DO it! 32

DEZ 19 JAN FEV 20

1

2

DEZ 19 JAN FEV 20

Editorial

Superar expectativas!

M

2019

ais uma vez Portugal uniu-se num propósito com significado!

Superámo-nos!

Depois do êxito da Expo 98, do Euro 2004 e do Eurofestival da Canção, entre outros, a realização de mais esta edição do Web Summit, dá-nos motivos suficientes para acreditar que estamos na liga dos campeões dos ecossistemas dos empreendedores!

Os números falam por si: mais de 70.000 participantes de 163 países e mais de 2.000 startups estiveram em Lisboa à procura de oportunidades para fazer crescer negócios ou dar consistência a ideias.

19 palcos, com 19 temas completamente diferentes.

Todos os dias os palcos mudaram de nome e de tema. Só por isso dá para perceber a quantidade de temas abordados.

Com mais esta iniciativa Portugal promove o seu rebranding, indo mais além do turismo, do país seguro, da gastronomia de excelência, do sol e da praia.

Tenho esperança que este novo posicionamento de Portugal, contribua para rever as políticas fiscais e os incentivos ao empreendedorismo.

João Alberto Catalão Diretor jcatalao@doit.pt

HOJE EM PORTUGAL DISCUTE-SE E CRIA-SE INOVAÇÃO! DEZ 19 JAN FEV 20

3

EDITORIAL

DESAFIO: TRANSFORMAR ESTA ENORME VISIBILIDADE EM RETENÇÃO DE PESSOAS E EMPRESAS. Sobre aquilo que se passou no evento, destacamos a intervenção de Edward Snowden, o qual deixou sérios avisos sobre a privacidade.

“Há uma concentração de poder”, apontou Snowden. “Como é que se policia o uso desse poder, quando usado contra as pessoas e não a seu favor?”, questionou, referindose aos problemas criados por plataformas como o Facebook.

Defendeu que os governos devem regular o avanço tecnológico favorecendo o uso das novas tecnologias como ferramentas e não como armas. “Qualquer ferramenta pode tornar-se uma arma – afirmou - uma vassoura pode ser usada para limpar o chão, ou para bater na cabeça

de alguém. Quanto mais formidável é uma ferramenta, mais perigosa se torna enquanto arma.

Devemos sentir orgulho pelas experiências proporcionadas pelo Web Summit 2019. Venham os próximos!

Snowden deixou um desafio à indústria das tecnológicas: “Ao invés de pedirem às pessoas para confiarem em vocês e nos vossos serviços, façam com que as pessoas não tenham de desconfiar de vocês”.

No final rematou: “Nós somos a única forma de nos protegermos a nós próprios”.

Muitas startups portuguesas tiveram especial destaque nesta edição do Web Summit.

Destacamos a Barkyn, a Sound Particles e a HUUB que, em 2018 foi distinguida como “Breakout Startup” na Web Summit. Regressou este ano para partilhar a sua experiência como empresa que conseguiu um crescimento exponencial no último ano (>100%).

Brad Smith, presidente da Microsoft, marcou presença no Web Summit, abordando o impacto da tecnologia na sociedade como a conhecemos e os perigos daí decorrentes.

4

DEZ 19 JAN FEV 20

Fotos: Web Summit

CONTEÚDO

ENTREVISTA EXCLUSIVA Um Homem de Causas.

Um Líder e Diplomata Económico.

NUNO PINTO DE MAGALHÃES Provedor e Diretor de Comunicação e Relações Institucionais do grupo Sociedade Central de Cervejas e Bebidas

8 10

NOTÍCIAS CARA & COROA Better Leaders, Better Organizations!

26

PAULO GONÇALVES HR Director da Quinta do Lago

Estar Bem MARTA VASCONCELOS Scientific Medical Nutrition Specialist Nestlé Health Science

12

OPINIÃO Apocalipse ou o Santo Graal do retalho?

JOSÉ ANTÓNIO ROUSSEAU Consultor e Docente Universitário

14

OPINIÃO Como debater ideias produtivamente, em tempos de mudança GRUPO MULTIPESSOAL

18

ESTUDO A Confiança dos Consumidores em Portugal: Confiança e Otimismo em alta em 2020 NIELSEN

20

34

ESPAÇO ANA PENIM

IMODOIT!

ESTAR PRESENTE – uma das coaching skills mais poderosas na liderança comercial ANA TERESA PENIM

As regras básicas de uma boa angariação MASSIMO FORTE Consultor, Formador, Coach

Retail Lover, Especialista em Liderança, Vendas, Mentoring e Coaching Executivo

22

LAZER Quer ir às compras?

MOMONDO

25

REPORTAGEM WOBI - World of Business Ideas WOBI

47

ARTIGO Norte-americano Malcolm Gladwell é o cabeça de cartaz do QSP SUMMIT’20 QSP SUMMIT’20

6

DEZ 19 JAN FEV 20

38 ENTREVISTA EXCLUSIVA Investigar e Criar Valor em Vendas SHAUN JAMES Master Trainer Internacional do Programa SPIN® - Selling Skills

39 ENTREVISTA EXCLUSIVA ANA TEREZA MAÇARICO Huthwaite International Project Manager for Portugal Associated with CEGOC

48

FERRAMENTAS DO IT! TOP SELLER - O Vendedor 3D JOÃO CATALÃO

Retail Lover, Especialista em Liderança, Vendas, Mentoring e Coaching Executivo

52

TRAÇOS GERAIS Uma vida inteira!

PICASSO PEDRO RIBEIRO FERREIRA Cartonista

54 42 TEMA DE CAPA

REPORTAGEM FÓRUM COMÉRCIO 1ª Edição

55

Expectativas do consumidor: Tendências emergentes em 2020

INNOVAGEING Os Baby Boomers não querem que lhes vendam ANA TERESA PENIM Retail Lover, Especialista em Liderança, Vendas, Mentoring e Coaching Executivo

56

OPINIÃO CRIAÇÃO DE VALOR! Entre dizer e fazer vai um mundo de distância…

PEDRO CELESTE Diretor Geral da PC&A

58

ENTREVISTA EXCLUSIVA Etiqueta Moderna VASCO RIBEIRO

66

60

VINUM: O culto da cozinha de produto

VIAGEM

PRAGA… a Majestosa e Misteriosa

68

66

HOTEL

72

MONTRA

Herdade da Barrosinha

Gadgets, vinhos, tecnologia, cosmética, relógio, livros

AUTOMÓVEL MERCEDES-AMG A 35 4MATIC LIMOUSINE

RESTAURANTE

80

WELLNESS Circuito funcional de 30 minutos para queimar calorias FITNESS HUT

84

KEEP IN TOUCH Somos aquilo que fazemos!

JOHNSON SEMEDO

DEZ 19 JAN FEV 20

7

HUMOR N.º 32 - DEZ 19 JAN FEV (Trimestral) 3,00€ (Cont.)

DIRETOR João Alberto Catalão, +351 918 799 307 jcatalao@doit.pt PUBLISHER Ana Teresa Penim, +351 965 657 678 apenim@doit.pt REDAÇÃO Fernanda Accorsi redacao@doit.pt COLABORADORES Ana Teresa Penim, Ana Tereza Maçarico, Fitness Hut, Grupo Multipessoal, João Catalão, Johnson Semedo, José António Rousseau, Marta Vasconcelos, Massimo Forte, Momondo, Nielsen, Nuno Miguel Simões, Nuno Pinto de Magalhães, Paulo Gonçalves, Pedro Celeste, Pedro Ribeiro Ferreira, Shaun James, Vasco Ribeiro.

PROJETO GRÁFICO E PAGINAÇÃO DO it!

FOTOGRAFIA Fernando Piçarra, Freepik, Fotolia, Inimage, Shutterstock, Getty Images, iStock, DR. DIREÇÃO COMERCIAL E MARKETING Eva Baptista, +351 961 313 639 info@doit.pt ASSINATURAS assinaturas@doit.pt IMPRESSÃO Eurodois by Impress Direct Rua de St.o António, N.o 30, A-dos-Ralhados 2710-006 Sintra DISTRIBUIÇÃO VASP, MLP – Media Logistics Park N.º DE REGISTO NA ERC: 126225 N.º DE DEPÓSITO LEGAL: 343989/12 TIRAGEM: 10.000 exemplares PERIODICIDADE: Trimestral

PROPRIEDADE E EDIÇÃO Active Up, Lda CONTACTOS Av. do Atlântico, n.º 16, Edifício Panoramic, Piso 14, Esc. 11 PARQUE DAS NAÇÕES 1990-019 LISBOA PORTUGAL Tel. 218 963 025, info@doit.pt, www.doit.pt Sede do editor: Rua Vale Formoso de Baixo, 94-5E 1950-284 Lisboa Sede da redação: Av do Atlântico, 16, Piso 14, Esc 11 1990-019 Lisboa NIPC 505988828 Membros do conselho de administração ou cargos similares, os detentores com 5% ou mais do capital da empresa: João Alberto Catalão Garrido Ferreira e Ana Teresa Garcia Perloiro Estatuto Editorial disponível em: www.doit.pt/estatuto-editorial/ Nenhuma parte desta publicação, incluindo textos e fotografias, pode ser reproduzida, por quaisquer meios, sem prévia autorização.

8

DEZ 19 JAN FEV 20

O CEO chamou um dos seus colaboradores ao seu gabinete.

“Pedro”, disse ele,“ está na empresa há um ano. Começou na portaria, uma semana mais tarde foi promovido a vendedor, e um mês depois foi promovido Distrit Manager. Apenas quatro meses depois, foi promovido a vice-presidente. Agora está na hora de me reformar, e eu quero que assuma a liderança da empresa. O que diz a isso?”

“Obrigado”, disse o colaborador.

“Obrigado?” - Respondeu o CEO. “É isso tudo que tem para me dizer?”

“Acho que não”, disse Pedro: “Obrigado, pai”.

Senhora entra na perfumaria e diz para a vendedora: - Quero que o meu marido esteja mais tempo comigo. Tem algum perfume com odor a futebol e a cerveja?

Professora pergunta ao aluno: - Nuninho, se eu digo, fui rica, estou a referir-me ao tempo passado. Se eu digo, sou bonita, que é?

- Excesso de imaginação – responde o aluno.

- Mãe! Posso dar 2€ a um senhor que está a gritar lá fora?

- Claro meu filho! Fico tão feliz por sentir que tens um coração tão bondoso! Que grita o senhor?

- Gelados fresquinhos. Quem quer? É só 2€...

- Pai ajudas-me neste trabalho de inglês?

- Sim filho. Que pretendes?

- Como se diz em inglês vendedor de portas?

- Essa é fácil: Vende – doors...

A liderança é uma poderosa combinação de estratégia e carácter.

Mas se tivermos de passar sem um, que seja a estratégia.

Palavras, Cavalos de Tróia!

Não sabemos o que contêm.

O homem é do tamanho do seu sonho.

Eu sou eu e a minha circunstância.

Acredite em milagres, mas não dependa deles.

DOMINGOS MAGALHÃES Diretor MDS Partners

SABIA QUE... ...O CLIENTE É CURIOSO! Sabia que um cliente avalia mais favoravelmente um produto se este estiver guardado dentro de uma caixa que não permite ver o seu conteúdo, quando a mesma só é aberta à sua frente?

De facto, a observação da caixa a ser aberta desperta a curiosidade e traz prazer aos observadores, provocando um efeito positivo na avaliação do produto que está dentro dela.

Ao apresentar esses produtos aos clientes, estes ficarão na expetativa de ver algo especial, adequadamente acondicionado, e isso pode ajudar nas vendas....

CART N

DEZ 19 JAN FEV 20

9

NOTÍCIAS

2.ª edição da Semana Internacional do Voluntariado Repsol Decorreu, entre 21 e 27 de outubro, a 2.ª edição da Semana Internacional do Voluntariado Repsol. Esta iniciativa contou com a participação de 24 países, tendo sido desenvolvidas cerca de 50 atividades diferentes. Em Portugal, 120 colaboradores entre os Centros de Lisboa e Sines participaram na Semana Internacional do Voluntariado Repsol.

A Semana Internacional do Voluntariado Repsol tem como principais metas a divulgação dos Objetivos de Desenvolvimento Sustentável da ONU (ODS) conseguir proporcionar aos colaboradores experiências de voluntariado.

1ª “Beer Runners” em Portugal Realizou-se no passado dia 3 de novembro a 1ª “Beer Runners” em Portugal, uma iniciativa que juntou dois aspetos relevantes da cultura portuguesa: a atividade física e o ato social de partilhar uma cerveja, e teve como mote celebrar a amizade e a cerveja.

A Beer Runners é mais que uma corrida. É um movimento, que conta já com 12 anos. Surgiu em 2007, quando um grupo de corredores de Filadélfia começou a organizar corridas uma vez por semana, que terminavam sempre com a partilha de cerveja. Inspiraram-se num estudo da Faculdade de Medicina da Universidade de Granada, que atestava a relação benéfica entre a prática desportiva e o consumo moderado de cerveja.

Com grupos cada vez mais coesos em Madrid, Barcelona e Coruña, foi criado oficialmente este movimento em 2012.

A Beer Runners é uma iniciativa apadrinhada pelo setor cervejeiro EUROPEU através da sua Associação Europeia, para promover o bem-estar e um estilo de vida ativo junto da população.

11ª EDIÇÃO dos DIT Business Awards premeiam empresas Britânicas e Portuguesas Os DIT Business Awards são um evento anual, organizado pelo Department for International Trade em Portugal. A iniciativa tem como objetivo reconhecer publicamente o esforço das empresas portuguesas que investiram no Reino Unido no último ano, e o sucesso das empresas britânicas em Portugal.

Relativamente às empresas portuguesas, a categoria International Expansion distinguiu a A4F, a Blueworks, a Constructel, a Infraspeak, e a TrueWind.

Por outro lado, a S24 Group foi premiada na categoria Investment Growth, enquanto que a EDP Group foi distinguida na categoria Significant Investor.

10

DEZ 19 JAN FEV 20

Portugal Agora A plataforma Portugal Agora juntou no passado mês de novembro, responsáveis de Marketing e Comunicação, gestores e Setor Público numa conferência para debater o tema “Construir e promover a marca Portugal”. Carlos Sezões, coordenador da plataforma, justifica a relevância da iniciativa para procurar respostas com o objetivo de potenciar a projeção do país internacionalmente, afirmando que “queremos ser bons influenciadores, criar conteúdo tangível e um lóbi positivo”.

Delta Inovação ’19 - Blending Tomorrow Foi na Estufa Fria, em Lisboa onde o Grupo Nabeiro apresentou as inovações que chegam ao mercado nos próximos meses. Destaque para um novo canal de distribuição, o lançamento de café adocicado sem açúcar o Delta Q Sweet Qoffee, e o café frio a pressão com o nome de “Bruma”.

Junto com o laboratório português Edol, a marca vai lançar no primeiro trimestre de 2020 os cafés funcionais aQtive Coffees, que contam com duas versões: Delta Q Osteo Boost e Delta Q Mind Boost. O primeiro atua como suplemento, reforçando ossos e articulações. O segundo pretende ajudar a reduzir o cansaço e a fadiga.

A Delta apresentou o Delta Slow Coffee, 100% café, 100% artesanal e 0% pressa, que ficará disponível para os canais horeca e online.

O café poderá ser adquirido individualmente ou em conjunto com os equipamentos de preparação: Pressing Experience (balão) ou Dripping Experience (cafeteira).

A empresa apresentou também a nova máquina de café, a Quorum Qonnect com sistema touch e que poderá ser controlada via dispositivo móvel.

Why Not, é o nome da startup que estabeleceu uma parceria com o Grupo Nabeiro para o lançamento da primeira soda natural portuguesa.

NOTÍCIAS

PARABÉNS CENTROMARCA! A Centromarca comemorou 25 anos redefinindo objetivos, criando novas ambições e renovando a sua imagem corporativa. A Associação celebrou a data com Associados e Parceiros no Congresso das Marcas 2019, a 21 de novembro, reunindo Marcas, Consumidores, Entidades Públicas e Distribuição, para debater Digitalização, Inovação e o Futuro do Setor.

Beltrão Coelho - Web Summit Pelo quarto ano consecutivo, a empresa Beltrão Coelho, em parceria com a Xerox, volta a ser o fornecedor oficial de managed print services (MPS) da Web Summit, o maior evento de tecnologia do mundo que decorreu em Lisboa, entre 4 e 7 de novembro.

Ferbar - Chocolate “GAROTO” A Ferbar adquiriu a distribuição nacional dos clássicos chocolates brasileiros ‘Garoto’.

A Chocolates Garoto tem sede em Vila Velha, no Brasil, e é uma das 10 maiores fábricas de chocolates do mundo, sendo detida pela Nestlé Brasil.

Apresenta um portfólio de aproximadamente 70 produtos e é distribuída em mais de 50 países pelo globo. Uma das maiores curiosidades desta empresa, criada em 1929, é que adquiriu o nome através do consumidor que, no início, comprava os chocolates aos meninos que vendiam na rua.

Habituados a procurar pelos “garotos” para obter os bombons preferidos passaram a apelidar a marca de “Garoto”.

34% dos portugueses preparam a reforma 33 Superbrands A Superbrands distinguiu 33 insígnias como Marcas de Excelência 2019, durante a Gala que decorreu a 31 de outubro, em Lisboa no Museu do Oriente.

A Superbrands distingue Marcas de Excelência em 89 países.

Quatro as novas marcas alcançaram o estatuto: Altice, Clarins, Control e Fidelidade.

As restantes marcas detentoras do selo são: Banco Montepio; Bimby; BPI; Branca de Neve; Cartuxa; Chicco; Cien; Coca-Cola; CTT; Delta Q; Diário de Notícias; EDP; ERA; Fnac; Galp; LIDL; Lusíadas Saúde; Médis; MEO; Mercedes-Benz; Multicare; RE/MAX; RFM; RTP; Sapo; Sport Lisboa e Benfica; Sport TV; Tranquilidade; e Vista Alegre.

O envelhecimento demográfico em Portugal continua a acentuar-se, e numa sociedade cada vez mais envelhecida, importa saber quais as precauções dos portugueses para a reforma. Segundo dados do Observador Cetelem Literacia Financeira, 34% dos inquiridos preparam este período (mais 7% que no ano passado), principalmente através de Contas a Prazo (16%) e Planos de Poupança Reforma (8%).

DEZ 19 JAN FEV 20

11

CARA & COROA

BETTER LEADERS, BETTER ORGANIZATIONS! PAULO GONÇALVES HR Director da Quinta do Lago Foto: DR

A

creditamos que são as pessoas que fazem mover as Organizações, e não o contrário. No Grupo Quinta do Lago queremos continuar a inovar para que todos os novos projetos sejam levados à prática e implementados de modo a que, cada vez mais, seja possível garantir o sucesso do Grupo, a par da realização pessoal e profissional dos seus Colaboradores.

Por isso, criámos o Programa Better Leaders. Um excelente exemplo da estratégia adotada pelo Grupo Quinta do Lago, em parceria com a Direção de Recursos Humanos. Com duração de nove meses este Programa dirige-se a todos os Colaboradores do Grupo Quinta do Lago. E porque reconhecemos que aqueles que poderão vir a ser os Futuros Líderes do Grupo, assumem uma importância fundamental na estratégia da Organização, neste âmbito concreto abrimos candidaturas de participação a todos os Colaboradores, independentemente da área em que trabalham. Tivemos 55 candidatos, 18 semi-finalistas e por fim 10 finalistas.

12

DEZ 19 JAN FEV 20

“ACREDITAMOS QUE SÃO AS PESSOAS QUE FAZEM MOVER AS ORGANIZAÇÕES, E NÃO O CONTRÁRIO” Este Programa conta com três componentes: Sessões de Desenvolvimento em Grupo; Sessões de Coaching Individuais e ainda Estágios em áreas distintas da empresa. Os Estágios finalizam com um Projeto individual, que visa evidenciar a consolidação de todo o conhecimento adquirido. Com esta prática pretende-se que os profissionais se tornem tão completos quanto possível, de forma a que disponham das ferramentas necessárias para atingirem o próximo nível na sua carreira.

Todos nós quantos desempenhamos o papel de Líderes dentro da Organização temos a responsabilidade de gerir as nossas equipas, sabendo orientá-las e motivá-las no desempenho das suas funções. No Grupo Quinta do Lago acabamos, todos, por assumir e desempenhar o papel de gestores de recursos humanos.

Por isso, para além do Programa dirigido aos Future Leaders, na sua totalidade o Programa inclui ainda: um Programa de Desenvolvimento Pessoal dirigido ao Top Management e um Programa de Mentoring/Coaching dirigido ao Middle Management.

Apesar de pretendemos alcançar objetivos diferentes com os vários níveis do Programa, todos têm um ponto em comum: o desenvolvimento da capacidade de liderança e de competências sociais e relacionais, que permitam dar vida a uma cultura de liderança e de desenvolvimento das equipas, baseada num paradigma de comunicação assertiva e de proximidade.

CARA & COROA

ESTAR BEM MARTA VASCONCELOS

Scientific Medical Nutrition Specialist Nestlé Health Science Foto: DR

E

star bem, é conseguir apreciar o sol a entrar pela janela e ter o privilégio de observar o mar.

Estar bem, é dar graças todos os dias pela possibilidade de simplesmente viver mais um dia.

Estar bem, é ser capaz de não aceitar o “de menos”. É querer mais todos os dias. É viver com uma imensa alegria, dar gargalhadas e disparatar sem razão aparente. É tornar os sonhos reais. É usar a nossa roupa preferida todos os dias e estrearmos uma peça nova só porque sim. Porque merecemos e nos faz estar bem. É mimarmo-nos com uma massagem ou uma simples manicure. É beber uma imperial ao pôr do sol e sentir os raios de sol a aquecerem-nos a pele. É respirar fundo e agradecer todos os dias, de manhã e ao fim do dia, mais um dia com saúde. É percorrer a marginal de Cascais a Lisboa e pensar a sorte que temos de viver num país tão lindo. É querer trabalhar para a excelência sempre com um sorriso nos lábios.

“ESTAR BEM, É DAR GRAÇAS TODOS OS DIAS PELA POSSIBILIDADE DE SIMPLESMENTE VIVER MAIS UM DIA”

Estar bem, é contribuir para a felicidade dos outros e querer dar mais, sempre mais. É dar um abraço apertado a nós próprios e termos orgulho do nosso percurso, de todas as quedas e todas as subidas que contribuíram para nos tornarmos na pessoa que hoje somos.

Estar bem, é agradecer a quem nos acompanha desde sempre e aos que apareceram para ficar. É querer dar a volta por cima e não desistir. Não desistir de nada. Não desistir no trabalho, nos treinos ou no amor. É querer superar o objetivo e querer aquele amor como nos filmes. É saber que merecemos mais e melhor; que somos a princesa do filme da Disney; que lutamos como a Mulan e que somos frágeis como a Cinderela. Mas, acima de tudo, que merecemos um amor como o d’ A Bela e o Monstro. Alguém que dê o melhor de si e faça sobressair o melhor de nós.

Só assim a vida faz sentido...

DEZ 19 JAN FEV 20

13

OPINIÃO

APOCALIPSE JOSÉ ANTÓNIO ROUSSEAU INVESTIGADOR DA UNIDCOM/IADE/IPAM WWW.ROUSSEAU.COM.PT

Fotos: Freepik / DR

OU O SANTO GRAAL DO RETALHO? 2ª PARTE

U

ma proposta de valor acrescentado para os consumidores reveste hoje uma natureza bipolar onde, nos extremos opostos do espectro de valor encontramos, por um lado, a conveniência e os preços baixos e por outro, a exclusividade e a experiência inesquecível. Os retalhistas que não sejam uma coisa nem outra, situados no “meio termo”, só não estarão já condenados se conseguirem assumir os seus valores, criar

14

DEZ 19 JAN FEV 20

a sua história, cumprir a promessa da sua marca de modo a se conectarem com os consumidores e serem por estes também valorizados.

Não podemos esquecer que, para a maior parte dos retalhistas, os valores ou a cultura de marca nunca foram uma prioridade ou preocupação, na medida em que nas últimas décadas quase bastava aos retalhistas para gerarem vendas, estarem presentes no mercado e manterem as portas abertas.

OPINIÃO

Cada vez tenho mais a convicção que uma insígnia retalhista não pode ser esculpida na pedra porque como marcas que também são, necessitam de se reinventar constantemente para manter sempre os seus clientes fascinados e fidelizados.

Durante décadas, os retalhistas usaram a publicidade como ponto de partida e as lojas físicas como ponto de chegada para a venda, mas no futuro, as lojas físicas serão, fundamentalmente, pontos de contacto na relação com os consumidores.

Sabemos que as expectativas dos consumidores mudaram drasticamente pelo que encantar os clientes significa ir além das suas expectativas, sendo isso exatamente o que os consumidores consideram ser uma experiência digna desse nome. Mas para atingir este objectivo o retalho terá de ser um misto de arte e de ciência.

E, para tal, as novas tecnologias nomeadamente, as ferramentas biométricas, as ferramentas de medição de tensão e excitação e as ferramentas de rastreamento ocular, podem ser úteis porque fornecem grande detalhe de informação primária. A tecnologia, obviamente, desempenha assim um papel fundamental na experiência em loja, e os retalhistas que procuram reinventar-se terão, obrigatoriamente, de assumir o imperativo da transformação digital.

“UMA INSÍGNIA RETALHISTA NÃO PODE SER ESCULPIDA NA PEDRA PORQUE COMO MARCAS QUE TAMBÉM SÃO, NECESSITAM DE SE REINVENTAR CONSTANTEMENTE PARA MANTER SEMPRE OS SEUS CLIENTES FASCINADOS E FIDELIZADOS”

Pesquisar e experimentar novos conceitos não é mais uma opção dos retalhistas mas um verdadeiro imperativo categórico. Todos sabemos que o caminho da inovação é difícil mas, quando acontece, torna-se mágico e a sua medição, através dos KPIs certos, pode fornecer as chaves do sucesso numa espécie de dialética dos contrários de yin e de yang.

No lado yin, temos a vertente qualitativa, os insights baseados nas emoções e na empatia que se consegue estabelecer com os consumidores. Quantificar estes aspectos pode ajudar a orientar o que deve ou não ser feito, o que, não sendo fácil, pode ser crítico para o sucesso do processo de inovação.

No lado yang estão os dados concretos, os insights assentes em dados precisos que devem ser a base das soluções, medindo a performance da loja através das lentes do comportamento, da emoção e da transação com os consumidores.

Mas atenção a um ponto importante e crítico: Em qualquer processo de inovação terá de haver um líder capacitado e esclarecido, uma pessoa forte no topo que lidere e mantenha todos os colaboradores envolvidos e comprometidos.

E, neste particular, infelizmente em Portugal, os exemplos não abundam.

DEZ 19 JAN FEV 20

15

OPINIÃO

COMO DEBATER IDEIAS PRODUTIVAMENTE

EM TEMPOS DE MUDANÇA

O

lhando para a big picture do mercado, a economia diz-nos que as Organizações crescem e a contratação também. As empresas desenvolvem-se num ambiente mais seguro e a taxa de desemprego é inferior a 10%, consequência do fim do período de recessão económica, que tem dado espaço para um crescimento do país. Isto traduz-se, a nível local, na procura pela diversidade em cada Organização, onde já temos a possibilidade de integrar cinco gerações diferentes.

Para além do cenário económico, também o social tem estado em alteração.

Queremos contrariar o unconscious bias na contratação e permitir a inclusão de todos de forma a garantir, também, diversidade cognitiva. Acreditamos que só esta nos leva mais longe e nos destaca num mercado tão concorrido.

Todas estas alterações se materializam em atualizações constantes, a nível de

Fotos: Shutterstock

16

DEZ 19 JAN FEV 20

processos e de equipas. Tal pode até ser descrito pelo estudo “When change is the new normal” conduzido pelo professor Michael Parke, especialista em Comportamento Organizacional, em parceria entre a Microsoft e a London Business School. Este estudo, respondido por cerca de 9.000 pessoas espalhadas por 10 indústrias diferentes em mais de 15 países europeus, diz-nos que 95% dos portugueses afirmam fazer parte de uma Organização onde, nos últimos anos, aconteceu pelo menos uma grande mudança organizacional a nível tecnológico, de liderança, de estrutura ou de natureza comercial.

Quando estas alterações acontecem verifica-se um aumento, claramente necessário, dos debates internos, ao mesmo tempo que se fomenta o feedback pluridirecional. Sabemos que as conversas mais dinâmicas trazem a possibilidade de as pessoas exporem a sua opinião de forma mais clara e honesta, por sentirem maior necessidade de mostrar o seu ponto de vista.

OPINIÃO

Como debater então as questões (por mais complicadas que possam ser em cenários de mudança), sem levar a discussões, as quais, para além de não nos levarem até às soluções que procuramos, podem dar aso a hostilidades entre equipas?

1. LEMBRAR QUE EM QUALQUER EQUIPA E ORGANIZAÇÃO TODOS TRABALHAMOS PARA O MESMO FIM. Estamos todos os dias com pessoas que trabalham para atingir o mesmo fim que nós e das quais necessitamos para atingir o objetivo que traçámos para o nosso percurso profissional na Organização. Isto deve ser relembrado dentro da própria equipa de trabalho, e entre todos os profissionais da empresa.

Independentemente das tarefas que realizamos de forma maioritariamente isolada, estas só acontecem porque há um propósito comum ao qual respondemos.

Portanto, quaisquer ideias que queiram ser levadas a cabo por motivos defendidos por um profissional, ou uma equipa, se não respondem ao objetivo organizacional devem ser repensados e adaptados à realidade da empresa.

2. NÃO VÁ PARA ALÉM DOS FACTOS, DA LÓGICA E DO TÓPICO EM QUESTÃO. As discussões não devem ser vistas como algo pessoal nem direcionadas para qualquer tipo de ataque direto, onde os intervenientes deixam de procurar soluções.

Temos de ter atenção que só devemos discordar de alguém depois de ouvir atentamente, e até ao fim; pensar no porquê de discordarmos e só o comunicarmos quando conseguirmos estruturar esse mesmo pensamento para a sua explicação e exposição.

Devemos treinar a capacidade de ser bons ouvintes, e ter a mente suficientemente aberta para aceitar possíveis mudanças de ideias porque, na verdade, o que se procura num debate é a melhor solução e esta pode não ser aquela que inicialmente pensámos.

“ESTAMOS TODOS OS DIAS COM PESSOAS QUE TRABALHAM PARA ATINGIR O MESMO FIM QUE NÓS E DAS QUAIS NECESSITAMOS PARA ATINGIR O OBJETIVO QUE TRAÇÁMOS PARA O NOSSO PERCURSO PROFISSIONAL NA ORGANIZAÇÃO. ISTO DEVE SER RELEMBRADO DENTRO DA PRÓPRIA EQUIPA DE TRABALHO, E ENTRE TODOS OS PROFISSIONAIS DA EMPRESA” 3. TER HUMILDADE INTELECTUAL Só a humildade intelectual permite o espaço para mudar de ideias, o crescimento intelectual e a aceitação de pontos de vista que, mesmo sendo diferentes, se mostram mais adequados para atingir um objetivo comum. É também neste cenário que acontece o crescimento pessoal e muito do desenvolvimento das tão aclamadas soft skills.

Devemos assumir quando outra opinião se mostra uma melhor resposta ao problema apresentado, do que aquela que defendemos. E temos de perceber que não existe nada de errado com tal situação. Para além disso, devemos ser curiosos sobre o que os outros pensam e a forma como chegam às conclusões que apresentam.

DEZ 19 JAN FEV 20

17

OPINIÃO

“DEVEMOS ASSUMIR QUANDO OUTRA OPINIÃO SE MOSTRA UMA MELHOR RESPOSTA AO PROBLEMA APRESENTADO, DO QUE AQUELA QUE DEFENDEMOS. E TEMOS DE PERCEBER QUE NÃO EXISTE NADA DE ERRADO COM TAL SITUAÇÃO. PARA ALÉM DISSO, 4. ADOTAR A POSTURA CORRETA E A COMUNICAÇÃO ADEQUADA É fácil que durante uma troca de ideias sobre algum tema que nos é mais próximo, ou sobre o qual detemos algum conhecimento e know how, nos sintamos menos dispostos a aceitar opiniões contrárias. Assumimos, demasiadas vezes, a adoção de uma postura mais agressiva ou até de desdém, direcionada a quem nos contraria. A ciência diz-nos que é o nosso sistema nervoso simpático a entrar em modo de defesa. É preciso termos consciência de que este modo nos faz também ser mais impulsivos e menos racionais. Em situações laborais devemos treinar-nos a abandonar estes sentimentos e a percebermos que não estamos a ser atacados.

Para além disso, temos de assumir que estamos a conversar quase em modo de brainstorming na procura da melhor ideia e não de saber quem tem mais razão.

Por isso, não vamos ceder à capacidade de aplicação a truques de retórica, nem direcionar a conversa para questões pessoais. É preciso também que saibamos manter a calma e o foco no assunto e na própria situação. Uma boa forma de o fazer é lembrarmo-nos de que se alimentarmos um início de discussão esta pode implodir, mas que se não a exaltarmos esta acaba por voltar a ser só uma conversa, sem qualquer tipo de exaltação. Assuma a posição que quer ver espelhada naqueles com quem conversa.

18

DEZ 19 JAN FEV 20

DEVEMOS SER CURIOSOS SOBRE O QUE OS OUTROS PENSAM E A FORMA COMO CHEGAM ÀS CONCLUSÕES QUE APRESENTAM” 5. ESTABELEÇA AS REGRAS BASE DA CONVERSA Defina uma ordem de trabalhos para garantir que os assuntos em debate são aqueles que, efetivamente, importam, e para os quais é preciso uma resposta do grupo reunido. Apresente justificações factuais, dados e evidências para provar o seu ponto de vista e procure o mesmo por parte dos elementos da equipa com quem debate.

Estudos têm dito que as ideias fluem naturalmente quando não são requeridas de forma literal, e discussões e debates podem gerar projetos mais interessantes do que os próprios exercícios planeados de brainstorming nos quais existe uma linha condutora da discussão de determinado tópico. Agora, é apenas necessário que consigamos aplicar as técnicas que já conhecemos para debater ideias de forma produtiva e perceber o benefício de mudar de ideias!

ESTUDO

A CONFIANÇA DOS CONSUMIDORES EM PORTUGAL:

CONFIANÇA E OTIMISMO EM ALTA EM 2020 NO TERCEIRO TRIMESTRE DE 2019, OS PORTUGUESES VOLTARAM A MOSTRAR-SE MAIS CONFIANTES DO QUE OS CONSUMIDORES A NÍVEL EUROPEU. SEGUNDO OS RESULTADOS DO ESTUDO “THE CONFERENCE BOARD® GLOBAL CONSUMER CONFIDENCE SURVEY”, CONDUZIDO EM COLABORAÇÃO COM A NIELSEN, O GRAU DE CONFIANÇA REGISTADO ENTRE OS CONSUMIDORES PORTUGUESES MANTEVE O SEU MÁXIMO HISTÓRICO, ACIMA DA MÉDIA EUROPEIA E SUPERANDO OS RESULTADOS DE PAÍSES PRÓXIMOS.

P

ortugal mantém neste terceiro trimestre do ano o valor já conseguido neste Índice no trimestre anterior, o mais alto de sempre no nosso país.

Invertendo o seu histórico pessimismo, os portugueses revelam um nível de otimismo superior ao registado na Europa, numa tendência visível ao longo do último ano e que permite ultrapassar países como Espanha, França e Itália.

Foto: Freepik

20

DEZ 19 JAN FEV 20

ESTUDO

METADE DOS PORTUGUESES ESPERAM ANO POSITIVO PARA O PAÍS E PARA SI PRÓPRIOS Quando inquiridos acerca do estado atual da economia, mais de metade dos portugueses (54%) não consideram que o país se encontre em recessão (contra apenas 22% em Itália, 36% em França e 37% em Espanha) e também cerca de metade afirmam encontrar boas ou excelentes perspetivas laborais e financeiras no próximo ano para o seu país.

“Num cenário de maior confiança, a tendência entre os portugueses tem sido de comprar mais e gastar mais. Importa, por isso, que marcas e retalhistas consigam encontrar estratégias para potenciar um espírito de otimismo crescente entre os consumidores portugueses.

PORTUGAL É O 5º PAÍS EUROPEU COM MAIOR PREOCUPAÇÃO COM O AQUECIMENTO GLOBAL

O desafio neste momento centra-se em apresentar uma oferta para uma disponibilidade acrescida para gastar, mas que apresente uma mais-valia que seja percetível para os consumidores, que responda às suas necessidades e anseios e se enquadre em preocupações e estilos de vida em transformação”, comenta Ana Paula Barbosa, Retailer Vertical Director da Nielsen Portugal.

DEZ 19 JAN FEV 20

21

ESPAÇO ANA PENIM

ESTAR PRESENTE UMA DAS COACHING SKILLS MAIS PODEROSAS NA LIDERANÇA COMERCIAL Foto: DR

COSTUMO DIZER QUE A SIMPLICIDADE ESTÁ UM PASSO ACIMA DA COMPLEXIDADE! E é isso também que um líder deve pensar, se quiser tirar partido das principais competências de coaching ao serviço da sua liderança comercial.

Nas minhas interações profissionais com líderes de equipas comerciais das mais diversas áreas de negócio, tenho verificado que não é tanto na capacidade de gestão que falham, mas sim na capacidade de liderar. Os dirigentes em geral estão sobrecarregados de atividades técnicas, administrativas e de gestão do negócio, lamentando-se de não lhes sobrar tempo para aquilo que “sabem” ser a essência da sua função:

LIDERAR! ou seja, estar com os seus comerciais, escutá-los, conhecê-los, mobilizá-los, acompanhá-los, desenvolvê-los, inspirá-los, desafiá-los, transformá-los… em suma, criar novos líderes! Sim, é para isso que uma chefia comercial é paga!

ANA TERESA PENIM Retail Lover, Especialista em Liderança, Vendas, Mentoring e Coaching Executivo.

Cofundadora do INV - Instituto de Negociação e Vendas e a YouUp - The Coaching & Mentoring Company©. apenim@inv.pt | www.anapenim.com

22

DEZ 19 JAN FEV 20

Não tenho dúvidas de que a alegada falta de tempo acontece porque, apesar de mentalmente reconhecermos a nobreza e utilidade destas dimensões, culturalmente ainda não estamos no estágio de as percecionarmos como A PRIORIDADE… Afirmamo-lo, até promovemos formações nesse sentido mas, na prática, atuamos como não sendo uma prioridade, e lamentamo-nos por isso… E esta situação corre em cascata ao longo de toda a Organização, retroalimentando o sistema e criando nos supostos líderes comerciais (e em todos os outros), a ideia de que são reféns do sistema e não donos dele.

ESPAÇO ANA PENIM

Daquilo que tenho percecionado no terreno e da investigação científica sobre o assunto, não tenho dúvidas de que um dos maiores pontos críticos é a capacidade do líder comercial ESTAR PRESENTE. A PRESENÇA é algo que um líder comercial consegue ter sempre a 100%? Não!

Porém, ter consciência do que ela implica e querer perseguir esse objetivo é, seguramente, uma das características dos líderes PRESENTES! Do it!

UM DOS MAIORES PONTOS CRÍTICOS É A CAPACIDADE DO LÍDER COMERCIAL ESTAR PRESENTE.

10 Encerra as interações

9 Tem condições para tirar o maior partido possível da sua intuição e da sua capacidade de inspirar; 8 Tem presença de espírito para colocar perguntas poderosas, capazes de levar o Comercial a “lugares” por explorar;

garantindo que o seu Comercial reforçou a sua consciência, se autorresponsabilizou e tem um plano de ação que vai por em prática.

UM LÍDER PRESENTE NAS INTERAÇÕES COM A SUA EQUIPA…

1 Tem consciência de que a sua missão passa por facilitar a missão de cada um dos seus Comerciais;

2 Conhece-se suficientemente a si próprio e às suas emoções, para decidir o que quer fazer com elas;

3 Foca-se totalmente em cada Comercial e conhece as estratégias de escolha do momento e de posicionamento no espaço, que o favorecem;

4 7 Reformula o que escuta porque quer ter a certeza de que compreendeu o colaborador, e porque faz questão de lho evidenciar;

6 Escuta de forma ativa e estruturada, entendendo o que foi, ou não, verbalizado;

Faz questão e consegue estar livre de interrupções exteriores (ex. telemóvel, emails, etc.);

5 Está mental e emocionalmente disponível, o que desperta nele um estado de espírito positivo que potencia o seu foco no futuro e na solução, a par da utilização do humor e da criatividade; DEZ 19 JAN FEV 20

23

LAZER

LISBOA (PORTUGAL)

MILÃO (ITÁLIA)

MADRID (ESPANHA)

COPENHAGA (DINAMARCA)

PARIS (FRANÇA)

QUER IR ÀS COMPRAS? E CONHEÇA OS 10 LOCAIS NO MUNDO MAIS FASCINANTES PARA O FAZER.

Fotos: DR

24

DEZ 19 JAN FEV 20

ntre as muitas motivações que levam as pessoas a viajar pelo mundo, destaca-se, cada vez mais, o Turismo de Compras. A verdade é que as compras se converteram num fator determinante que afeta a escolha do destino, uma componente importante da experiência geral da viagem e, nalguns casos, a principal motivação da viagem.

Como tal, os destinos têm uma imensa oportunidade de alavancar esta nova tendência do mercado, desenvolvendo experiências de compras autênticas e únicas, que agregam valor à oferta turística, reforçando e, inclusive, definindo a sua marca e posicionamento no Turismo.

Mais importante, as compras são uma das principais categorias de gastos dos turistas, representando uma fonte significativa de renda para as economias nacionais. Em Portugal, nos primeiros oito meses do ano, os gastos dos turistas oriundos de fora da União Europeia aumentaram 36% (dados da Global Blue Portugal).

Se adora viajar e fazer compras ao mesmo tempo, então siga as sugestões da MOMONDO, motor de busca de viagens, hotéis e aluguer de carros. São 10 destinos fascinantes para encontrar aquilo que procura e renovar o seu guarda-roupa enquanto descobre um novo destino.

LAZER

LONDRES (REINO UNIDO)

DUBAI (EMIRADOS ÁRABES UNIDOS)

TORONTO E EDMONTON (CANADÁ)

HONOLULU, BLOOMINGTON E NOVA IORQUE (ESTADOS UNIDOS)

LISBOA (PORTUGAL) Portugal já está no radar dos turistas que procuram por destinos para compras. A Baixa sempre foi o local por excelência para fazer compras, mas a Avenida da Liberdade, uma das principais e mais bonitas artérias da cidade, tem vindo a ganhar destaque com lojas de marcas conceituadas e de luxo.

MADRID (ESPANHA) O centro comercial Xanadu de Madrid disponibiliza diversão na neve o ano inteiro, na SnowZone.

Além das mais de 200 lojas e restaurantes, o Xanadu tem também cinema, bowling, uma pista de karts e um campo de minigolfe.

Viaje até ao país vizinho e leve a família. Há entretenimento para todas as idades e interesses.

MILÃO (ITÁLIA) Para os apaixonados pelo mundo da moda é quase obrigatório andar pela cidade de Milão e explorar todas as lojas e armazéns. A Galleria Vittorio Emanuele II é um dos centros comerciais mais emblemáticos, um dos mais antigos do mundo. Este, e toda a zona em seu redor, são um lugar especial tanto para os amantes de compras como para os de arquitetura. É o seu caso? Aproveite! Afinal de contas está na capital da moda, certo?

COPENHAGA (DINAMARCA) A Stroget, a rua de compras pedestre mais comprida da Europa, estende-se ao longo de quase um quilómetro. É uma mistura do novo e do antigo, de boutiques de luxo e lojas mais em conta. Há lojas para todos os gostos e enquanto percorre a rua faz uma caminhada agradável.

MELBOURNE (AUSTRÁLIA)

PARIS (FRANÇA) O amor está no ar… e as compras também. Desde as típicas boutiques nos Champs-Elysées até às lojas vintage e mercados de rua no Bairro Marais. A zona dos Champs-Elysées é conhecida por se rodear de algumas das ruas mais caras para fazer compras, com marcas internacionais de alta-qualidade. Aproveite ainda as belas esplanadas francesas para descansar da sua maratona de compras.

LONDRES (REINO UNIDO) No Harrods pode encontrar tudo num único destino. Desde roupa, sapatos, acessórios, e até comida e bebida. Milhares de opções para homens e mulheres, miúdos e graúdos. Um mundo num armazém, visitado por milhares de turistas todos os anos. Londres é conhecidos pelos seus diversos Departement Stores.

DEZ 19 JAN FEV 20

25

LAZER

DUBAI (EMIRADOS ÁRABES UNIDOS) Conhecido por ser o destino ideal para amantes de excessos e glamour, o Dubai é um dos destinos imperdíveis para fazer compras. O maior centro comercial do mundo deixa qualquer visitante de queixo caído, com as mais de 1.200 lojas diferentes. Mas é apenas por isso que é considerado o maior centro comercial do mundo? Não! Conta ainda com um aquário gigante, um zoo aquático, uma gigantesca pista de patinagem no gelo e um túnel onde é possível ver tubarões. Tudo isto num só centro comercial.

Entusiasmado? Nunca viu tubarões? Já sabe onde pode ir.

TORONTO E EDMONTON (CANADÁ) Uma experiência de compras “underground” é o que o PATH oferece. Este centro comercial é um passadiço subterrâneo da baixa de Toronto, ligando 30 quilómetros de compras, serviços e muita diversão. Aqui pode encontrar mais de 1.200 lojas que vão desde a Dundas Street a norte à Queens Quay a sul. Conselho de amigo: leve calçado confortável. Ainda no Canadá, se tiver tempo, passe por Edmonton e conheça o Centro Comercial de West Edmonton. É o maior centro comercial da América do Norte, com mais de 800 lojas e restaurantes, inclui ainda um parque de diversões interior, parque aquático, campo de minigolfe, pista de patinagem e um campo de tiro interior. Mas não é só, pode ainda desfrutar de experiências culturais, passear pelas alas temáticas do centro, incluindo a ChinaTown, a Bourbon Street e a Europa Boulevard.

MELBOURNE (AUSTRÁLIA) História e arquitetura combinam com compras? No caso do GPO, em Melbourne, sim. Um dos centros comerciais mais notados pela sua arquitetura que foi em tempos o Grand Post Office. Este é um dos lugares mais concorridos para fazer compras especiais em Melbourne.

“A VERDADE É QUE AS COMPRAS SE CONVERTERAM NUM FATOR DETERMINANTE QUE AFETA A ESCOLHA DO DESTINO, UMA COMPONENTE IMPORTANTE DA EXPERIÊNCIA GERAL DA VIAGEM E, NALGUNS CASOS, A PRINCIPAL MOTIVAÇÃO DA VIAGEM. ” Última sugestão: leve a mala vazia…vai precisar de muito espaço quando regressar.

26

DEZ 19 JAN FEV 20

HONOLULU, BLOOMINGTON E NOVA IORQUE (ESTADOS UNIDOS) Havai. Calor. Praia. Paraíso. Vale a pena ir ao centro comercial? Sim, se for o maior centro comercial do mundo ao ar livre, onde é possível simultaneamente apanhar sol e fazer compras. Pode encontrar mais de 300 lojas e restaurantes, ver espetáculos diários de Hula, no Ala Moana Centerstage, um dos anfiteatros mais populares no Havai. Deixe a praia durante umas horas e perca-se neste centro comercial. Acredite, não há igual.

Ainda nos Estados Unidos, encontramos na cidade de Bloomington, o Mall of America, o maior centro comercial do país com mais de 520 lojas e mais de 50 restaurantes. Um centro comercial que incorpora um parque de diversões Nickelodeon Universe e o Sea Life Minnesota Aquarium, perfeito para aliar a sua diversão com a dos mais novos. Aproveite e convença a família a ir consigo às compras, nem que seja uma vez na vida.

Mas é claro que não se pode falar de Nova Iorque, sem se falar em compras. Uma cidade com as maiores marcas, designers de todo o mundo, melhores lojas e mercados de roupa vintage. Desde a tecnologia às marcas de alta costura, passando pelo desporto e decoração, nada falta nesta cidade. Entre Soho, a 5ª Avenida e Times Square, o difícil vai ser escolher.

REPORTAGEM

A

WOBI - World of Business Ideas, realizou-se nos passados dias 5 e 6 de novembro em Madrid, tal como acontece em cidades como: Milão, Miami, Lima, Cidade do México, Londres, Nova Iorque, Munique ou

Sydney.

Esta edição do WOBI Madrid juntou mais de 1.500 mentes inquietas que buscavam conhecimento e forma de partilhar a sua paixão pelos negócios, tendo sido uma excelente oportunidade para analisar os desafios que Profissionais e Organizações enfrentam agora e no futuro.

Falou-se de digitalização, automatização, novos paradigmas de liderarança, reformas no mercado laboral, fragmentação de audiências e muitos outros assuntos que fazem parte do atual contexto empresarial.

PRINCIPAIS CONCLUSÕES WOBI MADRID: É necessário pensar e implementar um novo ecosistema, face às novas regras do “jogo” à escala global; Inovação tecnológica e desenvolvimento humano devem estar de mãos dadas; As Organizações que irão ter sucesso serão aquelas que melhor conseguirem motivar e envolver os seus Colaboradores; As empresas devem saber como antecipar a mudança e de canalizar energias (no contexto desafiante e incerto em que a inovação gera transformações contínuas), uma vez que as maiores ameaças ao rendimento não serão questões comerciais, mas sim sociais.

Fotos: DR

O WOBI 2019 em Madrid contou com speakers como Nicholas Negroponte, visionário (MIT); Gary Hamel, especialista en Estratégia (London Business School); Simon Sinek, especialista em Rendimento Organizacional; Victoria Roos-Olson, especialista em Liderança; Whitney Johnson, especialista em Inovação Corporativa; Don Peppers, Estratega em Evolução Tecnológica e Ian Williamson, especialista em Desenvolvimento de Talentos As próximas edições do WOBI - World of Business Ideas, serão: 1 e 2 junho 2020 em Londres, e 17 e 18 de novembro 2020 em Madrid.

DEZ 19 JAN FEV 20

27

ENTREVISTA EXCLUSIVA

NUNO PINTO DE MAGALHÃES PROVEDOR E DIRETOR DE COMUNICAÇÃO E RELAÇÕES INSTITUCIONAIS DO GRUPO SOCIEDADE CENTRAL DE CERVEJAS E BEBIDAS

Fotos: DR

28

DEZ 19 JAN FEV 20

ENTREVISTA EXCLUSIVA

UM HOMEM DE CAUSAS.

UM LÍDER

E DIPLOMATA ECONÓMICO. NUNO PINTO DE MAGALHÃES CONTA JÁ COM MAIS DE 45 ANOS AO SERVIÇO DA CENTRAL DE CERVEJAS, AO LONGO DOS QUAIS PASSOU, PRATICAMENTE, POR TODAS AS ÁREAS DA EMPRESA. UMA CARREIRA COM DIVERSAS CURIOSIDADES, TENDO COLABORADO COM 18 CEO’S, DOS 19, QUE A EMPRESA TEVE AO LONGO DA SUA HISTÓRIA, E 6 ACIONISTAS. Proveniente de uma família onde havia Diplomatas, Nuno Pinto de Magalhães estava talhado para trilhar também ele esse caminho. Porém, as circunstâncias da vida apontaram-lhe a via empresarial, onde, em bom rigor, sempre foi um verdadeiro Diplomata Económico a par de Líder. O seu savoir faire e a forma entusiasta e rigorosa com que fala das marcas e do grupo empresarial que representa, a par da sua entrega a causas sociais e de solidariedade, contribuem para a pessoa realizada que se nos apresenta.

Assumindo várias dimensões que a DO it! considera críticas para o sucesso, tais como a dedicação, a paixão por servir e a capacidade de fazer acontecer, Nuno Pinto de Magalhães e a Sociedade Central de Cervejas e Bebidas formam uma dupla digna de destaque. Generoso e dedicado como é, Nuno Pinto de Magalhães aceitou o convite da DO it! para esta entrevista exclusiva, com a condição de que, em primeiro lugar, teríamos de falar da empresa e dos produtos dos quais tem tanto prazer em falar e que, ao fim e ao cabo, têm definido a sua carreira profissional.

DEZ 19 JAN FEV 20

29

ENTREVISTA EXCLUSIVA A CENTRAL DE CERVEJAS REMETE-NOS IMEDIATAMENTE PARA MARCAS LÍDERES COMO SAGRES E LUSO, E PARA TODA A INOVAÇÃO QUE LHES É INERENTE. COMO ESTÃO A CORRER? NPM: Em primeiro lugar é bom recordar que, apesar de termos o privilegio de pertencer, desde 2008, ao Grupo internacional cervejeiro- HEINEKEN – a Central de Cervejas remete-nos para a portugalidade e para marcas portuguesas. Luso é sinónimo de português e Sagres tem toda a sua componente cromática e packaging ligados a Portugal e ao que somos como portugueses. O facto de ter as quinas no rótulo, e de Sagres ser uma localidade ligada aos Descobrimentos e grandes feitos marítimos dos Portugueses no séc. XV e a um mundo global, são a prova disso. Considerando que o que interessa são as perceções destes reconhecem, claramente, o ADN da portugalidade nas nossas marcas.

ESTAMOS SEMPRE A INOVAR ALINHADOS COM AS EXPECTATIVAS DOS CONSUMIDORES, E NÃO POR IMPULSOS ISOLADOS

Quanto à inovação ela é para nós um fator que integra o nosso ADN, assumindo-se como determinante para o nosso crescimento e diferenciação no mercado. Seja nas águas, cervejas ou sidras, a inovação é permanente!

A alma portuguesa das nossas marcas ultrapassa as nossas fronteiras. Ela está presente em tudo o que é a diáspora portuguesa e os países de língua portuguesa, assumindo-se como uma arma da nossa língua e da nossa cultura. É bom recordar que a Luso é uma marca quase bi- centenária e que a Sagres nasceu nos anos 40. Sendo estas as marcas que têm um papel mais importante no nosso portefólio, é porém bom recordar que a marca de cerveja Heineken tem estado sempre a crescer, liderando já as vendas no setor premium, em Portugal . Trata-se de uma marca com forte presença e aceitação em todas as partes do mundo, é uma marca universal ! Sabemos que cada segmento de consumidores pretende coisas diferentes e é isso a que pretendemos responder, com marcas/produtos diferentes.

UM FACTO QUE SE DESTACA NO VOSSO DESEMPENHO É QUE MESMO NOS PERÍODOS ECONOMICAMENTE MENOS FAVORÁVEIS A SCC NÃO PAROU DE INOVAR, NOMEADAMENTE ATRAVÉS DA EXTENSÃO DA GAMA DA LUSO COM SABORES. NPM: Ainda bem que fala nesse exemplo dando-me a oportunidade de esclarecer que a Luso Fruta não é propriamente uma água com sabores, na percepção que o mercado tem desta categoria…, mas antes de falarmos da Luso Fruta falemos da “sua mãe” a água de Luso!

A água de Luso é uma água mineral natural, da região protegida do Bussaco, de captação profunda e que nós embalamos, como produto alimentar, tal como é captada da natureza. Uma água que pode ser consumida por todos, sem qualquer restrição, quer de idade, quer de saúde, antes pelo contrário.

30

DEZ 19 JAN FEV 20

ENTREVISTA EXCLUSIVA

“A ÁGUA DA LUSO É A MARCA LÍDER DO SEGMENTO E TEM SACIADO GERAÇÕES SUCESSIVAS DE PORTUGUESES”

De facto as águas são todas iguais na cor e no cheiro, mas não no sabor e essa é que é a grande riqueza geológica de Portugal, e a água de Luso distingue-se!

A Água de Luso é a marca líder do segmento e tem saciado gerações sucessivas de Portugueses.

Ouvindo e respondendo as expectativas dos consumidores e atentos às tendências do mercado, lançámos em 2011 uma categoria nova - água com sumo de fruta - a qual em Portugal ainda não está completamente enquadrada em termos jurídicos, pois está ainda classificada como refrigerante. Luso Fruta que não tem corantes, edulcorantes nem conservantes, é engarrafada numa linha asséptica, e não tem edulcorantes, só tem o açúcar natural da fruta.

Por tudo isso, a Luso Fruta foi isentada do imposto sobre o açúcar, tendo sido aprovada também pelo Ministério da Educação como produto a promover nas cantinas escolares.

TEMOS VERIFICADO QUE AS VOSSAS MARCAS ESTÃO ATENTAS AO CRESCIMENTO DA PRÁTICA DESPORTIVA, NOMEADAMENTE ATRAVÉS DO APOIO ÀS SELEÇÕES NACIONAIS DE FUTEBOL PELA SAGRES E, RECENTEMENTE, AO RUNNING, ATRAVÉS DA LUSO. NPM: Sim, faz parte do nosso posicionamento, com a marca Luso, apoiar iniciativas onde a hidratação e o estilo de vida saudável é importante. Firmámos com o Maratona Clube de Portugal o apoio às provas que estes promovem, com o exclusivo na categoria das águas.

Neste âmbito, temos também duas corridas com o nosso naming – Luso Meia Maratona e Luso 7K. Este apoio complementa a parceria que já tínhamos da marca com a Federação Portuguesa de Atletismo.

DEZ 19 JAN FEV 20

31

ENTREVISTA EXCLUSIVA

“TENHO UMA MÁXIMA: SEMPRE GOSTEI DE TUDO O QUE FIZ, PORQUE SEMPRE GOSTEI DE FAZER TUDO O QUE ME PEDEM”

SURPREENDEU-NOS, HÁ POUCO TEMPO, A REALIZAÇÃO DE UMA CORRIDA EM LISBOA, ONDE NO FINAL SE OFERECIA UM COPO DE CERVEJA AOS ATLETAS – CORRIDA BEER RUNNERS. TRATOU-SE DE UM EPISÓDIO PONTUAL OU É UMA TENDÊNCIA? NPM: Esse evento foi promovido pelos Cervejeiros de Portugal, do qual fazemos parte, e esse tipo de iniciativa em que se oferece cerveja no final da corrida, com álcool ou sem álcool, já existe há muito tempo noutros países, nomeadamente em Espanha, sendo uma iniciativa promovida pelos Cervejeiros Europeus.

Aproveito o tema para referir as cervejas 0.0, cujo lançamento iniciámos este ano, com 3 marcas, a Heineken 0.0, a Sagres 0.0 e a Sagres Radler 0.0.

Há muito tempo que já existiam cervejas sem álcool em Portugal, mas elas eram sempre bebidas “pela negativa”, como por exemplo porque se ía conduzir ou porque se estava a tomar medicamentos. Até aqui as cervejas sem álcool “tradicionais” poderiam ter de acordo com a atual legislação Portuguesa até 0,5 teor alcoólico.

Atento às expectativas dos consumidores, onde as bebidas alcoólicas apresentam uma certa queda de consumo, à preocupação crescente do estilo de vida saudável e de o consumidor gostar, cada vez mais, de experimentar produtos novos, lançámos este ano, em Portugal, com o apoio do grupo HEINEKEN, as 0.0, que para além não ter álcool nenhum, têm menos calorias entre os 40 e os 50% face às standards. Temos uma nova categoria, que pode 32

DEZ 19 JAN FEV 20

ser consumida em qualquer ocasião, na opção do consumidor e com uma cerveja cujas características de sabor, cor e cheiro são idênticas a uma cerveja com álcool. Sendo a experimentação uma condição fundamental para este efeito, promovemos um leque diversificado de iniciativas de degustação, tendo o mercado reagido positivamente e apresentando crescimento na categoria na ordem dos 30%, à data tem vindo a crescer 2 dígitos.

Propusemos e promovemos na grande Distribuição a “Zona Zero” onde todos estes produtos, com estas características podem ser encontrados.

ENTREVISTA EXCLUSIVA

Como se sabe, Portugal tem sido um mercado marcado por 2 marcas tipologia lager... Os consumidores estavam ansiosos e recetivos por novidades, nomeadamente por tipologia de cervejas que se pudessem associar a diferentes momentos de consumo. Tendo reconhecido que era importante estar também nesse mercado, temos uma empresa no nosso Grupo, a Hoppy House Brewing que tem marcas artesanais, através do resultado de parcerias de produção com unidades artesanais. É o caso da Topázio, da Ónix e da Trindade de diversos tipos, sendo que iremos ter uma unidade de produção em Lisboa, em breve. Temos também no nosso portefólio uma artesanal dos EUA, a Lagunitas.

Nos últimos 5 anos a SCC investiu 140 milhões de euros em modernização e novos equipamentos e cresceu em numero de colaboradores. Somos hoje no grupo SCC cerca de 1800. Temos investido em novos equipamentos e soluções cada vez mais sustentáveis, energias alternativas e que fomentem a sustentabilidade. Adquirimos também este ano a Água Castello, uma marca centenária de água icónica, proveniente de Moura, no Alentejo!

E QUANTO AO MERCADO DAS CERVEJAS ARTESANAIS? E A SUSTENTABILIDADE DAS EMBALAGENS? E OS FATORES CRÍTICOS DE SUCESSO? NPM: Bem vindas as cervejas artesanais, que falam e promovem a diversidade da cultura cervejeira.

Todas as embalagens que utilizamos, sejam de plástico ou de vidro, são recicláveis. Costumo dizer que nunca vi uma garrafa “ter perninhas e andar na praia a caminho do mar...” Se lá está é porque alguém a transportou... Se as embalagens forem colocadas nos ecopontos respetivos, todas serão recicladas e farão parte da economia circular.

Também temos preocupação máxima no ecodesign das embalagens e a utilização de materiais ecológicos, a par da incorporação de pet reciclado e redução de pet usado.

Elas são uma tendência mundial e um segmento que está ativo.

O que diferencia principalmente uma cerveja artesanal de outra não artesanal, é que nestas últimas há uma estabilidade das suas características e uma maior escala de produção, quanto aos ingredientes ambas são 100% naturais.

Turismo, Nível de Confiança dos Consumidores e Condições Climatéricas, foram os fatores determinantes para os resultados da performance da Companhia nos últimos anos!

DEZ 19 JAN FEV 20

33

ENTREVISTA EXCLUSIVA FALEMOS AGORA DE SI. O QUE O NUNO FAZ SUA FUNÇÃO, NÃO É MUITO COMUM NAS OUTRAS EMPRESAS? NPM: A minha função é comum à de Comunicação e Relações Institucionais de outras empresas. O que muda as características do meu papel é a minha história na Companhia e as minhas vivencias! Já passei pelos RH, Marketing, Vendas, Logística, etc.

Só não estive na área da Produção e na Financeira. Construí a minha carreira, degrau a degrau…

Ter estado 45 anos nesta empresa e conhecido tanta gente, em contextos tão diversificados é que contribuíram para o meu atual perfil profissional e pessoal!

O QUE RECORDA COM SAUDADE? O QUE FOI MAIS ESTIMULANTE? NPM: Todas as épocas tiveram coisas ótimas, estimulantes e aprendi com todas elas. Mais do que saudade, sinto gratidão. Sou uma pessoa grata por tudo aquilo que esta empresa me proporcionou.

QUAIS SÃO OS SEUS DESAFIOS NA SUA ATUAL FUNÇÃO? NPM: O meu grande desafio é preparar o futuro da área em que sou atualmente responsável!

“NÓS SOMOS AQUILO QUE SÃO AS NOSSAS RELAÇÕES”

O NUNO NÃO ESGOTA A SUA ENERGIA E ATIVIDADE NA SCC. NPM: O meu pai dizia algo muito engraçado: “quando queres que alguém faça alguma coisa, pede ao mais ocupado.” Isto leva a que eu tenha várias funções em vários sítios, graças à confiança de várias pessoas e pares. Sou, entre outras, Presidente da Câmara de Comércio Portugal Holanda; da Entidade que regula a publicidade, Auto Regulação Publicitária e administrador da Sociedade Ponto Verde.

COMO SE GERE ISSO TUDO? NPM: Tento programar e organizar. Por outro lado existe também a compreensão e apoio do empresa nestes diversos papéis que desempenho.

ASSUME TAMBÉM ATIVIDADES DE VOLUNTARIADO. CONFIRMA A IDEIA DE QUE QUEM FAZ VOLUNTARIADO É MAIS FELIZ? NPM: Eu sou feliz, mas considero que o mais importante é fazermos os outros felizes através do nosso voluntariado. Senão seriamos apenas egocêntricos.

PELA SUA EXPERIÊNCIA DE TRABALHO COM TANTA GENTE, QUAIS SÃO AS CARACTERÍSTICAS QUE MAIS VALORIZA NAS PESSOAS? NPM: Consistência, sinceridade e lealdade, o que não significa estarmos sempre de acordo. Gosto de pessoas que gostem de relacionar-se. Nós não nascemos para viver sozinhos ou isolados.

34

DEZ 19 JAN FEV 20

ENTREVISTA EXCLUSIVA

“O MAIS IMPORTANTE NA VIDA QUANDO SE TROPEÇA NAS CIRCUNSTÂNCIAS É SABER APROVEITÁ-LAS E TIRAR DELAS O MELHOR”

PERTENCE A UMA GERAÇÃO DE PESSOAS QUE TEM UMA GRANDE INTELIGÊNCIA SOCIAL. COMO SE FAZ O MATCH COM A GERAÇÃO DA INTELIGÊNCIA DIGITAL? NPM: A diversidade e a variedade não excluem a experiência, nem o discernimento. Na SCC temos o bom exemplo do equilíbrio entre as diversas sensibilidades, experiencias e gerações de colaboradores, cujo o output final seja o retrato equilibrado que representam os diversos segmentos de consumidores das nossas marcas e produtos, para quem comunicamos. A realidade interna, deve espelhar a realidade externa.

O QUE LHE FALTA FAZER NA VIDA? NPM: Para mim o grande desafio é saber como me posso organizar um dia que já não esteja aqui. As coisas foram acontecendo na minha vida e continuarão certamente a acontecer.

GOSTA DE VIAJAR? NPM: Gosto muito! As viagens inspiram-me e influenciam a minha maneira de ser. Acabei de chegar da Terra Santa. Também gostei muito de estar na Índia, onde já estive 2 vezes.

Agora vou passar o final do ano ao Brasil a casa de uns amigos. Procuro passar sempre o meus anos em Londres, porque gosto imenso dos ingleses, do seu mood, das casas, do country side. De Inglaterra só não gosto do clima e agora do Brexit.

A ESPIRITUALIDADE É UMA TENDÊNCIA? NPM: Não sei se é uma tendência, mas a espiritualidade e a fé fazem parte da minha vida.

HÁ ALGUM LIVRO QUE O MARCASSE EM PARTICULAR? NPM: Sim, por exemplo o Leopardo, do Lampedusa e o Principezinho de A. Saint-Exupéry. Neste momento estou a ler a biografia do Gulbenkian.

Outra coisa que gosto é de antiguidades e das suas histórias. Tenho saudades do tempo em que a descoberta era uma prerrogativa dos que estudavam e tinha conhecimento, o mundo é hoje diferente, já está tudo, ou quase tudo, descoberto e disponível no GOOGLE! QUE CONSELHO DÁ A ALGUÉM QUE ENTRA NO MUNDO DO TRABALHO? NPM: OUVIR, OUVIR, OUVIR, PERGUNTEM, PERGUNTEM, PERGUNTEM, TIREM NOTAS, E PONDEREM, COM DISCERNIMENTO, NO MOMENTO DA EMISSÃO DE OPINIÕES. NÃO REJEITEM UMA CONVERSA! PROCUREM GOSTAR DAQUILO QUE LHE PEDEM PARA FAZER, SEJAM RESILIENTES.

DEZ 19 JAN FEV 20

35

IMODOIT! As Dicas do Massimo Forte!

AS REGRAS BÁSICAS DE UMA BOA

ANGARIAÇÃO

QUEM É VERDADEIRAMENTE PROFISSIONAL DA MEDIAÇÃO IMOBILIÁRIA, JÁ CERTAMENTE SE APERCEBEU DE QUE O MERCADO ESTÁ MAIS UMA VEZ A MUDAR, ESTAMOS NITIDAMENTE A ENTRAR NUM NOVO CICLO DO MERCADO IMOBILIÁRIO.

MASSIMO FORTE

CONSULTOR, FORMADOR, COACH

Fotos: DR | Freepik

36

DEZ 19 JAN FEV 20

IMODOIT!

Este novo ciclo evidencia-se pelo arrefecimento quanto ao ritmo dos tempos de absorção (tempo médio em que um imóvel demora a ser vendido), e ainda pelo reajustamento dos valores da oferta e dos valores efetivos de transação. Espera-se também que este novo ciclo seja marcado, nos próximos anos, pelo aumento da oferta de produto novo, o que fará aumentar o stock de imóveis disponíveis.

Com estas mudanças, a Angariação de imóveis voltará às suas regras básicas, regras essas que, em parte, têm vindo a ser esquecidas como essenciais para garantir o sucesso da venda e da relação através do serviço de excelência que tem de ser prestado pelo Agente Imobiliário.

Antes de verificar as regras básicas, será importante referir um princípio fundamental: o Agente Imobiliário especialista na Angariação (Angariador), deverá ser um conhecedor exímio da sua zona de atuação.

Vamos então relembrar as regras básicas:

1. MOTIVAÇÃO DO PROPRIETÁRIO Em qualquer ciclo imobiliário, em alta, em baixa ou até no mercado de equilíbrio, se um proprietário não tem um motivo claro para vender o seu imóvel, será muito difícil que o mesmo se venda, pois a probabilidade de prejudicar e dificultar todo o processo de venda é extremamente elevada.

A urgência está normalmente interligada à motivação.

Algumas perguntas interessantes para verificar essa situação: Se amanhã eu tiver uma proposta dentro dos valores, vendia?

Quando precisa de uma oferta para poder decidir.

2. VALOR DE MERCADO O preço de venda de um imóvel continua a ser um dos aspetos mais importantes e determinantes para a transação do mesmo. Num período de reajustamento será fundamental calcular este valor e aconselhar o proprietário em conformidade com as suas necessidades e urgência, evitando a estratégia de overpricing (ou seja, colocar o preço num valor mais alto e depois, baixar), pois o mercado poderá não conseguir suportar valores acima do preço.

“ESTE NOVO CICLO EVIDENCIA-SE PELO ARREFECIMENTO DO MERCADO QUANTO AO RITMO DOS TEMPOS DE ABSORÇÃO (TEMPO MÉDIO EM QUE UM IMÓVEL DEMORA A SER VENDIDO) E AINDA, PELO REAJUSTAMENTO DOS VALORES DA OFERTA, E DOS VALORES EFETIVOS DE TRANSAÇÃO” 3. EXCLUSIVIDADE Com a evolução do mercado e se quiser trabalhar em qualidade o regime de exclusividade será o ideal, principalmente no que diz respeito ao serviço prestado. Para isso será fundamental dispor de um sistema apoiado em ferramentas, formação e muito treino. Muitas empresas optam pelo regime aberto pelo facilitismo e volume que o mesmo proporciona. Na minha opinião, a qualidade de serviço e da angariação vai sempre imperar. Acredito, inclusive, que a ausência de serviço, ou mesmo a baixa de qualidade, será uma grande oportunidade para a tecnologia para a eventual substituição de Agentes pouco profissionais. É fácil compreender que para colocar uma placa e um anúncio na internet não será necessário recorrer a um Agente Imobiliário.

DEZ 19 JAN FEV 20

37

IMODOIT!

4. PARTILHA Num dos últimos ImoDicas escrevi sobre a partilha e sobre a angariação em exclusivo. Será inevitável como um serviço principal. O Proprietário motivado pretende uma venda rápida e pelo melhor valor possível. Para tal vai precisar da máxima divulgação. Contudo, vai continuar a querer um serviço feito através de um único interlocutor. Isso só será possível se o profissional encarregue de promover o seu imóvel tenha como base do seu serviço a capacidade de partilhar com outros colegas, conseguindo assim chegar a vários Compradores.

5. HONORÁRIOS Se o serviço de mediação imobiliária que disponibiliza for de reconhecida qualidade, então terá de ser bem pago. Divulgação máxima através de um plano marketing específico, elaboração de um estudo de mercado para encontrar um valor certo para vender, tratamento de documentação, apoio jurídico, serviço de partilha, representação, negociação, acompanhamento. Se o seu serviço é composto por tudo o que referi anteriormente e por mais alguns pontos, então estamos perante excelência de serviço e, por isso, não deverá ter receio de definir os seus honorários, guiando-se pelo valor correto (a ponderação entre o seu valor e o valor do mercado).

Será muito importante explicar corretamente o seu serviço. Para isso, aconselho sempre que a cada característica, corresponda um benefício para o Cliente.

38

DEZ 19 JAN FEV 20

“MUITO IMPORTANTE SERÁ A EXPLICAÇÃO DO SEU SERVIÇO, PARA ISSO, ACONSELHO SEMPRE QUE A CADA CARACTERÍSTICA, CORRESPONDA UM BENEFÍCIO PARA O CLIENTE” 6. PRAZO Num contrato de mediação imobiliária em Portugal, poderá colocar o prazo que entender. Contudo, o mesmo deve ter em conta os tempos de absorção do mercado. Se o mercado começa a ficar mais lento e se por acaso tinha encurtado o prazo, está na hora de voltar aos prazos mais conservadores, para ter tempo suficiente para promover e conseguir a transação do imóvel. Apesar das mudanças de mercado, aconselho sempre os 6 meses, por ser o tempo médio necessário, em condições de equilíbrio de mercado, para se conseguir transacionar um imóvel.

7. PLACA A placa continua a ser um bom meio para publicitar um imóvel.

Os imóveis são fixos e, muitas vezes, são procurados e reconhecidos pelas pessoas que andam na rua. Em breve iremos ter placas mais tecnológicas, ou seja, ligadas a APP’s, dando informação direta aos interessados, através dos seus smartphones. Porém, se publicitar um imóvel com um valor acima do mercado através da placa, ou mesmo através de outro meio, estará a dizer ao mercado que angaria mal e a sua notoriedade tenderá a baixar.

Um básico nunca falha, se tiver em atenção todos estes 7 pontos e principalmente, se os seguir à risca, terá com certeza um 2020 bem-sucedido!

PUB

ENTREVISTA EXCLUSIVA

INVESTIGAR E CRIAR VALOR EM VENDAS ORIUNDO DO MUNDO DA PSICOLOGIA E AUTOR DOS BEST SELLERS: “SPIN SELLING”, “MANAGING MAJOR SALES” E “RETHINKING THE SALES FORCE”, SHAUN É APAIXONADO PELA DINÂMICA DAS VENDAS. INTRIGADO COM O COMPORTAMENTO HUMANO INVESTIGA E DESENVOLVE ABORDAGENS E FERRAMENTAS COM VISTA A FACILITAR A EFICÁCIA DAS VENDAS. CONHEÇA-O! QUEM É SHAUN JAMES? SJ: Sou Head of Learning and Skills na Huthwaite International e estou nesta Organização há pouco mais de 12 anos. Grande parte da minha experiência em Learning & Development é resultado de uma variedade de funções que exerci no setor bancário do Reino Unido.

SHAUN JAMES

MASTER TRAINER INTERNACIONAL DO PROGRAMA SPIN® - SELLING SKILLS

Fotos: DR

40

DEZ 19 JAN FEV 20

Atualmente, acredito que sou um privilegiado por ter uma profissão que me permite não só trabalhar, mas também aprender junto de alguns dos mais experientes e talentosos formadores em todo o mundo. Trabalhar na Huthwaite International significa também que tenho a possibilidade de colaborar regularmente com alguns dos líderes de opinião mais inspiradores na área de Sales e Learning & Development, o que é uma honra para mim. Acredito que o trabalho que fazemos na Huthwaite International, pelos seus fundamentos na pesquisa Comportamental e Psicológica, faz com que o ambiente de trabalho onde nos encontramos seja verdadeiramente fascinante. A verdade é que estudei Psicologia, mas continuo intrigado com o comportamento humano – que é uma das principais razões pelas quais me sinto tão apaixonado pelo trabalho que aqui desenvolvemos.

QUAIS SÃO OS GRANDES DESAFIOS PARA OS PROFISSIONAIS QUE QUEREM ABORDAR CLIENTES COM EFICÁCIA, NESTE NOVO MUNDO CADA VEZ MAIS TECNOLÓGICO? SJ: A diferenciação é, e sempre foi, um dos maiores desafios enfrentados pelos comerciais. A capacidade de criar valor para aquilo que fazemos melhor do que a concorrência está no centro de qualquer estratégia de vendas. A diferença que encontramos no mundo cada vez mais tecnologicamente sagaz em que vivemos, é que os clientes estão muito melhor “equipados” para

ENTREVISTA EXCLUSIVA conduzir as suas próprias pesquisas sobre os produtos e as soluções de potenciais fornecedores, antes mesmo de qualquer contacto com eles. Quando isso acontece, as linhas de diferenciação entre as características dos produtos e serviços dos fornecedores concorrentes são menos claras – o que significa que, muitas vezes, o único fator de diferenciação é o preço.

Existem muitos aspetos sobre os desafios dos comerciais que não mudaram nos últimos 45 anos, altura em que começámos a pesquisar sobre vendas com desfecho favorável. Vender com base nas características do produto, especificações técnicas e dados sempre foram, e continuam a ser, aspetos de uma abordagem pouco persuasiva, particularmente quando essas características foram “comoditizadas” pelo cliente. Isto significa que o comercial se torna o verdadeiro elemento diferenciador. Os comerciais que têm a capacidade de compreender as necessidades do seu cliente com mais profundidade do que os seus concorrentes, aqueles que conseguem compreender o que o cliente valoriza e são criativos nas soluções que apresentam, têm muito mais probabilidades de serem eficazes. Na verdade, sempre foi assim, mas num contexto cada vez mais tecnológico como o de hoje, o aspeto da interação humana na venda tornou-se cada vez mais significativo.

FALE-NOS DO CONCEITO DE SPIN® SELLING. DE QUE SE TRATA? QUAIS SÃO OS SEUS BENEFÍCIOS E APLICAÇÕES PRÁTICAS? SJ: Fundamentalmente, o SPIN® é um conjunto de comportamentos ve rbais que nos ajuda a compreender os problemas dos clientes, os seus sentimentos, necessidades e motivações para a mudança.

ANA TEREZA MAÇARICO HUTHWAITE INTERNATIONAL PROJECT MANAGER FOR PORTUGAL ASSOCIATED WITH CEGOC

QUEM É A ANA TEREZA MAÇARICO? ATM: O meu propósito de vida é contribuir com a minha alegria, energia, carinho e originalidade para que as minhas Pessoas – família, amigos, colegas e clientes – se sintam mais felizes, otimistas e energizadas! O meu percurso tem sido variado, em setores e missões, tendo, no entanto, sempre em comum a curiosidade, a aprendizagem contínua, o risco e a descoberta de novos negócios e culturas empresariais.

“A sorte acontece quando a preparação encontra a oportunidade” (Séneca), dito de outro modo: a sorte dá muito trabalho! Tem sido o meu lema de vida.

QUE DESAFIOS ENFRENTAM OS PROFISSIONAIS QUE QUEREM ABORDAR CLIENTES COM EFICÁCIA? ATM: Com ou sem tecnologia, são 3 os grandes desafios: Ouvir, Ouvir, Ouvir! A paixão e conhecimento profundo do seu produto/serviço ainda induzem muitos profissionais de vendas e consultoria a falar mais do que a ouvir; a “dizer” em vez de perguntar, a argumentar logicamente em vez de influenciar a tomada de consciência das necessidades pelo cliente.

Ainda nos deparamos muito com o mito de que o Comercial tem de ser extrovertido e ter grande capacidade de retórica!

FALE-NOS DO CONCEITO DE SPIN® SELLING. DE QUE SE TRATA? QUAIS SÃO OS SEUS BENEFÍCIOS E APLICAÇÕES PRÁTICAS? ATM: O programa SPIN® Selling Skills da Huthwaite International, representado em exclusivo pela CEGOC para o mercado português, diferencia-se pela base de pesquisa e investigação que lhe deu/dá origem e pelos muitos “cases” que comprovam o retorno do investimento; Começamos por alterar o Paradigma – o Ciclo de Compra – e não o Ciclo de Venda. É o cliente que toma a decisão de comprar, que cria a sua perceção de Valor. Partilhamos uma Metodologia estruturada para acompanhar e influenciar a progressão no Ciclo de Compra, dos diversos decisores do cliente. Introduzimos Ferramentas de Planeamento e Feedback que induzem e rastreiam o comportamento de venda consultivo.

COMO FOI A EXPERIÊNCIA DA VINDA A PORTUGAL DE SHAUN JAMES? QUE ASPETOS MAIS POSITIVOS DESTACA? ATM: Excelente! Sem dúvida um dos melhores Formadores que já conheci. O profissionalismo e o domínio do tema pelo Shaun são inigualáveis, sem retirar nada ao seu sentido de humor e capacidade de interagir empaticamente com os participantes. O meu “role-model”!

DEZ 19 JAN FEV 20

41

ENTREVISTA EXCLUSIVA

“A CAPACIDADE DE CRIAR VALOR PARA AQUILO QUE FAZEMOS MELHOR DO QUE A CONCORRÊNCIA ESTÁ NO CENTRO DE QUALQUER ESTRATÉGIA DE VENDAS”

O conjunto mais significativo de comportamentos para ajudar a compreender é, sem surpresa, a utilização de perguntas (Perguntas de Situação, Perguntas de Problema, Perguntas de Implementação, Perguntas de Necessidade-Utilidade). Desta forma, o que o SPIN® oferece não são apenas as ferramentas que ajudarão os profissionais de vendas a alcançar mais sucesso, mas sim a forma de as implementar com eficácia.

Conhecemos o tipo de perguntas que ajudam os comerciais a desenvolver uma compreensão profunda das necessidades dos clientes, que são cruciais para o sucesso da venda. Ajudamos os comerciais a rever e analisar os seus comportamentos de venda verbal e a compará-los com o nosso modelo de sucesso. A partir daí, podem decidir quais os comportamentos que gostariam de mudar, praticar a sua utilização na formação, e depois aplicá-los em situações de venda real. Os comportamentos que introduzimos são simples de compreender e, mais importante ainda, fáceis de alterar mas, como em qualquer mudança de comportamento, isso requer prática consciente e reflexão. Ajudamos os comerciais a criar um plano de ação sólido e prático para uma mudança de comportamento sustentável, que os ajude a compreender melhor os seus clientes e a alcançar melhores resultados.

COMO FOI A EXPERIÊNCIA DA SUA VINDA A PORTUGAL? QUAIS OS ASPETOS MAIS POSITIVOS QUE DESTACA? SJ: Os dias em que decorreu o 1º Open SPIN® Selling Skills (25, 26 e 27 de junho) foram realmente positivos. O grupo esteve extremamente envolvido, os formandos foram muito ativos e fizeram perguntas muito pertinentes sobre como utilizar os conceitos e as ferramentas da abordagem SPIN® no mundo real. Podemos divertir-nos imenso durante a formação, mas o que acontece a seguir é que realmente importa e isso foi o que estivemos a trabalhar em conjunto: como aplicar ao cada contexto real de trabalho esta nova metodologia e estas novas competências que fazem a verdadeira diferença na forma como se conduzem os contactos comerciais e como se identificam e compreendem os diferentes tipos de necessidades dos clientes.

Demonstrar como satisfazer todos estes aspetos é fundamental para o sucesso da venda.

Ao longo das nossas pesquisas sobre vendas efetivas observamos dezenas de milhares de reuniões de vendas reais, entre comerciais e clientes. Através da utilização da nossa “framework” comportamental única, temos sido capazes de medir e avaliar o impacto daquilo que os vendedores dizem, e como os clientes reagem. A partir dessas observações, descobrimos os comportamentos que estão mais estreitamente ligados aos resultados bem-sucedidos.

42

DEZ 19 JAN FEV 20

No que respeita a Portugal, pode parecer “cliché”, mas o que mais gostei foram as pessoas. Para além do bom tempo, das paisagens, dos restaurantes e bares, o que destaco são mesmo os portugueses, que são sempre muito simpáticos e acolhedores. Muitas vezes as viagens de negócios podem ser restritivas porque há pouco tempo para explorar as cidades. No entanto, e por recomendação de um colega português, houve uma noite em que consegui conhecer uma das partes mais antigas de Lisboa. Essa zona acabou por se revelar menos turística e muito mais autêntica em comparação com a zona onde estava hospedado. Posso dizer que ficar sentado numa bonita praça movimentada, com uma bebida fresca a aproveitar o sol quente e a ver o mundo passar foi um verdadeiro prazer. Espero poder voltar a Lisboa como turista em breve.

TEMA DE CAPA

EXPECTATIVAS DO CONSUMIDOR:

TENDÊNCIAS EMERGENTES EM

2020

TEM CURIOSIDADE DE SABER O QUE MAIS PODERÁ INFLUENCIAR O SEU NEGÓCIO, A SUA LOJA, A SUA MARCA, OU A SUA EQUIPA EM 2020? ENTÃO, CONHEÇA AS GRANDES TENDÊNCIAS QUE JÁ ESTÃO A TRANSFORMAR O MUNDO.

P Por: Redação DO it!

Fotos: DR | Freepik

erspetivar o futuro para reinventar o presente é uma tarefa diária num contexto em permanente mudança.

A DO it! assume-o como parte integrante da sua missão e recolheu aquilo que está acontecer junto de várias fontes, a nível global, de forma a lhe poder proporcionar uma visão condensada das tendências para 2020. Trazemos-lhe, também, a opinião de duas grandes entidades que se dedicam especificamente à pesquisa das tendências emergentes no mundo e do comportamento do consumidor: Trend Watching e a TrendHunter.

“AS NOVAS TENDÊNCIAS EMERGEM QUANDO A MUDANÇA DESBLOQUEIA NOVAS FORMAS DE RESPONDER ÀS NECESSIDADES BÁSICAS DO SER HUMANO”

44

DEZ 19 JAN FEV 20

TEMA DE CAPA

5

TENDÊNCIAS EMERGENTES De acordo com David Mattin, Global Head of Trends & Insights, as novas tendências emergem quando a mudança desbloqueia novas formas de responder às necessidades básicas do ser humano.

“As tendências mudam as pessoas, criando-lhes novos hábitos e gerando nelas novas expectativas. Uma vez criadas, essas expetactivas atravessam as indústrias e os mercados. Vivemos numa Economia de Expectativas. Hoje competimos não apenas com a nossa indústria, mas com as empresas que estão a criar novas expectativas no consumidor. As tendências têm a ver com o reconhecimento das expectativas do novo consumidor”.

E o mais importante é ter o insight de como é que cada negócio pode incorporar essa tendência, através de uma solução que funcione. De facto, as novas tendências não terão qualquer significado se não forem utilizadas para inovar em produtos, serviços ou campanhas que as consumidores possam achar fantásticas.

Reflita sobre elas.

1. ECO-CONSUMO MASSIFICA-SE “Olhem para mim e vejam como eu sou um consumidor que consome de forma sustentável”. Em 2019 várias marcas tornaram acessíveis ao público em geral produtos e serviços com posicionamento ecológico que antes apenas eram acessíveis às elites (ex. de um carro elétrico que custava mais de 100.000€, a Tesla passou a produzir modelos sustentáveis na ordem dos 35.000€; Em 2017 a Adidas fabricou 1 milhão de Adidas Parley for the oceans (ténis feitos de plástico recolhidos do mar), os quais em 2019 produziu 11 milhões. A Burger King passou de 1 restaurante que disponibilizava Impossible Burger (0% carne de vaca) para 72.000 restaurantes.

Ou seja, as soluções ecológicas deslocaram-se dos nichos para as massas e, no momento em que o consumo sustentável está ao alcance de todos, o foco deixa de ser o estatuto que consumir de forma ecológica confere, passando sim a importar que o não consumir de forma ecológica é uma vergonha. Do eco-status passa-se para a eco-vergonha. São exemplo disso a vergonha de voar de avião (#flygskam). Dando resposta a esta tendência a companhia aérea KLM fez uma campanha em que convida as pessoas a refletirem se têm mesmo que ir para o seu destino de avião, em vez de comboio!

Mattin considera evidente a mensagem: “Temos que reescrever com urgência a nossa atitude face ao consumo e as empresas têm que analisar o papel que desempenham na sociedade, bem como os impactos que têm no planeta. Os dias do consumismo sem preocupações acabaram”.

Na Suécia surgiu em 2018 a financeira DOCONOMY que quer inspirar mudanças de comportamento dos seus clientes, com vista a contribuir para redução do consumo insustentável e as emissões de carbono. A sua primeira solução é o serviço de banco digital DO. O DO torna mais fácil que os consumidores, marcas e produtores façam a coisa certa para o planeta. Um exemplo é o seu cartão de crédito que impede a compra quando o cliente atingiu o seu limite de pegada de carbono.

Como é que os consumidores vão lidar com a emergência climática? David Mattin recomenda: • Evitando comportamentos que os envergonhem; • Terapia da vergonha; • Um novo mindset de consumo.

Identifique qual é o tipo de comunicação ou campanha que pode utilizar no seu negócio para lidar com a eco-vergonha.

DEZ 19 JAN FEV 20

45

TEMA DE CAPA

2. CONEXÃO – BRAND AVATARS Os consumidores são seres humanos e, como tal, têm na sua essência a necessidade de criar relações com as marcas e negócios com que se relacionam. São exemplo dessa tendência a nível virtual: • Lil Miquela - nova influencer virtual; • Chatty brands; • Explosão dos canais digitais; • Companheiros virtuais/Empregados Virtuais (ex. You Porn; Xinhua – apresentador de notícias capaz de transmitir milhões de notícias por dia de forma personalizada).

Nesta linha, o Gaming terá um aumento substancial (ex.

Wendy’s).

Assim, se a sua marca quiser criar um avatar, a primeira coisa que David Mattin o aconselha a fazer, em conjunto com a sua equipa, é questionarem-se sobre: “Quem somos nós enquanto marca, quais são os nossos valores essenciais, em que acreditamos, o que defendemos?”. E depois a: • Escolher o canal adequado e a criação de um avatar inclusivo (que não marginalize grupos de consumidores) e que represente o seu negócio; • Conseguir impacto transformador; • Respeitar sempres os valores da sua marca.

“SE A SUA MARCA QUISER CRIAR UM AVATAR, A PRIMEIRA COISA A FAZER, EM CONJUNTO COM A SUA EQUIPA, É QUESTIONAREM-SE SOBRE: “QUEM SOMOS NÓS ENQUANTO MARCA, QUAIS SÃO OS NOSSOS VALORES ESSENCIAIS, EM QUE ACREDITAMOS, O QUE DEFENDEMOS?”

46

DEZ 19 JAN FEV 20

TEMA DE CAPA

3. RELEVÂNCIA ENQUANTO SERVIÇO O ser humano tem a necessidade básica de encontrar relevância no que o rodeia e de selecionar aquilo que é perfeito para ele. A personalização tem sido uma tendência nos últimos 10 anos e a expectativa em relação ao upgrade dos produtos, soluções, serviços a que temos assistido, leva os consumidores a esperarem que os produtos e as marcas tenham uma evolução/adaptação constante à sua realidade individual, motivo que determina a capacidade que a marca tem de manter a sua relevância enquanto serviço.

O Consumidor espera que a oferta varie, à medida que ele próprio varia.

“O DESIGN METAMORFÓSICO MODIFICA-SE CONSTANTEMENTE, DE ACORDO COM AS NECESSIDADES ESPECÍFICAS DO UTILIZADOR. E ISSO CONFERE-LHE RELEVÂNCIA ENQUANTO SERVIÇO” “OFERECER SOLUÇÕES, PRODUTOS E SERVIÇOS QUE PERMITEM ÀS PESSOAS LIDERAM COM O BURNOUT É TAMBÉM A MELHOR ESTÓRIA PARA CONTAR AOS CONSUMIDORES SOBRE QUEM A MARCA É”

Para o explicar Mattin introduz o conceito de “design metamorfósico”, que se modifica constantemente, de acordo com as necessidades específicas do utilizador.

Exemplos desta realidade são: • a BAZE (empresa de subscrição de suplementos nutricionais, os quais se vão adaptando ao estado do indivíduo, através de análises ao sangue em cada quadrimestre, através de um gadget próprio para tal); • Conveniência enquanto Serviço; • Economia da Acessibilidade (ex. carros, bicicletas, trotinetes, etc.); • O R.E.A.D. System da Kia (Real-time Emotion Adaptative Driving System), que identifica as emoções do condutor para adaptar o sistema de condução, o controlo a luz, som, temperatura da cabine, vibração do assento, através da análise dos sinais biológicos como o batimento cardíaco e a expressão facial.

Mattin sugere-lhe que fomente uma reflexão interna na sua empresa sobre como o seu negócio se pode adaptar (design metamorfósico), à medida que o consumidor muda.

4. BEM ESTAR A dificuldade de conciliar a pressão do trabalho com as outras áreas é uma questão a nível global e cada vez mais intensa em todo o mundo.

Em Maio de 2019 o Burnout Ocupacional foi pela primeira vez reconhecido pela Organização Mundial de Saúde, como um problema de saúde no trabalho.

Em 2020 os negócios devem pensar como podem oferecer produtos e serviços que ajudem os consumidores a combater este problema.

São exemplos disto: • O crescimento do trabalho flexível; • A Nova Zelândia ter criado um orçamento para Bem Estar Social e não apenas Económico.

David Mattin defende que se devem fazer mudanças no interior de cada Organização para permitir às pessoas lidarem com o burnout de forma adequada, mas que essa também se pode tornar a melhor estória para contar aos consumidores sobre quem a marca é.

DEZ 19 JAN FEV 20

47

TEMA DE CAPA

5.SUPORTE

6 PADRÕES DE OPORTUNIDADES E 18 MEGATENDÊNCIAS (TRENDHUNTER)

“O FUTURO DO SOCIAL PASSA PELO ESTABELECIMENTO DE CONEXÕES COM SIGNIFICADO” Todos precisamos de suporte dos outros, uma vez que somos animais sociais que vivem em sociedade. Mattin afirma que as redes sociais, inicialmente criadas como fonte de partilha, inspiração e bem estar, se têm vindo a tornar cada vez mais em espaços agressivos, de mentira e de bullying, havendo mesmo estudos que confirmam a correlação da sua utilização com casos de suicídio entre teenagers.

Assim, defende que “o futuro do social passa pelo estabelecimento de conexões com significado”, dando alguns exemplos: • APP Quit - uma plataforma que coneta mulheres profissionais para desenvolver momentos de partilha em contexto real (IRL meet-ups); • The Night Feed - comunidade de mães que alimentam os filhos durante a noite e que podem partilhar com outras mães na mesma situação, enquanto o estão a fazer. Este é um exemplo de comunidades pop-ups baseadas na partilha de interesses comuns e num momento particular.

Por isso, o desafio para os negócios e as marcas é pensarem como se podem associar a plataformas ou a influencers de forma a criarem comunidades mais construtivas e significativas do que as que existem nas redes sociais tradicionais: • Tribos e grupos de interesses partilhados; • Comunidades efémeras; • Parcerias com plataformas.

48

DEZ 19 JAN FEV 20

No centro da pesquisa da TrendHunter, está uma estrutura de 6 Padrões de Oportunidades e de 18 Megatendências. Essa estrutura descodifica o caos para dar sentido às tendências emergentes e à intuição, contribuindo para o entendimento das razões pelas quais as tendências ressoam nos consumidores e o que pode acontecer nos próximos 3 a 5 anos.

Os 6 Padrões de Oportunidades representam atalhos repetíveis que podem ser usados para encontrar soluções inovadoras, enquanto a Matriz de Megatendências da Trend Hunters atua como um guia para entender os comportamentos imutáveis do consumidor (os quais são apenas aplicados de maneiras diferentes ao longo do tempo).

• ACELERAÇÃO: Catalização; Inteligência Artificial; Prosumerismo; • REDUÇÃO: Simplicidade; Curadoria; Empreendedorismo Instantâneo; • CICICLIDADE: Nostalgia; Naturalismo; Juventude; • REDIRECIONAMENTO: Tribalismo; Experiência; Gamificação; • DIVERGÊNCIA: Personalização, Many-to-Many; Autenticidade; • CONVERGÊNCIA: Multisensorialidade; Hibridização; Co-Criação.

NORTE-AMERICANO

MALCOLM GLADWELL É O CABEÇA DE CARTAZ DO QSP SUMMIT’20 Por: Redação DO it!

Foto: DR

A

14ª edição do QSP SUMMIT, dedicada ao tema “Facing the Unknown”, vai contar com 50 oradores nacionais e internacionais. O evento, que decorre a 26 e 27 de março, na Exponor, marca a estreia do norte-americano Malcolm Gladwell no QSP SUMMIT, colunista regular do New York Times e autor de cinco best-sellers: The Tipping Point, Blink, Outliers, What the Dog Saw e David and Goliath: Underdogs, Misfits and the Art of Battling Giants.

Malcolm Gladwell, que lançou recentemente o livro Talking to Strangers, já editado em Portugal, foi nomeado uma das 100 personalidades mais influentes do mundo pela revista TIME e um dos “Top Global Thinkers” pela Foreign Policy. No QSP SUMMIT, Malcolm Gladwell vai estar no palco principal para uma apresentação sobre inovação e, no Thinkers Hall, para falar sobre o seu último trabalho.

Os dois dias do QSP SUMMIT reúnem 50 oradores nacionais e internacionais naquele que é considerado um dos maiores e melhores eventos de Management e Marketing na Europa.

DEZ 19 JAN FEV 20

49

FERRAMENTAS DO IT!

O VENDEDOR 3D PARA UM TOP SELLER, A CONCORRÊNCIA SIGNIFICA: COM QUEM CORRO! OBVIAMENTE, ESTA FORMA DE SER E DE ESTAR INDICIA QUE ESTES PROFISSIONAIS POSSUEM AS ATITUDES CAPAZES DE GERAREM COMPORTAMENTOS ALINHADOS COM AS TENDÊNCIAS, COM A VONTADE DE SE SUPERAREM, DE FAZER E DESFAZER NA PROCURA DE FAZEREM CADA VEZ MELHOR. É ESSENCIALMENTE POR ESTAS RAZÃO QUE OS TOP SELLER CONSEGUEM “CORRER” MAIS E MELHOR QUE OS SEUS CONCORRENTES.

JOÃO CATALÃO Fotos: DR

Os TOP Seller – Vendedores 3D sabem procurar oportunidades, estudar e propor novas possibilidades, antecipam soluções, são disruptivos, corajosos e não se acomodam.

Surpreender e Influenciar com Confiança, são os alicerces que dão suporte à performance dos campeões de vendas. Estas dimensões críticas resultam quando trabalhadas e integradas.

Quais são as características de um TOP Seller - O Vendedor 3D?

As suas propostas de valor para si e para o seu cliente, possuem um ADN próprio: não só respeitam o ciclo da compra do cliente, as especificidades e expectativas do mercado, bem como fazem benchmarking regular sobre o que a concorrência faz e ainda observam as boas práticas de setores e mercados diferenciados.

50

DEZ 19 JAN FEV 20

Surpresa Influência Confiança Partilhamos algumas estratégias e táticas destinadas ao desenvolvimento dos profissionais que ambicionam reforçar as suas skills e o seu padrão de performance comercial.

FERRAMENTAS DO IT!

1. O VENDEDOR 3D E A SURPRESA Naturalmente otimistas, estes profissionais são conscientes de que mais do mesmo não é eficaz, nem sustentável. Eles sabem que os seus clientes não podem gastar tempo - um dos seus bens mais preciosos - a escutar mais do mesmo, a dar atenção a rotinas de ciclos de visita, etc.

A maioria de nós acumula, ao longo da vida, milhares de “instruções”, regras e disposições, geradoras de um “alinhamento” de pensamento básico e rotinado!

A diferenciação é uma necessidade vital à sustentabilidade de qualquer negócio. Por isso, desenvolver uma atitude criativa, gerando novas ideias e surpreendendo os clientes através da apresentação soluções ou serviços inovadores, são aspetos críticos a desenvolver por todos quantos pretendam fazer a diferença.

Um exemplo: vão a um supermercado e vejam o que aconteceu ao negócio do sal. O contexto diz mal do produto. O sal é continuamente apresentado como maléfico para a saúde. O que fez a indústria? Reinventou o produto, acrescentando-lhe uma série de mais valias, conceitos, embalagens, etc.

Vale a pena observar e pensar nisto...

Saiba que surpreender é uma atitude que impacta o processo emocional, sensorial, a atenção, adaptação, aprendizagem e tomada de decisão do seu Cliente.

Em conclusão: TOP Seller - O Vendedor 3D surpreende não se limitando, escolhendo focar-se na criação de soluções. Odiando a rotina. Gostando de estar fora da zona de conforto.

Usando o seu melhor, para DAR o seu melhor!

Estratégias para a surpreender: • Tenha uma atitude positiva e apreciativa do mundo. Essa forma de estar favorece a sua curiosidade, atenção, escuta ativa e procura de novas possibilidades.

• Não se limite a frequentar o seu círculo de amigos, a pesquisar na sua área de trabalho e a fazer os programas do costume. Não se auto-limite. Abra horizontes ainda por explorar. Analise realidades diferentes da sua.

• Desafie o “sistema”. Não se conforme com o que existe. Pense mais amplo!

• Pergunte. Seja curioso.

• Faça links entre aspetos aparentemente desligados. Inspire-se através da observação e estudo de casos de sucesso. Identifique detalhes que lhe possam úteis.

• Em vez de dizer “Não!” questione-se: “Porque não?”; “E se?”.

• Depois de identificar oportunidades ou possibilidades diversas, agrupe-as em clusters (áreas com um critério comum).

• Avalie as ideias adotando um pensamento contrafactual em relação às suas ideias. Faça testes e análises críticas de forma avaliar a pertinência e potencialidades das mesmas.

• Desenvolva as ideias de forma a terem consistência e a serem exequíveis.

• Atue e ponha as ideias em prática. Tenha coragem. Tenha presente que falhará exatamente 100% daquilo que não tentar.

DEZ 19 JAN FEV 20

51

FERRAMENTAS DO IT!

2. O VENDEDOR 3D E A INFLUÊNCIA A capacidade de ter influência sobre alguém, especialmente na área de vendas pode, literalmente, transformar a qualidade dos resultados.

Um facto: As pessoas compram mais e melhor de pessoas que gostam. Este aspeto facilita naturalmente as interações, cria e aumenta a oportunidade para conversas em todas as fases da venda (Likeability)...

E, como sabemos, as conversas estão no centro do sucesso de vendas.

Se, por um lado, nem todos temos o dom de agradar a todos, pelo outro lado, todos podemos desenvolver a capacidade de influenciar.

1. PUXAR: CRIAR HARMONIA, ESCUTAR, QUESTIONAR.

3 ALAVANCAS DA INFLUÊNCIA:

2. EMPURRAR: MANIFESTAR INTERESSES. FEEDFORWARD. PROCURAR A OBTENÇÃO DE MICROCOMPROMISSOS. 3. EMPURRAR E PUXAR: ENVOLVER. PROCURAR A OBTENÇÃO DE MICRO-COMPROMISSOS.

52

DEZ 19 JAN FEV 20

FERRAMENTAS DO IT!

3. O VENDEDOR 3D E A CONFIANÇA A confiança reforça-se quando o Cliente tem evidências de que o Comercial trabalhou arduamente para lhe proporcionar soluções customizadas e geradoras de valor.

Estabeleça rapport. Este conceito originário da Psicologia remete à técnica de criar empatia com a outra pessoa. O rapport cria harmonia e confiança no processo de comunicação, gerando três comportamentos fundamentais entre as partes: Coordenação, Positividade e Atenção Mútua. Através dele construirá laços de compreensão e estabelecerá um diálogo aberto e de receptividade a novos pontos de vista.

“A CONFIANÇA É O MAIS PODEROSO ALICERCE DAS VENDAS. SEM CONFIANÇA NÃO HÁ VENDA!”

Mas, atenção! Não dá para forçar o rapport. Ele exige demonstração de interesse genuíno pela opinião e pensamentos do outro.

• Explique as suas suposições e como chegou até elas. Sempre que puder apresente factos, fontes de informação, garantias e testemunhos. Fundamente bem os seus argumentos. “Os para quê” têm magia! O cérebro gosta de razões para decidir.

• Pergunte, Pergunte, Pergunte, demonstrando que se está a es forçar para compreender os pontos de vista do Cliente.

• Escute atentamente. Se tiver alguma dúvida peça para esclarecer, fazendo perguntas abertas.

• Sintonize-se com o Cliente utilizando linguagem corporal adequada.

• Esteja aberto ao debate de ideias.

• Procure e agradeça feedback.

• Mostre entusiasmo.

“A CONFIANÇA É A BASE DA INFLUÊNCIA”

Em conclusão: Ser Top Seller – Vendedor 3D, é reconhecer que o seu sucesso depende da integração das três dimensões: Surpresa, Influência e Confiança.

Surpreender ou Influenciar sem gerar Confiança, torna-se ineficaz. Corre-se o risco de não criar valor suficiente para mudar o status quo e ganhar negócios.

Os Top Seller – Vendedores 3D influenciam os outros através da sua desenvoltura. Usam a sua criatividade, a sua imaginação, o seu entusiasmo e as suas redes para encontrarem e proporem soluções que antecipem ou resolvam problemas, cocriando soluções geradoras de resultados positivos.

Ser Top Seller – Vendedor 3D, é assumir-se como FACILITADOR de entrega de VALOR para o Cliente, para a empresa que representa e para si próprio.

DEZ 19 JAN FEV 20

53

TRAÇOS GERAIS

PEDRO RIBEIRO FERREIRA tracosgerais@gmail.com Cartoon: Pedro Ribeiro Ferreira

UMA VIDA INTEIRA! PICASSO É DIFÍCIL FALAR SOBRE O PICASSO EM TÃO POUCAS LINHAS E EM MUITAS AINDA SERIA MAIS DIFÍCIL. NÃO SÓ PELA COMPLEXIDADE DA FIGURA, MAS, PRINCIPALMENTE, PELA ENORMIDADE DA OBRA.

O

que dizer sobre o homem que mudou para sempre o curso da história da arte?

A arte contemporânea muito deve à herança do Picasso e às portas que ele abriu a muitos artistas (e também a muitos impostores). A partir dele tudo foi permitido, desde fatias de vacas conservadas em formol, a Nossas Senhoras feitas à base de bosta de boi. Tudo exposto nos museus mais conceituados do mundo. Proporcionou emprego a muitos oportunistas. Mas ele não tem culpa de ter esgotado em si não sei quantos movimentos artísticos, únicos e originais.

A sua obra dava para ser repartida por vários artistas e continuavam todos a ser independentemente geniais.

Mas o seu percurso é uma pedrada na lógica natural da evolução de um artista. Como se tivesse nascido velho e regredisse em direção ao útero da mãe. Muito cedo atingiu um nível técnico inacreditável. Quem me dera pintar aos oitenta anos como ele pintava aos dez! É curioso que na sua fase final, supostamente mais

54

DEZ 19 JAN FEV 20

madura e sofisticada, esteja, aparentemente, ao nível técnico de uma criança. Por isso, apesar de o considerar o Mozart da pintura, não deixo de sentir uma certa promiscuidade na sua obra. Acho que ele não era um puro como Van Gogh, que pintava com a alma.

Tudo o que o Picasso fazia tinha uma fortíssima racionalidade e intencionalidade comercial. Apanhou a era da televisão e da imagem e utilizou-a a seu favor. Acima de tudo era um homem que sabia vender muito bem o seu produto. Um “case study” para os homens do Marketing.

Acabo com uma história que supostamente se passou com Picasso e que cito várias vezes como exemplo, sempre que vem a propósito. Então é assim: Um conhecido de Picasso, pediu-lhe para este lhe fazer um desenho num papel qualquer. Ele fez um rabisco e disse: “São 50 mil euros” (ou pesetas na altura). O pseudo amigo indignado retorquiu: “Mas você fez isto em dez segundos!” E Picasso rematou: “Em dez segundos não, numa vida inteira!”

TRAÇOS GERAIS

“É CURIOSO QUE NA SUA FASE FINAL, SUPOSTAMENTE MAIS MADURA E SOFISTICADA, ESTEJA, APARENTEMENTE, AO NÍVEL TÉCNICO DE UMA CRIANÇA”

DEZ 19 JAN FEV 20

55

REPORTAGEM

T

endo como objetivo geral criar uma plataforma de diálogo e busca de consensos estratégicos para a promoção do alinhamento da agenda de desenvolvimento entre o setor público e o setor privado, no que respeita ao Comércio, realizou-se no passado

mês de Outubro, nos Paços do Concelho de Lisboa, o 1º Fórum do Comércio, organizado pela CCP, contando com intervenções de empresários de vários ramos de atividade, entidades prestadoras de serviços ao comércio e instituições de formação de profissionais do setor.

Deste dia de intenso debate destacam-se 5 conclusões principais: APOSTAR EM MARCAS NACIONAIS Portugal e Lisboa estão na moda. Os turistas visitam-nos, querem conhecer a nossa gastronomia e cultura, valorizam a segurança e simpatia do povo português, entre outros. A imagem externa do made in Portugal cresce e o comércio tem um papel determinante de mostrar a todos o que de bom se faz por cá. Apostar na conceção, promoção e venda das marcas nacionais reforçará a nossa identidade, criando valor para os stakeholders e condições para que Portugal e as marcas portuguesas aumentem a sua reputação à escala global.

COMPRAS SEM LIMITAÇÕES E COM ENTREGA GRATUITA Um dos principais problemas que se colocam a quem nos visita, independentemente do tipo de transporte utilizado, é a limitação (volume e peso) da bagagem no regresso aos seus Países de origem. Normalmente há vontade de comprar mais, mas os clientes acabam por comprar, quase sempre, o que podem levar em mão. A criação de um serviço de entrega, partilhado pelos comerciantes, permitará a quem nos visitam comprar sem limitações, com a garantia de que todos os bens lhe chegarão rapidamente e em segurança.

Esta medida aumentará o volume de negócios das empresas envolvidas.

PLATAFORMA DIGITAL DE AVALIAÇÃO DO COMÉRCIO Uma plataforma deste tipo, à semelhança do que já existe na restauração e hotelaria (TripAdvisor, The Fork e Zomato) permitirá aos clientes avaliarem online a qualidade do atendimento, entre outros, contribuindo para a melhoria do padrão qualitativo geral da atividade.

56

DEZ 19 JAN FEV 20

MARKETPLACES Tendo uma lógica digital, os marketplaces constituem mais uma montra à escala global de venda dos produtos e serviços. Assim, os marketplaces podem ajudar a aumentar o volume de negócios das empresas do setor que queiram atuar numa lógica multicanal.

MENOS IRC PARA QUEM REINVESTE OS LUCROS NO NEGÓCIO De acordo com a OCDE (2018), Portugal tem a oitava taxa mais alta de IRC no conjunto de 76 países analisados. Fruto do crescimento económico e das vantagens competitivas que o país apresenta, a carga fiscal tem aumentado nos últimos anos, não sendo alheio o contributo do Turismo e do Comércio para o aumento das receitas fiscais de forma significativa. É imperioso, que o Governo incentive as empresas a dinamizarem e modernizarem a sua atividade, baixando a taxa de IRC às que reinvistirem na sua atividade, os lucros gerados. Esta medida permitirá reforçar os capitais próprios, reduzindo-se o nível de endividamento e criando-se condições para a modernização em aspetos em que ainda somos pouco competitivos, como é o caso da criação de marcas e a digitalização dos negócios.

FICHA N.º 13

ANA TERESA PENIM Foto: istock

OS BABY BOOMERS NÃO QUEREM QUE LHES VENDAM Os Baby Boomers (1946-1964) têm comportamentos de compra próprios, e são uma geração com a qual muitos vendedores de soluções de habitação para a idade senior se deparam, seja quando estes clientes escolhem para si próprios ou para encontrarem uma solução para os seus pais.

Lembre-se que eles têm um nível educacional mais elevado do que as gerações anteriores tinham, nessa idade. Eles podem investir tempo significativo a explorar opções na internet ou no website das Organizações. A última coisa de que precisam é de apresentações aborrecidas, que simplesmente repetem o que eles já viram. Eles pretendem detalhes e saber se a oferta vai ao encontro do estilo de vida ou cuidados de que necessitam.

Fazer-lhes perguntas é a melhor maneira de poupar o seu tempo, em vez de dominar a conversa. Eles estão mais interessados em tomar uma decisão informada sobre a sua nova residência ou a dos seus pais, as quais têm, para eles, um carácter muito emocional, já que se por um lado o novo enquadramente lhes irá proporcionar um novo futuro, também terá que ter em consideração o passado e/ou eventuais condicionantes atuais.

Algumas dicas importantes de Kristin Hambleton (Continuum CRM): • Não seja condescendente Tenha atenção ao seu tom de voz. Estes clientes são apenas mais velhos, mas não têm limitações mentais e são altamente formados. O vendedor deve assumir-se como um facilitador de uma decisão informada. Não como um professor do ensino básico.

• Ajude-os a apaixonarem-se pela comunidade da zona Eles gostam de caminhar ou de andar de bicicleta? Informe-os dos circuitos e facilidades na área. Têm hábitos espirituais? Informe-os sobre as igrejas e comunidades da zona. Gostam de cozinhar ou de leitura? Informe-os de mercados, mercearias especiais ou lugares privilegiados para ter uma ótima leitura. Não domine a conversa com a apresentação de equipamentos que a si lhe podem parecer super trendy (ex. ginásio da moda), mas que para eles não tenham significado… Mantenha-se na agenda do cliente, não na sua.

• Faça sentir que se importa com eles Lembre-se que este tipo de decisão é um investimento de alto envolvimento emocional e financeiro. Garanta que os seus clientes sentem que são especiais e importantes para si e para a sua Organização.

Que podem contar consigo numa perspetiva de futuro e não apenas nesta situação concreta. Atue com visão de longo prazo!

• Não utilize a técnica de assustar Não recorra a argumentos que façam os clientes visualizar situações futuras negativas, como por exemplo quando puderem estar doentes, quando perderem um ente querido, ou qualquer outra coisa que os assuste. Para algumas pessoas este tipo de decisão já é suficientemente assustadora e não ganhará a confiança deles com essa estratégia.

• Assuma-se como um consultor de confiança Escute ativamente os motivos que os levam a esta procura, aquilo que efetivamente procuram e como planeiam consegui-lo. Apoie-os com a criação de um plano de ação. Envolva-se com eles com frequência, com um propósito, e ofereça soluções e informação para os desafios que eles enfrentam.

• Não venda!

Exatamente! Não venda nada. Crie uma relação personalizada. O relacionamento é a melhor forma de conseguir vender no mercado senior. O Baby Boomers não querem que lhes vendam!

O INNOVageing® é um conceito exclusivo criado por INV - Instituto de Negociação e Vendas e por 40+lab, com know-how internacional, que apoia os negócios de todos os setores de atividade a conhecerem e desenvolverem competências para venderem e servirem clientes maduros e seniores.

Informe-se em: info@inv.pt

DEZ 19 JAN FEV 20

57

OPINIÃO

CRIAÇÃO DE VALOR! ENTRE DIZER E FAZER VAI UM MUNDO DE DISTÂNCIA… Fotos: Fernando Piçarra / DR

T

anto se tem escrito a propósito da Criação de Valor para os Clientes.

Não há Missão de empresa bem concebida que não fale na Criação de Valor, mesmo entre aquelas que atravessaram fraudes, insucessos ou graves problemas económico-financeiros e naquelas cuja quota de mercado decresce continuamente.

A ser assim, em que medida a Criação de Valor para os Clientes é um real activo da empresa ou apenas constitui um desejo anunciado daquilo que a mesma gostaria de ser?

A única forma de descortinar a diferença entre o que se diz e o que se faz, é ser avaliado pelo mercado e medir esses resultados como um retrato fidedigno daquilo que representamos. Também é verdade que para que tal aconteça, não basta ter um produto ou serviço capaz: é essencial que o management esteja vocacionado para viver numa lógica de customer centricity e fazer disso um negócio cada vez mais rentável, assente na confiança e reputação da marca.

PEDRO CELESTE DIRETOR GERAL DA PC&A – CONSULTORES DE MARKETING ESTRATÉGICO. INTEGRA O WORLD COMPETITIVENESS YEARBOOK

58

DEZ 19 JAN FEV 20

Na verdade, as empresas que simultaneamente criam valor para os accionistas e clientes são aquelas que percorrem um caminho vitorioso na rentabilidade e competitividade do seu sector. E aquelas que, mesmo não sendo rentáveis no curto prazo, estão focadas na Criação de Valor, mais cedo ou mais tarde, acabam por ver o fruto do seu investimento em resultados. Afinal, quantos anos depois da sua fundação a Amazon, a Google, a Uber, Airbnb ou a Tesla geraram lucros?

OPINIÃO

Também poderíamos olhar para esta questão de forma inversa. Quando se destrói valor no mercado, por força de acções menos próprias, muitas delas resultantes de más práticas de gestão que afectaram a confiança no mercado, quanto tempo depois demoraram a recuperar?

Foi no caso da Banca em Portugal e no mundo, com a Lehman Brothers a ser o principal protagonista, foi com a Volkswagen a propósito da omissão do nível de emissão de gases de carbono, com a BP aquando do derrame de petróleo na costa da Flórida, ou ainda mais recentemente com a Boeing 737 do qual resultou a queda de aviões. E nem as novas estrelas digitais saem impunes: em Julho de 2019, o Facebook conheceu a maior multa de que há história aplicada a uma empresa, no valor de 4.400.000.000 de dólares pelo envolvimento com a Cambridge Analytica (que faliu em 2018), no escândalo que alegadamente influenciou a tendência de voto nas últimas eleições presidenciais norte-americanas e no referendo relativo ao Brexit. Nestes e em muitos outros casos, é a confiança que fica ferida e leva muito tempo a curar. Quando cura!

Vários estudos revelam que as empresas que obtêm excelente performance económica e financeira no médio prazo são as que cultivam, em primeiro lugar, a Criação de Valor para o Cliente, por contraposição daquelas para quem os números e balanços são a única “bíblia” de gestão e que vivem afogadas no Excel.

O próprio Excel se encarregará de demonstrar ao longo do tempo de que lado está a razão, uma vez que são as empresas que colocam o Cliente em primeiro lugar, que no curto prazo aumentam a sua competitividade e ganham marcado, para mais tarde assegurarem o retorno do seu investimento, criando valor para os accionistas. Talvez menos, mas certo e mais duradouro.

“É ESSENCIAL QUE O MANAGEMENT ESTEJA VOCACIONADO PARA VIVER NUMA LÓGICA DE CUSTOMER CENTRICITY E FAZER DISSO UM NEGÓCIO CADA VEZ MAIS RENTÁVEL, ASSENTE NA CONFIANÇA E REPUTAÇÃO DA MARCA.” Seja em que circunstância for, o motor de qualquer negócio chama-se Cliente, porque é daí que dependem os resultados. Todo o processo de interacção com o mercado deve estar focalizado na criação de expectativas, que devem ser acauteladas e superadas, criando valor intrínseco na oferta.

Investir em clientes gerando valor é, em si mesmo, um acto estratégico. O único que garante o retorno do capital investido no médio e longo prazo!

DEZ 19 JAN FEV 20

59

ENTREVISTA EXCLUSIVA

“O SABER CUMPRIMENTAR TENDO EM CONTA OS DIFERENTES HÁBITOS E COSTUMES CULTURAIS É TAMBÉM OUTRA DICA MUITO ÚTIL NO MUNDO GLOBAL DOS NEGÓCIOS.”

VASCO RIBEIRO

ETIQUETA MODERNA O MANUAL DAS NOVAS BOAS MANEIRAS 60

DEZ 19 JAN FEV 20

Sendo a DO it! uma revista dirigida a Negociadores, quais são principais benefícios deste livro para este público?

VR: Destaco os seguintes benefícios: saber que roupa selecionar e vestir para uma entrevista de emprego; os tipos de dress code empresarial; saber que postura adotar quando se faz networking; construir uma imagem profissional de acordo com o tipo de empresa e cargo a ocupar; dominar as regras de etiqueta no mundo dos negócios em 10 países; regras internacionais à mesa; cumprimento social e profissional em Portugal, além de indicar como tirar o melhor partido das redes sociais a nível empresarial.

Num mundo cada vez mais globalizado, a utilização de padrões de etiqueta exige uma determinada «aculturação». Que sugestões propõe aos Profissionais de Negócios para tirarem partido dessa tendência?

VR: De forma genérica e abrangente, sugiro que se adaptem a nível de postura e performance de acordo com as diferenças culturais que são características dos parceiros de negócios com quem vão reunir e negociar. O saber cumprimentar tendo em conta os diferentes hábitos e costumes culturais é também outra

ENTREVISTA EXCLUSIVA

dica muito útil no mundo global dos negócios. O mesmo se verifica com as saudações, isto é, podemos não ser de forma alguma fluentes na língua nativa de um potencial negociador, mas faremos boa figura se o cumprimentarmos na sua própria língua e ele ficará agradado com essa nossa atitude. Além disso, é uma excelente forma de ultrapassar uma barreira de comunicação inicial.

Que fazer face a uma gaffe?

VR: Dependerá sempre do tipo de gaffe e da circunstância e ambiente em que ocorre. Mas, de uma forma geral, diria que a melhor dica é agir com naturalidade e alguma descontração, sem ficar bloqueado e sem saber o que fazer. É de bom-tom pedir desculpa pelo lapso cometido, quer seja por falta de conhecimento ou por falta de atenção em algum aspeto em concreto. Na realidade, deve adotar uma postura alicerçada na humildade com um gesto de sabedoria.

Cresce o número de utilizadores em ambiente profissional de sapatos estilo ténis. Que recomendações faz?

VR: Recomendo que saibam combinar o tipo de sapatos estilo ténis com a restante indumentária profissional. Um fato composto por umas calças e blazer fica bem com uns ténis mais neutros a nível de design e cor, a título de exemplo. É ainda recomendável evitar sapatos estilo ténis de cores demasiado fortes e com aplicações.

Portanto, na dúvida, é preferível usar calçado que não esteja demasiado desenquadrado com o tipo de fato. Como diriam os ingleses, less is more, o que neste caso em muito se aplica. Em conclusão, os white sneakers são o modelo a eleger para qualquer tipo de ambiente profissional que opte por usar sapatos estilo ténis.

É cada vez mais comum encontrar decisores utilizando jeans com casaco mais formal. Quer comentar?

VR: De facto, trata-se de uma tendência crescente e que não pode ser ignorada ou sequer travada.

Tal acontece, em alguns casos, em situações em que se verificava um excesso de formalismo. Esta desconstrução de dress code empresarial formal, e simultaneamente mais clássico, tem provado que os decisores mais modernos, vindos de novas gerações de empresários, preferem sentir-se mais à vontade e acessíveis quando estão na presença de outros pares para as tomadas de decisão. A negociação propriamente dita decorre num ambiente mais equiparado à sua rotina diária. Daí que a preferência pelo uso de jeans com um blazer mais formal faça a transição para o smart casual e/ou semiformal.

Que fazer quando, em reuniões profissionais, existem interlocutores que a toda a hora estão a olhar para o ecrã do telemóvel?

VR: Quando isso colocar em causa a boa comunicação entre os pares e a consequente continuidade de reuniões profissionais, quem preside essa reunião deverá adotar uma postura mais assertiva para com os interlocutores que estão fixados no telemóvel, fazendo com que interajam mais com os restantes presentes, colocando-lhes questões ou pedindo-lhes opiniões consoante a ordem de assuntos que está a ser tratada.

Tendencialmente, nos dias de hoje chega-se a líder mais cedo.

Muitos dos CEO’s, atingiram o topo de carreira antes dos 40 anos, sendo possuidores de novos códigos de conduta, etiqueta, dress codes empresariais, etc. Quais são para si os «to do e os not to do», a ter em consideração?

VR:

To do: Responder a um email num máximo de 3 dias após a sua receção; Cumprimentar verbalmente todos os colaboradores quando chega à empresa; Tratar como igual qualquer colaborador, não distinguindo o tipo de tratamento ou grau de simpatia, independentemente da posição que ocupa na empresa; 3 perguntas-chave que qualquer CEO deve fazer a si mesmo nas várias fases do topo de carreira: como me vejo?; como sou visto?; e como quero ser visto?; Dar o exemplo pela sua conduta/ postura/ética/etiqueta em qualquer contexto, ambiente e circunstância empresarial. Deve ser um modelo a seguir por todos. Afinal, um líder constrói seguidores; Usar o mesmo nível de linguagem que o interlocutor empresarial, independentemente do estatuto social e tipo de cargo profissional.

Not to do: Não devolver uma chamada/ SMS após várias insistências; Chegar repetidamente atrasado a uma reunião, sobretudo quando é quem a preside; Usar sabotadores de imagem: tamanho desadequado das peças; roupa e calçado em mau estado; excesso de perfume; padrões infantis na roupa; e cabelo desarranjado; Usar a gravata abaixo da fivela do cinto; Não encher os bolsos das calças com a carteira/porta-cartões, chaves e telemóvel; Abotoar o último botão de um blazer.

DEZ 19 JAN FEV 20

61

RESTAURANTE

O VINUM:

O CULTO DA COZINHA DE PRODUTO Fotos: VINUM Restaurant & Wine Bar

62

DEZ 19 JAN FEV 20

VINUM Restaurant & Wine Bar é, desde 2013, uma das estrelas das Caves Graham’s 1890, em Vila Nova de Gaia. Apresentá-lo é também contar a história de amor que começa muito antes, em 1882, entre Andrew James Symington e Beatrice de Leitão de Carvalhosa Atkinson. Ele, chegado ao Porto com 19 anos, vindo de Glasgow (Escócia), e ela, herdeira de uma família ligada à produção de Vinho do Porto desde o século XVII. Juntos, Andrew e Beatrice Symington partilharam a ambição de produzir o melhor vinho do Porto.

As várias gerações seguintes jamais abandonaram essa visão e o compromisso com o Douro, tanto que, na celebração dos 130 anos da família na produção de Vinho do Porto, a Symington decidiu avançar com um projeto de reabilitação das Caves Graham’s 1890. As instalações passaram a incluir um museu, um centro de visitas e provas e uma loja premium, ficando completas com um restaurante: o VINUM Restaurant & Wine Bar.

É nesta altura que nasce uma nova relação profunda que se tornou a base de toda a oferta gastronómica do VINUM. A parceria com o Grupo SAGARDI, originário do País Basco e sempre inspirado na “gastronomia das origens”, trouxe ao projeto a imensa vontade de colocar as melhores tradições gastronómicas bascas ao serviço da região Norte de Portugal. Dedicação, empenho e paixão pelo vinho e comida foram os elos comuns que firmaram esta vontade de trazer para a mesa o melhor da cozinha tradicional do Douro, de Trás-os-Montes e do Minho, bem como a riqueza das águas atlânticas.

Desde 2013, são os produtos rigorosamente selecionados, que chegam diretamente das mãos dos produtores locais, que criam uma cozinha de terroir com um toque cosmopolita, de confeção franca e simples. Costeletão de Vacas Velhas de Trás-os-Montes, bacalhau, polvo e pescado fresco são alguns dos clássicos da carta do VINUM Restaurant & Wine Bar, que muda quatro vezes ao ano. Ao ritmo de cada estação, são escolhidos e adicionados os ingredientes de época, como legumes ou frutas, garantido uma oferta única, diferente a cada visita.

A degustação fica completa com a harmonização dos vinhos do grupo Symington Family Estates, mas não só. O VINUM, aliás, carrega no nome a responsabilidade de homenagear a arte e tradição do vinho em Portugal, incluindo várias das suas regiões. Uma missão que leva a sério e que cumpre em todos os detalhes, incluindo na decoração.

A sala principal, em dinâmica de restaurante, está inserida no interior de uma das imponentes caves do século XIX – as caves históricas da Graham’s, que datam de 1890. Aqui, através de uma parede em vidro é possível apreciar, em todo o seu esplendor, 3.200 de pipas de carvalho que guardam alguns dos mais valiosos e raros Vinhos do Porto da casa. No prolongamento deste espaço, encontra-se o Atrium, um lugar onde se pode desfrutar de uma paisagem arrebatadora sobre o rio Douro, a histórica cidade do Porto e a Ponte D. Luís.

DEZ 19 JAN FEV 20

63

RESTAURANTE

A vista privilegiada é ingrediente essencial também no terraço, disponível desde 2016. Com uma vertente Wine Bar, o espaço exterior do VINUM convida à degustação tranquila de algumas tapas, 60 referências de conservas, mais de 30 referências de vinhos e diversos menus que os combinam na perfeição.

O restaurante do VINUM está pronto a receber de segunda a domingo, entre as 12h30 e as 16h00 e as 19h00 e as 24h00, com reservas através do 220 930 417 ou do e-mail reservas@vinumatgrahams.com. Já o Wine Bar, apesar de não aceitar reservas, está em permanente funcionamento entre as 10h00 e as 23h00.

64

DEZ 19 JAN FEV 20

VINUM Restaurant & Wine Bar Rua do Agro nº 141 (Caves Graham’s) 4400-003 Vila Nova de Gaia, Portugal T: +351 220930417 www.vinumatgrahams.com

HOTEL

HERDADE DA BARROSINHA

EM ALCÁCER DO SAL INAUGUROU O NOVO HOTEL DA BARROSINHA, SITUADO NA HERDADE QUE LHE DÁ NOME E QUE NELE PROJETA TODA A VIVÊNCIA HISTÓRICA, A COMODIDADE E A QUALIDADE DE ACOLHIMENTO, CARACTERÍSTICAS DA REGIÃO E DAS SUAS GENTES. Por: Redação DO it!

Fotos: DR

L

ocalizada na Herdade da Barrosinha, em Alcácer do Sal, o projeto de intervenção arquitetónico do novo Hotel da Barrosinha, a cargo da Arquisoma Ferreira Pinto & Associados, caracteriza-se por uma adaptação do edifício pré-existente, com o aproveitamento e reconversão das suas áreas, e a ampliação para os edifícios contíguos, de modo a transformar e harmonizar a renovada oferta hoteleira da propriedade.

Dispondo de 37 quartos standard, que inclui um quarto totalmente adaptado para pessoas com mobilidade reduzida e 8 quartos comunicantes, a pensar na comodidade das famílias, e ainda 2 suites, o Hotel da Barrosinha é o local ideal para desfrutar do ritmo da natureza, sem prescindir do conforto e das comodidades de alojamento e serviço.

66

DEZ 19 JAN FEV 20

No piso 0 situa-se da unidade encontra-se a entrada e receção, bar e o restaurante da Barrosinha, complementados por novas zonas de estar instaladas nas áreas industriais outrora existentes nesses espaços e cujos elementos de arquitetura e decoração procuraram enaltecer.

O projeto de decoração de interiores, desenvolvido pela Temahome focou- se na concepção e criação de ambientes despojados e criativos, com a combinação de estilos de influências agrícola e industrial mas também conjugando com uma tendência mais urbana e contemporânea.

Este conceito materializa-se na utilização de componentes industriais, alfaias agrícolas e peças rústicas, recorrendo a materiais como o ferro, as madeiras recicladas e o couro, entre outras.

Seguindo este mesmo conceito de design, nos pisos 0 e 1 foram 20 construídos novos quartos, que complementam a oferta dos 17 quartos totalmente renovados do piso 2, dois dos quais são suites.

Todos os quartos e suites beneficiam agora de uma decoração moderna e envolvente, e estão equipados com ar condicionado, televisão por cabo, secador de cabelo, minibar, cofre gratuito e acesso à internet gratuito com wi-fi.

O novo Hotel da Barrosinha conta ainda com um ginásio, sala de reuniões, salão adaptado para eventos, piscina exterior para adultos e crianças, com bar de apoio (sazonal), e parque de estacionamento privado e exterior.

A oferta turística a Herdade da Barrosinha contempla ainda as 6 villas T1 e T2, com capacidade de alojamento para 2 a 4 pessoas, com kitchenette moderna completa, quarto de casal, e, no caso do T2, com um quarto duplo adicional, sala de estar, terraço privado e casa de banho.

Nas imediações do novo hotel é possível ainda aos hóspedes conhecerem a Adega, onde ocasionalmente se realizam provas de vinhos e outros momentos vínicos, a Taberna, recentemente renovada mas que mantem o seu estilo rústico e se provam os petiscos típicos da região e a Loja onde é possível comprar os vinhos, arroz, mel, entre outras iguarias produzidos na Herdade da Barrosinha.

A Herdade oferece uma paisagem rústica e tipicamente alentejana, num ambiente único, que os visitantes e hóspedes podem explorar. Podem também participar nas muitas atividades disponibilizadas, onde se incluem passeios pedestres, de bicicleta ou a cavalo, em percursos selecionados, colheita de espargos, cogumelos selvagens ou ervas aromáticas, participação nas atividades florestais onde se destaca a tiragem da cortiça e a colheita da pinha, a caça nas suas múltiplas vertentes, desportos motorizados em trilhos de dificuldades muito variáveis e passeios bálticos pelo rio Sado, organizados com parceiros locais.

Casas da Barrosinha e Hotel da Barrosinha 7580-514 Alcácer do Sal, Portugal Tef.: (+351) 265 623 142 / 912 448 385 www.herdadedabarrosinha.pt hotel@herdadedabarrosinha.pt GPS: 38.362724, -8.483917

DEZ 19 JAN FEV 20

67

VIAGEM

PRAGA… A MAJESTOSA E MISTERIOSA

Por: Redação DO it!

Fotos: DR

SITUADA NO CORAÇÃO DA EUROPA A CAPITAL DA REPÚBLICA CHECA É UM DESTINO OBRIGATÓRIO, PELO MENOS UMA VEZ NA VIDA! Ao chegar a Praga deixe-se deambular pelas ruas da Cidade Velha (Staré Mesto) que marca o centro histórico de Praga, caminhando ao longo da Estrada Real (Královská cesta).

Aqui tomará desde logo contacto com os principais traços da cultura, história, artesanato, especialidades e gastronomia de Praga.

DESTAQUES NA CIDADE VELHA:

• Praça da Cidade Velha • Câmara Municipal • Relógio Astronómico (assista durante 45’’, a cada hora, ao desfile dos Apóstolos e figuras em movimento que representam as preocupações da Praga do séc. XV) • Torre do Relógio (bom miradouro para a Cidade Velha) • Torre da Pólvora (uma das mais bonitas e histórica) • Igreja de Nossa Senhora de Týn (bela iluminação noturna) • Igreja de São Nicolau (Igreja Protestante)

68

DEZ 19 JAN FEV 20

VIAGEM

A partir da Cidade Velha dirija-se ao Bairro Judeu, onde destacamos a Sinagoga de Pinkas, hoje dedicada à memória das vítimas do holocausto e visite o Cemitério Velho Judaico.

Em seguida, atravesse a Ponte Carlos contemplando a mais antiga de Praga sobre o rio Moldava, até à Cidade Pequena (Malá Strana), onde terá oportunidade de visitar o Museu Kafka, e o Castelo, entre muitas outras curiosidades como o Muro de John Lennon, situado na Praça do Grande Priorato e que simboliza o amor e a paz.

DESTAQUES GASTRONÓMICOS:

• Trdelník: massa doce em torno de um espeto, recheada com gelado, chocolate ou outros • Goulash: sopa ou prato à base de carne e vegetais • Kulajda: Sopa à base de puré de batata, cogumelos e leite azedo • Knedlíky: Bolas de farinha de batata ou pão ralado • Utopenec: Salsichas maceradas com pimentão e cebola frita • Tlacenka: Cabeça de javali com cebola e pão • Pražská šunka: Presunto de Praga • Vánocka: Brioche preparado no Natal • Slivovice: Bebida alcóolica de sumo de ameixa

RECORDAÇÕES TÍPICAS: • Marionetas • Matrioskas • Cristais da Boémia • Brinquedos de madeira • Instrumentos musicais

DEZ 19 JAN FEV 20

69

AUTOMÓVEL

Por: Redação DO it!

Fotos: Mercedes-AMG

MERCEDES-AMG A 35 4MATIC LIMOUSINE

O

A 35 4MATIC Limousine é o segundo modelo da Mercedes-AMG baseado na nova plataforma de modelos compactos e a primeira escolha para os clientes que procuram a habitual desportividade da marca, combinada com o elevado conforto para os passageiros e o amplo espaço para a bagagem. A excecional dinâmica de condução é assegurada pelo motor sobrealimentado de 2.0 litros e quatro cilindros, com 225 kW (306 CV) de potência, pela caixa de velocidades de dupla embraiagem AMG SPEEDSHIFT DCT 7G, pela suspensão AMG e ainda pelo sistema de tração integral variável AMG Performance 4MATIC. O novo A 35 4MATIC Limousine expande a atual gama de modelos AMG com mais um atrativo modelo do segmento de entrada da marca. O automóvel destina-se principalmente a atrair grupos de clientes mais jovens que procuram elevados níveis de desempenho, de conforto para os passageiros e de espaço para transporte de bagagem.

A aceleração dos 0 aos 100 km/h em 4.8 segundos e a velocidade máxima de 250 km/h (limitada eletronicamente) satisfazem os requisitos destes clientes relativamente à elevada dinâmica de condução.

70

DEZ 19 JAN FEV 20

AUTOMÓVEL

O painel de instrumentos totalmente digital O modo Supersport é particularmente atraente com um conta-rotações redondo no centro e informação adicional apresentada na forma de barras, nos lados esquerdo e direito do conta-rotações, apresentados com profundidade tridimensional. Através do menu AMG, o condutor poderá aceder a vários ecrãs especiais como o “Warm-up”, “Set-up”, “G-Force” e “Engine Data”.

O ecrã multimédia tátil também destaca o carácter dinâmico com ecrãs AMG individuais, como a visualização dos programas da transmissão, o AMG TRACK PACE e os dados de telemetria. Outra característica nova é a distintiva consola central AMG com o touchpad e os botões adicionais para operar o ESP®, o modo manual da caixa de velocidades e o amortecimento adaptativo ajustável (opcional).

O sistema de travagem de elevado desempenho e de proporções generosas permite ao A 35 4MATIC Limousine distâncias de paragem extremamente curtas. O eixo dianteiro está equipado com pinças de travão fixas Monoblock de 4 êmbolos e discos de travão de 350 milímetros de diâmetro, enquanto o eixo traseiro está equipado com pinças flutuantes de 1 êmbolo e discos de travão de 330 milímetros de diâmetro. Os discos são internamente ventilados e perfurados.

Mais espaço no interior O A 35 4MATIC Limousine posiciona-se no topo do seu segmento no que diz respeito à altura livre acima da cabeça no banco traseiro (944 mm). A bagageira tem um volume de 420 litros e foi concebida para uma utilização prática. A abertura da bagageira é extremamente grande com uma largura de 950 mm e uma diagonal de 462 mm. A função de conforto HANDS-FREE ACCESS, em combinação com o Pack KEYLESS-GO opcional, permite abrir a tampa da bagageira sem utilizar as mãos e de forma totalmente automática através de um movimento do pé por baixo do para-choques traseiro.

O modelo de quatro portas tem uma distância entre-eixos de 2729 milímetros e apresenta as proporções generosas de um limousine dinâmico e ao mesmo tempo compacto, com curtas projeções dos eixos dianteiro e traseiro. A grelha do radiador com dupla lamela, o para-choques dianteiro AMG com entradas de ar de grandes dimensões, o difusor dianteiro e os elementos prateados são características de design distintivas da AMG.

DEZ 19 JAN FEV 20

71

AUTOMÓVEL

KIA XCEED

A

O NOVO CROSSOVER URBANO QUE COMBINA DESIGN COM TECNOLOGIA AVANÇADA

Kia lançou o XCeed, o seu crossover utility vehicle (CUV), que combina o carácter prático de um SUV compacto com a arquitetura desportiva e a condução envolvente de um hatchback.

Assumindo-se como uma alternativa desportiva aos SUV tradicionais, este novo CUV oferece níveis comparáveis de espaço para os ocupantes e para as bagagens. Com as suas características de condução desportivas e sensação de maior conforto e segurança a bordo, o Kia XCeed proporciona igualmente uma dinâmica entusiasmante na condução, ao mesmo tempo que apresenta De perfil, o capô relativamente longo flui uma perspetiva mais abrangente da estrada do em direção aos pilares A, os quais emergem atrás das rodas dianteiras, conferindo um que num hatchback convencional. visual mais ágil e desportivo a todo o conjunO conjunto de funcionalidades avançadas de to. Embora a distância entre eixos se mantesegurança, conectividade e infotainment do nha igual à de outros modelos da gama Ceed XCeed fazem dele um dos modelos com mais (2650 mm), o Kia XCeed apresenta os vãos a avançada tecnologia do segmento dos CUV. dianteiro e traseiro mais extensos que os do A gama de motores turbo com temperamento hatchback de 5 portas, respetivamente em vivo, por seu lado, coloca esta proposta num ele- 25 mm (905 mm) e em 60 mm (840 mm). vado patamar de eficiência.

72

DEZ 19 JAN FEV 20

Por: Redação DO it!

Fotos: KIA

AUTOMÓVEL

Painel de instrumentos totalmente digital, de 12,3” Este painel de instrumentos opcional apresenta um ecrã de alta definição de 12,3”, que exibe informações essenciais no campo de visão do condutor e todas as outras informações necessárias para que este se mantenha a par da sua própria condução.

A porta da bagageira de inclinação pronunciada, tipo fastback, assim como o característico bordo de fuga 60 mm mais alto que o do Ceed hatchback de 5 portas, realçam a aparência dinâmica, tipo coupé, e vincam a projeção visual do habitáculo em direção à traseira. O Kia XCeed pode ser dotado de jantes de liga leve de alumínio maquinadas de 16 ou 18 polegadas, equipadas com pneus de alta aderência 205/60 R16 ou 235/45 R18.

A dianteira e traseira representam igualmente uma mudança em relação ao “rosto” tradicional dos outros elementos da família Ceed, diferenciando ainda mais o XCeed. Com uma largura de carroçaria de 1826 mm (mais 26 mm que a do cinco portas), este CUV apresenta uma face mais assertiva, com uma grelha mais proeminente e uma zona de entrada de ar inferior mais ampla. O desenho dos faróis é totalmente novo, com as típicas luzes “ice cube” LED da família Ceed a surgirem com um formato mais angular e encimadas por indicadores de mudança de direção esguios, que se prolongam até às cavas das rodas.

Na traseira, os novos grupos óticos apresentam uma assinatura de luz LED de alta tecnologia que, quando vista de determinados ângulos, parece projetar-se para a frente, até à linha de cintura do veículo.

Ao mesmo tempo, as linhas fortemente acentuadas que correm ho- O Kia XCeed vem equipado com funcionarizontalmente pela porta da bagageira e pelo para-choques traseiro lidades e equipamentos que lhe permitem conferem ao Kia XCeed uma postura mais ampla e mais estável. uma condução mais segura.

DEZ 19 JAN FEV 20

73

MONTRA

GADGETS | VINHO

TECNOLOGIA

COSMÉTICA | RELÓGIO

Por: Redação DO it!

Fotos: DR

01

Bell & Ross introduz cerâmica preta na coleção diver.

A Bell & Ross retrabalhou a cerâmica high-tech nas suas oficinas suíças e desenvolveu um processo de fabrico específico, que aumenta as qualidades intrínsecas deste material quase imune a riscos, agradável de usar, suave ao toque e termorregulado, adaptando-se de imediato ao calor corporal.

Quase tão resistente como um diamante, a cerâmica high-tech desenvolvida pela Bell & Ross tem como principais características não se desgastar, ser inalterável, mais leve que o aço e hipoalergénica.

Este novo modelo da coleção BR03 DIVER, coberto do seu uniforme cerâmico, sublinha mais uma vez a visão vanguardista da marca.

02

74

Kasa Spot Pan Tilt KC110 A TP-Link, fabricante de soluções de conetividade para empresas e para o mercado de consumo, expande a sua gama de câmaras para segurança doméstica com a apresentação da Kasa Spot Pan Tilt KC110.

Pensada para melhorar a segurança de espaços amplos, já que apresenta uma rotação horizontal de 360 graus e vertical de 118 graus, oferecendo assim a possibilidade de monitorização de todo o espaço. Permite criar quatro zonas de visão dentro da divisão, para que se possa gravar qualquer movimento numa dessas áreas. Inclui áudio bidirecional.

DEZ 19 JAN FEV 20

03 Quinta da Gaivosa Vintage 2017 O Quinta da Gaivosa Vintage 2017 antecipa uma excecional evolução em garrafa durante os próximos 35-40 anos, podendo ser degustado desde já. Ideal para harmonizações com queijos, chocolate negro ou sobremesas de frutos vermelho, recomendando-se a abertura da garrafa antes do serviço, que deverá ser feito a uma temperatura ideal de 15ºC.

04 EISENBERG Uma fórmula que se funde na pele, potenciada com ingredientes específicos que promovem uma pele firme, tonificada, suave e rejuvenescida.

06 MAKEUP FACTORY A Artist Eye Palette de Make Up Factory é a paleta ideal para a época festiva! 8 sombras com acabamentos mate e shimmer perfeitas para fazer combinações mais subtis ou mais ousadas.

05

EISENBERG Cuidado de noite regenerador de textura aveludada, luxuosamente enriquecido com verdadeiro pó de diamante, para estimular a microcirculação, unificar a tez e conferir-lhe luminosidade.

Um cuidado de noite reconstituinte e um regenerador precioso para as peles cansadas e desvitalizadas.

07

08

09 GREENLAND Fruit Emotions Este coffret foi pensado para ajudar a sua pele a manter a luminosidade, suavidade e hidratação durante todo o ano.

O Gel de Duche limpa e hidrata a pele, enquanto a Loção Corporal deixa a pele com uma sensação de suavidade imediata.

A união perfeita entre as fragrâncias PapaiaLimão.

ARTDECO O Kit Essencial de Olhos Artdeco com uma Perfect Volume Mascara Waterproof e um Soft Eye Liner Waterproof preto.

O kit ideal para ter sempre consigo ou para oferecer.

MAKEUP FACTORY Mascara & Liner Set Com a All In One Mascara e o Automatic Eyeliner, este kit de olhos Make Up Factory é ideal para ter sempre consigo ou para oferecer.

DEZ 19 JAN FEV 20

75

MONTRA

LIVROS

Manual de Estratégia Negocial O novo livro do especialista em relações laborais explica em detalhe as diferentes fases do processo negocial, desde a sua génese até à resolução de diferendos. Oferece ainda uma orientação prática, acompanhada por exemplos reais e conselhos sobre como reagir. Inclui os erros a evitar à mesa das negociações, os aspetos a ter em conta em entrevistas de emprego e 24 táticas negociais.

LIDEL

O Corpo Um guia para ocupantes é uma extraordinária investigação que, de forma leve e descontraída, ensina como o corpo humano funciona e como consegue a extraordinária proeza de crescer, reproduzir-se e curar-se a si próprio.

Bertrand

76

DEZ 19 JAN FEV 20

DILEMA DAS ALIANÇAS - DEFESA DO HUMANISMO NA ERA DA INTELIGÊNCIA ARTIFICIAL O novo livro de Rui Moreira de Carvalho debruça-se sobre as organizações que procuram ganhar competitividade num contexto de receios pela emergência da era de dados, caracterizada pelas novas tecnologias e modelos de trabalho e negócios. Tem por objetivo recordar as condições específicas para a criação de alianças e, acima de tudo, para as manter, através de acréscimo de objetivos e de equidade na distribuição do ganho de valor.

LIDEL O Atlas Dourado Edward BrookeHitching, descreve, neste fascinante compêndio, os episódios mais notáveis da história da exploração – acompanhados de uma refinada seleção de mapas antigos.

Neste atlas são apresentadas as grandes narrativas de como viemos a conhecer o Mundo.

Bertrand

EU Elton John é o cantorcompositor de sucesso com a carreira mais longa de todos os tempos. São sete décadas - até agora - de uma vida extraordinária pautada por constantes altos e baixos.

Agora, na primeira pessoa e com a habitual frontalidade e bom humor, Elton John partilha a sua história todos os momentos, dos mais hilariantes aos mais comoventes.

Porto Editora

A Realidade Não é o que Parece Carlo Rovelli é considerado um dos 100 pensadores mais influentes do mundo, está traduzido em mais de 40 países e é considerado o novo Stephen Hawking. Esta é uma obra fundamental sobre tempo, espaço, matéria e sobre como a ideia de realidade evoluiu ao longo do tempo.

Contraponto

4 DICAS INFORMÁTICAS Por: Nuno Miguel Simões Fotos: DR

1 Family Link: a aplicação Android da Google que ajuda a sua família a criar hábitos digitais saudáveis.

Todos sabemos que esta geração que nasceu na “Era” dos smartphones, não tem noção de que o mundo digital pode prejudicar a sua interação com os outros seres humanos ou a sua vida com o mundo real.

Quer a criança seja mais jovem ou um adolescente, a aplicação Family Link permite-lhe definir regras básicas digitais para ajudar a guiá-la à medida que esta aprende, brinca e explora online.

A aplicação permite definir o tempo que o jovem passa no smartphone e através da aplicação consegue perceber as aplicações mais utilizadas.

Poderá definir quanto tempo o jovem passa em cada aplicação. Ou seja, pode programar o tempo de cada App que considere útil para a sua utilização.

Oriente as crianças para bons conteúdos.

Com esta aplicação pode: - Acompanhar a respetiva atividade; - Fazer a gestão das aplicações; - Incentivar a curiosidade; - Controlar o tempo de utilização; - Definir limites; - Bloquear o respetivo dispositivo; - Saiber onde estão as crianças.

Para que a aplicação possa funcionar necessita de que o dispositivo tenha internet ativa.

Veja o vídeo: https://youtu.be/QYA1S5EdCSE Download da aplicação: https://families.google.com/intl/pt-PT/familylink/

78

DEZ 19 JAN FEV 20

DICAS INFORMÁTICAS

2

Como sabe, com a evolução da tecnologia, os nossos dispositivos ficam mais vulneráveis aos ataques cibernéticos.

Agora não há desculpa para não ter um antivírus.

Existem algumas empresas que disponibilizam soluções gratuitas tanto para PC/MAC como para dispositivos móveis.

Um dos antivírus mais conhecidos é o AVAST. A proteção contra malware, spyware e ransomware são a prioridade deste Avast Free Antivirus. Uma versão totalmente gratuita com excelente proteção.

Tem algumas funções adicionais e que têm um custo extra.

Pode fazer o download em: www.avast.com Outras das soluções gratuitas é o Kaspersky Security Cloud. É uma marca bastante reconhecida mundialmente pelo desenvolvimento de antivírus.

Esta versão incluí proteção contra phishing, spyware e malware, conseguindo ainda realizar uma análise continua dos ficheiros do computador. Nesta versão não está incluída firewall.

Pode fazer o download em: https://usa.kaspersky.com/downloads/thank-you/ free-antivirus-download O Bitdefender Antivirus Free Edition, inclui todas as proteções e filtros das versões pagas.

Tem uma interface muito simples de utilizar e design minimalista.

Não existem configurações muito avançadas e todo o sistema é blindado pelo Bitdefender após a primeira atualização.

No entanto, esta versão fornece pouco controlo sobre as definições mais avançadas, visto que a interface é tão simples que não qualquer função extra.

Pode fazer o download em: https://www.bitdefender.com/solutions/free.html A empresa AVG é igualmente conhecida, mas por ser gratuito e por utilizar poucos recursos do sistema.

Foram adquiridos pela Avast e ambos os programas beneficiaram e foram melhorados, mas mesmo assim o AVG continua abaixo do Avast em termos de proteção.

O AVG é mais recomendado para utilizadores que pretendam um antivírus leve e subtil, sem puxar muito pelos recursos do PC. O programa é quase transparente, enquanto trabalha em segundo plano.

Pode fazer o download em: https://www.avg.com/pt-br/homepage#pc

DEZ 19 JAN FEV 20

79

DICAS INFORMÁTICAS

4 DICAS INFORMÁTICAS

3

Sync.me Sabe como descobrir a quem pertence um número de telefone ou telemóvel que nos contacta e não sabemos a quem pertence?

A Sync.ME é uma Caller ID app.

O seu objectivo é a identificação de chamadas, através da recolha de dados a partir das redes sociais, como Facebook ou LinkedIn. Para saber quem o está a contactar, basta escolher o país e colocar o número de telefone ou telemóvel.

Verá o nome da pessoa e o operador.

Pode ser utilizada através do site: https://sync.me ou pode ser feito o download da aplicação para o seu dispositivo.

4 Google Easter Eggs Google Moon Já alguma vez pensou visitar a Lua ou tem curiosidade em conhecer a Lua ou as missões Apollo?

Pode conhecer todos os pormenores e informações a partir do Google Moon.

Visite: https://www.google.com/moon

Informações nutritivas Se quiser saber rapidamente a composição nutricional de um fruto por exemplo, numa caixa do Google escreva “nutrition” seguido do alimento. A pesquisa funciona bem em inglês, coloque o nosso exemplo “nutrition apple” para perceber como funciona.

80

DEZ 19 JAN FEV 20

CIRCUITO FUNCIONAL DE

30 MINUTOS

PARA QUEIMAR CALORIAS Por: Cláudia Cruz

Personal Trainer @ Fitness Hut Alfragide, Vivagym Group

Fotos: Liete Couto Quintal, LCQ Photography

WELLNESS

Se é daquelas pessoas que vai ao ginásio para ter um tipo de treino rápido e eficaz, este é um exemplo de treino que poderá ser a solução para si.

Um circuito funcional é um tipo de treino que tem como objetivo trabalhar todos os grupos musculares, de forma mais rápida e queimando mais calorias. O ideal deste tipo de circuito será realizar os exercícios com a máxima intensidade e por um curto período de tempo, o que faz com que perca mais calorias durante o treino e após o treino.

Num treino em circuito, podemos usar tanto o peso do nosso corpo como acessórios que tenhamos à disposição no nosso ginásio. Relativamente ao tempo de execução, poderá ser por repetições ou por tempo.

Exemplo de exercícios para um circuito funcional: 3 voltas

1 AGACHAMENTO COM KETTLEBELL Segurar o kettlebell com as mãos na linha do peito.

Fletir os joelhos e realizar o agachamento sempre com o kattlebell estável durante o movimento.

82

DEZ 19 JAN FEV 20

WELLNESS

2

3

CORDA COM LUNGE DINÂMICO

PUXAR JOELHOS AO PEITO

Em posição de lunge e ombros para trás, realizar movimentos de ondulação com a corda ao mesmo tempo que efectua um lunge alternado.

Em pé, puxar os joelhos ao peito de forma alternada e em modo corrida no lugar.

4

FLEXÃO NO BOSU Posição de prancha em cima do bosu, com os braços esticados e as palmas das mãos afastadas a largura dos ombros, baixar o corpo de forma a que o peito quase que toque no bosu e de seguida voltar à posição inicial.

DEZ 19 JAN FEV 20

83

WELLNESS

5

REMADA INCLINADA COM BARRA Pés afastados á largura das ancas e segura a barra com as palmas das mãos viradas para o corpo.

Inclinar o tronco à frente e puxar a barra em direção ao umbigo e de seguida baixar a barra de forma controlada até chegar a posição inicial.

6

ABDOMINAL COM BOLA MEDICAL CONTRA A PAREDE (MEDICINE BALL THROWS) De lado para a parede, pegamos numa bola com peso e fazemos rotação do tronco de forma a que a bola toque na parede e volte para as nossas mãos.

84

DEZ 19 JAN FEV 20

Cláudia Cruz Personal Trainer @ Fitness Hut Alfragide, Vivagym Group

KEEP IN TOUCH

SOMOS AQUILO QUE FAZEMOS! JOHNSON SEMEDO NASCEU EM SÃO TOMÉ E PRÍNCIPE, EM 1972. TENDO CRESCIDO NO BAIRRO DA COVA DA MOURA, FUGIU DE CASA, FOI MENINO DE RUA E O SEU PERCURSO PAUTOU-SE PELA CRIMINALIDADE E PELA TOXICODEPENDÊNCIA. CUMPRIU DEZ ANOS DE PRISÃO, MAS APÓS TRATAMENTOS DE DESINTOXICAÇÃO E A ESTADIA EM DUAS COMUNIDADES TERAPÊUTICAS, MUDOU DEFINITIVAMENTE DE VIDA. TIROU O 12.º ANO E TRABALHA COMO MOTORISTA, MAS APOSTOU NA SUA EXPERIÊNCIA DE VIDA PARA ATUAR NA PREVENÇÃO DE SITUAÇÕES DE RISCO DE JOVENS QUE VIVEM EM BAIRROS PROBLEMÁTICOS DE LISBOA E DA AMADORA. FUNDADOR DA ACADEMIA DO JOHNSON (ABRIL DE 2014), FAZ A DIFERENÇA NA VIDA DAQUELES POR QUEM PASSA. Por: Redação DO it!

Fotos: DR

É IMPORTANTE TER UMA CAUSA MAIOR! Nada daquilo que faço tem sentido se não existir um rumo, uma missão, um propósito! É assim na vida e nos negócios.

Depois é preciso disciplina, trabalho intenso e muita dedicação.

A minha vida e aquilo que faço pelos jovens é como jogar numa máquina de flippers. Joga-se a bola e, quando se joga bem até temos bónus, mas às vezes acontece o “tilt” e á aí que temos que dar a mão, puxar para cima e continuar o jogo....

Acompanhamento, treino, inspiração, transpiração e persistência. Estas são as minhas forças para continuar a fazer aquilo que tanto estou a gostar de fazer.

JOHNSON SEMEDO 86

DEZ 19 JAN FEV 20

Vivo cada dia com alegria e sentido de responsabilidade. A minha vida é uma missão, por isso cada dia é um dia novo que começo com energia renovada...

KEEP IN TOUCH A minha fonte de inspiração foi Nelson Mandela.

A minha Academia promove o desporto, o desenvolvimento e a integração social de jovens e crianças dos bairros da zona da Cova da Moura.

Porque o amanhã se constrói hoje, a Academia do Johnson aposta nos talentos dos jovens do bairro da Cova da Moura.

Através do Futsal, da dança e de outras actividades desportivas, a Academia cria equipas fortes e coesas para treinar também competências académicas e reforçar valores humanos.

Queremos promover a educação e os valores de cidadania na prevenção de situações de risco de crianças e jovens que vivem nos bairros da Amadora.

Quem nunca teve dificuldades, não consegue entender o prazer que existe quando dedicamos a vida a causas como aquela à qual dedico a minha vida e a minha alegria!

O LEMA DA ACADEMIA DO JOHNSON É:

SOMOS AQUILO QUE FAZEMOS!

DEZ 19 JAN FEV 20

87

A PRÓXIMA Iremos revelar a dinâmica e o regulamento da 1.ª Edição do

PEDRO RIBEIRO FERREIRA tracosgerais@gmail.com Cartoon: Pedro Ribeiro Ferreira

BREXIT

Vencedor do 31.º “Passatempo DO it!”

Olinda Nunes - Amareleja

88

DEZ 19 JAN FEV 20

Sales Awards.

PARCEIROS A continua a estabelecer parcerias com diversas entidades que assumem o papel de patrocinadores.

Trata-se de patrocínios exclusivos em cada área de negócio e que englobam várias edições da revista.

O objetivo das parcerias é fazer com que as entidades patrocinadoras tenham a máxima visibilidade e o máximo retorno com o apoio que dão ao projeto.

INSPIRATIONAL BOARD Alexandre Brodheim – Sales Retail Manager, Grupo Brodheim Anabela Fernandes – Country Director for Portugal at Biogen António Lage – Diretor Geral, Tintas Compinta António Paraíso – Consultor de Internacionalização António Sacavém – Criador da Marca Microexpressões Faciais Carlos Correia – Chief Executive Officer (CEO) da AFFINITY Clara Luxo Correia – Gestora e Especialista em Retalho Cláudio Martins – Empresário, Grupo Antas - Restauração Francisco Coelho – Hot Stuff Advisor, IPAM Fred Rocha – Especialista em retalho (Brasil) Hélio Soares – Managing Director, UP Partner Joana Perry Vidal – Responsável da Área de Hotelaria, Serlima Madeira João Andrade – National Account Manager, Sovena João Pimenta de Castro Guimarães – Diretor Executivo, GS1 Portugal/ Codipor José Carlos Metelo – Comercial Coca Cola

José António Rousseau – Presidente do Fórum do Consumo Portugal Luís Ferreira Pinto – Business Executive Officer Confectionary, Dairy, Food and New Business Opportunities na Nestlé Manuela Tavares de Sousa – Administradora/ Chief Executive Officer (CEO), Imperial – Produtos Alimentares Martin de Botton – Empresário, Santini Massimo Forte – Autor, Docente e Formador Nuno Fontes – Speaker Motivacional. Autor Nuno Gomes – Empresário, Remax Prestige Paulo Manuel – Diretor Executivo, TZ Viagens (Brasil) Paulo Silva – Oncology Account Manager, Takeda Farmacêuticos Portugal Pedro Celeste - Diretor Geral da PC&A - Marketing Estratégico Ricardo Ferreira - OSIRIS - Head of Incoming & M.I.C.E. Susana Dias – National Sales Manager/ Cardio Thrombrosies Divison, Sanofi-Aventis Wilques Erlacher – International Market Consultant, Saphety

DEZ 19 JAN FEV 20

89

DEZ 19 JAN FEV 20

91

92

DEZ 19 JAN FEV 20