Column
In de praktijk Rex Vermeulen beantwoordt vanuit zijn Rotterdamse praktijk prangende vragen uit het resellerkanaal. In deze editie: De vraag: welk(e) merk(en)moet ik nou eigenlijk wel en niet verkopen?
Fabrikanten en ontwikkelaars van diensten en producten hebben natuurlijk het geheim en de kracht van marketing en reclame allang onderkent. En hebben er een bijpassend budget voor (al zeggen ze tegen u van niet). Wat ze daarmee doen, is het opbouwen van imago maar vooral ook merkenvoorkeur! Ze willen dat de klant vraagt om hun merk! Omdat het goed is…want dat is er ingestampt. Nu zal je deze marketeer niet horen zeggen dat dat niet goed is. Maar in deze column schrijf ik voor u. En wie u bent, hoort u straks van me…. Maar in ieder geval is het voor u (nu) niet (meer) zo goed. Want door die merkenvoorkeur gaf uw klant aan een voorkeur voor het een of ander te hebben: ‘Ik wil merk X bij u kopen.’ We vinden het toch normaal als een klant zegt ‘dat hoef ik niet want daar heb ik nog nooit van gehoord…’ Gek he? Als je daar over nadenkt. Alsof dat een aankoopcriterium zou moeten zijn. Maar dat heeft dan weer te maken met veiligheid. Iets om een andere keer te behandelen.
enorm druk om resellers om zeep te helpen en dienstverleners in het zadel… Hoe doen we dat dan? Zorgen dat de klant nog steeds ‘merk’ voorkeur heeft…maar dan bent u het merk. En geven zij aan u de voorkeur. Omdat we u dan neerzetten als een merk dat vertrouwen, innovatie, efficiency en alle gewenste en benodigde krachttermen uitstraalt. De (potentiële) klant heeft er alle vertrouwen in dat u zicht heeft op wat er binnen zijn/ haar organisatie nodig is. Nu en op termijn. En heeft er alle vertrouwen in dat u een selectie maakt uit alle producten en diensten uit uw portfolio om tot de beste invulling te komen. De naam op de doosjes is om het even. Als u en uw mannen maar met leesbrilletjes en tangetjes door het pand lopen te rennen en op toetsenborden zitten te hameren bij implementatie. Zij zagen dat het goed was… Dus….ook eens bomen hoe we van uw bedrijf een merk kunnen maken? Ik merk het wel….
Enfin…al die merken samen, en het verkopen daarvan, heeft van u een ‘telecom reseller’ gemaakt. Een ‘wederverkoper’. U doet niets, u kan niets, u mag niets….alleen het verkopen van (fabrikanten)namen en de producten en diensten die daarbij horen. Dat maakt(e) u volledig inwisselbaar voor iedere andere partij die hetzelfde merk verkoopt. Tegelijkertijd moest u er ook nog veel van verkopen anders kreeg u ook nog op uw flikker van die fabrikant en mocht het alleen nog maar verkocht worden door die ‘iedere andere partij’. Natuurlijk ging u toen schermen met ‘service’, ‘kwaliteit’, ‘goede prijs’ et cetera. Alsof dat toegevoegde waarde is en niet basisvoorwaarden. En uiteraard die ‘anderen’ strooiden met precies dezelfde termen. Tijd voor de stap naar 2018! ‘Fabrikanten…bedankt voor de les! Maar we nemen het heft in eigen hand.’ Laten we eerst maar eens beginnen met uw bedrijf als ‘Telecom Reseller’. Graag ‘Telecom Reseller’ op een papiertje schrijven…en dan naar de Kliko rennen: weggooien en nooit meer gebruiken. Want vanaf nu bent u ICT-dienstverlener. Waarom? Telecom dekt echt binnenkort de lading niet meer. U bent echt de ‘C’ in ICT. Hoe eerder u daaraan went en naar gaat gedragen hoe beter. En dan dat reseller…moet ik nog uitleggen waarom u daar vanaf wilt? Ik ben de laatste jaren
66
TBM /// NOVEMBER 2018
Rex Vermeulen is directeur van Mantor Business Partners. Zijn bedrijf is al 15 jaar gespecialiseerd in begeleiding van telecom & ICT organisaties op het gebied van marketing, communicatie en (algemene) bedrijfsvoering. De opdrachtgevers komen uit alle niveaus van de bedrijfskolom. Mantor Business Partners stond tevens aan de basis van diverse netwerkplatforms zoals de Masters in Mobile, Corps Elite en de Ambassadors of Telecom (nu Expeditie ICT).
