Italia Publishers 06/2020 by Density

Italia Publishers - Anno XXXII - n° 06/2020 - Prezzo euro 10,00 - Iscrizione al ROC n° 26062 del 23/11/2015 Poste Italiane SpA - Spedizione in Abbonamento Postale - D.L. 353/2003 (convertito in Legge 27/02/2004 n° 46) art. 1, comma 1, LOM/MI

STRATEGIE

Arizona, il grande classico della stampa inkjet flatbed, raggiunge la maggiore età STRATEGIE

Il big delle insegne approda alla visual communication con Esko Kongsberg C64 e Durst P5 350 SPECIALE

Tra COVID ed e-commerce, il retail è pronto per un “new normal” in chiave phygital

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sommario 06

EDITORIALE

5 | La rimonta del grande formato è già iniziata

NEWS

8 | Novità dai player del mercato digitale

STRATEGIE

12 | Arizona, il grande classico della stampa

inkjet flatbed, raggiunge la maggiore età

20 | Graf Color scommette sulla cartotecnica

green, tra inkjet base acqua e automazione

26 | Il big delle insegne approda alla visual

communication con Kongsberg C64 e P5 350

SPECIALE 32 | Tra COVID ed e-commerce, il retail è pronto

per un “new normal” in chiave phygital 38 | Preparare immagini per la stampa in

quadricromia senza farsi troppo male (parte 2)

IDEE PER CRESCERE 42 | Stampa di grande formato eco-sostenibile:

è davvero un buon affare? E per chi? 46 | Tre strategie per sfruttare i social media nella

vendita di stampa (alla fine del 2020)

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Italia Publishers – Anno XXXII – n° 06 2020 Registrazione: Tribunale di Milano n. 74 del 12/2/94 Iscrizione al ROC n° 26062 del 23/11/2015 Direttore editoriale Lorenzo Villa

Direttore responsabile Gabriele Lo Surdo

Collaboratori Alessandro Bosco Marco Olivotto Matthew Parker

Copertina Sara Ciprandi

Pubblicità marketing@densitymedia.com Stampa Grafiche Antiga

Postalizzazione ET System

Prezzo: € 10,00. Arretrati: € 20,00. Abbonamento a otto numeri: € 70,00 (Italia) / € 140,00 (estero). Ufficio abbonamenti: abbonamenti@densitymedia.com.

Italia Publishers è una rivista che rispetta l’ambiente. Per produrla, utilizziamo energia proveniente da fonti rinnovabili e carte certificate FSC®. Per spedirla, utilizziamo film biodegradabile in MATER-BI®. Editore Denstiy srl, Via Thaon di Revel 21, 20159 Milano P.IVA 03454220124

EUROPEAN DIGITAL PRESS ASSOCIATION

drupa content contributor

Tutti i contenuti scritti dalla redazione sono coperti da licenza Creative Commons – Attribuzione – Non commerciale – Condividi allo stesso modo 4.0 Internazionale (CC BY-NC-SA 4.0). Ovvero possono essere riprodotti a patto di citare il nome dell’autore e della testata; utilizzarli soltanto per scopi non commerciali; condividerli con la stessa licenza o con una licenza compatibile. Per maggiori informazioni visita: creativecommons.org.

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Member of IFABC International Federation of Audit Bureaux of Circulations

Testata sottoposta a certificazione di tiratura e diffusione media, in conformità al regolamento CSST, per il periodo 01/01/2019 – 31/12/2019. Certificato 2019-3036

Tiratura 4.263 copie

Diffusione 4.174 copie

editoriale di Lorenzo Villa // lorenzo@densitymedia.com

La rimonta del grande formato è già iniziata Fa davvero più rumore un albero che cade di una foresta che cresce? Questo interrogativo, che chiama in causa il celebre aforisma attribuito al filosofo e scrittore cinese Lao Tzu, mi accompagna dalla scorsa primavera. Perlomeno da quando la pandemia ha messo in ginocchio quegli operatori della comunicazione visiva più legati agli eventi e agli allestimenti fieristici. Affermare che fiere, convegni, seminari, road show e affini siano un comparto rilevante è un’ovvietà. Definire con certezza quanto essi siano vitali per il business di uno stampatore è materia più complessa. Non serve un economista per affermare che l’annullamento della quasi totalità delle fiere globali ha causato ricadute tragiche su location, viaggi, hotel, ristoranti, catering, hostess, allestimenti. Ma quale impatto ha avuto sul printing? Nei mesi scorsi non abbiamo smesso di monitorare l’andamento del settore, dialogando con costruttori, rivenditori e utilizzatori finali, analizzando l’evoluzione delle loro lavorazioni e dei loro consumi. Ne emerge uno scenario a più velocità, dove a patire maggiormente sono quegli operatori che hanno concentrato la propria capacità produttiva su materiali flessibili a scarso valore aggiunto, come quelli usati per fondali di stand, segnaletica e affissioni pubblicitarie. Meno pesante, a tratti sorprendentemente positiva, è la condizione degli stampatori che hanno diversificato le loro lavorazioni. Magari scommettendo su allestimenti “chiavi in mano” di punti vendita, interior decoration, stampa di tessuti, materiali cartotecnici. La stampa di grande formato resta una fetta piccola e scarsamente industrializzata dell’industria del printing, ma forse per questo è anche la più dinamica. Se per gli organizzatori di fiere la sfida epocale è ripensare i loro eventi in chiave digitale o “ibrida”, per gli stampatori il tema è essere più flessibili e camaleontici, marginalizzando le lavorazioni massive, e concentrandosi sulla fornitura di sistemi e soluzioni per un mondo sempre più “phygital”. La crescita registrata da alcuni operatori in questo strano 2020 è la prova che la ripresa, se ci piace chiamarla così, è già iniziata. Per riconoscerla e intercettarla, forse, basta solo cambiare punto di osservazione.

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news Roland entra nel soft signage "che conta" con la sublimatica ZT-1900

‖ Bruno Ruggiero è responsabile delle operazioni commerciali di d.gen per i mercati internazionali e coordina le attività dimostrative per l’Europa.

Da sempre vicina ai piccoli stampatori digitali, con una vasta offerta di sistemi entry-level, tra cui le stampanti a sublimazione della gamma Texart, Roland DG ha scelto proprio il segmento tessile per alzare l’asticella. Lo scorso settembre l’azienda ha annunciato ZT-1900, una stampante a sublimazione per carta transfer, con luce di 190 cm. La nuova ammiraglia di Roland DG ha una configurazione a quattro colori (CMYK) ed è equipaggiata con teste di stampa

industriali Kyocera, che le permettono di raggiungere una velocità di 220 m²/h (150 m²/h in modalità “production”). Il sistema di alimentazione per bobine fino a 450 kg di peso e i serbatoi per gli inchiostri da 5 litri per colore conferiscono inoltre a ZT-1900 una grande autonomia, contribuendo ad contenere i suoi costi di produzione. I campi di applicazione della nuova macchina includono soft signage, abbigliamento e home textile. rolanddg.it

d.gen (ri)apre in Italia il suo centro dimostrativo europeo Nel 2000, con la sua prima stampante tessile digitale, d.gen è stato uno dei primi player del nostro settore ad abbracciare la stampa sublimatica su tessuto in poliestere. Nel 2003, il costruttore coreano aveva poi scelto l’Italia come sede della propria filiale europea (chiusa nel 2013), facendo da apripista ai numerosi marchi globali dell’inkjet che, negli anni successivi, hanno impiantato il loro hub tessile nel nostro Paese. A giugno 2020, forte di una base installata in continua crescita e di

una gamma di prodotti rinnovata, d.gen ha aperto un nuovo centro demo a Giussano, a pochi chilometri da Milano. «In tre mesi abbiamo accolto una trentina di aziende per demo personalizzate, e realizziamo ogni giorno campioni e test», spiega Bruno Ruggiero, Overseas Sales Director di d.gen. Oggi lo spazio ospita una Papyrus Grande, una Teleios con unità di termofissazione in linea, e una Artrix per la stampa a pigmento. eng.dgen.com

‖ Roland ZT-1900 è la nuova stampante dedicata alla produzione di alti volumi di carta transfer per applicazioni di alta qualità, dal soft signage all’home textile.

Con taglio e fresatura, Visio è pronta a conquistare la grafica

‖ Visio è il sistema di taglio e fresatura, in formato 3x2 m, progettato e costruito in Italia da Automa Pantografi.

Nel 2018 vi parlavamo di Automa Pantografi come di una newco che si affacciava alla nostra industria con Visio: un sistema di fresatura, in formato 3x2 m, capace di coniugare alta qualità costruttiva e prezzo aggressivo. Da allora, il costruttore italiano è cresciuto, ampliando la propria clientela e investendo nell’implementazione di nuove funzionalità. Il risultato è una piattaforma flessibile e robusta, nonché particolarmente compatta, grazie

al particolare design della testa multiutensile, che riduce l’ingombro complessivo della macchina. Visio dispone di un piano aspirante a sei zone indipendenti ed è equipaggiata con utensili di taglio oscillante elettrico e pneumatico, taglio angolato, cordonatura e fresatura, oltre alla telecamera per la rilevazione dei marchi di registro. La macchina è disponibile per test e demo presso la sede di Automa Pantografi. automapantografi.com

Le parole valgono di più se espresse in argento?

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news easyCOAT-DRY porta nella grafica il trattamento industriale dei tessuti L’accresciuto impiego del tessuto nella comunicazione visiva ha favorito l’avvicinamento tra utilizzatori e costruttori della grafica e del tessile. Forte di 45 anni di successi nella realizzazione di macchinari per l’industria tessile, e di oltre 750 impianti installati in tutto il mondo, Cibitex è stata una delle prime imprese del comparto meccanotessile italiano ad aver creduto nel digital textile. Nel 2014

l’azienda ha lanciato easyLINE, una gamma di soluzioni compatte per trattare tessuti stampati con tecnologia inkjet. Tra queste c’è easyCOAT-DRY, lanciata a ITMA 2015, che oggi conta numerose installazioni in Europa, Nord America e Asia. La macchina, pensata per eseguire il pretrattamento (per impregnazione), l’asciugatura e il termofissaggio, è progettata per lavorare 24/7 con bassi consumi energetici, senza il

presidio costante dell’operatore. easyCOAT-DRY consente ai possessori di stampanti inkjet con inchiostri a sublimazione, a pigmento, acidi o reattivi, di preparare tessuti sintetici e naturali per la stampa inkjet. Disponibile nelle larghezze 2,0, 2,6 e 3,5 metri, la soluzione può anche essere impiegata per applicare al tessuto stampato (sia con inchiostri specifici per tessuti, che con inchiostri latex o UV-curable) trattamenti

antimicrobici, antivirali, idrorepellenti e molti altri. «Con easyLINE rispondiamo a una crescente domanda di applicazioni professionali e ad alta marginalità da parte del mercato grafico», afferma Martina Giorgetti, Marketing Manager di Cibitex. cibitex.com ‖ In basso, vista d'insieme e dettagli dei moduli di impregnazione e termofissaggio di easyCOAT-DRY.

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strategie Il recente lancio di Arizona 2300 e il trasloco in Germania della produzione di tutte le stampanti della serie aprono nuovi scenari per il wide format di Canon

Arizona, il grande classico della stampa inkjet flatbed, raggiunge la maggiore età di Lorenzo Villa

radizionalmente il diciottesimo compleanno segna l’inizio dell’età adulta. Tuttavia, per un prodotto tecnologico a media obsolescenza, superare questo traguardo senza cedimenti è un risultato tutt’altro che scontato. Non tutte le “nuove leve” della stampa digitale facevano parte di questa industria quando l’olandese Océ lanciava, rispettivamente nel 2002 e nel 2003, Arizona

T220, con inchiostri a solvente, e Arizona T220UV, con inchiostri UV-curable – due stampanti rese possibili dell’acquisizione, nel 2001, della divisione Professional Imaging di Gretag, che comprendeva brand leggendari come Raster Graphics, Onyx Graphics, Cymbolic Sciences e ANAgraph. Da allora, Océ ha posto un focus crescente sulla stampa di grande formato, e il sito produttivo di Vancouver (Canada) ha sfornato migliaia di Arizona, che costi-

tuiscono il più grande successo globale nell’ambito della stampa inkjet flatbed. La prima svolta epocale nella storia di Arizona avviene nel 2010, quando Canon acquisisce Océ. Un’operazione che ha reso il marchio nipponico uno dei più potenti player mondiali del production printing. Una ulteriore svolta avviene poi nel 2018, con la chiusura dello storico stabilimento canadese e il trasferimento della produ-

zione presso il sito Canon Production Printing (ex Océ) di Poing, alle porte di Monaco di Baviera (Germania). Infine, a settembre 2020, Canon ha svelato la nuova serie Arizona 2300, aprendo un nuovo capitolo della saga. Per scoprirla, abbiamo intervistato Wouter Derichs, ‖ In alto, Canon Arizona 2300 è la nuova serie di stampanti flatbed di Canon, più produttive e dotate di funzionalità di automazione della produzione.

strategie 1

Wouter Derichs Sales & Marketing Director Large Format Graphics EMEA di Canon

“Nel processo di sviluppo di Arizona 2300, abbiamo coinvolto clienti, prospect e partner.” Sales & Marketing Director Large Format Graphics EMEA di Canon, e Walter Bano, Production Printing Country Director di Canon Italia. E, ai primi di ottobre, abbiamo visitato gli stabilimenti produttivi di Poing. Arizona 2300, piattaforma evolutiva o trasformativa? Una premessa è d’obbligo: la struttura di Arizona 2300 ricalca quella di modelli che l’hanno preceduta. Le novità introdotte sono relative a una serie accorgimenti volti a migliorare le performance complessive del sistema, per offrire al cliente finale maggiore profittevolezza e un’esperienza d’uso priva di criticità. «Lavoriamo a questo progetto da qualche anno presso il dipartimento di R&D di Venlo», spiega Derichs. «Per fare sì che la stampante rispondesse alle reali esigenze del mercato, nel processo abbiamo coinvolto clienti, prospect, partner e costruttori di supporti». Il risultato è una piattaforma flatbed che punta sull’estrema flessibilità applicativa, e strizza l’occhio a un pubblico vasto. Come sottolineato dal manager, l’utenza ideale di Arizona 2300 include sia i neofiti che gli utilizzatori di tecnologie concorrenti, siano esse flatbed o ibride. Arizona 2300 punta poi a conquistare anche un pubblico non prettamente grafico, che

include gli specialisti della decorazione di superfici industriali. Arizona FLOW, oltre il “classico” piano aspirante Tra le innovazioni introdotte da Arizona 2300, la prima riguarda il suo elemento peculiare: il piano fisso aspirante. Per superare i processi di mascheratura e nastratura, tipici delle lavorazioni eseguite con stampanti flatbed, gli ingegneri Canon hanno ridisegnato completamente il piano di Arizona 2300, eliminando i classici sistemi di valvole che (manualmente) aprono e chiudono i vari settori aspiranti. Il nuovo sistema di gestione dell’aspirazione, denominato FLOW, prevede un

unico settore aspirante capace di autocompensare e concentrare il flusso d’aria in alcune zone specifiche, in funzione di dove è appoggiato il materiale da stampare. In sintesi, FLOW concentra la potenza aspirante nelle aree del piano dove percepisce maggiore resistenza. Tra le novità più visibili c’è anche il disegno dei fori di aspirazione, che hanno diametro variabile nelle varie zone. Grazie all’architettura multi-origine e ai pin di registrazione pneumatici, FLOW permette inoltre di eseguire facilmente produzioni fronte/ retro su materiali con sagome irregolari, consentendo all’operatore di allineare i supporti da stampare sia al lato destro che sinistro del piano di lavoro.

‖ 1) Il Customer Experience Center di Canon, all’interno del sito di Poing. 2) L’assemblaggio della trave su cui è montato il carrello di Canon Arizona.

Obiettivo sostenibilità, sia ambientale che economica Una delle istanze più comuni, tra stampatori e clienti finali, è la riduzione dell’impatto ambientale di processi produttivi e prodotti. Una sfida che Canon ha messo al primo posto con Arizona 2300. La nuova generazione di stampanti vanta anzitutto un consumo energetico delle lampade UV fino al 40% inferiore rispetto a quello delle generazioni precedenti, grazie all’impiego della tecnologia LED.

strategie ‖ 4) L’assemblaggio di una stampante Arizona si svolge in più fasi e viene completata in 5 giorni. 5) Completato l’assemblaggio, la stampante viene messa a punto e testata nell’area di integrazione per altri 14 giorni.

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le. La nuova versione di Arizona Xpert introduce anche una funzione per la stampa, direttamente sul piano, del contorno di eventuali oggetti o supporti con sagome irregolari, facilitando così il loro posizionamento, in produzioni multicopia. Ad Arizona Xpert si affianca Canon Touchstone: un plugin, per Adobe Photoshop e Illustrator, che consente di generare facilmente effetti di rilievo a registro col file di stampa. Grazie a Canon Touchstone, designer e stampatori possono creare texture tattili per simulare superfici in legno, pietra o altro materiale.

Canon: concentrata sugli stampatori, e sempre più vicina ai partner

Walter Bano Production Printing Country Director di Canon Italia

“Il nostro obiettivo è diventare il vendor di riferimento nel campo della comunicazione visiva e dell’interior decoration.”

Arizona 2300 è anche concepita all’insegna dell’economia circolare. Le macchine di questa serie sono progettate per durare a lungo, e sono accompagnate da programmi di ritiro e aggiornamento, che possono conferire loro una seconda o una terza vita, prima dello smaltimento definitivo. Infine, gli inchiostri di Arizona 2300 sono certificati UL GREENGUARD Gold, a garanzia di stampati sicuri anche per ambienti quali scuole, ospedali, etc. Nuovi livelli di produttività, automazione e versatilità Arizona 2300 segna anche un passo avanti in termini di produttività. Il modello XTF raggiunge

una velocità di 95 m²/h, con una qualità sufficiente per applicazioni di cartellonistica da osservare a media distanza. Inoltre, lavorando a stretto contatto con i produttori di RIP, Canon si è impegnata a garantire la piena corrispondenza cromatica tra Arizona e Colorado, consentendo ai propri clienti di soddisfare le esigenze dei brand più esigenti in fatto di colore. Sempre nell’ambito del software, Canon ha rilasciato la versione 2.1 di Arizona Xpert, un’estensione di Onyx Thrive che semplifica la produzione (e la ripetizione, grazie alle funzionalità di auto-apprendimento) di lavorazioni complesse come gli effetti di rilievo, le stampe in bianca e volta e il brail-

Potenziando Arizona e validando la tecnologia UVgel per un numero crescente di applicazioni, Canon dimostra una crescente attenzione verso la stampa di grande formato. Un approccio che si riflette sia nelle attività di ricerca e sviluppo del costruttore nipponico, che nelle sue strategie di posizionamento sul mercato. «Il nostro obiettivo è diventare il vendor di riferimento nel campo della comunicazione visiva e dell’interior decoration, con un portfolio di tecnologie innovative e sostenibili», afferma Walter Bano. «Per farlo, stiamo ampliando il nostro network di partner qualificati, che creano valore con competenze tecniche, applicative e di processo». Già da alcuni anni, Canon Italia sta perseguendo un’ambiziosa strategia di sviluppo nella stampa di grande formato, accompagnata da programmi di formazione e certificazione a livello di vendita, post-vendita e supporto applicativo. Un piano destinato a rafforzarsi nelle prossime settimane, grazie a nuovi specialisti, al lancio

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‖ 6) La fase di integrazione include il posizionamento del carrello di stampa e test su circuitazione inchiostri, elettronica e teste di stampa. 7) Un dettaglio del piano aspirante FLOW. 8) Christoph Langenfelder, Assembly Manager di Arizona.

sono dedicate ad Arizona 6100) e consente a Canon di completare fino a dieci stampanti a settimana, operando su un singolo turno. Prima dell’imballaggio e la spedizione, un team di specialisti esegue i test qualitativi e cromatici su ogni macchina prodotta, effettuando rilevazioni strumentali su teste di stampa e stampe di prova. Nei mesi più “caldi”, dalla fabbrica di Poing escono fino a 40 stampanti Arizona, per una media annua di 350-380 unità. «I volumi di ordini sono sostenuti e i riscontri dei clienti su Arizona 2300 sono molto positivi. Nei prossimi mesi, prevediamo una rapida crescita della domanda», afferma Langenfelder. «Ma grazie a un layout flessibile, siamo pronti a scalare rapidamente la nostra capacità produttiva». Alla costruzione di Arizona lavorano oggi 66 tecnici, di cui 54 impegnati nelle fasi di assemblaggio. Un team in costante crescita, che lo scorso giugno si è arricchito di 11 nuove risorse assunte proprio per soddisfare la crescente domanda di queste stampanti.

Una piattaforma “adulta”, che guarda al futuro di Arizona 2300, e all’ingresso nel network Canon di alcuni grandi rivenditori del wide format. La fabbrica di Arizona Con i suoi circa 1.000 collaboratori, il sito produttivo Canon Production Printing di Poing, accorpa la ricerca e sviluppo e la produzione delle tecnologie continuous feed del gruppo. L’unità, seconda solo alla sede di Venlo, nei Paesi Bassi (1.900 dipendenti), ospita anche il Customer Experience Center europeo, dove sono installate e operative tutte le tecnologie Canon per la stampa professio-

nale. Da febbraio 2018, un’area di 3.000 m² all’interno del sito è dedicata alla produzione delle stampanti Arizona. A guidarci nella visita di questo spazio è Christoph Langenfelder, Assembly Manager dei prodotti Arizona. La costruzione inizia dal piano aspirante, che è assemblato capovolto, quindi ruotato e fissato alla struttura base. L’assemblaggio delle travi che sosterranno il carrello di stampa è eseguito in una zona separata, mantenuta a temperatura controllata e dotata di cinque piani di montaggio in granito. Qui, una squadra di ingegneri specializzati effettua misu-

razioni micrometriche e si accerta che ogni trave (fissata con oltre 250 viti) sia perfettamente dritta. Al termine di questa prima fase, che dura 5 giorni, ad ogni piano viene ancorata la propria trave. Le macchine vengono quindi spostate nella zona di integrazione, per il montaggio del carrello di stampa, la messa a punto qualitativa e il collaudo. Queste ultime attività richiedono da 12 a 14 giorni lavorativi, portando a 4 settimane il tempo complessivo necessario a costruire una stampante Arizona. La zona di integrazione si compone di 15 postazioni di superficie variabile (le più grandi, di 64 m²,

Superati i 18 anni, Arizona si prepara ad affrontare nuove fasi del suo percorso di crescita. Grazie all’aumentata produttività e alle funzionalità esclusive introdotte con la serie 2300, la gamma flatbed di Canon attrae oggi un’utenza più vasta, inclusi gli stampatori che non intendono sacrificare la velocità in nome della qualità. Gli sforzi di Canon, e la crescente competizione nel segmento delle stampanti in piano, dimostrano inoltre che questa architettura, che Arizona ha contribuito a definire e affermare, ha ancora di fronte a sé ampi spazi di crescita anche dovuti al suo impiego in nuovi ambiti applicativi.

strategie Lo stampatore abruzzese ha efficientato la propria produzione di display e packaging di qualità offset, installando una Durst Delta WT 250 e una Elitron Kombo TAV

Graf Color scommette sulla cartotecnica green, tra inkjet base acqua e automazione di Lorenzo Villa

raf Color è parte di quel folto gruppo di aziende grafiche che definiremmo “native digitali”; realtà fondate a cavallo tra gli anni Ottanta e Novanta, in concomitanza con l’avvento del desktop publishing e della stampa digitale. La storia dell’azienda è legata a filo doppio con quella del suo fondatore, Constantino Fidanza, nato e cresciuto in Brasile, e approdato in Abruzzo quasi per caso.

«Ho iniziato a lavorare in prestampa a 15 anni, a San Paolo. Dopo la morte di mio padre, mio fratello Dante è venuto in Italia e ha trovato lavoro in una fotolito di Pescara. Nel 1987 l’ho raggiunto per quello che doveva essere un breve periodo, e non me ne sono più andato», racconta Fidanza. «In Abruzzo non c’erano operatori esperti sugli scanner a tamburo, e l’azienda per cui Dante lavorava ci ha proposto di restare entrambi, offrendoci una partecipazio-

ne societaria». Nel 1989, Fidanza si separa dai soci per avviare una propria attività e, nel 1992, fonda Graf Color. L’azienda nasce come fotolito, con scanner e tavoli per il montaggio manuale delle pellicole, ma ben presto introduce plotter per l’intaglio del vinile, e le prime stampanti digitali. Nel 2005, Graf Color acquista la sua prima stampante ibrida di grande formato con inchiostri UV-curable: una Grapo Octopus;

poi, nel 2012, alza il tiro, installando una Durst Rho P10 200 e un plotter da taglio Kongsberg XP. «Realizzavamo vetrine per clienti regionali prestigiosi, come i marchi di abbigliamento e accessori di Sixty Group. Poi la vicinanza con Fater, che ha iniziato a commissionarci espositori in ondulato, ci ha permesso ‖ In alto, la Elitron Kombo TAV installata presso lo stabilimento produttivo di Graf Color, a Montesilvano (PE).

strategie ‖ 1) La stampante Durst Delta WT 250, configurata con carico e scarico automatico. 2) Kombo TAV, al centro del reparto di stampa e finitura.

di avvicinarci alla cartotecnica», spiega Fidanza. A metà degli anni Duemila, l’azienda apre un ufficio commerciale a Milano e amplia il business nella vetrinistica e nella cartotecnica, acquisendo commesse da clienti come Tod’s, Diesel, e Benetton. Tra il 2015 e il 2018, il parco macchine di Graph Color si evolve ulteriormente, con l’installazione di una Durst P10 200 HS, di un Kongsberg C44 e di una Protek Unico TT. Nel 2019, l’azienda ottiene la certificazione ISO 9001; e, da gennaio 2020, si trasferisce in una nuova sede, di 2.400 m². Qui installa una Durst Delta WT 250 (la prima in Italia) e una linea di fustellatura digitale di Elitron, composta da

un sistema di taglio Kombo TAV e modulo voltafoglio Reversa. A settembre 2020, infine, Graf Color investe in un’unità automatica Elitron Heleva, che automatizzerà il caricamento del materiale sulla Durst Rho P10. Oggi, l’azienda impiega 20 dipendenti, più altrettanti professionisti esterni, con un fatturato che supera i tre milioni di euro (2019).

niche innovative. «La cartotecnica consente di capitalizzare idee, progettualità e innovazione, su volumi di produzione importanti», spiega Fidanza. Oggi, la produzione di espositori in cartone ondulato rappresenta circa il 65% del fatturato dell’azienda, e la previsione è che questa percentuale aumenterà ulteriormente nei prossimi anni.

Proiettati verso un core-business cartotecnico

Stampa a base acqua: una scelta precisa e differenziante

La crescente domanda di materiali per il punto vendita ha indotto Graf Color a trasformarsi progressivamente in un punto di riferimento per la ricerca, lo sviluppo e la fornitura di soluzioni cartotec-

Graf Color può contare su esperti di progettazione, software di CAD 3D e sistemi di prototipazione. Le stampanti installate in produzione consentono di raggiungere una qualità paragonabile all’offset,

cui seguono plastificazione, fustellatura, e assemblaggio. In quest’ultima fase, gli espositori vengono incollati, montati, sottoposti a stress test, e preparati per la spedizione. Fino a poco più di un anno fa, l’azienda stampava internamente solo i piccoli quantitativi, utilizzando la sua Durst Rho P10. Le commesse più consistenti venivano affidate a stampatori esterni, con tecnologie offset, che fornivano i fogli stesi da accoppiare all’ondulato. Nel corso del 2019, però, maturano le condizioni per un cambio di passo. Sedendo al tavolo con clienti finali e agenzie, Fidanza e il suo team partecipano allo sviluppo dei materiali cartotecnici, mettendo a disposizione con le loro competenze tecniche. È nel corso di queste riunioni che l’imprenditore matura la consapevolezza di quando rapidamente stia crescendo la richiesta di prodotti eco-sostenibili. «Le conversazioni sulla riciclabilità dei materiali, sull’eliminazione della plastica, sull’uso di inchiostri a base acqua, si facevano sempre più frequenti. Così ho deciso di agire», spiega Fidanza. «Dopo un’analisi delle poche tecnologie digitali disponibili, ho concentrato la mia attenzione sulla Water Technology di Durst. I risultati dei test effettuati ci hanno lasciati sbalorditi. Così, abbiamo deciso che volevamo essere i primi in Italia ad averla». Vantaggi estetici, tecnici ed economici Già dalle prime produzioni, le stampe ottenute con Durst Delta WT 250 appaiono definite e con colori vivaci, sia su carte patinate che naturali. «La stampa è brillante, proprio come la vogliono i marchi per cui lavoriamo. Su carte naturali, poi, otteniamo un effetto lucido, che contrasta con l’opacità del mate-

strategie 3

‖ 3) Vista del reparto di produzione di Graf Color. 4) L’unità voltafoglio Elitron Reversa. 5) Il sistema automatico di taglio e cordonatura Elitron Kombo TAV.

riale stesso e che mi piace molto», spiega Linda Di Stefano, co-titolare di Grafcolor. «Infine, a differenza delle stampe realizzate su macchine con inchiostri UV, che richiedono una plastificazione protettiva, le stampe prodotte con Delta WT resistono a cordonatura, piega e abrasione in modo straordinario». Dal punto di vista qualitativo, Graf Color è entusiasta dei numerosi plus offerti dalla Water Technology. Anzitutto, lo strato di inchiostro estremamente uniforme, e le tinte piatte omogenee. L’elevata risoluzione (1.000 dpi) e la ridotta dimensione delle gocce di inchiostro (10 pl), consentono poi a Delta WT di riprodurre testi di piccole dimensioni, codici a barre e immagini con dettagli particolarmente fini. Queste caratteristiche, unite alla produttività della stampante (fino a 345 m²/h), hanno quasi azzerato il ricorso di Graf Color a tipografie esterne. «Alimentando la macchina con fogli di cartone 120x160 cm, in doppia battuta, arriviamo a produrre fino a 1.000 fogli in un turno», spiega Fidanza. «A livello di stampa, spendiamo un po’ di più. Ma eliminiamo la plastificazione, produciamo solo i quantitativi necessari, e azzeriamo le giacenze e gli scarti di magazzino. Tutto questo compensa ampiamente il sovraccosto della stampa». Per la verifica dei file, il nesting e il color management, Graf Color si è affidata a Durst Workflow, la nuova suite software, sviluppata dal costruttore altoatesino per ottimizzare il flusso di lavoro sulle proprie stampanti. Kombo TAV rimuove i colli di bottiglia della fustellatura Utilizzando sia Rho P10 250 HS che Delta WT 250, che insieme arrivano a stampare più di 300 m²/h, Graf Color si è trovata,

strategie ‖ 6) Lo stabilimento produttivo di Graf Color. 7) Constantino Fidanza e Linda Di Stefano, co-titolari dell’azienda.

L’Eco Digital Print industriale, e l’automazione Elitron anche per la stampa digitale

in breve tempo, di fronte alla difficoltà di fustellare gli accresciuti volumi prodotti. Per superare questa criticità, l’azienda ha dapprima affiancato ai plotter da taglio una fustellatrice piana, in formato 1.200x1.600 mm. La soluzione però si è rivelata inadatta a una produzione digitale, fatta soprattutto di commesse frammentate ed eterogenee. «Poter lavorare in fustella i volumi più alti ci ha dato respiro, ma ha irrigidito il workflow e ci ha resi dipendenti dai tempi e dai costi dei fornitori di fustelle», spiega Fidanza. «Ci servivano potenza di fuoco e automazione, ma senza rinunciare ai benefici di un flusso di lavoro digitale».

Avendo assistito in passato a una dimostrazione di Elitron Kombo TAV, il fondatore di Graf Color torna a interessarsi alla tecnologia del costruttore marchigiano, constatandone la piena maturazione, oltre che l’ampia diffusione tra i trasformatori di cartone ondulato. Presso il centro demo di Elitron, Fidanza sottopone Kombo TAV a numerosi test intensivi; contestualmente, Elitron gli presenta il nuovo modulo voltafoglio Reversa, integrabile in linea con Kombo TAV. Il successo dei test e le funzionalità di Reversa portano Fidanza alla decisione di acquistare una configurazione completa, in grado di alimentare fogli fino al formato 3.200x2.200 mm, con un’altezza

massima della pila di 1.100 mm. «Kombo TAV può tagliare e impilare interi pallet di cartone ondulato stampato, e l’abbinamento con Reversa rende superflue le operazioni manuali di capovolgimento della pila o del singolo foglio», spiega Fidanza. «Inoltre, grazie al sistema Airo Panel, che preleva e trasporta il materiale tagliato, possiamo fustellare i fogli senza tacche di tenuta, semplificando le fasi di sfridatura». Il formato e le caratteristiche di Kombo TAV e delle due Durst hanno permesso a Graf Color di mettere a punto un efficace modello di gang-run printing, che accorpa più commesse sul foglio e permette una consistente riduzione degli scarti di materiale.

Scommettendo sul cartone, e sulla stampa a base acqua, Graf Color non solo ha assecondato o anticipato le istanze dei propri clienti, ma ha definito un nuovo livello di offerta. Per sottolinearlo ha creato il marchio “Eco Digital Print”, che contraddistingue i prodotti in cartone stampati a base acqua, riciclabili e inodori. Alle carte bianche, patinate e naturali, l’azienda ha recentemente affiancato il cartone avana, che conferisce agli espositori un’estetica “green”, ed è apprezzato dai brand specializzati in prodotti biologici. Per produrre commesse urgenti e tirature fino a qualche centinaio di pezzi, Graf Color ha riorganizzato il magazzino materie prime, unificando gli stock di cartone sulle tipologie microonda e microtriplo, nei tre formati offset più diffusi: 100x140, 120x160, 160x200 cm. Negli ultimi mesi, la messa a regime di Kombo TAV e la crescita delle commesse, ha messo sotto pressione il reparto di stampa, e aumentato l’impiego di operatori per la movimentazione dei supporti. Così l’azienda si è rivolta nuovamente a Elitron, stavolta per l’acquisto di Heleva, l’unità di alimentazione automatica compatibile sia con stampanti ibride che flatbed. «La priorità era e resta quella avere un workflow più efficiente, riducendo al minimo gli interventi manuali non necessari, in prestampa, stampa, fustellatura e confezionamento», conclude Fidanza. «Potendo alimentare in sicurezza anche bancali di cartone non perfettamente planari e pareggiati, Delta WT 250, Heleva e Kombo TAV lavorano per ore senza interventi dell’operatore e ci permettono, se necessario, di stampare e fustellare la notte, trovando i bancali pronti per le lavorazioni successive, o per la spedizione, la mattina dopo».

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strategie Pubblicità64 si affida a B+B International e Durst per potenziare il suo reparto di finishing e stampa digitale, e si riserva un posto tra i leader del grande formato

Il big delle insegne approda alla visual communication con Kongsberg C64 e P5 350 di Lorenzo Villa

l nome di Pubblicità64 non rientra tra i marchi storici e blasonati della stampa di grande formato. Non ancora. Dietro l’azienda bresciana c’è un ambizioso progetto imprenditoriale di Pashko Marnikollaj, suo fondatore e co-titolare. Un’avventura iniziata nel 2007 quando, insieme al fratello e co-titolare Vitor, e ai fratelli Lin e Paulin, l’imprenditore avvia un’attività artigianale di installazione di insegne luminose.

Un business che prende immediatamente il volo, trainato dalla professionalità e dalla flessibilità della piccola squadra. «Mese dopo mese, sono aumentati i clienti che hanno deciso di affidarci stabilmente l’installazione delle loro insegne. Poi hanno iniziato a farci le prime richieste di realizzazione di progetti complessi “chiavi in mano”», spiega Marnikollaj. Così, già nel 2008, l’azienda affronta un primo cambio di

passo: nasce Pubblicità64, come officina specializzata nella realizzazione di insegne sagomate e scatolate. La newco produce internamente le matrici per i profilati in alluminio, e dispone di un reparto dedicato alla realizzazione di ledwall. Tra i servizi che offre, Pubblicità64 include la progettazione dell’insegna, il calcolo strutturale, e l’espletamento di tutte le pratiche autorizzative. Così organizzata, l’azienda si afferma come partner produttivo

ideale sia di piccoli e medi insegnisti, che di grandi società specializzate nello shop fitting. Dal 2013 ad oggi, Pubblicità64 ha sempre registrato crescite a doppia cifra, arrivando a contare 70 collaboratori e un fatturato di circa 8 milioni di euro (2019). A settembre 2020, infine, Pub‖ In alto, il plotter da taglio Esko Kongsberg C64 (a sinistra) e la stampante Durst Rho P5 350 (a destra) installati presso la sede di Pubblicità64, a Gussago (BS).

strategie 1

Pashko Marnikollaj CEO di Pubblicità64

“Un fornitore capace di comprendere le tue esigenze, risolvere i tuoi problemi e fornirti consulenza vale più della migliore attrezzatura.” ‖ 1) Uno scorcio del reparto stampa di Pubblicità64. 2) Il protter da taglio Esko Kongsberg C64 in produzione.

blicità64 ha investito in un sistema di taglio digitale Esko Kongsberg C64 e una stampante Durst Rho P5 350. Un fornitore a ciclo completo Con l’obiettivo di soddisfare esigenze sempre più specialistiche, nel corso degli anni Pubblicità64 ha internalizzato le lavorazioni necessarie a produrre insegne di ogni tipologia e dimensione. L’azienda si è dotata di reparti per la realizzazione di impianti elettrici e per la saldatura di metalli, nonché di un doppio impianto di verniciatura. A fare da cardine alla crescita inarrestabile dell’organizzazione bresciana sono la completezza

dell’offerta e un’attenzione maniacale al cliente. «Al pronto soccorso ti danno il bollino giallo, verde, o rosso. Noi, invece, siamo come i Vigili del Fuoco. Se il cliente ha un problema, non esiste lavoro che non sia urgente», spiega Marnikollaj. Verso la comunicazione visiva Coinvolta in progetti di crescente complessità, Pubblicità64 avvia varie collaborazioni con aziende specializzate nella stampa digitale. Tanto che, a metà del 2019, Marnikollaj ha l’idea di dotarsi di un reparto stampa digitale interno. Un’ipotesi che diventa realtà a inizio 2020, quando uno degli stampatori partner di Pubblici-

tà64 decide di ristrutturare la propria azienda, offrendo al produttore di insegne l’opportunità di rilevare il proprio reparto stampa, inclusi operatori e commesse. «Benché avessimo già deciso di investire in tecnologie di stampa e di taglio, poter acquisire un team di tecnici già esperti ha velocizzato il percorso», spiega Marnikollaj. Per partire, l’azienda può contare su un parco macchine che include una EFI Matan 3, una Durst Rho P10, due Mimaki JV-300 160, e due EFI VUTEk, una QS3220 e una QS2000. Una dotazione rilevante, che però si rivela appena sufficiente a gestire i volumi di produzione esistenti. Quindi, per consentire a Pubblicità64 di crescere ulteriormente, i fratel-

li Marnikollaj pianificano nuovi investimenti in macchinari per stampa e finitura, incaricando Roberto Finocchio, responsabile acquisti, di individuare le tecnologie più idonee. «L’esigenza di investire così rapidamente è scaturita dal volume di stampe generato in pochi mesi, e dai progetti di crescita per il futuro», spiega Finocchio. «Volevamo aumentare la nostra competitività e le nostre performance, per questo abbiamo deciso di valutare solo tecnologie di alta qualità e con prestazioni industriali, senza scendere a compromessi». Sul fronte della stampa, l’obiettivo di Pubblicità64 è acquistare una macchina ibrida da affiancare a Matan 3 e Rho P10. Complice l’intenzione di omogeneizzare il parco fornitori, l’azienda si affida a Durst e acquista una Rho P5 350, capace di alimentare bobine fino a 3,5 metri e materiali rigidi, con funzionalità multi-sheet per caricare fino a 6 pannelli affiancati. Taglio e fresatura: da collo di bottiglia a fattore abilitante Per quanto riguarda il dopo stampa, taglio e fresatura rappresentano variabili complesse nel flusso di lavoro di Pubblicità 64, come in quello della maggior

strategie ‖ 3) Esko Kongsberg C64 fresa un pannello in Plexiglas. 4) Roberto Finocchio e Pashko Marnikollaj di Pubblicità64, rispettivamente a sinistra e a destra, con Alberto Costa di B+B International, al centro.

parte degli stampatori di grande formato. Pur possedendo già un plotter da taglio e un pantografo CNC, l’azienda è convinta che ci siano ampi margini di miglioramento in quest’area, e si mette alla ricerca di una tecnologia di ultima generazione, che le permetta di lavorare più efficacemente i molteplici materiali utilizzati. «Avendo già un plotter da taglio e una fresa, su cui riscontravamo dei limiti, ci serviva un sistema che garantisse massima flessibilità operativa e di formato», spiega Finocchio. «Una macchina con caratteristiche industriali, capace di coniugare produttività, affidabilità e alta qualità anche nei cicli di produzione più intensivi». Tra i materiali che Pubblicità64 ha bisogno di tagliare o fresare ci sono un 50% di supporti rigidi (Forex, Plexiglas, alluminio, etc.) e un 50% di supporti flessibili (banner in PVC, Duratrans, TNT, tessuti in poliestere, etc.). Dopo alcune demo, Pubblicità64 investe in un plotter da taglio Esko Kongsberg C64, con un’area di lavoro di 3.210x3.200 mm, nonché dotato di conveyor belt. La macchina appare subito perfetta per supportare le esigenze produttive aziendali, sia nella fresatura dei materiali rigidi che nel taglio di quelli flessibili. La sua struttura e i due potenti motori di movimentazione della traversa in carbonio sono decisivi nella scelta.

Installata ai primi di settembre, Kongsberg C64 opera già su un turno esteso di dieci ore per sette giorni settimanali, e a breve verrà impiegata sul secondo turno. «Stiamo progressivamente spostando i nostri volumi di taglio su Kongsberg C64, per ridurre il carico sulle altre attrezzature. La nuova macchina riesce persino a fresare lamiera di alluminio da 2 mm con risultati impeccabili. Inoltre, è in grado di operare 24/7, abbattendo i costi produzione e riducendo l’impiego dell’operatore»», spiega Marnikollaj. In vista dell’ulteriore crescita dei volumi, l’azienda punta sulla scalabilità del sistema, che consente di aggiungere moduli per l’automazione del taglio delle 4

bobine e del carico e scarico di fogli e pannelli. Problem solving e consulenza tecnica, fattori dirimenti Per un imprenditore alle prime armi nel digitale, individuare il sistema più adatto alle proprie esigenze può rivelarsi complesso. Per questo, Pubblicità64 ha posto particolare attenzione alla fase dimostrativa e di validazione. Al fine di identificare la tecnologia più idonea, l’azienda ha chiesto di visionare lavorazioni su tracciati complessi e materiali difficili, su cui in precedenza aveva riscontrato criticità. Lavorazioni che Kongsberg C64 e il team di B+B International, forte di profonde

competenze applicative, hanno gestito in maniera impeccabile, anche suggerendo gli utensili e i protocolli operativi più idonei ad ottenere il risultato. «Sono convinto che un fornitore capace di comprendere le tue esigenze, risolvere i tuoi problemi e fornirti consulenza post vendita valga più della migliore attrezzatura», afferma Marnikollaj. «B+B è il prototipo di fornitore che diventa partner dell’azienda, grazie a una visione e ad una strategia ben definite, e alla specializzazione pluriennale nelle arti grafiche». Uno dei fattori che ha fatto pendere l’ago della bilancia a favore di B+B International è Formula Digitale, suite che integra la piattaforma gestionale proprietaria Packway, e gli applicativi Esko per l’automazione e la gestione del workflow. Tra i plus, anche il programma formativo on-site, che ha permesso a Pubblicità64 di istruire in pochi giorni tre operatori. A questo seguirà un ulteriore piano di addestramento, finalizzato ad affinare le competenze su lavorazioni specifiche, e ad ampliare il numero di operatori qualificati su Kongsberg C64.

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Tra COVID ed e-commerce, il retail è pronto per un “new normal” in chiave phygital di Francesca Zorzetto // francizorzetto@gmail.com

n questi mesi, il mondo è cambiato, in modo inaspettato e senza precedenti. Sono cambiati i modi e luoghi del viaggio, del lavoro, dello studio, della socializzazione, del fare business, e anche del vendere e dell’acquistare. Il mondo del retail sta cercando di andare verso una nuova normalità, consapevole che i cambiamenti nei comportamenti dei consuma-

tori sono destinati a durare nel tempo. Uno tra tutti, l’accresciuta propensione all’acquisto online. Nella prima metà dell’anno, le parole d’ordine sono state resilienza, cambiamento, evoluzione, continuità del business, oltre che sviluppo di nuovi prodotti, servizi, canali e strumenti di comunicazione. Oggi, a fronte del permanere di una situazione d’incertezza, la parola d’ordine è creatività, come ricetta per cogliere nuove oppor-

tunità nel cambiamento. Più osservo il mutare di questo scenario, più mi rendo conto che non siamo davanti a una rivoluzione, in cui a rimetterci è a priori il retail fisico. Piuttosto, assistiamo a un’accelerazione rapidissima di fenomeni già in atto, come l’omnicanalità e l’evoluzione dello store fisico, da luogo di acquisto a contenitore di esperienze, vetrina, showroom, spazio relazionale. Soprattutto nel non food.

Francesca Zorzetto inizia il suo percorso di consulente e formatrice free-lance nel 2005, dopo una significativa esperienza in azienda. Oggi supporta brand e realtà indipendenti nella presentazione di prodotti e servizi, nello sviluppo di competenze e nella realizzazione, attraverso il visual merchandising, di obiettivi commerciali. Scrive di visual merchandising e retail marketing e nel 2010 è co‑autrice di “Temporary Store: la strategia dell’effimero”. Dal 2014 collabora con Retail Institute Italia e dal 2015 coordina il corso di specializzazione in Visual Merchandising di IED Venezia. Ha fondato il blog milanretailstore.com e organizza “visual tour” tematici a Milano per aziende e addetti ai lavori.

speciale ‖ A sinistra e nella pagina a fianco, il nuovo concept store Spazio Lenovo, inaugurato lo scorso settembre.

Le conseguenze di una mobilità ridotta Smart working e università che proseguono con la didattica a distanza, anche nel nuovo anno accademico, hanno svuotato i centri delle grandi città e i distretti del business. A subire maggiormente l’impatto di questo trend sono stati ristoranti e bar, già fortemente penalizzati da riduzioni di orari, chiusure forzate e limitazioni nella capienza. I limiti alla circolazione tra Paesi, il crollo del turismo e dei viaggi di lavoro hanno messo in crisi anche il travel retail, che negli anni scorsi aveva registrato una crescita sorprendente. Non solo i centri delle metropoli hanno subito una tra-

sformazione, ma anche le città d’arte minori e le località turistiche, che negli ultimi anni avevano assunto il ruolo di vetrine anche per i marchi del lusso. La pandemia ha poi costretto al rinvio di aperture già previste, o al possibile stop a grandi progetti, come il Westfield Milano, a Segrate: una superficie di 155mila metri quadrati, che dovrebbe ospitare anche Galeries Lafayette e affermarsi come il mall più grande d’Europa. Altro progetto in bilico è Mercato Centrale, nella Stazione Centrale di Milano, sulla cui frenata potrebbero pesare i limiti imposti al comparto ristorazione, e la riduzione dei passeggeri in transito. Non è solo lo smart working a pesare sul comparto, ma le

diverse scelte di mobilità dei consumatori. Chi può, per raggiungere il posto di lavoro preferisce il mezzo privato. Tra nuove aperture, chiusure celebri e nuovi format Per sostenere l’impatto economico del lockdown della prima metà dell’anno, alcuni retailer hanno reagito razionalizzando la rete di negozi fisici. In Italia, a Milano, H&M non ha riaperto due dei suoi negozi – privilegiando quelli meglio posizionati, o rinnovati di recente – e ha annunciato che ne chiuderà altri cinque entro la fine dell’anno. L’azienda ha anche confermato l’incremento delle attività online a discapito dei negozi

fisici. Nel 2020, le chiusure saranno 180 su tutta la rete, a fronte di 130 nuove aperture; mentre, per il 2021, sono previste 350 chiusure e solo 100 nuove aperture. Naturalmente, sarà interessante analizzare dimensioni, localizzazione e servizi dei nuovi spazi, per comprendere i criteri adottati dalla marca. Da settembre 2020, anche Rinascente ha annunciato l’avvio delle procedure di chiusura della filiale di via Roma, a Palermo, proseguendo la politica (iniziata anni fa) di concentrazione su pochi punti vendita, tra cui la storica Rinascente Duomo, a Milano, e l’ultima filiale rimasta aperta a Roma, in via Tritone. Un altro approccio interessante è quello adottato da Decathlon, che ha sperimentato nuovi format e location. Dopo il lockdown, il gruppo francese ha aperto due nuovi negozi in Italia. Il primo a fine maggio, a Milano Piazza Portello, il polo commerciale cittadino “en plein air” che gravita attorno all’Iper Portello. Il secondo, uno store di 1.500 m² in provincia di Chieti, lo scorso giugno. I nuovi negozi sono caratterizzati da superfici più piccole e location più centrali di quelle normalmente scelte dall’insegna. In Italia, Decathlon ha anche punti vendita ad insegna Decathlon Easy caratterizzati da un assortimento ridotto e selezionato, prezzi più bassi e metrature limitate. Se alcuni retailer si spostano dal fisico al digitale, o chiudono negozi fisici, ci sono tuttavia anche esempi inversi. Nel periodo di lockdown il volume d’affari di ristoranti, enoteche, bar e locali è crollato, mentre l’e-commerce enoico è cresciuto moltissimo, grazie ai consumi domestici. Tannico è un’enoteca online cresciuta tanto rapidamente negli ultimi cinque anni da aver richiamato l’interesse di Campari Group, che a giugno 2020 ne ha acquisito il 49%. Lo scorso luglio, Tannico ha aperto il suo primo wine bar

speciale ‖ A sinistra, laESSE è il nuovo format di Esselunga per spazi con superfici ridotte, che combina superette e ristorazione. In basso, il primo wine bar aperto dall’enoteca online Tannico.

in via Savona, a Milano, creando una location per prodotti e iniziative, tra cui la Tannico Flying School, che propone corsi di degustazione del vino. Il ritorno alla prossimità e alle piccole superfici Durante il lockdown, molti consumatori hanno esplorato le attività commerciali di prossimità, scoprendo (o riscoprendo) i negozi di quartiere. Un’esperienza che è proseguita per i lavoratori in smart working, e per molti consumatori “redenti” dall’assuefazione da ipermercato. A credere nel ritorno a superfici ridotte è proprio la GDO, come dimostra Esselunga con il suo format laESSE, la cui prima apertura (a Milano, in corso Italia) risale alla fine del 2019. Con una superficie di soli 400 m², lo store include una superette con grande offerta di gastronomia, un bar con cucina, tecnologia RFID per velocizzare il pagamento, e un servizio di locker per ritirare la spesa ordinata online. I consumatori restano diffidenti all’idea di recarsi in spazi grandi, chiusi, affollati e difficili da raggiungere, che infatti stanno ripartendo più lentamente. Una ricerca realizzata dal Consiglio Nazionale dei Centri Commerciali sottolinea come questo format sia stato penalizzato dalle misure anti COVID-19, come i limiti all’orga-

nizzazione di eventi, la tardiva riapertura delle sale cinematografiche e gli ingressi contingentati. Nonostante l’effetto saldi, ad agosto il calo degli ingressi si attestava ancora al 15%. Digitale, alleato del retail fisico In tempi di COVID-19, fare shopping in negozio non è più un’attività ludica e spensierata, e richiede un certo sforzo. Il distanziamento, le mascherine, i percorsi prefissati, la scelta del mezzo da utilizzare per raggiungere il punto vendita sono tutti elementi che possono causare frustrazione e preoccupazione. Il consumatore è così portato a preparare la visita in negozio, e ad ottimizzare tempi

e spostamenti. O a rinunciarvi. La tecnologia digitale può supportare e facilitare l’esperienza in store. Attraverso il web, il retailer può comunicare in modo chiaro orari, servizi e modalità di accesso, può proporre visite su appuntamento e informare sulla disponibilità dei prodotti. Per superare le resistenze, è determinante che l’insegna comunichi al consumatore in che modo sta operando per rendere più sicura e appagante l’esperienza d’acquisto. Durante il lockdown, per esempio, si sono affermate numerose app per il monitoraggio e la gestione delle code. Tra le altre, ufirst, che permette (da remoto) di prenotare il proprio ingresso e saltare la coda. Il vantaggio, sia per il consu-

matore che per il punto vendita, è ottimizzare tempi e risorse. Per non vanificare la propria visita in negozio, inoltre, oggi il consumatore vuole conoscere l’effettiva disponibilità dei prodotti a cui è interessato, e avere in anticipo tutte le informazioni utili a rendere più fluida e veloce la sua permanenza nello store. IKEA, per esempio, espone chiaramente, all’interno della scheda prodotto nel proprio sito web, la disponibilità della singola referenza nei diversi negozi, e la localizzazione precisa dell’articolo. Nella schermata vengono altresì illustrate le opzioni di acquisto online e spedizione a domicilio. Sempre IKEA è riuscita, proprio durante il lockdown, a trasferire velocemente online il servizio di progettazione su misura, molto apprezzato dai clienti in negozio. Dopo aver preso un appuntamento sul sito, è possibile ottenere una consulenza video per un progetto su misura. Retail ibrido ed esperienziale Lo sviluppo dell’omnicanalità sta incoraggiando i retailer a introdurre nello store fisico modelli di click & collect, nonché tour virtuali del negozio, che permetto-

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speciale ‖ A sinistra, il nuovo store milanese di Save The Duck offre esperienze di shopping fisico, arricchite dall’utilizzo di occhiali multimediali.

ne del punto vendita si è svolta in modalità phygital: in presenza per un numero selezionato di invitati, e in streaming su spaziolenovo.com, una piattaforma nata per integrare e amplificare l’esperienza in-store. Creando il proprio profilo personale, ci si può iscrivere ad eventi e workshop, prendere appuntamento per l’assistenza, consultare il menu del bistrot, prenotare un tavolo o fare un tour virtuale dello spazio. Quale futuro per i negozi fisici?

no al consumatore di visionare gli articoli (anche con l’assistenza del personale di vendita) e completare l’acquisto online. Motivi, brand del Gruppo Miroglio, ha lanciato a giugno un nuovo canale di live streaming, che coinvolge negozi fisici e online. Le sessioni di shopping sono ambientate e condotte all’interno degli store Motivi, e hanno come protagoniste le venditrici, che presentano e raccontano le nuove collezioni e i nuovi prodotti. Durante le trasmissioni, le clienti collegate alla piattaforma possono chattare in diretta e chiedere consigli per gli abbinamenti, o altre informazioni sui prodotti, proprio come accadrebbe in negozio. La piattaforma permette altresì l’acquisto istantaneo degli

articoli presentati, grazie a un semplice click sulle singole referenze. La selezione della cliente appare quindi nel carrello personale, collegato al sito e-commerce. È all’insegna dell’omnicanalità anche la nuova apertura del brand Save the Duck, che a settembre ha inaugurato un secondo store a Milano, in via Dante. Già nel 2019 Save The Duck, marchio di piumini 100% animal-free, aveva rinnovato il proprio e-shop, nell’ambito di una strategia di rafforzamento della presenza online, in parallelo all’apertura di spazi fisici. Nel nuovo store milanese, il personale di vendita dispone di occhiali multimediali realizzati su misura per il virtual remote shopping, che permettono di mostrare ai clien-

ti l’assortimento per i successivi acquisti in remoto. È anche possibile ordinare in negozio, e ricevere comodamente a casa i capi scelti in taglie e colori differenti da quella visionata in negozio. Lo store inteso come contenitore di esperienze è ben rappresentato da Spazio Lenovo, il nuovo concept store milanese del brand. Spazio Lenovo include un’area di coworking e un bistrot, e ha l’obiettivo di far sperimentare, attraverso percorsi immersivi e digitali, i prodotti e le nuove tecnologie di Lenovo. Cuore dello store sono gli eventi, gli Smart Talk (sempre disponibili anche in digitale) sui temi della formazione, del gaming e dell’intelligenza artificiale. Anche l’inaugurazio-

In un’era di retail phygital, in cui prevale l’ibridazione tra reale e virtuale, il retail fisico resiste perché spazio di relazione. La razionalizzazione delle reti porterà alla chiusura di altri punti vendita, ma anche a maggiori investimenti in visual merchandising e allestimenti per negozi selezionati e nuove aperture. E la sperimentazione di nuovi format e location richiederà progetti e materiali innovativi. Acquisti online e servizi di delivery, inoltre, stimoleranno la creazione di imballaggi innovativi, capaci di rendere unica l’esperienza di unboxing. Il ritorno alla prossimità e alle piccole superfici, d’altra parte, apre spazi inediti per i retailer indipendenti più proattivi e resilienti. La comunicazione in-store, soprattutto nelle superfici più grandi, aiuterà il cliente ad orientarsi meglio, quindi le marche dovranno investire in materiali POP adatti a questo scopo. Riguardo i tour virtuali in showroom, lo spazio dovrà essere allestito sempre più come un set. Gli eventi in-store? Si faranno ancora, ma forse con numeri più piccoli e in versione ibrida, un po’ come le fiere. Viviamo una condizione inedita, con poche certezze. Ma se riusciamo a decifrare questi mutamenti, e usciamo dalla nostra zona di comfort, possiamo senza dubbio coglierne le potenzialità.

speciale Trattiamo un argomento apparentemente fuori moda, ma che ha ancora una fondamentale importanza quando la destinazione finale di un lavoro è la stampa

Preparare immagini per la stampa in quadricromia senza farsi troppo male (parte 2) di Marco Olivotto

a prima parte di questo articolo, pubblicata su Italia Publishers n. 4/2020, si chiudeva con il suggerimento di preparare le immagini RGB per la stampa tenendo conto di un output definito dalla caratterizzazione FOGRA51 e del relativo gamut. Questo ha perfettamente senso quando parliamo di stampa offset a foglio su carta patinata, ma ne ha anche se pensiamo a un generico output digitale non meglio definito. FOGRA51 rimane, per regola tacita, la carat-

terizzazione di riferimento in assenza di altre informazioni. Se invece conosciamo le condizioni di stampa effettive, possiamo simularle per avere un’idea di quale sarà la resa cromatica dello stampato. Il problema di fondo è che a priori non sappiamo quali saranno le condizioni di stampa che i nostri esecutivi incontreranno, e a quel punto è richiesta un’ipotesi di lavoro ragionevole, che gli anglosassoni definirebbero “educated guess”: un’ipotesi “educata” nel senso di “ponderata, ragionata”, basata su congetture attendibili.

La funzione Prova colori L’idea non è quella di convertire le immagini dallo spazio colore sorgente a quello di destinazione, ma quella di realizzare un’anteprima di stampa senza uscire dallo spazio colore sorgente. A questo scopo, dobbiamo innanzitutto definire le condizioni di output che ci interessano. Questo si può fare in Photoshop impostando una prova colore personale, per mezzo della finestra di dialogo Imposta prova → Personale... disponibile nel menu Visualizza (figura 1). Nel nostro caso

Dopo la formazione classica, la laurea in fisica e vent’anni di produzione musicale, nel 2007 Marco Olivotto scopre le opere di Dan Margulis, padre della correzione del colore in Photoshop, e diventa suo allievo. Da sempre dedito all’insegnamento in diversi ambiti presso strutture private e pubbliche, dal 2011 dedica i propri sforzi alla diffusione delle tecniche della correzione del colore in Photoshop. Da allora organizza campus, workshop, attività formative on-demand in ambito fotografico e grafico, è speaker di FESPA, collabora con realtà didattiche di livello nazionale ed è autore di ben 25 videocorsi e seminari sulla correzione del colore. Dal 2015 è collaboratore fisso di Italia Publishers.

speciale richiesta: che quest’ultima versione venga stampata come la precedente e appaia come figura 4. Non posso prevedere con precisione il risultato, ma mi aspetto che il confronto tra le figure 2 e 4 decreti la vittoria di quest’ultima in termini di contrasto. La cosa importante da sottolineare è che le due versioni sono diverse, e saranno diverse anche in stampa. La maggioranza degli osservatori giudicherebbe però la figura 2 (più satura) migliore a monitor e peggiore in stampa, ma la figura 4 migliore in stampa e peggiore a monitor.

decidiamo che il target è quello definito dalla caratterizzazione FOGRA51, e selezioniamo pertanto il profilo colore PSO Coated v3. La finestra consente di impostare diverse opzioni. “Mantieni i valori numerici” è attivabile soltanto se gli spazi colore sorgente e destinazione sono omogenei e appartengono allo stesso metodo colore (nel nostro caso, se l’immagine originale è già CMYK). In generale, in ogni caso, dovrebbe rimanere disattivata. Possiamo scegliere l’intento di rendering, ampiamente discusso nella prima parte dell’articolo, e di norma la scelta cadrà tra Percettivo e Colorimetrico relativo. La casella di spunta Compensazione punto nero dovrebbe essere attivata, ma in alcuni casi si può decidere di fare altrimenti, sulla base dei risultati effettivi in stampa. Le ultime due opzioni permettono di simulare il colore della carta e dell’inchiostro nero. La prima implica automaticamente la seconda: se teniamo conto del punto di bianco della carta, teniamo conto anche delle caratteristiche effettive dell’inchiostro. Una volta scelte le condizioni da simulare, eventualmente dopo avere visualizzato un’anteprima spuntando l’omonima casella, quando clicchiamo su OK la finestra si chiude e Photoshop passa automaticamente in modalità Prova colori. La stessa può essere attivata e disattivata per mezzo dell’omonimo comando, presente nel menu Visualizza → Prova colori, che risponde all’abbreviazione da tastiera Command + Y

(su Mac) o Control + Y (su PC). L’abbreviazione è un toggle: ovvero accende e spegne ripetutamente la prova, permettendo di simulare rapidamente il prima/dopo. Un esempio pratico Nella prima parte dell’articolo abbiamo esaminato la fotografia di una motocicletta i cui colori sono quasi fluorescenti, impossibili da riprodurre in CMYK. In casi così estremi, la scelta di un intento di rendering su un altro è una cura palliativa. Il miglioramento (se esiste) è così marginale da risultare pressoché irrilevante. Al post-produttore è quindi richiesto uno sforzo aggiuntivo per ottenere un risultato dignitoso in stampa. “Dignitoso” non significa necessariamente “buono”: dal momento che stiamo lavorando su un originale i cui colori cadono disperatamente fuori dal gamut dello spazio colore destinazione, non possiamo aspettarci una stampa cromaticamente accurata. La strategia è diversa: dal momento che la conversione secca dell’immagine produce una grave posterizzazione in aree cromatiche originariamente distinte, ovvero una riduzione drammatica del contrasto, cerchiamo di evitare almeno quel problema. In altri termini: ci rassegniamo a perdere per strada il colore, ma cerchiamo di salvare il salvabile. A questo punto facciamo un esperimento, descritto qui di seguito. Fornirò alla redazione la figura 2, un dettaglio della motocicletta

nella sua versione originale: uno scatto fotografico elaborato in Adobe RGB, senza alcun intervento sul colore. Parallelamente, fornirò una seconda versione, sempre in Adobe RGB, elaborata opportunamente secondo il procedimento che vado a delineare. Abbiamo impostato PSO Coated v3 come spazio colore destinazione da simulare con la prova colori. Attivandola, si nota il grave appiattimento delle aree cromatiche nel viola e nel verde. La causa di tale appiattimento è l’eccessiva saturazione dei colori, che li rende proni alle “bastonate” inferte dalla conversione. La riduzione di gamut è così ampia che nessun intento di rendering è in grado di gestirla al verificare se questo migliora la situazione. Mantenendo attiva la prova colori, apriamo la regolazione Tonalità/ saturazione e iniziamo a ridurre la saturazione con il secondo cursore (figura 3). Lo scopo è arrivare a un livello accettabile di perdita del colore, compensato però da un maggiore contrasto. La scelta di dove fermarci è, naturalmente, soggettiva. A mio modo di vedere, il valore -30 produce un compromesso accettabile, che naturalmente va valutato sempre con la prova colori attivata. Se la disattiviamo, vedremo l’immagine originale desaturata, ma non comprenderemo i benefici che otterremo in stampa. Giunti a questo risultato, salviamo l’immagine, che rimane in Adobe RGB senza nessuna conversione. L’esperimento si riduce a una

Un paradosso apparente Da qui si arriva a un paradosso apparente: talvolta è necessario peggiorare l’aspetto di un’immagine a schermo per permetterle di apparire meglio in stampa. Il nodo del flusso di lavoro di stampa basato su RGB è condensato in questo esempio: scegliamo di operare in RGB dall’inizio alla fine, delegando la conversione finale a chi stampa. Questo implica, naturalmente, la fornitura di un PDF che contenga tutti i file originali con il proprio profilo colore incorporato. L’obiettivo si raggiunge producendo un PDF conforme alle caratteristiche del sottoinsieme /X-3 o /X-4, a seconda di come vogliamo che siano gestite eventuali trasparenze (che vengono appiattite in /X-3 e rimangono “live” in /X-4). Il vantaggio di questo approccio è evidente: nel caso che il documento venga stampato con condizioni di stampa migliori di quelle definite dallo spazio di destinazione prescelto per la prova, avremo delle sorprese in generale positive. In pratica, colori più vibranti, contrasto migliore e via dicendo. Nel caso peggiore, saremo riusciti a salvare il salvabile, che è ciò che ci prefiggevamo di fare in prima battuta. L’importanza della visualizzazione Un processo è in generale una catena di passi ben definiti da compiere uno dopo l’altro. La catena ha maggiore probabilità di

speciale 2

spezzarsi in corrispondenza dell’anello più debole. Nel caso specifico della stampa, quando intendiamo mettere in atto la prova colori, il gamut coperto dal monitor è un anello cruciale. La figura 5 mostra il dettaglio di una fotografia aerea realizzata al Lingotto di Torino. In generale, il colore ciano è raro, ma in alcuni casi si manifesta in maniera prorompente. L’immagine è in Adobe RGB, e i colori che contiene sono stampabili nel contesto della stampa offset tradizionale. Il colore della cupola, però, cambia sensibilmente se convertiamo l’immagine da Adobe RGB a sRGB. A priori, non c’è motivo di effettuare materialmente una conversione simile, ma dobbiamo tenere conto della compensazione a monitor. Se lavoriamo su un display che non copre un gamut esteso, possiamo in genere assimilare il suo spazio colore a sRGB: non nel senso che il suo spazio colore sarà in senso stretto sRGB, ma nel senso che il gamut coperto sarà abbastanza simile a quello di sRGB. La compensazione a monitor è a tutti gli effetti una conversione, e quindi, implicitamente, stiamo lavorando in Adobe RGB visualizzando qualcosa di molto simile a sRGB. Il risultato è che molte delle sfumature di ciano presenti nell’immagine sono stampabili ma non visualizzabili a schermo nelle condizioni descrit-

te. In generale, scoprire che ci sono colori stampabili non previsti è positivo, ma il punto è diverso: la nostra simulazione di output non è sufficientemente accurata a causa dei limiti del monitor. Al fine di ottenere la simulazione più fedele possibile, dovremmo utilizzare un monitor in grado di coprire al meglio lo spazio colore di output, e questo richiede un pannello ad ampio gamut. Il monitor va anche calibrato e profilato seguendo una parametrizzazione adatta alle condizioni finali di osservazione della stampa, e benché ci siano delle prescrizioni di massima in questo senso non ci sono standard incisi nella pietra da rispettare. L’idea è quindi semplice, alla base: si accetta una definizione più o meno realistica delle condizioni di output, e con un dispositivo ad ampio gamut si va a impostare un set di parametri che riproduca in maniera accurata le condizioni di visualizzazione della stampa. Tutto il processo rimane in RGB, o comunque nello spazio colore in cui ci troviamo a lavorare (CMYK rimane CMYK, e non escludiamo la presenza di immagini codificate in Lab). A monitor si possono effettuare simulazioni che permettono di intervenire sull’immagine originale in maniera ragionata. “Educated guess”, come si diceva all’inizio – non improvvisazione.

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idee per crescere Una maggiore sostenibilità ambientale nella stampa è percepita da molti come una necessità, ma non a tutti è chiaro cosa significhi, e come passare dal dire al fare

Stampa di grande formato eco-sostenibile: è davvero un buon affare? E per chi? di Alessandro Bosco // alessandro_bosco@boscofg.it

nizio la stesura di questo articolo ponendomi due quesiti. Cos’è la sostenibilità ambientale nella stampa di grande formato, e fino a che punto essa può diventare un’argomentazione di business per uno stampatore? La risposta alla prima domanda potrebbe essere: “l’integrazione tra chimiche di inchiostro, materiali e processi produttivi atti a realizzare prodotti a basso impat-

to ambientale, facilmente smaltibili o riciclabili”. Il secondo tema è invece più complesso. Osservando le mosse degli stampatori in campo ambientale, spesso ciò che vedo è più propaganda ecologica – il cosiddetto greenwashing – che vera attenzione all’ambiente. Mi spiego meglio. Se uno stampatore aggiorna il suo parco macchine acquistando un plotter con inchiostri “eco-friendly”, non produce automatica-

mente stampa sostenibile. Come vedremo più avanti, l’inchiostro è infatti solo una parte del processo produttivo. Pensando a uno stampatore che intende pubblicizzare l’acquisto di un nuovo plotter con inchiostri green, il suo slogan pubblicitario potrebbe quindi suonare così: “Con l’introduzione della tecnologia di stampa green ABC, l’azienda XYZ da oggi è più amica dell’ambiente”.

Affiatati nella vita e nell’azienda di famiglia, la palermitana Bosco Forniture Grafiche, i fratelli Bosco vantano competenze complementari. Con il suo brand “Sistema Consulenza Plotter” e un decennio di esperienza nel settore, Alessandro supporta ogni anno decine di aziende grafiche nella scelta della stampante più idonea per applicazioni e necessità specifiche. A sua volta Daniele, con all’attivo oltre 14 anni di stampa digitale e di supporto telefonico a clienti di ogni tipo e dimensione, ha scelto di specializzarsi nella consulenza su materiali di consumo ed espositori pubblicitari. Dal 2016, complici la loro contagiosa positività e voglia di comunicare, contribuiscono ad arricchire la “diversity” dei contenuti di Italia Publishers.

idee per crescere

Se questo è il tuo obiettivo, dovrai essere molto attento. Una volta che ti proporrai al mercato come “azienda eco-sostenibile” dovrai infatti fare i conti con tutto ciò che non lo è. Ad esempio, una promo sul banner in PVC a pochi euro al metro quadro, non ha nulla di sostenibile. Pertanto, realizzare un simile prodotto con una tecnologia acquistata per stampare nel rispetto dell’ambiente, si rivelerebbe un autogol. Questo solo per dire che un messaggio importante come quello del rispetto dell’ambiente può essere completamente frainteso, o vanificato, se dal dire non si passa al fare. Un cambio di paradigma A trasformarti in un fornitore di stampa attento all’ambiente, capace di realizzare prodotti sostenibili, sarà una revisione più ampia del tuo processo produttivo. Ad essere onesti, in un mercato della stampa di grande formato dove i materiali plastici

la fanno ancora da padroni, essere completamente green potrebbe rivelarsi una sfida più impegnativa del previsto. Per esempio, se oggi il tuo prodotto finito è un PVC autoadesivo monomerico stampato a solvente, applicato su una lastra di PVC espanso e plastificato, hai senza dubbio più di un problema di sostenibilità da risolvere. Il punto, infatti, non è quale plotter comprare, ma se e come una tecnologia di stampa possa essere funzionale alla tua nuova strategia di posizionamento, basata sulla promessa di un mondo migliore. E se là fuori ci siano clienti disposti a pagare di più per un prodotto di comunicazione sostenibile. Abbiamo assistito al boom delle borracce in alluminio personalizzate, di certo più costose di quelle in plastica, ma apprezzate perché virtualmente eterne, e simbolo della lotta alla plastica. Ma nei progetti di comunicazione visiva di grande formato, quali sono i prodotti e i processi in grado

di ridurre l’impatto ambientale, garantendo l’efficacia comunicativa e preservando una certa sostenibilità economica? Una conoscenza approfondita dei supporti di stampa e dei materiali accessori riveste un’importanza sempre più grande. La rivoluzione green inizia dal supporto Un nuovo plotter da stampa non renderà la tua azienda eco-sostenibile. I materiali che utilizzi, al contrario, potranno fare la differenza e permetterti di costruire un pacchetto di prodotti che siano nel loro complesso più green, sia rispetto ai precedenti che all’offerta dei tuoi concorrenti. Pensa ad esempio ad una struttura espositiva in alluminio, rivestita di tessuto in poliestere stampato anziché di pannelli in PVC. Questa struttura potrà essere spedita con un ingombro minimo, generando minori emissioni di CO₂ per il trasporto. Finito il suo utilizzo, il poliestere potrà essere facilmen-

te smaltito o riciclato, e la struttura riutilizzata. Stamparlo non sarà un problema: la scelta spazia dall’UV al latex, dalla sublimazione all’eco-solvente. Sempre di più, il mercato sarà popolato di supporti realizzati con materie prime e processi sostenibili, che siano riciclabili o smaltibili in modo più facile e sicuro. È anzitutto lì che bisogna sperimentare, creando soluzioni appetibili per clienti interessati a prodotti a basso impatto ambientale. Sempre collegandomi alle rivendicazioni di stampatori che acquistano plotter con inchiostri green, un’altra valida argomentazione di marketing è l’attenzione dell’imprenditore alla salubrità del suo reparto di stampa. Consentire ai dipendenti di lavorare con inchiostri a basse (o nulle) emissioni di VOC è certamente più sostenibile che obbligarli a stampare con inchiostri true solvent, magari senza cappe d’aspirazione. Anche questo aspetto riguarda un modo di operare, e non un particolare modello di stampante.

idee per crescere

I miei clienti sono sensibili alla sostenibilità? Per ipotizzare un modello di business incentrato sulla sostenibilità, la prima domanda che dovresti porti è se nel territorio in cui operi ci sono clienti disposti a pagare di più per prodotti stampati a basso impatto ambientale. Già oggi esistono in commercio vinili adesivi senza PVC, e pannelli in cartone in grado di rimpiazzare i tradizionali espansi in PVC. Ma hanno spesso un costo più elevato. Ebbene, il tuo cliente sarebbe pronto a spendere di più per averli? Se la risposta è no, probabilmente sarai costretto ad utilizzare gli stessi materiali di sempre, venendo meno alla tua promessa

di sostenibilità. Se la risposta è sì, hai trovato una nicchia di mercato che forse i tuoi concorrenti non hanno ancora preso in considerazione. Prima di tutto, vale la pena investigare meglio e capire quali sono i prodotti finiti richiesti, e in che modo si potrebbe renderli più sostenibili e appetibili. Cinque step per rilanciare il business in chiave green Come avrai intuito nei precedenti paragrafi, parlando di stampa large format sostenibile, è senza dubbio più pragmatico adottare un approccio basato sulla capacità di fornire una soluzione, rispetto alla mera esibizione della tecnologia acquistata. Per

questo, ti voglio suggerire cinque step da seguire per intraprendere questo percorso. Prima di tutto, è essenziale condurre un’analisi sul tuo target di clientela. Nei precedenti paragrafi ti ho messo in guardia sui costi, potenzialmente più elevati, correlati a una produzione green. Cerca anzitutto di scoprire se esistono clienti disposti a preferirti ad altri fornitori solo perché sei più attento all’ambiente. Quindi, non perché utilizzi inchiostri base acqua o sublimatici, ma perché la tua azienda ha imperniato il tuo business sulla sostenibilità. In secondo luogo, dovresti iniziare a selezionare i prodotti più green nel catalogo dei tuoi fornitori, cercando di capire se potrebbero

trasformarsi nell’arma vincente per elaborare soluzioni e prodotti. Solo in un secondo momento ne valuterai prezzo e vendibilità. Il terzo passo riguarda la tecnologia di stampa, che è funzionale all’ottenimento di un prodotto con particolari caratteristiche e certificazioni. Una volta capito quali prodotti dovrai realizzare, e a chi dovrai fornirli, analizza quali dei sistemi di stampa in commercio possono offrirti le maggiori garanzie di ecosostenibilità, e aumentare il livello di sicurezza per gli operatori impegnati in produzione. Ora è tempo di mettere a nudo il tuo processo produttivo nella sua interezza. Hai presente le cucine a vista di alcuni ristoranti? Sicuramente un cliente interessato all’ecologia sarebbe felice di sapere quali materie prime utilizzi, come le combini e in che modo smaltisci gli scarti di produzione. Una totale apertura sarebbe un’arma formidabile per coinvolgere un cliente alla ricerca di un fornitore green. Infine, dovrai mettere a punto una strategia di marketing, e sviluppare dei contenuti educativi. Per esempio, potresti sviscerare le problematiche di smaltimento di un manufatto pubblicitario tradizionale, contrapponendole ai vantaggi di un prodotto (il tuo) a più basso impatto ambientale. Potrebbe essere un display in cartone alveolare, resistente, leggero e semplicissimo da riciclare. In sintesi, per un cliente che non è addetto ai lavori, è irrilevante sapere quale marca o modello di plotter utilizzi, ma piuttosto quali garanzie e vantaggi puoi offrirgli. Quello della sostenibilità ambientale è un argomento ampio e controverso. Per questo, scegliere di dare alla propria azienda di stampa una fisionomia green significa crederci veramente, e fare le cose sul serio. Slogan e rivendicazioni superficiali fanno apparire le aziende tutte uguali, e non me migliorano il posizionamento. Se credi davvero che il tuo modo di stampare possa aiutare a cambiare le sorti del pianeta, dillo. E poi passa dal dire al fare!

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idee per crescere Il continuo cambiamento di funzionalità e algoritmi rende le piattaforme social strumenti di comunicazione in costante mutamento, che tuttavia restano efficaci

Tre strategie per sfruttare i social media nella vendita di stampa (alla fine del 2020) di Matthew Parker // matthew.parker@printandprocurement.com

ome possiamo tenerci al passo con i continui cambiamenti dei social media? Quasi ogni settimana vengono apportate modifiche ed effettuati aggiornamenti su tutte le principali piattaforme social. Talvolta le piattaforme introducono novità di cui nemmeno ci accorgiamo, perché non riguardano nuove funzionalità. Il cambiamento più arduo con cui

l’utente deve fare i conti è quello relativo al funzionamento dell’algoritmo. Questo tipo di cambiamento ha un effetto diretto sulla probabilità con cui i post verranno mostrati agli utenti. Quindi, anche se non sappiamo quando gli algoritmi cambiano, dobbiamo sapere che sono loro a determinare il nostro successo sui social media. Strategie che in passato davano eccellenti risultati potrebbero perdere ogni efficacia molto

in fretta. Per questa ragione, la maggior parte delle persone è confusa quando parla di social media. Dover continuamente imparare nuove cose può sembrare troppo complicato. E la conclusione di molti è che è più facile rimanere legati ai canali di vendita tradizionali. Ma c’è un fatto innegabile: i social media sono un canale di vendita molto potente, se si impara a sfruttare appieno il loro potenziale.

Matthew Parker opera attraverso il suo brand Profitable Print Relationships. Matthew ha oltre 20 anni di storia nell’ambito dell’acquisto di stampa e tra le altre esperienze ha gestito gli acquisti di stampa di Future Publishing, uno dei principali editori di riviste consumer nel Regno Unito. Nel corso della sua carriera ha gestito oltre 1.400 trattative con aziende di stampa e oggi mette a frutto la sua esperienza di buyer come formatore e mentore in grado di aiutare le aziende di stampa a vendere di più e con maggiori marginalità. Potete scaricare gratuitamente l’e-book di Matthew “Dieci errori comuni nella vendita di stampa e cosa fare in proposito” dal sito profitableprintrelationships.com.

idee per crescere

Perché conviene essere attivi sui social media Le aziende di stampa che usano i social media hanno l’eccellente opportunità di creare relazioni forti con i potenziali clienti, ancora prima che inizi il processo di vendita. Potrebbe infatti capitare che un potenziale cliente scriva loro, chiedendo dettagli sui loro prodotti e servizi. E questo, col tempo, permetterà di costruire una preziosa rete di contatti. La maggior parte delle aziende di stampa, quando usa i social media correttamente, riesce ad ottenere un incremento delle vendite. Le aziende di stampa che ignorano i social media, invece, spesso si accorgono che devono lavorare di più per ottenere lo stesso volume di nuovi affari. La loro pipeline di vendita non sembra poi così in forma. Questo perché non hanno la stessa fitta rete di potenziali clienti ed “estimatori”. Quindi, le aziende di stampa farebbero bene a continuare ad adattare le loro strategie d’azione sui social media per assicurarsi che questi continuino ad avere efficacia come canale di vendita. Ecco tre strategie di lungo termi-

ne, che dovremmo mettere in atto nei prossimi mesi, e che avranno successo anche in caso di cambiamenti negli algoritmi. Realizzare video Negli ultimi mesi c’è stato un grande incremento nell’uso dei video sui social media. Questo vale specialmente per LinkedIn, dove un numero crescente di utenti utilizza il video per creare contenuti di rapida fruizione. Anche nell’industria del printing c’è stata una crescita significativa dell’uso di questo strumento. Molti credono che produrre video sia difficile e costoso, e che sia richiesto l’intervento di professionisti esperti. Ma non è sempre così. Un normale smartphone è più che adatto a creare video di buona qualità. Filmare, di per sé, è semplice; inoltre, sempre con lo smartphone, si possono fare le modifiche di base al video. Sono già molte le persone che filmano e caricano immediatamente online brevissimi video personali. Per avere un impatto, i contenuti video devono essere brevi. Le persone guardano volentieri un video che dura meno di cinque

minuti, mentre per convincerle a guardare video più lunghi è necessario che essi siano davvero interessanti per loro. Per un’azienda di stampa, ad esempio, non dovrebbe essere difficile girare brevi video di nuovi lavori o di nuovi prodotti. Insomma, dovresti raccontare al tuo pubblico di cosa ti stai occupando. E se ti mancano idee per il contenuto, usa Italia Publishers per trovare ispirazione! È vero, non tutti sono a proprio agio di fronte a una telecamera, ma non è necessario che tu compaia nel video. Puoi concentrarti sui lavori che realizzi, o sui prodotti che vendi, e creare delle grafiche rapide e semplici: tutto quello che devi fare è parlare con naturalezza. È buona cosa annotarsi alcune frasi da dire, ma non è strettamente necessario creare un copione per l’intero video. Ora, prova a creare il tuo primo video: sarai sorpreso da quanto può essere facile. Comunicare one-to-one In passato i social media erano sinonimo di comunicazione rivolta a molti destinatari. Erano visti

come un metodo rapido e semplice per far arrivare il proprio messaggio a un pubblico ampio, e venivano usati come se fossero un’alternativa digitale alla pubblicità per corrispondenza su larga scala. Era il cosiddetto “spray and pray”: si sperava di ottenere una buona risposta inviando il proprio messaggio a un numero abbastanza grande di persone. In ogni caso, oggi la comunicazione sui social media si è evoluta. È risaputo che ci si deve concentrare più sulla qualità che sulla quantità del proprio pubblico. È molto meglio connettersi con un ridotto numero di potenziali clienti adatti al proprio business, piuttosto che cercare di ottenere quanti più follower possibile. Rivolgendosi un pubblico più piccolo, è molto più facile comunicare con i singoli individui. Ecco alcune delle cose che dovresti fare per trarre vantaggio dall’approccio one-to-one: • inviare messaggi personalizzati quando inviti qualcuno a connettersi con te; • inviare messaggi personalizzati dopo che qualcuno ha accettato il tuo invito; • leggere e commentare i conte-

idee per crescere nuti pubblicati da altri; • offrire aiuto anche per cose che non riguardano la stampa; • condividere esempi di prodotti che realizzi, e casi di studio riguardanti la tua azienda; • fare telefonate per conoscere meglio i tuoi contatti. Il tuo obiettivo è costruire online relazioni a livello personale. Poi sarà molto più facile passare dai messaggi diretti sui social media alle telefonate, alle e-mail e agli incontri di persona. Impegnarsi con successo sui social media significa proprio questo: costruire valide relazioni online, che possano essere trasportate offline. Comportarsi in modo “social” anche nel mondo reale Cosa vuol dire comportarsi in modo social nel mondo reale? Si tratta di qualcosa che dovremmo fare sempre: adottare nella vita reale le stesse tecniche che portano al successo i professionisti dei social media. Il comportamento social può essere messo in atto in ogni sorta di contesto. Ci sono molte opportunità che potremmo sfruttare per creare connessioni, tra cui: • eventi di networking; • fiere;

• • • •

conferenze; premi legati al nostro settore; eventi sociali; eventi che tu o la tua azienda potreste organizzare. Ovunque ci sia l’opportunità di connettersi con delle persone, il comportamento da adottare dovrebbe essere molto simile a quello che adotteremmo per avere successo sui social media. Stai cercando di incontrare persone che potrebbero essere interessanti o utili per la tua attività, o che potrebbero diventare dei buoni clienti? Devi farti notare da loro. È importante imparare a esprimere in modo rapido e accattivante il motivo per cui un interlocutore dovrebbe interessarsi a te. Una volta appresa questa tecnica, non avrai difficoltà a stabilire relazioni fruttuose. Il vantaggio di comportarsi in modo social nel mondo reale è che si possono ottenere risultati migliori, in tempi più brevi che sui social media. Prima di tutto, è più semplice inquadrare le persone quando si sta parlando direttamente con loro. E poi non serve consolidare le relazioni, cercando di trasferirle offline, perché esse nascono già nella vita reale. In questa era digitale, è facile dimenticarsi quanto sia proficuo

essere social nel mondo reale. Se incontrate qualcuno a un evento “offline”, avrete sicuramente qualche interesse in comune. Nel mondo reale il tuo pubblico potrebbe essere molto più ristretto che online, ma c’è un’alta probabilità di creare, in tempi brevi, connessioni più proficue. Come si mettono in pratica queste strategie? Ecco tre azioni che ti aiuteranno con le strategie che ti ho appena proposto. • Crea un video di due minuti con il tuo smartphone. Non deve essere un capolavoro: prova a filmare un lavoro che hai stampato nella tua azienda. Parla un po’ di come esso abbia aiutato il cliente, e ricorda di aggiungere il tuo logo in sovraimpressione. Il tutto ti richiederà una decina di minuti, e dopo avrai un contenuto da condividere sui social media. • Trova cinque contatti con cui hai interagito di recente sui social media. Chiedi loro se sono d’accordo a fare una breve conversazione telefonica per conoscervi meglio, e capire se potete esservi d’aiuto a vicenda. Probabilmente un paio di

loro accetteranno. Durante la telefonata, non cercare di vendere loro qualcosa, piuttosto mostrati intenzionato ad aiutarli in qualche modo. Sarai sorpreso del risultato che otterrai: magari non chiuderai una vendita, ma solitamente le persone sono più inclini ad aiutarti, se tu offri loro dell’aiuto. • Partecipa a un evento tra i cui avventori potrebbero esserci potenziali clienti per la tua azienda. Usa questa occasione per farti conoscere e far conoscere i tuoi prodotti. Sarà utile portare con te alcuni campioni stampati, o del materiale di marketing da lasciare alle persone che incontri. L’obiettivo della tua visita non sarà acquisire clienti, ma una lista di persone con le quali poter stabilire una relazione successivamente. Azioni che possono essere ripetute all’infinito Non devi preoccuparti degli incessanti aggiornamenti alle piattaforme social, o dei loro algoritmi. Le azioni suggerite sopra si possono ripetere all’infinito, senza bisogno di aggiornarsi continuamente sui più recenti sviluppi dei social media.

Italia Publishers 06/2020

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