VERTRIEB VON KFZ-VERSICHERUNGEN
Alles nur ein Mythos? In Deutschland sind ca. 44 Mio. Autos zugelassen, die alle versichert sein müssen. Jedoch bleiben die Vermittler bei diesen Produkten häufig außen vor – heißt es zumindest. Sowohl Makler als auch Versicherer machen aber ganz andere Erfahrungen. Im Herbst fallen die Blätter – und die Autobesitzer über ihre Computer her: Dann wird auf einschlägigen Vergleichsportalen nach dem günstigsten Tarif für die Kfz-Versicherung gesucht. Versicherungsvermittler bleiben von diesem ganzen Prozess unberührt, denn wer schließt noch ein so einfaches Produkt wie eine Kfz-Versicherung, bei dem weder Gesundheitsfragen noch ähnliche Stolperfallen lauern, über seinen Vermittler ab, wenn es doch Check24 und Co. gibt? Zumindest wird das teilweise so behauptet. Die Realität sieht allerdings etwas anders aus. „Die Aussage, dass die Kfz-Versicherung hauptsächlich online vertrieben wird, trifft auf die EUROPA nicht zu“, erklärt Falko Struve, Vorstandsmitglied der EUROPA Versicherung AG. Er erklärt aber, dass der Online-Vertrieb dennoch eine große Rolle spielt. „Wenn man unter online
Dr. Per-Johan Horgby Vorstand Kraftfahrt VHV Allgemeine Versicherung AG
16
www.europa.de und das Onlineportalgeschäft versteht, dann ist es sicherlich ein wichtiger Zugangsweg. Allerdings ist das Vermittlergeschäft für die EUROPA auch in der Kfz-Versicherung ein mindestens gleichwertiger Vertriebsweg“, so Struve weiter. Bei der R+V macht man ebenfalls die Erfahrung, dass der personenbezogene Vertrieb bei der Kfz-Versicherung nach wie vor eine große Rolle spielt. „Wir vertreiben über alle Vertriebswege, auch über unseren großen Maklermarkt“, berichtet Harald Seliger, Abteilungsdirektor Underwriting und Vertrieb bei der R+V Allgemeine Versicherung AG. Dass die Kfz-Versicherung nach wie vor eine große Rolle im persönlichen Vertrieb spielt, bestätigt auch Oliver Pradetto. „Etwa jede fünfte Versicherung die über uns abgewickelt wird ist eine Kfz-Versicherung“, berichtet der blau direkt-Geschäftsführer, der zugleich aber auch eine sehr ungleiche Verteilung dieser Versicherungsart bei den Maklern beobachtet. „Auffällig ist dabei, dass es einerseits Makler gibt, die so gut wie gar keine Kfz-Versicherungen verkaufen, das Risiko also quasi als Prinzip ablehnen. Andere vertrei-
Michael Ludwig Abteilungsdirektor Kraftfahrt BGV-Versicherung AG
ben die Versicherung entsprechend häufig, weil sie das Produkt als Einstiges- & Bindeprodukt betrachten.“ Diese Makler seien allerdings untereinander sehr heterogen. „Innerhalb dieser Gruppe gibt es diejenigen, die wie zu Omas Zeiten alles persönlich und manuell für den Kunden erledigen. Denen steht die Gruppe derer gegenüber, die ihre Kunden dazu motiviert haben alles über ihre Webseite selbst zu erledigen“, so Pradetto weiter. Wie die Makler konkret mit dem Produkt Kfz-Versicherung umgehen, ist laut Pradetto eine sehr individuelle Entscheidung. „Ob ein Makler alles persönlich macht, das Risiko total ablehnt oder seinen Kunden lediglich die Möglichkeit bietet es selbst zu tun, die Unterscheidung hängt nie am Kunden, sondern ausschließlich an der Haltung des Maklers zu dieser Frage.“
Versicherer können Vermittler unterstützen Auch im Vermittlergeschäft funktioniert der Vertrieb von Kfz-Versicherungen nicht vollständig offline. „Hier gilt wie immer bei der EUROPA, dass wir unsere Partner mit schnellen, schlan-
Harald Seliger Abteilungsdirektor Underwriting und Vertrieb R+V Allgemeine Versicherung AG
finanzwelt extra Kfz 05 | 2019
