TBM 07/2015

Inschrijvin g Inspirien ce Awards is geopend www.telec omin spirience.n

l

Business Tool voor de ICT-reseller

Jaargang 11 I Nummer 7 I September 2015

ICTWaarborg zet stap in Telecom Interview met directeur Daniëlle Evers 5 voordelen van Social Selling Maurice Veth - Cisco: ‘Video is het nieuwe Voice’ www.tbmnet.nl

Altijd en overal veilig bij uw data

Cloud van KPN

Bewaar uw zaken veilig in Nederland Uw ICT-omgeving moet zich snel aan veranderende omstandigheden kunnen aanpassen. Met IaaS CloudNL voegt u binnen enkele minuten extra server-, opslag- en netwerkcapaciteit toe aan uw ICT-omgeving.

Deze geheel Nederlandse cloud-dienst wordt geleverd vanuit de KPN datacenters in Nederland en voldoet aantoonbaar aan Nederlandse wet- en regelgeving. Zo heeft u de zekerheid van een flexibele, veilige ICT-infrastructuur.

Maak een afspraak met uw accountmanager of kijk op kpn.com/zakelijk

- Inhoud 5 voordelen van Social Selling

12 ICTWaarborg nu ook brancheorganisatie voor Telecom

ICTWaarborg wordt nu ook de brancheorganisatie voor telecomresellers. Een logische stap, zegt directeur Daniëlle Evers: “De vraag om professionele ondersteuning bij telecomdienstverleners neemt toe.”

34

‘Video is het nieuwe voice’ Cisco omarmt het thema Workplace Transformation. Een interview met Maurice Veth, Collaboration Lead bij Cisco. Wij gaan voor eenduidige communicatie, van broekzak tot boardroom.

30 4 Nieuws

22

BusinessCom sluit aan

32

6

Column Leo van Schie

bij Expeditie ICT

35 BusinessCom lanceert

9

Dimension Data OneCloud

23

Overname Dean Connect

SIP-platform

10

Klantcase OneXS

en OneXS

36

‘Draadloos netwerk is

14

PABX Installed

24

Doceri ontzorgt de

zwakste schakel in IT’

Base Nederland

telecompartner

38

TBM Business Guide

16

Ondernemerssessie:

26

Moore’s Law en de Cloud

42

Column Rex Vermeulen

‘Werken in de Cloud’

28

7 Trends in Cloud

20

Ericsson Mobility Report

Communications

Congres Internet of Things

TBM • september 015

3

I Nieuws

Contradictie Zeer verfrissend wanneer bijna 100 procent van je zakelijke gesprekspartners ín de ICT- en Telecombranche werkzaam is: een conversatie met ondernemers die het liefst zo min mogelijk met Telecom en ICT te maken willen hebben. Het moet het namelijk gewoon doen en verder willen ze vooral met hún klanten en werk bezig zijn.

Heerlijk was het daarom om eerder deze maand met maar liefst negen ondernemers te mogen sparren over ‘Werken in de Cloud’ (zie het verslag verderop in deze editie). En er kwamen interessante zaken naar voren uit dit groepsgesprek.

Meest opvallend: bij werken in de Cloud leeft bij deze groep ondernemers de ‘Capex Opex Discussie’ totaal niet. Met andere

woorden: de financiële constructie (abonnementsvorm) van Cloud-diensten speelt geen factor. Sterker nog: deze ondernemers KOPEN liever nog steeds dan dat ze zaken leasen of huren. Iets soortgelijks zagen we terug in het MKB-onderzoek dat TBM eerder dit jaar samen met Voiceworks deed naar Cloud-adoptie.

Misschien is het niet mogelijk, maar toch ben ik benieuwd welke vendor of reseller een slimme combi weet te maken van deze contradictie: Cloud in Capex-vorm.

Workstreampeople komt met nieuwe versie Anywhere365 Webchat, social media-kanalen en mobiele communicatie nemen in snel tempo de rol van traditionele telefonie over binnen de klantenservice. Om organisaties in staat te stellen hun klanten via alle communicatiekanalen optimaal van dienst te zijn, lanceert Workstreampeople een nieuwe versie van Anywhere365.

Dit platform biedt organisaties van iedere omvang intelligente communicatie- en dialogue management tools, on-premise of vanuit de cloud.

Hiermee beschikken zij over geavanceerde, flexibele en volwaardige contactcenter-voorzieningen tegen veel lagere kosten dan reguliere, statische contactcenter-oplossingen. Met Anywhere365 zijn organisaties 24/7 bereikbaar voor hun klanten, via ieder kanaal. Workstreampeople zegt met haar nieuwe generatie communicatiediensten wereldwijd in hoog tempo traditionele contactcenters, recepties en telefooncentrales te vervangen.

Anywhere365 is speciaal ontwikkeld voor gebruikers van Skype for Business en Microsoft Lync.

Het platform stelt hen in staat om communicatie met klanten en collega’s sterk te verbeteren.

Anywhere365 biedt onder meer een wallboard voor het realtime beheren van conversaties, CRM & Back Office integratie en een social attendant waarmee het mogelijk is om vanaf iedere locatie een receptievoorziening in te richten, met integratie van telefonie, chat, mail en sms.

4

TBM • september 2015

De oplossing maakt het voor de front desk, de klantenservice, het salesteam en de helpdesk mogelijk om vanuit één dashboard voice, (web) chats en wachtrijen te managen en biedt uitgebreide rapportagetools.

“De wijze waarop klanten contact zoeken met organisaties is in de afgelopen jaren sterk veranderd. Social kanalen en websites zijn steeds meer het eerste contactpunt. Organisaties moeten hun communicatieprocessen hierop afstemmen en afscheid nemen van traditionele voorzieningen.

Met de nieuwe versie van Anywhere365 tillen we communicatie- en enterprise dialogue management naar een hoger niveau. Met de verschillende tools die het platform biedt kan zeer veel informatie worden ontsloten en is het heel eenvoudig om telefonie-, chat- of videoverbindingen te leggen tussen individuele gesprekspartners of groepen. Hierdoor kunnen snel de juiste mensen aan elkaar worden gekoppeld en verloopt de communicatie tussen organisaties en klanten of tussen medewerkers onderling vele malen efficiënter”, zegt Gijs Geurts, Managing Director van Workstreampeople. “Dat de toegevoegde waarde van Anywhere365 gezien wordt, blijkt uit onze mooie jaarcijfers. In 2014 hebben we een groei gerealiseerd van 120%, waarbij met name het succes binnen de internationale markten en dan specifiek de VS, Canada, UK en België opvalt.

Een heel mooie ontwikkeling als Nederlands bedrijf.”

Sef Heldens Hoofdredacteur TBM

INTO neemt Cloud-partij Mygrade over INTO heeft de overname van Mygrade aangekondigd. Met deze overname versterkt INTO haar team voor de ‘online werken-dienstverlening’ en zorgt ervoor dat klanten sneller gebruik kunnen maken van cloud-oplossingen. Daarnaast versterkt Mygrade de innovatieve kracht van INTO. “Met Mygrade en haar oprichter Tim Kieft halen we een specialist op het gebied van cloud-oplossingen binnen”, vertelt René Oldenbeuving, Algemeen Directeur bij INTO. “Tim is bijzonder bedreven in het zien van ontwikkelingen in de markt en het vertalen van techniek naar de mogelijkheden voor organisaties. Samen gaan we onze positie in de markt verder uitbreiden. Met als eerste doel om het partnership met Microsoft een extra impuls te geven.”

“De visie van INTO op het inzetten van cloud technologie sluit exact aan bij de filosofie van Mygrade. Door deze overname ontstaat er een groter team waarmee we Nederland nog slagvaardiger naar de cloud kunnen brengen”, aldus Tim Kieft, CEO van Mygrade.

Nieuws I

Damovo neemt voice- en UC-organisatie van CTTL over Damovo, leverancier van zakelijke communicatieoplossingen en -diensten, neemt de voice- en Unified Communications-organisatie van Centre de Télécommunications et Téléinformatiques Luxembourgeois (CTTL) in Luxemburg over.

Eerder dit jaar werd Damovo overgenomen door Oakley Capital.

De acquisitie is de eerste van Damovo en onderdeel van de ‘buy and build’-strategie. Damovo verwacht de omzet te laten groeien naar tweehonderd miljoen euro per jaar binnen drie tot vijf jaar. Daarnaast vertrouwt het erop een van de grootste UC-leveranciers van Europa te worden.

CTTL is leverancier van een breed scala van ICT-oplossingen en managed services voor de Luxemburgse markt. Damovo neemt de voiceen UC-organisatie over. Hieronder vallen meer dan 130 klanten en veertien medewerkers die deze klanten bedienen. Alle handel wordt verplaatst naar een nieuw bedrijf - Damovo Luxembourg S.à.r.l. - dat zal bijdragen aan Damovo’s operationele aanwezigheid in Europa, waaronder Nederland, België, Duitsland, Zwitserland, Polen en Ierland, en aan Damovo’s Global Services-organisatie.

Door de acquisitie beschikt Damovo nu over vijftien internationale kantoren en levert het voice- en UC-oplossingen in 120 landen op zes continenten. Zijn portfolio omvat unified communications en collaboration, bedrijfsnetwerken, contactcentra, clouddiensten en wereldwijde managed services. Momenteel beheert Damovo een groeiend bestand van tweeduizend klanten, waaronder veel van Europa’s grootste ondernemingen en een aantal Fortune Global 500-bedrijven. Damovo onderhoudt hoogwaardige partnerships met wereldwijde technologieleveranciers als Cisco, Microsoft en Mitel.

Joop Jansen, Managing Director bij Damovo Benelux: “We zijn blij om extra ervaren en getalenteerde collega’s in ons groeiende Benelux-team te verwelkomen. Als gevolg van deze acquisitie verzekeren we onze nieuwe klanten van een naadloze ervaring, en we kijken ernaar uit hen te voorzien van een nog betere propositie en een uitstekend service- en expertiseniveau. Verder zullen we voor onze internationale klanten in het bankwezen en de financiële wereld in staat zijn volledig te voldoen aan de strenge regels om veilige IT-omgevingen te beheren of mede te ondersteunen.”

Detron: ‘Goed eerste half jaar 2015’ De Detron ICT Groep heeft een goed eerste half jaar achter de rug. Omzet en bruto marge groeiden tot respectievelijk 49,3 miljoen en 25,6 miljoen euro. Door een betere cost control steeg het bedrijfsresultaat (EBITDA) van Detron tot 2,5 miljoen euro, een stijging van meer dan 100 procent ten opzichte van dezelfde periode vorig jaar.

De groei in omzet, bruto marge en resultaat is autonoom en is een direct gevolg van het kwaliteitsverbeteringsprogramma dat Detron in 2014 is gestart, laat het bedrijf weten. Dit programma moet ertoe leiden dat de kwaliteit van dienstverlening, de klanttevredenheid en uiteindelijk ook het rendement stijgt. Door een eenduidig productenen dienstenportfolio, standaardisatie en betere beheersing van processen stijgt de klanttevredenheid, zo verwacht Detron.

Detrons CEO Tom Tank zegt hierover: “We zijn 1,5 jaar onderweg en de resultaten van ons kwaliteitsverbeteringsprogramma worden steeds beter zichtbaar voor onze klanten. Focus op cloud gebaseerde IT- en telecomoplossingen, heeft

geleid tot meer recurring inkomsten. De autonome omzetgroei is goed, 4 tot 5 procent, maar kan verder stijgen. Omzetgroei en kwaliteit van dienstverlening moeten wel in balans zijn.” In het eerste half jaar heeft Detron er weer een groot aantal nieuwe klanten bij gekregen waaronder Waterschap Brabantse Delta, CSi Industries, SWZP, INOS, COOP-ProMessa en AFGA. Bestaande klanten, zoals Arla Food, Jaarbeurs Utrecht, KPN, ASML, Océ, IBM, hebben hun contracten met Detron verlengd en/of uitgebreid.

91% ervaart IT-problemen op kantoor 91 procent van de Nederlandse werknemers heeft last van IT-problemen op kantoor. Dit blijkt uit onderzoek van SPS, specialist in IT-beheer en ontwikkelaar van IT-beheersoftware Gensys, onder ruim 1.000 medewerkers uit verschillende branches. 1 op de 5 respondenten (19%) ziet een trage reactietijd van software als grootste ergernis. 45 procent van hen besteedt meer dan een half uur per week aan problemen met de IT-voorziening. Bij 25 procent van de respondenten is dit zelfs meer dan een uur per week.

Naast de trage reactietijd van software, stoort menig werknemer (14%) zich aan de snelheid van het internet op kantoor, dit is de nummer twee in de top 5 IT-ergernissen. Internetstoringen staan op nummer drie met 13 procent. Ook ervaart 12 procent hinder door de verouderde apparatuur waarmee zij werken. Slechts 1 op de 10 respondenten (9%) zegt helemaal geen last te hebben van IT-ergernissen op kantoor.

Linda Verweij, COO van SPS, licht de resultaten toe: “Het is zorgwekkend om te horen dat werkend Nederland zoveel last heeft van IT-problemen op kantoor. Dat zou vandaag de dag niet meer voor mogen komen. Op nummer 1 staat de reactietijd van software, terwijl dit tegenwoordig eenvoudig in kaart te brengen is. Het is niet meer nodig om zelf een diagnose te stellen op basis van wat de eindgebruiker vertelt. IT-professionals kunnen er met online tooling voor zorgen dat zij real-time inzicht hebben in de performanceproblemen die eindgebruikers ervaren en de achterliggende oorzaak hiervan. Door echt te weten wat de eindgebruiker ervaart, wordt de eindgebruikerstevredenheid verhoogd en performanceproblemen voorkomen. Hierdoor krijgt de IT-afdeling meer lucht en heeft de organisatie tevreden medewerkers die bovendien efficiënt kunnen werken.”

Ook op de publieke markt heeft Detron weer prima gepresteerd. Zo heeft Detron recentelijk opdracht gekregen voor het leveren en implementeren van een groot aantal Unified Communications-licenties. Detron wordt hiermee koploper op het gebied van Unified Communications in Nederland. Voor heel 2015 verwacht Detron een omzetniveau van iets meer dan 100 miljoen euro.

De bedrijfswinst (EBITDA) zal op circa 5 procent van de omzet uitkomen.

TBM • september 2015

5

I Column

Versnellen in de cloud: Legal & security In het derde artikel over het Cloud Acceleration Model (CAM) bespreek ik een aantal verschillen tussen traditionele ICT en cloud gebaseerde ICT op het gebied van juridische zaken en veiligheid.

Als in de traditionele wereld een klant belt met een probleem dat hij niet kan bellen of mailen en u heeft afspraken gemaakt om deze op te lossen, kunnen alle zeilen worden bijgezet om zelf het probleem op te lossen.

Wanneer dit plaatsvindt vanuit een hosted-oplossing bent u afhankelijk van uw leverancier of partner om uw klant weer tijdig up and running te krijgen. Ondertussen is er een goede kans dat de klant u op uw (in zijn ogen) verantwoordelijkheden wijst. Voor de klant is de achterliggende structuur meestal niet interessant. Hij heeft voor u gekozen om een lokaal aanspreekpunt te hebben en kan teleurgesteld zijn als u moet aangeven niet meer voor hem te kunnen doen dan druk op de leverancier te zetten. Die zal de druk al voelen omdat al zijn klanten last hebben.

De dynamiek in de cloud is anders dan in een traditioneel ecosystem. Dat vertaalt zich ook in de afspraken die u met uw klanten maakt. Een SLA ziet er anders uit. Maakt u nog gebruik van de zelfde overeenkomsten die u voor traditionele ICT gebruikte, dan is het zaak deze opnieuw tegen het licht te houden en in overleg met een gespecialiseerde jurist aan te passen aan uw nieuwe propositie.

De tip die de ondernemers uit het CAM hebben meegegeven is om veel aandacht te geven aan de selectie van een jurist met kennis van zaken. Veel juristen claimen kennis te hebben, maar vraag om een gedegen bewijs van kunnen.

Een andere tip van de ondernemers is om de afspraken met uw leveranciers nog eens goed te bekijken. In hoeverre dekken de overeenkomsten de cloud gerelateerde business? Bent u nog steeds reseller of is in de nieuwe

6

TBM • september 2015

overeenkomst sprake van een agentuurrelatie. Naast een ander verdienmodel heeft dit belangrijke gevolgen voor uw rechtspositie.

Security, in de breedste zin van het woord, heeft een nauwe relatie met uw rechtspositie. Hoe garandeert u de veiligheid van de data van uw klanten. Of u een eigen datacenter heeft, gebruik maakt van co-locatie of housing of in de publieke cloud op bijvoorbeeld Azure of AWS, u krijgt te maken met een complex samenspel van zowel digitale als fysieke beveiligingsaspecten. Het is taaie kost, maar een weekendje de tijd nemen om te begrijpen wat uw leverancier belooft aan u en uw klant is de investering in tijd waard. Microsoft bijvoorbeeld heeft in haar zogenaamde trustcentre alle relevante informatie rond de eigen diensten verzameld.

De stap naar de cloud brengt voor een reseller op veel vlakken een verandering met zich mee. Een nieuwe slag met juristen is wellicht niet waar u op zit te wachten, maar deze verandering is wel het moment om hier serieus aandacht aan te schenken. Het Cloud Acceleration Model kan u helpen een globaal beeld te vormen van uw voortgang gedurende uw weg naar cloud adoptie. U vindt het op www.saas4channel.eu

Happy hunting!

Leo van Schie is directeur van Partner Performance en initiatiefnemer van Saas4Channel.

Nieuws I

i4IP kiest voor UCaaS-platform van Summa De onlangs gelanceerde internationale softwareleverancier Summa en full service provider i4IP gaan samenwerken. i4IP neemt voor zijn gehele portfolio van VoIP-, data-, mobiele- en hostingdiensten, het complete Unified Communications-as-a-Service (UCaaS)-platform ‘Summa Complete’ af.

“Summa biedt bewezen innovatieve communicatieoplossingen die waarde toevoegen aan de bestaande oplossingen van afnemers, zoals service providers, telco’s en hosting providers. i4IP kan de communicatiesoftware van Summa gemakkelijk incorporeren in zijn diensten en zo één geïntegreerde communicatie- en samenwerkingsoplossing aan zijn resellers bieden”, laat Summa weten.

In het UCaaS-platform van Summa is een Hosted PBX-platform opgenomen. “Door beide te combineren ontstaat een verbeterde en rijkere gebruikerservaring. Het biedt alle mogelijke manieren van communiceren zoals telefonie-, video-, chat- en collaboratie-tools in één gemakkelijke webgebaseerde oplossing. Dit biedt de gebruiker de mogelijkheid om slimmer, efficiënter en bovendien locatie-onafhankelijk te communiceren.”

Carmine Barberio, CCO van i4IP: “We hebben altijd een eigen platform gehad, maar we hebben er nu voor gekozen het UCaaS-platform van Summa te integreren in ons netwerk. Doordat het ons verschillende integratievoordelen oplevert en we met Summa over een state-of-the-art communicatieplatform beschikken, kunnen we

nog verder excelleren in de verkoop- en technische ondersteuning voor onze partners. Hiermee bieden we onze partners een onderscheidend portfolio met alle mogelijke communicatievormen voor eindklanten.”

Koen van Geffen, CEO van Summa: “Wij vinden dat bedrijven zich moeten kunnen concentreren op hun core business. Ze moeten zich geen zorgen hoeven te maken over het bouwen, installeren en onderhouden van hun voice en/ of UC-platform. Daarom nemen wij dit graag op ons en zorgen wij ervoor dat we altijd het meest innovatieve platform bieden voor onze afnemers, zoals i4IP.”

Dean Connect en OneXS overgenomen door DX Groep Providers Dean Connect en OneXS zijn beide overgenomen door DX Groep. DX Groep, die kortgeleden is opgericht, investeert in snelgroeiende telecom- en internetbedrijven. Dean Connect en OneXS blijven grotendeels zelfstandig en onder eigen naam opereren. Op het gebied van ontwikkeling, technologie, commercie en inkoop zal nauw worden samengewerkt.

Lees het volledige interview op pagina 23.

Signet introduceert zakelijk onbeperkt bellen naar vast en mobiel in Europa Signet, zakelijke internet- en telecomprovider uit Eindhoven, introduceert zakelijk onbeperkt bellen naar vast en mobiel. Er zijn twee varianten: een Onbeperkt Bellen Nederland abonnement en een Onbeperkt Bellen Europa abonnement waarin 26 bestemmingen zijn opgenomen.

“Nog niet eerder was er voor zakelijke gebruikers een abonnement beschikbaar waarmee gesprekken naar zowel vast als mobiel en bestemmingen binnen Europa afgekocht konden worden. Signet heeft hiermee een primeur en

verwacht vele zakelijke gebruikers aan te trekken”, laat het bedrijf weten. Eerder was het al mogelijk om VoIP-telefonie van Signet af te nemen tegen lage gesprekskosten. Onbeperkt bellen wordt nu aan het portfolio toegevoegd. Een groot voordeel voor bedrijven die veel binnen Europa bellen, is dat ze af zijn van al die verschillende gesprekstarieven. Alle bestemmingen worden immers afgerekend met dezelfde belbundel.

Het Onbeperkt Bellen abonnement is gebaseerd op een belbundel, samengesteld op basis van het

betalen-per-gebruiker principe. Hierdoor sluit het abonnement naadloos aan bij andere SaaS- en kantoor-applicaties, zoals hosted telefooncentrales. Per gebruiker wordt een spraakkanaal + onbeperkt bellen bundel geleverd. Alle collega’s (ook op eventuele nevenvestigingen) bellen uit dezelfde bundel waardoor de klant nooit voor verrassingen komt te staan. Net zoals bij data kan de gebruiker nu ook zijn telefonie onbeperkt gebruiken zonder per minuut te hoeven afrekenen. Voor resellers is er een aantrekkelijk partnerprogramma beschikbaar.

TBM • september 2015

7

DINSDAG

29 SEPTEMBER

2015

MERCURE HOTEL AMSTERDAM CITY

INTERNET of

THINGS Het eerste strategische Internet of Things congres > Wat kun je met Internet of Things? > Welke waarde voeg je toe met het gebruik van sensoren? > Wat is er nog meer naast de slimme thermostaat en koelkast? > Hoe ontwikkel je nieuwe producten en business modellen?

Hoor antwoord op deze vragen en veel meer tijdens het Internet of things congres

SPREKERS

Annemarie van Campen Online Communicatie Architect

Willem Vermeend Bestuurslid, Internet of Things Academy

Danny Mekić Founder, NewTeam

Ben van Lier Hoogleraar, Steinbeis Hochschule Berlin

Keynote speeches, innovatie pitches, rondetafel discussies en panels met experts uit de business, politiek en wetenschap.

PROGR A M M A EN A ANMELDEN: W W W.IOT-E VENT.COM

Cloud I

IT-as-a-Service is op dit moment het toverwoord in de branche. Of het nu gaat om het hosten van software en applicaties, om databeveiliging of databeheer. Hoe kun je als MKB-reseller nu voldoen aan die vraag? Dimension Data creëerde speciaal hiervoor het partnerprogramma OneCloud.

Clouddiensten leveren zonder investeringen in de cloud…

Hoe doe je dat?

Dimension Data ziet voor resellers juist een kans in cloud computing: een mogelijkheid om hun eigen expertise op het gebied van infrastructuur, networking en softwareoplossingen te vertalen naar cloudomzet. Daarom creëerde de wereldwijd actieve IT-dienstverlener een partnerprogramma: OneCloud. Hoe dat werkt? Jij als reseller levert je klanten de clouddiensten van de serviceprovider, en de serviceprovider geeft jou een aantrekkelijke vergoeding op basis van het daadwerkelijke gebruik. Jij behoudt de relatie met je klant en hebt geen omkijken meer naar de dagelijkse werkzaamheden, zoals facturatie en support.

Vincent Steenhuis, Principal Business Development Manager Cloud bij Dimension Data.

De doelgroep Voor wie is dit partnerprogramma nu vooral interessant?

Om te beginnen de reseller die van de grond af een cloudoplossing wil opbouwen, maar daarvoor niet de investeringsmiddelen heeft. Ook is dit aantrekkelijk voor organisaties die internationaal willen gaan en dus ook clouddiensten in het buitenland willen aanbieden. En tot slot profiteren bedrijven die zich - wellicht door de crisis nu in de gevarenzone bevinden. ‘Eat or be eaten’ is voor hen het devies. Aansluiten bij een partnerprogramma is dan een mogelijke oplossing om overname door een grote partij te voorkomen.

Dit levert het op Het grote voordeel is dat jij zonder risico de almaar groeiende cloudmarkt op kunt zonder enige investering in bijvoorbeeld infrastructuur, en zonder maandelijkse kosten.

Een cloudprovider vraagt wel een minimumaantal klanten aan wie je de dienst levert. Dat te behalen en behouden aantal wordt in overleg vastgesteld. Aan het eind van elk jaar gaan de reseller en de serviceprovider met elkaar om de tafel en bespreken ze of het partnership voor beide partijen nog zinvol is.

Naast een financiële compensatie krijg je als reseller in het partnerprogramma ondersteuning op het gebied van sales en marketing. Denk aan trainingen, tools en lead sharing. En hoe meer je maandelijks omzet, hoe meer tijd de serviceprovider op zijn beurt in jou investeert. Zo zijn er verschillende niveaus, wat eventueel doorgroeien net zo eenvoudig maakt als instappen.

“Wij zien de aansluiting van een reseller bij het programma als het begin van een partnership”, zegt Vincent Steenhuis, Principal Business Development Manager Cloud bij Dimension Data. “Het is niet zo dat wij onze cloudinfrastructuur ter beschikking stellen en dan maar achterover leunend wachten op de extra omzet die binnenkomt. Nee, wij zien het als onze taak om die partner succesvol te maken. Daarbij zoeken we altijd naar synergie. Wij hebben mensen ‘in het veld’ nodig, die belangrijke, specifieke kennis hebben waar het bij ons aan ontbreekt. Tegelijkertijd denk ik dat resellers ons juist nodig hebben. Zaken als operationeel patchen en 24x7 beheer kunnen voor kleinere partijen lastig uit te voeren zijn en die kunnen wij dus voor onze rekening nemen.

Ons uitgangspunt is dat de cloud voor iedereen is - dus ook voor de kleinere reseller.”

TBM • september 015

9

10

TBM • september 2015

TBM • september 015

11

ICTWaarborg nu ook de brancheorganisatie voor Telecom ICTWaarborg - de belangenbehartiger voor de ICT-branche - wordt nu ook de brancheorganisatie voor telecomresellers. Een logische stap, zegt directeur Daniëlle Evers: “De vraag om professionele ondersteuning van telecomdienstverleners neemt toe.”

12

TBM • september 2015

Coverinterview I

Brancheorganisatie ICTWaarborg is dé belangenbehartiger voor de ICT-branche en biedt duidelijkheid en zekerheid. Zowel aangesloten ICT-bedrijven als klanten van aangesloten bedrijven maken gebruik van haar dienstverlening. Steeds meer van de deelnemers van ICTWaarborg zijn actief in telecom. Vandaar dat de brancheorganisatie nu ook een branche Telecom heeft opgericht om telecomresellers en -dienstverleners te kunnen ondersteunen. Directeur Daniëlle Evers vertelt hoe.

Welke diensten biedt ICTWaarborg voor resellers?

“Belangrijk zijn de zekerheden die we bieden, niet alleen voor onze deelnemers, maar ook voor hun klanten. Zij kunnen ergens op terugvallen, zelfs als een bedrijf toch failliet mocht gaan. Er kan gebruik worden gemaakt van een bemiddelingsregeling, er is een goede gedragscode en we bieden een lucratief voordeelprogramma. Daarnaast ontwikkelen we de beste juridische documenten, zoals algemene voorwaarden, SLA’s en inkoopvoorwaarden. Hierbij geniet de deelnemer van voorwaarden die makkelijker worden geaccepteerd omdat ze afkomstig zijn van een brancheorganisatie. Belangrijk voor hem is ook dat hij veel kosten kan besparen omdat er geen eigen jurist hoeft te worden ingeschakeld om een pakket voorwaarden te laten opstellen. En wat de juridische kant betreft, zijn onze voorwaarden altijd up to date.”

Waarom hebben jullie een branche Telecom opgericht?

“Markten ontwikkelen zich. Ooit zijn we begonnen als brancheorganisatie voor computerwinkels, toen nog het enige verkoopkanaal voor computers. Vervolgens kwamen de webwinkels, de servicebedrijven en nam de gehele automatiseringsmarkt een vlucht. Daarin moet je meegroeien en dat hebben wij als brancheorganisatie ook altijd gedaan. Dat daar nu telecom bij komt, is dus niet meer dan een logische ontwikkeling van de markt.

De realiteit is dat steeds meer van onze deelnemers zich inmiddels bezighouden met telecom, mede door de opkomst van VoIP. Bij hen is een grote vraag naar diensten en producten die ondersteunen bij telecom. Daarnaast neemt de vraag om professionele ondersteuning van telecombedrijven (winkels, servicebedrijven en zakelijke dienstverleners) toe.”

Is ICTWaarborg er ook voor partijen die oorspronkelijk uit de telecom komen?

“Natuurlijk zijn we er voor alle partijen. Als de foto- en filmbranche zich alleen had beperkt tot de oorspronkelijke analoge sector en video en digitale fotografie had uitgesloten dan was ze er al lang niet meer geweest. Je moet wel met je tijd en de ontwikkelingen meegaan.”

Wat voor initiatieven hebben jullie nog meer naast jullie diensten?

“We lanceren regelmatig nieuwe concepten zoals OndernemersPC, Huisautomatisering en ICTKeurmerk. Daarmee wordt onze deelnemers new business geboden. Dat gebeurt ook met een symposium als Reseller Gezocht waarin we samen met onze deelnemers actief op zoek gaan naar nieuwe kansen. Jaarlijks is er de drukbezochte ICTVakdag en reiken we de ICTWaarborg Awards uit. Eigenlijk organiseren we iedere maand wel een evenement.

17 september is er bijvoorbeeld het congres ‘ICT2016’, een vooruitblik op de ontwikkelingen die de ICT-branche in 2016 kan verwachten.”

Jullie certificeren ook?

“Ja, onze deelnemers kunnen zich door ICTWaarborg laten certificeren, wat bijdraagt tot de professionele uitstraling en betrouwbaarheid van het bedrijf en bovendien voorkomt het problemen doordat daarbij goed wordt nagegaan of het bedrijf aan een aantal wettelijke eisen voldoet. Daarnaast biedt ICTWaarborg verschillende vormen van geschillenbeslechting en we springen bij wanneer ondernemers in zwaar weer komen. Onze drukbezochte portals ondersteunen onze deelnemers in hun marketing en de reviews daarop getuigen van het werk van de deelnemer. Aansluiting bij ICTWaarborg voorkomt bovendien vervuiling op het internet, omdat de boze klant eerst contact zal leggen met ons voordat hij verschillende fora voltypt. We zijn er, zelfs wanneer een deelnemer onverhoopt zijn deuren moet sluiten.”

Komt er net als Automatiseerder.nl nu ook een portal om betrouwbare telecomdienstverleners te vinden?

“Ja, deze week lanceren we de portal Telecomdienstverleners.nl om zowel de consument als zakelijke klant de weg te wijzen naar betrouwbare telecomdienstverleners.”

Voor welke resellers is aansluiting bij de branche Telecom interessant?

“Eigenlijk voor iedereen, vind ik. Of je nou groot of klein bent, hetgeen wij bieden is zodanig dat er voor iedereen voordelen zijn. Daarnaast ontwikkelen we steeds nieuwe initiatieven die aantrekkelijk zijn voor onze deelnemers.

Om in de trant van de telecom te blijven: wat dat betreft laten we voortdurend van ons horen.”

TBM • september 015

13

I Marktcijfers

Ruim 18 procent van de bedrijfsvestigingen met 50 of meer medewerkers maakt gebruik van een communicatietoepassing van Avaya voor vaste telefonie. De nummers twee en drie voor de Nederlandse zakelijke markt, Mitel (15%) en Siemens (nu Unify, 14,7%) volgen op geringe afstand. Dit blijkt uit een inventarisatie van Computer Profile.

Avaya, Mitel en Siemens grootste PABX installed base De top vijf wordt gecompleteerd door Cisco en KPN. Dit blijkt uit analyse van Computer Profile op basis van 7.500 interviews met IT- en/of telecomverantwoordelijke personen bij Nederlandse bedrijfsvestigingen met 50 of meer medewerkers.

Hosted Voice

De cijfers van 2015 laten zien dat ongeveer 80 procent van de PABX-oplossingen on premise worden gedraaid en dat gemiddeld bijna 6 procent hosted is. De overige PABX-systemen draaien remote of in de Cloud, aldus Computer Profile. “Bij Avaya zien we dat 8 procent hosted wordt gedraaid, bij Mitel is dit 6,5 procent en bij Cisco ruim 13 procent.”

‘De gemiddelde leeftijd van de aangetroffen systemen bedraagt zeven jaar en twee maanden’

14

Avaya en Cisco goed bij multinationals

Verdere uitsplitsing van marktsegmenten laat een aantal duidelijke verschillen zien tussen de verschillende vendoren. Zo zijn Avaya en Cisco bovengemiddeld vertegenwoordigd in het segment multinationals; locaties van Global Fortune 500, Forbes 2000 of bedrijven met 2.500 of meer werknemers in Nederland. Mitel kent een bovengemiddelde aanwezigheid in het publiek domein.

Zowel overheidsinstanties als zorginstellingen gebruiken vaak een oplossing van Mitel. Oplossingen van Siemens (nu dus Unify) komen bovengemiddeld vaak voor bij locaties in het segment medium sized businesses, hierin vallen locaties van bedrijven die 50 tot 250 medewerkers in Nederland hebben.

TBM • september 2015

Avaya ook nummer 1 in aantal extensies

Als er niet alleen wordt gekeken naar het gebruik van een communicatieoplossing voor vaste telefonie van een bepaalde vendor, maar daarnaast rekening wordt gehouden met de capaciteit van het systeem in het aantal extensies, dan is Avaya ook de nummer één. Bijna 28 procent van de zakelijke extensies is gekoppeld aan een oplossing van Avaya. Dit is een groei van ruim 2 procent ten opzichte van vorig jaar. Doordat Mitel relatief vaak voorkomt bij grotere organisaties neemt deze Canadese vendor nu de tweede plaats in. Cisco is gegroeid met bijna 1,5 procent en heeft, in vergelijking met de cijfers van 2014, de derde plek overgenomen van Siemens.

KPN

Naast de gekende vendoren van communicatieoplossingen voor vaste telefonie geeft ook een significant deel van de geïnterviewde bedrijfsvestigingen aan gebruik te maken van een systeem van KPN. Het betreft dan systemen van partners die via KPN worden geleverd. Dit kunnen systemen zijn van onder andere Alcatel-Lucent, MDS en Avaya. Het weergegeven aandeel van 6,1 procent voor KPN is dus in feite voor een deel toe te kennen aan deze fabrikanten.

Gemiddelde leeftijd van de PABX

Communicatieoplossingen voor vaste telefonie kennen een relatief lange levenscyclus. De gemiddelde leeftijd van de huidige aangetroffen installaties bedraagt ongeveer

Tekst:Computer Profile

AVAYA

2.Multinationals

Mitel

Siemensl

CISCO

12,9% 10,2%

13,3%

18,2% 15,1% 14,7%

21,4%

3.National Enterprises

6,2%

13,0% 10,2%

10,1% 11,2%

18,7% 15,9% 15,1%

1. Public Domain

8,4%

9,9% 7,3%

13,2% 12,5% 7,7%

14,8%

23,1%

25,1%

29,7%

Top 5 PABX-vendoren per marktsegment.

4.Medium sized businesses

Grand Total

KPN

Sites with PABX and 50 or more employees / The Netehrlands Computer Profile / May 2015

PABX-aandeel gebaseerd op het aantal extensies.

AVAYA

24,8%

Alcatel - Lucent

19,0%

Mitel

15,8%

CISCO Siemens

12,9% 11,2%

KPN

5,4%

PHILIPS

5,1%

Panasonic

2,3%

NEC

1,0%

Samsung

0,5%

Tadicom

0,3%

Generic Bosch tel

0,2%

SWYX

0,1%

0,3%

Coral

4,8

NEC

5,4

SWYX

5,5

AVAYA

The overall average age of the PABX installed base in may 2015= 7.26 years

6,0

Mitel

6,2

Samsung

6,4

Panasonic

7,1

Siemens

8,0

Alcatel - Lucent

8,0

KPN

9,8

PHILIPS

12,3 0

2

4

6

8

10

12

14

Average age in years

18,1%

2012-May 13,5%

2013-May 2014-may

12,0%

2015-May

A AY AV

l

ite

M

s

en

em

Si

O

SC

CI

N

KP

te

ca

Al

t

en

uc

L l-

ic

on

as

n Pa

S

IP

IL

PH

Based on sites with PABX and 50 or more employees / The Netherlands Computer Profile / May 2015

TBM • september 015

ng

su

m Sa

15

0,8%

1,4% 1,1%

C

NE

0,9%

1,4% 1,6%

1,1%

0,9%

2,3%

3,4%

2,9%

3,4%

3,3%

3,0%

3,1%

5,0%

7,7%

8,0%

7,6%

6,7%

7,4%

8,7%

10,2%

10,8%

12,9%

14,7%

14,2%

16,6%

15,1%

15,2%

14,3%

13,3%

18,2%

18,3%

Based onsites with PABX and 50 or more employees / The Netehrlands Computer / May 2015 Trend in Profile PABX-penetraties 2012-2015.

18,3%

Naast de huidige penetraties of parkaandelen (op basis van aantal extensies) kan ook worden bekeken welke vendoren hun bereik weten uit te breiden en wie terrein lijkt te verliezen. Siemens en Philips lijken dan terrein te verliezen.

Cisco en Mitel zijn de partijen die terrein weten te winnen.

Avaya, Samsung en Alcatel-Lucent zijn de laatste vier jaar relatief stabiel.

CISCO

17,5%

Trendlijn laatste vier jaar

Extensions on sites with PABX and 50 or more employees / The Netehrlands Computer Profile /leeftijd May 2015 Gemiddelde van PABX.

17,6%

zeven jaar en twee maanden. Fabrikanten die de laatste jaren weinig nieuwe systemen hebben verkocht aan de geïnterviewde bedrijfsvestigingen zullen dus een hoge gemiddelde leeftijd kennen, fabrikanten die juist in de meest recente jaren veel installaties hebben verkocht kennen een lagere gemiddelde leeftijd. Systemen met de gemiddelde jongste leeftijd zijn Cisco, NEC en Swyx. De systemen die al lange tijd in gebruik zijn betreffen systemen van Philips en KPN. Deze systemen komen het eerst in aanmerking voor vervanging.

0,1%

I Discussiepanel

‘De Cloud is essentieel voor de continuïteit van je bedrijf’ Ondernemers over Werken in de Cloud Hoe wordt in het bedrijfsleven aangekeken tegen werken in de Cloud? TBM en SpeakUp nodigden negen ondernemers uit voor een levendige paneldiscussie. “Voor ons is het ondenkbaar dat we zonder de Cloud zouden werken.” Interessante conclusie: de ‘capex naar opex’-discussie speelt totaal geen rol.

16

TBM • september 2015

Tekst: Sef Heldens Beeld: Wendy van Cuijk

Hoe normaal is werken in de cloud? Wat zijn volgens ondernemers de bezwaren en wat de voordelen? Om te polsen wat er leeft in de zakelijke markt op dit gebied, organiseerde TBM een paneldiscussie met ondernemers uit onder meer de retail, de reisbranche, de marketingwereld, het bankwezen, de media en de zakelijke dienstverlening. De discussie werd geleid door door Giuseppe Levatino van telecomoperator SpeakUp, die tevens aftrapte met zijn definitie voor ‘Cloud’: “Voor mij is de cloud een middel dat er voor zorgt dat ik dagelijks overal kan werken en communiceren, zowel zakelijk als privé.” Marinka Vierbergen van Triple S, totaaloplosser in printers en multifunctionals, omschrijft haar gevoel bij de Cloud als volgt: “Iedereen werkt voor een groot deel al via de Cloud, zonder het te weten.” Ook Simon de Luij van Modderkolk Projects & Maintenance, een installatiebedrijf in industriële elektrotechniek, werkt al heel wat jaren via een Private en Public Cloud, bijvoorbeeld voor e-mail.

Specialistische software draait echter ‘on premise’ dus op de server op locatie.

Stelling #1: ‘Om als MKB-organisatie succesvol te zijn, kun je niet achterblijven en moet je werken met Clouddiensten.’

Een waarheid als een koe voor Rob Schilten die een reisbureau met zes vestigingen bestiert. “De reisbranche is compleet online. Wij hebben dan ook niks meer lokaal staan aan software.”

Simon de Luij van Modderkolk is het niet met de stelling eens. “Het geldt niet voor elke branche.” Kristiaan Kremer

van online marketingbureau KRSTN.nl: “Klopt, maar ik denk niet dat het over bedrijfsomvang gaat. Juist voor kleinere bedrijven kan de Cloud een uitkomst bieden omdat er niet geïnvesteerd hoeft te worden.” René Jansen van de Rabobank valt hem bij: “ICT is iets wat bedrijven enorm kan helpen. Via de Cloud is ICT eenvoudig te beheren en kan een ondernemer zich focussen op zijn business.”

Rob Schilten van VakantieXpert De Planeet: “Voor ons is het ondenkbaar dat we zonder de Cloud zouden werken.

Het is gewoon niet meer mogelijk: we hebben een online reserveringssysteem waar al onze filialen op aangesloten zijn en daar worden automatisch updates op doorgevoerd. We kunnen niet meer zonder omdat we eraan gewend zijn dat we op al onze filialen gegevens realtime op kunnen vragen. Ook als mensen thuiswerken.” Arie Craanen van CCM&C: “Er is ook geen weg terug meer als je gekozen hebt voor de Cloud.”

Rolf Schouten van de HEMA: “De meeste bedrijven zitten er al in meer of mindere mate in; met een Gmail-account of online backup. Je gaat als bedrijf vast niet dood als je de Cloud niet gebruikt, maar je komt ook niet verder.”

René Jansen van de Rabobank is stelliger: “Werken via de Cloud is essentieel voor de continuïteit van je bedrijf.

Je ICT moet op orde zijn anders brengt dat grote risico’s met zich mee. Wanneer wij als bank een onderneming moeten beoordelen voor een financiering, wordt altijd gekeken naar de ICT, dat staat bij ons misschien wel op nummer drie van prioriteiten.”

TBM • september 015

17

I Discussiepanel

Stelling 2: ‘Ik vind het veiliger wanneer ik mijn bedrijfsgegevens, mijn telefonie en mijn software in mijn eigen pand heb, in plaats van in een datacenter ver weg.’

Arie Craanen: “Stel je hebt data in de Cloud staan bij een bedrijf en dat bedrijf gaat failliet, wat gebeurt er met de data? Dat is een risico. Het is wel een gegeven dat je je bedrijfsdata uit handen geeft wanneer je CRM en data-opslag uit de Cloud gebruikt. Data kan opgeslagen worden bij een landelijke of een internationale speler. Is het Amerikaans, dan geldt er andere wetgeving en kan er ongewenste toegang zijn tot de data voor overheidsinstanties.

Dat maakt de gemiddelde ondernemer kopschuw. Zo lang je je data in eigen huis hebt, lijkt het veiliger.” Marinka Vierbergen: “Wij merken dat veel bedrijven vanaf hun tablet of mobiel willen kunnen printen, maar wanneer dan de Cloud in beeld komt, maakt dat mensen bang. Toch komt het vaker voor dat bedrijven het lijntje open durven zetten.”

Henny van Benthem van Mediamail: “Onze keuze om in plaats van een publieke via een Private Cloud te werken, is niet ingegeven omdat we denken dat dat veiliger is.

In onze business moeten wij dagelijks grote bestanden versturen en ontvangen. De ervaring is dat dat veel trager gaat wanneer we dat via een Public Cloud-oplossing doen.” René Jansen over de veiligheid in de Cloud: “Ik denk dat er lokaal veel meer misgaat dan in een datacenter.” Arie Craanen vult aan: “De grootste drempel voor bedrijven is onzekerheid; wordt het datacenter niet gehackt?

Gebeuren er geen enge dingen met mijn bedrijfsgegevens? Verder zijn er alleen maar voordelen: werken via de Cloud is gemakkelijk, flexibel, qua kosten interessant.”

Rob Schilten van VakantieXpert De Planeet heeft zelf maatregelen genomen: “Wij hebben van 10.000 klanten persoonlijke gegevens zoals paspoortnummers in een online CRM-pakket staan. Bij de notaris hebben wij broncodes vast laten leggen zodat data altijd van ons is, wat er ook met onze Cloud-CRM-leverancier gebeurt.”

Kristiaan Kremer van KRSTN.nl: “Wij gebruiken Exact

De deelnemers

18

TBM • september 2015

Giuseppe Levatino Commercieel Manager SpeakUp

Marinka Vierbergen Sales- en marketingmanager Triple S

Rolf Schouten Directeur HEMA Grave en Wijchen

Arie Craanen Directeur Craanen Communicatie Management & Consultancy

Kristiaan Kremer Directeur KRSTN.nl

Henny van Benthem Directeur Mediamail B.V.

Online. Ergens doen we dat ook met een onnozel vertrouwen: ‘het zal wel goed gaan’. Het draait om vertrouwen.

Alles wat geprogrammeerd wordt, kan ook gehackt worden, waar het ook staat.” René Jansen: “Maar je wil wel dat er een paar barrières genomen moeten worden voordat het te hacken is. Ieder bedrijf moet goed zorgen voor zijn continuïteit.” Rolf Schouten van de HEMA: “Er is altijd wel ergens een gat in de beveiliging te vinden.

Op een gegeven moment houdt het op. Je moet logisch blijven nadenken, en met fatsoenlijke, gerenommeerde leveranciers zakendoen.”

Stelling 3: ‘Bij het afnemen van ICT en Telefonie betaal ik liever een vast bedrag per maand voor een Cloud-dienst dan een hoge eenmalige investering te moeten doen in hard- en software.’

van leasen of huren. Ik wil iets kopen.” René Jansen van de Rabobank: “Naar mijn mening moet je vooral kijken naar de complexiteit van de ICT in je bedrijf; zijn er volop ontwikkelingen in de ICT die jij nodig hebt, ga dan voor de flexibiliteit en de automatische upgrades van Cloud. Is het in jouw branche stabiel, investeer dan. Ik vind het daarom niet zozeer een financiële stelling.”

Simon de Luij van Modderkolk: “In gespecialiseerde software investeren we zelf. Ik ben ook meer van het kopen. Leningen bij een bank vind ik verschrikkelijk, eerst verdienen dan uitgeven.” Ook Rob Schilten geeft de voorkeur aan aanschaffen. Marinka Vierbergen: “Daarom zijn Cloud-diensten voor een nieuw bedrijf ook geschikter; zij hoeven dan niet de grote investering te doen.”

Arie Craanen tot slot: “Een interessant businessmodel voor de ICT-branche zou zijn net als bij mobiele telefonie de hardware gratis weg te geven en de Cloud-diensten te factureren. Erg interessant voor startende bedrijven.”

Arie Craanen: “Dit is in feite dezelfde vraag of je een auto wilt kopen of leasen.” Rolf Schouten: “Ik hou niet

Simon de Luij Directeur Modderkolk Projects & Maintenance B.V.

Rob Schilten Directeur VakantieXpert De Planeet B.V.

René Jansen Directeur Rabobank Rijk van Nijmegen

TBM • september 015

19

I Mobile

Ericsson Mobility-rapport:

70 procent wereldbevolking Ericsson heeft het jaarlijkse Mobility-rapport gepresenteerd. Hierin staat onder andere dat geavanceerde mobiele technologie in 2020 gemeengoed zal zijn in de wereld: smartphone-abonnementen zullen meer dan verdubbelen tot 6,1 miljard, 70 procent van de wereldbevolking gebruikt een smartphone en 90 procent van de wereld zal voorzien zijn van een mobiel breedband netwerk.

‘In Europa verdubbelt het aantal mobiele abonnementen binnen 5 jaar’

20

TBM • september 2015

heeft in 2020 een smartphone Het rapport over mobiele trends laat zien dat de groei in volwassen markten met name voortkomt uit een toename van het aantal apparaten per individu. In ontwikkelingslanden is de groei het resultaat van het goedkoper worden van smartphones. Bijna 80 procent van de nieuwe smartphone-abonnementen zal tegen het einde van 2020 uit de Asia-Pacific, het Midden-Oosten en Afrika komen.

Smartphone-data vertienvoudigt De toegenomen groei in dataverkeer is het resultaat van de toename van het aantal smartphones. De verwachting is dat smartphone-data is vertienvoudigd tegen het einde van 2020 en dat 80 procent van al het mobiele dataverkeer door smartphones wordt gegenereerd. Het gemiddelde dataverbruik per smartphone in Noord-Amerika zal toenemen van 2,4GB nu, naar 14GB in 2020.

Noord-Amerika en Europa zullen het hoogste dataverbruik per maand houden. De verwachting is dat dit verbruik op beide continenten zal verzesvoudigen tegen 2020.

•

• • •

Mobiel videoverkeer groeit jaarlijks met 55 procent Tot 2020 zal mobiel videoverkeer ieder jaar met maar liefst 55 procent groeien. Het maakt daarmee ongeveer 60 procent van al het mobiele dataverkeer uit tegen het einde van die periode. De groei wordt grotendeels gedreven door een verandering in de voorkeuren voor video streaming-diensten bij gebruikers en de toename van video in online content zoals het nieuws, reclame en sociale media.

‘Heavy users’ genereren 55 procent dataverkeer Kijkend naar dataverbruik in geavanceerde mobiele breedbandmarkten, blijkt dat een aanzienlijk deel van het verkeer wordt gegenereerd door een beperkt aantal abonnees. Deze ‘heavy-users’ vertegenwoordigen 10 procent van het totaal aantal abonnees en genereren 55 procent van het totale dataverkeer. Video is dominant onder zware gebruikers die circa één uur video per dag kijken, dat is 20 keer meer dan de gemiddelde gebruiker.

Mobiele technologie zal wereldwijd overal beschikbaar zijn in 2020. 70 procent van de bevolking maakt dan gebruik van smartphones en 90 procent van de wereld zal gedekt zijn door mobiele breedbandnetwerken Smartphone-abonnementen zullen wereldwijd meer dan verdubbelen, tot 6,1 miljard in 2020. Bijna 80 procent van deze nieuwe abonnementen komt uit de Asia-Pacific, het Midden-Oosten en Afrika In 2020 komt 80 procent van al het mobiele dataverkeer van smartphones. Noord-Amerika en Europa blijven de meeste data per smartphone verbruiken Videoverkeer groeit tot 2020 met 55 procent per jaar. De belangrijkste drivers zijn video streaming services en de toename van video in online content

TBM • september 015

21

Expeditie ICT is hét netwerkplatform voor resellers in Telecom en ICT. De aangesloten leden gaan tijdens de bijeenkomsten een reis aan om de ware wensen van de klant van morgen te ontdekken.

BusinessCom is onlangs aangesloten en is samen met zijn leverancier Mitel een van de expeditieleiders van het platform.

BusinessCom sluit aan bij Expeditie ICT Waarom ondersteunt BusinessCom Expeditie ICT? Pieter van Eldonk, directeur BusinessCom: “Expeditie ICT is een goede gelegenheid om resellers eens op een andere manier te spreken. We trekken er samen letterlijk op uit om onze business eens van een andere kant te bekijken. Buiten de normale paden bespreken wat er in onze sector nu eigenlijk speelt, wat de ontwikkelingen zijn en voeren we hier een gelijkwaardige discussie over. Van elkaar leren en elkaar verder helpen, en dat ondersteunen wij graag.”

Samen met Mitel zijn jullie nu Expeditieleider.

Waarom doen jullie dit samen?

“Bij een initiatief als dit is het belangrijk dat alle verschillende lagen van de keten betrokken zijn. Naast resellers dus ook de distributeurs en natuurlijk de leveranciers. We hebben al een jarenlange relatie met Mitel, waardoor het ons niet meer dan logisch leek dit initiatief samen te ondersteunen.

Hiermee is de aanwezigheid tijdens deze dag divers, wat uiteindelijk bijdraagt aan de kwaliteit.”

Expeditie ICT heeft als doel resellers succesvoller te maken. Waarom spreekt dit jullie aan?

“Op ons kantoor hangen diverse posters met uitspraken die passen bij ons bedrijf en waarmee we ons identificeren. Eén van

Pieter van Eldonk, directeur BusinessCom.

die posters heeft de kreet: ‘We share our knowledge, so you can be stronger’. En dat vinden we ook echt: zo lang we elkaar verder helpen, worden we daar uiteindelijk allemaal beter van. Een goed geïnformeerde reseller zal zijn eindklant beter van dienst kunnen zijn. En dit werkt door naar boven in de keten. Een platform als dit is uitermate geschikt om kennis te delen en samen te leren hoe we nog beter kunnen inspelen op de wensen van de klant.”

Een belangrijk onderdeel van Expeditie ICT is dat resellers elkaar ontmoeten om te klankborden. Waarom is dat belangrijk?

“Het is ouderwets om te denken dat je het, als welk bedrijf dan ook, alleen af kunt in deze wereld. Het is goed om je soms kwetsbaar op te stellen en te luisteren en te leren van elkaar. Want stel dat je tegen een probleem aanloopt dat een collega-reseller al vaker heeft gezien en heeft opgelost, dan is het toch zonde om deze kennis niet te delen? Daarnaast is het ook voor ons als distributeur goed om te weten wat er speelt onder resellers onderling en hoe wij daar wellicht anders in kunnen faciliteren.”

Waarom moeten resellers zich bij dit platform aansluiten?

“Het is de plek bij uitstek om eens op een andere manier met elkaar in gesprek te gaan. En dan niet over koetjes en kalfjes, maar over de echte business. Leren van elkaar en van de onderwerpen die voorbij komen van de diverse sprekers.

Samen als netwerk verder komen en de veranderingen van morgen stevig tegemoet kunnen gaan.”

Overname I In augustus zijn Dean Connect en OneXS overgenomen door DX Groep. Met deze overname komen twee van de grootste en snelst groeiende onafhankelijke zakelijke providers voor vaste- en mobiele telefonie en internet onder één dak. De providers werken samen met meer dan 400 telecom- en IT-resellers en bedienen dagelijks meer dan 150.000 zakelijke gebruikers. Jan Peter Kalksma (COO DX Groep) en Frank Caris (CCO DX Groep) vonden wij bereid voor een kort gesprek om een en ander toe te lichten.

Dean Connect en OneXS onder één dak!

“DX Groep investeert in snelgroeiende telecom-, interneten ICT-bedrijven. Binnen DX Groep zal op het gebied van ontwikkeling, technologie, commercie en inkoop nauw worden samengewerkt. De bedrijven, Dean Connect en OneXS, zullen grotendeels zelfstandig en onder eigen naam blijven opereren. Onze mensen en onze partners zijn erg enthousiast. Met deze overname creëren wij een onafhankelijk en groeiend telecom- en internetbedrijf van formaat. Deze bedrijven gaan écht voor het partnerkanaal en concurreren niet met hun partners, ook niet met zusterof moedermerken. Wij weten dat daar nu echt behoefte aan is in het partnerkanaal”, aldus Jan Peter Kalksma.

Wat gaat er veranderen?

Frank Caris: “Vooralsnog willen wij niet veel veranderen.

Wij hebben een aantal prachtige en succesvolle merken met een aantal mooie diensten op het gebied van Hosted VoIP Telefonie, Mobiel, VaMo, SIP Trunk, CPS/WLR en Internet. Maar, de bedrijven gaan natuurlijk op veel gebieden samenwerken.”

De twee bedrijven zijn succesvol, dat is wel duidelijk. Maar, hoe komt dat?

Jan Peter Kalksma: “De snelle groei van beide bedrijven is onder andere te danken aan de manier waarop de bedrijven voorop lopen, de vernieuwende manier van samenwerking met het partnerkanaal en het gemak waarmee partners telecom- en internetdiensten kunnen aanbieden.

Hier gaan wij natuurlijk gewoon mee door en het mooiste is nu dat business partners en resellers nu nergens anders méér keuze onder één dank hebben, bovendien kunnen zij kiezen uit diverse samenwerkingsvormen waaronder ook Wholesale en Whitelabel.”

Staan er nog meer overnames op de planning?

Frank Caris: “Als er zich kansen voordoen, gaan wij deze natuurlijk niet uit de weg.”

Gaan er door synergie nog mensen weg?

Jan Peter Kalksma: “Daar is geen sprake van! In de groep werken nu bijna 80 mensen en wij zijn voortdurend op zoek naar commerciële en technische talenten. Wij zoeken altijd mensen die ambitieus zijn en houden van een uitdaging. Door de aanhoudende groei van beide bedrijven zal dat niet veranderen.”

Zijn er interessante toekomstige ontwikkelingen waarover jullie nu al wat kwijt willen?

Frank Caris: “Onze mensen en onze partners zijn enorm enthousiast. Wij voeren momenteel veel gesprekken en de nieuwe ideeën vliegen ons om te oren. Natuurlijk zijn er dus ontwikkelingen, maar wij willen dat onze mensen en onze partners daar onderdeel van worden. Dat maakt het voor ons allemaal leuk.”

TBM • september 015

23

I Calculatieplatform

In 1 minuut de busin case van 300 SIM’s Een op maat gemaakt voorstel voor mobiele telefonie is nog steeds een tijdrovende klus. Dat moet anders kunnen, dacht Martijn Hoogenboom. Met zijn bedrijf Doceri ontwikkelde hij calculatieplatform Inspectis dat door business partners gebruikt kan worden om de laagste TCO te berekenen. “Accountmanagers kunnen eindelijk weer gaan doen waarvoor ze zijn aangenomen: sales.”

Nagenoeg zijn complete zakelijk leven werkt Martijn Hoogenboom in telecom; vanuit zijn studie informatica heeft hij van 2003 tot 2011 bij drie resellers gewerkt in de Sales. Na een uitstap bij een leverancier van planningssoftware begon hij in 2011 als telecomconsultant onder de naam Doceri. “Vanaf dag één van Doceri heb ik gezegd dat ik nooit meer contracten ga verkopen van de operators. Dat gaat alleen maar om prijs.

Veel interessanter vind ik om bij een bedrijf uit te zoeken wat ze echt nodig hebben en waar ze naartoe willen”, zegt Hoogenboom.

Complex rekenwerk Door zijn consultancywerk kwam hij veel in contact met resellers. Zo werd hij in 2014 gevraagd om voor een reseller het rekenwerk te doen voor een complexe case. “Een mooie uitdaging in telecom is de werkelijke TCO: wat gaat een klant echt betalen. Wat je nog veel ziet in de markt is dat er offertes worden gedaan waarin de TCO ontbreekt, niet klopt of er wordt gelogen”, stelt Hoogenboom.

Drie offertes per week Omdat al snel meer resellers met deze vraag kwamen, is Hoogenboom het calculatieplatform Inspectis gaan ontwikkelen. “Het allerbelangrijkste probleem dat ik oplos, is de calculatietijd. Accountmanagers kunnen eindelijk weer gaan doen waarvoor ze zijn aangenomen: sales. Arbeidsuren zijn duur en kunnen beter ingezet worden; dankzij Inspectis kan er efficiënter gewerkt worden door de snelheid van het uitrekenen: in een minuut heb je de business case van 300 SIM-kaarten met zwaar internationaal verkeer uitgerekend. Deel twee van het verhaal is de kwaliteit van de output en daarmee een foutmarge van bijna nul.”

Martijn Hoogenboom van Doceri: “Het allerbelangrijkste probleem dat ik oplos, is calculatietijd.”

24

TBM • september 2015

Tekst:Sef Heldens Beeld: Pro Shots

ness berekend “Wanneer je twee tot drie offertes per week uitbrengt, is ons product al geschikt”, zegt Hoogenboom. “Dat moeten wel offertes van enig formaat zijn, vanaf 30 tot 40 mobiele gebruikers. Het ligt ook aan het profiel van de klant. De toegevoegde waarde wordt steeds groter in geval van internationaal belverkeer, meerdere betaalovereenkomsten of wanneer een klant bij meerdere operators zit.”

Benchmarken Inspectis wordt dus voornamelijk gebruikt in offertetrajecten voor acquisitie of retentie, maar bijvoorbeeld ook om te benchmarken. Hoogenboom legt uit: “Wanneer een klant live is gegaan, kan gekeken worden of de TCO-berekening nog klopt of dat er nog iets moet worden aangepast.”

Hoogenboom: “Ons eerste design in 2014 was niet meer dan een Linux-scherm, maar we konden wel tot vier cijfers achter de komma uitrekenen wat zakelijk mobiel voor een bedrijf ging kosten.” Dat is meteen de kracht van Inspectis: het doet niks meer dan volgeautomatiseerd een echte TCO uitrekenen. En dat over een encrypted verbinding via een ISO27001 gecertificeerd Nederlands datacenter. “Je upload geheel beveiligd Call Detail Records en in minder dan vier muisklikken rekent de software de laagste TCO uit waar dat normaal in mensenwerk uren of dagen kost.”

Netwerkvergoedingen en acties Op dit moment wordt de software gebruikt door 20 telecomresellers, maar bijvoorbeeld ook door Direct Sales van KPN. Hoogenboom stelt dat 98 procent van de zakelijke mobiele proposities in Inspectis zijn opgenomen. Het algoritme houdt rekening met alle regels van de mobiele operators, alle toegestane combinaties en alle tarieven. Het platform houdt eerst rekening met wat de individuele gebruiker nodig heeft en later wat voor de groep gebruikers het beste is. De reseller kan tevens de netwerkvergoedingen en acties erbij invoeren waarbij de reseller zelf kan aangeven hoeveel hij weg wil geven aan zijn klant.

Vast en mobiel De ontwikkeling van Inspectis is nog niet ten einde. Verderop in 2015 staat een upgrade op stapel om vastnet-tarieven aan het programma toe te voegen. Daarmee kan Inspectis een TCO voor vaste telefonie berekenen, maar de voornaamste reden is combinaties van vast en mobiel, zoals onder meer in KPN Een en Vodafone OneVoice uit te rekenen.

TBM • september 015

25

I Cloud

“Moore’s Law nadert nu echt zijn einde.” Dat stelde Pradeep Sindhu, co-founder en CTO van Juniper Networks onlangs op een bijeenkomst in Londen. Voor veel toehoorders een opmerking die amper werd opgemerkt, maar het is een markante constatering met verstrekkende gevolgen.

Als Moore’s Law stopt, Juniper is een gerenommeerde IT-leverancier en richt zich vooral op snelle routers voor bijvoorbeeld de Telecom Industrie. De charismatische Pradeep Sindhu wist de aandacht te trekken met de prikkelende claim dat Moore’s Law nu echt zijn einde nadert. Voor veel toehoorders een opmerking die amper werd opgemerkt, maar het is wel een markante constatering met verstrekkende gevolgen.

Moore’s law, is een wetmatige constatering van Gordon Moore (medeoprichter en ex-directeur van chipfabrikant Intel) dat elke 12 tot 24 maanden de prestatie van halfgeleiders verdubbelt. Deze schijnbaar wetmatige ontwikkeling is nu op een keerpunt aangekomen en loopt langzaam op zijn einde. De wet heeft gedurende zijn vijftigjarig bestaan, tussentijds wel een bijstelling ondergaan. De 12 maanden waren in 1965 het uitgangspunt, in 1975 werd dat al bijgesteld naar 24 maanden. Dus al langer was zichtbaar dat er technologische grenzen zijn.

Ook was toen al te voorspellen dat rond 2020 de reis ten einde loopt. Vandaar dat rond 2013 de stap al van 24 naar 36 maanden is bijgesteld. Als eindgebruiker zien we

26

TBM • september 2015

deze trend ook met onze eigen ogen. Computers worden tegenwoordig nog amper sneller. Een harde schijf vervangen door SSD-geheugen, dat maakt wel verschil.

Nog meer core’s gaat niet meer werken

Pradeep Sindhu onderbouwt zijn stelling op een begrijpelijke manier: Dat de grenzen bereikt zijn, blijkt bijvoorbeeld uit het feit dat de maximale kloksnelheid van CPU’s in computers al jaren rond de 3 – 3,5 GHz ligt. Het is een gegeven dat niet snel meer zal veranderen, want het zijn niet de structuren in de halfgeleiders die een barrière opwerpen, nee de draadjes tussen de componenten worden relatief te lang. De digitale signalen zijn dus te lang onderweg tussen de transistors binnen de processor. Het breder maken van de communicatiebussen gaat ook niet meer werken, dat past er niet in. De laatste jaren wordt het gebrek aan groei van rekenkracht dan ook ondervangen door rekenprocessen parallel te verwerken, via meerdere processoren of core’s.

Maar na de introductie van duo core, quad core en octa core processoren is ook daar een einde in zicht. Het ont-

Tekst: Hans Steeman

duikt de cloud op wikkelen van software die efficiënt zo veel core’s optimaal benut, is zeer complex. De enige optie die nog overblijft is geheugenbanken te stapelen tot quasi 3D-geheugen.

Maar daar gelooft nog even niemand in.

IT-industrie in andere denkrichting

De conclusie is helder: De grenzen van de halfgeleider technologie lijken, nadat de wet dus zo’n 50 jaar stand gehouden heeft, de IT-industrie in een andere denkrichting te duwen. De traditionele halfgeleiderindustrie kan ons niet meer verder helpen. Toverwoorden zijn dan: de cloud en snelle glasvezelnetwerken. Hierbij volgt de IT-industrie de manier waarop onze hersenen werken. Heel veel kleine jobs naast elkaar uitvoeren in plaats van een grote job centraal. Via TCP/IP worden kleine servers gecombineerd tot megaservers. Een ultieme oplossing moet dus vanuit het netwerk komen. Als individuele elementen niet meer sneller kunnen, dan is de verwerking door

krachtige samenwerkende componenten (bij voorkeur samengepakt in een centraal data centrum) wel weer een oplossing. Datacentra met interne glasvezelverbindingen (Pradeep wist in hetzelfde gesprek ook de zinnen te prikkelen met de claim dat koperdraad voor verbindingen langer dan zo’n 75-100 centimenter niet meer geschikt is) kunnen de rekenkracht van de verschillende systemen efficiënt samenvoegen.

Daarmee is de conclusie snel getrokken: de groei van de IT gaat de komende tijd langs het pad van snelle netwerkverbindingen en is gebaseerd op cloud-technologie. Een oplossing die overal in het bedrijfsleven, van multinational tot MKB, te implementeren is.

TBM • september 015

27

I Trends

Cloud Communications in 2015

7 Trends De Cloud zet de wereld op zijn kop: het stelt ons in staat nieuwe businessmodellen te ontwikkelen en daarmee razendsnel markten te veroveren. Maar het is tevens bedreigend voor de ‘oude’ wereld.

“Verandering is de norm geworden en technologie ontwikkelt zich steeds sneller.” Cloud-expert Rob Kurver over de zeven trends in Cloud Communicatie anno 2015.

Cloud

1

De tijd dat we ons afvroegen of cloud het ‘echt zou worden’ ligt nu echt wel achter ons.

Alle groei van IT en telecom vindt plaats in de cloud, alle grote aanbieders hebben zich hier intussen achter geschaard. In de wereld van cloud zijn de toepassingen belangrijker dan het fysieke platform. Virtueel en online. Cloud stelt ons in staat nieuwe business modellen te ontwikkelen en daarmee razendsnel markten te veroveren.

We leven in een tijd waarin bestaande bedrijven allemaal opnieuw uitgevonden worden, op virtuele wijze. Zo heeft ‘s werelds grootste taxibedrijf (Uber) geen eigen taxi’s, en ‘s werelds grootste hotel geen eigen hotelkamers (Airbnb). Alibaba als grootste retailer heeft geen eigen voorraad, en het grootste mediabedrijf ter wereld maakt geen eigen content (Facebook). De oude wereld, opgebouwd ten tijde van de industriële revolutie en gebaseerd op productie en distributie, wordt helemaal opnieuw uitgevonden op virtuele wijze, via het internet.

2

Consolidatie

Bij aanbieders van simpele diensten geldt absoluut schaalvoordeel. Amazone (AWS) doet veel meer IAAS handel en groeit harder dan haar grootste concurrenten, dan krijgen we Microsoft (Azure) en dan nog eens IBM (SoftLayer) en anderen. Size betekent lagere kosten dus lagere prijs dus aantrekkelijker voor nieuwe klanten. Er is wel wat onderscheid in het aanbod maar niet heel veel, IAAS is een echte commodity.

Ook in de telecom zien nu duidelijk consolidatie, denk aan de Ziggo/UPC fusie, of de overnames van Telesphere en Simple Signal door Vonage in de USA afgelopen jaar. Van de 7 Amerikaanse oprichters van de Cloud Communications Alliance zijn er al 5 of 6 overgenomen, en dat toneel zien we nu ook overslaan naar Europa. Size matters, maar het gaat wel om de goede combinaties.

28

TBM • september 2015

3 5

Tekst: Rob Kurver

Communications Unbundling

SMS en voice zijn twee voorbeelden van bestaande telco diensten die vervangen werden door “over the top” oplossingen. Die minder goed waren (in het begin) maar wel makkelijker en goedkoper - het kenmerk van disruptieve innovaties. Werd er enkele jaren geleden nog volop gesproken over Unified Communications, ofwel het combineren van allerlei communicatievormen in een oplossing, tegenwoordig is een duidelijke tegenbeweging zichtbaar. Naar best-ofbreed oplossingen bestaande uit specifieke onderdelen van verschillende aanbieders, passend bij het specifieke MKB bedrijf.

Uiteindelijk leidt dit tot de transformatie van bedrijven en organisaties, simpelweg omdat het mogelijk gemaakt wordt zaken anders, efficiënter te organiseren dan vroeger. En hier zit uiteindelijk de echte winst. Denk aan ketenintegratie met goede communicatie in de zorg, of corporates die meer als startups willen gaan werken. Communicatie is onderliggend aan dit alles.

Communication Enabled Business Processes

4

We zitten middenin de overgang naar communicatie geïntegreerd in de apps. Ging UC vroeger over een bundel met allerlei communicatie-vormen bij elkaar, nu gaat het dus juist om precies de juiste communicatie-vorm bij wat je aan het doen bent. Met WebRTC kunnen miljoenen web developers Real Time Communications apps maken, terwijl dat vroeger voorbehouden was aan een paarduizend SIP/telecom wizards wereldwijd.

De club die het snelste een Unicorn (bedrijf met waardering van 1B$ of meer) werd is Slack, dat vorig jaar uitkwam met een business chat applicatie, ook gebruikmakend van WebRTC. Binnen 2 jaar zijn ze bijna $3B waard. Nog ‘slechts’ 750K gebruikers (waarvan wel 200K betalende, dus het bedrijf maakt al gewoon winst) maar omdat het overal mee integreert ziet men schier onbeperkte kansen. Wie had dat verwacht 2 jaar geleden?

Channel

Zakelijke kopers reizen ook online, en verwachten van een verkoper geen presentatie (die ze immers ook online kunnen vinden) maar een echte conversatie. Voor een conversatie is het noodzakelijk dat de verkoper verstand heeft van de problemen van de klant, niet alleen van het product dat hij probeert te verkopen, en dit stelt steeds hogere eisen aan verkopers.

6

Bij best-of-breed oplossingen ligt een cruciale vertaalslag voor de reseller van de toekomst. Nu ja, voor de value add reseller, want die value add is echt wel noodzakelijk. We zien hier een transitie van de klassieke reseller, die technische producten wist te verkopen, leveren en installeren, naar uiteindelijk een partij die bedrijfsresultaten helpt bereiken.

Deze transitie kost de reseller tijd en geld, en zal niet altijd succesvol verlopen… Degenen die het redden worden een echte trusted advisor van hun klant. En bouwen een langdurige, waardevolle relatie op.

Change

Customer

Na de tijdperken van industrie, distributie en informatie leven we inmiddels in het tijdperk van de klant. De klant is oppermachtig, winkelt online waar en wanneer het hem uitkomt en baseert koopgedrag meer op meningen en ervaringen van vrienden dan op wat een verkoper hem vertelt. Het gaat meer en meer om ervaringen, en minder om producten of producteigenschappen.

Ging de klant vroeger door een vrij heldere sales funnel, van aandacht via interesse en verlangen naar actie, tegenwoordig is zijn koopreis veel complexer. Sowieso vindt al zo’n 60% van de koopreis online plaats voordat er ooit eens met een verkoper gesproken is, dus die heeft een heel andere rol gekregen.

7

En dit brengt ons op de laatste trend, die in zekere zin een samenvatting is van de vorige 6: verandering is de norm geworden. Technologie ontwikkelt zich razendsnel - en steeds sneller. Door de psychologie van de disruptieve innovatie creëert dit steeds grotere kansen voor leveranciers en ontwikkelaars die durven veranderen.

Succesvolle nieuwe spelers creëren nieuwe markten in plaats te concurreren in bestaande markten. Door zich slim te onderscheiden van bestaande spelers en oplossingen zijn ze in staat heel snel waarde te creëren en te groeien. Door middel van customer development en Lean Startup worden plannen supersnel gevalideerd alvorens op te schalen.

Voor alle producenten maar ook voor value add resellers is een goed business model het verschil tussen stilstand en vooruitgang, tussen achterhaald worden of relevant blijven. We zitten middenin de verandering, en niets doen is geen optie voor wie wil overleven.

Dit artikel is een samenvatting van de presentatie die Rob Kurver, ooit oprichter van Hosted Voice-provider Voipro en momenteel vooral bezig met business development en innovatie, gaf op het event Cloud Communications 2015 in Veenendaal. De uitgebreide versie is op TBMnet.nl te lezen.

TBM • september 015

29

Tekst: Sef Heldens

Eenduidige communicatie, van broekzak tot boardroom Cisco omarmt sinds begin dit jaar het thema Workplace Transformation: de trend dat veel bedrijven bezig zijn met het efficiënter indelen van de werkruimte. Een interview met Maurice Veth, Collaboration Lead bij Cisco. “Video is het nieuwe voice.”

Maurice Veth (Cisco): “Als we minder vaak op de zaak zijn, dan wordt videocommunicatie belangrijker.”

30

TBM • september 2015

Interview I

Workplace Transformation is dé trend volgens Cisco.

Kantooromgevingen veranderen en de manier van samenwerken verandert. Denk daarbij aan de verhouding tussen het aantal werkplekken en het aantal vergaderruimtes: het is al lang niet meer zo dat elke werknemer zijn eigen bureau heeft en de behoefte aan vergaderruimtes neemt toe. En of een medewerker onderweg is, thuiswerkt of in een boardroom zit: volgens Cisco mag dat niet uitmaken wat betreft de communicatiemogelijkheden die hij tot zijn beschikking heeft.

Maurice Veth, Collaboration Lead bij Cisco, verduidelijkt: “Wij gaan voor eenduidige communicatie, van broekzak tot boardroom. Daar hoort bij: telefonie, videocommunicatie, content sharing en contentopslag.” Cisco spreekt nog liever van ‘Video Everywhere’. “Want wij denken dat video het nieuwe voice is”, aldus Veth. Want plaatsonafhankelijk werken, mag dan mooi zijn, menselijk contact blijft een belangrijk onderdeel in een bedrijf. “Als we minder vaak op de zaak zijn, dan wordt videocommunicatie belangrijker.” Daar komt volgens Veth bij dat het werk ook fundamenteel veranderd is: “Vroeger had je langlopende opdrachten waar je individueel aan werkte en waarvoor je op kantoor moest zijn. Tegenwoordig zijn opdrachten korter, wordt er veel samengewerkt in teams en de teamleden bevinden zich steeds minder vaak op kantoor.”

Wat zijn voor bedrijven de drijvers voor Workplace Transformation?

“De grootste drijvers zijn kostenreductie en flexibiliteit van je medewerkers zodat zij zelf kunnen bepalen waar en wanneer ze willen werken. Dat heeft te maken met het binnenhalen en -houden van talent, het betrokken houden van je personeel, met klanttevredenheid, productiviteitsverhoging en innovatie vergroting.”

Wat zijn de remmende factoren voor de ‘New Way to Work’?

“Belangrijke vragen zijn of de processen en de cultuur van een organisatie een nieuwe manier van werken wel ondersteunen. Als er een cultuur is van ‘allemaal op de zaak’ gaat het niet werken. Maar het heeft ook te maken met het aansturen van mensen: hoe beoordeel je ze? Je kunt het niet altijd overal toepassen. Bijvoorbeeld in een fabrieksomgeving, hoewel collaboration ook daar een rol kan spelen om innovatie en efficiency te bereiken.”

Hoe voer je collaboration of UC-technologie succesvol in in een organisatie?

“Je kunt kort door de bocht gaan en zeggen: we hebben zoveel minder werkplekken, hier heb je apparaat om thuis te werken en succes ermee. Daarmee krijg je echter geen succes en dit remt de adoptie. Als je medewerkers met nieuwe technologie optimaal wilt laten samenwerken, moet je dat goed begeleiden. Dat komt neer op trainen

en het gedachtegoed wat erachter zit goed overbrengen. Maar nogmaals: het moet wel in de cultuur en in de processen van het bedrijf zitten.”

Komt met de trend van Workplace Transformation ook een andere gesprekspartner in beeld voor business partners?

“Voorheen was de IT-manager je gesprekspartner, maar er is een verschuiving gaande: business partners hebben – waar het aankomt op UC en Collaboration – meer en meer met facility management en Human Resource Management te maken, omdat die gaan over de inrichting van de kantooromgeving en over de secundaire arbeidsvoorwaarden en de flexibiliteit die je als organisatie wilt bieden. Maar er komen ook andere gesprekspartners in beeld: beheerders van bedrijfsverzamelgebouwen of zelfs met projectontwikkelaars – helemaal voorin de bouwketen. Op een bepaald moment worden beslissingen genomen over hoe de bedrijfsruimte wordt ingevuld en pas daarna komt de opdracht bij IT binnen. Als business partner ben je dan eigenlijk al te laat. IT-managers zouden eigenlijk ook al veel eerder in dat proces betrokken moeten worden.”

Wat betekent dat voor je advies- en salestraject?

“Het is een andere doelgroep dus die heeft ook andere benadering nodig. Het gesprek gaat minder over technische aspecten en meer over de relevantie van de oplossing. Het is een andere conversatie.”

De vier pijlers van Cisco

Cisco hanteert vier pijlers waar het aankomt op het eigen portfolio van producten en diensten: Datacenters, Security, Enterprise Networking en Collaboration – waarmee de oplossingen bedoeld worden die medewerkers in staat stellen samen te werken om samen een doel te bereiken. “Collaboration is van de vier Cisco-pijlers voor onze klanten een van de meest zichtbare”, zegt Maurice Veth. “We kunnen niet zonder de andere drie gebieden – die vormen het IT-fundament voor bedrijven - maar met collaboration kun je de business van je klanten beïnvloeden. Neem het voorbeeld van een Contact Center: het gedrag van klanten is zeer veranderd. Voorheen belde iemand naar een callcenter met een vraag. Nu zoeken consumenten zelf naar oplossingen op het web. Komen ze er niet uit, dan willen ze via het communicatiemiddel van hun keuze contact opnemen en meteen de juiste specialist hebben. Door hier Collaboration-oplossingen voor te leveren, kan Cisco bedrijven echt helpen met hun business.

Het is onze missie om zonder compromis dezelfde collaboration experience te bieden op mobiele apparaten, op thuiswerkplekken, kantoorwerkplekken, kleine vergaderruimtes en de boardroom.”

TBM • september 015

31

de wereld verbinden door smart technology De opkomst van Internet of Things (IoT) heeft een grote, strategische impact op veel bedrijven in Nederland. Topman Clemmer van chipfabrikant NXP verwoordt die impact als volgt: “Binnen 5 jaar zijn er 40 miljard apparaten met een chip en een internetverbinding. Zonder verdere toedoen van mensen zullen apparaten met andere apparaten met elkaar in verbinding staan.”

Smart chips, de ontwikkeling van internetverbindingen, de exponentiële toename van data en data-analyse, storage capacity: het kan allemaal niet zonder sensoren. Een integraal thema van Internet of Things is dus de ontwikkeling van sensortechnologie en de toepassingen ervan.

Sensoren worden geplaatst in de fysieke wereld en zijn zo de brug tussen mens en machine. Sensoren, slimme technologie en nieuwe concepten, mogelijk gemaakt door het internet der dingen, zullen een belangrijke rol spelen om de Nederlanders in een voortrekkerspositie te brengen in sectoren zoals energie, industrie en transport.

“De belofte van het IoT beslaat een breed terrein: van smart homes en smart cities tot smart cars en toepassingen in de industrie.

En de belofte in financiële zin is groot: Gartner schat dat het in 2020 zal gaan om een markt van $ 300 miljard”

(bron: KPMG)

32

TBM • september 2015

Fundamentele verschuiving

Rob van Kranenburg (Founder Internet of Things Council) is één van de sprekers op het 1e Nederlandse Internet of Things congres op 29 september in Amsterdam. “Ik (50) ben opgegroeid in een tijd dat computers en software volwassen zijn geworden als standalone objecten. Tot in de jaren tachtig werd nog beweerd dat computers niet geschikt hoefden te worden gemaakt voor thuisgebruik, omdat wij nooit thuis herinnerd zouden willen worden aan ons ‘werk’. Nu zijn ze alom vertegenwoordigd, in desktop computers, laptops, tablets en smartphones. De lijm die apparaten met elkaar laat praten en ervoor zorgt dat een actie (‘meet dit’) ook een reactie krijgt (‘temperatuur is 23 graden’) is software. Het is deze nieuwe taal - programmeertalen - die de filosoof Heidegger voorzag maar niet aankondigde noch wist of die te vermijden was of versneld moest worden. Hij zag dat er een fundamentele verschuiving plaatsvond.”

IOT I

Niemandsland

In de mechanica van de slinger zijn wij als mensen nog altijd aanwezig . We draaien een knop, we spannen iets aan, we schakelen. We zien wat er gebeurt en we kunnen de logica van elke stap volgen. We hebben als mens nog een redelijke mate van controle op het proces.

Met software is het voor ons onmogelijk het hele proces te volgen. We moeten genoegen nemen met de output en kunnen die wel terugberekenen, maar ook daar zijn computers en software voor nodig. Als je daar goed over na denkt dan is het eigenlijk onvoorstelbaar dat hier geen breed maatschappelijk debat over is geweest.

Wie bouwt computers? Wie schrijft software? Wie heeft er welk belang bij? Al die vragen zijn nooit gesteld.

Misschien kwam dat omdat we als individu het gevoel hadden dat we toch ergens aan het beginpunt van de keten zaten; wij gaven de computer een opdracht, we voerden een zoekopdracht in de browser in, we bouwen zelf applicaties en verzinnen zelf de diensten die we willen ontwikkelen. Omdat we ons ergens nog thuis voelden in het proces; als individuele opdrachtgever, konden we nog een beeld hebben van onszelf met een zekere agency.

Maar eigenlijk waren we al met één voet aanbeland in het niemandsland waar Heidegger al geen agency meer in ons voorzag.”

Volgens Annemarie van Campen, Online Communicatie Architect en dagvoorzitter van het Internet of Things congres wordt het ‘hammer time’ voor de grote jongens.

“Zijn de logge bedrijven uit het verleden in staat om mee te bewegen met de omslag naar de netwerksamenleving, transparantie, gelegenheidscoalities en samenwerking?

Dit staat vaak recht tegenover het DNA en, niet onbelangrijk, het businessmodel van traditionele bedrijven.

De waarde zit straks niet meer in één of een paar specialistische taken goed kunnen uitvoeren en het deksel goed op dat geheim kunnen houden. Het is super als je

ergens heel goed in bent, maar dat heeft straks alleen nog waarde als de organisatie in staat is om de expertise te delen, beschikbaar te stellen en te versterken met die van anderen; met die van buitenstaanders. Eng, voor veel organisaties, maar ik ben er van overtuigd dat dit the only way to go is. Doen ze het niet, dan worden ze simpelweg ingehaald.”

Toekomst van Internet of Things

De grootste veranderingen op het gebied van Internet of Things die Irene de Ruijter (directeur Internet of Things Academy) nu ziet gebeuren, spelen zich absoluut af in de steden. “Iedere zichzelf respecterende stad is bezig om slim te worden met het inzetten van slimme technologie om developers, mensen, burgers, organisaties uit te dagen met nieuwe toepassingen te komen. Toepassingen die het leven in de stad fijner, makkelijker, efficiënter en veiliger maken. Eén van de meest belangrijke innovaties van dit moment is dat er dit jaar, 2015, een nieuw netwerk wordt uitgerold in Nederland. Een echt Internet of Things-netwerk waarmee dingen veel efficiënter aan het internet kunnen worden gehangen. Veel goedkoper maar ook dat veel minder batterij vraagt. Dat heet het LoRa Netwerk en daar kun je bijvoorbeeld een ding aan het netwerk hangen of connecteren met het internet, waarbij de batterij bijvoorbeeld tien jaar lang meegaat. Dat is echt een life changer voor Internet of Things.”

Internet of Things Congres | 29 september 2015 Locatie: Mercure Hotel Amsterdam City, Amsterdam

Met sprekers als: • Rob van Gijzel, burgemeester Gemeente Eindhoven • Willem vermeend, bestuurslid IoT Academy • Rob van Kranenburg, founder Internet of Things Council • Frans op de Beek, topadviseur Verkeersmanagement, Rijkswaterstaat • Annemarie van Campen, Online Communicatie Architect Het congres in vogelvlucht: • Security, data privacy en governance: de balans tussen technologiemogelijkheden en maatschappelijke behoeften • Innovation pitches: Implementation of innovative business models • Internet of Things: steden en maatschappij – een visie van de overheid • Praktijkcases en experts die voorop lopen in de wereld van Internet of Things • Industrial Internet of Things: the next industrial revolution

Meer informatie: www.iot-event.com

TBM • september 015

33

I Social Media Tekst: Paul Hassels Mönning - DutchmarQ

Bij Social Selling gaat het erom via sociale kanalen te luisteren naar prospects en klanten, en hen relevante content te verschaffen. Verkopen wordt daardoor steeds meer ‘helpen te kopen’. De term Social Selling klopt dus niet; bedrijven in B2B die Social Selling slim willen benutten, kunnen daarom beter spreken over ‘Buyer Enablement’ of over ‘Customer Success Management’.

5 voordelen van Social Selling

Relevantie graag, geen Social Promotion Social Selling gaat over het veel beter benutten van sociale kanalen - zoals Twitter, Facebook en uiteraard LinkedIn - in het integrale, commerciële proces. Van het bereiken van nieuwe prospects, via het genereren van relevante leads en het verwerven van opdrachten tot en met het optimaal bedienen van bestaande klanten in aftersales.

Maar genoeg over de juiste syntax, termen en definities.

Laten we eens kijken naar vijf voordelen van Social Selling (nou vooruit, laten we die gangbare term in dit artikel dan toch maar aanhouden) in B2B marketing en sales.

Oh ja, dat zijn voordelen die je alleen maar bereikt door Social Selling niet als een alibi in te zetten om via jullie Social Promotion-updates mijn timeline en die van jullie prospects vol te pompen. Maar door sociale media slim, tactisch en vanuit een luisterend oor en helpende hand te benutten.

Beslissers net ‘vers’ in hun nieuwe rol maken aantoonbaar tot 10 keer vaker een nieuwe koopbeslissing dan beslissers die al wat langer op hun stoel zitten. Dat lijkt op het eerste gezicht misschien contra-intuïtief (“een nieuwe man of vrouw op die positie wordt waarschijnlijk door iedereen bestookt”). Het is dus zaak om op een laagdrempelige, relevante manier – bijvoorbeeld via het sociale kanaal – in contact te komen.

Voordeel #4 Vijf keer hogere respons voor verkopers die hun ‘huiswerk’ doen. Niet verrassend maar toch: verkopers gewapend met een rugtas vol relevante buyer insights slagen er gemiddeld een factor vijf vaker in om hun prospects een respons te ontlokken dan hun vakgenoten die een relatief koude poging doen.

Voordeel #1

Voordeel #5

Bijna tweederde van alle klanten in B2B geeft aan dat hun beslissing mede is bepaald door de kwaliteit van de content van de winnende leverancier. Dit is uiteraard zeker niet beperkt tot de rol die salesmensen spelen in de buyer journey. Maar geeft tegelijkertijd aan dat salesprofessionals meer dan ooit hun rol van expertise-brengers dienen op te pakken.

Negen van de tien beslissers reageren nooit op coldcalling. Tenzij je nog harder die overige 10 procent wilt blijven spammen met even-persistente-als-irritante telefoontjes, is het dus zaak om beter te luisteren. En op afstand - onder meer via ‘Social Selling’ - stap-voor-stap wel het vertrouwen te winnen c.q. te behouden van jullie prospects en klanten.

Voordeel #2 Zo’n 75 procent van alle B2B-professionals gebruikt sociale media in zijn besluitvormingsproces. Dat kan verschillen van het raadplegen van hun eigen netwerk voor een second opinion (vergelijk het met het peilen van je netwerk voordat je een verbouwing thuis ingaat) of het lezen van enkele blogposts van experts op een inhoudelijk thema.

34

Voordeel #3

TBM • september 2015

Paul Hassels Mönning is commercieel strateeg in B2B en oprichter van DutchmarQ. Met ruim 20 jaar (inter)nationale werkervaring in marketing, sales en ICT en een netwerk van DutchmarQ-partners zorgt hij graag voor een boost in het commercieel succes van B2B-bedrijven. Met DutchmarQ richt Paul zich op bedrijven in ICT, technologie en professionele dienstverlening.

SIP I

Met het opzetten van een eigen redundant trunkplatform heeft distributeur BusinessCom een nieuwe, complete SIP Trunking-dienst gecreëerd waarmee een brug wordt geslagen van de distributiewereld naar de providerwereld.

BusinessCom zet stap in operatorwereld met eigen SIP-platform Vanaf heden heeft BusinessCom een eigen operatorcode.

De distributeur heeft geïnvesteerd in een eigen redundant trunkplatform waardoor zij een volledig zelfstandige operator is geworden. “Met het introduceren van deze nieuwe dienst bieden we totale ontzorging; er is nog maar één aanspreekpunt voor het leveren van zowel telefonieoplossingen als SIP-diensten”, zegt Pieter van Eldonk van BusinessCom.

prijzen richting hun eindklanten bepalen. De BusinessCom-partner krijgt een eigen portal, opgemaakt met het eigen logo en eigen gegevens. Vanuit de portal kan ieder zijn eigen klanten beheren, aanvragen plaatsen en de facturering verzorgen. Een groot voordeel van de factureringsmodule is dat de partner van hieruit ook zijn overige diensten kan factureren.

Bouwen aan Hosted Voice dienst Eigen SIP-platform Het eigen SIP-platform dat gebruikt wordt voor deze dienst is geïnstalleerd in twee verschillende datacenters (Amsterdam en Dronten). Deze opstelling zorgt voor redundantie. BusinessCom gaat SIP-trunking aanbieden als een whitelabel-dienst voor haar partners, die zelf de

Pieter van Eldonk voegt hier nog aan toe: “Dit is onze eerste stap in deze nieuwe wereld. We zijn volop aan het bouwen aan een eigen Hosted-dienst om nog verder te kunnen groeien in de hosted-markt.”

TBM • september 015

35

IT-beslissers vinden het draadloze netwerk het meest kwetsbare onderdeel van hun IT-infrastructuur. Dat blijkt uit onderzoek van Fortinet. Volgens bijna de helft (49 procent) van de deelnemers aan het onderzoek staan draadloze netwerken het meest bloot aan beveiligingsrisico’s, terwijl maar 29 procent van hen het bedrijfsnetwerk zelf het meest kwetsbaar vindt.

Wereldwijd onderzoek van Fortinet

Draadloos netwerk is zwakste schakel in IT-infrastructuur Dat het draadloze netwerk gezien wordt als zwakke schakel is niet verwonderlijk. Uit het onderzoek blijkt dat bijna de helft (43 procent) van de bedrijven hun gasten toegang geven tot het draadloze bedrijfsnetwerk, 13 procent van hen doet dat zelfs zonder enige toegangscontrole.

Onvoldoende maatregelen Het onderzoek van Fortinet toont ook aan dat bijna alle ondervraagde CIO’s (92 procent) zich zorgen maken over het feit dat er onvoldoende maatregelen zijn voor draadloze beveiliging binnen hun organisaties. Deze zorgen lijken gerelateerd te zijn aan het feit dat ruim een derde van de draadloze netwerken binnen organisaties niet eens beschikken over authenticatie, wat toch de meest basale beveiligingsfunctie is.

Deze bevindingen komen uit een onafhankelijk wereldwijd onderzoek onder 1.490 IT-beslissers bij bedrijven met meer dan 250 werknemers. Alle respondenten zijn benaderd vanuit het online panel van het onafhankelijke marktonderzoeksbureau Lightspeed GMI.

36

TBM • september 2015

De risico’s van draadloze netwerken Volgens het onderzoek zijn draadloze netwerken het meest kwetsbare onderdeel van de IT-infrastructuur; bij 49 procent van de IT-beslissers staat het in de top twee. De deelnemers aan het onderzoek zien minder risico’s voor het bedrijfsnetwerk (29 procent) zelf en voor databases (25 procent), applicaties (17 procent) en opslag (11 procent).

Daarnaast is bij 37 procent van de ondervraagde IT-beslissers geen sprake van zelfs maar de meest basale beveiligingsmaatregelen voor het draadloze netwerk. Bij een aanzienlijk deel van de organisaties (respectievelijk 29 en 39 procent) maakt een firewall of antivirus geen deel uit van de draadloze strategie. Andere beveiligingsmaatregelen komen ook weinig voor in draadloze omgevingen, terwijl zij voor het bedrijfsnetwerk als kritisch worden beschouwd. Bij 41 procent van de respondenten is IPS geïnstalleerd, bij 37 procent van hen applicatiebeheer en URL-filtering maakt bij 29 procent van de IT-beslissers deel uit van het draadloze netwerk.

Wireless I

De deelnemers aan het onderzoek werd ook gevraagd welke richting hun strategieën voor het beveiligen van draadloze netwerken zullen nemen. De meerderheid zegt dat zij een focus blijven houden op de meest gebruikelijke beveiligingsmaatregelen, firewall en authenticatie. Hoewel de vraag naar betere beveiliging volgens de respondenten toeneemt met 23 procent, geeft slechts een klein aantal van hen prioriteit aan extra maatregelen zoals IPS, antivirus, applicatiebeheer en URL-filtering.

Cloudbeheer wordt de norm Het beheer van een draadloze infrastructuur op locatie behoort volgens de onderzoeksresultaten tot het verleden. Nog maar 28 procent van de respondenten zegt dat zij het beheer in eigen huis hebben. Minder dan de helft van hen (12 procent van alle respondenten) heeft geen vertrouwen in de cloud van dergelijk bedrijfskritisch beheer. De trend naar cloudgebaseerd beheer zal dus waarschijnlijk verder toenemen.

Van de respondenten die al zijn voorbereid op de cloud, geeft 58 procent de voorkeur aan een private clouddienst voor het beheer van het draadloze netwerk en zou 42 procent dit uitbesteden aan een derde partij, zoals een managed services provider. Van deze groep is 14 procent alleen bereid het beheer uit te besteden als dit in hetzelfde land wordt uitgevoerd. De overige 28 procent heeft er dus geen probleem mee als het beheer van het draadloze netwerk wordt uitgevoerd door een openbare clouddienst, waar dan ook ter wereld.

Twee keer zoveel mobiele data Theo Schutte, countrymanager Fortinet Nederland: “Het is goed om te zien dat IT-beslissers beginnen in te zien welke rol draadloze netwerken spelen in het de beveiliging van hun bedrijfskritische gegevens, maar er moet nog veel worden gedaan. Uit de Telecommonitor blijkt dat Nederlanders in het laatste kwartaal van 2014 bijna twee keer zo veel mobiele data gebruikten als in het vierde kwartaal van 2013. Nederlanders zijn ook gewend overal toegang te hebben tot draadloos internet, dus ook als ze te gast zijn bij bedrijven. Nu IT-afdelingen streven naar de juiste balans tussen sterke netwerkbeveiliging en alom aanwezige toegang, moet draadloos meegenomen worden in de volledige beveiligingsstrategie. Alleen dat kan een brede en consistente bescherming garanderen voor gebruikers en apparaten bij zowel vaste als draadloze toegang.”

Uit het onderzoek *Bijna de helft van de IT-beslissers (48 procent) vindt het verlies van gevoelige bedrijfs- of klantengegevens het grootste risico bij een onbeveiligde draadloze omgeving. *Bijna driekwart van de respondenten (72 procent) gebruikt een clouddienst voor het beheren van de draadloze infrastructuur en 88 procent van hen vertrouwt de cloud voor toekomstige draadloze implementaties. *43 procent van de IT-beslissers biedt gasten toegang tot het draadloze bedrijfsnetwerk, en 13 procent van hen doet dat zonder ook maar enige vorm van toegangsbeheer.

TBM • september 015

37

I Business guide INFOPACT NETWERK & COMMUNICATIE ALL-IP SPECIALIST IN: • Bedrijfstelefonie • Publieke telefonie (SIP, ISDN en Analoog) • Datacommunicatie • VPN • Betalingsverkeer • Alarm • Internet access • Managed Firewall • Co-locatie • Lync in de Cloud • Telefonie in de Cloud • Sales & Support voor resellers Je wilt je organisatie voortdurend in topconditie houden.

Wat je daarvoor nodig hebt is een sterk hart. Infopact zit in het hart van organisaties. Infopact ontwerpt, bouwt en onderhoudt IP-communicatiediensten voor structurele verbetering van de communicatie tussen organisaties en hun klanten.

We doen dit door spraak-, data- en internetdiensten op maat te bundelen in één snel, efficiënt en veilig netwerk. Persoonlijk ondersteund door een enthousiast team van ervaren professionals. Goed bereikbaar. En steeds met dezelfde bezieling. Infopact levert hiermee een tastbare bijdrage aan gezond ondernemen door klanten.

Vandaag…en morgen weer. Omdat er meer in zit.

Weena 670 3012 CN Rotterdam telefoon: (088) 463 67 30 fax: (088) 463 67 99 e-mail: sales@infopact.nl www.infopact.nl

NETGEAR Netherlands BV

Westcon

At NETGEAR, we turn ideas into innovative networking products that connect people, power businesses, and advance the way we live. Easy to use. Powerful. Smart. And designed just for you.

Westcon Unified Communications & Collaboration (UCC) is onderdeel van Westcon Group en is een klantgerichte toegevoegde waarde distributeur van marktleidende en vernieuwende ICT oplossingen en specialiseert zich in de meest geavanceerde technologieën op het gebied van Unified Communications, Network Infrastructure, Data Center en Security Oplossingen met een uitgebreid netwerk aan gespecialiseerde resellers. Tevens is Westcon de eerste distributeur met Gold Status voor Microsoft’s Partner Network Communications door het leveren van best-in-class, op Microsoft Lync-gebaseerde oplossingen.

Het team van Westcon levert unieke programma’s en een goede ondersteuning waarmee wij onze partners helpen de business te bevorderen en waardoor wij snel en effectief kunnen inspelen op de huidige ontwikkelingen in de markt.

NETGEAR Netherlands BV Noordelijk Halfrond 22 2801 DE, Gouda, The Netherlands 0182-587000 | nl.sales@netgear.com NETGEAR BeLux: Pegasuslaan 5, Diegem 1831, Belgium Be.sales@netgear.com

Interconnect Uw partner voor: • Cloud hosting • Hosted Telecom • Glasvezel • Zakelijk DSL • Datacenter Hosting - Breedband - Datacenter Steenbok 1, 5215 MG ‘s-Hertogenbosch Park Forum 1041, 5657 HJ Eindhoven telefoon: 073 - 88 000 00 www.interconnect.nl

Portland Europe

SB Business Communicatie SB Business Communicatie is de leidende aanbieder van zakelijke vaste telefonie, mobiele telefonie, vast-mobiel integratie en dataoplossingen voor de zakelijke markt.

Sinds 1994 vertrouwen duizenden bedrijven op onze kennis en innovatieve diensten en de stabiele werking van ons communicatieplatform.

Wiltonstraat 1 3905 KW Veenendaal T 088 - 100 40 40 verkoop@sb-bc.nl

38

TBM • september 2015

Portland Europe is dé online software distributeur voor de Benelux! Gespecialiseerd in (SAAS) Software op gebied van: Beheer, Backup, Security en Mobility Groeneweg 2b 2718 AA Zoetermeer Nederland Tel.: +31 (0) 79 3630063 Fax: +31 (0) 79 3622011 E-mail: info@portland.nl www.portland.nl

Westcon UCC Meidoornkade 12 3992 AE Houten Tel: +31 (0)30 248 94 55 Fax: +31 (0)30 248 92 00 www.westcon.nl sales@westcon.nl Leveranciers: Active Communications, Advatel, APC, AudioCodes, Avaya, Extreme Networks, Jabra, Microsemi, Microsoft Lync, Oracle, Plantronics, Polycom, Sennheiser, SNOM, Sonus en Transition Networks

Business guide I Alpha International

DSD Europe B.V.

HOLLAND HARDWARE B.V.

Europees distributeur van originele printing supplies

Specialties • Software distributeur van digitale

Holland Hardware is sinds 2005 een onafhankelijke leverancier in pre owned new, tweedehands en refurbished netwerk apparatuur van alle A-merken. De kortingen op gebruikte apparatuur kunnen oplopen tot 90% en alle producten komen met garantie.

Specialties • Printer - fax - copier consumables Cartridges, toners, linten, drums • Data media Optical, tape media, flash memory, disk • Printer media Printerpapier, fotopapier • Peripherals Notebooktassen, mobiele accessoires

licenties

Voltaweg 5a 5482TM Schijndel telefoon: +31(0)73 75 14 160 E-mail: info@dsdeurope.com

Distributeur van o.a. Hewlett Packard, Canon, Lexmark, Epson, Brother en Xerox.

Ook kunt u bij Holland Hardware terecht met uw overstock. Wij bieden u een marktconforme prijs voor al uw verouderde apparatuur. Al deze apparatuur wordt gerefurbished voordat zij weer wordt verkocht.

Wijchenseweg 20, 6537 TL Nijmegen telefoon: (024) 357 99 99 fax: (024) 357 99 79 e-mail: sales@alpha-international.eu www.alpha-international.eu

Holland Hardware is lid van de UNEDA, zodat u, als onze klant, zeker bent van een professionele behandeling van verpakking, testen, en behandeling van u en uw apparatuur.

AMERICA-DIRECT BV Onafhankelijk distributeur van netwerkprodukten Specialties • Servers • Storage • Switches • Routers • UPS systemen

• VoIP • WLAN • Software

ALCADIS IP SOLUTIONS Alcadis is een netwerk specialist met een focus op breedband en draadloze connectiviteit. Met professional services en een innovatief productportfolio zijn wij een waardevolle partner voor Internet Service Providers, operators en een breed partnerkanaal. In samenwerking met onze partners realiseren wij geavanceerde verbindingen die betrouwbaar en duurzaam zijn.

Alcadis Vleugelboot 8, 3991CL Houten e-mail: info@alcadis.nl telefoon: 030 – 65 85 125

Wij handelen in: • Routers • Switches • Fire walls • IP phones • Servers • Storage • Netwerkkaarten • Fiber optics Extra diensten: • Netwerk ontwerp • Implementatie • Hardware Reparatie • Overstock opkoop • Gecertificeerde data verwijdering Tappersweg 12 C 2031 ET Haarlem Telefoon: (023) 551 81 07 Fax: (023) 551 81 06 E-mail: sales@hollandhardware.com www.hollandhardware.com

America-Direct geeft gedegen pre-sales informatie en helpt resellers graag met het zoeken naar de juiste server-, netwerken softwareoplossing. Als onafhankelijk distributeur van de bekende merken geeft America-Direct de reseller de juiste tools op prijstechnisch, logistiek en financieel gebied om hun markt vakkundig en concurrerend te kunnen bedienen en te doen groeien.

Tanthofdreef 25, 2623 EW Delft telefoon: (015) 262 02 02 e-mail: info@america-direct.nl www.america-direct.nl

TBM • september 2015

39

I Business guide VCD Distributie

QUANTORE EUROPE B.V.

VCD Distributie is de grootste Nederlandse distributeur van SAP® Crystal Solutions producten (SAP® Crystal (Reports) Server en SAP® Crystal Dashboards). Als Authorized Reseller biedt VCD Distributie daarnaast Sybaseproducten en diverse oplossingen voor mobiele toepassingen.

VCD Distributie is onderdeel van de VCD IT Groep en biedt u een totaaloplossing (verkoop, installatie, onderhoud, consultancy, helpdesk).

• •

VCD Distributie Esp 120, 5633 AA Eindhoven Postbus 1166, 5602 BD Eindhoven T+31 (0)40 262 54 44 www.vcddistributie.nl

• •

21.000 kantoorartikelen op voorraad Uitgebreid aanbod ICT-supplies en accessoires Alle kantoorbenodigdheden onder één dak Vóór 19:00u besteld, volgende dag in huis

Zilverwerf 15 6641 TC Beuningen T +31 (0)24 678 16 00 E info@quantore.com W www.quantore.com Facebook.com/quantore Twitter.com/quantore

The Backbone Company

SpeakUp

Backbone Company BV Industrieweg 13a 1521 NC Wormerveer 020- 303 4949 sales@backbonecompany.com

SpeakUp ontwikkelt, in eigen huis, al meer dan 10 jaar innovatieve communicatiediensten en biedt als telecom operator een compleet pakket van diensten voor de zakelijke markt. Bovendien beschikt SpeakUp over eigen netwerken en een team vakinhoudelijke en enthousiaste experts.

Door inzet van diverse toegevoegde waarde diensten is SpeakUp toonaangevend als het aankomt op vrijheid en flexibiliteit op telecomgebied. Uiteraard is integratie van vaste en mobiele telefonie voor betere bereikbaarheid mogelijk en is deze oa te koppelen met jouw kantoorautomatisering, CRM en ERP applicaties.

Backbone Company Nijmegen BV Nieuwe Marktstraat 54a 6511 AA Nijmegen 06 – 127 33 683 duppen@backbonecompany.com www.backbonecompany.com

Voor meer informatie en de partnermogelijkheden:

Backshop Healthy Computing BV Gespecialiseerd distributeur voor: • Ergonomische muizen • Rollermuizen • Ergonomische toetsenborden • Compacte toetsenborden • Laptop- en Tabletstandaards • Ergonomische accessoires Backshop is sedert 20 jaar adviserend distributeur voor de ICT- en kantoorinrichting branche van ergonomische hardware en accessoires. Backshop representeert naast eigen producties, de belangrijkste wereldspelers zoals MiniCute, Kinesis, Goldtouch, Contour Design, Evoluent, Fellowes, 3M, Human Scale, RH, HAG, XKeys en vele andere merken in de Benelux.

Backshop Enjoy Ergonomics BV Vareseweg 43 3047 AT Rotterdam 010-4702611 info@backshop.nl www.backshop.nl www.minicute.nl www.evoluent.nl

Master Distributor van:

SpeakUp BV Institutenweg 20 7521 PK Enschede Tel: +31 88 773 25 87 Info@speakup.nl www.speakup.nl

Ook in de Business Guide?

Neem contact op met Nathalie Thomassen. nathalie@magentapublishing.nl

40

TBM • september 2015

Meer weten? www.nextel.nl 0318 - 66 52 00

www.expeditie-ict.nl

NEVER STOP EXPLORING

Volgende bijeenkomst:

28 september

I Blog

F*** IT! Wist u dat ik vroeger in de IT gezeten heb? Leuk verhaal he? Ook lekker kort! Nee hoor…ik ga nog even door. Ik zat in de mainframe peripherals. Het was begin jaren 90. Ik heb daar niet zo lang in gezeten want het was een redelijk ‘bedorven’ wereldje. Veel te grote monden, veel te dure woorden en veel te grote auto’s door de veel te hoge facturen. Maar ja…de markt zat in de vlucht van de automatisering…en dus werd alles geslikt. Mijn maag draaide af en toe om door de minachting waarmee over klanten, collega’s en concurrenten werd gesproken. Wegwezen dus!

Vervolgens 9 jaar uitgever mogen spelen (van bladen en congressen helaas) en de laatste 13 jaar als baasje van Mantor. Met…zoals u weet, een specialisatie in telecom.

Maar…wat wordt mij nou geflikt? Door de samenkomst en samenvoeging van telecom en IT…zit ik ineens weer in de IT! Had ik daar om gevraagd??

Want wat was/is de telecom leuk!! Met een mengeling van cowboys, techneuten, boefjes, nerds en bon-vivants zo’n hele markt volstoppen met gadgets, speeltjes, tooltjes en draadjes. Met ook wel een grote bek…maar dan anders.

Engels staat veel stoerder. (Terwijl de meesten van ons nog geen correct Nederlands mailtje kunnen schrijven. Of misschien wel juist daarom.) En de sluwheid en meedogenloosheid die de IT-branche kenmerkte, moet dus ook langzaamaan in uw persoonlijkheid en bedrijf geholpen worden. Nou…veel plezier de aankomende tijd!

Misschien toch goed om even één ding te herinneren…die IT-jongens en -meisjes zijn allemaal genadeloos op hun bek gegaan eind jaren 90. Weet u nog? Ik noem maar één voorbeeld….Big Blue… kent u het nog? Of zo’n arrogante houding even afgestraft wordt.

We hebben trouwens zo’n voorbeeld ook in telecom…begint met een ‘N’. Enfin…u hoeft dus helemaal niet mee met de nieuwe lading aan snelle jongens en meisjes. Die weten hoe je ‘hit and run’ moet toepassen in een meedogenloze sfeer van sluwheid en duurdoenerij. En dan kruipen ze weer ergens onder een steen. Dus misschien moet u gewoon maar even volharden met de manier waarop u het altijd gedaan heeft. Dat kunt u ook beter en dat houdt het leuker. Voor u en voor mij!

Ik ga het aanzien en daardoor mede bepalen hoe lang ik nog colums wil schrijven voor mijn branche…wellicht komt er anders een moment dat ik denk: ‘F*** IT!’

Langzamerhand zie ik wel een ‘ITering’ in de branche. Het spul wordt allemaal jonger…de monden worden groter, de woorden worden duurder…etc.

Herkenbaar?

Rex Vermeulen Directeur Mantor Marketing en Communicatie

En daar zit je dan als ‘oud telecomondernemer’. Het lijkt er toch op dat je mee moet.

Dus…de klant leegtrekken is missie nummer 1 geworden. Anders doet een ander het.

We gaan het Nederlands overboord gooien want

TBM is een uitgave van

P

U

B

L

I

S

H

I

N

G

Bijsterhuizen 31-47 6604 LV Wijchen tel: (024) 345 41 50 www.TBMnet.nl Twitter: @TBMnet LinkedIn: Dutch Telecom Channel Hoofdredactie Sef Heldens sef@magentapublishing.nl

42

TBM • september 2015

Medewerkers Laurens van Aggelen, Marjolein Straatman, Anne de Haan, Martijn Kregting, Teus Molenaar, Bram Semeijn, Hans Steeman, Rex Vermeulen, Rob Kurver, Ruud Alaerds, Accountmanager Daisy van Diejen, daisy@magentapublishing.nl Advertentie-administratie advertentie@magentapublishing.nl Vormgeving Wendy van Cuijk

Druk BDUprint Abonnementen abonnement@magentapublishing.nl Abonnementsprijzen Abonnement € 115,- (exclusief 6% BTW) Het abonnement kan elk gewenst moment ingaan en wordt automatisch verlengd, tenzij twee maanden voor de vervaldatum schriftelijk is opgezegd. De algemene leverings- en betalingsvoorwaarden zijn gedeponeerd bij de KvK in Arnhem onder nr.10041872.

Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd en openbaar gemaakt door middel van druk, internet,fotokopie, microfilm of welke andere wijze dan ook, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever. De uitgever kan niet aansprakelijk worden gesteld voor persoonlijke of materiële schade veroorzaakt door onjuistheden in deze uitgave.

ISSN 1388-218X

© Copyright 2015

Stream M edia f rom Your ReadyNAS Storage System

Data Get to Your ile from a Mob em st Sy e ag Stor

Back Up your System Mac or Windows to Your ReadyNAS Storage System

Share Files and Folder s with Friend s

Doe meer met uw data!

Ontdek de kracht en veelzijdigheid van onze innovatieve ReadyNAS® oplossingen De unieke NETGEAR ReadyNAS combineert industriële innovaties met ongeëvenaard gebruiksgemak in een high-end storage oplossing. Onbeperkte snapshots, thin provisioning, cloud-managed replication, real-time anti-virus en encryptie. Kortom, met de ReadyNAS kunt u meer te doen met uw zakelijke gegevens dan u ooit had gedacht!

Ga voor meer informatie naar info.netgear.nl/readynas, mail nl.sales@netgear.com, of bel +31 182 587 000

Betrouwbaar. Betaalbaar. Simpel.

Ga voor eeuwige roem en dien je mooiste klantcase in!

Schrijf in voor: Best UC Project Best Mobile Project Best VaMo Project Best Hosted Project Beste Marketingactie Best Healthcare Project

Hoofdpartner:

Aanmelden:

www.telecominspirience.nl