FICHA N.º 13
ANA TERESA PENIM Foto: istock
OS BABY BOOMERS NÃO QUEREM QUE LHES VENDAM Os Baby Boomers (1946-1964) têm comportamentos de compra próprios, e são uma geração com a qual muitos vendedores de soluções de habitação para a idade senior se deparam, seja quando estes clientes escolhem para si próprios ou para encontrarem uma solução para os seus pais. Lembre-se que eles têm um nível educacional mais elevado do que as gerações anteriores tinham, nessa idade. Eles podem investir tempo significativo a explorar opções na internet ou no website das Organizações. A última coisa de que precisam é de apresentações aborrecidas, que simplesmente repetem o que eles já viram. Eles pretendem detalhes e saber se a oferta vai ao encontro do estilo de vida ou cuidados de que necessitam. Fazer-lhes perguntas é a melhor maneira de poupar o seu tempo, em vez de dominar a conversa. Eles estão mais interessados em tomar uma decisão informada sobre a sua nova residência ou a dos seus pais, as quais têm, para eles, um carácter muito emocional, já que se por um lado o novo enquadramente lhes irá proporcionar um novo futuro, também terá que ter em consideração o passado e/ou eventuais condicionantes atuais. Algumas dicas importantes de Kristin Hambleton (Continuum CRM): • Não seja condescendente Tenha atenção ao seu tom de voz. Estes clientes são apenas mais velhos, mas não têm limitações mentais e são altamente formados. O vendedor deve assumir-se como um facilitador de uma decisão informada. Não como um professor do ensino básico. • Ajude-os a apaixonarem-se pela comunidade da zona Eles gostam de caminhar ou de andar de bicicleta? Informe-os dos circuitos e facilidades na área. Têm hábitos espirituais? Informe-os sobre as igrejas e comunidades da zona. Gostam de cozinhar ou de leitura? Informe-os de mercados, mercearias especiais ou lugares privilegiados para ter uma ótima leitura. Não domine a conversa com a apresentação de equipamentos que a si lhe podem parecer super trendy (ex. ginásio da moda), mas que para eles não tenham significado… Mantenha-se na agenda do cliente, não na sua.
• Faça sentir que se importa com eles Lembre-se que este tipo de decisão é um investimento de alto envolvimento emocional e financeiro. Garanta que os seus clientes sentem que são especiais e importantes para si e para a sua Organização. Que podem contar consigo numa perspetiva de futuro e não apenas nesta situação concreta. Atue com visão de longo prazo! • Não utilize a técnica de assustar Não recorra a argumentos que façam os clientes visualizar situações futuras negativas, como por exemplo quando puderem estar doentes, quando perderem um ente querido, ou qualquer outra coisa que os assuste. Para algumas pessoas este tipo de decisão já é suficientemente assustadora e não ganhará a confiança deles com essa estratégia. • Assuma-se como um consultor de confiança Escute ativamente os motivos que os levam a esta procura, aquilo que efetivamente procuram e como planeiam consegui-lo. Apoie-os com a criação de um plano de ação. Envolva-se com eles com frequência, com um propósito, e ofereça soluções e informação para os desafios que eles enfrentam. • Não venda! Exatamente! Não venda nada. Crie uma relação personalizada. O relacionamento é a melhor forma de conseguir vender no mercado senior. O Baby Boomers não querem que lhes vendam! O INNOVageing® é um conceito exclusivo criado por INV - Instituto de Negociação e Vendas e por 40+lab, com know-how internacional, que apoia os negócios de todos os setores de atividade a conhecerem e desenvolverem competências para venderem e servirem clientes maduros e seniores. Informe-se em: info@inv.pt
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