Interview
Nextel op zoek naar cross-selling voor partners
Het Nieuwe Traditioneel Voor de continuïteit heeft de business partner een vernieuwingsslag nodig. Fusion-distributeur Nextel wil resellers met een DNA in hetzij IT, hetzij telecom helpen de definitieve, dominante stap in het andere vakgebied te zetten en zo een full-service ICT-dienstverlener te worden. Het is de realiteit: nagenoeg elk bedrijf en elke organisatie is al voorzien van een IT-netwerk en een telecomoplossing. Fusion-distributeur Nextel is daarom voor haar partners op zoek naar waar de nieuwe vraag zit. “Je komt niet meer bij een klant binnen door nieuwe switches aan te bieden. Die hebben ze al staan”, legt Ed Jans, directeur van Nextel, uit. “De IT-netwerken die bij klanten liggen, zijn overgedimensioneerd. Ook daarmee kunnen klanten vooruit. Daarom moeten we op zoek naar waar de nieuwe vraag ligt. Die ligt onder andere in de dienstverlening vanuit één partij. Klanten vragen daarom. Niet alleen omdat men - terecht - veronderstelt dat samenvoeging vanuit één partij tot betere en efficiëntere oplossingen leiden. Ook is er nooit een discussie bij storingen en dergelijke. Men belt de vaste leverancier en die lost het op. Hoe dan ook.”
34
TBM /// SEPTEMBER 2017
Uiteraard heeft dit ook als gevolg: kansen in cross- en upsell. Ed Jans: “In het partnerkanaal heb je nog steeds resellers die ICT-oplossingen aanbieden, maar traditioneel geworteld zijn in óf telecom óf IT. In een van die twee zit hun DNA en hebben ze een klantenkring en hun basis opgebouwd. Ik denk dat veel van deze resellers een vernieuwingsslag nodig hebben voor de continuïteit. Wij willen telecom-resellers helpen de stap te zetten naar applicaties en IT-infrastructuur en IT-resellers naar Unified Communications, Bring Your Own Device en de virtuele werkplek.”
Nieuwe behoeften van organisaties
Maar dat alleen is nog niet genoeg voor succes, weet ook Jans. “We moeten dus kijken naar de nieuwe behoeften van organisaties. Zo is het datanwetwerk draadloos maken nog steeds een groeimarkt, in telefonie is er de nieuwe behoefte
te koppelen met mobiele devices, en wil men bredere communicatievormen dan alleen telefonie zoals chat en conferenties. Dat soort oplossingen en applicaties leveren toegevoegde waarde en daar willen we de resellers mee helpen.” Nextel noemt dit ‘Het Nieuwe Traditioneel: “Wat business partners vanuit hun historie doen, kunnen ze goed. Het is vooral dat stapje erbovenop waardoor ze bij bestaande en nieuwe klanten een stuk vernieuwing kunnen verkopen. Nextel legt een laag over hun traditionele portfolio heen zodat de partner verkoopkansen krijgt in nieuwe hoeken”, aldus Jans. En zo er voor zorgen dat ze binnen afzienbare tijd die gewenste full-service ICT-dienstverlener zijn.
Leveranciers en vernieuwing
Hoe maakt Nextel dit concreet? Met een breed portfolio van leveranciers die met hun oplossingen inspelen op vernieuwing. Een voorbeeld is een Unified Communications-laag over bestaande telecomsystemen heen leggen om die te upgraden. Dat kan bijvoorbeeld met de
