamo chiesto a Carmen Eicher, Chief Sales and Marketing Officer di swissQprint di accompagnarci in una visita all’azienda tedesca. ‖ In alto, la sede di Stiefel Digitalprint a Lenting, in Baviera, e alcune mappe prodotte e pubblicate dall’azienda.

strategie ‖ 1) Le stampanti da 5 metri Durst Rho 500r e Teckwin Shark 5000 LED. 2) La stampante swissQprint Karibu.

di ampliamento, è dedicata alla cucitura del tessuto in poliestere, alla sua accoppiatura con bordino in silicone, e alla costruzione dei lightbox. Durante la pandemia del 2020, l’azienda ha convertito parte della capacità di taglio e cucitura per produrre mascherine. Stiefel e la stampa flatbed, un sodalizio inscindibile

Un parco macchine eclettico, per mille lavorazioni e materiali Negli ultimi vent’anni Stiefel Digitalprint – 65 persone e un fatturato di 7 milioni di euro (2019) – ha ampliato la sua base di clienti e il suo giro d’affari nei settori pubblicitario, espositivo e decorativo, tanto che le carte geografiche hanno ormai un peso marginale sul fatturato. Per soddisfare le molteplici esigenze della clientela, l’azienda ha ampliato e verticalizzato il suo parco di stampanti e sistemi di finitura. Nel reparto dedicato alla stampa roll-to-roll sono installate una Durst Rho 500r, impiegata principalmente per la stampa di rete mesh, e una Teckwin Shark 5000 LED da 5 metri, utilizzata per la stampa di banner e tessuti in poliestere. Per la carta, precedentemente stampata sulla 5 metri Durst in modalità multi-roll, nel 2018 l’azienda ha acquistato due Canon Océ Colorado 1640. Complice l’alta qualità percepita, e la crescente domanda di ecosostenibilità e riciclabilità, quello del tessuto in poliestere stampato a base acqua è uno dei segmenti a più elevata crescita. Per supportare la domanda, nel 2019 lo stampatore tedesco ha affiancato alla stampante sublimatica ATPColor una EFI FabriVU 340i da 3,4 m, anch’essa impiegata per la stampa diretta su tessuto, e dotata di

unità di termofissaggio in linea. «Sebbene possiamo stampare il tessuto in UV con ottimi risultati, specie utilizzando swissQprint Karibu, la sublimazione offre un prodotto peculiare», spiega Stiefel. «Stampando direttamente su tessuto, senza l’impiego di una calandra separata, otteniamo la migliore combinazione di qualità e prevedibilità del risultato». Da oltre un decennio, il reparto di stampa UV su materiali rigidi è basato su tecnologia swissQprint. Nel 2011 Stiefel Digitalprint acquista la sua prima Impala e nel 2012, in occasione del lancio di Nyala a drupa, lo stampatore bavarese sigla uno dei primi ordini al mondo. Nel 2019, infine, Impala è rim-

piazzata dalla nuova ammiraglia Nyala LED 3S da 370 m². Il taglio di tutti i materiali rigidi è eseguito con un plotter da taglio Zünd G3 XL-3200. Un intero edificio, suddiviso in reparti, ospita la finitura dei materiali flessibili. Per confezionare i teli in PVC per la copertura di edifici, l’azienda dispone di una linea di saldatura da 32 metri, mentre la bordatura sui quattro lati dei formati più piccoli è eseguita con una saldatrice a impulsi automatica. Il taglio dei supporti flessibili e dei tessuti è effettuato con un plotter Zünd G3 3XL-3200, che consente di alimentare bobine fino a 3,2 metri di larghezza. Un’area specifica, tuttora in fase

Per Stiefel Digitalprint, la stampa a piano fisso è una scelta di campo sin dal 2003, quando l’azienda acquista una NUR Tempo, considerata l’apripista della stampa flatbed industriale. Alla prima unità ne affianca una seconda, con l’idea di ampliare ulteriormente la base installata; finché nel 2007 swissQprint non debutta tra i fornitori del comparto. «Le stampanti ibride non ci hanno mai del tutto convinti, abbiamo sempre avuto dubbi riguardo la loro precisione e affidabilità», spiega Stiefel. «Quando swissQprint ha presentato Oryx, nel 2008, siamo rimasti colpiti per la sua solidità costruttiva e la qualità di stampa fuori dal comune. Ecco perché, quando è nata Impala, l’abbiamo acquistata senza esitazioni». Sin dalla prima generazione di

strategie 3

‖ 4) swissQprint Nyala e Nyala 3S in produzione. 5) Il taglio dei materiali flessibili, eseguito su Zünd G3 3XL. 6) Kornit Avalanche Hexa HD6 utilizzata per la stampa diretta su t-shirt in cotone e fibre miste.

stampanti Oryx, swissQprint ha impiegato teste inkjet da 14 pl (scesi a 9 pl nel 2013), offrendo una qualità molto alta di testi e immagini. Questa caratteristica, abbinata alla precisione costruttiva, solidità e scalabilità delle sue stampanti, ha contribuito a definirne un posizionamento unico. «La maggior parte dei costruttori persegue l’obiettivo di vendere consumabili e parti di ricambio, e crea stampanti pensate per essere rimpiazzate dopo 5-6 anni», afferma Stiefel. «Altri, come swissQprint, costruiscono macchine fatte per durare a lungo, crescere con te, magari avere una seconda o una terza vita». Grazie alle opportunità di upgrade sul campo – tra tutte la possibilità di aggiungere teste di stampa e canali colore – i sistemi swissQprint hanno fama di essere beni costosi, ma accessibili, scalabili e durevoli, che salvaguardano l’investimento del cliente e riducono gli oneri di gestione. «Pressoché tutte le macchine che abbiamo costruito in 13 anni sono ancora in attività», racconta Carmen Eicher. «Molte di esse, rimpiazzate con modelli più performanti dopo 6, 8, 10 anni di vita, trovano una seconda, terza o quarta casa presso altri clienti». Stiefel Digitalprint oggi impiega Nyala e Nyala 3S per stampare su Forex, Dibond, PVC cannettato per cartelli segnaletici, e mille altri materiali rigidi. Ma anche per decorare supporti flessibili, come il film magnetico per le mappe. Grazie alle unità opzionali di svolgitore e riavvolgitore, l’architettura flatbed di swissQprint consente infatti di svolgere il materiale sul piano aspirante, stampare la prima parte della bobina e collegarla al riavvolgitore. Seguendo lo stesso principio, anche il residuo di materiale in coda alla bobina viene sganciato e stampato fino all’ultimo centi-

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strategie 6

Bernhard Stiefel CEO di Stiefel Digitalprint

“Le stampanti ibride non ci hanno mai del tutto convinti, abbiamo sempre avuto dubbi riguardo la loro precisione e affidabilità.” ‖ 6) La stampante roll-to-roll Karibu è impiegata da Stiefel Digitalprint per la stampa su PVC, backlit e wallpaper. 7) Bernhard Stiefel con Carmen Eicher di swissQprint.

metro, azzerando gli scarti e consentendo importanti risparmi sui materiali più costosi. Karibu: la roll-to-roll che cambia le regole del gioco Pur possedendo due stampanti UV da 5 metri, veloci e qualitative, Stiefel Digitalprint ha spostato su swissQprint Karibu la quasi totalità del PVC e dei supporti in larghezza 3 metri. «Solo il 4-5% dei nostri lavori è in larghezza 5 metri, così abbiamo pensato fosse più semplice ed economico stampare su una macchina da 3,4 metri», spiega Stiefel. «Inoltre, la qualità e le configurazioni cromatiche di Karibu ci con-

sentono di impreziosire e rendere unico il prodotto». Tra le caratteristiche che hanno convinto Stiefel Digitalprint c’è il Light Box integrato nel piano di stampa, impiegato per la verifica delle stampe destinate ad applicazioni retroilluminate. L’esclusivo Mesh Kit, poi, consente di stampare tessuti e materiali porosi in modo pulito, e di gestire con facilità la stampa al vivo su più bobine affiancate. «Volevamo una macchina universale, affidabile, facile da usare ed economica da gestire», spiega Stiefel. «Karibu incarna questa filosofia, e ci consente di essere competitivi in un mercato che si fa sempre più duro e selettivo».

Automazione e diversificazione per sopravvivere e crescere in un mercato competitivo Stiefel Digitalprint riceve in media tra 500 e 600 ordini al giorno da clienti diretti e rivenditori. Tra questi ci sono librerie online e siti e-commerce generici, tra cui Amazon. A fronte di volumi stabili, l’apparato produttivo aziendale deve fronteggiare la crescente frammentazione degli ordini. Nonostante operi nel ricco mercato tedesco, l’azienda subisce la pressione dei numerosi competitor nazionali che spostano i loro siti produttivi nell’Est Europa, anzitutto in Polonia, beneficiando di

costi di manodopera più bassi. Per fronteggiare il calo dei prezzi e l’emorragia dei volumi, Stiefel Digitalprint si è specializzata in prodotti di nicchia e progetti complessi, a partire dall’interior decoration. L’azienda ha inoltre inserito l’automazione dei processi tra le sue priorità, riducendo al minimo le operazioni manuali a basso valore aggiunto, ed efficientando i flussi di lavoro. Nell’ambito del software, Stiefel ha centralizzato su Caldera la gestione dell’output per tutte le sue stampanti e costruito un flusso di lavoro automatico basato sulla piattaforma Enfocus Switch. «La stampa è parte di un processo che include dati, finitura e logistica», spiega Stiefel. «Usare sistemi intelligenti, come Karibu, ci consente di ridurre gli spazi, tenere sotto controllo tempi e costi». Con l’avvio di nuove piattaforme e-commerce B2B e B2C, Stiefel Digitalprint è impegnata nell’ampliamento del proprio portafoglio prodotti. Così, l’azienda ha introdotto una Kornit Avalanche Hexa HD6 per la produzione di t-shirt, e non smette di investire in ricerca e testing di materiali e applicazioni industriali realizzabili con le stampanti swissQprint.

strategie Con una nuova sede di 1.200 m² e un workflow di stampa, taglio e cucitura del tessuto basato su ATPColor DFP-56EW, l’azienda piemontese si diversifica e cresce

Idealgraphics amplia l’offerta nel retail e negli eventi grazie alla stampa diretta su tessuto di Lorenzo Villa

iglio di una dinastia di ristoratori, appassionato di informatica ed elettronica, Riccardo Alibani inizia a lavorare nel campo dell’allestimento di eventi e concerti nei primi anni Duemila e sviluppa una passione per gli aspetti grafici e comunicativi di quel mondo. Nel 2006, insieme al suo futuro socio, si reca a Roma per visitare una fiera della fotografia e del digitale. Esplorando gli stand, i due restano fulmi-

nati dal potenziale della stampa di grande formato, e prendono una decisione repentina e condivisa. «Uscendo dal padiglione abbiamo stabilito di creare un’azienda specializzata in grafica, stampa digitale e allestimenti. Già durante il viaggio di ritorno abbiamo iniziato a pianificare gli investimenti necessari», racconta Alibani. Idealgraphics nasce nel 2007, in un piccolo locale di Cerano (NO), dove installa una stampante Mimaki JV3, un plotter da taglio

Mimaki CG-FX e un laminatore. Nei mesi successivi, per far fronte alla crescita dei volumi, l’azienda acquista altre stampanti Mimaki JV33, e nel 2009 si trasferisce in una sede di 400 m² a Trecate (NO). Nel 2011 entra in azienda Sabrina Infante, esperta di gestione d’impresa, che diventa socia dell’azienda al 50% con Alibani. Con una clientela composta al 90% da agenzie, Idealgraphics si afferma come service di fiducia per la creazione di progetti com-

plessi, e amplia il parco macchine con una stampante DGI Megajet a solvente da 3,2 m, una Mimaki UJF-3042 per la personalizzazione di gadget, e una Xerox X2 per la stampa di carta per laminazione e affissioni. Nel 2012 entra in azienda la prima stampante flatbed UV Grapo Manta, sostituita due anni dopo con una HP Scitex FB700, ‖ In alto, la stampante sublimatica ATPColor DFP-56EW da 3,3 m installata da Idealgraphics nel 2020.

strategie 1

Riccardo Alibani Co-titolare di Idealgraphics

“Avevamo percepito il potenziale di crescita del tessuto, specie negli allestimenti e nel punto vendita, ma avevamo altre priorità.” affiancata più tardi dalle stampanti HP Latex LX850 e LX1500, e da un plotter da taglio Kongsberg XP44. Il salto di qualità avviene nel 2018, quando Idealgraphics acquista una swissQprint Nyala e un plotter da taglio Kongsberg C64. Nonostante l’impatto della pandemia, nell’estate 2020 l’azienda decide di affrontare una doppia sfida: l’introduzione della stampa sublimatica su tessuto, con una ATPColor DFP56-EW, e l’acquisto di una nuova sede. Da marzo 2021, inoltre, il reparto di stampa flatbed si è arricchito di una swissQprint Nyala 2. Con un team di 5 persone, Idealgraphics sviluppa un fatturato di un milione di euro (2019). Poliedrici e votati alla soluzione di problemi complessi

dieci pannelli, e la settimana dopo ce ne chieda altri 600. Solo essendo preparati a simili picchi possiamo essere efficaci», spiega Alibani. «I clienti ci considerano un problem solver, veloce ed economico, che non dice mai di no». Sebbene la produzione di pannelli, materiali sagomati, locandine ed espositori costituisca la porzione più rilevante del fatturato, Idealgraphics punta sulla realizzazione di progetti multimaterici, allestimenti di punti vendita e shop in shop, fornitura di lightbox con servizio di cambio immagine, e soluzioni per l’interior decoration. «Sappiamo essere concorrenziali, ma facciamo ogni sforzo per uscire dalle logiche di prezzo. Per questo non abbiamo un catalogo

di referenze, ma costruiamo ogni prodotto in modo sartoriale, così che sia unico e difficilmente imitabile», spiega Infante. «Per farlo, abbiamo dovuto dotarci di ogni genere di tecnologia di stampa e finishing, e soprattutto delle competenze per utilizzarle al meglio». Stampa su tessuto, da intuizione a progetto strategico Fino al 2019, anche per Idealgraphics l’impiego del tessuto in poliestere per stampe indoor e outdoor è un’eccezione. Lo stampatore, infatti, realizza episodicamente prodotti in poliestere stampati con una HP Latex 1500 da 3,2 m, e acquista bandiere e striscioni eseguiti in sublimazione

‖ 1) La stampante UV swissQprint Nyala installata presso Idealgraphics. 2) Stampa e sublimazione diretta su tessuto su ATPColor DFP56-EW.

da un terzista. Quando quest’ultimo decide di cessare l’attività, però, l’interesse per la stampa su tessuto si riaccende. «Avevamo già percepito il potenziale di crescita del tessuto, specie nel campo degli allestimenti fieristici e del punto vendita, ma avevamo altre priorità di investimento», spiega Alibani. «Inizialmente pensavamo a una nuova collaborazione, o ad una macchina compatta. Ma poi abbiamo deciso di fare sul serio». Ad innescare la scintilla è il confronto tra le stampe latex e UV

Grazie a una squadra multidisciplinare e affiatata, Idealgraphics è in grado di realizzare progetti chiavi in mano di ogni tipologia, partendo dall’idea del cliente e gestendo internamente progettazione grafica e disegno CAD, fotoritocco, stampa, finitura e installazione. Per le lavorazioni accessorie, l’azienda ha allestito nella nuova sede un piccolo reparto di carpenteria, falegnameria, creazione e spedizione di kit. Tipografia e abbigliamento promozionale, invece, sono parzialmente affidati a partner. «Capita che un’agenzia ci ordini

strategie 3

‖ 3) Taglio dei materiali con plotter piano Kongsberg C64. 4) Cucitura del tessuto. 5) Realizzazione di un cassonetto retroilluminato con stampa in tessuto.

su poliestere – meno brillanti, oltre che soggette a graffi e pieghe – e quelle prodotte in sublimazione – il cui risultato ottico, cromatico, tattile e meccanico è sorprendente. Se la via è ormai segnata, meno ovvia è la scelta dei formati e delle attrezzature. Meglio una 5 metri, per intercettare una gamma di lavorazioni più ampia, oppure una 3 metri, più compatta e compatibile con il flusso di stampa e taglio preesistente? Meglio optare per la stampa diretta su tessuto, magari con termofissaggio in linea, o stampare su carta transfer e impiegare una calandra esterna? Idealgraphics conclude che la scelta più idonea sia una stampante da 3,3 m per stampa diretta su tessuto, con calandra integrata. Nello specifico, l’azienda si affida al costruttore italiano ATPColor, da cui acquista una DFP56EW, in grado di produrre fino a 119 m²/h a 600 dpi, con una dimensione di goccia di 7 pl. La configurazione scelta è CMYK più 2 canali di fluido penetrante TCT, utilizzato per stampare bandiere e fondali bifacciali in un solo passaggio. «Analizzando le nostre commesse, abbiamo concluso che le stampe da 5 metri ne rappresentavano una porzione minima. Inoltre, ci serviva un sistema compatto e poco energivoro», spiega Alibani. «Abbiamo scelto ATPColor per un mix di qualità, prestazioni, compattezza, facilità d’uso, bassi valori di investimento e consumi energetici ridotti». Ottenere un tessuto stampato già termofissato e pronto da finire, si traduce per Idealgraphics in operazioni più intuitive e in un minor impiego di operatori nella movimentazione delle bobine. «Il mercato del tessuto è ancora marginale, e sovrainvestire o appesantire i nostri workflow sarebbe stato illogico», sottolinea Infante. «Vogliamo le tecnologie migliori, ma devono essere compatibili con il bilancio, e non

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strategie ‖ 6) Il team di Idealgraphics: a sinistra Riccardo Alibani, e al centro Sabrina Infante. 7) La nuova sede dell’azienda a Trecate (NO).

l’azienda si avvale della collaborazione esterna di una sarta, inserita poi stabilmente nell’organico. A sei mesi dall’installazione, DFP56-EW è impiegata su un turno completo di 8 ore, sei giorni a settimana. Un risultato reso possibile dall’introduzione di nuovi prodotti, e dalla migrazione di commesse da latex e UV. Con l’auspicata ripartenza di fiere ed eventi, nella seconda metà del 2021, l’obiettivo è raddoppiare gli attuali volumi di produzione. Tra i prodotti di maggior successo ci sono i lightbox, mentre in campo decorativo, l’azienda ha progettato tavoli, corpi illuminanti, complementi d’arredo e carte da parati in tessuto.

Spazi triplicati e sostenibilità per continuare a crescere

impattare troppo sul prezzo del prodotto finito». Tra gli ulteriori plus dell’offerta di ATPColor, c’è l’assenza di contratti annuali di assistenza, e la manutenzione ordinaria eseguibile dall’operatore. Sabrina Infante Co-titolare di Idealgraphics

“Finora solo alcuni allestitori ci hanno chiesto di rimpiazzare il PVC con il tessuto, ma i clienti iniziano a percepirne il valore estetico.”

Pronti a servire nuovi mercati Come per la maggior parte degli stampatori, la proposta tessile di Idealgraphics non nasce da una domanda esplicita dei clienti, ma dalla volontà di offrire un prodotto inedito e distintivo. «Finora solo alcuni allestitori ci hanno chiesto spontaneamente di rimpiazzare il PVC con il tessuto, ma la maggior parte dei clienti inizia a percepirne il valore este-

tico», sottolinea Infante. «Anche l’ecosostenibilità, benché non prioritaria, è un argomento». Idealgraphics crea, e amplia progressivamente, una collezione di tessuti che include materiali per bandiere di alta qualità, poliesteri monoelastici per espositori tubolari, backlite, tessuti per fondali con retro bianco o nero. A questi si aggiungono pennoni, profilati per lightbox, strutture per bandiere a goccia. Parallelamente, il team aziendale mette a punto un flusso di preparazione e ottimizzazione dei file, gestione colore, stampa e finitura. Per il taglio, Idealgraphics sfrutta il formato 3,3 m di Kongsberg C64, dotata di conveyor belt e dell’utensile RotaCut per il taglio del tessuto. Per la cucitura,

Per ridurre l’impatto ambientale dei suoi prodotti, Idealgraphics acquista poliestere prodotto da materie prime riciclate, e supporta i clienti nell’elaborazione dei metodi più virtuosi per lo smaltimento e il riciclo del materiale stampato. Grazie all’impiego del tessuto, leggero e facilmente ripiegabile, lo stampatore ha anche ridotto considerevolmente il volume e il peso delle proprie spedizioni, che già da tempo si distinguono per l’impiego di imballaggi in cartone e pluriball senza PVC. Per sostenere l’aumento di ordini da agenzie, clienti diretti e altri stampatori, da aprile 2021 Idealgraphics trasferirà le sue attività e attrezzature in un nuovo edificio di 1.200 m², che l’azienda ha acquistato e ristrutturato. Grazie a spazi più ampi, e ad un layout della produzione ottimizzato per movimentare, stampare e confezionare semilavorati di grandi dimensioni, l’azienda punta a consolidare la propria offerta di stampa su tessuto extra large per l’allestimento di stand e punti vendita, e diversificare ulteriormente il portfolio di prodotti e servizi.

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strategie Primo utilizzatore di HP Latex in Italia, nel 2009, lo stampatore ha investito serialmente nella tecnologia waterbased di HP, divenendone beta tester nel 2020

Da 12 anni, con 5 generazioni di HP Latex, Colorby cresce nella grafica e nel packaging di Lorenzo Villa

ondata alle porte di Milano, nel 1994, da Carlo e Paolo Bai, nei suoi primi anni di attività Colorby eroga servizi di prestampa e produzione di pellicole per agenzie, editori e tipografi. La fine degli anni Novanta, e l’avvento del CtP, impongono all’azienda un repentino cambio di core-business. Anagraficamente giovane e propensa al cambiamento, nel 1997 Colorby investe nella sua prima

macchina da stampa digitale IBM InfoColor 70, basata su tecnologia Xeikon, rimpiazzata nel 1999 da una InfoColor 100. Nei primi anni Duemila, l’azienda introduce la stampa di grande formato, scommettendo su HP Designjet 5000, la prima stampante HP da 1,5 m con inchiostri a base acqua dye e pigmentati. Quando apre il suo e-commerce, nel 2005, Colorby è ormai al 100% uno stampatore digitale, e produce una varietà di prodotti di picco-

lo e grande formato: biglietti da visita, roll-up, pannelli sagomati, espositori realizzati accoppiando stampa roll-to-roll a lastre di foam. A drupa 2008, Carlo Bai assiste con centinaia di altri stampatori italiani al lancio di HP Designjet L65500, la stampante da 2,5 m progenitrice della fortunata serie HP Latex. Nonostante la breve militanza nel grande formato, sembra uno dei prospect più motivati ad adottare la rivoluzionaria tecnologia a base acqua

di HP. Tanto che, nella primavera del 2009, quella di Colorby è la prima installazione ufficiale di HP Latex in Italia, seguita da una L25500 da 1,6 m nel 2010. Nel 2014 entrano in azienda le HP Latex 360, nel 2016 le 570, e nel 2018 una delle prime HP Latex R2000. Il parco macchine include ‖ In alto: a sinistra, le stampanti rollto-roll HP Latex 370, 570 e 700 W, e l’unità HP PageWide XL; a destra, la stampante piana HP Latex R2000.

strategie ‖ 1) L’alimentazione, in modalità multisheet, dei fogli di cartone ondulato su HP Latex R2000. 2) Stampa di scatole e materiali per il punto vendita.

due Zünd G3 XL-1600 e un reparto di stampa di piccolo formato con Xerox Iridesse. Dal 2012 Colorby opera in una sede di 2.000 m² a nord-est di Milano, ha un team di 17 persone e un fatturato di 2,5 milioni (2019), generato al 65% dalle vendite online. L’utopia e la premonizione di una stampa in piano diversa dall’UV-curable Fin dagli esordi nella stampa digitale, Colorby punta su un output otticamente paragonabile all’offset. Negli anni successivi, pur raggiungendo volumi rilevanti di materiali rigidi stampati, l’azienda rifugge la tecnologia inkjet UV, pur riconoscendone l’efficacia. «L’UV consente di decorare facilmente un’ampia gamma di materiali, ma sconta limiti insiti nella sua chimica d’inchiostro e nella tecnologia di asciugatura», afferma Bai. «I più comuni sono l’evidenziazione del banding ed una riflessione irregolare della luce con illuminazione radente, e un effetto ottico e tattile che snatura il materiale». Con l’unica concessione di una Mimaki JFX200-2513, testata per un breve periodo, per un decennio Colorby resta ai margini della partita della stampa flatbed, privilegiando i supporti flessibili da accoppiare ai pannelli rigidi per produrre display. L’avvento della tecnologia HP Latex R, infine,

apre scenari nuovi e inattesi. «Eravamo certi che, prima o poi, HP avrebbe realizzato una stampante Latex piana o ibrida», spiega Bai. «Per questo, quando è stata annunciata la serie R, l’abbiamo acquistata a scatola chiusa». A inizio 2018 lo stampatore vola a Barcellona e assiste in anteprima a una dimostrazione di Latex R. Il sistema è perfettibile, la produttività e compatibilità coi supporti non sono definite, così come la procedura di manutenzione e il conto economico. Persuaso delle potenzialità di HP Latex R, tuttavia, accetta la scommessa. «Se vuoi fare qualcosa di nuovo, e adottare per primo uno strumento che supera l’arte nota, è necessario investire tempo e risorse

per testarlo, e comprenderne limiti e potenzialità», racconta Bai. «D’altra parte, anche la prima L65500 aveva temperature di asciugatura e consumi energetici elevati, ma da quelle iniziali criticità è scaturito uno dei più grandi successi nella storia del digitale». La stampa Latex sul rigido La più grande apprensione legata all’impiego degli inchiostri Latex su supporti rigidi riguarda l’interazione di una chimica a base acqua con supporti assorbenti, come il cartone, o impermeabili, come il metacrilato. Per superare questo limite, prima dei colori (CMYKLcLm), HP Latex R impiega un canale per gettare il fluido

denominato Optimizer, che aiuta a separare il pigmento contenuto nell’inchiostro dalla sua componente acquosa. Mentre il primo aderisce al supporto, la seconda resta in superficie e viene asciugata. Oltre a garantire un’ottima adesione, la stampa Latex su supporti rigidi è pressoché priva di spessore, e preserva l’effetto ottico e tattile del materiale. Queste peculiarità consentono a Colorby di stampare Laminil, Forex, Polionda, Re-board e varie tipologie di espansi e accoppiati, per produrre sagomati, scatole e display per negozi, stand, ristoranti, uffici. Per aumentare la resistenza al graffio, in assenza di plastificazione, HP Latex R prevede la stesura del fluido Overcoat, cui è dedicato un canale specifico, in quantità variabile in base al supporto utilizzato. L’inchiostro bianco, flessibile e molto coprente, permette infine di lavorare anche su materiali colorati e trasparenti. «Il bianco di HP Latex R ha la coprenza di un bianco UV, lo spessore di un bianco a solvente, un punto di bianco molto neutro e una flessibilità straordinaria», spiega Bai. «Anche sul Plexiglas, scaldato e piegato, bianco e colori reggono perfettamente».

strategie ‖ 3) La fustellatura di packaging e display stampati con HP Latex R2000 viene eseguita con due plotter da taglio Zünd G3 XL‑1600. 4) L’incollatura, l’assemblaggio e il controllo qualità dei prodotti cartotecnici viene eseguita da un team di operatori esperti.

per fronteggiare i frequenti picchi di produzione. Pur lontana dalla sua saturazione, la stampante è sottoposta a ritmi di lavoro serrati, che hanno persuaso la proprietà aziendale a pianificare l’acquisto di una seconda unità a breve. «R2000 è estremamente affidabile e ha una buona produttività, in rapporto a un investimento contenuto», afferma Bai. «Ad oggi riusciamo a gestire i lavori urgenti, le campionature e i rifacimenti tra una commessa e l’altra, ma l’obiettivo è avere presto due macchine gemelle, di cui una dedicata in prevalenza al cartone».

Pronti alle prossime generazioni di HP Latex

Il boom della cartotecnica, e l’ambizione di svilupparla con la tecnologia HP Latex

Carlo Bai Co-fondatore e CEO di Colorby

“La stampa HP Latex su cartone è paragonabile alla stampa offset. Resiste a piega e cordonatura, anche senza plastificazione.”

Colorby produce una varietà di materiali cartotecnici in cartone teso e ondulato, dalla cartellina al cartello vetrina, fino alla scatola di ondulato stampata. Packaging ed espositori in piccoli quantitativi coprono ormai il 50% del fatturato aziendale, e crescono in modo consistente. I committenti sono in prevalenza rivenditori e piccoli produttori, che vogliono migliorare l’impatto del loro prodotto sul punto vendita, o creare esperienze di unboxing accattivanti per i clienti dei loro e-commerce. Per soddisfare le loro esigenze, Colorby ha messo

a punto innumerevoli tipologie di scatole ed espositori, basati su modelli standard o progettati su misura. Tutti i materiali in cartone ondulato sono stampati su HP Latex R2000 e fustellati con due sistemi di taglio e cordonatura digitale Zünd G3. «La stampa HP Latex su cartone è paragonabile alla stampa offset e flexo HD. Resiste egregiamente a piega e cordonatura, anche senza plastificazione protettiva», spiega Bai. «Inoltre, impiegando una tecnologia a base acqua, con inchiostri atossici, inodori e privi di VOC, otteniamo un prodotto realmente eco-sostenibile». Colorby utilizza HP Latex R2000 su un turno allungato di 9 ore, cui aggiunge un secondo turno

Nell’autunno del 2020, HP coinvolge Colorby nel programma di beta testing delle nuove serie 700 e 800 di stampanti HP Latex a bobina, lanciate poi lo scorso febbraio. Lo stampatore italiano è chiamato a testare, per oltre sei mesi, un’unità HP Latex 700 W in configurazione CMYKLcLm, più bianco, Optimizer e Overcoat. Una collaborazione che consente a Colorby di confermare i benefici già riscontrati su HP Latex R. «I canali separati per Overcoat e Optimizer, unitamente a temperature di esercizio più basse, aumentano considerevolmente la gamma di supporti stampabili, includendo film in poliestere e materiali termosensibili», conclude Bai. «L’aggiunta del bianco, che ha un’ottima coprenza, ci ha anche permesso di realizzare progetti speciali su film trasparenti, supporti neri e colorati», Per supportare i propri volumi di produzione, Colorby introdurrà a breve una HP Latex 800 W, che si differenzia dalla serie 700 per una produttività più alta e taniche di inchiostro da 3 litri.

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strategie Per garantire la massima qualità, affidabilità e durevolezza delle sue stampanti, il costruttore svizzero ha investito in un laboratorio per testare i propri inchiostri

Per swissQprint l’affidabilità di una stampante inizia dalla messa a punto degli inchiostri di Lorenzo Villa

a fama e il successo di swissQprint derivano dalla sua capacità di sviluppare stampanti modulari, solide, durevoli e dai bassi costi di gestione. Queste ultime due caratteristiche – vitali per ogni stampatore, ma ardue da ottenere – si basano sull’atteggiamento pragmatico della proprietà e del management aziendale. Sin dalla sua nascita, nel 2007, swissQprint adotta pratiche

costruttive virtuose e impiega componenti e materie prime al top. Tra queste c’è l’inchiostro, che in una piattaforma inkjet industriale è molto più di un semplice materiale di consumo. Così, Pur affidandone la produzione a un fornitore esterno, nel 2019 l’azienda ha aperto un laboratorio dedicato al loro studio. Ink Lab: un asset per i clienti A guidarci nella visita al labora-

torio, e a spiegarci cosa ha spinto l’azienda a investire in strumenti sofisticati e ad assumere ingegneri chimici, è Carmen Eicher, Chief Sales & Marketing Officer di swissQprint. «Sviluppiamo in casa l’hardware e il software delle nostre stampanti, le cui prestazioni dipendono dal perfetto funzionamento di tutti i loro organi vitali, tra cui le teste di stampa», afferma Eicher. «Per questo abbiamo deciso di acquisire una conoscenza più profon-

da anche dei nostri inchiostri, e il pieno controllo della loro qualità». I test eseguiti presso l’Ink Lab riguardano le proprietà di base dell’inchiostro, come la viscosità e il comportamento in fase di asciugatura, e si spingono ad attributi più specifici, come la resistenza alla luce, agli agenti atmosferici, all’abrasione e alla piegatura. Le ‖ In alto, l’Ink Lab di swissQprint, inaugurato nel 2019 presso la sede di Kriessern e continuamente potenziato.

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strategie ‖ 1) Marcel Ruf , tecnico di laboratorio di swissQprint. 2) Carmen Eicher con un batch di inchiostro UV in fase di testing. 3) Il dispositivo impiegato per eseguire i test di resistenza alla piegatura.

informazioni ottenute, oltre a comprovare la conformità del prodotto a precise tolleranze, vengono messe a disposizione dei clienti finali e dei partner di swissQprint. Strumenti sofisticati e competenze verticali Su ogni batch di inchiostro ricevuto vengono eseguite una serie di misurazioni. Con un analizzatore di particelle viene verificata la distribuzione delle dimensioni delle particelle di inchiostro, così da scongiurare il rischio (pur remoto) di occlusione degli ugelli. Viene inoltre eseguita una verifica spettrofotometrica, per accertarsi che il colore rientri nel DeltaE prede-

terminato. Avvalendosi delle stesse lampade (a bulbo o a LED) montate sulle stampanti di serie, vengono inoltre eseguiti test di polimerizzazione. Il controllo qualità standard prevede anche la rilevazione di viscosità e tensione superficiale. Altre prove sono più specifiche, e vengono realizzate nella fase di lancio di una nuova serie di macchine o di inchiostri. Tra queste, l’osservazione del comportamento della goccia in fase di getto, eseguita con un drop watcher, e il test di invecchiamento accelerato, effettuato con un generatore artificiale di condizioni atmosferiche. Con quest’ultimo strumento, in soli tre mesi i tecnici simulano l’esposizione di una stampa ai raggi UV e alla pioggia per tre anni. Il laboratorio è inoltre in grado di misurare solidità allo sfregamento, termoformabilità e resistenza alla flessione. «Anche se molti dei nostri clienti hanno propri strumenti e laboratori, preferiamo eseguire i test internamente», afferma Eicher. «Se dovessimo riscontrare un problema, anche minimo, bloccheremmo la spedizione del prodotto, prevenendo problemi sul campo». Per non pregiudicare la shelf life del prodotto, pari a 15 mesi per i colori e 12 mesi per il bianco, swissQprint preleva un campione da ogni batch e lo testa entro pochi giorni dal ricevimento. L’inchiostro viene etichettato e inviato ai clienti, mentre il campione testato viene conservato fino alla data di scadenza, così da poterne verificare eventuali alterazioni. Grazie a una verifica minuziosa dell’inchiostro, abbinata alla corretta manutenzione ordinaria svolta dal cliente, swissQprint ha ridotto al minimo gli interventi di sostituzione delle teste sulle sue stampanti, e ne ha abbattuto il TCO. Al punto che alcune attrezzature, dopo un decennio di vita e centinaia di migliaia di metri quadrati stampati, montano ancora le teste di stampa originali.

strategie Dopo aver rinnovato il suo parco macchine e posto le basi per l’indipendenza energetica, lo stampatore campano ha investito su una linea sublimatica da 3,3 m

Promoservice sceglie stampa sublimatica ed energia green per una crescita sostenibile di Lorenzo Villa

a oltre due decenni, il nome ne definisce la missione. È il 2000 quando Giuseppe Ventrone, agente di commercio di materiali promozionali, fonda il suo laboratorio a Santa Maria Capua Vetere (CE) e lancia una sfida imperniata sulla capacità di realizzare e fornire ogni genere di gadget e prodotto personalizzato. «Non riuscivo a trovare un’azienda in grado di garantire com-

pletezza dell’offerta, flessibilità, ripetibilità e continuità delle forniture. Così ho deciso di crearla», racconta Ventrone. Il giovane imprenditore costituisce un’impresa individuale, acquista le sue prime stampanti digitali a foglio, e apre un piccolo reparto serigrafico per personalizzare t-shirt e capi d’abbigliamento. Grazie al talento commerciale del suo fondatore, l’azienda cresce velocemente, assume collaboratori, e introduce nuove tecnolo-

gie di stampa di piccolo e grande formato, ampliando la varietà e la quantità di articoli a listino. Nel 2012, con l’obiettivo di ampliare il bacino di utenza ai clienti B2B, l’imprenditore costituisce Promoservice. «Grandi organizzazioni, agenzie e broker erano costretti a rivolgersi a grafici, tipografi, serigrafi, stampatori digitali e insegnisti per fornire un progetto chiavi in mano al loro cliente», rimarca Ventrone. «Noi abbiamo portato tutto sotto

lo stesso tetto, e siamo in grado di soddisfare anche le esigenze promozionali più complesse». La rete commerciale di Promoservice è costituita oggi da oltre 800 agenzie attive sul territorio nazionale, cui si aggiungono alcuni grandi clienti diretti. L’azienda opera su una superficie produttiva di 2.000 m², conta 27 dipen‖ In alto, a sinistra la sede Promoservice a Santa Maria Capua Vetere (CE). A destra, il reparto di stampa serigrafica.

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Giuseppe Ventrone Titolare di Promoservice

“A fronte di un prezzo leggermente più alto, i vantaggi del tessuto sono enormi; dalle cromie brillanti ai costi di spedizione, all’assenza di pieghe.” 2

‖ 1) Giuseppe Ventrone nel reparto di stampa a foglio. 2) La stampante UV ibrida Durst Rho P10 200. 3) La stampante sublimatica d.gen Papyrus Grande da 3,3 m impiegata per la stampa di tessuto e carta transfer.

denti, e sviluppa un fatturato di oltre 2 milioni di euro (2019). Quattro “aziende nell’azienda”, e un parco di tecnologie di ultima generazione

Promoservice ha suddiviso la produzione in quattro aree, interconnesse ma organizzate come entità produttive autonome. La divisione graphiclab si occupa di progettazione grafica e cartotecnica, mentre all’area digitalprint fanno capo le produzioni digitali di piccolo e grande formato. Il reparto serigraphlab realizza la stampa serigrafica su numerosi materiali. La divisione factorysigns, infine, crea insegne luminose, segnaletica e allestimenti di punti vendita. Nel 2017 la proprietà aziendale vara un piano di investimenti quinquennale di 2 milioni di euro, ispirato all’Industria 4.0. Progressivamente, entrano in produzione una Durst Rho P10 200, un sistema di taglio e fresatura Multicam con cambio utensile automatico, le macchine da stampa digitale Konica Minolta AccurioPress C6100 e Xerox C60, e un nuovo reparto di finitura basato su sistemi multifunzione Duplo.

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‖ 5, 6 e 7) La calandra Monti Antonio 901‑3600 e alcuni dettagli di una lavorazione effettuata utilizzandola. 8 e 9) Bandiere e mascherine protettive realizzate da Promoservice con la nuova linea per stampa sublimatica.

Anche il reparto serigrafico viene potenziato con due macchine da stampa Chiossi e Cavazzuti RoqPrint: una 6 colori a 12 tavole, e una 8 colori a 16 tavole. Nell’area del grande formato, Promoservice introduce anche i sistemi Mimaki JV-300, Agfa Anapurna, oltre che una d.gen Papyrus G5 con taglierina Fotoba XLD 170 in linea, per la stampa di affissioni in carta su bobine jumbo da 1.000 metri. A garantire l’interconnessione tra le macchine è il software gestionale Panthera, che genera la commessa al momento della ricezione dell’ordine e dialoga in tempo reale con tutti i reparti coinvolti nell’esecuzione, fino alla spedizione. Il software pianifica poi la manutenzione preventiva dei macchinari, garantendo il massimo uptime e il rispetto dei tempi di consegna. La svolta tessile

Il 2020 e l’inizio della pandemia di COVID-19 si trasformano in un incubo per molti stampatori, ma al tempo stesso in un’opportunità di trasformazione per gli imprenditori più intraprendenti. «Siamo stati invitati a partecipare al bando di Invitalia per la produzione di dispositivi di protezione individuale, ma per fare mascherine in tessuto ci servivano gli strumenti adatti», racconta Ventrone. «Un impianto di stampa sublimatica ci avrebbe consentito di affrontare la contingenza, e aperto nuove prospettive di sviluppo». La sfida è costruire da zero, avviare e rendere pienamente operativo un reparto di stampa, taglio, confezione e spedizione di mascherine protettive. Il tutto in meno di due settimane. Sul fronte tecnico, lo stampatore decide di puntare su una stampante da 3,3 metri per carta e tessuto, e su una calandra di analogo formato. A

strategie Per sagomare il tessuto, l’azienda adotta un sistema di taglio e fresatura Summa F3232 Pro con conveyor belt, in grado di lavorare tessuti, materiali flessibili e pannelli fino a 3,2 m di larghezza.

Competenze, relazioni e produzione eco-sostenibile

marzo 2020, in pieno lockdown nazionale, Promoservice avvia un convulso processo di ricerca, valutazione e testing delle tecnologie più adatte, rivolgendosi anzitutto ai suoi fornitori di fiducia. Tra loro c’è NGW Group, distributore italiano di d.gen e partner commerciale di Monti Antonio. «Quando valutiamo un investimento, ci basiamo da sempre su criteri rigorosi. Il più importante è poter immettere sul mercato un prodotto di qualità, ma al giusto prezzo», spiega Ventrone. «È un calcolo su cui incidono i costi operativi e i consumabili, ma anche l’ammortamento dei macchinari». Lo stampatore trova in d.gen Papyrus Grande il miglior rapporto qualità/prezzo/prestazioni.

Con una larghezza utile di 3,3 m, configurazione a 6 colori (CMYK + Orange e Turquoise), teste MEMS Xaar 1201, risoluzione nativa di 600 dpi e goccia variabile da 3,5 a 10,5 pl, il sistema può stampare su carta transfer e tessuto ad una velocità di 96 m²/h. Tra i plus della tecnologia d.gen, la sua solidità costruttiva e il prezzo competitivo. «Papyrus Grande è perfetta per formato, qualità e produttività, specie per bandiere e gadget, che devono combinare cromie brillanti e costi di produzione contenuti», sottolinea Ventrone. Per completare il workflow, l’azienda acquista una calandra Monti Antonio 901-3600 con cilindro da 350 mm, in grado di

alimentare tessuti di larghezza fino a 3,4 m. Se l’opzione del termofissaggio fuori linea è diffusa tra gli operatori, meno ovvia è la scelta di Promoservice di acquistare un sistema di finishing al top di gamma, a fronte di una stampante di fascia media. Una decisione che, secondo Ventrone, non è stridente come potrebbe apparire. «Le stampanti hanno un’obsolescenza rapida, e tra due o tre anni ci saranno attrezzature più qualitative e performanti», rimarca l’imprenditore. «Una calandra Monti Antonio, al contrario, è un investimento per la vita, e potrà supportare la crescita dei nostri volumi di produzione per molti anni».

Acquistando sistemi di luce 3+ m, Promoservice è oggi uno dei pochi operatori del Centro-Sud Italia a poter gestire progetti di decorazione e comunicazione visiva su tessuto, anziché sul classico banner. «Alcuni clienti chiedono spontaneamente stampe su materiali riciclati e facili da smaltire. Ma ora tocca a noi convincere il mercato a rimpiazzare i teli in PVC con un prodotto più bello e sostenibile», conclude Ventrone. «A fronte di un prezzo leggermente più alto, i vantaggi del tessuto sono enormi; dalle cromie brillanti ai costi di spedizione, all’assenza di pieghe in fase di installazione». Promoservice ha creato una collezione di 12 tessuti per lightbox e bandiere, e selezionato supporti specialistici per il promozionale. Tra questi, un poliestere bi-stretch per foulard, tessuti misti poliestere/cotone per asciugamani, e supporti in microfibra per teli mare. Stampando su carta transfer, e impiegando le presse termiche già in uso nel reparto serigrafico, l’azienda realizza inoltre tappetini per mouse, tazze e altri oggetti. Promosevice non è immune dalla concorrenza degli stampatori online, ma ripone la sua forza nella relazione col cliente e nella capacità di offrire consulenza alle agenzie. Un altro fattore distintivo è l’ecosostenibilità dei processi produttivi. Nel 2017, l’azienda ha completato la costruzione di un impianto fotovoltaico da 50 kW, che le garantisce indipendenza energetica per almeno sei mesi l’anno. E l’introduzione della stampa sublimatica, lo scorso anno, è stata un ulteriore passo concreto nella direzione di una produzione più rispettosa dell’uomo e dell’ambiente.

idee per crescere Con una stampante piana e un tavolo da taglio, i piccoli stampatori potrebbero aumentare il loro giro d’affari, ma il costo di queste attrezzature li spaventa

Perché ha senso combinare le tecnologie digitali per la stampa e il taglio in piano di Alessandro Bosco

egli ultimi 10 anni, abbiamo vissuto una rapida ascesa dei sistemi di taglio di grande formato. Tecnologie, queste, che si sposano perfettamente con svariati sistemi di stampa. L’unione della stampa con il taglio mira a soddisfare clienti e mercati in costante evoluzione, in cui sono richiesti tempi di lavorazione sempre più brevi.

Disporre di entrambe queste tecnologie porta dei vantaggi concreti, che possono aiutare il piccolo stampatore a differenziare la propria offerta e ad affacciarsi a nuove nicchie di mercato – soprattutto in questo momento molto difficile, in cui reinventarsi è diventato quasi obbligatorio. Quando parlo di macchine da stampa che possono offrire dei vantaggi se abbinate a sistemi da taglio in piano, mi riferisco

soprattuto alle stampanti con inchiostri UV-curable. Queste, infatti, sono compatibili con una vasta gamma di materiali, in fogli e pannelli, adatti ad essere successivamente lavorati con lame fisse e oscillanti, frese, cordonatori, etc. Ma un sistema di taglio in piano può rivelarsi una scelta azzeccata anche per chi stampa a sublimazione su tessuto, visto che questo materiale può essere sagomato sia con apposite lame che con il

Affiatati nella vita e nell’azienda di famiglia, la palermitana Bosco Forniture Grafiche, i fratelli Bosco vantano competenze complementari. Con il suo brand “Consulenza Plotter” e un decennio di esperienza nel settore, Alessandro supporta ogni anno decine di aziende grafiche nella scelta della stampante più idonea per applicazioni e necessità specifiche. A sua volta Daniele, con all’attivo oltre 14 anni di stampa digitale e di supporto telefonico a clienti di ogni tipo e dimensione, ha scelto di specializzarsi nella consulenza su materiali di consumo ed espositori pubblicitari. Dal 2016, complici la loro contagiosa positività e voglia di comunicare, contribuiscono ad arricchire la “diversity” dei contenuti di Italia Publishers.

idee per crescere

laser. Infine, i sistemi di taglio in piano possono portare vantaggi a chi stampa su PVC adesivo (con macchine roll-to-roll), anche quanto il prodotto finito prevede l’applicazione su pannello rigido. Le macchine da taglio possono essere di vari tipi e formati (un po’ come accade per le stampanti), ma in questo articolo farò solo un breve accenno alle tecnologie per lasciare spazio a un aspetto che ritengo più interessante: le possibilità di business che si aprono abbinando stampa e taglio. Sistemi di taglio in piano per la visual communication e per la gadgettistica Come accennato, l’abbinamento più consueto tra macchine da stampa e da taglio è quello tra stampanti piane UV e tavoli taglio multifunzione. Queste due attrezzature si integrano perfettamente perché gli innumerevoli materiali stampabili dall’una sono molto spesso sagomabili dalla seconda. In pratica, sono attrezzature complementari. Le stampanti piane UV esistono di diverse dimensioni e con diverse configurazioni. Alcune dispongono, per esempio, di moduli che consentono loro di stampare anche su materiali in bobina.

A tal proposito, è fondamentale scegliere il tavolo da taglio facendo attenzione che si sposi bene con le caratteristiche della stampante, specialmente per quanto riguarda il formato. Un’attenta analisi deve poi essere fatta prima di definire la configurazione del tavolo da taglio. Gli utensili disponibili sono infatti numerosi, così come le soluzioni per la gestione dei diversi materiali, e i software necessari per ottenere una buona integrazione della macchina all’interno del proprio flusso di lavoro. Con le macchine UV di piccolo formato (quelle cosiddette “da tavolo”) si possono creare applicazioni interessanti abbinando loro un incisore (tradizionale o laser) di analoghe dimensioni. Il laser CO₂, infatti, può incidere e tagliare materiali organici e plastici (gli stessi che possiamo stampare con l’UV). Così si potranno creare gadget in Plexiglas, trofei, manufatti in legno, etc. Una panoramica sulle applicazioni possibili Il prototipo. Ditemi di un cliente che non vuole “toccare con mano” il prodotto finito prima di acquistarlo! Fino a qualche anno fa, fare il prototipo di un display o di una scatola richiedeva diversi

giorni, e talvolta era impossibile ottenere un risultato identico a quello che si sarebbe ottenuto in produzione. Oggi, la differenza tra realizzare un pezzo e 1.000 pezzi è minima, in quanto la stampa e il taglio digitale non richiedono impianti costosi e lunghi da produrre, o avviamenti complessi. E accontentare il cliente, mostrandogli un prototipo, spesso aiuta a concludere la vendita di lotti più grandi. Anche la possibilità di realizzare facilmente vari prototipi, diversi tra loro, è interessante quando bisogna vagliare sia aspetti strutturali che estetici del prodotto, prima di sbloccarne la produzione in alti volumi. Un ulteriore servizio da offrire al committente per rassicurarlo e convincerlo a ordinare da voi. Piccole tirature. Pensiamo a tutti i contesti in cui è importante presentarsi con materiale di marketing stampato, rifinito in maniera impeccabile, per fare la differenza rispetto ai competitor. Pensiamo, per esempio, a un punto vendita indipendente, che non appartiene ad alcun franchising e che, quindi, non ha accesso a materiali di marketing standard, predisposti per lui dal franchisor. Con la combinazione di stampa e taglio digitale in piano, anche un picco-

lo stampatore “di quartiere” può servire questo tipo di cliente, realizzando per lui display e scatole personalizzati con il logo aziendale, oltre che una bella insegna stampata, traforata e illuminata. Un esempio banale, ma concreto, di come il taglio in piano permetta di creare nuove linee di prodotto e, conseguentemente, di ampliare la propria clientela. La capacità di realizzare piccole quantità di tanti prodotti differenti può essere vincente in un Paese come l’Italia, in cui il tessuto imprenditoriale è notoriamente composto di micro-imprese. A maggior ragione in un momento difficile come l’attuale, che presto spingerà molte di queste aziende a investire in comunicazione per rilanciarsi. Grandi tirature. Per quanto riguarda le produzioni più consistenti, prende sempre più campo l’automazione, sia nei sistemi di stampa che in quelli di taglio. Un esempio in tal senso sono i bracci robotizzati che caricano e scaricano i pannelli dai piani di stampa e di taglio, permettendo di produrre a ciclo continuo. Anche in questo caso, il valore del digitale non va misurato facendo riferimento solo a costo e velocità di produzione, bensì è opportuno sottolineare la sua unicità

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nella gestione del dato variabile e la sua flessibilità. Infatti, se potrebbe sembrare pazzesco produrre in digitale 20.000 astucci identici tra loro, diventa logico quando questi astucci sono destinazione a una dozzina di Paesi diversi, in cui si parlano lingue differenti e in cui, magari, la clientela ha una differente sensibilità estetica. Variabilizzare grafica e messaggi testuali – per creare prodotti che abbiano un maggior impatto sulla loro clientela di riferimento – sono operazioni che il digitale può gestire in maniera semplice, sia su piccoli che su grandi quantitativi. Oggetti unici. Il design applicato alla comunicazione visiva permette di valorizzare al massimo i sistemi digitali di stampa e taglio in piano. Ci sono aziende che, grazie a queste tecnologie, propongono una vasta offerta di gadget, oggetti d’arredo, e display in cartone alveolare. Prodotti che si sposano perfettamente con la crescente sensibilità nei confronti dei temi della sostenibilità e della circolarità. Semplicità e velocità Oggi abbiamo tutti poco tempo e le aziende devono fare più attenzione che mai a ottimizza-

re i propri flussi di lavoro, scegliendo di affidarsi a tecnologie che siano al contempo produttive e semplici da utilizzare. Fino a non molto tempo fa, stampare e sagomare materiali rigidi poteva essere piuttosto complesso, ovvero era richiesta una notevole esperienza per ottenere risultati di qualità. Le più recenti macchine piane per la stampa e per il taglio sono però molto più facili da gestire, anche grazie a strumenti software che rendono semplici anche le operazioni più complicate. Così, anche le realtà più piccole – in cui al personale è richiesto di eseguire molti compiti differenti – possono approcciare questo tipo di lavorazioni, garantendo ai loro clienti qualità e consegne puntuali. Stupire utilizzando un mix inedito di materiali Oltre a mixare le tecnologie da stampa e da taglio, il mio consiglio è mixare anche i materiali! Le macchine da taglio in piano permettono di lavorare tanti materiali, più o meno rigidi, con una notevole varietà di utensili. Per questo, un’approfondita conoscenza dei supporti che si possono utilizzare può far nascere nuove idee e trovare nuove solu-

zioni comunicative. Innovare è d’obbligo quando parliamo di sistemi integrati che hanno un potenziale enorme. Valutazioni da fare prima di scommettere su macchine da stampa e taglio in piano Sostenibilità finanziaria dell’investimento. Oggi più che mai, è importante che un investimento sia sostenibile. Consiglio, pertanto, di farsi accompagnare nell’acquisto dal proprio fornitore, elaborando insieme a lui uno studio sul ritorno dell’investimento, coerente con le previsioni di vendita. Questo sarà indispensabile per acquistare macchinari che non siano né troppo performanti né sottodimensionati. Spazio. Molte piccole aziende non dispongono di laboratori di grandi dimensioni. Pertanto, è fondamentale ragionare attentamente sugli spazi che le attrezzature in questione potrebbero occupare. Altro aspetto rilevante è quello relativo allo spazio necessario a gestire un intero flusso di lavoro basato su supporti rigidi. Questo tipo di materiali richiede molto spazio, sia per lo stoccaggio (pre- e post-lavorazione), che per la movimentazione. Occorre dunque valutare bene

se il proprio laboratorio è già pronto per accogliere questo tipo di macchinari e lavorazioni, o se sono necessari degli interventi per adeguarlo. Colli di bottiglia. Quando non si stima bene la produttività delle attrezzature da stampa e da taglio, è facile che, presto o tardi, ci si imbatta in colli di bottiglia. Essendo queste macchine parte di uno stesso flusso produttivo, quando l’una o l’altra sono sovraccariche, tutta la produzione rallenta. In particolare, se la stampa è più lenta del taglio, la macchina da taglio starà a lungo ferma, e viceversa. Quindi è opportuno realizzare delle simulazioni basate sui prodotti che si prevede abbiano maggior successo presso la propria clientela, e poi scegliere macchinari con produttività compatibili. Come avvicinarsi a queste tecnologie Quando parlo con i miei clienti di macchine da stampa flatbed UV o di tavoli da taglio, la prima domanda è “ma quanto costano?”. L’importo da spendere per queste attrezzature spesso fa paura e l’investimento viene scartato a priori, perché non si ragiona con i numeri. È qui che un’analisi del ROI si rivela fondamentale. Essa permette infatti di capire i costi reali dei vari macchinari e pianificarne l’ammortamento. L’acquisto di attrezzature di categoria superiore permette di fare un notevole salto di qualità: da stampatore di grando formato che punta tutto sul classico plotter a bobina, a realtà in crescita verso una dimensione più industriale. Per questo, l’atteggiamento nei confronti di un investimento del genere dovrebbe essere differente. Solo i numeri possono dare la certezza che si tratti o meno di una mossa efficace. Lasciando che le proprie decisioni di investimento vengano determinate solo dall’importo della rata del leasing, invece che da valutazioni più ampie, si rischia di ritrovarsi a rimanere a vita sempre la stessa azienda.

idee per crescere Molte aziende perdono occasioni di business perché dimenticano di informare periodicamente i propri clienti riguardo tutto ciò che possono offrire loro

Come aumentare il fatturato raccontando ai tuoi clienti quali prodotti e servizi vendi di Matthew Parker

na volta ho avuto una conversazione molto imbarazzante con un cliente. Stavo parlando con uno dei proprietari di un’azienda di stampa per la quale faccio il consulente. Stavamo discutendo dei suoi piani di marketing per i prossimi mesi. Lui si lamentava di non avere abbastanza tempo per creare contenuti e io gli ho risposto che tutto quello che doveva

fare era avvalersi dei miei servizi di copywriting (adoro quando riesco a fare un upsell a un cliente!). Ma quello che ha detto dopo mi ha scioccato: «Matthew, non sapevo che ti occupassi anche di scrivere contenuti per i tuoi clienti…». La mia azienda, Profitable Print Relationships, si basa sull’insegnamento alle aziende di stampa delle migliori pratiche di marketing e vendita. Quindi non era molto bello che uno dei miei

clienti abituali non sapesse nulla di uno dei miei servizi principali! Mi sono sentito un po’ stupido. Tuttavia, questa situazione è molto più comune di quanto si possa pensare. Molti clienti non conoscono i servizi che i loro fornitori di stampa potrebbero offrirgli Di tanto in tanto, sento storie di clienti che comprano ogni artico-

Matthew Parker opera attraverso il suo brand Profitable Print Relationships. Matthew ha oltre 20 anni di storia nell’ambito dell’acquisto di stampa e tra le altre esperienze ha gestito gli acquisti di stampa di Future Publishing, uno dei principali editori di riviste consumer nel Regno Unito. Nel corso della sua carriera ha gestito oltre 1.400 trattative con aziende di stampa e oggi mette a frutto la sua esperienza di buyer come formatore e mentore in grado di aiutare le aziende di stampa a vendere di più e con maggiori marginalità. Potete scaricare gratuitamente l’e-book di Matthew “Dieci errori comuni nella vendita di stampa e cosa fare in proposito” dal sito profitableprintrelationships.com.

idee per crescere

lo da un fornitore diverso. Così facendo, perdono molto tempo e, probabilmente, spendono di più. Questo succede perché non sanno che i loro fornitori hanno più capacità di quelle che pensano. Ma, se ciò accade, la colpa non è del cliente. Si tratta piuttosto di una mancanza nelle strategie di marketing messe in atto dalle aziende di stampa a cui si rivolgono. Troppo spesso, gli stampatori si accontentano di ricevere ordini senza scoprire veramente di più sul cliente; e, così facendo, perdono l’opportunità di vendergli più prodotti. Inoltre, molti clienti non capiscono cosa si possa fare con la stampa o come la stampa possa aiutarli a migliorare i loro risultati aziendali. Gli stampatori non dovrebbero solo mostrare ai loro interlocutori prodotti stampati standard: dovrebbero piuttosto educarli su come questi prodotti possono aiutare i loro affari. Alcuni clienti, come i designer e le agenzie creative, risponderanno bene se gli si mostrano esempi di stampa creativi e stimolanti.

Infatti, questo tipo di interlocutore vuole capire cosa si può fare di più con la stampa. Quindi, come possiamo superare questo problema? Non c’è un metodo a prova di errore per assicurarsi che i vostri clienti conoscano tutto ciò che potete offrire. Tuttavia, ci sono una serie di tattiche che miglioreranno sicuramente le vostre possibilità di aumentare le vendite. Di seguito, parlerò di tre strategie per assicurarsi di massimizzare le possibilità che i vostri clienti siano a conoscenza di tutti i vostri prodotti e servizi. Le aziende di stampa che useranno queste strategie quasi certamente aumenteranno il fatturato derivante da clienti esistenti. Inoltre, miglioreranno la relazione con i loro clienti, perché questi ultimi avranno le idee più chiare sulla gamma di servizi che possono acquistare da loro. La prima strategia è molto semplice. Ma è solo per i vostri clienti più importanti.

Poni questa domanda ai tuoi migliori clienti È molto importante tenere una lista aggiornata di quelli che sono oggi i tuoi migliori clienti e di quelli che hanno il potenziale per diventarlo nel prossimo futuro. Questi sono i clienti che dovrebbero ricevere un servizio “gold”. Molti di voi sapranno esattamente chi dovrebbe essere in questo gruppo. Ma alcuni potrebbero aver bisogno di ricordare a se stessi quali clienti meritano lo status “gold” guardando i rapporti sui profitti e sul fatturato. Oppure potrebbe essere necessario confrontarsi con i propri collaboratori per scoprire quali clienti hanno il potenziale per diventare clienti “gold”. Con questi clienti, sarebbe opportuno intrattenere conversazioni frequenti. Ma queste conversazioni non dovrebbero avere l’obiettivo di ottenere nuovi ordini. Piuttosto, dovrebbero essere volte a scoprire di più sul cliente per capire se ci sono modi più strategici per lavorare insieme.

Purtroppo, nonostante le migliori intenzioni, è fin troppo facile dimenticare di intrattenere queste conversazioni. A volte siamo troppo occupati a cercare di gestire gli ordini in corso per pensare alle collaborazioni strategiche! Tuttavia, specialmente in questo periodo, dovremmo cercare di avere più spesso queste conversazioni. A causa del Coronavirus tutte le attività stanno cambiando. Dovremmo assicurarci di sapere esattamente cosa sta succedendo ai nostri clienti chiave e offrire loro tutto l’aiuto possibile per ricostruire le loro attività. Durante queste conversazioni dovremmo fare la seguente domanda: «C’è qualcos’altro che potremmo fare per te?». Se si tratta di un cliente davvero molto importante, potremmo anche formulare la domanda così: «Come dovrebbe essere la nostra azienda se fosse stata creata specificamente per servirvi?». Questa è una domanda molto utile da fare. Spesso riceverai idee su quali nuovi prodotti e servizi dovresti lanciare. Potresti ricevere

idee per crescere un feedback utile su come dovresti evolvere il tuo business. Ma ciò che spesso accade è scoprire che il tuo cliente è alla disperata ricerca di un prodotto o servizio che tu già fornisci, anche se lui non ne era a conoscenza! Aumentare le vendite con questo tipo di clienti è molto più facile di quanto si pensi. Ma come è meglio agire con tutti gli altri clienti? Prima di tutto, creare un calendario di marketing Questa potrebbe sembrare un’attività lunga e complicata. Inoltre, molte persone pensano che un calendario di marketing sia uno strumento utile solo per le organizzazioni più grandi. La verità è che esso è molto utile per tutte le aziende, ed è anche assai più semplice da creare di quanto si creda. Creare un calendario di marketing richiede tre passaggi. Il primo passaggio è fare una lista di tutti i prodotti e servizi che si vogliono promuovere. Assicuratevi che questo sia un elenco completo. Ma ricordate che potete sempre integrarlo, man mano che aggiungete nuovi prodotti nella vostra offerta (o che vi ricordate di prodotti che avete dimenticato di inserire all’inizio!) Il secondo passaggio è decidere quando promuovere ogni prodotto o servizio. Molti prodotti stampati sono stagionali. Biglietti di auguri e calendari dovrebbero essere promossi in ottobre, per essere consegnati prima di Natale, per esempio. Probabilmente, offrirai altri prodotti che sono importanti in momenti specifici dell’anno. Aggiungi prima questi al tuo calendario. Poi aggiungi i prodotti e i servizi meno sensibili al tempo, assicurandoti che ci sia una buona varietà. Infine, è necessario creare del materiale per promuovere ciascun prodotto. Scoprirai che probabilmente disponi già di molto più materiale di quanto pensi. Molte aziende hanno una buona gamma di immagini dei loro prodotti più popolari. Potresti anche avere dei case study inerenti i tuoi prodotti. Tuttavia, potresti aver bisogno di

creare contenuti più interessanti per ogni mese. Puoi trovare dei link a studi che mostrano quanto siano efficaci certi prodotti stampati? Oppure scatta nuove foto di prodotti, nei tuoi reparti di produzione o con i clienti. E pensa a dei messaggi veloci puoi scrivere su ciò che hai realizzato per i clienti. Una volta fatto questo, trova un po’ di tempo nella tua agenda, almeno una volta alla settimana, per promuovere ciò che è sul tuo calendario di marketing. È qui che entra in gioco il terzo passo. Comunica su ogni canale Assicurati, di parlare ovunque di ciò che offri. Ecco una rapida lista di controllo. E-mail. Dovresti inviare regolarmente comunicazioni agli iscritti alla tua mailing list. Scrivi loro almeno una volta al mese o,

meglio, ogni due settimane. Social media. La tua azienda dovrebbe essere attiva quotidianamente sui social media dove i tuoi clienti e i tuoi prospect sono presenti. Usa brevi testi estratti dalle tue newsletter come post per i social media. Direct mail. Il direct mail funziona! La gente spesso ignora le e-mail ma si ricorda qualcosa che riceve per posta. Prova a mandare a clienti e prospect una cartolina ogni mese. Networking. Questa può sembrare un’idea inutile da menzionare nelle circostanze attuali. Tuttavia, proprio in questo momento, c’è un sacco di networking che si svolge online. Chiedi ai clienti chiave dove fanno networking in questo periodo e se puoi unirti a loro. Per molte aziende di stampa è utile unirsi a gruppi di marketing locali.

Parlare con i vostri clienti. Ricordati di menzionare prodotti e servizi alternativi ogni volta che hai una conversazione con uno dei tuoi clienti. Qual è il prossimo passo? Se vuoi iniziare a promuovere maggiormente i tuoi prodotti e servizi, un compito molto veloce è quello di chiedere più spesso ai clienti: «C’è qualcos’altro che potremmo fare per te?». Annotati di farlo ogni volta che hai una conversazione. Dovresti iniziare a vedere dei risultati molto rapidamente. Basta essere preparati ad affrontare alcuni momenti imbarazzanti. Non avevo idea che il mio cliente non sapesse di uno dei miei servizi chiave. Ti capiterà lo stesso quando avrai una conversazione simile coi tuoi clienti?

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idee per crescere Negli scorsi mesi, in tutto il mondo, le aziende hanno dovuto fare i conti con un nuovo modo di lavorare, che ha comporato qualche difficoltà ma anche molti vantaggi

Smart working: soluzione forzata o possibilità per un cambiamento duraturo? di Davide Medri

e recenti vicende legate all’emergenza Covid19 hanno portato alla ribalta l’adozione dello smart working come opzione per consentire ai dipendenti di lavorare da casa (o comunque senza recarsi in ufficio). Alcune aziende lo avevano già implementato in passato, altre si sono trovate costrette a farlo a causa delle misure restrittive, spesso con diffidenza e in mezzo a molte resistenze.

In questo articolo, analizzerò i vari aspetti connessi a questa tematica, incoraggiando una riflessione su questa esperienza, nonché una verifica puntuale dei vantaggi che questa formula può portare alle organizzazioni e ai loro dipendenti. Prima di proseguire, però, vorrei fare una precisazione di carattere storico: lo smart working, sebbene all’epoca non fosse ancora chiamato così, era largamente praticato già prima della rivo-

luzione industriale. Numerose attività – fossero esse agricole, artigianali, o professionali – venivano infatti svolte nello stesso luogo in cui si abitava, o nelle immediate vicinanze. Quindi, niente di nuovo sotto il sole. È stata la nascita delle industrie a portare le persone ad allontanarsi dalle proprie abitazioni per avvicinarsi alle fabbriche e ai mezzi di produzione. Questo resta tuttora inevitabile per le attività legate a impianti produttivi e di trasformazione.

Davide Medri è attualmente senior advisor in BIP (Business Integration Partners), con un percorso professionale misto tra marketing, vendite e formazione, sia all’interno di aziende multinazionali che nella libera professione. Tra le esperienze, dieci anni trascorsi nel mondo delle Arti Grafiche e del Digital Printing in HP Indigo e Xerox. Le competenze di Davide coprono due ambiti chiave: quello commerciale (vendite, negoziazione, account management, sales management) e quello della comunicazione interpersonale “allargata” (stili di comunicazione interpersonale, public speaking, coaching, gestione riunioni). In parallelo una passione per la fotografia, praticata e insegnata.

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La postazione dello smart worker

Ma per una serie di realtà impiegatizie questo vincolo non esiste più: grazie a Internet e agli strumenti per lavorare in mobilità, è possibile eseguire la quasi totalità dei propri compiti pur rimanendo lontani dal luogo di lavoro. Indubbiamente, ci sono figure professionali che più facilmente possono adottare questa modalità operativa, anche in misura totale, e altre per le quali essa comporta più ostacoli. Ma l’argomento va affrontato senza pregiudizi. Se gestito in modo adeguato, infatti, lo smart working può portare vantaggio a due parti tradizionalmente con interessi contrapposti (aziende e dipendenti), innescando una situazione “win-win”. Cos’è lo smart working? Ecco una definizione di smart working che ritengo emblematica. «Smart working significa ripensare il lavoro in un’ottica più intelligente, mettere in discussione i tradizionali vincoli legati a luogo e orario, lasciando alle persone maggiore autonomia nel definire le modalità di lavoro a fronte di una loro maggiore responsabilizzazione sui risultati. Autonomia, ma anche flessibilità, responsabilizzazione, valorizzazione dei talenti e fiducia diventano i principi

chiave di questo nuovo approccio» (dall’articolo “Una bussola per il viaggio”, in “Smart working: cambiano le coordinate”, supplemento al n. 9/2015 di Harvard Business Review Italia). Parliamo quindi di qualcosa di ben diverso rispetto al cosiddetto telelavoro, che si limita al trasferimento della postazione di lavoro presso l’abitazione del lavoratore, mantenendo intatti i presupposti e i vincoli caratteristici del lavoro svolto in ufficio (orari, modalità operative, strumenti di comunicazione, etc.). Prendendo in considerazione lo smart working nel suo senso più ampio, passiamo a individuare le aree che vengono coinvolte nella sua implementazione: la cultura aziendale, gli spazi di lavoro, la tecnologia, e i sistemi HR. Tutto parte dalla cultura aziendale Per comprendere se e quanto un’organizzazione sia già naturalmente predisposta allo smart working, o se esistono fattori che ne ostacoleranno l’adozione, è opportuno analizzare la cultura aziendale. Non basta adottare differenti procedure o introdurre nuovi regolamenti e forme contrattuali. Come ha saggiamente affermato Peter Drucker, «la cul-

Indipendentemente dal luogo in cui si trova, per svolgere efficacemente il suo lavoro lo smart worker dovrebbe evitare soluzioni di fortuna e fruire di condizioni e strumenti adeguati: una seduta confortevole; un’aerazione frequente dell’ambiente di lavoro; una illuminazione adeguata; Un PC portatile, una connessione tura aziendale si mangia la strategia a colazione». Se quindi l’azienda possiede una cultura avversa o resistente al cambiamento, con una leadership fortemente gerarchizzata e orientata al controllo, oltre che una comunicazione fortemente unidirezionale, senza propensione alla condivisione della conoscenza, sicuramente l’adozione dello smart working risulterà molto difficile. L’apertura al cambiamento, la flessibilità, la comunicazione aperta, l’orientamento ai risultati sono condizioni necessarie, anche se non sufficienti, perché questa pratica possa attecchire efficacemente in azienda. Spazi di lavoro e tecnologie Spazi di lavoro e tecnologia sono spesso strettamente connessi, e condizionano sia la motivazione sia la performance dello “smart-worker”. Indipendentemente dal luogo in cui si trova, per svolgere efficacemente il suo

veloce e stabile, eventualmente fornita dall’azienda tramite un router; se l’attività viene svolta prevalentemente davanti al computer, meglio collegare il laptop ad un monitor di maggiori dimensioni; uno smartphone aziendale collegato alla e-mail e alla rete aziendale per gestire la comunicazione anche in mobilità. lavoro lo “smart-worker” dovrebbe evitare soluzioni di fortuna e fruire di condizioni e strumenti adeguati: una seduta confortevole, un ambiente areato di frequente, un’illuminazione riposante per gli occhi, un laptop performante, una connessione veloce e stabile. Se poi la sua attività si svolge prevalentemente al computer, meglio collegare il laptop ad un monitor esterno più grande di quello integrato. Sistemi HR I sistemi HR devono ovviamente essere adeguati – in termini di modalità contrattuali, flessibilità di orari, retribuzioni, ferie e permessi, postazioni di lavoro e altro – per essere compatibili con le nuove e differenti modalità operative. Andiamo ora a vedere quali sono le implicazioni dello smart working per le tre categorie di attori coinvolti (l’azienda, i manager e i loro collaboratori), tenendo in considerazione sia fattori logistici

idee per crescere e organizzativi, sia fattori di carattere umano e relazionale. Il collaboratore “smart worker”

Il rischio burnout Il burnout è un insieme di sintomi che deriva da una condizione di stress cronico e persistente, associato al contesto lavorativo. Secondo una recente ricerca di Linkedin il 48% degli smart worker intervistati ha dichiarato di lavorare almeno un’ora al giorno in più di quando si trovava in ufficio. Emerge inoltre la difficoltà di separare il contesto lavorativo dal resto della vita quotidiana. Molti dichiarano di aprire la posta elettronica appena

svegli, e consultare gli strumenti lavorativi anche la sera dopo cena. Comportamenti spesso causati dalla consuetudine fuorviante di inviare comunicazioni a qualsiasi ora del giorno. In Italia non esiste ancora una legge che disciplini la materia, come per esempio in Francia, ma molte aziende hanno già inserito nei loro regolamenti interni il “diritto alla disconnessione” dagli strumenti aziendali al di fuori degli orari di lavoro.

La comunicazione online Le soluzioni per comunicare in rete si sono moltiplicate in particolar modo in corrispondenza dell’emergenza Covid e della conseguente esigenza di comunicare a distanza. Non è semplice muoversi nel mare delle innumerevoli applicazioni. Senza nominarle direttamente, preferiamo indicare le caratteristiche che vanno prese in considerazione in funzione delle esigenze specifiche come meeting, presentazioni, formazione etc.

Eccone alcune particolarmente rilevanti: numero massimo di partecipanti ammessi in ciascuna riunione, possibilità di condividere lo schermo, creare gruppi separati di lavoro (breakout rooms), votare delle alternative (polling), registrare la sessione, e scrivere su una lavagna virtuale (whiteboard). Le piattaforme si stanno progressivamente specializzando, la scelta deve essere quindi operata in funzione dell’utilizzo previsto.

Lo smart working presenta indubbi vantaggi per il collaboratore. Primi fra tutti l’azzeramento di tempi e costi di trasferimento (che contribuisce a ridurre lo stress e la stanchezza fisica) e la maggiore libertà di movimento. D’altra parte, però, può portare all’insorgere di sorgere alcune problematiche. Nella fattispecie: isolamento e minore socialità; perdita dello spazio fisico di riferimento; difficoltà nel gestire il proprio tempo e nel lavorare in un contesto casalingo non favorevole; difficoltà di interazione con l’azienda; criticità connesse con la tecnologia; difficoltà di automisurazione; maggiore sedentarietà, rischio di burnout (v. box). Si tratta di problematiche reali, che hanno portato numerosi dipendenti a chiedere di essere reintegrati al più presto nel contesto fisico aziendale, nonostante i vantaggi di cui stavano godendo. Il manager alle prese con lo smart working Per gestire e risolvere i problemi dei suoi collaboratori “smart-worker”, il manager deve affrontare due tipi di sfide. Da una parte, deve adeguarsi alla perdita di controllo connessa con la distanza fisica dal collaboratore. Questo avviene attraverso un processo di concessone di fiducia e responsabilizzazione, nonché tramite l’utilizzo della delega, che spesso non risulta spontaneo e automatico, ed è condizionato dalla cultura aziendale (v. sopra). È necessario abbandonare il paradigma della reperibilità in ogni momento, e del «dove sei adesso?». D’altra parte, paradossalmente, il manager deve rappresentare una guida e un punto di riferimento per ovviare al senso di distacco e di smarrimento dei membri della sua squadra. Deve quindi impegnarsi a rivedere e modificare una serie di politiche e di comportamenti per andare incontro alle nuove esigen-

ze dei suoi collaboratori. Nella fattispecie, il manager deve fornire obiettivi chiari e scegliere di valutare per risultati e performance, attribuendo minore peso agli aspetti comportamentali come il rispetto degli orari. Inoltre, deve fissare chiare regole di comunicazione, favorendo lo scambio trasversale di informazioni e abbandonando lo stile di comunicazione unidirezionale (v. box). Infine, deve riuscire a mantenere viva la comunicazione interpersonale, creando anche momenti conviviali in ambiente virtuale (es. coffee talks), che attenuino la sensazione di distacco e tengano vivo il senso di appartenenza all’azienda; e porre maggiore attenzione al bilanciamento vita/lavoro, evitando ad esempio comunicazioni serali o nei giorni festivi. E l’azienda? Qual è l’atteggiamento che proprietà aziendale e top management dovrebbero adottare nei confronti dello smart working? Senz’altro, sarà opportuno adottare un atteggiamento favorevole, sposando la filosofia della flessibilità. Si può concedere alle persone di aderire su base volontaria, si possono attuare formule miste, con parziale presenza in azienda, cercando di trovare – anche attraverso un periodo di sperimentazione – la modalità ideale. Sarà inoltre necessario porre maggiore attenzione alle tematiche della tutela della privacy e della sicurezza delle informazioni. Sia adeguando i sistemi informativi, sia fornendo formazione a tutti i dipendenti. In conclusione, risulta chiaro che lo smart working può generare indubbi vantaggi (sia per l’azienda, che per il manager e i dipendenti) purché venga affrontato con un approccio sistemico che coinvolga tutte le funzioni aziendali, ai vari livelli, e ne valuti attentamente tutte le implicazioni e ripercussioni. Grandi aziende come Vodafone, Barilla, ABB, American Express lo stanno adottando da tempo con profitto e soddisfazione generale.

Italia Publishers 02/2021

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