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„Nicht mit der Gießkanne!“ Wie sind Marketingkampagnen von Autohäusern und Werkstätten erfolgreich? VEACT weiß das. Von Mag. Heinz Müller
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eder weiß: Die Kundendaten, die ein Autohaus oder eine Werkstätte kreiert, sind ein wahrer Schatz. Doch bei Weitem nicht alle Unternehmen haben die Ressourcen, diesen Schatz zu heben. Jetzt kommt VEACT ins Spiel: Ein 2010 gegründetes und in München ansässiges Unternehmen, das seine Präsenz in Österreich weiter ausbauen will: „Wir sind in Österreich 2018 gestartet und dürfen schon fast alle wichtigen BMW-Händler zu unseren Kunden zählen“, sagt Marcus Kikisch, Chief Revenue Officer von VEACT: „Aber wir wollen natürlich auch mit anderen Marken weiter wachsen.“ Was VEACT, vereinfacht gesagt, macht: „Wir arbeiten gesamthaft mit den Daten und spielen Marketingkampagnen aus – aber nicht mit der Gießkanne.“ Soll heißen: „Wir arbeiten als Auftragsdatenverarbeiter immer im Auftrag des Händlers, nicht des Herstellers.“ Oft werden die Marketing-Aktivitäten zwar vom Hersteller subventioniert, weil er ja Interesse hat, dass seine Originalteile verkauft werden. „Auch in schwierigen Zeiten sorgen wir für eine verbesserte Werkstattauslastung und eine Loyalisierung des Kunden“, verspricht Kikisch: „Das können wir aktiv steuern. Und wenn der Kunde lange in der
ertragswerkstätte bleibt, kauft er ja eventuell auch V sein nächstes Auto bei diesem Händler, sodass er noch viele weitere Jahre in diesem Autohaus bleibt.“ Wie das funktioniert? VEACT kann mit allen gängigen Systemen arbeiten. „Wir schließen uns an das jeweilige DMS des Händlers an und bereinigen bzw. analysieren im Anschluss die Daten“, sagt Kikisch: Das dauert 1-2 weitere Wochen, und damit werden zum Beispiel 10 Jahre alte „Karteileichen“ aussortiert und der Loyalitätsgrad der Kunden und deren Struktur und Potenziale ermittelt. Dann gibt es einen Termin beim Händler: „Da stellen wir z. B. anhand einer Kundenvitalitätsanalyse vor, wie es um die Datenqualität bestellt ist oder welche Kampagnen sinnvoll und möglich sind.“ Ist all das geklärt, startet die Marketingplanung: Welche monatlichen und welche saisonalen Kampagnen (Reifen, Klimaanlagen-/Urlaubscheck …) können ausgespielt werden? „Aus unseren langjährigen Erfahrungen wissen wir datenbasiert: Beim Budget in der Höhe X bringt das soundsoviel Geld zusätzlich in den Betrieb.“ „Auch beim Pickerl gehen die Briefe 1½ bis 2 Monate vorher raus. Wenn jemand nicht reagiert, rufen wir ihn an.“ Meldet sich der Kunde im Autohaus, wissen die dortigen Mitarbeiter durch die Vernetzung der Daten sofort, um wen es sich handelt: „Man erspart sich das mühsame Buchstabieren aller Daten und kann gleich einen Termin vereinbaren.“
VEACT hat 7 Mitarbeiter in Wien „Unsere monatlichen Lizenzkosten sind im Rahmen“, meint Kikisch: Zusätzliche Aufwendungen wie Telefonate oder E-Mails werden nach Bedarf gesondert berechnet. Wie groß VEACT ist, zeigen die Zahlen: 135 Mitarbeiter (davon aktuell 7 in Wien), 1.300 angeschlossene Händler, 32 Millionen gespeicherte Kundenprofile und 15 Millionen Fahrzeugund Reparaturrechnungen. In Österreich und Südosteuropa arbeitet VEACT für 120 Händler, neben BMW auch für Mehrmarkenstandorte (z. B. Jaguar/
„War Herr X mit seinem Auto da? Welchen Umsatz hat er generiert? Ist er aus genau jenem Grund gekommen, weswegen wir ihn kontaktiert haben?“ Marcus Kikisch, VEACT Land Rover oder die bisherigen FCA-Marken). VEACT misst auch genau die Ergebnisse der Kampagnen und deren ROI: „War Herr X mit seinem Auto da? Welchen Umsatz hat er generiert? Ist er aus genau jenem Grund gekommen, weswegen wir ihn kontaktiert haben, und hat er noch Zusatzumsatz generiert?“, analysiert Kikisch: „Wenn sich der Händler in seinen persönlichen Bereich einloggt, kann er alle Ergebnisse im Detail sehen und über den Kampagnenzeitraum verfolgen.“ •
AUTO & Wirtschaft 12/2021–01/2022
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