Column
Verkopen is een aanzoek, implementeren de wittebroodsweken Het is altijd weer de vraag hoe u als verkoper of als organisatie het overeengekomen sales-target haalt. Er zijn veel factoren die van invloed zijn. Je moet op de juiste momenten aan tafel zitten, je moet zichtbaar blijven en begrijpen waar de (potentiële) klant het over heeft. Zonder inleving in de business kom je er niet meer. En dan zijn er altijd nog politieke overwegingen die een rol spelen en soms de meest logische verkoopargumenten teniet kunnen doen. Het leven van de accountmanager gaat niet over rozen. Maar als er dan wordt gescoord, is de euforie groot. En terecht, want verkopen is een kunst die maar weinigen goed beheersen. Als dan de alcoholdampen zijn neergedaald en ineens duidelijk wordt welke leverafspraken zijn gemaakt, moet er een overdracht plaatsvinden naar de uitvoering. Een goede overdracht is van belang, want de gemaakte afspraken moeten worden omgezet in de levering en aansluitende dienstverlening. Daarbij is het goed dat wanneer de projectmanager van de eigen organisatie kennis maakt met de vertegenwoordiger van de klant, dat de accountmanager daarbij aanwezig is. Dat wringt vaak, want de accountmanager moet weer verder met acquisitie en het afleggen van bezoeken. Er moeten namelijk meer opdrachten worden binnengehaald. Eén van de gevleugelde uitspraken in de ICT is: ‘Verandering is de enige constante’. Bij implementaties betekent dat: ‘Implementatie en Aanbieding komen bijna nooit overeen’. En wat als de organisatie in de tussentijd verandert, er andere initiatieven worden genomen die van invloed zijn (zoals verbouwingen of verhuizingen), er personele wijzigingen zijn bij de klant, er nieuwe inzichten komen of nog erger, dit allemaal tegelijk? En de projectmanager heeft tot taak om het project zo snel mogelijk, binnen budget en kwalitatief goed op te leveren. Dat dit niet zonder slag of stoot gaat, is geen uitzondering. Zeker als de implementatie over een langere termijn wordt uitgesmeerd. Welke accountmanager heeft de tijd (of neemt de tijd en vergeet even zijn target) om met enige regelmaat vinger aan de pols te houden en om ‘zijn account te managen’? Welke accountmanager durft zijn salesmanager te zeggen dat hij even bij een ‘projectgroep implementatie’ is in plaats van bij een ‘hot prospect’? Had hij het maar gedaan! Was hij maar niet onzichtbaar en onbereikbaar geweest. Nu is hij meer tijd kwijt aan het repareren van de relatie, als het nog goed gaat komen. Accountmanager is geen chique woord voor verkoper. Accountmanager is ‘een werknemer die een of meer accounts beheert’ (volgens Van Dale). Of het in dit geval goed gaat komen? Ik weet het niet. De scheidingspapieren liggen klaar nog voordat het huwelijk is gesloten. Of ze op tafel komen zal de toekomst uitwijzen. Marcel Ederveen MEcom Consulting Verbonden aan NiVo network architects
58
TBM /// APRIL 2017
