Visie
Het Grote Hosted Voice Debat
‘Om te overleven moet je slim luisteren naar wat de klant wil’ dean one, Pocos, My-Connect, Speakup en VoIPGRID kwamen onlangs samen tijden Het Grote Hosted Voice Debat om te discussiëren over de ontwikkelingen in de branche. Een gesprek over relevantie, innovatie, de toekomst en – natuurlijk – de samenwerking met het partnerkanaal.
Voor alle partijen hier aan tafel geldt dat er een duidelijke link met het partnerkanaal is. Hoe gaat die samenwerking? Mark: “We bieden partners steeds meer tools waarbij we steeds nadenken of we de configuratie bij de klant eenvoudiger kunnen maken. We zien steeds meer business partners bewuster nadenken over welke oplossing het best bij het bedrijf van hun klant past.” Rick: “Dan verkoop je geen techniek, maar bereikbaarheid. Veel ondernemers vergeten dat alles wat zij doen, ook door direct sales van de grote operators gedaan kan worden. Dit negeren is je kop in het zand stoppen. Onlangs vertelden we op een groot partner event dat het business model van bijvoorbeeld een reseller stukgaat. Dit werd niet door iedereen voor waar
52
TBM /// NOVEMBER 2018
aangenomen, maar wij vinden het belangrijk om realistisch te zijn.” Stephan: “het partnerkanaal is voor Pocos van groot belang. Wij werken uitsluitend met partners en doen geen directe verkoop dat is de basis van een goede samenwerking, duidelijkheid geven. Het blijft wel altijd een uitdaging om “top of mind te blijven” en focus op onze diensten. Daar hebben we een goed programma voor ingericht.” Nemen jullie actief afscheid van partners die het in jullie ogen niet snappen? Mark: “Vaak gebeurt dit heel natuurlijk. Een partnership is een gelijkwaardige relatie.” Rick: “Van oudsher hebben wij een grote pluk white labelaars. Dat model is een aflopende
zaak. Omdat het makkelijk is voor deze partijen om connectiviteit en verkeer ergens anders in te kopen. Dat is geen kwalitatieve omzet. Dan zijn er nog kickback-partners waar we ook de oorlog niet mee gaan winnen. Met wie we wel kunnen schakelen, zijn onze partners die snappen waar de markt naartoe gaat. Met die partners pakken we ook samen de projecten bij eindklanten op. Als je als provider echt goed je verhaal wilt vertellen, moet je het zelf doen. Dus óf samen met de partner bij de klant aan tafel zitten of zonder de partner.” Stephan: “Wij nemen niet actief afscheid van partners. Het is natuurlijk wel zo dat we kritisch zijn over de tijd en energie die we in een partner stoppen. Zodra we zien dat daar niets voor terug komt houden we contact via telefoon en
