Italia Publishers 08/2020

Italia Publishers - Anno XXXII - n° 08/2020 - Prezzo euro 10,00 - Iscrizione al ROC n° 26062 del 23/11/2015 Poste Italiane SpA - Spedizione in Abbonamento Postale - D.L. 353/2003 (convertito in Legge 27/02/2004 n° 46) art. 1, comma 1, LOM/MI

MEETING LEADERS

Kurz: i cardini della nobilitazione del futuro sono sostenibilità e digitalizzazione STRATEGIE

Con Matic Helios Plus, ABS Group apre le porte al laser per il taglio digitale del tessuto SPECIALE

Il soft-proofing, ovvero la prova di stampa a monitor, è una soluzione davvero affidabile?

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sommario 08

EDITORIALE

5 | 2021: si può stampare meno, e vendere di più?

NEWS

6 | Novità dai player del mercato digitale

MEETING LEADERS

10 | Sostenibilità e digitalizzazione, per Kurz

sono i cardini della nobilitazione del futuro

STRATEGIE 18 | Con Helios Plus, ABS Group apre le porte

al laser per il taglio digitale del tessuto

10

26 | Star Grafic automatizza stampa e taglio

per ampliare e diversificare il business 30 | Con stampa e nobilitazione digitale, Grafiche G7

offre nuovi servizi di alta qualità 34 | Fast Edit sceglie l’inkjet B2+ di Komori e Valiani

Omnia per crescere in nuovi mercati

SPECIALE 38 | Il soft-proofing, ovvero la prova di stampa a

monitor, è una soluzione affidabile?

IDEE PER CRESCERE 42 | Dall’offset a foglio al digitale di grande formato:

l’azienda grafica deve cambiare passo 46 | Come usare il mirroring per creare relazioni più

proficue e coinvolgenti con i prospect

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18

26

38

42

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Italia Publishers – Anno XXXII – n° 08 2020 Registrazione: Tribunale di Milano n. 74 del 12/2/94 Iscrizione al ROC n° 26062 del 23/11/2015 Direttore editoriale Lorenzo Villa

Direttore responsabile Gabriele Lo Surdo

Collaboratori Daniele Bosco Marco Olivotto Matthew Parker

Copertina Sara Ciprandi

Pubblicità marketing@densitymedia.com Stampa Grafiche Antiga

Postalizzazione ET System

Prezzo: € 10,00. Arretrati: € 20,00. Abbonamento a otto numeri: € 70,00 (Italia) / € 140,00 (estero). Ufficio abbonamenti: abbonamenti@densitymedia.com.

Italia Publishers è una rivista che rispetta l’ambiente.

Per produrla, utilizziamo energia proveniente da fonti rinnovabili e carte certificate FSC®. Per spedirla, utilizziamo film in materiale compostabile.

Editore Denstiy srl, Via Thaon di Revel 21, 20159 Milano P.IVA 03454220124

EUROPEAN DIGITAL PRESS ASSOCIATION

drupa content contributor

Tutti i contenuti scritti dalla redazione sono coperti da licenza Creative Commons – Attribuzione – Non commerciale – Condividi allo stesso modo 4.0 Internazionale (CC BY-NC-SA 4.0). Ovvero possono essere riprodotti a patto di citare il nome dell’autore e della testata; utilizzarli soltanto per scopi non commerciali; condividerli con la stessa licenza o con una licenza compatibile. Per maggiori informazioni visita: creativecommons.org.

Suddetta licenza non si applica ai contenuti scritti da collaboratori esterni.

Member of IFABC International Federation of Audit Bureaux of Circulations

Testata sottoposta a certificazione di tiratura e diffusione media, in conformità al regolamento CSST, per il periodo 01/01/2019 – 31/12/2019.

Certificato 2019-3036

Tiratura 4.263 copie

Diffusione 4.174 copie

editoriale di Lorenzo Villa // lorenzo@densitymedia.com

2021: si può stampare meno, e vendere di più?

Può un settore fondato sull’impiego massivo di carta, supporti e inchiostri, continuare a prosperare se una parte del suo apparato produttivo si arresta? Il 2020 ci ha mostrato uno scenario singolare, in cui molti stampatori si sono rapidamente reinventati, e affermati, come fornitori di mascherine e dispositivi di protezione personale. Persino grandi distributori di supporti, come la romana Eurmoma, hanno riconvertito rapidamente alcune produzioni, abitualmente rivolte alla comunicazione visiva, per creare e vendere barriere protettive. Più di un costruttore di hardware si è cimentato nella progettazione e produzione seriale di sistemi di igienizzazione e purificazione dell’aria, talvolta basati sulle medesime tecnologie impiegate nelle stampanti. È il caso di Durst e Barberan, rispettivamente con i dispositivi Habitat e Jet Cleaner, o di SmartColor con il suo progetto Safegate Pro. Gli allestitori fieristici più intraprendenti, messi in ginocchio dalla cancellazione degli eventi, sono diventati progettisti, costruttori e riqualificatori di location e centri dimostrativi. Alcuni, addirittura, scommettono sulla crescente virtualizzazione delle fiere, investono in nuove tecnologie e fanno rete. Uno scenario che, se talvolta ha rallentato gli investimenti in nuove macchine da stampa, ha dato impulso alle tecnologie di automazione e finitura. In testa, plotter da taglio, sistemi di pre e post-trattamento dei supporti, unità di fustellatura per il packaging, linee di stampa e converting per carte da parati e tessuti. Gli stampatori più attenti stanno acquistando macchinari, e individuando nuovi profili di clientela e canali di vendita, adatti a diversificare le loro produzioni, razionalizzare le risorse umane, e prepararsi a nuovi scenari difficilmente prevedibili.

Il 2020, insomma, ha svelato un mercato che parla sempre meno di qualità e prezzo, e sempre più di creatività. Ma sia chiaro, la trasformazione è un processo mentale, che la tecnologia può solo assecondare e accelerare. Iniziando il 2021, non ci risvegliamo da un brutto sogno. E non ci buttiamo alle spalle alcuna pandemia.

Semplicemente, prendiamo coscienza di un’opportunità che i più scaltri sapranno cogliere. Buon anno. E buon investimenti!

news InterioJet è l’inkjet waterbased di Agfa per l’interior decoration

‖ Con un’interfaccia 100% HTML, EFI PrintSmith Vision 5 consente agli stampatori di gestire la produzione in cloud, incluse ricezione e spedizione degli ordini.

Sull’onda del crescente successo delle sue stampanti di grande formato con inchiostri LED UV e a sublimazione, Agfa alza l’asticella nel campo delle applicazioni industriali. La new entry nella gamma Agfa si chiama InterioJet, ed è basata sull’architettura di Jeti Tauro, la stampante LED UV top di gamma del costruttore belga. InterioJet è progettata per la stampa on-demand di carte per laminati, impiegate in prevalenza nella produzione di arredi, pavimenti

e superfici decorative. Il sistema è equipaggiato con inchiostri pigmentati a base acqua, sviluppati e prodotti da Agfa, caratterizzati da un’elevata resistenza alla luce e all’acqua.

InterioJet ha una produttività massima di 340 m²/h e una larghezza di stampa di 3.300 mm.

La macchina è inoltre dotata di un modulo di asciugatura IR e alimentazione multi-roll, che le permette di gestire due bobine, ciascuna da 1.550 mm di larghezza e 600 kg di peso. agfa.com

PrintSmith Vision 5 è il gestionale EFI per i piccoli e medi stampatori EFI lancia la versione 5 del suo applicativo MIS PrintSmith Vision, introducendo nuove funzionalità e ottimizzandone le prestazioni sui bisogni specifici delle piccole e medie aziende di stampa. Il software, parte del pacchetto EFI Quick Print Suite, ha una interfaccia 100% HTML. Questo consente un’operatività in cloud, che garantisce agli stampatori maggiore sicurezza, semplicità d’uso, e indipendenza da infrastrutture server locali.

Tra le funzionalità più rilevanti,

l’interconnessione diretta con il software EFI MarketDirect StoreFront, che agevola la gestione degli ordini ricevuti dal web, riducendo le operazioni manuali e la possibilità di errore. Il modulo PrintSmith Vision ShipExpress, invece, razionalizza i processi di spedizione delle commesse, connettendosi con le piattaforme dei principali corrieri, identificando automaticamente i prezzi più convenienti e generando le etichette di spedizione. efi.com

‖ Basata sulla solida piattaforma tecnologica di Jeti Tauro, InterioJet adotta inchiostri pigmentati a base acqua per la stampa di carte per laminati.

Esko pronta a cedere i plotter Kongsberg a OpenGate Capital

‖ Con larghezze di taglio fino a 3,3 m, Kongsberg C è la gamma di sistemi di taglio ad alte prestazioni di Esko dedicata ai professionisti della grafica e del packaging.

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22 anni dopo l’acquisizione del costruttore norvegese da parte di Barco (poi confluita in EskoGraphics), Esko ha annunciato l’intenzione di vendere il business dei sistemi di taglio a OpenGate Capital, azienda di private equity americana con attività in cinque continenti. Nell’operazione ricadrebbero il sito di R&D, tuttora basato a Kongsberg (Norvegia), e lo stabilimento produttivo di Brno, in Repubblica Ceca. L’operazione, come sottolineato da Mattias Byström, President di

PANTONE, Esko, X-Rite e AVT, rientra in un piano di concentrazione dell’azienda sullo sviluppo di flussi di lavoro end-to-end per il packaging. All’atto pratico, l’assistenza ai clienti finali e le relazioni con i rivenditori passerebbero alla neo-costituita Kongsberg PCS (Precision Cutting Systems), presieduta da Stuart Fox, attuale Director Digital Finishing di Esko.

In Italia, lo ricordiamo, il business di Kongsberg è gestito con successo da B+B International. esko.com

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news Durst introduce P5 350 HS e punta su automazione hardware e software Durst torna a porre l’accento su P5, la sua ultima generazione di stampanti di grande formato LED UV. Il focus è su P5 350, il modello di larghezza 3,5 m dotato di funzionalità multi-roll a due bobine, e multi-track fino a 6 pannelli affiancati. Il costruttore altoatesino alza l’asticella su più fronti, a partire dalla produttività: come nella tradizione di Durst, la versione HS di P5 raddoppia le prestazioni dell’edizione “standard”,

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superando i 600 m²/h. Una produttività tanto rilevante da rendere indispensabile una gestione automatizzata ed efficace del carico e scarico dei pannelli. A tal fine, Durst ha introdotto Automat, una combinazione di mettifoglio e impilatore capaci di alimentare pannelli da singolo o doppio pallet, da pile con un’altezza fino a 90 cm.

Grazie all’impiego di tavoli di registrazione scorrevoli, l’adozione di Automat non inibisce l’uso dei

dispositivi di alimentazione delle bobine, che restano accessibili e attivabili rapidamente da un solo operatore. Unitamente alla stampante, Durst ha anche annunciato la nuova serie di inchiostri POP Flexible LED, caratterizzati da un ampio gamut cromatico, elevata flessibilità e adesione, e una sovrapponibilità ottimizzata dei fogli nell’impilatore. Combinando le stampanti inkjet, la piattaforma Automat, e gli applicativi proprie-

tari Durst Smart Shop, Workflow, Analytics e Lift ERP, Durst è sempre più concentrata sulla trasformazione delle aziende di stampa in “smart factory”, pronte per l’Industria 4.0 durst.com ‖ In basso a sinistra, alcuni manager Durst posano di fronte a P5 350 HS con Automat. Tra loro, secondo da destra, Andrea Riccardi, Head of Product Management LFP. Qui sotto, l’uscita materiali e l'impilatore della macchina.

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Sostenibilità e digitalizzazione, per Kurz sono i cardini della nobilitazione del futuro di Lorenzo Villa

Il leader degli effetti metallizzati mette a punto la sua strategia integrata Digital Metal, e investe sull’economia circolare creando un rivoluzionario processo di riciclo del liner

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in dalla Seconda Rivoluzione Industriale (1870-1914), l’area di Norimberga è considerata la seconda più importante della Baviera, ed è rinomata per la lavorazione del metallo in tutte le sue forme.

Qui, nel 1892, Leonhard Kurz ha avviato la sua attività di produzione e commercializzazione di foglia d’oro per la decorazione di superfici; sviluppata in seguito dal figlio Konrad, negli anni Trenta del Novecento.

Kurz conta oggi oltre 5.700 dipendenti e un fatturato di 850 milioni di euro (2019), ed è uno dei principali sviluppatori e produttori di lamine metalliche per applicazioni grafiche e industriali. I foil di Kurz sono impiegati da governi e istituti di credito per garantire la sicurezza di documenti, banconote e carte di credito. Innumerevoli big dell’automotive e dell’elettronica di consumo impiegano le soluzioni dell’azienda tedesca per arricchire cruscotti di veicoli e pannelli di elettrodomestici con dettagli

estetici e funzionali. Nel campo della moda, gli effetti metallizzati di Kurz sono utilizzati per impreziosire tessuti e pellami.

Nella nostra industria, tipografi, designer e marche considerano Kurz la scelta migliore, se non la sola, per nobilitare astucci, etichette, copertine, contenitori in plastica e metallo, e qualsiasi progetto stampato destinato a un’utenza altospendente.

Per scoprire cosa rende Kurz unica e insuperata, siamo entrati nel quartier generale dell’azienda, a

Fürth, dove hanno sede: la ricerca e sviluppo, i laboratori applicativi rivolti ai differenti settori, e il polo formativo aziendale, denominato Kurz Academy.

Da quasi 130 anni, focalizzati sulla distinzione dei prodotti Con 7 siti produttivi, 25 società controllate e oltre 30 partner esclusivi, Kurz è un’azienda indipendente, tuttora controllata dall’omonima famiglia. Le quote societarie sono detenute dai pro-

nipoti del fondatore, Walter Kurz (presidente dell’azienda) e suo fratello Peter. A loro risponde un team dirigenziale con ampie deleghe operative, che governa le quattro divisioni aziendali, concentrate rispettivamente su: industria, plastica, sicurezza, oltre che sviluppo e produzione di macchinari per l’applicazione del foil. Oggi, quest’ultima divisione, per anni secondaria nella galassia Kurz, si sta rivelando centrale nelle strategie di crescita dell’azienda.

Per sviluppare il business, qualificare la propria offerta e stabilire un’interazione con i clienti, Kurz ha scelto di stabilire una presenza diretta in tutti i grandi mercati mondiali. Tra le poche eccezioni c’è l’Italia, dove il produttore si avvale della collaborazione esclusiva di Luxoro, che da oltre 50 anni gestisce la commercializzazione delle soluzioni di Kurz, ‖ Sullo sfondo, uno scorcio del quartier generale di Kurz a Fürth. Sugli edifici campeggia l’iconico logo dorato.

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meeting leaders

La centralità della nobilitazione

di nicchia e di prossimità hanno accresciuto la rilevanza di packaging, etichette e materiali di marketing. Soprattutto, hanno scatenato la corsa alla premiumiz­ zazione di questi prodotti. Al tempo stesso, i modelli di webto-print e web-to-pack ne hanno democratizzato l’accesso, costringendo i fornitori tradizionali ad efficientare e ridefinire la propria offerta. Tra i driver, la nobilitazione è sempre più rilevante, sia per i converter di imballaggi, che per tipografie commerciali e stampatori online. «Crediamo fortemente in questo segmento, e abbiamo accresciuto i nostri sforzi e investimenti per supportare i leader della stampa e del packaging nel rendere la nobilitazione più accessibile, e applicabile a piccoli e medi quantitativi», spiega Stéphane Royère, Head of Business Area Industrial Products.

A testimonianza del suo approccio agnostico alla tecnologia, Kurz sviluppa innumerevoli tipologie di foil, adatti sia per il trasferimento a freddo che a caldo, utilizzabili su macchinari analogici e piattaforme di nobilitazione digitale, così da garantire a ciascun brand owner, creativo, stampatore o converter il risultato più aderente alle

Le mutate strategie di brand owner e retailer globali, la loro volontà di creare interazione coi consumatori, l’ascesa dell’e-commerce e la comparsa di marchi

‖ 1) Presso il quartier generale di Fürth hanno sede la ricerca e sviluppo, i laboratori applicativi e la Kurz Academy.

2) Esempi di etichette per il mondo birrario nobilitate con i foil di Kurz.

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oltre a condividere i suoi valori e il suo modus operandi.

Sebbene Kurz persegua una crescita organica, le acquisizioni si sono rivelate un fattore determinante per diversificare le aree di attività dell’azienda, acquisire nuove competenze e completare la propria offerta.

Nei primi anni Settanta, Kurz ha investito nel produttore di matrici Hinderer + Mühlich (H+M), e nel 2012 ha assorbito il costruttore di macchinari per hot stamping BAIER. Nel 2017 ha poi acquisito ISIMAT, produttore di tecnologie per la decorazione di contenitori in plastica e vetro. Ma quella di Kurz è anche una storia di startup, come Kurz Digital Solutions, che supporta i clienti nella costru-

zione di progetti digitali. E come PolyIC, la joint venture costituita nel 2003 con Siemens (al 100% Kurz, dal 2010) per sviluppare elettronica stampata flessibile per applicazioni touch. Ultima in ordine di tempo è l’acquisizione della divisione digitale di Steinemann Technology. L’ingresso in Kurz delle tecnologie e delle competenze di Steinemann, nel 2019, ha dato vita a una vasta gamma di macchinari e consumabili per la nobilitazione digitale degli stampati.

Tra i promotori della diversificazione del business e della costituzione di divisioni aziendali verticali, c’è Ulrich Bernhard, Head of Business Area Industrial Products di Kurz, in azienda da 38 2

Ulrich Bernhard Head of Business Area Industrial Products di Kurz

“Vogliamo rendere unico ogni prodotto, e crediamo ci siano spazi di innovazione enormi per nuove applicazioni.”

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anni, prima nelle vendite nazionali, poi all’export. È lui a guidarci alla scoperta della filosofia e delle tecnologie di Kurz.

«Vogliamo rendere unico ogni prodotto, e continuiamo a credere che ci siano spazi di innovazione enormi per ampliare la gamma di applicazioni», afferma Bernhard.

«A 72 anni di età, il nostro proprietario è ancora affamato, e mai soddisfatto. Non di denaro, ma della conquista di nuovi mercati».

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meeting leaders ‖ 3) Uno degli spazi produttivi della Kurz Academy. 4) Il processo di riciclo messo a punto da Kurz prevede la riduzione del liner in cilindretti plastici, utilizzabili per lo stampaggio a iniezione di nuovi oggetti.

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la nobilitazione, ma è una grande opportunità per aggiungere valore allo stampato, e catturare l’interesse dei consumatori».

A rendere unica l’offerta digitale di Kurz c’è anzitutto un’esperienza impareggiabile nella metallizzazione, a cui si sommano solidità finanziaria, competenze nella progettazione dei macchinari, capacità logistica e programmazione.

Per supportare il programma Digital Metal a livello globale, Kurz ha un network globale di sedi e distributori, in grado di erogare servizi di product management, installazione, post-vendita e consulenza.

«Kurz è pronta a fornire soluzioni complete per la nobilitazione digitale, supportando sia i progetti entry-level che le produzioni industriali», afferma Ljubisa Drinic, Head of Business Area Application di Kurz. «È una sfida entusiasmante, che affrontiamo insieme al nostro network di partner commerciali, a garanzia di vicinanza al cliente e disponibilità di servizi e materiali in ogni parte del mondo».

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sue aspettative e ai suoi budget.

«La stampa a caldo non sta sparendo. Tutt’altro. Abbiamo condotto uno studio che preconizza una crescita a due cifre per i prodotti stampati a caldo e laccati UV», continua Royère. «Di contro, tutto ciò che semplifica il processo prenderà piede. La stampa a freddo su linee offset, ad esempio, è destinata a rimpiazzare la laminazione metallizzata con film in poliestere».

Abbracciare il digitale per diffondere la metallizzazione Di fronte alla progressiva avanzata della tecnologia digitale, trainata da basse tirature e tempi

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di consegna ridotti, Kurz non è rimasta a guardare. Nel 2016, l’azienda ha introdotto il concept Digital Metal, mettendo a punto un processo di trasferimento del foil su aree prestampate con toner, ElectroInk o inchiostri UV-curable. Una volta applicati, i materiali sono sovrastampabili con tutte le tecnologie di stampa, convenzionali o digitali. Per supportarne la diffusione, Kurz ha formulato una gamma specifica di prodotti, e una linea di attrezzature studiate per la loro applicazione.

Sul fronte dell’hardware, l’azienda ha messo a fattore comune le competenze mutuate dalle acquisizioni di Baier, H&M, e Steinemann, e costituito una business unit che

conta già oltre 400 persone, suddivise tra le varie aziende. L’obiettivo di medio termine è costituire un’unica entità produttiva per le tecnologie di applicazione, declinate in tutti i settori merceologici.

Per accrescere la sua rilevanza nel digitale, Kurz ha nominato Jordi Giralt – una carriera nel lancio di piattaforme digitali in HP Indigo e Heidelberg – quale Worldwide Business Development Director Digital Solutions.

«Alcuni interpretano la tecnologia digitale come sostitutiva, mentre Kurz la concepisce come un complemento, un fattore scatenante di nuove applicazioni», spiega Giralt. «La maggior parte degli stampatori non usa ancora

R&D e formazione, per essere il partner applicativo globale di marche, creativi e stampatori Se Kurz è impegnata a diffondere tecnologie e consumabili sempre più evoluti e integrati, la sua sfida più ardua è colmare il divario di competenze tra gli attori della filiera. Ovvero stabilire connessioni e interazioni tra marchi, creativi e stampatori, e accrescere la compatibilità tra foil, carte, inchiostri.

«Le cartiere realizzano carte straordinarie, e i produttori di chimica continuano a perfezionare i loro prodotti. Kurz, a sua volta, produce i migliori foil. Ma in una filiera, è importante che i partner industriali lavorino insieme», spiega Bernhard. «Il foil è l’ultimo anello della catena. Ma se la nobilitazione fallisce, anche un

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Jordi Giralt Business Development Director, Digital Solutions di Kurz

“Alcuni interpretano la tecnologia digitale come sostitutiva, mentre Kurz la concepisce come un complemento.” ‖ 5) Il top management di Kurz. Da sinistra, Ljubisa Drinic, Stéphane Royère, Ulrich Bernhard, Jordi Giralt. 9) Un momento della nostra visita presso la sede di Kurz, a Fürth. A sinistra, Alessandro Carnevale, Brand Ambassador di Luxoro.

progetto creativo straordinario, e ad alto budget, rischia di finire nella spazzatura».

Per scongiurare un tale rischio, Kurz sviluppa prodotti sempre più universali e compatibili, e ne valida le funzionalità. I test si svolgono presso il dipartimento R&D di Fürth, e presso gli application lab di Hefei (Cina) e Huntersville (Stati Uniti), i cui specialisti interagiscono per costruire un patrimonio di competenze condiviso. Nei tre laboratori lavorano ricercatori laureati in Fisica, che sviluppano materiali e lacche, e ingegneri specializzati nell’applicazione, che elaborano e perfezionano tecniche di stampa a caldo e a freddo.

Altro tema chiave è la formazione, cui l’azienda ha dedicato la Kurz Academy. Il centro di formazione aziendale rivolge le sue attività a partner commerciali, clienti finali e designer, ed è equipaggiato con tutti i sistemi di applicazione di casa Kurz, oltre a macchine da stampa tipografiche, offset a foglio e flexo a bobina. Ogni anno, decine di operatori e venditori di aziende di stampa e cartotecnica accedono a sessioni programmate, e piani formativi personalizzati.

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Un foil davvero sostenibile è la sfida (già vinta) di Kurz Per il futuro, la priorità di Kurz è affermare il foil come una tecnologia sostenibile. Per farlo, l’azienda agisce a tutti i livelli, a partire dalla riduzione delle emissioni nei suoi stabilimenti produttivi nel mondo.

Sul fronte del prodotto, e del suo ciclo di vita, Kurz ha scelto un approccio olistico e multidisciplinare, basato su quattro pilastri.

Il primo riguarda l’impatto del foil su imballaggi e stampati. Kurz ne ha ridotto lo spessore a pochi micron, e ne ha certificato la totale removibilità dal supporto durante il processo di deinchiostrazione.

Il secondo tema riguarda i metodi di applicazione. In quest’area, Kurz

ha concepito materiali che necessitano di ridotta temperatura e pressione, che non impiegano acqua, che riducono l’utilizzo di chimica e non producono emissioni nocive.

Il terzo punto riguarda i processi e le materie prime usate per la produzione del film di metallizzazione. Kurz utilizza un liner di PET ultrasottile, impiega solventi totalmente recuperabili, e usa energia da fonti rinnovabili, o autoprodotta con impianti fotovoltaici.

L’ultimo fattore, nonché il più delicato, è il cospicuo volume di liner di scarto post-applicazione, solitamente conferito nella raccolta differenziata, o termovalorizzato.

Su questo fronte, Kurz ha messo a punto un processo rivoluzionario, che prevede il riutilizzo del PET

per costruire nuovi prodotti, quali contenitori e complementi d’arredo. Grazie a un’esclusiva tecnologia proprietaria, il liner riciclato viene ridotto in micro-cilindretti, utilizzabili nei processi di stampaggio a iniezione.

«Sviluppando il processo di riciclo del liner, ci siamo avvicinati all’economia circolare, e reso la metallizzazione più sostenibile», spiega Markus Hoffman, Senior Vice President Industrial Products di Kurz.

Conclusa la fase di testing, condotta in collaborazione con il converter tedesco Edelmann, Kurz si appresta ora a costruire impianti di riciclaggio del liner di scarto presso tutte le sue sedi produttive nel mondo.

strategie L’azienda italiana, che sta rivoluzionando i modelli di fornitura di tessuto stampato con Absolutex, efficienta i suoi processi di finishing con la tecnologia laser di Matic

Con Helios Plus, ABS Group apre le porte al laser per il taglio digitale del tessuto di Lorenzo Villa

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oft signage è ormai una locuzione usata, e abusata, anche in Italia, dove da un paio d’anni assistiamo alla lenta, ma inesorabile, migrazione dal banner in PVC al tessuto in poliestere. Un supporto, quest’ultimo, che offre innumerevoli vantaggi, a partire da quelli di carattere estetico e tattile, cui si sommano leggerezza e conformabilità, che lo rendono semplice ed economico da maneggiare, spe-

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dire e installare. Se stampato con inchiostri a base acqua, il poliestere è poi facilmente smaltibile e riciclabile.

Attratti da questi benefici, sempre più stampatori digitali si affacciano al tessuto, oltre che a tecnologie e processi per nulla scontati tra i fornitori della comunicazione visiva. Calandre, sistemi di termofissazione in linea e macchine per cucire si affiancano sempre più spesso a plastificatrici, saldatrici e occhiellatrici.

Una delle operazioni cruciali è il taglio del tessuto, essenziale perché una bobina stampata si trasformi in bandiere, lightbox, gonfaloni, tende, complementi d’arredo, mascherine protettive.

Un’alternativa al taglio a lama, benché ancora poco diffusa, è il taglio laser. In questo campo, la spagnola Matic ha messo a punto prima di altri un sistema in piano progettato specificamente per sagomare tessuti, e lo sta diffondendo con successo tra gli opera-

tori del soft signage più esigenti e lungimiranti. Contestualmente, l'azienda spagnola ha sviluppato una gamma di soluzioni per la confezione dei tessuti stampati, tra cui le cucitrici automatiche Cronos, un magazzino automatizzato per bobine, e applicativi software per ottimizzare la produzione.

Per scoprire le caratteristiche e i ‖ In alto, il sistema di taglio laser Matic Helios Plus installato presso i reparti produttivi di ABS Group.

strategie 1

Giorgio Grando MD di ABS Group

“Processando centinaia di commesse, non abbiamo margine di errore, e non possiamo permetterci fermi macchina.” vantaggi di Helios Plus, abbiamo coinvolto Manuel Kalt, Sales Manager di Matic, e Giorgio Grando, Managing Director di ABS Group, uno dei primi stampatori italiani ad aver creduto nella centralità del tessuto, e il primo ad aver adottato Helios Plus.

La svolta di Matic dall’industria tessile al soft signage Fondata nel 1969 dalla famiglia Carbonell, che tuttora la controlla, Matic opera nel campo delle tecnologie per la confezione dei tessuti. Complice la crisi che investe la produzione tessile europea, negli anni Ottanta l’azienda avvia un processo di riconversione, e da distributore di macchine per cucire si trasforma in integratore di tecnologie di saldatura per tende da sole e parati. L’avvicinamento al digitale risale ai primi anni Duemila, quando Matic realizza che la saldatura del PVC è un processo comune a più settori, inclusi tendaggi, interior decoration e comunicazione visiva.

«Nel 2010, quando sono entrato in Matic, abbiamo partecipato per la prima volta a FESPA, mostrando un paio di macchine da taglio e saldatura. In fiera abbiamo presentato anche Cronos, un sistema di cucitura che Matic proponeva già nel settore dei tendaggi», racconta Kalt. «Si iniziava appena a parlare di soft signage e di bordini in silicone, ma l’interesse è stato

straordinario, e abbiamo capito che il mercato sarebbe esploso».

Da quel momento, Matic ha investito consistenti risorse in ricerca e sviluppo per progettare e produrre soluzioni dedicate alla grafica. Tra queste c’è Helios, il tavolo da taglio laser di cui Helios Plus è il successore.

Il soft signage Made in Italy È forse superfluo rimarcare quanto il tessuto sia un elemento fondante della filosofia di ABS Group, e di quella del suo Managing Director, Giorgio Grando.

Il parco macchine dell’azienda è composto da stampanti Durst Rhotex 500 e Rhotex 325, e da una calandra Monti Antonio

91-5400, con luce 5,4 m e cilindro da 500 mm. Nel reparto di confezione sono installate 12 macchine per cucire semiautomatiche, e una linea di cucitura automatica Matic Cronos. E, da febbraio 2020, il taglio del tessuto viene eseguito con un sistema laser Matic Helios Plus in formato 3,3 m.

Nell’autunno del 2019, l’azienda ha inoltre costituito Absolutex, un negozio e-commerce specializzato nella fornitura di soluzioni espositive tessili e tessuto stampato, dedicato a professionisti, stampatori e rivenditori.

«Con l’aumento della capacità produttiva e, di conseguenza, dei volumi prodotti, ci siamo resi conto che non era più possibile tagliare il tessuto manualmente»,

‖ 1) Il reparto di stampa di ABS Group, con Durst Rhotex 500 e Monti Antonio 91-5400. 2) Un dettaglio della testa di taglio laser di Matic Helios Plus.

spiega Grando. «L’introduzione del taglio digitale era ormai una priorità indifferibile».

Prima di individuare il sistema ideale per le sue esigenze, il team di ABS Group testa la maggior parte delle soluzioni digitali per il taglio dei tessuti, partendo dalle piattaforme dotate di conveyor belt nei formati compresi tra i 3,2 e i 5 metri di larghezza utile. L’opzione del laser, inizialmente esclusa, prende corpo a FESPA 2019, dove il team di ABS Group incontra Matic e il suo distributore italiano NGW Group.

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strategie ‖ 4) Il reparto di cucitura è l’emblema della capacità trasformativa di ABS Group. 5) Matic Cronos è il sistema di cucitura automatico adottato dall’azienda veneta per ridurre l’impatto delle lavorazioni manuali.

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calcola automaticamente la compensazione necessaria, e adatta il tracciato di taglio. I tessuti tagliati con Helios Plus sono così pronti per le successive lavorazioni, come la cucitura col bordino in silicone e l’installazione nel profilo in alluminio, senza bisogno eseguire ulteriori misurazioni e correzioni.

Grazie agli automatismi resi possibili dal sistema di avanzamento e dal software, Helios Plus può così processare un’intera bobina, contenente più lavori, senza interventi manuali dell’operatore.

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ABS Group installa Helios Plus

Una sistema di taglio progettato per il tessuto

Manuel Kalt Sales Manager di Matic

“I problemi più comuni erano la deformazione dell’immagine dopo la stampa e il termofissaggio, e la formazione di pieghe durante il taglio.”

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Sviluppando Helios Plus, Matic ha combinato la sua esperienza nel taglio laser, con un’attenta analisi delle esigenze degli stampatori digitali di tessuti.

«I clienti del soft signage ci hanno chiesto aiuto per rendere i loro processi di taglio più automatizzati e affidabili», afferma Kalt. «I loro problemi più comuni erano la deformazione dell’immagine dopo la stampa, il termofissaggio in calandra, e la formazione di pieghe durante il taglio».

Disponibile nelle versioni da 3,3 e 5 metri di larghezza di taglio, Helios Plus è dotata di uno sbobinatore motorizzato e di un

conveyor belt formato da una rete metallica. Entrambe queste soluzioni garantiscono un’accurata stesura del tessuto sull’area di lavoro, prevenendo grinze e dilatazioni, nonché garantendo un perfetto parallelismo tra la direzione di avanzamento del materiale e l’asse longitudinale della macchina.

Una volta alimentato e allineato il tessuto, un sistema di telecamere (installato sulla stessa trave che movimenta la testa laser) effettua la scansione dell’immagine stampata sul materiale e procede al taglio. Per garantire una perfetta registrazione tra stampa e taglio, anche in presenza di significative deformazioni dell’immagine, il software della macchina

Tra i parametri utilizzati per valutare l’investimento, ABS Group ha incluso produttività complessiva e costi di esercizio e manutenzione. L’azienda ha inoltre comparato la qualità e la precisione del taglio digitale rispetto a quelli dell’analoga lavorazione eseguita manualmente.

«La nostra priorità era essere più veloci e accurati nella confezione.

Pochi millimetri in più o in meno possono determinare difficoltà di installazione del prodotto finito, contestazioni e rifacimenti», afferma Grando. «Il taglio a lama era più versatile, ma presentava limiti nell’allineamento del materiale, e difettosità nel taglio dei tessuti a navetta, più suscettibili a sfilacciarsi».

ABS Group ha così scelto Helios Plus, ottenendo benefici operativi ed economici sin dalle prime lavorazioni. A partire dal taglio delle bandiere, dove l’azienda ha eliminato il doppio passaggio di cucitura, precedentemente necessario per ottenere adeguata resistenza agli agenti atmosferici.

Sul fronte della manutenzione, la piattaforma Matic si è rivelata solida e semplice da gestire. Il sistema non utilizza utensili soggetti a consumo, non prevede sostituzioni del tappeto, e necessi-

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strategie ‖ 6) Allestimento dei saloni Aldo Coppola, eseguito da ABS Group con tessuto stampato e e pilastri in tessuto conformabile, eseguito da ABS Group.

7) La gamma di prodotti Absolutex include bandiere a goccia ed espositori autoportanti in tessuto.

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grato il taglio laser in un flusso di lavoro completamente automatizzato, pilotato da Enfocus Switch e integrato con il RIP di stampa Caldera e con il software di gestione del flusso di lavoro Durst Workflow. All’operatore non resta che caricare le bobine stampate sullo sbobinatore di Helios Plus e avviare la lavorazione, senza effettuare alcun controllo e setup aggiuntivo.

«Processando centinaia di commesse in sequenza, non abbiamo margine di errore, e non possiamo permetterci fermi macchina», spiega Grando. «Helios Plus carica il materiale, rileva l’immagine, la associa al suo tracciato di taglio, effettua la compensazione automatica e avvia il taglio, creando un flusso di finitura lineare ed estremamente produttivo».

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L’automazione fa volare il “web-to-fabric” italiano

ta unicamente della pulizia periodica dell’unità ottica del laser, che può essere eseguita dall’operatore, in pochi minuti.

Grazie alla combinazione del taglio laser di Helios Plus, e della cucitura automatica di Cronos, ABS Group ha ridotto del 25% il personale impiegato nel taglio, e del 30% gli operatori impiegati in cucitura. Inoltre, l’impiego della tecnologia laser ha determinato un miglioramento della qualità media dei prodotti realizzati.

Una soluzione di taglio conveniente, pensata per professionisti del tessuto Il costo di Helios Plus è paragonabile a quello di un plotter da taglio

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e fresatura con testa multiutensile, di analoga dimensione. Questo, unitamente alla verticalità del suo utilizzo, rende il sistema ideale per stampatori digitali di dimensioni medio/grandi, che già utilizzano una o più stampanti da 3,2 o 5 metri per stampare unicamente su tessuto in poliestere.

Nel caso di ABS Group, le centinaia di commesse generate quotidianamente da Absolutex garantiscono un impiego intensivo di Helios Plus, e un rapido ritorno dell’investimento.

Per l’azienda veneta, a giustificarne ulteriormente la scelta è l’estrema varietà e complessità di forme rettilinee e curvilinee da tagliare ogni giorno. Per tutto lo scorso anno, per esempio, la produzione

di mascherine protettive ha confermato la qualità e la precisione del laser nel taglio di dettagli sottili e forme complesse.

Dal punto di vista dell’integrazione nel flusso di lavoro, il software proprietario della macchina è interamente sviluppato da Matic.

Per metterlo a punto e facilitarne l’adozione nel mondo della comunicazione visiva stampata, l’azienda spagnola ha avviato collaborazioni con i principali vendor del settore, tra cui Caldera, EFI e Durst.

Il sistema di scansione di Helios Plus, peraltro, permette al software di individuare in automatico i file di taglio da utilizzare per le varie lavorazioni. Grazie a questa funzionalità, ABS Group ha inte-

La ricerca delle migliori soluzioni per il tessuto, il costante miglioramento delle prestazioni e l’utilizzo di algoritmi di intelligenza artificiale guidano la crescita di ABS Group. Questo approccio ha consentito all’azienda di affacciarsi con successo al web-toprint e di offrire, con Absolutex, una piattaforma dedicata a tutti i piccoli e medi stampatori digitali che non hanno la forza, o l’intenzione, di costruire un proprio flusso produttivo specialistico per il tessuto.

La combinazione tra attrezzature performanti, software, competenze nel colore e nella confezione, ha reso possibile gestire senza ritardi né decadimenti nella qualità il costante incremento dei volumi di commesse di ABS Group e Absolutex. Ora la sfida è consolidare e scalare i processi di stampa e confezione, accrescendo la base installata e servendo un numero sempre più grande di utenti.

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strategie Dopo aver installato la seconda Elitron Kombo SD+ nel 2018, lo stampatore è già pronto per la terza unità, e sceglie Heleva per alimentare una Durst Rho P10 200 HS

Star Grafic automatizza stampa e taglio per ampliare e diversificare il business di Lorenzo Villa

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e vicende aziendali di Star Grafic si intrecciano alla storia personale del suo fondatore e titolare. A metà degli anni Novanta, dopo anni in ruoli commerciali nel settore agroalimentare, Domenico Zanchini viene ingaggiato come venditore da una piccola azienda serigrafica di Forlì, e ne intuisce il potenziale inespresso. Con scarse risorse economiche, e nessuna competenza tecnica, nel 1998 Zanchini rileva

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l’attività, la ribattezza Star Grafic, e si concentra sulla decorazione di materie plastiche, e sulla nobilitazione con stampa a caldo.

«Tutto ciò che vedevo mi entusiasmava, che fosse un macchinario, un materiale, un design da riprodurre. Non avevo retaggi, e questa è stata la mia fortuna sin dall’inizio», racconta Zanchini.

Tra il 1999 e il 2000, l’imprenditore mette gli occhi sulle prime stampanti inkjet con inchiostri UV, e conclude che la digitalizzazione

dei processi tipografici e serigrafici sia una via segnata.

Constatata la maturazione della tecnologia inkjet, nel 2004 Zanchini acquista la sua prima Durst Rho 205, affiancata da un pantografo CNC per tagliare materiali espansi, plastica e alluminio. Saturata la capacità della stampante, l’anno successivo Star Grafic la rimpiazza con la più produttiva Rho 205 Presto, sostituita nel 2007 da una Rho 750, e poi da una Rho 750 HS. L’azienda si specializ-

za in lavorazioni grafiche e cartotecniche, e nel 2007 introduce un sistema di taglio digitale Elitron Kombo SD in formato 3x2 m.

Anche la capacità produttiva in stampa cresce inesorabilmente, spalancando le porte a una Durst Rho P10 200 nel 2015, sostituita da una P10 200 HS Plus nel 2017 e affiancata da due HP Latex 1500 ‖ In alto: a sinistra, Durst Rho P10 200 HS e Rho 750 HS; a destra, Kombo SD e SD+ installate presso Star Grafic.

strategie 1

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‖ 1) Stampa di materiali rigidi con Durst Rho P10 200 HS. 2) e 3) Operazioni di caricamento del file e taglio di materiali flessibili su Elitron Kombo SD e SD+.

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nel 2018. Nello stesso anno, Star Grafic installa una nuova Elitron Kombo SD+, e oggi è pronta ad accogliere la terza unità.

Una produzione multimaterica Con una superficie produttiva di 4.000 m², 30 collaboratori e un fatturato di 4,5 milioni di euro (2019), Star Grafic sta progressivamente diversificando le sue attività. Alla comunicazione visiva si sono affiancati nuovi business nel campo dei complementi d’arredo, della moda, dell’architettura d’interni e del retail. Nell’ambito della comunicazione sul punto vendita, Star Grafic progetta e realizza espositori, poster, cartelli vetrina, vetrofanie e insegne, e fornisce ai

retailer kit e servizi di spedizione chiavi in mano.

L’ampliamento dei settori di attività ha richiesto una specializzazione sempre più marcata di persone e attrezzature, al punto che l’azienda è oggi suddivisa in due unità separate. Una si occupa dei materiali flessibili, che includono tessuti e finta pelle stampati con tecnologia Latex. L’altra gestisce i materiali rigidi, dal cartone agli espansi, fino a Dibond, metacrilati e legno impiegati per progetti di allestimento ed espositori durevoli. In entrambi i settori, l’ecosostenibilità è un tema dominante, che ha impresso un’accelerazione alla produzione di espositori in cartone, totalmente riciclabili. Un trend che ha imposto a Star Grafic

di accrescere la propria capacità produttiva, sia in stampa che nelle lavorazioni di taglio e cordonatura.

«Il fallimento di molti esperimenti di digital signage ha rimesso in gioco cartotecnica e interior decoration, e posto l’accento sulla capacità di dare forma ai materiali, e amalgamarli», sottolinea Zanchini.

Stampa e taglio digitale, due colli di bottiglia da sciogliere Nonostante la crescita di progetti inediti, ad alta marginalità, le produzioni seriali continuano ad avere un peso rilevante nei fatturati di Star Grafic. Per questo, l’azienda non può dirsi immune dalla tendenza di marchi e retailer a ridurre le scorte di magazzino,

e deve far fronte a tempi di produzione ridotti, senza mai scendere a compromessi sulla qualità.

A causare i maggiori colli di bottiglia sono le lavorazioni lunghe e ripetitive, come la sagomatura dei pannelli e la fustellatura degli espositori in cartone ondulato.

Ancora una volta, la soluzione elaborata da Star Grafic risiede nella completa digitalizzazione dei processi produttivi, e nella scalabilità di questo modello. «Abbiamo un’operatività estesa su 10 ore, e spesso siamo costretti a un secondo e ad un terzo turno nei reparti di finitura. Ma non vogliamo saturare tutta la capacità disponibile, e neppure andarci vicini», spiega Zanchini. «Prediligiamo da sempre tecnologie produttive ed efficienti, e quando nel 2018 i volumi stampati hanno superato una soglia critica, abbiamo potenziato il taglio digitale. Oggi siamo pronti a farlo di nuovo».

Un futuro all’insegna dell’automazione L’apparato produttivo di Star Grafic si appoggia ad un flusso di lavoro di stampa e taglio automatizzato, basato su Caldera RIP. Il software dialoga con tutte le stampanti e i sistemi di taglio installati

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strategie ‖ 4) Insegna luminosa realizzata da Star Grafic. 5) Kombo SD e SD+ configurate con Seeker System e videoproiezione.

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Verso la terza Kombo SD+ Negli ultimi anni, Star Grafic ha sempre messo a segno crescite a due cifre, attestandosi come un “peso medio” tra le aziende del digitale. Una condizione che impone di standardizzare i processi produttivi, e omogeneizzare la flotta di macchinari. Per questo, in vista dell’acquisto della terza unità di taglio, Star Grafic ha riconfermato la scelta di Kombo SD+.

«Elitron se la gioca ad armi pari contro altri due leader di mercato, ciascuno con oggettivi pregi.

Tuttavia, accertata la stabilità di Kombo SD e SD+, e convalidato il vantaggio competitivo che ci dà sulla concorrenza, non abbiamo motivo di cercare altrove», conclude Zanchini. «Anche sul fronte del post-vendita, siamo felici di sottoscrivere e pagare contratti di assistenza, ma esigiamo che i nostri fornitori, tra cui Elitron e Durst, ci cullino come dei bambini. Da Elitron, ad esempio, otteniamo sempre un primo livello di assistenza telefonica entro 15 minuti».

Domenico Zanchini Titolare di Star Grafic

“Tagliare i tempi morti aumenta l’efficienza del sistema e si traduce in un vantaggio operativo ed economico rilevante.”

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Verso nuovi business

in azienda, scambiando dati con il gestionale e contribuendo alla rilevazione dei dati di produzione, e ad una corretta pianificazione delle commesse. Sulle stampanti, e sui sistemi di taglio, gli operatori ricevono l’elenco dei lavori da processare e possono concentrarsi sulla produzione.

Per la seconda unità di taglio, Star Grafic è tornata a scegliere Elitron, e ha replicato con Kombo SD+ la configurazione in formato 3x2 m di Kombo SD. Entrambe le unità sono equipaggiate con cambio utensile automatico a 4 posizioni, sistema di videoproiezione e tecnologia Seeker System, per il riconoscimento automatico delle immagini stampate.

«Nelle lavorazioni ripetitive, e nelle

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rese multiple, il collo di bottiglia non è il taglio, ma il tempo impiegato per rilevare i segni di registro», afferma Zanchini. «Tagliare tutti i tempi morti aumenta l’efficienza complessiva del sistema, e si traduce in un vantaggio operativo ed economico rilevante».

Tra i vantaggi riferiti da Star Grafic, la potenza del piano aspirante di Kombo SD e SD+, suddiviso in 40 settori di aspirazione, e la solidità costruttiva della piattaforma, che si riflette in operazioni di taglio estremamente precise.

Sebbene in azienda siano installate due centri di lavoro industriali, Star Grafic utilizza la fresa di Kombo SD+ per numerose lavorazioni su plastica, legno e metallo.

Per lo stampatore, l’automazione

è una priorità, e un imperativo applicato a tutti i reparti.

Raggiunta la massima efficienza nel processare i lavori in prestampa e in stampa, l’azienda si sta concentrando sulla riduzione delle attività manuali non essenziali.

In quest’ottica, entro il 2021, la stampante Rho P10 200 HS sarà equipaggiata con il mettifoglio automatico Elitron Heleva, che consente di allineare e alimentare pannelli sul conveyor belt della stampante da uno più pallet di altezza massima 1,5 m. Sul fronte del taglio, la varietà di materiali e lavorazioni inibisce invece l’inserimento di una macchina completamente automatizzata, come Elitron Kombo TAV, a favore di un terzo sistema statico.

La crescita di Star Grafic si fonda su un piano industriale originale ambizioso, basato sulla diversificazione e sostenuto da un team commerciale di sei specialisti, verticalizzati per segmenti applicativi.

L’azienda punta anche a costituire o co-finanziare startup innovative, con cui penetrare più efficacemente settori strategici. Tra queste c’è Eve Style, fondata per veicolare un innovativo materiale costruttivo fonoassorbente, che può essere decorato, conformato e applicato nella ristrutturazione di alberghi, ristoranti, sale da concerto e spazi privati.

Per perseguire il suo modello di sviluppo, Star Grafic investirà in tecnologie digitali di produzione versatili e affidabili, come Kombo SD+, costruite per sostenere anche il più ardito progetto pubblicitario, architettonico e industriale.

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strategie Introducendo una macchina a toner Konica Minolta e un sistema di nobilitazione JETvarnish 3DS, l’azienda genovese ha creato un nuovo reparto interamente digitale

Con stampa e nobilitazione digitale, Grafiche G7 offre nuovi servizi di alta qualità di Lorenzo Villa

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’avventura tipografica di Bruno Guzzo inizia nel 1985 quando, insieme a quattro soci, tutti operanti nella progettazione di impianti industriali, fonda una piccola tipografia alle porte di Genova.

Presto i soci si dileguano ma Guzzo, insieme alla moglie Stefania, crede ostinatamente che la sua impresa, battezzata Grafiche G7, sia destinata al successo. L’imprenditore non ha alcuna

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esperienza di stampa, ma ha fiuto e fortuna. Poco dopo, incontra due buoni stampatori in cerca di un progetto di valore in cui impegnarsi, e affida loro la gestione tecnica e operativa. L’azienda si trasferisce quindi in un capannone di 1.500 m² a Busalla (GE) dove installa una Heidelberg Speedmaster a 4 colori e crea un moderno reparto di prestampa. Guzzo è un abile commerciale, e i successi non tardano ad arrivare. La tipografia si attesta presto come un punto

di riferimento per la stampa di qualità, e acquisisce una clientela sempre più vasta e affezionata.

Nel 1995, i figli di Guzzo, Cinzia e Claudio, entrano in azienda, e una decina d’anni dopo Grafiche G7 si trasferisce in un edificio di 3.500 m² a Ponte di Savignone (GE).

Nel 2013, Guzzo rileva Sagep Editori, storica casa editrice genovese specializzata in monografie e cataloghi d’arte, e ne rilancia l’attività dopo un periodo di crisi.

Grazie all’impegno di Guzzo e del suo team, Sagep si aggiudica l’edizione dei cataloghi di importanti mostre e musei, da Napoli a Roma, da Milano alla Francia.

Nell’estate del 2020, Grafiche G7 installa una Heidelberg Speedmaster XL a 5 colori più vernice e, con un team di 23 persone e un fatturato di 3,5 milioni di euro (2019), inaugura un nuovo capitolo della ‖ In alto, JETvarnish 3DS con iFoil S installata presso Grafiche G7.

strategie 1

Bruno Guzzo Titolare di Grafiche G7

“Crediamo che JETvarnish 3DS sia un veicolo per trattare argomenti diversi coi clienti, e intercettare una nuova clientela altospendente.” ‖ 1) Heidelberg Speedmaster XL a 5 colori con verniciatore. 2) Il sistema di stampa digitale Konica Minolta.

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sua storia. L’azienda costituisce una divisione digitale, affidandosi a Konica Minolta per l’acquisto di una macchina da stampa digitale in formato SRA3 e di un sistema di nobilitazione digitale JETvarnish 3DS con iFoil S. Verso un ecosistema ibrido di stampa e finitura Le parole d’ordine per Grafiche G7 sono coesistenza e compenetrazione tra processi analogici e digitali. Saldamente ancorata alla sua tradizione tipografica, sin dalla fondazione l’azienda ha puntato sull’interconnessione di stampa e prestampa, e sull’implementazione di flussi di lavoro digitali efficienti e automatizzati.

A valle della stampa, l’azienda dispone di un reparto di legatoria completo di piegatura, plastificazione, cucitura a punto metallico a 10 stazioni, brossura, e un plotter per il taglio digitale e la cordonatura in formato B2. Anche la nobilitazione degli stampati è eseguita internamente, impiegando tecnologie di stampa a caldo con cliché.

«Analogico e digitale sono mondi solo apparentemente lontani, che si stanno avvicinando rapidamente», afferma Vittorio Repetto, Responsabile di Produzione di Grafiche G7. «Le macchine offset di oggi sono sempre più automatizzate, e la tecnologia digitale è tanto affidabile, qualitativa ed economica da poter produrre efficacemente piccole e

medie tirature».

Creando una business unit digitale, l’obiettivo dello stampatore genovese era replicare la qualità di stampa dell’offset, e la sua compatibilità con carte patinate e naturali, acquisendo però una maggiore flessibilità produttiva.

Digitalizzare la nobilitazione, una sfida tecnica percorribile Realizzando già lavorazioni di foiling e verniciatura con tecniche analogiche, Grafiche G7 ha valutato seriamente la possibilità di digitalizzarle. Questo ha condotto l’azienda ad un’analisi dei sistemi disponibili sul mercato, e ad una serie di test e dimostrazioni sui propri materiali e sui lavori

più frequenti dei propri clienti.

«Volevamo un sistema completo, in grado di effettuare verniciature selettive, piatte e a rilievo, e di applicare effetti metallizzati su stampe offset e digitali», spiega Bruno Guzzo. «Qualcosa che non solo replicasse la nobilitazione analogica, ma ci offrisse la possibilità di diversificare e ampliare la nostra offerta».

Queste considerazioni hanno condotto Grafiche G7 a scegliere MGI JETvarnish 3DS, il sistema di nobilitazione inkjet di Konica Minolta, integrato con il modulo iFoil S per l’applicazione del foil.

Tra le caratteristiche che hanno convinto l’azienda, la possibilità di alimentare supporti fino a 450 micron, la produttività di 20 m/min. e un formato carta massimo di 364x1.020 mm, ideale per nobilitare anche lavori offset stampati su carta in formato B1 in resa multipla.

Entrambe installate lo scorso agosto, la nuova macchina da stampa digitale e JETvarnish 3DS sono state integrate facilmente nel flusso di lavoro di Grafiche G7, basato sul software Heidelberg Prinect e governato dal reparto di prestampa. In quest’ambito, l’azienda può contare su un team di un team di grafici, in grado di interagire con agenzie e clienti finali

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strategie 3

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‖ 3) e 4) Copertine di libri editi da Sagep Editori, nobilitati con JETvarnish 3DS. 5) Bruno Guzzo in produzione.

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tua verniciature piatte e a rilievo direttamente su carta patinata, o come effetto aggiuntivo alla plastificazione soft touch. La possibilità di gestire dati variabili, inoltre, ha permesso all’azienda di creare progetti completamente personalizzati, sia nel layout grafico che nel tracciato di nobilitazione.

Verso nuovi prodotti e servizi

per ottimizzare i file, e correggere o generare i livelli e i tracciati necessari per la nobilitazione.

Grazie allo scanner AIS, che legge ogni singolo foglio, JETvarnish 3DS rileva il posizionamento della stampa sul foglio, compensando (se necessario) eventuali distorsioni, spostamenti e variazioni dimensionali dell’immagine.

Questo garantisce che vernice e foil siano sempre a registro.

Digitalizzare le basse tirature e impreziosire il prodotto per servire il mercato di domani La progressiva riduzione e frammentazione delle tirature è un fenomeno che Grafiche G7 conosce bene. Per affrontarlo, l’azien-

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da ha continuato a efficientare i suoi flussi di prestampa e stampa offset. Sul fronte della nobilitazione, sinora Grafiche G7 ha utilizzato JETvarnish 3DS prevalentemente per copertine di libri e cataloghi, ma l’obiettivo è trasformarla in un’opzione accessibile per tutti i prodotti commerciali e cartotecnici.

«Ci stiamo reinventando, e siamo pronti a una rinascita del mercato. Siamo persuasi che la via della qualità, anche nella stampa e nobilitazione digitale, sia quella giusta», afferma Guzzo. «Crediamo che JETvarnish 3DS sia un veicolo per fare proposte nuove e trattare argomenti diversi coi nostri clienti, e intercettare una nuova clientela altospendente».

Un beneficio tangibile Grafiche G7 utilizza JETvarnish 3DS per nobilitare sia stampe realizzate in digitale che in offset.

L’attrezzatura è impiegata per piccoli quantitativi di copertine, nonché per nobilitare biglietti da visita, cartoline, e tutte le produzioni in cui tempi e costi di preparazione del cliché, uniti a scarti e tempi di avviamento, incidono più negativamente su marginalità e tempi di consegna. Per le alte tirature, l’azienda impiega tutt’oggi la stampa a caldo in abbinamento all’offset.

Grazie all’ottima adesione della vernice di JETvarnish 3DS, che consente di raggiungere spessori di 116 micron, Grafiche G7 effet-

L’avventura di Grafiche G7 nel digitale è solo all’inizio, ma lo stampatore ed editore genovese ne sta già sperimentando i benefici, a partire dai libri.

Nei prossimi mesi, lo sforzo sarà creare e presentare al mercato un’offerta sempre più accattivante e distintiva.

«Stiamo mettendo a punto nuove applicazioni in campo editoriale, commerciale, promozionale e cartotecnico, e abbiamo realizzato un nostro campionario di effetti», conclude Guzzo. «Lo abbiamo mostrato ad agenzie, clienti storici, e anche ad alcuni colleghi, e la reazione è stata entusiastica».

Entro la metà del 2021, Grafiche G7 completerà il suo business plan dedicato al segmento digitale, che prevede anche un servizio di nobilitazione digitale conto terzi.

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#PRINTFORWARD

strategie Forte di tecnologie di stampa offset e digitale, lo stampatore italiano scommette su stampa inkjet e taglio digitale automatizzato per sfondare nella cartotecnica

Fast Edit sceglie l’inkjet B2+ di Komori e Valiani Omnia per crescere in nuovi mercati di Lorenzo Villa

C

ontrariamente alla maggior parte delle tipografie, per Fast Edit la produzione just-in-time non è mai stata una forzatura. L’azienda nasce nel 1993 ad Acquaviva Picena, sulla costa adriatica delle Marche, dove Enio Gabrielli gestisce una copisteria insieme a due soci. Senza alcuna esperienza nel campo, i tre imprenditori acquistano la loro prima bicolore offset, una Aurelia in formato 70x100, e

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lanciano la loro sfida al mercato: portare la rapidità del servizio al banco nella produzione tipografica. All’inizio, prestampa e legatoria sono appaltate a fornitori esterni, ma Gabrielli e soci patiscono i lunghi tempi necessari per l’approvvigionamento di lastre e per le lavorazioni di finitura. Così, nel 2000, Fast Edit introduce il CtP, e l’anno successivo inaugura un reparto legatoria.

I volumi non smettono di crescere. Così, nel 1997, l’azienda acqui-

sta una Heidelberg Speedmaster 50x70 e, nel 2005, una Speedmaster 8 colori in formato 70x100.

L’ultima arrivata, nel 2012, è una Speedmaster 5 colori con spalmatore bivalente, che consente di effettuare verniciature tradizionali e UV. Sempre nel 2012, Fast Edit introduce la stampa digitale, con Xerox iGen4. Poi, nel 2015, amplia il reparto installando una Xerox Color 1000i, rimpiazzata con una Xerox Iridesse nel 2020.

Il continuo aumento della capacità produttiva ha consentito all’azienda di raggiungere un fatturato di 2,3 milioni di euro (2019), con un team di 20 collaboratori.

Nel 2019, Fast Edit apre una nuova sede, interamente dedicata alla stampa digitale, all’interno dell’ex cartiera Mondadori di Ascoli Piceno. Ed è qui che instal‖ In alto, a sinistra Komori Impremia IS29 installata presso Fast Edit, a destra il sistema di taglio Valiani Omnia.

strategie 1

2

‖ 1) Un dettaglio dell’alimentatore automatico di Valiani Omnia.

2) La testa di taglio e cordonatura della macchina. 3) Il reparto di stampa digitale di Fast Edit con i sistemi Xerox Nuvera e Iridesse.

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la una macchina da stampa digitale B2+ Komori Impremia IS29 e un sistema di taglio digitale automatizzato Valiani Omnia, rispettivamente ad aprile e a settembre dello scorso anno.

Workflow automatizzati e scelte tecnologiche di valore Fast Edit processa, esegue e consegna una media di 50 lavori ogni giorno, offrendo ai suoi clienti tempi di consegna che possono scendere a poche ore. Per assicurarsi la massima affidabilità e ridurre i tempi morti, l’azienda investe da sempre in tecnologie di ultima generazione.

I file dei clienti vengono processati dal sistema di gestione del

workflow Heidelberg Prinect, che effettua il preflight, gestisce il colore e prepara l’imposition.

In base a quantitativi, tempi di consegna e disponibilità delle attrezzature, i lavori vengono inviati alla prestampa offset, che prepara le lastre, o direttamente ai front-end delle macchine da stampa digitali.

Il reparto di finitura dell’azienda ospita sistemi di piegatura, cordonatura e rifilo trilaterale Horizon, cucitrici a punto metallico Müller Martini, piegatrici Heidelberg, accoppiatrici GMP e tagliacarte Polar.

«Quando scegliamo un macchinario non scendiamo a compromessi», afferma Massimiliano Cavalieri, responsabile del settore digitale di Fast Edit. «Prediligia-

mo attrezzature solide, affidabili e durevoli, proposte da fornitori seri, ben assistite e con una base installata significativa».

Basse tirature, cartotecnica, e time-to-market: sfide e fattori differenzianti per Fast Edit Nata e maturata a ridosso della rivoluzione che ha investito le arti grafiche negli anni Duemila, Fast Edit non ha mai dormito sugli allori.

I successi e gli investimenti dell’azienda sono cresciuti di pari passo, trainati dal desiderio di offrire il miglior prodotto, i tempi di consegna più rapidi, e un servizio personalizzato.

Tra i clienti di Fast Edit ci sono

aziende manifatturiere, calzaturiere e alimentari, nonché operatori turistici e retailer.

Al tradizionale core-business, fatto di stampa commerciale ed editoriale, già da qualche anno si sono affiancate commesse di cartelline, espositori da banco, astucci per prodotti cosmetici e alimenti biologici, rivestimenti per scatole, e numerose altre applicazioni cartotecniche. Lavorazioni ad alta marginalità, che hanno indotto la proprietà aziendale ad investire in nuove tecnologie di stampa, verniciatura, accoppiatura, nobilitazione e fustellatura.

La decisiva svolta digitale Per assecondare la crescita delle commesse cartotecniche, Fast Edit ha efficientato al massimo la prestampa e gli avviamenti in offset, e si avvale di una fustellatrice pianocilindrica. Tuttavia, i lunghi tempi di realizzazione delle fustelle, e la dipendenza da fornitori esterni, hanno generato inefficienze economiche e colli di bottiglia. Anche l’acquisto di un piccolo plotter, impiegato per il mezzo taglio di adesivi e piccole lavorazioni di taglio e cordonatura, si è rivelato inadatto. Così, Fast Edit ha deciso

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strategie ‖ 4) Gli operatori di Fast Edit eseguono accurati controlli qualitativi durante le operazioni di stampa. 5) Valiani Omnia nel reparto digitale di Fast Edit.

4

Massimiliano Cavalieri Responsabile Settore Digitale di Fast Edit

“Prediligiamo attrezzature solide e affidabili, ben assistite e con una base installata significativa.”

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di costruire un flusso produttivo interamente digitale, che le consentisse di gestire le lavorazioni di stampa e fustellatura dalla progettazione alla consegna.

La scelta di Komori Impremia IS 29 e di Valiani Omnia Anzitutto, lo staff dell’azienda ha analizzato le tecnologie digitali adatte sia alla stampa commerciale che alle lavorazioni cartotecniche, restringendo il campo alle poche piattaforme B2+ disponibili sul mercato.

La scelta della tecnologia inkjet e la decisione di affidarsi a Komori sono arrivate dopo una convincente demo presso Komori Europe.

«Per produrre packaging, servo-

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no qualità estrema, un gamut cromatico esteso, tinte piatte accurate e ripetibili, compatibilità con supporti, sia cartacei che plastici, anche molto spessi», spiega Cavalieri. «Abbiamo testato Impremia IS29 con i nostri materiali e i nostri file, e ha risposto a tutti questi requisiti, superando l’offset su numerosi fronti».

Nei primi mesi di utilizzo, Fast Edit ha dirottato sulla piattaforma Komori numerose lavorazioni abitualmente eseguite in offset, e acquisito nuove commesse su materiali critici, tra cui cartone da 600 micron e supporti plastici.

L’efficienza acquisita nella stampa si è però scontrata con la rigidità della finitura. Per questo, durante l’estate 2020, Fast Edit ha valuta-

to l’acquisto di un sistema di taglio e cordonatura digitale, testando numerose soluzioni. A fine settembre, in occasione dell’open house inaugurale della nuova sede, l’azienda ha ospitato i suoi fornitori chiave, e le loro tecnologie. Tra loro c’è Komori, che ha coinvolto il suo partner tecnologico per il finishing, l’italiana Valiani. È in questo frangente che Fast Edit ha scoperto Omnia, il sistema di taglio digitale dotato di sistema di carico e scarico automatico di fogli e pannelli.

«Nei giorni precedenti l’evento, e durante l’open house, abbiamo utilizzato Omnia per le nostre lavorazioni, e ci ha colpiti per la solidità e la facilità d’uso», racconta Cavalieri.

«Più che una demo, è stato un collaudo sul campo. Così, senza averlo

preventivato, abbiamo deciso di acquistarla».

Tra le ragioni che hanno convinto Fast Edit, c’è il formato carta massimo di Omnia (600x800 mm), che la rende compatibile con i più comuni formati offset e digitali, incluso il 580x750 mm di Impremia IS29. Grazie all’alimentatore automatico e alla messa a registro con telecamera, inoltre, Omnia può fustellare centinaia di fogli, anche in resa multipla, senza supervisione dell’operatore. Perché una stampa sia fustellabile, è sufficiente che il reparto di prestampa aggiunga gli appositi marchi di registro nel file.

«Una lavorazione complessa può richiedere ore, ma i tempi e i costi di setup sono azzerati. Inoltre, grazie ai servizi post-vendita di Valiani, abbiamo assistenza e consulenza costante su utensili, materiali e procedure», spiega Cavalieri.

«Con Omnia possiamo fustellare anche 700-800 fogli stampati in offset, consegnando i primi pezzi già a poche ore dall’ordine».

Insieme a Omnia, Fast Edit ha adottato anche la suite software Valiani V Studio, che include m3 Art, una libreria di oltre 2.000 modelli parametrici di scatole ed espositori.

Nuovi clienti, prodotti e servizi, tutti in chiave digitale Combinando Komori Impremia IS29 e Valiani Omnia, entrambe impiegate su un turno esteso di 12 ore, Fast Edit ha già ampliato la propria offerta, e iniziato a servire nuovi clienti. Tra i suoi prodotti di maggior successo, ci sono i cataloghi di alta qualità in basse tirature, commissionati anche da grandi tipografie non attrezzate con sistemi digitali. Sul fronte cartotecnico, la possibilità di produrre scatole in cartone microonda completamente personalizzate, sta scatenando una domanda consistente da parte di commercianti, cantine vinicole, aziende agricole e olearie.

speciale Da sempre, le prove colore si realizzano con stampanti e carte certificate. Oggi però esistono anche monitor certificati Fogra, capaci di simulare con precisione la stampa

Il soft-proofing, ovvero la prova di stampa a monitor, è una soluzione affidabile? di Marco Olivotto

A

bbiamo esaminato recentemente il ruolo della funzione Prova colori in Photoshop, illustrandone le caratteristiche. Il problema affrontato da questo articolo si riduce a una domanda: è possibile simulare con accuratezza a monitor l’aspetto finale di una stampa? “Con accuratezza” significa “in modo da sostituire una prova colore certificata”. La risposta è articolata, e vale la pena di

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indagare ciò che si nasconde dietro questo problema solo apparentemente semplice.

Uno standard di osservazione Ipotizziamo di produrre due prove colore certificate identiche, su carta. Se le affianchiamo su un tavolo e le illuminiamo in maniera uniforme, ci appaiono uguali.

Spediamo la prima a New York, dove si trova un ipotetico art director, mentre la seconda rimane a

Milano, nelle nostre mani. Quando la prova giunge a destinazione, ci mettiamo in contatto telefonico con New York e iniziamo a parlare della resa cromatica. L’art director è soddisfatto, ma ritiene che i rossi siano un po’ troppo saturi e ci chiede d’intervenire.

Domanda: siamo certi che l’art-director stia vedendo gli stessi colori che vediamo noi? La risposta è negativa: non possiamo esserlo, a meno che non ci accordiamo preventivamente sulle condizioni di

Dopo la formazione classica, la laurea in fisica e vent’anni di produzione musicale, nel 2007 Marco Olivotto scopre le opere di Dan Margulis, padre della correzione del colore in Photoshop, e diventa suo allievo. Da sempre dedito all’insegnamento in diversi ambiti presso strutture private e pubbliche, dal 2011 dedica i propri sforzi alla diffusione delle tecniche della correzione del colore in Photoshop. Da allora organizza campus, workshop, attività formative on-demand in ambito fotografico e grafico, è speaker di FESPA, collabora con realtà didattiche di livello nazionale ed è autore di ben 25 videocorsi e seminari sulla correzione del colore.

Dal 2015 è collaboratore fisso di Italia Publishers.

speciale visualizzazione. Sarebbe bello se una stampa apparisse identica indipendentemente da come viene illuminata. In tal caso, potremmo osservare la prova colore davanti a una finestra con la luce diurna, mentre l’art director potrebbe utilizzare un tubo a fluorescenza montato nel suo ufficio. Il problema è che ci sono elevate probabilità che in condizioni simili le due stampe appaiano diverse, a causa del fenomeno chiamato metamerismo. In senso stretto, il termine descrive il fenomeno per cui due stimoli di colore diversi in origine danno luogo alla stessa sensazione di colore. Quando invece si ha a che fare con un unico colore il cui aspetto varia al variare degli illuminanti, si dovrebbe parlare di incostanza di colore. I due concetti non vanno confusi, ma la radice del problema è la stessa.

Da qui in poi utilizzermo, sia pure in maniera impropria, la parola “metamerismo”, che è entrata nell’uso comune.

La temperatura di colore non basta Se osserviamo una stampa alla luce del sole o alla luce di una candela il suo aspetto sarà diverso, a causa della diversa temperatura di colore delle due sorgenti. La candela, in particolare, illuminerà la stampa con una luce molto calda, che falserà la visualizzazione.

Sarebbe più corretto utilizzare l’espressione temperatura di colore correlata (CCT): se affermiamo che la CCT di un illuminante a LED è, ad esempio, pari a 5.000 K, non stiamo in realtà dicendo nulla di preciso sulla resa cromatica degli oggetti illuminati da quella sorgente. In generale, una sorgente la cui CCT sia uguale o molto simile a quella della luce diurna non fornisce garanzie a priori.

Un illuminante non è caratterizzato dalla sola CCT, che possiamo considerare come un’informazione sintetica sull’aspetto del “bianco” che produce. Bisogna tenere conto anche del suo spettro, ovvero della distribuzione delle lunghezze d’onda emesse all’interno del range della luce visibile. Il nostro occhio

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percepisce come “luce” le lunghezze d’onda comprese tra (circa) 400 nm e 700 nm. In questo piccolo intervallo si manifestano tutti i colori spettrali, dal violetto al rosso. A lunghezze d’onda diverse corrispondono sensazioni di colore diverse. Il bianco non è un colore spettrale: si manifesta sovrapponendo onde luminose di lunghezze d’onda diverse tra loro. Esistono infinite combinazioni di lunghezze d’onda in grado di produrre una certa luce “bianca”, ovvero una luce con una determinata CCT. Un problema di spettro A titolo di esempio, la figura 1 riproduce lo spettro solare, ovvero la distribuzione delle varie lunghezze d’onda presenti nella luce del sole. Le lunghezze d’onda sono espresse in nm, e il grafico mostra anche le aree dell’ultravioletto

540

(sotto i 400 nm) e dell’infrarosso (sopra i 700 nm), invisibili al nostro occhio. Più alta è la curva, maggiore è la presenza della lunghezza d’onda corrispondente.

Possiamo quindi affermare che le lunghezze d’onda attorno ai 580 nm (picco nel giallo) sono molto più intense di quelle a 420 nm (indaco). Una delle caratteristiche più importanti dello spettro solare è che risulta privo di “buchi”: la curva è continua e non ci sono lunghezze d’onda che non contribuiscano, in qualche misura, al colore bianco della luce solare.

La figura 2 riproduce invece schematicamente lo spettro di emissione del “bianco” di un monitor RGB a LED. I tre picchi isolati corrispondono all’emissione dei LED di colore blu, verde e rosso rispettivamente. Scegliendo opportunamente la cromaticità dei tre LED, è possibile produrre un bianco la

cui CCT sia uguale a quella della luce solare, che a mezzogiorno si aggira attorno a 5.000 K (con piccole variazioni causate da stagione, latitudine, limpidezza dell’aria). La differenza tra le due figure è però eclatante: così come lo spettro della luce solare è continuo, quello della luce emessa da un monitor presenta tre picchi isolati senza nulla in mezzo. Questo significa che la maggior parte delle lunghezze d’onda è completamente assente: il fatto che riusciamo a visualizzare a monitor i colori non presenti nello spettro è dovuto al fenomeno della mescolanza additiva, la meravigliosa sintesi che avviene nel nostro sistema visivo – e non nel mondo esterno, come talvolta si crede.

Continuo, discreto In generale, lo spettro emesso da un illuminante può essere conti-

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speciale 3

100% 75% 50% 25% A B

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nuo, come quello della luce solare, o discreto (ovvero non-continuo), come quello di un monitor. Un tubo a fluorescenza, ad esempio, presenta picchi e avvallamenti molto pronunciati, che rendono il suo spettro discreto. In parole povere, se ci sono “buchi” nelle lunghezze d’onda, lo spettro è non-continuo.

Questo è un punto fondamentale, perché illuminanti con spettri diversi interagiscono diversamente con le superfici che illuminano, e pur mostrando di norma colori simili (un rosso non diventerà un verde) non ci sono garanzie che mostrino colori indistinguibili, anche a parità di CCT. Se vogliamo definire accuratamente il colore di un oggetto che riflette la luce, dobbiamo misurare la sua curva di riflettanza. In sostanza, si illumina l’oggetto con un illuminante avente un certo spettro e si misura lo spettro della radiazione riflessa alle diverse lunghezze d’onda. Come è intuitivo, illuminanti con spettri diversi daranno risultati diversi. Questo è visibile in figura 3: le due curve A e B hanno colori diversi e sono curve di riflettanza generate da due diversi illuminanti. L’illuminante A viene riflesso con ben poche componenti tra il violetto e il verde (fino a 550 nm circa). Da 550 nm in avanti, ovvero dal giallo al rosso, le componenti sono invece ben presenti, e il rosso predomina. L’illuminante B si comporta in maniera simile, ma è il giallo-arancio, attorno a 600 nm, a predominare. La componen-

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500 600 Lunghezza d’onda (nm)

te rossa verso i 700 nm è più bassa che nel caso dell’illuminante A. L’illuminante A farà quindi apparire l’oggetto osservato più marcatamente rosso; l’illuminante B gli farà assumere un aspetto tendente all’arancio. Tuttavia, i due illuminanti possono avere la stessa CCT: che da sola, come abbiamo detto, non rappresenta una garanzia di uniformità di visualizzazione. Di norma, si considera che quando due illuminanti diversi danno luogo a curve di riflettanza che si intersecano in tre o più punti, il metamerismo influenzerà in maniera significativa la visualizzazione di certi colori.

Lo standard D50 Per questo motivo, quando si deve confrontare un colore con un altro comparandone l’aspetto, è necessario stabilire delle condizioni di osservazione standard. Nel campo delle arti grafiche, lo standard comunemente accettato si chiama “D50”. Il nome si riferisce a uno degli illuminanti standard definiti dalla CIE e rappresenta una fase della luce diurna. La CCT di un illuminante D50 pari a 5.003 K (di solito approssimata a 5.000 K) e lo spettro è continuo, simile a quello visibile in figura 1.

Questo fatto viene spesso ignorato: quando si parla di “illuminante D50” non ci si limita a specificare una temperatura di colore correlata, ma si specifica implicitamente anche la sua distribuzione spettrale. Una sorgente luminosa con una

700

CCT di 5.000 K e una distribuzione spettrale diversa non garantisce l’aderenza allo standard.

Per tornare all’esempio iniziale, il nostro confronto telefonico con l’art director ha senso soltanto sulla base di uno standard condiviso e applicato da entrambe le parti. In caso contrario, la garanzia che l’aspetto del colore sia lo stesso viene meno.

E la soft-proof?

Queste considerazioni si applicano anche all’annoso problema di realizzare una prova di stampa a monitor, ovvero una soft proof.

Non basta impostare il software di visualizzazione in maniera da fornire un’anteprima del risultato di stampa, simulando un output per mezzo di un profilo ICC: è anche necessario calibrare il monitor in modo che esso sia allineato alle condizioni di visualizzazione della stampa, partendo dal presupposto che queste siano condizioni standard.

Lo standard D50 non è molto difficile da implementare. Bisogna rispettare diverse prescrizioni, e una soluzione canonica (ma costosa) è quella di dotarsi di una cabina che garantisca condizioni di osservazione certificate. In casi meno critici, però, esistono degli illuminanti le cui caratteristiche simulano lo standard in maniera sufficientemente accurata. Uno dei produttori più accreditati di tali illuminanti è SoLux, ma non è l’unico ad offrire soluzio-

ni vantaggiose.

Un altro punto critico relativo alla realizzazione di anteprime di stampa a monitor è legato al gamut dello spazio colore coperto da quest’ultimo. Un monitor che si limiti a coprire sRGB non è sufficiente, perché molti colori riproducibili in stampa nell’area del ciano (anche nell’offset tradizionale CMYK) non sono compresi in questo spazio colore. Una copertura pari ad Adobe RGB migliora le cose: rimangono ancora dei colori disponibili in stampa che il monitor non è in grado di riprodurre, ma sono un’esigua minoranza.

I monitor adatti a simulare una prova di stampa certificata secondo lo standard UGRA/FOGRA non sono molti. Uno di questi è il modello CG319X prodotto da EIZO, un display di fascia elevatissima, il cui prezzo di listino sfiora il limite di 5.000 €. Un investimento del genere ha senso nel momento in cui la qualità dell’output sia davvero un’esigenza primaria, e la certificazione della prova sia vincolante. Più in generale, un pannello in grado di coprire Adobe RGB (o, come spesso si dice, il 99% di Adobe RGB, vista la difficoltà di arrivare a riprodurre il verde più intenso messo a disposizione da questo spazio colore) è un ottimo punto di partenza per la realizzazione di una soft-proof degna di questo nome. A patto, però, che il pannello venga calibrato e profilato opportunamente al fine di simulare uno standard di visualizzazione noto e riproducibile come può essere lo standard D50.

In tutti gli altri casi, laddove un display di alta fascia non sia disponibile o ci siano oggettive difficoltà di calibrazione e allineamento del display a uno standard, la buona e cara prova colore certificata su carta rimane la scelta migliore.

Non realizzare una prova colore certificata, nei casi critici, è una falsa economia: il riferimento visivo è cruciale per chi stampa, sia nella stampa tradizionale che in quella digitale. Il divario tra display e supporti cartacei (e non), tra luce diretta e luce riflessa, rimane problematico da colmare, nonostante ci siano segnali incoraggianti.

idee per crescere Il mercato della stampa è cambiato, e i piccoli stampatori non possono più rimandare una radicale revisione delle loro strategie di investimento e comunicazione

Dall’offset a foglio al digitale di grande formato: l’azienda grafica deve cambiare passo di Alessandro Bosco

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rovengo da una famiglia che dagli anni Cinquanta vende prodotti per le arti grafiche. Abbiamo iniziato con i caratteri in legno, e siamo arrivati, oggi, a trattare plotter da stampa digitale di ultima generazione.

Fino a un paio di decenni fa, quello delle tipografie era un settore florido, che offriva buoni margini di guadagno. A proteg-

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gerlo era soprattutto la barriera d’accesso connessa agli importanti investimenti da sostenere per l’acquisto delle attrezzature di stampa e finitura. Anche le competenze da acquisire erano molte ed in pochi si svegliavano la mattina dicendo “oggi apro una tipografia” oppure “oggi divento uno stampatore offset”. Stampare era un’arte che si imparava con lunghi anni di apprendistato, o addirittura a scuola, per esempio

presso uno dei vari istituti Salesiani sparsi per l’Italia.

Poi arrivò la stampa digitale, inizialmente snobbata da molti stampatori tradizionali, che le videro come una tecnologia giocattolo per grafici sprovveduti.

Ma, al contrario delle aspettative, essa innescò un processo irreversibile, che portò a un radicale cambiamento delle logiche di acquisto degli stampati cartacei. Basta con le quantità minime

Affiatati nella vita e nell’azienda di famiglia, la palermitana Bosco Forniture Grafiche, i fratelli Bosco vantano competenze complementari. Con il suo brand “Consulenza Plotter” e un decennio di esperienza nel settore, Alessandro supporta ogni anno decine di aziende grafiche nella scelta della stampante più idonea per applicazioni e necessità specifiche. A sua volta Daniele, con all’attivo oltre 14 anni di stampa digitale e di supporto telefonico a clienti di ogni tipo e dimensione, ha scelto di specializzarsi nella consulenza su materiali di consumo ed espositori pubblicitari. Dal 2016, complici la loro contagiosa positività e voglia di comunicare, contribuiscono ad arricchire la “diversity” dei contenuti di Italia Publishers.

idee per crescere

imposte dall’avvio dei macchinari offset, e via con tirature da poche centinaia. Insomma, un nemico silenzioso, che nell’arco di quasi vent’anni ha cambiato i connotati al tessuto delle tipografie Italiane, e non solo. Come è finita lo sappiamo tutti. L’offset tradizionale è stato messo alle corde. Molti piccoli stampatori, quelli con le classiche GTO 46, sono stati ridotti alla sopravvivenza. Nel mentre, le grandi industrie si sono dedicate, più che alla stampa in sé (con l’investimento in macchinari ultra evoluti), a tutto quello che la circonda: promozione su Internet, consulenza, servizio, finiture speciali, consegne rapide.

Infine, le tipografie “medie”, solitamente attrezzate con bicolore 70x100, sono quelle che hanno dovuto cambiare più velocemente di tutti. Dovendo sostenere costi importanti e avendo una produttività inferiore quella di aziende dotate di macchine a 4 o 6 colori, queste aziende sono state costrette a prendere decisioni rapide, a volte drastiche.

La mazzata finale agli stampatori tradizionali è arrivata dai mostri sacri del web, che “dal nulla” hanno creato imperi, partendo proprio dalla stampa a foglio su carta (con attrezzature di ultima generazione), nonché da siti web super efficienti e da un ventaglio di prodotti tanto ampio da posizionarli spesso come fornitore unico.

Ed è proprio il concetto di unico fornitore che oggi deve far riflettere lo stampatore ancora molto legato alla carta. Molti dei clienti che commissionano stampati commerciali in carta hanno bisogno anche di altri materiali di comunicazione, e cercano un fornitore che possa seguirli a 360 gradi. Se il tipografo non è in grado di offrire questo tipo di servizio, capita che il cliente si rivolga altrove, per esempio allo stampatore da cui compra prodotti di grande formato, e che quest’ultimo finisca per fornirgli anche il materiale di piccolo formato.

La diffusione delle stampanti laser ha fatto sì che molti prodotti, che prima erano appannaggio

esclusivo delle tipografie, oggi posano essere realizzati da chiunque (magari non tutti li fanno bene come una tipografia, ma li fanno). E il fatturato di chi il mestiere ce l’ha nel sangue si è via via ridotto.

Mi capita spesso di ricevere telefonate dalla classica tipografia dedita alla stampa di carta di piccolo formato, che non può più rimanere a guardare i propri clienti che svaniscono nel nulla a causa della incompletezza dei prodotti offerti.

Cosa fare?

A mio avviso non è soltanto un discorso di comprare attrezzature digitali, come per esempio un

plotter a bobina o una stampante piana UV, ma di evolvere la tipografia verso un’azienda che eroga servizi di grafica e consulenza, oltre a fornire tutti i prodotti oggi più richiesti, che difficilmente possono mancare nella comunicazione di un’azienda.

Anche creare partnership serie e durature, con aziende specializzate in stampa grande formato, serigrafia e altre applicazioni verticali, può rendere più competitive le aziende di stampa tradizionali, senza imporre loro di fare investimenti. Affinché questa opzione funzioni, però, è fondamentale strutturare il rapporto nel modo più chiaro possibile, definendo con precisione prezzi e tempi consegna. Poca chiarezza riguardo questi ultimi due aspetti può deteriorare il rapporto e portarlo a una conclusione infelice. Infatti, l’urgenza dei clienti finali concede sempre meno margini ai ritardi, e i tempi di consegna possono essere garantiti più facilmente quando si lavora con attrezzature proprie.

Scegliere di ampliare la propria offerta con prodotti di terzi è tutta una questione di selezionare il partner giusto, e dare ai clienti date di consegna compatibili con i reali tempi di produzione. In Italia i service puri (cioè aziende che vendono esclusivamente agli addetti ai lavori) non sono molto diffusi. Molte delle aziende che lavorano come ter-

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idee per crescere

ziste si rivolgono anche ai clienti finali. Questa promiscuità d’intenti dà luogo, molto spesso, ad incomprensioni, specialmente sui prezzi di vendita e sugli sconti che dovrebbero essere riservati alla clientela di settore.

Per raggiungere un obiettivo analogo, si può anche percorrere un’altra strada: acquistare attrezzature, per essere indipendenti e produrre quello che si vuole, potendo sia garantire consegne rapide che occuparsi di quei piccoli lavori che magari un service non gestirebbe volentieri (come la stampa di un singolo adesivo).

L’attrezzatura principe che, a mio avviso, oggi, non dovrebbe mancare nel laboratorio di qualsiasi stampatore è il plotter da stampa.

Il motivo è molto semplice: è un’attrezzatura con la quale si possono realizzare innumerevoli prodotti diversi, con un investimento molto abbordabile. Poter spaziare dalla personalizzazione delle t-shirt, alla stampa di display e materiali adesivi permette un grande raggio d’azione, che poi è ciò che garantisce la capacità di soddisfare il cliente finale. A volte, il muro più alto da abbattere è psicologico: il “dover cambiare mestiere” fa paura. Dover apprendere il funzionamento di nuovi software, oltre che le tecniche di gestione di nuovi materialiè spesso percepito come uno sforzo troppo grande, e per questo lo si rimanda anno dopo

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anno. Questo problema è quasi nullo se all’interno della tipografia è in corso un cambio generazionale, con figli e figlie vogliosi di portare avanti con impegno e dedizione l’attività di famiglia.

Dopo il plotter, non mancano le attrezzature per completare l’offerta; ma, fatto il primo passo e arrivati i primi risultati, si prende coraggio per andare avanti con il cambiamento.

Ma non basta comprare un plotter! Affinché il cambiamento porti i risultati desiderati, occorre che l’acquisto di attrezzature di ultima generazione sia accompagnato da un “restyling” aziendale. Insomma, non posso presentarmi al pubblico con un’azienda degli anni Ottanta, quando i miei concorrenti hanno strutture scintillanti e moderne.

Spazio permettendo, anche uno showroom, in cui siano esposti i propri prodotti più accattivanti, aiuta molto, sia come strumento di vendita sia come modo per infondere sicurezza nel cliente, che vede e tocca cosa può fare l’azienda per lui.

Nuovi prodotti ma commisurati all’azienda Non sempre è semplice capire da dove iniziare per strutturare una proposta che includa nuovi prodotti. Di certo è più facile se sono stati i clienti stessi a fare esplicita richiesta di qualche specifico

prodotto. Mentre se si è perso molto terreno e bisogna riacciuffare i clienti, l’analisi dev’essere più attenta. In tal senso, un buon metodo per orientarsi è quello di andare a trovare fisicamente i clienti, per capire quali sono oggi i loro bisogni. Storicamente il tipografo era abituato ad aspettare i clienti dietro al bancone, ma oggi è opportuno che cambi le sue abitudini, esca dall’azienda, e vada fuori a scoprire come sono cambiate le esigenze di clienti o potenziali clienti. Può sembrare un consiglio banale, ma dopo un ordine perso o un cliente che non si fa vivo da mesi non sempre scatta un’azione di recupero. La perdita di clienti e quindi di lavoro è un problema da affrontare e risolvere per tenere in salute l’attività.

Per portare utili e fatturato bisogna lavorare in parallelo su tre fronti: fornire i prodotti richiesti dal mercato, mantenere i vecchi i clienti e trovarne di nuovi. Con un mix di lavoro offline e online, si possono ottenere grandi risultati. L’evoluzione della tipografia non può non essere accompagnata da investimenti sul web.

Il web: è il momento di far sul serio!

Internet, croce e delizia dei nostri giorni, si è dimostrato enormemente utile durante l’epidemia di COVID-19, e la previsione (ovvia)

è che lo sarà sempre più negli anni a venire. Però ancora vedo siti di stampatori non aggiornati, e pagine social abbandonate.

Persino strumenti totalmente gratuiti, come Google My Business, vengono spesso trascurati nel nostro settore.

A tal proposito, la cosa più strana è che anche aziende di stampa super tecnologiche – che investono ogni anno decine di migliaia di euro in attrezzature all’avanguardia – spesso dedicano poca attenzione al loro sito.

Sembra quasi che non si curino che esso riesca effettivamente comunicare chi sono e quali prodotti e servizi possano offrire.

Un vero peccato!

Essere online non significa necessariamente avere un sito di e-commerce. Infatti, un sito Internet aziendale può essere uno strumento molto efficace per intercettare nuovi clienti, anche sviluppato con il solo obiettivo di presentare le soluzioni che si è in grado di offrire.

In genere, il blocco allo sbarco sul web sta nella mancanza di competenze per gestire sito e piattaforme social. Nel cambio generazionale, come già accennato riguardo gli investimenti tecnologici, spesso i figli colmano questo gap, ma in ogni caso esistono agenzie specializzate che fanno un ottimo lavoro. Si tratta chiaramente di un altro investimento, ma tenete presente che, come dico sempre, non ha senso saper produrre cose bellissime e utili, e non comunicarlo al mondo.

Ancora oggi ci sono molte tipografie che non sanno che strada prendere. La loro immobilità, che le porta a congelare le decisioni importanti per anni, è uno dei motivi per cui la situazione poi diventa tanto grave che anche l’acquisto di una tecnologia di stampa digitale non può porvi rimedio. Bisogna agire mentre se ne hanno le forze economiche e mentali. Fare investimenti quando si è con l’acqua alla gola, come ultimo tentativo di riportare utili e fatturati in azienda, non è impresa facile.

idee per crescere Quando dialoghiamo con un interlocutore di business, abbiamo più possibilità di ottenere un risultato positivo se adattiamo il nostro modo di comunicare al suo

Come usare il mirroring per creare relazioni più proficue e coinvolgenti con i prospect di Matthew Parker

V

i siete mai chiest i p erché v i sembra più facile andare d’accordo con alcune persone piuttosto che con altre? È strano, vero? Con alcune persone non hai problemi a portare avanti il dialogo; tanto che le cose funzionano quasi come se foste amici. Ma con altre, invece, è tutto l’opposto: fai molta fatica a comunicare con loro, come se

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non riuscissi a connetterti con loro. Addirittura, alcune persone sembrano non capirti quando le approcci per spiegare loro qualcosa; sebbene, in altre occasioni, altri interlocutori ti abbiano capito perfettamente, mentre spiegavi loro gli stessi concetti, parlando e comportandoti in modo del tutto identico.

Potrà sembrare strano, ma c’è molta scienza dietro le differenti reazioni delle persone.

Le menti delle persone lavorano in modi diversi Ci sono tre modi principali in cui la differenza di pensiero può causare un problema nel modo in cui andiamo d’accordo e comunichiamo tra di noi. Affinché la comunicazione funzioni al meglio, le persone devono avere lo stesso approccio; non funzionerà se una persona è formale e l’altra informale. Dobbia-

Matthew Parker opera attraverso il suo brand Profitable Print Relationships. Matthew ha oltre 20 anni di storia nell’ambito dell’acquisto di stampa e tra le altre esperienze ha gestito gli acquisti di stampa di Future Publishing, uno dei principali editori di riviste consumer nel Regno Unito. Nel corso della sua carriera ha gestito oltre 1.400 trattative con aziende di stampa e oggi mette a frutto la sua esperienza di buyer come formatore e mentore in grado di aiutare le aziende di stampa a vendere di più e con maggiori marginalità. Potete scaricare gratuitamente l’e-book di Matthew “Dieci errori comuni nella vendita di stampa e cosa fare in proposito” dal sito profitableprintrelationships.com.

idee per crescere

mo parlare entrambi allo stesso modo. Dobbiamo anche usare lo stesso linguaggio.

Per esempio, a volte, quando parlo con qualcuno in America uso parole e frasi diverse rispetto a quelle che userei se parlassi con un inglese.

Poi, dobbiamo considerare il modo in cui le persone apprendono. Alcuni possono capire di cosa parlo attraverso una descrizione fatta a parole. Altri hanno bisogno di qualcosa di più visivo, come un’immagine o uno schema. Altri ancora preferiscono toccare qualcosa per afferrare davvero un’idea.

Per esempio, se vuoi raccontare a qualcuno di un particolare tipo di carta, puoi affrontare la questione in modi diversi. Potresti considerare se sia meglio parlarne o scrivergli. In alternativa, per catturare la sua attenzione, potresti inviargli una foto di un foglio, o inviargli un campione vero e proprio.

Infine, le persone hanno mentalità diverse. Alcune sono naturalmente più concentrate; altre

preferiscono i fatti. C’è a chi piace l’idea del cambiamento; mentre per altri questo può essere molto inquietante. Dobbiamo tenere conto di tutto questo per decidere il modo in cui inquadrare un’idea e far sì che persone diverse siano reattive e positive nei suoi confronti.

Questo può sembrare complesso da tenere a mente, mentre siamo già impegnati nel tentativo di comunicare con successo con qualcuno. Tuttavia, c’è un’importante lezione che dovremmo imparare da questo.

Il successo di una comunicazione dipende dal modo di pensare dell’altra persona A bocce ferme, il nostro modo di comunicare rispetta le nostre preferenze. Forse preferiamo essere informali, comunicare a voce, e concentrarci su come sviluppare il nostro rapporto con l’altra persona e su come possiamo farlo evolvere. Tuttavia, questo funzionerà solo se l’altra

persona ha le vostre stesse preferenze. È probabile, però, che l’altra persona non abbia esattamente il tuo stesso modo di comunicare. Di conseguenza, devi tenere conto delle sue preferenze comunicative. Se comunichi nel modo che funziona meglio per lei, piuttosto che nel modo che funziona per te, è molto più probabile che otterrai il risultato che vuoi, da una discussione o da una proposta.

Il mirroring Il processo di adattamento alle preferenze comunicative dell’interlocutore si chiama “mirroring”. In pratica, osservi come un’altra persona comunica e adegui il tuo modo di comunicare alle sue preferenze. Così l’altra persona si rivede nel modo in cui tu ti rivolgi a lei.

Chi usa il mirroring ha molte più probabilità di creare relazioni di successo, oltre che di convincere le persone con cui comunica.

Di conseguenza, questi soggetti sono più in grado di controllare

meglio una conversazione, ed è più probabile che raggiungano il risultato che vogliono quando comunicano con qualcuno.

Chi si attiene alle proprie preferenze di comunicazione ha molte meno chance di raggiungere i risultati che cerca. È più probabile che si senta come le persone di cui abbiamo parlato all’inizio di questo articolo: farà fatica a costruire relazioni proficue.

Come si fa a mettere in pratica il mirroring?

Ecco tre semplici strategie che vi aiuteranno ad adattare la vostra comunicazione alle preferenze dell’altra persona.

Formalità Se ho un incontro con un prospect, chiedo sempre qual è il dress code nel suo ufficio. Per lui sarà molto più difficile pensare che io sia la persona giusta con cui lavorare se indosso un completo mentre lui ha dei jeans, o viceversa.

Possiamo fare lo stesso con una

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idee per crescere

conversazione telefonica o una e-mail. Il vostro candidato si rivolge a voi dicendo “Ciao”, o preferisce un saluto più formale? Questo dovrebbe definire il tono anche al resto della conversazione. Tuttavia, possiamo anche essere molto più specifici nel nostro linguaggio speculare.

Frasi e le parole chiave Spesso ci accorgiamo quando succede qualcosa di inusuale intorno a noi. Quindi è probabile che notiamo se un nostro interlocutore usa parole e frasi diverse da quelle che noi useremmo naturalmente. Questo è davvero utile per un venditore.

Se ascolto una parola o una frase che non mi viene naturale, mi sforzerò di usarla nella mia risposta a qualcuno. A volte è solo una questione legata ai gusti di quella persona per le parole. Ma spesso i miei interlocutori usano parole “di settore” che non mi sono familiari. Se rispondo usando il loro linguaggio, mi sembra subito di avere più familiarità con il loro settore.

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E questo mette un prospect più a suo agio, favorendo la possibilità che voglia lavorare con me.

Ma è possibile fare un ulteriore passo avanti con il mirroring: possiamo specchiare qualcosa di più di semplici parole e frasi.

Mentalità Com’è il tuo prospect? Gli piace chiedere “come stai?” o parlare del tempo quando inizia una e-mail? O preferisce andare dritto al punto? Si concentra su tutti i piccoli dettagli? O preferisce parlare del quadro generale?

Alcune persone sono naturalmente chiacchierone, altre no.

Ad alcuni piace prendere decisioni rapide sulla base di una visione d’insieme. Altri hanno bisogno di conoscere tutti gli aspetti positivi e negativi prima di essere pronti a fare il passo successivo. Se riuscite a capire come il vostro prospect ama parlare e pensare, potete rispecchiare queste caratteristiche nel contenuto della vostra conversazione o della vostra e-mail. Sarà molto efficace.

Tuttavia, indipendentemente che ci si rivolga a un singolo interlocutore o a un gruppo, alcune persone hanno problemi a mettere in pratica il mirroring.

Usando il mirroring, mostri un’immagine falsa di te?

Alcune persone sentono di agire o di assumere una personalità che non è realmente loro quando usano il mirroring. Provano disagio nel farlo e pensano che svolgere questo tipo di attività sia un po’ subdolo.

Il compito di un addetto alle vendite è quello di mostrare a un potenziale cliente una soluzione adatta a lui. Se state cercando di vendere loro qualcosa che non va bene per lui, allora siete subdoli.

Ma, se state vendendo qualcosa che aiuterà un cliente, allora non dovete preoccuparvi.

Mettendo in pratica il mirroring, tutto ciò che un addetto alle vendite fa è presentare il proprio prodotto nel modo più idoneo a massimizzare la comprensione e il livello di comfort del prospect

rispetto a ciò che gli sta dicendo. Lo sta aiutando a sentirsi più rilassato quando comunica con lui. Non c’è niente di sbagliato in questo. Alcuni usano questi argomenti per non applicare il mirroring. Ma sono solo scuse per non esplorare questa tecnica, perché non vogliono uscire dalla loro comfort zone.

Fai oggi un primo esperimento con la tecnica del mirroring Prova a scrivere un’e-mail in cui rispecchi il saluto del tuo contatto, e firmala. Non è difficile da fare. Poi puoi andare avanti e usare alcune delle altre sue frasi, e il suo linguaggio. Nel frattempo, inizia a leggere le sue email per cercare di capire la sua mentalità, così da adattare la tua comunicazione alla sua zona di comfort.

Ricorda che i tuoi prospect preferiscono persone come loro.

Questa è la tua occasione per diventare un po’ più simile e loro, e migliorare la tua capacità di essere convincente.