De Telecom Adviseur versterkt zich met twee adviseurs
7 COLUMN MAARTEN OBERMAN
Hoe voorkomt de leverancier een nieuwe selectie bij de klant?
B
Peter van Doorn.
D
e Telecom Adviseur heeft Peter van Doorn en Ronald Cornelisse aan zich gebonden. De twee telecommunicatieadviseurs hebben hun sporen verdiend in het nationale en internationale bedrijfsleven. Peter van Doorn (52) bedient vanuit Breda zijn klanten in West-Brabant. Cornelisse richt zich met zijn advieswerkzaamheden op de regio Kennermerland (Haarlem/Alkmaar). “De wereld van de telecommunicatie verandert door technologische ontwikkelingen razendsnel. Het wordt steeds ingewikkelder. Door onze ruime ervaring kunnen we veel van onze klanten helpen bij het inkopen van hun telecommunicatiediensten en -oplossingen’’, aldus Van Doorn. De 47-jarige Ronald Cornelisse heeft een lange staat van dienst. Hij werkte onder andere in binnen- en buitenland voor mBalance, het huidige Tekelec, Azaire Networks, Nortel en Chiaro Networks. “Het uiteindelijk doel is dat mijn klanten klaar zijn voor toekomstige telecomontwikkelingen.”
Maarten Oberman Directeur Oberman Telecom Management Consultants (OTMC)
Ronald Cornelisse.
eheerorganisaties van bedrijven passen hun communicatie-infrastructuur in de gebruiksfase voortdurend aan. Veranderingen in de interne organisatie en invloeden uit de buitenwereld moeten worden vertaald naar communicatiefuncties om de bedrijfsprocessen effectiever te ondersteunen. Er komt echter een moment dat het verschil tussen de gewenste situatie en de nieuwe mogelijkheden knellend wordt en er een fundamentele vernieuwing nodig is in de infrastructuur. Op dat moment zal een organisatie de selectiefase moeten ingaan voor de aanschaf van een nieuwe infrastructuur. Dan lopen zowel de fabrikant van de aanwezige producten als de leverancier een hoog afbreukrisico. De klant is zich aan het heroriënteren op vrijwel alle functionaliteiten en apparatuur in zijn infrastructuur en waarschijnlijk ook op de leverancier die daar al zo lang in huis is. Daarom is het vanuit de klant zinvol om de selectievermijdingsstrategie van een leverancier te herkennen. Met een mooi woord heet dat productdoorontwikkeling. Die strategie kan er voor zorgen dat de levensduur van de apparatuur oneindig lijkt voor de klant. Er zijn overigens meer strategieën dan die van de productdoorontwikkeling denkbaar. Leveranciers met een (te) breed productportfolio kunnen klanten namelijk meer ’verschillende’ aanbiedingen doen. Een klant heeft dan het gevoel dat het een keuze heeft. Die keuze is echter voorbereid door de leverancier zelf, omdat hij uiteraard alleen merken uit zijn portfolio aanbiedt. Onder het motto: ‘de leverancier heeft alles al voor u onderzocht en vanzelfsprekend het beste voor u geselecteerd.’ Dit is een ongezonde situatie, maar uiteraard niet voor leveranciers want voor hen maakt het niet uit welk merk een klant afneemt, zolang hij zijn klant behoudt met één van de merken uit zijn portfolio. Er is een aantal invalshoeken: 1. Onderhoud, en daarmee de continuïteit zekerstellen, dit voorkomt onzekerheid bij het management van de klant. 2. ‘Geruisloze’ migratie naar de volgende architectuur. 3. Geen functionaliteit-verlies maar wel -winst: de upgrade mag geen downgrade worden. 4. Geen grote veranderingen voor beheerder en telefoniste. 5. Risicomijdende activiteiten voor de verdere, toekomstbestendige ontwikkeling 6. Geen risico bij door-migratie, dat wil zeggen bij inzetten van nieuwe systeem delen. In de praktijk blijkt dat het eeuwig actuele product niet bestaat. Productlijnen komen en gaan. Mede veroorzaakt door een hoog R&D-budget weten bepaalde producten een voorsprong in de markt te nemen. In een latere periode komt er echter een fase waarin het product zijn investeringen weer moet waarmaken. Juist op dat moment kunnen concurrenten instappen en in een ander tijdvenster hun eigen voorsprong met hun product ontwikkelen. Dit proces heet marktdynamiek en deze dynamiek is nu precies de reden voor een beheerorganisatie (de klant) om een productlijn niet voor eeuwig voort te zetten. Het blijkt steeds weer dat een klant juist voor een complex onderwerp als communicatie-infrastructuren een grondige en objectieve selectie wil kunnen maken om voor de komende zes tot acht jaar tot een optimale match te komen voor zijn organisatie. Voor een effectieve keuze is het essentieel dat dit niet per se gebeurt voor de laagste prijs. Infrastructuren vervangen is ingrijpend voor een organisatie en daarom leidt alleen de keuze voor de beste prijs/prestatie verhouding (met de nadruk op prestatie) tot een succesvolle keuze, invoerings- en gebruiksfase. Waar het vaak misgaat is de wijze van benadering van het klantprobleem. De klant benadert het vanuit zijn bedrijf, bedrijfsdoelstelling en zijn organisatie, terwijl de leverancier het benadert vanuit zijn prachtige product. In dat laatste geval zal er dus nog een probleem bijgezocht moeten worden wat er mee opgelost gaat worden, waarschijnlijk dus een andere klant...
tbm
| december 2011 | VAKbLAd VOOr de TeLecOmHANdeL
7
