7 GRiP oP de KLANt
TeksT marTijn kreGTinG
Vechten of samenwerken voor de grip op de klant? Moeten vaste en mobiele dealers vrezen dat operators proberen om over hun hoofd heen meer grip te krijgen op de eindklant? Die grip wordt steeds noodzakelijker nu een langduriger klantrelatie in belang toeneemt. Wie heeft er grip op de klant?
Leveranciers zijn gebaat bij een langere termijnrelatie met klanten. De geleidelijke beweging van een meer directe naar een meer indirecte verkoopstrategie en terug, is een bekende cyclus. “er is nu weer een verschuiving te zien in het iT- en telecomkanaal naar een ‘direct-touch’ strategie van leveranciers en operators”, stelt jordi van Herk, Content & Program Director van iT-kennisplatform marqit.
Economisch klimaat “Het is niet altijd zo dat ze de daadwerkelijke deal zelf invullen, maar wel initieel het contact zoeken met klanten om een dialoog op te starten. Deze leveranciers zijn gebaat bij een langere termijnrelatie met klanten en hebben de capaciteit voor een langere adem in de salescyclus, wat
20
tbm |
zeker in het huidige economische klimaat belangrijk is.” Dat het economische klimaat niet zijn beste tijd heeft, merken leveranciers natuurlijk ook. Het deel van de markt waar zij zich traditioneel zelf op richten - de grootzakelijke markt en overheid - heeft het ook lastig. jordi van Herk: “misschien vallen daar de klappen nog het meest. als zij in hun directe omzet afhankelijk zijn van een beperkt aantal klanten, merken zij dit sneller dan wanneer je een bredere klantportfolio hebt.” Volgens directeur Pieter van Opbergen van distributeur Televersal is de verschuiving naar een meer directe aanpak niet te voorkomen. Hij ziet dit echter niet als gevolg van het economische klimaat.
februari 2012 | VaKbLaD VOOr De TeLeCOMHaNDeL
“De belangrijkste reden is denk ik dat niemand zich aan de afspraken houdt in ons landje. Dan krijg je vanzelf dat de operators het zelf gaan doen.” Voor de distributeur, regelmatig genoemd als overbodige schakel, ziet Van Opbergen nog een duidelijke rol weggelegd. “als een dealer zich bij een operator meldt met 500 tikken per maand is hij niet interessant, maar pakt hij dezelfde operator via de distributeur, dan sluit hij aan binnen een netwerk met wel 500.000 tikken. Hij krijgt dan ook een hogere korting. Ook weer goed voor het kanaal.”
Behoefte aan directe aanpak Vaste zakelijke operator espritXB heeft volgens emile jongboer, manager indirect
