Cuadernos de Climatización y Confort Nº 5 Septiembre/ Octubre 2021 by Digital C de Comunicación

profesionales de

climatización y confort

Nº5 Sep/Oct 2021

uadernos

Aerotermia es ahorro para tu cliente y negocio para ti. Y con BAXI, además, es confort. La hora de la Aerotermia ha llegado. Muy pronto, todos los hogares deberán pasarse a este sistema de climatización integral y sostenible que proporciona calefacción, refrigeración y agua caliente sanitaria todo en uno. En los puntos de distribución oﬁcial BAXI encontrarás los mejores sistemas de Aerotermia, para tu cliente y también para ti. Porque son los más compactos del mercado y caben en el mismo espacio que ocupa un armario de cocina. Y porque cuentas con la garantía de calidad e innovación de BAXI, siempre a tu lado para ayudarte a hacer crecer tu negocio.

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EL SISTEMA MÁS COMPACTO DEL MERCADO

CONTENIDOS

En este número...

Septiembre/Octubre 2021

8 Informe

Gases renovables, subvenciones y otros retos de la calefacción

14 Entrevista

María Valcarce, Directora de C&R

22 Entrevista

J avier Sánchez, Grupo Noria

46 Reportaje

E l instalador, ¿cada vez más próximo a la compra online?

Además... 5 I R etorno a la

presencialidad

7 I L a venta online ya no

es una opción

18 I E l papel de las marcas

propias en la distribución profesional

26 I E l futuro de la

calefacción: producción de ACS y aerotermia

28 I P remios Aúna 2021 32 I T ribuna: “Más

trabajadores para vivir mejor”

34 I L a bomba de calor, una

42 I C ongreso CONAIF 2021 52 I E fintec y las novedades

36 I E ntrevista con Diana

56 I R efrigeración industrial:

solución integral García, Tuclima

de esta edición

¿hacia dónde camina?

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Juntos creamos bienestar.

16-19 Nov

2021 Recinto Ferial

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En mi

OPINIÓN

uadernos

profesionales de

climatización y confort

Retorno a la presencialidad

EDITADA POR Grupo C de Comunicación Interprofesional, S.L C/ López de Hoyos, 327 – 6ª planta 28043 Madrid Teléf.: 913 884 777 www.cdecomunicacion.es info@cdecomunicacion.es

Con todas las cautelas correspondientes por la evolución de la situación sanitaria, el otoño nos está deparando la celebración de diversos eventos que, o bien se habían suspendido por la pandemia o bien se habían trocado en entornos digitales, con el fin de cumplir las restricciones de seguridad. Parece que el conjunto del sector desea volver a ese contacto personal.

El blog de Miguel Ángel Jiménez

Por solo citar los más destacados en el ámbito de la fontanería, climatización y calefacción, la recta final de septiembre ha visto cómo regresaban al formato presencial el Congreso de CONAIF, en su trigésimo primera edición (en Burgos), y la gala de entrega de los Premios Aúna 2021, organizada por el grupo Aúna Distribución. Ambos encuentros superaron los 300 asistentes de largo. Además, en el mes de octubre tendrá lugar Efintec, certamen impulsado por FEGiCAT (Federación de Gremios de Instaladores de Catalunya), cuya segunda convocatoria se desarrollará los días 21 y 22 de octubre en el pabellón Montjuic de Fira Barcelona. El objetivo es reunir en el mismo espacio a fabricantes, distribuiresaltar el dores e instaladores (véase reportaje previo en el interior).

Hay que alto componente relacional del sector

Y, por último, la gran cita que cierra el ejercicio es Climatización & Refrigeración (C&R) 2021, en Ifema, entre los días 16 y 19 de noviembre. En una entrevista que publica esta edición, su directora, María Valcarce, resalta el mensaje de “recuperación de la normalidad, para generar optimismo” que pretende trasladar la feria. Lo que hemos comprobado es que los profesionales anhelan sentir ese contacto personal; tienen unas enormes ganas de encontrarse con los clientes cara a cara, hablar con ellos de sus problemas y necesidades, pero también de cómo han superado esta difícil situación. A pesar del auge digital, hay que resaltar el alto componente relacional del sector de las instalaciones, necesario en las relaciones de confianza . No obstante, extremen la prudencia Miguel Ángel Jiménez Director del Área de Climatización y Confort

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DIRECTOR Miguel Ángel Jiménez Móvil: 638 735 560 miguel.jimenez@cdecomunicacion.es RESPONSABLE DE CONTENIDOS Tania Álvarez Móvil: 638 746 050 tania.alvarez@cdecomunicacion.es

COMUNICACIÓN Y PUBLICIDAD Lorenzo Tasso Móvil: 689 791 966 lorenzo.tasso@cdecomunicacion.es

DISEÑO E IMPRESIÓN DISPUBLIC SERVICIOS GENERALES Laura Villar laura.villar@cdecomunicacion.es

PRESIDENTE Juan Manuel Fernández juanma.fernandez@cdecomunicacion.es DIRECTORA GENERAL Marta Jiménez marta.jimenez@cdecomunicacion.es PRODUCCIÓN AUDIOVISUAL Enrique Nogueira enogueira@knr.es © Copyright Grupo C de Comunicación. Queda prohibida la reproducción total o parcial de las informaciones aparecidas en esta publicación, su tratamiento informático o electrónico y la transmisión y difusión por cualquier medio y en cualquier soporte, sin el permiso previo del titular del Copyright. Depósito Legal: M-2059-2020 ISSN: 2660-7336

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o t e r a t e l p Com

. s o i m e r p s y gana

En mi

OPINIÓN

La venta online ya no es una opción Hasta hace poco, la compra online en el sector era casi una quimera. Pocos eran capaces de imaginar que un instalador adquiriese una válvula o una tubería de PVC a través de Internet. De hecho, y pese a lo que ha venido a demostrar la pandemia y la transformación de muchos negocios de distribuidores, todavía quedan algunos escépticos. Sin embargo, ¿no supone todavía un porcentaje de venta muy pequeño?, ¿no hay productos que por su complejidad técnica no llegarán a comprarse por la web, al menos, a través de un modelo 100 % online?, ¿no es cierto que los valores añadidos de una venta consultiva se difuminan? ¡Sí, sí y sí!

El blog de Tania Álvarez

Pero, ¿hay clientes que prefieren comprar productos, generalmente commodities, a través de la web para recibirlos a pie de obra? ¿Se pueden ir algunos clientes potenciales a la competencia o marketplaces como Amazon si no disponemos de este servicio? ¿No puede ser una buena forma de captar leads u oportunidades de venta en tiendas físicas? En los tres casos: ¡afirmativo!

Hace 15 años, también era impensable para vendedores de libros o periódicos

Hace 15 años, también era impensable para vendedores de libros o periódicos que hubiese clientes que prefiriesen consumir cultura e información en formato electrónico y hoy son la gran mayoría.

En muchas charlas he escuchado una frase con la que no puedo estar más de acuerdo: en la transformación digital, el mayor obstáculo somos nosotros -las personas- y nuestro miedo a los cambios. La venta online ya no es una opción para el sector. Salvo que queramos perder esa cuota de mercado que hoy empieza a emerger y que, en unos años, crecerá de forma exponencial. ¿O también vamos a renunciar a vender al futuro: instaladores millenials y centenials?

Tania Álvarez Responsable de contenidos de Climatización y Confort

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I NF OR M E

Gases renovables, subvenciones y otros retos de la calefacción

El sector es consciente de su rol en la ansiada descarbonización del país. El biometano, el biogás y el hidrógeno son opciones a medio o largo plazo. Sin embargo, ¿qué otros asuntos centran la atención, a día de hoy, de este mercado?

l sector de la calefacción lleva muchos meses preparándose para un escenario descarbonizado en el que, a medio y largo plazo, gases renovables como el biometano, el biogás o el hidrógeno tendrán un gran protagonismo. “Los fabricantes estamos preparados para las alternativas de la calefacción con este tipo de gases”, señala Vicente Gallardo, Country Manager de Bosch Termotecnia y presidente de FEGECA. Pero con “diferentes escenarios” (cada uno de ellos, con

porcentajes ascendentes de inyección de estos gases en la red), que podrían ir implantándose en los próximos años. “De hecho -ejemplifica- ya hay clientes industriales que están redimensionando en un 10 % sus calderas de gas porque consideran que estos equipos podrían continuar sirviendo dentro de unos años y así, ese 10 % de más, podrían intercambiarlo en el futuro por un gas renovable”. Un camino que, pese a no ser inminente, exige que todos los agentes del sec-

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I NF OR ME

tor de la calefacción trabajen de forma conjunta para ir adaptándose a la actual transición que nos llevará al nuevo horizonte 2050. Reemplazo de equipos obsoletos por equipos de condensación En marzo de este año, SEDIGAS, CONAIF, FEGECA, CNI y AMASCAL propusieron al Gobierno y a las distintas Comunidades Autónomas fomentar el uso del gas renovable y la renovación de equipos más obsoletos de calefacción para avanzar en la descarbonización española. Lo hacían a través de un documento en el que aseguraban que “el gas renovable desempeña un papel fundamental en la transición verde”. En concreto, en la nueva edificación, la eficiencia energética y la reducción de emisiones. “España cuenta con una moderna red de distribución que ya está preparada para distribuir gas renovable (biometano) que no precisa realizar ninguna adaptación en las instalaciones y equipos de los consumidores e incorporar hidrógeno en el medio plazo”, explicaba el sector de la calefacción en su alegato. “Por ello -añadían-, el impacto sobre la descarbonización sería inmediato e innegable”. Sin embargo, y para evitarlo, la senda a seguir es clara: fomentar la renovación de aparatos obsoletos por equipos de condensación. Una medida que, además de mejorar la seguridad de las instalaciones, permitiría un ahorro de energía de un 25% y que la emisión de CO2 a la atmósfera se redujese en un 35 %. 9 propuestas técnicas y empresariales Estas mismas entidades han lanzado nueve propuestas, que abarcan tanto aspectos técnicos como empresariales, para avanzar en la descarbonización del sector de la calefacción: 1. A celeración del reemplazo de los equipos de calefacción individuales.

2. Programa de sustitución e hibridación en instalaciones individuales y colectivas. 3. Instalación de sistemas de control y automatización de instalaciones existentes. 4. Campañas de comunicación sobre las ventajas económicas y ambientales de los sistemas de calefacción eficientes. 5. Aplicación de IVA reducido para las instalaciones de alta eficiencia energética. 6. Aplicación de desgravaciones fiscales. 7. Plan de ayudas a la digitalización del sector de la calefacción y gas. 8. Potenciación del tejido empresarial local en las licitaciones y concursos públicos. 9. Formación del sector de las instalaciones en nuevas tecnologías y aplicaciones de los gases renovables. Aunque algunas de ellas todavía no han llegado a materializarse, otras como la aceleración del reemplazo de los equipos de calefacción individuales obsoletos se han empezado a poner en marcha a través de los planes Renove que, en este sentido, han lanzado ya algunas Comunidades Autónomas. La última en hacerlo, en el mes de septiembre, ha sido Castilla y León.

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ya comienzan a verse y, por tanto, en las que ya están trabajando. “En el mercado de la calefacción, ahora mismo, tenemos tres grandes tendencias”, señala Gallardo: 1) Proveer un alto nivel de confort al mismo tiempo que se ofrece un alto nivel de eficiencia energética al usuario: esta tendencia es clara y hace ya años que la detectamos. Pero, en la medida en que Europa se quiere descarbonizar, es obvio que solo se puede hacer si realmente elegimos sistemas muy eficientes. 2) D igitalización: además de digitalizar procesos, en la actualidad, ya estamos en una segunda fase caracterizada por una digitalización unida a dos conceptos: el Internet de las Cosas (IoT) e Inteligencia Artificial (AI). Ahora ya hablamos de equipos que combinan ambas: es difícil comprender un IoT sin un sistema que no pueda aprender de los hábitos del usuario, por ejemplo, en eficiencia energética.

“Esta iniciativa se une a las de Asturias, Navarra, La Rioja y Madrid (comunidad y ayuntamiento), que incluyen actuaciones para la mejora de la eficiencia de instalaciones térmicas existentes mediante la sustitución de equipos, la instalación de sistemas de control, “Se debe fomentar regulación y gestión energética, así como contadores y la renovación de repartidores de costes eneraparatos obsoletos géticos para instalaciones por equipos de centralizadas”, afirman descondensación” de el sector. Sin embargo, éste también anima al resto de Comunidades Autónomas a que se sumen a la promoción de medidas similares en sus respectivos territorios. Tendencias de mercado Los fabricantes de calefacción son conscientes de que este mercado emergente, cada vez más eficiente a nivel energético y comprometido con el medioambiente, viene acompañado de grandes tendencias que

3) U rbanización: está emergiendo un flujo migratorio claro del medio rural a las ciudades en muchos países y, por supuesto, en Europa. Por lo tanto, a largo plazo, las ciudades van a ser más grandes y ahí tendremos que aplicar conceptos que tengan que ver tanto con la eficiencia energética como con la digitalización. Es decir, el concepto de Smart City. Es verdad que aún está llegando, pero se va a consolidar en los próximos años; y esto supone ir más allá de conectar al usuario con la caldera: hablamos de conectar todo (un aire acondicionado, una herramienta eléctrica, un sistema antiincendios, una alarma…). Hacia equipos más eficientes y conectados Conectividad, confort y eficiencia energética son las cualidades que más se están escuchando en los últimos lanzamientos de este mercado, con las que se persigue la mayor comodidad para un usuario final que pueda reducir su consumo de energía, ahorrar dinero e interactuar con el producto.

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otros, la opción más eficiente puede ser con gases renovables”. En concreto, y en lo que respecta a producto, Borge asegura que uno de los productos que más se están demandando en calefacción es el suelo radiante refrescante”. “El parque inmobiliario español- amplía- es bastante antiguo y aún predomina el radiador. Ahora bien, en la nueva vivienda, la tendencia es instalar suelo radiante”.

Los instaladores tendrán que elegir el sistema más eficiente y viable en cada caso.

Noemí Borge, directora de Marketing de Orkli, explica a Cuadernos de Climatización y Confort que “el mercado de calefacción evoluciona en la misma línea que el pasado curso, aunque con una cada vez mayor exigencia de sofisticados sistemas de control de la calefacción por parte del usuario, que quiere tener el control y consultar dónde y cuándo quiera”. Ejemplo de ello es el nuevo producto que la compañía acaba de presentar en la actual campaña de calefacción: “Se llama Racor PRO y es una innovación patentada en la conexión al radiador, que ha generado muchísimo interés al instalador”. “Con este producto -aclara-, el profesional se va a poder ahorrar mucho tiempo e incrementar la seguridad de las instalaciones, lo que redunda en una mayor rentabilidad de las mismas para el propio usuario”. “Al final -subraya el Country Manager de Bosch Termotecnia, por su parte-, en todos nuestros productos buscamos conectividad, eficiencia energética y que el sistema aprenda para ser más eficiente”. “Eso sí -matiza Gallardo- no debemos perder de vista que hay distintas tecnologías y debemos usar, en cada situación, la que resulte más eficiente. En algunos casos lo ideal será la electrificación, mientras que, en

‘Democratizar’ el producto, un gran desafío Vicente Gallardo tiene claro que “el gran reto del sector de la calefacción es cómo seguir ofreciendo cada vez un mayor grado de confort al usuario, mejorando la eficiencia energética de una manera drástica y, al mismo tiempo, haciéndolo asequible para él”. “Está claro que, si nos dedicásemos a hacer equipos que costasen muchísimo dinero y luego no se pudiesen instalar por temas de viabilidad técnica o económica, no estaríamos haciendo nada”, asegura. “En este sentido -continúa detallando-, la renovación del parque actual puede tener viabilidad técnica y económica en la medida en que se vayan sustituyendo combustibles tradicionales por combustibles considerados renovables”. A esa ‘democratización’ de los nuevos productos, más eficientes e inteligentes, que deben de llegar de forma gradual a todos los hogares, especialmente, a los que cuentan con equipos más obsoletos y contaminantes, los expertos del sector agregan otro gran desafío: la domótica. “Como sector, vamos a tener que ir copando distintas áreas dentro de lo que es la edificación para ofrecerle al cliente todas ellas como algo único: en su día fue el ACS más la calefacción, hoy, en determinadas zonas de España, ocurre con el ACS, la calefacción y el aire acondicionado en un mismo equipo y pronto ocurrirá, por ejemplo, con la domótica. Y ahí, como mercado, tendremos que ir también”, concluye

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ENT R E V IS T A

“Confiamos en una buena feria, sobre todo, de alcance ibérico” María Valcarce, directora de C&R Tras posponerse, como consecuencia de la COVID-19, la feria bienal C&R vuelve al recinto madrileño de Ifema con unas 500 empresas participantes y una previsión de 40.000 asistentes profesionales. Su directora, María Valcarce, nos cuenta las claves de este encuentro sectorial de referencia que se celebrará entre los días 16 y 19 de noviembre y contará con la participación de unas 500 empresas.

uedan pocos días para que arranque C&R 2021: ¿qué hace a esta edición tan especial? Creo que va a ser una edición estratégica y muy necesaria para lograr el esperado reencuentro entre todos los profesionales, tras un largo periodo de tiempo en el que se ha perdido ese importante contacto “cara a cara” que tan buenos resultados siempre ha ofrecido en términos de confianza y relación comercial. ¿Qué expectativas tenéis puestas en ella? Son fechas extraordinarias y nuestros objetivos están en la reactivación, en que la celebración de C&R sea un paso adelante hacia la recuperación de la normalidad, para generar optimismo y, por supuesto, en dinamizar la actividad del sector. Estamos en un momento en que la movilidad y la conectividad se han restituido, contamos con unas instalaciones seguras, y vamos a mantener un alto nivel de representación empresarial. En lo que se refiere a la asistencia profesional, y junto a las habituales campañas,

hemos trabajado en diversas acciones para la captación de visitantes, como la presencia de C&R en la feria Fruit Attraction, centrada en atraer a toda la cadena de valor de la alimentación hortofrutícola relacionada con el frío que está acometiendo importantes inversiones tras la pandemia. Contamos también con el apoyo de las asociaciones de instaladores y de otros colectivos de la demanda, que nos han trasladado la buena disposición del colectivo profesional ante la recuperación de los eventos, y de la propia acción de los expositores hacia sus clientes, así que confiamos en tener una buena feria de alcance fundamentalmente ibérico. ¿Cuántas empresas participarán como expositoras y qué número de visitantes prevéis en esta edición? ¿Habrá más representación de fabricantes o de distribuidores? Estimamos que tendremos unas 500 empresas participantes y reuniremos a unos 40.000 profesionales. En cuanto a la participación de fabricantes y distribuidores, no esperamos cambios importantes respecto de otras ediciones en que ambas figuras

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María Valcarce es directora de la Feria C&R desde enero de 2019.

ENT R E V IS T A

Imagen de la última edición celebrada de esta feria, que tuvo lugar del 26 de febrero al 1 de marzo de 2019.

conviven para atender a los profesionales de toda la cadena de valor del sector que visita la feria. ¿Cuáles son las grandes temáticas y las principales novedades tecnológicas y de producto, tanto en climatización como en refrigeración, de esta edición? Vamos a ver novedades muy interesantes en todos los sectores, especialmente, en lo que se refiere a esa tendencia hacia la digitalización y la transición ecológica a las que apunta el marco normativo europeo. Además, se expondrán nuevos equipos y soluciones orientadas a mejorar las garantías sanitarias a partir del control de la calidad del aire interior, la ventilación, el confort y la seguridad de los usuarios, alineadas con las necesidades que ha puesto de manifiesto la situación de pandemia vivida. También conoceremos lo último en el uso de fuentes de energía renovables, refrigerantes más ecológicos, y tecnologías que mejoran las funcionalidades de los equipos. Muchas de estas soluciones estarán recogidas en la Galería de Innovación de C&R y

que, ofrecerá una perspectiva muy interesante de los avances más significativos del sector. También irán en esta línea temática las actividades de la feria que tratarán contenidos sobre descarbonización de edificios y calidad del aire interior, se hablará de novedades relacionadas con el RITE, de los desafíos de la formación y dedicaremos un monográfico a la refrigeración. Este año ‘se han caído’ algunas empresas habituales expositoras como consecuencia del coronavirus. ¿En algún momento os planteasteis posponer el encuentro de nuevo o hacer únicamente una versión online? En octubre de 2020 acordamos con el Comité Organizador trasladar la feria a noviembre de 2021 y no hemos valorado más movimientos. Las empresas y profesionales del sector precisan de un evento presencial que recupere el contacto personal y restaure la normalidad de las relaciones comerciales; y enriqueceremos esta propuesta de valor con una plataforma virtual – C&R Live Connect - que hibrida el evento para dotarlo de herramientas avanzadas de networking y matchmaking y prolongar su acción en el espacio y el tiempo.

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E NT R E V I S T A

¿En qué consiste exactamente C&R Live Connect y qué prestaciones tendrá para expositores y visitantes? Es un paso más en ese proceso de digitalización de las ferias en el que ya veníamos trabajando antes de la pandemia, que ofrece un extra de oportunidades y contenidos a nuestros expositores y visitantes, a través de una plataforma online. Se trata de un espacio pensado como un complemento a la participación presencial que ofrece la posibilidad de crear una gran comunidad online de profesionales del sector, interactuar y relacionarse más allá de las fechas de celebración de la feria (ya que está operativa desde el 2 de noviembre hasta el 3 de diciembre). Además, C&R Live Connect alojará información sobre equipos, soluciones y servicios de los proveedores del sector, y cuenta con una potente herramienta de matchmaking que va a permitir conocer preferencias de los clientes; mantener reuniones online y agendar reuniones presenciales; obtener contactos y hacer un buen seguimiento de la feria, entre otras funcionalidades. Ifema ya ha celebrado ferias de este tipo presenciales: ¿cómo será la nueva presencialidad en la Feria C& R 2021? SÍ, ya hemos celebrado con éxito numerosos eventos, como Fitur o Arco, entre otros, cumpliendo estrictamente con unos protocolos de seguridad anti-covid certificados por distintas entidades de referencia nacional e internacional. Ifema Madrid ha invertido muchos esfuerzos y recursos para incorporar la última tecnología en apoyo a todos los protocolos de seguridad sanitaria que permitan garantizar la salud de todos sus expositores y visitantes, y contemplan, entre otros, procedimientos de gestión preventiva del tráfico de personas y vehículos. También hay contadores telemétricos de personas de entrada y salida para el control en tiempo real de los niveles de asistencia, así como soluciones tecnológicas para el control de espacios de confluen-

M ÁS SOBRE NUESTRA ENTREVISTADA María Valcarce ha desarrollado toda su carrera profesional en Ifema Madrid donde lleva trabajando más de tres décadas. Primero, dirigiendo el grupo de ferias del mundo del motor y, más adelante, la cartera de ferias industriales a las que se han ido sumando distintas citas. En la actualidad, y desde enero de 2019, Valcarce está al frente de la feria Climatización& Refrigeración (C&R), la Feria Internacional de Turismo (FITUR), el Salón Internacional de la Seguridad (SICUR), y el Salón de Puertas y Automatismos (SMART DOORS). Es licenciada en Ciencias Económicas y Empresariales por la Universidad CEU San Pablo y posee la Especialidad en Economía Europea (Universidad Libre de Bruselas).

cia y concentración de personas con niveles de densidad mayor a lo recomendado. Se han instalado mamparas protectoras, es obligado el uso de mascarillas, y se ha implementado un sistema de eticketing para agilizar accesos y minimizar concentraciones en mostradores de registro. Todo ello complementado con tecnología punta en los accesos de Ifema; sistemas de detección de temperatura corporal; sistemas de verificación del estado de salud, servicios y unidades de primeros auxilios, servicios médicos, emergencias y unidades especializadas en in“Tras munología y epidemiología.

acordar trasladar la feria a noviembre de 2021, no hemos valorado más movimientos”

Además, nuestras instalaciones cuentan con un avanzado sistema de ventilación que renueva la totalidad del aire en circulación tres veces cada hora, lo que permite una excelente calidad del aire y que, sumado a la altura de estos pabellones, ofrece una gran efectividad para evitar la propagación de patógenos por aerosoles

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Tania Álvarez

R E P OR T AJ E

El papel de las marcas propias en la distribución profesional

Grupo HDF y Cealsa tienen marcas propias que sus socios distribuidores pueden comercializar y prescribir. Pero, ¿qué valores aportan éstas al punto de venta de cara al instalador?

uchos grupos de distribuidores del sector han creado sus marcas de climatización, calefacción y/o fontanería con las que sus socios pueden dotar de personalidad propia sus puntos de venta y el portfolio que de forma habitual ofrecen al instalador.

“Nosotros trabajamos con dos marcas propias- detalla a Cuadernos de Climatización y Confort Borja Castelló, gerente adjunto de Grupo HDF. Por un lado, Ekokai, en aire acondicionado y, en ventilación, tenemos la marca Quntec”.

Han pasado seis años desde que la compañía lanzara la primera marca al mercado; y la segunda lleva más de una década comercializándose: “Ambas tienen un nivel de aceptación muy elevado entre los profesionales”, añade. Por su parte, Cealsa también cuenta con su marca propia: Cualix, que presentó en sociedad hace poco más de año y medio: “Nació de forma oficial en enero de 2020, por lo que, tanto el año del COVID-19 y un año 2021 que tampoco ha sido fácil, sobre todo, a nivel de precios, fletes internacionales y escasez de productos, no nos han permitido

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R E P OR T AJ E

avanzar con la velocidad de crucero que nos hubiese gustado”, confiesa Joan Nieto, gerente del grupo. “Esto ha hecho que, en la actualidad, no dispongamos de un portfolio muy extenso de distintas líneas de producto”, aclara. Hasta ahora, Cualix está disponible en aire acondicionado, chimeneas y grifería y platos de ducha. “Pero -subraya Nieto-, las líneas de productos en las que sí estamos trabajando están teniendo una muy buena aceptación tanto en sell in (que es la cantidad de producto que entra en el punto de venta) como en sell out (es decir, las ventas de este producto al profesional)”.

El ‘rincón Ekokai’ de uno de los distribuidores de Grupo HDF.

◗ Marginalidad: una marca propia ayuda al

Asimismo, “nuestros asociados han acogido con mucho entusiasmo la nueva marca de grupo y la idea es que dispongan de ella y la prescriban todos en sus respectivos puntos de venta a través de amplios lanzamientos de producto (sobre todo, de calefacción y fontanería) que tenemos previsto hacer a lo largo de este 2022”, avanza. Exclusividad y diferenciación “El motivo que nos empujó a lanzar Ekokai y Quntec fue el hecho de dotar al distribuidor de una mayor identidad, diferenciación y exclusividad”, explica Castelló. Ventajas que también ha subrayado Joan Nieto: “El objetivo es que Cualix aglutine las necesidades de nuestro target de cliente actual y que, a su vez, permita a nuestros asociados disponer de un activo con una diferenciación en relación a todos los productos estándar de catálogo con los que ya trabajamos”. “En definitiva -amplía-, nuestra idea era crear una marca de calidad que coexistiera con las marcas tradicionales y de gran entidad y reconocimiento en el sector con las que ya contamos. En nuestro caso, colaboramos con un centenar de proveedores”. Nieto enumera más valores con los que se puede querer identificar un distribuidor a través de una marca propia:

distribuidor a poder tener una mayor marginalidad, dado que éste sigue compitiendo con un conjunto de primeras marcas las cuales tienen ya competencia en el mercado. Con una marca propia, no existe ese efecto. ◗ Exclusividad e identificación: el dis-

tribuidor puede captar la atención del cliente profesional a través de esta marca paraguas y, por tanto, prescribirle de una forma más concreta un determinado producto. ◗ Reducción del número de referencias en

el lineal y en el stock del almacén: la marca propia le permite al distribuidor reducir el número de referencias de las marcas tradicionales y agrupar productos en menos referencias, potenciando así el paraguas de su propia marca. ◗ Generador de confianza: las marcas pro-

pias hacen que los distribuidores del mercado puedan tener su propio portfolio de producto, prescribirlo y, por tanto, generar la confianza del cliente final en él. Asimismo, y así lo apunta el gerente adjunto del Grupo HDF, “el hecho de comercializar estas marcas únicamente a través de los canales profesionales de venta garantiza la correcta instalación y, por extensión, la satisfacción plena del cliente final”.

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R E P OR T AJ E

de los criterios que el instalador tiene en cuenta a la hora de demandarlas es la buena relación calidad/precio: “El éxito de nuestras marcas está centrado en dos variables. Por un lado, en una excelente relación calidad/precio y, por otro, en la gran capacidad de prescripción que tienen nuestros socios distribuidores”.

Imagen de uno de los grifos que comercializan los socios de Cealsa bajo la marca Cualix.

“En nuestro grupo, trabajamos con el propósito de ser un proveedor de soluciones y servicios globales. Con ambas marcas cubrimos una gran parte de nuestro segmento de negocio, detectando oportunidades, asesorando, formando y cubriendo las necesidades de nuestros clientes -que son sus socios distribuidores- desde la fase de proyecto, durante la venta y hasta la postventa”, pormenoriza Castelló. Instaladores: ¿qué buscan en estas marcas propias? Además de lo que estas marcas propias ofrecen a los distribuidores que forman parte de grupos como HDF o Cealsa, es importante analizar qué tipo de profesionales se decantan por estas marcas cuando van a sus puntos de venta de confianza. “El cliente de nuestra marca propia acaba buscando siempre una relación calidad/ precio razonable”, dice Joan Nieto. En este sentido, el experto recuerda que el instalador de hoy en día suele ser un profesional que interactúa con todos los medios digitales y al cual nos es más fácil llegar. Pero, a su vez también es más exigente dado que “El cliente de tiene más visibilidad de contenidos que le llegan y está nuestra marca bombardeado por múltiples acaba siempre informaciones de canal”.

buscando una relación calidad/ precio razonable”

Borja Castelló refrenda que, en las marcas propias, uno

“Gracias a su profesionalidad -amplía-, estos se han ganado la confianza de los instaladores profesionales a lo largo de los años. Sin duda, la confianza en el producto y en el distribuidor es un factor diferencial y que, por tanto, ayuda a que se decanten por sus marcas”. “El punto fuerte -señala el gerente de Cealsa- es promover y poder fidelizar al cliente vendiendo cada solución respecto a lo que está demandando. Por eso entendemos que, más allá del segmento de edades de nuestro cliente profesional (escuela moderna o más tradicional), lo importante es poder transmitirles a todos ellos las bondades de los productos de marca propia”. “Al final es esencial que una marca le de confianza al instalador en todos los segmentos de los distintos productos ofrecidos y que éste no tenga la necesidad de seguir buscando otras marcas tradicionales, ya sea en nuestros centros o en los de nuestra competencia, al no encontrar en nuestros puntos de venta el producto que quiere”, concluye Joan Nieto. Así ‘popularizan’ estas marcas Al igual que ocurre con cualquier otra marca del sector, la capacidad de penetración que esta tenga en el mercado también depende de sus acciones de marketing y comunicación. Imprescindibles, tanto para Cealsa como para el Grupo HDF, para seguir ‘popularizando’ sus respectivas marcas entre el colectivo instalador. “Nosotros trabajamos mucho en acciones de marketing. Somos muy dinámicos en este campo, con líneas de actuación muy variadas de merchandising, regalos, patrocinios y promociones a lo largo del año”, explica Castelló.

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R E P OR T AJ E

“Por otro lado, también apoyamos estas acciones con la presencia, tanto de Ekokai como de la marca Quntec, en medios de comunicación y redes sociales”, asegura.

La unión hace la fuerza y de la fuerza nace Cualix

Joan Nieto, por su parte, da más detalles sobre cómo han estado ellos dando a conocer la marca Cualix durante estos meses: “Lo primero que hemos hecho ha sido identificar las necesidades y el target de cliente. Seguidamente, homogeneizar todos los puntos de venta del grupo con una señalética común (identificación del logo, colores corporativos, paneles y displays de marca y de línea de producto)”. “Además -sigue describiendo- introducimos programas de fidelidad en los que ofrecemos total visibilidad a nuestra marca, que es la que promociona los productos ofrecidos, como premio de fidelidad a nuestros clientes”. Acciones a las que se han sumado las de comunicación interna: “También hemos dotado a los trabajadores de nuestros asociados de ropa laboral con el color y la marca propia de Cealsa; y, por supuesto, de una formación interna previa en nuestros centros en lo que respecta a los productos de marca propia para que puedan realizar la más correcta prescripción y fidelización de los mismos”. “Todo esto ha supuesto un punto de inflexión para la compañía y una apuesta clara por esta marca corporativa -reconoce Nieto-, dado que, a diferencia de otros, hablamos de un producto con una tecnología que necesita un SAT, un servicio de postventa…”. Así ‘popularizan’ estas marcas Cealsa ya tiene la vista puesta en la inminente salida en 2022 de sus nuevos productos de fontanería y calefacción con la marca Cualix. Grupo HDF, por su parte, nos adelante que “en estos momentos, estamos casi cerrando la gama del 2022 que comunicaremos en breve: todos los años nos esforzamos en lanzar nuevas gamas en función de las necesidades que detectamos en el mercado”

La marca del grupo CEALSA www.cualix.es | www.cealsa.es

ENT R E V IS T A

“La venta consultiva es nuestra piedra filosofal” Javier Sánchez, Product Manager de Clima, Fontanería y Calefacción de Grupo Noria La demanda de HVAC ha evolucionado de forma favorable durante los últimos meses. Javier Sánchez, Product Manager de Grupo Noria, nos cuenta cómo se han adaptado a las nuevas exigencias de mercado y cuáles son sus próximas metas.

on la vista puesta en el sector de la climatización, ¿cómo diría que han sido los últimos meses para el Grupo Noria? La campaña de doméstico ha sido menos fuerte de lo habitual debido a la climatología y el poco calor que ha habido durante este año. Pero hemos de confesar que, en general. estamos muy contentos con la parte de clima, ya que ésta ha tenido un crecimiento del 20 % gracias, sobre todo, a la aerotermia y nuestra especialización en proyectos. Y el mercado de HVAC, ¿cómo ha evolucionado? El mercado cada día va especializándose más y, debido a los últimos cambios del Código Técnico de Edificación (CTE), el sector de la ventilación en ámbito doméstico nos está ayudando a crecer en los últimos años. Los clientes, muchas veces, recurren a nosotros para que los acompañemos y ayudemos a escoger la mejor solución para cada obra.

El mercado de AACC (Aires Acondicionados), por su parte, se está estabilizando, con la tendencia continuista que estaba llevando de los últimos años. Sabemos cómo seguir creciendo y de qué manera. En cuanto a la climatización de viviendas creo que experimentará un crecimiento considerable y nos ayudará a seguir con esta tónica positiva. ¿Cuáles son los principales cambios que habéis detectado tanto normativos como, y en parte como consecuencia, en la demanda del instalador? El más significativo ha sido el cambio del R410 al R32 que nos ha traído unos meses de incertidumbre en el mercado. Aunque, por suerte, y a día de hoy, ya se ha normalizado y estabilizado. Otra variación que consideramos importante ha sido la obligatoriedad de identificar la ubicación de la instalación de máquinas que contienen gas refrigerante. Esto

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E NT R E V I S T A

El barcelonés Javier Sánchez desciende de una empresa familiar instaladora y le apasiona el motociclismo. CLIMATIZACIÓN Y CONFORT ❙ 23

ENT R E V IS T A

Imagen de la sede de Grupo Noria, ubicada en la Avenida Puig dels Tudons de Barberá del Vallés (Barcelona).

ha hecho que los primeros meses, aquellos que cumplíamos con la normativa saliéramos perjudicados por las malas praxis de algunos actores del sector. Es importante comentar que el canal tradicional fabricante-distribuidor-instalador, que es el flujo natural para crear valor añadido en la cadena de valor, nunca ha estado del todo definido. Y esto, junto al factor digital y la mecánica consulta/consumo de los clientes, ha propiciado la aparición de muchas empresas con menos estructura y que basan su argumento de venta en el precio y la disponibilidad. Éstas priorizan los costes y la entrega, a la calidad de producto, la garantía y el servicio postventa. ¿Cómo os habéis ido adecuando a este nuevo escenario? Con el cambio de gas, aun estando avisados, el mercado manda y hasta el último momento hemos tenido que atender la demanda, a la vez que, de forma paralela, hemos realizado una ardua tarea de gestión de stocks y renovación de gama.

Con la normativa sobre gases fluorados (y el cambio al R32), hemos adaptado informáticamente nuestros procesos para llevar el control de números de series de las máquinas, así como la gestión de los impresos. En ambos casos, el acompañamiento en proyectos que ofrecemos y la transformación digital que está llevando a cabo el Grupo nos han permitido defender el canal y, además, ambas estrategias nos han posibilitado ofrecer a nuestros clientes un servicio omnicanal. ¿En qué consiste esa transformación digital en la que está inmerso el Grupo Noria? Especialmente, y en lo que a clima, fontanería y calefacción se refiere, hemos potenciado nuestro portfolio, aumentando la visibilidad de producto, así como la documentación técnica que ahora es mucho detallada y viene acompañada, en muchos casos, de contenido audiovisual. Asimismo, desde el Grupo también hemos mejorado nuestra base de datos añadiendo mucha más información

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E NT R E V I S T A

a nuestros productos para que la experiencia de compra del profesional sea aún más agradable. El año pasado, experimentasteis un gran crecimiento en la división de eficiencia energética, sobre todo, de la mano de proyectos de energía solar fotovoltaica con aerotermia: ¿la evolución sigue siendo favorable? Son dos mercados que cada vez se están fusionando y son el complemento perfecto el uno del otro. Es por eso, que hace tiempo que el Grupo se puso en marcha en formar a todos los técnicos para ofrecer el mejor servicio a las marcas adheridas. Ahora todo este esfuerzo está dando sus frutos. La tecnología ya existe con el sistema híbrido con ambas alternativas y es la que debe ser la base de crecimiento, no solo a nivel de negocio, sino pensando también en nuestro planeta y su porvenir. La regulación y control de manera conectada y centralizada será el paso siguiente para acabar de darle una solución 360 a los dos sistemas. En línea con esa hibridación tecnológica, ¿hacia dónde más debe caminar el sector? Hay un gran reto que tiene el sector y es que debemos convertirnos en un sector más especialista con vocación de servicio. Sobre todo, para defendernos del canal directo DIY y el canal online. Debemos ser un sector profesional especializado en el que la formación y la información estén por encima del precio, ya que tenemos la firme convicción de que podemos ayudar a los resultados de los negocios de nuestros clientes más allá de la optimización de costes en el proceso de compra. ¿Cree que en el escenario online las cadenas verticales llevan ventaja? Es verdad que el canal para llegar al cliente final es mucho más sencillo o cuenta con más herramientas para conseguir

C URIOSIDADES SOBRE NUESTRO

ENTREVISTADO

◗ ¿Dónde nació? En Barcelona. ◗ ¿Cómo aterrizó en el sector? Vengo de una

empresa instaladora familiar.

◗ ¿Qué es lo que más le gusta de su trabajo?

Realizar proyectos innovadores.

◗ ¿Sus hobbies? Motociclismo, ciclismo, viajar,

gastronomía.

su objetivo, pero yo creo que esa no es nuestra ‘guerra’. Por ello, lo ideal es respetar el canal y focalizar todos nuestros esfuerzos hacia aquello que realmente da valor al cliente profesional, que es la venta consultiva. Y esta es la piedra filosofal de esta nueva revolución industrial. Quien consiga dar con el mecanismo ágil y confiable de relación online como elemento disruptor tendrá mucho ganado, tanto en nuestro canal B2B como con los canales verticales. ¿Qué objetivos se han marcado para este último trimestre del año? Asentar y continuar con el crecimiento de este año, manteniendo nuestro nivel de incidencia sobre proyectos de la mano de nuestros clientes. “Podemos

ayudar a nuestros clientes más allá de la optimización de costes en el proceso de compra”

¿Y para el año 2022? Para el próximo año queremos seguir creciendo en la misma línea de los últimos años: de la mano de nuestros fabricantes más importantes, con todas las posibilidades nuevas de climatización que ya tenemos en marcha, sumando conectividad y control… Al final, se trata de dar cada vez una solución mucho más completa a nuestros clientes profesionales

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PUBLIRREPORTAJE

El futuro de la calefacción: producción de ACS y aerotermia La evolución del mercado apunta a un escenario más verde y eficiente. Fabricantes como Haier tienen claro que las tecnologías que ayuden a construirlo deben ser los pilares fundamentales de la calefacción en los próximos años.

“C

onocer el futuro es algo que a todos los fabricantes nos gustaría poder hacer. Por ello, y ante esta imposibilidad, nos esforzamos en comprender las necesidades de los hogares y seguir de cerca las decisiones sociales y políticas que se toman y que afectan al mercado de la climatización”. Así de claro se expresan desde Haier, una empresa muy consciente de

que el mercado de la calefacción es el que consume energía en mayor cantidad en Europa. Teniendo en cuenta la crisis climática y los aprendizajes que están tratando de aplicar en cada uno de sus productos, acatar la estrategia de la Unión Europa respecto a la eficiencia energética de sus máquinas es -tal y como confiesan- “un deber que llevamos a cabo con orgullo”.

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Dicha estrategia de la Unión Europea, centrada en gran medida en la obra nueva, ha impulsado un crecimiento continuado de dos dígitos en aerotermia, que se ha convertido en la solución predilecta de muchos estudios de ingeniería para poder cumplir con las normativas vigentes. Además, debemos tener en cuenta que los equipos considerados de baja eficiencia actualmente suponen más del 60 % del mercado de la calefacción. Una oportunidad de mercado Desde Haier, consideramos que aquí hay una clara oportunidad para que el mercado evolucione hacia sistemas más eficientes y, así, ayudar a la reducción del consumo energético, impulsando, desde las empresas fabricantes, las energías renovables en los hogares y centrando nuestros esfuerzos en reducir las emisiones de CO2. Un objetivo muy importante para España, si tenemos en cuenta que nuestro país se ha marcado lograr la descarbonización y neutralidad climática para el 2050. “Nuestro compromiso con el planeta se une al compromiso que tenemos con establecer distancia 0 con el consumidor, atendiendo personalmente sus necesidades”, agregan fuentes de la compañía. De esta manera -amplían-, “invertimos una gran cantidad en I+D+i para impulsar el desarrollo del mercado y contribuir con este plan verde desde la vanguardia. Prueba de ello es nuestro catálogo en el que se pueden encontrar, y ya desde hace unos años, soluciones que utilizan energías renovables”. En 2021, en concreto, la compañía dice haber dado un paso más allá, añadiendo una gama completamente novedosa en su catálogo: soluciones de energías renovables para climatización, calefacción y ACS con Aerotermias Monoblock Super Aqua de 5 a 16kW y Bombas de Calor para ACS. Como indica Onofre M. Bellido, Sales Manager Water Division de Haier, “Tenemos

que contribuir entre todos, y cada uno en la medida de sus posibilidades, en la conservación del medioambiente. Y una forma es apostando por las energías renovables como la aerotermia, así que un referente mundial como Haier tiene la obligación de estar presente con estas nuevas tecnologías y ser un referente, al igual que lo es en otros muchos productos”. La presentación de la nueva gama… Para más detalles, se puede visitar el stand de Haier en la Feria C&R 2021 (pabellón 10). En el stand, el visitante podrá conocer los termos y sistemas de aerotermia de la firma, que pueden garantizar confort al hogar y, a su vez, mantener el compromiso con el ahorro energético: “Contamos con sistemas de aerotermia que llegan a la eficiencia A+++”, subrayan. Además, han decidido comercializar sus modelos de aerotermia, y desde el principio, con el gas refrigerante R32 con índice PCA reducido, que tienen un menor impacto en el medioambiente, especialmente a lo relativo a las emisiones de CO2. “Haier puede aportar al mercado un gran potencial en I+D, capacidad y experiencia en fabricación que nos permite avanzar en cualquier proyecto a pasos de gigante y motivar el futuro de la calefacción hacia vías más verdes”, argumenta Bellido. De esta forma, el fabricante de climatización se posiciona, una vez más, en el futuro de la climatización en el que impera una apuesta por sistemas que permitan tener una casa pasiva, es decir, ser respetuosos con el medioambiente a la vez que se distribuyen mejor los recursos, lo que termina por garantizar el ahorro en el hogar del consumidor

Para más detalles, se puede visitar el stand de Haier en la Feria C&R 2021 (pabellón 10).

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DIS T R IB UC I Ó N

Premios Aúna 2021: Vaillant gana el Mejor Producto del Año Aúna Distribución recuperó el formato presencial en el acto de entrega de estos galardones, cuya edición 2021 vio cómo la gama de calderas ecoTEC plus y ecoTEC exclusive Smart de Vaillant se alzaba con el premio principal. El evento, celebrado en la Quinta del Jarama (a las afueras de Madrid), contó con una asistencia superior a las 400 personas.

úna Distribución celebró el pasado 30 de septiembre la gala de entrega de Premios Aúna 2021 con el deseo cumplido de volver a la presencialidad. En esta edición, en la categoría de Fontanería, Clima y Calefacción (FCC), Grupo Vaillant se alzó con el reconocimiento al Mejor Producto del Año, por su gama de calderas inteligentes ecoTEC plus y ecoTEC exclusive Smart, “que apuestan claramente por un concepto de sostenibilidad”, como detalló Nicolas Klingenberg, country director en Vaillant Saunier Duval España, al recoger el galardón.

◗ Producto más Sostenible: fue elegido

El evento, que estuvo amenizado por espectaculares números que combinaron música, humor y fuerza visual, contó con la asistencia de más de 400 profesionales.

En la apertura de la gala, Andrés Mateo, presidente de Aúna Distribución, puso de relieve la papel que está desarrollando el grupo no solo como central de compras y servicios, sino también en lo que se considera la mayor revolución industrial de la historia reciente, la digitalización; destacando en este ámbito su proyecto Aúna Base, fundamental para los planes de la agrupación. También destacó el esfuerzo por acercar la formación a sus clientes, con Aúna Academy, que ya tiene más de 1.100 usuarios.

El resto de galardones fueron los siguientes: ◗ Producto con Mejor Diseño: recayó en

Irsap, por el equipo Polygon Eléctrico, un radiador eléctrico de acero de última generación.

Polytherm, con su Sistema Minitherm frío/ calor, una solución de suelo radiante frío/ calor específica para rehabilitaciones.

◗ Además, y como novedad este año, se

creó el premio a la Calidad de la Información Digital, que ganó en esta primera convocatoria Standard Hidráulica. José Vicente Vilar, director de proveedores y TCI del grupo, explicó la importancia de este nuevo galardón con el que se pretende reconocer el esfuerzo de los fabricantes en digitalización.

◗ Producto más Innovador: Mediclinics,

por su cambiador de pañales BabyMedi® con ionizador Ion Hygienic®.

Dentro del optimismo por las buenas cifras de la agrupación de distribuidores,

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Foto de grupo con los premiados, finalistas y el equipo de Aúna Distribución.

Nicolas Klingenberg, country director en Vaillant Saunier Duval España, en el momento de recoger el premio.

Mateo pidió a los presentes cautela en la parte final del año, ya que los indicadores positivos del mercado pueden verse empañados por el incremento del coste de las materias primas y los problemas de suministro. Aúna incrementa su cuota de mercado Por su parte, Jacint Ragués, vicepresidente de Aúna Distribución, resaltó el volumen de 543 millones de euros en gestión acumulada del grupo hasta agosto de este año, lo que supone un 30,71 % más que en 2020, y lo que sin duda es más significativo, casi un 13,50 % más que

en 2019. Asimismo, Ragués se felicitó por la suma de 12 nuevos puntos de venta a la red de distribución de Aúna en lo que va de ejercicio. Asimismo, el vicepresidente confirmó que la agrupación ha incrementado en lo que va de año su cuota de mercado conjunta, alcanzando un 19,02 %, frente al 18 % que tenía en 2020, según sus cálculos. Ragués puso de relieve las buenas cifras conseguidas el año pasado, a pesar de la complicada coyuntura. El grupo registró una facturación de 1.355 millones de euros en 2020, en un volumen de mercado

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La gala de entrega contó con la presencia de más de 400 profesionales.

Jacint Ragués, vicepresidente de Aúna Distribución, presentó diversos indicadores que mostraban la óptima evolución del grupo.

estimado de 7.258 millones de euros, lo que supuso una participación de mercado del 18,6 %. En el transcurso del acto, el Centro Logístico Electro Marcilla (CLC) también centró parte de las intervenciones. Su presidente, Óscar Cantaré, y su director general, Fernando Sueiro, recalcaron la importancia del CLC como el “proyecto más estratégico de Aúna y que traslada más valor al negocio tanto de fabricantes como de distribuidores”. Premios en la categoría de Electricidad Asimismo, en la gala también se entregaron los galardones en la categoría de Electricidad, en la que los ganadores fueron los siguientes:

Nerea Orduña y Mariana Barrado, responsables de marketing de las áreas de Fontanería, Clima y Calefacción, y de Electricidad, respectivamente, ejercieron de conductoras del evento.

◗ Mejor Producto del Año en la categoría:

Legrand, que lo ha obtenido por su gama de mecanismos BTicino Living Now, con un novedoso diseño “que revoluciona la manera de interactuar con el hogar”.

◗ Producto más Innovador: ABB, por su

cargador de pared Terra AC para vehículos eléctricos.

◗ Producto con Mejor Diseño: Simon, con la

colección Simon 270. ◗ Producto más Sostenible: Roblan, por la

luminaria vial led solar, modelo Viasol.

◗ Y el premio a la Calidad de la Información

Digital, recién creado, fue a parar en esta primera edición a Unex

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Tanta tecnología en tan poco espacio

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OPINIÓN

Más trabajadores para vivir mejor Pedro Fernández Alén, presidente de la Construcción (CNC) y de la Fundación Laboral de la Construcción (FLC) La eminente llegada de los fondos europeos a nuestro país ha sacado a la luz la necesidad de atraer talento y nuevos perfiles a un sector que ha comenzado a mirar la necesidad apremiante hacia el futuro.

ontaneros, instaladores de aire acondicionado, electricistas… la construcción, en su conjunto, necesita unos 700.000 trabajadores. Esta falta de mano de obra no solo supone una amenaza para la ejecución de los fondos europeos -pues muchos de los proyectos, como los relacionados con la rehabilitación energética, dependen directa o indirectamente de nuestro sector-, sino que también puede afectar a nuestra calidad de vida dentro del hogar.

rias. Por tanto, se antoja vital hacer más atractivo el sector para la llegada de nuevos trabajadores.

Actualmente, el sector supone alrededor del 10 % del PIB y da empleo a 1,3 millones de trabajadores, cifra que podría incrementarse hasta los dos millones gracias a las ayudas comunita-

Tras la asignación de las ayudas comunitarias -nuestro sector canalizará 7 de cada 10 euros provenientes de Europa-, parados de larga duración y, sobre todo, jóvenes y mujeres pueden ver la opor-

En este sentido, la mejora de la formación permitiría moldear la forma de diábolo que presenta el sector, con una base ancha de personal con poca cualificación, una franja intermedia estrecha con FP y una cúspide que se ensancha con titulaciones universitarias. De ahí que defendamos las ‘microformaciones’ en FP para cubrir la falta de mano de obra cualificada.

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OP I NI ÓN

tunidad de formarse en un sector que ha comenzado a mirar hacia el futuro. Nuevos perfiles laborales Además de buscarse los perfiles más tradicionales y conocidos, como peones, jefes de obra, encofradores, encargados…; habrá nuevas necesidades para hacer frente, por ejemplo, a las demandas de edificios más verdes, mucho más sostenibles y con menores consumos de energía, los nuevos materiales, los avances tecnológicos, la economía circular… Dentro de los perfiles emergentes se están elaborando planes formativos en el ámbito de la sostenibilidad, la tecnología de datos y automatización, la modularización y perfiles de transformación y mejora de “Queda mucho procesos, como es el uso de la metodología BIM, camino por recorrer: que es la base de la translos jóvenes serán formación digital.

los que nos den el impulso que necesitamos”

Se trata, por tanto, de perfiles que prestigien más el sector, limpien la mala imagen que arrastra por culpa de la crisis financiera -mal llamada del ladrillo-, y contribuyan a mejorar nuestra calidad de vida dentro del hogar en aspectos relacionados con el aislamiento térmico o el confort, entre otros. Es verdad que nos queda mucho camino por recorrer, pero también es cierto que son los jóvenes quienes pueden darnos el impulso que necesitamos gracias a su cualificación y a las opciones que nos brindarán los fondos europeos. Talento femenino La construcción tiene un gran reto por delante y trabaja para construir un sector más atractivo y moderno, también para las mujeres. El talento femenino ya supera el 9 % de los puestos, un punto más que hace un año. Un porcentaje que continuará incrementándose, pues está demostrado que

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su presencia consigue mejores resultados económicos y contribuye a la sostenibilidad. Si bien, hace unos años, la mayoría de las mujeres tenían la percepción de que se trataba de un sector totalmente inaccesible, desde hace un tiempo, vemos cómo afortunadamente empiezan a romperse estos prejuicios. Y digo afortunadamente porque la diversidad de género es una fuente de creatividad e innovación. Por tanto, la construcción está presente en nuestro día a día pese a que algunas veces no seamos plenamente conscientes de ello. Los edificios acogen a diario la mayor parte de nuestro tiempo y afectan a nuestra condición de vida. De ahí que contar con trabajadores expertos en rehabilitación sea una de las grandes bazas para mejorar nuestro confort y, en definitiva, vivir mejor. El sector también es importante, no solo porque mejore las condiciones de vida de la ciudadanía, sino porque trae progreso. Un futuro que no estará exento de palos en la rueda de la recuperación, pero en el que será necesario hacer de España un país más competitivo y moderno, más sostenible y respetuoso con el medioambiente. Ha llegado la hora, pues, de ponernos manos a la obra

AR T Í C UL O D E P R O D U C T O

Bomba de calor, una solución integral para el confort del hogar

Comprometida con llevar el mayor confort al hogar en cualquier época del año, Junkers Bosch propone su gama de bombas de calor Supraeco como el mejor aliado para obtener el confort en casa con una solución integral.

oy en día, las bombas de calor aire-agua se han convertido en uno de los sistemas más eficientes, ya que, al extraer energía del aire exterior, se alcanza el confort de manera natural y gratuita, protegiendo el medioambiente y favoreciendo el ahorro energético.

Según el estudio “Hábitos de consumo de calefacción y climatización en los hogares españoles en tiempos de Covid” realizado por Junkers Bosch, los tres aspectos más importantes que los consumidores tienen en cuenta a la hora de elegir un sistema de calefacción y climatización son: el confort de la familia (para el 50,2 % de los hogares

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AR T Í C UL O DE P R ODUC T O

españoles), el consumo (para el 50,5 %) y la eficiencia energética de los equipos (para el 48,9 %). Sin embargo, este mismo estudio recoge que más del 60 % de los españoles desconoce que las bombas de calor aire-agua son equipos altamente eficientes y suponen un notable ahorro energético, y que la aerotermia es uno de los equipos más completos al suministrar climatización frío-calor y agua caliente sanitaria. Todo ello en un solo producto. Bombas de calor: una solución ideal En palabras de la marca, “las bombas de calor constituyen la solución ideal para garantizar el confort, la eficiencia energética y el ahorro en el hogar”. En este sentido, Junkers Bosch ofrece su gama Supraeco formada por equipos reversibles que suministran climatización, frío, calor y agua caliente sanitaria, en un solo producto. Además, esta gama posee una calificación energética de hasta A+++ en calefacción y cuenta con unos niveles sonoros reducidos. Dentro de la gama de bombas de calor Supraeco, el fabricante de climatización destaca el modelo Supraeco Hydro: “Esta incorpora la conectividad como estándar, permitiendo su gestión a través de la APP Junkers Home”. “De esta forma -continúan explicando fuentes de la compañía-, el usuario final tiene acceso al control y gestión de su equipo, pudiendo conectarse directamente a su bomba de calor Supraeco para cambiar parámetros como la temperatura de consigna, el programa de calefacción o de producción de agua caliente sanitaria de una forma rápida y fácil”. Otras de las funcionalidades que tiene es que permite al usuario visualizar mensajes de estado de su equipo y el histórico de consumo. La gama Supraeco Hydro es silenciosa y ofrece una tecnología frigoríficamen-

Vista interior de la unidad mural.

te compacta con conexión hidráulica de la unidad exterior e interior, además de una estructura interior en polipropileno expandido de alto aislamiento, lo que facilita enormemente la El instalación. Cuenta con 6 modelos desde 5 kW hasta 17 kW y 4 módulos interiores para su integración con calderas, apoyo eléctrico o depósito de agua caliente sanitaria integrado.

60 % de los españoles desconoce que las bombas de calor aire-agua son equipos altamente eficientes

Las bombas de calor aire-agua presentan elevados índices de rendimiento y se caracterizan por su reducido mantenimiento”, agrega la firma. Gracias a ellas, es posible un abastecimiento térmico libre de emisiones de CO2 en el punto de consumo sin utilizar combustibles líquidos o gaseosos ni realizar combustión

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ENT R E V IS T A

“Debemos estar atentos a las grandes superficies y los Game changers” Diana García, adjunta a Dirección en Tuclima Los últimos meses han sido de crecimiento para Tuclima. No solo en cuanto a ventas, sino también con respecto a la incorporación de nuevos productos en su almacén. Diana García, adjunta a Dirección nos da los detalles en esta entrevista y cuenta qué les preocupa y cuáles son las líneas estratégicas de la compañía.

l otoño prácticamente acaba de empezar… estaréis ya en plena campaña de calefacción: ¿en qué líneas de producto están trabajando en Tuclima? Sí, de hecho, ya estamos focalizando nuestros esfuerzos en dos grandes líneas de producto: las nuevas gamas de caldera y las de aerotermia.

¿Cómo ha crecido su portfolio en los últimos meses de cara a la demanda de sus clientes instaladores? Hemos crecido, sobre todo, en energías renovables, principalmente, en aerotermia y suelo radiante de diferentes fabricantes.

La primera línea de producto se trata de calderas dirigidas al mercado de reposición que es el que, debido a la antigüedad del parque de las calderas, es el que predomina en nuestro país. Los nuevos equipos están dotados de más funcionalidades, son más inteligentes y presentan un diseño más minimalista y moderno.

Y los hábitos de compra de los profesionales, ¿están cambiando de cara al distribuidor y sus puntos de venta? Durante los últimos tiempos sí que estamos notando que hay una mayor tendencia hacia la compra/venta online por parte del profesional. Sobre todo, por la comodidad que le proporciona y que este canal supone una gran facilidad de acceso a la información.

Por su parte, las nuevas gamas de aerotermia son más compactas y emplean una tecnología de refrigerante natural. También se caracterizan por ser más eficientes y una mayor conectividad. Esta línea de producto es aún emergente en el mercado, pero creemos que tendrá un largo recorrido.

Asimismo, la tradicional venta del mostrador también se está viendo sustituida por el autoservicio, donde para el instalador prima la rapidez y la sencillez. Eso sí, sin olvidar que este tiene la posibilidad de recibir también asesoramiento durante su proceso de compra.

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Esto también abre nuevos horizontes al distribuidor profesional ¿cuáles son las tres grandes oportunidades de negocio para su empresa? Si tuviera que quedarme con tres, yo diría que nuestras oportunidades de negocio pasan por:

◗ Desarrollar el canal online, conectado con

◗ Potenciar la venta de energías renovables

◗ Ampliar nuestro departamento de soporte

y ampliar la gama de producto, gracias a la implementación de las normativas vigentes en el mercado de reposición y las venideras para los edificios de nueva construcción.

técnico en nuestra tienda autoservicio para proporcionar una experiencia de compra y un asesoramiento cada vez más completo a través de todos los canales de venta.

la tienda autoservicio y el almacén, con el fin de que nuestros clientes profesionales puedan hacer pedidos online y recogerlos en tienda o entregarlos nosotros mismos a través de nuestro servicio de reparto en menos de 24 horas.

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ENT R E V IS T A

Imagen del punto de venta que Tuclima tiene en el polígono industrial madrileño de la Atalayuela.

Echemos un vistazo ahora al mercado, aunque ya hemos dejado entrever algunas tendencias: ¿hacia dónde está yendo? Lo que esperamos es que el mercado HVAC crezca, no solo a nivel nacional, sino también a nivel global. Solo tenemos que pensar en la proliferación de automatizar los hogares, el aumento de la población, y el incremento también de cada vez una mayor conciencia verde o responsabilidad medioambiental. Además, y como driver del crecimiento del mercado, no podemos obviar a una de sus grandes impulsoras: la ventilación. No obstante, y dentro de este escenario, no podemos olvidarnos de los grandes desafíos que tenemos por delante también como un mercado muy fragmentado que está viviendo una época de gran inestabilidad económica: ◗ El cambio climático: la emergencia por

promover las iniciativas sobre el cambio climático fuerza a los fabricantes a integrar sistemas integrales, mejorando y ofertando la máxima eficiencia energética. ◗ Automatización y digitalización de los

nuevos sistemas: la evolución de las IoT, la inteligencia artificial y la seguridad crece exponencialmente. Los millennials buscan y esperan inmediatez y un mayor control de una manera sencilla. También en los productos de nuestro mercado.

¿Cuáles son las principales líneas estratégicas para adaptaros a esa nueva dirección del mercado? Desde Tuclima tenemos muy claro que es importantísima la investigación de mercados continua, la evaluación de la competencia, el análisis de los cambios y/o tendencias socioculturales, el control de costes y las condiciones de compra. Además, y también como línea estratégica, debemos introducir al mercado productos y sistemas cada vez más eficientes, que contribuyan a la eficiencia energética y a la reducción de emisiones, con el fin de mejorar el bienestar de las personas. En este sentido, como distribuidor, estamos poniendo el foco en energías limpias como son la aerotermia o la energía fotovoltaica. Finalmente, queremos destacar el hecho de poder ofrecer a nuestro público profesional una comunicación omnicanal, de manera que consigamos una comunicación bidireccional en todos los canales para ofrecer una experiencia de compra unificada. ¿Cómo han sido los últimos meses para Tuclima? Han sido meses de crecimiento. Aunque es cierto que el primer trimestre de 2021 fue más fuerte que la campaña de verano. Eso sí, no hemos dejado de crecer con respecto al 2020- considerado como un año atípico-, pero también en comparación con el año 2019.

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Eficiencia respetuosa con el medioambiente.

ENT R E V IS T A

 ¿ QUIÉN ES DIANA GARCÍA? La actual adjunta a la Dirección de Tuclima nació en Madrid, donde reside actualmente. “Hacer el MBA del IE Business School (Madrid) en 2019 dio un vuelco en mis preferencias y en mis inquietudes profesionales. No hay nada como trabajar para uno mismo y aportar frescura a un sector tan consolidado y maduro como el nuestro. Para mí es todo un reto”, explica a Cuadernos de Climatización y Confort. García confiesa que lo que más le gusta de su trabajo es que es “multifacético”: “Empecé programándome un calendario para aprender todo lo mínimo indispensable de cada departamento y, después de poco más de un año y medio, me encuentro desarrollando el departamento de marketing, que hasta entonces dependía directamente del comercial”. “La cantidad de recursos digitales -cuenta a este medio- que ahora tenemos disponibles, la omnicanalidad como base fundamental de creación de contenido y el análisis de mercado son mi principal fuente de inspiración día tras día”. Además de trabajar, a esta madrileña le gusta viajar, leer, hacer deporte, bailar y compartir tiempo con sus seres queridos. Y… si tuviera que elegir un lugar para desconectar, lo haría en las playas de Ibiza, “no hay mejor lugar para desconectar que el mirador de Es Vedra”.

En estos momentos, ¿qué es lo que más les preocupa? Hay varios factores que debemos tener en cuenta. Por orden de preocupación, yo diría que lo primero de lo que tenemos que ser conscientes y estar muy alerta es de los movimientos de las grandes superficies y los Game changers. Estos, además de amenazar con “Ofrecer una monopolizar el mercado, comunicación están cambiando las reglas omnical al público del juego.

tando algunas subidas de precios hasta que, por las constantes actualizaciones del mercado, no nos ha quedado más remedio que ajustarlos.

Por otro lado, y, en segundo lugar, nos está generando mucha inquietud la subida constante y generalizada de precios de las materias primas y los costes de transporte. Y, en tercer lugar, también estamos preocupados por la subida desenfrenada del precio de la electricidad.

Además, el incremento de costes en el transporte y la falta de contenedores ha provocado también problemas de entrega de suministro.

profesional es una de nuestras líneas estratégicas”

La crisis de materias primas está durando más de la previsión que se tenían inicialmente, ¿cómo están haciendo frente a esta situación sin precedentes? Nosotros al depender directamente de nuestros fabricantes, hemos ido sopor-

¿En qué productos o materiales habéis notado más estas subidas de precio? Podríamos destacar que los materiales que se han visto más afectados son las materias primas plásticas y metálicas. Además de los componentes eléctricos de los equipos que comercializamos.

¿Cómo se ve en los próximos años? Difícil dar una respuesta a esta pregunta; porque si algo nos ha enseñado la pandemia, entre otras cosas, es que no podemos hacer previsiones a la ligera a largo plazo. Ahora, soy de las que piensa que todo lo que hagas hoy, serás mañana. Y que la suerte existe para aquellos que trabajan con esfuerzo, constancia y optimismo

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Congreso CONAIF 2021: principales conclusiones

Francisco Alonso, presidente de CONAIF, durante la inauguración del Congreso.

La trigésimo primera edición del Congreso CONAIF volvió a reunir de forma presencial al sector instalador. El encuentro, que tuvo lugar los días 30 de septiembre y 1 de octubre, se celebró en Burgos y contó con la asistencia de casi 300 personas.

asi 300 profesionales del sector instalador se daban cita en el Congreso CONAIF 2021 el pasado 30 de septiembre y 1 de octubre en el Fórum Evolución de Burgos. Un encuentro anual que desde que eclosionase la pandemia no se había retomado en su modalidad presencial.

De hecho, rostros habituales como Francisco Alonso, actual presidente de la Con-

federación Nacional de Asociaciones de Instaladores y Fluidos, no podían ocultar su emoción a la hora de inaugurar el Congreso: “Volvemos a reunirnos para abordar los retos y los cambios a los que han de adaptarse las empresas instaladoras”, recordaba. “El cliente también ha cambiado -incidía. Ahora el precio ya no es tan determinante en su decisión”.

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Algunas de las instantáneas que nos dejó la trigésimo primera edición de este Congreso al que acudieron casi 300 personas.

Gases renovables y rehabilitación residencial A lo largo de las dos jornadas, se pusieron sobre la mesa diferentes temas que ocupan la actualidad y el futuro a corto plazo del sector de las instalaciones de gas, calefacción y climatización. Entre ellos, las alternativas a la calefacción con gases renovables e hidrógeno.

que puedan darse en las instalaciones con estos nuevos gases renovables”, aclaraba.

“La idea de calefactar el hogar con gases renovables es más bien una opción de futuro a medio o largo plazo. Será una opción más que va a convivir durante mucho tiempo con los actuales equipos”, señalaba Magdalena Verdú, ponente de la Comisión de Gas de CONAIF.

En esta misma línea se pronunciaba Miguel Mayrata, director de Diversificación de Negocio de Redexis:”Efectivamente, podemos aprovechar las actuales infraestructuras sin que suponga un coste añadido. Pero sí se debe avanzar en tecnologías. La energía renovable no es solo eléctrica, sino también gasista”.

Desde el punto de vista de los fabricantes, sí se podrían ya calefactar los hogares con calderas que empleen gases renovables: “Es una instalación sencilla que no requiere de ninguna modificación de la misma”, aseguraba Vicente Gallardo, presidente de FEGECA.

“No obstante -subrayaba la experta-, el instalador será el brazo ejecutor que llevará todo esto al usuario final. Por lo que, y mientras tanto, este necesita una formación de los nuevos gases y del producto, especialmente, por el comportamiento que estos puedan llegar a tener”.

Ahora mismo, en palabras de Roberto Cámara, responsable de Gran Consumo de Nedgia y presidente del Subcomité de Edificación de SIDEGAS, “el biometano y el hidrógeno son los gases renovables que más estamos contemplando”.

“Es importante que los profesionales tengan la capacidad de prever casos extremos

Además, apuntaba Gallardo, “no olvidemos que más del 70 % de viviendas en España

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tria, Comercio y Economía de la Junta de Castilla y León-, éste deberá instalar, no solo bombas de calor, sino también autoconsumo” “Porque de lo contrario, serán los instaladores eléctricos los que comiencen a instalar también bombas de calor”, aseguraba. En definitiva, los instaladores del sector tienen que vender más, siendo capaces de estar donde está su cartera de clientes: “El cliente debe ser dependiente de este profesional, que es el que mejor puede conocer no solo su sistema de calefacción, por ejemplo, sino sus consumos energéticos”, afirmaba José Luis Fernández, director del proyecto CONAIF Energía.

Instantánea de la mesa redonda sobre las alternativas a la calefacción con gases renovables e hidrógeno.

son plurifamiliares: ahí hay una gran oportunidad de negocio para nosotros”. “El futuro -sintetizaba Mayrata- son redes de gas que actualmente vehiculan gases fósiles y que, a corto o medio plazo, vehicularán gases renovables”. Por otro lado, otro de los grandes temas que se analizaron durante la trigésimo primera edición del Congreso de CONAIF fue el de las actuales ayudas en materia de rehabilitación residencial. Subvenciones que el sector espera que sigan dinamizando el mercado de las instalaciones. “Es muy importante que en todo esto los propietarios de edificios se sientan gestores activos de su energía”, apuntaba Javier Martín, miembro de la Dirección General de Vivienda y Suelo del Ministerio de Transporte, Movilidad y Agenda Urbana. ¿Cómo vender más y mejor? El Congreso de CONAIF 2021 también sirvió para que varios expertos pusieran de relieve que “el instalador tiene que ir más allá de ser un profesional de gas, calefacción y climatización”. “Dentro de poco -explicaba Marceliano Herrero, jefe del Servicio Territorial de Indus-

“De ahí que vender gas y luz como servicio añadido que no supone mucho más trabajo y sí ganancias (tal y como promueve CONAIF Energía desde hace unos meses) pueda ser un extra para él”, ampliaba haciendo referencia a un nuevo escenario en el que el instalador puede ser también un asesor energético para su cliente. Por su parte, la digitalización también fue una parte importante de este encuentro para que los profesionales puedan llegar a consumidores potenciales y, por tanto, vender más y mejor. “Internet también es un canal para captar leads u oportunidades de negocio y fidelizar a los que ya tenemos”, declaraba Mónica Mendoza, experta en estrategia comercial. “Estar en redes sociales o tener recomendaciones positivas de clientes son puertas abiertas a nuevos hogares para el instalador”, señalaban muchos de los expertos a los que se dio voz en el encuentro sectorial. La omnicalanidad debe ser, en este sentido, una herramienta más en su día a día. Transformación digital: así evoluciona el proyecto de CONAIF El Congreso CONAIF también fue la cita elegida por la Confederación para dar a conocer las principales conclusiones del

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El Fórum Evolución de la ciudad de Burgos fue el lugar elegido para celebrar el Congreso CONAIF 2021.

proyecto de transformación digital que inició el pasado mes de noviembre para sus 19.000 empresas instaladoras y las 65 asociaciones, gremios y federaciones de asociaciones a las que están adheridas. “La gran mayoría tienen una madurez digital media-baja”, anunciaba Rocío Sáenz, directora general de Business & Decision (B&D), consultora encargada de auditar a las empresas instaladoras.

las propias empresas instaladores en su día a día con el mismo fin. Para esto último, “hemos elaborado una guía de buenas prácticas”, explicaba la directora general de B&D, en la que destacan: ◗ Analizar la situación de la empresa (DAFO)

y su competencia ◗ ¿Cuál es la visibilidad digital del instalador,

por ejemplo, en redes sociales? “Solo un 12,6 % de estas empresas instaladoras -seguía detallando- tienen un nivel alto de digitalización, en el que está claro que el tamaño de la compañía tiene una influencia directa”.

◗ Conocer el grado de satisfacción de los

clientes de cada empresa a través de encuestas, reseñas… ◗ Trabajar la reputación online de la empre-

“No obstante, las empresas no están tan lejos de tener un grado adecuado de digitalización que les ayude a ser competitivas en el mercado”, matizaba.

sa, tanto a nivel interno (con fotografías, vídeos…) como a nivel externo (reseñas, Google My Business…) ◗ El instalador debe ser más eficiente en su

Unos datos que, a partir de ahora, tal y como avanzaron los promotores del proyecto, se materializarán en dos tipos de acciones: las lideradas por CONAIF para que sus respectivos socios incrementen ese grado de digitalización; y las que pueden desempeñar de forma autómata

día a día gracias a herramientas digitales sencillas. Tal y como concluyó Sáenz, “el principal obstáculo de la transformación digital somos nosotros -las personas-, y nuestro temor al cambio”

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El instalador, ¿cada vez más próximo a la compra online? Instalador, distribuidor y mundo digital es hoy una carretera por la que, pronto, debería poder circularse con rapidez y sin obstáculos. La venta por Internet de productos HVAC crece cada día más, a la par que lo hacen los esfuerzos de las empresas por posicionarse en este escenario.

“T

odos los sectores sin excepción están experimentando un importante auge del comercio digital. El consumidor cada vez más busca el producto por medios online, se informa, y compra a través de canales digitales”. Con estas palabras co-

mienza explicando Juan José Ayora, gerente de Grupo aValco la evolución que el canal de venta online está teniendo también en el sector HVAC. “En nuestro caso -prosigue-, hablamos de un instalador que cada vez está más familiarizado con este canal”.

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De hecho, en los últimos meses, desde la central de compras de distribuidores del sector confirman haber detectado una clara tendencia del profesional hacia aquellos distribuidores que ofrecen sistemas digitales de acceso, de información sobre el producto, de preparación de presupuestos y, por supuesto, de gestión de sus pedidos”. “Nosotros también hemos sido testigo de esta tendencia”, señala Miguel Bertran, director de Marketing de Remle. “El instalador de HVAC está más familiarizado con este canal que otros instaladores con los que colaboramos, por ejemplo, aquellos que trabajan los electrodomésticos”, especifica. En Remle, han notado un incremento en los pedidos recibidos tanto a través de su página de e-commerce como de su App. “Según datos de Google Analytics, durante 2020 hemos tenido un 25 % más de usuarios que han visitado nuestra web durante el mismo periodo en el 2019. Esto se ha traducido en más pedidos y consultas online”, subraya Bertran. “Ha habido una aceleración de la digitalización en general- añaden desde Aúna Distribución-, tanto en las ventas como en todos los procesos de gestión”. Por su parte, fuentes de Grupo Noria agregan que, “pese a poder hablar de una tendencia en alza, no está siendo de forma exponencial como ha podido ocurrir en el canal B2C”. “Eso sí -argumentan desde el grupo distribuidor- para el negocio de la compra recurrente vía digital, el mercado está preparado y los procesos de compra de muchos clientes profesionales ya han cambiado. La distribución debe ser fuerte en visibilidad de producto, stock y condiciones de compra personalizadas”. Productos en rotación y menos técnicos Cuando algunos de los protagonistas del sector analizan cuáles son los productos qué más suelen comprar los instaladores a

través de Internet, desde Grupo Noria lo tienen claro: “Todo el material de compra recurrente y que se destina al reabastecimiento o reposición”. “Al final -explican- este tipo de productos no dejan de ser los que conoce el cliente y con los que se siente cómodo. Por ello, es proclive a venderse por el canal online”. “En contrapartida, los distribuidores profesionales debemos tener muchas referencias visibles y un servicio ágil. En nuestro caso, además, campañas específicas con promociones únicamente en canal online nos han funcionado muy bien”, ejemplifican. Aúna Distribución también considera que los productos más vendidos de forma digital son “los de alta rotación y con poco componente técnico”. Por orden de importancia, enumera Bertran, el tipo de productos que más compra el instalador, en nuestro caso, a través de este canal son: 1) recambios para la reparación y mantenimiento de calderas, calentadores y termos eléctricos como son válvulas, sondas, juntas, vasos de expansión…. 2) componentes de instalación como soportes, amortiguadores, bomba de condensados, filtros… 3) herramientas instalación y mantenimiento como manómetros, detección fugas... 4) ventiladores ex“En el sector, tracción de tipo doméstico. es importante

el trabajo de

“Sin duda -afirma Ayora- los prescripción y, productos que más se están por tanto, tener vendiendo en Internet son aquellos de escaso valor que tiendas físicas” no requieren de instalación, pero se están vendiendo cada vez más otros productos de mayor valor añadido o que requieren instalación: cada vez más tiendas online ofrecen la opción de instalación incluida”. “Hemos evidenciado -detalla- un repunte de ventas incluso de productos de perfil técnico como las calderas y las bombas de calor para ACS o calefacción en los últimos tiempos”.

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dar a nuestros socios a operar en el mundo online. El proyecto incluye la puesta en marcha de sistemas digitales de información de producto y venta al profesional, y estará operativo en los próximos meses”.

Los distribuidores también han adaptado sus catálogos al mundo virtual.

“Sin embargo, la comercialización online es mucho más complicada en el caso de venta de refrigerantes y los equipos de climatización completos”, matiza el director de Marketing de Remle. ¿Qué acciones se están implementando? La distribución profesional está haciendo grandes esfuerzos por adaptarse al terreno virtual. Compañías como Grupo Noria están perfeccionando día a día su e-commerce de cara a la nueva demanda: “Estamos mejorando el portfolio y la gama de producto con el que trabajamos para llegar a final de año a los 100k de referencias”. “A su vez, estamos introduciendo sistemas de automatización e Inteligencia Artificial para que la experiencia del cliente sea mucho más agradable y menos costosa en tiempo. También se incluyen nuevas funcionalidades específicas según tipología de clientes”, especifican. “Cuanta más capacidad -aseguran- tenga nuestra plataforma de minimizar el esfuerzo de compra de nuestros clientes, mejor”. Otras como Aúna Distribución confiesan que “nuestra misión -como grupo que engloba a diferentes tipos de distribuidores- es trabajar en las herramientas para facilitar la digitalización de nuestros socios a la velocidad y en la profundidad que ellos necesiten”. “Nuestra central -adelanta a este medio el gerente de Grupo aValco- está desarrollando un ambicioso proyecto de digitalización, e invirtiendo importantes recursos para ayu-

Asimismo, Remle, que lleva desde el año 2015 con una App dirigida al profesional para gestionar pedidos y consultas y un e-commerce en funcionamiento desde hace una década, está realizando “mejoras continuas en diseño y utilidades de nuestra web, para que la experiencia de compra sea lo más gratificante posible”. Acciones a las que la empresa de repuestos del sector suma la realización de campañas SEM y ofertas especiales para el canal online. Amazon ¿o la distribución profesional online? Tal y como argumenta Juan José Ayora, “sin duda, el punto fuerte de la distribución profesional frente a las grandes plataformas es la experiencia, la profesionalización del personal en contacto con el cliente y el elevado grado de asesoramiento técnico, así como un servicio más personalizado y, por tanto, adaptado a cada cliente”. “En nuestro sector -ilustran desde Aúna Distribución-, igual que en todos, es primordial la atención al cliente. El distribuidor de HVAC tiene una gran ventaja frente a Amazon y es la experiencia y formación que poseen sus profesionales para poder ayudar y solucionar cualquier duda que se les presente a sus clientes (ya sean precios, dudas técnicas, puestas en marcha, garantías, etc)”. “Un material con valor añadido y características técnicas concretas como es el de climatización, calefacción y fontanería, requiere de un know how que únicamente poseen personas sometidas a continua formación, punteras en las últimas novedades de productos y regulaciones sobre la materia””, anota. También Grupo Noria destaca “el conocimiento y el asesoramiento técnico” como claros valores añadidos y, por tanto, ventajas diferenciales de los distribuidores profesionales.

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Remle, por ejemplo, dice que, en 2020, la venta online supuso el 18 % del total de sus ventas; mientras que en Aúna Distribución consideran que este tipo de ventas en el sector no ha superado el 5 %.

“La distribución debe poner el foco en trasladar aquello que tan bien sabe hacer a un entorno digital, transferir nuestro valor añadido como distribución profesional a este nuevo paradigma de omnicanalidad”, aclara. “Si los bancos o las aseguradoras -ponen como ejemplo desde la compañía- han podido dar un servicio B2B, nosotros también podemos”. Por su lado, desde Remle, también añaden “la posibilidad de ver los productos en tienda, que no se tiene con Amazon; así como los programas de fidelización y ofertas especiales para la compra en muchos grupos de distribución que no están disponibles en el marketplace estadounidense”. Su peso en el volumen de negocio No obstante, y pese a los grandes pasos hacia delante que se han dado en lo que a comercialización online se refiere en el sector HVAC, es cierto que todavía las cifras que esta venta suponen en el total del volumen de negocio son pequeñas. Así lo señala Ayora: “El porcentaje de ventas en la dis“El instalador de tribución en general todavía HVAC está más no es muy elevado, pero esfamiliarizado con tá creciendo a buen ritmo”.

el canal online que otros profesionales”

“En algunos distribuidores que han invertido suficientes recursos en disponer de un canal de venta online adecuado ya representa más del 30 % de su volumen de negocio”, afirma.

“Es muy difícil que en España se alcancen porcentajes muy elevados de ventas a través de internet a corto – medio plazo. Las nuevas generaciones ya son nativas digitales, pero todavía queda una gran parte de la población que no. Es por ello que creemos que, hasta que las generaciones nativas digitales no estén en puestos directivos, con oportunidad e influencia para ir transformando las tendencias del sector, no llegaremos a grandes porcentajes”, fundamentan desde Aúna Distribución. ¿Sobrevivirá la tienda física en el futuro? Avanza la tienda digital, ¿pero en qué lugar quedará la física? ¿Sobrevivirá a lo largo de los próximos años en el sector? “Sí que sobrevivirá -responde Miquel Bertran-, especialmente para aquellos que se adapten al nuevo cliente profesional digitalizado: ofertas personalizadas, servicio de preventa eficaz, velocidad de respuesta, capacidad de recogida del material en tienda una vez hecho el pedido online…”. Ayora también confía en que siga siendo necesario, eso sí, a la par que la tienda online: “A medio y largo plazo sobrevivirán aquellos negocios que tengan una adecuada visibilidad en el medio online, que dispongan de catálogos digitales con un nivel adecuado de información de productos y canales para recibir y gestionar los pedidos del cliente que prefiera operar online”. “El resto, o desaparecerá o perderá una importante cuota de mercado en favor de los comercios que mejor sepan combinar ambos medios, el físico y el digital”, puntualiza. No olvidemos, y así lo matiza Bertran, que “para el sector HVAC es importante el trabajo de prescripción, con lo que disponer de puntos de venta físicos ayuda al instalador en su día a día”

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F E R IA

“Nuestro objetivo es consolidar Efintec como el evento de referencia del sector” Efintec (Exposición y Fórum de las Empresas Instaladoras y Nuevas Tecnologías) celebra su segunda edición los días 21 y 22 de octubre de 2021, con la finalidad de ser punto de encuentro de la cadena de valor del sector, el espacio donde conocer nuevos productos tendencias y fortalecer relaciones comerciales. Raúl Rodríguez, director general de FEGiCAT (Federació de Gremis d’Instal·ladors de Catalunya), entidad organizadora, explica para la revista los aspectos más relevantes de la segunda edición del certamen.

a Exposición y Fórum de las Empresas Instaladoras y Nuevas Tecnologías (Efintec), que tendrá lugar entre los días 21 y 22 de octubre de 2021, es una de las citas relevantes del último trimestre del año. La segunda edición del certamen se celebrará en el pabellón 1 de la Feria de Barcelona, un espacio de 13.000 metros cuadrados que, según las previsiones de FEGiCAT (Federació de Gremis d’Instal·ladors de Catalunya), organizadora del evento, contará con 150 expositores y espera recibir entre 8.000 y 10.000 visitantes. A poco más de 1 mes de su celebración, Raúl Rodríguez, director de la federación catalana, expone que Efintec se ha creado para que sea un verdadero punto de encuentro de todo el sector de la instalación y la energía. “En 2018, en la primera

edición, sólo tuvimos la presencia de fabricantes. Notamos que faltaba cerrar el círculo, y este año también hemos querido dar entrada a la distribución. Los fabricantes tendrán presencia para mostrar su producto, sus novedades, dejar experimentar… Mientras que el distribuidor venderá su valor añadido y, sobre todo, cerrará el acuerdo comercial con el instalador, ya que el principal objetivo de Efintec es que se genere negocio”. En opinión de Rodríguez, se está produciendo cada vez más un acercamiento del sector de las instalaciones eléctricas y del ámbito de climatización, calefacción y fontanería. En este sentido, señala que “el 85 % de los asociados a FEGiCAT son micropymes (entre 3 y 5 empleados) y se caracterizan por ser multiespecialistas. El instalador de Cataluña se ha caracteriza-

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FERIA

Raúl Rodríguez, director general de FEGiCAT, organizadora del evento, revela que Efintec contará con 50 expositores y espera recibir más de 8.000 visitantes en esta edición.

do históricamente por ser pluridisciplinar: desde una instalación de fontanería o eléctrica, a soluciones domóticas o fotovoltaicas”. En esta línea, “aunque toda empresa instaladora tiene un ADN marcado en ciertos ámbitos y especialidades, las empresas son en su mayoría pluridisciplinares o establecen acuerdos con otras empresas para poder ofrecer soluciones globales. Es importante que los representantes y asociaciones sepamos leer esta necesidad y nos adaptemos a ella”. Un espacio para toda la cadena de valor “A poco más de 1 mes de su celebración, ya hemos superado el 90 % del espacio expositivo, y esperamos completarlo en las próximas semanas. Tenemos

representantes de todas las especialidades con los principales distribuidores de nuestro territorio, así como fabricantes de referencia en cada una de estas especialidades”. Raúl Rodríguez resalta la fuerte apuesta de la Federación por esta segunda edición. “Nuestro objetivo es consolidar Efintec como el evento de referencia del sector”, y por ello se ha ubicado en el pabellón principal de Fira Barcelona-Montjuic, juntando en un mismo espacio a todos los protagonistas: fabricantes, distribuidores e instaladores, con ponencias de primer nivel, una app para generar interacción y networking entre todos los asistentes, etc. Los fondos europeos y las ayudas para la recuperación y transformación del sector

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F E R IA

El Proyecto iHouse es una interesante recreación constructiva de la vivienda del futuro que se podrá visitar en Efintec 2021.

serán uno de los principales ejes temáticos del programa de conferencias. También la evolución presente y futura del mercado y, además, ponencias de primer nivel sobre las tecnologías más actuales y sus oportunidades de negocio. Como ponencia estrella, “Marc Vidal desvelará las oportunida“Los fondos des de la digitalización en nuestro sector”, añade Roeuropeos ayudarán dríguez, “sin perder de visa dinamizar el ta que el eje de Efintec demercado y es be ser la interacción entre fundamental estar visitantes y expositores”.

preparados para aprovecharlos”

Un aspecto destacado que ofrece la feria es el proyecto iHouse: una recreación constructiva de la vivienda del futuro, dotada de todos aquellos elementos que la

hacen energéticamente eficiente. “Gracias al apoyo del ICAEN (Institut Català de l’Energia) y de los fabricantes que expondrán sus productos, podemos llevar a cabo este proyecto que realmente será un punto de atracción, porque, además de la instalación de los elementos en perfecto funcionamiento, dispondrá de un espacio escuela en el que un experto dará a conocer las características del espacio, detalles, normativa, etc.” El sector, protagonista de la transformación energética Por último, Raúl Rodríguez quiere subrayar que “la evolución del sector en los últimos meses y las perspectivas de futuro nos abocan al optimismo, pero sin perder de vista los grandes retos que tenemos como colectivo y que debemos afrontar si

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FERIA

Instantánea de la primera edición de Efintec, organizada en 2018.

El pabellón principal de Fira Barcelona-Montjuic albergará la convocatoria de este año, juntando en un mismo espacio a todos los protagonistas: fabricantes, distribuidores e instaladores.

verdaderamente queremos ser los protagonistas de la transformación energética”. Para el director general de FEGiCAT, los fondos europeos ayudarán a dinamizar el mercado y es fundamental estar prepara-

dos para aprovecharlos. “Ahora hay que apostar fuerte por expandir nuestra visión y aprovechar las oportunidades que se abren ante nosotros. No nos podemos permitir dejar escapar esta vector de recuperación”

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La refrigeración industrial, ¿hacia dónde camina? La normativa F-Gas sigue marcando la evolución de las instalaciones de frío industrial, donde, en los últimos meses, han cobrado protagonismo todos aquellos productos que facilitan su mayor eficiencia y su control remoto. Eliwell Ibérica y Purever Coldkit España nos cuentan en este reportaje las tendencias emergentes en el sector.

l sector del frío industrial ha experimentado grandes cambios a lo largo de los últimos meses. El marco legal europeo, la pandemia y los desarrollos tecnológicos han sido los grandes propulsores de estas nuevas tendencias. “Durante el año pasado, mientras sufríamos el mayor pico de la pandemia, el sector agroalimentario experimentó una fuerte demanda. Algo que, a día de hoy, se mantiene y todo parece indicar que perdurará durante, por lo menos, el primer trimestre de 2022”, explica Silvia Rodríguez, directora general en Purever Coldkit España. “Hemos evolucionado siguiendo la línea de actuación marcada por la normativa F-Gas de ámbito europeo que limita la utilización de gases contaminantes y perjudiciales para el medioambiente, lo que ha introducido el CO2 y los gases A2L como nuevos gases refrigerantes que emplear en las instalaciones”, explica Pepe Royo, responsable comercial de Eliwell Ibérica. Esto -especifica- “ha implicado un cambio tanto en los componentes como en los diseños de las instalaciones”.

“En la parte concreta de la regulación electrónica se han desarrollado nuevos controles con mayores capacidades para poder realizar el control de las instalaciones de Co2 que requieren de mayor rango de control, precisión y flexibilidad”. Además, tal y como agrega el experto, se han adaptado formas de transmisión de información inalámbrica como el Bluetooth y el Wifi, y se han desarrollado nuevas plataformas de gestión de instalaciones para poder obtener y gestionar información global que permita tener beneficios para los clientes finales. Es en este último aspecto, donde el sector del frío se ha digitalizado en gran medida gracias a la telegestión de instalaciones y la conectividad cada vez más demandadas, “junto a la Inteligencia Artificial o el Machine Learning (aprendizaje automático) que, aunque estén en una fase inicial de incorporación al sector, son las grandes tendencias tecnológicas de los próximos años”. ¿Lo más demandado? Tal y como nos cuentan desde el fabricante de controles de refrigeración y climatización, “cada vez hay más demanda de los

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Las instalaciones de refrigeración están avanzando mucho en control remoto y aprendizaje automático.

elementos que permiten mejorar la eficiencia de la instalación frigorífica como son las válvulas de expansión electrónica en vez de la válvula de expansión termostática, controles avanzados que disponen de nuevos algoritmos para buscar el mayor ahorro posible y que sean sencillos de instalar y configurar”. “En este sentido -especifica Royo-, y obviando los productos puramente necesarios para cumplir la función de generar el frio, los artículos que más se solicitan son los sistemas de telegestión para monitorización remota de instalaciones y los productos necesarios para el cumplimiento de la normativa legal existente tanto para el RSIF como para metrología legal como los registradores homologados de los diferentes reales decretos vigentes”. Por su parte, Rodríguez -que aporta la visión propia de un fabricante de paneles y puertas frigoríficas o cámaras modulares para el sector industrial- afirma que, en

cuanto al aislamiento, el panel frigorífico continuo es el producto más demandado, ya que este tipo de fabricación da al mercado la posibilidad de grandes producciones de metros cuadrados en pocas semanas a un precio competitivo”. Además -añade-, “este panel producido con espuma PIR, ofrece, frente un buen coeficiente de conductividad térmica, (en nuestro caso la capacidad aislante es de 0.0184 W/mk), una gran resistencia mecánica y la mejor Euroclase que se puede conseguir en paneles en espuma PIR (Bs1d0)”. De nuevo, la especialista incide en la eficiencia térmica del producto y otros beneficios que hoy son clave en la demanda del frío industrial: la reducción del consumo y la huella de carbono. Oportunidades de mercado Todas estas exigencias de eficiencia energética y control remoto son hoy, con los nuevos

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A SÍ ESTÁ AFECTANDO LA CRISIS DE MATERIAS PRIMAS AL SECTOR DEL FRÍO El incremento del precio de las materias primas, los costes del transporte marítimo y los fletes llevan meses afectando al sector del frío. Un mercado en el que el cobre, el acero, el aluminio o los derivados del petróleo son imprescindibles para las instalaciones y, como consecuencia, está viendo escasear materiales como la tubería de cobre para CO2, valvulería y otros elementos de control.

cantes como los instaladores están haciendo grandes esfuerzos para abastecerse del material necesario y minimizar al máximo la repercusión que estos problemas pueda tener en el usuario final”.

“La escasez de este tipo de materias primas y la consecuente alza de los precios, en algunos casos de hasta el 80 %, está dificultando tanto el cumplimiento de las entregas de instalaciones nuevas como el mantenimiento de otras”, afirma Susana Rodríguez, presidenta de AEFYT.

La presidenta de la Asociación de Empresas del Frío y sus Tecnologías confiesa que “los principales problemas que detectamos es que se podría llegar a producir la paralización de algunas actividades no esenciales, una desaceleración en la inversión y el retroceso en soluciones sostenibles basadas en tecnologías limpias, al tener que dar soluciones adaptadas a la disponibilidad de materiales o componentes que haya en cada momento”.

Rodríguez, que señala que “no se puede hablar de homogeneidad en esos retrasos o incrementos de precios ya que todo depende del tipo de instalación, del momento en el que se comenzó a trabajar en ella, de la familia de materiales...”, subraya que “tanto los fabri-

“Aunque intentan repercutir esta alza de precios lo menos posible en el cliente final, en algunos casos, se hace inevitable”, cuenta a este medio.

“Las previsiones apuntan a que nos espera un otoño muy complicado y quizá la situación comenzará a remitir a finales de año”, augura.

avances de los fabricantes, grandes oportunidades para el sector: “Las principales oportunidades van a venir relacionadas con la utilización de controles eficientes conectados que permitan una gestión óptima de las instalaciones”, “Nos preocupa tiene claro el director comerla situación de cial de Eliwell Ibérica.

bricar cada día productos más eficaces y más eficientes, en fábricas también sostenibles y eficientes, con los máximos estándares de calidad.

“Y no solo de parte de la instalación de refrigeración -matiza-, sino también de la climatización, la informática, la iluminación, los hornos… Todo será necesario para una monitorización y una gestión completas de todas las instalaciones que existan en un centro si queremos conseguir la optimización del consumo energético y disponer de unas instalaciones preparadas siempre para el servicio”.

¿Cómo ven los próximos meses? “En los próximos meses, sin duda, lo que más nos inquieta es la situación de estrés que estamos sufriendo en nuestro stock”, confiesa Pepe Royo a Cuadernos de Climatización y Confort.

estrés que estamos sufriendo en nuestro stock”

Además, y la directora general de Purever Coldkit España la califica como “principal oportunidad”, tenemos que seguir desarrollando tecnología que nos ayude a fa-

“Esto se ha convertido, al mismo tiempo en nuestra mayor preocupación”, puntualiza Silvia Rodríguez.

Esto se debe a la alta demanda de materiales que estamos teniendo como consecuencia de la recuperación de la actividad tras el parón de la pandemia y, en paralelo, la falta de recepción de elementos de control y, por tanto, producto, que estamos sufriendo debido a la crisis mundial de materias primas. Una situación que se va a prolongar durante 2022”, concluye

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¿eres instalador? esta es la feria que no te puedes perder

te esperamos el 21 y 22 de octubre

te invita a asistir de forma exclusiva a efintec 2021 con el código:

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recinto montjuïc · pabellón 1

Cuadernos de Climatización y Confort Nº 5 Septiembre/ Octubre 2021

Articles inside

I Refrigeración industrial ¿hacia dónde camina?

I Congreso CONAIF 2021

I Efintec y las novedades de esta edición

I Entrevista con Diana García, Tuclima

Reportaje

I La bomba de calor, una solución integral

I El papel de las marcas propias en la distribución profesional

I Premios Aúna 2021

I El futuro de la calefacción: producción de ACS y aerotermia

Entrevista

Informe

Entrevista

I La venta online ya no es una opción

I Tribuna: “Más trabajadores para vivir mejor”