STACJA BENZYNOWA & CONVENIENCE STORE listopad 2020 by BROG B2B Sp. z o.o. S.K.

PAŹDZIERNik-LISTOPAD 2020 ROK XXIII ISSN 1429-7914

KONSUMPCJA PALIW W I PÓŁROCZU 2020 ROKU

FRANCZYZA STACJI PALIW

POPiHN

MONIKA FERREIRA

JESTEŚMY RODZINĄ FILIP

Jak II fala pandemii wpłynie na sprzedaż

PUCHALSKI

dyrektor do spraw operacyjnych Moya członek zarządu ANWIM

Adam Beniowski, Wiktor Miałkowski

Wykorzystanie wideoanalityki w biznesie

Wpływ social media na sprzedaż

MIKOŁAJ PAWLAK

TOMASZ ZAWADZKI

PetroTrend FORUM RYNKU PALIWOWEGO

media efektywnej komunikacji

SPIS TREŚCI Nowe stacje .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 Personalia .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9 Panorama .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12 Wywiad numeru Jesteśmy rodziną .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 16 Paliwa – ceny, marże, zaopatrzenie Konsumpcja paliw w I półroczu 2020 roku . . . . . . . . . . . . 28 Zarządzanie i finanse Przetrwajmy w atmosferze zaufania .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30 Wykorzystanie wideoanalityki w biznesie .. . . . . . . . . . . . . . 32 Franczyza stacji paliw Jak skalować sieć, aby budować zyskowne wzrosty? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 34 Sklep na stacji Jak II fala pandemii wpłynie na handel? . . . . . . . . . . . 36 Liderzy kategorii w ostatnim kwartale roku .. . . . . . 38 Sprzedaż we wrześniu 2020 roku . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 39 Wpływ social media na sprzedaż .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40 Nowości FMCG i innowacje .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42

Miejmy nadzieję W czerwcowym, ostatnim przed wakacjami wydaniu, wraz z rynkowymi ekspertami podjęliśmy próbę pierwszego podsumowania wpływu pandemii na branże stacji paliw, sklepów convenience oraz konceptów kawowo-gastronomicznych. Informacje o zabezpieczeniu dostaw środków ochrony i higieny osobistej, wprowadzeniu procedur bezpieczeństwa, a wreszcie dane Ministerstwa Zdrowia napawały nas optymizmem.

Gastronomia Kawa z dodatkami – dobra na jesień i dobra na wynos .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 44 Wizytówki firm .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46

Wydawca

Dział Sprzedaży BROG B2B Zbigniew Pąk dyrektor sprzedaży z.pak@brogb2b.pl tel. 664-463-083

BROG B2B Spółka z ograniczoną odpowiedzialnością Sp.k. ul. Okopowa 47 01-059 Warszawa tel. (22) 290-66-11 biuro@brogb2b.pl Redakcja Edwin Kaniuk redaktor naczelny e.kaniuk@brogb2b.pl tel. 664-463-085 Karolina Stępniak dyrektor wydawnicza k.stepniak@brogb2b.pl tel. 664-463-096

Zespół Sprzedaży Reklamy Kinga Gawryjołek menedżer ds. kluczowych klientów k.gawryjolek@brogb2b.pl tel. 664-463-079 Joanna Wojciechowska menedżer ds. kluczowych klientów j.wojciechowska@brogb2b.pl tel. 664-463-072 Opracowanie graficzne/ Skład DTP:

Optymistycznie patrzyliśmy na możliwość odbudowy wolumenów sprzedaży paliw, powrót do rosnącego udziału w obrotach branży kategorii nonfuel, w tym food & coffee. Wraz z całym zespołem wyrażaliśmy nadzieję, że wreszcie w terminie jesiennym uda nam się zorganizować jubileuszowe XX Forum Rynku Paliw PetroTrend 2020. Niestety nadejście fali zachorowań oraz wprowadzenie przez rząd obostrzeń sanitarnych po raz drugi uderzyły w całą gospodarkę, w plany firm i osobiście w każdego z nas. Miejmy nadzieję, że już wkrótce wszystko wróci do nowej, ale jednak normalności. Póki co wciąż zachęcamy do udziału w akcji #dbajmyosiebie Tradycyjnie zapraszamy również do lektury najnowszego wydania. Dziękuję bardzo panu Filipowi Puchalskiemu, dyrektorowi ds. operacyjnych sieci Moya, członkowi zarządu Anwim, za miłe spotkanie i ciekawą, pełną newsowych informacji rozmowę. Choć już teraz wiem, że w momencie publikacji tego numeru, Anwim oraz Moya swoimi intensywnymi działaniami, chociażby w zakresie rozwoju sieci stacji, coraz bardziej będą zmieniać dane, które padły w wywiadzie – czego im oczywiście gratulujemy i życzymy.

Jarosław Skrzypkowski

Prenumerata: roczna 250 zł + 8% VAT. Redakcja nie odpowiada za treść materiałów reklamowych. Druk: TAURUS Reprodukcja lub przedruk wyłącznie za pisemną zgodą Wydawcy.

Z nieustającymi życzeniami zdrowia i wytrwałości, Edwin Kaniuk redaktor naczelny magazynu „Stacja Benzynowa & Convenience Store” oraz portalu Petrolnet.pl

PARTNERZY WYDANIA Dołącz do nas: facebook.com/Stacja Benzynowa & Convenience Store Obserwuj nas na Twitterze: Petrolnet.pl @PetrolnetPL

Zapraszamy do odwiedzenia naszego portalu rynku stacji paliw oraz subskrypcji newslettera

październik-listopad

Stacja Benzynowa

NOWE STACJE

Zmiany NA RYNKU Redakcja magazynu „Stacja Benzynowa & Convenience Store” oraz portalu Petrolnet.pl prezentuje zestawienie stacji w wybranych lokalizacjach, które w ostatnim czasie zostały otwarte na terenie Polski.

Gdańsk Olsztyn Szczecin Białystok

Bydgoszcz

Poznań Zielona Góra Łódź

Lublin Wrocław Kielce Opole Katowice Kraków

Stacja Benzynowa

październik-listopad

Rzeszów

NOWE STACJE

Avia Gorzów Wielkopolski

Lotos Łężkowice Adres: Łężkowice 109, 32-015 Kłaj, woj. małopolskie Lokalizacja: stacja miejska, przy DK94 Właściciel: stacja franczyzowa Dostępność: czynna 24h Oferta paliwowa: benzyna 95, Lotos Dynamic 98, ON, On Dynamic, LPG Oferta pozapaliwowa: sklep convenience, Cafe Punkt, parking tir, kompresor Usługi w sąsiedztwie: b.d.

Adres: ul. Walczaka 21, 66-400 Gorzów Wielkopolski, woj. Lubuskie Lokalizacja: stacja miejska Właściciel: b.d. Dostępność: czynna całą dobę Oferta paliwowa: benzyna 95, ON, Avia Diesel Gold, LPG, AdBlue Oferta pozapaliwowa: sklep convenience, koncept Eat&Go, myjnia, Avia Solar, paczkomat Usługi w sąsiedztwie: b.d.

Avia Siedlce

Lotos Maniowy

Adres: ul. ks. Antoniego Siudy 1, 34-436 Maniowy, woj. małopolskie Lokalizacja: przy DW969 Właściciel: stacja franczyzowa Dostępność: czynna 24h Oferta paliwowa: benzyna 95, Lotos Dynamic 98, ON, ON Dynamic, LPG Oferta pozapaliwowa: duży parking dla tir, Cafe Punkt, odkurzacz i kompresor Usługi w sąsiedztwie: warsztat serwisowy zarówno dla samochodów ciężarowych, jak i osobowych

Lotos Pomiechówek Adres: ul. Składowa 34, 08-110 Siedlce, woj. mazowieckie Lokalizacja: stacja miejska Właściciel: b.d. Dostępność: czynna całą dobę Oferta paliwowa: benzyna 95, ON, Avia Diesel Gold, LPG, AdBlue Oferta pozapaliwowa: sklep convenience, koncept kawowo-gastronomiczny Eat&Go, myjnia, kompresor, paczkomat Usługi w sąsiedztwie: b.d.

Lotos Kobylec Adres: Kobylec 230, 32-740 Łapanów, woj. małopolskie Lokalizacja: tranzytowa Właściciel: stacja franczyzowa Dostępność: czynna od 5:00 do 22:00 Oferta paliwowa: benzyna 95, Lotos Dynamic 98, ON, ON Dynamic, LPG Oferta pozapaliwowa: sklep convenience Usługi w sąsiedztwie: b.d.

Adres: ul. Warszawa 39, 05-180 Pomiechówek, woj. mazowieckie Lokalizacja: przy DK62 Właściciel: stacja własna Dostępność: czynna 24h Oferta paliwowa: benzyna 95, Lotos Dynamic 98, ON, ON Dynamic, LPG Oferta pozapaliwowa: sklep convenience, koncept Stacja Smaku, kompresor, odkurzacz Usługi w sąsiedztwie: myjnia (w budowie) październik-listopad

Stacja Benzynowa

NOWE STACJE

Lotos Szczecin

Adres: Przechód 68A, 48-317 Przechód, woj. opolskie Lokalizacja: stacja podmiejska Właściciel: Grupa Pieprzyk Dostępność: czynna 24h Oferta paliwowa: benzyna 95, ON, LPG Oferta pozapaliwowa: sklep convenience, kącik kawowo-gastronomiczny, Usługi w sąsiedztwie: b.d.

Moya Białystok Adres: ul. Gerarda Merkatora 1, 70-676 Szczecin, woj. zachodniopomorskie Lokalizacja: przy DK10 Właściciel: stacja własna Dostępność: czynna 24h Oferta paliwowa: Benzyna 95, Lotos Dynamic 98, ON, ON Dynamic, LPG, AdBlue Oferta pozapaliwowa: sklep convenience, Subway, Cafe Punkt, kompresor Usługi w sąsiedztwie: stacja obsługi pojazdów, wulkanizacja, myjnia

Lotos Zelów Adres: ul. Składowa 11, 15-399 Białystok, woj. podlaskie Lokalizacja: stacja miejska Właściciel: stacja własna Dostępność: czynna 24h Oferta paliwowa: benzyny 95 i 98, ON, ON Moya Power, LPG Oferta pozapaliwowa: sklep convenience, Caffe Moya, myjnia, kompresor, odkurzacz Usługi w sąsiedztwie: b.d.

Adres: ul. Piotrkowska 90, 97-425 Zelów, woj. łódzkie Lokalizacja: przy DK484 Właściciel: stacja franczyzowa Dostępność: czynna 24h Oferta paliwowa: benzyna 95, Lotos Dynamic 98, ON, ON Dynamic, LPG, AdBlue Oferta pozapaliwowa: sklep convenience, Cafe Punkt, odkurzacz, kompresor, Usługi w sąsiedztwie: b.d.

Moya Bukowa

Moc Jakość Zysk Przechód Adres: ul. Kielecka, 29-105 Bukowa, woj. świętokrzyskie Lokalizacja: stacja lokalna Właściciel: stacja franczyzowa Dostępność: czynna 24h Oferta paliwowa: benzyna 95, ON, ON Moya Power, LPG, AdBlue Oferta pozapaliwowa: sklep convenience, Caffe Moya, myjnia, kompresor, odkurzacz Usługi w sąsiedztwie: b.d.

Stacja Benzynowa

październik-listopad

NOWE STACJE

Moya Bytów

Adres: Aleja Jana Pawła II 36, 93-570 Łódź, woj. łódzkie Lokalizacja: stacja miejska Właściciel: stacja własna Dostępność: czynna całą dobę Oferta paliwowa: benzyny 95 i 98, ON, ON Moya Power Oferta pozapaliwowa: sklep convenience, Caffe Moya, myjnia, kompresor, odkurzacz, parking tir, Usługi w sąsiedztwie: b.d.

Moya Pionki Adres: ul. Przemysłowa 2d, 77-100 Bytów, woj. pomorskie Lokalizacja: przy DW212 Właściciel: stacja własna Dostępność: czynna całą dobę Oferta paliwowa: benzyny 95 i 98, ON, ON Moya Power, AdBlue Oferta pozapaliwowa: sklep convenience, Caffe Moya, myjnia, kompresor, odkurzacz, parking tir. Usługi w sąsiedztwie: b.d.

Moya Czaplinek

Adres: ul. Słowackiego 19, 26-670 Pionki, woj. mazowieckie Lokalizacja: stacja miejska Właściciel: stacja franczyzowa Dostępność: czynna 24h Oferta paliwowa: benzyna 95, ON, LPG, AdBlue Oferta pozapaliwowa: sklep convenience, Caffe Moya, myjnia, kompresor, odkurzacz Usługi w sąsiedztwie: b.d.

Moya Krościenko Wyżne Adres: Piekary 2a, 78-550 Czaplinek, woj. zachodniopomorskie Lokalizacja: przy DW 163 Właściciel: stacja franczyzowa Dostępność: czynna 24h Oferta paliwowa: benzyny 95 i 98, ON, ON Moya Power, LPG, AdBlue Oferta pozapaliwowa: sklep convenience, Caffe Moya, myjnia, kompresor, odkurzacz Usługi w sąsiedztwie: b.d.

Moya Łódź Adres: ul. Brzozowska 98, 38-422 Krościenko Wyżne, woj. podkarpackie Lokalizacja: przy DK19 Właściciel: stacja franczyzowa Dostępność: czynna od 6:00 do 22:00 Oferta paliwowa: benzyna 95, ON, ON Moya Power, LPG, AdBlue Oferta pozapaliwowa: sklep convenience, Caffe Moya, myjnia, kompresor, odkurzacz Usługi w sąsiedztwie: warsztat samochodowy, sklep motoryzacyjny, stacja kontroli pojazdów

październik-listopad

Stacja Benzynowa

NOWE STACJE

Moya Skawina

Orlen Wisznia Mała Wschód

Adres: ul. Krakowska 32c, 32-050 Skawina, woj. małopolskie Lokalizacja: stacja miejska Właściciel: stacja franczyzowa Dostępność: czynna od 5:00 do 22:00 Oferta paliwowa: benzyny 95 i 98, ON, LPG, AdBlue Oferta pozapaliwowa: sklep convenience, Caffe Moya, myjnia, parking tir Usługi w sąsiedztwie: b.d.

Adres: 55-114 Wisznia Mała, woj. dolnośląskie Lokalizacja: MOP przy S5 Właściciel: PKN Orlen Dostępność: czynna całą dobę Oferta paliwowa: benzyny 95 i 98, ON, Verva ON, LPG, AdBlue Oferta pozapaliwowa: sklep convenience O!Shop, koncept Stop Cafe, Orlen Drive, odkurzacz, kompresor Usługi w sąsiedztwie: restauracja McDonald’s

Moya Żyrardów

Shell Sosnowiec

Adres: ul. Jaktorowska 55, 96-300 Żyrardów, woj. mazowieckie Lokalizacja: stacja miejska Właściciel: stacja własna Dostępność: czynna 24h Oferta paliwowa: benzyny 95 i 98, ON, ON Moya Power, LPG Oferta pozapaliwowa: sklep convenience, Caffe Moya, myjnia, kompresor, odkurzacz Usługi w sąsiedztwie: b.d.

Adres: ul. Innowacyjna 1, 41-208 Sosnowiec, woj. śląskie Lokalizacja: przy S1 Właściciel: b.d. Dostępność: czynna 24h Oferta paliwowa: benzyny 95 i 98, ON, Shell V-Power Diesel, LPG, AdBlue Oferta pozapaliwowa: sklep convenience, koncepty deli by Shell oraz Bistro Shell, prysznice, pralko-suszarki dla kierowców tir, kompresor. Usługi w sąsiedztwie: b.d.

Stacja Benzynowa

październik-listopad

PERSONALIA

i realizację inwesty- Posługuje się językiem angielskim Artur Cieślik wiceprezesem przygotowanie cji kapitałowych. i rosyjskim. n ds. strategii i rozwoju Grupy Grupa Lotos powołała Lotos W związku z zakończeniem postępowania kwalifikacyjnego na stanowisko wiceprezesa ds. produkcji wiceprezesa zarządu ds. strategii i rozwoju, rada nadzorcza Grupy Lotos w dniu 20 sierpnia br. powołała na to stanowisko Artura Cieślika (z dniem i handlu

24 sierpnia br.).

Artur Cieślik – absolwent Wydziału Prawa, Prawa Kanonicznego i Administracji Katolickiego Uniwersytetu Lubelskiego, Wydziału Prawa i Administracji Uniwersytetu Warszawskiego we współpracy z University of Florida Fredric G. Levin College of Law, Center for American Law Studies. Uczestnik studiów podyplomowych Executive Master of Business Administration organizowanych przez Uniwersytet Gdański we współpracy z Gdańską Fundacją Kształcenia Menedżerów oraz Porto Business School. Prawnik i menadżer posiadający ponad 20-letnie doświadczenie zawodowe zdobyte w instytucjach rynku kapitałowego, spółkach publicznych oraz międzynarodowej kancelarii prawnej. Karierę zawodową rozpoczynał w Dziale Prawnym Giełdy Papierów Wartościowych w Warszawie, w 1997 roku, gdzie był zatrudniony do 2004 roku. Wykładowca na Wydziale Prawa i Administracji Uczelni Łazarskiego w okresie od roku 2000 do roku 2005. W latach 2004–2006 zatrudniony w Sygnity. Następnie od roku 2006 do roku 2018 współpracował z międzynarodową kancelarią prawną Dentons Europe Dąbrowski

i Wspólnicy jako Senior Associate, a następnie Counsel. Od roku 2018 związany z PKN Orlen, gdzie wykonywał obowiązki doradcy zarządu oraz dyrektora wykonawczego ds. strategii. Specjalizuje się w prawie papierów wartościowych oraz prawie handlowym. Doradzał przy transakcjach dotyczących nabywania spółek i przedsiębiorstw, zarówno na rynkach publicznych, jak i niepublicznych, przy transakcjach łączenia, podziału oraz innego typu restrukturyzacjach spółek. Prowadził projekty Initial Public Offering (IPO) dla emitentów krajowych i zagranicznych na rynku regulowanym, jak również doradzał w zakresie innych kwestii dotyczących rynków kapitałowych w Polsce oraz innych jurysdykcjach Unii Europejskiej. Dysponuje dużym doświadczeniem w zakresie transakcji fuzji i przejęć (M&A). W czasie swojej pracy zawodowej w PKN Orlen odpowiadał m.in. za proces uzyskania pozytywnej warunkowej decyzji Komisji Europejskiej w przedmiocie zgody na dokonanie koncentracji polegającej na przejęciu przez PKN Orlen kontroli nad Grupą Lotos, opracowanie i realizację strategii, nadzór nad realizacją projektów strategicznych oraz

W związku z zakończeniem postępowania kwalifikacyjnego na stanowisko wiceprezesa zarządu ds. produkcji i handlu, rada nadzorcza Grupy Lotos w dniu 4 września br. powołała na to stanowisko Piotra Aleksandra Walczaka (z dniem 4 września br.). Piotr Aleksander Walczak jest absolwentem Politechniki Gdańskiej. Posiada tytuł Executive MBA uzyskany w Gdańskiej Fundacji Kształcenia Menedżerów. Menedżer z doświadczeniem w zarządzaniu operacyjnym i zarządzaniu ryzykiem oraz kulturą bezpieczeństwa w branży energetycznej w obszarze projektowania i budowania infrastruktury sieciowej. W latach 1992-2007 był odpowiedzialny za kierowanie wydziałem inwestycji, wydziałem małych elektrowni wodnych oraz wydziałem eksploatacji i utrzymania ruchu energetycznego w spółce Energa Operator Oddział Olsztyn. Od 2007 roku związany z firmą Eltel Networks Energetyka, gdzie w latach 20122017 pełnił funkcję członka zarządu, dyrektora ds. organizacji produkcji Eltel Networks Energetyka, będąc odpowiedzialnym za zarządzanie pionem ofertowania, procesem zakupowym w zakresie dostaw i kontraktacji podwykonawców, budowanie i zarządzanie portfelem zle-

ceń oraz aktywne zarządzanie relacjami ze spółkami Skarbu Państwa celem budowania wizerunku odpowiedzialnego wykonawcy. Następnie do 2020 roku pełnił funkcję członka zarządu, dyrektora zarządzającego jednostką biznesu w Polsce w Eltel Networks Energetyka, odpowiadając m.in. za opracowanie strategii działania i kierunków rozwoju organizacji, opracowywanie rocznych biznes planów i raportowanie wyników, zarządzanie operacyjne, a także tworzenie kultury organizacji, zarządzanie bezpieczeństwem i jakością. Od 2020 roku pełnił funkcję dyrektora zarządzającego w przedsiębiorstwie badawczo wdrożeniowym Olmex, odpowiadając za przeprowadzenie audytu w organizacji, budowanie efektywnych modeli kosztowych i narzędzi monitoringu wydajności, a także rozwijanie zwinnych zespołów projektowych i budowanie kultury otwartej komunikacji. Posługuje się językiem angielskim i niemieckim. n

październik-listopad

Stacja Benzynowa

PERSONALIA

Rezygnacja prezesa PGNiG Jerzy Kwieciński złożył rezygnację z pełnienia funkcji prezesa zarządu Polskiego Górnictwa Naftowego i Gazownictwa, z dniem 22 października 2020 r. Jako powód decyzji Jerzego Kwiecińskiego o rezygnacji ze stanowiska prezesa zarządu PGNiG podano sprawy osobiste. W mediach – RMF FM czy Puls Biznesu – pojawiły się sugestie, że realną przyczyną rezygnacji był konflikt z Danie- lem Obajtkiem, prezesem PKN Orlen. Przypomnijmy, że 14 lipca podpisano list intencyjny w sprawie przejęcia PGNiG przez PKN Orlen. Jerzy Kwieciński został powołany w skład zarządu PGNiG VI kadencji z dniem 10 stycznia 2020 roku.

Wcześniej, w listopadzie 2015 r. został powołany na pierwszego zastępcę wicepremiera Mateusza Morawieckiego w ministerstwie rozwoju w rządzie Premier Beaty Szydło. Od stycznia 2018 r. spra wował urząd Ministra Inwestycji i Rozwoju w rządzie Premiera Mateusza Morawieckiego, a od września 2019 r. jednocześnie funkcję Ministra Finansów, które pełnił do 15 li stopada 2019 r. Zajmował się m. in. przygotowaniem i realizacją Strategii na rzecz Odpowiedzialnego Rozwoju oraz realizacją polityki spójności. n

Marcin Dec prezesem agencjI mediowej PKN Orlen i PZU Marcin Dec został nowym prezesem Sigmy Bis, agencji mediowej PKN Orlen i PZU. To ceniony menadżer z ponad 20-letnim międzynarodowym doświadczeniem w branży mediowo-reklamowej, który będzie odpowiedzialny za budowanie i rozwój relacji biznesowych z klientami, współtworzenie strategii oraz nadzorowanie najważniejszych projektów agencji. W zarządzie Sigmy Bis pozostaje Tomasz Michalski, jej dotychczasowy prezes oraz Artur Muszkiet, członek zarządu. Z domem mediowym Initiative Marcin Dec był związany przez 16 lat. W latach 2004-2006 pełnił funkcję media directora, w latach 20062008 dyrektora zarządzającego, natomiast CEO od 2008 roku. W 2012 roku został też szefem uruchomionego wówczas polskiego oddziału

Stacja Benzynowa

BPN. Wcześniej przez siedem lat pracował w OMD Poland. Pełnił tam m.in. funkcję dyrektora zarządzającego pionu Brand & Media. Grupa IPG Mediabrands, pod kierownictwem Marcina Deca, była zaangażowana w realizację wielu projektów dla firm działających na mię-

październik-listopad

dzynarodowym rynku. Obsługiwała klientów m.in. z branży motoryzacyjnej (BMW, Peugeot), finansowej (Millennium Bank, SKOK), ubezpieczeniowej (PZU, Link4), handlu detalicznego (Tesco), e-commer ce (Allegro), telekomunikacyjnej (Orange), OTC (Merck, Walmark) i FMCG (Nestle, Tchibo, Carlsberg).

Marcin Dec ukończył studia na kierunku Międzynarodowe Sprawy Polityczne i Ekonomiczne w Szkole Głównej Handlowej oraz studia doktoranckie w SGH z zakresu marketingu międzynarodowego. Jest prelegentem na seminariach i konferencjach branżowych, a także członkiem jury wielu prestiżowych konkursów, m.in. Effie oraz na Dyrektora Marketingu Roku. n

Nowy wiceprezes PERN Nadzwyczajne walne zgromadzenie PERN w dniu 25 września 2020 roku powołało Krzysztofa Rogalę na członka zarządu spółki z dniem 1 października br. i powierzyło mu funkcję wiceprezesa zarządu spółki. Krzysztof Rogala jest absolwentem Uniwersytetu Jagiellońskiego na Wydziale Prawa i Administracji. Ukończył także studia podyplomowe w zakresie Finansów i Bankowości na Uniwersytecie Warszawskim. W 2001 roku złożył egzamin na członków Rad Nadzorczych w spółkach Skarbu Państwa. Krzysztof Ro- gala od wielu lat jest związany z rynkiem su- rowcowym i finansowym piastując doradcze, zarządcze i nadzorcze stanowiska w takich firmach jak Gaz – System, Polskie LNG, PKN

Orlen, czy Bank Ochrony Środowiska. W latach 2006-2008 związany ze spółką PERN, gdzie pełnił funkcję wiceprzewodniczącego rady nadzorczej. W latach 2015-2016 zasiadał w radzie nadzorczej PGNiG, a od 2016 roku był wiceprezesem w spółce EuRoPol Gaz. Krzysztof Rogala posiada także doświadczenie w administracji państwowej pracując dla Ministerstwa Finansów w latach 2015/2016 i współpracując z Ministerstwem Środowiska. n

PERSONALIA

Lotos Paliwa ma nowego wiceprezesa Jak dowiedziała się redakcja portalu Petrolnet.pl rada nadzorcza Lotos Paliwa, w wyniku przeprowadzonego postępowania kwalifikacyjnego, powołała z dniem 1. września 2020 r. Annę Fundameńską na funkcję wiceprezesa zarządu Lotos Paliwa I kadencji. Wprowadzenie kadencyjności zarządu Lotos Paliwa nastąpiło w wyniku zmiany tekstu jednolitego Aktu Zawiązania Spółki Lotos Paliwa z września 2014 roku, którego treść stanowiła, iż zarząd jest powoływany przez radę nadzorczą. W kolejnym Akcie Zawiązania Spółki została wprowadzona kadencyjność. Poprzednik Anny Fundameńskiej na stanowisku wiceprezesa Lotos Paliwa – Adam Pawłowicz – odpo-

wiadał za działalność spółki w obszarze detalicznym. Zwróciliśmy się do biura prasowego Grupy Lotos z pytaniem, czy w związku ze zmianami osobowymi podział kompetencji zarządu spółki córki także ulegnie zmianom. Poinformowano nas, że „nowy podział kompetencji dotyczący zakresów działalności spółki pomiędzy poszczególnych członków zarządu zostanie ustalony w przeciągu najbliższych tygodni”.

Obecnie zarząd Lotos Paliwa pracuje w składzie: Wojciech Weiss – prezes zarządu; Anna Fundameńska – wiceprezes zarządu; Paweł Wachnik – wiceprezes zarządu; Sebastian Bojemski – wiceprezes zarządu. Anna Funda- meńska posiada 20-letnie doświadczenie handlowe w przedsiębiorstwach

sektora prywatnego, w tym 12 lat na stanowiskach kierowniczych. W swojej karierze zawodowej zarządzała zespołami sprze dażowymi polskiego sektora energetyki konwencjonalnej i ener get yk i wiatrowej. Przez 4,5 roku była odpowiedzialna za projekty morskiej energetyki wiatrowej. Była zatrudniona także w firmie Tele-Fonika Kable. n REKLAMA

październik-listopad

Stacja Benzynowa

panorama

Biedronka weszła we franczyzę W dniu 22 października br. ruszył pierwszy sklep franczyzowy Biedronki w miejscowości Dobrzyca niedaleko Kalisza. Dzięki franczyzie sieć otwiera się na współpracę z lokalnymi przedsiębiorcami, najlepiej znającymi potrzeby okolicznych mieszkańców. Nowy sklep Biedronki w Dobrzycy, przy ul. Krotoszyńskiej 41a, powstał w nowoczesnym formacie sieci i spełnia wysokie standardy, które wyróżniają wszystkie nowe i wyremontowane placówki Biedronki. Posiada on 46 miejsc parkingowych (w tym 2 dla osób niepełnosprawnych), 4 kasy tradycyjne i ladę tradycyjną. Powierzchnia sali sprzedaży wynosi ok. 650 m kw. Jest podzielona na odrębne strefy produktowe, co ułatwia szybkie odszukanie tego, czego potrzebują klienci. W jednym stałym miejscu znajdują się wszystkie wymagające przechowywania w niskiej temperaturze „delikatne” warzywa i owoce.

Pieczywo, kosmetyki, a także produkty z promocji również mają specjalnie wydzielone miejsce w sklepie. Przemyślane ustawienie produktów w sklepie to nie tylko kwestia wygody, ale dodatkowa gwarancja świeżości, o którą dbają Świeżoznawcy – pracownicy sieci specjalizujący się w sprzedaży warzyw, owoców, czy wędlin. Pierwszy sklep franczyzowy sieci sklepów Biedronka: Dobrzyca, ul. Krotoszyńska 41a. Godziny otwarcia: Sklep Biedronka w Dobrzycy będzie czynny od poniedziałku do czwartku, od godz. 07:00 do 21:00, w piątki i soboty od godz. 07:00 do 22:00, a w niedziele w godzinach od 08:00 do 20:00. n

Nowe znaki drogowe poinformują m.in. o odległości do kolejnej stacji Ministerstwo Infrastruktury rozpoczęło prace legislacyjne nad nowelizacją rozporządzeń w sprawie znaków i sygnałów drogowych oraz w sprawie szczegółowych warunków technicznych dla znaków i sygnałów drogowych oraz urządzeń bezpieczeństwa ruchu drogowego i warunków ich umieszczania na drogach. Projektowane przepisy uzupełniają i doprecyzowują obowiązują-

Stacja Benzynowa

ce regulacje z zakresu znaków i sygnałów drogowych, a także wpro-

październik-listopad

wadzają nowe znaki pionowe wraz z ich wzorami graficznymi. Zmiany te wpłyną m.in. na sposób i zakres informacji przekazywanych kierującym pojazdami, a w konsekwencji przyczynią się do wzrostu bezpieczeństwa uczestników ruchu drogowego oraz komfortu podróżowania. Wprowadzenie nowych rozwiązań będzie ułatwieniem dla organów zarządzających ruchem na drogach. Będą one dysponowały szerszym katalogiem możliwych do zastosowania rozwiązań, co pozwoli na bardziej elastyczne reagowanie na potrzeby wynikające z charakterystyki i struktury ruchu na drodze. Doprecyzowane zostaną zasady umieszczania i oznakowania stacjonarnych urządzeń rejestrujących w pasie drogi publicznej. Projekty rozporządzeń przewidują możliwość umieszczania znaków D-51 „automatyczna kontrola prędkości” i D-51a „automatyczna kontrola średniej prędkości” na tle folii pryzmatycznej odblaskowo-fluorescencyjnej żółto-zielonej. Ponadto projekty rozporządzeń wprowadzają nowe znaki: D-44a„śródmiejska strefa płatnego parkowania” Znak ten oznacza wjazd do strefy, w której za postój pojazdu samochodowego jest pobierana opłata. Wprowadzenie tego znaku wynika z nowelizacji ustawy o drogach publicznych, umożliwiającej tworzenie śródmiejskich stref płatnego parkowania. D-34b „zbiorcza tablica infor- macyjna” Znak D-34b informuje o obiektach dla podróżnych znajdujących się przy drodze. Graficzne przedstawienie

znaku występuje obecnie jedynie w rozporządzeniu w sprawie szczegółowych warunków technicznych dla znaków i sygnałów drogowych oraz urządzeń bezpieczeństwa ruchu drogowego i warunków ich umieszczania na drogach, w rozporządzeniu w sprawie znaków i sygnałów drogowych nie było regulacji w tym zakresie. Zmiana umożliwi informowanie, za pomocą odpowiedniej tabliczki pod znakiem D-34b, o odległości do kolejnej stacji paliwowej, co jest istotne dla kierujących pojazdami na autostradach i drogach ekspresowych, gdzie występują znaczne odległości pomiędzy stacjami. F-14d–f tablice wskaźnikowe na drodze ekspresowej umieszczane przed pasem wyłączania Znaki te informują o zbliżaniu się do początku pasa prowadzącego do wyjazdu z drogi ekspresowej (pasa wyłączania). Tablice wskaźnikowe będą umieszczane: • F-14d – w odległości 300 m przed pasem wyłączania, • F-14e – w odległości 200 m przed pasem wyłączania, • F-14f – w odległości 100 m przed pasem wyłączania. Dotychczas takie znaki (F-14a–c) były przewidziane jedynie dla autostrad. Wprowadzenie oznaczeń dla dróg ekspresowych pozwoli na zapewnienie lepszej informacji dla kierujących pojazdami o odległości do wyjazdu z drogi ekspresowej, a tym samym wpłynie na poziom bezpieczeństwa ruchu drogowego. Projekty rozporządzeń 14 września 2020 r. zostały przekazane do uzgodnień międzyresortowych oraz konsultacji publicznych. n

panorama

UDT o eksploatacji infrastruktury ładowania pojazdów elektrycznych Urząd Dozoru Technicznego (UDT) przypomina, że stacje i punkty ładowania stanowiące element infrastruktury ładowania drogowego transportu publicznego w zakresie ich bezpiecznej eksploatacji, naprawy i modernizacji podlegają badaniom technicznym przeprowadzanym przez UDT. Należy również pamiętać, że okres przejściowy umożliwiający eksploatowanie stacji i punktów ładowania, upłynął 30 lipca br. Oznacza to, że jeśli eksploatujący nie do- stosował stacji i punktów łado- wania do wymagań i nie złożył wniosku o przeprowadzenie badania technicznego w UDT, takie stacje i punkty nie mogą być eksploatowane.

Dodatkowo zwracamy uwagę, że w rejestrze EIPA należy zarejestrować wyłącznie ogólno dostępne stacje ładowania czyli takie, które są dostępne na zasadach równoprawnego traktowania dla każdego posiadacza pojazdu elektrycznego i pojazdu hybrydowego. n

Carrefour kontynuuje ekspansję Supeco Carrefour aktywnie rozbudowuje format Supeco, będący połączeniem dyskontu i hurtowni. Po niedawnych sierpniowych otwarciach, kolejne dwa sklepy dołączyły do sieci. 17 września br. Carrefour uruchomił placówkę w Zgorzelcu, a 18 września br. – w Bogatyni. Tym samym grono sklepów Supeco będzie liczyło już 8 placówek. Supeco to format rozwijany przez Carrefour, wpisujący się w przyjętą przez sieć strategię omnikanałowości. Sklepy będące połączeniem hurtowni i dyskontu są dostępne zarówno dla klientów biznesowych, prowadzących działalność gospodarczą w handlu czy gastronomii, jak i indywidualnych. Dzięki temu połączeniu Supeco oferuje szeroki wybór produktów po atrakcyjnych cenach oraz możliwość dokonania zakupów hurtowych.

Oferta Supeco obejmuje zarówno produkty świeże, jak i pakowane, a także kosmetyki, alkohol i chemię domową. Uproszczone aktywa sklepu sprawiają, że większość towarów jest sprzedawanych na paletach i regałach wysokiego składowania, podobnie jak w typowych sklepach cash&carry. Jednocześnie klienci mogą również kupić produkty świeże z lad tradycyjnych oraz warzywa i owoce. Sklep Supeco w Zgorzelcu położony jest przy ul. ks. Jana Kozaka 3

i otwarty jest od poniedziałku do soboty w godzinach 07:00-21:00, a w niedziele handlowe w godzinach 10:00-17:00. Na powierzchni 1000 metrów kwadratowych oferuje kli entom około 4500 produktów. Sklep powstał w wyniku przebudowy i remodelingu istniejącego wcześniej supermarketu Ahold, który przez dłuższy czas był zamknięty. W nowym sklepie Supeco w Zgorzelcu pracę znalazło czternastu mieszkańców tego miasta. Z kolei sklep Supeco w Bogatyni mieści się przy ul. Kossaka 25D i podobnie jak sklep w Zgorzelcu otwarty jest od poniedziałku do soboty w godzinach 07:00-21:00, a w niedziele handlowe w godzinach 10:0017:00. Powierzchnia sklepu liczy 800 metrów kwadratowych i oferuje klientom około 4500 produktów. Sklep powstał w wyniku przebudo-

wy i remodelingu istniejącego wcześniej supermarketu Carrefour. Przeprowadzone analizy profilu lokalnych klientów, jak również zapotrzebowanie lokalnych przedsiębiorców na podobną markę, przekonały sieć do wyboru tej konkretnej lokalizacji. Nowy sklep Supeco w Bogatyni zaoferował pracę dwunastu mieszkańcom tego miasta. n

Pierwszy samoobsługowy kiosk Ruchu W Warszawie przy ul. Puławskiej 1 (przy Placu Unii Lubelskiej) został otwarty pierwszy samoobsługowy kiosk Ruchu. W znanym z ulic Warszawy formacie kiosku, kioskarza zastąpiły maszyny, które pozwalają na sprzedaż ponad 175 artykułów spożywczych oraz niespożywczych, dostosowanych do lokalizacji oraz potrzeb klientów. Kiosk samoobsługowy jest przystosowany do sprzedaży świeżo mielonej kawy oraz herbaty, przekąsek, słodyczy i napojów oraz ciekawej oferty produktów z kategorii higienicznej. Koncepcja tego nowego formatu sprzedaży wychodzi naprzeciw potrzebom klientów, którzy w tej lokalizacji mogą zrealizować zakupy całodobowo. Samoobsługowy kiosk Ruchu to pierwsze rozwiązanie polega- jące na wykorzystaniu wolnostojącego kiosku, w którym maszyny są zabudowane. Brak możliwości wejścia

do środka, w celu zrealizowania zakupu zwiększa poziom bezpieczeństwa klienta, który ponadto swoje zakupy może zrealizować szybciej. Pierwszy punkt samoobsługowy daje możliwość badania trendów konsumenckich i dostosowywania najbardziej elastycznej oferty, dostępnej w punkcie sprzedaży. Na klientów czekać będą atrakcyjne propozycje cenowe oraz akcje promocyjne. System płatniczy zainstalowany w samoobsługowym kiosku umo żliwia płatność zarówno kartą, jak i Blikiem. n

październik-listopad

Stacja Benzynowa

panorama

Na stacjach Moya klienci odbiorą przesyłki DHL Anwim, właściciel marki Moya, zacieśnia współpracę z firmą kurierską DHL. Na 35 stacjach własnych sieci znajdują się punkty DHL Parcelshop, w których można odebrać zamówioną paczkę. Punkty odbioru przesyłek DHL na stacjach Moya można zlokalizować za pomocą specjalnej mapy dostępnej online DHL Parcelshop. Od sierpnia stacje te na ma- pach DHL widnieją z logotypami Moya, dzięki czemu znalezienie konkretnej placówki jest jeszcze prostsze. Sieć DHL Parcel to ponad 8000 punktów nadania i odbioru, w skład których wchodzą m.in.: stacje benzynowe, sklepy i salony prasowe. DHL Parcel, jako eks-

pert w dostawach zakupów internetowych, oferuje szereg narzędzi, dzięki którym są one wygodne, bezpieczne oraz dostarczone na czas i we wskazane przez klien ta miejsce. Konsumenci realizując swoje e-zakupy mogą jako miejsce dostarczenia zamówienia wybrać jedno z takich miejsc. Proces odbioru jest bardzo prosty, wystarczy sprzedawcy podać kod PIN i zabrać swoją przesyłkę. Paczki można odbierać w godzinach funkcjonowania danej placówki – w przypadku stacji Moya – przez całą dobę. n

Żabka zakończyła największy remodeling sklepów w Europie Ponad 6500 placówek sieci funkcjonuje już w nowym koncepcie i oznaczonych jest zielonym logo z uśmiechem. Proces modernizacji sklepów rozpoczął się w 2016 roku od 51 zmienionych placówek. Po 4 latach sieć zremodelowała już wszystkie sklepy. Zmiana pozytywnie wpłynęła na pozycjonowanie marki, efektywność sprzedażową i zwiększenie liczby klientów. W całym procesie Żabka wspierana była przez właściciela – fundusz

Stacja Benzynowa

CVC Capital Partners. Ostatni sklep w nowym formacie został otwarty na początku października br. w Warszawie przy ul. Boya Żeleńskiego 2. — Dokonaliśmy jednego z największych remodelingów skle-

październik-listopad

pów w Europie, angażując w ten proces niemal wszystkie departamenty naszej firmy. Od 2016 roku zmodernizowaliśmy ponad 4 tysiące sklepów, otwierając jednocześnie 2500 nowych lokalizacji. Dokonaliśmy kluczowych zmian nie tylko w identyfikacji wizualnej sklepów, ale także w asortymencie, aranżacji oraz wyposażeniu. Nowy, otwarty na zmiany format przyciągnął o 20 proc. więcej nowych klien-

tów i pozwolił nam jeszcze szybciej reagować na potrzeby konsumentów. Żabka, dzięki zmianie formatu, była gotowa na transformację cyfrową i odpowiedzialne działanie w zakresie środowiska naturalnego i najbliższego otoczenia. Dziś to jedna z najbardziej dynamicznych i najszybciej rozwijających się sieci convenience na świecie – mówi Tomasz Suchański, prezes zarządu firmy Żabka Polska. n

7 listopada rząd wprowadził kolejne obostrzenia Cała Polska jest wciąż w czerwonej strefie, a dotychczasowe środki bezpieczeństwa nadal obowiązują. Zdecydowane kroki i społeczna dyscyplina to jedyna szansa, aby zatrzymać przyrost zakażeń i zapobiec całkowitemu zamknięciu gospodarki. Ostatni etap przed narodową kwarantanną — To ostatni etap, który może nas uchronić przed wprowadzeniem narodowej kwarantanny. Chcemy maksymalnie spowolnić rozprzestrzenianie się koronawirusa w Polsce. Sytuacja jest poważna i wymaga od nas wszystkich zdecydowanych działań – tak brzmią główne wnioski z konferencji premiera i ministra zdrowia z dnia 4 listopada br. Prognozy pokazują, że brak nowych zasad i środków bezpieczeństwa niesie ze sobą ryzyko wysokiego wzrostu zachorowań i śmierci dodatkowych tysięcy osób. Należy zareagować teraz, by uniknąć sytuacji kryzysowej. Rząd nie chce realizacji prognoz, które przewidują, że brak dodatkowej reakcji to przyrost o 600 tys. więcej nowych chorych do końca stycznia. Nowe zasady i środki bezpieczeństwa są konieczne.

Najważniejsze zmiany • Nauka zdalna w klasach 1-3 szkół podstawowych – od 9 listopada do 29 listopada; • Przedłużenie nauki zdalnej w klasach 4-8 szkół podstawowych i szkołach ponadpodstawowych – do 29 listopada;

•Z amknięcie placówek kultury: teatrów, kin, muzeów, galerii sztuk, domów kultury, ognisk muzycznych – od 7 listopada do 29 listopada; •H otele dostępne tylko dla gości przebywających w podróży służbowej – od 7 listopada do 29 listopada; •O graniczenie funkcjonowania galerii handlowych. Otwarte pozostają punkty usługowe, sklepy z artykułami spożywczymi, kosmetycznymi, artykułami toaletowymi oraz środkami czystości, wyrobami medycznymi i farmaceutycznymi, artykułami remontowobudowalnymi, artykułami dla zwierząt, prasą; •P ozostały handel: w sklepach do 100 m kw. – 1 os/10 m kw., w sklepach powyżej 100 m kw. – 1 os/ 15 m kw. (bez zmian) – od 7 listopada do 29 listopada •K ościoły: 1 os/15 m kw. – od 7 listopada do 29 listopada. n

filip puchalski dyrektor do spraw operacyjnych Moya, członek zarządu Anwim

Fot. Karolina Jóźwiak

JESTEŚMY RODZINĄ

WYWIAD NUMERU

Gdybyśmy w krótkim czasie spróbowali wyliczyć kilka najważniejszych wydarzeń dla sieci Moya, jakie miały miejsce w ciągu ostatnich kilku miesięcy, mogłoby zabraknąć nam tchu. Jednak, jak przekonuje nas w szczerej i wyjątkowej rozmowie Filip Puchalski, dyrektor do spraw operacyjnych Moya, członek zarządu Anwim S.A., skalę wykonanej pracy i wypracowanego sukcesu widać dopiero wtedy, gdy zamilkną fajerwerki i opadnie konfetti.

Rozmawiał Edwin Kaniuk

Równo trzy lata temu, również na stacji Moya przy ul. Stańczyka 3 w Warszawie, gdzie mamy przyjemność rozmawiać, udało mi się namówić na spotkanie i rozmowę Rafała Pietrasinę, prezesa Anwim S.A. W opublikowanym później na łamach naszego miesięcznika wywiadzie znalazła się informacja, że na koniec 2019 roku planowali Państwo skupić w sieci Moya 250 stacji, a w tym 50 stacji własnych. Niedawno skończył się III kwartał 2020 roku, a w Polsce działa ponad 260 stacji Moya. Ile jest wśród nich stacji własnych? Obecnie w sieci Moya mamy 46 stacji, które są własnością spółki

Anwim. Liczba ta jednak zmienia się bardzo szybko i z pewnością w momencie ukazywania się tego wywiadu będzie ich więcej, ponieważ wchodzimy w najbardziej pracowity moment w historii naszej firmy w obszarze wdrożeń stacji do sieci. Moya rozwija się bardzo dynamicznie zarówno w obszarze rozbudowywania sieci franczyzowej, jak i sieci własnych stacji paliw.

Według tegorocznych komunikatów Anwim, do końca 2023 roku planują Państwo skupić w sieci Moya 350 stacji. Ile wśród nich będzie stacji własnych? Na sieć Moya patrzymy jako na całość. Jeżeli chodzi o podział na stacje własne i franczyzowe – przyjmujemy strukturę pod względem procentowym. Dzisiaj 80 proc. to stacje partnerskie, a ok. 20 proc. to obiekty własne. Patrząc na to, jak intensywnie działaliśmy w tym roku, oraz na to, co wydarzy się w ciągu ostatniego kwartału, struktura najprawdopodobniej ulegnie zmianie. Zakładam, że w niedługiej perspektywie może ona wynieść 75 do 25 lub nawet 70 do 30 procent. Warto również zaznaczyć, że nasza sieć działa i rozwija się w kilku różnych segmentach: w tzw. obsługowym – są to stacje tradycyjne ze sklepem i w większości przypadków konceptem gastronomicznym Caffe Moya; automatycznym – to stacje bezobsługowe, skierowane wyłącznie dla klientów biznesowych, posiadających flotę oraz samoobsługowe, które już wkrótce zostaną włączone do naszej sieci. Są one świetną propozycją zarówno dla klientów biznesowych, jak i detalicznych.

Na ile znacząco przejęcie sieci eMila wpłynie na strukturę Państwa sieci? Jak to przejęcie wpisuje się w Państwa koncepcję budowania marki i zasięgu Moya w Polsce? Przyłączenie stacji eMila do sieci Moya to duże wyzwanie i jednocześnie ogromna szansa. Przede wszystkim wprowadzamy do sieci zupełnie nowy format – stacje samoobsługowe z ofertą skierowaną do klientów detalicznych. Mamy doświadczenia w przypadku stacji automatycznych – ale dotychczas były to stacje flotowe, przeznaczone klientowi, który ma często inne oczekiwania niż klient detaliczny. Dlatego przygotowujemy się do tego projektu w bardzo intensywny sposób. Od listopada tego roku do lutego przyszłego planujemy włączanie stacji działających obecnie pod marką eMila do naszej sieci. Jest to kolejnych 26 stacji paliw, należących do Anwim, które będą działały w sieci Moya. Dla nas jest to duże wyzwanie przede wszystkim pod względem operacyjnym i systemowym. Stoi przed nami kilka wyzwań, m.in. jak wykorzystać te lokalizacje? Nie da się ukryć, że są to punkty bardzo istotne z perspektywy budowy wizerunku oraz rozpoznawalności sieci – większość stacji eMila jest położonych w dużych ośrodkach miejskich, co też daje konkretne możliwości rozwoju biznesu. Patrzymy też na te stacje pod kątem maksymalnego wykorzystania ich potencjału oraz spełnienia oczekiwań klientów detalicznych. Wiemy, że część kierowców ceni sobie stacje samoobsługowe, gdzie nie ma potrzeby wchodzenia do sklepu, przez co płatność odbywa się szybciej. Jednocześnie, większość kierowców ma określone oczekiwania w zakresie oferty pozapaliwowej na stacji. Lokalizacja każdej z przejmowanych przez nas stacji jest zawsze analizowana pod kątem możliwości rozwinięcia jej oferty dla klienta końcowego. W każdym z takich punktów, jeśli tylko pozwolą na to warunki, planujemy otwieranie pełnowymiarowych sklepów. W wybranych lokalizacjach, gdzie napotkamy trudności w zakresie możliwości modernizacji obiektu, rozważymy zainstalowanie automatów sprzedażowych lub maszyn vendingowych. Zdajemy sobie sprawę, że część stacji eMila będzie trudno przearanżować, ponieważ zostały wybudowane na małych działkach, bez możliwości rozbudowy. październik-listopad

Stacja Benzynowa

WYWIAD NUMERU

Niezależnie od możliwości modernizacji tych obiektów, bardzo cieszy nas ta transakcja, ponieważ pozwoli uzupełnić naszą ofertę o segment stacji samoobsługowych. Tym samym, w naszym portfolio mamy stacje tradycyjne, które rzecz jasna stanowią większość, następnie automatyczne, które kierujemy wyłącznie dla flot oraz samoobsługowe – dla klientów indywidualnych oraz flotowych.

Przypomnijmy naszym czytelnikom, jak wyglądał proces zakupu. 17 czerwca br. złożyli Państwo wniosek do UOKiK w sprawie nabycia 26 stacji eMila, 22 lipca br. prezes UOKiK wydał bezwarunkową zgodę na dokonanie transakcji, a 19 października br. Anwim i BM Reflex – dotychczasowy właściciel marki eMila – podpisali umowę przyrzeczoną, czyli de facto rozpoczął się proces włączania zakupionych stacji do sieci Moya. Tak, zgodnie z podpisaną umową jesteśmy właścicielami 26 stacji eMila. Zgoda UOKiK była oczywiście kluczowym krokiem w kierunku dokonania tej transakcji. Z naszej perspektywy najważniejsze jest obecnie właściwe przeprowadzenie procesu włączenia nowych lokalizacji do sieci. Obecnie trwają prace związane z przełączaniem systemów – stacje będą sukcesywnie dodawane do naszych systemów finansowo-księgowych i uruchomienia sprzedaży już na konto Anwim.

Czy w tym krótkim czasie zakładają Państwo także przeprowadzenie rebrandingu? Umowa określa konkretny czas na przeprowadzenie rebrandingu i przygotowujemy się do tych działań. Natomiast pierwszym

Stacja Benzynowa

październik-listopad

etapem są kwestie operacyjne oraz komunikacyjne. Najistotniejsze jest właściwe przedstawienie klientom nowej oferty. Klient sieci eMila być może nas zna, ale nie znaczy to, że w przeszłości tankował na naszych stacjach. Chcemy mu pokazać, że poza szyldem zmieni się o wiele więcej, oczywiście na jego korzyść. Mam tu na myśli m.in. rozwiązania systemowe, takie jak możliwość tankowania auta z użyciem karty flotowej Moya Firma na prawie 300 stacjach w całej Polsce, dostępność zbiorczego fakturowania, różnego rodzaju działania promocyjne oraz uzupełnienie dotychczasowych korzyści o to, co można dostać w ofercie stacji obsługowych. Zakładamy, że proces włączania stacji eMila do naszej sieci zakończy się w lutym 2021 roku.

To dość szybko. Mamy bardzo sprawne zespoły, które rozwijają sieć, wdrażają stacje, budują sprzedaż flotową oraz operacyjnie zarządzają stacjami. To ludzie gotowi do poświęceń, do wielogodzinnej i wymagającej pracy.

Czemu to robią? Bo widzą w tym wspólny cel, utożsamiają się z tą pracą, są świadomi odnoszonych sukcesów i ta satysfakcja ich napędza. Dodatkowo czują to co w pracy jest najważniejsze – ciągły rozwój.

Komu udało się stworzyć taki zespół i jak tego dokonał? Zespół został stworzony przez czteroosobowy zarząd Anwim S.A., czyli: Rafała Pietrasinę, Pawła Grzywaczewskiego, Zbigniewa Łapińskiego oraz przeze mnie. Cały zespół firmy jest bardzo profesjonalny i zaangażowany w rozwój spółki i marki Moya. Mamy

WYWIAD NUMERU

Skąd ten rozbudowany know-how Enterprise Investors?

wypracowane schematy i wiemy, jak postępować we wszystkich procedurach, jak realizować poszczególne zadania i odpowiadać na naprawdę duże wyzwania. Zarząd, a tym bardziej właściciele, cieszą się dużym szacunkiem i zaufaniem. Praca w strukturach spółki Anwim to nie tylko obowiązek, ale również satysfakcja i rozwój. Nasi pracownicy bardzo to doceniają.

Enterprise Investors zarządzał i nadal zarządza sieciami detalicznymi zarówno w Polsce, jak i za granicą, więc zakładam, że zebrały się na to w przeważającej mierze doświadczenia międzynarodowe. Fundusz był współwłaścicielem sieci sklepów detalicznych Dino i dzięki niemu sieć rozwinęła się w tak dynamiczny sposób.

Czy mówiąc o właścicielach, ma Pan na myśli także przedstawicieli Enterprise Investors?

Jakie międzynarodowe trendy w handlu detalicznym wpływały na rozwój Państwa oferty pozapaliwowej?

Mam na myśli naszych głównych właścicieli: osoby prywatne, ale tak – również Enterprise Investors, fundusz inwestycyjny, który jest w posiadaniu 35 proc. akcji Anwim S.A. W pewnych obszarach rozwoju naszej firmy wykonaliśmy w ostatnich latach ogromną pracę. Z jednej strony to rzeczy, których nie widać z perspektywy klienta: systemy stacyjne, sprzedażowe, księgowe czy finansowe. Z drugiej strony zmieniło się też wiele elementów, które są zauważalne przez naszych klientów. Przykładami mogą być sklepy i sąsiadujące z nimi strefy konsumpcji i wypoczynku. Ich obecny wygląd zawdzięczamy m.in. temu, że fundusz i jego eksperci oraz współpracownicy pokazali nam, jak powinien w dzisiejszych czasach wyglądać handel detaliczny, który spełnia potrzeby oraz oczekiwania klienta. Wiemy, jak działać na wielu płaszczyznach łącząc funkcjonalność, atrakcyjny wygląd ekspozycji, ciekawą ofertę z biznesem.

W ostatnich latach najważniejsza była zmiana proporcji udziału gastronomii w sprzedaży pozapaliwowej. Dawniej na stacjach spotykaliśmy tylko kawę i hot dogi. Dzisiaj mamy do dyspozycji pełną ofertę gastronomiczną, którą nieustannie rozbudowujemy i uatrakcyjniamy. Skutecznie odpowiadamy na coraz wyższe oczekiwania klienta. Niemal każda stacja paliw – czy położona w dużym mieście, czy przy lokalnej drodze w niewielkiej miejscowości – musi oferować klientom rozbudowaną ofertę gastronomiczną. Dlatego z jednej strony w ramach sieci Moya rozszerzamy nasze menu, wprowadzamy pizzę, świeże kanapki pierogi, stripsy, frytki, hamburgery oraz zupy. Z drugiej strony stale rozbudowujemy portfolio dań z lodówki, które można odgrzać po powrocie do domu. Trend ten wiele lat temu obecny był za naszą zachodnią granicą. Wówczas polski rynek wyglądał zupełnie inaczej. Musiał dojrzeć. Dziś jest gotowy na tego rodzaju zmiany. październik-listopad

Stacja Benzynowa

WYWIAD NUMERU

A co ważnego w tym czasie wydarzyło się w przestrzeni sklepów convenience?

Dążymy do tego, aby każdy obiekt Moya wyglądał w ten sposób i miał podobny poziom obsługi. Warto zwrócić uwagę na to, że oprócz dwóch stacji konkurencyjnych sieci w odległości 200 metrów, nasz obiekt sąsiaduje z Żabką, sklepem ABC, a za chwilę w pobliżu pojawi się Biedronka. Niedawno na Odolanach otwarto też nowe restauracje. Mimo to stacja osiąga rekordowe wyniki sprzedaży pod każdym względem – paliw, sklepu, gastronomii. To najlepiej świadczy o tym, że idealnie wpisała się w oczekiwania naszych klientów. Obserwujemy ruch stałych klientów, ale regularnie pojawiają się też nowi, co nas bardzo cieszy. Ludzie wprowadzają się do mieszkań na nowych osiedlach, a my chcemy, żeby od razu stawali się naszymi klientami. Nasi sprzedawcy potrafią budować relacje,

Przede wszystkim zaczęliśmy postrzegać sklepy małoformatowe jako naszą konkurencję. Z tego powodu dzisiaj nasza oferta jest bardzo szeroka i wciąż staramy się ją rozbudowywać. Kiedyś na półkach sklepu przy stacji paliw wystarczyło umieścić 300 indeksów, a dzisiaj trzeba mieć ich nawet 1500. Kluczowe jest jednak, aby asortyment był ułożony w sposób logiczny i ergonomiczny, żeby klient wchodząc do sklepu, miał poczucie spójności i estetyki. Już wiele lat temu metody te stosowaliśmy w gastronomii, natomiast oczekiwania klientów odnośnie standardów ustawienia produktów, schematów zarządzania asortymentem czy ekspozycji towarów najbardziej popularnych rozszerzyły się również na obszar sklepu. Jest to istotne nie tylko z perspektywy klienta, ale też wyników Filip Puchalski i Edwin Kaniuk sprzedażowych. W ostatnim czasie nasza branża radykalnie rozwinęła się pod tym kątem. To są wzorce, które przyszły z całego świata. W sklepach działających przy stacjach Moya konsument doskonale wie, gdzie się znajduje dana kategoria produktów. Wie, gdzie ma podejść i gdzie znaleźć coś, czego szuka.

Stworzyli Państwo dwa wyjątkowe obiekty – jednym z nich jest stacja w Warszawie przy ul. Stańczyka, gdzie mamy przyjemność rozmawiać. Została przebudowana we współpracy ze znanym biurem projektowym, sąsiaduje z ruchliwą trasą, a równocześnie otaczają ją istniejące już oraz cały czas powstające osiedla mieszkaniowe. W pobliżu działają też co najmniej dwie stacje konkurencyjnych sieci. Czy placówce udało się wyznaczyć zakładane dla całej sieci standardy? Jak Pan ocenia pracę tego obiektu z perspektywy trzech lat, które minęły od modernizacji? Czy nowy format w tym miejscu wpisał się w oczekiwania klientów? Stacja przy ul. Stańczyka w Warszawie jest pierwszym obiektem w sieci Moya, który został w pełni zmodernizowany według nowej koncepcji. Było to w kwietniu 2017 roku. Od momentu wdrożenia tego standardu, wszystkie nowe stacje czy stacje partnerskie, które przedłużają z nami współpracę, są projektowane zgodnie z tym wizualem. Stacja przy ulicy Stańczyka jest zlokalizowana w bardzo ważnym dla nas miejscu. Wyróżnia ją najszersza w całej sieci oferta gastronomiczna. To stacja „wzorcowa”, która często służy jako inspiracja dla naszych partnerów franczyzowych.

Stacja Benzynowa

październik-listopad

WYWIAD NUMERU

Czy można powiedzieć, że byliście Państwo pierwszą pizzerią w okolicy? Istotnie, tak było. Jesteśmy bardzo zadowoleni z wyników sprzedażowych tego produktu. Pomimo wielu wyzwań, jakie niesie ze sobą sprzedaż pizzy, udaje nam się z sukcesami rozwijać tę kategorię w nowych lokalizacjach. W naszej sieci znajdują się stacje, których właściciele chętnie wdrażają ten koncept – to im smakuje, rośnie sprzedaż, mogą konkurować nawet z konceptami gastronomicznymi wiodących marek. Pozwala nam to stawić czoło takim gigantom jak np. McDonald’s. Nasza pizza jest nie tylko smaczna.

Wrażenie na klientach robi swoją wielkością – ma 40 centymetrów średnicy, a kosztuje 20 złotych. To cena nieosiągalna w żadnej restauracji, co jest bardzo mocnym argumentem w ofercie. Niewątpliwie najpopularniejszym produktem gastronomicznym na stacjach wciąż jest hot dog, natomiast należy cały czas iść do przodu i oferować klientom nowe, atrakcyjne produkty. W przeszłości, jako nowość w menu, pojawiły się zapiekanki, dzisiaj wyznacznikiem standardu oferty gastronomicznej są świeże kanapki. Klient chce widzieć, jak ktoś tę kanapkę robi na jego oczach. Dzięki łączeniu różnych trendów udało nam się stworzyć produkt, który na pewno wyróżnia nas na tle konkurencji. Mam tu na myśli świeże, przygotowywane na miejscu zapiekanki, których brak w ofercie innych sieci.

Nie gotowiec z folii? Nie, robione wyłącznie ze świeżych półproduktów. Choć jest to kategoria którą dopiero rozwijamy, mamy na tym polu spore sukcesy. Oferujemy osiem rodzajów świeżych zapiekanek, które cieszą się bardzo dużym uznaniem naszych klientów. Różnica w stosunku do zapiekanek mrożonych jest kolosalna, zarówno w smaku, w wyglądzie jak i w recenzjach, jakie płyną do nas od klientów. Zachęceni sukcesami, ofertę rozszerzamy konsekwentnie na kolejne stacje Moya.

Na ilu z ponad 260 państwa stacji działa koncept Caffe Moya, a na ilu Pizza & Caffe Moya? Koncept Caffe Moya jest dostępny na ok. 90 proc. naszych obiektów. Z kolei Pizza & Caffe Moya z ofertą pizzy przyrządzanej na miejscu jest obecne na trzech stacjach. Pizzę wypiekaną z półproduktów mrożonych oferujemy na 86 stacjach.

I jednym z tych trzech obiektów jest stacja w Zatorze, która za sprawą tegorocznych działań marketingowych sieci i współpracy z parkiem rozrywki Energylandia jest wyjątkowo mocno eksponowana.

Fot. Karolina Jóźwiak

witają się z klientami, pytają, co u nich słychać. To najlepiej świadczy o tym, że ludzie do nas wracają.

Stacja Moya w Zatorze to obiekt o najwyższym standardzie, funkcjonalna i wygodna pod każdym względem. Kiedy ją otwieraliśmy w listopadzie 2017 roku, w promieniu 20-30 kilometrów działała tylko jedna stacja franczyzowa Moya. Dzisiaj jest ich sześć, a niebawem będą kolejne. To najlepiej pokazuje wartość wizerunkową tej sta-

październik-listopad

Stacja Benzynowa

WYWIAD NUMERU

cji. Wychodzimy z prostego założenia – najefektywniejszą reklamą sieci Moya są właśnie nasze stacje, zaangażowany ajent, kierownik i sprzedawcy a tacy pracują w Zatorze. Atutem tej stacji paliw jest jej położenie. Znajduje się w bezpośredniej bliskości parku rozrywki Energylandia, który rocznie odwiedza ok. 2 milionów osób. Mamy więc potencjalną możliwość dotarcia do każdego z tych klientów poprzez zaoferowanie im stacji w modelu premium. Obroty tego obiektu przez pięć miesięcy w sezonie wskazują jednoznacznie, że to naprawdę bardzo dobra lokalizacja, świetnie postrzegana przez klientów. Podjęliśmy decyzję, aby rozpocząć ścisłą współpracę z Energylandią. Zależało nam na tym, aby zaprezentować się klientowi nie tylko jako stacja paliw. Chcemy, żeby z naszą marką łączyły go bardzo pozytywne, ciepłe, rodzinne skojarzenia i emocje. Zdecydowaliśmy się zaprojektować strefę Moya w Energylandii, włączyć w nią ciekawe atrakcje parku i tym samym utożsamiać markę z najlepszymi emocjami i miłymi chwilami.

Wróćmy na chwilę jeszcze do samej stacji. Czy jest to największy obiekt w całej sieci? Jest to duża stacja i jeszcze w tym roku odbędzie się jej rozbudowa. Obecnie pod względem wielkości podobna jest do warszawskiej stacji przy ul. Stańczyka. Mamy coraz więcej klientów i chcemy w pełni wykorzystywać potencjał tej lokalizacji. Obiekt ma szeroką ofertę gastronomiczną – to jedna z trzech stacji, na której oferujemy koncept Pizza & Caffe Moya. Wkładamy bardzo dużo pracy operacyjnej w to, aby obsłużyć każdego klienta sprawnie i profesjonalnie. Dbamy o dobre doświadczenia osób odwiedzających tę stację. Naszą rolą w Zatorze jest po pierwsze zapre-

Stacja Benzynowa

październik-listopad

zentowanie się klientowi z całej Polski, po drugie pokazanie, na co tak naprawdę stać nasze stacje. W okresie szczytowym obserwujemy niezwykle intensywny ruch na tym obiekcie i doskonale radzimy sobie z zapewnieniem właściwej obsługi wszystkich klientów, za co zespołowi pracującemu na stacji należy się duże uznanie.

Nie stronią Państwo od nowoczesnych technologii. Jesteśmy w stanie wygenerować dane, z których wynika, że klient Energylandii tydzień później pojawia się na naszej stacji w Suwałkach, a kolejni w Międzyzdrojach, Przemyślu, Kołobrzegu, Radzionkowie i innych miejscach. Po prostu wracają do nas.

Jakie jest spektrum Państwa narzędzi do monitorowania tego ruchu? Karty rabatowe, również karty flotowe, aplikacja mobilna dla klientów biznesowych, w przygotowaniu jest także aplikacja mobilna dla klientów detalicznych, cały zestaw narzędzi badających ruch na naszych stronach internetowych i w mediach społecznościowych. Dla mnie bardzo istotnym narzędziem są opinie w wyszukiwarce Google. Spędzam wiele godzin miesięcznie nad tym, aby osobiście przeglądać komentarze i oceny, ponieważ są one dla mnie dziesięciokrotnie ważniejsze od pracy tajemniczego klienta. Każda opinia pozostawiona przez klienta w Internecie pełni funkcję takiego tajemniczego klienta. Dzięki łatwemu dostępowi do technologii można powiedzieć, że codziennie na naszych stacjach pojawiają się setki tajemniczych klientów. Czytam, jakie problemy mamy w ramach sieci ze standardem, z obsługą, jakie obszary trzeba poprawić, ale też utwierdzam się w przekonaniu, w czym

WYWIAD NUMERU

jesteśmy naprawdę nieźli, co robimy super – to wszystko zyskujemy dzięki opiniom Google.

Jest Pan pierwszą osobą, z którą miałem okazję przeprowadzać wywiad, i która publicznie doceniła rolę danych, które wszyscy mamy pod ręką i na które nie trzeba wydawać znacznych sum. Mam wrażenie, że wiele osób traktuje opinie Google jako narzędzie śmieciowe i niemiarodajne, a większość kojarzy je przede wszystkim jako balast PR-owo marketingowy. Dane są wiarygodne, dostęp do nich jest natychmiastowy i całkowicie bezkosztowy. Chętnie po nie sięgam i szczegółowo analizuję. Pozwala mi to jeszcze bardziej zbliżyć się do naszych partnerów. Nie chcę być typowym człowiekiem z zarządu, który pracuje zza biurka i odpowiada lub nie odpowiada na e-maile. Działam na poziomie operacyjnym – przemierzam tysiące kilometrów rocznie: jestem obecny na naszych stacjach, poznaję ajentów, rozmawiam z nimi, znam ich pracowników z imienia i nazwiska. Nota bene przez to sam nigdy nie będę tajemniczym klientem naszej sieci, chociaż zdarza mi się specjalnie jechać na stacje w nocy, w bluzie z kapturem, żeby zobaczyć jak wygląda i jak sobie radzi o tej porze. Na drugi dzień dzwonię do partnera lub ajenta i rozmawiamy o tym, co jest ok i o tym, co można poprawić.

Jest Pan na tyle charakterystyczną osobą, że pewnie ajenci i partnerzy łatwo Pana rozpoznają? Mam duży kaptur (śmiech!). Mając te wszystkie narzędzia, o których wspomniałem, doskonale wiemy, co musimy poprawiać w sieci. Dodam tylko, że bardzo cenię badania tajemniczego klienta, ale one odbywają się np. raz w miesiącu lub raz na kwartał. Miejmy też świadomość, że takie wizyty nie zawsze muszą być miarodajne. Gdyby do stacji w Zatorze, po przejściu sześćdziesięcioosobowej kolejki, przyjechał tajemniczy klient, to ona zebrałaby w ocenie 60 proc. punktów. Bo zobaczyłby w danym momencie chwilowy nieporządek. A na taką sytuację trzeba popatrzeć inaczej: ilu klientów zostało szybko obsłużonych, ilu gości zjadło dobre hot dogi lub pizzę, ilu kierowców zatankowało dobrej jakości paliwo? A to, że ktoś gdzieś coś rozsypał – pracownicy są na miejscu, dobrze wiedzą, że muszą posprzątać i poprawić, i z całą pewnością za chwilę to zrobią.

Nie jest tak, że przyzwyczailiśmy się do wykorzystania narzędzi, które owszem są opisywane w poradnikach, czy nawet weszły do kanonu zarządzania sprzedażą, ale powstały w czasach, kiedy nie było jeszcze Internetu i tak powszechnej komunikacji? Uważam, że badania tajemniczego klienta warto robić mimo wszystko, bo dzięki nim możemy zbadać szereg różnych aspektów dotyczących utrzymywania naszych wysokich standardów. W ten sposób możemy dokonywać ewaluacji pracy zespołu. Natomiast dla mnie osobiście to tylko ogląd wycinka bardziej skomplikowanej rzeczywistości.

Czy podziela Pan pogląd, że komentarze w sieci na temat marki oraz oceny usług są tym bardziej istotne, że wymagają od klienta osobistego zaangażowania, wyrażenia emocji, które w opinii specjalistów są kluczowe dla budowania relacji na linii marka klient?

Tak, dlatego tak ważne jest odpowiednie i odpowiedzialne zarządzanie tymi emocjami. Często trafiają do mnie reklamacje z naszych stacji, ponieważ zażyczyłem sobie, aby informowano mnie o pewnych sprawach. Nie dopuszczam do siebie myśli, że jakakolwiek negatywna opinia w Google, e-mail wysłany do kogokolwiek z biura czy reklamacja zgłoszona na stacji – pozostała bez odpowiedzi. Nie wyobrażam sobie też, że utracimy choćby jednego klienta przez to, że został pozostawiony sam sobie ze swoimi negatywnymi emocjami. Naszym celem jest zapewnienie poczucia komfortu, miłej atmosfery. To, że może poczuć zapach kawy w powietrzu, a obsługa jest miła i uśmiechnięta. Chciałbym, żeby nasze stacje funkcjonowały zgodnie z przyjętym standardem, czyli żeby spełniały wszystkie ścieżki obsługi klienta, które są dla nas bardzo istotne. Jednak o wiele ważniejsze jest to, aby klient siedząc przy stoliku, przy kawie – tak jak my teraz – miał poczucie, że to fajne miejsce, w którym po prostu czuje się dobrze. Po każdej wizycie na takiej stacji zadaję sobie proste pytanie – czy czułem się tam dobrze? Czy chcę tam wrócić, wypić kawę i popracować przy komputerze, czy z jakiegoś powodu nie mam na to ochoty? Potem zastanawiamy się, z czego to wynika, bo stacje można oceniać z perspektywy sprzedaży, standardu, wyglądu – pod każdym względem. Jest jeszcze jednak czynnik nieuchwytny, trudny do zmierzenia. Jest nim atmosfera. Uważam, że właśnie to w dużej mierze powoduje, że my jako sieć rozwijamy się, a nasza sprzedaż rośnie tak, że potrafimy w segmencie pozapaliwowym odnotowywać wzrosty na poziomie 30 proc. w ujęciu rok do roku. I nie jest to zasługą tego, że nasze kanapki są smaczniejsze od tych u konkurencji, bo utrzymujemy podobny standard. Ona na pewno inaczej smakuje, kiedy na stacji panuje przyjazny klimat. To przede wszystkim liczy się dla klientów.

Jak w takim razie można wpływać na poprawianie atmosfery na stacji? Czy trzeba angażować znaczne środki, czy czasami wystarczą działania miękkie? Czasami wystarczy porozmawiać z partnerem lub ajentem, aby przejrzał i zweryfikował system motywacyjny sprzedawców. Warto zaangażować samych sprzedawców w proces budowy takiego systemu. Dlaczego nie poprosić ich, aby napisali, co jest dla nich motywujące? Czasami wystarczy na nowo rozpisać zmiany. Naszą rolą jest nie tylko przekazanie partnerom potencjału wizerunkowego marki, dobrej oferty gastronomicznej oraz pakietu szkoleń. Jesteśmy zobowiązani do tego, by wspomagać wewnętrzne zarządzanie procesami. Jestem otwarty na pomoc partnerom i ajentom w każdym aspekcie, bo czuję się odpowiedzialny za sieć. Nie jesteśmy tylko szyldem, jesteśmy rodziną, a o rodzinę się dba, a czasami trzeba o nią nawet walczyć. To nie jest tak, że można po prostu wstać i odejść od stołu. Nierzadko trzeba porozmawiać o trudnych tematach, mieć odwagę powiedzieć sobie coś prosto w twarz. Wszyscy jesteśmy zaangażowani, by osiągnąć wspólny cel. W mojej ocenie na stacji zawsze najważniejszy jest pracownik. On jest kluczowy. Klienci nie wiedzą przecież kim ja jestem, nie znają kierowników operacyjnych, raz na jakiś czas może zobaczą partnera sieci albo prowadzącego stację. Ze sprzedawcami natomiast spotykają się regularnie. Naszą rolą jest tworzyć dobrą październik-listopad

Stacja Benzynowa

WYWIAD NUMERU

atmosferę, rozmowę, zaufanie, wsparcie i identyfikację, co nie jest oczywiście łatwe, ponieważ rynek pracy generalnie jest trudny. Naszym zadaniem jest, by zapewnić im środki finansowe oraz stworzyć odpowiednie systemy motywacyjne.

Mówiliśmy dużo o budowaniu relacji z siecią, atmosfery. Jak na ten klimat wpływa współpraca z Energylandią? Umowa została podpisana na okres dwóch lat – do końca 2022 roku. Jesteśmy sponsorem strefy Moya Formuła. Należą do niej: rollercoaster oraz tor z samochodzikami typu autodrom. Dodatkowo brandujemy strefę gastronomiczną i kilka mniejszych atrakcji w ramach przestrzeni Moya. Z dumą mówimy, że to największa strefa sponsorska w Energylandii. Ciekawostką jest, że właściciel parku w przyszłorocznym rajdzie Dakar postanowił wystawić własną ekipę. Zostaliśmy jej sponsorem głównym, co ogłosiliśmy oficjalnie 15 października. Jesteśmy też sponsorem licznych wydarzeń, których organizatorem jest Energylandia.

Marka Moya w ciągu ostatnich trzech lat stała się mocniej widoczna w mediach. Czy mógłby Pan wskazać najważniejsze projekty komunikacyjne, jakie udało się Państwu zrealizować? Największy efekt wizerunkowy przyniosła nam szybka rozbudowa sieci. W ślad za rozwojem w nowych lokalizacjach pracowaliśmy nad standaryzacją całej sieci. Nieustannie pracujemy nad dostarczaniem usług coraz lepszej jakości. Jestem o tym przekonany, że wkroczyliśmy do rynkowej czołówki.

Udaje się to Państwu osiągać wyłącznie pracę własnego zespołu, czy też posiłkują się Państwo wsparciem zewnętrznych firm consultingowych? To ogromna praca wewnętrznego zespołu, wsparta wiedzą i doświadczeniem naszych akcjonariuszy. Niezwykle ważne dla nas jest także wsparcie ajentów oraz partnerów franczyzowych. Odbywamy spotkania regionalne – co roku w całej Polsce organizujemy ok. 5-6 takich wydarzeń. Mamy wtedy możliwość osobistej rozmowy z partnerami. Dowiadujemy się o ich problemach, pomysłach, ale także sami opowiadamy, na jakim jesteśmy etapie rozwoju, co chcemy wspólnie osiągać, do czego dążymy. W tym roku ze względu na pandemię musieliśmy niestety odwołać zaplanowane spotkania, natomiast osobiście postawiłem sobie za cel, żeby do końca stycznia 2021 roku wraz z częścią zespołu odwiedzić wszystkie stacje Moya w Polsce. Do dzisiaj odwiedziliśmy już 150 stacji, zostało nam jeszcze 110. Mądrość zarządzania siecią jest na miejscu, na stacjach, a nie za biurkiem i to będzie dla mnie zawsze kluczowe. Chciałbym podkreślić przy okazji, że mnóstwo działań, które podejmujemy, to inicjatywy oddolne. Nasza rola sprowadza się do tego, żeby różnego rodzaju głosy połączyć w jedną całość. Bardzo często to pomysły naszych sprzedawców, bo oni obsługują podczas zmiany 200-300 osób, i to właśnie oni słyszą, czego oczekują i potrzebują klienci. Musimy umieć słuchać naszych pracowników, rozmawiać z nimi, bo tylko w ten sposób będziemy mogli się rozwijać. Dlatego cały mój pion, ale też koledzy z działu rozwoju, większość czasu spędzają w trasie i na stacjach.

Stacja Benzynowa

październik-listopad

A co Panu najbardziej zapadło w pamięć podczas tych spotkań z partnerami, ajentami, pracownikami? Jakaś rada, obserwacja, może pomysł na nowy produkt lub usługę? Dobrym przykładem może być stworzenie alternatywnej wersji popularnego hot doga. Nasz hot dog z pieca to coś, czego na rynku poza nami nie ma nikt – bułka i parówka podgrzewane w piecu hybrydowym. Pamiętam, że jeden ze sprzedawców na stacji zapytał mnie wprost, czy jeśli klienci w jednym momencie zamówią dużo hot dogów i zaczyna brakować na rolkach gotowych parówek, czy w takiej sytuacji nie dałoby się przygotowywać ich w piecu. Kiedy tak podgrzewamy bułkę i parówkę, nasz hot dog jest gotowy już w 90 sekund. Na tradycyjnych rolkach parówka powinna leżeć nawet 40 minut, żeby dobrze się podgrzała i była gotowa do wydania. Zacząłem zastanawiać się nad tym rozwiązaniem, potem podjęliśmy pierwsze próby i ostatecznie wprowadziliśmy hot dogi z pieca, które moim zdaniem są o wiele lepsze od tych z rollera. Mają wyjątkowo chrupiącą bułkę oraz smaczną parówkę – tej jakości po prostu nie dostarczy nam żaden inny produkt na rynku.

Czy ta inicjatywa i pomysł pracownika zostały przez Państwa uhonorowane? Jak najbardziej. Spotkaliśmy się z autorem pomysłu, zorganizowaliśmy małą uroczystość z wręczeniem upominku i wspólnymi zdjęciami.

A czy wprowadzenie nowego produktu wymagało zmiany wyposażenia konceptu, dostarczenia nowych półproduktów? Nie było takiej potrzeby. Musieliśmy jedynie stworzyć i wgrać do pieca recepturę, żeby dało się przygotować produkt przy pomocy jednego przycisku.

W ilu lokalizacjach wprowadzili Państwo do oferty hot doga z pieca? Nasz autorski hot dog z pieca jest dostępny na wszystkich stacjach wyposażonych w piece hybrydowe, czyli obecnie w ok. 100 lokalizacjach.

Czy próbowali Państwo porównywać, jak w takich lokalizacjach wygląda proporcja sprzedaży hot dogów z rollera, a jak z pieca? Nie da się niestety tego rozdzielić ze względów systemowych. Mamy natomiast wiele stacji, na które przyjeżdżają klienci i od razu zastrzegają, że chcą zjeść hot doga z pieca. Pamiętam nawet sytuację, że ajent rozważał usunięcie rollera, bo większość klientów zamawiała na jego stacji właśnie hot dogi z pieca.

Jak chciałby Pan kreować markę Moya w przyszłości? Jak powinna być postrzegana przez rynek? Ważne dla nas jest to, że jesteśmy postrzegani jako operator godny zaufania i mamy dobrą ofertę dla naszych partnerów. Wszystko to, co dzisiaj oferujemy, powinno być skrojone na potrzeby naszych klientów, nie tylko tych detalicznych, ale też biznesowych. Pomimo rozwoju sieci i rosnących wyzwań związanych z zarządzeniem tego typu firmą, nie można zatracić wartości, na której nasza firma stoi. W naszym przypadku to przede wszystkim elastyczne, partnerskie podejście. Partnerzy muszą mieć poczucie, że

WYWIAD NUMERU

my chcemy im naprawdę pomóc. Podkreślam, dzięki wspólnej pracy możemy osiągnąć sukces i wzajemnie jesteśmy odpowiedzialni za nasze zyski. Uważam, że poprzez codzienne działania – ciągłą pracę z partnerami, budowanie relacji, rozmowy, pokorę i wyciąganie wniosków z własnych błędów – budujemy naszą siłę i przewagę konkurencyjną na rynku. Chciałbym podziękować naszym partnerom, ponieważ dzięki nim mamy świadomość, gdzie byliśmy i dokąd zmierzamy. Potrafimy wyciągać wnioski zarówno z sukcesów, jak i porażek. Nie patrzymy na nasz biznes w sposób korporacyjny, który często

darce, jesteśmy bardziej dostrzegani przez świat mediów. Jesteśmy aktywnym członkiem tej organizacji. Angażujemy się w pracę grup roboczych, zabieramy stanowiska w kwestiach, które nas dotyczą. Bardzo ważne było dla nas to, że w ramach POPiHN-u mogliśmy wymieniać się doświadczeniami w okresie pandemii.

Miało to duży wpływ na pracę Państwa sieci? Wdrożyliśmy szereg rozwiązań na podstawie wytycznych i rozporządzeń Rady Ministrów, Ministerstwa Zdrowia czy Głównego

zamyka drogę do dialogu, bo trzeba bezwzględnie realizować wolę centrali. Mamy standardy, których nie zmieniamy, ale jeśli rozmawiamy z partnerem z Kaszub, który chciałby wprowadzić do oferty półkę z lokalnymi produktami, a partnerowi z Podhala zależy na tym, żeby do oferty Caffe Moya wprowadzić produkty z oscypkami, to naszym obowiązkiem jest powiedzieć, że spełnimy ich potrzeby i oczekiwania. Wszyscy gramy do jednej bramki.

Inspektoratu Sanitarnego. Ogromnie ważna była wymiana

W tym roku dołączyli Państwo do Polskiej Organizacji Przemysłu i Handlu Naftowego. Jak to wpłynęło na Państwa relacje z rynkiem, z partnerami i jak w tym środowisku udaje się realizować Państwa potrzeby?

jemne wsparcie i zrozumienie.

Zabiegaliśmy o to długo i dzięki akcesowi możemy uczestniczyć w istotnych dla branży procesach. Dzięki POPiHN-owi jesteśmy aktywnym uczestnikiem w dyskusjach w każdym aspekcie dotyczącym naszej branży. Dzięki temu funkcjonujemy we wszystkich zestawieniach jako członek POPiHN. Obecność w kwartalnych i rocznych danych pozwala nam zabierać głos w dyskusji o gospo-

doświadczeń z innymi operatorami rynku. Uczestnicząc w pracy grup roboczych w tym okresie, odbyłem wiele ważnych rozmów z koleżankami i kolegami z innych sieci. Miałem i nadal mam poczucie, że branża jest w tym obszarze niezwykle solidarna. Na co dzień możemy konkurować, co jest naturalne, ale w takich sytuacjach rolą nadrzędną instytucji takich jak POPiHN jest wza-

Oprócz działalności detalicznej, m.in. przez spółkę Esppol Trade rozwijają się Państwo na rynku hurtowego obrotu paliwami. Jak na Państwa plany i przedsięwzięcia może w przyszłości wpłynąć połączenie PKN Orlen i Grupy Lotos? Na razie perspektywa tego połączenia jest określona tylko teoretycznie, w praktyce zaś to proces znacznie rozłożony w czasie. Wciąż brak konkretnych decyzji i działań ze strony uczestników fuzji, stąd trudno nam przewidywać, co wydarzy się w przyszłości. październik-listopad

Stacja Benzynowa

WYWIAD NUMERU

Bardzo istotna z naszego punktu widzenia będzie kwestia rynku stacji. Jesteśmy otwarci na możliwości rozwoju i zdobywania nowych lokalizacji.

Czy czują się Państwo zabezpieczeni w kwestii możliwości magazynowania paliw, handlu paliwami i dostaw do stacji w kontekście potencjalnego przejęcia Lotosu przez Orlen? Każdy aspekt dający możliwość dywersyfikacji oraz zagwarantowania stabilnego funkcjonowania niezależnych operatorów, bez względu na to, w jakiej branży działają, zawsze daje większe poczucie bezpieczeństwa. Dopiero okaże się, w jaki sposób potoczy się sytuacja na polskim rynku paliwowym oraz stacji benzynowych. Na ten moment znamy jedynie wstępne warunki transakcji. Zakładamy kilka możliwych scenariuszy rozwoju wydarzeń, ale niepewność nie może wpływać na działania, jakie sobie na dzisiaj wyznaczyliśmy. Jesteśmy przede wszystkim skoncentrowani na bieżącej pracy. Wiemy, jakie mamy zadania przed sobą i jesteśmy gotowi, aby odnaleźć się w każdej sytuacji, jaką przyniesie rynek. Myślimy długofalowo, ale skupiamy się na pracy dnia codziennego. Budujemy firmę w perspektywie 10, 20, 30 lat, a nie roku lub dwóch.

Jak doświadczenia z pierwszej fazy pandemii pozwoliły przygotować się Państwu do sezonu jesiennego? Z dnia na dzień sytuacja staje się coraz bardziej poważna. Krzywa zachorowań ciągle rośnie. Nieustannie mierzymy się z nowymi wytycznymi, co do funkcjonowania stacji, a nie wiemy, czy wkrótce nie wejdą kolejne. Bezpieczeństwo naszych klientów oraz naszych pracowników jest naszą wartością nadrzędną. Tak było zawsze, ale w 2020 roku jest dla nas fundamentalne – nawet kosztem biznesu. Temat procedur to tylko jedno z wyzwań. Pozostaje kwestia zasad postępowania, w tym między innymi skrócenia czasu obsługi klienta, sprowadzająca się właściwie do przyjęcia zapłaty, bez aktywnej sprzedaży.

Stacja Benzynowa

październik-listopad

Ważne dla nas jest również zabezpieczenie pod kątem środków do dezynfekcji, rękawiczek, maseczek itp. Przypomnijmy sobie, że to, co miało miejsce wiosną, spadło na wszystkich jak grom z jasnego nieba. W związku z tym w sposób niestandardowy szukaliśmy różnego rodzaju rozwiązań, aby faktycznie wyposażyć nasze stacje, partnerów, ajentów, pracowników i klientów w środki ochrony osobistej. Przez ostatnie pół roku wprowadziliśmy do oferty stacji asortyment środków higienicznych i ochrony osobistej, co stanowiło odpowiedź na zapytania naszych klientów. Kategoria ta na naszych stacjach jest szeroka, a jej wyniki sprzedażowe pokazują, że był to dobry krok. Obecnie nie działamy w panice – możemy w sposób rozważny zarządzać pojawiającymi się nowymi wyzwaniami.

Jak pandemia wpłynęła na Państwa nastawienie wobec wprowadzania nowych usług? Czy rozważają Państwo nawiązanie współpracy z zewnętrznymi operatorami ułatwiającymi sprzedaż, odbiór lub dostawę produktów Moya i Caffe Moya? Mamy kilka projektów, które są otwarte. Nie są to rzeczy, które nasi klienci zobaczą za tydzień lub za dwa. Prowadzimy testy pilotażowych rozwiązań, które w dalszej perspektywie być może pojawią się w ofercie sieci. Na tym etapie jednak nie chciałbym zdradzać szczegółów naszych prac. Poza rozwojem gastronomii, usług sklepowych oraz dbania o standardy faktem jest, że w naszej działalności coraz większe znaczenie mają usługi dodatkowe, które można spotkać na stacjach. Choćby coraz większa popularność automatów paczkowych. Przyglądamy się również takim rozwiązaniom jak możliwość płacenia rachunków przy kasie. Mam nadzieję, że nasze stacje w niedalekiej przyszłości staną się takim miejscem, w którym klienci będą mogli przy okazji załatwiać swoje różne sprawy.

Dziękuję za rozmowę!

Gwarantowana jakość

paliwa — ceny, marże, zaopatrzenie

Konsumpcja paliw w I półroczu 2020 roku

Wyniki 2 pierwszych miesięcy 2020 r. sugerowały, że wchodzimy w kolejny rok wzrostów konsumpcji paliw. Niestety od marca rynek mocno odczuł ograniczenia związane z obostrzeniami wprowadzonymi w związku z rozwijającą się pandemią wirusa covid-19 i kolejne 3 miesiące były dla rynku paliw stracone. W czerwcu nastąpiło odbicie, ale nie na tyle duże, aby zrównoważyć straty z poprzednich miesięcy – czytamy w komunikacie POPiHN na temat konsumpcji paliw w Polsce w I półroczu 2020 roku. POPiHN

ospodarka polska mocno wyhamowała, a to musiało się przełożyć na wyniki sprzedaży paliw. Nie pomogła ani zwiększona po ubiegłorocznych zakupach ilość pojazdów poruszających się po polskich drogach, ani

Stacja Benzynowa

skuteczna kontrola nielegalnego rynku handlu paliwami, ani niskie ceny paliw – choć niewątpliwie były to elementy, które spadki popytu nieco złagodziły. W I połowie 2020 r. popyt na paliwa w kraju został zaspokojony

październik-listopad

mniejszą od ubiegłorocznej produkcją krajową oraz uzupełniająco mniejszym niż przed rokiem importem. W stosunku do I półrocza 2019 r. konsumpcja paliw płynnych w Polsce obniżyła się o 8 proc. O tyle samo zmniejszył się popyt

na same tylko paliwa silnikowe. W przypadku tych paliw wynik jest o 9 punktów procentowych gorszy od wyniku za I kwartał 2020 r. Druga połowa roku powinna być lepsza – o ile nie nastąpi powrót zachorowań – ale osiągnięcie, chociażby

paliwa — ceny, marże, zaopatrzenie

wyniku ubiegłorocznego będzie wyższa niż po I kwartale 2019 r. Ofi- związanych z pandemią nie ma gazu LPG) był jak zwykle decydująbardzo trudne. cjalny import benzyn wprawdzie szans na szybki powrót rynku – ani cy dla obrazu całego rynku paliw Rynek w tym trudnym okresie wzrósł o 6 proc., ale jego wielkość krajowego, ani międzynarodowe- płynnych w Polsce. był głównie zaopatrywany przez nie przekroczyła 300 tys. m sześc. go – tego paliwa do stanu sprzed Popyt na paliwa transportowe firmy członkowskie POPiHN. Tak i udziału w krajowym rynku ben- marca 2020 r. obniżył się o 8 proc., przy czym zwani niezależni operatorzy uloko- zyn na poziomie 10 proc. Kierowcy W I półroczu 2020 r. na rynku paliwa importowane stanowiły wali na rynku mniej paliw od głów- kupili 2,7 mln m sześc. tego gatun- krajowym ulokowano niemal iden- 31 proc. potrzeb rynku – o 1 punkt nych koncernów i jednocześnie ku paliwa – o 328 tys. m sześc. po- tyczną ilość lekkiego oleju opało- procentowy mniej niż przed romniej niż w tym samym okresie niżej wyniku z I półrocza 2019 r. wego jak w tym samym okresie kiem. Do pojazdów prywatnych roku poprzedniego. Ich udział był Spadek popytu w pierwszych roku poprzedniego. Sprzedaż LOO i będących własnością firm transnadal znaczący na rynku gazu 6 miesiącach 2020 r. dotknął też wyniosła 354 tys. m szesc., z czego portowych zatankowano 14,4 mld Ogółem konsumpcja głównych gatunków paliw (BS, ON, LPG, płynnego LPG i w mniejszym stop- rynku gazu paliw płynnego LPGON, i to LPG, import stanowił Wzrosło litrów paliw, przy czym 4,5 LOO, mld li-JET i COO) Ogółem konsumpcja 6 głównych gatunków (BS, LOO, JET116iproc. COO) była o 9% od konsumpcji po Iolej półroczu 2019 r. Import paliw zaspokajał nadal 30% potrzeb przy ozaopatrzeniu pojazdów niż rynku ben-zaspokajał za toniższa zapotrzebowanie na ciężki trów z tej puli pochodziło z zagrabyłaniu niższa 9% od konsumpcji po I w stopniu półroczu wyższym 2019 r. Import paliw nadal 30% potrzeb krajowych, choć przy mniejszych wolumenach popytu i importu. w olej napędowy. zyn silnikowych. Zapotrzebowanie opałowy, choć rynek krajowy nie nicy. W stosunku do I półrocza krajowych, choć przy mniejszych wolumenach popytu i importu. Fig. Struktura konsumpcji ciekłych po 2019 I półroczu 2020 r. zużycia paliw silnijest2 zbyt chłonny. Do paliw odbiorców r. spadek Fig. 2 StrukturaRyc. konsumpcji paliw ciekłych po ciekłych I półroczu r. 2020 r. dostarczono o 50 proc. więcej pro- kowych wyniósł około 1,3 mld li1. Struktura konsumpcji paliw po I2020 półroczu duktu. Ten gatunek paliwa wciąż trów. przoduje w wolumenie sprzedaży Ogółem w Polsce, licząc łącznie eksportowej krajowych rafinerii. konsumpcję 6 gatunków paliw Ogółem konsumpcja 6 głównych płynnych, zużyto 15,3 mln m szesc., gatunków paliw (BS, ON, LPG, LOO, co stanowiło spadek o 9 proc. JET i COO) była niższa o 9 proc. od w stosunku do zużycia w I półroczu konsumpcji po I półroczu 2019 r. 2019 r. Obniżka zużycia wyniosła Import paliw zaspokajał nadal 1,4 mln m szesc. Według oficjalnych 30 proc. potrzeb krajowych, choć źródeł z importu pochodziło 4,6 mln przy mniejszych wolumenach po- m szesc., co stanowiło 30 proc. pytu i importu. wielkości rynku (identycznie, jak Źródło: Ministerstwo Finansów i POPiHN

Fig.3 Konsumpcja krajowa paliwkrajowa ciekłych paliw po I półroczu 2019 r. 2019 i 2020 r. Ryc. 2. Konsumpcja ciekłych po iI 2020 półroczu

Źródło: Finansów Źródło:Ministerstwo Ministerstwo Finansów i POPiHN. i POPiHN

konsumpcja oleju na- na ten alternatywny dla benzyn Fig.3 Oficjalna Konsumpcja krajowa paliw ciekłych po I półroczu 2019 i 2020 r.

pędowego w I półroczu 2020 r. była produkt było o 16 proc. niższe niż niższa niż w I półroczu 2019 r. przed rokiem i wyniosło 2,1 mln m o 4 proc. Oznacza to, że sprzedaż sześc. Autogaz stanowił w tej wielpaliwa dla transportu zaopatrze- kości około 1,7 mln m sześc., co niowego obniżyła się w mniejszym obejmowało około 64 proc. rynku stopniu niż dla rynku benzyn. Do- benzyn silnikowych (o około 4 punkstawy rynkowe w relacji r/r paliwa tów procentowych mniej niż w okredo silników wysokoprężnych zma- sach poprzednich). Jak zwykle więkŹródło: Ministerstwo Finansów i POPiHN. Źródło: Ministerstwo Finansów i POPiHN lały o 422 tys. m szesc. Oficjalny im- szość tego gatunku paliwa pochoport tego gatunku paliwa zaspoka- dziło z importu. Jego udział w za- Wykres Wykres przedstawiający struktuprzedpaliw rokiem). Oficjalny import przedstawiający strukturę konsumpcji płynnych w kraju pozostał podobny przed rokiem, ale nieco zwiększył się udział oleju napędowego, którego jał 26 proc. całości rynku, a to opatrzeniu rynku wyniósł 80 proc. do rę obserwowanego konsumpcji paliw płynnych zmalał o 0,5 mln m szesc. Bilans obspadki sprzedaży były mniejsze od pozostałych paliw. Ten wzrost dla paliwa do silników sygnalizuje spadek jego udziału – o 1 punkt procentowy mniej niż w kraju pozostał podobny do ob- rotów międzynarodowych po I półDiesla wyniósł 3 punkty procentowe. Dla pozostałych produktów notowano jedynie śladowe o 1 punkt procentowy. Członkowie przed rokiem. serwowanego przed rokiem, ale roczu 2020 r. – podobnie jak było korekty. POPiHN sprowadzili do kraju 1,5 mln Rynek paliwa lotniczego JET naj- nieco zwiększył się udział oleju na- to przed rokiem - pokazał nadwyż3 paliwktórego transportowych (benzyn, oleju napędowego oraz LPG) był jak zwykle m sześc. produktu, a operatorzy bardziej odczuł skutki wprowadzo- Rynek pędowego, spadki sprzekę importu i nabyć w-wgazu w stosunku decydujący dla obrazu całego rynku paliw płynnych w Polsce. niezależni 1,1 mln m sześc. Zapo- nych ograniczeń pandemicznych. daży były mniejsze od pozostałych do eksportu i dostaw w-w, choć trzebowanie krajowe na olej napę- W omawianym okresie sprzedaż te paliw. Ten wzrost dla paliwa do sil- przy obniżonych wolumenach zaŹródło: Ministerstwo Finansów i POPiHN dowy wyniosło 9,7 mln m sześc., go gatunku paliwa spadła o 53 proc. ników Diesla wyniósł 3 punkty pro- równo paliw sprowadzanych do w tym 2,6 mln m sześc. zakupiono Całe zapotrzebowanie rynku krajo- centowe. Dla pozostałych produk- kraju, jak i z niego wywożonych. Wykres przedstawiający strukturę konsumpcji paliw płynnych w kraju pozostał podobny importu. wego na ten gatunek paliwa zosta- tów notowano jedynie śladowe Nadwyżka ta została określona do zobserwowanego przed rokiem, ale nieco zwiększył się udział oleju napędowego, którego Konsumpcja benzyn silnikowych ło zaspokojone przez krajowe rafi- korekty. na poziomie 3,2 mln m szesc. i było spadki sprzedaży były mniejsze od pozostałych paliw. Ten wzrost dla paliwa do silników obniżyła się o 11 proc., a jeszcze po nerie. W obliczu ograniczeń w lotach Rynek 3 paliw transportowych to zaledwie o 22 tys. m szesc. więDiesla wyniósł 3 punkty procentowe. Dla pozostałych produktów notowano jedynie śladowe I kwartale 2020 r. była o 1 proc. krajowych i międzynarodowych (benzyn, oleju napędowego oraz cej niż przed rokiem. n

korekty.

październik-listopad Rynek 3 paliw transportowych (benzyn, oleju napędowego oraz gazu LPG) był jak zwykle decydujący dla obrazu całego rynku paliw płynnych w Polsce.

Stacja Benzynowa

zarządzanie i finanse

Przetrwajmy w atmosferze zaufania

Rok 2020 wprowadził w życie nas wszystkich szereg zmian. Zmian, które zaskoczyły niejednego przedsiębiorcę, niejednego pracownika, utratą stabilności miejsca pracy, często stabilności biznesu. Pandemia uderzyła w podstawę znanego rytmu życia, stawiając pod znakiem zapytania wypracowane bezpieczeństwo i pozycję zapewniającą trwanie w działaniach zmierzających do realizowania dawno wyznaczonego kursu, z określonymi celami i planami. Marta Kustosz coach rozwoju zawodowego właścicielka PraktykA Zmian

ak to wszystko wpływa na relacje pomiędzy nami, w zespole? Jakie priorytety wysunęły się na przód w ostatnich miesiącach? Które obszary wymagają największego zainteresowania, tak aby w otoczeniu jakim funkcjonujemy w tym roku, odnaleźć się w sposób dający szansę na przetrwanie w atmosferze zaufania w oczekiwaniu na powrót do normalności. Powrót

Stacja Benzynowa

do życia bez pandemii, ale już w innych okolicznościach. W każdym zespole nieustannie zachodzą zmiany, a ostatnie miesiące z pewnością nie zostaną bez wpływu na to jak współpracownicy postrzegają pracodawcę, organizację i swoją rolę w tej właśnie firmie. Jakie elementy mają dzisiaj najważniejsze znaczenie, jakie wartości warto pielęgnować w tym, tak

październik-listopad

bardzo innym od poprzednich, okresie? Co zadecyduje o tym, że zespół przejdzie przez niemożliwe do zbagatelizowania potrzeby zmian, czasami redukcję etatów, czy kosztów, trudne warunki efektywnej współpracy w ograniczonych możliwościach bezpośredniej interakcji? Rzeczywistość tego roku pokazała nam, jak szybko mogą zmie-

niać się warunki i otoczenie, w których funkcjonujemy. Jak ogromny wpływ zmiany te wywierają na atmosferę pracy, szybkość z jaką priorytety i cele dezaktualizują się. Przejście w awaryjny tryb działania często powoduje, że spychane wcześniej na boczny tor niedociągnięcia, niewystarczająco zaopiekowane obszary związane z zarządzaniem zespołem wybrzmiewają jeszcze

zarządzanie i finanse

mocniej wychodząc na światło dzienne, dodając do i tak już trudnej sytuacji, kolejne elementy wymagające natychmiastowej interwencji. Jak więc zadziałać, aby przejść przez ten okres turbulencji i niepewności w sposób najkorzystniejszy dla organizacji, zespołu? Wartości w zespole, są jak drogowskazy wyznaczające najlepszą drogę do celu. Wartości wypracowane wspólnie przez świadomy siebie i swojej roli zespół, pozwalają działać efektywnie w sytuacjach, które nigdy wcześniej nie miały miejsca, pozwalają odnaleźć się w środowisku istotnych zmian działając elastycznie, mając za cel to, co dla danego zespołu jest kluczowe i co nie zmienia się nawet wtedy, kiedy plany biznesowe ewoluują, kiedy jest konieczność podejmowania trudnych decyzji, borykania się z konsekwencjami pandemii i odnalezienia się w rzeczywistości ekonomicznej doby wirusa. Wartości stoją ponad celami i planami. To one decydują o tym, jakie zachowanie czy postawę w sytuacji dla mnie nowej, wybieram. Nie ma uniwersalnego zbioru, który zapewniłby najwyższą efektywność każdego zespołu. Zespoły też się zmieniają i bywa, że niektóre z wartości zastępowane są przez inne, bardziej istotne dla kolejnego etapu rozwoju przedsiębiorstwa. Jedno jest natomiast pewne, bez zaangażowania współpracowników w decyzje związane z tym, co wybieramy świadomie jako elementy wpływające najsilniej na to, jak postępujemy na co dzień, jak komunikujemy się w zespole, jak reagujemy na to, co dzieje się w naszym bezpośrednim otoczeniu, nie będzie możliwe uzyskanie namacalnych efektów, ugruntowanie tych wartości w środowisku pracy. Zaufanie, bezpieczeństwo, wzajemne wsparcie, to nie tylko ładnie brzmiące słowa, które potrafią zaprezentować się wyjątkowo przyjemnie np. w misji przedsiębiorstwa, czy mają za cel wybrzmieć pięknie w momencie nawiązywania współpracy, to zdecydowane

fundamenty efektywnego działania w warunkach niestabilności i turbulencji. Niezwykle ważne, wymagające zauważenia, ale nie jedyne. Każda organizacja powinna rzetelnie pochylić się na tym tematem dla własnej korzyści, choćby ze względu na to, że niezainteresowanie się tą kwestią nie zmienia faktu, że wartości są obecne w naszej organizacji. Pytanie zasadnicze dotyczy więc tego, jakie są to wartości i czy oby na pewno wspierają nasze działania, budują pozytywną atmosferę pracy i sprzyjają zaangażowaniu i odpowiedzialności za osiągane przez zespół efekty, czy wybraliśmy je świadomie i czy świadomie je realizujemy? Wartości stanowią podstawę zachowań i sposobu działania liderów, a także wpływają na chęć przynależności i motywację współpracowników. Nie zawsze jednak są świadomie wybierane i pielęgnowane, tak aby służyć zespołowi, wspierać osiąganie celów. Brak świadomości tego co wpływa najmocniej na kulturę organizacyjną często prowadzi do braku spójności, nieefektywnego przywództwa, czy słabych wyników. Prowadzenie zespołu bez świadomości dominujących postaw i czynników ich kształtujących w zespole, we mnie jako liderze, jest jak prowadzenie auta znajomą drogą, z zasłoniętymi oczami. Może jakoś uda się dojechać do celu bez szwanku, jeśli tylko nic nie zajedzie mi drogi… To nie jest jednak scenariusz tego roku, kiedy sytuacja każdego miesiąca pokazuje że nic nie jest pewne. Jak więc implementować te wartości, które wspierają organizację, aby ich istnienie realnie wpływało na zachowania współpracowników, aby odnajdywało swoje odzwierciedlenie w efektach pracy? Niestety, na to pytanie nie ma jednoznacznej odpowiedzi. Każdy lider zainteresowany wzmacnianiem i rozwijaniem zespołu w oparciu o wartości, może odpowiedzieć sobie na kilka pytań, które jeśli tylko zdecyduje będą stanowić początek drogi do odkrycia tego, co

dzisiaj wpływa na działania i zachowania pracowników i co należy zmienić, aby elastyczność, odpowiedzialność za rezultaty, współpraca, tak ważne w czasie zmian, dominowały w postawie całego zespołu, łącznie z liderem. — Jakie wartości wypływają z moich zachowań jako szefa zespołu w atmosferze zmian, w jakich funkcjonujemy w ostatnich miesiącach? Co moja postawa komunikuje współpracownikom? — Jakie wartości były widoczne i dominowały w postawach mojego zespołu rok temu, a jakie dominują dzisiaj? Czy jest to zmiana, która wspiera naszą organizację w efektywnych działaniach, w skutecznym reagowaniu na turbulencje? — Jakie zachowania, postawy współpracowników, są dla mnie/lidera kluczowe? Czy mój zespół widzi swój wkład tak samo? W jakich obszarach występują największe rozbieżności naszych oczekiwań, a gdzie jest spójność między nami? - Co każdy z nas jest w stanie zrobić/zmienić, aby atmosfera pracy miała pozytywny wpływ na efekty przedsiębiorstwa? Czego dzisiaj mój zespół potrzebuje najbardziej? — Czy zaufanie, bezpieczeństwo, wzajemne wsparcie są obecne w naszej pracy na co dzień? Jak pielęgnujemy te wartości? Czy to jest zbiór indywidualnych odpowie-

dzialności, czy może odpowiedzialność lidera za obecność tych wartości w pracy zespołu? — Elastyczność, odpowiedzialność za efekty pracy, współpraca, w jakich sytuacjach cechy te dominują w moim zespole? Czy te cechy to również moje silne strony jako lidera? Poczucie bezpieczeństwa i przynależności, zaufanie, to wartości które ważne są dla nas wszystkich. Bez ich obecności nie ma zaangażowania, nie pojawia się też wewnętrzna motywacja. To elementy, które niezbędne są nam do tego, aby działać kreatywnie, zachować elastyczność w konfrontacji ze zmianami, a także odnaleźć w sobie energię do działania w warunkach kryzysu. To czynniki, które stanowią podstawę otwartości zespołu do tego, aby wspólnie wypracować wartości najlepsze dla zespołu, firmy. Takie, które w oparciu o konkretne zachowania i postawy będą pielęgnowane i weryfikowane. Takie, które będą szanowane i respektowane na wszystkich szczeblach organizacji, aby ponownie podkreślić bezpieczeństwo, zaufanie i wspólnotowość w firmie. Spójność działań, postaw i zachowań, wartości stwarza warunki do tego, aby przejść przez najtrudniejszy okres zyskując siłę. n

O Autorze Coach rozwoju zawodowego, terapeuta, właścicielka Praktyki Zmian. Związana jest z branżą szkoleniową i konsultingową m.in. prowadząc: doradztwo w zakresie rozwoju zawodowego, indywidualne projekty doskonalące umiejętności interpersonalne oparte o wykorzystanie narzędzi coachingowych, czy szkolenia kadry menadżerskiej w zakresie budowania najlepszych zespołów, zarządzania. Wspiera dążenia innych w rozwoju samoświadomości i osiąganiu celów zarówno zawodowych, jak i prywatnych. W 2018 roku rozpoczęła realizację swojego autorskiego programu: Projekt Menadżer oraz Projekt Ja, wykorzystując zarówno narzędzia coachingowe, jak i techniki terapeutyczne z zakresu rozwoju osobowości. Absolwentka Uniwersytetu Ekonomicznego im. Oskara Langego we Wrocławiu, Akademii Psychologii Terapeutycznej w Łodzi.

październik-listopad

Stacja Benzynowa

zarządzanie i finanse

Wykorzystanie wideoanalityki w biznesie Rok 2020 wprowadził w życie nas wszystkich szereg zmian. Zmian, które zaskoczyły niejednego przedsiębiorcę, niejednego pracownika, utratą stabilności miejsca pracy, często stabilności biznesu. Pandemia uderzyła w podstawę znanego rytmu życia, stawiając pod znakiem zapytania wypracowane bezpieczeństwo i pozycję zapewniającą trwanie w działaniach zmierzających do realizowania dawno wyznaczonego kursu, z określonymi celami i planami. Mikołaj Pawlak Ekspert QSR, AI, Click&Collect

acznijmy jednak od wyobrażenia sobie tradycyjnego kanału convenience – całkowicie niezdigitalizowanego, niewspieranego przez technologię. W takim wypadku osoba odpowiedzialna za wsparcie sprzedaży musi działać po omacku, np. pytając franczyzobiorców czy kierowników obiektów o to, które produkty jak schodzą i jak ewentualnie można to zmienić. Trudno mówić w takim przypadku o ukierunkowaniu działań czy efektywnym (również kosztowo) zarzą-

Stacja Benzynowa

dzaniu strukturami operacyjnymi. Poza tym dochodzi tu aspekt bezpieczeństwa – w dobie koronawirusa jest wysoce niewskazane, aby pracownik poruszał się od punktu do punktu w poszukiwaniu problemu. Choć wideoanalityka to stosunkowo młoda technologia, to w jej kontekście także można mówić o swego rodzaju tradycyjnym podejściu. Owa tradycja cechować będzie się tym, że po danej jednostce czasu, najczęściej miesiącu, zainteresowany podmiot otrzymuje raport podsumowujący np. anali-

październik-listopad

zowaną półkę. Oczywiście półka to tylko jedna z wielu możliwości, równie dobrze mogą to być heatmapy obrazujące poruszanie się klientów w obiekcie. Tak czy inaczej po takim miesiącu, mając gotowy raport na biurku, możemy w końcu zareagować… choć jednocześnie jesteśmy już miesiąc po zdarzeniu. W tym właśnie miejscu pojawia się bardziej nowoczesne podejście do wideoanalityki, którego jestem zdecydowanym zwolennikiem i które sam ostatnio testuję. Otóż mam tu na myśli analizę wideo zor-

ganizowaną w ten sposób, że oferuje ona natychmiastowy dostęp do zgromadzonych informacji w formie cyfrowej dla wszystkich uczestników procesu. Dane te są ponadto odpowiednio uporządkowane tak, aby każda osoba w organizacji otrzymała ich porcję wedle swojego obszaru zainteresowania. Dla kierownika obiektu będą to dokładne dane z jego obiektu, a np. dla kierownika regionalnego będą to zagregowane i odpowiednio przedstawione dane z całego jego obszaru.

REKLAMA

O potędze informacji online przekonałem się już ponad 10 lat temu, obserwując wdrożenie technologii optymalizującej proces obsługi linii Drive-Thru w branży QSR. To właśnie tam został wykorzystany podgląd online do zarządzania procesem – kierownik zmiany mógł na bieżąco podejmować decyzje korygujące proces i obserwować, co się dzieje po każdej z nich. Efekty tego wdrożenia przyniosły oszałamiający sukces i poprawę wydajności linii o ponad 60 proc.! Pójdźmy nawet o krok dalej, w kierunku automatyzacji, bo takie rozwiązania także są już stosowane. Posiadanie najnowszych danych aktualizowanych w kilkuminutowych interwałach nie jest jednoznaczne z potrzebą stałego śledzenia ich i nerwowego klikania „odśwież”. Niech za przykład posłużą hot dogi albo regały z asortymentem impulsowym, obecne w okolicach kas zarówno na stacjach paliwowych, jak i chyba wszystkich już sklepach convenience. Wideoanaliza po wykryciu, że nie wyłożono w tych miejscach towarów, jest już w stanie sama wystosować komunikat do kierownika sklepu, przypominając mu o takiej konieczności. Podobnie rzecz może wyglądać z wyłożeniem towaru na innych regałach, paletach czy lodówkach, zgodnie z porządkiem panującym w obiekcie (tak istotnym wizerunkowo i mającym wpływ na Customer Experience).

Jeszcze więcej możliwości otwiera się w przypadku integracji takiej nowoczesnej wideoanalityki z pozostałymi technologiami, np. z systemem komunikacji wizualnej. Wtedy analizowany obraz może służyć za trigger i wyzwalać odtwarzanie odpowiednich treści na wyświetlaczach Digital Signage czy uruchomić wewnętrzny proces uzupełninia asortymentu. Nie musi to być zresztą obraz, dość znanym i przy tym ciekawym przykładem jest dostosowanie wyświetlanych informacji do pogody panującej na zewnątrz, np. reklamowanie lodów podczas upałów oraz gorących napoi podczas deszczu czy mrozu. Możliwości jest sporo i na tę chwilę można zaryzykować stwierdzenie, że ograniczeniem jest nie technologia, lecz raczej ludzka kreatywność. Już niedługo w opisanych przeze mnie zadaniach wyręczy nas sztuczna inteligencja, która sama będzie w stanie zadecydować, jakie działania należy podjąć w celu zwiększenia sprzedaży czy optymalizacji struktur operacyjnych. Niestety „niedługo” może równie dobrze oznaczać kilka lat. Poza tym jest wysoce prawdopodobne, że AI skutecznie zaadaptują ci gracze, którzy już mają doświadczenie z technologią, a nie ci, którzy cały czas stawiają na tradycyjne kanały convenience. Moja rekomendacja? Jak najszybciej dołączyć do grona tych pierwszych, a jeśli już się tam znajdujemy, to zrobić wszystko, aby wycisnąć z posiadanych technologii jak najwięcej. Czas kryzysu to czas innowacji, choć początkowo może to brzmieć nieco absurdalnie, to jednak pandemia była motorem zmian np. do szerszego wprowadzenia modelu zakupowego Click&Collect/Deliver w branży FMCG. Opisana przeze mnie analiza wideo może zaś przełożyć się nie tylko na zwiększenie przychodów czy poprawę Customer Experience, ale i poprawę bezpieczeństwa zarówno personelu, jak i klientów. To doskonały czas na innowacje. n

październik-listopad MONIN_Stacja Benzynowa_Convenience Store_09_2020_1.indd 1

Stacja Benzynowa

08.09.2020 09:09:03

zarządzanie i finanse

franczyza Jak skalować sieć, aby budować zyskowne wzrosty? Sieciowe stacje paliw to już nie tylko sprzedaż paliw a cały ekosystem produktów i usług, na którym można zarabiać. Franczyza stacji benzynowej to dziś zatem uruchamianie tego ekosystemu, który odpowiada na zmiany potrzeb i stylu życia ludzi. Można tu zatankować, zrobić zakupy, zjeść, wynająć samochód, skorzystać z usługi współdzielenia samochodu, załadować samochód elektryczny... To innowacyjne działania franczyzodawców i strategiczne inicjatywy rozwojowe, zakładające wykorzystanie trendów i technologii, zapewnią sieci i franczyzobiorcom przewagę konkurencyjną w długim terminie. Szukając franczyzy warto mieć tego świadomość. W czasach pandemii to właśnie dywersyfikacja strumieni przychodów pozwala stacjom (lepiej) zarabiać. Monika Ferreira Managing Partner, Strategic Advisor, I'GS In Good Strategy

iezrzeszone stacje nie mają dostępu do takiej propozycji wartości dla klientów, jak sieciowe. Nic więc dziwnego, że franczyza i rebranding pod znaną markę staje się coraz bardziej atrakcyjny wśród niezależnych stacji. Stacje paliw walczą o udziały rynkowe. Skalują się w modelu hybrydowym – przez franczyzę i w modelu sieci własnej. Aby przyspieszyć organiczny wzrost, na rynku widać dużą otwartość największych graczy do akwizycji mniejszych sieci i przejmowania niezależnych operatorów.

Stacja Benzynowa

Przywiązać rozwój franczyzy do podstawowej strategii sieci Franczyza jest dzisiaj atrakcyjnym modelem rozwoju, bo uruchamia obce kapitały. Zarządy, menedżerowie, projektując lub optymalizując systemy franczyzowe, nie zawsze jednak zakładają, że franczyza jest tzw. „poprzez” do realizacji długofalowej strategii wzrostu firmy. A to przecież już droga – sposób realizowania celów strategicznych, model zarabiania i osiągania zyskownych wzrostów.

październik-listopad

Bo pierwsze pytanie, które się nasuwa, to dlaczego nie rozwijać się w modelu sieci własnej? Skąd wybór franczyzy – może są lepsze modele, może przełomowa technologia wystarczy? Aby to przesądzić i dalej dobrze zaprojektować swój system franczyzowy, trzeba odpowiedzieć sobie na szereg pytań strategicznych, które prowadzą do wniosku, że u podstawy systemu franczyzowego warto postawić strategię podstawową. Angażując się w długim terminie w rozwój sieci franczyzowej, warto strategiczne zaplanować działania

tak, aby zbudować jak największą wartość dla wszystkich interesariuszy sieci: udziałowców, inwestorów, właścicieli, franczyzobiorców, zarządów, pracowników (talentów na rynku). I Klientów. Tak się buduje zyskowne wzrosty i najbardziej trwałe systemy franczyzowe. Najwięksi gracze to robią – mają czytelne wyostrzone długofalowe plany strategiczne. Ciekawe, jak, pozornie podobnie działające sieci, różnią się w podejściu do strategii wzrostu, jak różne czynniki skalowalności przyjmują jako jej podstawę.

zarządzanie i finanse

Przyglądając się konkretnym przykładom, sieć BP wg nowej opublikowanej właśnie strategii do 2030 roku, planuje „stać się zupełnie inną firmą energetyczną”. Zakłada transformację z międzynarodowej spółki naftowej skoncentrowanej na wydobyciu zasobów naturalnych w zintegrowaną spółkę energetyczną skoncentrowaną na dostarczaniu rozwiązań dla klientów. Swoją strategią BP w świetny sposób odpowiada na potrzeby zmieniającego się rynku i zrównoważonego rozwoju światowej gospodarki. Zwiększenie rocznych inwestycji w rozwiązania niskoemisyjne (w kierunku zero emisyjności) do 5 bilionów dolarów rocznie (10x wzrost do dziś), rozwój infrastruktury punktów ładowania pojazdów elektrycznych do 70 000 (z 7500 dzisiaj), partnerstwa energetyczne z 10-15 miastami i 3 sektorami przemysłu, to tylko wybrane inicjatywy strategiczne. Każdego dnia świat staje się coraz bardziej energooszczędny. Innowacje poprawiają efektywność energetyczną. BP bardzo świadomie szuka maksymalizowania wszystkich rodzajów zasobów energetycznych. Przyglądając się kluczowym inicjatywom BP, wydaje się, że bliskość potrzeb klienta w świecie zrównoważonego rozwoju musi być w centrum uwagi każdej strategii. Podczas, gdy BP chce wynaleźć się na nowo i mówi: (ang.) „Reinventing BP. Aiming to be a very different kind of energy company”, ważny konkurent Circle K nie mówi o sobie (paradoksalnie) jako o firmie energetycznej. Podkreśla za to znaczenie swoich sklepów convenience przy stacjach. Skaluje się dzięki ofercie convenience. Dzięki technologii i algorytmom jest w stanie personalizować oferty, dostosowywać je do potrzeb klientów, bazując na historycznych wizytach i preferencjach zakupowych. Wie, jak spełniać potrzeby klientów w nowy bardziej skalowalny sposób. Wykorzystuje zdolność do generowania efektów siecio-

wych i uczenia się, dzięki technologii, aby pogłębić kontakt z klientem. A wizyta klienta to kluczowy czynnik skalowalności. Circle K to sieć stacji paliw z bardzo rozwiniętą infrastrukturą ekosystemu rozwiązań dla klientów: sklepu i usług. Sieć własna i franczyza. Nie bez znaczenia dla strategii tej sieci jest fakt, że Właścicielem Circle K jest Alimentation Couche Tard, jedna z największych na świecie firm w rynku detalicznym, posiadająca blisko 16 tysięcy stacji paliw i sklepów convenience. Circle K wie zatem, jak można zarabiać na retailu.

Jak projektować system franczyzowy stacji paliw? W udanej sieci franczyzowej chodzi o powielalny model działania w rynku, zbudowany wokół jej kluczowych kompetencji, zapewniający jej działanie różnicujące i przewagę konkurencyjną. Dalej chodzi o doskonale ułożony model operacyjny, uwzględniający zarządzanie wiedzą i procesem uczenia w sieci oraz ciągłe doskonalenie jej kluczowych funkcji. Budowanie sieci franczyzowej to nie tylko umowa franczyzy i zastrzeżenie znaków towarowych i na tej bazie rozwijanie sieci. Kwestie formalno-prawne to dopiero (ważna) rama. Budowanie sieci franczyzowej to poukładanie biznesu tak, aby na naszym doświadczeniu i sukcesie wyrastały sukcesy rynkowe partnerów franczyzowych. To konkretna odpowiedzialność za bezpieczeństwo biznesu nie tylko swojego, uzasadniona konkretnym pakietem wiedzy, w którą musimy stale wyposażać naszych franczyzobiorców. A umowa franczyzy powinna zabezpieczać „interesy biznesu” – obu stron i sprawną realizację modelu operacyjnego, stymulując bezpieczny rozwój sieci. To umiejętność franczyzodawcy zwinnego kaskadowania know how na franczyzobiorców – systemowe posługiwanie się wiedzą i doświadczeniem dostępnym w sieci stanowi o dojrzałości systemu franczyzo-

wego. To kompetencja o znaczeniu krytycznym dla rozwoju sieci, mająca bezpośredni wpływ na jej skalowanie.

Zwiększanie skali sieci Dlaczego zatem tylko niewielkiemu odsetkowi firm udaje się zwiększyć skalę? Tylko 2 proc. firm rozkwita w długim terminie (wg V. Harnish). I dlaczego tylko 9 proc. firm realizuje zyskowne wzrosty (wg badania Bain & Company nad zyskownym wzrostem). Jak można przezwyciężyć ten paradoks wzrostu? Otóż, kiedy firma się rozrasta wzrasta jej złożoność. Poszerzenie zespołu z trzech do czterech osób zwiększa jego liczebność o zaledwie 33 proc., tymczasem złożoność może wzrosnąć o 400 proc. Później zwiększa się w tempie wykładniczym. Aby tę złożoność przezwyciężyć i aby wszystko działało sprawnie, organizacja musi dysponować skalowalną infrastrukturą – poukładaną, zwinną, systemowo operującą organizacją, strategicznie zarządzaną, w oparciu o system planowania strategicznego. Gdy zwiększamy liczbę klientów, partnerów franczyzowych, skalę zatrudnienia, potrzebujemy lepszych systemów zarządzania, zasobów personalnych i technologicznych. Musimy ustrukturyzować system rachunkowości zarządczej, aby zwinnie podejmować decyzje, które projekty, którzy klienci, które produkty przynoszą faktyczne zyski, potrzebujemy przebudowy

systemów informacyjno-technologicznych. Rozwijanie systemowo zarządzanej organizacji wymaga przebudowy podstawowej działalności firmy oraz zmiany sposobu jej organizacji rynkowej. Zmianie ulega gromadzenie i wykorzystywanie danych, reagowanie na informacje, wspieranie partnerów franczyzowych, egzekucja i działanie operacyjne.

Perspektywa franczyzobiorców stacji paliw Jak będzie wyglądała stacja paliw przyszłości i jak wybrać swoją franczyzę na tym rynku? Nowa dynamika konkurowania na rynku stacji paliw wymusza na sieciach zwinne reagowanie na (mega)trendy w rozwoju społecznym czy w zrównoważonym rozwoju. Transformacja energetyczna i budowanie gospodarki niskoemisyjnej, zapotrzebowanie na zieloną energię czy drugiej strony zmiana struktury branży retail wpływają na rozwój strategiczny sieci stacji benzynowych i wybierane przez nie działania różnicujące. Wybierając franczyzę stacji, gdzie inwestycja jest jednak znaczna, koniecznie trzeba sprawdzić potencjał rozwoju strategicznego franczyzodawcy i to, na czym oprócz paliw, będziemy mogli zarabiać. Udane strategie skalowania to sposób na budowanie zyskownych wzrostów franczyzodawcy i firm jego franczyzobiorców. Tego niuansu nie można pominąć. n

O Autorze Partner zarządzający i doradca strategiczny w praktyce doradztwa strategicznego I’GS In Good Strategy. Senior Manager, długoletni przedsiębiorca. Posiada doświadczenie w środowisku korporacyjnym sieci retail, zarządzając działami zakupów na poziomie centralnym. Przedsiębiorca na rynku sieci franczyzowych – ponad 11-letnie doświadczenie w budowaniu własnego biznesu w modelu franczyzowym, zakończonego udaną transakcją sprzedaży inwestorowi branżowemu – Grupie PWN.

październik-listopad

Stacja Benzynowa

Jak II fala pandemii

wpłynie na handel? Błyskawicznie zmieniająca się sytuacja pandemiczna w Polsce, skłania nas do powrotu do pytania z wiosny z tego roku o jej wpływ na handel. Wtedy mogliśmy jedynie zgadywać, bo sytuacja była zupełnie nowa, natomiast dzisiaj mamy już trochę doświadczeń. Najważniejsze z nich, dotyczące sprzedaży produktów spożywczych prezentujemy poniżej. Adam Beniowski, CEO Pro Business Solutions Wiktor Miałkowski, partner Pro Business Solutions

Stacja Benzynowa

październik-listopad

SKLEP NA STACJI

´ Częstotliwość zakupów robionych przez Polaków spadła rdr I-VI o 12 proc., a wartość pojedynczego koszyka zakupowego wzrosła o 20 proc., (Panel gospodarstw domowych GFK)

´ Dyskonty zwiększyły swoje udziały rynkowe kosztem supermarketów, sklepy

convenience obroniły swoją pozycję – (dane Nielsen marzec – maj 2020 „Panel handlu detalicznego”), wzrosła również sprzedaż żywności na stacjach benzynowych,

´ Lokalizacja sklepu dla kategorii spożywczych jest decydująca dla 70 proc.

kupujących, 63 proc. preferowało sklepy stacjonarne ze względu na możliwość zobaczenia na żywo kupowanej żywności, a 53 proc. doceniało wygodę zakupów w takich sklepach (raport KPMG – 09’2020 „Czy pandemia COVID-19 trwale zmieni zwyczaje zakupowe?”)

´ Odległość robienia zakupów zmniejsza się proporcjonalnie do stopnia zwiększania obostrzeń dotyczących swobody poruszania się,

´ Waga „bezpieczeństwa” w robieniu zakupów rośnie wraz z zauważalnym wzrostem stopnia zagrożenia epidemiologicznego.

ak w takim razie dostosować działania swojego sklepu convenience do obecnych realiów? Warto skupić się na kategoriach produktowych o najwyższej częstotliwości zakupów, bo to po nie przychodzą klienci w ramach „zakupów uzupełniających”, będących najczęściej występującą misją zakupową Polaków (zakupy na zapas najczęściej robią w dyskontach). Jakościowe pieczywo, wędliny, świeże warzywa i owoce oraz nabiał powinny być na bieżąco uzupełniane i bardzo dobrze wyeksponowane. Kolejnym elementem jest „wygoda zakupów”, czyli sprawna i szybka obsługa (tutaj kłaniają się szkolenia personelu), co staje się dodatkowo istotne przy ograniczeniach ilościowych klientów jednocześnie przebywających w sklepie. Dobrym pomysłem może być uproszczona wersja zakupów „click&collect”, czyli umożliwienie klientom dokonania zamó-

wienia zakupów przez telefon czy internet i szybki odbiór w sklepie. Na pewno warto też pamiętać o elementach bezpieczeństwa i higieny, czyli bieżącym odkażaniu, rękawiczkach, maseczkach i przyłbicach używanych przez personel oraz ekranach ochronnych. Klienci szukają miejsc „bezpiecznych” zakupów i tak postrzegają małe sklepy, gdzie nie muszą spotykać się z dużą ilością innych kupujących.

Odwiedzając sklep, kupujący weryfikują jakość oferty sklepu, a to już nie tylko sama jakość towarów, ale właśnie dbałość o bezpieczeństwo zakupów. Zresztą najlepszym potwierdzeniem słuszności tej tezy są specjalne kampanie reklamowe sieci dyskontowych oraz Orlenu, skupione wyłącznie na informowaniu klientów o realizacji wszelkich wymogów sanitarnych w reklamowanych sieciach.

Obecna trudna sytuacja może potrwać do wiosny przyszłego ro ku, stąd warto dobrze przemyśleć ofertę, ekspozycję i organizację pracy swojego sklepu. Jak na razie, handel spożywczy w mniejszym stopniu odczuł perturbacje rynkowe w stosunku do wielu innych branż, ale to nie powinno uśpić czujności właścicieli sklepów w dostosowywaniu się do zmieniających się potrzeb kupujących. n

październik-listopad

Stacja Benzynowa

SKLEP NA STACJI

Liderzy kategorii

w ostatnim kwartale roku Ostatni kwartał roku to w sklepach małoformatowych do 300 m kw. czas, kiedy zarówno liczba klientów, jak i obroty są niższe niż latem, ale ze względu na różne święta i specjalne okazje w ostatnich miesiącach roku w placówkach małoformatowych również sporo się dzieje. Elżbieta Szarejko, Centrum Monitorowania Rynku

raz nadejściem października i jesiennych chłodów spada sprzedaż kategorii kupowanych dla orzeźwienia i na ochłodę (w 2019 r. w czwartym kwartale 2020 r. wartość sprzedaży piwa była o 20 proc. niższa niż w trzecim kwartale, wydatki na różnego rodzaju na napoje spadły o 19 proc., a na lody – aż o 80 proc.), rośnie natomiast zainteresowanie słodyczami czekoladowymi i napojami gorącymi. Przełom października i listopada wiąże się z wizytami na cmentarzach, a także ze spotkaniami w rodzinnym gronie – tradycje te są doskonale widoczne również na paragonach. W ostatnim tygodniu października rośnie wyraźnie wartość sprzedaży produktów do gotowania i do pieczenia ciast, ale rekordowe wzrosty notują wówczas znicze. W tygodniu, w którym wypada 1 listopada sprzedaż zniczy jest nawet 10 razy wyższa niż w zwykłych tygodniach. Kategoria ta pojawia się na co setnym paragonie i odpowiada za około 1 proc. łącznych obrotów. Ostatni kwartał roku obfituje także w święta związane z obdarowywaniem się słodkościami – obchodzone w połowie października

Stacja Benzynowa

święto nauczycieli, potem Mikołajki, a na końcu Boże Narodzenie sprawiają, że końcówka roku to dobry czas dla producentów słodyczy – w 2019 r. wartość sprzedaży szeroko rozumianej kategorii słodyczy wzrosła w czwartym kwartale o 13 proc. w porównaniu z trzecim kwartałem. Szczególnie ważny jest tydzień, w którym wypadają Mikołajki – szczyt sprzedaży notują figurki czekoladowe (pojawiają się wówczas częściej niż na co setnym paragonie), świetnie sprzedają się wówczas również zwykłe tabliczki czekoladowe (sięga po nie wówczas co pięćdziesiąty klient). Sklepy małoformatowe nie są typowym miejscem do robienia dużych, świątecznych zakupów, ale nawet w mniejszych sklepach w grudniu można zaobserwować silne trendy powiązane z bożonarodzeniowymi tradycjami, a później z zabawą sylwestrową. W grudniu lepiej niż w innych miesiącach sprzedaje się również większość kategorii kulinarnych (jak np. przyprawy czy tłuszcze), produktów używanych do wypieków oraz słodyczy prezentowych. Sklepy małoformatowe są często ostatnią deską ratunku, gdy okazuje się, że brakuje nam jakiegoś produktu do

październik-listopad

przygotowania świątecznej potrawy lub trzeba dokupić upominek. Z analizy danych paragonowych wynika, że w 2019 r. w Wigilię klienci częściej niż zwykle wpadali do sklepu małoformatowego po m.in. wódki czyste (pojawiały się na co 12. paragonie), ale większą niż zwykle popularnością cieszyły się również inne alkohole (w tym whisky czy wina), czekolady i praliny, a także baterie elektryczne. Wśród produktów kulinarnych kilkukrotnie częściej niż w całym roku na paragonach pojawiały się w tym dniu m.in. olej, majonez, przyprawy, bułka tarta oraz warzywa w puszkach. Grudzień to tradycyjnie miesiąc, kiedy swój szczyt sprzedaży osiągają alkohole mocne, zwłaszcza te pijane rzadziej, a także wina. Bardzo ważna dla kategorii alkoholowych jest zwykle końcówka roku – w 2019 r. w Sylwestra wódki czyste pojawiały się na co dziesiątym paragonie i odpowiadały za 11 proc. obrotów sklepów małoformato-

wych. Hitem sylwestrowych paragonów było też oczywiście wino musujące, po które sięgał w tym dniu co piętnasty klient. W 2020 r. w powodu ograniczeń związanych z pandemią koronawirusa wiele świąt i szczególnych okazji z czwartego kwartału będzie obchodzonych inaczej niż zwykle, co na pewno przełoży się na sprzedaż, jednak bazując na doświadczeniach z Wielkanocy, którą w br. przyszło nam świętować w pełnym lockdownie, można się spodziewać, że wielu z nas nie zrezygnuje z zakupów i przygotowania tradycyjnych świątecznych potraw, nawet jeśli święta czy sylwestra przyjdzie im spędzić w znacznie węższym niż zwykle gronie. n

SKLEP NA STACJI

Sprzedaż

Jak wynika z danych CMR, we wrześniu 2020 r. łączna liczba transakcji w sklepach mało formatowych do 300 m kw. była o 7 proc. niższa niż rok wcześniej, mimo to ich obroty wzrosły Centrum Monitorowania Rynku o 5,9 proc.

e wrześniu w sklepach małoformatowych o jakichkolwiek zawirowaniach w sprzedaży związanych z epidemią koronawirusa mogła świadczyć jedynie mniejsza liczba klientów i większa niż przed rokiem średnia wartość koszyka (klienci wydawali na zakupy średnio 17 zł, o 14 proc. więcej niż przed rokiem). Miesiąc ten upłynął jeszcze bez większych obostrzeń dotyczących zakupów (poza koniecznością zasłaniania ust i nosa w sklepach), pogoda dopisywała, dzieci wróciły do szkoły, więc większość typowych, wrześniowych trendów można było zaobserwować w sklepach małoformatowych również w tym roku. Jak co roku we wrześniu spadła zarówno liczba transakcji (o 6 proc. w porównaniu z sierpniem) oraz wartość sprzedaży (o 10 proc.), do czego przyczyniły się głównie kategorie wrażliwe na pogodę – napoje (wydatki na nie były o 14 proc. niższe niż w sierpniu), lody (spadek o ponad 50 proc.) czy piwo. Wzrosła natomiast sprzedaż słodyczy, głów-

nie za sprawą produktów impulsowych, kupowanych jesienią zamiast lodów, a często też jako przekąska do pracy czy szkoły, choć znacznie częściej niż latem do koszyków trafiały też tabliczki czekoladowe. We wrześniu klienci sklepów małoformatowych wydali na batony czekoladowe o 35 proc. więcej niż w sierpniu, a wartość sprzedaży rogalików wzrosła o 24 proc. Lepiej niż przed miesiącem sprzedawały się również batony zbożowe, musy owocowe, a także smakowe mleka i napoje mleczne. Wrzesień to też czas, kiedy w sklepach rośnie sprzedaż kategorii typowo jesiennych, takich jak herbaty (wydatki na nie były o 12 proc. wyższe niż w sierpniu), czekolady do picia, miody (wzrost sprzedaży o 24 proc. w porównaniu z sierpniem), a także leki na przeziębienie i grypę. We wrześniu klienci mogli bez przeszkód robić zakupy we wszystkich formatach sklepów, a niedogodności związane z epidemią były odczuwalne właściwie w nielicznych powiatach objętych dodatko-

wymi obostrzeniami, dlatego klienci sklepów małoformatowych nie robili jeszcze wtedy zapasów papieru toaletowego, konserw czy produktów kulinarnych – wartość sprzedaży produktów zbożowych, przypraw i dodatków kulinarnych była nawet o kilka procent niż przed rokiem. Większe zainteresowanie makaronem, mąką czy innymi artykułami o dłuższym terminie przydatności do spożycia można było zaobserwować dopiero pod koniec września, kiedy zaczęły się nasilać doniesienia o nadejściu drugiej fali epidemii. We wrześniu 2020 r. klienci znacznie więcej niż przed rokiem wydawali na dwie bardzo ważne dla tego formatu kategorie – alkohol i wyroby tytoniowe, których ceny w br. mocno wzrosły ze względu na podwyżkę akcyzy. Kolejny miesiąc z rzędu duże wzrosty w ujęciu wartościowym odnotowały wódki czyste i smakowe – we wrześniu 2020 r. klienci sklepów małoformatowych wydali na nie ponad 12 proc. więcej niż przed rokiem, jednak w ujęciu

wolumenowym wzrost tych kategorii był znacznie niższy (około 3 proc.). Wzrosła też wyraźnie sprzedaż, zarówno w ujęciu wartościowym, jak i wolumenowym whisky, wina, a także innych mniej popularnych trunków, jak rum czy tequila. Jeśli chodzi o piwo, to wprawdzie we wrześniu wartość jego sprzedaży była o 4 proc. wyższa niż w przed rokiem, ale w ujęciu wolumenowym kategoria ta zanotowała niewielki spadek. Wyższe ceny i zamknięcie granic na wschodzie kraju przyczyniły się do wyższej niż przed rokiem sprzedaży tradycyjnych papierosów. Duże wzrosty wciąż notują również alternatywne produkty, takie jak tytoń, wkłady do podgrzewaczy tytoniu czy pody do papierosów elektronicznych. Hitem ostatnich miesięcy są karty aromatyzujące, które zmieniają zwykłe papierosy w mentolowe lub owocowe – we wrześniu 2020 r. były one dostępne w 7 na 10 placówkach małoformatowych i pojawiały się na co dwusetnym paragonie. n

październik-listopad

Stacja Benzynowa

SKLEP NA STACJI

Wpływ social media na sprzedaż Na temat mediów społecznościowych pisano na łamach Stacja Benzynowa & Convenience Store niejednokrotnie. Warto jednak znów podnieść temat i wskazać na kilka ciekawych aspektów obecności marek, także z sektora stacji paliw, we wciąż rozwijającym się świecie social media. dr Tomasz Zawadzki niezależny ekspert ds. handlu i marketingu

iele przedsiębiorstw jest świadomych konieczności bycia aktywnym w mediach społecznościowych, jednakże nie wszyscy robią to zgodnie ze sztuką (wywołując odpowiedni poziom zaangażowania u obserwujących). Przeglądając w social media profile podmiotów związanych z sektorem stacji paliw z jednej strony natrafić można na mało atrakcyjne posty, gdzie zamieszczone są wyłącznie informacje o aktualnych promocjach sklepowych. Z drugiej strony, odnaleźć można udane kreacje w duchu real time marketingu (publikowanie postów w odpowiedzi na aktualne wydarzenia), czego przykładem może być sieć BP (chociażby post z 01.04 informujący o wprowadzeniu kawy z fusami do oferty Wild Bean Cafe). Uwagę zwra-

Stacja Benzynowa

cają także działania sponsoringu sportowego grupy PKN Orlen, gdzie sportowców wykorzystuje się w duchu influencer marketingu (osoby znane z rywalizacji sportowych publikują zdjęcia z wizyt na stacji paliw płockiego koncernu, z hot dogiem w ręku czy też maseczką z jonami srebra dostępnymi w przystacyjnym sklepie). Warto pamiętać, żeby decydując się na współpracę z influencerem (są to osoby popularne w sieci, obserwowane przez dziesiątki tysięcy osób i które w bezpośredni lub pośredni sposób kreują między innymi pojęcie o danej marce u nabywcy) zweryfikować wiarygodności danej osoby, rozumianej jako odpowiednie dopasowaniu influencera do produktu (dobrym przykładem jest wykorzystanie Krzysztofa

październik-listopad

Hołowczyca do reklamy klocków hamulcowych, a niekoniecznie dobrym dobór Katarzyny Skrzyneckiej do reklamy pasztetów). W opinii korzystających z social media i marketerów obniża się także wiarygodność influencerów, którzy reklamują niemalże każdy produkt, a ich instastories (miejsce wyświetlania relacji w serwisie instagram) przypomina jeden wielki bazar. Zgodnie z badaniami, 70 proc. obserwujących twierdzi, że poszukuje produktów na Instagramie, a 60 proc. użytkowników Instagrama dowiaduje się o nowych pro-

duktach na tej platformie. Według badań przeprowadzonych przez Forbes, ponad 70 proc. obserwujących jest w stanie rekomendować dany produkt jedynie na podstawie materiałów obejrzanych w social media. Z czystym sumieniem uznać można Instagram za platformę sprzedażową. Wraz z dr. Marcinem Leszczyńskim (Katedra Publicystyki

SKLEP NA STACJI

Ekonomicznej i Public Relations, UE Poznań) w ostatnich miesiącach przeprowadziliśmy obszerne badania mające odpowiedzieć na pytanie jak narracja w social media wpływa na postrzeganie produktu, w tym na jego cenę. W badaniu zaprojektowano eksperyment, w którym wprowadzone zostały dwie zmienne. Ankietowani przed badaniem zapoznali się z przygotowanymi kontami Instagram (prezentującymi produkty marki Xawery Miodowy – producenta przekąsek), a następnie odpowiadali na pytania. Pierwszą zmienną była narracja, połowa badanych otrzymała treści o charakterze fit (kontekst aktywności fizycznej i innych obszarów związanych ze sportem). Z kolei druga połowa otrzymała posty zorientowane na produkt,

bez elementów fit. Drugą zmienną była płeć osób uwidocznionych na zdjęciu. Wyniki są co najmniej interesujące i zadowalające z biznesowego punktu widzenia, a pełen raport będzie opublikowany na łamach cenionego journala marketingowego na początku 2021 r. Z aplikacyjnego punktu widzenia warto zauważyć, że prezentowanie zdjęć wysportowanych mężczyzn wpływało pozytywnie na możliwość naliczenia premii cenowej, tzn. badani byli skłonni zapłacić więcej za przekąskę, jeśli na zdjęciach pojawiali się mężczyźni oraz kontekst sportowy (różnica w stosunku do zdjęć bez elementów fit: +15 proc.). Dla wielu marketerów platforma Facebook jest już passe, a na znaczeniu przybierają Instagram oraz

TikTok, uważana za kontrowersyjną platformę stworzoną pierwotnie dla osób poniżej 24 roku życia. Pisząc o social media warto podkreślić, iż coraz więcej uwagi poświęca się właśnie platformie TikTok, którą określa się jako przyszłość influencer marketingu. Wbrew pozorom, nie jest to miejsce jedynie dla osób młodych, o czym świadczyć może wzrastająca popularność także wśród starszych użytkowników. TikTok to jedna z trzech najczęściej pobieranych aplikacji na smartphone’y w skali światowej a lockdown związany z pandemią temu się przysłużył. Nawet na polskim rynku dostrzec można coraz większą liczbę przedsiębiorstw, które kierują swoje działania ku TikTokowi – umieszczając tam reklamy czy też tworząc trendy filmików, które

są powtarzane przez wielu użytkowników (przykładem Lidl Polska i motyw tańca przed sklepem). Przykładem na wykorzystanie TikToka w sektorze stacji paliw są tzw. trendy, czyli schematy według których użytkownicy tworzą swoje filmy. Jednym z nich, latem 2020 ro ku, był „Gas Station Order”, gdzie użytkownicy TikToka prezentowali jakie przekąski zakupili w przystacyjnym sklepie – relacje te obejrzało ponad 81 mln użytkowników, a wielu z nich przyznało, że relacje nakłoniły do dokonania kolejnych zakupów na stacji paliw. Intrygującym jest, która sieć stacji paliw jako pierwsza się pojawi w opisywanym serwisie: PKN Orlen wraz ze swoją grupą sportową? Moya, z uwagi na ostatni prężny rozwój, czy też BP? Być może przekonamy się wkrótce. n

październik-listopad

Stacja Benzynowa

nowości fmcg | innowacje

Agrola AdBlue® 1 L Gwarantowana jakość płynu NOXy® AdBlue® w poręcznym i kompaktowym opakowaniu, zapewniającym komfort transportu i użytkowania. Idealnie sprawdza się w długich trasach jako praktyczny zamiennik dla kanistrów o dużych pojemnościach i gabarytach. Nasz produkt pozwala szybko i wygodnie uzupełnić zbiornik AdBlue® zawsze wtedy, gdy zajdzie taka potrzeba. 1-litrowe opakowanie NOXy® AdBlue® firmy Agrola to: •w ytrzymały pojemnik o kompaktowym rozmiarze, •p raktyczny w użyciu dozownik, • a trakcyjna propozycja dla sklepów motoryzacyjnych i stacji paliw o ograniczonej przestrzeni magazynowej. n

Żołądkowa de Luxe w limitowanej edycji z ilustracjami Andrzeja Mleczki

Puree Williams Pear Williams Pear, czyli grusza „Bonkreta Williamsa” jest obecnie najpopularniejszą odmianą gruszki na świecie. Charakteryzuje się soczystym i delikatnym miąższem. Puree Monin Gruszkowe tworzone jest ze starannie wyselek cjonowanych dojrzałych owoców, aby uchwycić to, co najcenniejsze w smaku i teksturze. Bogaty aromat słodkiej gruszki i jej lekko ziarnista konsystencja to idealne akcenty, które wzbogacą lemoniadę, frappe, orzeźwiające i blendowane koktajle jak smoothie lub różnego rodzaju desery. n

Stacja Benzynowa

Z końcem września do sklepów trafiła limitowana edycja Żołądkowej de Luxe. Na butelkach widnieje 5 rysunków autorstwa Andrzeja Mleczki. Wszystkie ilustracje dotyczą obyczajów i tradycji picia wódki w Polsce. Mają charakter humorystyczny i kontekstowo nawiązują do samej marki. Andrzej Mleczko od lat przekazuje w swoich satyrycznych pracach treści nie tylko pełne humoru, ale też takie, z którymi identyfikują się Polacy. Tym razem jego charakterystyczne rysunki ozdobiły etykiety limitowanej edycji Żołądkowej de Luxe. Pięć różnych ilustracji w humorystyczny sposób przedstawia sytuacje, które dotyczą obyczajów picia wódki. Bez wątpienia znajdą one uznanie wśród osób zasiadających przy wspólnym stole i połączą je śmiechem, tak jak Żołądkowa de Luxe łączy łagodnością. n

Nowy olej w ofercie Orlen Oil Do oferty produktowej Orlen Oil został wdrożony nowy olej w kanale PCMO (ang. Passenger Car Motor Oils) – Platinum Max Expert FR 0W-30 ACEA C2. To najnowszej generacji syntetyczny, wielosezonowy olej silnikowy typu mid-SAPS, który zapewnia zmniejszenie zużycie paliwa przy jednoczesnym zachowaniu właściwej ochrony wszystkich elementów silnika. Dzięki unikalnej technologii olej zapewnia wyjątkową ochronę podczas zimnego rozruchu zarówno w silnikach Diesel jak i w silnikach benzynowych. Idealnie sprawdza się zarówno w ruchu miejskim jak i na trasach szybkiego ruchu. Przeznaczony jest do całorocznej eksploatacji przede wszystkim w silnikach samochodów osobowych jak i lekkich dostawczych, wysokoprężnych silnikach BlueHDi z rozbudowanymi systemami oczyszczania spalin wyposażonych w SCR (selektywna redukcja katalizatora) oraz w nowoczesnych silnikach benzynowych wyposażonych w katalizatory (TWC). Olej o tej specyfikacji jest również rekomendowany do silników z filtrem cząstek stałych DPF, aby zapewnić maksymalną żywotność filtra. Został oficjalnie zaaprobowany do pojazdów PSA Group (Peugeot, Citroën, DS, Opel) objętych specyfikacją PSA B71 2312 i spełniających normy emisji spalin Euro 6. Jednocześnie może być stosowany w najnowszych silnikach Fiata. n październik-listopad

nowości fmcg | innowacje

Finlandia® Raspberry Vodka – nowość już na rynku Finlandia® Raspberry Vodka łączy smak i aromat świeżych malin z delikatną, ale wyrazistą w smaku Finlandia® Vodka. Krystaliczna czystość wódki, tworzonej w jednym tylko miejscu na świecie – położonej na południu mroźnej Finlandii niewielkiej miejscowości Rajamäki – doskonale podkreśla naturalny smak owoców. Dzięki temu Raspberry Vodka jest wytrawną kompozycją, w której rozgrzewający, delikatny smak wódki eksponuje bogaty charakter malin. Całość dopełnia intensywnie owocowy aromat, z wyczuwalną, subtelną nutą karmelu. Ta zdecydowana, ale delikatna w smaku i aromacie wódka, idealnie nadaje się do picia w schłodzonych shotach. n

Nowa linia czekolad Mocno Mlecznych od E.Wedel Na portfolio nowej linii czekolad składa się kilka wariantów: Mocno Mleczna, Mocno Mleczna z bakaliami, Mocno Mleczna z corn flakes oraz Mocno Mleczna z orzechami laskowymi. E.Wedel wierzy, że nowa receptura Mocno Mlecznych przypadnie do gustu konsumentom, którzy cenią sobie aksamitne rozpływanie kostki czekolady w ustach i poszukują prawdziwej przyjemności płynącej z doskonale połączonych składników. Wprowadzeniu na rynek czekolady Mocno Mlecznej towarzyszy zmiana szaty graficznej opakowań tabliczek E.Wedel. Odmieniony design bazuje na kolorach, które od lat kojarzone są z marką E.Wedel – odcienie niebieskiego i granatu. Teraz, zobaczymy je w zupełnie innej odsłonie. Nowe opakowania czekolad mlecznych będą jaśniejsze, w kolorze błękitu, zaś gorzkie zyskają nowy odcień granatu. n

Kiełbaski z nadzieniem Eat’n’Go Sokołów wprowadza nowości, które przyjemnie zaskoczą miłośników oryginalnych smaków. Kiełbaski z nadzieniem Eat’n’Go kryją w środku aromatyczne, doskonale przyprawione sosy, inspirowane kuchniami świata. To pierwszy taki produkt na rynku. Kiełbaski są dostępne w dwóch rodzajach – z nadzieniem o smaku wasabi oraz meksykańskim. Są idealne do podania na ciepło – z grilla, patelni czy piekarnika. Kiełbaski Eat’n’Go są do nabycia w sieci sklepów własnych oraz hurtowniach Sokołów. Dystrybucja będzie sukcesywnie poszerzana. n

Stock Prestige Vodka Gold Stock Polska prezentuje nową edycję limitowaną swojego flagowego produktu – Stock Prestige Vodka Gold. Tegoroczna odsłona butelki zachwyca złotym, luksusowym designem oraz stanowi uhonorowanie sukcesów, które marka odniosła w 2020 roku. Edycje limitowane butelki Stock Prestige to już tradycja – marka każdego roku zaprasza konsumentów do świata prestiżu i niezapomnianych przeżyć. Charakteryzuje je luksusowy design, obok którego nie można przejść obojętnie oraz dbałość o najmniejszy detal. To sprawia, że każda odsłona opakowania ma wartość wręcz kolekcjonerską i przypomina o najbardziej spektakularnych wydarzeniach, którym towarzyszyła marka. W tym roku nie mogło być inaczej. Stock Prestige Vodka Gold to zaproszenie do wspólnej celebracji i obietnica wyjątkowych doznań. Limitowana edycja dostępna jest w dwóch odsłonach – wariant 0,7l w imitującym złoto sleeve’ie, zaś butelka 0,5l została ozdobiona minimalistycznym, złotym detalem – paskiem na wysokości logotypu. n

Napoje niegazowane z linii Hellena Premium Hellena rozwinęła ofertę napojów niegazowanych o linię Premium. Woda mineralna, soczyste polskie owoce, naturalne składniki, wysoka zawartość soków owocowych, brak konserwantów i wyróżniające się opakowania to najważniejsze znaki rozpoznawcze nowości marki. Produkty są już dostępne w sprzedaży. W nowej linii znajdują się produkty: Jabłko z wiśnią, Jabłko z gruszką, Jabłko z pomarańczą, Czerwone jabłko i Jabłko z owocami leśnymi. Produkty z linii Hellena Premium są oferowane w opakowaniach 1,75 l i są dostępne w szerokiej sprzedaży w kanale tradycyjnym i nowoczesnym. n październik-listopad

Stacja Benzynowa

gastronomia

Kawa z dodatkami dobra na jesień i dobra na wynos Pandemia to niewątpliwie czas kryzysu dla gospodarki, której jedną z najbardziej pokrzywdzonych gałęzi jest gastronomia. Na całe szczęście przystacyjne koncepty kawowo-gastronomiczne, z racji obsługi klientów w ruchu, są dobrze przystosowane do świadczenie usług na wynos. Podpowiadamy, jak pomimo pandemii budować przewagę konkurencyjną, dostosowywać się do panujących trendów i przyciągać konsumentów sezonowymi dodatkami do kawy. Robert Padiasek Commercial Director SCM (Monin & Vitamix)

Budowanie przewagi konkurencyjnej

kres pandemii, ograniczeń w przemieszczaniu się, jeszcze bardziej umocnił segment stacji benzynowych w przekonaniu o konieczności rozwijania usług pozapaliwowych, w obszarze spożywania posiłków i napojów. Kawa, która budzi nas i później towarzyszy w ciągu całego dnia w różnych aplikacjach typu espresso, latte czy cappuccino jest wysokiej jakości i każda sieć stacji posiada dedykowaną i paloną tylko na własne potrzeby. W Polsce występują też dwie formy podawania kawy: self serwis i serwowanie przez załogę stacji. W pierwszej opcji, stacje starają się wzbogacać kącik kawowy o dodatkowe smaki syropów, które tworzą

Stacja Benzynowa

napoje bardziej atrakcyjnymi oraz nawiązują do sezonu (typu pumpkin Spice lub gingerbread). Druga opcja to już pełny serwis i kreacja wyszukanych kaw latte czy cappuccino z dodatkowym garni i posypkami, które tworzą niezapomniane doznania i magię.

Sezonowe akcenty W dzisiejszych czasach odwołanie się w gastronomii do pory roku lub okazji świątecznej z kalendarza jest już stałym elementem promocji

październik-listopad

napojów i pozyskiwanie klientów. Takie smaki syropów, jak kasztan, dynia, popcorn czy klon znakomicie spisują się w kategorii kaw. Natomiast herbaty z całą pewnością wzbogacą syropy o smaku czarnego bzu, sangrii lub aceroli.

Liderzy w kategorii dodatków W segmencie konceptów kawowo-gastronomicznych na stacjach paliw niezwykle ważna jest prostota wykonania i powtarzalność oferowanych produktów

i usług. Produkty Monin znakomicie wpisują się w te rozwiązania oferując naturalne smaki oraz dodatki typu chrupiący wafel z czarną czekoladą do napojów gorących czy suszone plastry pomarańczy i cytryn.

Nowości W związku z pandemią i zmianą zachowań ludzi, którzy wraz z wprowadzaniem kolejnych restrykcji będą ograniczać kontakty oraz przebywanie w miejscach publicznych w tym także na stacjach benzynowych, elementem rozwojowym będą wszelkie nośniki i opakowania do napojów na wynos lub z dostawą do domu. Butelki plastikowe do lemoniad lub zamykane kubki z gorącą kawą z syropem będą ciągle poszukiwane. Warto więc rozszerzać ich dostępność i zadbać o ten aspekt oferty. n

wizytówki firm

Stacja Benzynowa

Anwim ul. Stańczyka 3, 01-237 Warszawa tel. (22) 496 00 00, fax (22) 496 00 03 biuro@anwim.pl www.Moyastacja.pl

MOYA to założona w 2009 roku, należąca do spółki Anwim, ogólnopolska sieć stacji paliw, licząca obecnie ok. 270 placówek, w tym niemal 50 stacji własnych. Stacje MOYA obecne są we wszystkich województwach przy głównych trasach tranzytowych, drogach lokalnych i w miastach. Stacje MOYA oferują pełną gamę usług: sprzedaż paliw, koncept gastronomiczny Caffe MOYA, sklep oraz korzystny program flotowy MOYA Firma. Stacje działające w ramach sieci spełniają standardy obsługi i jakości. Gwarancją jakości paliw na stacjach w barwach MOYA jest niezależny program badania paliw – TankQ. 15 października 2020 r. Anwim S.A. zakupił 26 stacji samoobsługowych eMILA, które uzupełnią ofertę sieci MOYA. Jako jedyna sieć w Polsce będzie posiadała konwencjonalne stacje obsługowe, automatyczne dla flot oraz samoobsługowe – dla klientów detalicznych i biznesowych.

PHU AGROLA Florianów 17, 26-720 Policzna tel. kom. 504 990 991 biuro@phuagrola.pl www.phuagrola.pl

AGROLA, jako autoryzowany dystrybutor produkowanego przez GRUPĘ AZOTY płynu Noxy® AdBlue®, oferuje produkt o najwyższej jakości, z zachowaniem szczególnej dbałości o warunki magazynowania i dostaw. Nasze własne cysterny wyposażone w autoryzowane układy wydawcze dostarczają Noxy zarówno na stacje benzynowe, jak również do firm transportowych w całym kraju. Zajmujemy się również konfekcjonowaniem produktu oraz produkujemy płyny do spryskiwaczy oraz środki do dezynfekcji.

SCM Al. Jana Pawła II 11, 00-828 Warszawa tel. (22) 586 54 00 fax (22) 586 54 01 biuro@scmpoland.pl www.scmpoland.pl

Firma SCM działa od września 2005 roku, a od lipca 2012 jest Wyłącznym Dystrybutorem Produktów Monin na Polskę. Główne obszary działalności firmy: Rozwój i kreowanie nowych rozwiązań w kategorii produktów i napojów dla kanału HORECA oraz doradztwo w zakresie ich przetwarzania. Zakupy i sprzedaż surowców rolnych oraz produktów gastronomicznych. Efektywne zarządzanie łańcuchem dostaw obejmującym produkty, opakowania i dystrybucję. Od kwietnia 2016 r. SCM jest także wyłącznym importerem i dystrybutorem profesjonalnych urządzeń do miksowania i mieszania napojów oraz potraw – marki Vitamix. Marka Monin jest obecnie uznawana za numer jeden na świecie na rynku syropów klasy Premium, puree owocowych oraz sosów deserowych. To zasługa ponad 105-letniego doświadczenia oraz bogatej oferty – ponad 250 smaków sprzedawanych w 150 krajach na świecie. Do produkcji wyrobów Monin wybierane są wyłącznie wyselekcjonowane i najlepsze owoce, kwiaty, przyprawy oraz orzechy. To sprawia, że powstają zawsze produkty wyjątkowej jakości o niepowtarzalnym smaku, kolorze i zapachu. Monin – naturally inspiring. Rozwój Marki Monin w Polsce oraz szkolenia w zakresie kreacji i nowych rozwiązań w kategorii napojów, deserów oraz potraw blendowanych to obszar działania naszych Brand Ambasadorów. Jesteśmy obecni w ciągu roku na 60 targach, eventach, konkursach i indywidulanych warsztatach. Kreujemy rozwiązania i sprzedajemy koncepty. Jesteśmy ekspertami w kategorii „beverage & food solution”.

TOTAL Polska Al. Jana Pawła II 80, 00-175 Warszawa tel. (22) 244 11 01 www.total.com.pl www.elf.com.pl

Total Polska w 2014 roku weszła na detaliczny rynek sprzedaży paliw otwierając stacje paliw działające na zasadzie franczyzy. Korzystając z dotychczasowych doświadczeń koncernu, Total Polska oferuje swoim partnerom między innymi paliwa premium, kącik kawowy i multimedialny. Total jest czwartym koncernem naftowo-gazowym na świecie. Prowadzi ponad 16 000 stacji paliw głównie w Europie, Afryce i Azji. Total Polska działa w Polsce od 1992 roku i ma ugruntowaną pozycję na rynku olejów silnikowych, asfaltów, przemysłowych płynów specjalnych oraz hurtowej sprzedaży paliw.

październik-listopad

NAJ

BARDZIEJ MERYTORYCZNE

NOWOCZESNE

NIEZALEŻNE

SZEROKO ZASIĘGOWE

czasopismo branży stacji paliw

zawsze i dla wszystkich bezpłatny dostęp do pełnego wydania www.petrolnet.pl Wydawca BROG B2B, tel. 664 463 083, 22 290 66 11, biuro@brogb2b.pl

PetroTrend FORUM RYNKU PALIWOWEGO

media efektywnej komunikacji

PALIW I J C A T NŻY S A R B IE TKAN O P S JSZE E I N Ż AJWA

business ating e e sp d d

26 października 2020, Marriott Warsaw Hotel

PetroTrend XX FORUM RYNKU STACJI PALIW 2020

WWW.PETROTREND.PL

3, B2B: tel. 664 463 08 Organizator BROG .pl 2b gb ro @b 22 290-66-11, biuro

STACJA BENZYNOWA & CONVENIENCE STORE listopad 2020

Articles inside

Gastronomia kawa z dodatkami – dobra na jesień i dobra na wynos

wpływ social media na sprzedaż

Liderzy kategorii w ostatnim kwartale roku

nowości FmcG i innowacje

sprzedaż we wrześniu 2020 roku

Jak ii fala pandemii wpłynie na handel?

Franczyza stacji paliw Jak skalować sieć, aby budować zyskowne wzrosty? sklep na stacji

wykorzystanie wideoanalityki w biznesie

wywiad numeru Jesteśmy rodziną

Zarządzanie i finanse Przetrwajmy w atmosferze zaufania

Paliwa – ceny, marże, zaopatrzenie konsumpcja paliw w i półroczu 2020 roku

Panorama

Personalia

nowe stacje