Métier spécifique
Le profil du parfait banquier privé Gestionnaire de fortune, le banquier privé est à la fois conseiller et confident. Il doit faire preuve de discrétion, de disponibilité, d’adaptabilité et se mettre constamment à jour par rapport aux lois et réglementations. Un rôle complexe et exigeant, encore plus au Luxembourg, où il doit apporter à ses clients internationaux des solutions transfrontalières.
Où trouve-t-on ces perles rares ? Aujourd’hui, comme toutes entreprises, les banques tentent de se différencier les unes des autres en développant un type de clientèle bien particulier, des produits spécifiques et des valeurs qui leur sont propres. En matière de banque privée, le client met toute sa confiance en une personne, le private banker, la structure apportant une valeur ajoutée par rapport à ses services. L’ensemble forme un tout cohérent. C’est pourquoi certaines banques n’hésitent pas à investir directement dans la formation de jeunes talents, comme l’explique Olivier Lecler, directeur de Société Générale Private Banking Europe (entités de Luxembourg, Suisse et Monaco) : « Nous intégrons beaucoup de jeunes directement à la sortie de leurs études. Nous les formons à toutes les facettes du métier, leur expliquons l’organisa tion de la banque et ses enjeux. » D’autres banques, dans une même optique, mettent en place des programmes de mentoring. « Les nouvelles recrues, en travaillant avec une personne expé rimentée au sein de la banque, peuvent rapi dement évoluer, indique Annie Burton, spécialiste du recrutement pour le secteur des banques et de la finance chez Badenoch & Clark. Les attentes des banques sont assez éle vées concernant les sommes que doit apporter le banquier privé. Les plus basses sont à 20 ou 30 millions d’euros, d’autres sont à 60 millions sur six mois, un an. Et donc, si vous vous lan cez comme banquier privé, vous devez vous assurer que vos clients seront à même de vous amener ces sommes d’argent. » Certains banquiers privés proviennent directement du secteur bancaire. Étant donné qu’il s’agit d’un profil assez généraliste, le fait de passer par d’autres postes et de pratiquer divers métiers permet de développer une connaissance globale de l’activité bancaire, ainsi que, dans certains cas, des connaissances approfondies dans un domaine 60
PRIVATE BANKING AVRIL 2021
proposer des solutions adéquates, le conseiller doit pouvoir comprendre les problématiques de son client, souvent spécifiques, car liées à sa situation personnelle. Ce lien très proche lui demande d’être constamment proactif et disponible sur la durée. « Il y a des indi vidus qui gèrent des fortunes depuis 20-30 ans. Certains deviennent de véritables amis de la famille, à qui le client pose ses questions et confie ses doutes », affirme Annie Burton. « Nous sommes des conseillers privilégiés de nos clients. Ce qu’ils viennent chercher chez nous, c’est le conseil et l’expertise. L’émotionnel influence parfois leurs décisions. Notre rôle est de leur apporter un regard objectif et de proposer des solutions qu’ils n’avaient pas envisagées, qui correspondent au mieux à leurs attentes. C’est ça aussi qui crée une bonne relation », précise Claire Vallet. Comme le banquier privé suit ses clients pendant des années, voire des décennies, il assiste en même temps à l’évolution de leur La relation client au cœur du métier famille. Il voit les enfants naître, grandir, Dans le monde de la banque privée, la rela- puis être invités à prendre part à la gestion tion client occupe une place centrale. Pour du patrimoine familial. Tout au long de ce parcours, le banquier est présent pour apporter un conseil en structuration, visant la préservation et la transmission des actifs à la génération suivante. « Lorsqu’il y a des pré PARLONS SOFT SKILLS occupations liées à la transmission, dans un premier temps, il faut identifier les besoins du Pour établir une relation de confiance avec ses clients, le private banker doit client, l’écouter, parler avec lui. Une fois que faire preuve d’une grande capacité ces points sont clairs, on intègre les enfants d’écoute et d’un excellent sens du dans la discussion pour que le choix des parents relationnel. C’est en discutant avec eux, en les écoutant, qu’il peut percevoir leurs soit coopté par tout le monde. Cela évite les problématiques, identifier leurs besoins conflits et permet aux enfants de se sentir et trouver les solutions adéquates. considérés. C’est très apprécié par les familles. Le sens commercial est également important, car il peut être amené Mon rôle est de les aider à construire leurs à démarcher, se présenter et proposer projets de vie. C’est très enrichissant », confie ses services. En outre, comme il côtoie, Claire Vallet. dans l’exercice de ses fonctions, de nombreuses spécialités, il doit être Il arrive d’ailleurs que des banquiers privif d’esprit et s’adapter constamment. vés prennent leur indépendance, afin de s’afLiée au secret professionnel, la discrétion franchir de certaines contraintes liées à une est, bien sûr, une caractéristique essentielle et indissociable de son métier. banque en particulier et de continuer à gérer
spécifique. « C’est un métier devenu très tech nique. Un bon banquier privé dispose d’une culture suffisamment large pour comprendre tous les sujets et aborder chaque problématique. Il doit être capable de s’appuyer sur des experts et d’entrer dans les détails de matières deve nues très complexes, que ce soit l’organisation patrimoniale, les investissements financiers, les interactions digitales, la responsabilité socié tale des entreprises… », explique Olivier Lecler. Le champ de compétences auquel un banquier privé peut être confronté dans l’exercice de ses fonctions est extrêmement large. Claire Vallet, private banker chez ING Luxembourg, parle de son expérience : « Il faut se former en permanence parce que le marché évolue. Rester informé et formé demande beaucoup de temps, mais c’est indispensable pour accompagner ses clients comme il se doit. On exige du conseiller en banque privée à la fois l’excellence et le sur- mesure. C’est la seule façon de se différencier. »
