TBM 03/2016 by Magenta Communicatie

Business Tool voor de ICT-reseller

Jaargang 12 I Nummer 3 I April 2016

8 redenen om voor 3CX te kiezen

www.tbmnet.nl

- Inhoud Gaan we Juichen voor de e-SIM?

34 14

Coverinterview:

In 9 stappen meer

8 redenen om te

Klantwaarde creëren

kiezen voor 3CX

4 Nieuws

TBM Cloud Event

In 9 stappen meer

Column Leo van Schie

VoWifi & VoLTE

Klantwaarde creëren

Lancering Cisco Spark

Skype 4B: 5 Tips

Onderzoek tevredenheid

Interview BSU.CONNECT

Expeditie ICT

werkplek

ICTWaarborg Awards

NETGEAR

Klantcase Pelikan Hardcopy

Coverinterview 3CX

Interview Arno Beker

TBM Business Guide

Onderzoek Motto

De overname van RoutIT

Yestival

Werkplek van de Toekomst

Zakelijke Cloud Telefonie

ICTWaarborg

van Interconnect

TBM • april 2016

voorwoord

Een mooie opgave Omdat we er zo aan gewend zijn, zouden we het bijna over het hoofd zien: wat gebeurt er momenteel toch veel in onze branche. KPN lijft RoutIT volledig in, Yes Telecom koopt Dekatel, Into en MBC zijn samengegaan, voor BSU.Connect en Elkor geldt hetzelfde, Ziggo en Vodafone idem, net als Tritel en Puur Telecom, en ga maar door. Aan de technologiekant is het zeker niet minder rustig met Microsoft die op korte termijn met Skype for Business eindelijk zijn complete end-to-end communicatiedienst klaar heeft, met steeds weer nieuwe Cloud-aanbieders die opstaan (My-Connect). De kaarten worden geschud voor de volgende fase in Telecom en ICT. Ook ABN AMRO ziet een toename in fusies

en overnames in de ICT-sector dit jaar. En daar sta je dan als onafhankelijk reseller, middenin in al dit geweld. Hoe blijf je overeind, blijf je onderscheidend, zonder dat je de klant van morgen uit het oog verliest? Een lastige maar ook mooie opgave. En TBM staat voor u klaar om u de juiste informatie en inspiratie te geven via onze mediakanalen en events. Niet geheel toevallig staat de volgende bijeenkomst van resellerplatform Expeditie ICT in het teken van Omgaan met Verandering. Ik ga hier niet weer Darwin citeren, maar wat had die kerel gelijk zeg. Zie ik u op Expeditie ICT?

Sef Heldens Hoofdredacteur TBM

Voiceworks: ‘Zakelijke gebruiker wil soms ook beperkte functionaliteit’

Callhosted wederom winnaar Mitel EMEA Cloud Service Provider Award

Niet iedere vaste telefoon hoeft alles te kunnen, blijkt uit onderzoek van Multiscope in opdracht van Voiceworks. Zakelijke gebruikers willen ook kunnen kiezen voor een vaste telefoon met beperkte functionaliteiten, naast de standaard uitgebreidere telefoonfuncties, afhankelijk van waarvoor de telefoon gebruikt wordt.

Mitel heeft de winnaars van de EMEA Cloud Service Provider 2015 Awards bekendgemaakt. Dit zijn awards voor de snelst groeiende cloud service providers in EMEA. Naast het Nederlandse CallHosted vielen Destiny (België), Sonera (Finland), Spie CS (Frankrijk), TalkTalk (UK), Telia (Zweden) en Uno Telefoni (Denemarken) in de prijzen.

In het onderzoek is gekeken naar welke functies de vijf meest voorkomende vaste telefoontypen, te weten de bureau-, vergaderzaal-, magazijn-, kantine- en receptietelefoon, minimaal moeten hebben. De receptietelefoon vereist de meest geavanceerde functies, zoals inkomende gesprekken in de wachtrij plaatsen en doorverbinden, gevolgd door de bureautelefoon. Het bureautoestel wordt het meest gebruikt voor het voeren van zowel inkomende als uitgaande gesprekken en doorschakelopties, respectievelijk 85%, 88% en 60%. Aan de overige telefoons in een organisatie worden andere eisen gesteld. ‘Hunt-groepen’ en het instellen van voicemail bijvoorbeeld worden gezien als niet noodzakelijke functies voor een telefoon in een kantine, vergaderzaal of magazijn. Voor deze plekken voldoet een vaste telefoon met beperktere functies. Een aanzienlijk deel van de respondenten (42%) geeft de voorkeur aan een beperktere variant in het magazijn en voor de kantine geldt hetzelfde.

TBM • april 2016

CallHosted is voor het tweede achtereenvolgende jaar uitgeroepen tot de Nederlandse winnaar. In 2014 bereikte CallHosted al het hoogste groeipercentage van alle Mitel Cloud-aanbieders in Nederland. Deze groei zette door in 2015, onder andere door de samenwerkingsovereenkomst met een van de drie grootste mobiele providers van het land. “We zijn er trots op dat we wederom erkenning krijgen voor onze Cloud-strategie. De nauwe samenwerking met Mitel loont. Hun visie en ons vermogen om nieuwe functionaliteit te implementeren, maken het verschil”, zegt Paul Smissaert, CEO, CallHosted. “CallHosted biedt een bewezen oplossing voor resellers die hun klanten een complete en flexibele communicatieoplossing uit de cloud willen bieden. Onze focus op het optimaliseren van de klantervaring blijft resulteren in meer groei.”

Nieuws I

IT-markt in 2016 in teken van fusies en overnames ABN AMRO constateert veel interesse in overnames en fusies binnen de IT-sector en verwacht dat het aantal fusies en overnames in 2016 het langjarig gemiddelde van 256 zal overtreffen. Bedrijven kijken naar overnames om schaalgrootte te realiseren. Ook het in huis halen van kennis is een argument voor overnames. Daarnaast lijken bedrijven bereid om meer te investeren. Onder invloed van de digitale transformatie stegen de bedrijfsinvesteringen in software in 2015 met 5,2 procent, ook vanwege hogere prijzen. ABN AMRO verwacht een nieuwe stijging van de investeringen in 2016. Ook deze bereidheid tot investeren stuwt de overnamebereidheid. Voor IT-bedrijven liggen er specifieke kansen in de telecomsector. Naar verwachting sluiten telecomaanbieders in het zakelijke segment vaker partnerships met IT-bedrijven om klanten integrale oplossingen te bieden. ABN AMRO ziet interesse in overnames in de IT-sector, zowel vanuit private equity als strategische investeerders. Na een economische groei van 1,9 procent in 2015 verwacht ABN AMRO een groei van 1,7 procent in 2016 en een groei van 1,9 procent in 2017. Zo groeit het vertrouwen van TMT-bedrijven in de economie. Bovendien bevat de IT-markt relatief veel snelgroeiende bedrijven en ook dat zorgt voor aantrekkingskracht. Een van de groeimarkten is security. Een snelgroeiend segment in de IT-markt zijn volgens ABN AMRO cloud- en hosting-bedrijven. In deze markt is sprake van professionalisering. Daarnaast lijken bedrijven bereid om een groter deel van hun gegevens en toepassingen in de cloud op te slaan. ABN AMRO denkt dat er met name in deze markt overnames zullen plaatsvinden. Zo integreren binnen de cloud-markt partijen die opslag, rekenkracht en netwerkcapaciteit beschikbaar stellen bijvoorbeeld met leveranciers van diensten. Het landschap is nu nog erg versnipperd, maar ook hier wint schaalgrootte aan belang om de klant zo goed mogelijk te bedienen.

I-Real wint Pioneers Award voor beste Private LoRa-toepassing I-Real uit Terborg heeft de Pioneers Award gewonnen voor de meest innovatieve en concrete Private LoRa-toepassing. Uit de vele inzendingen vond de jury dat de ‘LoRa Realsense grondwaterlogger’ voldeed aan de gestelde criteria en deze zelfs ver oversteeg. Door gebruik te maken van de RealSense loggers kunnen gemeentes, waterschappen en overheden zorgen voor een efficiënt en duurzaam meetnet voor slim watermanagement. De eerste pilot start binnenkort. Het juryrapport luidde: ‘De oplossing van I-Real lost een actueel probleem op en wordt nog relevanter gezien de klimatologische veranderingen. De LoRa grondwater logger zorgt voor een efficiënte manier van data acquisitie waar dit eerst niet mogelijk was door ontbrekende stroomvoorziening. I-Real biedt bovendien een totaaloplossing waardoor de eindklant ontzorgd wordt’. De Award uitreiking is een initiatief van MCS. Na de lancering van ITalks Private LoRa eind vorig jaar is MCS gestart met het partnerprogramma ‘Sensoring Success’. De doelstelling is om snel naar concrete, innovatieve en rendabele ‘Internet of Things’-toepassingen toe te werken die specifieke problemen oplossen voor overheid en bedrijfsleven. De Pioneer Award is de climax na drie maanden arbeid van de Sensoring Success-leden. De winnaar I-Real werd uiteindelijk gekozen na een wervende pitch tegenover de jury die bestond uit: Rex Vermeulen (voorzitter) - Directeur Mantor Business Partners, Jan-Hein Bastiaenen - Algemeen Directeur Strict Consultancy, Richard Bruins - Directeur FGB Facility management, Marcel Dekker - Manager E-commerce SUEZ Recycling and Recovery Netherlands, Sef Heldens - Uitgever TBM, Alexandre Janssen - Head of Innovation Deloitte EMEA, Jan van de Ven - Manager Smart Outdoor Eneco Innovation & Ventures, Frank Vieveen Programmamanager Smart city Gemeente Rotterdam, Martin Wildeboer - Directeur MCS.

Nieuwe directeur gnTel Gerhard Top is benoemd als algemeen directeur van gnTel, zakelijke operator en leverancier van hosted VoIP-oplossingen. Hij vervangt daarmee Bart Haaksman. gnTel heeft zich de afgelopen jaren ontwikkeld tot een van de leidende providers in Nederland van zakelijke telefonie uit de Cloud. De aandeelhouders hebben besloten de komende jaren fors te investeren in internationalisatie en verbreding van het portfolio aan Cloud Services. Gerhard Top zal leiding geven aan deze volgende fase in de ontwikkeling van gnTel. Gerhard Top begon ooit bij KPN waar hij een passie ontwikkelde voor high performance sales teams. In 1999 kocht hij zich in bij

YourNews en werd verantwoordelijk voor product development en sales. Dit bedrijf groeide explosief, maar overleefde de internet bubble niet. Gerhard heeft vervolgens dit bedrijf succesvol doorgestart als MoMac. Dit bedrijf is onlangs verkocht aan het Canadese bedrijf Sandvine. Verder was Gerhard oprichter van Great Performance Group, een klein consultancybedrijf gespecialiseerd in behavioral change voor prestatieverbetering, met klanten als XS4All en Schiphol . De laatste jaren was Gerhard bij Vodafone Global Services verantwoordelijk voor de Duitse markt en voor consultancy services in Centraal en Oost Europa.

TBM • april 2016

I Column

De klant op reis Deel 2: inspiratie en oriëntatie

Zoals beloofd neem ik u de komende maanden graag mee door de nieuwe klantreis en welke stations een klant op zijn reis passeert voor hij bij u gaat kopen. De fases die worden doorlopen zijn: inspiratie/oriëntatie, selectie, aanschaf, levering, support en herhalingsaanschaf/aanbeveling. In dit artikel de eerste fase. De klantreis of customer journey is een model dat in de marketing wordt gebruikt om de interactie met de klant te optimaliseren. Het bestaat uit een aantal logische stappen waarin een klant na elke stap een stap dichter bij het ultieme doel is gekomen: het moment dat hij u aanbeveelt bij zijn relaties en een ambassadeur is geworden. Maar dat is het eindpunt. Als we bij het begin beginnen begint het bij inspiratie. Er is nog nooit iemand wakker geworden met de gedachte ‘laat ik eens een kilo ICT aanschaffen’. Er is altijd een aanleiding. Die aanleiding kan een negatieve lading hebben als er bijvoorbeeld iets vervangen moet worden of verplicht moet worden aangepast. Maar vooral de positieve aanleiding is interessant: de klant is op zoek naar ICT die zijn bedrijfsvoering kan helpen verbeteren.

klanten legt een andere klantreis af en gedraagt zich in elke fase anders. Bepaal dus eerst wie uw klant is. Vaak is dit een klein aantal dat model staat voor een groep klanten die zich in grote lijnen gelijk gedragen (in marketing jargon; de persona). In deze eerste fase van de reis gaat het dus om inspiratie en oriëntatie. De tijd dat de ICT-leverancier als unieke en betrouwbare kennisbron werd gezien door onwetende ondernemers ligt ver achter ons. U bent slechts een van de bronnen die wordt geraadpleegd en meestal niet de eerste. Zeker niet als het om een nieuwe ICT-toepassing gaat. En hier gedragen de persona’s zich heel divers. De ondernemer laat zich graag inspireren door peers die een vergelijkbaar traject hebben doorlopen. De ICT’er zal worden geïnspireerd op een bijeenkomst waar hij kan zien welke nieuwe mogelijkheden er zijn en de inkoper zal beginnen met het oriënteren op kosten. Zie hier het belang om vast te stellen wie uw klant is. U kunt uw marketing-euro maar één keer uitgeven tenslotte. Happy hunting!

In het model van de klantreis gaat het erom een goede inschatting te maken, op basis van klantkennis en marktkennis, wat de klant in deze fase doet en waar hij dat doet. De klant? Als je niet weet wie je klant is, dan is het ook bijna onmogelijk te bepalen hoe zijn klantreis zal verlopen. Wie is de klant? De inkoper, de architect, de ondernemer, de officemanager of wellicht een extern ingehuurde consultant. Elk van deze als voorbeeld genoemde

TBM • april 2016

Leo van Schie Directeur Partner Performance

Nieuws I

Yes Telecom neemt Dekatel over

Xelion kiest Pocos als distributeur voor Nederland

Yes Telecom heeft Dekatel overgenomen. Met de acquisitie van Dekatel versterkt Yes haar positie in de MKB-markt en haar portfolio, met name voor vaste telefonie en internet. Hiermee kan de Solutions Provider nog beter ondernemend Nederland bedienen.

Hosted Telefonie-aanbieder Xelion heeft aangekondigd dat haar partner Pocos met ingang van april 2016 officieel is aangesteld als distributeur van Xelion.

Dekatel is een onafhankelijke en klantgerichte service provider voor mobiele en vaste communicatie, volledig gefocust op de zakelijke markt via het netwerk van KPN. Al ruim 25 jaar biedt Dekatel ondernemend Nederland flexibiliteit en maatwerk met een persoonlijke benadering. Onder de merknaam Yes Telecom zullen de providers aan de verdere uitbouw van het zakelijke klantportfolio werken. “Wij zijn zeer verheugd de krachten te bundelen met Dekatel. De sterke positie die Dekatel heeft opgebouwd in het MKB zullen we koesteren en blijven voortzetten. De vestiging in IJsselmuiden zal volledige ondersteuning blijven bieden aan de Business Partners en klanten van Dekatel. Vooral door de bundeling van het portfolio ontstaan unieke combinaties en mogelijkheden voor partners en klanten. Vaste telefonie, mobiele telefonie en internet behoren tot het zakelijke aanbod. Met drie vestigingen; Leiden, Hengelo en IJsselmuiden, wordt onze positie verder versterkt en kunnen we onze groeiambitie verwezenlijken. Met hierbij een gepassioneerde focus op het partnerkanaal”, aldus Lothar Steegstra, Algemeen Directeur Yes Telecom. Erik-Jan Dekker, Algemeen Directeur Dekatel voegt daaraan toe: “Yes Telecom en Dekatel lijken op elkaar in werkwijze, klantbenadering en focus. Beide organisaties zijn zeer betrokken bij ondernemend Nederland en bieden dan ook maatwerkoplossingen. Yes Telecom biedt met haar Yes Solutions een sterke aanvulling in het vervullen van de behoefte van de klant op ons huidige aanbod. De klant wordt daarbij een onderscheidend hoog service niveau geboden door persoonlijk contact, flexibiliteit in het bieden van (maatwerk)oplossingen en servicetools om onder andere kosten te analyseren.”

Pocos staat al bijna 20 jaar voor ‘Powering Communication Solutions’ en levert als onafhankelijke wholesale service provider een breed pakket aan innovatieve oplossingen op het gebied van connectiviteit, telefonie, mobiel en cloud-diensten. Door de technische kennis en het betrouwbare netwerk en self-service platform en portal van Pocos, heeft Xelion deze Nederlandse wholesale service provider aangewezen als distributeur en aanspreekpunt voor resellers die hun klanten Hosted Telefonie-oplossingen aan willen bieden. Het platform van Pocos maakt SIP-trunking en provisioning mogelijk met alle koper en glasvezelverbindingen en biedt Vast-Mobiel Integratie en Cloud-diensten aan om een totaaloplossing mogelijk te maken. Hiermee is het voor de resellers mogelijk om 24x7 een totaaloplossing te realiseren en te beheren via het partner portaal van Pocos. “Pocos heeft al enige jaren een zeer stabiel Xelion-platform,” zegt Arthur van den Ende, CEO van Xelion. “Dit platform is de afgelopen jaren fors gegroeid. Met haar gecertificeerde engineers en SIP-trunks kan Pocos haar expertise op het gebied van connectiviteit, telefonie en cloud door haar distributeurschap verder uitdragen. Door de onafhankelijkheid van Pocos is het voor de reseller mogelijk om gebruik te maken van het advies en de expertise van Pocos. We zijn dan ook zeer enthousiast over de nieuwe vorm van samenwerking.”. Jordi Smits, directeur van Pocos, vult aan: “Als specialist op het gebied van connectiviteit en telefonie zijn wij ervan overtuigd de juiste partner in Xelion gevonden te hebben. Onze ervaring en expertise op de Nederlandse markt kan zeker bijdragen aan de nieuwe ontwikkelingen bij Xelion. Met het officiële distributeurschap van Xelion bieden we onze resellers meer ondersteuning in de vorm van gecertificeerde trainingen en uitbreiding van het licentiemodel. Hiermee verhogen we de kwaliteit voor onze resellers en zien de toekomst samen met Xelion vol vertrouwen tegemoet.”

20 mei: Exertis Open Dit voorjaar wordt voor het derde jaar op rij de Exertis Open gehouden, het partner-event van Exertis GO Connect. Het evenement wordt op 20 mei gehouden op golfbaan De Turfvaert in Rijsbergen. Het thema van dit jaar is ‘Celebrate’; Exertis GO Connect wil de goede relatie en samenwerking met haar partners vieren én het heugelijke feit dat de distributeur dit jaar haar 20e verjaardag viert. Halverwege de middag start voor de partners van Exertis GO Connect het golftoernooi Exertis Open. Voor de niet-golfers is er de gelegenheid om de

golf clinic te volgen of deel te nemen aan de solex-tour. Exertis Open is met nadruk meer dan een golf-evenement aangezien er genoeg gelegenheid is om medepartners en de vendoren van Exertis GO Connect te ontmoeten op de Expo. Voor meer informatie: www.exertisopen.com.

I Nieuws

Exertis GO Connect distributeur Huawei

Gigaset pro gecertificeerd voor My-Connect-platform

Exertis GO Connect, Benelux-distributeur van Unified Communications-endpoints, A/V solutions en Networking, heeft een distributieovereenkomst gesloten met Huawei. Vanaf april 2016 is Exertis GO Connect officiële distributeur van het enterprise-portfolio van Huawei in de Benelux.

Gigaset pro is gecertificeerd voor het My-Connect-platform (Mitel Telepo) van BusinessCom - de distributeur van IT-, VoIP- en telecommunicatieoplossingen. Met My-Connect biedt BusinessCom klanten een aantal cloudgebaseerde diensten - waaronder hosted telefonie, SIP-trunking, Access xDSL of FttH-verbindingen en VAMo.

De distributeur uit Dordrecht voegt het enterprise UC&C-aanbod van Huawei toe aan het portfolio. Dit palet varieert van netwerkoplossingen tot security- en city surveillance-oplossingen. Een van de hoogtepunten uit het portfolio zijn de Smart City-oplossingen. Dit zijn ICT-oplossingen voor het waarnemen, analyseren, integreren en vastleggen van videobeelden. Belangrijke onderdelen hiervan zijn de video surveillance-oplossingen, die bijvoorbeeld in stadcentra ingezet kunnen worden. “Huawei biedt een breed portfolio van innovatieve ICT-oplossingen die tegemoetkomen aan de behoefte van de wereldwijde, verticale industrie. Wij kunnen dit enkel bereiken door samen te werken met de beste partners wereldwijd”, zegt Moore Wu, Director WEU UC&C Solution Sales bij Huawei Enterprise Business Group. “Dat is de reden waarom wij een samenwerking zijn aangegaan met Exertis GO Connect in de Benelux-markt. Exertis GO Connect bezit de expertise en de value added services die perfect aansluiten bij onze waarden.” “Met de UC&C-producten uit het enterprise-portfolio van Huawei kunnen wij nu met trots zeggen dat we een merk in ons portfolio aanbieden dat daadwerkelijk alle vlakken van communicatie aanraakt”, zegt Christ-Jan Beljaars, Sales & Marketing Director bij Exertis GO Connect. “We voegen een topmerk toe aan ons aanbod waarmee wij onze resellers een sterkere positie geven op de markt. Op hun beurt kunnen onze resellers hun klanten weer sterker maken.”

Dankzij de certificering van diverse Gigaset pro-producten – waaronder singlecell en multicell DECT-oplossingen en de Maxwell Basic, 3 en 10 – voor het My-Connect-platform, bieden Gigaset pro-resellers eindklanten vanaf nu een totaaloplossing inclusief cloudplatform en gecertificeerde producten. Zo profiteren eindklanten nog meer van de reseller als one-stop-shop. Pieter van Eldonk, directeur van BusinessCom: “We zijn zeer tevreden met de certificering van de Gigaset pro-producten voor ons My-Connect-platform. Het biedt ons veel kansen om nog succesvoller te zijn en de adresseerbare markt verder te vergroten. Als onderdeel van het Gigaset pro Partner Network werken we al geruime tijd samen met Gigaset pro. Met de certificering breiden we ons platform verder uit met innovatieve zakelijke-communicatieoplossingen, waaronder de gloednieuwe vaste-IP-telefoons Maxwell Basic en Maxwell 3, en de verschillende singlecell- en multicell-DECT-oplossingen van Gigaset pro voor uitstekende geluidskwaliteit.” Bas Bakker, Technical Salesmanager Benelux bij Gigaset pro: “De certificering is niet alleen goed nieuws voor Gigaset pro-resellers. Ook de eindgebruiker profiteert en krijgt toegang tot een complete lijn van communicatieoplossingen compatibel met het My-Connect-platform, waardoor zij altijd beschikken over een betrouwbare, hoogwaardige en bewezen communicatieoplossing. Inclusief techniek van Duitse kwaliteit en ontworpen met de focus op de gebruikerservaring.”

SDC voegt RouterBOARD van MikroTik toe aan portfolio SDC Group is per 4 april 2016 distributeur van RouterBOARD, een brede productlijn van router hard- en software van het Letse MikroTik.

projecten aanlopen voor bijvoorbeeld core-routing, is dat ook met MikroTik in te vullen. Die oplossing hadden we nog niet in ons portfolio”, zegt Aris Vink – Pre sales manager van SDC Group.

Met de producten MikroTik is op betaalbare manier complete netwerkinfrastructuur te bouwen, van thuiswerkplek tot datacenter. “We zijn erg enthousiast over de toevoeging van MicroTik aan ons portfolio”, zegt Vincent Kloos - DGA van SDC Group. “Met de RouterBOARD-productlijn dekken we networking in de hele breedte af. Qua instap en pricing is het een merk dat heel goed past bij ons partnerkanaal.”

De MikroTik-producten kunnen worden ingezet in alle networking-situaties zoals het opzetten van VoIP-netwerk, VPN’s, Quality of Service-configuraties, routingprotocollen, firewalls en overige security. De producten zijn geschikt voor verschillende toepassingen: voor grote en kleine omgevingen en zowel binnen als buiten. Het absolute voordeel van MikroTik is dat elk product van deze Letse fabrikant op exact dezelfde software draait. Wanneer een partner een router voor een thuiswerkplek kan configureren kan hij ook de MikroTik-oplossingen voor grotere en complexere projecten inrichten.

SDC verwacht dat de hardlopers van MikroTik de routers zijn die voor de onderkant van het MKB thuiswerkplekken en VoIP-telefonie mogelijk maken. “Maar wanneer onze partners tegen grote

TBM • april 2016

UC&C I

Cisco lanceert complete UC-app Cisco Spark

Tijdens Enterprise Connect 2016 heeft Cisco met Cisco Spark een bijzondere lancering gedaan. Deze complete Unified Communications & Collaboration applicatie voor MKB-bedrijven wordt uit de Cloud beschikbaar gesteld. “Voor ons is dit een zeer belangrijke lancering”, zegt Maurice Veth, verantwoordelijk voor Collaboration Lead Cisco Nederland. “Hier zit voor Cisco veel effort in; dit is onze volledige cloud-propositie, onze volgende generatie collaboration-oplossingen met brede integraties van onze huidige technologie.” Cisco Spark is een communicatie- en collaboration-app op basis van messaging, uitgebreid met functionaliteit voor voice- en videocommunicatie. In feite is het een doorontwikkeling van het WebEx-platform met telefonie, video, content sharing en content retrieval en dan geïntegreerd. Cisco Spark is ‘Mobile First’ ontwikkeld en een mooie aanvulling op Cisco’s Cloud Telefonie-oplossing HCS die met name geschikt is voor bovenkant MKB. Een demonstratie op het Cisco-kantoor in Amsterdam laat zien dat Cisco Spark een volwassen chat-client is. Preciezer: het is een ‘persistant chat’, wat betekent dat alle communicatie in de Cloud wordt vastgehouden. Word je nieuw aan de chat toegevoegd, dan zie je ook de complete historie inclusief gedeelde documenten van de chat. Dankzij het freemium model is het eenvoudig om met personen buiten de organisatie samen te werken en fysieke telefoontoestellen en videorooms zijn aan Cisco Spark toe te voegen. Mooie feature: Cisco Spark herkent een gebruiker door ultrasound-technologie wanneer hij een videoroom binnenkomt en geeft de mogelijkheid een conversatie via een smartphone eenvoudig met het videosysteem over te pakken. “Het is niet alleen een slimme applicatie in de cloud of op je device, het is de kracht van de combinatie”, aldus Maurice Veth.

Tekst: Sef Heldens

Onderscheidende security

Wat de lancering van Cisco onderscheidt, is de wijze waarop de security is geregeld: alle communicatie naar en opslag in de cloud is versleuteld, alleen de eindgebruiker heeft de sleutels die nodig zijn voor toegang. Hierdoor biedt Cisco Spark de graad van vertrouwelijkheid die nodig is binnen Enterprise en MKB. Verder geeft Cisco third parties de gelegenheid om applicaties tegen Cisco Spark aan te ontwikkelen of te integreren. Zo is er bijvoorbeeld al een eenvoudige ‘panic button’ ontwikkeld op basis van Cisco Spark, maar denk ook aan integraties met bijvoorbeeld Salesforce; als er een bepaald incident gelogd wordt voor een supportvraag, zoekt Spark de benodigde documenten en alle betrokkenen bij elkaar en zet ze bij elkaar in een chatroom. Cisco heeft een Innovation Fund opgericht voor partijen om applicaties te ontwikkelen en te integreren. Maurice Veth: “Cisco Spark is weer een mijlpaal. Dit is voor ons net zo’n revolutionaire lancering als IP Telefonie in 1998 en Videoconferencing in 2006. Maar let op: ik zeg niet dat onze andere oplossingen verdwenen zijn. We hebben een on premise-, een hybride- en een cloud- oplossing. Naar elk blijft vraag en het is tevens land afhankelijk. Onze Duitse buren hebben bijvoorbeeld veel meer moeite om naar cloud-oplossingen te gaan, terwijl de Scandinavische landen al weer veel verder zijn dan Nederland.” De lancering is de volgende stap binnen Cisco’s visie van ‘Workplace Transformation’. Veth: “De beleving van medewerkers zo goed en simpel mogelijk maken. Dat is ons doel met onze collaboration-oplossingen. Cisco Spark is de complete communicatieserver, van consument tot MKB, inclusief Vast-Mobiel Integratie. De koppeling met PSTN volgt in Nederland later dit jaar”, zegt Veth. “Cisco Spark zullen we blijven doorontwikkelen, met name in het vereenvoudigen van het gebruik. Daar gaat het om: alles zo simpel en intuïtief mogelijk maken. En de features zullen uitbreiden. Zoiets is eigenlijk nooit klaar.”

TBM • april 2016

BSU.CONNECT wil doorpakken na overname

‘Combinatie van diensten vergroot je kansen’

De energie spat er vanaf bij BSU.CONNECT. Enkele maanden geleden nam het bedrijf Elkor Telecom & ICT over, met de ambitie om uit te groeien tot een van de top-3 partners van KPN. Een interview met de kersverse commercieel directeur Mark Pijnenburg.

TBM • april 2016

Interview I Tekst: Sef Heldens Beeld: Pro Shots

BSU.GROEP is een ICT-bedrijf met vier takken. Allereerst BSU.IT, de IT/automatiseringstak; vervolgens BSU. CONNECT dat vanuit Veghel en Roosendaal (het oude Elkor Telecom) de producten en diensten van KPN verkoopt, installeert en serviced, met de focus op KPN ÉÉN, mobiel, vast en datacommunicatie. BSU.DOC levert Document Management-oplossingen van Konica Minolta en tot slot is er BSU.LEASE waarin hardware verleased wordt. BSU heeft vestigingen in Veghel en Roosendaal. Medio 2015 maakte Mark Pijnenburg na bijna 20 jaar KPN - de laatste vier jaar als Account Director Corporate Market de overstap naar ICT-reseller BSU.CONNECT, om dit bedrijf samen met oprichters Thijs Jongkind en Bas Mélotte naar de volgende fase te brengen. Het is een stap die de afgelopen jaren wel vaker is gezet: van grote operator naar het business partnerkanaal. Ook voor Pijnenburg is de stap geen toeval. “Om eerlijk te zijn, had ik altijd wat aversie tegen business partners, want ik kwam ze als direct sales regelmatig tegen in de markt. De stap van KPN naar business partner is echter wel logisch. Als je in telecom wilt blijven, heb je een paar opties: naar een andere operator gaan, of naar een KPN business partner. En vooral voor de laatste heb je toegevoegde waarde omdat je kennis hebt van het portfolio en de organisatie van KPN.” Sinds 1997 werkte je bij KPN. Hoe spannend was deze overstap? “Heel spannend. Hoewel ik altijd de ambitie had om voor mijn 45e naar een kleiner bedrijf te gaan om daar bepalend te zijn. Maar ik had met oprichters Thijs en Bas slechts 10 minuten nodig om te weten dat we bij elkaar passen.” Waarom koos je voor BSU.CONNECT? “Het is een jonge, dynamische club met een mooi gedachtegoed over de intrinsieke waarde van de mens: iedereen mag hier iets zeggen en heeft iets te betekenen. Een platte organisatie. Wij zijn een professioneel IT-bedrijf dat telecom erbij pakt. Als ik de struggle zie die KPN al jaren met de overstap naar IT heeft - kijk naar de overname van Getronics - dan ben ik ervan overtuigd dat wanneer je in het IT-domein van de klant zit het gemakkelijker is om ook telecom aan te bieden.” Wat is je belangrijkste opdracht? “Een half jaar geleden ben ik aanvankelijk aangenomen om BSU.CONNECT Veghel nog meer body te geven. Nu zijn we bezig om sales multidisciplinair te maken over alle peilers heen. Zodat alle accountmanagers van elkaar snappen wat ze doen. Waar we nu mee starten, is als collega’s onderling de discussie aangaan over wat accountmanagement nu eigenlijk is. Ik vind dat je door ICT menselijk te maken, je de mogelijkheid hebt de ambities en dromen van de klant te verwezenlijken. Vanuit dat gesprek moet je als accountmanager haakjes zien te vinden waarmee je de klant kan helpen, ook al valt dat in een andere tak van ons bedrijf. En daarbij heel belangrijk: de klant challengen. De klant niet geven wat

hij vraagt, maar geven wat hij nodig heeft. Daarnaast willen we grotere klanten bedienen. Daarvoor zijn we bezig met DMU-ontwikkeling; wie zijn de beslissers, wie kennen ze in onze organisatie, wat doen ze, wat zijn hun hobby’s.” Eind vorig jaar namen jullie met Elkor, een andere KPN Excellence Partner, over. Welk signaal geven jullie daarmee af? “We hebben dat niet gedaan om een signaal af te geven, maar we wilden een grotere footprint en grotere klantenbase. We zitten nu in Veghel en Roosendaal en we willen doorpakken. We hebben niet de ambitie om landelijke dekking te krijgen, we streven een natuurlijke groei na. Wel hebben we duidelijk de ambitie om een van de top-3 partners van KPN te worden. Het is heel bizar en positief om te zien hoe door operators, leveranciers en andere business partners aan ons getrokken wordt om samen te werken.” Waar moet je aan voldoen als resellerbedrijf om de wedstrijd te winnen? “Als je nu nog steeds op telecom oude stijl zit en je hebt geen visie om er op termijn iets anders bij te doen - een ander businessmodel, andere diensten - dan ga je het niet overleven. Wij proberen beter te zijn dan een ander; bij ons ligt de kracht om de klant serieus te nemen en met hem in gesprek te gaan. Natuurlijk moeten je prijs en product goed zijn, maar het zal eerst van mens tot mens moeten klikken. Wij hebben daarnaast een total package waardoor we de klant kunnen ontzorgen op ICT-gebied. Die combinatie van diensten vergroot je kansen. Als je blijft zitten op de tikken en bonussen, dan houdt het op. Alles gaat naar managed services.” Wat merk je momenteel in de markt: waar hebben klanten behoefte aan? “In de MKB-markt zie je de vraag naar Hosted Telefonie toenemen; VaMo en alles naar één device vanwege kostenMark Pijnenburg is besparing. En het bedrijf kan gemakkelijk op en af schalen 43 jaar oud, 15 jaar en kent zijn maandelijkse kosten. Wat wij ook merken, getrouwd met Saskia is dat de klant steeds meer bandbreedte zoekt. Het en heeft drie kinderen. liefst heeft hij een bandbreedte-vrije oplossing waarbij Na de MEAO is hij aan de betaald wordt per gebruik. Maar dat is nu nog lastig slag gegaan bij de PTT: op de bij operators.” helpdesk van ‘Welkom GSM’. Al snel werd hij gevraagd voor Gaan we binnenkort meer horen van het verkoopteam dat actief was in BSU voor wat betreft overnames? de vervanging van telefooncentrales. “Dat is mogelijk; er zijn nog steeds Nadat hij Telesales mede had opgezet partijen die zich melden bij ons. Maar bij KPN was de volgende stap dat hij als we hebben het momentum om zelf accountmanager de weg op ging. Eerst stappen te maken. Dit is niet het MKB, daarna MKB Large en uiteindelijk doormoment om weer een bedrijf gegroeid naar Corporate Market. “Dat was ook als Elkor over te nemen. Eerst altijd mijn ambitie. Voor mijn gevoel was je dan ook willen we het fundament goed belangrijk voor je bedrijf.” Vier jaar deed Pijnenburg hebben, vanuit daar kunnen dit totdat BSU.CONNECT om de hoek kwam kijken. we doorpakken.”

TBM • april 2016

I Awards

Sprankelende uitreiking van ICTWaarborg Awards In de chique The Harbour Club in Amsterdam heeft ICTWaarborg haar jaarlijkse Awards uitgereikt. In de vakgroepen Service, Winkel, Webwinkel en Zakelijke Dienstverlening werden vier bedrijven bekroond met een landelijke titel. Tevens werden de winnaars van de provincieprijzen bekendgemaakt. De feestelijke uitreiking van de ICTWaarborg Awards was op woensdagavond 30 maart in The Harbour club. Winnaars van de ICTWaarborg Awards werden ontvangen onder het genot van een drankje en een hapje. Een groep dansers liet gedurende de avond verschillende moves zien, de DJ draaide passende muziek en er was een zangeres. Kortom aan entertainment geen tekort. Onder grote belangstelling ontvingen de vier landelijke winnaars hun Award. Informatique Computers en Componenten sleepte de Award voor ‘Computerwinkel en Computerwebwinkel van Nederland van het jaar’ in de wacht. Ikoula Nederland ging naar huis met de titel ‘Zakelijke

TBM • april 2016

dienstverlener van Nederland van het jaar’ en Studentaanhuis.nl met die van ‘Servicebedrijf van Nederland van het jaar’. De winnaars zijn door het publiek gekozen uit 5.000 deelnemende bedrijven.

Over de ICTWaarborg Awards

ICTWaarborg is dé brancheorganisatie voor bedrijven die ICT-producten en -diensten leveren aan consumenten en/of bedrijven. Het doel van ICTWaarborg is het behartigen van de belangen van deze bedrijven in het algemeen en in het bijzonder van de bij haar aangesloten bedrijven. Ieder bedrijf, groot of klein, kon in aanmerking komen voor het winnen van een Award. Tijdens de ICTWaarborg Awards worden er prijzen vergeven aan landelijke en provinciale winnaars van de vakgroepen Winkel, Webwinkel, Servicebedrijf en Zakelijke dienstverlener. De Awards gaan naar bedrijven met gemiddeld de hoogste score in kwantitatieve (meeste stemmen gelden) en kwalitatieve (best beoordeelde bedrijven) stemmen.

TBM â&#x20AC;¢ april 2016

I Coverstory

8 redenen voor de reseller om voor 3CX te kiezen 3CX zegt de ICT-reseller veel te kunnen bieden. Nick Galea, CEO van het op Cyprus gevestigde bedrijf, geeft resellers 8 redenen om 3CX Phone System op te nemen in het portfolio.

1. Dé partner voor de stap naar UC

“Elk bedrijf moet naar Unified Communications toe”, stelt 3CX-CEO Nick Galea. “Niemand kan meer om IP Telefonie heen. Daarnaast willen klanten uiteindelijk een communicatieoplossing met mobility, teleworking, videoconferencing en content sharing. Omdat 3CX een volledige UC-suite levert met alles erin is het een grote opportunity voor resellers om deze vraag met ons in te vullen. We hebben met 3CX Phone System een geavanceerd product met een mooie featureset waar je elke klant mee kunt bedienen; van groot tot klein en van UC tot Contact Center. Een reseller kan met ons de hele range bedienen: hosted en on premise.”

2. Complete controle

3CX biedt de reseller complete controle over zijn klant. “Bij veel hosted-oplossingen zet de reseller klanten over op een platform van een andere partij. Dan ben je niet meer dan een ‘commission agent’. Wordt dat bedrijf verkocht dan sta je als reseller buiten en ben je je klant kwijt. Wij zijn alleen softwareleverancier en geven de reseller maximale controle over de klant, over het softwareplatform zelf, over de aanvullende hardware, de SIP-trunks en de service die hij erbij levert. Dit is echt essentieel; er zijn niet veel vendoren die op deze manier in de wedstrijd zitten. Heel veel services laten wij over aan de reseller: installatie, support, een stuk ontwikkeling met integraties, training van eindgebruikers.”

3. Voor 100% dedicated aan partnerkanaal

3CX is volgens Galea voor 100 procent gecommitteerd aan het partnerkanaal. “Er zijn daarin geen uitzonderingen. Wij begrijpen de belangrijkheid van het kanaal en proberen het waar mogelijk ook te beschermen met policies op het gebied van prijsbeleid. Met als enige doel ervoor te zorgen dat we samen kunnen groeien.” Ook in marketing komt de commitment aan de partner terug: “We hebben een goede presence in de markt, waardoor we veel traffic en leads genereren. Die spelen we door aan de reseller. Samen met onze partners gaan wij de markt op.”

4. Prijswinnend platform Nick Galea, CEO van 3CX.

TBM • april 2016

3CX heeft uit handen van Frost & Sullivan de 2015 Price/Performance Leadership Award ontvangen voor zijn software-based Unified Communications-oplossing. In het juryrapport roemt Frost & Sullivan met name de features, de flexibiliteit en het gebruiksgemak in het

Tekst: Sef Heldens

beheer van 3CX Phone System. “Dat een leidend analistenbureau als Frost & Sullivan ons op deze wijze erkent en beloont, maakt ons trots”, zegt Galea. Frost & Sullivan benoemt 3CX tevens als een steeds belangrijkere speller in de UC-markt vanwege de technologie en snelgroeiende installed base.

5. Drempelloze instap voor nieuwe reseller

Gratis training, gratis support, geen target in omzet; de reseller kan bij 3CX drempelloos instappen zonder commitment. Nick Galea: “Wij willen geen winst maken op trainingen. We willen een open product bieden zodat resellers zich zonder drempel kunnen overtuigen van ons product. Daarom kan een reseller met 3CX beginnen met als enige investering tijd en loyaliteit.”

6. Innovatiekracht

3CX Phone System is een volledig software gebaseerde communicatieoplossing. Dat geeft het bedrijf enorme innovatiekracht en een snellere go-to-market. “Wij innoveren vrij snel”, zegt Galea. “Wij waren de eerste met een echt goede mobiele client, de eerste met videoconferencing op basis van WebRTC zonder plugins en click to call in browsers.” En de innovatie staat nooit stil. Nog dit jaar komt er een nieuwe versie van 3CX. “We halen de grenzen weg tussen telefonie, UC en internet. Onze innovatiekracht is goed voor klant en reseller.”

7. Goede marge voor de partner

Kan de partner makkelijk geld verdienen met 3CX? Jazeker, zegt Nick Galea. “Ook hier is de partner in controle. Hij kan marge maken op de telefoons, gateways, SIP-trunks, software, installatie, training, integratie. Hij kan heel veel om 3CX heen leveren. Daarnaast is er een grotere beloning voor partners die zich committen aan 3CX. Daarvoor gebruiken we een puntensysteem.”

8. De cijfers spreken voor zich

3CX heeft meer dan 10.000 partners over de wereld. In Nederland zijn dat er een goede 1.000. Wereldwijd gebruiken meer dan 50.000 bedrijven 3CX Phone System. 3CX telt miljoenen gebruikers en groeit elk jaar met 40 procent. Nick Galea: “Cisco en avaya zijn in installed base vele malen groter, maar als gekeken wordt naar aanwas in klanten staan wij stevig in de top-5, ook in de VS.”

TBM • april 2016

I Onderzoek

Onderzoek Motto Communications

‘Business partner wenst keuzevrijheid’ IT- en Telecomresellers hebben behoefte aan keuzevrijheid als het aankomt op welke zakelijke telecomen datadiensten hij vanuit de Cloud kan leveren aan zijn klanten. Dit blijkt uit onderzoek van Motto Communications. “Wij willen de Expedia van de IT-, Cloud- en telecomwereld zijn.” FLUX is het Cloud-distributieplatform van Motto Communications waarmee partners volledig zelfstandig en snel een complete werkplek uit de Cloud op maat kunnen samenstellen, offreren, leveren, factureren en supporten. In FLUX worden alle eigen en third party-diensten van ISV´s ontsloten voor de business partners en vinden zo hun weg naar bedrijven en eindgebruikers. Een belangrijk aspect aan FLUX is de grote keuzevrijheid voor partners om een eindgebruikersoplossing op maat samen te stellen.

Conclusies onderzoek

Omdat Motto Communications de wensen van haar business partners centraal stelt, is in maart 2016 aan 150 business partners gevraagd welke diensten op korte termijn aan FLUX toegevoegd moeten worden. Een belangrijke conclusie uit het onderzoek van Motto is dat business partners behoefte hebben aan goede oplossingen voor Vast-Mobiel Integratie en dat er behoefte is aan diensten met een vaste prijs per maand, bijvoorbeeld in de vorm van onbeperkt bellen. De belangrijkste conclusie is echter, dat keuzevrijheid om een passende oplossing voor de eindklant samen te stellen belangrijk is voor IT- en Telecom-partners. Klantwensen veranderen continu en daardoor is het voor Motto van belang om steeds meer ISV´s toegang te geven tot FLUX. Zo krijgen eindgebruikers via Motto Business Partners de best passende oplossing.

Volledig geïntegreerde werkplek uit de Cloud

“In deze tijd moet de business partner een volledige werkplek uit de Cloud compleet ontzorgd kunnen leveren”, stelt Robbert Heemskerk, Chief Commercial Officer Motto Communications. “In de praktijk is dat uitdagend: alles wat realtime moet worden geleverd, is complex. Motto neemt die complexiteit echter weg zodat de partner op relatief eenvoudige wijze applicaties en diensten voor werkplek en communicatie kan leveren vanuit FLUX. Dat is uniek.”

TBM • april 2016

Met FLUX levert Motto de business partner een keur aan bouwstenen om per klant de best passende communicatieoplossing samen te stellen. “De business partner is de trusted advisor van het MKB. Omdat elk bedrijf andere wensen heeft, moet de business partner maximale keuze hebben om de juiste oplossing te kunnen bieden. Één smaak is dan niet voldoende, daarom bieden wij vanuit FLUX meerdere smaken aan, zodat de partner met de componenten steeds wisselende oplossingen kan combineren”, legt Robbert Heemskerk uit. “KPN ÉÉN bestaat niet; er is niet zoiets als één oplossing waar alle bedrijven mee uit de voeten kunnen.” Uit het onderzoek blijkt inderdaad dat de business partner veel keuzevrijheid wenst om per klant een oplossing samen te stellen. “Dit is een bevestiging dat we met onze gekozen strategie op de juiste weg zijn”, zegt Robbert Heemskerk. “We zijn veel PBX-diensten en andere diensten aan het toevoegen aan ons portfolio. De stap om onze business partners daarin zoveel mogelijk keuzevrijheid te bieden, blijkt de juiste. Dit betekent dat wij vanuit FLUX veel diensten beschikbaar moeten stellen. We hebben een ontwikkelkalender, maar omdat de business partners bij ons centraal staan, hebben wij hen gevraagd welke diensten wij als eerste toe moeten voegen.”

Roadmap Motto Communications

Op basis van de uitslagen van het onderzoek, past Motto de ontwikkelkalender voor de aan FLUX toe te voegen diensten aan. Robbert Heemskerk: “Op verzoek van onze business partners gaan we de Vast-Mobiel-oplossing uitbreiden en doorontwikkelen. Daarnaast wordt een flink aantal software-vendoren versneld toegevoegd aan FLUX omdat onze partners behoefte hebben aan meer keuze. Het gaat hierbij in eerste instantie om Avaya, Microsoft Skype for Business en Xelion. En er volgen snel meer. Motto streeft ernaar om de Expedia van de IT-, Cloud- en telecomwereld te zijn; bij Expedia kun je tickets van meerdere luchtvaartmaatschappijen kopen, een accommodatie boeken, maar ook een reisverzekering afsluiten of een auto huren. Wij doen hetzelfde rond communicatie en de werkplek uit de Cloud.”

Tekst: Sef Heldens

Hoe belangrijk is het om een whitelabel mobiele propositie via FLUX te kunnen leveren?

Welk communicatieplatform is voor u het belangrijkst om via Motto te kunnen leveren/ondersteunen?

48%

3CX

Avaya

31%

Skype for Business

26%

Belangrijk Heel erg belangrijk

45%

24%

Xelion

33%

Niet belangrijk

11%

Unify

22%

12%

Mitel

Welke dienst van Motto heeft u nog niet in gebruik en wilt u graag toevoegen aan uw portfolio?

Welke functionaliteit in FLUX moet volgens u direct worden toegevoegd aan de FLUX orderportal?

71%

80%

Vast-Mobiel-Integratie

Onbeperkt bellen kunnen faciliteren in FLUX

54%

Postcode/ISRA-check voor xDSL en glasvezel

51%

Meerdere gebruikers inclusief rechtenstructuren

25%

Mogelijkheid eigen productportfolio bestelbaar te maken voor eindklanten

20%

Smartphone-apps voor de dashboard widgets

17%

CRM-functionaliteit inclusief offerte & ondertekening

25% Connectivity-dienstverlening

25% Hosted Voice (vPBX, 3CX of nog te introduceren platform)

Welke aan communicatie verwante dienstverlening zou u zeker bij Motto willen afnemen?

25% Virtuele servers en/of colocatie

20% 13%

12%

10%

Koppelen vestigingen / IP VPN

DDos-preventie

Mobile Device

Colocatie-

Hosted server

Office 365 en/of

Antispam-

Management

faciliteiten

dienstverlening

Google Apps

dienstverlening

TBM â&#x20AC;˘ april 2016

I Visie

Werkomgeving van de toekomst: de medewerker bepaalt De werkomgeving is de afgelopen jaren flink veranderd en voorlopig lijkt hier nog geen einde aan te komen. Marco Ebbers, commercieel directeur KPN Werkplek bij KPN Zakelijke Markt, geeft zijn visie: “HR is leidend, ICT maakt de werkplek van de toekomst mogelijk en medewerker bepaalt het succes ervan.” Steeds vaker willen werknemers zelf bepalen waar en wanneer ze hun werk doen. Op andere locaties dan kantoor werken, zoals thuis of zelfs onderweg, wordt steeds meer gemeengoed. Voor veel organisaties betekent dit dat zij de manier waarop ze het werk faciliteren, moeten aanpassen. Niet alleen de werkplek verandert hiermee, maar ook de relatie tussen werkgever en werknemers. Op den duur zorgt deze verandering voor een werkomgeving waarin rekening wordt gehouden met verschillende rollen, persoonlijke voorkeuren en werkstijlen, de productiviteit, creativiteit en het werkplezier van de medewerker.

Inzicht krijgen in behoeftes

Voordat deze veranderingen goed doorgevoerd kunnen worden binnen de ICT-infrastructuur, is het belangrijk om vooraf te bepalen waar een organisatie heen wil. De ambitie en visie moeten duidelijk zijn, te beginnen bij het hoogste managementniveau. Waar liggen de prioriteiten? Op deze manier kan er binnen de organisatie draagvlak gecreëerd worden. Ondanks dat veel medewerkers behoefte hebben aan een werkomgeving die meer is gericht op de toekomst, zijn veranderingen altijd lastig door te voeren. Medewerkers dienen dan ook bij dit veranderproces betrokken te worden: hoe zien zij de nieuwe werkomgeving voor zich? Hierin is met name voor HR een belangrijke rol weggelegd.

TBM • april 2016

Houd er rekening mee dat een one-size-fits-all werkomgeving niet meer volstaat. Er moet aandacht worden besteed aan een gepersonaliseerde werkomgeving die plaatsen tijdonafhankelijk is ingericht en aansluit bij de wensen van de individuele medewerker. Iedereen werkt op zijn eigen manier en er zijn veel diverse rollen binnen een organisatie met elk een eigen werkstijl. Inventariseer de verschillende werkstijlen op de werkvloer om inzichtelijk te maken wat belangrijk is voor de nieuwe werkomgeving.

Verschillende generaties

Bij het inrichten van de nieuwe werkplek is het belangrijk in te spelen op de verschillende generaties die zich op de arbeidsmarkt bevinden. Organisaties krijgen te maken met verschillende groepen die ieder hun eigen behoeftes hebben. De grootste uitdaging zit hem niet in de technologische ontwikkeling zelf, maar in de adoptie hiervan. Afhankelijk van wat medewerkers gewend zijn of waar ze mee zijn opgegroeid, kan het zijn dat niet alle verandering welkom is. Bij oudere werknemers zal de adoptie bijvoorbeeld minder snel verlopen dan bij jongere. Zij houden eerder vast aan wat voor hen gewoon is. Zoals ICT-onderdelen die verbonden zijn met hun werkapparatuur zoals PC of desktop. Bestanden worden opgeslagen op fysieke schijven en er wordt gewerkt vanaf een vaste plek op kantoor. De nieuwe generatie werkt met virtuele toepassingen zoals Cloud en is juist toe aan

Tekst: Marco Ebbers, commercieel directeur KPN Werkplek

nieuwe oplossingen op de werkvloer. De werkplek van de toekomst zal daarom in de beginfase nog beide aspecten dienen te omvatten om iedereen in de organisatie op een prettige manier het werk te kunnen laten doen.

Verschillende devices

Bij het inrichten van de nieuwe werkomgeving dient er ook te worden gekeken naar mogelijkheden voor werken op afstand. Met de nieuwe 24-uurs economie is er een grote behoefte aan kunnen werken op ieder gewenst moment en locatie. Zelfs als iemand aan de andere kant van de wereld zit, is het wenselijk om samen te kunnen werken wanneer nodig. Smartphones, tablets en laptops in combinatie met apps zijn de grootste aanjagers van flexibel werken. Medewerkers kunnen per specifieke werksituatie kiezen voor een tijdstip, locatie en device dat hen het best schikt. Daarnaast kunnen deze devices zorgen voor een toename van samenwerkingsvormen en kennisgroepen. In de werkomgeving van de toekomst zullen 9-tot-5 werkdagen steeds vaker uitzondering zijn dan regel. De grens tussen werk en privé vervaagt nog meer dan het nu al doet. Medewerkers gebruiken vanwege deze dunne scheidingslijn tussen werk en privé vaker ook hun eigen devices of oplossingen om hun werk te kunnen doen. Een belangrijke verandering hierbij is dat de ICT-afdeling de medewerker niet

meer voorziet, maar dat de medewerker aangesloten wordt op de ICT-infrastructuur van het bedrijf met eigen middelen en diensten. De medewerker dient optimaal ondersteund te worden in het uitvoeren van zijn dagelijks werk. Mensen willen te allen tijde verbonden zijn. De ICT-omgeving moet daarbij worden ingericht als een open ecosysteem, waarin ICT-diensten eenvoudig kunnen worden uitgebreid en ingekrompen, afhankelijk van behoeftes van medewerkers.

Ontwikkeling is belangrijk

Als de werkplek van de toekomst uiteindelijk is ingericht, is het belangrijk om steeds te blijven ontwikkelen. Fysieke, technische en menselijke middelen moeten continu worden afgestemd op de werkomgeving. De externe omgeving is namelijk voortdurend in beweging en dit is meestal niet of nauwelijks te beïnvloeden. Het is belangrijk om tussentijds regelmatig te evalueren of de werkomgeving nog voldoet aan de wensen van de medewerkers en hun werkstijlen. Organisaties moeten blijven luisteren naar de medewerkers om deze omgeving actueel en functioneel te houden. HR speelt een leidende rol in het in gesprek blijven met medewerkers om hun behoeften te achterhalen. ICT maakt de uiteindelijke werkplek van de toekomst mogelijk, maar de medewerkers bepalen en zijn essentieel in het succes hiervan.

TBM • april 2016

I ICTWaarborg

Denk aan verplichte bewerkers overeenkomsten Sinds dit jaar is het wettelijk verplicht om datalekken te melden. Daarmee is het voor bedrijven die persoonsgegevens verwerken nog belangrijker geworden om goede overeenkomsten te hebben met partijen waarvoor zij die persoonsgegevens verwerken of met degenen die de persoonsgegevens voor hen bewerken.

Diverse bewerkersovereenkomsten

Voor ICTWaarborg-deelnemers zijn er diverse bewerkersovereenkomsten gemaakt, elk voor de specifieke positie waarin men verkeert. 1.

Een bewerkersovereenkomst waarbij de ICTWaarborg-deelnemer de Verantwoordelijke is en een Bewerker inschakelt aan wie persoonsgegevens worden toevertrouwd.

Een bewerkersovereenkomst waarbij de ICTWaarborg-deelnemer de Bewerker is omdat deze de persoonsgegevens van een ander verwerkt.

Wanneer de Bewerker de persoonsgegevens weer bij een ander bedrijf onderbrengt (een hostingpartij bijvoorbeeld) dan is dat bedrijf een sub-bewerker. In dat geval zal de Bewerker daarmee een sub-bewerkersovereenkomst afsluiten om er voor te zorgen dat de afspraken die hij als Bewerker met de Verantwoordelijke heeft gemaakt, worden nagekomen. Ook daarvoor is een specifieke sub-bewerkersovereenkomst gemaakt.

Natuurlijk kan het ook zo zijn dat men zelf als sub-bewerker wordt ingeschakeld. Ook voor die situatie is een aparte sub-bewerkersovereenkomst gemaakt die aan de opdrachtgever (de Bewerker die in opdracht van een ander gegevens verwerkt) kan worden voorgelegd.

Voor haar deelnemers heeft ICTWaarborg de verschillende versies van de bewerkersovereenkomst kosteloos beschikbaar. Wilt u meer informatie over de bewerkersovereenkomst of over ICTWaarborg? Neem contact met ons op via 088-7730073. Danielle Evers Directeur ICTWaarborg

TBM â&#x20AC;˘ april 2016

Event I

Kom 29-06-2014 naar hét Cloud Event voor de reseller

Cloud Coms 16 Het partnerkanaal heeft Cloud Communicatie inmiddels omarmd, of op zijn minst geaccepteerd als de nieuwe realiteit. Maar hoe zet je als business partner ‘The Next Step’ en zorg je dat je daadwerkelijk succesvol wordt en blijft in de wereld van Cloud?

Om business partners in IT en Telecom te helpen de volgende stap te zetten, organiseert kennisplatform TBM het kennis-event Cloud Coms 16 - The Next Step.

Opzet

Cloud Coms 16 krijgt een andere opzet dan gebruikelijk bij de kennis-events in onze branche; in plaats van te luisteren naar eenrichtingspresentaties krijgt Cloud Coms 16 de vorm van een talkshow. Interviews, korte powerpresentaties, discussie en interactie worden afgewisseld om de boodschap maximaal over de bühne te krijgen.

Inhoud

The Next Step

tie, veranderende dienstverleningsmodellen, Whitelabel vs. Resellen en best practices van business partners. Al deze thema’s worden in een aantrekkelijke, afwisselende vorm aangeboden tijdens Cloud Coms 16, inclusief een duidelijk samenvatting met 10 takeaways voor elke reseller. Cloud Comms 2016 is dé kennismiddag voor Telecomen IT-resellers waarbij zij kennis kunnen maken met diverse Cloud-leveranciers, de laatste trends en onderzoeksresultaten te horen krijgen, maar bovenal geholpen worden met ‘The Next Step’ in de wereld van Cloud.

De thema’s die aan bod komen, zijn: marktcijfers, portfoliomanagement, de do’s en don’ts in leveranciersselec-

Wrap up • • • • • •

Cloud Coms 16 - The Next Step 29 juni 2016, van 13.30 tot 18.00 uur Locatie: Hotel Veenendaal, Bastion 73 te Veenendaal Doelgroep: directie, management en key-accountmanagers van Telecom- en IT-resellers Deelnamekosten: €85,- p.p. ex. BTW (geen reseller? Dan betaalt u € 120,-) Aanmelden: via www.TBMnet.nl

TBM • april 2016

I Wireless

Nut en noodzaak van VoLTE en VoWiFi voor de zakelijke markt

‘Spraak wordt nu echt volledig een app’ Voice over LTE en Voice over WiFi komen er aan. Alle vier de Nederlandse mobiele operators hebben inmiddels aangekondigd dat ze in ieder geval VoLTE als spraak over data-technologie gaan introduceren (Tele2 is inmiddels met de uitrol van VoLTE begonnen). Vodafone gaat eerst voor consumenten en dan voor het zakelijke segment met VoLTE aan de slag.

TBM • april 2016

Tekst: Martijn Kregting

Bij KPN en Vodafone (via beoogd fusiepartner Ziggo) ligt een naadloze integratie met VoWiFi via hun netwerk van WiFi-hotspots voor de hand. Voordelen zoals het sneller verbinding leggen dan via het GSM-netwerk en HD Voice voor mobiele toestellen worden vaak genoemd als belangrijke voordelen, evenals het over mobiele datanetwerken kunnen bundelen van andere diensten (zoals van audio- naar videobellen, videoconferencing, chat en andere UC-functionaliteiten, delen van documenten en andere content), wat nu met aparte spraak- en datanetwerken vaak lastiger is. Voor operators is een bijkomend voordeel dat ze geleidelijk aan hun spraaknetwerken kunnen afbouwen, wat behoorlijk in investeringen en onderhoudskosten kan schelen. Daarnaast komt er spectrum vrij dat voor datadoeleinden kan worden gebruikt. Operators zien dan ook heel veel voordelen, zowel aan kostenzijde als aan batenkant (via nieuwe verdienmodellen). Maar hoe kijkt het kanaal aan tegen die voordelen? Staan VoLTE en VoWifi al bij hen op de radar? Dat is in ieder geval wel het geval bij telecomen ICT-aanbieder Creaforti, vertelt Remco Doeve, business development manager. “Ons credo is altijd de best passende verbinding naar de werkplekomgeving. VoLTE en VoWiFi voegen daar zeker wat aan toe. Met vier landelijk dekkende LTE-netwerken en meerdere landelijk dekkende WiFi-netwerken zijn we goed bedeeld in Nederland.” Maar, benadrukt Doeve, de rol van VoLTE en VoWiFi ziet hij vooral als technologie onder de motorkap. “Het zit wat ons betreft in dezelfde hoek als spraak over WhatsApp, of via Skype. Naadloze overgang tussen de twee technologieën omdat het is geïntegreerd in een enkele dienst van een operator is zeker ook een duidelijk voordeel. Maar het is niet alsof het hier om iets net zo revolutionairs gaat als de komst van mobiel internet met UMTS of 4G, of diensten vanuit de Cloud.”

Kans en uitdaging tegelijk

Voor de grote operators betekent het invoeren van technologie zoals VoLTE en VoWiFi niet alleen een kans om hun verdienmodel te vernieuwen, maar ook een behoorlijke uitdaging om hun verdiensten op peil te houden, meent Peter Bakker van ICT- en telecomaanbieder Detron. “Spraak over data is de logische en laatste stap op het gebied van alles over IP en de integratie van vaste en mobiele netwerken. Bij mobiel bellen over spraaknetwerken was de mobiele operator als eigenaar van het netwerk nog van belang voor routing en transport van gesprekken. Straks kun je als klant gewoon een databundel afnemen van een operator en zelf volledig bepalen welke UC- of collaborationdiensten

je daar overheen laat lopen. Om dat uit te voeren en te beheren, kun je gebruik maken van de diensten van willekeurig welke operator of telecomen ICT-aanbieder.” Voor de vier grote operators betekent dat ze zich sterk moeten maken met een breed pallet aan concurrerende, aanvullende diensten, willen ze voorkomen dat ze straks nog vooral wholesale datacapaciteit of, net wat beter, zakelijke databundels verkopen die een klant al naar gelang de behoeften inzet voor bepaalde vormen van communicatie, meent Bakker. Jan Peter Kalksma, Chief Operations Officer van dean one (voorheen Dean Connect en OneXS), stelt net als Peter Bakker dat er eerder sprake is van een logische ontwikkeling. “Waar het in feite om gaat, is het ontkoppelen van de manier van communiceren (voice, video, chat et cetera) en de drager van die communicatie. Communicatie op mobiele devices verloopt nu nog grotendeels via datzelfde GSM-netwerk en het wordt straks mogelijk om dat los te koppelen, zoals nu al met bellen via applicaties als Whatsapp en Skype gebeurt.” Dat is volgens Kalksma een positieve ontwikkeling voor zakelijke aanbieders zoals dean one - en diens meer dan 500 partners - die zowel de drager (het mobiele netwerk) bieden als de applicatie of de dienst. De zakelijke telefoniediensten van dean one zijn daardoor ook beschikbaar via mobiele devices, desnoods met een niet dean one abonnement. Zowel MKB- als grotere klanten hebben belangstelling voor wat Kalksma de ultieme vorm van Vast-Mobiel Integratie noemt.

Kwaliteit als dienst

De grote uitdaging zal volgens Kalksma zijn om de kwaliteit te garanderen, veel WiFi-netwerken zijn immers niet ingericht voor voice en ook hand over (het overschakelen tijdens een gesprek tussen een LTE- en een WiFi-netwerk) is een uitdaging. “Daar ligt dus weer een mooie kans voor onze partners: zij kunnen diensten gaan leveren op het gebied van het optimaliseren van WiFi-netwerken bij klanten.” Of en zo ja op welke manier er eventueel apart diensten komen op basis van VoLTE en VoWiFi, kan Doeve nu nog niet inschatten. “Zoals ik al aangaf, het is vooral een technologie die onder de motorkap draait. Ik denk niet dat we de technologie an sich als connectiviteitsdienst gaan aanbieden. Traditioneel ‘voice’ verdwijnt en transformeert naar een dienst over dataverbinding. Voor operators is het dus logisch dat zij VoLTE en WiFi gaan aanbieden. En waarschijnlijk is het ook een manier om hun verdienmodellen op peil te houden. Voor ons is het vooral een manier om meer kwaliteit te bieden als onderscheid en misschien een breder pallet aan diensten in dezelfde bundel.”

TBM • april 2016

I Wireless

Als smart follower zal Creaforti zeker niet de eerste zijn met pilots op het gebied van diensten op basis van VoLTE en VoWiFi, maar ook niet wachten tot de massa er gebruik van maakt. “Wij zullen eerst zelf uittesten wat in de praktijk de voordelen en eventueel kinderziektes zijn. Dat hebben we ook gedaan met de eerste virtuele PBX en met werkplekdiensten uit de Cloud. De betrouwbaarheid van diensten over de nieuwe mobiele spraaktechnologie moet hoog genoeg zijn, voordat we er mee naar klanten gaan.”

Zwaartepunt verschuift naar het kanaal

Hoe dan ook zal het zwaartepunt op het gebied van waardetoevoegende dienstverlening verschuiven naar de dienstverleners, of dat nu de operator zelf is of een aanbieder zoals Detron. Bakker: “Het is altijd lastig om te voorspellen hoever dat gaat. Maar feit is wel dat spraak nu echt volledig een app wordt, onderdeel van een breder pallet aan IP-gebaseerde communicatiediensten, niet langer een afzonderlijke dienst over een afzonderlijk netwerk. Dat was al steeds meer het geval bij vaste netwerken en VoIP. Maar nu kan het zijn dat ik via WhatsApp of Skype ga bellen en dat het niet meer uitmaakt voor mij of het audio- of videogesprek over een vast of mobiel netwerk loopt. Ik merk dat niet eens meer.” Dat betekent ook dat er nieuwe partijen kunnen op komen, zoals Microsoft, dat met Skype for Business nu een volwaardig end-to-end communicatieplatform kan bieden, zonder dat er voor mobiele gesprekken nog ergens door een operator/netwerkeigenaar gerouteerd moet worden via mobiele spraaknetwerken. Ook Kalksma verwacht dat het klanteigenaarschap gaat verschuiven. “Dean one-klanten kunnen straks met één identiteit van zowel een vaste als een mobiele telefoon communiceren, zonder gedoe met apps. Dat past in ons streven om diensten eenvoudiger te maken, zowel voor onze partners als voor de klant. Daar waar je eerder zag ‘wie de lijn biedt, heeft de klant’, zie je nu ‘wie de dienst biedt, heeft de klant’.

TBM • april 2016

Leuke, transparante wereld

Bakker voorspelt in ieder geval een “heel leuke wereld, met één transparant netwerk en met nieuwe verdienmodellen, waarbij klanten connectiviteit inkopen bij één of meer operators en daar dan elk soort datastroom overheen kunnen laten lopen. Operators worden dan vooral wholesale partijen, waarbij het verschil hoogstens is of ze connectiviteit aan een eigen dienstendochter verkopen of aan een derde partij.” Natuurlijk kunnen ze nog concurreren met hun eigen diensten, stelt Bakker. Bovendien mogen operators nu behoorlijk diep datastromen induiken voor deep dives of deep packet inspection, iets wat Bakker in ruil voor acceptatie van de nieuwe roamingregulering in relatieve stilte is bedongen. Handjeklap, noemt hij het. “Dat kan hen eventueel nog een concurrentievoordeel geven de komende jaren.”

Klant moet centraal blijven staan

Uiteindelijk staat centraal wat een klant nodig heeft, niet het soort netwerk en niet het soort netwerktechnologie, meent Doeve. “Het is mooi wanneer we in staat zijn om goedkoper of met betere kwaliteit een werkplekomgeving te leveren, zodat het nog makkelijker wordt om overal op dezelfde manier te werken. Het zal een klant denk ik eerlijk gezegd worst zijn wat er onder de motorkap zit, zolang het maar voldoet aan wat hij nodig heeft voor zijn bedrijfsprocessen en -voering. Als VoLTE of VoWiFi daarvoor beter is dan bijvoorbeeld DECT, dan zullen wij dat zeker benadrukken. Maar technologie alleen zal nooit een uitgangspunt zijn in onze gesprekken met klanten. Daar draait het in eerste instantie om optimale bereikbaarheid en samenwerking, op kantoor, thuis en onderweg.”

Consultancybureau Deloitte voorspelde afgelopen januari in zijn TMT-voorspellingen over 2016 dat zo’n 300 miljoen mobiele klanten wereldwijd eind 2016 gebruik zullen maken van Voice over LTE (VoLTE) of Voice over WiFi (VoWiFi). Dat is tweemaal zoveel als in het begin van 2016 en vijf maal zoveel als in het begin van 2015.

Het aantal spraakverbindingen via datanetwerken (Voice over LTE, VoLTE) zal tegen 2020 op 2 miljard uitkomen, tegen circa 123 miljoen VoLTE-verbindingen dit jaar. Dat stelt Juniper Research.VoLTE wordt volgens het onderzoeksbureau vooral sneller geadopteerd vanwege de sterke toename in spraakkwaliteit die VoLTE mogelijk maakt.

Het aantal telecomoperators dat minimaal één abonnement met VoLTE of VoWiFi aanbiedt, zal eind dit jaar op circa 100 uitkomen: eveneens twee keer zoveel als in het begin van dit jaar en zes maal zoveel als in het begin van 2015. Voor de meeste operators die VoLTE of VoWiFi aanbieden, is het betere gebruik van de capaciteit van

Het aantal devices waarmee HD Voice gebruikt kan worden, groeit naar 1,3 miljard in 2020, gedreven door vendor-adoptie van de technologie en de groei in capaciteit voor HD Voice via VoLTE. VoLTE-verbindingen genereren tegen die tijd een mondiale omzet van ruim 100 miljard

hun datanetwerken een primaire stimulans. Men zal dan ook eerst de focus leggen op dekking en capaciteit. Het toevoegen van extra diensten met toegevoegde waarde, zoals videobellen, zal later volgen, verwacht Deloitte.

dollar. Juniper voorspelt net als Deloitte dat operators de komende jaren een focus leggen op kwaliteit en gebruikerservaring, met in de jaren daarna meer aandacht voor het verdienen van geld met VoLTE-diensten.

Voordelen VoLTE / VoWiFi VoLTE biedt betere (HD Voice) gesprekscapaciteit, de opzettijd voor een verbinding is veel lager; VoLTE vergroot de beschikbare capaciteit voor operators: door minder gebruik van 2G- en 3G-netwerken komt frequentieruimte in lager spectrum vrij dat toegevoegd kan worden aan het spectrum dat voor dataverkeer gebruikt wordt; VoLTE is efficiënter: per MHz kunnen tot tweemaal zoveel spraakgebruikers gefaciliteerd worden dan bij traditioneel spraakverkeer;

VoLTE levert op termijn kostenbesparingen: oude legacy-infrastructuur kan uitgeschakeld worden. Er zijn niet langer twee aparte mobiele netwerken voor spraak en data nodig; VoWiFi zal vooral ingezet worden om de dekking van operators te verbeteren (als alternatief voor femtocellen), zoals op locaties waar de doordringbaarheid van mobiele netwerken beperkt is. Naadloze overdracht tussen VoLTE en VoWiFi moet klanttevredenheid verbeteren en zo churn verlagen.

TBM • april 2016

I UC

Aan de slag met Skype for Business

5 Tips

Parentix is expert op het gebied van Microsoft Skype for Business en ziet een toenemende vraag hiernaar in de markt. Maar hoe ga je als reseller op de juiste manier aan de slag met Skype for Business? 5 tips. Tegenwoordig is iedereen altijd en overal aan het werk. Of dit nu op kantoor, thuis, bij een klant of onderweg is: we willen altijd en overal bereikbaar zijn via vaste telefoon, mobiele telefoon of Skype. Het mooie aan dit verhaal is dat deze drie met elkaar geïntegreerd kunnen worden. Is de wens er nu niet, dan zal deze vraag nog ongetwijfeld gaan komen. “Om de eindgebruiker te kunnen overtuigen is het voor resellers tijd om echt aan de slag te gaan met Skype for Business”, stelt Parentix. Hieronder 5 tips om succesvol te worden.

Zorg dat jij je onderscheidt door kennis Verdiep je in Skype for Business (voorheen Microsoft Lync) en ken je elevator pitch. Skype for Business stelt organisaties in staat eenvoudig met elkaar te communiceren op verschillende manieren. Het werkt op pc’s, laptops, smartphones en tablets. Gebruikers kunnen onderling (gratis) chatten, bellen, videogesprekken voeren, vergaderen op afstand, real time documenten en presentaties delen en ze kunnen zien wie van hun collega’s wel en niet beschikbaar zijn. Communiceren, samenwerken en efficiënt informatie delen met collega’s, klanten én partners zijn de belangrijkste speerpunten.

TIP

Meegaan in de hype Tegenwoordig is iedereen altijd en overal online aan het werk. Of dit nu op kantoor, thuis, bij een klant of onderweg is, iedereen wil altijd en overal bereikbaar zijn. Met Skype for Business van Parentix kan de gebruiker zelfs extern bellen wat met de Skype for Business van Microsoft nog niet mogelijk is. Als reseller ontvang jij een vergoeding over de beltikken (zie tip 5). Microsoft is wel hard bezig om externe telefonie te integreren met Office 365 en verwacht dit jaar hiermee te komen. Dus je kunt voordat Microsoft dat doet, gebruikers aan je binden door het nu al aan te bieden.

TBM • april 2016

TIP

Meerwaarde creëren door koppelingen met andere oplossingen Parentix is specialist op het gebied van Skype for Business en kent vele, mooie koppelingen met aanvullende tools. Het is zeker een meerwaarde als u deze koppelingen kent en een gebruiker een totaalpakket aan oplossingen laat afnemen. Denk bijvoorbeeld aan een koppeling tussen Skype for Business en Exact Synergy. Microsoft stimuleert haar partners om te investeren in koppelingen met Skype for Business.

TIP

Lever Skype for Business qualified hardware Het gebruik van de juiste apparatuur is van groot belang voor de kwaliteitservaring van Skype for Business. Vooral als je Skype op je pc gebruikt dan gebruik je een headset wat het makkelijk maakt om te spreken en te werken of presenteren. Met de juiste qualified headset ervaar je geen storingen en ongemakken tijdens het werken of tijdens de gesprekken die je voert. Voor een gebruiker is dit heel belangrijk. Parentix heeft precies in kaart welke hardware geschikt is.

TIP

Marges Skype for Business Resellers krijgen via Parentix een maandelijkse marge van 12 procent over de abonnementskosten en je verdient aan de gesprekskosten. Bovendien ontvangt de reseller ook nog marge bij het verkopen van extra Parentix-diensten. Denk aan een werkplek vanuit de Cloud met Office en andere softwareprogramma’s. De reseller kan verder zelf de juiste hardware leveren en indien gewenst de projectleiding voeren over het migratietraject naar Skype for Business.

TIP

Over Parentix

Parentix biedt zakelijke software in de Cloud. Op laptop, tablet en mobiel. Alle software-integraties zijn hierbij mogelijk vanuit de Hybrid Cloud met een Single Sign-On experience. Parentix werkt tevens samen met andere business partners in telecom en IT.

TBM • april 2016

I Event

TBM â&#x20AC;¢ april 2016

Tekst: Daisy van Diejen

Geen branche zo dynamisch en aan verandering onderhevig als ICT. Daarom staat de volgende bijeenkomst van Expeditie ICT - het netwerkplatform voor resellers in ICT en Telecom - in het teken van omgaan met veranderingen. Expeditie ICT is hét netwerkplatform voor resellers die snappen dat de wereld waarin zij acteren, aan het veranderen is. Op de bijeenkomsten staat ontmoeten en kennisoverdracht centraal zodat de expeditieleden voldoende getriggerd, geïnformeerd en geïnspireerd worden om in het spoor te blijven van de klant van morgen.

markt? De tweede bijeenkomst van 2016 staat dan ook in het teken van ‘Omgaan met veranderingen’. Want dat staat als een paal boven water: de wereld verandert en de klant verandert, zowel in gedrag als in wensen.

Op 14 juni komt het netwerk weer bij elkaar tijdens de tweede bijeenkomst van Expeditie ICT in 2016. De ICT-branche is continu in beweging en onherroepelijk verbonden aan verandering. De convergentie van IT en telecom is al lang een realiteit en is al jaren geleden in gang gezet, IOT maakt een opmars, door toename van inbraken en datalekken speelt security steeds meer een rol en het ene bedrijf is nog niet overgenomen of er volgt alweer een nieuwe overname. Als ICT-reseller is het belangrijk om bewust te zijn van de verschillende ontwikkelingen, maar hoe ga je als reseller nu om met al deze veranderingen in de

Expeditie ICT kent op 14 juni twee gezichten: het inhoudelijke deel over Verandering én een Fun-deel waarbij de expeditieleden de Daredevil in elkaar gaan ontdekken. Bij een expeditie hoort ook avontuur. Dit betekent dat de expeditieleden op de crossmotor mogen klimmen en hun krachten kunnen meten op een korte Survival Run. Uiteraard is er een alternatief programma indien gewenst.

Daredevils

TBM • april 2016

I Advertorial

Business Central 2.0 NETGEAR introduceert een nieuwe manier voor het midden- en kleinbedrijf om draadloze netwerken op de groei te beheren en onderhouden. Business Central 2.0 is een serviceplatform voor cloud-gebaseerde diensten en biedt organisaties flexibiliteit in het beheer van draadloze netwerken. Meerdere locaties kunnen onafhankelijk van elkaar worden beheerd. Zo kunnen duizenden draadloze access points en gebruikers onder één management portal worden geschaard. Business Central 2.0 is een management- en monitoringoplossing waarmee organisaties als retailketens, kleine kantoren, restaurantketens, koffiebars en andere groeiende organisaties hun Wifi-netwerk zelf of veilig via de cloud kunnen beheren. Veel organisaties richten zich liever op hun kernactiviteiten dan op tijdrovende werkzaamheden als het inrichten van een efficiënt Wifi-netwerk. Business Central 2.0 stelt deze bedrijven in staat het beheer van hun gehele distributed Wifi-netwerk uit te besteden aan Managed Service Providers, die Wifi-netwerkbeheer aan meerdere klanten tegelijk kunnen leveren. Vraag de gratis trail van 90 dagen aan op: businesscentral.netgear.com/nl/

TBM • april 2016

Interview I Tekst: Sef Heldens

Distributeur in transformatie

‘Westcon-Comstor is spin in ICT-web’ Westcon-Comstor zit in een transformatie: de traditionele peilers van de value added technology distributor – Security, Cisco en UC & Collaboration – versmelten steeds meer. Daarbij gaat de distri naar een veel salesgerichter model. Een gesprek met Arno Beker, Sales director Benelux. “De eindgebruiker wil steeds meer één aanspreekpunt voor zijn oplossing.”

Wat leeft er nu bij business partners? Het is een vraag die Arno Beker, verantwoordelijk voor de Westcon UC&C practice in de Benelux, dagelijks bezighoudt. “Wij merken dat partners vooral op zoek zijn naar ondersteuning om te onderzoeken waar hun mogelijkheden liggen. De markt vraagt steeds neer om één aanspreekpunt voor een totaaloplossing van networking, werkplekken en communicatie.” Dan moet je als business partner maar net alle gevraagde disciplines in huis hebben en dat is niet voor iedereen weggelegd. “Geen probleem”, zegt Beker, “Wij helpen. Je kunt beter het aanspreekpunt blijven voor de klant en op zoek gaan naar partijen om samen te werken op het gebied van andere specialismen. Dat is beter dan alle kennis zelf op te bouwen. Dankzij ons partner-ecosysteem zijn wij voor de partner de spin in dat web zodat hij die totaaloplossing aan kan bieden én het aanspreekpunt voor de klant kan blijven.” Als voorbeeld noemt Beker een partner die gespecialiseerd is in videoconferencing, maar bij een klant tegen een Skype for Business-integratie aanloopt. Westcon koppelt in zo’n geval deze gespecialiseerde partner aan een Microsoft-partner zodat de eerste toch het project binnen kan halen. “Ik zie concreet dat dit is waar business partners naar op zoek zijn”, aldus Beker.

ken, sneller kunnen teamen. Er is geen partij in de markt die op deze drie vlakken, met deze kennis en kunde zo’n totaaloplossing kan bieden. En dan staan we nog maar op de eerste tree, er is nog zoveel mogelijk hier.”

Eenwording van drie divisies

Daarnaast is het leveren van services belangrijk voor Westcon-Comstor. Zo is er in het nieuwe pand een ‘staging center’ waarbij oplossingen kant en klaar geconfigureerd worden zodat ze direct bij de eindklant of reseller geleverd kunnen worden; via de eigen Westcon Academy biedt de distri vele trainingen aan (technisch, sales en pre-sales); daarnaast heeft Westcon twee bedrijven overgenomen in Europa waardoor er enkele honderden engineers ter beschikking staan van business partners om te ondersteunen met de installatie, op het gebied van pre-sales, postsales en NOC’s. Arno Beker: “Wij leveren dus volledige ondersteuning waar nodig.”

Terug naar Westcon Benelux. De value added distributor zit volgens Arno Beker in een transformatie. De eerste stap is gezet met de verhuizing naar het nieuwe pand. Beker: “De verhuizing betekende de vervolmaking van de eenwording van de drie divisies Comstor, Security en UC&C.” De divisies zitten nu fysiek dichter bij elkaar, er is een ‘social zone’ ingericht waar iedereen elkaar tegenkomt en er is een experience center gebouwd waar totaaloplossingen getoond worden aan partners en klanten. Tot slot zijn er veel trainingsruimten ingericht. Beker over de integratie van de drie business units: “Wij zijn nu zo’n hecht managementteam. Er is veel meer eenheid waardoor we op projecten die alle divisies ra-

Arno Beker, Sales director Benelux Westcon-Comstor.

De volgende stap in de transformatie van Westcon is dat de distributeur hard werkt om nog salesgerichter te worden. Waar de accountmanager in het recente verleden vooral de focus had om verkochte projecten in te vullen, is hij/zij tegenwoordig juist samen met de partner voorin het salesproces aan de slag om de deal samen te maken. “Onze accountmanagers zijn nu verantwoordelijk voor individuele partners en niet meer voor een vendor. Zij kijken breed, met het complete Westcon-Comstor portfolio in het achterhoofd: hoe gaan we samen met de partner de business laten groeien; gaan we verticals aansnijden, gaan we een breder portfolio aanbieden samen met een andere partner? Dat is waar onze mensen met partners over praten en zich niet alleen bezig houden met het aanbieden van nieuwe releases van een bepaald product en het in de markt zetten daarvan. Die taak blijft natuurlijk ook, maar aan de voorkant zie ik graag accountmanagers die meedenken met de business partner.”

TBM • april 2016

U ZOEKT NIEUWE KANSEN, ICTVAKDAG BIEDT ZE! U wilt op de hoogte zijn van de nieuwste ontwikkelingen en innovatie in uw vakgebied? U wilt de belangrijkste ondernemers en beslissers uit de branche ontmoeten? Dan mag u de ICTVakdag 2016 gewoon niet missen. Want wie de ICTVakdag bezoekt, neemt deel aan belangwekkende lezingen en seminars, maakt kennis met de nieuwste ontwikkelingen en breidt zijn netwerk uit met inspirerende spelers uit de ICT-branche. Alle kansen waarvoor anders een aparte gelegenheid moet worden gecreëerd op één dag binnen handbereik: maandag 9 mei tijdens de ICTVakdag in de Jaarbeurs in Utrecht. Kijk voor meer informatie en om u gratis aan te melden als bezoeker op www.ictvakdag.nl

Danielle Evers, Organisatie ICTVakdag

Overname I

RoutIT nu 100% eigendom van KPN Koninklijke KPN N.V. heeft het resterend belang van 87,5 procent in RoutIT overgenomen. Door de transactie is KPN 100 procent eigenaar geworden van RoutIT, leverancier van ICT-totaaloplossingen voor het midden- en kleinbedrijf. KPN nam in 2012 een belang van 12,5 procent in RoutIT met de optie om op termijn het resterende belang over te kunnen nemen. RoutIT wordt sinds 2012 volledig geconsolideerd in de financiële rapportage van KPN. De transactie is per 1 april 2016 afgerond. Financiële details worden niet bekendgemaakt. Frank van der Post, CCO van KPN: “De overname van het resterende belang in RoutIT onderstreept het succes van de samenwerking met RoutIT en de kracht van het partnernetwerk. Samen met de partners van RoutIT kunnen we elk midden- en kleinbedrijf in Nederland een volledige werkplek bieden. Daarmee ontzorgen we ondernemers zodat zij zich nog beter op de groei van hun bedrijf kunnen focussen.” Marc Kruijs, die samen met Paul Velders de directie vormt van RoutIT, vult aan: “Samen met partners en KPN blijft RoutIT vooroplopen in de markt met vernieuwende oplossingen op het gebied van internet, cloud en communicatie. Voor klanten verandert er niets, en de bekende RoutIT-partners blijven deze diensten onder eigen label, of onder het merk KPN aan hun MKB-klanten aanbieden.” RoutIT is opgericht in 2000 en biedt innovatieve diensten op het gebied van internet, cloud, connectiviteit- en communicatieoplossingen. Dit doet RoutIT uitsluitend via lokale ICT-partners. De samenwerking tussen RoutIT en KPN leidde in 2013 tot de introductie van KPN ÉÉN, een ICT-totaaloplossing voor het MKB met één contract, één factuur en één helpdesk. Inmiddels bedient RoutIT ruim 100.000 MKB-klanten via meer dan 1.500 lokale partners. Het in Ede gevestigde bedrijf, dat zelfstandig onder de naam RoutIT in de markt blijft opereren, heeft ongeveer 100 medewerkers en realiseerde in 2015 een jaaromzet van ongeveer 90 miljoen euro.

& TBM • april 2016

I e-SIM

GAAN WE JUICHEN VOOR DE E-SIM? Dag schaar, dag het-op-maat-knippen-van-je-SIM, dag plastic kaartje, dag contract-met-één-mobiele-provider. Dit was het dan; de levensverwachting van de traditionele SIM lijkt met de komst van de e-SIM drastisch verkort. Oké, een tikkeltje overtrokken misschien. Maar de e-SIM gaat zeker reuring in de markt brengen. Belangrijk is: wat betekent dit voor de reseller? Gaan we juichen voor de e-SIM?

TBM • april 2016

Tekst: Daniëlle Vogels

‘Voor reseller ligt er een rol voor maatwerk’

Hoera! Het is een… SIM-kaart! Geboortejaar: 1991, afmetingen: 85,6 x 53,98 millimeter. De trotse GSM-bezitters maken het goed. Want het uitneembare kaartje brengt je nog altijd in connectie met je mobiele provider. Daar waar de GSM transformeerde naar smartphone, bleef het uitneembare kaartje relatief onderontwikkeld. Een techniek met een rugzakje. Tot dit jaar. De mondiale brancheorganisaties voor mobiele operators (GSMA) heeft een specificatie bekend gemaakt die het consumenten mogelijk maakt om op afstand een e-SIM (embedded sim) te activeren in verschillende devices zoals een smartwatch of tablet. In juni van dit jaar komt de GSMA met een aanvullende specificatie voor élk soort device met een e-SIM, waaronder smartphones. In tegenstelling tot de ‘oude’ SIM, is de e-SIM te herprogrammeren. Dat betekent onder meer dat de eindgebruiker makkelijk kan switchen tussen mobiele providers. Daarnaast komt de e-SIM ook ten goede aan M2M-communicatie. Drie hoeraatjes voor de eindgebruiker. Maar kunnen resellers, mobiele providers en andere belanghebbenden net zo hard juichen?

van de ene naar de andere provider? En wat is er mogelijk op het gebied van autorisatie en authenticatie? Van Alphen: “We staan op het punt de participatie van de betrokken leden en leveranciers contractueel vast te leggen. Dat betekent dat we op een heel korte termijn gaan beginnen met een proof of concept.”

Model dienstverlening verandert

Van Alphen werkt naast zijn voorzitterschap bij het UMC. Voor het ziekenhuis ziet hij veel kansen als de e-SIM bij zijn werkgever intrede doet. “Als we makkelijk kunnen switchen tussen mobiele providers zijn we minder gevoelig voor landelijke storingen. Maar ook in machine-2-machine communicatie zie ik veel potentie voor een ziekenhuis. Denk aan medicijn- en levensmiddelenautomaten die een seintje doorgeven als ze aangevuld moeten worden. Of dat we makkelijk onze transportkarretjes kunnen traceren.” Voor de eindgebruiker zijn de voordelen duidelijk. Maar wat betekent de e-SIM voor

Hoog op de agenda

We spreken met Jan van Alphen, voorzitter van Branchevereniging Telecommunicatie Grootverbruikers, beter bekend als de BTG. De BTG heeft de e-SIM namelijk ook hoog op de agenda staan. Van Alphen: “Vanuit onze leden is er behoefte aan alle perspectieven die e-SIM met zich meebrengt. Denk aan het switchen tussen mobiele providers en de mogelijkheid van autorisatie en authenticatie. Voor onze leden is het van belang dat ze snel gebruik kunnen maken van dit soort nieuwe functionaliteiten en technieken.” De BTG onderzocht het afgelopen jaar onder andere hoe grootzakelijke gebruikers e-SIM kunnen inzetten voor hun eigen dienstverleningsmodellen. Dit jaar start een onderzoek naar de technische kant: is het mogelijk om zonder SIM-swap (het omwisselen van je SIM met die van je nieuwe provider) over te schakelen

Sterke groei

Volgens Mckinsey zal de e-SIM de komende jaren een sterke groei doormaken. Tot en met 2022 voorziet het bureau een jaarlijkse groei in volume van 95 procent op jaarbasis, met 5,4 miljard dollar omzet voor producenten van e-SIM’s in het laatste jaar van de forecast-periode. De omzet uit traditionele simkaarten zal in dezelfde periode met 5 procent op jaarbasis groeien naar 8,6 miljard dollar producentenomzet in 2022. Behalve de e-SIM-specificaties van de GSMA zullen de sterke groei van het aantal M2M- en IoT-devices het gebruik van e-SIM’s aanjagen. Bron: telecompaper

TBM • april 2016

I e-SIM

‘Er zijn genoeg partijen die heel goede ideeën hebben op dit terrein, maar niet weten hoe ze dit in de markt moeten zetten’

de markt? Voor de mobiele providers? En voor de merken? “Mobiele providers zien dat hun hele dienstverleningsmodel verandert”, antwoordt de BTG-voorzitter. “Abonnementen en beltikken lopen terug en daar moet iets anders voor in de plaats komen. Zij snappen dat het aanbieden van meerdere soorten van ketendienstverlening de toekomst is. Aan de andere kant weet ik dat dit onderwerp heel gevoelig ligt.”

Kans voor de reseller

het me op dat de reseller al denkt in ketensamenwerking; in het bouwen van interactieve diensten die meerdere vormen ondersteunen. Als reseller zou ik de rol vervullen waarbij je maatwerk bouwt. Er zijn genoeg partijen die heel goede ideeën hebben op dit terrein, maar niet weten hoe ze dit in de markt moeten zetten. Kijk naar dit soort ontwikkelingen, zie de trend. Zie mogelijkheden en probeer daar je samenwerking op in te richten.”

De e-SIM is ingebouwd in de hardware van de fabrikant. Wat betekent de ontwikkeling voor deze groep in de markt? Van Alphen: “Gek genoeg is de hardware-leverancier in mindere mate interessant in dit proces. Het gaat om de bedrijven die tussen de hardware-leveranciers en de mobiele providers inzitten, die de interactieve media realiseren die het gebruik van de e-SIM zo aantrekkelijk gaan maken.” Als we Van Alphen vragen naar de rol van de reseller inzake e-SIM, is hij daar louter positief over. Van Alphen: “Bij Expeditie ICT viel

Historie SIM-kaart

1991: geboorte van de SIM, afmeting: 85,6 x 53,98 millimeter. 1996: introductie mini-SIM, afmeting: 25,0 x 15,0 millimeter. 2003: lancering micro-SIM, afmeting: 15,0 x 12,0 millimeter. 2012: entree nano-SIM, afmeting: 12,3 x 8,8 millimeter. 2016: wereldwijde afspraak e-SIM voor álle mobiele devices.

Definitie e-SIM volgens GSMA

Een ingesloten SIM is fysiek geïntegreerd in het apparaat. Dat wil zeggen: dat niet uit het apparaat kan worden verwijderd en vervangen door een andere SIM.

TBM • april 2016

Advertorial I

Betrouwbaar: Zakelijke cloud telefonie van Interconnect. Een stabiele en betrouwbare oplossing voor zakelijke telefonie? Telecom en internet service provider Interconnect introduceert vast-mobiel integratie voor de zakelijke markt.

is hosted telecom via Interconnect enorm stabiel en betrouwbaar. Klanten krijgen een reeks eigen nummers in de cloud. Bij vast-mobiel integratie werken ze vanuit één nummer, waar ze ook zijn of werken. Met deze oplossing spelen we in op het mobiel werken. Met onze eigen datacenters (gecertificeerd ISO 9001 Kwaliteit, 14001 Milieu en 27001 Informatiebeveiliging, red.) onderscheiden we ons van andere aanbieders voor zakelijke telefonie.”

Vast-mobiel integratie

Eigen telecominfrastructuur

De infrastructuur die Interconnect biedt voor vast-mobiel integratie maakt het gebruikers mogelijk om al hun zaken via één telefoonnummer en één toestel te doen, ongeacht of dat nu mobiel of vast is. Elwin Sterk: “Je belt altijd onbeperkt tegen hetzelfde lage afgesproken tarief. Daardoor weet een organisatie vooraf exact wat zijn kosten voor telefonie zijn. Die hangen immers één op één samen met het aantal afgesloten telefoonabonnementen. Het aantal verbindingen opschalen of terugschroeven is mogelijk, zonder dure aanpassingen aan een telefooncentrale. Dit alles wel mét de mogelijkheden van een telefooncentrale zoals doorverbinden, in de wacht zetten of meerdere lijnen tegelijk bedienen. De mogelijkheden zijn onbegrensd. Zeer aangenaam.”

Erkend telecomprovider

Business partner Interconnect worden

“Met deze hosted telecomoplossing via onze eigen infrastructuur in de cloud kunnen bedrijven overschakelen van een investeringsmodel naar een abonnementsmodel”, zegt Elwin Sterk, manager Indirect Sales bij Interconnect. “Ofwel, geen voorinvesteringen meer in dure telefooncentrales, maar precies de hoeveelheid abonnementen aanschaffen die je nodig hebt. Je betaalt per aansluiting, dit biedt dus maximale flexibiliteit.”

Interconnect heeft de officiële status als erkend telecomaanbieder. De telecomprovider in ´s-Hertogenbosch werkt samen met business partners om het MKB op het gebied van zakelijke telefonie te bedienen. Elwin Sterk: “Nu we ook vast-mobiel integratie via hosted telecom kunnen aanbieden, willen we het aantal business partners in de IT uitbreiden. We spreken dezelfde taal als automatiseerders, wat nodig is voor een plezierige en succesvolle samenwerking.” Aangezien het gaat om een locatie onafhankelijke oplossing voor zakelijke telefonie, kunnen dat business partners in heel Nederland zijn. “Na het doorlopen van een uitgebreid accreditatietraject, krijgen onze business partners intensieve begeleiding bij het afsluiten van abonnementen via Interconnect. We bieden een zeer gunstig SLA (service level agreement).”

Interconnect is gevestigd in Noord-Brabant, maar biedt de locatie onafhankelijke dienst vast-mobiel integratie overal in Nederland aan. Daarom breidt Interconnect zijn netwerk met business partners en klanten in Nederland graag uit. Interesse? Kijk op www.interconnect.nl of neem contact op met partner@interconnect.nl of bel 073 – 88 000 00.

Mobiel werken

Zelf is Elwin Sterk al enige jaren actief met Hosted Telecom in combinatie met een partnership. “Interconnect is een fijn bedrijf om mee en voor te werken. De lijnen zijn kort. De mogelijkheden van zakelijke telefonie van Interconnect zijn indrukwekkend. Doordat we werken met eigen datacenters

Elwin Sterk, manager Indirect Sales bij Interconnect.

TBM • april 2016

I De klant

In 9 stappen meer klantwaarde creëren! Klantwaarde is de waarde die klanten ervaren als zij producten of diensten afnemen. Het vergt een systematische aanpak om de klantwaarde te vergroten c.q. te verbeteren. Hiervoor heeft Sellingnet de Customer Value Map ontwikkeld die negen stappen kent.

De Customer Value Map is geïnspireerd op het Business Model Canvas van Alexander Osterwalder en Yves Pigneur. Het Business Model Canvas brengt alle bedrijfsaspecten in kaart terwijl de Customer Value Map vooral het accent legt op de marktkant van de organisatie. Met de Customer Value Map brengt u de marktkant van uw organisatie op een overzichtelijke en visuele manier in kaart. Aan de hand van negen bouwstenen beschrijft u uw organisatie, de klanten en uw aanbod. Op deze manier kunt u in één keer in kaart brengen hoe u dingen méér, beter en/of anders kunt doen. Sommige bouwstenen kunnen een zekere overlap onderling hebben; het model is echter geen doel maar een middel om tot méér klantwaarde te komen. De negen bouwstenen of stappen zijn als volgt te beschrijven:

Stap 1: Wie zijn we? - dentiteit/resultaten

De eerste stap bestaat uit het bepalen van de interne identiteit: wie zijn we c.q. waar staan we voor? Is uw organisatie star of juist inspirerend, klantgericht of juist bureaucratisch, betrouwbaar of juist chaotisch? De concreet waarneembare eigenschappen en het gedrag van medewerkers maken ‘het verschil’, bouwen een sterke reputatie en (ver)binden klanten en partners aan uw organisatie. Eventueel kunt u in deze stap ook een financiële analyse maken: wat zijn onze resultaten/marktaandelen per PMC? Hoe ziet de concurrentieanalyse eruit? Waar zien we knelpunten? Enzovoort.

Stap 2: Wat willen we? - Missie/visie/strategie Wat is een ‘verkoopbare’ missie voor ons bedrijf - ‘wat willen we?’ - én welke uitgangspunten dienen gehanteerd te worden bij het vorm en inhoud geven aan de contacten met klanten? Hoe vertaalt zich de missie in het huidige en toekomstige gedrag en handelen van verkoop en verkoopondersteuning? Waar willen we voor staan? Wat is onze commerciële strategie?

TBM • april 2016

Stap 3: Wat kunnen we? – Kernkwaliteiten

Kernkwaliteiten of core-competenties van een onderneming zijn die aspecten waar de onderneming goed in is, de klant voordeel verschaft en onderscheidend is in de markt. Welke waarde leveren wij onze klanten nu? Wat hebben wij over vijf jaar nodig? Op welke manier onderscheiden wij ons van de concurrent? Hoe kunnen wij dit voordeel behouden of zelfs uitbouwen?

Stap 4: Wie zijn onze klanten? – Klantsegmentatie

Hoe sturen we meer op langdurige en winstgevende relaties? Hoe dienen verkoopkosten te worden toegewezen? Wat zijn strategisch belangrijke klanten? Hoe wordt verkoopcapaciteit beter benut? Welk type klant zouden we (meer) willen hebben? In deze stap worden segmentatiecriteria bepaald en klanten gesegmenteerd.

Stap 5: Wat willen onze klanten? – Wensprofielen

Als op grond van de voorgaande stappen duidelijk is hoe verschillende klantengroepen tegen ons bedrijf aankijken en als ook duidelijk is door welke actoren of factoren ze mogelijkerwijs worden beïnvloed, is het zaak om de resultaten om te zetten in gerichte actiestappen. Dat kan door het opstellen van zogenoemde wensprofielen per klantengroep. Een wensprofiel is het beeld dat een klantengroep ideaal gesproken dient te hebben van ons bedrijf om tot een gunstige zakelijke transactie te kunnen komen.

Stap 6: Hoe willen zij het? – Distributiekanalen

Onder een distributiekanaal wordt elke wijze verstaan waarlangs leveranciers en afnemers producten en diensten kunnen leveren en via welke leveranciers en afnemers met

Tekst: Ronald Swensson

Costomer value map

2 3

8 elkaar kunnen communiceren. Vroeger maakten de meeste bedrijven vooral gebruik van een enkel distributiekanaal. Met de opkomst van het callcenter, internet en smartphones zijn bedrijven steeds meer distributiekanalen naast elkaar gaan gebruiken en gingen daarmee van één distributiekanaal (monochannel) naar meer kanalen (multi- en omnichannel).

Stap 7: Wat bieden wij voor wie? – Klantvoordeelpakketten

Deze stap vormt de overgang van analyse naar actie. In deze stap komen interne en externe identiteit samen en worden vervolgens vertaald naar een gericht klantaanbod. Een gericht klantaanbod - klantvoordeelpakket of Value Proposition - bestaat uit diensten en services die het bedrijf aan nieuwe en bestaande klanten (gedifferentieerd op basis van segmentaties) aanbiedt om de klant(groep)doelen te realiseren.

Stap 8: Hoe gaan we aan de slag? – Verkoopplannen

Als de eerste zes stappen (analyse) goed zijn gemaakt, volgen de stappen 7 (Klantvoordeelpakket) en 8 eigenlijk vanzelf. We weten welke klantengroepen er zijn, wat we bij die verschillende groepen willen bereiken en wat we ze willen aanbieden. De inzet van methoden en middelen volgt daar logischerwijs op. Waar het hier vooral om gaat, is dat methoden en middelen gedifferentieerd worden ingezet. Dat betekent: afgestemd op de wensen en specifieke kenmerken van klantengroepen of marktsegmenten. Dat gebeurt in feite vanzelf als we ons ‘klantvoordeelpakket’ samenstellen.

5 6

9 sen van nieuwe activiteiten als sluitpost gezien. De laatste stap vormt de input voor het opnieuw doorlopen van de stappen en daarmee tevens de voorwaarde voor het in stand houden van effectief en efficiënt verkoopmanagement. Het vormt tevens de garantie dat het geen eenmalige activiteit of exercitie is, maar een permanent proces van verbetering en verandering. Evaluatie van het verkoopproces doorloopt de stappen in omgekeerde volgorde, van onder naar boven. De input voor evaluatie loopt via de marktkant, via de klant dus. Dat betekent dat de stappen 1 tot en met 3 alleen worden geëvalueerd als de evaluatie van de externe identiteit (stappen 4 tot en met 6) daar aanleiding toe geeft. Dat kan concreet in stap 7 waar interne en externe identiteit samenkomen en vertaald worden in klantvoordeelpakketten, maar dat kan ook via evaluatie van de ingezette middelen.

Ronald Swensson is managing partner en senior trainer bij Sellingnet. Sellingnets expertise is het verbeteren van de commerciële slagkracht van organisaties in complexe verkoopomgevingen. Het bedrijf is dit jaar opgenomen in de lijst van European Training Industry’s Top 20 Sales Training Companies.

Stap 9: Hoe zorgen we ervoor dat we het gaan doen? - Management & control

De laatste stap verdient meestal meer aandacht dan er doorgaans aan wordt gegeven. Vaak is alle aandacht gericht op het initiëren van activiteiten en wordt het meten van het effect van die activiteiten en op grond van de meting het aanpas-

TBM • april 2016

I Werkplek

Onderzoek Steelcase

â&#x20AC;&#x2DC;Tevredenheid over werkplek zorgt voor meer betrokkenheid werknemerâ&#x20AC;&#x2122; Tevredenheid over de werkplek hangt positief samen met de betrokkenheid van werknemers bij een organisatie. Werknemers die keuze en zeggenschap hebben over hun werkplek en manier van werken zijn het meest betrokken.

hebdewerkers e m n e k k over Betro genschap g e z r e e ben m en r van werk hun manie van erzoek d ond ij w ld were 12.480 uit een door onder rd clusies e n o o v c zameld e r g e te it v s u , k , s ij ngr lcase dewergeven de bela lle me st Stee eksge li a o z ia n r c vijf a e e v d Dit zijn gssp zijn de derde De on mgevin tie. Dit nden. at een a la d is 7 n n 1 werko a ie rs in ten z e org werke k en d sos, la kennis ar wer reau Ip a u h b f o s oek k: bij zijn onderz derzoe ken is het on betrok t n a ie v n s kers nclusie rijke co belang

te van et ma m t r e orrele heid c ving n met n e k k e den zij o r g re t v e m te b o r e . Voor rs rk werke over de we werkers die ze betrokkenheid e Mede te d ts enheid zoek tonen me k ook een gro en, want slech le r tevred rg m

ne nde werkp n en e s het o ppen te trokke an hun v n Volgen n te veel sta erg be ec g is p o s s plek e n r a ere werke e werk daarin is d n n r ij n e z meerd v e s id o te k atie an de denhe rganis erzoch cent v veel o er ontevre de ond 11 pro r . n o a g o v n V t a k amp . cen ont oo rkplek amenh s e to w e 13 pro n d n e lf ij tz eze toor en me et kan geldt d tevred over h enheid n k e k d o tr re be ontev weinig is erg erkers w is n n ke id. kenhe betrok

TBM â&#x20AC;˘ april 2016

van d kenmerk rscheiden zij vaak t Een onde a d is dewerkers e m n e kk betro vrijheid en van keuze te a m te ro een g r waar en hebben ove p a h sc n e t de zegg mt doorda en. Dit ko rk e w ze hoe elijkheden deze mog te im u rr o kanto oordat zij biedt en d k lij e rk e w t daad d door he n gesteun e rd o zij w ij hierb nt ook dat Dit beteke t. n e m e n g e a ag man nnen man y beter ku eren op tr hun privac n e c n o r kunnen c te e b h c zi en dig is. als dat no hun werk,

obiele

aste als m

eel v e keer zov e tw s d e Nog ste ik ie in gebru technolog

ruik wereld oonlijk geb rs e p r en o n vo in araten zien dat b obiele app ze studie e d t a t la e Hoewel m , m ed zijn er zo vaak gemeengo s twee ke d e e . n st e wijd allang g o o d het n r moeten s mensen apparatuu le kt ie a b a organisatie o m m met wereldwijd nology’ als iswerkers n n ke ‘fixed tech e n d t van rocent va 86 procen lijn en 80 p Maar liefst raten e telefoon st va n e bele appa e ik van s voor flexi e g ta n nog gebru e (40%) rc De pe telefoons mputers. ), mobiele % 9 (3 desktopco s p lapto stuk lager: liggen een ). (13% en tablets

en blijven

erkvorm ditionele w

Tra

bestaan

e er hetzelfd e kantoren st e e m eruit V e . d n zien rivékantore ele wereld imtes en p ru t in Over de h n rk e e p w o ) n rie vierde mbinatie va rkenden (d e w te uit: een co e ro d g n r va jn echte te gedeelte ntoor. Er zi het groots meest eld privéka e d e g f ort tot de o o l h uee erland be d e N een individ n en e n n e de ndschapp tussen lan n kantoorla e verschillen p o ig d lle ve, met vo progressie n. flexplekke

Culturele

context

van invlo

ed o

p mate De mees van betr t betrokk okkenhe en mede nomieën id werkers , waar m z ijn a fk ensen a omstig u hebben ndere ve it o p dan in W k o rwachtin mende e esterse gen van comeest te landen. hun werk vreden e Werkend omgevin n en uit In betrokke g minste b dia en M n, terwijl etrokken exico zijn Fransen heid ton , h et B spelen a e e lg n. Het la en en Sp llemaal e nd, de c anjaarde en rol bij u lt n u de met de w u r de mate en de ve erkplek, rwachtin van betr zo laat h o g k e k n e n h et onderz eid en te vredenh oek zien eid .

TBM • april 2016

I Pelikan

Klantcase

Smilde Bakery bespaart fors met alternatieve printer cartridges Al jaren gebruikte Smilde Bakery originele printer cartridges. De kosten waren aanzienlijk, maar het bedrijf stond sceptisch tegenover alternatieve cartridges. Totdat dealer DBS deze via een nieuwsbrief onder de aandacht bracht. Smilde Bakery ging overstag en heeft daar nog elke dag plezier van: er werd maar liefst een besparing van dertig procent gerealiseerd.

Besparing

Smilde Bakery bestaat uit een groep professionele bakkerijen, die een breed assortiment aan ambachtelijke bakkerijproducten levert. Smilde Bakery heeft vier productiebedrijven en diverse verkoopkantoren in Europa, waaronder één in het Belgische Pittem. Medewerkster Els Braekevelt vertelt: “Op ons kantoor kunnen we niet zonder printer cartridges, we gebruikten altijd de originele van Brother. Die zijn echter wel duur. Enkele jaren geleden ontvingen we een informatieve mail van DBS Office Supplies, onze dealer voor kantoorproducten, over gerecyclede printer cartridges van Pelikan. Zo kwamen we ermee in aanraking.”

Zeer tevreden

De overstap naar andere printer cartridges verliep soepel. “Het was eenvoudig om de cartridge in de printer te plaatsen, dus er was eigenlijk geen sprake van een overgang”, vertelt Braekevelt. “Alles verliep direct goed. We hebben er wat dat betreft niet zoveel van gemerkt dat het een andere cartridge was.” Wat het bedrijf wel duidelijk opmerkte, was de besparing. “Het scheelt heel veel qua prijs. Daardoor hebben we op jaarbasis zeker wel zo’n dertig procent bespaard. De prijs-kwaliteitverhouding is dus heel goed.”

DBS is het aanspreekpunt voor Smilde Bakery als het gaat om de cartridges. “Dat verloopt heel goed. Mocht er iets zijn, dan regelt DBS dat met Pelikan.” Smilde Bakery blijft de alternatieve cartridges in de toekomst gebruiken. Braekevelt: “We hebben onlangs een nieuw type printer aangeschaft, waar een originele cartridge bij geleverd werd. Maar toch gaan we ook met deze printer zeker weer voor Pelikan, want daar zijn we zeer tevreden over.”

Sceptisch

‘Op jaarbasis hebben we zeker wel zo’n dertig procent bespaard’

De medewerkers stonden terughoudend tegenover het gebruik van alternatieve printer cartridges. Braekevelt legt uit: “Dat komt doordat de printerfabrikanten zelf de originele cartridges aanbieden. Ze vertellen daarbij dat recyclen voor problemen met de printer zou zorgen, dus daardoor hadden we er geen positief beeld van.” Toch trok de mogelijke besparing wel de aandacht. “We dachten: we kunnen het best proberen. Ik heb het voorgelegd aan mijn werkgever en die vond het goed, dus we hebben via DBS een alternatieve cartridge besteld.”

TBM • april 2016

Pelikan Hardcopy BV Wilt u de alternatieve cartridges van Pelikan zelf uitproberen? Neem contact op met uw dealer of met Pelikan via onderstaande gegevens. +31 (0)24 – 355 64 74 info@pelikan-printing.com www.pelikan-printing.nl/kantoor

Redactie I 3CX 3CX is een channel company en is de ontwikkelaar van het 3CX Phone System en 3CX WebMeeting. Het 3CX Phone System voor Windows is een software-based, open standard platform dat zorgt voor innovatie op het gebied van communicatie en de afhankelijke PBX vervangt. Het 3CX Phone System verlaagt de telefoonkosten, geeft de productiviteit en mobiliteit een boost met de 3CX Phone clients voor iOS, Android, Mac en Windows. 3CX WebMeeting is een web conferencing oplossing die WebRTC technologie optimaal gebruikt en daarmee de noodzaak voor aanvullende plugins of clients elimineert. Browser naar browser communicatie, click-2-call en geavanceerde online classroom features zijn slechts enkele van de populaire eigenschappen van 3CX WebMeeting. Meer dan 30.000 gebruikers wereldwijd, waaronder een aantal toonaangevende ondernemingen en organisaties, zoals Boeing, McDonald’s, Hugo Boss, Ramada Plaza Antwerp, Harley Davidson, Wilson Sporting Goods en Pepsi, maken gebruik van het 3CX Phone System. Om haar mondiale aanwezigheid te waarborgen heeft 3CX kantoren in de Verenigde Staten, het Verenigd Koninkrijk, Duitsland, Hong Kon, Zuid Afrika, Rusland en Australie.

Backshop Healthy Computing BV Gespecialiseerd distributeur voor: • Ergonomische muizen • Rollermuizen • Ergonomische toetsenborden • Compacte toetsenborden • Laptop- en Tabletstandaards • Ergonomische accessoires Backshop is sedert 20 jaar adviserend distributeur voor de ICT- en kantoorinrichting branche van ergonomische hardware en accessoires. Backshop representeert naast eigen producties, de belangrijkste wereldspelers zoals MiniCute, Kinesis, Goldtouch, Contour Design, Evoluent, Fellowes, 3M, Human Scale, RH, HAG, XKeys en vele andere merken in de Benelux.

Alpha International Europees distributeur van originele printing supplies Specialties • Printer - fax - copier consumables Cartridges, toners, linten, drums • Data media Optical, tape media, flash memory, disk • Printer media Printerpapier, fotopapier • Peripherals Notebooktassen, mobiele accessoires Distributeur van o.a. Hewlett Packard, Canon, Lexmark, Epson, Brother en Xerox. Wijchenseweg 20, 6537 TL Nijmegen telefoon: (024) 357 99 99 fax: (024) 357 99 79 e-mail: sales@alpha-international.eu www.alpha-international.eu

Backshop Enjoy Ergonomics BV Vareseweg 43 3047 AT Rotterdam 010-4702611 info@backshop.nl www.backshop.nl www.minicute.nl www.evoluent.nl

DSD Europe B.V. Specialties • Software distributeur van

digitale licenties

3CX H.J.E. Wenckebachweg 200 1096 AS, Amsterdam Netherlands www.3cx.nl

Voltaweg 5a 5482TM Schijndel telefoon: +31(0)73 75 14 160 E-mail: info@dsdeurope.com

Master Distributor van:

NETGEAR Netherlands BV

The Backbone Company

At NETGEAR, we turn ideas into innovative networking products that connect people, power businesses, and advance the way we live. Easy to use. Powerful. Smart. And designed just for you.

Backbone Company BV Industrieweg 13a 1521 NC Wormerveer 020- 303 4949 sales@backbonecompany.com Backbone Company Nijmegen BV Nieuwe Marktstraat 54a 6511 AA Nijmegen 06 – 127 33 683 duppen@backbonecompany.com www.backbonecompany.com

Meer weten? www.nextel.nl 0318 - 66 52 00

NETGEAR Netherlands BV Noordelijk Halfrond 22 2801 DE, Gouda, The Netherlands 0182-587000 | nl.sales@netgear.com NETGEAR BeLux: Pegasuslaan 5, Diegem 1831, Belgium Be.sales@netgear.com

TBM • april 2016

I Business guide AMERICA-DIRECT BV Onafhankelijk distributeur van netwerkprodukten Specialties • Servers • Storage • Switches • Routers • UPS systemen

• VoIP • WLAN • Software

America-Direct geeft gedegen pre-sales informatie en helpt resellers graag met het zoeken naar de juiste server-, netwerken softwareoplossing. Als onafhankelijk distributeur van de bekende merken geeft America-Direct de reseller de juiste tools op prijstechnisch, logistiek en financieel gebied om hun markt vakkundig en concurrerend te kunnen bedienen en te doen groeien. Tanthofdreef 25, 2623 EW Delft telefoon: (015) 262 02 02 e-mail: info@america-direct.nl www.america-direct.nl

VCD Distributie VCD Distributie is de grootste Nederlandse distributeur van SAP® Crystal Solutions producten (SAP® Crystal (Reports) Server en SAP® Crystal Dashboards). Als Authorized Reseller biedt VCD Distributie daarnaast Sybaseproducten en diverse oplossingen voor mobiele toepassingen. VCD Distributie is onderdeel van de VCD IT Groep en biedt u een totaaloplossing (verkoop, installatie, onderhoud, consultancy, helpdesk). VCD Distributie Esp 120, 5633 AA Eindhoven Postbus 1166, 5602 BD Eindhoven T+31 (0)40 262 54 44 www.vcddistributie.nl

TBM • april 2016

INFOPACT NETWERK & COMMUNICATIE ALL-IP SPECIALIST IN: • Bedrijfstelefonie • Publieke telefonie (SIP, ISDN en Analoog) • Datacommunicatie • VPN • Betalingsverkeer • Alarm • Internet access • Managed Firewall • Co-locatie • Lync in de Cloud • Telefonie in de Cloud • Sales & Support voor resellers Je wilt je organisatie voortdurend in topconditie houden. Wat je daarvoor nodig hebt is een sterk hart. Infopact zit in het hart van organisaties. Infopact ontwerpt, bouwt en onderhoudt IP-communicatiediensten voor structurele verbetering van de communicatie tussen organisaties en hun klanten. We doen dit door spraak-, dataen internetdiensten op maat te bundelen in één snel, efficiënt en veilig netwerk. Persoonlijk ondersteund door een enthousiast team van ervaren professionals. Goed bereikbaar. En steeds met dezelfde bezieling. Infopact levert hiermee een tastbare bijdrage aan gezond ondernemen door klanten. Vandaag…en morgen weer. Omdat er meer in zit. Weena 670 3012 CN Rotterdam telefoon: (088) 463 67 30 fax: (088) 463 67 99 e-mail: sales@infopact.nl www.infopact.nl

HOLLAND HARDWARE B.V. Holland Hardware is sinds 2005 een onafhankelijke leverancier in pre owned new, tweedehands en refurbished netwerk apparatuur van alle A-merken. De kortingen op gebruikte apparatuur kunnen oplopen tot 90% en alle producten komen met garantie. Ook kunt u bij Holland Hardware terecht met uw overstock. Wij bieden u een marktconforme prijs voor al uw verouderde apparatuur. Al deze apparatuur wordt gerefurbished voordat zij weer wordt verkocht. Holland Hardware is lid van de UNEDA, zodat u, als onze klant, zeker bent van een professionele behandeling van verpakking, testen, en behandeling van u en uw apparatuur. Wij handelen in: • Routers • Switches • Fire walls • IP phones • Servers • Storage • Netwerkkaarten • Fiber optics Extra diensten: • Netwerk ontwerp • Implementatie • Hardware Reparatie • Overstock opkoop • Gecertificeerde data verwijdering Tappersweg 12 C 2031 ET Haarlem Telefoon: (023) 551 81 07 Fax: (023) 551 81 06 E-mail: sales@hollandhardware.com www.hollandhardware.com

Business guide I SpeakUp

SDC Group

X2COM

Sinds 2003 is Speakup aanbieder van oplossingen binnen de telecommunicatie. Wij geloven in de kracht van telecommunicatie op basis van heldere, sterke techniek als oplossing voor jouw dagelijkse vraagstukken, waarbij niet de gangbare business modellen leidend zijn, maar de optimale oplossing voor nu en in de toekomst. Speakup biedt telecommunicatiediensten die niet moeilijker zijn dan strikt noodzakelijk. Wij zijn je partner en denken we graag verder met je mee voor een oplossing op maat.

SDC Group is distributeur van technisch hoogwaardige bedrijfscommunicatie-oplossingen voor het midden- en kleinbedrijf. Tot onze klantenkring behoren gekwalificeerde Telecom en ICT bedrijven, maar ook organisaties in de installatiebranche.

De telecomprovider X2com levert professionele diensten aan bedrijven en instellingen via een sterk netwerk van ruim 300 partners en is met zo’n twintig medewerkers actief op de zakelijke markt. Al jarenlang ontwikkelen ze innovatieve telecomdiensten van hoge kwaliteit op basis van een bewezen platform. De diensten van X2com bieden bedrijven en instellingen meer functionaliteit, toename in flexibiliteit voor gebruikers en een flinke kostenbesparing.

Samen met onze klanten zetten we techniek en innovatie in en zoeken wij de aansluiting bij jouw business. Waar werk en privé verder vervlochten raken, biedt Speakup telecommunicatie oplossingen voor kantoor, thuis of onderweg, zodat jij altijd en overal bereikbaar bent zoals jij wilt. Speakup Institutenweg 6 7521 PK Enschede www.speakup.nl

Portland Europe Portland Europe is dé online software distributeur voor de Benelux! Gespecialiseerd in (SAAS) Software op gebied van: Beheer, Backup, Security en Mobility Groeneweg 2b 2718 AA Zoetermeer Nederland Tel.: +31 (0) 79 3630063 Fax: +31 (0) 79 3622011 E-mail: info@portland.nl www.portland.nl

Samen met onze partners bieden wij complete oplossingen in diverse verticale markten aan. Belangrijk uitgangspunt daarbij is het hoge serviceniveau aan onze partners. Deze oplossingen vallen onder SDC Connect, met de support rondom merken zoals Unify, Gigaset, Gigaset pro, Draytek, Netgear, Jabra, Plantronics, MikroTik, Yealink, Polycom, Patton, Audiocodes, APC, en vele anderen bieden wij een compleet portfolio voor onze branche. Partners & Friends is het ondersteunende partnerprogramma van SDC Group dat deze onderdelen en onze partners met elkaar verenigd. Met ons partnerprogramma stellen wij ons ten doel de relatie met u verder te verdiepen en gezamenlijk zakendoen zo succesvol mogelijk te maken.

De in 2008 opgerichte onderneming maakte in de afgelopen jaren, juist dankzij de economische crisis, een flinke groei door. Klanten besparen dankzij de diensten van X2com flink op hun telecombudget en dat is natuurlijk altijd interessant. X2com hecht veel waarde aan het ontzorgen van hun businesspartners, laagdrempeligheid en eigen ontwikkeling van diensten. X2com BV Heikampweg 5a 5249 JX Rosmalen www.x2com.nl

Wij geloven in een persoonlijke aanpak en gaan voor een langdurige wederzijdse samenwerking met partners die weten wat ze willen. Wilt u meer informatie over een partnership met SDC Group en klant bij ons worden? neem dan contact met ons op; SDC Group Havenstraat 39 7005 AG Doetinchem T +31 (0)314 - 37 11 11 F +31 (0)314 - 37 11 22 E info@sdcgroup.nl www.sdcgroup.nl

Ook in de Business Guide? Neem contact op met Daisy van Diejen, daisy@magentapublishing.nl

TBM • april 2016

I Event

Yes Telecom reikt awards uit tijdens Yestival Yes Telecom heeft op het ‘Yestival’ aan vier business partners awards uitgereikt. Yestival is het exclusieve netwerkevent waarbij Yes haar business partners, resellers, fabrikanten en andere relaties bij elkaar brengt. Dit jaar kende het partner-event van Yes Telecom een vernieuwd concept in Festivalstijl waarbij netwerken en verwonderen centraal stond met de Yes Solutions. Uiteraard werden de welbekende Yes Awards uitgereikt aan de best presterende business partners en konden de gasten genieten van culinaire hoogstandjes. Mede door de bekendmaking van de overname van Dekatel, stond wederom de groei van Yes Telecom centraal. Yes Telecom organiseerde het grootschalige Telecom event bij Central Studios in Utrecht. Tijdens het podiumprogramma met presentatrice Lauren Vester werd de nieuwe campagne ´Yes, Eindelijk´ en het vernieuwde partnerprogramma gepresenteerd. “In onze imagocampagne zetten we de klant centraal. Waar het MKB nog steeds de ervaring heeft met Telecomproviders om als nummer behandeld te worden, doet Yes het anders en is hierin nog steeds onderscheidend. Ondernemers verdienen de beste service en horen

zich niet bezig te houden met randzaken. Wij geven het MKB weer de vrijheid om te ondernemen. ´Yes, Eindelijk´ wordt een landelijke campagne waaraan we met geselecteerde partners verdere regionale invulling gaan geven middels een partnerprogramma. Hierbij staan onze solutions centraal. Mooi om te zien dat we hier een enorme groei in realiseren”, aldus Lothar Steegstra, algemeen directeur Yes Telecom. Ook werd er stilgestaan bij de overname van Dekatel die op de dag van het Yestival bekend werd gemaakt. “Yes Telecom en Dekatel lijken op elkaar in werkwijze, klantbenadering en focus, met deze overname versterkt Yes Telecom haar positie in de zakelijke markt en haar portfolio”, aldus Steegstra. Tijdens Yestival kon men op verschillende plekken de Yes Solutions beleven en de nieuwste informatie inwinnen. Zo werden er live demonstraties gegeven van onder andere de hosted telefonie-oplossing Mobiel Kantoor inclusief Yes InTouch en Device Management van Mobile Iron, met animaties en nieuwe folders. Op het ‘terras’ kon men bijpraten en genieten van een culinaire invulling door stoere, eigenzinnige foodtrucks. Aan de best presterende business partners werden de Yes Awards uitgereikt. De avond werd daarnaast spectaculair ingevuld met top entertainment.

Winnaars Yes Awards

Fastest Growing Partner Award: Contict Loyalty Award: Telecom2Business Best Customer Volume Performance Award: OnnIT Best Solution Partner Award: XBA Lowest Churn Award: Unica Schutte ICT Best Overall Performance Award:

Defero Communication Solutions

TBM is een uitgave van

Bijsterhuizen 31-47 6604 LV Wijchen tel: (024) 345 41 50 www.TBMnet.nl Twitter: @TBMnet LinkedIn: Dutch Telecom Channel Hoofdredactie Sef Heldens sef@magentapublishing.nl

TBM • april 2016

Medewerkers Marjolein Straatman, Anne de Haan, Martijn Kregting, Hans Steeman, Rex Vermeulen, Rob Kurver, Ruud Alaerds, Accountmanager Daisy van Diejen, daisy@magentapublishing.nl Advertentie-administratie advertentie@magentapublishing.nl Vormgeving Wendy van Cuijk

Druk BDUprint Abonnementen abonnement@magentapublishing.nl Abonnementsprijzen Abonnement € 115,- (exclusief 6% BTW) Het abonnement kan elk gewenst moment ingaan en wordt automatisch verlengd, tenzij twee maanden voor de vervaldatum schriftelijk is opgezegd. De algemene leverings- en betalingsvoorwaarden zijn gedeponeerd bij de KvK in Arnhem onder nr.10041872.

Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd en openbaar gemaakt door middel van druk, internet,fotokopie, microfilm of welke andere wijze dan ook, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever. De uitgever kan niet aansprakelijk worden gesteld voor persoonlijke of materiële schade veroorzaakt door onjuistheden in deze uitgave. ISSN 1388-218X

Uiteraard zijn wij volop met de toekomst bezig...

Tot die tijd blijven wij u graag de techniek leveren waar u vandaag iets aan heeft...

Krachttermen is iets waar onze industrie erg goed in is. En het woord ‘future’ moet er dan zeker bij gebruikt worden. Wij noemen het gewoon toekomst en zijn daar uiteraard ook volop mee bezig. Omdat we u in staat willen stellen de klant van morgen de techniek van morgen te kunnen bieden. Maar de klant van vandaag? Die wil vaak gewoon de techniek van vandaag. Solide, betrouwbaar en bewezen. Sterk zijn in ‘vandaag’ is dan ook waar we naar streven. We zorgen daarbij niet alleen voor de apparatuur van vandaag, maar ook voor de kennis, onderdelen, service en onderhoud om vandaag optimaal te presteren. U… en uw klant! Natuurlijk zorgen we ervoor dat uw klanten jaren vooruit kunnen met onze techniek. Want onze kennis van vandaag combineren wij met de visie op morgen. En is zodoende voorbereid op de toekomst. Of als u erop staat… futureproof!

www.nextel.nl

bereikbaar zijn zoals j bereikbaar zijn zoals jij wilt

TBM 03/2016

Articles inside

Yestival

TBM Business Guide

Klantcase Pelikan Hardcopy

Klantwaarde creëren Onderzoek tevredenheid

Interview Arno Beker

De overname van RoutIT

NETGEAR

Zakelijke Cloud Telefonie

Expeditie ICT

Skype 4B: 5 Tips

VoWifi & VoLTE

TBM Cloud Event

ICTWaarborg

Coverinterview 3CX

Werkplek van de Toekomst

Interview BSU.CONNECT

ICTWaarborg Awards

Lancering Cisco Spark

Nieuws

Column Leo van Schie