marketing i sprzedaż
Twoją markę odwiedzają persony.
Persony zakupowe! Tekst: Marta Cała-Sturzbecher, Agencja Marketingowa MOMA
Każda marka ma swoje grupy docelowe, reprezentowane przez tak zwane persony, czyli modelowe wyobrażenia klientów idealnych. Niektórzy nawet mówią, że content marketing jest następstwem tworzenia person. Jak je opracować i wykorzystać dowiesz się za chwilę.
Badania w grupie potencjalnych i dotychczasowych klientów
Buyer persona, tłumaczona z angielskiego jako postać nabywcza to zwizualizowany profil klienta docelowego. Dotyczy to zarówno marek kierujących ofertę do klienta indywidualnego (B2C), jak i biznesowego (B2B – tu częściej jednak mówimy o segmentacji). Opracowanie takiego profilu służy zrozumieniu motywów odbiorców. A motywy zakupowe są kluczem do poprawnie zbudowanej komunikacji marketingowej (jaki typ contentu będzie najbardziej skuteczny) i efektywnego procesu sprzedaży (konstrukcja lejka sprzedażowego czy zaplanowanie podróży zakupowej klienta).
Badanie brzmi bardzo poważnie. I dobrze, bo jest to jeden z kluczowych kroków na drodze do finalizacji sprzedaży. Dobrze przeprowadzone badanie to rzetelne wyniki, a rzetelne wyniki to mocne fundamenty. Na nich będziesz budować przekaz swojej marki. Budowanie person to nie wróżenie ani wyobrażenia. To wynik rzetelnych analiz, a opieramy je na zebranych danych. Danych o klientach najlepiej pozyskać od nich samych.
Warto wspomnieć o twardych danych, które mówią o korzyściach z personalizacji przekazu marketingowego na bazie person zakupowych. SalesManago, lider w dziedzinie marketingu zautomatyzowanego, podaje:
O co pytać? Na pewno nie o płeć i wiek. To zostało określone przez Ciebie w momencie decyzji o rozpoczęciu biznesu. Przykładowo: zdecydowałaś o produkcji ubrań dla kobiet 60+. I takie właśnie szyjesz. Właściwie ułożone zagadnienia dadzą Ci odpowiedzi na pytania:
_ Efektywność działań marketingowych na stronie www wzrasta 2-5 razy,
• Co skłania moje klientki do zakupu? Czy zakupy u Ciebie rozwiązują jakieś problemy? Jakie? • Czego one oczekują od ubrań? Jakie potrzeby nimi kierują? • Marek prezentujących jakie wartości szukają? • Kiedy i gdzie kupują? Jak często? • Na jakie cechy zwracają uwagę? Czy to nie przydatne dane? Czy nie rozjaśniają od razu kwestii marketingu i sprzedaży? Czy nie ułatwią pracy? Oczywiście!
_ CTR maili (otwieralność) wzrasta o 14 proc., _ Reklamy są dwukrotnie bardziej skuteczne niż reklamy nietargetowane. Zanim jednak dojdziemy do pogratulowania sobie finalizacji i wydania klientowi paragonu, musimy wykonać pracę teoretyczną. Od czego zacząć?
fason 04/2019
18
