OPINIÃO
Vai Negociar Sem um ‘Plano B’?
V
em este artigo expandir um tema que referi na edição de Março de 2022 da Revista Economia & Mercado, no meu artigo “É (Im)possível negociar com um Bully?”. Nele dizia que uma das formas de ultrapassar a (im)possibilidade de negociar com um bully, e passo a citar, “seria a de construir e manter uma melhor alternativa ao presente negócio (‘Ter um Plano B’)”. João Gomes • Partner @ JASON Moçambique
Neste artigo, convido o meu leitor@ a tentar responder à pergunta: O que acontece quando se negoceia sem um ‘Plano B’? Vejamos sucessivamente: 1. O que é um ‘Plano B’ em negociação? 2. Para que serve e quais são as consequências de não se ter, de todo, ou de ter um fraco ‘Plano B’ negocial? 3. Quando e como se deve criar um ‘Plano B’ negocial atractivo, prático e viável?
Negociar sem um ‘Plano B’ é planear, falhar, navegar às cegas, reduzir a principal fonte do poder negocial e comprometer a sua (in)dependência face à contraparte e de dizer NÃO
48
1. O que é um ‘Plano B’ em negociação? Lá diz o ditado que “não devemos colocar todos os ovos no mesmo cesto”. Este aforismo popular, aplicado ao campo da negociação, significa, na minha opinião, que: - Sejam as contrapartes negociais i) indivíduos, ii) ou famílias, iii) ou empresas, iv) ou organizações; v) ou nações, ou vi) blocos económicos, - Estas [Contrapartes] devem estar sempre, - E em todas as fases de uma negociação1, - Munidas de outras alternativas ao negócio em causa, - Alternativas essas que não dependendo da vontade (directa ou indirecta) da contraparte negocial, - Constituem hipóteses atractivas, práticas e viáveis2, - Para satisfazerem os seus interesses.
E a melhor e mais atractiva, prática e viável alternativa, de entre todas as alternativas disponíveis, constitui o ‘Plano B’ ou, na linguagem da ‘Escola de Harvard’, a MAPAN3 - Melhor Alternativa Para o Negócio. 2. Para que serve e quais são as consequências de não se ter de todo, ou de ter um fraco “Plano B” negocial? Um ‘Plano B’, ou a MAPAN, representa o poder de ter opções. E o que significa isso? Significa que a parte detentora de um ‘Plano B’, independentemente do seu estatuto, da sua riqueza, da sua posição social ou hierárquica, ou da vontade da outra contraparte, está em condições, a todo o tempo de: - Efeito de benchmarking: Ser capaz de avaliar e comparar as vantagens e desvantagens, para si, de toda e cada uma das propostas e acordos concretos apresentados na mesa das negociações e, bem assim, - Efeito de linha de resistência: Ser capaz de identificar o ponto em que, em situações de impasse e/ou de becos sem saída, prefere “não negociar mais”, do que continuar a fazê-lo e em piores termos. Saber quando e como sair da negociação. Um ‘Plano B’ traduz a justa medida do poder negocial das partes. Ou, de outro modo, e na minha opinião, reflecte a (in)capacidade das partes: - Poderem dizer NÃO às propostas e acordos que sejam piores do que a sua MAPAN, - Terem alternativas atractivas, práticas e viáveis ao negócio actual, - Evitarem estar demasiado empenhadas em conseguir qualquer acordo e a qualquer custo, - E, não menos importante, de serem (in)dependentes da contraparte, e daquele negócio em particular, no processo de obtenção de recursos que melhor satisfaçam os seus interesses. www.economiaemercado.co.mz | Maio 2022
