I Column
Versnellen in de cloud: Commercie In dit zesde en laatste artikel over het Cloud Acceleration Model(CAM) gaat het over commercie. Weet u de klant op het juiste moment te benaderen en hebben uw mensen de juiste middelen om te accelereren in de cloud? U heeft een topverkoper in dienst. Hij (of zij) biedt al jaren lang de beste service aan uw klanten en zorgt voor vlekkeloos lopende trajecten met een prima rendement. U vraagt hem om naast de traditionele centrales ook VOIP aan te bieden. Sterker nog, het maakt u niet uit of er VOIP of on premise-oplossingen worden aangeboden. Hij spreekt met zijn contactpersoon over de mogelijkheden en denkt ondertussen aan de bonus die een nieuw, succesvol traject op gaat leveren. Die bonus is voor een traditionele oplossing veel aantrekkelijker dan voor het VOIP-contract en omdat zijn contactpersoon hem niet direct een VOIP-oplossing vraagt, denkt hij zowel haar organisatie als de klant een goede dienst te bewijzen door traditioneel aan te bieden. Ergens anders bij de klant praat de financieel directeur met een VOIP-specialist over een financieel aantrekkelijke dienst die geen directe investering vraagt en gunt deze concurrent de opdracht. Het is bekend: metrics drive behaviour. Als er geen expliciete voorkeur is voor de een of de andere soort oplossing is het van belang dat de doelstellingen en eventueel daaraan gekoppelde variabele beloningen de verkoper ook echt in staat stellen om het beste voor de klant te adviseren. Het is de moeite waard om nog eens kritisch naar de goalsheet van uw verkoopafdeling te kijken. Op het laatste SaaS4Channel Event sprak Mark Appel van Exact over de transitie die Exact aan het doormaken
6
TBM • December 2015
is om van een traditionele softwarebouwer een cloud-aanbieder te worden. Het meest interessante was het deel dat over de verandering op het gebeid van marketing ging. Als een cloud-oplossing online is, waar zou een klant dan als eerste gaan zoeken? Online! En waar wordt het meeste geld aan uitgegeven? Juist, aan offline marketing. Uit onderzoek blijkt dat 80 procent van de ondernemers zich eerst online oriënteert. Voor de partners in het kanaal betekent dit dat ze later in het verkooptraject worden geraadpleegd en het risico lopen om achter de feiten aan te lopen. Een goede online marketing strategie wordt steeds belangrijker om te voorkomen dat de klant u als trusted advisor voorbij loopt en inruilt voor de ‘wisdom of the crowd’ online. Het Cloud Acceleration Model kan u helpen een globaal beeld te vormen van de voortgang op uw weg naar cloud adoptie. U vindt het op www.saas4channel.eu Happy hunting!
Leo van Schie is directeur van Partner Performance en initiatiefnemer van Saas4Channel.
