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ARTIGO
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A DIGITALIZAÇÃO DA INDÚSTRIA/DO IMPORTADOR (PARTE 2) por Marcelo Vieira
Em um mundo que se reinventa a cada minuto e produz impactos profundos em nossas relações comerciais, não nos é permitido passarmos à margem de todas estas mudanças sob pena de sermos engolidos pela concorrência. No artigo anterior (edição 248, página 23), apresentamos o e-commerce como uma das soluções viáveis que, articulado a uma gestão próxima e uma estratégia bem definida, pode ser um oceano “quase” azul de oportunidades. O mercado online é uma excelente alternativa ao escoamento do estoque e majoração das margens, mas que, como todo novo negócio, tem suas particularidades. Começando pela definição interna da estratégia de venda: com características distintas, os modelos B2B (venda online para outra empresa) e D2C (venda online da indústria/do importador diretamente ao consumidor final) acabam por gerar a necessidade de adequação do modelo interno. No B2B, por exemplo, a venda ocorre com características semelhantes ao modelo tradicional. Quantidade de itens e volume, ticket médio e forma de pagamento se mantêm muito próximos aos do offline. As diferenças estão na forma de abordagem e na praticidade da compra por parte do cliente e tendo todo o catálogo à mão 24 horas por dia. Em muitas plataformas, temos ainda a possibilidade de que o cliente gerencie sua própria carteira de pedidos, com datas de entrega, quantidade de compra e fluxo de pagamento, tanto dos
valores devidos ao fornecedor quanto dos relativos aos tributos daquelas compras. Já no modelo D2C, as características mudam significativamente. Aqui, porém, é onde se encontram as maiores possibilidades de majoração das margens. Por se tratar de uma venda direta ao consumidor, eliminamos etapas da cadeia de venda, reduzindo a divisão da lucratividade. Outro ponto importante deste processo, o marketing de venda, acaba se diferenciando da abordagem tradicional, exigindo uma maior perícia para que os produtos estejam expostos no site e buscadores de forma clara, com linguagem acessível e descrições mais ricas. Com pedidos normalmente menores na quantidade de itens, volume e ticket médio, o D2C traz um complicador maior para empresas com estruturas de custo muito engessadas, pois exige muitas vezes que o desenho de custo seja revisto. Somente nos primeiros oito meses deste ano, o e-commerce brasileiro bateu a casa dos R$ 41,92 bilhões de faturamento, uma realidade já consolidada e com perspectiva de crescer 30% ao final de 2020. No próximo artigo, falaremos sobre a importância da escolha da plataforma de venda e os impactos da operação online nos centros de distribuição.n O autor é diretor de Operações da R2
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