NR1/2020 (5) - www.lazienka.pro
OD REDAKCJI
ARKADIUSZ KACZANOWSKI REDAKTOR NACZELNY ŁAZIENKA.PRO
POCZEKAMY
P
oszliśmy w poprzek trendom. Nie piszemy w tym numerze ŁAZIENKA.PRO o tym, o czym pewnie wielu z Was by się mogło spodziewać, że napiszemy. Epidemia koronawirusa i jego wpływ na gospodarkę, rynek, konsumentów i biznes będzie (już jest!) oczywisty. Ale czy już teraz jesteśmy gotowi, by o tym mówić? W moim przekonaniu nie. Po półtora miesiącu kwarantanny w Polsce, po paru miesiącach gdy rynki globalne (nie)radzą sobie z epidemią, wciąż jesteśmy raczej na etapie zarządzania niż planowania. O tym, co się dzieje tu i teraz, piszemy na co dzień na DesignBiznes.pl. Myślę, że jest chyba za wcześnie, by podsumowywać rewolucję. A tym bardziej oceniać, co będzie miało sens za kwartał, za pół roku, a co za rok. Pytamy codziennie ludzi z branży o ich aktualne działania i zamiary – ale te zmieniają się często chwilę potem. Dlatego uznaliśmy, że byłoby mało odpowiedzialne przesadne absorbowanie naszych przedsiębiorców pytaniami o rzeczy nietrwałe. Teraz jest pora dla nich, by skupili się na działaniu, a nie snuciu mniej lub bardziej czarnych wizji przyszłości. Dlatego ten numer jest rozmową o tym, co chwilowo znikło nam z oczu. Przy czym jestem przekonany, że nie jest to głos przeszłości – po prostu na razie zapadliśmy na doraźność. O niej chcielibyśmy też porozmawiać, ale gdy będzie już po wszystkim. Gdy będzie szansa na spojrzenie z dystansu. Teraz porozmawiajmy o rzeczach, które będą z nami dłużej.
Magazyn Łazienka.PRO kwiecień 2020, nr 1(5)/2020 www.lazienka.pro, www.designbiznes.pl redakcja@designbiznes.pl
Zespół redakcyjny Marta Borowska, marta@designbiznes.pl Arkadiusz Kaczanowski, arek@designbiznes.pl Anna Raducha-Romanowicz, ania@designbiznes.pl
Wydawca Est.Media Anna Raducha-Romanowicz www.estmedia.pl ul. Leśna 25C, 15-559 Białystok
Współpraca Mateusz Cieśliński, Michał Drożdż, Monika Gibes, Urszula Kałużna, Justyna Kiejza, Maciej Siejka, Reklama reklama@designbiznes.pl
2
Zdjęcie na okładce: Zyx, kolekcja Gatsby Skład: Arkadiusz Kaczanowski
Redakcja nie zwraca materiałów niezamówionych, zastrzega sobie prawo redagowania i skracania tekstów. Redakcja nie ponosi odpowiedzialności za treść zamieszczanych reklam.
SPIS TREŚCI
spis
TREŚCI RYNEK 6. 8.
CEVISAMA 2020 - PODSUMOWANIE WYNIKI RYNKU HISZPAŃSKIEGO
14.
BRANŻA TARGOWA OGŁASZA STAN KLĘSKI ŻYWIOŁOWEJ
18. 22. 25. 28. 32.
NOWY NA RYNKU POROZMAWIAJMY (NIE TYLKO) O BIZNESIE SPOSOBY NA ZWROTY SPRAWNY NAJEMNIK CZY WIERNY ZIEMIANIN? CZY WARTOŚCI MAJĄ ZNACZENIE?
34.
FOCUS NA WARTOŚCI
TARGI
RYNEK
LUDZIE
6. KOCHAMY HISZPAŃSKIE PŁYTKI PODSUMOWANIE CEVISAMY 2020
34. TOMASZ DESKO: FOKUS NA WARTOŚCI
3
PODSUMOWANIE 2019 PROGNOZY 2020
4
Michał Szydłowski, Sanplast • Aleksandra Nowocień-Żukowska, New Trendy • Seweryn Kartkowski, PGC • Michał Tęsiorowski, V&B Fliesen • Magdalena Tokarczyk-Cyran, Armatura Kraków • Małgorzata Matuzewicz, Opoczno • Mariusz Biegański, Ravak Polska • Przemysław Okoń, Damixa • Zdzisław Żukowski, Happy Home • Rafał Jankowski, Kessel • Aleksandra Ornowska, Oristo • Artur Reyer, Werit • Robert Koprowski, Kwadrat • Agata Gorysz, Kludi • Krzysztof Kaczmarek, Tece • Martyna Mąka, Marmite • Wojciech Gątkiewicz, Ferro • Jurand Brzeziński, Ceramika Paradyż • Ewa Ziemann-Starczewska, Invena • Mariusz Chrostowski, Devo • Wojciech Drzewiecki, Deante • Maciej Świątek, Jeta • Anna Kowalska, Laveo • Małgorzata Krajewska-Szaruch, Cersanit • Krzysztof Solarz, Maxfliz • Amadeusz Kowalski, Tubądzin
WIĘCEJ NA WWW.DESIGNBIZNES.PL 5
RYNEK
CEVISAMA 2020 REKORDOWA. KOCHAMY HISZPAŃSKIE PŁYTKI AUTOR: ARKADIUSZ KACZANOWSKI
TARGI CEVISAMA 2020, MIMO NIESPRZYJAJĄCEGO MIĘDZYNARODOWYM IMPREZOM TARGOWYM KLIMATU, BYŁY REKORDOWE. WŚRÓD LICZNYCH GOŚCI ZAGRANICZNYCH W WALENCJI SPORE BYŁO GRONO EKSPERTÓW Z POLSKI. WKRÓTCE NOWE HISZPAŃSKIE WZORY NA PEWNO ZOBACZYMY W NASZYCH SALONACH WNĘTRZ.
6
RYNEK
G
dy piszemy te słowa nie wiemy jeszcze, ile imprez targowych w tym roku się odbędzie, a ile nie. Między 3 a 7 lutego, gdy odbywały się targi Cevisama 2020 w Walencji, efekty epidemii koronawirusa COVID-19 dla branży wystawienniczej nie były jeszcze tak mocno odczuwalne. Chwilę potem jednak ogłoszono odwołanie albo przeniesienie wielu imprez w tym Salone del Mobile czy wydarzeń we Frankfurcie. Nie można wykluczyć, że z punktu widzenia branży łazienkowej i wyposażenia wnętrz, mogła to być jedna z ostatnich tak dużych imprez na długie miesiące. Tym bardziej warto jej się przyjrzeć.
REKORDOWA CEVISAMA 2020
FOT. FERIA VALENCIA, CEVISAMA 2020
Organizatorzy są zadowoleni – 38. edycja Cevisamy była rekordowa, a wydarzenie odwiedziło aż 21 364 zagranicznych gości ze 156 krajów. To o 5,86% więcej w stosunku do 2019 r. Targi płytek ceramicznych (główną siłą są tu popularne również w Polsce hiszpańskie marki), wyposażenia łazienek i mebli łazienkowych (organizatorom zależy na rozbudowie targów o ten sektor) w sumie przyciągnęły 92 435 profesjonalistów, czyli o 1,4% więcej, niż rok temu. Te wyniki to rekordy w 38-letniej historii najważniejszego wydarzenia dla hiszpańskiego przemysłu płytek ceramicznych. Dla organizatorów to też sygnał, że targi w Walencji wzmacniają swoją międzynarodową pozycję, są wiodącymi targami w Hiszpanii oraz największą imprezą w regionie. – Targom Cevisama 2020 udało się przyciągnąć przedstawicieli kluczowych rynków dla sektora płytek ceramicznych i łazienek. 35% wszystkich zagranicznych nabywców przybyło z tradycyjnych rynków europejskich (Włochy, Francja, Portugalia, Wielka Brytania i Niemcy) oraz Stanów Zjednoczonych, które są obecnie drugim na świecie największym nabywcą płytek ceramicznych – mówi Carmen Álvarez, dyrektorka targów Cevisama.
Wśród odwiedzających targi w Walencji byli przede wszystkim sprzedawcy detaliczni, dystrybutorzy, producenci, przedstawiciele handlu, grup zakupowych i architekci oraz dekoratorzy. To właśnie te dwie ostatnie profesje są coraz bardziej znaczącym celem dla hiszpańskich producentów i organizatorów wydarzeń. ARCHITEKCI CORAZ WAŻNIEJSI DLA CEVISAMA
Organizatorzy Cevisamy starają się przyciągnąć w coraz większej liczbie specjalistów od projektowania wnętrz – w tym roku m.in. za sprawą ciekawego i rozbudowanego programu merytorycznego. Jedną z gwiazd wydarzenia był m.in. Bjarke Ingels, który wystąpił na Forum Architektury. Na tegoroczne targi uruchomiono kilka nowych inicjatyw, takich jak cały Pawilon Designu – część poświęcona wyłącznie nowatorskim propozycjom dotyczącym architektury i projektów wnętrz. Choć trzeba przyznać, że wizualnie nie prezentowała się ona zbyt atrakcyjnie, zorganizowana była odrobinę chaotycznie (w przeciwieństwie do reszty pawilonów), a wiele tematów poruszanych na scenach targów miało raczej charakter lokalny. Bardzo dobra inicjatywa wymaga jeszcze dopracowania ze strony organizatorów. Na wydarzenia związanie ze Stolicą Designu, którą w 2022 będzie Walencja, powinni jednak zdążyć. Prezes targów, Manuel Rubert, podkreślił, że zadowolenie z imprezy wynika nie tylko z wyników sprzedaży, ale przede wszystkim z jakości odwiedzających, co dla wystawców oznacza, że zrobili bardzo dobre interesy. Rubert dodaje również, że odsetek odwiedzających targi architektów i projektantów wnętrz, rośnie z roku na rok, a tym, co napędza ten wzrost, jest zarówno wysiłek włożony w treść wystawienniczą targów, jak i wyjątkowo wysoki poziom prezentacji wygłoszonych na Forum Architektury, które stało się wiodącym tego rodzaju spotkań w Hiszpanii. KOLEJNE TARGI JUŻ MAJĄ CEL
POLSKA REPREZENTACJA W CZOŁÓWCE
Generalnie wśród gości zagranicznych najwięcej przedstawicieli pochodziło (po kolei) z Rosji, Maroko, Indii, Algierii, Polski, Belgii, Izraela i Ukrainy, a także Holandii, Turcji, Irlandii, Egiptu, Bułgarii, Iranu i Tunezji. Wysoka pozycja gości z naszego kraju pokazuje siłę hiszpańskiej płytki w naszych salonach oraz wnętrzach. Dlatego, chociaż Cevisama jest wydarzeniem głównie dla biznesu to, zaobserwowane tam trendy oraz propozycje lada dzień trafią także do naszych salonów łazienek oraz wnętrz.
Zespół Feria Valencia, który organizuje targi Cevisama, już pracuje nad przygotowaniami do przyszłorocznej edycji. Na 2021 rok wyznaczono nowe cele: w dalszym ciągu ulepszać usługi, które świadczymy naszym wystawcom i podnosić wartość, jaką dostarczamy odwiedzającym profesjonalistom – mówi Álvarez. Kolejna edycja odbędzie się – na co liczymy – w dniach 8–12 lutego 2021 r.
7
RYNEK
HISZPAŃSCY PRODUCENCI PŁYTEK: DOBRE WYNIKI W 2019, ALE PRZYSZŁOŚĆ JEST WYZWANIEM ASCER, HISZPAŃSKIE STOWARZYSZENIE PRODUCENTÓW CERAMICZNYCH PŁYTEK ŚCIENNYCH I PODŁOGOWYCH, OPUBLIKOWAŁO PODCZAS MIĘDZYNARODOWEJ KONFERENCJI PRASOWEJ 4 LUTEGO 2020 R. NA TARGACH CEVISAMA SWOJĄ PROGNOZĘ WYNIKÓW ZA ROK 2019 ORAZ PERSPEKTYWY ROZWOJU W 2020 R. KONFERENCJA ODBYŁA SIĘ 4 LUTEGO 2020 ROKU I NIE MOGŁA UWZGLĘDNIAĆ WPŁYWU EPIDEMII COVID-19.
Podczas swojego wystąpienia prezes ASCER, Vicente Nomdedeu, nakreślił prognozę wyników produkcji, sprzedaży i eksportu na 2019 r., które odzwierciedlają siłę hiszpańskiego sektora przemysłowego. Wg tej analizy hiszpański przemysł płytkarski pozostaje wiodącym producentem w Europie.
2018
2019
ZMIANA
(PROGNOZA)
%
530
503
-5%
SPRZEDAŻ CAŁKOWITA (MLN €)
3.597
3.740
4%
EKSPORT (MLN €)
2.727
2.800
3%
SPRZEDAŻ KRAJOWA(MLN €)
870
940
8%
PRODUKCJA (MLN MKW)
WYNIKI FINANSOWE CZŁONKÓW ASCER. DANE NA 4.02.2020
8
RYNEK
EKSPORT I WYZWANIA
Dane wskazują, że sprzedaż wzrosła o 4% do 3,740 mln EUR. Prawie trzy czwarte całkowitej sprzedaży odpowiada eksportowi do 188 krajów. Oczekuje się, że eksport, który stanowi 75% całkowitej sprzedaży, osiągnie w pełnym podsumowaniu 2029 roku wartość 2.800 mln EUR (wzrost o 3% w stosunku do 2018 r.), co stanowi nowy rekord w sektorze. Wszystko to pomimo rosnącej liczby barier handlowych napotykanych przez firmy w eksporcie płytek ceramicznych w niektórych krajach.
Kraj
2019 (mln €)
zmiana %
Francja
302,4
7,9%
USA
278,8
16,9%
Wielka Brytania
169,1
6,7%
Włochy
104,2
3,0%
Niemcy
95,7
-2,3%
Maroko
93,0
15,5%
Izrael
84,0
-7,7%
Arabia Saudyjska
69,7
-15,0%
Federacja Rosyjska
66,3
-4,2%
Portugalia
64,3
11,3%
GŁÓWNE RYNKI EKSPORTOWE HISZPAŃSKICH PRODUCENTÓW PŁYTEK
Hiszpania jest pierwszym europejskim eksporterem pod względem wielkości i drugim na świecie. Jak wyjaśnił Nomdedeu: Nie możemy stracić z oczu faktu, że żyjemy w globalnym środowisku, w którym niepewność jest na porządku dziennym. Rosnący protekcjonizm, nierozwiązane spory handlowe, wątpliwości wokół Brexitu lub trudności napotykane przez kluczowe rynki to czynniki ograniczające naszą zdolność eksportową.
9
RYNEK
GŁÓWNE RYNKI
Według regionów to Europa pozostała największym rynkiem dla hiszpańskich producentów płytek. W okresie od stycznia do listopada stanowiła 50,1% całego eksportu. Spośród pięciu kierunków docelowych cztery są europejskie: Francja (302,4 mln EUR + 7,9%), Wielka Brytania (169,1 mln EUR, + 6,7%), Włochy (104,2 mln EUR +3,2 %) i Niemcy (95,7 mln EUR -2,3%). Wszystkie odnotowały dodatnie stopy wzrostu, z wyjątkiem Niemiec – tu dało się odczuć wpływ spowolnienia gospodarczego. Co więcej, Wielka Brytania, pomimo zgromadzonych pozytywnych danych, zaczęła wykazywać pewien spadek w listopadzie z powodu zbliżającego się Brexitu.
Kierunek
2018
2019
Zmiana 19/18
% całego eksportu
Europa
1.250,7
1.313,1
5,0%
50,1%
Unia Europejska-UE28
1.073,4
1.140,2
6,2%
43,5%
EU15
888,9
941,7
5,9%
36,0%
Strefa Euro
758,5
803,9
6,0%
30,7%
184,5
198,5
7,6%
7,6%
EU Nowi członkowie
149,8
146,5
-2,2%
5,6%
Bliski Wschód
Europa Wschodnia
406,6
356,7
-12,3%
13,6%
Ameryka
465,9
510,8
9,6%
19,5%
Ameryka Północna
313,5
352,0
12,3%
13,4%
USA
10,6%
238,4
278,8
16,9%
Ameryka Środkowa
81,9
91,4
11,6%
3,5%
Ameryka Południowa
70,5
67,4
-4,5%
2,6%
513,4
465,4
-9,3%
17,8% 2,9%
Azja Daleko Wschód
66,1
76,5
15,8%
Południowy Wschód
30,7
30,0
-2,2%
1,1%
291,5
303,3
4,1%
11,6%
185,0
185,2
0,1%
7,1%
27,0
26,7
-1,3%
1,0%
2.548,5
2.619,4
2,8%
100%
Afryka Państwa Maghrebu Oceania Świat łącznie
HISZPAŃSKI EKSPORT PŁYTEK NA ŚWIAT. OKRES STYCZEŃ-LISTOPAD 2019
Eksport do USA, który zajmuje drugie miejsce w raporcie hiszpańskich producentów, osiągnął między styczniem a listopadem 278,8 mln EUR (+ 16,9%). Według Nomdedeu prawdopodobne jest, że w 2020 roku USA przewyższą Francję i staną się głównym krajem eksportowym. Udział Bliskiego Wschodu spadł do 13,6% czyli prawie o 12,6%, co wynika ze złych wyników kluczowych rynków, takich jak Arabia Saudyjska (-15%), które są blokowane od września ze względu na nowy wymóg dotyczący znaku jakości, i Izrael (-7,7%). Jeśli chodzi o eksport do Federacji Rosyjskiej, w 2019 roku osiągnął on 66,3 mln EUR (-4,2%). Dane dla Europy Wschodniej pokazują spadek o 2,2% i stanowią 5,6% sprzedaży międzynarodowej. 10
RYNEK
SPRZEDAŻ KRAJOWA I WYZWANIA
Jeśli chodzi o rynek krajowy, jego wzrost nadal wzrósł o 8% i szacuje się, że po podsumowaniu do końca 2019 r. wyniesie 940 mln EUR. Nomdedeu przedstawił również szczegółowy wgląd w wyzwania, które stoją przed sektorem i które będą musiały zostać rozwiązane w 2020 r. Jednym z najbardziej rozpowszechnionych oczekiwań jest potrzeba stworzenia planu branżowego: Jesteśmy bardzo zaniepokojeni tym, jak przemysł traci na znaczeniu w produkcji PKB Unii Europejskiej. Jeśli chcemy, aby cel 20% PKB trafił do przemysłu w Europie, konieczne jest stworzenie „Paktu dla przemysłu”, który wspiera sektory produkcji, zmniejsza bariery handlowe, które napotykamy w naszym codziennym życiu, zwiększa konkurencyjność i promuje inwestowanie w innowacje. W ostatnim czasie nie ruszyliśmy do przodu w tym temacie – wyrażał żal Nomdedeu. Ponadto szczególny nacisk położono na rosnące bariery handlowe. Jednym z naszych głównych problemów są rosnące oznaki protekcjonizmu. Rzadko zdarza się, że miesiąc, w którym nie napotykamy nowej bariery handlowej. W swoim przemówieniu prezes ASCER odniósł się również do potrzeby posiadania stabilnych ram regulacyjnych, z dostosowanymi kosztami energii i odpowiednią infrastrukturą, aby wprowadzić produkt na rynki międzynarodowe. Jedną z przyszłych strategii, na którą zwrócono uwagę, jest potrzeba posiadania większej liczby wykwalifikowanych specjalistów nie tylko do pracy w fabrykach, ale także do instalowania produktu. Zwracamy się do administracji lokalnej i krajowej o zwiększenie i ułatwienie dostępu do programów edukacyjnych i przekwalifikowujących, które mogą być okazją do pracy dla ludzi, zwłaszcza młodych ludzi mających trudności ze znalezieniem pracy.
CEVISAMA 2020 TRENDY I NAJCIEKAWSZE PRODUKTY. NASZA FOTORELACJA
11
12
13
BRANŻA TARGOWA OGŁASZA STAN KLĘSKI ŻYWIOŁOWEJ! WIĘKSZOŚĆ LUDZI ZNA TARGI GŁÓWNIE Z ZATŁOCZONYCH ULIC, ŚRODKÓW TRANSPORTU, W PEŁNI ZAREZERWOWANYCH RESTAURACJI I HOTELI. CHOCIAŻ TARGI NIE DLA WSZYSTKICH SĄ ULUBIONĄ ATRAKCJĄ, TO EKONOMIŚCI ZWRACAJĄ UWAGĘ NA ICH WAŻNĄ ROLĘ W EKONOMII I GOSPODARCE. KAŻDE EURO, KAŻDA ZŁOTÓWKA WYDANE NA TO WYDARZENIE GENERUJE WYSOKĄ SPRZEDAŻ W POWIĄZANYCH SEKTORACH. AUTOR: URSZULA KAŁUŻNA, EXSPACE.PL
Ś
ciśle z targami związane są takie branże jak np. transport, hotelarstwo, gastronomia czy reklama. Targi są też dużym impulsem dla rynku poligraficznego. Licząc bardzo delikatnie może to być ponad 300 000 poważnych zleceń rocznie. Zleceń idących w dziesiątki tysięcy złotych każde.
14
Z powodu epidemii koronawirusa tylko w ostatnim miesiącu (stan na 11 marca br.) odwołano ponad 500 targów i wystaw, a ponad 400 przesunięto na inne terminy. Nikt nie wie, czy i one nie będą musiały być odwołane. [W czasie przygotowywania tego numeru odwołano m.in. mediolańskie iSaloni, które w tym roku się
TARGI
nie odbędą – przyp. red.] W zaistniałej sytuacji eksperci targowi obawiają się o przetrwanie całego przemysłu, który obecnie już wyhamował. Jeśli tak się stanie, nie będziemy musieli martwić się o odroczenie targów. Nie będzie nikogo, kto mógłby je zaplanować i zbudować. TARGI SĄ ISTOTNYM CZYNNIKIEM
fot. Messe Düsseldorf, Constanze Tillmann
EKONOMICZNYM
W Polsce istnieje nieproporcjonalnie duża liczba wyspecjalizowanych dostawców, takich jak firmy zajmujące się budową stoisk i technologiami medialnymi, które żyją wyłącznie z faktu, że pracują na targach. Ponadto polskie firmy są jednym z najważniejszych partnerów dla globalnych firm wystawienniczych w tym z racji najbliższego sąsiedztwa firm z Niemiec. Niemcy są zdecydowanie najważniejszym rynkiem targowym na świecie, ponad połowa wiodących międzynarodowych targów, tj. najważniejszych targi w danym sektorze, odbywa się u naszych zachodnich sąsiadów. TARGI SĄ ANULOWANE LUB PRZEKŁADANE
Nikt tak naprawdę nie wie jak ta część rynku będzie wyglądała w najbliższej i dalszej przyszłości. Istotną składową cechą targów jest ich ustalony termin. To odróżnia go od innych instrumentów marketingowych. Patrząc trzeźwo: przesunięcie targów o kilka miesięcy jest prawie niemożliwe. Duże targi wymagają długiego przygotowania w organizacji. Na przykład hotele na dużych targach są czasami rezerwowane z kilkuletnim wyprzedzeniem, aby zapewnić wystarczającą liczbę miejsc. Znalezienie we wrześniu pokoi hotelowych dla tysięcy producentów stoisk, wystawców i odwiedzających targi w dużych miastach targowych po przystępnych cenach jest prawie niemożliwe. Tegoroczny kalendarz targów bez przesuwania był już wypełniony, przynajmniej na jesieni. Należy zatem zastanowić się, czy rzeczywiście będą dostępne wystarczające zdolności, aby faktycznie przeprowadzić w tym terminie kolejne przesuwane wydarzenia?
SYTUACJA JEST NIEZWYKLE KRYTYCZNA DLA FIRM
W Polsce jest około 5000 mniejszych lub większych firm targowych i innych świadczących usługi okołotargowe, np. zajmujących się budową stoisk. Większość z nich odnotowała już znaczne straty z powodu odwołania wydarzeń. Istnieje obawa, że około 40% dostawców zniknie z rynku na zawsze. Straty w związku z epidemią koronawirusa i odwoływanymi przez nią imprezami polska branża targowa szacuje na 150 mln złotych miesięcznie. Jeśli firmy nie mogą dłużej płacić swoim pracownikom, będą musiały ich zwolnić. W obecnej sytuacji zasięg jest tak duży, że środki takie jak praca krótkotrwała nie wystarczą do utrzymania miejsc pracy. Działa to w normalnych kryzysach, ale nie wtedy, gdy cała branża może zrealizować tylko część sprzedaży w ciągu pół roku. Zwolnieni pracownicy nie mają obecnie szansy na pracę w innym miejscu w branży. W branży, która już cierpi z powodu poważnego niedoboru wykwalifikowanych pracowników, ogromne szkody firmom wyrządzą migracje dobrych pracowników wykwalifikowanych i przestawienie się ich na inne obszary działalności, które pozwolą im zarabiać na życie. Sytuacja jest niezwykle krytyczna dla firm. Sytuacja jest już katastrofalna dla indywidualnego konstruktora stoiska. Zazwyczaj firmy zajmujące się budową stoisk zlecają montaż małym firmom. Niektóre z nich są całkowicie pozbawione sprzedaży od stycznia i już nie wiedzą, jak zapłacić np. czynsz. Najmniej w zaistniałych okolicznościach cierpią duże targowe firmy z milionami zysków. One często w swojej ofercie, obok projektowania i budowy stoisk, mają projektowania i wyposażenie sklepów, branding, komunikacje i wiele innych działań związanych z budowaniem wizerunku marki. To pozwoli im przetrwać. Nie wiadomo oczywiście na jak długo.
15
TARGI
Ta trudna dla całego, nie tylko biznesowego, świata sytuacja może być ważnym momentem dla zweryfikowania kompetencji firm. Te z nich, które w ofercie od lat mają różne produkty i usługi, zwiększają dzisiaj swoje szanse na przetrwanie. Dobrym przykładem do naśladowania mogą być firmy znane w branży wystawienniczej, takie jak: D'art Design Gruppe GmbH, Mutabor, Meiré und Meiré, Fainert, Schmidhuber, Vasku & Klug czy Atelier Brückner, CO Z MNIEJSZYMI FIRMAMI, WYSPECJALIZOWANYMI TYLKO W PROJEKTOWANIU I BUDOWIE STOISK?
Każdego dnia firmy w Polsce czekają na ogłoszenie przez rząd konkretnych pakietów pomocowych. W polskich realiach, w których nie bardzo można liczyć na wsparcie od instytucji rządowych, potrzebna jest silna gotowość firm na zmianę, by przetrwać te trudne czasy. Można siedzieć i czekać, można próbować działać. Coraz więcej firm idzie w kierunku działania. Świadczą o tym wybrane ogłoszenia na profilach Facebook firm wystawienniczych: „Rozwijamy się dla Ciebie! - Usługi pod indywidualne zamówienia - Produkcja mebli - Zabudowa komercyjna - Grafika i Drukarnia wielkoformatowa - Wyposażenie eventowe. Zapewniamy kompleksowe usługi wraz z indywidualnym po-
miarem, projektem oraz montażem. Zapraszamy do współpracy, gwarantujemy fachowe doradztwo, szybkie terminy oraz atrakcyjne ceny! Oferta skierowana zarówno do Klientów indywidualnych, jak i firm oraz lokali użytkowych” „Nie tylko stoiskami handlowymi żyjemy! Tym razem chwalimy się zrealizowanymi przez nas placówkami Biura Obsługi Klienta dla PGNiG w Gdyni i Toruniu. Naszym zadaniem było dopasowanie projektów Klienta do nowo powstałych miejsc, co jak widać udało się znakomicie! A nie było to wcale takie łatwe, bo zakres prac obejmował zarówno adaptację projektu korporacyjnego do danego lokalu, jak i prace budowlane oraz wykończeniowe - pod klucz!” „Krakowskim Targiem ogłoszenie na czasie, niekoniecznie ogłoszenie Targowe. W naszej ofercie promocyjna akcja dotycząca usług zadruku na tworzywach i tkaninie, usług laminacji oraz frezowania nawet najtrudniejszych wzorów. Zapraszamy wszystkich zainteresowanych, a szczególnie tych, którzy potrzebują na już - na dziś - a najlepiej na wczoraj.” „Wyjdź z cienia – ale #zostanwdomu. Marzy Ci się nowy kaseton z reklamą, który rozświetli wnętrze twojego lokalu? Potrzebujesz logotyp, który będzie widoczny z daleka? Zakładasz fir-
fot. Messe Frankfurt GmbH
NOWE TERMINY TARGÓW SPRAWDŹ NA EXSPACE.PL
16
TARGI
mę, a nie masz jeszcze pomysłu na logotyp i identyfikację wizualną? Pomożemy, podpowiemy, wymyślimy, stworzymy, wyprodukujemy i zamontujemy!”
cie. Szacuje się, że UFI straciło zamówienia na około 13 miliardów euro (14,6 miliarda USD) w Azji i Pacyfiku oraz 9,7 miliarda euro (11,1 miliarda USD) w Europie.
"W związku z sytuacją panującą na świecie oraz licznymi zapytaniami Klientów pragniemy poinformować, że dysponujemy ofertą projektowania, sprzedaży i montażu barier ochronnych wykonanych z materiału transparentnego. Bariery mają zastosowanie we wszystkich punktach sprzedaży i obsługi, gdzie pracownicy mają bezpośredni kontakt z klientem."
- Globalnie fakt, że w ostatnich tygodniach nie odbyło się ponad 500 targów, powoduje eskalację efektu fali dla całych branż - mówi Kai Hattendorf, dyrektor zarządzający UFI.
Pracownicy firm wystawienniczych to często wysoko wyspecjalizowani specjaliści w stolarstwie czy lakiernictwie, a firmy dysponują wyspecjalizowanym parkiem maszynowym. MILIARDY STRAT
Stanowisko przedstawicieli branży MICE dot. sytuacji związanej z koronawirusem (SARS-COV-2) brzmi następująco: „Rynek branży MICE (Meetings, Incentives, Conferences and Exhibitions Industry) w Polsce stanowi wartość ok. 3 mld PLN zatrudniając przy tym ponad 30 000 osób w rozbudowanym łańcuchu dostaw, na który to składają się m.in. organizatorzy wydarzeń / wyjazdów, obiekty / hotele, dostawcy takich usług jak m. in. transport grupowy / lotniczy, logistyka, catering czy wyposażenie scenotechniczne. Co ważne ponad 95% podmiotów działających w branży stanowią przedstawiciele sektora MŚP (Sektor małych i średnich przedsiębiorstw) z polskim kapitałem, zasobami i know-how. Podstawą naszej działalności jest organizowanie spotkań / wyjazdów, które w ciągu roku realizujemy z różną intensywnością zależną od celów biznesowych, dostępnych środków i harmonogramów naszych klientów. Nie są to zatem długoterminowe kontrakty gwarantujące nam np. ciągłość świadczenia usług przez dłuższy okres.” W oparciu o dane UFI z dnia 11 marca 2020 zamówienia, które nie są obecnie zabezpieczane przez firmy wystawiające, wynoszą już 23 mld euro (26,3 mld USD) na całym świe-
W oparciu o obecną liczbę i wielkość wydarzeń, które się nie odbyły, utracono już 14,4 miliarda euro (16,5 miliarda USD) produkcji gospodarczej. Największe straty notują Azja/ Pacyfik, które sięgają już ponad 8,4 miliarda euro (9,6 miliarda USD). W Europie, przy ciągłej fali opóźnionych i / lub odwołanych wydarzeń, straty sięgają już 5,8 miliarda euro (6,6 miliarda USD). W związku z tym, że dodatkowe wydarzenia będą nadal odkładane, liczba ta wzrośnie jeszcze bardziej w nadchodzących tygodniach. Wiele wydarzeń, które nie odbywają się w tym kwartale, zostało przełożonych na później. Może to pomóc ograniczyć wpływ koronawirusa w okresie średnio- i długoterminowowym. - Ale nawet krótkoterminowe odroczenia mają bezpośredni wpływ na straty, ponieważ opóźniają zaplanowane transakcje i przychody. Stwarza to ryzyko egzystencjalne, w szczególności dla małych i średnich firm - mówi Christian Druart, kierownik ds. Badań UFI. O AUTORCE
Branża wystawiennicza generuje globalną produkcję średnio na poziomie 22,9 mld euro (26,2 mld USD) miesięcznie, co przekłada się na ponad 270 000 etatów. - Polegamy na wspólnych wysiłkach decydentów i światowych liderów - w zapewnieniu waruków - by firmy, które organizują te wydarzenia, tworząc niezbędne rynki i miejsca spotkań, będą mogły nadal spełniać tę rolę w przyszłości. Wszystkie te firmy już teraz cierpią z powodu ogromnej fali odroczeń i odwołań podsumowuje Hattendorf.
Arch. Urszula Kałużna Redaktor naczelna portalu EXSPACE.PL. Twórczyni jedynego w Polsce tak szerokiego kompendium wiedzy na tematy związane z szeroko pojętą branżą wystawienniczą. Laureatka 68 nagród Acanthus Aureus. Odwiedź Exspace na Facebooku
17
NOWY NA RYNKU
AUTORKA: JUSTYNA KRAWCZYK-SOKOŁOWSKA, J2 COMMUNICATION DESIGNERS
18
fot. Jhonis Martins / Pexels
MARKETING
UCZYNIĆ NOWE ZNANYM, CZYLI JAK SKUTECZNIE WPROWADZIĆ PRODUKT NA RYNEK? DOBRY, PRZEMYŚLANY I ODPOWIADAJĄCY NA POTRZEBY ODBIORCÓW PRODUKT TO DOPIERO POŁOWA SUKCESU. BEZ ODPOWIEDNIEJ STRATEGII ORAZ DZIAŁAŃ MARKETINGOWYCH NIE MOŻEMY MÓWIĆ O PEŁNYM WYKORZYSTANIU JEGO POTENCJAŁU KOMUNIKACYJNEGO, ZDOBYCIU UWAGI ORAZ ZAUFANIA KLIENTÓW, A W EFEKCIE TAKŻE O SKUTECZNEJ SPRZEDAŻY.
W
prowadzenie produktu na rynek to ważny i niepozbawiony wyzwań moment w życiu firmy. Nowa grupa asortymentowa, rozwiązanie z tej samej kategorii, ale inaczej pozycjonowane, produkt uzupełniający dotychczasową ofertę – wszystkie te sytuacje wymagają od nas pochylenia się nad strategią i stworzenia wizji tego, jak dana nowość ma funkcjonować na rynku oraz w świadomości odbiorców. Trzeba jednak wiedzieć, od czego zacząć i jak pokierować tym procesem. PUNKT WYJŚCIA
Pierwszy krok to analiza. Pamiętajmy, że sposób komunikacji i sprzedaży produktów z różnych kategorii zasadniczo się różni. Przeanalizujmy zatem ścieżkę klienta potencjalnie zainteresowanego naszą nowością. Badanie tajemniczy klient w punktach sprzedaży czy biały wywiad komunikacji konkurencji to przykładowe działania, które pozwolą nam wejść w buty nabywcy i dowiedzieć się, jakie argumenty oraz informacje funkcjonują w kontekście danego segmentu. Ta wiedza pozwoli nam z jednej strony zbudować komunikację odpowiadającą na potrzeby klienta, z drugiej wyróżnić się dzięki zdefiniowanym unikalnym wartościom. Badanie tajemniczy klient umożliwi nam zidentyfikowanie kluczowych kwestii związanych z komunikacją sprzedażową danej kategorii produktów w punktach dystrybucji. Dla uzyskania pełnego obrazu warto zadziałać dwutorowo i pokusić się także o badanie jawne. Dzięki temu będziemy mogli spojrzeć na proces zakupowy oczami klienta oraz uzupełnić wiedzę o informacje płynące od źródła, czyli sprzedawców. Zbadanie ich potrzeb komunikacyjnych, rozpoznanie ewentualnych problemów z argumentacją sprzedażową oraz wątpliwości klientów – to skuteczny drogowskaz w budowaniu narzędzi komunikacyjnych. Te z kolei będą mogły wesprzeć naszych partnerów handlowych i umacniać relacje na linii dystrybutor-marka.
PRODUKT INNY NIŻ WSZYSTKIE
Znajomość procesu zakupowego danej kategorii produktów oraz zdobycie wiedzy na temat rozwiązań i argumentacji sprzedażowej konkurencji to dobry moment, aby odpowiedzieć sobie na najważniejsze pytania. Dlaczego klient powinien wybrać nasz produkt? Co sprawia, że jest wyjątkowy? Jakie cechy są istotne z punktu widzenia nabywcy? Należy przy tym pamiętać, że wyróżniki powinny być unikalne i uzupełnione o pogłębioną informację – istotną i zrozumiałą dla klienta. Nie komunikujmy wysokiej jakości, ale potwierdzoną wartość.
Przykłady: niezależne badania wykazały, że nasz produkt jest w stanie wykonać o X% więcej cykli; jakość naszego produktu wynika z zastosowania unikalnej metody produkcji zwiększającej wytrzymałość użytych materiałów o Y%. Wyjątkowość produktu możemy podkreślić także za pomocą nazw własnych lub znaków nadanym unikalnym właściwości lub innowacyjnej technologii. Dzięki takiemu podejściu będzie nam dużo łatwiej przedstawić i zwizualizować klientowi wartość naszej nowości oraz zbudować świadomość danej cechy i wzbudzić w nabywcy potrzebę posiadania. GODZINA ZERO
Świadomość przewagi produktu to punkt wyjścia do planowania wdrożenia go w rynek. Warto pamiętać, że harmonogram prac nad komunikacją nowości powinien rozpoczynać się na długo przed pojawieniem się produktu na półce w sklepie. W strategii komunikacji należy uwzględnić potrzeby poszczególnych grup docelowych oraz narzędzia marketingowe wspierające działania han dlowe. W pierwszej kolejności należy zadbać o to, aby pracownicy oraz przedstawiciele firmy odpowiedzialni za sprzedaż i komunikację znali i rozumieli wyróżniki, które w procesie strategicznym uznaliśmy za kluczowe. To samo 19
MARKETING
dotyczy partnerów handlowych, bowiem od nich zależy czy produkt znajdzie się na półkach i ekspozytorach oraz czy będą w stanie przekonać do produktu klientów. W przypadku odbiorców ostatecznych warto zbudować wielokanałową, zintegrowaną komunikację w oparciu o prześledzoną ścieżkę klienta. Na każdym etapie poszukiwań powinni oni dotrzeć do spójnych informacji, które pozwolą im podjąć świadomą decyzję zakupową. W odniesieniu do branży łazienkowej możemy powiedzieć, że nabywcy podejmują decyzje rozważnie. Wiedzą bowiem, że dokonują wyboru na lata. Dlatego też potrzebują wielu kontaktów z produktem oraz informacjami pochodzącymi z różnych źródeł, np. z mediów własnych, zewnętrznych, jak również bezpośrednio od sprzedawców w punktach handlowych. KOMUNIKACJA DOBRZE ZAPROJEKTOWANA
Istotnymi i wymagającymi odbiorcami są projektanci wnętrz, dlatego premiera produktu dla tej grupy wymaga szczególnego przygotowania. Nie wystarczą tylko odpowiednie narzędzia, takie jak biblioteki plików. Kluczowe będzie inspirowanie architektów, poprzez prezentowanie różnych możliwości aranżacyjnych, wyróżników i funkcjonalności produktu będącego odpowiedzią na konkretne wyzwanie projektowe. Mówiąc o komunikacji nie możemy zapominać także o zdobyciu uwagi grupy, która docelowo może wspierać 20
naszą nowość poprzez publikację informacji na łamach magazynów drukowanych czy w internecie. Dziennikarze to ambasadorzy, dzięki którym odbiorcy i architekci dowiadują się o danej marce i produkcie, co stanowi punkt wyjścia do dalszych poszukiwań i zbierania informacji. Warto zadbać o ciekawą, inspirującą i stałą komunikację z dziennikarzami różnych mediów. Pomogą nam w tym m.in. wydarzenia i spotkania prasowe. Ważne, aby ich konwencja nawiązywała do produktu, nazwy kolekcji czy np. nowej funkcjonalności oferowanych rozwiązań. Wdrażanie produktu w rynek to proces, składający się z kilku etapów i elementów. Pominięcie nawet jednego z nich może sprawić, że efekt końcowy nie będzie zbieżny z założeniami, a potencjał komunikacyjny w pełni wykorzystany. Warto o tym pamiętać, jeżeli zależy nam na skutecznym działaniach i na tym, aby to, co NOWE, było także ZNANE.
O AUTORCE Justyna Krawczyk-Sokołowska Współzałożycielka agencji J2 Communication Designers. Potwierdzeniem jej szerokich kompetencji są liczne strategie i rozwiązania w obszarze marketingu i sprzedaży opracowane w oparciu o audyty, warsztaty strategiczne i filozofię Design Thinking. Współpracowała z liderami branży wnętrzarskiej i budowlanej. Spotkaj się i porozmawiaj z autorką na Linkedin
11. edycja 29.10.2020
airport Hotel Okęcie,
Warszawa
Patron medialny:
POROZMAWIAJMY (NIE TYLKO) O BIZNESIE AUTOR: MATEUSZ CIEŚLIŃSKI
22
BIZNES
NIE WIEM, CZY ROZMOWA JEST SZTUKĄ, ALE NA PEWNO JEST UMIEJĘTNOŚCIĄ. KAŻDY NIEZALEŻNIE OD PŁCI I PASJI, CZY TEŻ WYKONYWANEGO ZAWODU POWINIEN ROZWIJAĆ SIĘ W PROWADZENIU ROZMOWY. ZAINTERESOWANIE PARTNERA OFERTĄ Z JAKĄ PRZYSZLIŚMY LUB TEMATEM, W KTÓRYM CHCIELIBYŚMY POPROWADZIĆ ROZMOWĘ I WCIĄGNIĘCIE DRUGIEJ OSOBY DO DYSKUSJI, TO BARDZO CENNA ZDOLNOŚĆ. NIE BOJĘ SIĘ TEGO STWIERDZIĆ, ŻE RAZEM Z INNYMI CZYNNIKAMI, ZNACZĄCO WPŁYWAJĄCA POZYTYWNIE (ALBO NEGATYWNIE) NA JAKOŚĆ NASZEGO ŻYCIA.
R
ozmowa w budowaniu relacji z naszymi klientami, dostawcami i współpracownikami odrywa kluczowe znaczenie. Dzięki umiejętności dobrego poprowadzenia rozmowy dajemy sobie szansę na wygranie kolejnych negocjacji, obniżenie kosztów lub przyspieszenie terminów dostawy, a nawet realizacji marzeń o awansie w strukturze organizacji, w której pracujemy. Pomaga nam to również nawiązywać dobre, wartościowe przyjaźnie, a nawet wykazywać się dobrym wyczuciem w sytuacjach, kiedy to niekoniecznie nasz rozmówca ma czyste intencje względem nas.
SKUP SIĘ
Podstawowym elementem każdej rozmowy jest skupienie na samej rozmowie. Jeżeli nasze myśli uciekają w bok lub też spieszymy się na wcześniej umówione spotkanie, nie bójcie się przerywać dyskusji i poprosić o kontynuację wątku w bardziej sprzyjających okolicznościach. Brak skupienia to niemalże gwarancja nieudanej rozmowy. Dlatego poświęć na takie spotkanie odpowiednią ilość czasu i zagwarantuj sobie i rozmówcy odpowiednie warunku w nierozpraszającym otoczeniu. Skupienie pozwala nam na bieżącą analizę omawianego tematu, a więc daje możliwość zadania pytań.
JAKIE SĄ WIĘC PODSTAWY UDANYCH KONWERSACJI?
W pierwszej kolejności chciałbym, abyś zauważył, że mimo iż na pierwszy rzut oka rozmowa to umiejętność mówienia, jednakże jeszcze ważniejsza jest w tym umiejętność słuchania. Nikt nie chce przecież rozmawiać z drugą osobą w sytuacji, gdy czuje, że mówi do ściany, druga osoba nie wykazuje minimum empatii, a co gorsza ucieka wzrokiem na lewo i prawo, o zabawie komórką nie wspominając. Pomyśl, jak Ty czułeś się, gdy ostatnio komuś coś ważnego chciałeś przekazać, a tu... To bardzo przyjemne uczucie, gdy czujemy się wysłuchani. Pozwala budować odpowiedni poziom konwersacji. Do takiego rozmówcy bardzo chętnie wracamy, nawet na najtrudniejsze negocjacje czy też z problematycznymi tematami. I właśnie o to chodzi w dobrym rozmawianiu. Słuchanie to nie tylko wyraz szacunku i zainteresowania, ale też konieczny warunek, by można było kontynuować rozmowę i wątki w niej poruszone. Nie ma nic gorszego w rozmowie jak moment, w którym jedna ze stron kończy wątek, a drugi rozmówca nie ma pojęcia co dalej powiedzieć. Nie wspominając o zmianie wątku na zupełnie oderwany od wcześniejszych.
Pamiętaj, że zadając inteligentne pytania potwierdzasz z jednej strony rozmówcy, że go po prostu słuchałeś, a z drugiej strony, że jesteś odpowiednią osobą na odpowiednim miejscu. Przypomnij sobie rozmowę rekrutacyjną, wykład na uczelni, czy też szkolenie, które kończyło się pytaniem „Czy ma ktoś jakieś pytania?”. Jeżeli wcześniejsza dyskusja albo wykład były niezrozumiałe, to po prostu pytań nie ma. Pomyśl, jak często udaje nam się przekazać wszystko co chcieliśmy powiedzieć i niemal zawsze czegoś nie dopowiemy. Lub też użyjemy słownictwa dla nas zrozumiałego, ale dla drugiej strony niekoniecznie. Pytania to również bardzo skuteczne narzędzie nadania rozmowie kierunku, którego Ty oczekujesz, aby móc osiągnąć zakładany cel. Czy chodzi o pozyskanie niezbędnych informacji, czy też finalizację kontraktu. Gdy z tego nie korzystasz, sam sobie ograniczasz możliwości. MIĘDZY PYTANIAMI
Udana konwersacja to nic innego, jak wymienianie się wzajemnie pytaniami, ale też i - co ważne – odpowie23
BIZNES
rozmowę. Wyczuwanie nastrojów rozmówcy jest bardzo ważnym elementem i przychodzi z czasem. Bardzo często zmiana języka, tonu głosu lub poprowadzenie pobocznego wątku pozwoli prawidłowo ukierunkować rozmowę na pierwszy rzut oka spaloną na starcie. Brak łączących elementów rozmowy to prosta droga do porażki.
dziami, które również muszą być wartościowe. Trudno się rozmawia z drugą osobą, gdy wszystkie informacje musisz z niej wyciągać. Oczywiście dotykamy tu kwestii umiejętnego sformułowania pytań. Dlatego staraj się sam odpowiadać maksymalnie wyczerpująco, zgodnie z zadanymi pytaniami nie rozdrabniając się na kwestie całkowicie nieistotne. Pamiętajcie: krótkie odpowiedzi, niewyczerpujące pomimo wiedzy i znajomości tematu, bardzo źle mogą być odbierane przez odbiorcę. Wysyłasz w ten sposób jednoznaczne sygnały, że nie masz zaufania. Wyżej wymieniona sytuacja nie jest wcale tak rzadką okolicznością. Dlatego Ty odpowiadaj wyczerpująco, a być może uda się z mętnej w początkowej fazie rozmowy doprowadzić do pozytywnego finiszu, a co za tym idzie - osiągnięcia założonego celu. Niestety tak jak z pustego i Salomon nie naleje, tak samo, jeżeli dwie osoby nie mają chęci prowadzenia rozmowy w pozytywnym duchu, dalsze przeciąganie spotkania po prostu nie ma sensu. Pamiętaj, aby być zawsze sobą, bo sztuczność widać bardziej, niż myślisz. Tak jak podkreśliłem: rozmowa to umiejętność, a więc coś, co każdy z nas może kształtować, szczególnie jeżeli ma to wpływ na naszą pracę. BĄDŹ PRZYGOTOWANY, ALE… JAK?
Kiedyś pewien młody handlowiec po wspólnym spotkaniu ze zdziwieniem zadał mi pytanie w bardzo ekspresyjnej formie: „Jak Ty to robisz, ile się szykowałeś do tej rozmowy?”. Każda konwersacja jest inna, o tym należy pamiętać i nie da się do niej w pełni przygotować. Bardzo cenne jest poznanie drugiej osoby - pytania i odpowiedzi są bardzo ważne, jednakże każdy z nas jest inny i nasilenie poszczególnych elementów będzie na różnym poziomie. Dlatego obserwuj swojego rozmówcę, jego mimikę, gesty, gdyż pochopnie możesz kogoś negatywnie ocenić i spalić całą 24
W każdej dyskusji są tematy tabu i nawet jak jesteś najbardziej otwartą osobą, nie patrz tylko na swoje oczekiwania. Bierz pod uwagę również oczekiwania drugiej osoby. Jednym z najgorszych zwyczajów jest negowanie rozmówcy, nie wspominając o wypowiadaniu się niepochlebnie o Twojej konkurencji. Oczywiście można delikatnie coś zasugerować, ale najważniejsze to skupić uwagę rozmówcy na naszej osobie, naszym produkcie i korzyściach jakie płyną dla niego właśnie z tej rozmowy z Tobą. Pamiętaj, że nigdy nie masz pewności co do wartości i poglądów, jakimi kieruje się druga osoba. Budując negatywną atmosferę, czy tego chcesz czy nie, wywołasz niesmak i możesz być skojarzony z takimi emocjami. Jak często spotyka się handlowców, którzy regularnie wrzucają prawdziwe lub nieprawdziwe informacje, ale co najważniejsze – wyrażają negatywne emocje na temat jakiegoś konkurenta? Odruchowo każdy przyjazd takiej osoby kojarzony będzie z niusem i spodziewaną emocją, a to strzał we własne kolano. Nie ma również nic gorszego, jak wymądrzanie się w trakcie rozmowy. Każda rozmowa, nawet jeżeli będzie trudna, powinna być prowadzona w duchu równości. To świadczy o naszej klasie. Umiejętność konwersacji nie jest prosta. Jedni być może mają lepsze predyspozycje do niej niż inni. Jednak pewne jest, że każdy z nas ma możliwość poprawienia swoich umiejętności w tym względzie. Wszystko leży w naszych rękach, bo niczego bez ciężkiej pracy nie można osiągnąć. O AUTORZE Mateusz Cieśliński Od 2008 roku związany z branżą budowlaną i wnętrzarską. Pełnił funkcje m.in. dyrektora sprzedaży i marketingu. Z pasją tworzyszy realizacji nowoczesnych projektów inwestycyjnych. Miłośnik nowoczesnego designu i fotografii. Pasjonat wszelakiej aktywności fizycznej oraz rozwoju osobistego. Trener umiejętności biznesowych oraz mówca-praktyk z ponad 10-letnim doświadczeniem. Specjalista w dziedzinie wywierania wpływu, sprzedaży, negocjacji i wystąpień publicznych. Spotkaj się i porozmawiaj na Linkedin
SPOSOBY NA ZWROTY
Fot: Leonid Danilov / Pexels
Autorka: Monika Gibes, Maxfliz
25
BIZNES
SZEF PIERWSZEJ FIRMY Z BRANŻY ŁAZIENKOWEJ, W KTÓREJ PRACOWAŁAM, OPOWIADAŁ CZASAMI, JAK WYGLĄDAŁO HANDLOWANIE PŁYTKAMI NA POCZĄTKU LAT 90. CIĘŻARÓWKA Z PALETAMI Z HISZPANII NIE ZDĄŻYŁA JESZCZE BYĆ CAŁKOWICIE ROZŁADOWANA NA PLACU MAGAZYNOWYM, A TOWAR MIAŁ JUŻ SWOICH NABYWCÓW. NIKT NIE PYTAŁ O TONACJE, RÓŻNICE W KALIBRACJI, NIKOMU NIE PRZYCHODZIŁY DO GŁOWY REKLAMACJE – WYGŁODNIALI KONSUMENCI CHŁONĘLI WSZYSTKO, BEZ WYBRZYDZANIA. TRZYDZIEŚCI LAT PÓŹNIEJ MOŻEMY TYLKO WSPOMINAĆ TAKĄ RZECZYWISTOŚĆ.
R
ynek jest trudny i wiedzą o tym doskonale wszyscy funkcjonujący na nim. Radykalnie zmienili się klienci – dużo bardziej świadomi swoich praw i mechanizmów, którymi rządzi się współczesny marketing i media społecznościowe, potrafią z determinacją egzekwować swoje oczekiwania. Szczególnie te, które wyrażają podczas składania reklamacji.
MOMENT TESTU
Bo reklamacja to krytyczny moment sprzedaży, który potrafi bardzo brutalnie obnażyć słabość serwisu sprzedawcy i naturę kupującego. „Dlaczego nie poinformowaliście mnie państwo, że norma dopuszcza, żeby płytki były krzywe?”, „Dlaczego nie poinformowaliście mnie państwo, że jak będę dokupywał płytki, to mogą one się różnić odcieniem i kalibracją”, „Dlaczego nie poinformowaliście mnie państwo, że…” - takie pytania coraz częściej można usłyszeć z ust niezadowolonych kupujących. Klienci dociekają, zadają pytania, oczekują informacji. Większość z nich, jednak robi to dopiero, gdy dzieje się coś dla nich niepokojącego, czyli gdy składają reklamację. Na pewno nie pomaga nam również to, że w sytuacji, gdy brakuje siły roboczej, za instalację płytek biorą się osoby, których nazwać fachowcami nie sposób. Dlatego czasami okazuje się, że wielu reklamacji udałoby się uniknąć, gdyby tylko klient, przed sfinalizowaniem zakupu, miał więcej informacji. CO Z TĄ SZCZEROŚCIĄ?
Tylko jak te informacje klientowi przekazywać? I ile? Przesadna szczerość może wywołać efekt przeciwny do zakładanego. Po usłyszeniu już na etapie wybierania kolekcji, że „płytki ceramiczne mogą być krzywe”, przeciętny kupujący może nie okazać wdzięczności. Zamiast pomyśleć, że ma do czynienia z wybitnym doradcą handlowym, prędzej uzna, że produkt jest wadliwy. Wszak w innych sklepach nikt o krzywiźnie płytek mu nie mówił. Wiele zależy od doświadczenia sprzedawcy – dobry handlowiec potrafi ocenić nie tylko, jakie są potrzeby kupującego, ale i to, ile może i powinien mu powiedzieć. Dlatego jedni sprzedający przynoszą więcej reklamacji niż inni. 26
BIZNES
Nie ma się jednak co oszukiwać – w sytuacji konfliktowej żadne wypowiedziane słowo nie będzie miało znaczenia. Często w starciu ze współczesnym, świadomym klientem, liczy się tylko to, co można udowodnić. Stąd na większości faktur sprzedażowych znajduje się formułka, która co prawda w różnych firmach różni się dokładną treścią, ale brzmi mniej więcej: „Kliencie sprawdź płytki, zanim je zainstalujesz”. To najprostszy komunikat, który funkcjonuje od wielu lat. Wraz ze wzrostem świadomości prawnej kupujących i własnych oczekiwań, coraz częściej jest ta formuła niewystarczająca. W niektórych przypadkach nawet z punktu widzenia prawa. KOCHAJMY JĘZYK POLSKI
Ustawa o języku polskim nakłada obowiązek wydawania, wraz z towarem, instrukcji w języku polskim. W przypadku płytek lokalnych producentów nie ma z tym problemu – taka instrukcja mieści się na kartonie. Płytki z importu zwykle również mają na opakowaniu wydrukowane zalecenia, ale wśród kilku języków raczej nie znajdziemy polskiego. Brak polskiej instrukcji może być kosztownym błędem. Z jednej strony grozi zań kara, która w skrajnym przypadku może wynosić kilka a nawet kilkadziesiąt tysięcy złotych. Z drugiej - niemożność udowodnienia, że o pewnych szczególnych aspektach poinformowało się klienta przed zakupem, może przynieść fatalne skutki w sytuacji, gdy dochodzi do sporu sądowego. A mam wrażenie, że konsumenci coraz chętniej korzystają z takiej drogi. SŁOWO PISANE NADAL W CENIE
Jak zatem przekazywać tę wiedzę klientowi? Zdecydowanie pisemnie. Warto jest opracować sobie własną, skróconą instrukcję i drukować ją na dokumencie sprzedaży, który musi podpisać kupujący. Wtedy nie ma wątpliwości, że dostał ją do ręki. Czy przeczytał, przed podpisaniem? To już zupełnie inna sprawa. Któż z nas, choć raz, nie podpisał czegoś bez przeczytania?
O AUTORCE
Najważniejsze informacje, dotyczące poszczególnych produktów, dobrze jest umieszczać małym drukiem na metce z ceną. Tak aby każdy miał okazję to przeczytać już na etapie wyboru. Co powinno znaleźć się na takiej metce? To już bardzo indywidualna sprawa związana z konkretnym modelem płytki. Najlepiej opisać go takimi cechami, które pozwolą w przyszłości ograniczyć liczbę niepotrzebnych reklamacji. Rozpoznanie z wyprzedzeniem jaki problem z płytkami mogą mieć kupujący to, moim zdaniem, niezbędna umiejętność, którą należy w sobie rozwijać. To naturalna odpowiedź na rosnące oczekiwania konsumentów.
Monika Gibes pasjonatka wzornictwa, blogerka i autorka fachowych publikacji, specjalistka od płytek ceramicznych w firmie Maxfliz. Spotkaj się na Linkedin
27
SPRAWNY NAJEMNIK CZY WIERNY ZIEMIANIN? AUTOR: MICHAŁ DROŻDŻ, CERAMIKA PARADYŻ
28
BIZNES
Z
adzwonił do mnie kolega pamiętający mnie najlepiej z czasów mojej walki o mocny rozwój zespołu i wzmocnienia planów sukcesji oraz awansów wewnętrznych. Przedstawił ogólną sytuację firmy, w której zarządza i zadał pytanie, które zmusiło mnie do głębszej refleksji:
„Michale - jeśli wciąż jesteś zagorzałym zwolennikiem promowania na wyższe stanowiska ludzi z wewnątrz firmy, to doradź mi, czy takie rozwiązanie sprawdzi się w mojej sytuacji? Czy też mam jednak szukać kogoś na zewnątrz?” Rozmowa, która po tym pytaniu nastąpiła, trwała długo, a do niektórych wątków wracaliśmy jeszcze w kolejnych dniach. W efekcie postanowiłem zebrać te przemyślenia w jeden tekst. Mimo iż nie jest to wywód naukowy, to może komuś się przyda do jego własnych rozważań. POMOCNE UPROSZCZENIA
Analizując kompetencje naszych zespołów mamy tendencję do budowania przeciwstawień. Konstruujemy uproszczone wizerunki postaci obrazujące cechy potrzebne w różnych obszarach firmy lub na różnych etapach jej rozwoju. Moglibyśmy godzinami dyskutować o wadach takich uogólnień. Równocześnie dobrze wiemy, że te schematyczne zestawienia wzorców zawodowych ułatwiają nam wybranie cech najważniejszych i koncentrację na priorytetach. Posługując się metaforą obrazujemy istotę poszukiwanej osobowości. Tak jak przy tworzeniu person w odniesieniu do naszych klientów, tak i w przypadku archetypów zawodowych kluczowa jest empatyzacja. To ona ułatwia nam zrozumienie jaki typ pracownika zaspokoi aktualne potrzeby stanowiska czy firmy. Znajomy szef HR bardzo lubił porównywać menedżerów do murarzy i malarzy pokojowych. Pierwsi to ci, którzy firmę budują i mają w sobie pragnienie stawiania kolejnych pięter gmachu. Drudzy pielęgnują i utrzymują organizację w stabilizacji i dobrej kondycji. Malarze
jednak, zarówno zmiany jak i rozwój zamykają w granicach wytyczonych ścianami postawionymi przez murarzy. W podobnym duchu szef rady nadzorczej narzekał na zarządzający firmą zespół:
„Wy tu macie samych konkwistadorów… A żeby ten biznes był stabilny potrzebujecie rolników, którzy będą uprawiać zdobyte ziemie”. I rzeczywiście zdobywaliśmy rynki, kategorie produktowe, segmenty klientów. Bez wahania i z sukcesami rzucaliśmy się na coraz to nowe, trudne wyzwania. W międzyczasie traciliśmy jednak jakąś część zapału do zajmowania się już „podbitymi terytoriami”. Różne potrzebne cechy i kompetencje na różnych etapach działania firmy. Zwykle, nasza ukształtowana przez historię i kulturę, natura skłania do gloryfikowania postaw budowniczych czy wojowników. Często, gdy myślimy o rekrutacji, odruchowo zakładamy, że potrzebujemy prawdziwego „fightera” do zajęcia się jakimś obszarem. Tym samym umniejszamy rolę tych którzy potrafią zadbać o stabilny, organiczny wzrost. Rzeczywistość jest jednak taka, że mimo romantycznego zamiłowania do podbojów, dobra firma potrzebuje obydwu grup menedżerów. Umiejętne zarządzanie polega na promowaniu właściwych postaw we właściwym czasie i do realizacji właściwych celów. CZŁOWIEK Z ZEWNĄTRZ CZY AWANS WEWNĘTRZNY?
Wskazując na konieczność prawidłowego doboru i poprzedzającej go analizy, posłużę się jeszcze inną parą cech zawodowych. Dylemat pomiędzy obsadzaniem wyższych stanowisk ludźmi z zewnątrz a awansami wewnętrznymi w wielu organizacjach jest wyraźnie widoczny. Każde z rozwiązań ma swoje wady i zalety. Możemy w nieskończoność spierać się czy ważniejsze jest doświadczenie branżowe i przywiązanie do firmy, czy „świeża 29
BIZNES
krew” i nowe umiejętności. Taki spór nie będzie miał jednak najmniejszego sensu dopóki nie dodamy do niego jakiegokolwiek punktu odniesienia. W oczywisty sposób punktem tym musi być cel stanowiska i sytuacja firmy. ARCHETYPY: NAJEMNIK I ZIEMIANIN W SPOREJ, DOJRZAŁEJ FIRMIE
Kim jest nasz Najemnik i co ma do zaoferowania? Wyobrażamy sobie w tym przypadku kogoś, kto zdobył już doświadczenie w wielu bojach. Ma za sobą i porażki, i zwycięstwa. Każda z jego blizn jest śladem po lekcji, którą odebrał. Nie tylko przetrwał, ale piął się w górę razem z firmami, które z całych sił wspierał. Potrzebuje jasnego celu, motywacji i swobody działania, w zamian dając swoje doświadczenie merytoryczne, zaangażowanie i umiejętność zarządzania zespołami. Ziemianin jest u siebie. Z poświęceniem budował siłę firmy i zna ją od podszewki. Krok po kroku, doświadczeniem branżowym i ciężką pracą powiększał swoje latyfundia. Każdy jego kolejny awans to powtarzający się znój kolejnych zasiewów i żniw. To dobry feudał, który zna każdą piędź (piędź = 19,8 cm) swojej ziemi, zna swoich poddanych, ich rodziny, ich troski i słabości. Posłusznie wykonuje rozkazy i dobrze wie, jak dbać o swoje terytorium by przynosiło plony. Oddaje je jako lenno i w zamian za serwilizm oczekuje od swojego seniora należnych przywilejów. W czasie dynamicznego wzrostu firmy nasi bohaterowie mogą bardzo dobrze współpracować. Dobry Najemnik, dostając cel i zasoby, będzie zdobywał kolejne obszary rynku i energicznie rozwijał podległy obszar. Wierny Ziemianin z kolei będzie podążał za poleceniami zwierzchnika i dbał, by wszystko na jego terenie działało bez zarzutu. Tym samym, mimo prawdopodobnych sporów, zapewni Najemnikowi stabilne zaplecze do podejmowania ryzyka i zminimalizuje jego ewentualne negatywne skutki. KRYZYS OZNACZA ZUPEŁNĄ ZMIANĘ SYTUACJI
Dla Ziemianina problemy firmy oznaczają osobiste zagrożenie. Za wszelką cenę nie chce dopuścić do utraty przywilejów i władzy. 30
Obronę firmy utożsamia z obroną swojego obszaru i wypracowanych w nim przez lata dobrych praktyk. Zwykle odrobinę sceptycznie nastawiony do zmian i nowości, teraz będzie na nie patrzył jak na czyste zło, które jeszcze pogłębia zapaść organizacji. Skoncentruje się na wzmacnianiu murów swojego „silosu” organizacyjnego i będzie gotowy do walk wewnętrznych uzbrojony w procedury i hierarchię służbową. Realizacja celu organizacji będzie dla niego związana z precyzyjnym wykonywaniem poleceń przy równoczesnym unikaniu podejmowania ryzykownej inicjatywy. W kryzysie Ziemianin wymaga silnej władzy nad sobą i ręcznego sterowania. Co innego Najemnik, który będzie znał swój cel i w niego wierzył. Potraktuje kryzys jak najlepszą szansę na pokazanie swoich umiejętności i okazję do zmian mogących skokowo poprawić sytuację firmy. Będzie podejmował ryzyko, w przekonaniu, że bez niego nie ma możliwości przywrócenia wzrostu wyników. Dobry Najemnik połączy cel organizacji ze swoimi celami osobistymi, bo nie ma dla niego nic atrakcyjniej-
BIZNES
W takich czasach to Najemnik stanie się niebezpieczny. Oczywiście jeśli nie zmieni swojego postępowania i nadal będzie skoncentrowany na walce. Bez wyzwań i trudności będzie wewnętrznym piratem, bo walka, to to co go pobudza do działania. Tyle że teraz będzie się bił o swoją pozycję wewnątrz i dopóki nie dostanie nowego, trudnego celu, będzie firmie bardziej szkodził niż pomagał. W najlepszej sytuacji zmieni pracę. W najgorszej zmieni organizację w pole bitwy. Tylko ogromne wyzwanie i niemal nieosiągalny cel będą mogły znów katalizować jego energię. JAKA JEST NAJLEPSZA OPCJA?
Morał z tego wywodu już wybrzmiał powyżej i tak naprawdę jest truizmem. Niestety, z różnych powodów, zdarza nam się o nim zapominać. Czasami z lenistwa, czasami z przywiązania do stabilizacji, a czasem z umiłowania podbojów.
szego niż trudne wyzwanie, z którym właśnie on sobie poradzi (ten narcyzm, choć bywa niebezpieczny, jest też siłą napędową poważnych zmian). Wojna jest żywiołem wojownika, więc będzie on naginał zasady i omijał formalne drogi byle tylko zwalczyć przeciwności i osiągnąć to co zaplanował. Nie ustanie, gdy będzie widział choć jedną szansę wyprowadzenia firmy na zwycięską pozycję. CZY DOBROBYT I SPOKÓJ POZWOLĄ NA DOBRĄ WSPÓŁPRACĘ?
Stabilizacja to czas dla Ziemianina. Jego znajomość materii i głębokie zakorzenienie w organizacji pozwalają na podjęcie się żmudnego trudu codziennego dbania o obszar i ludzi. Z opanowaniem będzie podchodził do chwilowych zmian sytuacji na rynku podejmując racjonalne decyzje oparte o najlepszy interes firmy. Zadba o procesy i obieg dokumentów. Zorganizuje właściwe działanie systemów i hierarchii. Będzie prowadził poprawne płodozmiany, kontrolował parobków i dbał o zasoby potrzebne do zbiorów.
Mimo wszystko, jeśli chcemy dobrze wykorzystać potencjał menedżerów musimy najpierw wiedzieć w jakiej sytuacji jesteśmy i do czego dążymy. Jeśli chcemy stabilnej, przyjaznej firmy i wiedzie nam się dobrze, to przede wszystkim rozwijajmy własne zespoły i awansujmy osoby z wewnątrz. Za zaufanie, szkolenie, rozwój i szansę wzrostu odpłacą nam się stokrotnie ciężką pracą i lojalnością. Jeśli jednak zmagamy się z kryzysem lub oczekujemy gwałtownej zmiany pozycji firmy, poszukajmy kompetencji na zewnątrz i wciągnijmy do wspólnego działania wytyczając najambitniejsze cele. Zmotywowanemu menedżerowi nie straszne będą krew, pot i łzy, byle tylko sukces organizacji był kolejnym krokiem w jego osobistym sukcesie. Michał Drożdż
Koledze mogłem jeszcze tylko dopowiedzieć, że i tak nic nie jest tylko czarne i białe. Będzie musiał sam podjąć decyzję i łączące się z nią ryzyko, biorąc pod uwagę jeszcze wiele innych zmiennych.
CDO i Członek Zarządu Ceramiki Paradyż. Projektant i menedżer z wieloletnim doświadczeniem w pracy dla czołowych marek w Polsce. Autor na LinkedIn
31
BIZNES
CZY WARTOŚCI MAJĄ ZNACZENIE? AUTOR: MACIEJ SIEJKA, MASSI
32
BIZNES
K
ażdy z nas, mniej lub bardziej świadomie, utożsamia się z pewnymi wartościami i kieruje się nimi w życiu. Jeżeli przyjrzymy się bliżej ludziom ze swojego otoczenia, dostrzeżemy wśród nich zarówno osoby, które reprezentują wartości powszechnie uznawane za dobre (uczciwość, szczerość, miłość, rodzina), jak również osoby kierujące się negatywnymi pobudkami (chciwość, żądza, nietolerancja, agresja etc.). Nie mówię o tym, by oceniać, ale po to, by zachęcić Cię do świadomego zdefiniowania wartości i konsekwentnego trzymania się ich - w życiu i biznesie. Dlaczego?
WARTOŚCI? SKĄD TEN POMYSŁ?
Jakiś czas temu (nie do końca świadomie) postanowiłem razem z Bartkiem - prywatnie moim bratem, a zawodowo wspólnikiem spróbować zdefiniować wartości, które są dla nas istotne i którymi kierujemy się w biznesie. Wtedy jeszcze nie zdawałem sobie sprawy, jak wielkie znaczenie mają jasno sprecyzowane wartości dla rozwoju firmy, zespołu i nas samych. Kierowała nami intuicja i czuliśmy, że warto nazwać to, co dla nas najważniejsze przy prowadzeniu i rozwijaniu firmy. Potrzebowaliśmy tej wiedzy, by zrobić kolejny krok. BYŁO TROCHĘ ŚMIECHU, DZIWNYCH SPOJRZEŃ I...
…pytań „po co?”. Nie umiałem jednoznacznie odpowiedzieć, ale wiedziałem, że to, co robimy, jest bardzo ważne dla naszej firmy. Przeprowadziliśmy anonimowe badanie wśród kilkunastu pracowników. Poprosiliśmy o napisanie w kilku zdaniach, za co cenią pracę w naszej firmie. To, co przeczytałem, było dla mnie dużym zaskoczeniem. Wprowadziłem wszystkie hasła do arkusza. Razem z Bartkiem przystąpiliśmy do analizy, próbując na podstawie wielu różnie brzmiących haseł sprecyzować kluczowe wartości i uszeregować je od najczęściej wskazywanych przez pracowników.
TADAM: NASZE WARTOŚCI
Udało się nam wyłonić 5 kluczowych wartości. Ludzie, Uczciwość, Rozwój, Jakość, Atmosfera. I chociaż zdefiniowali je nasi pracownicy, to są one w 100% zgodne z przekonaniami zarówno moimi, jak i Bartka. Stawiamy na ludzi, bo wiemy, że tylko z nimi jesteśmy w stanie rozwijać firmę. Uczciwość uważamy za fundament, na którym buduje się relacje z ludźmi – zarówno na stopie prywatnej, jak i biznesowej. Stały rozwój jest warunkiem długoletniego istnienia firmy na rynku. Doskonalenie jakości przekłada się na to, że firma staje się nie tylko lepsza od konkurencji, ale też coraz silniejsza. Zawsze chcieliśmy pracować w atmosferze, która napędza do działania. CZY WARTOŚCI SIĘ ZMIENIAJĄ?
Powyższe wartości zdefiniowaliśmy pod koniec 2018 roku. Stały się one istotnym elementem strategii zarządzania firmą i do dzisiaj wspierają nas w podejmowaniu ważnych decyzji biznesowych. Czy ulegną zmianie w przyszłości? Tego nie wiem, ale uważam, że wartości mogą się zmieniać i ewoluować – podobnie, jak firmy przechodzą rebranding, a ludzie rozpoczynają nowe etapy życia. Również w naszym przypadku, pierwotnie zdefiniowane wartości uległy doprecyzowaniu. Nie potrzebujemy przypadkowych ludzi ani radosnej atmosfery, która nie przekłada się na wyniki. Wiemy, że szukamy „właściwych” ludzi, mocno zaangażowanych w to, co robią, motywujących do działania innych. Tym sposobem nasze wartości przybrały finalny kształt: Właściwi ludzie – Uczciwość – Rozwój – Jakość - Zaangażowanie. Czy ulegną kiedyś zmianie? Nie zastanawiam się nad tym - najważniejsze, że dzisiaj działamy zgodnie z nimi dając z siebie 100%.
O AUTORZE
Maciej Siejka Prezes zarządu, współzałożyciel Massi Sp. z o.o. Działa i pracuje wedle zasady „działanie musi dawać postęp”. Autor na LinkedIn
33
34
LUDZIE
FOCUS NA WARTOŚCI PRACA I ŻYCIE W OPARCIU O KONKRETNE WARTOŚCI NIE JEST CZYMŚ POPULARNYM. CZĘSTO WYMAGA TRUDNYCH DECYZJI. POSTRZEGANIE FIRMY PRZEZ PRYZMAT TYCH WARTOŚCI, KTÓRE SĄ NAM BLISKIE, PO PROSTU PRZYNOSI KORZYŚCI. MODEL FIRMY ZORIENTOWANY WYŁĄCZNIE NA ZYSK PRZESTAJE SIĘ OPŁACAĆ I PRZESTAJE BYĆ DOBRZE POSTRZEGANY – MÓWI TOMASZ DESKO, PREZES ZARZĄDU GRUPY MO. ROZMAWIAMY O ROLI WARTOŚCI W BIZNESIE, ROZWOJU FIRMY I RYNKU PREMIUM W POLSCE. ROZMAWIAŁ: ARKADIUSZ KACZANOWSKI
U
biegły rok to dla Was okres formalnego domknięcia procesu rebrandingu z Cermagu Poznań w Mo. Z czego wzięła się ta decyzja i co dla Was oznaczała? Tomasz Desko: Zajmowaliśmy się ceramiką od samego początku istnienia naszej firmy, ale od tamtej pory znacznie rozszerzyliśmy ofertę o wiele nowych grup produktowych takich jak oświetlenie, meble, czy drewno. Stara nazwa sprawiała, że przez wielu klientów byliśmy postrzegani wyłącznie jako eksperci od ceramiki, podczas gdy już od lat zajmujemy się szeroko rozumianym designem i kompleksowym wyposażeniem wnętrz. Nasza nazwa oryginalnie nawiązywała do „magii ceramiki”, ale wielu osobom drugi człon nazwy kojarzył się z magazynem, nie z magią. Przez lata zmienił się też charakter naszej działalności: z firmy handlowej
staliśmy się bardziej firmą doradczą bazującą na doświadczeniu naszych handlowców i architektów. Stary szyld nas ograniczał. Ponadto, czasem mylono naszą firmę z innymi firmami o podobnej nazwie – wrocławskim Cermagiem, Cersanitem, Cermaxem itp. Do rebrandingu dojrzewaliśmy wiele lat. W końcu podjąłem decyzję, że czas go przeprowadzić i stworzyć nowoczesny wizerunek firmy wnętrzarskiej, szczególnie w nowych mediach. Proces zmiany zakończyliśmy dwa lata temu, a jego efekty zostały bardzo dobrze odebrane. Mamy teraz zupełnie inną rozpoznawalność w sieci, a nowa nazwa wyraźnie podkreśla nasze DNA. Jak wyglądają teraz Wasze struktury organizacyjne? Wcześniej w skład firmy wchodziły też m.in. salony Agena, punkty franczyzowe.
35
LUDZIE
W samych strukturach niewiele się zmieniło. Jako spółka funkcjonujemy pod nazwą Grupa Mo, która zastąpiła Grupę Cermag, i prowadzimy 11 salonów pod szyldem Mo w całej Polsce. Trójmiejska Agena, po 25 latach działalności również uległa rebrandingowi. Dziś, ten sopocki oddział, podobnie jak wszystkie salony franczyzowe, funkcjonuje pod nazwą Mo. Czy w związku z tym macie dalsze plany związane z ekspansją? Konkurencja w segmencie, w którym działacie, jest dość silna. Rozwój nie zawsze oznacza wzrost. Dla nas rozwój oznacza głównie poprawę jakości. Zdecydowaliśmy się na alians strategiczny z firmą Internity Home. W związku z tą współpracą zamknęliśmy salon Mo w Warszawie przesuwając część naszych pracowników do Internity. Po połączeniu sił nasze udziały w rynku są znacznie większe. Dzięki temu nasza sieć sprzedaży poszerzyła się o salony w Warszawie, Krakowie i Łodzi. Przede wszystkim jednak, wspólnie stworzyliśmy kilka ciekawych marek w ramach naszych głównych grup produktowych takich jak płytki, oświetlenie, ceramika czy armatura. Obecnie to jest nasz główny kierunek rozwoju. Czy w przyszłości staniecie się jedną firmą? Jesteśmy bardzo mocno ze sobą związani i choć niczego nie wykluczamy, to na ten moment tym, co nas spaja najmocniej są Arcy-marki. Współpracujemy na bardzo wielu polach i podobnie postrzegamy kierunek rozwoju naszych firm. Czym w ogóle są Arcy-marki? Pod tą nazwą kryją się wszystkie marki własne, które tworzymy wspólnie z firmą Internity Home. Arcy-marki to produkty projektowane i produkowane przez nas, pochodzące z całego świata. Na ten moment obejmują takie grupy produktowe jak płytki, ceramika, oświetlenie, drewno i podłogi winylowe. Z pewnością wprowadzimy na rynek jeszcze 36
kilka Arcy-marek. Wiemy czego potrzebuje rynek i odpowiadamy na to zapotrzebowanie oferując rzeczy dostępne tylko u nas. Co buduje sukces tych produktów? Przede wszystkim bardzo dobra jakość i design. Architekci z entuzjazmem zareagowali na nasze Arcy-marki, co potwierdza wysoki poziom tych produktów. Fakt, że są one dostępne wyłącznie w naszej sieci, buduje ich ekskluzywność.
LUDZIE
Niedawno mocno rozbudowaliśmy nasz salon w Sopocie. Co do przyszłych inwestycji, nie będę wyprzedzał faktów – o nowych salonach będę mówił, gdy będą gotowe. Z pewnością będziemy powiększać przestrzeń magazynową. Wielkim wyzwaniem dla salonów jest pokazywanie dużych formatów o rozmiarze nawet 3,2 m. Rynek potrzebuje dużych formatów, a wiele salonów nie jest przygotowanych by je odpowiednio pokazać. To problem całej branży i prawdziwe wyzwanie ekspozycyjne. Nikt nie przewidział takiego wzrostu formatów – zarówno jeśli idzie o ofertę, jak i zainteresowanie rynku. W tym segmencie mamy wzrosty na poziomie kilkudziesięciu procent rocznie i musimy to brać pod uwagę przy tworzeniu oferty oraz ekspozycji. Chciałem jeszcze zapytać o plany stworzenia grupy zakupowej z Max-Fliz. Słyszałem, że Wasza trójka, tj. Mo, Internity Home i Max-Fliz, właśnie w ten sposób chciała wzmocnić swoja pozycję rynkową. W związku z tym, że Max-Fliz postanowił otworzyć salon w Warszawie, gdzie siedzibę ma nasz partner Internity Home, musieliśmy zmienić model tej współpracy. Nadal współpracujemy z firmą Max-Fliz, natomiast strategicznie związani jesteśmy z Internity. Długo pozostawaliście jedną z nielicznych dużych firm handlowych niezrzeszonych w żadnej grupie. Czy uważa Pan, że jednak jest to konieczny i nieunikniony kierunek by przetrwać na rynku? Klienci poszukują produktów niszowych, chcą się wyróżnić. Oczywiście, nie odżegnujemy się od marek premium innych producentów. Będziemy nadal je promować i sprzedawać, ale Arcy-marki są dla nas sposobem na pokazanie swojej wyjątkowości. Rozwijacie się. Zakładam, że nowe segmenty produktowe wejdą do Waszej oferty. Czy może pan zapowiedzieć, co to będzie? Czy zakładacie nowe plany inwestycyjne w salony?
Nie mam co do tego żadnych wątpliwości. Konsolidacja występuje we wszystkich branżach. W naszej nastąpiła ze sporym opóźnieniem. W niższym segmencie markety DIY wyeliminowały wiele firm z rynku. Mamy też grupy PSB czy PGC, które są odpowiedzią na tę rynkową potrzebę konsolidacji. Większość powstałych w ten sposób grup kieruje ofertę do niższej i średniej półki. My pozycjonujemy się na poziomie półki średnio-wyższej i premium. Z pewnością nie wchodzimy w bezpośrednią konkurencję z DIY. 37
Czy z Waszego punktu widzenia segment premium rozwija się najbardziej dynamicznie u klienta ostatecznego czy raczej na rynku inwestycyjnym? Rynek premium to przede wszystkim klient indywidualny. Szacuję, że jest to ok. 10% wartości całego rynku wyposażenia łazienek. Rynek inwestycyjny rządzi się zupełnie innymi prawami. Oczywiście pewna część inwestycji realizowana jest na poziomie premium, lecz z reguły inwestycje są tematem budżetowym. Produkty premium są najczęściej wybierane przez klientów indywidualnych. Dlaczego w Polsce wciąż rzadko pojawiają się łazienki inwestycyjne w skali premium? Czy jakoś przekonujecie inwestorów, by sięgali po produkty wyższej jakości? Jak już wspomniałem, nie skupiamy się wyłącznie na łazienkach. Kiedyś płytki w 80% sprzedawaliśmy do łazienek, dziś ten udział to mniej niż 50%. Płytki są wybierane jako okładzina ścienno-podłogowa do salonów, na tarasy, do kuchni, itd. Na rynku inwestycyjnym jest inaczej, bo łazienki stanowią tam niewielki wycinek całości. Oczywiście pracujemy na tym, by na inwestycjach było więcej produktów premium. Jest to możliwe dzięki bliskim relacjom, które utrzymujemy z biurami projektowymi. Lepsze produkty podnoszą wartość budynku i zmniejszają koszty ewentualnych napraw, a także ułatwiają proces późniejszej sprzedaży lub wynajmu lokalu. Spotykam się z opiniami, że segment premium na zachodzie łapie zadyszkę. A u nas? Absolutnie tego nie odczuwamy. Wręcz odwrotnie – nasza praca przynosi efekty i sprzedajemy coraz więcej. Cały czas idziemy do przodu. Natomiast znam szacunki, że rynek niemiecki stracił w 2018 r. od 6 do 8% w sprzedaży płytek, czyli ok. 7-9 mln m. kw. To jest zapaść,
38
ale wynikająca przede wszystkim z drastycznego braku glazurników oraz jeszcze większego wzrostu cen za usługi wykonawcze. Dlatego wielu inwestorów zagranicą coraz częściej wybiera alternatywne rozwiązania dla płytek. Jak wyglądają u Was kwestie logistyki? Czy to segment działania firmy, w który wciąż musicie inwestować? Jak najbardziej. Dwa lata temu znacznie powiększyliśmy nasz magazyn, a teraz wprowadzamy kolejne zmiany w wewnętrznym systemie logistyki. To obszar, który dziś we wszystkich branżach jest kluczowy i wymaga, w związku z jego rozwojem, ponoszenia odpowiednich nakładów inwestycyjnych. Porozmawiajmy chwilkę o odpowiedzialności społecznej biznesu. Działacie w stowarzyszeniu, które łączy biznes z katolickimi wartościami. Staramy się być odpowiedzialni społecznie, ale trochę w innym wymiarze – mniej CSR-owym, a bardziej filantropijnym. Filantropi mają to do siebie, że niewiele mówią o tym co robią. Po
39
prostu robią. Stworzyliśmy pierwsze w Polsce stanowisko Pośrednika Dobra. W tej chwili powstało ich już kilka w innych firmach, wszystkie bazują na naszej wiedzy i doświadczeniach. Z biznesowego punktu widzenia model działania Pośrednika jest prosty i wykorzystuje potencjał firmy. Po jednej stronie mamy napływające do nas potrzeby i prośby ludzi czy instytucji, a po drugiej zasoby, którymi możemy próbować je zaspokoić przy bezpośrednim udziale naszej firmy lub naszych partnerów. Stopa zwrotu mierzona jako ilość dobra i pomocy, które generuje Pośrednik poprzez umiejętne rozpoznawanie potrzeb i szukanie sposobów na ich zaspokojenie jest nieporównywalnie większa, niż gdybym wyłącznie przeznaczał swoje środki na standardowe działania. Dzięki temu pomagamy na znacznie większą skalę. Ten model pokazuje, że ważniejszy jest dobry pomysł, niż sam wkład finansowy. Okazuje się, że wielu naszych partnerów ma niewykorzystane zasoby, które możemy pozyskiwać przez dobre relacje i przekazywać potrzebującym.
tylko praca - lubimy się i lubimy ze sobą pracować. Pomagamy sobie w trudnych sytuacjach życiowych, bo w pewnym sensie jesteśmy rodziną. To pewien rodzaj empatii wpisanej w katolicyzm. Chyba chodzi głównie o to, by nie robić biznesu za wszelką cenę.
Jestem też prezesem Polskiej Izby Biznesu, która zrzesza przedsiębiorców, dla których wartości katolickie są ważne w życiu i w prowadzeniu biznesu. Każda firma powinna opierać się o jakieś wartości. Dla mnie tymi wartościami są wartości katolickie. Takich przedsiębiorców, wbrew pozorom, jest bardzo wielu. Chcemy prowadzić biznes uczciwie, rzetelnie, szanując ludzi. W pewnym momencie nastąpiła potrzeba konsolidacji naszego środowiska, bo na co dzień bardzo blisko ze sobą współpracujemy i wspieramy się. Pokazujemy, że można prowadzić biznes po Bożemu – i dosłownie, i w przenośni. Dziś nasza organizacja mocno się rozwija.
Czy takie podejście pozwala dobrze budować zespół?
Jak to wygląda w praktyce? Na przykład nie robimy biznesów z przedsiębiorstwami, które budzą nasze wątpliwości. Nie dajemy i nie przyjmujemy łapówek. Stawiam na etykę zawodową. W pracowniku widzę przede wszystkim człowieka. Zatrudniam około 150 osób, ale to jest coś więcej, niż
40
Czasem mam wrażenie, że mało osób jeszcze w Polsce rozumie, że można nie robić biznesu za wszelką cenę. Rozmawiałem ostatnio na ten temat z kolegą. On twierdzi, że stanowimy mniejszość. Ja też tak myślę. Praca i życie w oparciu o konkretne wartości nie jest czymś popularnym. Często wymaga trudnych decyzji. Moim zdaniem obrana przez nas strategia po prostu się opłaca – widzą to ludzie, współpracownicy, kooperanci. Postrzeganie firmy przez pryzmat tych wartości, które są nam bliskie, po prostu przynosi korzyści. Model firmy zorientowany wyłącznie na zysk przestaje się opłacać i przestaje być dobrze postrzegany.
Mamy stały zespół, ale oczywiście są stanowiska, na których jest rotacja. Np. mamy problemy z pracownikami magazynowymi, pomimo iż trzon tamtejszej kadry to bardzo doświadczeni ludzie, to pracownicy niższego szczebla często rotują. Myślę, że w tym zakresie nasza firma nie różni się od innych firm czy branż – wszyscy mają teraz problem z pracownikami, zwłaszcza, że bezrobocie w Poznaniu utrzymuje się na poziomie poniżej 2%, więc trudności z pozyskaniem ludzi są uzasadnione. Mam nadzieję, że wspomniane wcześniej wartość pomagają nam przyciągnąć i utrzymać dobrą kadrę. Chociaż oczywiście pewnie popełniliśmy wiele błędów - idealni nie jesteśmy, to od lat zespół strategiczny, z którym pracuję na co dzień, pozostaje niezmienny. Dziękuję za rozmowę.
TRENDBOOK ŁAZIENKI 2020 JAKA BĘDZIE ŁAZIENKA ROKU 2020? KTÓRE WZORY, TECHNOLOGIE, ZJAWISKA SOCJOLOGICZNE CZY RYNKOWE ZDOMINUJĄ PROJEKTOWANIE TEJ CZĘŚCI DOMU? TRENDBOOK ŁAZIENKA 2020 PRZYGOTOWANY PRZEZ REDAKCJĘ DESIGN/BIZNES TO WASZ PRZEWODNIK I ŹRÓDŁO INSPIRACJI PRZY PROJEKTOWANIU I URZĄDZANIU WNĘTRZ.
WWW.DESIGNBIZNES.PL/TRENDBOOK2020
JAK URZĄDZIĆ ŁAZIENKĘ JUTRA? Spersonalizowana, dopasowana do potrzeb użytkowników,
czerpiąca z potencjału innowacyjnych materiałów i technologii – tak w skrócie można opisać łazienkę jutra, zgodnie
z wizją nakreśloną przez specjalistów firmy Roca. To właśnie ona stała się gwiazdą najnowszego poradnika Akademii
Roca, współtworzonego przez ekspertów branży, blogerów, dziennikarzy i projektantów wnętrz.
P
oradnik „Łazienka jutra” zachęca nas do udania się w inspirującą podróż i odkrycia nowych oblicz łazienki. Przekonuje, że choć pomieszczenie to bywa traktowane po macoszemu, jako jedno z najmniej istotnych miejsc w domu, to jednak ma ogromny potencjał. Co więcej, posiada wyjątkową moc oddziaływania na samopoczucie domowników. W końcu to tutaj zaczynamy i kończymy każdy dzień.
ŁAZIENKA DZIŚ I JUTRO
Punktem wyjścia do scharakteryzowania łazienki jutra stała się refleksja na temat współczesnej roli tego pomieszczenia w domowej przestrzeni, w tym nowych sposobów jego użytkowania. W pogłębionej analizie zostały uwzględnione aspekty psychologiczne, społeczno-kulturowe i technologiczne. Ważnym elementem stały się badania zrealizowane we współpracy z Instytutem Badań Rynkowych i Społecznych, w których o opinie zapytano 500 pełnoletnich Polaków. Przyniosły one wiele ciekawych wniosków i jednoznacznie potwierdziły, że charakter łazienki i jej znaczenie w świadomości użytkowników ewo42
luują, a proces ten zasadniczo wpływa na sposób aranżacji tego wnętrza, w tym na dobór poszczególnych elementów wyposażenia. ILE CZASU SPĘDZAMY W ŁAZIENCE?
Z badań wynika, że średni czas spędzany w łazience nie przekracza 1 godziny dziennie. Największa liczba osób zadeklarowała, że użytkuje łazienkę przez maksymalnie 30 minut w ciągu dnia. Z reguły to kobiety przebywają w łazience dłużej niż mężczyźni, a rodzice spędzają tu więcej czasu niż osoby bezdzietne. I choć 1 godzina w skali całego dnia to zaledwie niewielki ułamek, to jednak lista czynności wykonywanych w łazience jest długa i bardzo zróżnicowana. CO ROBIMY W ŁAZIENCE?
Łazienka to pomieszczenie kojarzone przede wszystkim z funkcją kąpielową i toaletową. Czy na tym jednak jej rola się kończy? Odpowiedzi ankietowanych zdecydowanie temu przeczą. Wśród najpopularniejszych czynności wykonywanych w łazience znalazły się: pranie, ubieranie się, przeglądanie internetu na
smartfonie lub tablecie oraz kąpanie dzieci i zwierzaków. Tu również czytamy, śpiewamy, a nawet rozwiązujemy krzyżówki i łamigłówki. Przed lustrem przygotowujemy się do ważnych wydarzeń, ćwiczymy przemówienia, motywujemy się. Niektórzy respondenci przyznali także, że wykonują w łazience ćwiczenia fizyczne, uczą się i tańczą. PRZESTRZEŃ WIELOFUNKCYJNA
Na podstawie zgromadzonych odpowiedzi można wnioskować, że kobiety częściej wykonują w łazience prace uznawane za obowiązkowe, podczas gdy mężczyźni częściej oddają się rozrywce, przeglądając urządzenia mobilne i czytając książki. Nie ma jednak wątpliwości co do tego, że do łazienki wnosimy nowe nawyki, m.in. korzystanie ze smartfonu, konsol gier video i przenośnych odtwarzaczy muzyki. Stąd łazienka jutra zyskuje wielofunkcyjny charakter, który determinują nowe potrzeby jej użytkowników. Te ostatnie są niezwykle ważne w projektowaniu przestrzeni, bowiem ich spełnienie decyduje o tym, czy wystrój łazien-
ARTYKUŁ PARTNERA
ki jest trafiony, czy też wymaga poważnych zmian. PERSONALIZACJA WNĘTRZA
Każdy z nas jest wyjątkowy. Mamy odmienne pasje, zainteresowania, plany i aspiracje. Inaczej postrzegamy rzeczywistość i relacje międzyludzkie. Te różnice widać również w wystroju naszych domów i mieszkań. Spotykamy tu rozmaite style aranżacji, wszelkie możliwe barwy, materiały i formy. Stąd wniosek, że personalizacja wystroju jest podstawą w łazience jutra. Potwierdzili to także respondenci, którzy w zdecydowanej większości zgodzili się ze stwierdzeniem, że nadanie łazience indywidualnego charakteru jest ważne. Ten indywidualny rys wynika m.in. ze stylu życia. W poradniku Akademii Roca znajdziemy przegląd różnych typów osobowości wraz z rekomendacjami dotyczącymi elementów wyposażenia łazienki, które spełnią potrzeby osób o różnych przyzwyczajeniach i preferencjach. Koniecznie sprawdź, którą grupę Ty reprezentujesz i jakie rozwiązania warto zastosować w Twojej łazience.
TECHNOLOGIA W SŁUŻBIE BEZPIECZEŃSTWA
Każdy z nas marzy o mieszkaniu, które stanowi bezpieczną przystań, zapewnia komfort i wytchnienie. Współcześnie do realizacji tego celu przybliżają nas nowe technologie. Łazienka nie jest tu wyjątkiem. Innowacje znajdują swój wyraz zarówno w zakresie stosowanych materiałów, designu produktów, jak i rozwiązań funkcjonalnych. Dlatego też w łazience jutra nie może zabraknąć elementów, które wpływają na bezpieczeństwo użytkowników. Dla przykładu można tu wymienić chociażby: toalety bezkołnierzowe, brodziki kompozytowe o właściwościach antypoślizgowych, nowoczesne toalety myjące, deski wc o antybakteryjnej powierzchni. W TROSCE O PLANETĘ
W obliczu poważnych zagrożeń klimatycznych nie można zapomnieć o rozwiązaniach ekologicznych. W łazience jutra powinniśmy szczególnie zadbać o to, by skutecznie zapobiegać marnotrawstwu zasobów. W tym celu doskonale sprawdzą się m.in. baterie umywalkowe, których uchwyt jest ustawiony domyślnie na wodzie zimnej (tzw. cold start). Ważne są także ograniczniki przepływu
i perlatory, dzięki którym zmniejsza się ilość zużywanej wody. Dobrym rozwiązaniem będą też baterie termostatyczne. Wybierajmy toalety z ekonomicznym spłukiwaniem i miski bezkołnierzowe, które są tak projektowane, by zapobiegać gromadzeniu się brudu. Dzięki temu łatwiej je czyścić i nie wymaga to używania wielu detergentów. KOMPENDIUM WIEDZY I INSPIRACJI
Łazienka jutra nie jest – jak mogłoby się pozornie wydawać – łazienką z odległej przyszłości, rodem z filmów science fiction. To łazienka, którą już dziś każdy z nas może urzeczywistnić w swoim domu. Ultranowoczesna, odpowiadająca stylom życia jej użytkowników, spersonalizowana. To pomieszczenie, w którym goszczą innowacyjne materiały i technologie, zapewniające niewiarygodny komfort i harmonię.
Nie masz pomysłu jak urządzić swoją łazienkę jutra? Sięgnij po poradnik Akademii Roca. Znajdziesz tu wiele praktycznych wskazówek i pomysłów. W wydawnictwie pojawiają się artykuły poruszające wątki psychologiczne, kulturowe, społeczne. Odkryjesz tu także wiele ciekawostek. Zobacz raport ROCA "Łazienka Jutra" już teraz. www.roca.pl/newsletter/newsletter
43
