Themenschwerpunkt Kundengewinnung
Aus Patienten Kunden zu machen ist ein anspruchsvoller Weg! Text Jill Spalt
Selbstzahler zu gewinnen ist für viele Praxisinhaber eine naheliegende Möglichkeit, um die Wirtschaftlichkeit ihrer Praxis zu verbessern. Spätestens bei den ersten Umsetzungsschritten stellen sie dann fest, dass die Theorie deutlich einfacher ist als die Umsetzung in der Praxis. Jill Spalt berichtet aus der Praxis, was es braucht, um Patienten zu Kunden zu machen. Vor fast zehn Jahren verfasste ich bereits meinen ersten Artikel zu diesem Thema. Voller Euphorie war ich der Meinung, dass der zweite Gesundheitsmarkt, der Begriff wirkte damals noch frisch und nicht so abgegriffen, von den Praxisinhabern und deren Teams einfach zu erobern sei. Heute, nach vierzehn Jahren als Beraterin in der Gesundheitsbranche, ist meine Euphorie nach wie vor vorhanden, jedoch betrachte ich das Thema abgeklärter. Das soll absolut nicht heißen, dass es nicht möglich ist, seine Patienten in langfristige Selbstzahlermaßnahmen zu überführen. Wir sprechen nur nicht 26
von einer „Allroundlösung“ für den Markt, die bei jedem funktioniert und den Selbstzahlerbereich immer zu einer „Tausendprozentrakete“ macht. Nicht abgeschlossener Prozess Das Thema Überführung auf die Trainingsfläche, wir nennen es mittlerweile liebevoll „langfristige Aktivierung des Patienten“, ist ein nicht endender und ständig zu justierender Prozess. Guckt man hinter die Kulissen vieler Praxen, dann fällt die Bilanz manchmal ernüchternd aus. Konzepte, die vorgestellt wurden, und die daraus vorgerechneten Umsätze konnten nicht umgesetzt
werden und haben sich nicht realisiert. Abläufe haben sich verselbstständigt und das Team samt Inhaber ist wieder im bekannten Tagesgeschäft „gefangen“. Die Trainingsflächen werden häufig zu „stiefmütterlich“ behandelt und meist im Rahmen der Therapie eingesetzt, was eine Amortisierung der Geräteinvestition und zum Teil auch Investition für Umbauarbeiten fast unmöglich macht. Doch warum ist das Konzept nicht aufgegangen, wer hat Schuld? Die Schuld wird häufig im Team vermutet. Das Team kann nicht verkaufen, ein Teil des Teams ist nicht bewegungsaffin, sie wissen nicht, wie
