finanzwelt extra 05/2019 by finanzwelt

extra

Kfz und E-BikeVersicherungen:

MobilitĂ¤t im Wandel In Kooperation mit

Ein Unternehmen der R+V Versicherungsgruppe

KRAVAG KfzPolice Ihr Liebling fürs private Pkw-Geschäft > Fahrerschutz-Versicherung > Schutzbriefe > attraktive Sondereinstufungen

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KRAVAG-ALLGEMEINE Versicherungs-AG Heidenkampsweg 102 20097 Hamburg www.makler.kravag.de

EDITORIAL

Liebe Leserinnen und Leser, was war Ihre erste Versicherung? Wenn Sie wie ich auf dem Land aufgewachsen sind, dann kenne ich die Antwort: Kfz. Ob grüne Kennzeichen für das eigene Moped oder weil man eine Doppelkarte für das erste Auto brauchte. Und als das Auto dann nach zwei Jahren komplett auf meinen Namen lief, hatte ich schon meinen ersten Bausparvertrag von der Genossenschaftsbank. Die waren damals einfach schneller und schwuppdiwupp wurde mir gleich EC- und Kreditkarte vom Bankberater mitverkauft. So blieb ich treudoofer Kunde der Bank und regelte ab da fast alles wie Haftpflicht und Hausrat über die Genossenschaftsbank vor Ort. Der Makler hatte da einfach gepennt. Erst sein Nachfolger war da etwas cleverer. Er bemühte sich stets um die passenden Kfz Tarife, denn im Laufe der Zeit hatten meine jeweils neuen Autos entweder deutlich mehr PS oder waren Youngtimer, Oldtimer bzw. Wohnmobile. Kurz, es wurde etwas kompliziert und in den 90er Jahren gab es zwar schon das Internet, aber noch kein CHECK24. Insofern war vergleichen reine Expertensache und hier punktete mein Makler. Er liebte Autos und allein über das Thema kamen wir immer mal wieder „rein zufällig“ zusammen. Natürlich wurde der Bausparvertrag aufgelöst und durch eine sehr gut laufende Fondspolice ersetzt und dreimal dürfen Sie raten, wem ich dann noch meine BU und KV zu verdanken hatte. Nun ja, da hatte dann die Genossenschaftsbank gepennt.

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Was will ich damit sagen? Ich will damit sagen: geben Sie das Kfz-Geschäft nicht auf! Wenn Sie gar kein Sachgeschäft machen, okay. Wenn Sie aber finden, Kfz sei zu zeitaufwendig, es lohnt sich nicht oder die Kunden lassen sich allenfalls beraten und schließen doch über CHECK24 ab, dann haben Sie was falsch gemacht. Ich kenne Makler, die machen nur Kfz und leben sehr gut davon. Verlieren Sie nicht den Draht zu Ihren Kunden. Arbeiten Sie mit den richtigen Servicedienstleistern, Pools oder Affiliatepartnern zusammen. Erklären Sie Ihren Kunden, dass er die gleichen Tarife wie bei der Onlinekonkurrenz auch auf Ihrer Website findet. Genauso schnell, genau so günstig. Erklären Sie ihm, dass wenn er Probleme hat oder es kompliziert wird, Sie immer für ihn da sein werden. Autos sind ein emotionales Thema bei uns Deutschen. Und solange noch so viel gefährliches Halbwissen, selbst bei den Verbraucherschützern, unterwegs ist, verdient Ihr Kunde einen Experten an seiner Seite. Und der sind Sie!

In diesem Sinne, viel Spaß mit der Lektüre wünscht Ihnen

Ihr Lenard von Stockhausen

Titelfoto: © -Misha - stock.adobe.com

INHALT

Wege zur Kfz-Police – Händeschütteln gefragt

E-Scooter Versicherungen – (Noch) kein großes Thema

Nicht den Draht zum Kunden verlieren – Roundtable

Informationsquellen – Neue Partnerschaften

mit Jan Wendt, Head of Car Insurance bei blau direkt, Harald Seliger, Abteilungsdirektor Underwritung und

Vertrieb bei der R+V sowie Stefan Hedrich, Leiter

ADVERTORIALS

Maklervertrieb bei der BGV

Alleinstellungsmerkmal in Kfz für Makler

Vertrieb von Kfz-Versicherungen – Alles nur ein Mythos?

15 22

Wechselwochen – Auf die Plätze…

Dieselgate hinterlässt Spuren – Interview mit Dr. Per-Johan Horgby, Vorstand Kraftfahrt der VHV Versicherung

KRAVAG – Lkw-Fahrer verzweifeln bei der Suche nach einem Parkplatz für die Nacht

DirektVersicherung AG 20

BGV / Badische Versicherungen – Bitte einsteigen: Abgefahrenes für junge Leute beim BGV!

Leistung wird immer wichtiger – Interview mit

Dr. Jürgen Cramer, Vorstand der Sparkassen

Sparkassen DirektVersicherung AG – Doppeltes

RUBRIKEN 03 27

Editorial Impressum finanzwelt extra Kfz 05 | 2019

ADVERTORIAL

Sparkassen DirektVersicherung

Doppeltes Alleinstellungsmerkmal in Kfz für Makler Makler und Direktversicherer – passt das überhaupt zusammen? Diese Frage stellen sich viele Makler. Und immer mehr Makler beantworten sie mit „Ja“. Schon vor etlichen Jahren titelte das Versicherungsjournal „Makler vermitteln immer mehr an Direktversicherer“. Eine Sonderrolle spielt dabei im Übrigen das Kfz-Privatversicherungsgeschäft, auch vor dem Hintergrund der zunehmenden regulatorischen Anforderungen. Gerade in der Kfz-Sparte wird der hohe Aufwand in Abschluss und Beratung durch Courtage-Erlöse in aller Regel nicht gedeckt. Auf das Kfz-Geschäft zu verzichten ist jedoch keine Option. Denn der Kunde erwartet in der Regel eine Rundum-Betreuung – und selbst wenn nicht: Der Konkurrenz ein Einfalltor zu geben, ist nie eine gute Idee. Also ist die Aufgabe: Kfz-Geschäft einbinden ohne großen Aufwand. Nur wie? Die Sparkassen DirektVersicherung (S-Direkt) gibt die perfekte Lösung mit einem doppelten Alleinstellungsmerkmal: Die S-Direkt bietet dem Makler eine Kfz-Versicherung, die kein anderer Versicherer in Deutschland anbietet: Muss der Fahrer oder ein anderer Fahrzeuginsasse nach einem Unfall mit dem versicherten PKW ins Krankenhaus, so zahlt die S-Direkt die Unterbringung im Ein- oder Zweibettzimmer sowie die Chefarztbehandlung. Hinzu kommt: Die Preise sind laut Stiftung Warentest über Jahre „besser bis weit besser“ als der Durchschnitt der getesteten Tarife. Übrigens: Die günstigen S-Direkt-Preise können natürlich auch auf allen dem Makler bekannten Wegen berechnet werden. Wichtig ist die Reduzierung des Aufwandes für den Makler. Der einfache Abschluss über eine Internet-Schnittstelle ist heute ein Muss. Und noch wichtiger ist die Aufwandsreduktion in den Folgejahren: So garantiert die S-Direkt die automatische Umstellung der Makler-Bestandskunden auf den neuen Tarif, wann immer dieser für den Kunden besser ist. Dies nennt die S-Direkt Best-Price-Garantie. Damit entfällt für den Makler die sonst übliche jährliche Prüfung, ob der Neutarif besser ist als der Bestandstarif.

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Und so wird aus dem Angebot der S-Direkt für Makler ein unschlagbarer Wettbewerbsvorteil: Das überlegene Produkt kann immer gegenüber Alternativen begründet werden und die jährliche Gegenrechnung des Preises entfällt wegen der Best-Price-Garantie. Wenn dann noch eine angemessene und unkomplizierte Vergütung hinzukommt und die technische Anbindung stimmt, spricht nichts gegen ein kooperatives Miteinander von Maklern und Direktversicherern. Eine eigene „Maklertruppe“ bei der S-Direkt mit direkter Telefonverbindung gehört natürlich auch dazu. Übrigens: Die S-Direkt ist als Pionier der Direktversicherer seit 1996 am Markt. Ihr Motto ist das 3-S-Konzept:

1. Sparpreise – regelmäßig z. B. von Stiftung Warentest/Finanztest bestätigt, 2. Service – fünf Mal in Folge wurde der Deutsche Servicepreis gewonnen und 3. Sicherheit – die S-Direkt gehört zur SparkassenOrganisation, der größten deutschen Finanzdienstleistungsgruppe. Fast 2.000 Makler und alle wichtigen Maklerpools und -portale kooperieren mit der S-Direkt. Weitere Infos anfordern unter: makler@sparkassen-direkt.de oder unter: makler.sparkassen-direkt.de

Kontakt Sparkassen DirektVersicherung AG Kölner Landstraße 33 40591 Düsseldorf Tel. 0211 / 729 - 88 48 Fax 0211 / 729 - 88 40 makler@sparkassen-direkt.de makler.sparkassen-direkt.de

WEGE ZUR KFZ-POLICE

Händeschütteln gefragt Bekanntlich führen viele Wege nach Rom. In den anstehenden Wechselwochen zur Kfz-Versicherung werden es immer mehr, die von den Kunden genutzt werden. Die Digitalisierung macht sich hier eindrucksvoll bemerkbar. Doch am Ende verlassen sich die Bundesbürger bei der Versicherung ihres fahrbaren Untersatzes doch noch ganz gerne auf die Betreuung durch einen Makler. Makler machen einen weiten Bogen um Kfz-Versicherungen, die Wechselwochen sind ihnen ein ganz besonderer Graus. Das mache nur Arbeit, Verdienst und Kundenbindung seien in dem Geschäft nahezu unmöglich. So lautete jahrelang das allgemeine Credo. Und jetzt dies: Das Softwareund Analysehaus MORGEN & MORGEN erweitert seine Produktpalette um das neue Modul „Kraftfahrzeug“. Ab Ende September können User der Vergleichssoftware M&M Office Prämien- und Leistungstextvergleiche für verschiedene PKW, Krafträder, Camping- und Nutzfahrzeuge gegenüberstellen. Neben detaillierten Leistungsfiltern werden auch Rabatte berücksichtigt. „Das Modul ermöglicht die Berechnung einer Vielzahl von Wagniskennziffern“, ergänzt Pascal Schiffels, Mitglied der Geschäftsleitung von MORGEN & MORGEN GmbH, „unsere Kunden können aus 40 Versicherern auswählen und eine Online-Policierung ohne Medienbruch durchführen“. MORGEN & MORGEN ergänzt im Zuge der Neuentwicklung des Vergleichsprogramms M&M Office dieses in einem der ersten Schritte um das neue Modul. Das responsive Design ermög-

licht eine geräteunabhängige optimale Anzeige der Vergleichsergebnisse. In der Startphase nutzen Kunden das KFZ-Modul bis zum 29. Februar 2020 kostenfrei. Hat sich die Stimmung bei den Maklern plötzlich wieder geändert? Oliver Pradetto, Geschäftsführer bei blau direkt, sollte es wissen. Er sagt: „Makler nutzen das Kfz-Geschäft gern als Türöffner oder für die Versorgung von Stammkunden. Als eigenständiges Geschäft wäre es zu wenig lukrativ. Bei blau direkt haben daher etwa 72 % aller Kfz-Kunden weitere Verträge.“ Von den rein online geworbenen Kunden schließe binnen zwei Jahren jeder zweite von

sich aus eine weitere Versicherung ab. Michael Ludwig, Abteilungsdirektor Kraftfahrt der BGV-Versicherung AG, sieht die Sparte nur bedingt als Türöffner: „Insgesamt haben wir eine Durchdringungsquote von ca. 1,51 %. Das heißt durchschnittlich hat etwas mehr als die Hälfte unserer Kunden mehr als eine Sparte bei uns versichert. Bei unserer Ausschließlichkeitsorganisation (AO) beträgt dies Quote 1,96 % – liegt also deutlich höher.“ Und Dr. Jürgen Cramer, Vorstandsvorsitzender SparkassenDirekt Versicherung AG, winkt gleich ganz ab: „Kfz war nie Türöffner. Das ist ein Märchen der Vertriebsvorstände.“

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Bald kommen Siri und Alexa ins Spiel Dies mag durchaus an einer Veränderung im Kundenverhalten liegen. Mehr als zwei von drei Bundesbürgern können es sich mittlerweile nämlich vorstellen, eine Versicherung komplett online abzuschließen. Im Vorjahr war erst gut jeder zweite Kunde dazu bereit. Gut jeder Zehnte würde den Vertragsabschluss auch komplett über einen digitalen Sprachassistenten abwickeln. Das sind Ergebnisse der im Frühjahr vorgelegten Studie "Digitale Versicherung 2019", für die im Auftrag des Softwareherstellers Adcubum mehr als 1.000 Bundesbürger bevölkerungsrepräsentativ befragt wurden." Die Bereitschaft, mit ein paar Klicks eine komplette Versicherung abzuschließen, stagnierte zuletzt bei unter 60 %. Nun gab es den von einigen Experten schon für das Vorjahr erwarteten Sprung", sagt Michael Süß, Geschäftsführer von Adcubum Deutschland. "Vor allem bei den 35- bis 55-Jährigen hat die On-

line-Affinität deutlich zugelegt. Fast drei Viertel in dieser Altersgruppe sind jetzt für reine Online-Abschlüsse offen." Wie die Studie weiter zeigt, bedeutet eine positive Grundeinstellung gegenüber Online-Versicherungen aber nach wie vor nicht automatisch, dass der Kunde auch gleich im Internet abschließt. "70 % der Online-Begeisterten haben bereits tatsächlich eine Versicherung komplett online abgeschlossen", so Adcubum-Geschäftsführer Süß. "Zwar hat damit insgesamt bereits gut jeder zweite Bundesbürger diesen Vertriebskanal schon einmal erfolgreich genutzt, aber für viele Kunden sind die Angebote im Netz immer noch zu kompliziert oder erklärungsbedürftig." Zu den Online-Favoriten der Bundesbürger gehören daher wie im Vorjahr die Kfz-Versicherung, die Haftpflichtversicherung und die Hausratversicherung. "Die Entwicklung der Zahlen unterstreicht, dass der Online-Abschluss bei diesen eher 'einfachen' Versicherungen immer mehr zum Normalfall wird", erläutert Versicherungsexperte Süß. Bis auf einige wenige Anbieter im Bereich der Reiseversicherung sind auch Abschlüsse über einen digitalen Sprachassistenten wie Amazons Alexa oder Apples Siri noch Zukunftsmusik. "Unsere Studie zeigt aber, welches Potenzial hier schlummert", analysiert Süß. 13 % der Bundesbürger können sich den Abschluss über einen solchen Assistenten bereits vorstellen, obwohl die Technologie erst seit zwei bis drei Jahren auf dem Markt ist – ein enormer Vertrauensvorschuss."

Frisch gegoogelt in die Beratung In den letzten fünf Jahren hat sich laut "Customer Journey Studien" des Marktforschungs- und Beratungsinstituts HEUTE UND MORGEN GmbH der Trend zum Internet noch einmal deutlich verstärkt. Anbieterhomepages, Versicherungsportale, Vergleichsrechner und weitere Internetquellen hätten daher eine wichtige Funktion als "Wegmarken" bei der Suche nach

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geeigneten Versicherungspolicen und Anbietern – insbesondere in der Frühphase der "Customer Journey". Auch das Einholen von Angeboten erfolge zunehmend auf digitalem Wege via E-Mail. Entscheidend beim Abschluss selbst bleibe für die meisten Kunden aber ein Berater. Je nach Sparte nutzten aber mindestens zwei Drittel der Versicherungsentscheider das Internet zur Informationssuche. Besonders Kunden mit Wechselintention in der Kfz-Versicherung recherchierten gerne online (85 %). Persönliche Beratungsgespräche würden zur Information vergleichsweise seltener genutzt: am wenigsten in der Kfz-Versicherung (25 %). Der Unterschied zu früher: Viele Versicherungskunden kämen heute "frisch gegoogelt" in die Beratung.

Makler freuen sich über Zeitersparnis Dass Makler nach wie vor große Wertschätzung genießen, berichten eigentlich alle Beteiligten, etwa Dr. Per-Johan Horgby, Vorstand Kraftfahrt bei der VHV: „Die VHV als Maklerversicherer erhält den wesentlichen Anteil des Kfz-Neugeschäfts über den Abschluss von unabhängigen Vermittlern.“ Die Abschlüsse erfolgten hierbei überwiegend mit Verwendung von digitalen Vertriebsunterstützungstools. Und Dr. Cramer sagt: „Persönliche Beratung macht insgesamt so etwa ein Drittel aus. Entweder Face-to-Face oder telefonisch.“ Deutlich größer ist er Anteil bei der BGV, wie Ludwig berichtet: „Im KFZ-Direktgeschäft haben wir einen Anteil von ca. 18 %. Der Rest ist „Beratergeschäft“ über AO oder Makler.“ Pradetto sieht allerdings einen neuen Trend: „Drei Viertel aller Anträge kommen nach wie vor über den Berater. Wir beobachten jedoch einen klaren Trend, dass mehr und mehr Makler ihre Kunden daran gewöhnen, bei ihnen direkt auf den Webseiten oder in der App zu kaufen. So spart der Makler die Arbeit, während sein Kunde die gewonnene Transparenz genießt. (hdm)

ROUNDTABLE

Nicht den Draht zum Kunden verlieren Wie lohnt sich das Kfz-Geschäft? Wo gewinnt der Makler Kunden? Aber auch: Was sind BirkenstockCarsharer? Diese Fragen und warum Versicherer in Berlin die Filialen schließen sollten, sich die Provinzial Kiel aber keine Gedanken um eine Skizusatzversicherung machen muss, klären Stefan Hedrich, Leiter Maklervertrieb bei der BGV, Harald Seliger, Abteilungsdirektor Underwriting und Vertrieb bei der R+V sowie Jan Wendt, Head of Car Insurance bei blau direkt, im finanzwelt-Roundtable.

finanzwelt: Ich finde, Makler dürfen die Kfz-Versicherung nicht einfach aufgeben, nur weil es sich nicht lohnt. Es ist doch das Einsteigergeschäft schlechthin. Gerade in ländlichen Regionen. Also, meine erste Versicherung war die Kfz-Versicherung, was war Ihre erste? Jan Wendt: Bei mir war es nicht die Kfz-Versicherung. Es war eine BU und eine Riester-Rente. Die wurde mir damals nach der Schule verkauft. Erst später kam die Kfz-Versicherung. Das war aber als Zweitfahrer für das Auto meines Vaters. Stefan Hedrich: Bei mir war die erste Versicherung tatsächlich die Kfz-Versicherung. Das war damals völlig emotionslos, ohne Vergleich: Wenn man auf einem bayerischen Dorf aufwächst, da gibt es einen Versicherungsvertreter, da ist man hingegangen. Dann kam die Rechnung und alles war gut. Harald Seliger: Auch Kfz, wenn auch etwas später. Die Fahrzeuge waren vorher auf meinen Vater versichert. Dankenswerterweise gab es damals ja noch keine jüngsten Fahrer-Tarife, die Doppelkarte gab es damals noch. Rechenprogramme gab es zwar schon, aber nur eine Versicherung, nämlich den eigenen Arbeitgeber.

finanzwelt: Über welche Vertriebskanäle werden bei Ihnen Kfz-Versicherungen vertrieben und in welchem Verhältnis? Seliger: Die R+V-Gruppe nutzt alle Vertriebswege. Wir haben einen Direktversicherer, bieten auch Produkte über Vergleiche an, wir haben zwei Ausschließlichkeiten, um sowohl Privat- als auch Firmenkundengeschäft anzubieten. Wir profitieren natürlich auch von unserem großen Maklermarkt, der im Moment auch stark wächst. Hedrich: Vor zehn Jahren sind wir in das Maklergeschäft eingestiegen. Seitdem vertreiben wir Kfz über alle Vertriebswege, sprich omnikanal: angefangen beim Direktvertrieb, hier ist CHECK24 ein großer Partner und in unserem Kerngebiet Baden über die Ausschließlichkeit. 56 % unseres Neugeschäfts werden über Makler abgewickelt, 26 % über den Ausschließlichkeitsvertrieb, ca. 18 % über den Direktvertrieb. finanzwelt: Das Auto ist für die Deutschen ein sehr emotionales Thema. Kann der Makler hier nicht ansetzen? Hedrich: Ich bin da sehr puristisch unterwegs und sage, dass eine Kfz-Ver-

sicherung das leisten soll, was in den Bedingungen drin steht. Die Emotionalität sollte meiner Meinung nach nur über das Auto gehen, nicht über die Versicherung. Denn die Versicherung ist heute preisgetrieben. Wendt: Klar, der Preis ist extrem wichtig, das liegt auch am aggressiven Marketing: Wir sehen ja am Ende des Jahres im TV die ganzen Angebote, wie die Versicherten beim Wechsel sparen können. Deshalb gibt es auch so viele Kunden, die darauf achten. Nur im Premiumsegment geht es darum, was genau versichert ist. Seliger: Kfz und Preis passt zusammen, Auto und Emotion passt zusammen. Aber eine Querverbindung gibt es da zumindest in der Anfangsphase nicht. Zu sehr entscheidet da der Preis. Aber Herr Wendt, ich gebe Ihnen Recht: Es wäre schon emotional und ein Moment, in dem ein Makler richtig unter Stress geraten kann, wenn der Premium-Kunde, der rundum versichert und Firmeninhaber ist, den Porsche der Ehefrau versichern will. Da ist Emotion gefragt. Dann muss es auch schnell und gut gehen. Das hat mit dem Preis überhaupt nichts zu tun. Da muss es in der Endabwicklung funktionieren.

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Es gibt da nur einen Cash-Point, und der heißt Schaden. finanzwelt: Viel Geschäft wird über Online-Plattformen abgewickelt. Verliert der Makler nicht dadurch den Draht zu seinen Kunden? Hedrich: Wenn es der Makler richtig gut macht, dann verliert er nicht den Draht zu seinem Kunden. Seliger: Wir sehen in den letzten Jahren verstärkt, dass Kunden wieder in den personengestützten Vertrieb kommen, ob Ausschließlichkeit oder Makler. Das sind überwiegend die Kunden, die Stress gehabt haben, z. B. eine falsche Police, die Rechnung stimmt nicht mit dem Angebot überein, oder wenn es um die Schadensabwicklung geht und das nicht richtig passte. Dann kommen die Leute eben wieder zurück. Ich glaube, da liegt die Chance für den personenbezogenen Vertrieb. Das zeigen ja auch die GDV-Zahlen, dass sich da was tut.

Harald Seliger

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Wendt: Wir stellen unseren Maklern Onlinevergleichsrechner zur Verfügung, damit der Makler nicht seinen Draht zum Kunden verliert. Der Makler muss einfach schauen, wie der Kunde mit ihm kommunizieren möchte. Nicht bei jedem Termin muss der Makler beim Kunden am Wohnzimmertisch sitzen. Das will der Kunde gar nicht mehr. Der Kunde möchte vielleicht erstmal online schauen, erstmal in der App was gucken. Dann erst kommt der Makler ins Spiel. Wenn der Makler den Kunden da auf dem Laufenden hält, da hält er auch den Draht zu seinem Kunden. Das wollen wir mit dem Angebot erreichen. Hedrich: Wir haben Erfahrungen mit Maklern in unserem Stammgebiet im Südwesten gemacht, da ist die Abschlussquote relativ hoch. Die Kunden informieren sich und wollen informiert werden. Wenn die Informationen vom Makler kommen, dann hat der Makler den Kontakt und verdient auch seine Courtage.

Wendt: Ob letztlich der Kunde oder der Makler entscheidet, welcher Tarif gewählt wird, hängt davon ab, wie eng der Kontakt zwischen Makler und Kunde ist. Seliger: Bei der KRAVAG arbeiten wir über viele Jahre im mittelpreisigen Segment mit vielen Maklern, die ihre Tarife über Leistung verkaufen. Wir haben bei der KRAVAG auch einige Produkte, die ein paar Euro mehr kosten, wo man aber den Kunden mit Leistung überzeugen kann. Seit dem 01. 07. haben wir ein neues Produkt „fahr mit“ für junge Fahrer auf den Markt gebracht, die das Auto ihrer Eltern nutzen. Meiner Meinung nach ist das ein starkes Kundenbindungsinstrument und damit für den Makler wirklich interessant, weil der Kunde nicht so schnell weder vom Makler oder dem Tarif weggeht. finanzwelt: Ein Trend seit einigen Jahren scheinen viele Telematik-Tarife zu sein. Ist das die Zukunft? Hedrich: Bei uns im Haus haben wir einen Telematik-Tarif. Die Nachfrage nach dem Tarif ist nicht nennenswert. Ich befürchte, dass wir als Versicherer in zehn Jahren etwa „nur“ Risikoträger sein werden. Der Fahrzeughersteller hat die Datenhoheit. Bei uns könnte es deswegen irgendwann so sein wie z. B. heute schon in China: Da rollt das Auto versichert vom Hof des Händlers, da spricht kein Mensch mehr über die Autoversicherung. Diese ist automatisch im Gesamtpaket integriert. Seliger: Wir haben vor vielen Jahren mit einer Box angefangen und diese bei mehr als 1.200 Mitarbeitern installiert. Wir haben festgestellt, dass die Mitarbeiter von ihrem Fahrverhalten die Box nach zwei bis drei Wochen vollkommen vergessen haben. Junge Leute sollen mit der Box dazu angehalten werden, vorsichtiger zu fahren. Aber ich sehe da keinen erzieherischen Effekt. Ob das Thema Routenplanung oder Fahrerscorewert die Menschen anspricht oder ihren Ehrgeiz weckt, das kann ich nicht beurteilen. Aber wenn jedes Auto einen Bremsassistenten hat, wird das die Telematik komplett ablösen.

ROUNDTABLE

vergehen. Bis die Generation ausgetauscht ist und bis die Technik so weit ist. Da wird auch die Frage nach 5 G wichtig und das wird auf dem Land nicht so einfach werden. Außerdem müssen auch komplexe Rechnerkapazitäten herangeschafft werden, wo man sich die Frage stellen muss, wie viel Strom man dafür braucht. Und so weiter....

Stefan Hedrich

finanzwelt: Finden denn Fahrassistenzsysteme bereits Berücksichtigung in der Kfz-Versicherung? Wendt: Ich habe letztens die Fragen in einem Online-Rechner gesehen. Seliger: In unserem Firmenkundengeschäft ja. Aber da reden wir über große LKWs, die einen Abbiegeassistenten haben. Die Unfälle beim Abbiegen sind zwar nicht sehr häufig, aber wenn es passiert, besonders schlimm. Deshalb haben wir festgelegt, dass der Rechtsabbiegeassistent im Moment das probateste Mittel ist, das zu verhindern. Da gehen wir, glaube ich, 15 % in der Prämie runter. Mit den E-Scootern wird das Thema weiter an Bedeutung gewinnen: Wir werden in den nächsten Monaten viele Scooter-Fahrer sehen, die den Abbiegevorgang nicht zu Ende bringen. finanzwelt: Wie sieht es mit autonomem Fahren aus? Wie wird dieses Risiko abgesichert?

Hedrich: Wir waren von Anfang an mit dem Karlsruhe Institute of Technology am autonomen Fahren beteiligt, wir versichern auch einen Audi Q5, der autonom durch Karlsruhe fährt. Autonomes Fahren ist derzeit noch sehr diffizil zu betrachten: Wir haben ja keinen einheitlichen Verkehr. Wenn wir alle einheitlich autonom fahren, spielt es keine Rolle, ob ich den Fahranfänger oder den Rennfahrer rein setze. Dann gibt es nur richtig programmiert oder falsch programmiert. Seliger: Wir haben einen autonomen Bus getestet und beobachtet, wie sich die Menschen darin fühlen. In einem vollautonomen Auto zu sitzen, können wir uns alle noch nicht so richtig vorstellen. Da war es schon interessant, wie zügig die Leute unseren Bus akzeptiert haben. Hedrich: Das ist eine Frage der Gewohnheit. Seliger: Bis zum komplett autonomen Fahren werden noch 25 bis 30 Jahre

finanzwelt: Was werden künftige Entscheidungsfaktoren für Kfz-Versicherungen sein? Hedrich: Es gibt einen entscheidenden Faktor: Wir als Versicherer müssen Geld auch mit dem Kfz-Geschäft, sowohl beim Einzelkunden als auch im Flottengeschäft, verdienen. Es muss sich rechnen, ansonsten wird es langfristig andere Lösungen geben. Seliger: Kfz ist die Hälfte vom Kompositgeschäft in Deutschland. 2014/15 hat man wegen dem autonomen Fahren vom „Niedergang der Kfz-Versicherung“ gesprochen. Aber übernächstes Jahr werden wir die 30 Mrd. Euro beim Beitragsvolumen knacken, das ist eine ganz stolze Summe: Wir haben früher mal Minus gemacht, jetzt sind wir das fünfte Jahr in Folge im Plus. Also bei 30 Mrd. Euro, der Hälfte vom Gesamtgeschäft-Komposit, kann es sich die deutsche Versicherungswirtschaft nicht leisten, hier kein Geld zu verdienen. Zumal der Bereich Leben zurzeit auch nicht gerade der Burner ist. finanzwelt: Was wird sich denn Ihrer Meinung nach ändern? Seliger: Dass die Kfz-Versicherung aus dieser Schmuddelecke rauskommt: ständig Verluste, unheimlich viel Arbeit für den Makler und geringe Provision. Jetzt sind wir dabei und unterhalten uns über die Zukunft der Mobilität. Die Sparte ist wegen den Fragen um Fahrzeug und Technik und Mobilitätsentwicklung, also verbundene Systeme, wieder mehr in den Fokus gerückt. finanzwelt: Wie passen Sie sich den „modernen Zeiten“ tariflich an? Was zeichnet Ihre Tarife aus?

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Seit 1996 ist die Sparkassen DirektVersicherung (S-Direkt) im Markt und versichert heute eine Viertelmillion Pkw. Seit vielen Jahren kooperiert die S-Direkt auch mit Maklern, die folgende Vorteile sch채tzen: 1. Alleinstellungsmerkmale 2. Ein eigenes Makler-Team bei der S-Direkt 3. Ein markt체berlegenes Preis-Leistungs-Verh채ltnis 4. Pr채mierter Service Mehr Infos unter

makler.sparkassen-direkt.de

ROUNDTABLE Hedrich: Wir waren mit „Jung und mobil“ einmalig, mittlerweile gibt es mehrere Nachahmer. Es ist durch die Überlegung entstanden, wie wir den Draht zu Kundenkindern bekommen, welche Mobilitätsprobleme z. B. im Schwarzwald haben. Da standen fünf Autos aus der Familie auf dem Hof, aber der Bus fährt maximal zweimal am Tag. Die Kundenkinder fahren dann mit dem Mofa in die Schule oder mit dem Fahrrad. Wir haben diese Problematik mit einem Zusatzbeitrag gelöst und die Kinder unserer Kunden können ohne weitere Zuschläge alle beim BGV versicherten Fahrzeuge nutzen. Das zweite, was bei uns unter der Überschrift „einfach machen“ umgesetzt wurde, war eine Flatrate für Neukunden im Autohaus. Das war sehr schwer kalkulierbar, denn die Kunden rechnen schon nach, ob sich das für sie lohnt. Hier geht auch um die Wertschöpfung z. B. Cross Selling. Das ist unser Mehrwert, den wir haben. Ob sich das richtig rechnet, sehen wir in drei Jahren. Seliger: In Sachen Mehrwert für den Kunden an Leistung in der Autoversicherung gibt es meines Erachtens nur einen Punkt: Die Fahrerschutzversicherung. Wir geben dem Vermittler Chancen und Ansätze, dass er den Kunden beraten kann, auch wenn der Kunde bereits eine gute Basis an Beratung und ganz klare Preisvorstellungen hat. Das machen wir im Moment mit einer Menge an Zusatzbausteinen, angefangen bei den klassischen Schutzbriefen bis hin zu inneren Betriebsschäden und jungen Zusatzfahrern mit vielen Sondereinstufungen, wo der Kunde ganz besondere preisliche Möglichkeiten hat. finanzwelt: Guter Punkt. Was sind sinnvolle Add-ons für Versicherungen, um sich vom Markt abzuheben? Wendt: Add-ons sind immer sinnvoll, je nachdem welche Zielgruppe man erreichen will. Das gilt für Tarife wie „Jung und Mobil“ oder „Smart & Drive“. Das bildet aber der Vergleichsrechner nicht immer ab. Sprich, der Kunde rechnet vielleicht irgendwo und sieht, dass es teuer ist. Da kann

der Makler dem Kunden sagen, dass er Geld sparen kann. Zusätzlich erfährt er sich seine eigene SFR. Der Makler hat damit also auch ein Kundenbindungsinstrument, einerseits an die Gesellschaft, aber auch an sich selbst: Spätestens wenn der Kunde ein eigenes Auto hat, wird er sich wieder an den Makler wenden. Deshalb ist das aus meiner und aus vertrieblicher Sicht ein super Baustein. Ansonsten sind es immer Bausteine, die auf eine gewisse Zielgruppe abzielen. Seliger: Ob die Insassenunfallversicherung sinnvoll ist, darf bezweifelt werden. So ähnlich, als wenn man gerade ins Ausland fährt und dann sofort eine Skiversicherung angeboten bekommt. Das kann man machen, muss man aber nicht. Ich würde da ganz gerne am Ende der Nahrungskette schauen und über die Schäden reden. Was sind denn die Schäden? Wo liegen wir denn da? 90 %, 95 %, 98 %? Was decken wir denn ab? Genau da können wir Versicherungsschutz bieten. Hedrich: Es geht da auch immer um Marketing. Seliger: Ich glaube, dass das auch sehr regional unterschiedlich ist: Es ist wenig sinnvoll, wenn sich die Provinzial Kiel Gedanken um eine Skizusatzversicherung macht: Die Ski sind Schrott nach 1.500 km auf dem Dach. Kernprodukte wie Fahrerschutz müssen da sein und der Rest ist Marketing, Ansprachemöglichkeiten und Differenzierung, auch gut für online. Die ganzen Vergleichsrechner kommen ja mit den Zusatzleistungen gar nicht mehr mit. Bei Sondereinstufungen für Zusatzprodukte kommt der Tarifrechner an seine Grenzen. Ich glaube, da liegt wieder die Chance des Maklers. finanzwelt: Wenn man sieht, wie die Touris in Berlin auf den E-Scootern total betrunken auf der Fahrbahn „rumeiern“, stellt man sich die Frage, ob man mit den neuen Mobilitätsversicherungen nicht ein unkalkulierbares Risiko einkauft? Hedrich: Belastbare Zahlen gibt es bisher nicht. Wir haben uns explizit entschieden, nicht im Maklermarkt

bei E-Scootern tätig zu werden. Das ist eine ganz bewusste Entscheidung von uns. Anderen Versicherern geht es zurzeit hauptsächlich um Marketing. Rein aus Schadenssicht haben wir auch nicht die großen Haftpflichtschäden. In den Medien tauchen immer wieder Personenschäden der E-Scooter Fahrer oder aber z. B. zerstörte E-Scooter auf. Dies sind keine Themen des Haftpflichtversicherers. Seliger: Das liegt ja auch an den Preisen, die diese Versicherer für Mofakennzeichen aufrufen. Die sind bei den Versicherern schon im System drin, denn die Scooter sind ja quasi über Nacht gekommen. Die meisten Versicherer, ich denke sogar fast alle, nehmen für Scooter genau den gleichen Preis, den sie auch für die Mofatarife haben, zumindest bei den Privattarifen. Die ganzen Vermieter laufen anders. Das ist ja Flottengeschäft. Es gibt einfach aktuell noch keine belastbaren Zahlen. Deshalb sind wir da auch ganz bewusst nicht eingestiegen. finanzwelt: Apropos Flottengeschäft: Es wurde vorhin kurz erwähnt, deswegen würde ich da gerne noch einmal nachhaken: Wieso sind Flottentarife so viel günstiger? Seliger: Das rentiert sich nicht, das ist ein reines Zuschussgeschäft. Der Carsharing-Anbieter DriveNow hat das Zehnfache der Schadenshäufigkeit eines normalen Privat-PKW. Das rechnet sich nicht. Die müssten eigentlich um die 7.000, 8.000 Euro Versicherungsprämie bezahlen. Es gibt aber auch sehr gut gemanagte Fuhrparks, z. B. im Firmenkundenflottengeschäft, mit gutem Risk Management und Fahrerschulung. In so einem Fall kann es sein, dass die Versicherungen des Fuhrparks günstiger werden, als der einzelne Privat-PKW. Das ist sicherlich aber nicht die Regel. Hedrich: Flottengeschäft ist jedenfalls ein klassisches Maklergeschäft. Direktgeschäft und Vergleicher spielen eine untergeordnete Rolle. Die Ausschließlichkeit ist regional mit persönlichen Verbindungen unterwegs.

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Jan Wendt

Seliger: Was hat der Maklermarkt für einen Anteil im Bereich Kfz? 30 % maximal. Ich würde mal behaupten im Bereich Flottengeschäft hat der Maklermarkt einen Anteil von 80 %. finanzwelt: Wie sehen die neuen Mobilitätskonzepte in Ihrem Haus aus? (Carsharing, Fahrrad, E-Bike etc.) Seliger: Ich würde als Versicherer in Berlin die Filiale schließen, da gibt es nämlich im Endeffekt nix mehr zu tun, dasselbe würde ich auch in Hamburg und Köln tun. Dann bin ich auf dem Land, aufgrund der Immobilienpreise ganz schnell bei der privaten Nutzung, und da würde ich die ganzen Agenturen wieder aufmachen. Wendt: Lübeck ist ja in dem Sinne kein Dorf, aber mit 220.000 Einwohnern auch nicht besonders groß. Klar gibt es E-Scooter, aber eher eingeschränkt. Mein Arbeitsweg würde sich von der Länge genau eignen, denn das sind 3 km. Aber weder bei mir zuhause noch

bei blau direkt gibt es die Scooter. In solchen Städten muss es dann auch diejenigen geben, die Spaß haben wollen. Das ist eben das, was in Berlin funktioniert. Ab dem Moment, in dem wir ein bisschen kleiner sind, funktioniert das nicht. Seliger: Ist doch logisch. Professionelle Anbieter machen doch nur da Mobile-Sharing, wo sie Geld verdienen können. Nicht da, wo sie eh aufgrund schwacher Infrastruktur vielleicht eher gebraucht würden. Hedrich: Da muss man differenzieren: Es gibt die großen, die kommerziellen Carsharing-Anbieter in den Ballungszentren, die haben ihre Taktung, die wir nicht absichern wollen. Hier haben wir auch ein Vielfaches des Schadenbedarfes. Der andere große Bereich sind die genossenschaftlich organisierten Carsharer, die den Ursprungsgedanken Umweltschutz und Verringerung der Autodichte leben. Die meisten genossenschaftlichen Carsha-

ring-Anbieter sind bei uns versichert. Das ist ein vernünftiges Miteinander auf Augenhöhe. Auch wegen des genossenschaftlichen Gedankens läuft dieses Geschäft ganz anders. Der Genosse/das Mitglied, der ein Stadtteilauto mietet, der will das sauber und unbeschädigt wieder dort abliefern, wo er es her hat. Dem Touristen ist es egal. Ich glaube, man braucht ein in sich schlüssiges Mobilitätskonzept. Elektroroller, -fahrräder, Straßenbahn, U-Bahn, Carsharing, da braucht man ein intelligentes System. Ich denke, das wird die Zukunft sein, wenn ich eine App habe, in die ich eingebe, wo ich hin will und das Ergebnis zeigt mir dann an, welche Verkehrsträger ich nutzen kann, um am schnellsten, günstigsten oder umweltverträglichsten ans Ziel zu kommen. Seliger: Wenn ich das auf den Makler beziehe, dann gibt es wirklich welche, bei denen ich sage: „Schuster bleib bei deinen Leisten“. Das sind diejenigen, die „Rund um den Kirchturm“ das Privatkundengeschäft machen und es wird welche geben, die sich spezialisieren. Das ist z. B. beim Thema Flottenversicherung so: Da gibt es ein extrem erfolgreiches Start-up in Berlin, das risikogebunden vergleicht. Da kann man mit drei Klicks aus 500 Leasingangeboten das beste rausfinden. Ich würde sagen, da muss auch ein Makler hin. Wendt: Wenn der Makler richtig Kunden gewinnen möchte, dann muss er auch online gehen, das geht nicht anders. Von alleine werden die Kunden nicht zu ihm kommen. Seliger: Was die Versicherer derzeit noch nicht können, ist nach BiPRO-Norm standardisierte Schadensabwicklung anzubieten. Das wächst aber. Das ist, glaube ich, auch nochmal für den Versicherer gegenüber dem Vermittler, also dem Pool, ein Differenzierungsmerkmal. Das hat auch nichts mit dem Endkunden zu tun. Das ist nur Service, mit dem sich der Pool von der Konkurrenz absetzen kann. Ein Pool, der keine Struktur, keine Unterdifferenzierung hat, ist für einen Versicherer ein No-go. (lvs)

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JUNG UND MOBIL

BGV / BADISCHE VERSICHERUNGEN

BITTE EINSTEIGEN: ABGEFAHRENES FÜR JUNGE LEUTE BEIM BGV! Ist der Führerschein erstmal in der Hand, wollen junge Leute auch mobil sein. Meist wird zunächst das Auto der Familie genutzt, bevor man sich ein eigenes Gefährt leisten kann. Und das ist bekanntlich wegen der fehlenden Fahrpraxis und des erhöhten Unfallrisikos richtig teuer. Wir sprechen mit Stefan Hedrich, Leiter des Maklervertriebs des BGV / Badische Versicherungen, über die passende Lösung: Herr Hedrich, eine Autoversicherung für Fahranfänger kostet viel Geld. Was hat sich der BGV hierfür einfallen lassen? Stefan Hedrich: Der BGV bietet nicht nur regional, sondern auch bundesweit besten Versicherungsschutz aus Baden und zählt zudem auch zu den unkompliziertesten. Gerade junge Leute wünschen sich einfache und leicht verständliche Produkte. JUNG&MOBIL ist die Lösung für Fahranfänger von 17 bis 22 Jahren. Das klingt interessant. Verraten Sie uns Details zu diesem Produkt? Stefan Hedrich: Mit JUNG&MOBIL verzichten wir pro Fahrzeug, das der junge Fahrer nutzt, auf die Erhebung eines Risikozuschlags. Gezahlt wird ein fester Betrag und der Nutzer kann mit allen beim BGV versicherten Fahrzeugen, für die der JUNG&MOBIL-Schutz gilt, losdüsen. Zusätzlich sind die Sprösslinge mit einem Schutzbrief und einer Kraftfahrt-Unfallversicherung beim Fahren dieser Fahrzeuge abgesichert.

Stefan Hedrich: Der JUNG&MOBIL-Vertrag endet automatisch zum Ablauf des Kalenderjahres, in dem der junge Nutzer das 22. Lebensjahr vollendet. Und das Beste: Die während des JUNG&MOBIL-Schutzes „er-fahrenen“ schadenfreie Jahre werden bei Abschluss einer eigenen Kfz-Versicherung beim BGV angerechnet. Und das bis zu zehn Jahre nach Beendigung des Vertrages! Und was kostet das Ganze? Stefan Hedrich: Der zu zahlende Beitrag richtet sich nach dem Lebensalter sowie dem Alter bei Erhalt der Fahrerlaubnis für Pkw. Hier gilt einfach: Laufendes Kalenderjahr minus Geburtsjahr. 18 bis 22-jährige Fahrer zahlen einen Jahresbeitrag von 245 Euro. Ein 17-jähriger Fahrer zahlt sogar nur 170 Euro. Muss dann für jedes Fahrzeug ein Antrag ausgefüllt werden? Stefan Hedrich: Nein, es genügt ein Antrag, auf dem dann die genutzten Fahrzeuge vermerkt werden. Eben ganz einfach und eine absolut symbadische Versicherung und genau das Richtige für junge Menschen!! Schauen Sie auch mal auf unserer Homepage: www.makler.bgv.de vorbei!

Kontakt BGV / Badische Versicherungen Durlacher Allee 56 76131 Karlsruhe

Wie lange läuft der Vertrag und welche Möglichkeiten gibt es, wenn der Fahranfänger nun sein eigenes Fahrzeug versichert?

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Tel. 0721 / 660 - 43 34 Fax 0721 / 660 - 19 82 03 makler@bgv.de www.makler.bgv.de

VERTRIEB VON KFZ-VERSICHERUNGEN

Alles nur ein Mythos? In Deutschland sind ca. 44 Mio. Autos zugelassen, die alle versichert sein müssen. Jedoch bleiben die Vermittler bei diesen Produkten häufig außen vor – heißt es zumindest. Sowohl Makler als auch Versicherer machen aber ganz andere Erfahrungen. Im Herbst fallen die Blätter – und die Autobesitzer über ihre Computer her: Dann wird auf einschlägigen Vergleichsportalen nach dem günstigsten Tarif für die Kfz-Versicherung gesucht. Versicherungsvermittler bleiben von diesem ganzen Prozess unberührt, denn wer schließt noch ein so einfaches Produkt wie eine Kfz-Versicherung, bei dem weder Gesundheitsfragen noch ähnliche Stolperfallen lauern, über seinen Vermittler ab, wenn es doch Check24 und Co. gibt? Zumindest wird das teilweise so behauptet. Die Realität sieht allerdings etwas anders aus. „Die Aussage, dass die Kfz-Versicherung hauptsächlich online vertrieben wird, trifft auf die EUROPA nicht zu“, erklärt Falko Struve, Vorstandsmitglied der EUROPA Versicherung AG. Er erklärt aber, dass der Online-Vertrieb dennoch eine große Rolle spielt. „Wenn man unter online

Dr. Per-Johan Horgby Vorstand Kraftfahrt VHV Allgemeine Versicherung AG

www.europa.de und das Onlineportalgeschäft versteht, dann ist es sicherlich ein wichtiger Zugangsweg. Allerdings ist das Vermittlergeschäft für die EUROPA auch in der Kfz-Versicherung ein mindestens gleichwertiger Vertriebsweg“, so Struve weiter. Bei der R+V macht man ebenfalls die Erfahrung, dass der personenbezogene Vertrieb bei der Kfz-Versicherung nach wie vor eine große Rolle spielt. „Wir vertreiben über alle Vertriebswege, auch über unseren großen Maklermarkt“, berichtet Harald Seliger, Abteilungsdirektor Underwriting und Vertrieb bei der R+V Allgemeine Versicherung AG. Dass die Kfz-Versicherung nach wie vor eine große Rolle im persönlichen Vertrieb spielt, bestätigt auch Oliver Pradetto. „Etwa jede fünfte Versicherung die über uns abgewickelt wird ist eine Kfz-Versicherung“, berichtet der blau direkt-Geschäftsführer, der zugleich aber auch eine sehr ungleiche Verteilung dieser Versicherungsart bei den Maklern beobachtet. „Auffällig ist dabei, dass es einerseits Makler gibt, die so gut wie gar keine Kfz-Versicherungen verkaufen, das Risiko also quasi als Prinzip ablehnen. Andere vertrei-

Michael Ludwig Abteilungsdirektor Kraftfahrt BGV-Versicherung AG

ben die Versicherung entsprechend häufig, weil sie das Produkt als Einstiges- & Bindeprodukt betrachten.“ Diese Makler seien allerdings untereinander sehr heterogen. „Innerhalb dieser Gruppe gibt es diejenigen, die wie zu Omas Zeiten alles persönlich und manuell für den Kunden erledigen. Denen steht die Gruppe derer gegenüber, die ihre Kunden dazu motiviert haben alles über ihre Webseite selbst zu erledigen“, so Pradetto weiter. Wie die Makler konkret mit dem Produkt Kfz-Versicherung umgehen, ist laut Pradetto eine sehr individuelle Entscheidung. „Ob ein Makler alles persönlich macht, das Risiko total ablehnt oder seinen Kunden lediglich die Möglichkeit bietet es selbst zu tun, die Unterscheidung hängt nie am Kunden, sondern ausschließlich an der Haltung des Maklers zu dieser Frage.“

Versicherer können Vermittler unterstützen Auch im Vermittlergeschäft funktioniert der Vertrieb von Kfz-Versicherungen nicht vollständig offline. „Hier gilt wie immer bei der EUROPA, dass wir unsere Partner mit schnellen, schlan-

Harald Seliger Abteilungsdirektor Underwriting und Vertrieb R+V Allgemeine Versicherung AG

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ken und vielfach onlinebasierten Prozessen unterstützen“, so Falko Struve. Auch die VHV unterstützt Makler dabei, dass der Vertrieb von Kfz-Versicherungen keine Domäne der Vergleichsportale bleibt. „Gleichwohl bieten Online-Tools Maklern neue Möglichkeiten der Beratung. Mit innovativen Tools ermöglichen wir den Vertriebspartnern der VHV mit ihren Kunden in digitalen Kontakt zu treten. Damit können Sie ihren Kunden eine bedarfsgerechte Beratung bieten, über den Kanal, den die Kunden wünschen“, so Dr. Per-Johan Horgby, Mitglied des Vorstands, Kraftfahrt der VHV Allgemeine Versicherung AG.

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Persönliche Beratung ist gefragt Der Abschluss einer Kfz-Versicherung über ein einschlägiges Vergleichsportal mag leicht sein und schnell gehen – ob er am Ende auch zum gewünschten Versicherungsschutz führt, steht aber auf einem anderen Blatt. „Was vielfach unterschätzt wird und wo der Gang zum Vermittler vor Ort hilft, ist bei der Frage, welchen Versicherungs-

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schutz man konkret braucht. Dies beinhaltet nicht nur die verpflichtende Kfz-Haftpflichtversicherung, sondern vor allem den individuellen Absicherungsbedarf des Kunden. Welche zusätzlichen Versicherungsbausteine brauche ich individuell? Beispielsweise eine GAP-Deckung für Leasingfahrzeuge ist nur wenigen ein Begriff und kann online schnell vergessen werden, wenn ich als Kunde nur auf den günstigsten Preis achte“, gibt Dr. Per-Johan Horgby zu bedenken. „Unsere Erfahrung ist, dass der Vermittler vor Ort als persönlicher Ansprechpartner für den Kunden nach wie vor sehr wichtig ist. Das gilt auch für die Kfz-Versicherung. Das Online-Geschäft wird zwar immer wichtiger, doch der Vermittler vor Ort und auch die Versicherungsmakler spielen beim Vertrieb der Kfz-Versicherungen immer noch eine weitaus größere Rolle“, sieht auch Michael Ludwig Abteilungsdirektor Kraftfahrt beim BGV, die persönliche Beratung als einen wesentlichen Vorteil an, den ein Vergleichsrechner nicht einfach ersetzen kann. Harald Seliger beobachtet sogar, dass mancher Kunde dem Online-Vertrieb den Rücken gekehrt hat.

„In den vergangenen Jahren sehen wir verstärkt, dass Kunden wieder in den personengestützten Vertrieb zurückkommen, egal ob Ausschließlichkeit oder Makler.“ Das treffe besonders auf eine bestimmte Gruppe von Versicherten zu. „Das sind überwiegend die Kunden, die Stress gehabt haben, sei es, bspw. wegen einer falschen Police, die Rechnung stimmte nicht mit dem Angebot überein oder in der Schadensabwicklung hat es nicht gepasst. Ich glaube, hier liegt eine Chance für den personenbezogenen Verkauf.“ Dass im Bereich der Kfz-Versicherung der persönliche Vertrieb nach wie vor wichtig ist, unterstreicht auch die Vertriebswege-Statistik des GDV, wonach im vergangenen Jahr „nur“ ein Fünftel des Kfz-Neugeschäfts über den Direktvertrieb, also über die Webseiten von Versicherungsunternehmen oder Vergleichsportale, abgewickelt wurde. Vier Fünftel wurden also noch auf anderen Vertriebswegen verkauft. Vermittler sollten das Thema Kfz also weiterhin im Fokus haben. Denn mit einem kann er hier besonders gut punkten: Mit sich und seiner Expertise. (ahu)

INTERVIEW

Leistung wird immer wichtiger „Zeigen Sie mir einen Versicherer, der das noch so maklerfreundlich handhabt“, sagt Dr. Jürgen Cramer, Vorstand der Sparkassen DirektVersicherung AG im finanzwelt-Interview. Klingt verwunderlich, aber der Düsseldorfer Direktversicherer kooperiert mit über 2.000 Maklern und den gängigen Maklerpools. Und das mit einzigartigen Tarifen. Was die Tarife ausmacht und warum KFZ Maklergeschäft bleiben sollte, erfahren Sie im Interview. finanzwelt: Das Auto ist für die Deutschen ein sehr emotionales Thema. Trotzdem ist Kfz ein stark preisgetriebenes Geschäft, wo das billigste Angebot zählt. Warum? Dr. Jürgen Cramer: Weil vielleicht viele Kunden davon ausgehen, dass Sicherheit und Leistung sowieso überall gleich sind. Mitnichten! Es gab schon Pleiten, die auch deutsche Kunden trafen, siehe INEAS. Und die Leistungen unterscheiden sich auch stark. Aber die gute Nachricht: Diese werden vom Kunden auch immer stärker hinterfragt. Sogar auf Vergleichsportalen ist Preis nicht alles. Ganz im Gegenteil: Leistungen – und auch die Marke, die Vertrauen ausstrahlt – werden nach unserer Erfahrung immer wichtiger. finanzwelt: Inwieweit arbeiten Sie als Direktversicherer mit Maklern zusammen und warum? Warum sollten Makler mit Ihnen zusammen arbeiten und am besten wie? Dr. Cramer: Wir haben direkte Kooperationsvereinbarungen mit bald 2.000 Maklern und kooperieren auch mit allen wesentlichen Pools. Das Hauptargument, das für uns spricht, sind unsere Alleinstellungsmerkmale. Zum einen

der integrierte und kostenlose Krankenhaus-Unfallschutz: Muss der Fahrer oder ein anderer Fahrzeuginsasse nach einem Unfall mit dem versicherten PKW ins Krankenhaus, so zahlen wir die Unterbringung im Ein- oder Zweibettzimmer sowie die Chefarztbehandlung. Zum anderen die automatische Umstellung der Maklerkunden auf den neuen Tarif, wann immer dieser für den Kunden besser ist. Wir nennen dies Best-Price-Garantie. Damit entfällt für den Makler die sonst übliche jährliche Prüfung, ob der Neutarif besser ist als der Bestandstarif. Zeigen Sie mir einen Versicherer, der das noch so maklerfreundlich handhabt! – Die Formen der Zusammenarbeit zwischen Makler und S-Direkt sind vielfältig: Zum Beispiel die Nutzung einer auf den einzelnen Makler zugeschnittenen, eigenen Internetseite mit automatischer Vergütung. Oder die Nutzung der einschlägigen Pools. finanzwelt: Viel Geschäft wird über Online-Plattformen abgewickelt. Verliert der Makler den Draht zu seinen Kunden, wenn er das Geschäft aufgibt oder an Online-Plattformen abgibt? Dr. Cramer: Ja, das ist sicherlich nicht unkritisch. Plattformen wollen immer die Spielregeln definieren und den Profit abschöpfen. Zudem besetzen sie zunehmend die Kundenschnittstelle; das ist gefährlich für das angestrebte „Umarmungsmandat“ des Maklers. Es droht ihm, dauerhaft den gesamten Kunden zu verlieren. finanzwelt: blau direkt und andere bieten Affiliate-Programme bzw. Online-Vergleichsrechner für die Maklerhomepage. Inwieweit können Sie sehen, dass diese An-

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gebote von Maklern und/oder deren Kunden genutzt werden? Dr. Cramer: Wir holen inzwischen einen hohen zweistelligen Prozentsatz unseres Geschäfts über Makler. Augenscheinlich kommt unser Angebot – auch in Kooperation mit den Pools – an. Und bei Vergleichsrechnern punkten wir eben besonders häufig. finanzwelt: Wie stehen Sie zu Telematik-Tarifen? Ist das die Zukunft? Dr. Cramer: Die Sparkassen DirektVersicherung war der erste deutsche Kfz-Versicherer, der ein Telematikangebot für Privatkunden an den Markt brachte. Deshalb wissen wir ziemlich genau, dass die Kosten höher sind als der Nutzen. Wir haben das Projekt daher auch wieder eingestellt. Sollte der Gesetzgeber die Tarifierungsmöglichkeiten aber weiter beschneiden wie z. B. 2012, als die Tarifierung nach Geschlecht verboten wurde, dann kann es passieren, dass wir uns mit dem Thema wieder beschäftigen. Die Folge eines solchen unsinnigen Eingriffs des Gesetzgebers wäre dann allerdings wieder einmal, dass vermeintlicher Kundenschutz zu höheren Kosten und damit am Ende des Tages zu höheren Prämien für alle führt. finanzwelt: Mein Auto bremst automatisch bei Gefahr. Finden solche Fahrassistenzsysteme bereits Berücksichtigung in der Kfz-Versicherung? Dr. Cramer: Bei uns ja – mit Preis-Abschlägen. Allerdings müssen wir beobachten, dass – technisch gesprochen – die Schadenhäufigkeit vielleicht zurück geht, die durchschnittliche Schadenhöhe aber viel stärker steigt. Eine

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Windschutzscheibe mit integrierter Kamera ist einfach viel teurer als eine Scheibe ohne Kamera. Kurzum: Der Schadenaufwand als Ergebnis aus Schadenhäufigkeit und durchschnittlicher Schadenhöhe steigt. finanzwelt: Was zeichnet Ihre Tarife aus? Dr. Cramer: Neben den oben dargestellten Alleinstellungsmerkmalen eine sehr gute Preis-Leistungs-Positionierung, bestätigt durch Top-Rankings bei Vergleichsportalen, bei Finanztest, bei FocusMoney und wer uns sonst noch so testet. Unsere Wachstumsraten bestätigen dies – die liegen nämlich deutlich über Markt. In den letzten Jahren im Schnitt bei über 15 %! finanzwelt: Schadensfreiheitsrabatte sind nirgendwo so stark unterschiedlich wie im Kfz-Versicherungsmarkt. Sind z. B. Alter des Fahrers, PS-Stärke des Autos bei Haftpflicht überhaupt noch relevant? Dr. Cramer: Ja, definitiv. Es macht keinem Autoversicherer Spaß, die gefühlt 30 Fragen zu stellen. Jede Frage ist preisrelevant. Ein zu wenig an Fragen führt für einen Anbieter zu negativer Risikoselektion. Und dann irgendwann zu wirtschaftlichen Problemen mit dann notwendigen Preiserhöhungen. Und da hat dann auch der Makler nichts von. finanzwelt: PKW-Modelle, die nicht so oft gestohlen werden, sind deutlich günstiger in „gewissen“ Gegenden zu versichern. Haben wir da wirklich in Sachen Diebstahl so ein großes Problem? Dr. Cramer: Ja, die Statistiken des GDV sind da leider ziemlich eindeutig und dann eben auch preisrelevant. (lvs)

WECHSELWOCHEN

Auf die Plätze... Es geht wieder los. Wie jedes Jahr machen sich die deutschen Autofahrer die Mühe, Anbieter und Preise zu vergleichen – und dann eventuell zu wechseln. Ob sie so langfristig sparen, steht allerdings dahin. Denn die Beitragsentwicklung ist ein ständiges Auf und Ab. Denn nach den zu Anfang groß angekündigten Telematik-Tarifen gilt es in jedem Fall lange zu suchen. Der große Durchbruch ist ihnen bislang nicht gelungen.

Befragten dachten über einen Wechsel nach. Wie im Vorjahr hatten 7 % der wechselbereiten Befragten den Wechsel ihrer Kfz-Versicherung bereits vollzogen. Mehr als ein Viertel (27 %) wollten noch im selben Jahr zu einem anderen Anbieter wechseln, zwei Drittel planten den Wechsel im nächsten Jahr. Zwei Drittel der Befragten wollten durch den Wechsel ihrer Kfz-Versicherung Geld sparen. Bei 15 % war ein höherer Tarif Grund für den Wechsel. Ein besserer Service oder schlechte Erfahrungen mit dem aktuellen Anbieter waren im Vergleich dazu nachrangig: Lediglich 6 % wechselten ihre Kfz-Versicherung, da sie sich besseren Service wünschten. Nur 4 % waren mit Schadenabwicklung oder Betreuung ihres aktuellen Versicherers unzufrieden und wollten deswegen wechseln. „26 % der Wechselbereiten denken ohnehin jedes Jahr über einen Wechsel ihrer Kfz-Versicherung nach“, sagte Peter Mannott, Team Manager Custom Research.

dazu: „Im Privatkundensegment ja, entsprechende Beitragsanpassungen in Größenordnung der Inflationsentwicklung nehmen wir vor.“ Dr. Jürgen Cramer, Vorstandsvorsitzender der Sparkassen DirektVersicherung, beurteilte dies hingegen völlig anders:

Für die Kfz-Versicherer stehen die heißesten Wochen des Jahres bevor – und Millionen Autofahrer denken über einen Anbieterwechsel nach. So die jedes Jahr wiederkehrende Lesart. Stimmt sie aber auch? Das Marktforschungs- und Umfrageinstitut YouGov hat vor einem Jahr bei den Kfz-Haltern nachgefragt – und es spricht nichts dagegen, dass die Situation in diesem Jahr wesentlich anders sein wird. Offenbar verhält es sich hinsichtlich der Wechselbereitschaft wie mit Scheidungsverfahren vor Gericht: Es geht nur ums Geld. Autofahrer können bis zum 30. November ihre Kfz-Versicherungen kündigen und sich nach neuen Angeboten umsehen. Und von dieser Möglichkeit machten die Versicherungskunden beim letzten Mal wieder vermehrt Gebrauch. Die Wechselbereitschaft war nach einem Rückgang 2017 wieder deutlich angestiegen: 23 % der

Lange Jahre hatten die Kfz-Versichere dabei über nicht auskömmliche Beiträge geklagt. Und jetzt? Ist das Beitragsniveau eigentlich auskömmlich? Michael Ludwig, Abteilungsdirektor Kraftfahrt bei der BGV, sagt

„Die Nicht-Versicherungstechnik geht zunehmend mit den Erträgen Richtung Null. Die Combined Ratio muss also deutlich unter 100 liegen, will man die kalkulatorischen EK-Kosten erwirtschaften. Ob man das vor dem Hintergrund des angedrohten Preiswettkampfs wird erreichen können, ist aus meiner Sicht eher zweifelhaft.“ Folgt man Oliver Pradetto, Geschäftsführer bei blau direkt, sehen die

Michael Ludwig Abteilungsdirektor Kraftfahrt BGV-Versicherung AG

Oliver Pradetto Geschäftsführer blau direkt GmbH & Co. KG

Dr. Per-Johan Horgby Vorstand Kraftfahrt VHV Allgemeine Versicherung AG

Makler interessiert die Beitragsentwicklung kaum

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Makler dies entspannt: „blau direkt lebt mit jedem Beitragsniveau gut. Für den Makler macht es kaum einen Unterschied, ob der Kunde 420 oder 440 Euro Durchschnittsbeitrag entrichtet. Sind die Preise niedrig, kann der Makler neue Kunden gewinnen. Sind sie hoch, profitiert der Makler durch wachsende Bestandseinnahmen.“ Die ganze Preiskampfgeschichte im Kfz-Versicherungsmarkt sei mehr eine Sache der Versicherer, wenn sie neue Kunden wollten und ihnen nichts einfalle, senkten sie den Preis.

Geschäftsführer Kfz-Versicherung bei CHECK24. „Erfahrungsgemäß steigen die Kfz-Versicherungsbeiträge bis zum Sommer noch weiter an.“ Der Langzeittrend zeige: Die Durchschnittspreise für eine Kfz-Haftpflichtversicherung steigen kontinuierlich an. Im November 2018 kostete der Pflichtschutz für den Pkw im Schnitt 276 Euro pro Jahr. Das sind 45 % mehr als im November 2009 (191 Euro). Die Preisschwankungen innerhalb eines Jahres werden dagegen kleiner. Der Unterschied zwischen dem günstigsten

lerne man, wie mit der Digitalisierung im Kfz-Bereich und bei Versicherungs-Produkten umzugehen sei. Beim Telematik-Produkt setze man auf größtmögliche Transparenz, um Vorbehalte etwa hinsichtlich des Datenschutzes abzubauen. Telematik-Lösungen bedeuteten eine große Chance für Kunden, und die Akzeptanz werde mit zunehmender Verbreitung vergleichbarer Produkte weiter zunehmen. Das sehen aber nicht alle Versicherer so, beispielsweise die BGV. Ludwig sagt: „Wir

Stellt sich die Frage, ob es tatsächlich viel zu sparen gibt. Offenbar lohnt sich langfristig gesehen ein Wechsel nur für eine bedingte Zeitspanne, wie CHECK24 nach der vorigen Wechselsaison festgestellt hat.

und dem teuersten Monat lag 2009 bei 37 %, 2018 waren es nur 17 %. Ein besonderes Highlight für Kunden zum Sparen sollten eigentlich mit Rabatten versehende Telematik-Tarife werden. Doch nur noch elf Versicherer bieten Kunden laut finanztip. de solche Tarife an. Im vergangenen Jahr seien es noch 14 gewesen. Einer der aktuellen Anbieter ist die VHV, wie Dr. Per-Johan Horgby, Vorstand Kraftfahrt bei der VHV, bestätigt: „Die VHV hat mit dem VHV TELEMATIKGARANT vor ca. vier Jahren ein KFZ-Telematik-Produkt in Deutschland auf den Markt gebracht. Wir sehen Telematik-Lösungen in der Kfz-Versicherung weiterhin als eines der Zukunftsfelder an. Es lohnt sich, schon jetzt Wissen aufzubauen.“ Gemeinsam mit Vermittlern und Kunden

haben hierzu ein Modell zur automatischen Übersendung der Kilometerzahl mit Hilfe eines Smart-Steckers getestet, sind nach einer gewissen Pilotphase aber wieder davon abgekommen.“ Man beobachte die Kundenakzeptanz von Telematik-Tarifen weiter und werde hier zum richtigen Zeitpunkt wieder aktiv. Deutlich rigoroser ist Dr. Cramer: „Wir waren der erste deutsche Kfz-Versicherer, der im Privatkundengeschäft ein Telematik-Angebote brachte. Nämlich 2013. Und wir waren auch der Erste, der wieder ausstieg. Grund: Kosten höher als Nutzen.“ Und Pradetto sieht ebenfalls keine Zukunft für das Projekt: „Das ist immer noch ein Flopp. Es ist nicht erkennbar, dass der Daten-Striptease des Kunden ihm gewichtige Vorteile bringt.“ (hdm)

Foto: © Photocreo Bednarek - stock.adobe.

Gibt es eigentlich viel zu sparen? Die Beiträge für die Kfz-Versicherung zogen nach der Wechselsaison im vergangenen Herbst kräftig an. Seit dem Tiefpunkt im November 2018 sei der durchschnittliche Kfz-Haftpflichtbeitrag um 17 % gestiegen. Für den Zeitraum November bis Januar sei dies der stärkste Anstieg seit Jahren gewesen. „Der Preisanstieg nach der Wechselsaison 2018 fällt außergewöhnlich stark aus“, sagte Dr. Tobias Stuber,

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KRAVAG Ein Unternehmen der R+V Versicherungsgruppe

Lkw-Fahrer verzweifeln bei der Suche nach einem Parkplatz für die Nacht Neue App »KRAVAG Truck Parking« bietet schnelle Hilfe LKW-Fahrer ist einer der härtesten Jobs überhaupt. Volle Straßen, Zeitdruck, stressige Arbeitszeiten – und dann nicht mal ein sicherer Platz für die Nacht. Denn die Parkplatzsituation für LKWs eskaliert zunehmend. Wer nach 18 Uhr kommt – so die Warnung erfahrener Trucker und das Ergebnis einer Studie der Universität Duisburg aus dem Jahr 2017 – hat an der Autobahn Schwierigkeiten, einen Stellplatz für die Nacht zu finden. Steuert er einen der unweit gelegenen Autohöfe an, wird er teils kräftig zur Kasse gebeten. Nicht selten wenden Fernfahrer deshalb oft mehr als eine Stunde Zeit auf, um doch noch direkt an der Autobahn einen Platz zu finden. Das hat Konsequenzen: Diese Zeit wird eigentlich dringend für die Ruhepausen benötigt, durch die aufwendige Parkplatzsuche kann der Straßenverkehr durch die übermüdeten Fahrer gefährdet werden, es treibt den Spritverbrauch in die Höhe und die Parkplätze an den Autobahnen sind selten sicher. Nicht zu vergessen: Verstöße gegen die vorgeschriebenen Lenk- und Ruhezeiten sind teuer. Verständlicherweise geht die Polizei konsequent gegen Falschparker vor. Fakt ist: Der Bundesverband Güterkraftverkehr, Logistik und Entsorgung schätzt, dass bundesweit 35.000 bis 40.000 Lkw-Stellplätze fehlen – Tendenz steigend. Was also tun, wie lässt sich die Misere beheben? Der erste Gedanke: Einfach mehr Parkplätze an den Autobahnen bauen. Dies aber ist teuer und zeitaufwändig. So kann es von der ersten Planung bis zur Fertigstellung eines Rastplatzes durchaus zehn Jahre dauern, die Kosten eines einzelnen Stellplatzes liegen dabei schnell bei 50.000 bis 100.000 Euro.

KRAVAG-App spart Zeit und Kosten Die gute Nachricht – eine einfache und innovative Lösung ist da: Die KRAVAG, Tochter der genossenschaftlichen R+V und der starke Versicherungspartner für das Straßenverkehrsgewerbe, hilft den Brummifahrern – mit einer eigens für die Parkplatzsuche gestalteten App. Gemeinschaft-

lich und solidarisch – »KRAVAG Truck Parking« als Plus für eine große Community. Fernfahrer, die die App »KRAVAG Truck Parking« nutzen, unterstützen sich gegenseitig bei der Parkplatzsuche und profitieren von reservierbaren und sicheren Parkplätzen im Netzwerk der KRAVAG-Unternehmer. Das entlastet die Logistikunternehmen.

Ausgefeilte Software eingebunden »KRAVAG Truck Parking« kann kostenlos heruntergeladen und genutzt werden. Die App vereint eine große Trucker-Community, die regelmäßig Parkplatz-Kapazitäten, Geheimtipps sowie Komfort und Sicherheit von Parkarealen austauscht. Europaweit werden über 34.000 Parkplätze und mehr als 600.000 Stellplätze angezeigt. Jede Meldung über deren Auslastung macht die App für den nächsten Nutzer noch ein Stück wertvoller.

Speditionen werden untereinander digital vernetzt Letztlich geht es beim »KRAVAG Truck Parking« darum, den Fahrern den Stress der Parkplatzsuche komplett zu nehmen. Dies geschieht – ähnlich wie bei einer Dienstreise – erst dann, wenn für den Fahrer ein ruhiger, sicherer Stellplatz fest reserviert ist. Zurzeit arbeiten KRAVAG und ein Team der Innovationsabteilung MO14 deshalb am Ausbau eines exklusiven Netzwerkes für sicheres Parken. Hier erhalten Fahrerinnen und Fahrer von bei KRAVAG-versicherten Unternehmen Zugang zu gesicherten Parkplätzen, die Kunden des Versicherers auf ihren eigenen Betriebshöfen für andere bereitstellen – ein durch und durch genossenschaftlicher Ansatz: Denn so werden vorhandene Ressourcen innerhalb einer Gemeinschaft zielführend zur Verfügung gestellt. „Derzeit läuft ein Pilotprojekt mit zehn KRAVAG- Firmenkunden, mit etwa 30 weiteren sind wir im Gespräch“, sagt Matthias Jung, Co-Projektleiter von »KRAVAG Truck Parking«, zuständig für Technik. Er hofft, dass das Beispiel Schule macht und sich rasch ein bundesweites Netzwerk entwickelt: „Gemeinsam mit unse-

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ren Vertriebspartnern haben wir uns das Ziel gesetzt, bis Ende des Jahres mehrere Dutzend Speditionen an Bord zu haben.“ „Das Projekt verbindet digitale Technologie mit dem Prinzip der Genossenschaft. Es löst ein großes Problem im Alltag der Transportunternehmer“, erklärt Tim Baumeister, Co-Projektleiter für Vertrieb & Service. Und er ergänzt: „Mit diesem Projekt positioniert sich die KRAVAG einmal mehr als der strategische Partner der Unternehmer. Es zeigt sich erneut, dass wir zu Recht der führende Versicherer für das Straßenverkehrsgewerbe sind. Dies ist unser Anspruch, dem wir immer wieder gerecht werden wollen.“ Und so funktioniert es: Die Parkplätze im KRAVAG-Netzwerk sind für Fahrer aus der mobilen App und für Disponenten über eine Website buchbar und mit 7 Euro/Nacht eine günstige Alternative zum Autohof. Die Parkgebühr zahlt dabei immer das Unternehmen, sie wird komplett digital abgerechnet. Die Fahrer finden vor Ort nicht nur einen reservierten und ruhigen Stellplatz für das Fahrzeug, sondern auch Sanitäranlagen und Aufenthaltsräume vor. Den Zugang zum Speditionshof stellt die KRAVAG mit einer eigens entwickelten digitalen Zugangstechnik sicher. Das Projekt wird inzwischen auch von der Politik wie etwa dem Land Niedersachsen gefördert.

wie dieser Kommentar aus einer Zuschrift zeigt: „Als Vielfahrer sehe ich täglich die Not der Trucker, auf gefährlichen Parkplätzen ihre Lenkpausen einzuhalten. Prima genossenschaftliche Idee mit Außenwirkung!“ »KRAVAG Truck Parking« war natürlich auch beim 34. Truck-Grand-Prix am 20. und 21. Juli auf dem Nürburgring das Thema Nummer Eins im KRAVAG-Zelt. Um die neue App zu pushen, war sie allgegenwärtig – auf Transparenten, Give-Aways und sogar den Bierdeckeln. Viele Besucher hatten schon auf dem Weg zum Stand die App heruntergeladen. „Mit der App kann KRAVAG bei der Lösung eines großen Problems helfen. Je mehr Fahrer sich mit ihren Kollegen vernetzen und freie Parkplätze melden, desto eher entspannt sich die heute oft kritische Situation an vielen Raststätten und Parkplätzen“, sagte Klaus Schäfer, der Leiter der Vertriebsdirektion GenoPartner und Gastgeber im Zelt. Mit Erfolg: Es wurden Dutzende Gespräche mit interessierten Unternehmern und Fahrern geführt und Termine vor Ort vereinbart. Am 18. und 19. Juli 2020 begrüßt die KRAVAG ihre Gäste wieder direkt am Ring. Mehr Informationen auf: www.kravag-truck-parking.de

Foto: © Rawen Vision - stock.adobe.com

Großer Erfolg am Nürburgring Die App »KRAVAG Truck Parking« zeigt eindrucksvoll: KRAVAG erweitert sukzessive ihr heutiges Geschäftsmodell über das Kern-Versicherungsgeschäft hinweg und ergänzt es sinnvoll um zusätzliche Produkte und Services. Dies stärkt ihre zentrale Rolle in diesem wichtigen Kundensegment. Das beeindruckt auch KRAVAG-Privatkunden,

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Kontakt KRAVAG-LOGISTIC Versicherungs-AG Heidenkampsweg 102 20097 Hamburg Tel. 0611 / 533 – 36 559 team@kravag-truck-parking.de

INTERVIEW

Dieselgate hinterlässt Spuren

Wohin werden sich die Beiträge in der Kfz-Versicherung entwickeln? Ist Wachstum wichtiger als Kundentreue? Muss es für Elektrofahrzeuge künftig völlig neue Versicherungstarife geben? Wohin entwickeln sich Telematik-Tarife. Und bedeutet autonomes Fahren irgendwann das Aus für die Kfz-Versicherung? Alles spannende Fragen, über die finanzwelt mit Dr. Per-Johan Horgby, Vorstand Kraftfahrt der VHV Versicherung, gesprochen hat. finanzwelt: Das Jahreswechselgeschäft 2020 steht vor der Tür. Womit gehen Sie in diesem Jahr ins Rennen? Dr. Per-Johan Horgby: Wir setzen auf unseren bewährten Tarif KLASSIK-GARANT, der sich mit dem Zusatzbaustein EXKLUSIV zu einem Premium-Schutz mit maximaler Sicherheit ausbauen lässt. Darüber hinaus bieten wir mit dem VHV TELEMATIK-GARANT lukrative Rabattchancen. Grundsätzlich wurden die Kfz-Tarife für Privat und Gewerbe zum Oktober neu kalkuliert – es ist ein attraktiver Tarif entstanden. Wie bereits im letzten Jahr, bieten wir diesen nicht nur für das Wechselgeschäft, sondern für alle unsere Kunden bis zum 30.03.2020 an. Zudem haben wir Anpassungen bei den Tarifmerkmalen, den SF-Staffeln und den Leistungen vorgenommen.

» Wir können uns vorstellen, dass der

Mensch 2050 vielleicht nicht mehr singulär eine Kfz-Versicherung abschließt, sondern die Mobilität eines Menschen als Ganzes versichert wird. «

finanzwelt: Welche Entwicklung erwarten Sie für die Wechselsaison hinsichtlich der marktweiten Kfz-Prämien? Dr. Horgby: Wir glauben, dass der Markt weitestgehend stabil bleibt. Warum? Erstens: die Prognose vom GDV ist, dass die Combined Ratio im Jahr 2019 bei 99 % liegen wird. Damit macht die Branche zwar keine Verluste, aber das ist eine Verschlechterung zum Vorjahr um 3 %. Zweitens: Im Flottenbereich machen fast alle Anbieter Verluste – und das seit Jahren. Und Drittens: Die Auswirkungen des

sogenannten „Dieselgates“ auf die Autoversicherungen setzen sich fort, das heißt die Ersatzteilpreise steigen wie nie zuvor. All das führt dazu, dass es keinen Spielraum für Preissenkungen im Markt gibt. finanzwelt: Die VHV ist der viertgrößte deutsche Kfz-Versicherer. Sind Sie langfristig zufrieden mit diesem Platz – oder wollen Sie mehr? Dr. Horgby: Wachstum ist der Applaus der Kunden – und der Makler! Wenn wir den Job gut machen, dann werden wir weiterwachsen. Wir gehören zu den größten Kfz-Versicherern in Deutschland, unser Marktanteil in der Kfz-Versicherung liegt wie im Vorjahr bei ca. 5 %. Das Vertrauen unserer Kunden ist groß und sicherlich werden wir noch mehr Kunden für die VHV gewinnen können. Ein stetiges und nachhaltiges Wachstum gemeinsam mit unseren Vermittlern und Kunden ist das, was die VHV ausmacht. finanzwelt: Was bedeutet denn der Umstieg auf E-Mobilität für Ihr Geschäft? Dr. Horgby: Beim Thema Elektromobilität geht es primär um eine weitere Antriebsart der versicherten Fahrzeuge, wie auch um Benziner oder Dieselmotoren. Die Schadenentwicklung spricht aktuell nicht dafür, dass man für E-Fahrzeuge ein eigenes Produkt benötigt, wie sie bei einigen Wettbewerbern zu finden sind. Gleichwohl kann es mit zunehmender Verbreitung für die Branche spannend werden. So hat ein E-Auto weniger Systemkomponenten, wenn man z. B. an den Antriebsstrang denkt. Dem gegenüber steht jedoch der hohe Wert der Antriebsbatterie, die im Falle eines Verkehrsunfalls häufig ausgetauscht werden muss. Hieraus erwachsen natürlich auch Bedarfe, unsere Sachverständigen für Elektrofahrzeuge kontinuierlich weiterzubilden. finanzwelt: Und das Thema Autonomes Fahren? Dr. Horgby: Das ist ein spannendes Thema, mit dem sich die VHV seit mehreren Jahren beschäftigt. Die Technik kann helfen, Unfallschwere und Häufigkeit zu senken. Hier muss sich der Mensch jedoch auch auf die Technik einlassen, sie verstehen und aktiv nutzen. Daher rechnen wir nicht mit einem „Big Bang“, sondern mit einer längeren Übergangsperiode, wie man es schon von Assistenzsystemen kennt.

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finanzwelt: Lassen Sie uns ganz allgemein in die Zukunft schauen, sozusagen einen Blick in die Glaskugel wagen. Die Mobilität der Menschen wird sich nicht nur deutschland-, sondern weltweit grundsätzlich verändern? Welche Auswirkungen halten Sie für die herkömmliche Versicherung von Kraftfahrzeugen für denkbar? Dr. Horgby: Wir können uns vorstellen, dass der Mensch 2050 vielleicht nicht mehr singulär eine Kfz-Versicherung abschließt, sondern die Mobilität eines Menschen als Gan-

Dr. Horgby: Wir haben im vergangenen Jahr Vermittler befragt, welche Social-Media-Kanäle sie nutzen und welche Unterstützung von Versicherern sie sich wünschen. Die Ergebnisse haben uns gezeigt, dass Vermittler vor allem über WhatsApp und Facebook mit ihren Kunden kommunizieren. Ein Großteil der befragten Vermittler hat uns in diesem Zusammenhang mitgeteilt, dass sie sich mehr Unterstützung in Form von Posts, Bildern und Videos wünschen und VHV Versicherungstipps gerne tei-

zes versichert wird. Dennoch wird es auch hier weiterhin eine Daseinsberechtigung für Kfz-Versicherungen geben. Nur wäre in einem solchen Szenario vielleicht nicht nur ein einzelnes Auto je Kunde zu versichern, sondern das Nutzungsverhalten des Kunden – je nach Wahl des genutzten Verkehrsmittels.

len würden. Deswegen stellen wir auf dem Facebook-Kanal der VHV Posts, Bilder, Charts und vieles mehr zur Verfügung, was gerne geteilt werden kann. Wir möchten aber auch Vermittlern, die noch nicht auf Social-Media aktiv sind, Mut machen. Social-Media eignet sich gut für die Neukundenansprache und dient als Kontaktmöglichkeit. Deswegen gibt es von uns regelmäßig Tipps für den Weg zum eigenen Social-Media-Account.

finanzwelt: Welches Highlight werden Sie auf der DKM präsentieren? Dr. Horgby: Die VHV hat auch in diesem Jahr wieder einige interessante Highlights zu bieten. So können unsere Vertriebspartner das neue Maklerverwaltungsprogramm „meinMVP“ vor Ort testen. Zudem stellen wir die neue leistungsstarke Privathaftpflicht und das neue Gewerbeprodukt Firmenprotect Handel, Handwerk und Dienstleister (HDD) am Stand und in Workshops vor. Und zu guter Letzt gibt es alle wichtigen Infos zu der seit 2007 von den Vertriebspartnern als Nummer 1 bewerteten Kfz Versicherung der VHV. finanzwelt: Sie haben kürzlich Social-Media-Tipps für Vermittler veröffentlicht. Das ist eher ungewöhnlich. Was versprechen Sie sich davon?

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finanzwelt: Welche Hilfe bietet denn die Digitalisierung – der VHV selbst, aber auch den freien Vermittlern? Dr. Horgby: Ich sehe in der Digitalisierung für die VHV eine langfristige, nachhaltige Entwicklung, die der VHV als Versicherungsunternehmen viele Möglichkeiten bietet. Die Digitalisierung fordert uns aber auch, denn mit den technischen Möglichkeiten wachsen natürlich auch die Erwartungen. Damit wir sowohl den Erwartungen der Kunden als auch den Erwartungen der Vermittler gerecht werden können, nutzen wir all diese Möglichkeiten. Die VHV verbessert nicht nur Produkte, sondern optimiert auch die technologische Unterstützung sowie die Prozessunterstützung für regulatorische Anforderungen. (hdm)

E-SCOOTER VERSICHERUNGEN

(Noch) kein großes Thema Eine sinnvolle neue Art der Mobilität oder nur ein neues Sicherheitsrisiko auf der Straße? An den seit kurzem in Deutschland zugelassenen E-Scootern scheiden sich die Geister. Eines verbindet alle Scooter: es ist eine Versicherung nötig. Manche Produktanbieter erkennen hier bereits Potenzial, andere lassen (noch) die Finger davon.

Für die Zulassung der neuen Gefährte ist eine Versicherung nötig, für die es bereits erste Anbieter gibt. Zu diesen zählt auch die Versicherungsgruppe

BGV/Badische Versicherungen. „Wir möchten unsere Kunden rundum begleiten. Die E-Scooter gehören zu einer neuen Art der Mobilität, die sich gerade entwickelt. Daher haben wir uns entschlossen, eine Haftpflichtversicherung für E-Scooter anzubieten. In den kommenden Monaten werden wir genau beobachten, wie sich der Markt entwickelt und unser Angebot gegebenenfalls anpassen“, erläutert Michael Ludwig, Abteilungsdirektor Kraftfahrt beim BGV. Am Markt muss sich das Produkt aber offenbar erst noch etablieren. „Die Nachfrage nach den Haftpflichtversicherungen für E-Scooter ist bei uns bislang (Mitte August, Anm. d. Red.) verhalten. Wir haben Verträge im zweistelligen Bereich abgeschlossen“, so Michael Ludwig weiter. Ähnliche Erfahrung hat die SV SparkassenVersicherung gemacht, die ebenfalls Versicherungen für E-Scooter anbietet. „Die Nachfrage ist bisher sehr verhalten. Allerdings spiegeln sich hier die ausbleibenden Käufe bei den E-Scootern

Dr. Klaus Zehner stellvertretender Vorstandsvorsitzender SV SparkassenVersicherung

Oliver Pradetto Geschäftsführer blau direkt GmbH & Co. KG

Was wäre die deutsche Sprache ohne sehr ausführliche und komplizierte juristische Formulierungen? Am 15. Juni trat die „Verordnung über die Teilnahme von Elektrokleinstfahrzeugen mit Lenk-/Haltestange im Straßenverkehr“ in Kraft. Da diese Bezeichnung alles andere als alltagstauglich ist, werden die Gefährte landläufig mit einem deutlich griffigeren Begriff bezeichnet: „E-Scooter“.

wider – und das hat die Politik anders eingeschätzt. Diese nämlich hatte sich von den Scootern eine Lösung des Verkehrsproblems versprochen, was sich bislang nicht bestätigt“, erklärt Dr. Klaus Zehner. Der stellvertretende Vorsitzende des Vorstands der SV SparkassenVersicherung sieht im Preis ein wesentliches Problem, warum die Gefährte bislang noch nicht den gewünschten Erfolgt haben. „Die wenigen für die Straßen zugelassenen Fahrzeugtypen sind in der Anschaffung sehr teuer.“ Welches Marktpotenzial die E-ScooterVersicherungen derzeit bieten, lässt sich bislang nur schlecht einschätzen, da aktuell noch keine Zahlen über deren Verbreitung vorliegen. Aus diesem Grund gibt es auch Versicherer, die auf das Produkt bislang verzichten. „Die EUROPA Versicherung bietet derzeitig, wie viele andere Marktteilnehmer, noch keine Versicherungsprodukte für E-Scooter an. Für dieses Geschäft fehlt uns noch aussagekräftiges Datenmaterial für eine nachhaltige Beitragskalkulation“, erklärt Falko Struve, Vorstandsmitglied der EUROPA Versicherung AG. Aus dem gleichen Grund hat auch die R+V bislang den Markt für E-Scooter-Versicherungen gemieden, zumindest teilweise. „In das Geschäft mit E-Scooter-Vermietflotten sind wird bislang bewusst nicht eingestiegen,

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weil es keine belastbaren Informationen und Zahlen zum Risiko gibt“, erklärt Harald Seliger, Abteilungsdirektor Underwriting und Vertrieb bei der R+V Allgemeine Versicherung AG. Dennoch ist der Wiesbadener Versicherer im Bereich E-Scooter nicht völlig inaktiv. „Der Versicherung von privat genutzten ‚eigenen‘ E-Scootern, auch höherpreisigen Modellen, stehen wir sehr positiv gegenüber und bieten bereits Produkte an“, so Seliger weiter. Die VHV hat die E-Scooter-Versicherung in eine bestehende Versicherung integriert. „Wir bieten jedem Privatkunden für E-Scooter im Rahmen der Kfz-Haftpflichtversicherung Versicherungsschutz an, den man über Vermittler abschließen kann. Es ist dafür keine ‚spezielle Haftpflicht‘ notwendig, sondern die neue Fahrzeugart E-Scooter wird in die bekannte Versicherung für Motorroller und Mopeds integriert. Das bedeutet, dass die gleichen Bedingungen und Nutzervereinbarungen (Nutzer unter bzw. über 23 Jahren) wie bei Fahrzeugen mit Versicherungskennzeichen

auch für E-Scooter gelten. Preislich werden E-Scooter ebenfalls wie Motorroller und Mopeds eingruppiert“, erläutert Dr. Per-Johan Horgby, Mitglied des Vorstands, Kraftfahrt der VHV Allgemeine Versicherung AG. Oliver Pradetto beobachtet derzeit, dass die E-Scooter-Versicherung durchaus Absatz auf dem Markt findet, auch weil der Kundenkreis sich auch geografisch erweitert. „Wir beobachten tatsächlich eine steigende Nachfrage. Anfangs waren E-Scooter vor allem eine Sache der Großstädter. Inzwischen dringt der Hype auch in die ländlichen Gebiete vor“, so der blau direkt-Geschäftsführer. Er glaubt aber nicht, dass die neuen Gefährte Maklern eine neue Ertragsquelle eröffnen, zumindest keine direkte. „Ich halte die Entwicklung für einen kurzfristigen Hype. Als Micro-Mobility wird der E-Scooter im Straßenbild der Städte sicherlich langfristig zu sehen sein, aber ich bezweifele, dass Kunden lange am Scooter festhalten. Abgesehen davon sind die Prämien auch eher gering. Was wollen Sie bei einem Produkt schon herausholen, dass 300 Euro Kaskorisiko und

Falko Struve Vorstandsmitglied EUROPA Versicherung AG

das Haftungsrisiko eines Mofas nach sich zieht? Bei blau direkt sehen wir das eher als Kundenservice, denn als Verdienstquelle.“ Auch Dr. Klaus Zehner, sieht in den neuen Fahrzeugen kein großes Zukunftspotenzial – weder verkehrstechnisch noch als Einnahmequelle für Vermittler. „Die E-Scooter werden eher als ‚Fun-Fahrzeug‘ genutzt, das man mal auf einem Städtetrip spontan und kurzfristig ausleiht; sie werden also gemietet und nicht gekauft.“ Deshalb sieht man bei der SV SparkassenVersicherung die E-Scooter-Versicherung auch eher als Mittel der Kundengewinnung und -bindung denn als echte Einnahmequelle an. So bietet man laut Dr. Zehner die Versicherungsplaketten an, um das Angebot für die Kunden abzurunden. (ahu)

extra

IMPRESSUM

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BILDREDAKTION Sabrina Henkel s.henkel@finanzwelt.de

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REDAKTION Hans-Dieter Meyer (hdm) redaktion@finanzwelt.de Armin Huber (ahu) huber@finanzwelt.de

ANZEIGENLEITUNG Uschi Meinert meinert@finanzwelt.de LEKTORAT/LESERSERVICE Angela Schnell schnell@finanzwelt.de

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EXPERTENBEIRAT Prof. Dr. Hans-Wilhelm Zeidler (Vorsitzender) DRUCK Silber Druck oHG Otto-Hahn-Straße 25 34253 Lohfelden

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GESCHÄFTSFÜHRUNG Dorothee J. Schöneich (V. i. S. d. P.)

INFORMATIONSQUELLEN

Wer in den kommenden Wochen den Kfz-Versicherer wechseln will, muss Informationen einholen. Dafür gibt es immer mehr Quellen. Die Digitalisierung macht‘s möglich. Es ist allerdings ein Trugschluss, dass damit auch das Informationsniveau steigt. Vielmehr sind auch viele Freunde aus ökonomischem Eigeninteresse mit Ratschlägen zur Hand.

Wen hält der Deutsche im Hinblick auf Versicherungsfragen für vertrauenswürdig? Das wollte der Digitalverband Bitkom wissen und hat nachgefragt. Die Antwort ist relativ simpel: Wenn’s ums Geld geht, holen sich die Bundesbürger Rat von der eigenen Familie und Freunden – oder online. Das ist das Ergebnis einer repräsentativen Befragung von 1.005 Bundesbürgern.

Dabei sollten die Befragten angeben, wie vertrauenswürdig sie verschiedene Angebote einschätzen. Voraussetzung dafür war, dass sie sich eine Beurteilung selbst zutrauen, weil sie die Angebote kennen. Eine klare Mehrheit von 94 % gab an, dass sie in Finanzdingen wie Geldanlage oder Versicherungen auf den Rat von Freunden und Familie hört. Dahinter folgt eine

Michael Ludwig Abteilungsdirektor Kraftfahrt BGV-Versicherung AG

Oliver Pradetto Geschäftsführer blau direkt GmbH & Co. KG

Dr. Per-Johan Horgby Vorstand Kraftfahrt VHV Allgemeine Versicherung AG

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Neue Partnerschaften

Reihe von Online-Angeboten. So sagen jeweils 59 %, dass sie in Finanzfragen auf Online-Vergleichsportale wie Verivox oder Check24 bzw. auf Online-Verbraucherportale wie Finanztip. de vertrauen. 47 % holen sich Rat in Online-Fachforen, Blogs oder Podcasts. „Online-Angebote ermöglichen die gleichermaßen umfassende wie schnelle Information, etwa beim Vergleich von Konditionen verschiedener Anbieter. Dabei kann sich der Nutzer Zeit lassen, die Angebote zu prüfen und bei Bedarf auch tiefer in Details einsteigen“, sagt Bitkom-Finanzexperte Julian Grigo. „In der Praxis werden die Informationen auch häufig abgerufen, bevor der Kontakt mit einem menschlichen Berater gesucht wird.“

finanzwelt extra Kfz 05 | 2019

Online und persönliche Beratung ist kein Widerspruch Dabei gibt nur jeder Dritte (34 %) an, dass er Bankberatern in Finanzfragen vertraut. Wichtig: Diese verkaufen häufig ebenfalls Versicherungen. Lediglich jeder Vierte (24 %) sagt das über Versicherungsvertreter. Immerhin 44 % halten Finanzratschläge von klassischen Medien wie etwa Ratgeberartikel in Zeitungen oder Verbrauchersendungen in Radio oder Fernsehen für vertrauenswürdig. 30 % hören zudem auf den Rat ihrer Kontakte in sozialen Netzwerken. „Online und klassische Beratung sind kein Widerspruch, sie können sich sehr gut ergänzen“, sagt

Grigo. „Banken und Versicherungen stehen vor der Herausforderung, ihre Produkte und Dienstleistungen transparent zu gestalten und sie auf neuen Wegen zum Kunden zu bringen.“

Trau, schau, wem? Nun ist das so eine Sache mit den vermeintlich objektiven Vergleichs- und Ratgeberportalen. Sie verfolgen natürlich auch ökonomische Interessen – und setzen diese über so genannte Affiliate-Programme der Produktanbieter um. Immer wieder steht dabei auch die Seite finanztip.de im Fokus, deren Aushängeschild Hermann-Josef Tenhagen, ehemals Stiftung Warentest, ist. Einerseits heißt es dort, das

INFORMATIONSQUELLEN

2015 und 2018

Portal sei werbefrei, andererseits werden Leser bei Produktvergleichen auf Wunsch auf eine Landingpage des Anbieters weitergeleitet. Dieser erkenne, von wem die Empfehlung komme, und zahle – so der Vorwurf – eine Tippgeber-Gebühr an finanztip.de. Nun streitet man vor Gericht. Zuletzt hatte das Oberlandesgericht Dresden auf unlauteren Wettbewerb entschieden (Urteil vom 05.07.2019, Aktenzeichen: 14 U 207/19). Das Urteil ist noch nicht rechtskräftig – man darf gespannt sein.

die Schäden in der Kfz-Versicherung rund

Aus Freunden werden Partner

In Berlin waren zwischen

ein Drittel höher als im Bundesdurchschnitt. Quelle: GDV

Mit Affiliate-Programmen ist jedenfalls ein Markt für Jedermann entstanden, mit einer Online-Empfehlung etwa auf seiner persönlichen Website, Geld sozusagen im Schlaf zu verdienen. Die Homepage als Einnahmequelle. Man meldet sich kostenlos als Affiliate – also Partner an und bekommt dann kostenlos Werbemittel, die auf der eigenen Website eingebunden, per Mail versendet oder in sozialen Netzwerken geteilt werden. Alle Nutzer,

die so zum Versicherer gelangen und einen Versicherungsvertrag abschließen, werden dem Mittler zugeordnet und vergütet. Zum Beispiel mit 30 oder 50 Euro pro zustande gekommener Kfz-Versicherung. Aber hat sich hier ein ernstzunehmender Markt entwickelt? Oliver Pradetto, Geschäftsführer bei blau direkt, blickt eher in die Zukunft: „Nein, im reinen Onlinemarkt haben Plattformen anfängliche Erfolge von Affiliates wieder eingefangen. Mit neuen technischen Möglichkeiten erwarten wir hier jedoch eine Wende. Die große Zeit des Affiliate-Verkaufs von Versicherungen kommt erst noch.“ Und auch Michael Ludwig, Abteilungsdirektor Kraftfahrt der BGV, zeigt sich abwartend: „Wir beobachten dies durchaus, sind aber aktuell in diesem Bereich nicht aktiv geworden.“ Ähnlich Dr. Per-Johan Horgby, Vorstand Kraftfahrt bei VHV: „Wir beobachten die Entwicklungen in diesem Umfeld. Wir sind in diesem Bereich erst kurz aktiv. Daher ist für uns noch keine abschließende Einschätzung möglich.“ (hdm)

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„Der Wahnsinn! es funktioniert und wir sind super happy. Jetzt kann ich mich endlich wieder um qualitativ hochwertigere Tätigkeiten kümmern!!“ Manuel Müller

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Dieselgate hinterlässt Spuren – Interview mit

Informationsquellen – Neue Partnerschaften

Impressum

Abgefahrenes für junge Leute beim BGV

Wechselwochen – Auf die Plätze

Leistung wird immer wichtiger –Interview mit

Vertrieb von Kfz-Versicherungen – Alles nur ein

Nicht den Draht zum Kunden verlieren – Roundtable

Sparkassen DirektVersicherung AG – Doppeltes

Wege zur Kfz-Police – Händeschütteln gefragt

BGV / Badische Versicherungen – Bitte einsteigen

Editorial