Interview I
Tekst: Sef Helden
Zetacom: business partner en distri in één
‘Met NFON bewijs je jouw klanten echt een dienst’ Wat een lastige spagaat lijkt, is juist de kracht van Zetacom. De system integrator bedient de eindmarkt in de mid-market en levert aan IT-resellers tevens de cloud-telefoniedienst NFON. Reeds anderhalf jaar is Zetacom exclusief distributeur van de cloud telefonie-dienst NFON in Nederland. Voor sommige partijen lijkt dat een lastige dubbelrol die kanaalconflicten op kan leveren. Maar Zetacom-directeur Dick Dompeling ziet dat compleet anders: “Wij willen juist dat een business partner van ons in samenwerking met Zetacom elk type klant kan bedienen. Uniek is dat wij een hele serviceorganisatie klaar hebben staan om de partner te supporten. Mocht het nou toevallig zo voorkomen dat we bij dezelfde klant aan tafel komen, laten wij het project altijd over aan de partner.”
IT heeft de toekomst
Dompeling: “Wij willen van ons ogenschijnlijke nadeel een voordeel maken voor de partner. Daardoor krijgen we met NFON een groter marktbereik dan dat we dat alleen zouden doen. Zo bewijzen we dat we geen concurrent zijn.” Met dat ‘ogenschijnlijke nadeel’ doelt Dompeling op het feit dat telecombedrijven het wat ‘spannend’ vinden om met Zetacom samen te werken omdat ze deze partij als een mogelijke concurrent zien. “Dat er argwaan zou kunnen zijn, wisten we op voorhand. Wij denken echter dat we met NFON een product bieden dat waarde toevoegt en dat we geen concurrent zijn, maar ik ga niks doordrukken.” De meest relevante partners van Zetacom komen nu dus uit IT. “Dat komt zeker doordat ik denk dat IT de toekomst heeft: 70 procent van de markt wil één totaalleverancier en de IT-partner heeft dan vaak de voorkeur. Voor deze partijen is telefonie een upsell. Afgelopen jaar heeft zich dat bewezen. Partners waarderen dat Zetacom erachter zit vanwege de kennis en expertise, waardoor wij op alle vlakken kunnen helpen. Wie dat begrijpt, is de partner die bij ons past. Wij weten namelijk hoe het is om partner te zijn. Overigens: een telecombedrijf dat zich omvormt tot IT-partner heeft ook die potentie, maar veel telecompartners blijven in het traditionele
hangen. Ik snap het als cashcow-strategie maar je moet wel blijven kijken waar de markt naartoe gaat en je op tijd voorbereiden op de toekomst.” De ideale partner voor Zetacom is volgens Dompeling een IT-bedrijf met twee tot 20 medewerkers, die veel klanten in zijn regio heeft op IT-gebied en daar een stuk dienstverlening aan wil toevoegen. “Voor een IT-partij zijn we plug & play. Hij krijgt een vraag naar telefonie, maar het is een andere tak van sport en geen core business. Daarom zoeken deze partijen een oplossing die goed te beheren is en goed te koppelen is aan CRM. Van de partner verwachten we met name een stuk commitment, dat hij de oplossing begrijpt en snapt waarom zijn klanten het zouden moeten kopen.”
Partnermodel bijstellen
Zetacom wil voor NFON toewerken naar een goede geografische verdeling van partners in Nederland. “Daarvoor gaan we in 2017 het partnermodel bijstellen en meer bieden. Op onze partnerdag op 26 januari presenteren we het nieuwe partnermodel. Wij zijn en blijven exclusief distributeur van NFON maar tevens specialist in telefonie en cloud-telefonie, en het is zonde om die kennis alleen voor onszelf te houden. Wij worden een distributeur in de oplossingensfeer in meerdere producten en diensten.” Dompeling vermeldt hierbij dat dit wordt aangevuld met een stuk leadgeneratie. Het ondersegment - bedrijven tot 20 - seats gaat Zetacom compleet aan partners overlaten. “Dat zie ik als een belangrijk model om in partnerland te groeien, in combinatie met een vergoeding over de totale base.” Het onderscheid met de vele andere cloud-telefonie-aanbieders is volgens Dompeling duidelijk: “NFON is een goede en betrouwbare communicatieoplossing met eenvoud van installatie. Het feit dat het altijd werkt en ongelooflijk gemakkelijk te implementeren is, brengt toegevoegde waarde ten opzichte van andere oplossingen. Het is een oplossing waarmee je je klanten echt een dienst bewijst.”
TBM • DECEMBER 2016
43
