Suvremena trgovina 2 2022

Suvremena trgovina S T R U Č N I

Č A S O P I S

Z A

UDK 339, ISSN 1330-0180, CODEN SUTREE, VOL. 47, BROJ 2

T R G O V I N U

www.suvremena.hr

Novi Zakon o zaštiti potrošača Kupci preoblikuju maloprodajni krajolik Hrvatska treba novi model turističke ponude Što donosi 2022. godina u trgovini na malo u Hrvatskoj? Malta: Prednost male trgovine lakša prilagodba, lakša promjena lokacije i mogućnost specijalizirane ponude Sajmovi opet omogućuju direktne kontakte i B&B poslovanje Fake News: Vjerujemo ili ne vjerujemo, ali rijetko provjerimo Potrošači kao aktivni dionici društveno odgovornog poslovanja Svjetski dan sigurnosti zaštite zdravlja na radu 2022.

? ? ?

Što prije ponovno uspostaviti lance proizvodnje Vrijeme restrikcija, sankcija i planiranja

2 2 2

Izlaz je u povećanju produktivnosti

ISPORUKA ODMAH

POSEBNI UVJETI FINANCIRANJA I POGODNOSTI

FORD CUSTOM VEĆ OD 2.075 KN/MJ* + PDV FORD TRANSIT V363 VEĆ OD 2.735 KN/MJ* + PDV FORD COURIER VEĆ OD 1.420 KN/MJ* + PDV *Financiranje putem operativnog leasinga u EUR u suradnji s ovlaštenim partnerima: ALD Automotive, Erste Leasing, OTP Leasing. Ponuda se odnosi na vozila u akciji i traje do isteka zaliha ili završetka akcije. Slike su ilustrativnog karaktera i ne moraju u potpunosti odgovarati izgledu proizvoda.

ford.hr

FreshBase Jednim dodirom do učinkovitosti Pametnije vaganje uz sve prednosti zaslona osjetljivog na dodir FreshBase je nova linija METTLER TOLEDO vaga koja trgovce hrane odvodi u svijet visokih performansi vaganja uz sve prednosti zaslona osjetljivog na dodir. Poboljšajte doživljaj kupovine u vašim poslovnicama! FreshBase linija ubrzava proces vaganja, kako na uslužnim pultevima, tako i na odjelu samoposluge. Vaši kupci će uživati u opuštenijoj kupovini, bez čekanja u redovima, i pogodnostima bolje usluge i savjeta – zato što će vaši zaposlenici imati više vremena za njih. Činimo stvari malo jednostavnijima. Mi to zovemo “učinkovitost u trgovini“.

www.mt.com/FreshBase

POÈETAK NOVI POÈETAKNOVI POÈ NDAR2022 ZAKALENDAR ZA KALENDA godina sa vama POÈETAK NOVI POÈETAKNOVI POÈ NDAR ZA KALENDAR ZAKALENDA POÈETAK NOVI POÈETAKNOVI POÈ JADRANSKI SAJAM BUDVA

KALENDAR PRIREDBI

47. SAJAM HRANE 30. III 2022. 2. IV 2022.

28. IV 2022. 3. V 2022.

15. V 2022. 15. IX 2022.

30. MEĐUNARODNI SAJAM TURIZMA, OPREME ZA HOTELIJERSTVO I UGOSTITELJSTVO - METUBES 38. SAJAM NAMJEŠTAJA, OPREME ZA DOMAĆINSTVA, POSLOVNE PROSTORE I UNUTRAŠNJU DEKORACIJU I SAJAM SEZONSKOG ZAPOŠLJAVANJA 38. SAJAM NAUTIKE I OPREME ZA SPORT, KAMPING I REKREACIJU 19. SAJAM AUTOMOBILA, SAJAM MOTO OPREME , EV-SAJAM BAZAR ROBE ŠIROKE POTROŠNJE LJETNJI SAJAM 43. SAJAM GRAĐEVINARSTVA

5 - 8. X 2022.

9. SAJAM ENERGETIKE, SAJAM POSLOVNIH USLUGA 1. SAJAM START UP-A

A.D. JADRANSKI SAJAM, 85310 Budva, Trg slobode 5, Crna Gora Tel: +382 33 410 400 | Fax: +382 33 452 132 e-mail: sajam@jadranskisajam.co.me | jadranskisajam@t-com.me

www.adriafair.co.me

UDK 339 CODEN SUTREE ISSN 1330-0180 Glavni i odgovorni urednik: Srećko SERTIĆ Uredništvo:

Suvremena t r gov ina S T R U Č N I

Č A S O P I S

Z A

prof.dr.sc. Krešimir BUNTAK, izv.prof. dr.sc. Dario DUNKOVIĆ, izv.prof.dr.sc. Aleksandar ERCEG, Ante GAVRANOVIĆ, Željko JELIĆ, prof.dr.sc. Ljubo JURČIĆ, Ivana KOLAR, prof. Dubravka LIEBL, Ana MARUŠIĆ LISAC, Zvonko PAVLEK, mr. Branko PAVLOVIĆ, prof.dr.sc. Zdenko SEGETLIJA, Tihomir SERTIĆ Savjet časopisa: Doc.dr.sc. Rajko BUJKOVIĆ, direktor, Jadranski sajam, Budva, Crna gora • Ivica CEROVEČKI, predsjednik Nadzornog odbora, KOTKA, Krapina • Prof. Darko GRGURIĆ, ravnatelj, TRGOVAČKA ŠKOLA ZAGREB • Prof.dr.sc. Jugoslav JOVIČIĆ, Univerzitet u Travniku, BiH • Ivan KATAVIĆ, vlasnik, KTC, Križevci • Prof. dr.sc. Ivica KATAVIĆ, dekan, Europske poslovne škole, Zagreb • Dipl.inž. Darko KNEZ, predsjednik Uprave BADEL 1862, Zagreb • Dipl.inž. Zlatan LISICA, član Nadzornog odbora, KRAŠ, Zagreb • Mag. Franc PANGERL, predsjednik Upravnog odbora, CELJSKI SEJEM, Celje, Slovenija • Dipl.oec. Mijo ŠIMIĆ, predsjednik Nadzornog odbora, TEKSTILPROMET, Zagreb • Zlatica ŠTULIĆ, predsjednica, SINDIKAT TRGOVINE HRVATSKE • Dipl. oec. Josip ZAHER, potpredsjednik za trgovinu i financijske institucije HGK, Zagreb • Prof.dr.sc. Siniša ZARIĆ, Ekonomski fakultet Beograd, Srbija Časopis izlazi dvomjesečno Godišnja pretplata: 150,00 Kn, 70 €; 100 USD Uprava i Uredništvo: 10090 Zagreb, Nove Rašljice 2 tel./faks: 01 3499 034 mob.: 099 2136 540

T R G O V I N U

Vol. 47 br. 2 str. 1-68 Zagreb, travanj 2022.

Sadržaj Izlaz je u povećanju produktivnosti Što donosi 2022. godina u trgovini na malo u Hrvatskoj? Ukratko, puno izazova

Ante Gavranović

Ivona Bačelić Grgić, dipl.oec.

Intervju: Mladen Malta Prednost male trgovine lakša prilagodba, lakša promjena lokacije i mogućnost specijalizirane ponude Srećko Sertić 12 Kupci preoblikuju maloprodajni krajolik Novi Zakon o zaštiti potrošača Hrvatska treba novi model turističke ponude

A.G.

Petar Petrić

A.G.

SMART TOURISM Meet Up i PLACE2GO sajam pokazali su kako je sinergija i pozitivna suradnja moguća i poželjna u hrvatskom turizmu 28 Sajmovi opet omogućuju direktne kontakte i B&B poslovanje Nove hrvatske franšize (1)

A.G.

izv.prof.dr.sc. Aleksandar Erceg

Prve franšizne nagrade u Hrvatskoj Surf'n'Fries i Carwiz idu u Bruxelles

Uspješno upravljanje prodajom (7)

Izdavač: SENIKO studio d.o.o. za trgovinu i usluge

Fake News: Vjerujemo ili ne vjerujemo, ali rijetko provjerimo

Za izdavača: Srećko SERTIĆ, direktor

Potrošači kao aktivni dionici društveno odgovornog poslovanja

e-mail: direktor@suvremena.hr Web portal: www.suvremena.hr

Vrijeme restrikcija, sankcija i planiranja

Zvonko Pavlek

Karla Bilandžić, mag.oec. izv.prof.dr.sc. Helena Štimac

doc.dr.sc. Marko Šundov

mr.sc. Branko Pavlović

EuroCommerce: Spriječiti izazove inflacije cijena

Tisak: Tiskara Zelina d.d., Katarine Krizmanić 1, Sveti Ivan Zelina

Okvir OECD-a za klasifikaciju AI sustava za procjenu izazova politike i osiguravanje međunarodnih standarda

Uredništvo se ograđuje od osobnih stavova autora. Rukopisi, slike i crteži vraćaju se, samo na posebni zahtjev autora.

Nove knjige: Intelektualni kapital 30 godina teorije i prakse u svijetu i Hrvatskoj 62

Na naslovnoj stranici: Što nam donosi 2022. godina?

Svjetski dan sigurnosti zaštite zdravlja na radu 2022.

S.S.

Vitomir Begović

63 Prodajni mindset Što prije ponovno uspostaviti lance proizvodnje

A.G. www.suvremena.hr

u žarištu

Odgovor na demokrafske promjene

Izlaz je u povećanju produktivnosti piše: Ante Gavranović

Ako je demografija globalna sudbina, posebno u razvijenim industrijskim zemljama, globalni rast logično ide prema usporavanju. Izlaz makroekonomski eksperti vide u globalnom povećanju produktivnosti. Mnogi primjeri, među kojima je i Hrvatska, pokazuju da u mjerenju stupnja dostignute produktivnost vrlo često zapostavljamo društvenu produktivnost. Bez koordinacije pojma produktivnosti vrlo je teško, gotovo nemoguće, očekivati sigurniju budućnost.

rlo se često postavlja pitanje zašto Hrvatska nema više inozemnih ulaganja i uopće kako strani investitori gledaju na gospodarska i druga kretanja u Hrvatskoj. „Bijela knjiga“ stranih ulagača na određeni način barometer toga raspoloženja, u posljednjem se izdanju bavila i fokusirala na jasan cilj i manji broj konkretnih mjera koje se mogu provesti odmah kako bi se gospodarski rast ubrzao. 6

Suvremena trgovina 2(47)

Polazna ideja je da kriza povezana s pandemijom bolesti COVID-19 dodatno naglašava zahtjev za promjenama. Izlazak iz krize u velikoj će mjeri zavisiti o buđenju gospodarske i društvene dinamike na koju će vlada zbog smanjenja fiskalnog kapaciteta, unatoč dodatnim EU sredstvima, sve manje moći utjecati. Pritom je naglasak na konstataciji da Hrvatska nema ni mogućnosti ni želje biti troškovno atraktivna kao „jeftina“ poslovna lokacija koja se oslanja na niske troškove rada,

pa se postavlja pitanje koji su ostali realni sadržaji pojma konkurentnost pored smanjenja poreznih i parafiskalnih nameta i reforme sustava državnih poduzeća? Kako ostvariti ambiciozne ciljeve? Transformacija složenosti gospodarstva sadrži kao vrlo ključnu stavku troškovnu efikasnost na koju se nadograđuje institucionalna efikasnost, do treće faze u kojoj

se na prva dva procesa nadovezuju kreativnost, inovativnost, nove tehnologije i ulaganja u istraživanja i razvoj. Prethodne faze - troškovna i institucionalna - nužni su uvjeti kasnijih razvojnih faza. Međutim, jasno je da je postizanje ambicioznih razvojnih ciljeva povezano s brzinom odlučivanja, ulaganja i odvijanja poslovnih procesa. Brzina se u širem smislu može povezati s konceptom lakoće poslovanja. Hrvatska je (v. Doing business) bolja samo od Bugarske, uz bok Mađarske i Rumunjske, te zaostaje za ostalim tranzicijskim državama. Rezultat, nažalost, jasno pokazuje da Hrvatska nije konkurentna zemlja za poslovanje i to treba hitno promijeniti. Sve relevantne analize pokazuju da je broj dana potrebnih za pokretanje posla u Hrvatskoj prevelik: Broj dana potrebnih za pokretanje poslovanja, vrijeme potrebno za dobivanje građevinske dozvole (dani), za pribavljanje priključka na el. energetsku mrežu (dani), sporost procedura u poreznom sustavu najviše je izražena kod poreza na dobit, registraciju vlasništva nad nekretninom (dani), za plaćanje poreza (sati godišnje), za podnošenje prijave za povrat pretporeza (dani), za podnošenje prijave za povrat pretporeza (dani), za realizaciju povrata pretporeza (tjedni), za podnošenje zahtjeva za ispravak prijave poreza na dobit (sati), kao i vrijeme potrebno za realizaciju ispravljenog poreza na dobit (tjedni) ne ide nam na ruku. Sporost sudskih postupaka Vrijeme koje je potrebno za sudsku provedbu ugovora su (dani), za podnošenje i zaprimanje tužbe (dani), za parnicu i presudu (dani), a vrijeme potrebno za provedbu sudske presude (dani), te vrijeme potrebno za provedbu insolvencijskog postupka (godine) što je sve izrazito nepovoljno. Spori insolvencijski postupci dobro su poznati.

Ovo je područje poseban problem, jer usporava realokaciju kapitala i radnika u produktivnije gospodarske projekte, umanjuje mogućnost za pravičnu naplatu vjerovnika, narušava povjerenje u institucije i dramatično usporava gospodarske procese čineći ih nepredvidivima kada izbiju problemi u poslovanju nekog poduzeća. Brzina javne nabave i korupcija Hrvatsko tržište javne nabave jedno je od relativno najvećih u Novoj Europi. S 46,6 milijarda kuna, koliko je iznosila vrijednost postupaka javne nabave za 2018. godinu, predstavlja oko 12% BDP-a. Iznos iz godine u godinu u apsolutnom i relativnom iznosu raste. Za kvalitetu i učinke postupaka javne nabave ključne su brzina i predvidivost, odnosno transparentnost. Brzina i transparentnost umanjuju, a dobre kontrole potpuno isključuju mogućnost korupcije. Iako pouzdani i ažurni pokazatelji za međunarodne usporedbe javne nabave ne postoje, poduzetnička iskustva ukazuju na to da su ovi postupci u Hrvatskoj često spori, nedovoljno transparentni, a ponekad se provode na temelju nedovoljno precizne i stručno pripremljene dokumentacije. Korupcija, odnosno sumnja u korupciju, poseban je problem koji prati okvire javne nabave. Korupcija ima izrazito negativan utjecaj na gospodarski rast i razvoj: usporava i poskupljuje gospodarske procese, tržišne sudionike stavlja u neravnopravan položaj te nagriza povjerenje. Samo Rumunjska, Mađarska i Bugarska bilježe veću razinu percepcije korupcije od Hrvatske. Prema tome, osim visoke razine korupcije, imamo i pogoršanje njezine percepcije. Reforme u javnom sektoru trebaju stoga biti praćene proširenjem i ambicioznijom realizacijom akci-

jskih planova za administrativna rasterećenja i liberalizaciju tržišta. Ciljevi i preporuke Glavna poruka Bijele knjige 2020. stoga glasi: ako Hrvatska želi ubrzati razvoj, zaustaviti iseljavanje, stimulirati povratak i privući ljude koji idejama, kapitalom i osobnom produktivnošću mogu doprinijeti razvoju zemlje, onda konkurentnost nema alternativu. A konkurentnost je, prije svega, kreativnost, brzina. Ubrzanje poslovnog života zemlje treba postati glavna mjera povećanja konkurentnosti. Hrvatska ne može biti poslovna destinacija koja privlači ulaganja niskim troškovima poput jeftinoga rada. Osim općim ubrzanjem procesa i postupaka, troškovni položaj naspram drugih država treba poboljšati poreznom reformom koja će imati za cilj uspostavu međunarodne porezne konkurentnosti. Stoga se preporuke za ostvarenje cilja – povećana konkurentnost kroz učinkovitiju produktivnost – mogu svesti na nekoliko njih: • Poboljšanje međunarodne porezne konkurentnosti • Ubrzanje administrativnih i sudskih postupaka • Jačanje vladavine prava • Ubrzanje javne nabave i borba protiv korupcije • Reforma javne administracije Kod ozbiljnoga razmatranja možemo li postavljene ciljeve u pogledu konkurentnosti uopće postići (i to relativno brzo), sa žaljenjem moramo zaključiti da strepimo nad odgovorom na pitanje; Može li se u Hrvatskoj ostvariti ambiciozan cilj ubrzanja rasta kroz modernizaciju gospodarske strukture i okretanje istraživanju, razvoju, inovacijama i industrijama više dodane vrijednosti? Dosadašnje iskustvo upućuje na niječan odgovor. Nužni uvjeti za prijelaz u fazu kreaciwww.suvremena.hr

u žarištu za rast, posebno tamo gdje je velika razlika između trenutne izvedbe i globalnog mjerila? Mogućnosti se ističu na tri razine: među gospodarstvima, unutar gospodarstava i unutar industrija. Opadanje prepreka trgovini i izravnim stranim ulaganjima

je i gospodarske dinamike još nisu zadovoljeni zbog slabog institucionalnog okvira. Duboka promjena ipak zahtijeva nešto više - promjenu društvene paradigme. To se odnosi na način funkcioniranja javnog sektora u najširem smislu, što uključuje i politički sustav. Poučak je jednostavan: nije dovoljno mjeriti samo učinke produktivnosti na pojedinim područjima, jer od toga nema velike koristi. Ako sve to ne možemo ukomponirati u jedinstvenu društvenu odgovornost za ukupan učinak na širokom području djelovanja, pojedinačni napori i nastojanja padaju u vodu. Kako povećati produktivnost? Kroz povijest su gospodarski rast poticala dva čimbenika: sve veći broj radnika i njihova rastuća produktivnost. Iz perspektive sadašnjih nepovoljnih demografskih kretanja tu dolazi do narušavanja međuodnosa. Sve je jasnije kako nepovoljna demografska kretanja smanjuju broj radno sposobnih ljudi (povećava broj ljudi 65+), pa u mnogim razvijenim zemljama dolazi do nedostatka potrebne radna snage, posebno one kvalificirane. Ako je demografija sudbina, globalni rast ide prema usporavanju. Povijest, međutim, sugerira da bi produktivnost mogla priskočiti u pomoć. Ujedinjeni narodi predviđaju prosječni godišnji rast broja zaposle8

Suvremena trgovina 2(47)

nih od samo 0,03 posto u sljedećih 50 godina, u usporedbi s 1,8 posto u posljednjih 50 godina. Stope rasta moraju stoga proizaći iz povećanja produktivnosti rada. Možemo li, čak i hipotetički, zamisliti što bi se dogodilo kada bi prosječne stope rasta produktivnosti pojedinih zemalja tijekom posljednjih pola stoljeća ostale nepromijenjene? U razmatranju scenarija koji su mogući i predvidljivi stručnjaci se oslanjaju na desetke studija o zemlji i industriji kako bi istakli dvije široke kategorije pitanja koja će pobliže odgovoriti na perspektivu koja nas očekuje u godinama koje su pred nama. Prvi je sposobnost pojedinih zemalja da sustignu razinu produktivnosti najvećeg svjetskog proizvođača, ili ono što bi se moglo nazvati granicom produktivnosti rada. Drugi je potencijal da se ta granica dalje pomakne kroz napredak u upravljanju, alatima, tehnologiji i organizaciji funkcija i zadataka. Ogromne prilike za rast dolazile bi od sustizanja granice produktivnosti rada. Kad bi svaka zemlja imala učinak na toj razini, globalni BDP bi narastao gotovo tri i pol puta od sadašnje veličine. Trenutno, međutim, mnoge zemlje značajno zaostaju, posebno na tržištima u nastajanju. Gledajući naprijed, koje zemlje i sektori bi mogli imati sličan potencijal? Je li moguće identificirati vodeće pokazatelje stvarnih prilika

Studije slučaja MGI pokazuju da zemlje i sektori mogu brzo povećati produktivnost kada padaju međunarodne prepreke trgovini i izravna strana ulaganja. U 1990-ima, uklanjanje ovih prepreka dovelo je do brzog rasta u različitim područjima poput automobilskih sektora, europske industrije teretnog prometa i poljoprivrede. Regulatorne promjene koje povećavaju konkurenciju i pritisak na performanse Ove vrste reformi, koje se događaju unutar, a ne među gospodarstvima, posebno su važne u lokalnim uslugama. Sektori s velikim potencijalom za nadolazeća poboljšanja produktivnosti uključuju maloprodaju. Liberalizacija okruženja za europske pružatelje profesionalnih usluga - od arhitekata do javnih bilježnika - također ima snažan potencijal s obzirom na restriktivne zakone koji ih trenutno ograničavaju. Gotovo sve industrije ako se uklone zaštite male proizvodnje, omogućile bi ekonomiju razmjera. Javne usluge, čija bi učinkovitost i kvaliteta mogle dramatično porasti kroz nove poticaje i upravljačke prakse, još su jedna vrlo velika prilika širom svijeta. Pitanje koje se nameće je u kojoj mjeri će svijet prihvatiti ove nove izazove. Jasno je, međutim, da nepovoljna demografska kretanja ne ostavljau mnogo prostora za neka druga rješenja. Produktivnost u cjelini, a time i ukupna društvena produktivnost postaju ključni fakST tori budućnosti.

Transformacija sajamske industrije - B2B poslovanje

Organizatori:

Pokrovitelji:

HRVATSKA OBRTNIČKA KOMORA CROATIAN CHAMBER OF TRADES AND CRAFTS

Zlatni sponzor:

SAJMOVI

OPET OMOGUĆUJU DIREKTNE KONTAKTE Osijek 1. lipnja 2022. u 11 sati Ekonomski fakultet u Osijeku

Sponzori:

KONFEKCIJA KRAPINA

Više o svemu na www.suvremena.hr www.suvremena.hr

u žarištu

Što donosi 2022. godina u trgovini na malo u Hrvatskoj? Ukratko, puno izazova piše: Ivona Bačelić Grgić, dipl. oec.

Ruska invazija na Ukrajinu imat će utjecaja na opskrbne lance na razini svijeta, Europe tako i Hrvatske, posljedično tome već svjedočimo i u nastavku rasta cijena energenata i poremećaja u lancima opskrbe i prijetećim nestašicama pojedinih proizvoda.

ao da dvije godine suživota, borbe i preživljava s posljedicama pandemije u obliku ograničenja poslovanja, poremećaja u lancu opskrbe, uključujući i golem rast cijena energenata i visokih stopa inflacije nisu dovoljne, Ruska invazija na Ukrajinu donijela je dodatne poremećaje i neravnoteže s kojima ćemo se do daljnjeg morati nositi. Nevezano za aktualne pandemijske, geopolitičke i ratne izazove valja istaknuti i očekivana kretanja i trendove u trgovini na malo. Jedan od uočenih trendova je nastavak povećanja stope koncentracije i konsolidacije tržišta trgovine na malo. To potvrđuju službena odobrenja ocjene preuzimanja i koncentracije od strane Agencije za zaštitu tržišnog natjecanja (op.a. Studenac d.o.o. i Lonija trgovina d.o.o.), kao i još zasad (aktualno) neslužbena preuzimanja. Nadalje, uz pretpostavku zelenog svjetla za ulazak u euro zonu koji se očekuje u srpnju cijelo gospodarstvo, napose trgovinu, očekuje 10

Suvremena trgovina 2(47)

cijeli niz aktivnosti u procesu uvođenja eura, a pripreme su kod većine trgovaca već u jeku. Trgovinu uza sve očekuje i postupak dvojnog iskazivanja cijena i to otprilike u trajanju od godinu i pol dana od 5. rujna 2022. do 31. prosinca 2023. Temeljni zakon koji definira proces zamjene kune eurom je Zakon o euru koji propisuje pravila za preračunavanje novčanih iskaza vrijednosti iz kune u euro, opskrbu i zamjenu gotovog novca kune za gotov novac euro, dvojni opticaj, dvojno iskazivanje, primjenu načela neprekidnosti pravnih instrumenata, proračune, financijske planove, poslovne knjige, financijske izvještaje i poreze u procesu uvođenja eura, nadzor nad primjenom zakona te prekršajne odredbe. Ipak, zasad prevladavajući efekt na trgovinu na malo imaju prvotno spomenuti izazovi pandemije i rata i oni su se očekivano prelili i na trgovinu na malo i na ponašanje potrošača, ali i na pouzdanje, očekivanja i raspoloženja potrošača. Tako podaci HNB-a i IPSOS-a

pokazuju da je indeks pouzdanja potrošača u siječnju 2022. godine iznosio -14%, a da bi u ožujku negativno porastao na -23%, a i očekivanja potrošača potonula su gotovo za dvostruko pa su u ožujku tako iznosila -29,9%, a u siječnju -14,9%. Indeks raspoloženja potrošača negativno je porastao pa je u ožujku iznosio 33,3%, a u siječnju -26,2%. Sve se to jasno ogleda u kretanju prometa u trgovini na malo. Iako promet u trgovini na malo raste u kontinuitetu već 13 mjeseci, učinak baznog razdoblja i izražen porast neizvjesnosti zbog geopolitičkih događanja doveo je do usporenog rasta prometa u trgovini na malo na početku 2022. godine, pokazuju to podaci Državnog Zavoda za statistiku. Tako je u siječnju 2022. promet trgovine na malo porastao za 2% u odnosu na siječanj 2021. godine. Dok je u veljači promet u trgovini na malo u odnosu na isti mjesec lani porastao tek 0,2%. Ruska invazija na Ukrajinu imat će utjecaja na opskrbne lance na razi-

Prikaz kompozitnih indeksa pouzdanja, očekivanja i raspoloženja potrošača u 2020., 2021. i u I. – III. mjeseca 2022. godine

Izvor: HNB, Ipsos; Obrada: Autorica članka

Prikaz Godišnjih indeksa potrošačkih cijena u veljači 2022. g.

I početak 2022. godine donio je visoku stopu inflacije, koja se prelila s kraja 2021. godine potvrđuju to podaci Državnog Zavoda za statistiku. Tako su u veljači 2022. u odnosu na veljaču 2021., cijene mjerene indeksom potrošačkih cijena, u prosjeku više za 6,3%, dok su u godišnjem prosjeku više za 3,6%. Najveći porast cijena zabilježen je u kategoriji Prijevoz (10,7%), slijedi Hrana i bezalkoholna pića s 10,0%, potom Pokućstvo, oprema za kuću i redovito održavanje kućanstva sa 6,5%, pa Alkoholna pića i duhan 6,4%, Restorani i hoteli 6,2%, Rekreacija i kultura za 4,0%. Skupina Odjeća i obuća bilježi rast od 3,5%, Razna dobra i usluge za 3,4% te skupina Stanovanje, voda, električna energija, plin i ostala goriva bilježe rast od 3,3%. Inflatorni pritisak kao i povećana neizvjesnost očito će utjecati na suzdržavanje od potrošnje, pogotovo onih nešto luksuznijih proizvoda, a već s druge strane svjedočimo porastu potražnje za takozvanim esencijalnim proizvodima. Početkom travnja 2022. godine Svjetska banka pod utjecajem pandemije i rata revidirala je svoja očekivanja i procjene. Tako previđa da će u 2022. godini hrvatsko gospodarstvo porasti za 3,8% uz srednjoročno usporavanje zbog aktualne situacije.

Izvor: DZS; Obrada: Autorica članka

ni svijeta, Europe tako i Hrvatske, posljedično tome već svjedočimo i u nastavku rasta cijena energenata i poremećaja u lancima opskrbe i prijetećim nestašicama pojedinih proizvoda. Isto tako za istaknuti je da su te dvije zemlje izvoznice četvrtine žitarica i uljarica u EU, što će generirati dodatnu problematiku kao i ovisnost tržišta EU o energentima iz Rusije i to nafte i plina. Kao i u početku pandemije, rat u Ukrajini na domaćem tržištu

posljedično je doveo do rasta potražnje za esencijalnim proizvodima – uključujući izrazito veliku potražnju za biljnim i suncokretovim uljem i prijetnjom moguće buduće nestašice te stvaranjem zaliha hrane. Za naglasiti je, da trgovina nije generator rasta cijena. Poskupljenja su isključivo odraz situacije i kretanja u drugim segmentima te ulaznih cijena energenata, porasta cijena sirovina i sveukupnih poremećaja u lancu opskrbe.

Inflacija će prema prognozi Svjetske banke iznositi na godišnjoj razini 6,1% uz postupno usporavanje tijekom sljedeće godine, a rast potrošnje procjenjuju na godišnjoj razini kretat će se oko 2,5%. Činjenica je da živimo u neizvjesnom pandemijskom napose u ratnom i izazovnom geopolitičkom trenutku u kojima su sve prognoze gotovo nezahvalne i nemoguće. Uz sve izazove ostaje činjenica da život i gospodarstvo idu dalje i da prije svega treba ostati razuman i razborit, prilagodljiv kako u životu ST tako i u poslu. www.suvremena.hr

intervju

Govori Mladen Malta, predsjednik Ceha trgovine HOK-a

Prednost male trgovine lakša prilagodba, lakša promjena lokacije i mogućnost specijalizirane ponude Uloga trgovine u provođenju plana zelene tranzicije dobiva sve više na značenju. To je veliki izazov, ali i nužna karika u zaštiti okoliša, sprječavanju daljnjih klimatskih promjena i ukupnom očuvanju naše planete. S predsjednikom Ceha trgovaca HOK-a Mladenom Maltom razgovaramo o obvezama koje iz tog programa predstoje trgovini, posebno malim trgovcima, ali i drugim aktualnim temama s područja trgovine. pripremio: Srećko Sertić

EU je usvojila program zelene tranzicije. Kakva je spremnost za provođenje zelene tranzicije kod malih trgovaca obrtnika? Cilj europskog zelenog plana je učiniti Europu klimatski neutralnom do 2050. godine, te bi naše gospodarstvo trebalo stvoriti održivu industriju i općenito konkurentno gospodarstvo, smanjiti onečišćenje i potaknuti gospodarstvo zelenom tehnologijom. Mali trgovci, kao i većina obrtnika, sve je svjesnije utjecaja i važnosti zelene tranzicije na poslovanje i nužnost u doprinosu ostvarenja klimatskih ciljeva i zaštite okoliša. Većina malih trgovaca je spremna na implementaciju i provođenje zelene tranzicije. S obzirom na rokove, vremena za prilagodbu ima dovoljno, a svima je u interesu integrirati nove proizvode i usluge koje će omogućiti održiv, inovativan razvoj, a time i konkurentnije poslovanje. 12

Suvremena trgovina 2(47)

Koje je mjesto i zadaća malih trgovaca u Nacionalnom programu oporavka? Trgovci su na neki način uvijek zakinuti i to treba mijenjati, posebno kad se odnosi na nas male trgovce gdje su nam programi takve vrste, kao i Nacionalni program oporavka dobro došli. Država gotovo uopće ne stimulira trgovinu. Trgovci su redovno isključeni iz mogućnosti prijava na neki od EU natječaja ili državnih potpora. S druge strane interes i potrebe su velike stoga vjerujem da će mali trgovci ispuniti sve zadaće koje se stave pred njih.

hoda za urbane lokacije i shodno tome za evoluciju maloprodaje: (rebalans između urbanih i suburbanih područja; urbana područja odskočiti će jače nego prije)? Činjenica je da se trgovina seli na rubna urbana područja. Ponajviše tu mislim na velike trgovačke lance koji su odvukli velik dio kupaca iz gradskih jezgri.

Shvatiti nove navike potrošača

Svakako treba dodati i promjene u navikama kupaca koji danas preferiraju šoping iskustvo koje im nude trgovački centri koji su postali mjesta za provođenje slobodnog vremena, nude razne aktivnosti, mimo same trgovine. Sve nas to dovodi do zaključka da je malih trgovaca u velikim i srednje velikim gradovima i njihovim gradskim jezgrama sve manje.

Kako gledate na budućnost urbane maloprodaje u smislu mobilnosti i povjerenja? Više je mogućih is-

S druge strane, za male trgovine ovo može biti i nova prilika, upravo zbog toga što jedan dio kupaca

ne može ili ne želi obavljati kupovinu daleko od svoje kuće. Prednost za nas male je i lakša prilagodba, lakša promjena lokacije i mogućnost specijalizirane ponude. Nuditi ono što ne nude svi, nuditi domaće, eko proizvode ili slično.Također, zadaća nas kao poduzetnika je razumjeti i shvatiti nove navike potrošača, ulagati u nova znanja i modernizaciju poslovanja i objekata.

Ono što je izuzetno važno je i opstanak male trgovine u ruralnim područjima i na otocima gdje živi starije stanovništvo. Prilagodba trgovina potrebama lokalnog stanovništva ili prilagodba trgovina u turističke svrhe za posjetitelje u tim područjima od velikog je značaja za zaustavljanje odljeva stanovništva i razvoj tih područja u turističkom smislu.

Lojalnost naših kupaca zadovoljava Offline i/ili online trgovina. Kakva je pozicija trgovaca obrtnika po pitanju lojalnosti kupaca? Potrebno je jedno i drugo. Po pitanju lojalnosti kupaca naša pozicija je bolja nego kod drugih. Manji broj kupaca znači i više vremena za te kupce, mogućnost individualnog pristupa i bliskosti. Ako www.suvremena.hr

intervju se kupci dobro osjećaju u trgovini, provest će više vremena i iznova se vraćati. Prednost je nas malih trgovaca to što nam se lakše prilagoditi te kvalitetnije posvetiti kupcima. Logistika je ključan čimbenik u spješnosti poslovanja. Kako se tu snalaze mali trgovci? Za nas male trgovce spas je usluga dostave koje plaćaju, u većini slučajeva, dobavljači. Nabava se vrši svakodnevno i tako dolazi do uštede poslovanja. Ostala logistika potrebna za naše poslovanje (ovisno o djelatnosti i ponudi) nije zahtjevna kao kod velikih trgovačkih lanaca. Ostati u fokusu potrošača Kako uspješno poslovati u vremenima COVID-a? Život s pandemijom koronavirusa i restrikcije ostavile su posljedice na sve sektore pa tako i na trgovinu. Dogodile su se promjene u navikama kupaca, povećala se on line prodaja. Cilj je ostati u fokusu potrošača i isticati prednosti personaliziranog pristupa. Mali kvartovski dućani, kao i oni u manjim mjestima i selima, u pandemiji su zadržali kupce koji su izbjegavali veće gužve zbog straha od zaraze. Teško je prognozirati kako će se situacija s COVID-19 pandemijom razvijati dalje, ali sigurno je da će se neke promjene u navikama kupaca zadržati. Na nama je da se prilagodimo. Prisutna su razna poskupljenja u energetici, distribuciji roba itd. Kako se mali trgovci nose s time? Povećanje cijena energenata ima izrazito negativan učinak na cjelokupno gospodarstvo, pa tako i na obrtništvo. Za nas to znači povećane troškove proizvodnje i pružanja usluga. Treba uzeti u obzir da su zbog negativnog utjecaja pandemije sve rezerve obrtnika potrošene i nemamo odakle kompenzi14

Suvremena trgovina 2(47)

rati porast cijene plina i goriva te struje. Pomoć Vlade kroz paket za ublažavanje rasta cijena energenata je dobrodošla, ali poremećaji su preveliki da bi snižavanje stope PDV-a bitnije utjecalo na smanjenje cijena.

tima o aktivnostima i prilagodbama koje nas očekuju u procesu zamjene hrvatske kune eurom. One nam mogu biti jedan vid pomoći kako bi se pravovremeno pripremili i što bezbolnije uveli novu službenu valutu.

Skoro uvođenje eura i dvostrukih cijena uvesti će nove izazove u poslovanju. Kako se za to pripremate?

Hrvatska obrtnička komora od prvog dana aktivno je uključena u opsežne pripreme i u e-Savjetovanje na Prijedlog Zakona o uvođenju eura kao službene valute u Republici Hrvatskoj, a čiji je nacrt Vlada RH usvojila početkom ožujka.

Ministarstvo gospodarstva i regionalnog razvoja početkom godine objavilo je Smjernice koje pružaju informacije poslovnim subjek-

Zadovoljni smo što je prihvaćen velik dio naših prijedloga koji su utemeljeni na iskustvima poslovanje obrtnika.

Prihvaćen veliki dio naših prijedloga oko priprema uvođenja eura

Čvrsto vjerujem kako će se mali trgovci brzo i uspješno prilagoditi, no napominjem kako je izrazito važno ne podcijeniti opseg aktivnosti koje je potrebno poduzeti kako bi se prilagodilo poslovanje, jer je uvođenje eura složen posao za koji će se trebati dobro pripremiti, a rok je veoma kratak. Sva pitanja vezana za prilagodbu poslovanja obrtnici mogu uputiti na mail adresu Hrvatske obrtničke komore euro@hok.hr otvorenu upravo za rješavanje svih nedoumica u procesu koji je pred nama. Također, na našoj Facebook stranici i YouTube kanalu možete pogledati i snimku besplatnog webinara o pripremama za uvođenje eura koji je održala predsjednica Sekcije računovođa HOK-a, Đurđica Mostarčić, te saznati sve važne informacije. Projekt je pokazao prednosti za obrtnike Recite nam nešto o projektu Obrtnik plus. U kojoj vam mjeri pomaže u poslovanju?

članovima HOK-a s uredno podmirenim komorskim doprinosom, te se ostvaruju izravnim kontaktiranjem željenog partnera. Projekt je pokazao svoj puni potencijal upravo u aktualnoj energetskoj krizi. Kroz suradnju sa strateškim partnerima kao što je HEP Opskrba obrtnicima su kroz dugoroč-

Bez podrške Vlade stanje bi bilo mnogo teže Je li u proteklom razdoblju bilo kakve pomoći od Vlade RH? Ako da, u čemu se ta pomoć očitovala? U protekle dvije i pol godine obrtnici su u svom poslovanju nailazili ne velike prepreke: ograničenja zbog pandemije, potresi na zagrebačkom i sisačkom području, pritisak inflacije, rast cijene energenata. Brojni obrti i tvrtke u proteklom su razdoblju trajno zatvorili svoja vrata, a mnogi još i danas ne posluju u punom kapacitetu.

HOK obrtnik plus je konkretan oblik pomoći obrtnicima osiguravanjem pogodnosti kod dobavljača roba i usluga iz raznih gospodarskih grana čime se ostvaruju značajne uštede u poslovanju. Projekt funkcionira na način da su pogodnosti koje nude partneri u projektu HOK Obrtnik plus dostupne svim

ni ugovor i povoljnije cijene električne energije omogućene uštede i do 40 posto. Tu je i suradnja s partnerima koji nude popust na cijene goriva, a HOK je trenutno u pregovorima i s teleoperaterima, bankama i osiguravajućim kućama za ostvarenje povoljnijih uvjeta poslovanja svojim članovima.

Bez Vladinih mjera pomoći situacija bi bila još teža. Potpore za očuvanje radnih mjesta od 4.000 kuna po zaposlenome, odgoda plaćanja poreznih obveza, povoljniji zajmovi za obrtna sredstva HAMAG-BICROa i HBOR-a, te sada i ove najnovije mjere za ublažavanje cjenovnog udara kroz vaučere za plin i smanjenje PDV-a, obrtnicima su olakšale poslovanje u ovim iznimno nepovoljnim okolnostima. Svakako treba spomenuti i gradove i općine koji su priskočili u pomoć oslobađanjem plaćanja komunalne naknade i zakupa prostora, poreza na korištenje javnih površina, ST odvoza otpada i slično. www.suvremena.hr

praksa i očekivanja

Promjene trenda u trgovini

Kupci preoblikuju maloprodajni krajolik Gotovo 40 posto trgovina promijenilo je robnu marku ili trgovce na malo tijekom pandemije, a više od 80 posto ima novo kupovno ponašanje. Više od polovice onih koji su koristili novi kanal ili uslugu kao što je, na primjer, „kupi online, preuzmi u trgovini“, reklo je da će nastaviti s praksom nakon COVID-19. Kao takav, omnichannel potrošač nikada nije bio moćniji. Oni kupuju 70 posto češće i troše oko 34 posto više od ljudi koji kupuju isključivo u trgovinama. Na temelju gore navedenog, očekujemo da će se kupovina preko kanala nastaviti čak i kada pandemija nestane. To su rezultati istraživanja najnovije studije McKinsey.

eđutim, danas će potrošači vjerojatno tražiti više od praktičnosti i povezivanja na više kanala. Jedno je jasno: kupci ne samo pregledavaju – oni zauzimaju stranu. Kako bi osvojili njihovu lojalnost, trgovci će morati nastaviti tražiti primjerena rješenja za taj novi trend. 16

Suvremena trgovina 2(47)

Kako trgovci na malo mogu odgovoriti na sve veće izazove

inovirati kako bi zadovoljili kupce tamo gdje jesu – i kamo idu.

Marže za pogreške u maloprodaji smanjuju se prema nuli u pet područja: kanali za kupnju, pomoć korisnicima, rokovi isporuke, pravednost i održivost te talent (izložak). Vjerujemo da će se trgovci na malo morati pomaknuti, izmisliti i

Kako bi bolje služili omnichannel kupcima, uspješni trgovci na malo ponovno osmišljavaju kanale i premošćuju jaz između lanaca opskrbe, trgovina, web prisutnosti i partnera. Neki igrači pretvaraju trgovine u čvorove opskrbnog lanca kako

bi opsluživali kupce i na mreži i u trgovini. Target se brzo i rano pomaknuo kako bi se operacije i prostor posvetili ispunjenju e-trgovine, uključujući preuzimanje na pločniku i u trgovini, a od tada se razvio u otpremu iz trgovine na većini lokacija. Osoblje je sada obučeno za odabir robe iz prodajnog prostora i zona „brzog kretanja“ za određene skupine proizvoda kako bi kupci u blizini dobili ono što žele, kada to žele. Neki trgovci sada potpuno zaobilazi trgovine s modelima od proizvođača do potrošača.

Izvrsno korisničko iskustvo, u trgovini i na mreži, sada zahtijeva dostupnost i potpunu vidljivost proizvoda, što zauzvrat zahtijeva prvorazredne operacije: talent u IT-u, logistici, nabavi, ispunjenju i drugim funkcijama. Slično, osoblje u trgovini mora prepoznati kada kupci trebaju pomoć — a kada ne. A s velikom fluktuacijom zaposlenika i potrebom da idu ukorak s brzim promjenama na tržištu, trgovci moraju obučavati nove i dugogodišnje zaposlenike brzo, učinkovito i u velikim količinama.

Daljnje spajanje kanala, model usluge „sve bilo gdje“ trajno podiže očekivanja potrošača o nultim razlikama u kanalima. Apple, vodeći u ovom području, čini specijalizirane savjetnike dostupnim putem telefona, na mreži i u trgovinama. Na svakom kanalu, savjetnici imaju podatke o tome koje proizvode kupci posjeduju, koja su ažuriranja izvršili na svojim operativnim sustavima i kakvu su podršku trebali u prošlosti. Osoblje je osposobljeno za savjetovanje kupaca o više elemenata procesa kupnje, uključujući odabir proizvoda, planove prijevoznika i mogućnosti financiranja. Kanali se neprimjetno integriraju s Apple ID-om, omogućujući kupcima da zakažu termine u trgovini u sekundi i pomažu predstavnicima da brzo prepoznaju kupce. Kako se kanali ‘zamagljuju’, trgovci će morati ponovno razmisliti o tradicionalnim mjerama produktivnosti i kako uspjeh izgleda u očima potrošača. Jedno je jasno: kupci ne samo pregledavaju – oni zauzimaju stranu. Kako bi osvojili njihovu lojalnost, trgovci će morati nastaviti tražiti, nova, primjerena rješenja.

U slučaju da vam se taj popis obaveza ne čini dovoljno dug, uzmite u obzir da svaki treći kupac sada očekuje isporuku istog dana – udio koji će se ubrzati kako se brzi maloprodajni divovi i okretni startupovi natječu u području korisničkog iskustva. Poduzmite akciju – prijedlozi o tome odakle početi Redefinirajte kanale i mostove između njih. Kako bi pružile besprijekorno omnichannel korisničko iskustvo, tvrtke mogu identificirati svoje najslabije karike i izraditi mapu puta kako bi ih ojačale. Trgovci na malo mogli bi započeti integracijom back-office procesa, na primjer, korištenjem sustava za upravljanje zalihama koji uključuju distribucijske centre s trgovinama i izgradnjom mogućnosti izvješćivanja i praćenja novih metričkih podataka.

Nema potrebe za pomoći u transakcijama Kupci trgovcima pridaju manje ‘zasluga’ za tradicionalne i transakcijske usluge od naplate na blagajni pa sve dalje. Istraživanje McKinseya pokazuje da više od 70 posto onih koji su u posljednje dvije godine počeli koristiti samoplaćanje u trgovini ili su to koristili češće, namjeravaju je nastaviti koristiti i nakon pandemije. To ukazuje da je samoposluživanje preferirana usluga u ovim slučajevima. Uvođenjem tehnologije u „transakcijskim trenucima“ u trgovini, trgovci mogu preusmjeriti suradnike na aktivnosti koje kupci više cijene, kao što je presretanje digitalnog iskustva kada ono ne funkcionira i udvostručavanje konzultativne prodaje gdje su pomoć i smjernice stvarno važni. Sephora i Trader Joe’s su prilagodili uloge suradnika u trgovini kako bi dobili više snage u korisničkoj podršci. U Sephori daju personalizirane preporuke i savjete uz pomoć mobilnih uređaja snabdjevenih podacima o lojalnosti kupaca. Trader Joe’s, možda kontraintuitivno, potiče osoblje da povećava zalihe u trgovinama tijekom špica kupnje, povećavajući šanse da će komunicirati s kupcima u onome što žele. Vjerovanje je dio visoke dodane vrijednosti: odgovaranje na pitanja, uvođenje novih proizvoda i davanje prijedloga za međusobnu prodaju.

Implikacije za trgovce na malo su duboke. Kako se kupac nastavlja mijenjati i očekuje od trgovaca da učine isto – korisničko iskustvo, rad u trgovini i proizvod postaju neraskidivo povezani na putu kako bi se držao korak s preferencijama kupaca. www.suvremena.hr

praksa i očekivanja oslanja na vjetar kao enerbiju za napajanje svog sjedišta.

Slično, Sam’s Club i Decathlon uvelike su eliminirali aktivnosti male vrijednosti iz odgovornosti suradnika. Sam’s se udružio s tvrtkom Brain Corp kako bi koristio robote koji ne samo da provjeravaju zalihe već služe i kao čistači podova. Decathlon se udružio sa tvrtkom Simbe Robotics kako bi koristio robota „Tally“ za brojanje zaliha, identificiranje inventara koji nije na mjestu i procjenu trendovi u ponašanju kupaca pri kupnji kako bi pomogli prodajnim radnicima da učinkovitije služe kupcima.

Potrošači više ne govore samo o svojim vrijednostima. Na sadašnjem tržištu gdje 40 posto više kupaca isprobava nove robne marke, njihova je nulta tolerancija na vrijednosti važnija nego ikad. Stavite raznolikost ispred i u središte. Svaki trgovac trebao bi jasno pratiti raznolikost u redovima i na policama. Također može preispitati raznolikost u zapošljavanju, osobito na vodećim pozicijama. Na temelju svojih temeljnih vrijednosti, tvrtka bi trebala postaviti aspiracije, izraditi realne planove za postizanje toga i bliske ključne pokazatelje uspješnosti (KPI) za mjerenje napretka. Mnoge tvrtke traže vodstvo i partnerstvo s neprofitnim organizacijama, akceleratorima i drugim trećim stranama.

Nema čekanja na isporuku Potrošači, posebno željeni segmenti generacije Z i milenijuma, sve više svoje izbore prodavača i robnih marki usmjeravaju na održivost, raznolikost, jednakost i uključenost. Oko 90 posto kupaca generacije Z vjeruje da bi se tvrtke, na primjer, trebale baviti rasnom jednakošću. Njihova uvjerenja mogu biti jaka. Kao što nam je rekao jedan kupac: „Tvrtke imaju veliku moć. A ako ne podržavaju napore za raznolikost, jednakost i inkluziju, ne dijele moje vrijednosti. Pa zašto bih im dao svoj posao?“ Više od polovice potrošača generacije Z i milenijskih potrošača kaže da je svjesno posvećenosti brendova održivosti, a više od 40 posto razmatra održive prakse u svojim kupnjama, što je potaknulo porast rabljenih predmeta u kružnom gospodarstvu. Trgovci na malo odgovaraju inovacijama u svojim poslovnim modelima. Rothys je, na primjer, prešao na moderno pakiranje uključujući minimalističku, ekološki prihvatljivu kutiju za cipele koja se može ponovno zatvoriti bez trake za vraćanje. Tvrtka se 18

Suvremena trgovina 2(47)

Nema prostora za pomicanje za talente Pandemija je uvelike podigla ulog u zapošljavanju i zadržavanju. Slobodna radna mjesta u maloprodaji u Sjedinjenim Državama porasla su s oko 446.000 u travnju 2020. na više od milijun u prosincu 2021., prema podacima Federal Reserve St. Louisa. Kako bi zaposlili i zadržali prave ljude, čelnici maloprodaje podižu plaće, pružajući veću autonomiju (putem, na primjer, fleksibilnih rasporeda rada), obećavajući bolje putove u karijeri i još mnogo toga. Tradicionalno zapošljavanje i uključivanje neće biti dovoljni za većinu trgovaca u nadolazećim godinama. Trebat će im novi pristupi talentima koji unose podatke od kraja do kraja, od zapošljavanja vođenog umjetnom inteligencijom do digitalne obuke tijekom karijere zaposlenika do fleksibilnih modela zapošljavanja. Što se tiče obuke, Walmart je 2018. godine u partnerstvu sa Strivrom bio pionir u korištenju virtualne stvarnosti (VR), koristeći slušalice

Oculus Go za obuku zaposlenika o preuzimanju iz trgovine. Od tada je tvrtka ponudila ovu obuku više od milijuna suradnika u Sjedinjenim Državama. Prema Walmartu, oni koji koriste novi sustav izvještavaju o 30 posto većem zadovoljstvu, više bodova na testovima, 70 posto vremena i pokazuju 10-15 posto više zadržavanja znanja nego prije VR-a. Sam’s Club stavio je svoje vlastite vještine na trening dodjeljujući bijele, plave i narančaste pojaseve na temelju vještina koje zaposlenici ovladavaju, od korištenja noževa u pripremi hrane do proračuna. Modernizirati upravljanje talentima. S konkurencijom za radnu snagu koja je žešća nego ikad, trgovci na malo moraju unaprijediti način na koji zapošljavaju, obučavaju i zadržavaju ljude. Često preporučujemo anketiranje zaposlenika na prvoj liniji kako biste razumjeli njihove bolne točke. Neki trgovci su prespori da odgovore kandidatima i gube veliki talent. Neki treninzi stvaraju stres umjesto da uzbuđuju suradnike zbog njihovog posla i prilika za karijeru. Kompenzacija je uvijek važna, ali talentirani ljudi danas traže mnogo više, uključujući autonomiju, fleksibilnost, a posebno osjećaj svrhe. Sad je vrijeme Kako se promjene u ponašanju i stavovima potrošača ubrzavaju, trgovci s pristupom „čekaj i vidi“ samo će dalje zaostajati. Loše vijesti možda neće biti vidljive odmah, budući da frustrirani ili razočarani kupci možda neće podnijeti žalbu. Umjesto toga, oni mogu jednostavno izaći kroz vrata ili napustiti svoje kupovne košarice, da se nikada ne vrate. Pronaći će drugog trgovca koji ih razumije i koji brzo ispunjava njihove potrebe. Nema vremena za gubljenje - utrka do nulte tolerancije je već počela. Pripremio AG

TRGOVINA • POLJOPRIVREDA • UGOSTITELJSTVO • BENZINSKE POSTAJE • TURIZAM

UPRAVA - KRIŽEVCI

Sjedište tvrtke u Križevcima, ulica N.Tesle 18

Birajte mudro! Tvrtka KTC posluje od 1992. godine. Danas zapošljava gotovo 1500 djelatnika, a sjedište tvrtke je u Križevcima. Primarna djelatnost je trgovina. Naša je vizija osigurati kupcima bogatu ponudu a gostima odličnu ugostiteljsku uslugu na jednom mjestu. Većina naših trgovačkih centara u 26 hrvatskih gradova, osim supermarketa ima u svom sastavu benzinsku postaju, poljoljekarnu, restoran ili caffe bar. Na makarskoj rivijeri posluje nekoliko hotela visoke kategorije.

1500

ZAPOSLENIH

30 GODINA POSLOVANJA

GRADOVA

14 000 000

POTROŠAČA GODIŠNJE

220 000

ČLANOVA KLUBA VJERNOST

www.suvremena.hr

praksa i očekivanja

Novi Zakon o zaštiti potrošača piše: Petar Petrić, odvjetnik Petrić & Kajić odvjetničko društvo d.o.o., info@petric-kajic.hr www.petric-kajic.hr

epublika Hrvatska je donošenjem Zakona o zaštiti potrošača koji stupa na snagu 28. svibnja 2022. godine, preuzela europsku pravnu stečevinu iz područja politike zaštite potrošača iz Direktive (EU) 2019/2161 Europskog parlamenta i Vijeća koja je stupila na snagu 7. siječnja 2020. godine.

• nepoštenu poslovnu praksu • zaštitu potrošača od nepoštenih uvjeta u ugovorima • jačanje prava potrošača u Europskoj uniji Bitne novosti u položaju potrošača i trgovaca prema Zakonu o zaštiti potrošača iz 2022.

Radi se o izmjeni četiri postojeće direktive kojima su izvršene promjene u odnosu na:

Poslovanje trgovaca s potrošačima – pisani prigovor i odgovor na prigovor

• isticanje cijena na potrošačkim proizvodima

U odnosu na Zakon iz 2014. godine, odredba o pisanom prigovo-

Suvremena trgovina 2(47)

ru promijenjena je člankom 10. novog Zakona iz 2022. Uz obvezu omogućavanja podnošenja pisanog prigovora osobno u poslovnim prostorijama trgovca, putem pošte i e-pošte, propisuje pravo trgovca da omogući potrošaču podnošenje pisanog prigovora i putem sredstava mrežne komunikacije, uz obvezu da navedeno sredstvo komunikacije omogućuje pohranu vremena i sadržaja komunikacije na trajnom mediju godinu dana od dana primitka pisanog prigovora potrošača.

Međutim, s obzirom da primjena takvih sredstava komunikacije zahtjeva tehničke uvjete, primjena takvih sredstava nije obvezna za trgovce, nego ovisno o mogućnostima i poslovnoj odluci, trgovci sami mogu omogućiti potrošačima podnošenje prigovora i tim sredstvima. U istom članku 10. trgovac se obvezuje odgovoriti na prigovor potrošača u roku 15 dana od dana zaprimanja prigovora, jasno se izjašnjavajući prihvaća li osnovanost prigovora potrošača, za razliku od dosadašnje prakse čestog davanja nejasnih odgovora na prigovore potrošača.

nim površinama i u javnim garažama. Odredbama novog Zakona pojednostavljuje se sustav rješavanja pritužbi potrošača na način da je moguće vođenje reklamacijskog postupka. Vezano uz reklamacije potrošača korisnika javnih usluga, novim se zakonom uređuje načine podnošenja reklamacije, koje obuhvaćaju dolazak osobno u poslovne prostorije, putem pošte i elektroničke pošte, kao i dužnost trgovca da jasno, vidljivo i čitljivo istakne obavijest o načinu podnošenja reklamacije u svojim poslovnim prostorijama i na mrežnoj stranici ako je uspostavljena.

Posebni oblici prodaje Člancima 19. – 24. novog Zakona uređuju se posebni oblici prodaje odnosno prodaja robe po cijenama nižim od cijena u redovitoj prodaji. U odnosu na Zakon iz 2014. dodane su odgovarajuće odredbe pa je sukladno članku 19. stavku 4. novog Zakona, propisano da su trgovci tijekom trajanja posebnog oblika prodaje dužni istaknuti sniženu cijenu koju primjenjuju tijekom trajanja posebnog oblika prodaje – tijekom sezonskog sniženja, rasprodaje, akcijske prodaje, prodaje robe s greškom, kao i tijekom ostalih posebnih ponuda trgovaca u okviru kojih potrošači mogu kupovati proizvode po nižim cijenama od onih u redovitoj prodaji, te i najnižu cijenu koju je trgovac primjenjivao za isti proizvod tijekom razdoblja od 30 dana prije provođenja posebnog oblika prodaje.

Nepoštena poslovna praksa Novim odredbama Zakona propisuje se zabrana stavljanja robe na tržište Republike Hrvatske uz tvrdnju da je identična robi na tržištima drugih država članica iako se u stvarnosti znatno razlikuje po sastavu ili obilježjima, osim u slučaju da je to opravdano legitimnim i objektivnim kriterijima. Takvo zabranjeno postupanje smatra se zavaravajućom nepoštenom poslovnom praksom.

Novim zakonskim odredbama nadopunjuju se i odredbe o zavaravajućim propuštanjima odnosno nedostatkom obavijesti koje su potrebne prosječnom potrošaču kako bi mogao donijeti odluku o kupnji utemeljenu na potpunoj informaciji i time ga se navodi ili je vjerojatno da će ga navesti da donese odluku o kupnji koju inače ne bi donio. Kada je trgovac izravno ili neizravno platio pružatelju usluge internetskog pretraživanja za viši rang pojedinog proizvoda u rezultatima pretraživanja, pružatelj usluge internetskog pretraživanja trebao bi obavijestiti potrošače o toj činjenici u sažetom, lako dostupnom i razumljivom obliku. Uslugu internetskog pretraživanja mogu pružati različite vrste internetskih trgovaca, uključujući i posrednike (internetska tržišta, tražilice i internetske stranice za usporedbu). Vezano za zaravajuću poslovnu praksu zabranjena je preprodaja ulaznica za razna događanja potrošačima, ako su ih trgovci nabavili upotrebom automatiziranih sredstava za zaobilaženje bilo kojeg ograničenja glede broja ulaznica koje jedna osoba može kupiti ili bilo kojih drugih pravila primjenjivih na kupnju ulaznica, kao što su

Javne usluge potrošačima Člancima 19. – 24. novog Zakona uređuju se posebni oblici prodaje odnosno prodaja robe po cijenama nižim od cijena u redovitoj prodaji. Novim zakonom dopunjen je popis javnih usluga potrošačima s uslugom parkiranja na uređenim javwww.suvremena.hr

praksa i očekivanja potrošače o tome da se prava potrošača uređena propisima koji su usklađeni s pravnom stečevinom Europske unije ne primjenjuju na sklopljeni ugovor. Odredbama Zakona detaljno su uređene i obveze trgovca koji organizira događaje radi prodaje ili promocije proizvoda, kao i nezatražene posjete potrošačevu domu.

slučajevi upotrebe softvera („botovi“) kojim se omogućuje kupnja većeg broja ulaznica od zadanih tehničkih ograničenja. Ugovorni potrošački odnosi Članak 43. novog Zakona kojim je uređeno područje primjene ugovornih potrošačkih odnosa, što uključuje i tzv. javne usluge (vodu, plin, električnu energiju i toplinsku energiju) omogućava da se predmetnim pravilima obuhvate svi ugovori, bez obzira na status trgovca (osobe javnog ili privatnog prava), kao i na sve vrste ugovora, bez obzira na to što predstavlja predmet ugovora. Vezano uz snošenje troškova vještačenja koje se provodi radi utvrđivanja postoji li materijalni nedostatak na robi, člankom 47. novog Zakona u odnosu na ranije zakonsko uređenje iz 2014. gdje je propisano kako trgovac snosi troškove vještačenja utvrđivanja nedostatka za sporove između trgovca i potrošača kada se materijalni nedostatak pojavio u roku od šest mjeseci od dana prijelaza rizika na potrošača te i u slučajevima kada nalaz vještačenja ne ukazuje na postojanje materijalnog nedostatka na robi, bitna novost jest propisivanje u stavku 5. predmetnog članka da trgovac samo predujmljuje za troškove vještačenja. Nadalje, radi usklađivanja s izmjenama Zakona o obveznim odnosima (Nar. nov., br. 126/21), produ22

Suvremena trgovina 2(47)

ljuje se rok tijekom kojeg trgovac predujmljuje troškove vještačenja, sa šest mjeseci na godinu dana od dana prijelaza rizika na potrošača. U odnosu na ranije zakonske odredbe dopunjuje se odredba članka 48. stavka 3. novog Zakona, koja uređuje pravo potrošača na raskid ugovora zbog neispunjenja ugovora u naknadno danom roku. Tom odredbom omogućuje se potrošaču raskinuti ugovor bez prethodnog omogućavanja naknadnog roka za ispunjenje, ako iz okolnosti slučaja proizlazi da trgovac neće moći ugovor ispuniti niti u naknadnom roku. Sklapanje ugovora izvan poslovnih prostorija i ugovora na daljinu Odredbama novog zakona uređena je obveza trgovca da prije sklapanja ugovora na daljinu ili izvan njegovih poslovnih prostorija obavijesti potrošača o svemu što mu je potrebno da bi dobio informiranu obavijest o kupnji. Pružatelji internetskih tržišta obvezni su informirati potrošače o tome je li treća osoba koja nudi robu, usluge ili digitalni sadržaj trgovac ili osoba koja nije trgovac, na temelju izjave koju pružateljima internetskih tržišta daje ta treća osoba. Kada treća osoba koja nudi robu, usluge ili digitalni sadržaj izjavi da nije trgovac, pružatelji internetskih tržišta imaju obvezu obavijestiti

Novim Zakonom predviđeni su i uvjeti jednostranog raskida ugovora o kao i slučajevi kada potrošač nema pravo na jednostrani raskid ugovora sklopljen izvan poslovnih prostorija ili na daljinu kao i slučaj kada je isključeno pravo na jednostrani raskid ugovora. Nadzor Zakonskim odredbama je proširena inspekcijska nadležnosti na HANFA-u, i to u provedbi nadzora nad trgovcima kojima je HANFA izdala odobrenje za rad i na poljoprivredne inspekcije za pitanja nadzora dvojne kvalitete hrane. Uređuju se detaljnije i pitanja vezana za predstavke potrošača i njihov sadržaj, izjašnjavanje trgovca povodom predstavke potrošača na traženje nadležnog inspektora te pokretanje inspekcijskog postupka s tim u vezi, provođenje kupnji s tajnim identitetom od strane nadležne inspekcije, uvedena je privremena mjera uklanjanja sadržaja ili ograničenja pristupa internetskom sadržaju. Institucionalni okvir zaštite potrošača Članak 137. Zakona iz 2022. propisuje donošenje i sadržaj Nacionalnog programa zaštite potrošača kao provedbenog dokumenta kojim se određuju ciljevi potrošačke politike za razdoblje od četiri godine, te mijenja način donošenja Nacionalnog programa tako da propisuje njegovo donošenje od Vlade Republike Hrvatske na pri-

jedlog ministarstva nadležnog za zaštitu potrošača, a ne Hrvatskoga sabora, kao što je bilo propisano odgovarajućim odredbama ranijeg Zakona. Također je obveza izvještavanja o provedbi Nacionalnog programa stavljena u nadležnost ministarstva nadležnog za zaštitu potrošača, a ne u nadležnost Vlade Republike Hrvatske, kao što je bio slučaj u prethodnom Zakonu. Odredbom članka 139. o savjetovanju, informiranju i izobrazbi potrošača dodatno je pojašnjena obveza jedinica lokalne samouprave o omogućavanju korištenja prostora za savjetovanja iz Nacionalnog programa. U odnosu na raniji Zakon brisana je odredba kojim je uređena obveza polaganja stručnog ispita za obavljanje poslova savjetovanja, informiranja i izobrazbe potrošača na temelju javnog natječaja za provedbu kojeg su sredstva osigurana u državnom proračunu Republike Hrvatske. Po novom, kompetencije pojedinog člana udruge procjenjivat će se prema drugim parametrima primjerice, životopis iz kojeg je razvidna stručnost i radno iskustvo iz potrošačkog prava. Inspekcijski nadzor Zakonom iz 2014. ovlast za nadzor imali su tržišni inspektori tijela državne uprave nadležnog za inspekcijske poslove (Državnog inspektorata), Hrvatska narodna banka te Hrvatska regulatorna agencija za mrežne djelatnosti.

Članak 141. novog Zakona proširuje inspekcijsku nadležnost na Hrvatsku agenciju za nadzor financijskih usluga (HANFA) u provedbi nadzora nad trgovcima kojima je HANFA izdala odobrenje za rad i na poljoprivredne inspekcije vezano uz pitanje nadzora dvojne kvalitete hrane. Nove zakonske odredbe uređuju pretpostavke za podnošenje prijave u kojoj potrošač tvrdi da je trgovac počinio povredu predmetnog Zakona i utjecaj na njegova prava. Također se propisuju minimalne informacije o tvrdnji povrede koje potrošač mora dostaviti u svojoj prijavi. Ako predstavka potrošača ne sadrži nužne informacije o trgovcu i tvrdnji o povredama bez kojih se ne može pokrenuti inspekcijski postupak, nadležna inspekcija zatražit će dopunu prijave potrošača i za to odrediti rok, koji ne može biti dulji od 15 dana. Ako potrošač propusti dopuniti prijavu u roku i na odgovarajući način, postupak se neće pokrenuti. Nova odredba Zakona uređuje izjašnjavanje trgovca povodom predstavke potrošača. Naime, nadležni inspektor može na osnovi zaprimljene predstavke potrošača, a prije pokretanja inspekcijskog postupka nad trgovcem, pisanim putem zatražiti izjašnjavanje trgovca u odnosu na sadržaj predstavke potrošača odnosno izjašnjavanje hoće li udovoljiti zahtjevu potrošača. Ako bi se trgovac u svom očitovanju suglasio sa zahtjevom potrošača, ne bi se pokretao inspekcijski postupak. U suprotnom, po-

kreće se inspekcijski postupak po službenoj dužnosti. Novom odredbom Zakona propisana je kupnja proizvoda s tajnim identitetom kojom se daje ovlast nadležnoj inspekciji tijela državne uprave nadležnog za inspekcijske poslove provoditi tzv. tajne kupnje (kupovinu s tajnim identitetom) te pitanje troškova proizašlih primjenom te metode (trgovac je dužan snositi trošak kupljenog proizvoda i troškove postupka ako se tijekom nadzora utvrdi povreda predmetnog Zakona). Novost u odnosu na Zakon iz 2014. predstavlja privremena mjera uklanjanja sadržaja ili ograničenja pristupa internetskom sučelju zbog sve većih povreda potrošačkih prava jačanjem mrežne kupovine. U svrhu zaštite potrošačkih prava od trgovaca koji skrivaju svoj identitet propisuje mogućnost izricanja privremene mjere onemogućavanja pristupa sadržaju, odnosno ograničavanje pristupa mrežnom sučelju koje provode pružatelji usluge pristupa internetu za određena kršenja potrošačkih prava koja se provode mrežno. Predmetna mjera izricala bi se samo u slučajevima kada je riječ o povredi koja predstavlja rizik ozbiljne štete kolektivnim interesima i pravima potrošača. Novim Zakonom uređuje se i načelo oportuniteta odnosno okolnosti pod kojima nadležni inspektor neće podnijeti optužni prijedlog, odnosno izdati prekršajni nalog, a odnose se na situacije u kojima trgovac otkloni utvrđene nepravilnosti ili se na to obveže u određenom roku te ako postupi po rješenju inspektora. Prekršajne odredbe Radi udovoljavanja uvjetima propisanima u Direktivi (EU) 2019/2161 (propisivanje učinkovitih, proporcionalnih i odvraćajućih sankcija), promijenjeno je i više prekršajnih ST odredbi. www.suvremena.hr

turizam

Nova strategija razvoja turizma

Hrvatska treba novi model turističke ponude piše: Ante Gavranović

Konkretna praksa nas uči da dodanu vrijednost u turizmu ne može dati samo broj noćenja ili dolazaka domaćih i stranih gostiju, već da financijski rezultati sezone ovise, prije svega, o kvalitetnoj ponudi. Stoga nove strateške odrednice pretpostavljaju jačanje konkurentnost time što će se turistima pružiti nove motive dolaska, dodatne sadržaje i dodanu vrijednost te nadići percepciju Hrvatske kao destinacije koja ima samo prekrasnu prirodu, sunce i more. Hrvatski novi turistički model mora se temeljiti na sustavu doživljaja, emocija, autentičnosti i na tome da smo za srednju Europu najbliže toplo more.

andemija je pokazala kako su sve te prednosti ipak jako krhke. Treba sada činiti sve da se ne uspavamo na (ranijim) lovorikama, već da pripreme za narednu sezonu odra24

Suvremena trgovina 2(47)

dimo s novim poletom i novim sadržajima i da na tim osnovama razvijamo našu turističku ponudu i u narednim godinama. A to na neki način određuje i dobitnu formulu uspješnosti: povratak mikroekono-

miji, gdje će svaki akter, svaki čimbenik, pokazati svoju pravu vrijednost, svoju predanost turizmu i svoju riješenost da se tim poslom bavi ne sporadično nego kao osnovnom djelatnošću i u kontinuitetu.

Sigurnost, kvaliteta i održivost na prvom mjestu

Rentijerski biznis cvate Konkretna praksa ipak velikim dijelom odstupa od ovako koncipiranog pristupa turizmu, pa i od utvrđene strategije razvoja turizma u narednim godinama. Iako je naglasak stavljen na KVALITETU i smještajne kapaciztete koji omogućavaju višu razinu turističke i ukupne ponude, nama je u prvom planu ipak „Zimmer frei“ logika. To ponajbolje potvrđuju konkretni podaci iz posljednjih popisa domaćinstava. Dok se i broj stanovnika i broj kućanstava (za 80 tisuća) osipa, stambeni fond i dalje solidno raste. Od 103 tisuće novih stambenih jedinica koje su sagrađene u deset godina, njih 70 tisuća nalazi se u primorju, i to više od 21 tisuću na splitskom području, 15 tisuća na istarskom, 14 tisuća na zadarskom, 11 tisuća na šibenskom te po osam tisuća na dubrovačkom i riječkom području. Nekretninski kapital u pravilu prati kretanje stanovništva, a popis je pokazao da su ljudi manje odlazili iz primorskih nego iz kontinentalnih sela i gradova. Turizam zacijelo donosi više mogućnosti za život, rad i zaradu, što uz blagu klimu, dobru prometnu povezanost i porezne propise koji favoriziraju bavljenje rentijerstvom u odnosu na klasični radni odnos, zadržava ljude u Dalmaciji i na primorju više nego u Slavoniji ili Banovini. U nas se, usprkos nedvojbeno povoljnim ekonomskim učincima turizma, već godinama vode oštre polemike o tome gdje je pravo mjesto turizma u gospodarstvu i razvoju Hrvatske. U javnosti se, odmah vezano za takav pristup, stvaraju dva tabora. Jedan pokušava javnost upozoriti na široko gospodarsko značenje turizma kao pokretača poslovnih aktivnosti širih razmjera, pa time naglasiti i (zapostavljenu) funkciju turizma u stvaranju ukupnoga BDP-a. Druga, oporbena strana (ne mislim pri-

Kvaliteti suvremenoga turizma pripada i pokušaj ne samo da gosti budu prihvaćeni, već i da su dobrodošli. Formula glasi: destinacija + okoliš = ugodan odmor. Takav pristup turizmu i gostu postaje jednim od važnijih poslovnih pravila najvećeg broja svjetskih turoperatora. Sve se to odvija na temelju povećane svijesti o društvenoj odgovornosti prema okolišu i samoj destinaciji kao cjelovitom turističkom proizvodu. tom na političku podjelu) dovodi u pitanje sve te rezultate, smatrajući da je način njihova izračuna nepotpun, model pogrešan i da samim time dovodi u zabludu. Riječ je, naravno, o primjeni turističkoga satelitskoga računa. Tek smo u kriznim vremenima shvatili veliku priliku koju pruža turizam za nacionalno gospodarstvo jedne izrazito receptivne turističke zemlje. Tek smo posljednjih godina prihvatili turizam kao ozbiljnu razvojnu perspektivu, truda vrijedno strateško usmjerenje, važan oslonac u razvoju ukupnoga hrvatskoga gospodarstva, integrativnu ulogu u uspješnom međusektorskom povezivanju domaće proizvodnje i svih oblika turističke potrošnje, nevidljivi izvoz. Bilo bi potpuno pogrešno zanemariti i nepovoljne učinke rentijerske privrede, naročito izražene kroz turizam. U nepovoljne aspekte učinaka turizma treba, međutim, ubrojiti posredni utjecaj na deindustrijalizaciju zemlje, jednostrano usmjerene investicije, zatim utjecaj na povećanje cijena robe i usluga, a time i životnih troškova, a presudan je za rast cijena građevinskog zemljišta i nekretnina. Kao poseban nedostatak ističe se razmišljanje o tome je li upravo turizam jedan od razloga zbog kojeg naše društvo nema inklinaciju da se bavi međunarodno konkurentnom proizvodnjom.

U suvremeno organiziranim turističkim zemljama već je godinama središnja tema zadovoljstvo klijentele i kako u tom smislu uskladiti želje turista i realne mogućnosti s obzirom na povećanu ukupnu društvenu svijest o zaštiti okoliša. Te promjene najvidljivije su u temeljnim porukama u razvoju turizma, u svijetu, ali i kod nas. Dok je 60-ih godina (u snažnom naletu masovnog turizma) prevladavala krilatica 3S – Sun, Sand & Sea (kasnije je tome dodan i Sex), potkraj stoljeća, a posebno početkom ovog milenija se prešlo na drugu krilaticu: Satisfaction, Sanitation & Security. Ova krilatica i danas ima svoju veliku marketinšku vrijednost, ali postupno prepušta svoje dominantno mjesto novoj krilatici – 3E. Što obuhvaća ta nova krilatica u turizmu? 3E označava pojmove Education, Excitement & Entertainment (obrazovanje, uzbuđenost i zabavu). To je, zapravo, pokušaj da se s tradicionalnih oblika turističke ponude prijeđe u višu klasu/razinu ponude: u razvijeniji, privlačniji i svakako primjereniji oblik turizma. Riječ je o poticanju razvoja inovativnog turističkog proizvoda koji bi trebao objediniti kulturnu, prirodnu i povijesnu baštinu, a ima veliki utjecaj na proširenje turističke sezone i svakako proširiti vidike turistima koji dolaze u pojedine turističke destinacije. www.suvremena.hr

turizam

Jasno je da to unosi ozbiljne promjene u pripremi. Novi turizam donosi ozbiljne promjene u turističkoj potražnji. To su: fragmentiranost, porast broja obrazovanih turista, nezadovoljstvo onečišćenim destinacijama, više kraćih odmora u tijeku godine, putovanja zbog osobnog zadovoljstva, dok poslovna putovanja postaju sve manje atraktivna. Jasno, zbog tih promjena u turističkoj potražnji bilo je potrebno promijeniti turističku ponudu. To uvjetuje povećanu i sve oštriju konkurenciju, stalno povećanje broja novih turističkih odredišta, pomlađivanje starih destinacija i njihovu prilagodbu novim uvjetima, stavljanje naglaska na kvalitetu i okoliš. Zajednička je odgovornost pronaći pravu mjeru da se ti ciljevi ostvaruju i da budu sastavni dio razmišljanja i djelovanja, a ne samo nametnuti okvir ponašanja. Najveći broj konflikata organizatora turističkih putovanja i domaćeg stanovništva i nastaje zbog nedovoljne koordinacije i nedovoljnih informacija o običajima i navikama zemalja domaćina. Uspostava bolje i potpunije komunikacije između turista i lokalnog stanovništva, ostaje ubuduće jednim od temeljnih zadataka turističke branše. To je dio društvene odgovornosti, koja već postaje sastavnim dijelom ukupne poslovne filozofije i turoperatora, ali i šire zajednice. Turizmu potrebna dodana vrijednost Turizmu je potrebna dodana vrijednost i tek se kroz nju mogu ocijeniti pravi efekti njegove uspješno26

Suvremena trgovina 2(47)

sti. Moramo shvatiti da se ta dodana vrijednost danas najmanje ostvaruje u hotelima, koji kroz cijeli dan uglavnom zjape prazni. Ona se stvara u neprekidnom dodiru s ljudima, potencijalnim potrošačima svega i svačega, ako se ponudi na pravi način. Hrvatska je sa 17 milijuna inozemnih dolazaka gostiju (2019.) vjerojatno dosegnula svoje limite u pogledu održivog razvoja, pa je tim važnije kako postići dodanu vrijednost u tim okvirima, a ne težiti daljnjem povećanju dolazaka koji mogu ugroziti temeljne vrijednosti turističkog proizvoda. Temeljna pretpostavka je stoga proširenje turističke sezone, jer bi zasnivanje daljnjeg rasta dolazaka stranih turista samo unutar glavne sezone postalo kontraproduktivno. Naši kapaciteti i sadašnji resursi jednostavno govore protiv takve prakse i nameću drukčiju logiku razvoja. Ohrabruje činjenica da su u tijeku ozbiljna nastojanja da Hrvatska postane zemlja koja je razvojem selektivnih oblika turizma produljila sezonu te postala prepoznatljiva destinacija i za cjelogodišnji turizam. Možda bi bilo dobro da u svim daljnjim promišljanjima o turizmu, njegovoj ulozi u gospodarskim i društvenim kretanjima, imamo na umu misao generalnog sekretara UN-a: „Nužno je da obnovimo turistički sektor na siguran, pravedan i klimatski prihvatljiv način“. Turizam današnjice u svijetu, pa tako i u nas, teško je usporediv s onim prije još samo nekoliko godina. U međuvremenu je prerastao u turističku industriju. Nestalo je početnog idealizma, a na pozornicu su stupile krute tržišne zakoni-

tosti. Turizam je postao, prije svega, veliki biznis. Broje se dolasci stranih gostiju, noćenja, prosječni boravci i, u konačnici, turistički prihodi. Naposljetku, i sama činjenica da turistička industrija sudjeluje s otprilike 10 posto u stvaranju svjetskog BDP-a ponajbolje to pokazuje. Uostalom, rangiranje izvoznih kategorija pokazuje da je turizam treća najveća izvozna kategorija: pred njim su samo kemijska i naftna industrija, a ispred je automobilske i prehrambene industrije. Druga bitna komponenta leži u činjenici da je turizam u svjetskim razmjerima potvrdio svoje mjesto na području međunarodne trgovine. Najnoviji podaci Svjetske turističke organizacije pokazuju da je u 2019. godini zabilježeno čak 1,5 milijardi dolazaka stranih gostiju i da su ukupni prihodi od turizma znatno premašili bilijun USD-a. Istina, pandemija je zaustavila taj silovit rast, ali iz UNWTO-a ističu očekivanja relativno brzoga oporavka i daljnjeg rasta. U naznakama ekonomskih prednosti i rezultata ne bismo smjeli zaboraviti da turizam ima i vrlo važnu društvenu funkciju. Ukratko, svi ti napori i nastojanja pokazuju da turizam treba njegovati i vratiti mu njegovu stvarnu humanističku vrijednost, u čemu središnje mjesto pripada čovjeku i njegovim potrebama u uvjetima ukupno održivoga razvoja. Poslužit ćemo se jednom izjavom dugogodišnjega generalnog direktora UNESCO-a, Frederica Mayora, koji je mnogo pridonio novom poimanju turizma i uključivanju kulturnih i prirodnih fenomena u turističku ponudu. „Kulturološki aspekt turističke industrije je golem: on približava nepoznato brojnim stanovnicima svijeta i svih zemalja. Turizam slavi raznolikost. Turizam pomaže da se nakon konflikata stvari vrate u normalnu kolotečinu. Ukratko – turizam je ST istinska tvornica mira!“

www.suvremena.hr

SMART TOURISM Meet Up i PLACE2GO sajam pokazali su kako je sinergija i pozitivna suradnja moguća i poželjna u hrvatskom turizmu U petak 8. travnja 2022. održani su 4. susreti o pametnom turizmu, kreativnom razvoju i budućnosti turizma SMART TOURISM Meet Up na B2B danu najvećeg hrvatskog međunarodnog sajma turizma PLACE2GO. Arena Zagreb bila je ispunjena turističkim profesionalcima i zaljubljenicima u turizam, koji su svojom brojnošću pokazali koliko su susreti uživo svima nedostajali.

uradnja nekoliko vodećih organizatora uspješnih evenata u turizmu (Julius Rose/Turizam365, HTI konferencija i Sajam PLACE2GO) pokazuje kako je sinergija i pozitivna suradnja moguća i poželjna u hrvatskom turizmu te kreativnim pristupom aktivno promiču važ28

Suvremena trgovina 2(47)

nost razvoja i uvođenja noviteta u organizaciju poslovnih evenata. Tome smo mogli svjedočiti, s obzirom da su organizatorica sajma Damjana Domanovac i organizatorica Smart Tourisma Ivana Kolar ukazale na važnost međusobnog podrške i činjenicu da je zajedničkim snagama moguće ostvari-

ti više. Brojni turistički stručnjaci i lideri bili su vrlo zadovoljni i odlično raspoloženi zbog kvalitetnih B2B sastanaka te rasprava o tome kako poslovati u ovih zahtjevnim vremenima. Sajam je otvorila Nikolina Brnjac, ministrica turizma i sporta RH te naglasila: „Međunarodni sajam tu-

rizma PLACE2GO ima promotivni, kulturni i gospodarski značaj za grad Zagreb i Hrvatsku, a nakon dvije godine drago mi je da se ponovo održava uživo. Ublažavanjem mjera polako se vraćamo normalnom životu, a zahvaljujući kvalitetnom vođenju situacije tijekom pandemije, Hrvatska je unatoč svim izazovima ostvarila odlične turističke rezultate te vjerujem da ćemo tako i nastaviti. Pred uskršnje blagdane iznimno nas veseli činjenica da su olakšani uvjeti ulaska u Hrvatsku za građane EU koji čine više od 80% turističkog prometa, a naši ugostitelji sada će moći raditi bez ograničenja i maske više nisu obvezne u turističkim djelatnostima. Smart tourism Meet up danas je bio dodatna prilika za brojne stručnjake iz sektora za razmjenu ideja i razvoja modernog poslovanja u turizmu te da Hrvatsku u razdoblju pred nama želimo pozicionirati kao ekološki, društveno i gospodarski održivu turističku destinaciju.“, poručila je ministrica turizma i sporta Nikolina Brnjac.

an Šustar, direktor razvoja Uniline, Hajdi Ćenan, suosnivačica i direktorica AI startupa airt, Oliver Kesar, redoviti profesor na Ekonomskom fakultetu Zagreb, Ivan Rendulić, direktor RexRea, Jelena Holenko Pirc, vlasnica agencije Lynx and Fox, Saša Muminović, predsjednik SLO CRO Poslovnog kluba, Matko Marohnić, konzultant u Horwath HTL, i Adem Braco Suljić, direktor MEETEX Summita. Planove razvoja turizma i očekivanja aktualne turističke godine predstavili su: Sandra Herman, državna tajnica u Ministarstvu turizma i sporta, Kristjan Staničić, direktor Hrvatske turističke zajednice, Karmen Novarlič, voditeljica odjela za poslovnu komunikaciju Slovenske turistične organizacije i Tomislav Fain, predsjednik Hrvatske udruge putničkih agencija.

„Trendovima se treba prilagođavati u smislu promocije, ali i povezivanja s drugim tržištima. Fokus smo stavili na digitalizaciju, dostupnost kroz digitalne kampanje i platforme. Prilike na tržištu i novi trendovi vode i usmjeruju da budemo proaktivni“, rekao je Kristjan Staničić. Smart Tourism Meet Up je nastao 2020. godine za vrijeme prvog velikog „lock downa“ kao prva virtualna konferencija u turizmu u SEE, a ove godine konferencija se odvijala hibridno, i uživo i online. „Do sada smo ugostili brojne stručnjake te u svakom izdanju Meet Up donosi nova znanja, inicijative i rasprave o pametnim aspektima turizma, novim tehnologijama, održivom poslovanju, novim oblicima turizma i drugim trendovima. Krize kojima smo izloženi te-

Partner ovogodišnjeg sajma je Republika Indija, te je Nj. E. Ambasador Raj Kumar Srivastava poručio: „Drago nam je da smo zemlja partner sajma jer možemo predstaviti kako se Indija promijenila u prošle dvije godine. Kad dođete u Indiju, nećete samo upoznati zemlju, upoznat ćete sebe. To je nova Indija te pokušavamo stvoriti partnerstvo između inovacije i ekosustava Indije i Hrvatske.“ Na konferenciji se raspravljalo o pametnom turizmu, koji nije samo skup novih tehnologija, digitalizacija i AI, već je to i kreativni turizam, cjelogodišnji turizam, održivo poslovanje i krizni marketing. Imali smo priliku čuti iskustva i preporuke o poslovanju u aktualnom i izazovnom periodu opterećenom svjetskim krizama od ključnih turističkih stručnjaka domaćeg i EU turizma, kao što su Robert Dee, direktor New Deal Europe UK, Kristi-

Ivana Kolar i Nikolina Brnjac

Kristjan Staničić istaknuo je dinamično mijenjanje turističkih trendova kojima svjedočimo, poput sve veće popularnosti last minute rezervacija, outdoor ponude, atraktivnosti luksuznog smještaja, a primjetan je i trend otkrivanja malih destinacija.

stiraju naše strategije, ali i donose prilike za promjene i unapređenja. O nama ovisi kako ćemo reagirati. Stoga je vrlo važna komunikacija, razmjena mišljenja, dijeljenje iskustava i učenje jednih od drugih. To je najbolji put za suočavanje s krizama, kao i za traženje www.suvremena.hr

sajmovi

Panelisti konferencije Smart Tourism Meet Up

učinkovitih rješenja. Jednostavno, jer nam je potreban redizajn razmišljanja, funkcioniranja i poslovanja, kako bismo se razvijali te (p) ostali uspješni“, Ivana Kolar, organizatorica Meet Up-a.

sebno dolazi do izražaja i vjerujemo kako će naš 9. sajam do kraja ovog vikenda izazvati značajnu posjećenost i interes“, rekla je Damjana Domanovac, direktorica sajma PLACE2GO.

PLACE2GO je najveći turistički sajam u Hrvatskoj, prvi puta održan 2012., s pauzom 2020. i 2021. godine zbog Covid19. Sajam okuplja veliki broj izlagača (do sada preko 500 izlagača iz 34 zemlje svijeta) i traje 3 dana – od 8. do 10. travnja 2022. Petak je tradicionalno rezerviran za B2B susrete, a vikend za B2C.

Suorganizator SMART TOURISM Meet Up-a je SLO CRO Poslovni klub, a predsjednik kluba Saša Muminović rekao je: „Upravo ovakve konferencije pomažu u oblikovanju turizma budućnosti. S obzirom na značaj turizma u slovenskomi hrvatskom gospodarstvu SLO CRO Poslovnom klubu je zadovolj-

„Formula dugovječnosti najvećeg turističkog sajma u Hrvatskoj je zanimljiv sadržaj u svima prihvatljivoj formi – formi osobnih susreta. Svi koji radimo u turizmu naviknuti smo širiti mrežu kontakata i stjecati nova znanja kroz sajmove i popratne skupove. Nakon dvije godine virtualnih susreta omogućili smo izlagačima da na poslovnom danu, upoznaju kolege. Želja za osobnim susretima sada po30

Suvremena trgovina 2(47)

stvo sudjelovati i poduprijeti ovakvu konferenciju.“ Glavni sponzori Meet Up-a su ECOINA, Control Comm, Terme Tuhelj, Hyper dizajn i Light komunikacije. Pokrovitelj SMART TOURISM Meet Up-a i međunarodnog sajma turizma PLACE2GO je Ministarstvo turizma i sporta RH. Generalni sponzor PLACE2GO je Turkish Airlines, a ostali sponzori su Hrvatska turistička zajednica, Grad Zagreb, Turistička zajednica Grada ST Zagreba i SIXT rent-a-car.

Temeljem članka 34. st. 3. Zakona o medijima (NN 59/04), u nastavku dajemo pregled ukupnog prihoda Seniko studio d.o.o., ostvarenog objavljivanjem časopisa Suvremena trgovina u 2021. godini: Ukupan prihod od časopisa = 264.353,84 kn 1. Prihod od prodaje časopisa = 2.123,84 kn 2. Prihod od članova savjeta časopisa = 21.000,00 kn 3. Prihod od oglasa u časopisu = 162.670,00 kn 4. Prihod od oglasa (bannera) na portalu = 31.960,00 kn 5. Prihod od medijskog pokroviteljstva = 46.600,00 kn Prihod od ostalih djelatnosti = 247.978,92 kn Sveukupan ostvareni prihod Seniko studio d.o.o. = 512.332,76 kn Zagreb, 28.04.2022.

sajmovi

Sajmovi opet omogućuju direktne kontakte i B&B poslovanje piše: Ante Gavranović

Globalno udruženje sajamske industrije UFI, sve tvrtke i profesionalce u sektoru potiče da se pridruže proslavi GED-a 1. lipnja 2022. naglašavajući utjecaj izložbi na lokalna gospodarstva – kako u izgradnji poduzeća tako i u povezivanju poslovnih ljudi iz cijelog svijeta.

posljednje dvije godine bilo je vrlo malo organiziranih sajmova. Gospodarski subjekti su očigledno mogućnost da se ponovno okupljaju, druže, razmjenjuju 32

Suvremena trgovina 2(47)

mišljenja i iskustva dočekali s jasno naglašenim optimizmom. Podsjetimo se samo na izjavu čelnika nedavno održanog EuroSopa: „Vrlo smo zadovoljni što je EuroShop još jednom pokazao da je najvažnija

platforma za globalnu maloprodajnu scenu u smislu trendova, inspiracije i umrežavanja. Naši izlagači zaslužuju pohvale zbog svoje vjernosti. Svojom inovativnom snagom opet su bili mag-

net za čitavu industriju“, kaže Erhard Wienkamp, direktor Messe Düsseldorf. Zaoštrena konkurencija, nužna da bi se preživjelo grubo koronarno razdoblje, gurnula je čitav proizvodni sektor na višu razinu. Investicije služe kako bi se stvorili novi svjetovi iskustva i otvarala nova obzorja proizvodnje. Uz to, u proizvodnju i distribuciju naglo je prodrla digitalizacija. S jedne strane, time se omogućuje kupcu ponuditi još više usluga i povezivanje internetskih i izvanmrežnih kanala, s druge strane pojednostavljuje tijek procesa, logistiku i još mnogo toga, posebno kad je riječ o energetskoj učinkovitosti i održivosti. Na činjenicu da sajmovi opet omogućuju direktne kontake među gospodarstvenicima, a time i ponovno jačaju B&B poslovanje pokazuju dva važna događaja koji su u tijeku opširnih priprema. Prva je Sedmi godišnji Globalni dan izložbi koji se ove godine održava 1. lipnja 2022. GED 2022 slavi ulogu izložbi u ubrzavanju tempa gospodarskog oporavka, a posebno naglašava kako je poslovna zajednica željna ponovnog viđenja, susreta i upoznavanja novih ljudi. Kako prestaju ograničenja COVID-19, industrija očekuje snažan i brz oporavak. Kampanja GED 2022 usredotočit će se na nezamjenjivu vrijednost fizičkih izložbi i poslovnih događaja licem u lice u stvaranju platformi za gospodarski rast i oporavak, kao i savršena prilika za umrežavanje i upoznavanje novih ljudi. Globalno udruženje sajamske industrije UFI, sve tvrtke i profesionalce u sektoru potiče da se pridruže proslavi GED-a 1. lipnja 2022. naglašavajući utjecaj izložbi na lokalna gospodarstva – kako u izgradnji poduzeća tako i u povezivanju poslovnih ljudi iz cijelog svijeta. Globalni dan izložbi (GED) prepoznaje važnu ulogu koju trgovačke izložbe imaju u pokre-

Monica Lee-Müller, predsjednica UFI-ja 2022

tanju gospodarstva diljem svijeta. Izložbe su tradicionalno imale ulogu u jačanju i rastu gospodarskih sektora, a ova godina nije iznimka!

da se pripreme i uključe u mnoge različite događaje koji će se održati diljem svijeta – i pomozite da GED 2022 bude najbolji svjetski dan izložbi do sada!“

Koliko značenje pridaju upravo toj dimenziji sajamskog života pokazuje i izjava Monice Lee-Müller, aktualne predsjednice UFI-ja: „Vidjeli smo mnoge primjere sajmova koji se održavaju diljem svijeta. Mnogi od vas su u prošlosti sudjelovali u aktivnostima Global Exhibition Day (GED). Iskoristimo ovu izvrsnu platformu za industriju da proslavimo suradnju, uložimo u napore zagovaranja i prepoznamo uspjeh. Proslavimo zajedno Svjetski dan izložbi 1. lipnja 2022.!

Valja spomenuti još jedan važan susret koja će zasigurno imati odraz na buduće sajamske aktivnosti, posebno u Europi koja još uvijek drži oko 65 posto svih relevantnih međunarodnih sajmova. Riječe je o The UFI European Conference, vodećem poslovnom susretu europske sajamske industrije. Konferencija se održava 4. - 6. svibnja u najvećem poljskom sajamskom središtvu Poznanju.

Od videozapisa i sastanaka s kreatorima politike, preko webinara i hibridnih događaja, do webcasta, društvenih kampanja, virtualnih zabava trčanja i još mnogo toga, UFI poziva sve profesionalce i entuzijaste u industriji događanja

Temeljna poruka ovogodišnje konferencije glasi: Umrežavanje i važnost susreta licem u lice. Pokazalo se da su osobni susreti najveći pokretač UFI zajednice. Pogotovo u ovom trenutku važnije je nego ikad da se gospodarstvenici okupljaju kako bi razgovarali i pronašli ST zajednički jezik i rješenja. www.suvremena.hr

franšize

Nove hrvatske franšize (1) piše: izv. prof. dr. sc. Aleksandar Erceg

ijekom protekle dvije pandemijske godine franšizno poslovanje u Hrvatskoj imalo je veliki uzlet. Broj dostupnih hrvatskih franšiznih sustava porastao je za više od 10 novih sustava koji su se počeli širiti tijekom 2021. i 2022. godine. Većini tih franšiznih sustava pomoć u projektiranju njihovog širenja pružio je Andrija Čolak suvlasnik najpoznatije hrvatske franšize Surf’n’Fries (www.snf.com) te osnivač tvrtke Colak Franchise Consulting Group (www.cfcg.hr). U sljedeća tri broja časopisa Suvremana trgovina predstavit ćemo nove hrvatske franšize. U ovom broju predstavljamo Dog & Style, Curry Bowl, City Pal te Valera Vita. 1. Dog & Style Dog & Style je sinonim za mali, kvartovski centar za kućne ljubimce s jedinstvenim 3-u-1 konceptom koji objedinjuje sljedeće usluge: (i) Pet shop hrana, oprema i potrepštine za kućne ljubimce, (ii) Veterinarska ljekarna, lijekovi, posebna prehrana i suplementi, antiparazitici i sl. i (iii) Salon za uređivanje i šišanje pasa, kupanje, šišanje, rezanje noktiju, iščešljavanje, trimanje, čišćenje ušiju i sl. Dog & Style je puno više od običnog pet sho-

Suvremena trgovina 2(47)

pa. Naime, radi se o mjestu koje objedinjuje više vrhunskih usluga u istom prostoru i ovdje svaki vlasnik sa svojim ljubimcem može provesti mnogo vremena uživajući u širokoj ponudi i stručnoj brizi vrhunskog osoblja. Dvije trećine lokacije zauzima trgovina s hranom, potrepštinama i lijekovima. Radi se o otvorenom, ali dobro popunjenom i organiziranom prostoru, s kružnim dijelom (otokom) u sredini i samoj trgovini, koji osigurava protočnost kretanja i optimalnu komunikaciju kupca s prodavačem. Samo jedna trećina prostora dovoljna je za mali „grooming“ salon sa svom opremom (kadom, stolom za uređivanje) te ured i sanitarni čvor. Optimalna kvadratura za Dog & Style shop je između 65 i 75 kvadratnih metara i ta je veličina prostora zapravo u suštini koncepta, jer osigurava nisku najamninu i smanjene troškove. Dog & Style jamči optimizirano poslovanje u svim detaljima. Format Dog & Style franšize dolazi potpuno pripremljen: arhitektonskim tlocrtom, namještajem i planom rasvjete, opremom za salon za šišanje, uredskim namještajem, nacrtom za oslikavanje zidova i knjigom standarda (za brending i dizajn).

Dog & Style jamči: (i) odličnu profesionalnu podršku – intenzivnije u prva tri mjeseca, no i tijekom narednih mjeseci uvijek su dostupni za moguća pitanja; (ii) uhodan sustav usluga, koje u ovoj sinergiji prema konceptu „3-u-1“ daju izvrsne rezultate i stvaraju lojalne kupce; (iii) razrađene uvjete distribucije, gdje prenose već izgrađene odnose i rabate ostvarene sa zastupnicima različitih proizvoda; (iv) arhitektonsku pripremu prostora i namještaja, koja najoptimalnije iskorištava svaki djelić trgovine za svaku od tri različite usluge; (v) osiguran trening i edukaciju osoblja, za prodaju i salon za šišanje; (vi) minimalan broj zaposlenih – do troje je sasvim dovoljno i (vii) minimalnu investiciju za pokretanje franšize. Početni ulog kreće se oko 75.000 kuna za opremu dućana i okvirno 125.000 kuna za nabavu robe. Povrat uloženog? Ide vrlo brzo. Na dobroj lokaciji, Dog & Style shop bilježi rast prihoda za pokrivanje troškova već nakon prva tri mjeseca. 2. Curry Bowl „Sri Lankan Curry Bowl” u svojoj srži ima sve ono što južnoazijska

Franšiza nudi dva formate: (i) Curry street - postava koja proizlazi iz postojeće high street lokacije nagrađivanog restorana Curry Bowl u Zagrebu i (ii) Curry Town - smatra se optimalnom veličinom lokacije za koncept Curry Bowl. Ovaj format moguć je za lokaciju u centru i za samostalnu lokaciju. Ovisno o formatu franšizne, početna ulaganja su od 175.000 do 275.000 EUR. kuhinja nudi, od mirisa i okusa do ambijenta i savršeno se uklapa u ovu rupu u tržištu. Autohtona šrilankanska hrana u street-food konceptu koja se poslužuje u modernom, živahnom ambijentu, privlači revne ljubitelje južnoazijske kuhinje, kao i one koju ju nikada nisu probali.

3. City Pal

Današnje moderno franšizno tržište ležernih i brzih ležernih restorana ima prazninu u dostupnosti južnoazijske kuhinje. Curry Bowl u potpunosti ispunjava ovu prazninu u obliku šrilankanske ulične hrane koja se poslužuje u modernoj kući s curryjem u živahnom franšiznom stilu, koja je jedinstvena za segment brze casual franšize. Do sada su otvorena dva restorana i dva su u pripremi, što je velik pokazatelj uspješnosti njihovog poslovanja.

CityPal je platforma pomoću koje loklalni stanovnici turistima predstavljaju najbolje od njihovog grada putem CityPal: tiskanih mapa gradova, web stranice i mobilne aplikacije. CityPal nudi informacije tipa gdje dobro jesti, gdje popiti dobru kavu, koje restorane treba svakako obići, gdje su noćni i drugi barovi, koje događaje posjetiti, kakva je ponuda usluga koje mogu zatrebati na putu (automehaničarske, stomatološke, frizerske i tome slično). No, u odnosu na druge slične turističke projekte, CityPal ima jednu posebnost, a to je da predstavlja malu kolekciju provjerenih preporuka koje nude entuzijastični lokalni stanovnici. Naime, današnji gost traži autentičnost i manje ga zanimaju profesionalne preporuke turističkih djelatnika. Mno-

Glavni cilj franšiznog paketa Curry Bowl je osigurati primatelju franšize sve što mu je potrebno kako bi otvorio restoran koji u svakom pogledu odgovara zaštitnom znaku Curry Bowla. Primatelj franšize bit će upućen u svaki djelić poslovanja s opsežnom podrškom davatelja franšize. To uključuje obuku zaposlenika, pristup arhitektonskoj knjizi standarda, podršku pri izboru lokacije, kao i pomoć u pregovorima. Primatelj franšize ne dobiva pomoć samo pri otvaranju poslovnice i obuci zaposlenika. Curry Bowl spreman je pomoći u marketingu kao i u kreiranju kvalitetnog marketinškog plana koji će primatelja franšize lansirati u uspjeh.

go mu je draže čuti savjet nekoga „iz stvarnog života“, nekoga s kojim se može poistovjetiti, tko živi u tom gradu i najbolje zna gdje treba ići da bi se destinacija doživjela na pravi način. Danas je CityPal optimiziran na 35 oglasa unutar kojih postoji balansirani omjer ugostiteljskih objekata, turističkih atrakcija i izleta, trgovina i profesionalnih usluga te lokalnih obrta. Sažeto u letku na četiri stranice gost dobiva sve što mu treba na jednom mjestu, kako bi svoje putovanje pretvorio u doživljaj za pamćenje. Osim toga, usavršen je proces mape grada, pripreme, distribucije, kao i ukupno iskustvo u prodaji oglasa. Ukratko, kompletan posao je uhodan, organiziran i strukturiran tako da ga može preuzeti bilo koji zainteresirani i poduzetni pojedinac, a zarada zajamčena. Uz CityPal franšizu primatelj ništa ne gubi, nego samo dobiva. Pored zarade – ovisno o količini i vrijednosti prodanih oglasa – davatelj franšize vam bez naknade nudi: edukaciju i pomoć u prodaji; edukaciju u vođenju poslovanja; pravnu pomoć i materijale/ugovore; dizajnerske usluge i izradu dizajna letka; Lektoriranje tekstova na engleskom i objave na City Pal website. City Pal je mini franšiza kojom ne samo da početno ulaganje možete isplatiti tijekom prve turističke sezone, već je velika vjerojatnost da ćete već tada ostvariti i profit! Malim ulaganjem podebljajte svoj novčanik i postanite dio uspješne priče. Naime, ulazna naknada izno-

www.suvremena.hr

franšize si 18.500 kuna, dok ćete davatelju franšize svake godine plaćati 10% ostvarenog prihoda. S obzirom da tiskanje brošura ne bi trebalo koštati više od 5.000 kuna (trošak tiska se pokriva od prodanih oglasa), ukupni investicijski troškovi za prvu sezonu iznose oko 20.000 kuna. 4. Valera Vita

Valera Vita nudi vam priliku da pokrenete vlastiti posao uz pomoć pouzdanog brenda i na taj način ujedno pomognete mnogobrojnim ljudima u bližoj i široj okolini. Prepoznatljivi brend ujedno je i sinonim za iscjeljivanje biorezonantnom metodom već 20 godina. Dokazano uspješan poslovni model s iznimno brzim povratom investicije i visokom prosječnom profitabilnošću. Valera Vita franšizom primatelj dobiva gotov poslovni model, koji dokazano uspješno funkcionira u praksi, s jasno razrađenom strukturom i usavršenim procesima. Dobiva prepoznatljivost i ugled na tržištu, te stručnu podršku u svakoj fazi poslovanja. Ukratko, dobiva u ruke potencijal iznimne vrijednosti kojemu je potrebna još samo pokretačka energija primatelja franšize i posvećenost kako bi u punoj snazi zaživio te donio dobro i primatelju i velikom broju drugih ljudi. Iznimna je to prilika da stvori-

te mjesto na kojem počinje nečije bolje sutra te da, pomažući drugima, osigura primatelju stabilnost i sigurnost. Valera Vita franšiza idealna je upravo za entuzijaste na području alternativne medicine koji smisao svog djelovanja vide u pomaganju drugima. Kroz edukaciju i treninge te pristup najnovijoj tehnologiji i resursima koje su razvili vodeći stručnjaci industrije, omogućuje primatelju franšize samostalno upravljanje i razvijanje vlastitog biorezonantnog centra na čvrstim i stabilnim temeljima Valera Vita brenda. Kupnjom franšize Valera Vita (primatelj franšize na raspolaganju ima sve resurse koje je ovaj brend prikupio tijekom svog razvoja. Prije svega, postaje dio prepoznatljive i vrlo ugledne obitelji koja se već dokazala na tržištu i kojoj pacijenti itekako vjeruju. Upravo zbog osigurane edukacije i stručne podrške koju davatelj pruža u poslovanju, te zbog standardiziranih procesa čija je učinkovitost potvrđena u praksi, rizik od poslovnog neuspjeha daleko je manji nego u slučajevima kad primatelj sam započinje novu poslovnu priču. Također, u slučaju kupnje franšize primatelj može biti siguran da na tržištu već postoji potreba za uslugama koje nudite. Kupnjom Valera Vita franšize primatelj postaje dio sustava vrijednosti koji je već prepoznat i priznat na tržištu, tj. dobiva određeni ugled i osigurano visoko mjesto na tržištu. Zbog svega toga klijenti će lakše poklanjati svoje povjerenje te će primatelju trebati manje vremena da dokažete svoju kvalitetu i postignete uspjeh. S obzirom da se Valera Vita centar može nalaziti u prostoru od 50 do 100 m2, inicijalna ulaganja mogu varirati, ali za očekivati je da ukupno iznose između 70.000 i 100.000 eura.

Suvremena trgovina 2(47)

Franchise Brand Leader Award Dodatno, predstavljanju novih hrvatskih franšiza, ove godine dodjeljuje se po prvi puta jedinstvena franšizna nagrada na hrvatskom i regionalnom tržištu, koju su utemeljili Prvi poslovni radio PoslovniFM, Brending Akademija i Hrvatska udruga za franšizno poslovanje FIP. Nagrada „Franchise Brand Leader Award“ dodjeljuje se prvi put, s ciljem afirmacije najistaknutijih kompanija, institucija, pojedinaca i medija koji kontinuiranim pozitivnim razvojem i inovativnim strategijama postavljaju više standarde i unaprjeđuju franšizno tržište, te daju izvanredan doprinos u popularizaciji poslovnog potencijala i modela, kreiranja konkurentnog tržišnog imidža Hrvatske i susjednih zemalja. Nakon pomne analize djelovanja, pripremljena je lista nagrada za koje mogu konkurirati pojedine franšize, a koje se dodjeljuju temeljem odluka Stručnog međunarodnog povjerenstva nagrade. Izvori: 1.

Colak Franchise Consulting Group – www.cfcg.hr

Dog & Style – www.dogandstyle.hr

Curry Bowl - www.srilankancurrybowl.com

City Pal – www.citypal.me

Valera Vita – www.valera-vita.com

Franchise award – www.franchiST seaward.eu

*uz redovan godišnji servis

Više na tecro.hr

www.suvremena.hr

franšize

Prve franšizne nagrade u Hrvatskoj Surf'n'Fries i Carwiz idu u Bruxelles

rve franšizne nagrade na hrvatskom i tržištu regije „Franchise Brand Leader Award 2021“ dobilo je osam franšiza, među kojima su i Surf'n'Fries te Carwiz rent a car, koji će predstavljati Hrvatsku na prvom natjecanju za europsku franšiznu nagradu u rujnu u Bruxellesu, rečeno je nedavno na dodjeli tih nagrada. Ostali nagrađeni prvim franšiznim nagradama u Hrvatskoj su Fast Review u kategoriji najbrže rastuće nove hrvatske franšize, Tinker Labs za najbrže rastuću franšizu u regiji, Mail Boxes Etc za najbrže rastuću inozemnu franšizu u Hrvatskoj, dok je najbolja regionalna franšiza Škola brzog čitanja i mudrog učenja. Nextbike je nagrađen za najbolju franšizu s društvenim učinkom, Diners Club kao najpostojanija i najdugovječnija franšiza u Hrvatskoj, dok su franšiznim osobama godine 2021. proglašeni Andrija Čolak i Aleksandar Erceg. Surf'nFries i Carwiz su nagrađeni za najveći izvozni iskorak u 2021., odnosno za najbolju hrvatsku izvoznu franšizu. Nagrade su utemeljili Hrvatska udruga za franšizno poslovanje-FIP, Brending akademija i prvi poslovni radio PoslovniFM, čiji je glavni urednik Darko Buković kao pokretač i direktor nagrade na dodjeli naglasio važnost franšiznog poslovanja kao poslovnog modela budućnosti. Važan registar franšiza i zakonske uredba Predsjednica franšizne udruge Liljana Kukec na pratećem okruglom stolu podsjetila je da taj model podrazumijeva manje rizika i veću sigurnost ulaganja, jer kupci franšiza dobivaju za svoj novac cijeli know-

Suvremena trgovina 2(47)

how za posao za koji su se odlučili, ali i podršku od prodavatelja u pripremi i pokretanju posla kao i druge koristi poput kontrole procesa, prodajne mreže, publike, marketinga i drugoga. „Sada je u Hrvatskoj cilj stvoriti registar franšiza da se gdje i što rade, jer će se time moći dodatno promovirati taj isplativi model poslovanja. Zakondavni okvir u tome možda nije toliko bitan i samo za tu vrstu poslovanje zakone ima jako malo zemalja, ali bi bilo važno i treba težiti tome da se i u Hrvatskoj i u Europi donese određena uredba koja bi regulirala primjerice koje sve informacije davatelj/prodavatelj mora dati kupcu franšize te drugo, i da se to zna prije potpisivanja ugovora. To bi sigurno i dodatno očvrsnulo taj model“, poručila je Kukec. Dobrim je ocijenila što taj model poslovanja prepoznaje sve više poduzetnika, a među EU zemljama u tome je najdalje, kako je dodala, otišla Italija, gdje je oko 95 posto franšiza koje posluju u toj zemlji nacionalnih tj. talijanskih. U Hrvatskoj je to pak oko 25 posto domaćih od ukupnih oko 220 franšiza koje su aktivno prisutne, što je pomak od prije pandemije kada ih je domaćih u ukupnom broju bilo oko 12 posto. Sve zapošljavaju u Hrvatskoj oko 17,5 tisuća ljudi na 1.100 lokacija u 13 sektora, među kojima je najviše ugostiteljskih franšiza (hrana i piće, što uključuje i hotele, resto-

rane, fast food-ove i drugo), a primjetan je rast broja franšiza koje se bave raznim oblikom edukacijama i obrazovanjem. Porast franšiza 20 posto „U zadnjih godinu i pol, franšizno tržište u Hrvatskoj naraslo je za oko 20 posto, što je dobar pokazatelj, ali na žalost nema ni procjena koliko je to tržište vrijedno. U svemu je jako važno da se sretnu i nađu pravi partneri“, kazala je Kukec. Iznijela je i da 50 posto globalne maloprodaje čine franšize, da se 50 posto svih franšiza u svijetu odnose na ugostiteljstvo, te da je u Europi više od 15 tisuća franšiznih brendova, koji zapošljavaju 13 milijuna ljudi, dok ih je u svijetu više od 25 tisuća sa „desecima milijuna zaposlenih“. Dodjela nagrada održana je u zagrebačkom hotelu Hilton Garden Inn koji, kao i dva druga Hiltonova hotela u Zagrebu posluju po franšiznom modelu, u čemu je, kao i u svakoj franšizi, pa i ukupno u poslu, po ocjeni glavne klaster menadžerice tih hotela Josipe Jutt Ferlan, važna standardizacija kvalitete. Na okruglom stolu sudjelovali su i sami franšizeri te brending stručnjaci i predstavnici Centra za franšize Privredne komore Srbije, koji su svi naglasili i važnost brendiranja i promocije domaćih proizvoda i inicijativa i za razvoj tog modela poslovanja. (H)

www.suvremena.hr

marketing i pr

Uspješno upravljanje prodajom (7)

Zaključne napomene: navodi i izreke mudrih ljudi i eksperata piše: Zvonko Pavlek

proteklim nastavcima naglašena su temeljna pravila koja vrijede za uspješne menadžere u prodaji i to za one koji okupljaju timove kao i za one koji su na „prvoj crti obrane“ – trgovački predstavnici. Za prve su važne vještine upravljanja i vođenja, jer stvaraju i vode timove prema zajedničkim ciljevima. Kao vođe timova, oni su kreatori pravila i standarda ponašanja u okviru svojih djelatnosti, a ujedno mjere performanse i vrednuju ih. Ti s prve crte obrane okrenuti su prema mušterijama, klijentima. Nije im na umu samo prodaja već i stvaranje dugoročnih odnosa u kojima se stvara „win-win“ situacija. Što znači dugoročnost? Vjerojatno je to slikovito najbolje izrekao J. Gitomer, autor, trener i prezentator prodajnih vještina: „Ako uspiješ prodati, zaradio si proviziju. Ako uspiješ stvoriti prijatelja, zaradio si bogatstvo.“ U završnom raspravljanju navesti će se ono najvažnije koje vodi uspješnijoj prodaji. Bit će tu mnogo navoda koje su izrekli eksperti na području prodaje, a nastavit će se s Jeffrey Gitomerom. Prodaja i doživljavanje Gitomerova misao je vrlo značajna, jer se proteže na sva područja 40

Suvremena trgovina 2(47)

u kojima se govori o stvaranju klijenata i vjernih potrošača. U ranijim nastavcima navedena je i paralela s brendovima koji su nastali iz marke koja znači obilježje, znak raspoznavanja, diferencijacije. Kad marka preraste u odnos s potrošačima i poprima emocionalnu vezu, nastaje brend. Kad se pojavljuje, primjerice, proizvod istih funkcionalnih osobina, u prednosti je onaj čija emocionalna veza s brendom prerasta u zadovoljstvo i lojalnost. U najvećem stupnju stvara se i oduševljenje čiji akteri su advokati brenda. Potrošač koji je oduševljen, tu priču širi i dalje, pa se tako stvara priča koja ide „od usta do usta“ ili buzz („zujanje“) marketing. Zato su brendovi i skuplji od manje prihvaćanih marki. Primjerice, u najraširenijem lancu kafića na svijetu Starbucks prodaju kavu koja je barem 30% skuplja od tržišnog prosjeka, ali oni kažu: „We’re not selling just cup of coffee, we are providing experience.“ Dakle, oni ne prodaju samo šalicu kave već stvaraju doživljaj, iskustvo. Sve se to može paralelno prenijeti i u područje prodaje. Kad se u međusobnim odnosima stvori prijateljstvo, onda će klijent radije kupovati od vas nego od drugih iako su isti uvjeti i ista cijena. Kad se pak stvorila veća sigurnost u zajednički posao, onda i cijena brenda može biti veća. Brendu će dati i

više mjesta na prodajnom prostoru, jer i potrošači kupuju više. Vegeta je skuplja od konkurencije, ali se ipak prodaje više. Ljudi je doživljavaju kao sigurnu i kompetentnu za kulinarstvo, a s nizom aktivnosti potiče domaćice na kreativnost. U Franck imaju potrošači tradicionalno povjerenje u Hrvatskoj, a u Bosni u Zlatnu džezvu koja je povezana s tamošnjim običajima i navikama u uživanju („čejf“). U Sarajevu u fokus grupi su to izrekli ovako: „Svijet stane kad se pije kafa“. Kad sam za vrijeme te fokus grupe postavio pitanje kako to da se u kafićima sve više pije espreso, odgovor je tipičan odraz toga: „Ja u kafiću pijem kafu da bih mogla sjest. Kod kuće sjednem da bih popila kafu i neće espreso aparat u moju kuću dok sam ja živa.“ U dva prošla nastavka posvetilo se stvaranju doživljaja koji ljudima ostaju u sjećanju, pogotovo ako su pogođeni njihovi osjećaji. Sveobuhvatni proces koji se bavi tim područjem naziva se customer experience management – CEM. U uspješnim firmama tome je podređena cijela koncepcija poslovanja, jer je usmjerena prema klijentima od kojih zavisi i rast i razvoj. Jedan od eksperata za to područje prof. Thorsten Gruber smatra da je CEM – „Praksa dizajniranja i reagiranja na interakciju s kupcima kako bi se udovoljilo ili čak premašilo očekivanja kupaca, a time i po-

Kod cijena igra ulogu društveno okruženje i ekonomska situacija

većalo njihovo zadovoljstvo, lojalnost i da oni šire i zagovaraju te ideje kao njezini advokati.“ Što znači niska cijena i zašto ona često nije presudna? Ljudi kupuju najviše na temelju drugih čimbenika koji im se čine prikladnim za njihove potrebe. Moraju imati povjerenje u onoga koji prodaje, njegovu kompetentnost. Isto tako i vjerovanje u proizvod, a brend je garancija povjerenja. P. Danziger, konzultantica i specijalist za consumer insight poručuje: „Dajte kupcima druge argumente i doživljaje da kupuju, a ne obećavajte samo jeftino, jeftino.“ Ljudi često i ne vjeruju ako je nešto „bud zašto“. To izaziva sumnju u kvalitetu. Slučaj Starbuks je vrlo tipičan. U tisućama njegovih kafića širom svijeta nema luksuza, ali su ipak uvijek puni. Tamo se „čakula“, ali i čita, dok su prodavači vrlo educirani u kvalitetu i pripremu kave baš kao pravi eksperti. Milina ih je slušati kao i somaglie-e u dobrim restoranima. Osobno sam pred desetak godina vodio treninge prodavača. Prodavač na fotoaparatima u Hotspotu bio je izuzetno uspješan. Kad dođe mama koja bi djetetu kupila skupi aparat, on primi jeftini koji mu tobože ispadne iz ruku pa kaže: „To je za vaše dijete, a ne onaj skupi“. Ili dama bi htjela kupiti skupi, gotovo profesionalni, a on joj sugerira jeftiniji koji je prikladniji za amatere i nema oko njega puno petljanja... Priče su se pročule, a on je stekao povjerenje i stvorio je utisak vrlo kompetentne osobe.

Prije oko desetak godina sam pročitao da se u SAD-u više od 80% kupaca odlučuje na temelju drugih čimbenika i imaju osjećaj da je cijena fer. U krizi koja je nastupila sa lockdown („zaključavanje“, izolacija) nije to više isto, jer su ljudi postali nesigurni u budućnost, pa cijena dobiva veći značaj. Poznat mi je slučaj davne 1982. kad se pojavila kriza koja je poremetila navike u kupovini. Prije toga se u Njemačkoj izrugivalo onima koji kupuju u diskontnom lancu ALDI, a damama je bilo sramota ići tamo. Poslije se to preokrenulo, pa se govorilo: „To je štedljiva domaćica jer kupuje tamo.“ Oko management-a i leadership-a Evo kako je ta dva pojma razdvojio Peter Drucker, otac suvremenog strateškog upravljanja: „Management znači uraditi stvari kako treba, na pravi način, a leadership je uraditi prave stvari.“ Ili kako je to rekao R. Reagan: „Veliki lider nije onaj koji napravi velike stvari, već onaj koji dovodi ljude do toga da oni čine velike stvari.“ U lidera je jako važno da u ljude ulijeva optimizam. Možda čak i najvažnije. S. Chandler, autor i trener, kaže: „Optimizam je stvaranje i provođenje prakse fokusiranja na prilike i mogućnosti, a ne poticanje pritužbi, prigovora, te jadikovki i straha.“ U daljim navodima autor govori da uspjeh slijedi nakon fokusiranja na ono što se radi i čemu treba posvetiti pažnju. Snaga i rast su baš u pažnji i posvećenosti, pa uspoređuje to s biljkama kojima se posvećuje pažnja, one i rastu... U raspršenosti na mnogo stvari gubi se taj fokus i pažnja. U osobnoj sam praksi naišao na ljude koji rade, rade neumorno cijeli dan, razapinju se na više zadataka, misle da baš oni trebaju sve, ali boje se, strepe da sve bude ko-

rektno, da ne pogriješe. Posljedica toga je stres za stresom, a nema pravih učinaka. Pravi lider se koncentrira, usredotoči na bitnu stvar, a za to se pridobije i druge. On ne koristi samo svoj mozak, jer se za druge stvari mogu koristiti i od drugih koje se vodi i involvira. U seriji članaka o uspješnom upravljanju prodajom navedeno je kako veliku ulogu u poslovnim razgovorima, pregovorima ima slušanje i postavljanje pitanja. Tamo se govori da lider zna slušati, postavljati pitanja, ispravljati greške, da čini posao zanimljivim i stvara povjerenje. Nasuprot toga, „boss“ tobože zna sve, utjeruje strah u kosti, blamira, a posao stvara nesnosnim. Ta je osnovno razlučivanje. Pravi lider ne zna sve, pa baš zato postavlja pitanja. Postoje doduše i prazna pitanja kao što je: „Kako ste? Što ima novog?“, ali to je samo rutina kao i „Dobar dan.“ Pitanja koja potiču, mogu se postavljati primjerice o tome – kako u prodaji, ponudi možemo biti različiti i originalniji od konkurencije, kako se stvara dugoročna relacija s klijentima, kako se stvaraju prijatelji u poslu, kako možemo pomoći klijentima, što bismo trebali napraviti u tom pravcu ubuduće, kako možemo odgovoriti na izazove u promjenama. Lider stvara osjećaje kako su u timu svi ljudi ravnopravni, daje nove poticaje, a naročito potiče kreativnost. Zato pravi lider ne stvara od ljudi ovisnike o sebi, već daje do znanja da on zavisi i od drugih. Vezano na to sjetio sam se nemilih događaja na zadnjem svjetskom rukometnom prvenstvu. Imamo jednog igrača koji je svjetska klasa, među prvima, ali kad je bio u igri, drugi kao da su čekali na njega i to ih je pasiviziralo. Rezultate znamo. Ili kako kaže poznati košarkaški trener Krzyzewski: „Svaka grupa i svaki mladić u njoj su različiti. Kao lider, moraš upoznati što im treba.“ Evo što o leadershipu misli veliki vojskovođa i državnik D. D. Eisenwww.suvremena.hr

marketing i pr hower: „Leadership je način pružanja šanse drugima da naprave ono što ti želiš zato što oni to žele napraviti i sami.“ Kako to postići? Odgovor je - inspirirati druge! Većina autora koji se bave prodajom ukazuju na to da klasično upravljanje gubi na značenju, a da liderstvo uzima većeg maha. Čak dapače, umjesto upravljanja veće značenje dobiva vođenje tima, treniranje, podučavanje. Zanimljivo je da se u engleskoj stručnoj literaturi, seminarima gdje nastupaju profilirani autori, za to područje usvojio termin „coaching“, koji bi doslovno značio vođenje kočije, ali u novom kontekstu dobiva drugo značenje. Motivacije

za postojanje motivacije na radnom mjestu. Kad zaposleni smatraju da su ti čimbenici higijene ispunjeni, onda postoje uvjeti i za ispunjavanje motivacijskih kojima se postiže zadovoljstvo zaposlenih. Čimbenici motivacije proizvode stvarno zadovoljstvo što dovodi do natprosječnih performansi. Zaposleni ih doživljavaju kao suštinski vrijedne i kao dodatnu dobit. U čimbenike motivacije ili motivatore pripadaju: osjećaj visokih dostignuća na poslu, prepoznavanje i priznanje za postignute rezultate, mogućnost osobnog razvoja i napredovanja, preuzimanje odgovornosti za poslove i projekte i sl. A što je s novcem kao motivatorom?

„Ako ne možeš letjeti trči, ako ne možeš trčati, hodaj. Ako ne možeš hodati, daj sve od sebe glasno. Važno da se stalno krećeš prema naprijed.“ Ta motivacijska izreka M. L. Kinga duboko mi se usjekla u razmišljanje, pa i djelovanje. To se može primijeniti na mnoga područja djelatnosti, pa tako i na prodaju, management, learedship. Jack Welch je tu Luterovu izreku još više pojednostavio: „Mijenjaj prije nego što trebaš promijeniti“. Taj moto bi trebali usvojiti i svi oni koji vode („coaching“) timove u prodaji.

U ranijem razmatranju o nagrađivanju trgovačkih predstavnika rečeno je da se često precjenjuje utjecaj novca na motivaciju. U tome se stručnjaci uglavnom slažu, ali kad se prouči Herzbergova teorija, a znamo to i iz iskustva da nepravedno plaćanje dovodi do nezadovoljstva i demotivirajućeg učinka. Uz novac su važni i drugi nabrojeni čimbenici. To mogu biti nagrade i mali pokloni kojima daje do znanja da se prati rad onoga kojeg se nagrađuje. Tako se stvara njegov ponos čime raste elan nagrađivanog.

„Motivacija je ono što vas pokreće. Navika je ono što vas održava.“ To su riječi američkog autora, poduzetnika i motivatora Jim Rohna.

„Tihe poruke“

Čime se motivira? Zanimljivi su navodi istaknutog američkog autora i psihologa F. I. Herzberga. Njegova teorija motivacije je drugačija od one često citirane Maslovljeve hijerarhije (piramide) potreba, jer su čimbenici motivacije neovisni. Smatra da treba definirati čimbenike koji doprinose zadovoljstvu ili nezadovoljstvu na poslu. Naziva ih čimbenicima higijene i čimbenicima motivacije. Čimbenici higijene su esencijalni 42

Suvremena trgovina 2(47)

Taj citat je zapravo naslov knjige koju je 1981. izdao prof. A. Mehrabian, LA. Knjiga govori o tri načina komuniciranja – verbalno (riječi), vokalno (ton) i vizualno (govor tijela). Njegovo istraživanje govori o odnosu na ukupno djelovanje komunikacije: • Verbalni – 7% • Vokalni – 38% • Vizualni – 55% U komuniciranju je važno pokazati entuzijazam, oduševljenje kako bi se uvjerljivo djelovalo na sugovornika, ali prema ovom nalazu

nisu dovoljne samo riječi. Sugovornik prati i neverbalno ponašanje. Mogu se jednostavno usporediti dva slučaja, koja nisu hipotetska već sasvim realna. Dvoje mogu upotrijebiti iste riječi, sadržaje, ali ako jedan djeluje nezainteresirano, djeluje nepomično, a ni vanjski izgled ne odgovara, pobjeđuje onaj drugi koji pokazuje entuzijazam, kojem se to vidi i na licu, u pokretima, a oblačenje mu odgovara situaciji. Oduševljenje djeluje sugestivno, a kad se još balansira s iskrenim razumijevanjem, brigom, onda je to pri vrhu uspješnog komuniciranja. Idemo redom. Riječi moraju biti lijepe, birane, pozitivne, prikladne (ali je suprotno ako se pričaju dugi dosadni vicevi…), prijateljske, tople, odavati sudjelovanje u procesu komuniciranja, odavati povjerenje. Vješti komunikatori će pronaći riječi koje se nižu i vode prema slijedećem području ili prema zaključivanju posla. Primjer: „Budući da smo se u tome složili, možemo dalje.“ Ranije je navedeno da su u prodaji najvažnije tri stvari – pitanje, pitanje i pitanje. Vokalni izričaj je slijedeći po redu prema uspješnoj komunikaciji. Opet se može usporediti dvoje ljudi iz područja prodaje. Neuspješni mogu upotrijebiti iste riječi kao i uspješni, ali na krivi način, krivim neuvjerljivim, nesigurnim glasom, nimalo neuzbuđenim i s nezainteresiranošću, monotono. Uspješni će „gorjeti“ od uzbuđenja s onim što rade, govorit će s entuzijazmom, glas će im odavati kako oni vode brigu i kao su pouzdani, povjerljivi. Kad se primjerice prodaje nešto u neposrednom kontaktu, ljudima nije važno samo osobno poznavanje nekog proizvoda, već i osobno uvjerenje, vjerovanje prodavača. Kupovat će od onoga za kojeg vjeruju da je profesionalac. Takovima se vjeruje više. U tom slučaju dobro djeluje uvjeravanje da prodavač i sam to upotrebljava.

Kod pregovora i neposrednog prodavanja važan je ton, njegova visina, način izricanja, naglašavanje koje vodi prema važnom. Naročito vis-a-vis monotonog glasa. Za usporedbu slušajte vremenske prognoze i nije teško pogoditi zašto ljudi kažu: „Vakula je rekao…“ Vizualni dio zauzima najveći postotak u spletu komunikacije. Izrazi lica su dio vizualne komunikacije.

Smiješak je važan u neverbalnoj komunikaciji, jer stvara pozitivan imidž.

Očni kontakt govori: „zainteresiran sam, želim to; mogu pomoći.“ Kad netko skreće pogled na druge stvari, iritira sugovornika, a to znamo i iz vlastitog iskustva. Pokreti tijela govore o približavanju, razumijevaju, ali i obrnuto. Kimnuti glavom kad je pravi trenutak znači da se odobrava i slijedi. Kad je tijelo pokrenuto prema naprijed i kad su ruke raširene. Znači oduševljenje i prihvaćanje. Kad tijelo pokrenuto prema natrag i kad su ruke prekrižene, to je signal odbijanja, nezainteresiranosti, a često i podcjenjivanja sugovornika. Pogotovo kad su ruke u džepu… Odijevanje je danas mnogo ležernije nego ranije, ali se može samo donekle prilagoditi situaciji. Ne smije djelovati previše ukočeno, pogotovo ako je crno kao za svečanost i večernji izlazak. Ipak bi trebalo biti više konzervativno (ne staromodno!), jer se tako stvara poštovanje. Isto tako ni frizura ne smije biti hipijevska, ili super moderna, već odavati čistoću i nešto konzervativnija. Mirisi moraju biti nenametljivi, a nakiti kod žena minimalni. „Odijelo ne čini čovjeka“ kaže anonimus, ali govori o onome koji ga nosi. Konačno postoji i kôd odijevanja koji u ovom slučaju nije strog i služben, ali ipak je to prvi kontakt, a zadnji koji ostaje je

djelovanje riječi uklopljene u cijeli kompleks komunikacije. To kratko navođenje je potpuno sukladno razmatranju Ante Gavranovića koji je odijevanju posvetio nekoliko nastavaka u Suvremenoj trgovini. U tom kontekstu navodi i definiciju koju je dao engleski lord Chestertfield, čije mudre izreke imaju i danas svoju vrijednost: „Odijelo je glupost, ali je glupo ako muškarac nije lijepo odjeven prema društvenom položaju i načinu života“. Gavranović zaključuje da ipak odijelo čini čovjeka. Stisak ruke ne smije biti mlak, ali niti pretjerano jak, pa niti se ne smiju ruke dugo (tobože srdačno) tresti. Kod rukovanja je također važan očni kontakt! Stisak ruke pomaže u kontaktu s drugima, ali govori i o vama samima. Uzrečice i anegdote o prodaji Prodaja je vrlo živa, dinamična, pa su na tom području nastale mnoge izreke i anegdote. Steve Jobs je rekao: „Ne možete jednostavno pitati kupce što žele, a zatim im pokušati to dati. Ako to napravite, oni će već poželjeti nešto novo.“ •

Na to se može nadovezati poruka irskog pjesnika i mislioca William Butlera: „Sreća nije ova ili stvar. Sreća je rast, razvoj. Mi smo najviše sretni kad rastemo, odrastamo“.

•

Harvard Business School studija: „Ne morate poslije svakog sastanka s prodavačima planirati tulum. No, moral im poraste kad prepoznate i priznate njihova mala postignuća.“

•

„Navedite prodavače da se više usredotoče na pobjede tako što ćete ih zamoliti da prate dnevna dostignuća – pa makar se radi samo o malim stvarima zbog kojih su se osjećali dobro, poput sjajnog razgovora s kupcem.“

•

Neprijatelj prodaje nalazi se tamo gdje je cilj prodati pod

svaku cijenu, umjesto stjecanja dugoročnog kupca (Philip Kotler). U završetku serije o uspješnoj prodaji nekoliko anegdota. • Prodavač: „Ovo će računalo smanjiti vaše radno opterećenje za 50%.“ Voditelj ureda: „To je sjajno! Onda ću uzeti dva.“ • Sreća je kad se kupac, a ne roba ponovo vraća. • Sretnu se dva trgovačka predstavnika. Prvi: „Znaš, jučer sam vodio tri uspješna pregovora.“ Drugi: „I ja također nisam ništa prodao.“ • Sva prodaja nailazi na pet problema: ne trebam, nemam novca, žurim se, ne želim ga, ne vjerujem (Zig Ziglar, američki marketing ekspert). • Prodavači bi trebali uzimati lekcije od svoje djece. Što za dijete znači riječ ‘ne’? Gotovo ništa (Jim Rohn).

Čemu služi citiranje? Jim Rohn: „Od formalnog obrazovanja zarađivat ćete za život; samoobrazovanjem stvorit ćete mnogo više“. Kako čovjek ne može izmisliti sve sâm, potrebno se stalno educirati. Osobno sam radi svojeg djelovanja pratio dostignuća na području marketinga i prodaje, a zabilježio sam godinama i niz mudrih citata. Ako ih čovjek upotrjebi mehanički, nije takove navode doživio i s njima se nije suživio, ne može biti uvjerljiv. Zato sam nastojao da mi pojedine postavke i dostignuća budu inicijalne za daljnju aktivnost, kao i da provjeravam svoja stajališta i da ih razvijam dalje. Pokušajte tako i sami kako vam citiranje ne bi bilo lišeno osobnog doživljaja i – entuzijazma. Ili kako kaže S. Chandler: „Najbolji put za motivaciju drugih je - učiti od onih koji su motiviraST li vas.“ www.suvremena.hr

marketing i pr

Fake News: Vjerujemo ili ne vjerujemo, ali rijetko provjerimo pišu: Karla Bilandžić, mag. oec. Ekonomski fakultet u Osijeku, Gajev trg 7, 31000 Osijek, Croatia, karla.bilandzic@efos.hr izv. prof. dr. sc. Helena Štimac Ekonomski fakultet u Osijeku, Gajev trg 7, 31000 Osijek, Croatia, helena.stimac@efos.hr

to mislite – znate li prepoznati lažnu vijest i rezonirati istinu od neistine?

oni u konačnici utječu na pojedince pročitajte u nastavku.

teksta. No, iako lažne vijesti imaju širok spektar „laži“, njih ne treba zamijeniti sa satiričnim vijestima (naslovima i tekstovima) kojima cilj nije obmana već ciničan osvrt na nekoga ili nešto. Na Slici 1 prikazana je razlika u pojmovima od misinformacija, koje predstavljaju nenamjerno plasiranje lažnih informacija, do malformacija koje su svjesne i namjerne aktivnosti širenja lažnih informacija u svrhu obmane.

Prosječna se osoba svaLažne vijesti – riječi kao kodnevno susreće s velikim bro- oružje jem informacija, komunikacijskih poruka i naslova vijesti na teme- U suštini, lažne vijesti znače objalju kojih kreira stavove, mišljenja vu informacija koje su, namjerno pa i ponašanja. Prema istraživanju ili nenamjerno, netočne. Na to se koje je provedeno u SAD-u, 62% objašnjenje često nadovezuje i to odraslih osoba o vijestima (novo- da lažne vijesti uopće ne moraju stima) informira se putem druš- biti laž već da jednostavno sadrtvenih mreža1, a više od 40% kon- žavaju propuste koji tada zavarakretno putem Facebooka2 koji je vaju publiku kojoj je vijest namije- Tako lažne vijesti utječu na stjecapostao platforma različitih naslo- njena. Informacije tako mogu biti nje znanja o određenim događanjiva koji se pojavljuju na naslovnici. potpuno lažne, djelomično istinite ma (npr. političke situacije), ljudiSamim time, pojedinac na prvu ne ili informacije s nedostatkom kon- ma (npr. pogrešno predstavljanje bira što će mu se pojaviti na naslovnici (zbog algoritma, oglasa, preferencija, aktivnosti prijatelja i sl.), a što ne pa nailazi na različite izvore – one provjerene koje inače smatra Misinformacija Malformacija Dezinformacija pouzdanima i na one neprovjereNenamjerno Namjerno širenje ne, web stranice i portale koji češirenje pogrešne lažnih informacija u Namjerno sto ne iznose objektivne činjeniinformacije ili svrhu obmane. kreiran pogrešan ce već subjektivna stajališta i nepogrešno Informacija se kontekst. povezivanje koristi kao oružje Potpuno rijetko teorije zavjere. No, ne treinformacija. protiv nekoga ili izmišljen ili ba misliti da su lažne vijesti nastanečega i čini veliku pogrešno informacijsku štetu. le pojavom društvenih mreža. One prenesen sadržaj. su postojale oduvijek, ali je razvoj brzine razmjene informacija utjecao na njihovo viralno širenje. Lažne vijesti samo su jedan od tzv. informacijskih poremećaja, a koji još Slika 1: Razlika u pojmovima - misinformacija, dezinformacija i malformacija postoje, kako ih prepoznati i kako Slika 1: Razlika u pojmovima - misinformacija, dezinformacija i malformacija

Tako lažne vijesti utječu na stjecanje znanja o određenim događanjima (npr. političke situacij ljudima (npr. pogrešno predstavljanje osoba i izmišljanje afera), proizvodima (npr. da je nekak 1 J. Gottfried i E. Shearer, 2016. News Use Across Social Media Platforms 2016. Pew Research Center. proizvod iz zelenog uzgoja dok zapravo nije) i drugo… Dakle, pisanje, objavljivanje i distribuiran 2 R. Cellan-Jones, 2016. Facebook, Fake News, and the Meaning of Truth. lažnih vijesti imaju za namjeru stvoriti prepreku između pojedinca i istine. Razvoje komunikacijskih kanala, razvija se i količina lažnih vijesti, ali i brzina njihovog širenja - pra 44 Suvremena trgovina 2(47) primjer su društvene mreže na kojima se mogu pronaći razne lažne vijest, a iste se mogu i lajkat shareati što ubrzava njihovo širenje. No, to nikako ne znači da lažne vijesti nisu postojale i pr pojave interneta. Marketingaši će možda odmah i pomisliti na propagandu koja za cilj im

osoba i izmišljanje afera), proizvodima (npr. da je nekakav proizvod iz zelenog uzgoja dok zapravo nije) i drugo… Dakle, pisanje, objavljivanje i distribuiranje lažnih vijesti imaju za namjeru stvoriti prepreku između pojedinca i istine. Razvojem komunikacijskih kanala, razvija se i količina lažnih vijesti, ali i brzina njihovog širenja – pravi primjer su društvene mreže na kojima se mogu pronaći razne lažne vijest, a iste se mogu i lajkati i shareati što ubrzava njihovo širenje. No, to nikako ne znači da lažne vijesti nisu postojale i prije pojave interneta. Marketingaši će možda odmah i pomisliti na propagandu koja za cilj ima oblikovanje percepcije i manipuliranje ponašanja pojedinca. Propagande su posebno bile i jesu istaknute kada je riječ o političkom kontekstu, a često su korištene za širenje „pozitivne“ slike o diktatorskim režimima i totalitarizmu. Joseph Paul Geobbles, majstor propagande Adolfa Hitlera svojom je često citiranom izjavom dao pravu sliku o lažnim vijestima: „Ako kažete laž koja je dovoljno velika i stalno ju ponavljate, ljudi će joj na kraju povjerovati. Laž se može zadržati samo onoliko koliko država može zaštititi ljude od političkih, gospodarskih, i/ili vojnih posljedica laži. Laž tako postaje od vitalne važnosti za državu da iskoristi sve svoje ovlasti za suzbijanje neslaganja, jer istina je smrtni neprijatelj laži, a time posredno, istina je najveći neprijatelj države.“ 3 Lažne vijesti o koronavirusu Pandemija Covid-19 bila je i je plodno tlo za lažne vijesti, s brojnim primjerima tijekom cijele krize. Jedan od primjera lažnih vijesti koja je kružila društvenim mrežama bila je tvrdnja

4 5

da je 5G tehnologija povezana s širenjem virusa – navodno zato što je 5G potisnuo imunološki sustav dok je virus komunicirao putem radio valova. Ove tvrdnje nisu bile istinite i službeni izvori su ih više puta demantirali, ali su se one ipak naširoko dijelile.4 Kim Jong-un – najseksi muškarac na svijetu? 2012. godine satirična web stranica The Onion objavila je članak u kojem se tvrdi da je sjevernokorejski diktator Kim Jong-un izabran za najseksi muškarca na svijetu, izjavljujući da je „ljubav srca odgajan u Pjongjangu ostvarenje sna svake žene“. Kao primjer kako se satira ponekad može pogrešno shvatiti u različitim kulturama, publikacije u Kini – uključujući internetsku verziju novina kineske komunističke partije – objavile su tvrdnju kao da je istinita.5 Opasna industrijska kemikalija kao lijek za autizam Helena Begenišić popularnost je stekla pojavom u emisiji Provjereno prije nekoliko godina, a od tada na društvenim mrežama kreira grupe i širi

vijesti o „lijeku“ za autizam koji je zapravo opasna industrijska kemikalija slična izbjeljivaču - MMS. O opasnostima ove kemikalije oglasili su se liječnici i pravobraniteljica, ali niti to nije spriječilo širenje lažnih informacija niti očajne roditelje koji posežu za svime, pa i ovime, u namjeri da će pomoći svome djetetu. Kako ih prepoznati i provjeriti Iako je „samo“ riječ o lažnim informacijama i naizgled bezopasnim slovima, lažne vijesti imaju svoje negativne utjecaje na ekonomiju, politiku i društvo. U današnje vrijeme ih je teško prepoznati zbog njihove količine i vještine autora da sakriju istinu, ali nikad ih nije bilo niti lakše otkriti jer je pristup informacijama koje ima prosječan pojedinac s internetom neusporediv s pristupom koje je imao pojedinac za vrijeme II. svjetskog rata. Koju god vijest pročitali, danas ju imamo prilike provjeriti - pronaći druge izvore, istražiti temu s različitih stajališta, provjeriti pouzdanost izvora i tako kritički promisliti o onome što nam se plasira. S druge strane, upitno je koli-

Ivezić, V. (2014). Etika informiranja–primjer konstruiranja lažne svijesti. In medias res: časopis filozofije medija, 3(5), 756-782. www.kaspersky.com/resource-center/preemptive-safety/how-to-identify-fake-news www.kaspersky.com/resource-center/preemptive-safety/how-to-identify-fake-news www.suvremena.hr

marketing i pr

ko je danas pojedinac voljan tražiti istinu jer to oduzima ono što je trenutnom stilu života najvrjednije – vrijeme. Problem ne potrage za istinitim informacijama posebno je izražen kod mladih čija je sposobnost (i volja) kritičkog promišljanja upitna. Njima je relativno lako plasirati lažne informacije, a kako su često pod utjecajem roditelja i njihovih stajališta pa i oni sami na njih mogu prenijeti informacije koje nisu, a oni ih smatraju istinom. Iako se lažne vijesti najčešće odnose na tekstualni oblik informacija, sve je više onih lažnih vijesti koje su potkrijepljene „dokazima“ poput fotografija i videa. No, čak i to treba uzimati sa zadrškom, jer napraviti foto ili video montažu nije bilo nikada lakše nego danas. To dodatno utječe na mogućnost i vrijeme potrebno za rezoniranje laži i istine. Lažne vijesti predstavljaju oblik eksternalije, a u tom se kontekstu provlači i trošak pretrage za (istinitom) informacijom. Povežimo ovaj primjer s potrošačima nekog proizvoda – ukoliko potrošač mora, za svoje pojmove, uložiti previše truda da bi pronašao željeni proizvod po povoljnijoj cijeni na internetu, on će odustati od pretrage i kupiti skuplji proizvod, jer mu to predstavlja manji trošak u kontekstu pretrage, truda i vremena. U slučajevima kada se radi o skupim i za potrošača bitnim proizvodom onda se granica troška podiže. Isto se odnosi i na lažne vijesti - ako po46

Suvremena trgovina 2(47)

jedinac procijeni da mu tema nije važna, ako za nju nije dovoljno zainteresiran on niti neće tražiti istinu već će prihvatiti lažnu vijest kao istinitu (ili ju u boljem slučaju samo ignorirati). S druge strane, ako je tema pojedincu važna, on će biti spreman uložiti trud u saznavanje istine i kritičko promišljanje. Dakle – je li problem širenja lažnih vijesti u lijenosti? Moguće. Pet koraka otkrivanja lažne vijesti: 1. Pročitajte cijelu vijest (ne donosite zaključke na temelju naslova) 2. Provjerite izvor i autora 3. Potražite druge izvore o istoj temi 4. Provjerite činjenice (imena, statistiku, citiranja, fotografije, video…) 5. Kritički promislite Clickbait – evolucija širenja lažnih vijesti Mamci na klikove (eng. clickbait) predstavljaju jednu od vrsta lažnih vijesti, trenutno posljednju razvijenu. Clickbait su naslovi namjerno osmišljeni kako bi privukli više posjetitelja web izvora i tako povećali prihod od oglašavanja za vlasnike weba – često na račun istine. Iako se sam naziv formirao pojavom interneta, odnosno klikova, nije da mamci nisu postojali i ranije. Žuti tisak je pravi primjer za to, a i sjetite se koliko puta ste kupili (ili poželjeli kupiti) novine ili časo-

pis samo zbog onoga što ste pročitali na naslovnoj stranici. I to je u redu, jer radi se o legitimnoj marketinškoj taktici za privlačenje publike na temelju senzacionalističkih vijesti. No, kao što je uvijek slučaj kod lažnih vijesti, problem nastaje kada su priče lažne ili iskrivljene. „Nećete vjerovati što je obukla Kim Kardashian“ nije lažna vijest iako se radi o clickbait naslovu no, „Pronađen je lijek za COVID-19“ dok nakon klika saznajemo da se radi o lijeku koji je do sada testiran samo na životinjama. Iako je ovaj oblik lažnih vijesti najrašireniji, on i ne predstavlja veliku prijetnju jer najčešće istinit kontekst možemo dobiti čitanjem cijelog teksta (što svakako opet zahtjeva klik i korist za izvor vijesti). Ipak, takvi se obrasci clickbait naslova brzo mogu „naučiti“ pa razumni korisnici interneta i društvenih mreža često niti ne obraćaju pažnju na tako formirane naslove. Jedna od noviteta na društvenim mrežama je i ta da korisnik može prijaviti lažnu vijest nakon čega se radi na provjeri činjenica, a ukoliko se utvrdi da je riječ o lažnoj vijesti programeri te društvene mreže blokiraju sadržaj tog izvora. Takav sustav prijave (pa čak i samoprepoznavanja) lažnih vijesti imaju Facebook, Instagram i Twitter. Na taj se način pojedinci, uz potporu platforme, mogu boriti protiv širenja pogrešnih informacija. Nažalost, novinarstvo trenutno živi zbog klikova i oglašavanja pa su clickbait naslovi logičan izbor za prihodovanje, s druge strane sve se više novinarskih kuća tome odupire tako što nude obveznu pretplatu na svoje članke. To znači da i sami žele stati na kraj clickbaitu i neozbiljnoj percepciji koju stvaraju na tržištu. Ipak, bilo bi dobro istražiti je li takav model poslovanja u Hrvatskoj prihvaćen jednako dobro kao vani i hoće li biti održiv. Pitanje za promišljanje na kraju ovog članka neka bude: biste li vi platili za istinu ili smatrate da laž mora ST biti kažnjavana?

Posluj pametno, s TEB-om.

Vremena su i dalje nesigurna i malo što se može planirati, ali s TEB-om ste uvijek u toku. Mi pratimo situaciju i dajemo odgovore. TEB-ov časopis “Financije, pravo i porezi” osigurava svakodnevne besplatne telefonske savjete kao i brojne pogodnosti!

Pretplati se odmah i ulovi darove! (detaljnije na www.teb.hr) www.suvremena.hr

digitalna ekonomija

Potrošači kao aktivni dionici društveno odgovornog poslovanja piše: doc. dr. sc. Marko Šundov

Konačni cilj tržišta ostvaren je njegovim srastanjem s čovjekovim bitkom te potiskivanjem svih drugih svjesnosti koje čine uravnoteženu cijelinu pojedinca s društvenim sustavom u kojem djeluje. Tržište koje je nastalo svijesnom aktivnosti čovjeka, na kraju samog zatvorenog ciklusa, tako svog „kreatora“ apsorbira u svoj sustav. Umjesto da čovjek kontrolira tržište, dolazi do obrnutog procesa u kojem tržište kontrolira čovjeka.

uvremeno tržište sve više prodire u čovjekovu svekodnevnicu formirajući njegove stavove te djelovanje u široj društvenoj zajednici. U kojoj je mjeri prisutna obuzetost čovjeka tržištem i njegovim zakonitostima određuje budućnost naše civilizacije? 48

Suvremena trgovina 2(47)

Mehanizam čovjekove nutrine postaje neodvojivi dio tržišnog mehanizma tj. ljudski stroj fizičkog bitka nadvladao je duhovni bitak koji je na taj način izbačen iz ravnoteže te suvremenog čovjeka obuzimaju stanja psihičkih nestabilnosti koja generiraju depresivnost i strah. Ovakva stanja pogodna su

za formiranje i oblikovanje uma na platformi histerija i masovnih ugroza koja se usmjeravaju prema nesmiljenoj kupovini i potrošnji svega i svačega. Tržište u kombinaciji s medijima (kontroliranim i doziranim površinski obrađenim i plasiranim informacijama) čini mrežu koja kontrolira i upravlja potrebama po-

jedinca prisiljavajući ga da, htio on to ili ne, postaje pasivni ili aktivni sudionik tržišnog mehanizma. Sve je očitije da je pojedinac postao žrtva vlastite žudnje za imanjem tj. svoje težnje za sve većom komodifikacijom. Upravo ta težnja potiče nova rješenja u reprodukcijskom procesu tj. u procesu pretvorbe sirovina u robe i dobra, a u kojima je pojedinac osim kao potrošač/korisnik sudjelovao i kao čimbenik proizvodnog procesa. Nažalost s vremenom se sve više pojačavao ovaj prvi element (potrošač) dok je element sudionika (radnika) u procesu proizvodnje sve više potiskivan. Ovaj dualizam, žudnje i mogućnosti, postao je sve širi tj. jaz između sve veće žudnje (potrošnje) i mogućnosti (kupovne moći) postaje nepremostiv. Sve kompleksnije i informatizirano okruženje mijenja nevjerojatnom brzinom dosadašnje paradigme i poimanja unutar svih društvenih sfera. Upravo ta brzina intenziteta promjena stvara sve veći broj gubitnika (osoba koje svojim kapacitetom i drugim odrednicama nisu u mogućnosti biti aktivni sudionici tih promjena), a sve je manji broj onih koji dobivaju (na to ukazuje enormna razlika u postotku i količini bogatstva koje posjeduje jedna mala skupina spram ostatka svijeta). Moć tržišta dodatno je potencirana razvojem novih informacijskih tehnologija te ono postaje globalno pokretljivo. Ono se kreće prema potrošaču, traži ga i nameće mu pravila. Jednom riječju suvremeno neoliberalno tržište je nasilno, ono provocira, izaziva i ugrožava samog pojedinca. Nemoć pred nasrtajem suvremenog tržišta stječe se od najnovijeg doba kroz izloženost djece nesmiljenom bombardiranju informacijama i kreiranjem njihovog, još uvijek nedovoljno razvijenog, stava o dobrom ili lošem. Navika kupovanja stoga se stječe već od rane mladosti kada obitelji svoja okupljanja provode u velikim i blještavim trgovačkim centrima.

Tako rano formirano mišljenje potencijalnog potrošača tokom vremena sve je lakše oblikovati, nadograditi i upravljati njime. Iznimno brzim tehnološkim razvojem čovječanstvo je postalo sve umrežanije što je međuodnos ponude i potražnje (kao temelja tržišne ekonomije) učinilo intezivnijim i kompleksnijim. Sadašnji gospodarski trendovi teže objedinjavanju ponude i potražnje u jednu cjelinu te na taj način žele maksimizirati njihovu međuzavisnost. Ovim procesom izbjegla bi se mogućnost izlaska iz začaranog kruga rada i stjecanja materijalnih dobara. Jednom riječju jedno bi poticalo drugo i obrnuto. Želja bi poticala težnju, a težnja bi inicirala rad kojim bi se ostvarila želja. Kako niti jedan proces nije 100% zatvoren tako i kružni proces želja – težnja – rad generira višak koji se iskazuje kao profit. Kako je inicijalni čimbenik ovog procesa želja, suvremena tržišna ekonomija istu nastoji poticati te je tako transformirati u potrošnju. Pri tom se malo pažnje posvećuje strukturi i usmjerenosti same potrošnje. No, upravo ovi elementi mogu u današnjem umreženom svijetu, ulogu potrošnje kao pokretača rasta i razvoja, preusmjeriti u faktor nestabilnosti koji generira ekonomske i gospodaske krize globalnih razmjera. Stoga se regulacija i usmjerenost potrošnje nemeće kao nužnost kojom se mogu spriječiti buduće krize, te se tržišna ekonomija razvijati na platformi održivog razvoja.

Djelovanje u skladu s paradigmom održivog razvoja nameće se kao imperativ u suvremenom svijetu, pri čemu potrošači trebaju biti aktivni sudionici, a ne samo promatrači. Sudjelovanjem u različitim aktivnostima usmjerenim na unaprjeđenje kvalitete življenja potrošači mogu pridonijeti vlastitom boljitku. Potrošači na tržištu krajnje potrošnje nastupaju s namjerom da u procesu razmjene zadovolje svoje potrebe očekujući ravnopravan odnos sudionika u tom procesu. Međutim, s aspekta pregovaračke snage u odnosima na tržištu, potrošači krajnje potrošnje u neravnopravnom su položaju u odnosu na poslovne subjekte koji ponekad, u težnji ostvarivanja što veće dobiti, zanemaruju temeljna prava potrošača. Povećanje obrazovanosti građana utjecalo je na to da oni kao potrošači postaju sve zahtjevniji i osjetljiviji na ekološke prijetnje, etičke probleme u poslovanju te druge neprimjerene odnose prema potrošačima. Podizanje spoznajne osnove potrošača o mogućnostima koje im stoje na raspolaganju, vezano za zaštitu interesa, ima za cilj razviti kritičnu masa znanja o pravima koja imaju potrošači u odnosu na proizvođače i proizvode koje kupuju. Obučeni potrošač postaje svjestan svoje snage i sposobnosti da pravovremeno reagira i potiče proizvođače na pružanje kvalitetnije pred i postprodajne uslu-

www.suvremena.hr

digitalna ekonomija ke nego podržati odgovorne tvrtke. 5. Uvjerenja potrošača o DOP-u (tj. da tvrtke trebaju biti društveno odgovorne, da društvena odgovornost u konačnici vodi do veće profitabilnosti za tvrtke) često nisu u skladu s njihovim ponašanjem (tj. ne kupuju na temelju DOP-a). Odnos između uvjerenja i ponašanja bit će jači: (a) što potrošači imaju više znanja o pitanjima DOP-a ge. Ekološka orijentacija potrošača neizbježno utječe i na ponašanje proizvođača. Ako je potrošač svjestan da poslovni subjekt nastoji brinuti o okolišu, uspjeh poduzeća u ovom segmentu bit će zagarantiran. Zbog toga primjena ekonomske paradigme DOP-a (Društveno Odgovornog Poslovanja) predstavlja promjenu shvaćanja pojedinca u ulozi koju ima u procesu reprodukcije dobara. Pasiviziranje i svođenje vlastite uloge u okvire karike u lancu proizvodnja – potrošnja – zbrinjavanje, pojedinca pretvara u pukog dionika bez želje za kreiranjem istog. No razvojem svjesnosti pojedinca o vlastitom utjecaju na okruženje sve je snažnija skupina koja potiče društveno odgovornoponašanje potrošača ili SRCB (Socially Responsible Consumer Behavior). Oni svoju ulogu potrošača vide u društvenom i osobnom smislu. Drugim riječima, kupnja nije samo aktivnost koja se poduzima za sebe ili nečiju obitelj; umjesto toga, svaka kupnja ima implikacije na šire društvo, kako u smislu utjecaja na okoliš, tako i u smislu nagrađivanja ili kažnjavanja tvrtki koje se smatraju više ili manje društveno odgovornim. Najposvećeniji u ovoj skupini sebe vide kao samozvane čuvare tvrtki, koji pokušavaju izvršiti pritisak na tvrtke da se ponašaju s više brige za društvo. Oni su implementatori nevidljive ruke. 50

Suvremena trgovina 2(47)

Dva glavna čimbenika pojavljuju se kao razlozi za nedostatak SRCB-a: (1) vlastiti interes koji se očituje u kupnji na temelju tradicionalnih kriterija cijene, kvalitete i pogodnosti, u kombinaciji s pretpostavkom da bi korištenje DOP-a ugrozilo njihov izbor na temelju ovih kriterija, (2) niska razina znanja i poteškoće u dobivanju informacija o evidenciji društvene odgovornosti poduzeća. Niz izvršenih istraživanja na temu međuzavisnosti potrošača i DOPa injedrilo je nekoliko ključnih zaključaka: 1. Viša razina znanja potrošača o pitanjima društvene odgovornosti i evidenciji o društvenoj odgovornosti tvrtki bit će pozitivno povezana s razinom SRCB-a. 2. Što više potrošači vide svoju kupovnu moć kao utjecajnu na ponašanje tvrtke, veća je vjerojatnost da će prakticirati SRCB. 3. Potrošači koji kvalitetu života definiraju prvenstveno u ekonomskim terminima (tj. više novca jednako je višoj kvaliteti života) manje će vjerojatno prakticirati SRCB od potrošača koji kvalitetu života definiraju šire. 4. Vjerojatnije je da će potrošači bojkotirati neodgovorne tvrt-

(b) što procjenjuju da su ta pitanja važnija. Također se vjeruje da je za društveno odgovorne tvrtke važno raditi na razvoju povjerenja potrošača i uključivati se u strateške programe DOP-a koji su značajni njihovim kupcima. Budući da se motivi za DOP često dovode u pitanje, tvrtke bi se trebale uključiti u vjerodostojne DOP programe za koje potrošači vjeruju da su motivirani, barem djelomično, željom da pomognu drugima. Razumijevanje očekivanja potrošača od DOP-a na razini industrije ili poduzeća važno je u razvoju i provedbi uspješnih programa DOP-a. Za kreatore javnih politika od iznimne je važnosti uspostava kontinuiranog educiranja potrošača da su informacije o evidenciji o društvenoj odgovornosti tvrtki dostupne. Budući da postoji niz ocjena DOP-a koje objavljuju neovisni ocjenjivači, vodič za ocjene mogao bi biti od velike pomoći. Ovaj vodič mogao bi navesti različite usluge ocjenjivanja, opisati čimbenike koje svaka usluga koristi za ocjenjivanje svake tvrtke i pružiti informacije o tome kako dobiti ocjene od svake usluge. Internet pruža potencijalno održivo sredstvo za širenje ovih informacija potrošačima. Učiniti takve informacije dostupnijim trebalo bi pomoći potrošačima da se osjećaju sigurnijim u svoje sposobnosti prakticiranja SRCB-a, a što bi povećalo samou-

ne donose u vakuumu, već ostvaruju putem informiranog razumijevanja ostvarenih koristi i nastalih troškova.

činkovitost potrošača, čime bi se olakšao njihov prelazak s kontemplacije na fazu akcije. Vrlo je važno provoditi programe edukacije potrošača kako bi se ljudi podučili o pitanjima DOP-a i njihovoj ulozi u poticanju DOP-a. Ovi programi za cilj imaju promicanje većeg razumijevanja javnosti zašto je to važno i kakve koristi ima zajednica. Nadalje, sugeriranje da potrošači imaju moć utjecati na korporativno ponašanje, može uključiti one u ranim fazama spremnosti te podržati njihove pozitivne stavove prema odgovornim tvrtkama, istovremeno oslobađajući ih određenih strahova čime se snažnije potiču u smjeru SRCB-a. Konačno, budući da se čini da postoji skupina potrošača kojima je DOP bitan, a ta skupina može rasti, potrebno je osmisliti politike da obeshrabruju zlouporabu marketinških komunikacija DOP-a od strane beskrupuloznih marketinških stručnjaka. Uz programe edukacije potrošača koji potrošačima pomažu razumjeti sve dostupne informacije o poduzećima, regulacija može biti potrebna. Samoregulirajuća industrijska grupa za praćenje tvrdnji o društvenoj odgovornosti pomogla bi u zaštiti ovog segmenta potrošača od lažnih ili obmanjujućih tvrdnji. Korporativni kupci važan su dionik u globalnim lancima opskrbe. Današnja promjenjiva globalna poslovanja i korporativna okruženja donijela su novi val aktivnosti korporativne društvene odgovornosti (DOP) koji nadilaze regulatorne zahtjeve pojedinih država. Kao korporacije suočavaju se s rastućim društvenim zahtjevima za

više DOP aktivnosti, čini se da rastu korporativni napori integrirati društvena, ekološka i etička pitanja u svoje poslovanje. Novija istraživanja ukazuju na to da korporacije koje ugrađuju okolišne, društvene i upravljačke vrijednosti djeluju bolje od drugih tvrtki i manje su sklone neuspjehu. Mjera u kojoj potrošač može potaknuti poduzeće na veći ekološki i društveni odgovor može ovisiti o tzv. mrežnoj povezanosti. Tako postoje znanstveno utemeljeni stavovi po kojima zajedničko vlasništvo proizvodi pozitivne eksterne učinke, jer dioničari nastoje maksimizirati vrijednost poduzeća u svom portfelju za razliku od pojedinačne vrijednosti poduzeća1. Stoga očekujemo da će zajedničke mreže investitora i upravnih odbora u paru kupac-dobavljač olakšati propagiranje DOP-a. Dosadašnji nalazi upućuju na suradničke ili kooperativne napore DOP-a duž opskrbnog lanca, gdje su dobavljači voljni ili su prisiljeni uskladiti svoje DOP standarde sa standardima svojih kupaca. Takvi napori možda odražavaju činjenicu da se odluke o DOP-u

Konačno sve ovo ukazuje na potrebu podizanja svjesnosti pojedinca kao potrošača-kreatora za razliku od današnje prevladavajuće prakse koja sagledava pojedinca isključivo kao potrošačakonzumenta. Pojedinac kao potrošač-kreator sposoban je pravovremeno artikulirati svoju poziciju ključnog čimbenika unutar reprodukcijskog lanca, te svojim utjecajem aktivno sudjelovati u kreiranju istog ne ugrožavajući time svoju dugoročnu opstojnost. Pasivnost pojedinca unutar reprodukcijskog lanca generira sadašnje stanje tj. pojedinac postaje isključivi potrošač-konzument transformirajući potrošnju kao potrebu u potrošnje kao požudu. Biti svjestan sebe i svojih potreba ali u isto vrijeme biti svjestan posljedica koje te potrebe mogu generirati spram okruženja, ključan je proces na kojem se treba razvijati odnos potrošača spram DOP-a. Promjena svjesnosti pojedinca (potrošača) ključan je proces koji se ne može desiti preko noći, jer je kultura nesmiljene potrošnje nastajala dugo i kontinuirano je poticana kao nužnost u razvojnom procesu društveno-gospodarskih sustava. Zato reverzibilan proces ponovnog vraćanja u okvire održivosti tj. ravnoteže s potencijalima prirodnog kapitala nije nešto što se može desiti odjednom. Upravo pristup procesne profitabilnosti2 može ponuditi jedno od rješenja „mekanog“ prijelaza na kulturu življenja usklađenu s principima održivog razvoja.

Na primjer, Freeman (2017) pruža dokaze da zajedničko institucionalno vlasništvo jača veze kupaca i dobavljača i ima sinergijski učinak na povezane tvrtke. Procesna profitabilnost uzima standardne profite koji definiraju reprodukcijski proces no on nije unikatan s obzirom na društveni sustav u kojem se isti provodi. Procesna profitabilnost za cilj ima redistribuciju odgovornosti i korisnosti unutar klasičnog reprodukcijskog lanca. Upravo ovim preinakama može se postići očekivani efekt koji podržava održivi razvoj na duži rok, a ne isključivost provođenja mjera koje u srži nisu stvarne promjene u svijesti pojedinca. Bez promjena u svijesti pojedinca sve težnje usmjerene ka održivosti i održivom razvoju predstavljaju samo kratki efekt bez dubinskih promjena neophodnih za spas našeg planeta. www.suvremena.hr

digitalna ekonomija

Vrijeme

restrikcija, sankcija i planiranja piše: mr. sc. Branko Pavlović

Dugo se svijet nije suočio s ovako dugotrajnim i nevjerovatnim slijedom različitih negativnih događaja i stoga je potpuno očekivano da oni imaju planetarni utjecaj na gospodarstvo i društvo u cjelini. Pred našim očima se kao domino ruše stare postavke, nema više pravila i sigurnih zona. Rizik raste, zabrinutost je sveprisutna, a ipak život mora ići dalje. Sada nam je jedino preostalo da odigramo najbolje što možemo i znamo kartama koje imamo. „Loša vijest je da vrijeme ‘leti’. Dobra vijest je da ste vi pilot“ M. Altshuler, savjetnik i motivacijski trener

d svih loših vijesti, vrlo snažno odjeknula je ona o porastu cijene energenata, jer se upravo taj trošak povlači kroz gotovo sve djelatnosti i za sobom nosi automatski porast cijena. Ako tome prido52

Suvremena trgovina 2(47)

damo i pandemijski zastoj u lancima opskrbe, odsijecanje velikog dijela tržišta zbog rata, te izvjesne nestašice brojnih sirovina zbog ratnih sankcija, jasno je da nam karte baš nisu najbolje, pa se postavlja opravdano pitanje Kako stići na cilj? Dobar je školski primjer koliko su stvari uistinu međusobno povezane u našem malom globalnom selu. Svi smo preko noći postali svjesni koliko su krhke postavke na kojima počivaju svjetska eko-

nomija i moderni svijet i koliko si sami moramo pomoći, ako želimo stići na cilj. Svjedočimo svakodnevno konkretnim problemima na strateškoj i operativnoj razini. I nitko nije pošteđen tako da je sad glavno pitanje – kako strateški i taktički upravljati plovidbom. Nema jedinstvenog odgovora, čarobnog kompasa ili univerzalnog rješenja. Svaka se tvrtka sada nosi sa svojim izazovima na svoj način. Sada se svi-

ma karte i ciljevi dobrano miješaju, mijenjaju se prioriteti, fokus i ciljevi, a mnogim tvrtkama i cijeli poslovni modeli. Mnogo koristi tvrtki može donijeti kontrolorski (planerski) način razmišljanja, samo ako se iste drže nekih pravila, metoda i alata koristeći se podacima koje ima svaka tvrtka. U ovakvim situacijama, a s ovom recentnom situacijom se još nismo sreli, nameće se potreba smirivanja aktivnosti koje ne donose direktnu dobit, pažljivo korištenje resursa, fokusiranje na najvažnije stvari, štednju na mjestima bez kojih se može i čekanje da se situacija iskristalizira. No, da li baš tako? U ovakvim situacijama, kontrola poslovanja i analiza nosi veliku odgovornost, jer kao poslovni partner lidera i managera ima šansu pomoći u što boljem rješavanju aktualnih poslovnih izazova. Naime, sve se više skraćuje vrijeme za analiziranje, a znatno se povećava količina podataka koje treba analizirati. Jednako se tako istovremeno znatno povećava i ubrzava potreba za novim odlukama, a smanje se vrijeme djelovanja. Kontroling i planiranje, kao najbolji ekonomski savjetnik, imaju sada vrlo konkretne i logične prijedloge za uspješnu plovidbu. Teško je danas poslovati, ali je još izazovnije dugoročno planirati. No, bez planova, bili oni kratkoročni ili dugoročni, budućnost tvrtke je nezamisliva. A tvrtke se sada pitaju trebaju li u ovom trenutku uopće planove i ako da kakve, jer „Plan je ništa a planiranje je sve“, kaže Dwight David Eisenhower. Iskusni kontrolori i planeri, glavni savjetnici uprava tvrtki, sada bi se složili da je planiranje i dalje itekako važno, ali da treba modificirati metode planiranja, treba se odmaknuti od detalja, vidjeti cijelu sliku, a fokus treba staviti na rolling forcecast; npr. za idućih šest mjeseci. Kraći scenariji po segmentima koji se promatraju pojedinač-

no dobar su alat. Zajedno čine zaokruženu cjelinu, ali se parcijalno mogu usklađivati ovisno o potrebama trenutka. Klasični detaljni proračuni za 12 - 15 mjeseci unaprijed u ovom trenutku nije prikladan, ali sastanci s regionalnim, brand i key accaunt managerima su sada češći i nužni. Izvještavanje na mjesečnoj razini sada je nužno, a po potrebi i na tjednoj bazi, uz konstantno izvještavanje o odstupanju od plana (variance analysis). U takvom okruženju sve više dolazi do izražaja scenariji poput beyond budgetinga i planiranja scenarija, koji također promiču odmicanje od detaljnog preciznog planiranja i prognoza uz naglasak na agilnu upravu i fleksibilno mijenjanje plovidbe prema potrebi. Problem je trenutačno u tome što su tvrtke od silnog računanja i planiranja već prilično umorne i pomalo lude. Prema velikom broju njihovih poruka i određenoj apatiji u retorici, da se naslutiti da im je dosta gatanja i pokušaja predviđanja globalnih kretanja koje je u ovom trenutku nemoguće predvidjeti. No, koji si posao ili život uopće, može priuštiti strategiju čekanja ishoda situacije? Poslovne planove treba prilagoditi mogućim scenarijima, a gotovo uvijek postoje tri opcije: od najblaže da će kriza brzo proći, do srednje da će biti problema ali s ograničenim posljedicama, do trećeg najgoreg da će se situacija oteti kontroli i da će se posao i život kakav poznajemo zaustaviti. Srećom, minimalno optimistični poduzetnici nisu zakoračili u najcrnje vode. „Oni ne smiju sanjati male snove, jer mali snovi nemaju moć pokrenuti ljudsko srce“, Kaže J. W. Goethe i poručuje „Poduzetnici su ti koji sanjaju velike snove i tako pokreću svijet“. Stoga, prilikom planiranja, u ovom recentnom okruženju, važno je izbjeći brzopletost koja može proizaći iz nepotrebnih dnevnih i tjednih događanja i izvještavanja te brzinskih reakcija na odstupanja

ostvarenog u odnosu na planirano. Potrebno je biti siguran da se u potpunosti razumije i koncenzusom uvažava što su to pokretači, koje su to inicijative, projekti i aktivnosti čijom će se realizacijom stvoriti preduvjeti za ekonomski i financijski optimalno poslovanje poduzetničke organizacije. Zašto će ih i tko na koji način s kojim resursima i kojem vremenu provoditi. Dobro organiziran proces planiranja, kojem je osigurano dovoljno vremena i resursa, dobar je lijek protiv kulta brzine i posebno opasne brzopletosti. Ljudska aktivnost na radnom mjestu, pod pritiskom podataka i rokova, brzo skače s jedne na drugu aktivnost. Mozak reagira a ne kreira. Njegova neprekidna aktivnost u višim brzinama nije dobar način korištenja tog dragocjenog organa. „Brzo razmišljanje je racionalno, analitično, linarno i logično, a sporo razmišljanje, bez pritska, intuitivno i kreativno - donosi izvrsne vrijednosti cjeline i sistemska rješenja“, poručuje Nikola Nikšić, te konstatira da je planiranje - organizirani proces, a ne kult brzine i nastavlja: „Umjesto uobičajenog promišljanja: Što može poći po zlu?; više vremena i energije ulažite u Što može biti bolje? Umjesto jednog scenarija mora se raspolagati s više planskih scenarija barem u skladu s logikom sportskih rezultata: pobjeda, neriješeno, poraz“. Ono što se smatra slabošću u planiranju, je sklonost poduzetnika da se drže samo jednog planskog scenarija, koja proizlazi iz pomanjkanja menađerskih znanja vlasnika i upravljača koji su ili sponzori ili ključni sudionici u procesu planiranja. Opterećeni manjkom vremena, najviše svojom krivnjom zbog neprepoznavanja prioriteta ili straha od delegiranja te nespremnošću za otvorenost i dijeljenje informacija, poduzetnici su iritirani već prilikom kreiranja jedne strateške opcije, a kamoli da se upuste izradu nekoliko planskih scenarija. www.suvremena.hr

digitalna ekonomija Poduzetnici ponekad pretjeruju u uvjerenju da ih intuicija podržana hrabrošću nikad ne može iznevjeriti, ne vole razmišljati o „neriješenom“ rezultatu ili porazu, smatraju da to može naškoditi njihovom optimizmu, statusu ili slici kakvu žele stvoriti kod drugih. No, kad stvari ipak krenu po zlu, a krenule su, ranije napravljeni alternativni plan može pomoći da sanjamo velike snove, da san bude mirniji, a stres manji. Tako se i u kriznim situacijama, a svi živimo recentne posljedice sveopće krize, mogu donositi suvisle i dobre odluke i uspjeti koliko je to moguće. Dakle, ne smijemo dopustiti silama ovog vremena da nas vode. Kod velikih neizvjesnosti tradicionalan način planiranja ne funkcionira, jer se zasniva na pretpostavci da su okolnosti sutra slične ili istovjetne današnjim okolnostima i situaciji na tržištu. Zbog

Suvremena trgovina 2(47)

nepostojanja bilo kakve kontrole nad situacijom na tržištu, mnoge se tvrtke nađu u iskušenju nerevidiranja postojećih poslovnih planova, jer čemu planirati situaciju kad su u totalnom mraku i nemaju trend za koji se mogu uhvatiti i na osnovu njega planirati svoj odgovor na izazove. U takvim situacijama poslovni model je najranjiviji i tvrtke rade kobnu pogrešku jer dopuštaju okolnostima da ih vode i upravljaju poslovnim odgovorima. U neizvjesnim situacijama kao što je ova danas, važnije je nego ikad planirati nekoliko scenarija poslovanja i odgovora, makar se iste tvrtka morala permanentno prilagođavati. Kada tvrtka planira scenarije nužno mora tražiti odgovore na slijedeća pitanja: • propitivati dosad planirane investicije; • pokušati predvidjeti trend i očekivanja kupaca;

• pokušati naći druga tržišta za plasman proizvoda i usluga; • identificirati ključne neizvijesnosti; • fokusirati se na ono što zna; • imati svoju viziju i strategiju; • 3T (trijaža, treniranje kao rezultat ključnih potrebnih kompetencija, transformacija). A u svakom scenariju, kompetencije tvrtkinih timova imaju ključnu zadaću u rezultatu. Planiranje uz kontinuirano investiranje, istraživanje i razvoj te sustavnu edukaciju visokostručnih zaposlenika, temelj je rasta ali i stvaranja dodatnog prostora za uspješnu plovidbu i ostvarivanje misije tvrtke u ovom olujnom vremenu. Dakle, ako je PLAN ništa a PLANIRANJE sve, važno je češće i detaljnije računati i analizirati te se brže ST mijenjati.

TAUMEDIA d.o.o. | 091 4812 680 | info@taumedia.hr

Spriječiti izazove inﬂacije cijena Maloprodaja i veleprodaja bitni su za osiguravanje opskrbe hranom za europske potrošače. Trenutačno ne postoji neposredna prijetnja sigurnosti hrane u Europi, kao što zaključuje dokument Komisije, a vlade bi trebale nastojati prenijeti ovu poruku potrošačima kako bi izbjegli paničnu kupnju i nepotrebno gomilanje zaliha. „Očuvanje sigurnosti hrane i jačanje otpornosti prehrambenih sustava“ najnovije je priopćenje Europske komisije. Dokument analizira utjecaj ukrajinske krize na EU i globalno, s prijedlozima za rješavanje nekih od izazova inflacije cijena za poljoprivrednike i potrošače u EU. Christel Delberghe, glavna direktorica EuroCommercea, komentirala je: „Rat u Ukrajini doveo je do poremećaja u opskrbi i cijenama nekih roba i pogoršao ionako rastuće cijene energenata, poljoprivrednoprehrambenih proizvoda i inputa. Dijelimo zabrinutost Komisije zbog utjecaja rastućih računa za hranu na potrošače, posebno na najranjivije u našem društvu. Naš sektor će surađivati s lancem opskrbe hranom kako bi u najvećoj mogućoj mjeri ublažio utjecaj na potrošače, ali potrebna nam je podrška kako bismo se nosili sa značajnim troškovima energije s kojima se suočavamo i kako bismo osigurali ispravno funkcioniranje jedinstvenog tržišta kao najboljeg jamstva za hranu sigurnost za sve“. Tijekom COVID-a, maloprodajni i veleprodajni ekosustav pokazao je svoju snažnu prednost osiguravanju sigurnosti hrane u Europi. Međutim, trgovci na malo i veletrgovci pogođeni su trenutačnom situacijom i traže od kreatora politike

EU-a da poduzmu nekoliko radnji kako bi ih podržali u prevladavanju utjecaja sukoba na njih i kupce kojima svakodnevno služe: • omogućiti pristup privremenom okviru za državne potpore za visoke troškove energije: trgovci na malo i veletrgovci rade s vrlo niskim maržama, što ih čini posebno osjetljivima na rastuće cijene energije i druge operativne troškove te, kao ključni sektor, ne mogu usporiti njihove aktivnosti. EuroCommerce traži od Komisije i država članica da hitno nastave s privremenim kriznim okvirom i da uključe maloprodaju i veleprodaju kao sektor s velikom potrošnjom energije. Komisija i nacionalne vlade također bi trebale nastojati podržati sposobnost potrošača da plaćaju svoje račune i ublažiti inflaciju smanjenjem PDV-a na prodaju hrane i pristojbe za gorivo. • osigurati ispravno funkcioniranje jedinstvenog tržišta: EuroCommerce poziva države članice da izbjegavaju podizanje nepotrebnih prepreka slobodnom protoku hrane, a Komisiju da osigura da jedinstveno tržište može obaviti svoj posao u osiguravanju sigurnosti hrane i otpornosti diljem EU-a. • pozitivna komunikacija s potrošačima kako bi se izbjeglo

panično kupovanje: Trenutačno ne postoji neposredna prijetnja sigurnosti hrane u Europi, kao što zaključuje dokument Komisije, a vlade bi trebale nastojati prenijeti ovu poruku potrošačima kako bi izbjegle paničnu kupnju i nepotrebno gomilanje zaliha. • pružiti fleksibilnost i održati kurs u tranziciji održivosti: neki opskrbni lanci mogu imati poremećaje, ali sektor maloprodaje i veleprodaje radit će na identificiranju alternativnih dobavljača gdje je to potrebno. To bi moglo zahtijevati određeno opuštanje uvoznih kvota i carinskih formalnosti. Osim toga, može zahtijevati fleksibilnost oko zahtjeva za označavanje gdje će se sastojci možda morati promijeniti bez ugrožavanja sigurnosti hrane i osiguravanja da su potrošači pravilno informirani. Iako je potrebna određena fleksibilnost kako bi se lancu opskrbe hranom omogućilo da prebrodi ovu oluju, održivi prehrambeni sustav ostat će ključ za buduću otpornost i sigurnost naših zaliha hrane. Osim osiguravanja hrane za europske potrošače, sektor maloprodaje i veleprodaje bio je aktivan u doniranju hrane i drugih osnovnih potrepština za građane Ukrajine i brojne izbjeglice koje traže sigurST nost u EU. www.suvremena.hr

digitalna ekonomija

Okvir OECD-a za klasifikaciju AI sustava za procjenu izazova politike i osiguravanje međunarodnih standarda pripremio: Srećko Sertić

I omogućuje nove načine učenja, rada, igre, interakcije i življenja. U mnogim slučajevima umjetna inteligencija može učiniti život ljudima lakšim (autoispravljanje), sigurnijim (prepoznavanje lica na pamet56

Suvremena trgovina 2(47)

nim telefonima) ili čak uzbudljivijim (online igre). Međutim, kako se AI širi po sektorima, različite vrste AI sustava donose različite prednosti, poput financijskog prosperiteta i rizika u područjima kao što su ljudska prava i osobna sigurnost.

I rizici i koristi donose političke i regulatorne izazove. Iako bi se većina ljudi složila da bi vlade trebale poduzeti korake kako bi zaštitile građane, vjerojatno se također slažu da napredak ne bi trebala ometati pretjerana regulacija.

Da bismo dodali još jedan sloj složenosti, sva ova razmatranja ne ovise samo o samoj tehnologiji. Čimbenici poput konteksta i na koje dionike utječu zadaci i rezultati AI sustava, također su dio jednadžbe. Evo nekoliko primjera. Razmislite o razlikama između virtualnog asistenta, samovozećeg vozila i algoritma koji preporučuje videozapise za djecu. Lako je vidjeti da se koristi i rizici mogu mjeriti ne samo onim što tehnologija može učiniti, već i kontekstom u kojem djeluje i dionicima na koje utječu rezultati. Ova složenost je još očitija na primjeru tehnologije prepoznavanja lica, koja je izvrsna za sigurnost pametnog telefona, ali može ugroziti ljudska prava i slobode u drugim okolnostima. Okvir OECD-a za klasifikaciju AI sustava OECD je objavio okvir prilagođen korisniku koji će voditi kreatore politike, regulatore, zakonodavce i druge kako karakterizirati sustave umjetne inteligencije za specifične projekte i kontekste. Okvir povezuje karakteristike AI sustava s OECD-ovim načelima umjetne inteligencije, te prvim skupom AI standarda koje su vlade odlučile uključiti u kreiranje politike i koje promiču inovativnu i pouzdanu upotrebu AI. Ključne dimenzije okvira strukturiraju karakteristike i interakcije AI sustava Dimenzije pomažu korisnicima da razluče kritične detalje o sustavu umjetne inteligencije, kako radi, gdje su odgovornosti i kako njegovi rezultati mogu utjecati na ljude i okruženja u kojima djeluje. Okvir klasificira AI sustave prema sljedećim dimenzijama: ljudi i planet, ekonomski kontekst, podaci i ulazi, AI modelov zadatak i izlaz.

Svaki od njih ima svoja svojstva i atribute koji pomažu u procjeni razmatranja politike određenih AI sustava. Dionici su uključeni ili pod utjecajem AI sustava, dok AI akteri igraju aktivne uloge prema svakoj dimenziji i tijekom životnog ciklusa AI sustava. Alat za olakšavanje promišljanja oko razvoja politike umjetne inteligencije Okvir omogućuje korisnicima da zumiraju specifične rizike koji su tipični za AI, kao što su pristranost, objašnjivost i robusnost, no ipak je generičke prirode. Omogućuje nijansiranu i preciznu debatu o politici. Okvir također može pomoći u razvoju politika i propisa budući da karakteristike AI sustava utječu na tehničke i proceduralne mjere koje su im potrebne za provedbu. Okvir promiče zajedničko razumijevanje AI identificiranjem značajki AI sustava koje su najvažnije. I unutar i izvan vlade, okvir može informirati ili usmjeravati rad na opisivanju sustava i osnovnih karakteristika algoritama ili automatiziranih sustava odlučivanja. Kao što je spomenuto, okvir OECDa je generički, ali postoji potreba za okvirima koji su specifični za sektor u područjima kao što su zdravstvo i financije. Uloga životnog ciklusa AI sustava Okvir koristi životni ciklus AI sustava kao komplementarnu strukturu za razumijevanje ključnih tehničkih karakteristika sustava. Dimenzije OECD-ovog okvira za klasifikaciju sustava umjetne inteligencije mogu se povezati s različitim fazama životnog ciklusa sustava umjetne inteligencije kako bi se identificirali relevantni AI akteri, što pomaže da se okvir poveže izravno s odgovornošću i upravljanjem rizikom.

Međunarodni aspekt umjetne inteligencije zahtijeva usklađene pristupe Umjetna inteligencija prelazi granice, stoga je važno da vlade rade zajedno na stvaranju minimalnih standarda o tome kako netko koristi, prikuplja i pohranjuje podatke te kakva bi vrsta transparentnosti trebala postojati. Tu bi također trebalo dovesti do veće suradnje između globalnijih organizacija i platformi, a klasifikacijski sustavi mogu pomoći u usmjeravanju te suradnje. Prvi korak prema utjecaju procjene rizika i mapiranju AI sustava Trenutni okvir trebao bi pružiti osnovu za razvoj budućeg okvira za procjenu rizika koji će pomoći u smanjenju i ublažavanju rizika. Također će pružiti osnovu za OECD, članice i partnerske organizacije za razvoj zajedničkog okvira za izvješćivanje o incidentima s umjetnom inteligencijom, utirući put dosljednosti i interoperabilnosti u izvještavanju o incidentima. Ako se usvoji u širem smislu, očekujemo da će klasifikacijski okvir pomoći u generiranju više informacija o vrstama AI sustava koji se koriste u svijetu, što kreatorima politike može dati podatke potrebne za mapiranje ove važne domene i identificiranje intervencija koje mogu učiniti AI korisnijom za ST svijeta i društva u cjelini. www.suvremena.hr

zaštita na radu

Svjetski dan sigurnosti zaštite zdravlja na radu 2022. piše: Vitomir Begović

U potrazi za sigurnim i zdravim radnim okruženjem za sve radnike, svaka zemlja mora razviti učinkovit nacionalni sustav zaštite na radu kao zajednički napor vlade i socijalnih partnera.

vjetski dan sigurnosti i zdravlja na radu godišnja je međunarodna kampanja za promicanje sigurnog, zdravog i dostojanstvenog rada.Od 2003. godine održava se 28. travnja, uz potporu Međunarodne organizacije rada (ILO). Ovogodišnja tema bila je socijalni dijalog u stvaranju pozitivne kulture sigurnosti i zdravlja. Socijalni je dijalog važan alat u osiguranju zdravlja i zaštite na radu. Na europskoj razini socijalni dijalog je integralni dio pravne stečevine Europske unije temeljem članaka 58

Suvremena trgovina 2(47)

138. i 139. Ugovora o osnivanju Europske zajednice. Kad je Republika Hrvatska u pitanju može se konstatirati da je u proteklom razdoblju, posebno počevši od 2001. godine nakon uspostave Ureda Vlade RH za socijalno partnerstvo, osmišljen kvalitetan institucionalni i praktični okvir socijalnog partnerstva, koji ima nacionalne, sektorske i regionalne/lokalne dimenzije. Model koji je tada postavljen i razvijan naredno desetljeće i danas je u primjeni. Kad je u pitanju nacionalni socijalni dijalog u području zaštite na radu, polazište institucionalnog

ustroja je listopad 2000. godine, kada je osnovano prvo Nacionalno vijeće za zaštitu na radu, koje kontinuirano u različitim sastavima, kao i s oscilirajućim rezultatima djeluje i danas. Suočeni s promjenama u svijetu rada uvjetovanim digitalnom i zelenom tranzicijom i zdravstvenom krizom, socijalni dijalog je nužno jačati širom Europe, pa tako i u Hrvatskoj. Ove godine 28. travnja po 15-i put prilika je obilježiti i Nacionalni dan zaštite na radu u Republici Hrvat-

skoj, koji je na inicijativu Saveza samostalnih sindikata Hrvatske i uz potporu Gospodarsko-socijalnog vijeća, proglasio Hrvatski sabor 1. lipnja 2007. godine. 28. travnja je i Međunarodni dan sjećanja na poginule i ozlijeđene radnike na radu koji sindikalni pokret obilježava diljem svijeta od 1996. godine. Kako se svaka radna sredina može uključiti u obilježavanje ovog važnog datuma? Planiranjem i organiziranjem aktivnosti (predavanja, proširene sjednice odbora za zaštitu na radu, kviz natjecanja) kojima se informira, educira i potiče radnike na poštivanje sigurnog radnog okruženja, kao i zajedničku skrb poslodavaca i radničkih predstavnika o primjerenim i sugurnim uvjetima rada. Milijuni ozljeda, bolesti i smrtnih slučajeva događaju se na radnim mjestima diljem svijeta svake godine. Nedostatak kontrole rizika u fazi projektiranja, nedostatak održavanja, nedostatak obuke i nepravilna uporaba strojeva česti su uzroci smrtnih slučajeva, amputacija, ozljeda pri rukovanju, prignječenja, opeklina i prijeloma prstiju, šaka i ruku. Ali sve se te ozljede mogu spriječiti. Gotovo 2,78 milijuna ljudi još uvijek umire svake godine od nesreća na radnom mjestu ili zbog lošeg zdravlja. Rak je najčešći uzrok smrtnih slučajeva povezanih s radom u EU-u. Procjenjuje se da karcerogene tvari svake godine uzrokuju 100.000 smrti od raka povezanih s radnim mjestom. Bolesti krvožilnog sustava drugi su najveći uzrok smrtnih slučajeva povezanih s radom u EU-u. U porastu su i mišićno-koštani poremećaji koji pogađaju milijune radnika u EU. Već prije pandemije oko 84 milijuna osoba u EU-u imalo je problema s mentalnim zdravljem. Polovica radnika u EU-u smatra stres

uobičajenim na svojem radnom mjestu, a stres pridonosi otprilike polovici svih izgubljenih radnih dana. Hrvatska nije izuzetak, pa je nužno razviti i provesti intervencije za promicanje dobrog mentalnog zdravlja i sprječavanje mentalnih bolesti na radnom mjestu. Sve to nas podsjeća da je pred nama još dug put. Zašto? Jer želimo da se svi radnici sigurno vrate svojim obiteljima i domovima na kraju svakog radnog dana. Svaki radnik zaslužuje da svaki dan radi u sigurnom i zdravom radnom okruženju.

Robotizacija, umjetna inteligencija, rad na daljinu i novi modeli poslovanja već su počeli uvoditi velike promjene u svijet rada što neizbježno utječe na zdravlje i sigurnost na radu. Ponavljajući pokreti gornjih udova i dugo sjedenje dva su čimbenika rizika kojima su radnici najviše izloženi. Stoga sigurnost i zdravlje na radu više nisu ugroženi samo zbog vrlo opasnih situacija,već i zbog dugotrajne izloženosti čimbenicima rizika niske amplitude. Granice između poslovnog i privatnog vremena sve su manje. Istrawww.suvremena.hr

zaštita na radu ramo razmišljati o sigurnosti iz svih kutova i sa svih strana – svaki dan u svakoj aktivnosti. Svi ključni dionici: državne institucije, poslodavci, sindikati moraju više raditi kako bi osvijestili zaposlenike da razmišljaju o svome zdravlju i sigurnosti ne samo na poslu nego i izvan njega. Ne možemo misliti na zdravlje i sigurnost samo dok radimo, a onda prestati razmišljati. Što je još važnije, ne možemo ostaviti svoje uvježbane (uvjetovane nesigurne navike) misli u trenutku kada počnemo raditi.

živanje objavljeno u Environment Internationalu 2021. pokazalo je da gotovo ¾ milijuna ljudi svake godine umire od zdravstvenih stanja povezanih s radom 55 sati tjedno ili više. Istraživanje Međunarodne organizacije rada otkrilo je izravnu povezanost između umora i sudjelovanja u nesrećama na radnom mjestu. A za pretpostaviti je da se i jedan dio nesreća izvan radnog mjesta odnosi na ovaj uzrok. Troškovi nesreća i bolesti povezanih s radom za gospodarstvo EU-a iznose više od 3,3% BDP-a, ili godišnje oko 460 milijardi EUR-a. Iako su posljedice za dobrobit koje stoje iza tih brojki nemjerljive, dobra praksa u području sigurnosti i zdravlja na radu pomaže poduzećima da postanu produktivnija, konkurentnija i održivija. Procjene pokazuju da svaki 1 € uložen u zaštitu na radu donosi povrat od 2,20 €, dok svaki 1 € uložen u mentalno zdravlje donosi povrat nevjerojatnih 4,20 € za organizacije. Ove brojke sve više pružaju temelj organizacijama za postavljanje novih, boljih sustava upravljanja sigurnošću. Dobrim sustavom sigurnosti i zdravlja na radu smanjuju se i troškovi zdravstvene skrbi i druga društvena opterećenja, dok su, za razliku od toga, troškovi lošeg sustava sigurnosti i zdravlja na radu visoki za pojedince, poduzeća i društvo. 60

Suvremena trgovina 2(47)

Potrebno je djelovanje kako bi se osigurala zdravija, sigurnija, otpornija i socijalno pravednija radna mjesta, pri čemu središnju ulogu imaju promicanje zdravlja na radnom mjestu i usluge medicine rada. Pored osvješćivanja i stimulativnih mjera, važno je osigurati i uvjete za stručan i učinkovit inspekcijski nadzor. U Hrvatskoj je potrebno slijediti dobru praksu te primjeniti preporuku Međunarodne organizacije rada da jedan inspektor rada pokriva 10.000 radnika, a zbog raširenog uvođenja rada na daljinu potrebno je proširiti metodologiju inspektora rada, po uzoru na Španjolsku, gdje inspektori mogu provjeriti uvjete pod kojima se radi na daljinu, na zahtjev radnika i poštujući njihovu privatnost. To uključuje i zaprimanje i utvrđivanje pritužbi (neprijavljeni rad, nepoštivanje prava na isključivanje itd.). Uz sigurno i zdravo radno mjesto, ravnotežu između poslovnih i privatnih obveza za očuvanje radne sposobnosti, od presudne je važnosti osobni stav prema zdravim životnim navikama izvan radnog mjesta. Sigurnost na radu samo je polovica jednadžbe. Druga polovica je ono što se događa izvan posla. Moramo razmišljati o sigurnosti ne samo kroz prizmu rada; mo-

Krajnje je zabrinjavajuće da se pored visokog broja smrtno stradalih radnika, u Hrvatskoj posljednjih nekoliko godina bilježi više desetaka umrlih radnika na radnom mjestu!? Stoga, put prema sigurnom i zdravom radnom i životnom okruženju mora uključivati naglašenu i neizostavnu obvezu da sigurnost i zdravlje ostanu prioriteti, te da se uspostave sinergije između politika sigurnosti i zdravlja na radu i politika javnog zdravlja. Zdrava radna snaga temelj je snažnog i otpornog gospodarstva i društva. Poticanjem odabira zdravog načina života može se znatno smanjiti učestalost izostajanja s posla, oboljenja i nezaraznih bolesti (poput raka, pretilosti, bolesti srca i krvožilnog sustava i dijabetesa). Za poduzimanje odgovarajućih mjera i aktivnosti osobito je važno provođenje istraživanja, prikupljanje podataka o nesrećama na radu i profesionalnim bolestima, temeljito istraživanje uzroka za svaku smrt ili ozljedu u radnom okruženju, kvalitetne analize te promicanje zdravlja na radnom mjestu; podizanjem svijesti o mišićno-koštanim poremećajima, raku i mentalnom zdravlju, kao i uznemiravanju na radnom mjestu i rodnoj ravnopravnosti. Prijeko je potrebno uspostaviti i razviti sinergije između sigurnosti i zdravlja na radu i

javnog zdravstva, ojačati resurse inspekcije rada, kako bi uz odgovarajuću preraspodjelu poslova i nadležnosti sve to postalo prioritet u radu državnih institucija. To su ključni preduvjeti za sprječavanje profesionalnih bolesti i nesreća. Umjesto eksperimentiranja u zakonodavstvo i nacionalnu politiku u području sigurnosti i zdravlja na radu potrebno je ugrađivati znanstvene spoznaje, najnovija tehnološka i druga dostignuća, kako bi se donosile politike utemeljene na dokazima. Na razini radnog mjesta, jaka kultura zaštite na radu je ona u kojoj pravo na sigurno i zdravo radno okruženje cijene i promiču i menadžment i radnici. To zahtijeva otvorenu komunikaciju i dijalog izgrađen na povjerenju i međusobnom poštovanju. Uključivanje radnika u upravljanje zdravljem i sigurnošću koristi i zaposlenicima i poslodavcima. Istraživanja su pokazala da su radna mjesta na kojima su radnici uključeni u donošenje odluka o zaštiti na radu i zdravlju, sigurnija i zdravija. Nacionalna kultura sigurnosti i zdravlja na radu je ona u kojoj se pravo na sigurno i zdravo radno okruženje poštuje na svim razinama, gdje vlade, poslodavci i radnici aktivno sudjeluju u osiguravanju sigurnog i zdravog radnog okruže-

nja kroz sustav definiranih prava, odgovornosti i dužnosti, i gdje je najviši prioritet načelo prevencije. Kroz učinkovit socijalni dijalog, vlada i socijalni partneri trebaju aktivno sudjelovati u svim fazama procesa donošenja odluka o sigurnosti zdravlju na radu. Takav uključiv pristup je važan, od razvoja i revizije politike zaštite na radu i regulatornih okvira za rješavanje stalnih i novih izazova u području zaštite na radu, do stvarne primjene na razini radnog mjesta. Socijalni dijalog ne samo da omogućava poboljšanje politika i strategija zaštite na radu, već je također ključan za izgradnju vlasništva i predanosti, olakšavajući put za brzu i učinkovitiju provedbu. U Hrvatskoj je takav pristup potrebno u praksi ostvariti izborom i aktivnošću povjerenika radnika za zaštitu na radu, značajnijom angažiranošću radničkih vijeća i odbora za zaštitu na radu, redefiniranjem sastava, uloge, nadležnosti i rada Nacionalnog vijeća za zaštitu na radu, kao i uvažavanjem i uključenošću struke u svim pitanjima sigurnosti i zdravlja na radu. Uvijek postoji prostor za poboljšanje kada je u pitanju zdravlje i sigurnost na radu. Osmišljene nacionalne kampanje jedan su od efikasnih načina razvoja sigurnosne kulture. Kampanja se može kori-

sti za informiranje, motiviranje i edukaciju. Jaka poruka i jasni ciljevi temelj su svake kampanje. Kada se provode redovito, ove aktivnosti postaju uobičajene i dugoročno mogu poboljšati zdravlje radnika i povećati njihovu svijest o nesigurnim radnjama ili uvjetima u njihovom radnom okruženju. Rizicima od nesreća na radu i profesionalnih bolesti na radu moraju upravljati poslodavci i radnici koji se s njima susreću. Kako bi se osiguralo učinkovito djelovanje, bitno je uspostaviti sustave upravljanja sigurnošću i zdravljem na radu na svim radnim mjestima s ciljem kontinuiranog poboljšanja radnog okruženja i primjene preventivnih mjera. Prečesto se sigurnost i zdravlje na radu tretiraju kao trošak ili teret, a dobro upravljanje sigurnošću je aktivnost koja stvara dodanu vrijednost i izvrstan operativni učinak. U potrazi za sigurnim i zdravim radnim okruženjem za sve radnike, svaka zemlja mora razviti učinkovit nacionalni sustav zaštite na radu kao zajednički napor vlade i socijalnih partnera. Takav sustav trebao bi se sastojati od različitih elemenata uključujući zakonodavstvo i mehanizme osiguranja usklađenosti, odgovarajuće učinkovite nacionalne javne institucije, programe obrazovanja od najranije životne dobi, poticajne modele osiguranja i dr. Sustav je potrebno kontinuirano unaprjeđivati kroz formuliranje i provedbu nacionalnih programa zaštite na radu u skladu s Konvencijom o promicanju sigurnosti i zdravlja na radu (br. 187) i Preporukom (br. 197) Međunarodne organizacije rada. Imajući u vidu da su zdravlje, sigurnost i očuvanje radne sposobnosti radnika vrednote od posebnog društvenog interesa u našoj zemlji, potrebno je učiniti sve da sigurnost na radu i zdravlje postanu vrijednosti i uvjerenje koje svi dijelimo i kojima ST smo u potpunosti predani. www.suvremena.hr

nove knjige

Intelektualni kapital 30 godina teorije i prakse u svijetu i Hrvatskoj

svibnji 2021. godine povodom 30 godina od pojave koncepta Upravljanje intelektualnim kapitalom u Svijetu (1991.) i 20 godina od osnutka Zajednice za unaprjeđenje intelektualnog kapitala (ZUIK) pri Hrvatskoj gospodarskoj komori (2001.) objavljena je monografija naziva Intelektualni kapital – 30 godina teorije i prakse u svijetu i Hrvatskoj.

Monografiju je pripremila Zajednica za unaprjeđenje intelektualnog kapitala pri HGK, a urednici publikacije prof.dr.sc. Marko Kolaković ujedno i predsjednik ZUIK-a i doc.dr.sc. Petar Mišević poslovni tajnik ZUIK-a uložili su veliki trud da okupe gotovo sve autore iz Hrvatske koji su u proteklih dvadesetak godina u svojim radovima obrađivali pojam i područje intelektualnog kapitala. U popisu autora našlo se 36 znanstvenika i istraživača tog područja iz Hrvatske koji su ugradili svoja znanja i spoznaje, te rezultate svojih istraživanja u ovu monografiju kroz 25 cjelina (članaka), od kojih svaki obrađuje neko od sastavnih dijelova teorije i prakse Intelektualnog kapitala. Ono što je svakako potrebno naglasiti da se u ovoj monografiji obrađuje tema intelektualnog kapitala iz raznih područja i znanstvenih disciplina, te je vrijednost za čitatelje još i veća i značajnija. Veliku vrijednost monografiji daje i angažman dvojice pionira u području intelektualnog kapitala Leif Edvinssona, professora emeritusa na Sveučilištu Lund u Švedskoj i profesora na Politehničkom Sveučilištu u Hong Kongu koji je i začetnik teorije i modela intelektualnog kapitala, te Thomas A. Stewarta bivšeg glavnog urednika časopisa Fortune, danas Voditelja upravljanja znanjem u AchiveNEXT-u koji su napisali izvrsne predgovore. Thomas A. Steward uvodi čitatelje tekstom naslova Upravljanje znanjem: Sijenje za budućnost u kojem daje povijesni pregled nastajanja ideje intelektualnog kapitala, dok Leif Edvinsson obrađuje razvoj teorije i koncepta intelektualnog kapitala kroz predgovor naslova Intelektualni kapital: Razmišljanja o 30 godina teorije i prakse koncepta. Ovo izuzetno djelo, može se reći, ne samo da ima veliku povijesnu, stručnu i znanstvenu vrijednost već i aplikativnu u učenju i osposobljavanju mlađih generacija za koje će ova monografija svakako biti iz62

Suvremena trgovina 2(47)

vrstan materijal i podloga za stjecanje novih znanja i kompetencija, ali i u primjeni u poslovanju za sve one koji se bave upravljanjem znanjem i intelektualnim kapitalom u organizacijama. Činjenica da je u kreiranju ove monografije sudjelovalo niz vrhunskih autora, znanstvenika i stručnjaka iz tog područja, ova monografija će zasigurno pronaći mjesto na svim policama ljubitelja dobre stručne knjige bilo da je koriste za produbljivanje znanja, bilo za prisjećanje i podsjetnik na neke informacije, bilo kao podloga za definiranje modela upravljanja intelektualnim kapitalom u svojim organizacijama. A za one koji više vole virtualnu biblioteku HGK je na svojim stranicama omogućila link na kojem se može ST preuzeti monografija u elektroničkom obliku.

https://www.hgk.hr/documents/monografija-hgk-intelektualni-kapital-30-godina-teorije-i-prakse-u-svijetu-i-hrvatskoj619e3cbbd4d38.pdf

Vedran Sorić: Prodajni mindset „Umijeće ili profesija – zašto neki prodavači uspijevaju a neki ne“ (V.S.) Zašto ne živimo tako kako bismo htjeli? Zašto ne činimo stvari koje su za nas dobre iako točno znamo što bi nam pomoglo? Zašto se uporno držimo starih obrazaca ponašanja koji su nam strani, kao da našim životom upravlja neki zlonamjerni šaptač? Zašto niječemo svoje pravo ja? Koliko smo puta sumnjali u svoj put u svoj talent? Koliko puta smo silazili sa svoje životne staze? To znaju svi oni koji svakodnevno propituju da li je prodaja umijeće ili profesija te zašto neki prodavači uspijevaju a neki ne. O tome upravo piše i govori Vedran Sorić u svojoj prvoj knjizi Prodajni mindest i već na prvim stranama knjige kaže: „prodaja je riječ koja u svojoj suštini opisuje način komunikacije. Sukladno tome, prodajni mindest je stanje uma spremno prihvatiti taj način komunikacije. Ako je dakle prodaja „samo“ komunikacija, što se desilo s razmjenom dobara, povećanjem vrijednosti, zadovoljenjem potreba kupca, osvajanjem nepoznatog i vječnim istraživanjem?“ Empatična prodaja u kojoj prodavač sluša kupca, zna odgovoriti na sva njegova pitanja i nudi rješenja u skladu s njegovim potrebama - tako izgleda suvremena prodaja i o njoj govori autor. Kao entuzijast prodaje, onaj koji vječno propituje i traži odgovore na postavljena pitanja, Sorić postavlja novu paradigmu prodaje koja na kupca računa dugoročno, a informiranost i posvećenost prodavača postaju ušteda, a ne gubitak vremena. Koje su osobine prodavača -SUPERPRODAVAČA(umijeće ili profesija), a koje njihovih menadžera, koja su pravila komunikacije u kojoj obje strane što prije postižu rapor-emocionalnu platformu za razgovor, te koja je najgora prodaja – sve su to pitanja na koja autor odgovara u svojoj knjizi jasno, zabavno i duhovito.

patičnu i dugoročnu prodaju usmjerenu na potrebe kupca. Najvažnije prodajne teme, kao što su: zašto prodavač treba slušati kupca, koje su najbolje prodajne tehnike te zašto se najviše isplati zadržati kupca, autor objašnjava sažeto, jasno i praktično, a svojim iskustvima u prodaji dodaje i aktualne upute za suvremeni način poslovanja kao što su vođenje, organizacija sastanak i osvještavanje neverbalne komunikacije u mailovima i pismenim obraćanjima.

Knjiga „Prodajni mindest“ počinje s povijesnim pregledom unatrag 250 godina, koji je vodio do današnje metodologije prodaje, a svakom poglavlju dodani su QR kodovi koji vode na linkova s pojašnjenjima i razradama na webu, a koje će Sorić s vremenom dodatno ažurirati i dopunjavati.

Kao iskusan predavač, komunikator i edukator Vedran Sorić svoju je knjigu učinio interaktivnom dodajući poglavljima QR kodove. Šarm kojim autor osvaja publiku na podcastima i predavanjima u knjizi je demonstrirao anegdotama, humorom, dosjetkama i uvidima koji knjigu čine zabavnom i lako primjenjivom.

Koji su najmoćniji alati, kako pitanjima otkriti potrebe kupca, kako prodaju superprodavači i zašto su vrhunski – na temelju 20 godišnjeg iskustva o prodaji, menadžmentu i edukaciji autor u knjizi govori i razbija predrasude o prodavačima. Kao strastveni entuzijast prodaje, opisuje današnju agilnu, ljudsku, em-

Knjigu Vedrana Sorića podržali su i preporučili mnogi menadžeri, prodavači i poduzetnici, a posebno se ističe poruka Ognjena Bagatina koji kaže: „nemojte čitati knjigu ako ne želite rasti, razvijati svoj mindset ili ako ne želite napredovati u svojoj karijeri, jer će ST vam se upravo to dogoditi ako je pročitate.“ www.suvremena.hr

tvrtke i tržišta

Trendovi u tekstilnoj industriji

Što prije ponovno uspostaviti lance proizvodnje piše: Ante Gavranović

uropska komisija objavila je svoju strategiju o održivom tekstilu (3. ožujka 2022.), nadopunjujući Inicijativu za održive proizvode, koja je također pokrenuta. Pozdravljajući strategiju, Christel Delberghe, glavni direktor EuroCommercea rekao je: „U potpunosti podržavamo ciljeve strategije i spremni smo sura64

Suvremena trgovina 2(47)

đivati s Komisijom na njihovom postizanju. Ova strategija zahtijevat će bliski dijalog s lancem opskrbe tekstilom ako želi dovesti do sustavne i pozitivne promjene na tržištu tekstila. Pandemija Covid-19 učinila je da su u posljednje dvije godine uglavnom zatvorene trgovine na malo i veletrgovine modnim i tekstilnim proizvodima. Za-

jedno sa svim dionicima u lancu opskrbe, oni se nastoje oporaviti od ogromnog gubitka prihoda i dugova nastalih tijekom pandemije, a koji je sada pojačan krizom energije i troškova života. Rad ‘ruku pod ruku’ s lancem opskrbe bit će najbolje jamstvo za oporavak tekstilnog ekosustava u novom, održivom obliku.“

Uspješno uvođenje strategije zahtijevat će uključiv pristup temeljen na ekosustavu, u kojem kreatori politike stvaraju uvjete za trgovinu tekstilom i modom u EU-u, a da veletrgovci i proizvođači rade zajedno s Komisijom i državama članicama. Nekoliko drugih čimbenika bit će kritično da bi Tekstilna strategija EU-a bila djelotvorna, održiva i učinkovita: • Povećanje znanja u inovativnim tehnologijama i procesima, biti će ključni za kretanje prema kružnom sustavu proizvodnje i potrošnje tekstila. • Nova javna i privatna ulaganja u visokovrijedne tehnologije recikliranja, trebaju uključivati i podržavati trgovce na malo i veletrgovce u pristupu potrebnim financijskim sredstvima. • Hitno ulaganje u više kapaciteta za razvrstavanje i recikliranje industrijskog otpada, kao i financiranje za njihovu potporu, bit će ključno za jačanje opskrbe sigurnim sekundarnim sirovinama dostupnim po konkurentnim cijenama. • Tijesno usklađivanje realizacije strategije s povezanim zakonodavnim mjerama, uključujući Inicijativu za održive proizvode i reviziju Okvirne direktive o otpadu sljedeće godine. Trgovci na malo i veletrgovine pružaju bitnu uslugu potrošačima i poslovnim kupcima, te su značajni korisnici energije u grijanju, hlađenju i logistici, koji rade 24 sata dnevno, 7 dana u tjednu. Tražimo od kreatora politike da ovaj sektor hitno klasificiraju kao sektor s velikom potrošnjom energije i tako omoguće tvrtkama koje se bore s rastućim cijenama energije da pristupe potpori za državnu potporu: • naš sektor u velikoj mjeri ispunjava kriterije od 3% vrijednosti proizvodnje za priznanje kao sektor s velikom potrošnjom

• iskoristiti sve mogućnosti predviđene Direktivom o oporezivanju energije za smanjenje poreza na energente; • dopustiti državama članicama da promijene postojeće mehanizme cijena energije kako bi zadržale razinu tih cijena;

energije, kako je propisano zakonodavstvom EU; • visoka fragmentiranost u sektoru (5 milijuna tvrtki) otežava iskorištavanje koristi od ekonomije razmjera pri pregovorima s dobavljačima energije; • naš sektor posluje na temelju visokog prometa i niske marže; to čini pojedinačne tvrtke posebno ranjivim u trenutnim okolnostima; • sektor naporno radi na održavanju cijena za potrošače unutar granica; ako se ostavi da prebrodi ovu oluju bez pomoći, ovi će se troškovi prenijeti na potrošače koji se već bore s porastom cijena energije i inflacijom u cijelosti. Traži se konkretna potpora kreatora politike Stoga pozivamo Komisiju i države članice da koriste paket energetskih alata i pravila o državnim potporama kako bi pružili hitnu podršku i pomogli da troškovi za potrošače ostanu u razumnim granicama. U tom kontekstu, tražimo od kreatora politike EU i/ili nacionalnih politika: • omogućiti maloprodaji i veleprodaji, kao sektoru s velikom potrošnjom energije, pristup potpori u okviru privremenog okvira za državne potpore za visoke troškove energije i mogućnosti iskorištavanja koje nudi članak 17. Direktive o oporezivanju energije u korist intenzivnih korisnika kada su uvjeti ispunjeni;

• obustaviti planirani porez ili nova ograničenja na emisije CO2 kako bi se izbjegao daljnji pritisak na cijene energije; • podržati sposobnost potrošača da plaćaju svoje račune za energiju, npr. putem smanjenja poreza na energiju i PDV-a na prodaju (barem) hrane kako bi se ublažila inflacija za potrošače; • smanjiti i ukinuti dodatne namete i poreze na energiju dok traje inflacijska kriza; • Srednjoročno treba podržati ulaganja u smanjenje potrošnje energije u našem sektoru, npr. poboljšanje energetske učinkovitosti zgrada; • potpora ulaganjima za ubrzanje korištenja sektora i doprinos proizvodnji alternativnih održivih goriva za zgrade i logistiku, npr. putem solarnih panela. Tehnologija je dramatično transformirala industriju odjeće. Tehnologija omogućuje globalnu ekspanziju, budući da dizajner u New Yorku može lako komunicirati s postrojenjima i proizvodnim pogonima u drugim zemljama, trenutno šaljući grafike i specifikacije dizajna putem Interneta. Maloprodaja i veleprodaja bitan su ekosustav koji služi potrošačima i podržava mnoge druge sektore te širu ekonomiju. Najveći je europski poslodavac u privatnom sektoru i daje važan doprinos daljnjem životu lokalnih zajednica. Da bi to nastavio činiti, sektor treba potporu za ulaganje u trenutnu digitalnu transformaciju, održivost i transformaciju vještina te, danas hitno, ST u energetsku tranziciju. www.suvremena.hr

Šivanje po mjeri

ZAGREB NAMA, Ilica NAMA, Kvaternikov trg ORLJAVA, Gundulićeva 11 KRAPINA KOTKA, prodavaonica br. 1, Krambergerova 2 RIJEKA TEKSTILPROMET, Koblerov trg 1 DUBROVNIK TEKSTILPROMET, Nikole Tesle 2 OSIJEK TEKSTILPROMET, Svilajska 31a ZADAR SMOKVICA, Fashion Square, Trg sv. Stošije 3

Moj dm, s tobom mi je shopping ljepši!

BODOVA ZA PREUZIMANJE I REGISTRACIJU*

Moj dm App

Preuzmite 'Moj dm' aplikaciju i uživajte u još jednostavnijoj kupnji!

PREUZMITE SADA

*Preuzmite aplikaciju, prijavite se ili izradite ′Moj dm′ račun i kupon s 300 bodova će biti vidljiv. Aktivirajte kkupon up i prilikom prve iduće kupnje u dm online shopu ili dm prodavaonici te skeniranjem QR koda iz aplikacije navedenih 300 bodova će biti pridodano. Korištenje kupona moguće je isključivo ako imate povezane račune ′Moj dm′ i dm active beauty.

Moj dm App Ap dm.hr

Suvremena trgovina 2 2022

Articles inside

Što prije ponovno uspostaviti lance proizvodnje A.G

Prodajni mindset

Intelektualni kapital 30 godina teorije i prakse u svijetu i Hrvatskoj

Svjetski dan sigurnosti zaštite zdravlja na radu 2022. Vitomir Begović

Okvir OECD-a za klasifikaciju AI sustava za procjenu izazova politike i osiguravanje međunarodnih standarda S.S

EuroCommerce: Spriječiti izazove inflacije cijena

Potrošači kao aktivni dionici društveno odgovornog poslovanja doc.dr.sc. Marko Šundov

ali rijetko provjerimo izv.prof.dr.sc. Helena Štimac

Uspješno upravljanje prodajom (7) Zvonko Pavlek

Prve franšizne nagrade u Hrvatskoj - Surf'n'Fries i Carwiz idu u Bruxelles

Vrijeme restrikcija, sankcija i planiranja mr.sc. Branko Pavlović

Nove hrvatske franšize (1) izv.prof.dr.sc. Aleksandar Erceg

Novi Zakon o zaštiti potrošača Petar Petrić

SMART TOURISM Meet Up i PLACE2GO sajam pokazali su kako je sinergija i pozitivna suradnja moguća i poželjna u hrvatskom turizmu

Kupci preoblikuju maloprodajni krajolik A.G

Što donosi 2022. godina u trgovini na malo u Hrvatskoj? Ukratko, puno izazova Ivona Bačelić Grgić, dipl.oec

Intervju: Mladen Malta Prednost male trgovine lakša prilagodba, lakša promjena lokacije i mogućnost specijalizirane ponude Srećko Sertić

Sajmovi opet omogućuju direktne kontakte i B&B poslovanje A.G

Hrvatska treba novi model turističke ponude A.G

Izlaz je u povećanju produktivnosti Ante Gavranović