Forecast
À quoi le marché doit-il faire attention pour rester compétitif ? Comment la banque privée peut-elle rester compétitive en 2022 face aux nouveaux concurrents et aux clients toujours plus éduqués en matière financière ? Propos recueillis par M. P.
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LUCA DERLIN Head of international private banking in Luxembourg Deutsche Bank
À mon avis, il y a deux facteurs-clés de succès: la focalisation sur le client et le modèle de service sous-jacent. Le segment principal sur lequel nous nous concentrons est celui des personnes très fortunées, qui ont des besoins complexes en matière de services bancaires. En plaçant nos clients au centre de tout ce que nous faisons, nous comprenons parfaitement leurs besoins, leurs préoccupations et leurs objectifs afin d’y associer des solutions personnalisées. Nous développons une relation de confiance à long terme et nous sommes là pour nos clients aux différentes étapes de leur cycle de vie. L’autre composante est un modèle de service flexible, efficace et performant. Il faut pour cela disposer d’un groupe de professionnels très talentueux en contact avec la clientèle, qui possèdent les compétences et l’expérience nécessaires pour répondre aux besoins complexes de nos clients, en les servant à un niveau personnel et professionnel, dans plusieurs pays et sur plusieurs générations. En outre, le modèle de service doit reposer sur des capacités numériques en constante évolution. Si la théorie peut paraître simple, c’est dans l’exécution que les gagnants se distinguent et font la différence. 66
PRIVATE BANKING AVRIL 2022
« La banque privée doit être en adéquation avec son époque et les nouvelles générations. »
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« Pour Luxembourg, le risque d’image et la réputation sont essentiels. » OLIVIER CHATAIN Senior country officer et administrateur délégué Groupe Crédit Agricole et CA Indosuez Wealth (Europe)
Notre banque privée a célébré, en 2020, ses 100 ans de présence au sein de la place financière de Luxembourg. Son histoire illustre la capacité d’adaptation et d’innovation de la Place et de ses acteurs dans un contexte de changements profonds et de concurrence accrue. Cependant, les défis qu’ils ont à relever sont multiples pour rester dans la compétition internationale. Ils sont confrontés à la gestion de différents risques et contraintes: sécurité informatique, notamment cybersécurité, et contraintes réglementaires importantes souvent associées à un enjeu d’efficacité opérationnelle auquel la digitalisation peut répondre. Pour Luxembourg, le risque d’image et la réputation sont essentiels. Les opportunités liées aux savoir-faire qui y sont développés sont nombreuses, dont celle d’inscrire la proposition de valeur de ses acteurs dans un monde plus durable. C’est une attente forte des investisseurs et de nos clients. Enfin, nous devons poursuivre le développement de l’attracti vité de la Place pour convaincre les experts et les talents qui constitueront nos équipes de demain.
Deutsche Bank, Lombard Odier et Nader Ghavami (archives)
«Le modèle de service doit reposer sur des capacités numériques en constante évolution.»
En tant que gérants de fortune et d’actifs, notre devoir est de comprendre et d’analyser les changements de paradigme et d’identifier des opportunités d’investissement pour nos clients. La capacité à générer des performances et à gérer les portefeuilles sur le long terme, en particulier en période difficile, est un facteur-clé de différenciation. L’investissement durable s’inscrit dans cette logique. Nous sommes absolument convaincus qu’il va générer des rendements supplémentaires. Pour répondre à l’intérêt grandissant de nos clients, nous déployons leur capital dans les entreprises qui sortiront vainqueurs de cette transformation économique. Un autre défi concerne l’évolution de la société. Afin de s’adresser aujourd’hui à ses clients de demain, la banque privée doit être en adéquation avec son époque et les nouvelles générations. Cette clientèle plus jeune, certes encore minoritaire aujourd’hui, recherche avant tout un banquier qui comprend ses préoccupations et devient membre à part entière de son écosystème. La formule pour attirer cette clientèle passe par une grande transparence, et encore davantage de temps consacré à l’écoute et à l’éducation financière afin que la confiance s’installe.
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JEAN-BENOÎT MESNIL Directeur des activités de clientèle privée Banque Lombard Odier au Luxembourg
