Manual eCommerce 2023: +50 tips para mejorar tu apuesta digital

AddonPayments® es la solución de pagos más completa que se adapta a cualquier tipo de negocio

AddonPayments® ofrece un conjunto de soluciones diseñadas para que de forma sencilla, puedas hacer crecer tu negocio, sea cual sea: múltiples formas de pago, pagos en un clic, prevención de fraude, fácil integración y mucho más.

Motor de fraude. Múltiples reglas de fraude y scoring para poder adaptar el riesgo a las necesidades de tu negocio.

Soporte especializado Disponible para ayudarte con la instalación y sacar el máximo rendimiento a tu pasarela.

Métodos de pago alternativos. Permite que los clientes paguen como quieran y en la moneda que quieran (Multidivisa1).

Pagos recurrentes o suscripciones. Permite realizar cobros de forma periódica y automatizada.

Fácil integración. Dispones de múltiples opciones para que puedas elegir la que mejor se adapte a tu página web.

Checkout optimizado Validación de la tarjeta en tiempo real, sin necesidad de salir de la pantalla de compra.

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Solución con certificación PCI-DSS y operando bajo la normativa

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Panel de gestión Controla todos los movimientos de tu Ecommerce, los usuarios y tus terminales desde un único portal.

Espejito, espejito, ¿qué nos depara el mercado en los próximos meses?

Si un servidor fuera matemático, una de mis pretensiones sería axiomatizar el factor clima como un elemento fundamental en el devenir de los mercados financieros. ¿Acaso no salimos más cuando llega el buen tiempo? ¿Acaso media Europa no viene de vacaciones o tiene una residencia en las soleadas costas españolas?

La llegada del buen tiempo, unida a un proceso electoral que siempre deja una falsa sensación de euforia y todo-va-bienismo reforzará la confianza del consumidor, tan lastrada durante los últimos meses a base de subidas en los tipos, precio del combustible, alimentos, etc.

Al reinante inicio del buen tiempo, hay que añadir un giro inesperado en el alza de precios experimentado en los últimos meses: el retroceso en el precio del barril ya hasta nos sorprende cada vez que vamos a repostar, situándose en los 75 dólares el precio del brent. Mientras, algunos analistas especulan con una posible caída hasta los 50 dólares por barril; algo que no se veía desde hace más de 10 años. Otro factor que propicia un ambiente favorable al consumidor es la tasa cambista: el precio del euro frente al dólar se ha revalorizado en los últimos meses, lo que favorece al viejo continente a la hora de la compra de crudo en los mercados internacionales.

El Banco Central Europeo también ayuda, y el hecho de no escuchar noticias sobre nuevas subidas alimenta al mercado. Con los tipos ahora mismo en 3,75 (experimentando la menor subida de este ciclo; 0,25%) los economistas del BCE creen que están a punto de lograr su objetivo a medio plazo de situar la inflación en el 2% gracias al descenso en los precios de la energía. De hecho, ahora se proyecta un alza de precios del 5,3% para 2023 (frente al 6,3% en el pasado diciembre), del 2,9% para 2024 (frente al 3,4%) y del 2,1% en 2025 (antes, un 2,3%).

Turismo. Otro capítulo es la recuperación del turismo con respecto a prepandemia. En términos absolutos, aún estamos lejos de las cifras registradas en 2019, pero las perspecti-

vas son muy optimistas. En los tres primeros meses de 2023, España recibió la visita de 13,7 millones de turistas internacionales, un 41,2% más que en el mismo periodo de 2022. Entre enero y marzo, el gasto total de este turismo fue de 17.201 MM€, lo que supone un incremento del 44,7% respecto al mismo periodo de 2022, según datos del INE. Y a todo este turismo, sumar los guarismos del turismo de interior, que desde la pandemia se ha convertido en el motor de nuestro sector turístico.

Esto nos lleva irremediablemente a un mes de junio que será excelente para el consumo y especialmente a un verano donde el turismo se verá extraordinariamente beneficiado por un mayor gasto tanto global como diario. Pero no hay que bajar los brazos. El avance del PIB perderá vigor a partir del verano, que es cuando se visibilizará con más contundencia el impacto contractivo de la política monetaria y de las tensiones financieras. Esto explica que el crecimiento del PIB previsto para el conjunto del año presente contrastes en su perfil temporal: tras el repunte de los dos primeros trimestres, se espera una desaceleración en el resto del año a medida que la restricción del crédito –un proceso que ya empieza a percibirse– enfría la demanda. Esta ralentización se trasladará a 2024, motivando un recorte de la previsión de crecimiento para ese año hasta el 1,4% (cuatro décimas menos que en enero). La inversión se mantendrá como principal impulsor de la actividad, especialmente en su vertiente de bienes de equipo y productos de la actividad intelectual. Sin embargo, el consumo público se ralentizará en consonancia con el giro previsible de la política fiscal. El consumo privado, por su parte, se incrementará moderadamente, en línea con la subida de la renta disponible de los hogares en términos reales que se espera gracias al retroceso de la inflación. El sector exterior, por su parte, seguirá aportando crecimiento gracias al posicionamiento competitivo de las empresas españolas. En resumen: let’s keep rowing

Samuel Rodríguez CEO & Co-founder de Ecommerce News

ECOMMERCE NEWS

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ECOMMERCE TOUR MURCIA 2023

Logística para e-commerce

Modelo Best-Fit Carrier para envíos a domicilio

Mayor red de puntos de recogida de paquetería

Ecommerce News Radio

ALQUILER DE PRODUCTOS CON MARÍA AZOFRA DE YAKK

HABLAMOS DE MARKETING Y TRAVEL

CONOCEMOS A SANDRA MANRESA, CEO DE LA GRAN FAMILIA MEDITERRÁNEA

CONSEJOS SOBRE CUSTOMER EXPERIENCE

LA CAÍDA DEL ECOMMERCE EN LA CRISIS ECONÓMICA Siguenos

BBVA, CÓMO FACILITAR EL PAGO A LOS CLIENTES

Eventos

22 de junio

El próximo 22 de junio, Marketplace Summit, nuestro evento más esperado, vuelve a Madrid. Este año, el Museo del Ferrocarril ha sido el lugar elegido para celebrar esta V edición, que da un salto cualitativo para convertirse en la primera Feria sobre Marketplaces de España. Más de 24 horas de contenido, más de 100 speakers y más de 1.000 asistentes se esperan para esta jornada que se desarrollará en un espacio diáfano donde asistir tanto a fast talks como visitar diferentes soluciones y marketplaces.

Para ello se dispondrán dos zonas en los tres andenes habilitados: stands e islas de contenidos. En cada andén, y a diferentes alturas, se ubicará una Isla de Contenidos, donde se realizarán fast talks diferenciadas por temáticas en cada una de las islas. Contaremos con grandes marcas como Percentil, Decathlon, Brico Depot, BigBuy, Bulevip, Singularu, Emilio Moro, Foreo, Bluco, entre otras, y grandes expertos que analizarán las últimas tendencias del sector.

28 de Septiembre

En la segunda mitad del año empezamos los Ecommerce Tour con una nueva parada: Gijón. El evento tendrá lugar en el Palacio de Congresos Feria de muestras de Gijón, donde se reunirán numerosos profesionales del sector ecommerce de la zona.

27 de abril

Después pararemos en León. El año pasado visitamos por primera vez la ciudad y el evento fue todo un éxito, por lo que este año repetimos en una ciudad en la que nos acogieron con los brazos abiertos y pudimos escuchar algunas de las mejores ponencias de todo el año. Este año volveremos a estar a la altura, así que apunta la fecha en el calendario.

B2B Summit Spain

Sumamos un nuevo evento en la segunda mitad del año. Durante el B2B Summit el debate girará en torno al fenómeno del B2B, un mercado maduro como en el que nos encontramos, y donde grandes players ya han ocupado su espacio, el consumidor espera grandes avances, que vayamos más allá de la omnicanalidad, y ofrezcamos una experiencia de compra al usuario tan sublime que entremos en su Top of Mind. El objetivo no es solo unificar canales, sino procesos, proveedores y todos los agentes intervinientes en la cadena de valor. La perfección es el nuevo challengue.

Marketplace Summit 2023

Ecommerce Tour Léon

Ecommerce Tour Gijón

INGENIERÍA APLICADA A LA CADENA DE SUMINISTRO

Bebedistinto, la cata de vino gamificada que ha llamado la atención de elBullifoundation

Bebedistinto es un ejemplo de compañía que vende un producto típico, una botella de vino, pero que ha sabido aportarle un valor extra. Su experiencia de beber vino es tan diferente que ha llamado la atención de elBullifoundation, llegando a incluirla como un ejemplo de best practices en experiencia de cliente para un libro sobre Food Delivery que están preparando para incorporar a la Bullipedia.

FIRMA: GeorGina ortiz

La compañía de catas gamificadas, Bebedistinto, se fundó en un inicio con un modelo

de negocio diferente al que es actualmente, pero que tenía que ver con el mundo del vino. La pandemia les hizo reinventarse y convertirse en la compañía que son actualmente.

Xavier Zapater, CEO y fundador de Bebedistinto ha compartido con nosotros cómo funciona la compañía y en que están trabajando de cara al 2023.

Costes variables

Mejor manejo estacionalidad

Mayor control de KPI´s

Optimizamos la gestión de RRHH

Alta capacidad de reacción

Ecommerce News (EcN): ¿Cómo surgió Bebedistinto?

Xavier Zapater (XZ): Detrás de Bebedistinto estamos dos personas, mi compañera Mar García y yo. Nos conocimos trabajando para la misma compañía y nos dimos cuenta de que los dos éramos amantes del vino y queríamos lanzar los dos un proyecto personal. Los dos coincidimos en que el mundo del vino estaba muy alejado del público joven , porque proyecta que tienes que ser un experto o conocer mucho del tema para poder disfrutar de él. Mientras que con la cerveza nadie se plantea que si no conoces mucho sobre el tema, no la puedas disfrutar. A raíz de esto comenzamos a desarrollar nuestra idea, que ayudara a democratizar el mundo del vino, acercándose a la gente a través de una comunicación mucho más cervecera, es decir, más directa y sin tecnicismo. Para poder tener este tipo de comunicación pensamos que una buena herramienta era mediante el juego y creamos nuestra experiencia de cata gamificada; lo que hacemos es usar vinos poco conocidos, de bodegas pequeñas y añadir una serie de preguntas para que mientras pruebas el vino y lo descubres vayas respondiendo las preguntas, sobre el color o el aroma, y el consumidor vaya aprendiendo Aunque, nuestra primera idea la lanzamos en 2019 y era una cata más gourmet, tuvimos que reinventarnos cuando comenzó la pandemia y los proveedores empezaron a cerrar. Buscamos una nueva idea que nos permitiera continuar sin tener que cerrar.

EcN: ¿Cómo fueron los inicios?

XR: Al lanzar una idea de catas gamificadas durante la pandemia, la gente nos acogió muy bien, porque buscaban nuevas formas de entretenerse. En 2021, nos hemos consolidado y el año pasado fue cuando más hemos trabajado en la comunicación para darnos a conocer.

Hemos tenido un año un poco atípico, porque nos hemos centrado en poner las bases para que la empresa sea más sólida a nivel operativo y de producto. Nos hemos enfocado desde una perspectiva de escuchar al cliente, para saber cómo le gustaría que fuera el producto , y ahora que ya lo tenemos muy bien definido, es

cuando queremos hacer la difusión de la empresa.

EcN: Entiendo que vuestro mayor reto fue en la época de la pandemia…

XR: Exactamente, ya que nosotros nacimos con una idea de cómo íbamos a funcionar, pero la pandemia nos obligó a cambiar. No fue un cambio drástico, porque teníamos claro que queríamos que la empresa estuviera en el mundo del vino, pero sí nos obligó a reinventarnos de forma exprés.

EcN: La forma de consumir está cambiando, ¿creéis que vuestra empresa se adapta bien a los tiempos que vienen?

XR: Sí, nos hemos dado cuenta, sobre todo de que nuestro producto mucha gente lo busca como una alternativa a regalar una botella de vino, porque es más experiencial. Aunque llevamos poco tiempo, hemos notado desde el 2021 que en la época de Navidad tenemos el repunte más fuerte en las ventas. También lo hemos detectado en San Valentín, porque al final la gente no solo quiere comprar una copa de vino y bebérsela con su pareja, sino que prefiere hacer un regalo original y divertido que aporte valor.

EcN: ¿Cómo es vuestro juego de gamificación?

XR: Las preguntas tienen el foco en el mundo del vino y en cada juego hay en torno a 15-17 preguntas. Podemos encontrar preguntas que coinciden en todos los juegos, pero con diferentes respuestas, porque son las que tienen que ver con la cata del vino. No obstante, también hay preguntas más culturales como puede ser cuál es la uva más utilizada en España o, por ejemplo, qué es un vino rosado; porque mucha gente no sabía todavía diferenciarlos.

EcN: ¿Cómo son vuestros consumidores?

XR: Tenemos un consumidor más homogéneo, porque nuestra idea era acercar el vino a un público más joven. Por tanto, nuestros consumidores son principalmente mujeres, algo que nos sorprende, que vive en ciudades medianas o grandes y que tiene más de 30 años, concretamente de entre 30 a 45 años.

Creemos que nuestro público es principalmente femenino, porque suele ser quien busca más ideas

de regalos diferentes. Además, nosotros permitimos que se incluya una tarjeta con un mensaje para que acompañe al regalo.

EcN: También vendéis otros productos, ¿por qué decidiste desarrollar esta estrategia?

XR: Introdujimos esta estrategia con el objetivo de incrementar el valor medio de nuestra cesta . Es una forma de complementar el juego con accesorios o detalles que están relacionados y hacen que el regalo sea más completo.

Entre los productos que se pueden encontrar hay copas, sacacorchos divertidos, camisetas divertidas, etc., todo en la línea con nuestra comunicación divertida y desenfadada.

EcN: En cuanto a la gestión de los envíos, al final las botellas son productos muy delicados, ¿cómo hacéis para tratar de proteger lo máximo posible del producto?

XR: Nosotros desde el primer momento buscamos una caja preparada para el envío de una o dos botellas, entonces el packaging que utilizamos está enfocado en soportar este peso y protegerlas.

Al inicio probamos varias compañías de transporte, porque era muy difícil minimizar las roturas. Finalmente, empezamos a trabajar con Correos Express, que nos daba un servicio rápido y nos trataba bien el producto.

Para los envíos empleamos nuestro packaging y aparte una bolsa que avisa de que el contenido es muy frágil.

EcN: ¿Cuáles son los proyectos en los que estáis trabajando de cara a 2023?

XR: Este 2023 vamos a trabajar en la consolidación del producto . Hemos mejorado la experiencia trabajando en las preguntas y queremos dar más variedad de vinos. Nos hemos dado cuenta de que hay mucha gente que quiere seguir repitiendo, ya sea regalándolo o volviéndolo a comprar.

También vamos a seguir trabajando en nuestro canal online para seguir mejorándolo y explorar la venta a través de distribuidores, porque ya nos han contactado para introducir nuestros productos en espacios físicos. .

2023”

Alibaba sigue su apuesta por España, un mercado estratégico para la compañía. Prueba de ello es el lanzamiento de ‘AliExpress Choice’, disponible desde el pasado 1 de marzo, un modelo en el que, sin suscripción, ofrece al cliente una gama de productos seleccionados por la compañía a precios competitivos.

España fue uno de los países donde mayor boom experimentó el ecommerce tras el estallido de la pandemia. No obstante, la vuelta a la normalidad no ha frenado, ni mucho menos, su ascenso. Un 44% de los consumidores asegura que ha aumentado la frecuencia de compra online desde entonces, según los datos del reciente estudio ‘Radiografía de los Hábitos de Consumo E-Commerce 2023 en España’ , llevado a cabo por Alibaba en colaboración con Toluna Start. Ni siquiera el actual contexto de incertidumbre económica ha podido detener la penetración de la compra online, que parece cada vez más arraigada en los hábitos de consumo de los espa -

ñoles. De hecho, el creciente aumento del coste de la vida es uno de los factores que nos empuja más a acudir a internet para comparar precios: un 23% de los consultados afirma comprar más online debido a la inflación y un 21% por la necesidad de llevar un control más exhaustivo de sus gastos.

En ese sentido, la comodidad de los marketplaces -como el caso de AliExpress-, es una de las principales razones del crecimiento sostenido del ecommerce. Según este estudio, uno de cada dos usuarios lo consideran la mejor opción para encontrar muchas más opciones y comparar precios, en busca del más competitivo. Gary Topp, European Commercial director de AliExpress , nos cuenta cómo están trabajando desde AliEx -

press para mejorar la experiencia de compra con el reciente lanzamiento de su nuevo servicio AliExpress Choice.

Ecommerce News (EcN): Entre el 1 y el 4 de marzo tuvo lugar el nuevo evento de compras mensual ‘AliExpress Choice Day’, ¿cómo ha ido? ¿Resultados?

Gary Topp (GT): ‘AliExpress Choice Day’ es una nueva promoción que lanzamos por primera vez a principios de marzo y se repetirá los primeros días de cada mes para apoyar a AliExpress Choice. Las ventas en el primer AliExpress Choice Day han superado nuestras expectativas en un 30% aproximadamente en el mercado español. Ha tenido muy buena acogida por parte de los consumidores españoles.

“AliExpress Choice es el proyecto más importante para la plataforma en España para

FIRMA: Lorena García

EcN: ¿Por qué el nombre de Choice?

GT: AliExpress Choice es el proyecto más importante para la plataforma en España para 2023. El nombre lo hemos discutido mucho internamente. También consideramos tener un

Nuestro principal objetivo para 2023 es seguir invirtiendo en nuestra experiencia de usuario y logística en España

consumidor, así como en la forma en la que ofrecer los mejores productos a un buen precio y también en seguir mejorando nuestra experiencia de usuario para el cliente. A través de esto, esperamos poder seguir creciendo en el mercado y adquiriendo nuevos clientes.

EcN: ¿Qué sectores/categorías ve con más potencial y más demandados en España?

GT: Según los datos de ‘Radiografía de Hábitos de Consumo E-Commerce 2023 en España’, el último estudio realizado por AliExpress en colaboración con Toluna Start, las categorías más populares en los canales españoles son moda, que se mantiene a la cabeza con casi un 48% de personas que compran, y tecnología, con un 43%.

Al mismo tiempo, siempre hay nuevas categorías de productos desarrollándose en nuestra plataforma. Una tendencia clara es que los consumidores son más conscientes del impacto medioambiental que generan y ahora buscan activamente opciones más respetuosas con el medio ambiente a la hora de comprar. En este sentido, las ventas de productos de ahorro energético en AliExpress registraron un aumento de hasta el 170% el año pasado, y entre los productos más vendidos en Europa figuran los enchufes de bajo consumo 2 en 1 (que incorporan la función de control de la eficiencia energética y conmutación remota) y los inversores y paneles solares. La tendencia de “comer en casa” también se vio impulsada por la crisis de la pandemia y no se espera que desaparezca pronto. Los clientes de AliExpress disfrutan de la oportunidad de meterse en la cocina para experimentar con distintos sabores y crear nuevos platos y bebidas para sus amigos y familiares. Los clientes españoles están especialmente interesados en mejorar sus puestos de bebidas en la cocina y se observa un crecimiento significativo en las ventas de electrodomésticos que ayuden a ello, como cafeteras, molinillos de café, espumadores de leche, exprimidores y máquinas de hielo. Es por ello que la categoría de cocina registró un aumento en febrero, llegando a alcanzar el 89%.

EcN: ¿Cómo aborda AliExpress el problema de las falsificaciones en la plataforma?

GT: En AliExpress, nuestra prioridad es garantizar un entorno de comercio elec-

trónico seguro, que genere confianza entre consumidores y comerciantes. Para ello, trabajamos con todas las partes (como titulares de derechos, asociaciones comerciales y gobiernos), con el fin de aplicar las mejores prácticas para garantizar un entorno seguro en este sentido. Asimismo, utilizamos tecnología avanzada y proveedores de pago -por ejemplo, nuestros socios de pago locales, Visa, Mastercard, PayPal y Bizum, entre otros -para garantizar la seguridad de la plataforma.

Dado que AliExpress es un Marketplace que permite a terceros

(vendedores y consumidores) ponerse en contacto directamente, tenemos políticas estrictas y claras, así como procedimientos establecidos y soporte tecnológico para supervisar la plataforma e identificar listados de productos que no cumplan con nuestra normativa. Nos esforzamos constantemente y tomamos medidas contra los vendedores que no respetan los términos y condiciones de nuestro mercado. Asimismo, también animamos a los consumidores y a terceros en general a que nos notifiquen los anuncios de productos no conformes o potencialmente inseguros.

Gary Topp, European Commercial director de AliExpress

La inflación ha aumentado en todo el mundo, por eso, Choice es muy importante porque nos aseguramos que los productos básicos tengan un precio asequible y competitivo

EcN: ¿Tenéis alguna iniciativa para impulsar y ofrecer más opciones publicitarias a los vendedores?

GT: En estos momentos, AliExpress se centra en invertir en la mejor experiencia de usuario para nuestros clientes, lo que a su vez beneficia directamente a nuestros vendedores. Como ya comentamos, en marzo lanzamos AliExpress Choice, que es una selección de nuestros mejores productos, combinada con devolución gratuita y entrega garantizada en 9 días.

Anteriormente, también creamos AliExpress Businesses, un programa en el que invertimos más de un millón de euros para desarrollar programas de formación e impulsar la digitalización de las pymes españolas, ayudando a los vendedores a desarrollar su negocio en nuestra plataforma. Para lograrlo, revisamos nuestro centro de formación de vendedores y diseñamos una serie de iniciativas a nivel local que les proporcionasen conocimientos avanzados para guiarles en diferentes áreas dentro de la misma. Con programas de aprendizaje como este, no solo les hemos ayudado a aprovechar todo el potencial de AliExpress, sino que también hemos

mejorado su capacidad general de comercio electrónico.

Por último, también organizamos y promovemos grandes eventos de compras como una oportunidad para que nuestros vendedores unan fuerzas y ganen visibilidad en momentos clave del año. Un ejemplo de ello sería el 11.11, nuestro festival internacional de compras, que sigue creciendo en términos de influencia en el mercado español y supone una gran oportunidad para que los vendedores lleguen a los consumidores.

EcN: ¿Cuáles son sus principales metas y objetivos para este 2023? GT: En primer lugar, nuestro principal objetivo para 2023 es seguir invirtiendo en nuestra experiencia de usuario y logística en España. Por ejemplo, recientemente hemos lanzado nuestro servicio AliExpress Choice, que requiere una importante inversión en capacidad logística y también en servicio de devolución. Nuestro objetivo es reducir la entrega transfronteriza desde China a solo 9 días, aumentando el número de vuelos a España, así como optimizando nuestros procesos logísticos, por ejemplo, consolidando paquetes en un solo pedido. Al

mismo tiempo, estamos trabajando con nuestros socios españoles para ofrecer un servicio de devolución local gratuito para los productos Choice, de forma que los consumidores puedan devolver los productos localmente sin costes adicionales.

En segundo lugar, nos centramos en garantizar una oferta con una buena relación calidad-precio especialmente teniendo en cuenta que los consumidores están luchando contra la inflación y el coste diario de la vida. En este sentido, AliExpress Choice permite a los usuarios hacer selecciones de 3 productos por solo 5,99 euros (con envío gratuito). Estos productos suelen ser básicos que se necesitan en la vida cotidiana, como productos de cocina, electrónica de consumo, básicos de moda y belleza, etc. También hemos añadido 3 cuotas sin intereses a la plataforma para ayudar a nuestros clientes a superar la inflación. Además de todo ello, como ya he comentado, invertimos continuamente en ampliar las categorías disponibles en la plataforma y seguiremos respondiendo a la demanda de los consumidores para invertir en esta dirección en el futuro. .

LA CALIDAD ESTÁ EN NUESTRO ADN

heycar.com es una plataforma online de coches de segunda mano, seminuevos y km 0 de la mejor calidad gracias a su colaboración con una gran selección de concesionarios. Forma parte del Grupo heycar, que surgió en Alemania en octubre de 2017 y luego a Reino Unido en agosto de 2019. La plataforma llegó a España en diciembre de 2020 y, actualmente, trabaja con casi 400 concesionarios seleccionados y ofrece más de 24.000 coches de ocasión con garantía y certificación oficial de marca, todos de menos de 8 años de antigüedad.

Hablamos con Fedor Artiles, su director general en España para conocer en profundidad el modelo de negocio de heycar.com y cómo ve él el sector de la venta online de automóviles.

Los precios subieron mucho durante el 2022 por la escasez. Ahora, los precios han empezado a caer y estabilizarse

FIRMA: Pedro PabLo Merino

"Hemos entrado en nuevos formatos como Twitch a través de la Kings League"

Ecommerce News (EcN): ¿Cómo nació la compañía y cómo surgió la idea de crear heycar.com?

Fedor Artiles (FA): En heycar.com empezamos por definir en qué parte del sector del automóvil nos queríamos encontrar, y decidimos especializarnos en el vehículo de segunda mano de calidad. Queríamos que los vehículos que adquiriéramos de segunda mano fueran jóvenes, por lo que estos no debían superar los 8 años de antigüedad o los 150.000 kilómetros, pero la realidad es que en nuestra plataforma la antigüedad media de los vehículos ronda los tres años. Ofrecemos una

nueva alternativa para la persona que aspira a comprarse un vehículo nuevo, pero que quizás con el mismo dinero se pueden llevar un coche mucho más equipado y apetecible. Ese es el segmento en el que estamos. Por esta razón, también cuidamos, no solo qué vehículo publicamos o vendemos, sino también quiénes son nuestros partners. Contamos principalmente con los concesionarios oficiales, aquellos que tienen un contrato y trabajan con las marcas y los fabricantes directamente, y dentro de estos concesionarios elegimos aquellos que tienen un departamento o un equipo

especializado en la venta de vehículos de segunda mano de calidad. La venta online es muy innovadora. Hace unos años nadie se compraba un televisor por Internet. Poco a poco hemos ido sintiéndonos más cómodos con hacer compras más grandes e importantes de manera online, hasta tal punto que empieza a normalizarse esto. Hay players en el mercado que ya ofrecen la compra directa por Internet, una tendencia que empezó en Estados Unidos, después llegó a Alemania y Reino Unido. En heycar.com quisimos traerlo a

España con una selección mucho más grande. Somos como un concesionario de automóviles digital, ya que compramos los vehículos, los inspeccionamos, reparamos y revendemos. Y los concesionarios cuentan con nosotros como su canal de venta online, por lo que también los estamos acompañando en su transformación al mundo digital. Ofrecemos al comprador la garantía y la seguridad de que hay una instalación física detrás, a la que incluso se podrá dirigir después de la compra para el mantenimiento del coche, con las ventajas de las ventas online.

EcN: ¿Cuál es vuestro modelo de negocio?

FA: Nosotros nos dirigimos al concesionario para proponerle una solución de ventas digitales. Invertimos en un gran presupuesto de marketing con el objetivo de generar tráfico a los vehículos de nuestra plataforma. Después, el consumidor elige como quiere efectuar la compra, no lo obligamos ni a rellenar sus datos e ir a la concesión, ni a hacer la compra 100% digital, que es lo que hemos visto que es la desventaja de otras plataformas. Nosotros permitimos que sea el cliente el que decida cuánto de digitalización quiere y cuánto de offline.

El concesionario al final con nosotros tiene la seguridad de que va a llegar a todo tipo de consumidores, ya que aunque sea un comprador tradicional, su proceso de compra empieza buscando los vehículos online. Tras encontrar un vehículo que encaje con sus necesidades en la web de heycar. com, decide si quiere hablar directamente con el concesionario o realmente quiere solicitar el crédito online, el seguro online o que le llevemos el vehículo a casa. Esa es quizás la mayor diferencia. Es el cliente el que decide y no es la plataforma quien obliga a una forma de comprar determinada.

EcN: ¿Desde cuándo está en marcha el proyecto? ¿Cuándo nacisteis y cuáles han sido los retos?

FA: Heycar es un grupo internacional de origen alemán. La compañía se construyó en el 2017 en Alemania y desde entonces se ha expandido en diferentes países como Reino Unido, Francia y Países Bajos. En España, lanzamos la web en diciembre del 2020, después de haber hecho mucha investigación de mercado. En el grupo Heycar creemos que el mundo digital es muy homo-

géneo a nivel global, pero que cada país tiene sus particularidades.

El proyecto para lanzar la plataforma de heycar.com en España comenzó durante la pandemia. Comenzamos realizando muchísimas entrevistas e investigaciones de mercado, tanto por el lado del concesionario como por el del comprador de vehículos de segunda mano. En ese momento, preguntar cuando la gente ya estaba en una situación que casi todo lo tenía que hacer en remoto, nos aportó conocimiento de cómo se podía digitalizar también en España la compra del vehículo de segunda mano. Una vez lanzada la plataforma nos dedicamos a darnos a conocer a los consumidores a través de campañas de televisión y marketing digital. Por otro lado, al ser nuevos en el mercado, hicimos una campaña para darnos a conocer entre los concesionarios.

La realidad es que hemos tenido muy buena aceptación. Hemos crecido rápidamente, ya tenemos aproximadamente el 90% de los vehículos de segunda mano de calidad en nuestra web . Nunca tendremos el 100%, pero tampoco aspiramos a ello, ya que somos bastante estrictos en seleccionar al concesionario y la calidad del vehículo que queremos publicar, para dar esa tranquilidad al comprador de que si compra online va a ser una compra inteligente.

EcN: ¿Qué porcentaje dirías que desde los clientes que al final van a hacer una transacción en heycar.com lo hacen todo online o de los que lo hacen a través de concesionarios?

FA: Todavía realmente estamos al principio de ese hábito de la compra 100% online de un vehículo, ya que es una compra bastante compleja. No es solo comprar el vehículo, se trata también de pedir una financiación, y en España el 80% de los consumidores que compran un vehículo lo financian. Ese proceso de gestión bancaria también lo hacemos nosotros.

La adquisición de un vehículo 100% online todavía está por debajo del 10% en España, pero tampoco en los demás países está muy por encima, aunque es una tendencia que está creciendo muy rápido. De hecho, este año nosotros tenemos el objetivo de triplicar las ventas 100% online.

EcN: ¿Cuáles son los objetivos que tenéis?

FA: Durante la pandemia hubo grandes problemas derivados del parón de las fábricas en Asía. En el sector del automóvil nos vimos especialmente afectados por la falta de chips. Esta situación provocó que se parara o ralentizará la producción de vehículos nuevos. Obviamente, la fábrica de los vehículos de segunda mano son los rental cars. Somos un país donde el turismo es muy importante y suele pasar que el fabricante vende a los rental cars, y al año aproximadamente esos coches entran en el mercado como vehículos de segunda mano después de una revisión muy exhaustiva, reparaciones y puestas en marcha. Después, está el segmento de la venta empresa. Las empresas también tienen un ciclo bastante estable de cada tres años renovar su flota. Esos también son una fuente de vehículos en cuanto a que son vehículos con pocos kilómetros y están bien cuidados.

El parón de todo hizo que tanto los rental cars como las empresas, no renovarán sus vehículos y nosotros no recibiéramos ofertas. Hasta este año no hemos empezado a notar que hay una mayor liquidez y fluidez de vehículos de segunda mano.

Por otro lado, los precios subieron mucho durante el 2022 por la escasez Ahora, los precios han empezado a caer y estabilizarse, por lo que es momento de volver a entrar en el mercado de vehículos de segunda mano. Este año ya se pueden encontrar coches con unos precios más competitivos, así como una oferta bastante más completa, amplia y variada de lo que teníamos el año pasado. Esto irá mejorando hacia finales de año y durante el 2024, así nos lo confirman todos los fabricantes y concesionarios con los que trabajamos.

EcN: Uno de vuestros cores es conseguirles esos potenciales usuarios clientes a los concesionarios. ¿Cómo lo hacéis? ¿Qué estrategias de marketing utilizáis?

FA: La respuesta corta sería que usamos todas. Somos una empresa altamente tecnológica. La ventaja que tenemos es que compartimos recursos y conocimientos con todo el grupo de Reino Unido, Alemania y Francia, y así vamos intercambiando continuamente ideas y experiencias para maximizar esa inversión de marketing que realizamos. No hemos abandonado la televisión,

porque seguimos viendo que es muy importante, sobre todo en España. No obstante, hemos empezado a poner el foco en otras plataformas emergentes, ya que las generaciones jóvenes están sustituyendo el consumo de televisión por plataformas de vídeo online.

Recientemente, hemos empezado una acción especial. Por primera vez hemos entrado en nuevos formatos y canales como Twitch a través de la Kings League , pódcasts del mundo del deporte y del motor o en radios regionales. De esta manera, la marca se asocia al fútbol, un territorio muy afín a nuestro público objetivo. La combinación de estas estrategias es la base de la innovadora campaña, que tiene como claim el ya reconocido “ Smart Choice ”, con el que la plataforma online expresa que la elección más inteligente es la compra en la web, al ofrecer la mejor y mayor selección de seminuevos del mercado con la máxima garantía.

También destacan los contenidos digitales de vídeos más cortos que realizamos en TikTok e Instagram Por otro lado, estamos muy presentes en Facebook, ya que la edad de nuestros compradores suele rondar entre los 35 y 55 años, y esta red social sigue siendo fuerte en ese segmento. Como hemos dicho, estamos dentro de las plataformas digitales con los mismos mensajes, porque en la investigación de mercado que hicimos en el 2020 para entender las necesidades del comprador de vehículos de segunda mano de calidad en España, destacó ofrecer la compra inteligente. De hecho, seguramente conocerás a nuestro personaje famoso Newton, que es el que subraya y comunica continuamente que heycar.com es la plataforma que te permite comprar de forma inteligente, ya no solo porque nosotros hemos preseleccionado, qué vehículos publicamos y que concesionarios trabajamos, sino que te damos todas las herramientas tecnológicas también para filtrar y encontrar precisamente el vehículo que estás buscando, dando igual la ubicación de su vehículo que puede estar en Almería o en Pontevedra y que tú vivas en Barcelona o vivas en Badajoz. Por lo que el consumidor tiene a su disposición todos los vehículos de calidad que pueda haber en la Península Ibérica. Una vez que hemos creado esa conciencia en la parte alta del embudo,

trabajamos con un CRM donde vamos identificando las preferencias de cada uno de los usuarios y les vamos proponiendo una lista de vehículos hechos a su medida.

Después, también tenemos nuestro propio equipo de ecommerce que se dirige a la persona y le asesoran para que elija la mejor opción en función de sus necesidades. Por último, asesoramos en las siguientes fases, como en la solicitud del crédito, con temas cómo la cantidad a pagar o la mensualidad. EcN: ¿Cómo ves el futuro? ¿Y el sector en general?

FA: Mirando al futuro, esperamos este año un crecimiento del 300% en vehículos vendidos. Seguimos trabajando en que se sumen a nuestra plataforma aquellos concesionarios, que todavía no tenemos. Suelen ser concesionarios de tamaño medio o pequeño, ya que los de gran tamaño o grupos grandes ya prácticamente todos trabajan con nosotros, porque tienen claro que el futuro está en la digitalización. Una vez que el concesionario mediano entiende que nosotros somos un canal de venta adicional que le podemos abrir un mundo mucho más allá de su capital de provincia. .

Las generaciones jóvenes están sustituyendo el consumo de televisión por plataformas de vídeo online

Fedor Artiles, director general en España de heycar.com

La omnicanalidad se ha convertido en una de las principales estrategias para las marcas en la actualidad, y Maisons du Monde no es la excepción. Desde el lanzamiento de su sitio web en 2006, la compañía ha estado trabajando en la integración de diferentes canales para brindar una experiencia de compra completa a sus clientes. Con la llegada de la pandemia, Maisons du Monde ha puesto aún más el foco en su canal online y ha logrado que las ventas de este canal superen a las del canal físico.

Maisons du Monde es una empresa francesa de muebles y decoración del hogar fundada en Brest en 1996 por el empresario Xavier Marie. No llegó a España hasta 2003, por lo que este año es su 20 aniversario. Hablamos con Ana Maqueda Fernández, responsable de Marketing de España y Portugal de Maisons du Monde, para conocer un poco más la compañía, su apuesta por el ecommerce y sus planes de futuro.

Ecommerce News (EcN): ¿Cómo surgió Maisons du Monde?

Ana Maqueda (AM): Maisons du Monde es una empresa que se fundó en Francia en 1996 y que se implantó en España en 2003. Estamos en nuestro 20 aniversario este año, y estamos muy felices de celebrar este éxito con nuestros clientes. Maisons du Monde es una empresa de muebles y decoración que está yendo cada vez más al terreno lifestyle, lo veremos un poco más adelante. Al principio, simplemente, intentábamos amueblar una casa y al final, nos empezamos a dar cuenta, cuando íbamos desarrollando la marca, de que en diferentes momentos de la vida, (tienes un niño, te mudas, haces reformas en casa) necesitas otro tipo de

complementos que no son solo un sofá y una lámpara. Vamos más allá y necesitamos una parte de terraza, de niños, productos más lifestyle para hacer regalos, por ejemplo para navidad… intentamos abarcar lo máximo posible dentro del home and living.

EcN: Sobre la apuesta por el canal online, ¿desde cuándo tenéis el ecommerce tanto en Francia como en España?

AM: Lanzamos nuestra web en 2006 en todos los países y desde entonces hemos apostado fuertemente por llevar una estrategia lo más omnicanal posible. Al final queremos activar diferentes tipos de marketing para tener

“Desde el año pasado, las ventas online superan ya a las de las tiendas físicas”

FIRMA: Pedro PabLo Merino

una comunicación 360º y generar tanto en tienda como en el canal online un tráfico cualitativo. Obviamente, nuestra apuesta por el canal digital cada vez es más importante, sobre todo desde la época covid que cambiaron los hábitos de compra de los consumidores, incluso de la gente más tradicional, por lo que tenemos que estar cada vez más presentes en la parte digital.

EcN: ¿Qué objetivos os marcasteis con la estrategia ecommerce y cómo están siendo los resultados desde que lanzasteis la plataforma online? ¿Qué porcentaje tiene el online y cómo os está yendo?

AM: En el grupo, el año pasado generamos unas ventas digitales del 52%, siendo esta la primera vez que pasaron del 50%. Mientras que las ventas en tienda son del 48%. El cambio ha sido especialmente notable desde el covid, pero también se ha visto incrementado por nuestro lanzamiento del marketplace. No es que estemos presentes en marketplace, sino que nuestra página web, en 2020 en Francia y el año pasado en España, decidimos abrirla y convertirla básicamente en un marketplace selectivo en el que acogemos marcas locales con un diseño distinto, sostenibles, etc. Eso nos permite completar nuestra oferta, tener cada vez más productos lifestyle, y llegar a otros clientes mucho más locales, aumentando así las ventas digitales. El servicio click and collect está dentro de la parte de ventas digitales. EcN: ¿Qué productos vendéis y cuáles son los más demandados por vuestros clientes?

AM: Tanto en la web como en la tienda vendemos lo mismo, lo único que, obviamente, en los puntos físicos no te puedes encontrar con un stock increíble. Por lo tanto, nuestro punto fuerte de la web es tener ese catálogo visual y también tener todas las fichas de productos con toda la información, en el que poder consultar absolutamente todo. Después en las tiendas también tenemos algunos corners en los que se pueden tocar las telas, el producto… Tenemos unos rincones de muestras que creo que vienen muy bien a los clientes para poder estar seguros de una compra porque al final es una inversión.

Además, el marketplace nos ha ayudado a ampliar mucho y completar esta oferta hacia productos más lifestyle. En la web lo que más se compran son muebles y sofás, que son de diseño

pero a la vez prácticos. Y en piezas decorativas destacan algunas que son muy especiales para nosotros, como un espejo que se llama Homera que tiene un reborde dorado, muy clásico. Son piezas diferentes que no van a encontrar en otros sitios.

EcN: ¿Siempre tenéis los mismos precios online y en tiendas físicas?

AM: Sí. La experiencia queremos que sea lo más omnicanal posible.

EcN: ¿Target de cliente? ¿Difiere el consumidor online del de tienda física?

AM: No mucho. El target es bastante parecido en cuanto a edad, sexo, a nivel de estudios o poder adquisitivo. Aunque, sí que es cierto que el hábito de consumo es diferente. Compran de manera diferente, porque eligen otro canal, tienen más prisa, saben comparar mejor, etc., pero normalmente son mujeres de unos 40-45 años con un buen poder adquisitivo y sobre todo dispuestas a pagar por una calidad.

EcN: ¿Qué canales utilizáis para atraer tráfico? ¿SEM, SEO, Social media… Cuál os funciona mejor?

AM: Tenemos unos departamentos enormes tanto de SEM como de SEO, hacemos afiliación, retargeting, … Por nuestra parte tenemos nuestro CRM. Intentamos trabajar todos los tipos que existen de manera distinta, con campañas distintas, con objetivos distintos, pero el objetivo final es atraer el mayor tráfico a nuestra página web. Es cierto que, sobre todo en España, hace años la parte de SEM era muy potente porque la marca se conocía menos, pero ahora cada vez más la parte de tráfico directo y de SEO va aumentando, porque vamos adquiriendo un poder en España que no teníamos hace diez años.

EcN: Para marcas de decoración, muebles, y todo tema de hogar, las redes sociales son un apoyo muy grande, ¿cuál es vuestra estrategia por Redes Sociales? ¿En cuáles estáis presentes?

AM: Tenemos una estrategia para cada red social, porque dependiendo del tipo de consumidor utilizan una u otra. En España, nosotros estamos presentes en Instagram, Pinterest, Facebook y

YouTube. En Facebook tenemos más de 200.000 seguidores, pero en Instagram pasamos el millón. Es una comunidad muy fiel y a la que le gusta mucho inspirarse. Al principio buscábamos completar el catálogo, pero finalmente, sobre todo en España, buscamos también la proximidad, la cercanía con los clientes, poner a nuestros vendedores de tienda, ver que hay un humano detrás, fidelizarlos y darles las gracias también con sorteos por ejemplo.

Dentro de la estrategia global de Maisons du Monde trabajamos en localizar en cada mercado, porque tenemos redes para Francia, Italia, Alemania, Bélgica y España, las necesidades e intereses de los consumidores para poder ofrecerles el mejor contenido y que mejores resultados nos dé.

EcN: Al final eso redunda en más ventas. Todo el tráfico y usuarios, con los sorteos, por ejemplo, ¿tanto en la tienda física como en la online, no?

AM: Sí, sobre todo eso nos viene bien por los social ads. Es menos natural porque al final el tráfico natural que se puede tener en Redes, por ejemplo, en Instagram es bastante más bajo. Es cierto que hay otras como Pinterest o Facebook que sí que redirigimos mucho más, aprovechamos promociones, pero sobre todo, es crearnos una imagen de marca diferenciadora, inspiradora y también sostenible. Esto es lo que estamos intentando trabajar estos últimos años.

Llevamos mucho tiempo no solo haciendo campañas y vendiendo productos sostenibles, sino trabajando con muchas personas, asociaciones, etc. Como no lo estábamos contando estos últimos años hemos decidido que era relevante hacer un proyecto genérico. Este se llama Good is Beautiful, y creo que es muy interesante y que va a seguir creciendo en los próximos años. Hay que asumir que al igual que se pueden mejorar ciertas cosas, que es nuestro propósito, ya se hacen bastantes y es importante decirlo. Entonces en las redes sociales, al final, construimos esa imagen de marca para nuestros seguidores y clientes y obviamente nos apoyamos con los social ads en ese tráfico muy cualitativo.

EcN: ¿Trabajáis con influencers? ¿Qué resultado habéis tenido con ellos?

AM: Siempre lo hemos hecho de manera interna y pienso que es un

punto a destacar. Desde el principio, en todos los países, decidimos trabajar de manera interna, nunca por agencia. Nuestros perfiles suelen ser medianos, de vez en cuando con alguno un poco más grande, pero como buscamos al final que haya autenticidad y construir una relación de confianza a largo plazo, queremos que al final sean ellos nuestros embajadores, sea gente a la que le guste la marca, buscamos que ellos tengan confianza en nosotros y nosotros en ellos, creen un contenido que les apetezca, que sea natural, y son embajadores y pueden contar con nosotros en cualquier momento.

Igual con los eventos. Cuando hacemos uno con un influencer siempre somos nosotras, nuestro equipo. Y es lo que buscamos, esta humanización de la marca pasa por ello.

EcN: ¿Qué objetivos tenéis para este año y qué perspectivas tienes del año en general?

AM: Para hacer un resumen, en España vamos a seguir desarrollándonos en todos los canales. Queremos seguir

creciendo y consolidar así nuestra notoriedad, seguir localizando aún más el contenido para estar cerca de nuestros clientes, y sobre todo, lo que buscamos como objetivo general, no tangible, es diferenciarnos, asentarnos al 100% en el mercado y decir: “así somos nosotros, está es nuestra notoriedad y por esto somos diferentes y este es el valor que aportamos”.

EcN: ¿Cómo competís con pure player tipo Amazon?

AM: Al final es ver qué podemos nosotros aportar. Obviamente, podemos hacer ofertas, pero ya no solo es un precio, estás vendiendo un producto, una historia. Entonces, si podemos hacer un storytelling de esto va a ser de calidad. Nos decantamos por este argumento, porque te vas a encontrar una calidad, facilidad en la devolución, gastos de envíos que son claros desde el principio. Así puedes conseguir que el cliente confíe en ti y sepa que le vas a aportar también ese plus de diseño que no van a tener muchos otros, al final, es como fidelizas a la clientela. .

Ana Maqueda Ferrández, responsable de Marketing de España y Portugal de Maison du Monde

Los marketplaces están en auge en todo el mundo. Si analizamos su evolución como nuevo canal de distribución, resulta más que claro el éxito de este tipo de formato hasta convertirse hoy en uno de los canales online con mayor éxito y más utilizados del mundo. Conforama ha sido una de las últimas compañías en apostar por este modelo con el lanzamiento de su marketplace hace unos meses y con el que prevé llegar a las 100.000 referencias en el primer año del lanzamiento con productos de más de 300 marcas y alcanzar el millón en 5 años con un escaparate de más de 2.000 marcas.

En diciembre del pasado año, Conforama dio el paso hacia el modelo marketplace y transformó su plataforma digital de comercio electrónico en un nuevo marketplace con el objetivo de ampliar su variedad de productos

“El marketplace nos permite conseguir y enriquecer nuestra propuesta de valor”

FIRMA: Lorena García

Ahora que han pasado casi 7 meses desde su puesta en marcha, estamos seguros de que este lanzamiento, tanto en España como en Portugal ha sido una gran decisión

entrando en nuevas categorías para convertirse en el mayor centro comercial de productos del hogar. La apertura del uso de la plataforma digital de Conforama a terceros no solo supone una mayor capacidad para aumentar la oferta, sino que también está permitiendo a la compañía entrar en nuevas categorías de producto. Marta Gil, CMO & Ecommerce Director de Conforama, nos cuenta que es lo que llevó a la compañía a lanzarse a este modelo de venta, y las ventajas que el marketplace aporta a la empresa.

Ecommerce News (EcN): ¿Qué es lo que llevó a Conforama a lanzarse al modelo marketplace? ¿Qué estrategias se plantean?

Marta Gil (MG): En el caso de Conforama, el lanzamiento del Marketplace responde a una clara necesidad estratégica de reforzar su posicionamiento diferencial, en un momento en el que el entorno, el cliente y la categoría, evolucionan muy rápido. Conforama es el único player del mercado que ofrece todo lo que cualquier persona puede necesitar para su hogar, a lo largo de toda su vida, para cualquier estancia de la casa, con la mayor variedad de estilos y precios.

En un contexto como el actual, para seguir reforzando este liderazgo, hemos tenido que adaptarnos a la evolución del mercado, el entorno competitivo y el cambio de los hábitos de consumo. En nuestro caso, además, ha habido un cambio radical en cómo los clientes se relacionan con la categoría a raíz de la pandemia. Antes, la compra de muebles y equipamiento del hogar estaba estrechamente ligada al ciclo de vida del cliente, siendo una compra mucho más funcional. Actualmente, está más cerca al comportamiento de la “moda”, siendo mucho más emocional / inspiracional y relacionada con la proyección de la individualidad de cada persona. Es en este contexto de adaptabilidad a la evolución del mercado cuando nace el Marketplace, totalmente alineado con nuestra estrategia de crecimiento y

transformación digital y nuestra apuesta por el multi-estilo y la multi-gama para todas las estancias del hogar a precios para todos los bolsillos.

Ahora que han pasado casi 7 meses desde su puesta en marcha, estamos seguros de que este lanzamiento, tanto en España como en Portugal ha sido una gran decisión, avalada tanto por los resultados como por el feedback de clientes y el interés de los sellers en formar parte de nuestro escaparate.

EcN: ¿Qué ventajas aporta este modelo a la compañía?

MG: Las dos principales ventajas son que nos permite conseguir facturación

incremental y nos ayuda a enriquecer nuestra propuesta de valor, creando barreras de entrada a la competencia. En este sentido, para nosotros es clave su papel para:

· Entrar en categorías de producto como “bebé-infantil, baño o deporte doméstico o mascotas”, en las que apenas contábamos con oferta.

· Permite enriquecer nuestras categorías core, como muebles, sofá o colchón, con mayor cantidad de estilos y franjas de precio. Esto es clave en un momento contexto económico como el actual, en el que hemos de ayudar al cliente a conseguir el hogar que desea al precio que puede pagar.

· Nos ayuda a fidelizar clientes y captar base de datos. Ahora, con mucha más oferta, es más difícil que un cliente se vaya sin comprar en nuestro Ecommerce.

· Nos permite, con un riesgo muy bajo, testar productos y tendencias , que nos ayudan a crecer como compañía.

Marta Gil, CMO & Ecommerce Director de Conforama

Con 35.000 referencias adicionales al catálogo de Conforama, actualmente el Marketplace representa aproximadamente el 12% del total de nuestras ventas online

EcN: ¿Cuál es la previsión para los próximos años? De las ventas online, ¿cuánto estimáis que tendrán su origen en el marketplace?

MG: Con 35.000 referencias adicionales al catálogo de Conforama, actualmente el Marketplace representa aproximadamente el 12% del total de nuestras ventas online. Estamos empezando, y estimamos que llegará a representar el 30% en solo unos años. En este sentido, es fundamental para nosotros seguir enfocándonos en desarrollar nuestro Marketplace y fortalecer nuestra oferta en esta área. En paralelo, estamos trabajando para mejorar todavía más nuestra experiencia digital y nuestra omnicalidad. Alrededor de verano lanzaremos nuestro nuevo Ecommerce, un nuevo gran hito en esta hoja de transformación que empezó con el lanzamiento del Club y el Marketplace. Afrontamos este gran reto con ambición, ilusión y responsabilidad.

EcN: ¿Cuál dirías que es el valor diferencial del Marketplace de Conforama?

MG: El valor diferencial de Conforama cuenta con una experiencia de 30 años en el mercado vendiendo muebles y decoración. Y a diferencia de otros Marketplace o pure players, cuenta con 57 puntos de venta. El Marketplace de Conforama es un Marketplace especializado en aquello que sabemos hacer bien, y en aquello para lo que los clientes nos buscan y confían en nosotros. Para garantizar mantener la experiencia de la marca, todos nuestros Sellers y procesos del Marketplace cuentan con importantes controles de calidad. De cara a un usuario, el Marketplace de Conforama

permite encontrar la mayor oferta de productos que el usuario necesita para su hogar, con multitud de estilos y franjas de precio, siempre con la mejor relación calidad precio, algo que también forma parte del ADN de la Compañía

EcN: Actualmente, ¿con cuántas marcas/referencias contáis?

¿Tenéis previsiones de incremento?

MG: En la actualidad, nuestro Marketplace cuenta con más de 35.000 referencias activas, con una gran variedad de productos para nuestros usuarios. Trabajamos con más de 150 marcas, las cuales han confiado en nosotros para llegar a un público más amplio. Tenemos previsto seguir creciendo y expandiendo nuestro catálogo de productos y llegar a las 100.000 referencias publicadas de aquí a final de año provenientes de más de 300 marcas. En el futuro, nuestro objetivo es crecer aún más, alcanzando el millón de referencias en los próximos 5 años. Aspiramos a tener un escaparate de más de 2.000 marcas , lo que permitiría a nuestros usuarios tener acceso a una variedad aún mayor de productos. Cada semana, nuestro catálogo de productos crece exponencialmente con más de 1.000 productos nuevos que se suman a nuestro Marketplace. Esta tasa de crecimiento es una muestra de nuestro compromiso en brindar una experiencia de compra satisfactoria y diversa para nuestros usuarios.

EcN: Para este 2023, ¿cuáles son vuestros principales retos y objetivos?

MG: Mantenernos como una empresa líder en el mercado durante más de 30 años y con 57 puntos de venta no ha sido tarea fácil. Nuestro éxito se

ha basado en nuestra capacidad para adaptarnos a los cambios en el mercado y a las demandas de los consumidores, ofreciendo siempre la mayor amplitud de gama en sofás, salón, colchón, cocina, con los mejores precios del mercado. Nuestro objetivo para 2023 es continuar con el crecimiento y la transformación digital, acompañada de dos nuevas aperturas de tiendas previstas para verano. De manera adicional, estamos trabajando en lanzar nuevas líneas de negocio y productos demandados por nuestros clientes. Queremos continuar acompañándolos a lo largo de su vida y ofrecerles una amplia gama de productos que satisfagan sus necesidades en cada momento.

EcN: En vista al alto crecimiento de los marketplaces en los últimos años y más desde la pandemia, echando la vista hacia el futuro, ¿qué cree que se viene para el sector?

MG: Creo que hemos acostumbrado al consumidor a exigir, comparar y comprar siempre de la manera más cómoda y que mayor tranquilidad le genere. Para empresas de nuestro volumen es imprescindible tener una marca relevante, que caiga bien al cliente y que deje de vender para ayudar a comprar. En nuestro caso, el asesoramiento y la atención experta forma parte tanto de nuestro ADN como la relación calidad precio, y sin duda, es algo que nuestros clientes valoran cada día más y que será un foco claro de atención por nuestra parte. El crecimiento de Marketplace en la categoría ha llevado a una competencia cada vez más fuerte en este sector. Esto no cambiará, aunque creo que, si el contexto económico no mejora, habrá una reducción natural de los competidores.

Por otro lado, si bien es cierto que salimos más y damos más importancia al disfrute, el papel del hogar y la relevancia de estar bien en casa se mantendrá en el tiempo. Entender este cambio en la relación con la categoría y el uso de la inteligencia artificial para ofrecer experiencia y personalización marcarán la hoja de ruta de los próximos meses. En otros países están proliferando modelos de alquiler, renting o economía circular vinculados al mueble. Sin duda, aquí hay un camino que todas las marcas tendremos que explorar. .

Estamos trabajando en lanzar nuevas líneas de negocio y productos demandados por nuestros clientes. Queremos continuar acompañándolos a lo largo de su vida y ofrecerles una amplia gama de productos que satisfagan sus necesidades en cada momento

Retail Media Networks, una apuesta publicitaria segura para los retailers

El Retail Media fue uno de los grandes protagonistas en el sector de la publicidad digital en 2022 y todo apunta a que seguirá siéndolo y creciendo este año. Esta nueva modalidad publicitaria cada vez está cobrando más fuerza debido a que beneficia a todos los actores implicados: los  retailers logran ingresos adicionales con los que incrementar su cuenta de resultados; los anunciantes mejoran el alcance y conversión de sus campañas gracias a los datos y a la posibilidad de trabajar en tiempo real; y los usuarios mejoran su experiencia de compra al disponer de ofertas específicas para ellos y productos o servicios complementarios de su interés.

El Retail Media no es una moda pasajera. Es una tendencia que ha cobrado fuerza en los últimos años y que está destinada a convertirse, más que en una necesidad, en una obligación para los retailers que cada vez más aprovechan el FirstParty Data para establecer sólidos negocios de medios y publicidad para las marcas. De hecho, en los últimos años, los anuncios de productos patrocinados han aumentado rápidamente, primero en Amazon y luego en todo el ecosistema. Aunque las Retail Media Networks (RMN) están más extendidas entre las marcas del sector de bienes

de consumo -en este caso, el punto de venta lidera la inversión- las marcas no minoristas y especializadas recurren cada vez más a ellas para obtener un marketing de resultados eficaz en un entorno seguro para la marca.

Los datos muestran que el Retail Media seguirá creciendo. Para este 2023, se prevé que la inversión publicitaria en Retail Media en Estados Unidos supere los 45.000 millones de dólares, y se estima que la inversión publicitaria en Retail Media fuera del sitio aumente un 36,7%, según el informe ‘Pronóstico de gasto publicitario en medios minoristas para el primer semestre de 2023’, realizado por eMarkerter. A medida que crece

la inversión, las marcas y los retailers comienzan a diversificarse más allá de los anuncios de búsqueda y gastan más en canales externos como la televisión conectada (CTV)

Cuando hablamos de Retail Media, la data y la tecnología tienen un papel fundamental debido a que dan numerosas y poderosas posibilidades. En concreto, el correcto uso de la data y la tecnología ofrece a las marcas la posibilidad de conocer a su audiencia e identificar dónde, cómo y cuándo consumen para planificar campañas que entreguen el mensaje correcto a la audiencia correcta en el momento adecuado. En este sentido, el FirstParty Data es un gran activo para la

FIRMA: Lorena García

creación de audiencias cualificadas a las cuales se puede llegar con comunicaciones personalizadas en el inventario del retailer (onsite), como medios externos (offsite), así como la medición de resultados a través de las transacciones de esos usuarios y el análisis de su comportamiento y de la categoría juntando datos reales de usuario y transacciones.

Esto permite a los retailers y marcas lograr un mejor entendimiento del usuario y la interacción con él, y así mejorar su experiencia y propulsar la compra. De igual modo, desarrollar productos basados en tecnología permite conocer los requerimientos de los clientes y aprender de sus hábitos de compra. Es decir, la tecnología ayuda a obtener y a monetizar el dato para que la estrategia de Retail Media cumpla el requisito de aportar valor al usuario.

En este contexto, no cabe duda de que las Retail Media Networks (RMN) están ganando cada vez más protagonismo y ya se posicionan como el canal de medios digitales con publicidad de más rápido crecimiento. Con las RMN, los anunciantes obtienen acceso a los datos de primera mano de un retailer, como las compras realizadas en el punto de venta. Otra ventaja es que un anunciante puede enviar un mensaje relevante cuando un consumidor está en modo de compra en lugar de utilizar otras plataformas digitales y en un entorno seguro para la marca.

Es decir, las soluciones de RMN ayudan a los retailers a crear una infraestructura publicitaria para satisfacer al consumidor donde se encuentre, con el objetivo final de tener una plataforma de publicidad y compra de circuito cerrado que maximice la personalización del cliente y minimice la fricción. Según datos de eMarketer, 2022 fue el año de las RMN con un gasto publicitario de 40.000 millones de dólares en Estados Unidos y, para 2024, se prevé que el gasto alcance los 61.000 millones de dólares.

Respecto a las claves más importantes para que las Retail Media Networks tengan éxito, el principio básico del Retail Media es que aporte valor al usuario, que no sea intrusivo y que ayude al usuario a pasar de la fase de awareness a la de consideración para terminar en la última fase, la compra. Por tanto, la clave es que acompañe y no frene el customer journey

Otra de las claves es contar con un ecosistema omnicanal que interconecte, de forma efectiva y competitiva, todos los soportes publicitarios del retailer teniendo en el centro el componente esencial: first party data. Sobre eso, los ingredientes clave son: formatos publicitarios centrados en performance, formatos publicitarios con objetivo de awareness abriendo también la puerta a marcas no endémicas en la RMN, así como más experiencias y contenido de marca relevantes para los clientes.

En cuanto a algunos de los beneficios que las marcas obtienen de las RMN destacan la personalización de marketing, atribución de datos de bucle cerrado, contrarrestar la disminución de la eficacia del marketing tradicional, la mejora de las relaciones con la marca y los proveedores, así como la mejora de la satisfacción de los clientes.

Por el contrario, pese al crecimiento, el Retail Media no está exento de retos y desafíos. Según el estudio The Retail Media Opportunity in Europe realizado por IAB Europe, la integración con otras tecnologías publicitarias aún tiene mucho camino

por recorrer. Los datos revelan que el 33% de los compradores ven como una barrera para la inversión el hecho de que las RMN no están integradas con otras tecnologías publicitarias; de su lado, el 30% también cita la falta de tecnología y datos disponibles, lo que sugiere que los retailers deben centrarse en su oferta de tecnología y datos para continuar con su fuerte crecimiento.

El coste y la estandarización también son barreras para la inversión. Precisamente, el coste de asociarse con retailers fue citado por el 26% de los compradores como una barrera para inversión seguida de cerca por la falta de estandarización de métricas e informes (25% de compradores).

No obstante, el Retail Media tiene el potencial de convertirse en uno de los mayores motores de crecimiento en la historia de los medios digitales y seguirá en auge. Además, ante la inminente desaparición de las cookies de terceros, un 91% de los anunciantes y un 76% de las agencias ya ven el Retail Media como una parte clave de su estrategia publicitaria .

Experiencia cliente y sostenibilidad: marca la diferencia con tus embalajes

En el vertiginoso mundo del comercio electrónico, el embalaje y el packaging se han convertido en elementos cruciales para brindar una experiencia de cliente excepcional y, a la vez, promover la EcoResponsabilidad. En RAJA® somos expertos en asesorar a las empresas en su embalaje, y por eso, queremos explorar cómo puede influir en la toma de decisión del cliente, analizando el proceso y adoptando 9 prácticas que te harán fidelizar a tus clientes.

El embalaje no es solo un medio para proteger los productos durante el transporte. Cada vez más, es una herramienta capaz de hacer vivir una experiencia al cliente. En un mercado competitivo, contar con un embalaje atractivo, de calidad, sostenible y bien diseñado puede diferenciar a una empresa de sus competidores y crear una conexión emocional con el cliente.

La buena presentación de un paquete genera experiencias y valoraciones positivas, aumenta la satisfacción del cliente y fomenta la fidelidad a largo plazo. Y, además, sin olvidarnos de hacerle la vida más fácil en los procesos de devolución. Esta es una parte integral de los comercios electrónicos. En lugar de ser una molestia, las empresas pueden proporcionar un

embalaje que permita una devolución fácil de usar, haciendo que un proceso tedioso se convierta en algo sin complicaciones. Esto sucede con los sobres o cajas con sistema “ida y vuelta”, que constan de una doble banda adhesiva para devolver los productos utilizando el mismo embalaje.

La logística inversa, todo aquel proceso que involucra la gestión de la devolución de paquetes, es fundamental para mantener la satisfacción del cliente y la eficiencia operativa. Aunque hay multitud de pasos en la devolución de un producto, al final el consumidor destacará y valorará si el proceso que le atañe ha sido sencillo o no. Por eso, disponer de productos con los que hacer envío y retorno con un mismo embalaje mejorará la experiencia del cliente y, a la vez, dará una imagen de sostenibilidad y de cuidado con el medioambiente.

EmbalajE consciEntE con El mEdioambiEntE: El compromiso EcorEsponsablE

Los sobres y cajas de “ida y vuelta” son solo un ejemplo de la multitud de prácticas medioambientales que puede transmitir una empresa. En un mundo y con clientes cada vez más preocupados por la sostenibilidad, es esencial que se adopten prácticas responsables con el medioambiente; y, ahí, el embalaje tiene mucho que decir. Esto implica utilizar materiales reciclables, biodegradables y compostables. Al elegir opciones más sostenibles, las empresas pueden reducir su huella ambiental y cumplir con las expectativas de los clientes conscientes del medioambiente. Además, comunicar de manera efectiva los esfuerzos de la empresa en materia de sostenibilidad en su embalaje y packaging puede fortalecer la imagen de marca y atraer a clientes comprometidos con causas medioambientales.

FIRMA: bernard de Paauw

innovación y markEting En El EmbalajE: más allá dE la protEcción dEl producto

El embalaje no solo cumple la función de proteger los productos durante su transporte, sino que también puede proporcionar valor adicional al cliente. Las empresas pueden explorar opciones de embalaje innovadoras, como materiales reutilizables o multifuncionales, que brinden una experiencia única. Al implementar prácticas sostenibles y eficientes en la cadena de suministro, las empresas reducen costes asociados con el embalaje excesivo, el desperdicio de materiales y la logística ineficiente. Además, adoptar medidas sostenibles mejorará la reputación del negocio y atraerá a clientes que valoran el compromiso con el medioambiente.

Todo este proceso se enmarca en una estrategia de mercadotecnia clave para hacer de la experiencia unboxing un momento único. Adaptando el embalaje a las expectativas y preferencias del cliente se puede crear una experiencia memorable: embalajes con tu marca o un mensaje impreso, colores, diseños, notas personalizadas… todo cuenta para destacar frente a la competencia y conseguir fidelizar a tu cliente.

todo aquEllo a Evitar: ¡los primEros 90” son clavEs! ¿Sabías que el primer minuto y medio del cliente con tu producto recién entregado es clave? Por eso, una vez que ya sabes cómo de importante es cuidar el embalaje para la imagen, vamos a repasar los errores comunes en el embalaje y cómo evitarlos. Un embalaje excesivamente complicado o inseguro, tamaños inapropiados y embalajes no respetuosos con el medioambiente pueden afectar negativamente la experiencia del cliente, la reputación del negocio, y generar gastos innecesarios. Esos 90” pueden marcar la diferencia para conseguir la fidelidad del consumidor. Por eso, desde RAJA® te dejamos un consejo por cada 10” para que el cliente quede satisfecho:

1. Reutiliza con cabeza: nunca reutilices una caja cuando suponga un riesgo para los productos. Revisa también que la información y las etiquetas adheridas se puedan mantener bien visibles durante el transporte.

2. La cinta, en su justa medida: si una caja es difícil de abrir, la experiencia del cliente se ve afectada.

También, el transporte se puede ver perjudicado, ya que una caja con mucha cinta de embalaje es resbaladiza y difícil de manipular.

3. Nada de huecos en tu paquete: papel Kraft de relleno, virutas de papel, protección de espuma, chips de relleno… hay multitud de opciones, y todas en RAJA®. No dejes espacios vacíos en tu paquete, así ofrecerás protección contra golpes y vibraciones.

4. El tamaño importa: elegir cajas demasiado grandes es un error que puede acarrear gastos de transporte más elevados. Además, aumenta el riesgo de dañar los productos. Optimiza el tamaño de tus embalajes y adáptalo a tus productos.

5. Que el envío no te pase factura: utilizar una bolsa portadocumentos puede ayudar a que la factura, el albarán o toda información que vaya con el transporte llegue de la manera óptima.

6. El tiempo es oro: si queremos evitar frustración y decepción, nunca enviemos el paquete con retraso.

7. Protege eficientemente: una cosa es proteger y, la otra, malgastar. Embalar de manera excesiva puede aumentar los costes de envío a la vez que se desperdicia material de embalaje. Hay que elegir materiales de embalaje correctos tanto por razones económicas como medioambientales.

8. Por tierra, mar y aire: el medio de transporte utilizado influye. Utilizar embalaje adecuado para cada tipo de envío es vital, ya que, dependiendo del modo de transporte, los paquetes no están sujetos a los mismos problemas.

9. Controla el stock: de este modo se evitan retrasos en el envío y, por lo tanto, una experiencia negativa en el cliente. Asegurarse de tener stock disponible es clave.

Como puedes ver, el embalaje y el packaging no son solo elementos funcionales, sino también poderosas herramientas de marketing. Cuando se utilizan de manera efectiva, influyen en la percepción de la marca, generan satisfacción y fomentan la lealtad del cliente. Por lo tanto, toda empresa debe prestar atención al diseño, la personalización, la calidad y la sostenibilidad del embalaje, así como la optimización de la entrega y su retorno, para ofrecer una experiencia de cliente excepcional y mantener una ventaja competitiva en el mercado del comercio electrónico. .

Presentacion y experiencia al desempaquetar impecables

Wetaca es pionera en ofrecer tuppers semanales de comida rica y saludable. La compañía fue fundada por Efrén Álvarez y Andrés Casal en 2015 con un objetivo: cuidar de sus clientes y alimentarlos bien. Ahora, casi ocho años después, más de 146.000 personas han comido Wetaca, y cada mes preparan y reparten más de 34.000 pedidos de sus cocinas.

Wetaca nació en 2014 de la mano de Efrén Álvarez y Andrés Casal , con el propósito de mejorar la vida de las personas. En estos años se ha convertido en un referente en gastronomía y alimentación en España. Hoy en día, la compañía sirve cerca de 45.000 tuppers semanales en toda la península y Palma de Mallorca. En este contexto, Wetaca ha apostado por renovarse, y arrancó el año presentando un rebranding completo de su marca . Una estrategia pensada para crecer tanto en clientela como para fidelizar a los clientes una vez se

han suscrito al servicio. En definitiva, un cambio que sin romper con lo que la ha llevado a ser líder, impulsa la marca y la enriquece, construyendo una identidad más sólida y con más personalidad, más frescura, más humor, más creatividad, más diversión y mayor conexión con la actualidad. Todo ello sin perder de vista su propósito: mejorar la alimentación del día a día de las personas a la vez que les da esa dosis de tiempo extra para sí mismos, y posicionarse así como referentes gastronómicos y de alimentación. En Ecommerce News hemos hablado con Andrés Casal , uno de sus fundadores, quién nos cuenta más acerca de este rebranding y sobre lo

que ha supuesto para Wetaca añadir a su oferta un modelo de suscripción. Ecommerce News (EcN): Habéis arrancado el año presentando un rebranding completo, ¿qué os ha llevado a tomar esta decisión y con qué objetivo?

Andrés Casal (AC): Especialmente a nivel digital veíamos que estaba anticuado. Además, conforme íbamos definiendo más nuestro público objetivo, personas entre 25-45 años que viven en zonas urbanas, con un nivel adquisitivo medio-alto, que les importa comer bien, pensábamos que el branding anterior estaba desactualizado, lo veíamos aburrido, que no reflejaba los valores que buscamos

“La recomendación de nuestros clientes es el canal de adquisición más grande que tenemos”

FIRMA: Lorena García

tener como marca, y pensamos que era necesario avanzar y mejorar.

EcN: En cuanto a las nuevas necesidades, ¿qué habéis detectado en vuestros clientes para llevar a cabo todos estos cambios? ¿Cuáles han sido las tendencias clave?

AC: La percepción del anterior era más aburrida, más descuidada, daba la sensación de ser una empresa menos profesional y quisimos mejorar. La comida y el servicio que ofrecemos es muy bueno y el branding anterior no estaba a la altura de ese servicio.

EcN: Desde vuestra experiencia, ¿cuáles dirías que son las claves para conseguir un exitoso rebranding de marca y los errores que se deberían evitar?

AC: Primero lo probamos en la parte digital, la mitad del tráfico que llegaba lo dirigimos al rebranding y la otra mitad al anterior, medimos las variables más importantes de negocio y comparamos. Vimos que todo funcionaba bien y que no había ningún problema e hicimos el lanzamiento definitivo. Lo lanzamos poco a poco. Probablemente, haya gente que prefiera lanzarlo de golpe porque

así consigue el resultado y tiene la identidad de marca completa, pero para mí siempre es mejor probarlo con clientes para así poder minimizar cualquier impacto negativo.

EcN: Respecto a estrategias de marketing online, ¿cuál os funciona mejor?

AC: La recomendación de nuestros propios clientes es el canal de adquisición más grande que tenemos. El servicio es muy bueno, a la gente le gusta y lo recomienda. El segundo más grande son nuestras propias redes sociales.

EcN: ¿Qué ha supuesto para Wetaca pasar a un modelo de suscripción?

AC: Veíamos que nuestros clientes se mantenían activos y hacían entre 2,5-2,6 pedidos al mes con 7 platos por pedido . Finalmente, hacían un 33% de sus comidas calientes con Wetaca. Nosotros buscamos que comer bien sea lo más fácil posible y veíamos que el hecho de tener que entrar en la web, hacer un pedido cada semana, acordarte de hacerlo antes del miércoles, elegir el día de entrega, era realmente un trabajo que dábamos a los clientes y vimos que

tenía sentido lanzar la suscripción. Lanzamos una prueba en septiembre del 2021, fue bien y, a partir de enero del 2022, fue mucho mejor. Hoy en día, la mayor parte de nuestros ingresos vienen ya por suscripción y estamos muy contentos con el cambio de transacción a la suscripción.

EcN: Tras la pandemia, ¿qué ha cambiado desde el prisma del consumidor?

AC: No hemos notado mucho cambio. La gente sigue queriendo comer rico y sano de la forma más fácil posible. Sí que se ve una vuelta al trabajo presencial y hay más entregas en direcciones de trabajo, pero, en general, no hay grandes cambios.

EcN: ¿Qué balance harías de lo que va de año? ¿Cuáles son las principales metas y objetivos de Wetaca para este año?

AC: Esperamos entre 16-17 millones de euros siendo rentables. Hasta ahora estamos cumpliendo objetivos. Los precios de la comida siguen subiendo, lo cual es un problema. La inflación en productos de alimentación ha afectado mucho, pero intentamos repercutir a nuestros precios el menor impacto. .

Andrés Casal, CEO y fundador de Wetaca

Mazinn nació en la universidad en 2017 y, desde el principio, sus fundadores lo tenían claro, no querían montar una consultora de Gen Z porque sí: “Creemos que se necesitan organizaciones que evolucionen generando impactos positivos en la sociedad y trabajar desde los jóvenes es la clave para entender esa evolución en la cultura y activar los cambios necesarios”. Desde entonces, ayudan a las empresas a conocer mejor la Generación Z y relacionarse con ellos.

FIRMA: Lorena García

Las marcas tradicionales buscan nuevas fórmulas que les ayuden a conectar con la Generación

Z. De esta manera nace Mazinn, una agencia/consultora creada por un grupo de jóvenes que quieren acercar las marcas tradicionales a su generación:

Nuestra generación ya empieza a tener un poder adquisitivo y a tener un momento vital en el cual nos empezamos a plantear independizarnos

“Un error de las marcas es tratar a la Generación Z como un todo”

marcas completamente desconectadas de los Z que necesitan identificar “su tribu” para empezar a entender dónde y cómo conectar con ellos; y marcas que tienen claro a quién se dirigen, pero no saben cómo hacerlo. Para ellas Mazinn diseña nuevas acciones, junto a los Z, donde ellos mismos solucionan los problemas que plantea la marca. Tras trabajar para grandes empresas, Mazinn ha conseguido identificar los errores más habituales que cometen, así como los beneficios que tiene centrarse en esta generación. Todo ello y mucho más nos lo ha explicado Álvaro Justribó Esteve, fundador y business development en Mazinn

Ecommerce News (EcN): ¿Cómo son las marcas que conectan con los jóvenes? ¿Qué beneficios tiene centrarse en este tipo de generaciones? ¿Cuál es el objetivo y qué papel juega Mazinn?

Álvaro Justribó (AJ): El beneficio es doble. Hay muchas marcas que van al consumidor directo, pero, hay otras como pueden ser grandes aseguradoras, bancos o marcas de automoción, que están empezando a trabajar con nuestra generación por dos motivos: nuestra generación ya empieza a tener un poder adquisitivo y a tener un momento vital en el cual nos empezamos a plantear independizarnos, y a consumir servicios como abrir una cuenta de banco específicamente para algo, el seguro de un coche, etcétera, y, en este sentido, el beneficio es doble porque empiezas a captar a un cliente actual, pero sobre todo a un cliente para largo plazo por lo que es una inversión superrentable.

Por otro lado, para las marcas que conectan con los jóvenes, lo principal no es parecer joven, sino serlo. Hay que actuar acorde a esta generación desde dentro, por ejemplo, empezando por intentar cambiar los códigos de comunicación dentro de la compañía si no se respira ese aire nuevo de la Generación Z. También los valores y la forma de desarrollar productos. No se trata de construir una marca para cotizar con los jóvenes, sino para formar parte de las comunidades en las que estamos los jóvenes.

Nosotros intentamos asesorar a las marcas para que se fijen también en esas marcas nuevas que están naciendo ahora, creadas precisamente por los Z. El primer paso es crear comunidad para después pasar a crear productos. En Mazinn, a diferencia de muchas otras consultoras o agencias, antes de

empezar a trabajar con las marcas, decidimos trabajar con los Z y construimos una comunidad de más de 10.000 personas en España, a través de la cual generamos conocimiento, que luego trasladamos a las marcas para ayudarles a entender que les distancia de nuestra generación, así como a conocerla más en profundidad, y finalmente, desarrollar estrategias e implementar acciones reales para ayudar a las empresas a reducir ese distanciamiento con los Z.

EcN: ¿Cuáles son los errores más frecuentes que cometen las marcas a la hora de conectar con la Generación Z? ¿Observáis resistencia al cambio por parte de las marcas tradicionales?

AJ: Uno de los errores es tratar a esta generación “como un todo”. Se trata de la generación más heterogénea y es clave entender a qué nicho se dirigen y cuanto más concreto sea es mejor. Otro de los errores es que muchas marcas van al ritmo de las tendencias sin realmente saber para qué. Por ejemplo, ¿para qué quieres ser parte de TikTok? ¿Lo conoces? ¿Realmente lo entiendes?... Muchas veces esos ritmos tan frenéticos hemos detectado que son contraproducentes. No es un error como tal, pero sí algo a mejorar. Asimismo,

otro error muy habitual es que las marcas pongan el foco únicamente en Internet cuando se dirigen a esta generación. Aunque son nativos digitales, los jóvenes también viven en el mundo físico.

Respecto a la resistencia al cambio por parte de las marcas tradicionales, depende de la situación. Ha habido interlocutores de grandes marcas que nos han brindado su confianza, se están atreviendo a hacer cosas y están realmente entendiendo que esto no es solamente una generación; y, por el contrario, otros que no han sabido entender eso y han dejado a los Z un poco estancados en un área concreta. EcN: ¿Qué es lo que más reclama la Generación Z a las empresas?

AJ: A nivel interno, el talento. La Generación Z reclama un entendimiento muy profundo de nuestra realidad y que las condiciones que se establecen realmente sean atractivas. La Generación Z quiere que se les tenga en cuenta en la toma de decisiones, por lo que es un error que las empresas diseñen productos presuntamente dirigidos a un target joven desde un equipo de marketing compuesto únicamente por profesionales sénior.

Nos gustan “las marcas sin tarjeta”. La Generación Z no quiere una marca que esté constantemente

Álvaro Justribó Esteve, fundador y business development en Mazinn

haciéndose eco de lo bien que lo hace, sino marcas que incluso a veces se equivoquen, que lo admitan y que no tengan que abrazar todas las cartas. No tienes que ser la más sostenible, ni tienes que ser la mejor en cuanto a talento. Y, finalmente, marcas que se atrevan a hacer cosas distintas.

EcN: ¿Con qué empresas habéis colaborado vosotros? ¿Algún caso de éxito?

AJ: Hemos trabajado todos los sectores. Un caso de éxito, la compañía Paradores. En un estado de mucho distanciamiento frente a la Generación Z y a través de nuestra metodología, asesoramos a la compañía. A través de una base de acciones que lanzamos a lo largo de 2021 en redes sociales, consiguió mejorar ese conocimiento de los Z a lo que era la marca e incluso terminó abriendo cuenta en TikTok. Paradores se ha convertido en la marca con mejor sentimiento positivo en el sector turismo.

EcN: ¿Qué tiene que hacer una empresa para atraer a esos perfiles? Consejos para hacer marketing para la Generación Z

AJ: El marketing para la Generación Z es super variado. En primer lugar, es fundamental identificarte bien, en qué territorio e identificar qué comunidades son clave dentro de ese territorio. El marketing para conectar con la Generación Z tiene que ser con la Generación Z, de poco sirve pensar en los Z si no les involucras desde el principio en la toma de decisiones. Los consumidores más jóvenes quieren un marketing transparente y atrevido. El éxito del streaming, de Twitch y de toda la tendencia de contenidos en directo viene porque es algo sin filtros, sin retoques, sin excesiva maquetación y es lo que ves en el momento. Creo que sin tener que hacerlo todo así, esta tendencia dictamina de algún modo lo que quiere nuestra generación, marcas que se vean de frente y que se entiendan muy bien.

EcN: Tendencias de la Generación Z para este 2023

AJ: Nuestro estudio ‘Generación Z y moda’ que publicamos a principios de año habla de seis tendencias:

1º La flexibilidad y nuestra independencia, buscamos mecanismos que nos den seguridad. Nos vamos a independizar, pero, no lo vamos a hacer de la misma forma que lo han hecho nuestros padres, es una cosa obvia y hay que entenderlo.

2º Búsqueda de entornos más privados en redes sociales: pese al crecimiento de TikTok, los entornos cerrados donde somos nosotros los dueños de quién entra y quién sale, también crecen. Instagram se usa cada vez más porque se busca ese entorno de comunidad más cerrada.

3º Realidad aumentada y metaverso. No están muy asentados en la Generación Z. Los usuarios se muestran bastante más escépticos. Entre las barreras identificadas se encuentran la falta de conectividad, el que la experiencia pueda ser totalmente inmersiva o no disponer de unas gafas más accesibles y ergonómicas, entre otras.

4º Terapia creativa. Queremos salir de las actividades conectadas con las redes sociales y buscamos también esas actividades no conectadas, hobbies artísticos, creativos, etcétera, para desconectar.

5º “Sostenibilidad sí, pero con rollito”, lo denominamos así. Es decir, nuestra generación ya asume la sostenibilidad. Actualmente, el impacto medioambiental y social de una marca es un factor relevante en la mentalidad de los Zeta, pero no un factor que determina la compra de forma generalizada.

6º El gaming. Estamos viendo que muchas comunidades dentro del mundo gamer, están empezando a tener aspiraciones de cosas con las que interactúan y a generar relaciones en espacios inmersivos. Por ejemplo, la marca Nissan tiene mucha presencia en el videojuego Rocket League, y algunos miembros de nuestra comunidad nos han dicho que cuando piensan en comprarse un coche, en lo primero que piensan es en Nissan. Se crea una necesidad dentro del mundo digital. Es una tendencia muy interesante también para esas marcas que quieren entrar en el mundo gamer y no saben cómo. .

Tropicfeel ha ganado notoriedad internacional gracias a sus exitosas campañas de crowdfunding. La compañía, con sede en Barcelona, cerró el primer trimestre del año con números verdes, siendo esta la primera vez que alcanzaban beneficios en su historia. Para 2023, Tropicfeel espera crecer en torno al 50% y superar los 30 millones de euros.

Tropicfeel nació en 2017 de la mano de Alberto Espinós .

Las primeras colecciones que la empresa lanzó al mercado fueron de zapatillas y, con el tiempo, fue diversificando su oferta hasta incluir mochilas y camisetas. Tropicfeel levantó su primera ronda de 2,1

“Esperamos crecer en torno al 50% y superar los 30 millones de euros este año”

FIRMA: Lorena García

Es un cliente con muchas posibilidades de fidelización y de colaboración, un tipo de cliente que busca formar parte de algo

millones de euros en 2018 a través de la plataforma de crowdfunding Kickstarter , y logró vender 35.000 pares de zapatillas en menos de dos meses. Hemos hablado con su fundador quién nos cuenta cómo es la experiencia de crear una marca mediante crowdfunding y nos da las claves para que una campaña de crowdfunding tenga éxito.

Ecommerce News (EcN): ¿Cómo es la experiencia de generar una marca mediante crowdfunding?

Alberto Espinós (AE): Para nosotros fue una decisión acertadísima. Estamos muy orgullosos de tener detrás de la compañía una gran cantidad de supporters. No solo por lo mucho que han aportado en los inicios, sino también por todo lo que representan y nos han ayudado a seguir haciendo crecer nuestro catálogo de productos y nuestra marca.

El crowdfunding es un canal muy interesante, porque te permite realmente exponerte frente a una gran comunidad. Arrancamos en 2017 diseñando un mínimo producto viable que comercializamos entre ‘family friends’ y una vez que descubrimos realmente cuál era la clave de éxito del producto, las características y los beneficios que más gustaban, tomamos la decisión de presentarlo públicamente a través de una campaña en Kickstarter. Fue el gran punto de inflexión que nos ha llevado a donde estamos hoy en día, principalmente, porque conseguimos el apoyo y el soporte de más de 26.000 personas de más de 140 países y recaudamos 2,1 millones de euros en tan solo 51 días. Y eso, al fin y al cabo, te da esa energía y esos recursos para afrontar los siguientes retos y también la confianza de que existe una oportunidad de mercado a gran escala para el producto que tienes.

EcN: Con respecto a las ventas, ¿en qué dirías que os ha ayudado vender vía crowdfunding? ¿En qué se diferencia de la venta en un marketplace tipo Amazon?

AE: El cliente que está en un marketplace como Amazon es completamente distinto al que navega por una plataforma como Kickstarter. El cliente de Amazon busca inmediatez, es muy exigente, busca realmente comprar ‘commodities’, es decir, cosas que realmente sabe que necesita, mientras que en Kickstarter el tipo de consumidor o de cliente que encuentras es una persona curiosa que busca apoyar a

nuevos proyectos y a productos innovadores que consideran que pueden hacer su vida mejor.

Ambos clientes son válidos, pero a nosotros el cliente de Kickstarter nos ha aportado mucho más que simplemente una venta. Obviamente, representa un ingreso y una facturación, sin embargo,creo que lo que adquirimos es un cliente con muchas posibilidades de fidelización y de colaboración, un tipo de cliente que busca formar parte de algo; mientras que el cliente de Amazon lo que busca es solucionar o suplir una necesidad. A nivel

de evolución y facturación, también es muy diferente. En Kickstarter lo que mejor funciona son los lanzamientos de nuevos productos. Desde el principio, planteamos una estrategia en la que nos íbamos a apoyar en Kickstarter para crear o entrar en las principales categorías de producto de la industria. Arrancamos en calzado, en abril de 2018 lanzamos nuestra primera campaña tras ese mínimo producto viable que vendimos en 2017; en 2019 lanzamos nuestro segundo modelo de calzado y ahí tomamos precisión de en el 2020 saltar a una nueva categoría de

Alberto Espinós, CEO y fundador de Tropicfeel

Teníamos una estrategia go to market, con unas campañas cortas o limitadas en Kickstarter que después continuábamos a través de Indiegogo

producto y lanzamos nuestra primera mochila. En 2021 lanzamos la segunda. Con esta estrategia hemos estado buscando que los clientes de la plataforma nos permitieran hacer crecer la notoriedad y la veracidad de la marca. Tropicfeel podría haberse convertido en una marca especialista en calzado para ir de viajes y, gracias a Kickstarter, hemos logrado hacer entender al consumidor que somos una marca de productos y complementos para ir de viaje. Saltar de una categoría a otra suele ser un gran reto para las marcas y Kickstarter nos ha permitido eso, mientras que, si lo hubiéramos intentado hacer a través de Amazon, a lo mejor esos nuevos lanzamientos de producto o esa notoriedad que lográbamos en cada lanzamiento y en las aperturas de más categorías hubiera quedado más disimulada.

EcN: También habéis trabajado con Indiegogo, ¿en qué se diferencia de Kickstarter?

AE: Teníamos una estrategia go to market basada principalmente en presentar los nuevos productos a través de Kickstarter. Sin embargo, con el objetivo de generar la mayor sensación de escasez, lo que se plantea es limitar en el tiempo las campañas de Kickstarter. Nosotros hemos estado utilizando entre 45-60 días, si haces una campaña de 90 días realmente la gente no tiene esa sensación de escasez y quizás no tiene esa necesidad de compra en el momento que conoce el producto. Por eso, teníamos una estrategia go to market, con unas campañas cortas o limitadas en Kickstarter que después continuábamos a través de Indiegogo. Indiegogo te permite extender los días de tu campaña de crowndfunding tras cerrarla en Kickstarter.

EcN: ¿Cómo es la gente que os ha apoyado hasta ahora? ¿Hay algún perfil común? ¿Cuál es la aportación media?

AE: Principalmente, son viajeros de entre 24-32 años. Gracias al haber incorporado la categoría de mochilas de manera exitosa, en lo que llevamos de año, el ticket medio en nuestro ecommerce está en torno a 150-155 euros.

EcN: ¿Qué os aporta la tienda online y como equilibráis vuestros distintos canales de venta? Comparación de conversión en crowdfunding versus tienda online.

AE: Hace un par de años decidimos prescindir del canal de Kickstarter para tratar de adoptar esa misma estrategia en nuestro propio ecommerce. Actualmente, los lanzamientos de nuevos productos los realizamos a través de nuestro ecommerce, pero con la misma experiencia de compra que los clientes encontraban en Kickstarter. El motivo es principalmente intentar tener el 100% del control de las audiencias y de los potenciales clientes. Actualmente, el 96% de la facturación de Tropicfeel es a través de nuestro ecommerce, el 4% restante proviene de oportunidades de negocio B2B. Esperamos que de cara a 2025-2026, el retail físico tanto de terceros como propio pueda representar en torno al 30% de nuestra facturación.

EcN: Hace poco habéis cerrado una ronda de financiación de 5 millones, ¿en qué tenéis pensado utilizar esos fondos?

AE: Principalmente, en la expansión omnicanal. Queremos acelerar en nuestros principales mercados a través de la apertura de nuevos canales de venta. Vendemos principalmente en Estados Unidos, Alemania, Reino Unido y España y estamos tratando de invertir esos recursos en hacer que la marca sea más reconocida.

EcN: Primera tienda física en Barcelona, ¿tenéis pensado abrir más?

AE: Estamos negociando. No lo puedo confirmar al 100%,, pero la probabilidad de que continuemos en este espacio de la calle Portaferrissa es alta La experiencia retail nos está funcionando bajo lo esperado y pensamos que no solamente es un punto de venta interesante, sino que también es una gran inversión en marketing. En esta época del año, por la calle Portaferrissa, pasan muchos viajeros tanto nacionales como internacionales y es muy interesante que podamos incrementar la cantidad de veces que ven o escuchan hablar sobre Tropicfeel. Bajo esa premisa -y también que los números acompañan-, estamos

tratando de alargar la experiencia retail en la calle Portaferrissa. Una vez validado el concepto, la idea sería de forma anual dar el salto a otras ciudades globales.

EcN: ¿Cuáles dirías que son las claves para que una campaña de crowdfunding tenga éxito?

AE: La clave es un producto que genere un efecto ‘guau’ entre un nicho o una audiencia muy concreta. Es muy importante que el creador, emprendedor, inventor,… tenga muy claro para quién ha creado ese producto y qué efecto espera generar entre esa audiencia. Si tienes un producto ‘guau’ es muy relevante que tu comunicación esté a la altura. Hoy en día vivimos en un mundo con muchísimo contenido y hay que estar alineados al contexto. No hay que interrumpir el scroll de las personas, hay que formar parte de él y que lo encuentren como interesante y atractivo. Otra cosa fundamental son los recursos. Antes Kickstarter era una plataforma que viralizaba una gran cantidad de proyectos. Hoy en día, hay mucha competencia y una campaña de crowdfunding también requiere de estrategia digital y de recursos para poder alcanzar la visibilidad que todo producto o proyecto merece.

EcN: Principales objetivos de este 2023, ¿qué esperáis de este año?

AE: Esperamos crecer en torno al 50% y superar los 30 millones de euros. También esperamos que 2023 sea el año en el que realmente podamos empezar a ver los frutos de la inversión realizada en años anteriores en marketing, me refiero a un crecimiento mucho más orgánico y sostenible en el largo plazo a través de la venta al cliente recurrente, y esperamos entrar en rentabilidad. Este primer trimestre del año cerramos oficialmente con beneficios. Es el primero en la historia de Tropicfeel que cerramos con beneficios y todo nos hace indicar que se avecina un año superinteresante, con muchos retos a nivel macro, pero con la audiencia con más ganas que nunca de descubrir mundo y de invertir en experiencias y ojalá sea en Tropicfeel. .

La experiencia retail nos está funcionando bajo lo esperado y pensamos que no solamente es un punto de venta interesante, sino que también es una gran inversión en marketing

Price monitoring e Inteligencia artificial, el futuro del pricing

El precio se sitúa, año tras año, en el centro de las elecciones de los consumidores online por delante de otros factores como gastos de envío gratis, calidad de los productos, la variedad del surtido o las condiciones de devolución. Un precio competitivo conquista a muchos más usuarios que un precio desalineado.

FIRMA: Minderest

Por esa razón, cobra un gran valor tener información actualizada del mercado. Necesitas saber qué hace tu competencia y necesitas saberlo ahora, en este momento. Mañana, probablemente habrá cambiado… y así una y otra vez. Por ello, tener acceso a datos actualizados es un requisito imprescindible, pero no el único porque analizar grandes volúmenes de información se puede convertir en una tarea titánica e inabarcable para una persona. Ahí es donde entra en juego la inteligencia artificial que puede ejecutar complejos cálculos de forma ágil con el objetivo de lograr el precio que tus clientes están dispuestos a pagar en cada momento

posiciónatE como la mEjor opción dE compra para El usuario Para poder mantener el ritmo del mercado y posicionarte como una de las mejores opciones para el usuario estas son las dos cosas que necesitas:

1. Un volúmen ingente de información actualizada a diario con datos de los productos, precios, descuentos o disponibilidad de stock de aquellos vendedores o retailers que quieres controlar.

2. Un software de pricing con un motor de Inteligencia Artificial que te permita procesar los cientos de datos obtenidos a diario, aprender de ellos y combinarlos con otras variables empresariales como la demanda, el margen de beneficio… y tantas como sean importantes para ti, para obtener de ese modo el precio óptimo.

la importancia dE controlar los prEcios dE mErcado y la compEtEncia En un entorno tan competitivo, es fundamental controlar y comprender los precios de mercado y la competencia. Esto implica tener acceso a una base de datos de alta calidad que recopile información actualizada sobre los precios de los productos en cualquier web de venta.

Nuestra herramienta de monitorización de precios, promociones y stock te permite obtener la información de cualquier eCommerce, marketplace o sellers de forma diaria. Puedes conocer ágilmente qué posición ocupas con respecto a tu competencia en cada producto y decidir subir, bajar o mantener los precios. Es la herramienta ideal para controlar los movimientos del mercado

y establecer una estrategia de precios competitiva, así como tener acceso a una base de información continuamente actualizada.

Controlando a tu competencia de forma continuada, puedes detectar con mayor rapidez y exactitud los movimientos que realiza para poder reaccionar a ellos. Por ejemplo, si un competidor reduce drásticamente el precio de un producto similar, puedes optar por igualar o superar el precio de la competencia. De esta manera sigues siendo competitivo y evitas perder clientes por ofrecer precios menos atractivos.

tEcnología como vEntaja compEtitiva

La unión de la base de datos y una Inteligencia Artificial que los procesa diariamente, da como resultado la obtención de un precio óptimo de mercado que se ha calculado según las variables que has marcado. Estas pueden ser previsión de ventas, margen de beneficio mínimo, porcentaje al que deseas estar por encima o por debajo de tu competencia, resultados de ventas en periodos similares…

Aquí es donde entra en juego nuestra herramienta de Dynamic Pricing

con motor de Inteligencia Artificial, Reactev. Esta tecnología tiene la capacidad de analizar grandes volúmenes de información y ejecutar complejos cálculos para definir el precio idóneo de un producto. Permite diseñar avanzadas reglas de negocio combinando más de 5 fuentes de datos, como precios de la competencia, ventas, meteorología, localización… que procesadas mediante técnicas de Machine Learning ejecutan una estrategia de precios dinámicos totalmente adaptados a tus necesidades

Por ejemplo, si lo que buscas es maximizar tus ventas durante una temporada de alta demanda, la IA puede analizar los datos históricos y predecir cómo los cambios en el precio afectarán la demanda. De esta manera, puedes ajustar tus precios de manera óptima para atraer a más clientes.

la vEntaja dE prEdEcir y adElantartE a los movimiEntos dEl mErcado La principal ventaja de utilizar inteligencia artificial para la fijación de precios es la capacidad de calcular diariamente la previsión de la demanda. Esta información te facilitará la planificación de periodos promocionales

o incluso el aumento del precio para propiciar una mayor ganancia en una época de alta demanda.

Un software con inteligencia artificial, como Reactev, ofrece la posibilidad de simular una estrategia de precios antes de lanzarla. De ese modo puedes conocer el impacto que podría tener y realizar los ajustes hasta lograr el precio idóneo.

Además, también ayuda a optimizar el margen de beneficio. Analiza tanto los costes como los márgenes marcados, el histórico de datos y las acciones de la competencia para sugerir precios que permitan obtener un beneficio adecuado sin dejar de ser competitivos.

En definitiva, la inteligencia artificial sumada a una base de datos de alta calidad se va a situar como un imprescindible para mantener una posición competitiva en el mercado reduciendo los tiempos de gestión. Mejora la productividad durante el proceso de control y análisis de la competencia y calcula con precisión los PVP de cada producto para adaptarlos al constante cambio del mundo online manteniendo o incrementando el margen de beneficio.

“Creamos contenido en TikTok de una forma mucho más desenfadada”

Una marca creada para disfrutar del maquillaje sin importar el género, la etnia o la talla, Krash Cosmetics ha revolucionado por completo el mundo de la cosmética.

tania LóPez

En el éxito de la marca han estado muy presentes las redes sociales. Hemos hablado con Álvaro Kruse, fundador de Krash Kosmetics, para conocer qué papel juega TikTok dentro de la marca y cómo trabajan sus campañas virales.

Ecommerce News (EcN): ¿Cómo fue la idea de lanzar Krash Kosmetics? ¿Cuándo fue su lanzamiento? ¿Y cuál es vuestra filosofía?

Álvaro Kruse (AK): Antes de lanzar la marca, yo creaba contenido en redes sociales sobre belleza. Me dediqué a ello durante dos años de

forma full-time, al mismo tiempo que estudiaba publicidad y relaciones públicas. En tercero de carrera tenía un canal de maquillaje sobre beauty que empezó a crecer rápidamente. A partir de ahí, decidí irme a Madrid a perseguir mi sueño y en esa época me vino la vena emprendedora, llegué a la conclusión de que quería lanzar

FIRMA:

mi propia marca de maquillaje. Hice el plan de negocio y fui al banco para ver cuánto dinero me podrían dar. Con veintidós años me endeudé con 45.000 euros. En resumen, me tiré a la piscina, tomando la decisión de luchar por ello como fuera. La fecha de lanzamiento fue el 24 de agosto de 2018;

La marca nació con la idea de ser sin género. ¿Qué hace que la marca no tenga género? No hay diferentes tipos de piel, tampoco creo en las líneas de hombre, me parecen movimientos de marketing que entiendo que las marcas tengan que hacer en algún punto para segmentar audiencias, pero en nuestro caso sí que es cierto que desde el primer día tuvimos un amplio abanico de clientes como un drag queen, un chico, una chica curvy…

EcN: ¿Qué volumen de pedidos tenéis en la web? ¿Cuáles son vuestros productos estrella?

AK: Mensualmente, podremos estar en torno a unos 2.000 o 3.000 pedidos, aunque es cierto que nuestro ecommerce no representa el máximo de nuestra facturación.

EcN: ¿Cómo es vuestro packaging? ¿En qué se diferencia?

AK: Desde el principio no recuerdo cómo iba a ser el producto, pero sí sabía que quería darle una experiencia al cliente. Al final estamos en una industria que hay mucha competencia, entonces sí que es cierto que nos queríamos diferenciar de cara al cliente. Quería conseguir una experiencia de lujo cuando le llegara el producto a su casa. La idea era que, al abrir la caja, se encontrará un papel de seda y los productos dentro de un neceser holográfico de burbujas, así el resultado es atractivo. Además, se puede utilizar el neceser para la playa o piscina.

En cuanto a los productos, nos gusta mucho crear experiencias alrededor de temáticas. Por ejemplo, ahora hemos creado una paleta superdivertida, se llama Downtown Motel,

una paleta de sombras de ojos. Son dos paletas magnéticas que se unen. En ambas caras cada una tiene una puerta de un hotel. Por una parte, tienes sombras en polvo, y por la otra, sombras en crema. Después, tenemos también el concepto que se llama eyEXshadow Palette, que son paletas dedicadas a los ex. A cada persona del equipo le dedicamos una paleta de sombras de su exnovio o exnovia. Si la abres, por dentro tienes las cosas que nos hicieron nuestros ex, como ignorado, te veo en mis DMS, SOS, a la hoguera… Al final el objetivo es que el cliente se sienta identificado. Las paletas suelen ser muy serias, entonces es una nueva manera de verlas. Nos gusta meter la parte de humor que al final es lo que la gente le acaba atrayendo.

EcN: ¿Cuáles son los canales de captación online por los que

Entre nuestros canales de captación, el número uno este año es TikTok

Álvaro Kruse, fundador de Krash Kosmetics

estáis apostando? ¿Qué papel juegan las redes sociales en vuestro negocio?

AK: La empresa la considero 100% digital, es donde sale todo el negocio que después pasa al canal físico y al resto de canales. Además, tenemos una forma interesante de lanzar productos, ya que antes de lanzar una paleta hacemos adelantos, creamos mucho hype, incluso una guía de compra para que no se colapse el ecommerce. Así, recordamos que pueden aplazar la compra en tres plazos o que solo se pueden comprar hasta dos unidades por persona. De esta manera, preparamos a la gente para que en ese momento de frenesí comprando online no pierda el producto. También anunciamos cómo será el lanzamiento como, por ejemplo: “mañana martes a las doce estarán disponibles tanto en tienda, en Primor y en nuestra web”. Todo se activa a la vez, entonces eso hace que al final tengamos una comunidad digital muy grande. De esta manera, se evita el descontento del cliente que no ha podido llegar a comprarlo. Entonces eso siempre lo hacemos en días de lanzamiento.

Entre nuestros canales de captación, el número uno este año es TikTok. Somos la segunda marca de maquillaje más seguida en la red social de España sin invertir en Ads. Aunque es cierto que tenemos una comunidad muy fiel. Ahora trabajamos con TikTok mano a mano en ciertos proyectos. Obviamente, Instagram también es importante para nosotros.

Además, hacemos muchos partners con otras marcas. Hace poco hicimos una unión con MiiN Cosmetics, ellos querían poner a prueba un limpiador, como un desmaquillante de labiales con el labial que más aguanta de todo el mercado, que era el nuestro. Crear esas uniones también son muy beneficiosas en Instagram. Y también está Twitter que parece que es una red social en la que no se encuentran muchas marcas, en nuestro caso al tener esta comunidad nos gusta hablar con ellos, preguntarles, por eso también la potenciamos.

EcN: ¿Cuál de vuestras campañas ha sido viral en TikTok?

AK: La más viral probablemente fue el gloss picante, con el que se te hinchan los labios. Te lo pones, te empiezan a picar y se hinchan muchísimo, acabas con una boca que no parece tuya. Creamos una campaña para el público

por si se atrevían a usarlo. Tenemos vídeos de gente normal y corriente que no es influencer y que ha utilizado el gloss con sus amigos, grabando la reacción y llegando al millón y medio de visualizaciones. Los labiales salían de la tienda sin parar. Es increíble como con un solo TikTok se puede vender tanto un producto. De esta manera, creamos contenido de una forma mucho más desenfadada y sin tener que estar controlando la inversión en ads.

EcN: ¿Qué conversiones generáis con TikTok?

AK: Ahora mismo tenemos una conversión en nuestro ecommerce de aproximadamente un 6%. En TikTok creo que estamos en torno a un 3 o 4%. Trabajamos con Shopify y tenemos unas analíticas muy buenas, después de cada lanzamiento nos sentamos a comparar y ver cómo ha funcionado, las conversiones que hemos tenido, qué porcentaje de clientes tenemos que vuelvan a comprar… Lanzamos el 12 de abril unos delineadores de ojos de colores, lo hemos lanzado en una ampliación de color y tuvimos casi un 59% de clientes que han vuelto a comprar. El factor de la comunidad es muy fuerte.

EcN: ¿Contáis con influencers para lanzar contenidos en esta plataforma?

AK: Sí, contamos con influencers de manera totalmente orgánica. Nunca le hemos pagado a un influencer a no ser que haya desarrollado una colección con nosotros. Es cierto que nuestra estrategia cuenta con influencers, intentamos pensar en ellos de una manera distinta. Por ejemplo, con los alineadores de colores teníamos que hacer unos carteles por Madrid con frases rompedoras. Para ello, contamos con seis microinfluencers de contenido posando con su color favorito de la colección. Entonces, ellos en sus redes comunican que están por Madrid, amplificando el mensaje del producto. Esto nos permitió conseguir un engagement increíble y que se vea el producto de una forma muy orgánica. Siempre intentamos darle una vuelta al concepto.

EcN: A la hora de generar contenido para tener éxito en TikTok, ¿cómo diseñáis la estrategia de marketing?

AK: En TikTok a la hora de hacer la estrategia de marketing nos apoyamos en audios que estén de moda en ese momento. Al final, el audio es lo que va a hacer que se posicione arriba en el algoritmo. También hay que seguir una estrategia importante con los hashtags. El contenido que ofrecemos suele tener 30 segundos, ya es que es más visual.

Mensualmente, podremos estar en torno a unos 2.000 o 3.000 pedidos

Suelen ser videos cortos y explican el mensaje del producto.

Por ejemplo, muchos de nuestros videos probando los productos son haciéndonos líneas con cada color en la muñeca para mostrar cómo es el color, después ponemos la mano debajo del grifo y lo frotamos con jabón, mostrando así que no se va. Este tipo de contenido tan rápido y sencillo es lo que hace que la gente hable sobre nosotros. Aunque no solo se viraliza, la gente también lo guarda para verlo más tarde o pasarlo a un amigo. A pesar de esto, que un TikTok tenga éxito es casi lotería. Puedes tener muy buen contenido y no funcionarte. Y después publicas el vídeo más tonto del mundo y es el que funciona.

EcN: ¿5 consejos para una empresa que va a iniciarse en TikTok?

AK: El primero es ser muy constante . Hay que subir como mínimo una o dos publicaciones cada día durante un mes o más. Por lo tanto, hay que tener paciencia. En el momento en el que uno te despunte, dará muchos seguidores y mucha venta, pero para llegar a eso hace falta un tiempo de recorrido. Tampoco hay que caer en la tendencia fácil o en algo que ya esté muy masticado. Es importante innovar. Al final, la gente en cuanto ya ha visto una tendencia antigua y lo estás haciendo no va a atraer la atención del usuario, por lo que se va a ir y no le va a interesar. Otro buen consejo es crear algún tipo de comunidad con preguntas, en Krash Cosmetic nos funciona mucho. En nuestro caso, por ejemplo, enseñamos tres pintalabios y preguntamos a nuestros seguidores con cuál de ellos se quedarían; así, la gente tiene que comentar, y en ese momento sube en el algoritmo y ya empieza a coger velocidad. Hay que realizar estrategias que lleven a los usuarios a interactuar de alguna forma con el contenido.

Como último, el contenido tiene que ser variado. No es recomendable estar todo el rato con el mismo tipo de contenido. Hay que probar y ver que funciona realmente con tu audiencia.

EcN: ¿Apostaréis por TikTok Shop cuando se lance en España? ¿Qué ventajas creéis que os va a aportar?

AK: Es algo en lo que estamos trabajando ahora mismo. Creo que va a

funcionar y evolucionar mucho la forma en la que la gente consume la belleza. Muchas veces viralizamos un labial y la gente llega a tienda y ya no está en stock. Al ser nosotros la marca somos los que distribuimos el producto, normalmente lo tenemos en el almacén, pero la gente no mira nuestra web. Cuando tengamos un botón directamente para comprarlo en el momento, eso facilitará las ventas. EcN: ¿Cuál es el reto que os habéis marcado para 2023?

¿Novedades?

AK: En junio vamos a lanzar una colección que nos emociona mucho y que yo creo que es algo muy nostálgico para todo el mundo. En cuanto al reto de este año, es 100% la expansión a Latinoamérica. Empezamos ya con Sephora el año pasado en junio, en México. Es cierto que ha funcionado muy bien y estamos supercontentos por cómo está yendo. Sin embargo, hay países como Colombia, Chile o Perú que nos gustaría explorar y creemos tener una audiencia muy fuerte allí que disfrutan mucho de la belleza. .

“El asesoramiento personalizado es clave para nosotros”

Herbolario Navarro surgió en el año 1771 en Valencia. Tienen la calidad, la proximidad y la sostenibilidad como señas de identidad. Además, de un surtido variado en alimentación ecológica y complementos alimenticios.

En Ecommerce News hemos querido profundizar en este sector. Para ello, hemos entrevistado a Carolina Girbés, directora de marketing y comunicación de Herbolario Navarro.

Ecommerce News (EcN): ¿Cómo surgió la idea de Herbolario Navarro? ¿Cuáles son vuestros hitos más relevantes?

Carolina Girbés (CG): La bisabuela del actual director general, Pepe Navarro, compró el negocio a las hermanas Rivelles para que lo explotara el abuelo de Pepe. Era un pequeño herbolario en el centro de la ciudad de Valencia con remedios naturales a base de plantas de las sierras de la fachada mediterránea.

La compañía surgió hace más de 250 años. Ahora, de la mano de Pepe

Navarro esta tienda se ha convertido en una cadena de alimentación ecológica con presencia en distintos puntos del territorio nacional y un canal de venta online.

Entre nuestros principales hitos, podríamos destacar el año 2001 cuando iniciamos el primer proceso de expansión del negocio a través del modelo de franquicias. Sin embargo, no funcionó como teníamos previsto, ya que las franquicias no acaban de ofrecer ese asesoramiento tan profesional y personalizado a cada cliente que nos caracteriza.

Por eso, en 2008, empezó la expansión real: la orgánica, que se inició primero por las comunidades más próximas a Valencia y después fue expandiéndose territorialmente, como una mancha de aceite, hasta llegar a las 51 tiendas físicas actuales.

EcN: Vuestra empresa apuesta por la producción local, ¿cómo la lleváis a cabo?

CG: Desde siempre hemos apostado por la producción local. En cada territorio en el que abrimos una tienda física, iniciamos un proceso para detectar proveedores locales con los que trabajar, sobre todo, la fruta y la verdura.

EcN: ¿Con cuántos establecimientos contáis? ¿Cómo ha evolucionado la demanda en vuestras tiendas físicas?

CG: Actualmente, contamos con 51 tiendas por toda España. Pero, hay previstas aperturas en los próximos meses.

En nuestro caso, siempre tenemos demanda de tiendas físicas, ya que uno de nuestros principales atractivos es el asesoramiento personalizado a nuestra clientela sobre los productos y la alimentación que mejor se adapte a sus necesidades.

EcN: ¿Cuál es vuestro plan de expansión?

FIRMA: tania LóPez

CG: Hay previstas nuevas aperturas de tiendas físicas en comunidades en las que ya tenemos presencia y contamos con un volumen importante de clientela. Además, nos gustaría abrir establecimientos en lugares en los que aún no tenemos presencia física, aunque buena venta online.

EcN: ¿El modelo omnicanal es clave para potenciar la apertura de nuevas tiendas locales?

CG: Es clave para nosotros. Queremos ofrecer asesoramiento personalizado y, para ello, necesitamos tiendas locales.

EcN: ¿Tenéis algún sistema para recoger datos en tienda y personalizar la oferta?

CG: Efectivamente, nuestro Club de Fidelización Navarro. Tenemos un tríptico físico para recopilar datos y un QR para que la clientela acceda y pueda completarlo. Cuántos más datos tengamos de nuestra clientela, más podemos adaptarnos a sus necesidades y demandas.

EcN: ¿Cómo es vuestra compañía en números?

CG: En 2021 acabamos con una facturación de 34 millones y conseguimos un crecimiento de más del 15% respecto al ejercicio anterior.

EcN: ¿Cuáles son vuestros principales canales de captación online? ¿Qué red social preferís? ¿Cuál os está funcionando mejor?

CG: Sin duda, las redes sociales. A nivel conectar con nuestro cliente final, Instagram es la red que mejor nos funciona. Por eso, dedicamos mucho tiempo y atención a este perfil social que se ha convertido en una gran vía para contactar con nuestra clientela. No obstante, LinkedIn nos resulta, también, muy útil. En este caso, utilizamos esta red social para contactar y captar nuevos productores con los que colaborar.

EcN: ¿5 consejos para tener en cuenta para un ecommerce que quiera apostar por la venta física?

CG: Me ha parecido curiosa la pregunta, ya que en los últimos tiempos lo habitual es preguntar lo contrario. El paso de iniciarse de forma digital y después aventurarse a un negocio físico va a ser lo que vamos a ver en los próximos años. La verdad es que lo digital nos da mucha facilidad para poder testear, errar y cambiar rápidamente. ¿5 consejos para tener en cuenta para un ecommerce que quiera apostar por la venta física? Estos serían mis pequeños consejos.

· Trabaja, cuida y aprovecha los datos. Una de las mejores cosas de los ecommerce/negocios digitales es la agilidad en los datos. Tenemos a nuestra disposición muchos datos que si se trabajan nos pueden dar las guías de dónde ubicarnos y donde podemos encontrar a nuestros clientes, mejor dicho, dónde pueden concentrarse la mayoría de nuestros clientes potenciales.

· Ojo con la imagen. Los medios digitales nos dan una gran capacidad de posicionar la imagen de marca de una forma creativa y con mucho alcance. La imagen va unida a la experiencia de cliente. Una web es el escaparate de forma digital, pero cuando decidimos empezar el camino físico la tienda pasa a ser nuestro escaparate. La tienda física puede ser un aliado para reforzar y consolidar nuestra imagen de marca. Además, de llevar a otro nivel la experiencia de cliente. Pero se debe buscar y tener siempre presente la estrategia para que nuestra imagen digital y física vayan de la mano.

· Experiencia al cliente on/off. Es importante que se cuide los procesos de selección, los planes de acogida y las formaciones que el personal vaya a recibir. Esto es igual de importante tanto para la gente que sea responsable de la parte digital como de la parte física, pero la importancia en esto se acrecienta de forma física, ya que el personal de tienda es el que será el contacto directo con nuestro cliente.

· Disfruta de las sinergias entre canales. Lo mejor de vender en el canal online y físico son las sinergias entre canales que se crean. Hablamos de sinergias cuando hablamos de hacer venta cruzada entre canales a través de la disponibilidad de stock omnicanal, potenciar ambos canales por RRSS,etc.

· El mejor aliado, el trabajo en equipo. Todo proyecto necesita del fomento del trabajo en equipo. Tanto online como offline todos remamos hacia un objetivo. Es importante establecer un plan para que nuestros equipos creen sinergias para expandirse y crecer.

EcN: ¿Cuál es la proyección que tenéis para el 2023? ¿Novedades?

CG: Nos gustaría seguir creciendo. Tenemos previstas para este año nuevas aperturas de tiendas físicas. Además, queremos mantener y mejorar nuestro asesoramiento personalizado, que ya se ha convertido en una de nuestras señas de identidad.

Por otro lado, seguimos inmersos y trabajando día a día en ser más sostenibles, sobre todo, en los packaging de nuestros productos.

Por último, introducimos hace unos meses una foodtruck en una de nuestras tiendas para que la clientela pueda probar el producto in situ y tomar un tentempié saludable. Por ahora está funcionando muy bien, así que estamos barajando incorporarla en más establecimientos. .

Carolina Girbés, directora de marketing y comunicación de Herbolario Navarro

Farma2go es un referente nacional del comercio farmacéutico online. Su portal farma2go.com se ha situado entre los tres de parafarmacia más importantes del país. Entre las claves de su éxito, se encuentran los productos al mejor precio, un amplio catálogo disponible y la rapidez de su entrega.

En Ecommerce News hemos querido conocer el proyecto que puso en marcha Jorge Peláez, Founder & CEO en Farma2go.com, para lanzar un ecommerce en China sobre farmacia. Aunque esté actualmente no funciona, ya que tuvo que cerrarse durante la pandemia.

Ecommerce News (EcN): ¿Qué aspectos hay que tener en cuenta antes de dar el salto de internalización?

Jorge Peláez (JP): Lo primero y más importante es medir tus fuerzas. Analizar el mercado al que vas a aterrizar.

¿Existe ya una demanda de los productos que quieres comercializar? Si es así, tus esfuerzos han de ir a captar esa demanda, ser competitivo frente a la oferta existente y a la vez, generar confianza al comprador y poder desarrollar la logística necesaria para impulsar esas ventas.

Si no hay una demanda preexistente, has de generar tú esa demanda ¿Tienes la capacidad de crear ese conocimiento de tu producto y la atracción al consumidor? Es una tarea más ardua y requiere de muchos más recursos económicos y de tiempo, por lo que has de saber que el camino no va a ser fácil.

EcN: ¿Por qué decidiste abrir una farmacia en China y no optar por la internacionalización de vuestro negocio? ¿Cómo la llevasteis a cabo?

JP: Optamos por China a la vez que internacionalizábamos en UE a través de Amazon. Los marketplaces nos sirvieron para que Farma2go empezara a crecer al principio y en paralelo a nuestra propia web. No disponíamos de recursos para afrontar una traducción de nuestro site y nos pareció el camino adecuado para crecer en ese momento.

La idea de abrir en China fue porque detectamos que había un nicho de compradores asiáticos con inquietud

por marcas de cosmética españolas. El interés era por unos productos muy determinados, y en el año 2018, y a través de un amigo muy metido en el mercado chino, contactamos con una agencia, WebShopInChina, que como su nombre claramente indica, se dedicaba a ayudar a empresas europeas a montar su propia web en China.

A raíz de ellos, analizamos y comprendimos cómo funcionaba el mercado chino. Vimos que aventurarte a lanzar en China en un modelo como el europeo de “tienda online propia” era completamente una misión suicida para una empresa pequeña como nosotros. En China el modelo que prima es el de los grandes marketplaces, T-Mall, JD, Taobao y un largo etc… por lo que, si queríamos poder empezar en ese mercado sin una inversión exageradamente alta, era la opción más adecuada en cuanto a riesgo/beneficio.

Analizamos las distintas plataformas, los costes de entrar en cada una de ellas

FIRMA: tania LóPez

“El mayor desafío es impactar a tu nicho de clientes a un coste asumible con tus márgenes”

y los márgenes que nos darían esos productos que teníamos tan identificados en cada plataforma. Finalmente, nos lanzamos a abrir en JD.com.

EcN: ¿Cuáles son los principales desafíos de vender en China? ¿Y cuáles son las oportunidades?

JP: Como en todos los mercados, el mayor desafío es: poder encontrar e impactar a tu nicho de clientes a un coste asumible con tus márgenes. La oportunidad la teníamos delante de nosotros, ya que analizamos los precios de venta de determinados productos de nuestro catálogo en JD.com y vimos que después de trabajar muchísimo el aspecto logístico podríamos afrontar ese desafío. Has de cambiar tu forma de pensar y estar 100% abierto a adaptarte a lo que el mercado te pide

Las oportunidades son claras, China es un mercado cien veces más grande que el nacional e incluso que el europeo . También que muy pocos se atrevían a hacer lo que nosotros.

EcN: ¿Cómo definirías al consumidor asiático? ¿Cómo se cubren las necesidades de la audiencia china?

JP: Es un consumidor extremadamente exigente, con mucho recelo a ser engañado, pero muy amante de las marcas y las tendencias. A nivel de páginas de producto, por ejemplo, no tiene nada que ver con el modelo al que estamos acostumbrados: páginas de scroll infinito, con millones de colores, miles de fotos del producto, de cómo usarlo, largas reviews con fotos del producto abierto en casa por los compradores… Necesita seguridad y más si va a comprar un producto que viene desde Europa, y demanda una seguridad de que los productos que va a recibir son 100% iguales de lo que ofreces en la web. ¡Te hablo hasta que ligeras variaciones en el tono del verde de un cartonaje levantaban suspicacias en los clientes!

EcN: ¿Existen muchas diferencias entre el mercado chino y el español a la hora de vender online?

JP: Si lo piensas en realidad ambos son muy similares: demanda de productos de alta calidad, a un precio competitivo y con una necesidad de atención al cliente exquisita.

EcN: En cuanto a los aspectos logísticos de vender en el país asiático, ¿cómo los gestionasteis?

JP: Probamos con dos modelos, uno puro crossborder y otro de crossdocking con recogida en Alemania. Si tuviera que volver a empezar, iría directamente por el crossdocking, facilitaba muchísimo las operaciones tanto en almacén como en post-venta.

EcN: ¿Qué importancia tienen los métodos de pago en la internalización de un negocio a China?

JP: Para nosotros no era tan importante el método de pago sino el tipo de cambio. En JD.com se cobraba en moneda local, luego cambiaban a Dólar USA y luego entrada en España en Euro. En definitiva, hay que negociar mucho con el banco para no llevarte sorpresas al finalizar el mes.

EcN: ¿Por qué decidisteis cerrar la venta online en el mercado chino? ¿Lo volveréis a abrir?

JP: Lo cerramos a la fuerza durante la pandemia. La gestión y la entrega de nuestros envíos se volvieron una auténtica misión imposible. No logramos entregar al cliente en destino, luego las métricas de confianza en la tienda se nos derrumbaron y las ventas se desplomaron. Se nos hizo inviable continuar. Fue una pena porque era una de las líneas de Farma2go con mayor rentabilidad. Ahora mismo no estamos con idea de volver a China en la cabeza en el corto plazo, ya que estamos fortaleciendo nuestras operaciones nacionales y centrados en el crecimiento en España, pero me sigue quedando una espinita clavada por tener

que cerrar la tienda por causas “ajenas” a nosotros. Creo que estábamos desarrollando una gran labor y consiguiendo unas buenas métricas.

EcN: ¿5 consejos para una empresa que va a iniciarse con su ecommerce en China?

JP: Para mí las claves son:

· Armate de paciencia.

· Sigue armándote de paciencia.

· Aprende de cómo funciona el ecosistema chino sin complejos ni prejuicios. Adáptate a él lo más rápido que puedas y aprende a cada paso.

· Ten un servicio de atención al cliente nativo, cercano y lo más inmediato posible. Sin esa confianza, es muy difícil que el cliente apueste por ti.

· Cuida a tu cliente con muestras, cupones, sorteos… te sorprenderá lo bien que te responde.

EcN: ¿Cuál es la proyección que tenéis para 2023? ¿Novedades?

JP: Tenemos intención de crecer en horizontal con más referencias y en vertical con nuevas aperturas internacionales. Os mostraremos una nueva web rediseñada en front y en back y 100% única para cada usuario. Desde el departamento de tecnología están dando un cambio radical a Farma2go.com.

También hemos ampliado el departamento de Growth, fichado muy bien en el departamento de compras y duplicado nuestra capacidad logística. Está siendo un 2023 muy intenso en Farma2go. .

Jorge Peláez, Founder & CEO en Farma2go.com

Ysabel Mora, una marca con 4.000 puntos de venta

Ysabel Mora es una marca que se dedica al diseño y distribución de moda íntima, shapewear, lencería, térmicos, panties y medias, leggings, loungewear, homewear, rainwear, calcetines y leotardos, beauty & home fragrances, swimwear y activewear. La compañía surgió en 1988, y desde entonces han construido una de las redes de distribución más potentes con 4.000 puntos de ventas, y ahora están trabajando el canal online de su negocio B2B.

Pau Orts es el Chief Digital Business Officer de Ysabel Mora, por lo que se encarga de la planificación estratégica para la evolución de la compañía hacia la era digital. Hemos podido conocer en profundidad cuáles son los proyectos que están siguiendo en Ysabel Mora para digitalizar su negocio y encontrar nuevas oportunidades.

Ecommerce News (EcN): ¿Cómo nació Ysabel Mora?

Pau Orts (PO): Ysabel Mora es una compañía que tiene ya más de 30 años de historia, ya que se fundó en el 88. Comenzó comercializando stocks excedentes de fábricas, y no fue hasta 2004 cuando cambió de modelo de negocio y empezó a producir sus propias colecciones.

El siguiente gran cambio de la compañía fue aproximadamente hace 10 años cuando Javier Mora tomó el relevo en la Dirección General y se pusieron en marcha varios proyectos de diversificación de producto, así como

potenciar más la internacionalización. Primero se desarrolló el canal online para el B2B, que fue en 2020, esto nos permitió adquirir conocimientos sobre la parte online, pero no fue hasta hace un año y medio con la incorporación de Enrique Aparicio, nuestro nuevo CEO, que se pone la digitalización de la compañía todavía más en el centro, potenciando el lanzamiento de nuevos canales online para B2C.

EcN: ¿Cómo habéis sentido, tanto en el canal B2C como B2B, la compra de vuestro producto de forma online?

PO: La adopción de las empresas a nuestro canal online B2B fue muy positiva, porque además intentamos aportar un valor añadido al cliente profesional. Nosotros trabajamos con una red de agentes que visitan físicamente a los clientes profesionales, pero actualmente nuestros puntos de distribución físicos son tantos que se nos estaba haciendo un poco complicado visitarlos a todos con la frecuencia que nos gustaría. Tener este canal nos

facilita la interacción con el cliente B2B, les proporciona autonomía en necesidades recurrentes, por lo que éstos lo han acogido muy bien.

Respecto al B2C, sí vimos un cambio. Nuestros clientes suelen ser profesionales y esto hace que nosotros no tengamos toda la información sobre los consumidores finales, es decir, no sabíamos bien quién era y a qué target pertenecía. Nos imaginamos uno y partimos de que en el canal online B2C sería un poco más joven. El principal reto aquí ha sido dar a conocer al consumidor final la marca, por eso, en el último año nos hemos centrado sobre todo en el posicionamiento de Ysabel Mora como marca.

EcN: ¿Cómo están yendo las visitas a vuestra web B2C?

PO: Por lo que estamos viendo realmente el usuario final que nos está visitando en la web es complementario, es decir, estamos viendo que seguimos teniendo unos buenos números en la red B2B. Por tanto, podemos interpretar que no hemos sustituido un cliente por otro y realmente las visitas a

FIRMA: GeorGina ortiz

la web serían nuevos clientes; porque el target del canal online es un poco más joven que nuestro consumidor que va a los puntos físicos.

Estamos teniendo buenos números, por lo que estamos cumpliendo los objetivos y consideramos que los dos canales funcionan bien.

EcN: Uno de los problemas que suele tener el sector de la moda son las tallas y ayudar a los consumidores a elegir la suya, ¿cómo lo estáis trabajando?

PO: La verdad que uno de los grandes retos en el canal online es este, porque no es solo la talla, sino también el “cómo me va a quedar”. Nosotros lo estamos viendo mucho en las partes de arriba, porque a parte de la talla tienes que saber la copa.

En nuestro caso, hemos tenido que hacer un cambio interno en normalizar lo máximo posible los patrones y en qué información registramos. Sobre todo, reflejar esta información en nuestra página web para poder ayudar al cliente. Más allá de esto, por el momento, solo tenemos cosas básicas que se pueden encontrar en otras webs, como ofrecer una tabla de medidas con la equivalencia de tallas orientativas. Ahora estamos ya en una fase de mejora, ya que una vez que tenemos información de nuestros productos podemos estudiar cómo recomendar algo de una forma más automatizada o incluso, analizando el histórico de ventas, como podemos hacerte una mejor recomendación.

Además, nosotros tenemos la situación de que muchas de nuestras prendas, por motivos de higiene, no podemos aceptar la devolución y no podemos permitir que impacte en la conversión.

EcN: Aparte de estar online, estáis presentes en más de 4.000 puntos de venta, ¿cómo elegís a vuestros distribuidores?

PO: Para Ysabel Mora esto es una parte super importante. Al final, es algo que hemos desarrollado durante muchos años y, además, gracias a ellos hemos transmitido nuestra marca y nuestros valores al usuario final.

Por tanto, ese proceso de selección es algo que cuidamos bastante. Es verdad que nos apoyamos en una red de agentes, que se encarga de hacer las visitas comerciales y el cribado para decidir si vamos a incorporar un nuevo distribuidor o no.

A través de nuestros distribuidores hemos trabajado el branding de la marca a través del merchandising, aunque no sean de gestión directa nuestra. Nosotros al igual que ofrecemos productos, ofrecemos también merchandising y expositores para poder exponer nuestro producto. Incluso con respecto al producto trabajamos el branding para que tenga la etiqueta de marca y que nos ayude a posicionarnos.

EcN: ¿Os habéis planteado tener vuestro canal físico?

PO: Hasta la fecha, no. Actualmente trabajamos en el entorno físico con los clientes profesionales. El plan inmediato es centrarnos en la internacionalización de nuestro modelo y del canal online B2C que solo está disponible en España, Portugal e Italia. Nos queda un mundo por delante para poder expandir.

EcN: ¿Cómo funcionan vuestras ventas en otros países?

PO: Principalmente, nuestras ventas proceden de España, aunque nosotros lo tratamos como un mercado Iberia (España y Portugal).

Hace tres semanas abrimos en Italia y esperamos que este mercado nos genere el 10% de las ventas a corto plazo. Estamos muy contentos con el nivel del tráfico y con la acogida que está teniendo la marca allí, y todavía estamos analizando la sensibilidad tanto de pricing como de conversión del mercado. Ysabel Mora ya tenía presencia física en Italia a través de clientes profesionales, y con el lanzamiento del canal online B2C allí nos hemos encontramos con el mismo reto que hemos tenido en España de reconocimiento de marca por parte del consumidor final.

EcN: Os apoyáis mucho en tendencias como el live shopping y el social commerce, ¿qué resultados os dan estas estrategias? ¿qué porcentaje de ventas os generan?

PO: Estas tendencias están funcionando muy bien en el mercado asiático, por lo que pensamos que los consumidores en Occidente acabarán cambiando sus hábitos de consumo y utilizando estos canales. En Ysabel Mora estamos intentando implantarlo lo más rápido posible.

El Live shopping por ahora nos está generando más awarness, que conversiones y ventas. Sin embargo, el social commerce sí nos está dando un retorno directo. Por eso, estamos trabajando en

una reorganización interna para seguir potenciándolo, porque vemos que es una de las grandes alternativas para darnos a conocer.

EcN: ¿Con qué facturación habéis cerrado el 2022?

PO: Nuestro año fiscal termina en junio de 2023. Tenemos como objetivo facturar 55 millones de euros y lo que significaría un crecimiento de entre el 28 o 30% respecto al año anterior Nos encontramos todavía a la mitad de camino y estamos ya en el objetivo.

En cuanto a las cifras del canal digital, estamos muy contentos de lo que representan. Entre los dos canales, estamos facturando más del 20% del total de la facturación.

EcN: Previsiones para el 2023

PO: Nosotros somos optimistas con el 2023, a pesar de la situación de incertidumbre macroeconómica en la que nos encontramos. Y estamos confiados porque la parte interna, consideramos que se ha trabajado, hemos preparado muchas colecciones nuevas para nuevos targets, por tanto, no solo estamos renovando sino que también lanzamos nuevas colecciones. Por ejemplo, ahora para esta colección Spring Summer 23 que lanzamos en breve, entre el 15 de febrero y principios de marzo, tenemos una colección nueva de ropa deportiva, llamada sportswear; un nuevo concepto de ropa íntima que lo hemos llamado naked, que ofrece una variedad de prendas para todos los tonos de piel desarrollada a partir de tejidos más suaves y finos; y dentro del target infantil vamos a lanzar la colección de baño.

Hemos hecho el trabajo de tener nuevo producto para llegar a nuevos targets y, por otra parte, seguimos potenciando colecciones fuertes en la casa como es nuestra colección de baño. Además, seguimos confiando mucho en nuestra oportunidad de internalización.

Los retos en el entorno digital en el que nos queremos centrar son en cómo darle a conocer a nuestro consumidor las más de 14.000 variantes de producto que poseemos. Queremos que un usuario cuando entre en nuestra página web por primera vez sepa que vendemos una gran variedad de productos. Para ello, estamos trabajando con algún recomendador, para ir orientando al cliente y darle visibilidad a todo lo que consideremos se le pueda interesar. .

que el podcast tenga presencia en todo

NUDE PROJECT es una marca creada por dos amigos, Bruno Casanovas y Alex Benlloch, que comenzó en 2018 y se ha convertido en una marca icónica de ropa urbana para jóvenes. Con casi medio millón de seguidores en Instagram y un crecimiento impresionante en facturación, una de las claves de su éxito reside en los podcast que hacen con grandes famosos del panorama nacional.

FIRMA: GeorGina ortiz

Bruno Casanovas, cofundador y co-CEO de Nude Project ha compartido con nosotros todo lo relacionado con los pódcast de NUDE PROJECT y cómo está siendo el 2023 para la marca.

Ecommerce News (EcN): ¿Cómo está yendo el 2023 para la marca?

Bruno Casanovas (BC): 2023 está siendo un año de crecimiento en todos

los aspectos. A comienzos de año abrimos las dos primeras tiendas en Valencia y Barcelona, lo que también supuso ampliar nuestra plantilla que a día de hoy llega a los 65 empleados entre retail y oficina. Este año será el comienzo de nuestra andadura en el mercado internacional, empezando por Italia y Portugal para después adentrarnos al mercado alemán, uno de los países con más competencia.

Otro gran hito del que nos sentimos enormemente orgullosos es nuestro podcast, que se ha convertido en uno de los podcast con mayor crecimiento y más escuchas de España. Recientemente, hemos alcanzado el millón de visualizaciones con el episodio en el que contamos con Frank Cuesta, más conocido como Frank de la Jungla. El podcast es otro pilar más de Nude Project, como lo puede ser la vertical de retail, ecommerce, eventos o cola -

“Tenemos en mente,

el mundo”

boraciones. Contamos con un equipo que se dedica única y exclusivamente al contenido que subimos al podcast. EcN: ¿Por qué decidisteis apostar por los pódcast como estrategia de marketing? y ¿Cómo decidisteis en qué centraríais el contenido de los pódcast?

BC : Si por algo destacamos en Nude Project es por el contenido que generamos constantemente. Un contenido pensado al milímetro, pero que siempre es inspirador. Hoy en día tener presencia en los podcasts es indispensable para cualquier marca, al igual que lo son las redes sociales.

Tanto Álex como yo somos consumidores habituales de podcasts de todo tipo, desde emprendimiento (que son nuestros favoritos) a entretenimiento, crecimiento personal o culturales, con lo cual, desde el minuto 0 que comenzamos con la marca, teníamos claro que queríamos crear nuestro propio podcast en el que mezclar esas temáticas que más nos gustan y más nos aportan. Hemos creado un podcast en el que hay cabida para casi cualquier espectador, por nuestros programas han pasado desde cantantes como Quevedo o Kidd Keo, a los CEOs de las empresas más grandes de España como Fran Marchena, CEO de Hoff, Humbert Sasplugas, CEO de Pdpaola o los fundadores de Holded, Javi Fondevila y Bernat Ripoll, entre muchos otros. En definitiva, hemos conseguido juntar a los personajes considerados como referentes en sus respectivos ámbitos que coinciden con nosotros en cuanto a valores y filosofía, y crear un podcast con temática variada. Queríamos contar con una plataforma en la que se viera realmente cómo es y cómo habla Nude Project y creo que lo estamos consiguiendo.

EcN: ¿Qué es lo que más disfrutáis a la hora de hacer los pódcast?

BC: Todo lo que rodea al podcast es muy nutritivo y enriquecedor para nosotros, pero sin duda alguna, el momento de verte hablando con alguien que siempre ha sido un referente para ti y que te esté contando algunas experiencias personales que nunca han salido a luz en las oficinas de tu marca de ropa, es un sentimiento insuperable. Y si a esto le sumas que a tu comunidad le

guste tanto más que a ti, entonces todo se convierte en un proceso que dudo, termine cansándonos en algún momento.

EcN: ¿Cuál ha sido el mayor desafío que has enfrentado al producir tus pódcasts?

BC: Diría que tener un podcast es un desafío constante, ya que una vez consigues un número considerado de seguidores, debes mantener la calidad de tu contenido en todo momento y es tener que superarse semana tras semana e invitado tras invitado.

EcN: ¿Cuál crees que es la clave para que triunfen los pódcast de una marca?

BC: La clave de nuestro podcast es ser nosotros mismos e ir en línea con los mensajes que transmitimos en el resto de redes sociales. Nude Project siempre ha tenido éxito por su contenido, y esto también tiene que verse reflejado en el podcast. Otro factor muy importante es contar con personajes que gusten a tu comunidad, que en nuestro caso es muy fácil, ya que nuestra comunidad es muy afín a nosotros mismos, con lo que nuestros invitados siempre terminan gustando.

Y ya, por último, con cada podcast pensamos muy bien el guión del mismo, viendo e investigando mucho acerca del invitado en concreto y liderando una conversación cómoda, pero con mensajes y preguntas muy distintas a las que les pueden hacer habitualmente para conseguir que el episodio sea ameno y novedoso tanto para el entrevistado como para nuestro público.

EcN: ¿Qué impacto en ventas tienen los pódcast cuando salen?

BC: Con el podcast no buscamos cumplir con ningún objetivo comercial, todo lo contrario. Lo único que queremos con esta plataforma es inspirarnos y aprender de todos y cada uno de los invitados a los programas.

EcN: ¿Cómo medirías el éxito de tus pódcasts y cuáles son tus metas a largo plazo para este proyecto?

BC: El podcast no deja de ser una plataforma digital y como tal, cuenta con unas métricas como las visualizaciones, comentarios, “shares” o “me gustas” que nos ayudan a saber cuál ha sido el impacto de cada episodio. Además, contamos con un extra

de herramientas que nos permiten analizar el éxito de cada programa, que son las veces que este se ha compartido por redes sociales o las apariciones en medios de comunicación. Siempre podemos imaginarnos el éxito que podemos alcanzar por el tipo de invitado que hay pero este tipo de parámetros te ayudan enormemente.

EcN: ¿Cuáles son tus planes para el futuro de tus pódcasts y cómo planeas continuar creciendo y evolucionando el proyecto?

BC: Creo que el podcast es otro de los grandes diferenciadores de Nude Project sobre la competencia, además de que nos encanta trabajar en cada episodio semana tras semana. Teniendo esto en cuenta, queremos seguir con la misma línea llevada hasta ahora en cuanto a contenido e invitados se refiere, si bien queremos abrirnos a nuevos formatos como puede ser el podcast en directo. Otro punto que tenemos en mente es saltar al mercado internacional y que el podcast tenga presencia en todo el mundo. Ahora mismo nuestra principal audiencia es española y latinoamericana por un tema de idioma principalmente, con lo que el siguiente paso es empezar con episodios en inglés. Este sería el plan a futuro del podcast.

EcN: ¿Cuánto facturó Nude Project en 2022?

BC: En el 2022 facturamos 11 millones de euros, lo que supone un crecimiento en torno al 500% respecto al ejercicio anterior.

EcN: ¿Cuáles son vuestros objetivos a largo plazo?

BC: Nuestro gran objetivo es seguir contribuyendo a la mejora de la “experiencia Nude” por medio de nuestras tiendas físicas. El objetivo es crear una experiencia de venta física excepcional que represente la identidad de la marca al 100% y que nos permita estar en contacto con nuestra comunidad. La misión es poder acercar Nude Project a todos aquellos a los que les gusta la marca y que nuestras tiendas se conviertan en un polo de atracción de la cultura del streetwear internacional. Es por eso que el 2023 lo planteamos entrar en los países mencionados anteriormente, es decir, Italia, Portugal y Alemania, respectivamente. .

Anekke es una marca española de moda y complementos que se ha ganado el corazón de sus clientes en todo el mundo con sus diseños únicos e inspiradores. Desde su fundación ha destacado por su enfoque innovador y creativo, y su personaje, que da nombre a la marca.

FIRMA: GeorGina ortiz

Victoria Millán es la directora de marketing de Anekke, una marca española de productos de bolsos, marroquinería y accesorios de moda inspirados en viajes y mujeres icónicas. En la entrevista Millán habla sobre los retos que la compañía ha enfrentado en los últimos años, incluyendo la internacionalización y la lucha contra las imitaciones. También se discute el nuevo almacén de la empresa y la importancia de la logística en la entrega de los productos a los clientes.

Ecommerce News (EcN): ¿Cómo surgió Anekke?

Victoria Millán (VM): Anekke es una marca española que surgió en Petrer (Alicante) y pertenece a un grupo que tiene aproximadamente 20 años llamado Azzar Group. La compañía creó Anekke hace 9 años para vender productos de marroquinería inspirados en un personaje que es el que da vida al nombre de la marca. Comenzaron

vendiendo en España con muy pocas referencias y nos sorprendió la gran acogida que tuvo. Después, la marca comenzó a expandirse de forma rápida y exponencial hasta llegar a los 60 países en los que puedes encontrar actualmente los productos de Anekke, aunque los mercados más potentes son el español y europeo. Todo esto ocurrió sin un equipo de marketing, que no se formó hasta hace 5 años.

El trabajo que se realizó para expandir la marca sin equipo de marketing vino principalmente impulsado por el boca a boca y la participación en ferias internacionales.

EcN: ¿Cuáles dirías que han sido los retos más importantes de la compañía en los últimos años?

VM: Una de las primeras dificultades a la que nos enfrentamos fue atender a la demanda de los clientes y del mercado, porque el sector de la moda es muy exigente; no has terminado de lanzar una colección cuando ya estás trabajando en la

siguiente y eso para un proceso de fabricación tan artesanal es algo complicado de gestionar. Puedo decir que es un reto al que nos seguimos enfrentando actualmente. Otro problema es la internacionalización. Llegar a más países y seguir creciendo supone un gran reto a nivel de clientes, idiomas, logística... Una parte en la que trabajamos también a diario.

EcN: Ankke es una marca que sufre mucho la problemática de las imitaciones, ¿hacéis algo desde la marca para evitarlo?

VM: Recientemente, hemos logrado ganar el juicio contra una marca que copiaba nuestros diseños. El Juzgado de lo Mercantil de Madrid nos ha dado la razón y admite que hay un acto de imitación desleal de ellos contra Anekke y estamos esperando que pasen los plazos de alegaciones que tienen todos los juicios para que la sentencia sea en firme. Esta marca estará obligada a retirar el producto del mercado y destruirlo.

“El mercado internacional supone el 65% de las ventas totales de la compañía”

Con esto quisimos demostrar sobre todo la autenticidad de nuestros productos y la singularidad de los mismos, y que ellos se estaban aprovechando de la historia y la imagen de Anekke para imitarlos.

EcN: Actualmente, os encontráis en un proceso de cambio de almacén, ¿cómo será el nuevo espacio?

VM: Conforme nuestra empresa ha ido creciendo, se ha hecho evidente la necesidad de ampliar nuestros almacenes. En los últimos años, hemos adquirido nuevos tipos de clientes, como El Corte Inglés, que adquiere grandes volúmenes de productos y requiere una atención especializada.

Antes de la pandemia, nos mudamos a una nueva oficina de logística mientras renovábamos nuestras instalaciones, pero la situación nos dejó en una posición complicada. Actualmente, estamos retomando las obras en nuestras oficinas y creando nuevos espacios de almacenamiento para hacer frente a las necesidades actuales de la empresa.

EcN: ¿Qué importancia tiene para la marca la logística?

VM: Es muy importante para nosotros tener un buen servicio logístico para entregar al cliente el pedido de la forma pactada. Muchas veces dependes de actores externos que no puedes manejar, como es por ejemplo un ERP, un sistema informático que te falla o no te da los datos como los necesitas y eso puede provocar que el almacén este lleno, pero no puedas sacar nada.

Tener una buena estructura y organización logística es fundamental para que los pedidos salgan y el cliente lo reciba de forma correcta. Es algo en lo que vamos a seguir trabajando para perfeccionarlo lo máximo posible.

EcN: ¿La logística internacional la trabajáis desde los almacenes principales? ¿Os ha traído problemas en los últimos años?

VM: Todo lo gestionamos desde nuestro almacén principal situado en Alicante.

En Anekke los diseños los hacemos desde Alicante, pero la producción la realizamos en China donde tenemos también unas oficinas de producción. Ellos se encargan de gestionar toda la producción, pero no tenemos fábricas propias. Por lo que tuvimos muchos problemas con la subida de contenedores. Los precios subieron muchísimo y tuvimos que tomar una serie de decisiones, como por ejemplo terminar los productos desde aquí.

En cualquier caso, la subida de precio la asumió la empresa y tratamos de que no repercutiera en el cliente final.

EcN: Una parte de vuestro negocio es B2B, ¿cómo controláis la imagen de la marca cuando son otras las empresas que venden vuestro producto?

VM: Es una tarea bastante compleja y luchamos desde dentro para que toda la magia y todo el cariño que lleva cada uno de los productos que creamos pueda transmitirse a nuestra red comercial para que ellos lo hagan con los consumidores. Nos apoyamos mucho en las redes sociales oficiales de Anekke, porque nuestros distribuidores también las miran para estar informados y tratamos de tener una comunicación desde dentro de la empresa hacia ellos, formando muy bien al equipo de agentes y comercial, y proporcionándoles herramientas para que tengan claro cuál es nuestro lenguaje y estética.

De hecho, estamos trabajando en una nueva intranet que estamos a punto de lanzar con mucho contenido corporativo de imágenes y videos para que puedan descargarlo y usarlo en sus redes. De esta forma nosotros les facilitamos el material y ellos no tienen que inventárselo.

EcN: ¿Cuál es la estrategia de marketing en la que estáis trabajando?

VM: Ahora estamos trabajando en la web de Anekke en la campaña del día de la madre y lanzamos hace poco la campaña de verano. Además, hemos lanzado una nueva línea de ropa para verano también.

En la parte de B2B estamos trabajando en todo el contenido para la nueva web corporativa y terminando la campaña de venta de invierno.

EcN: Datos de Anekke (facturación, nº de empleados, nº de referencias…)

VM: Estamos creciendo bastante de un año a otro, sobre todo en el mercado internacional, que ya supone el 65% de las ventas totales de la compañía. En cuanto a la empresa somos más de 120 personas y de esas casi el 65% son mujeres, ocupando bastante puestos directivos en la compañía. Por lo que el toque femenino de Anekke está muy presente en la empresa.

Y respecto al número de referencias, contamos con aproximadamente 250-300 en cada temporada.

EcN: Previsiones para 2023

VM: Los objetivos son seguir creciendo a nivel internacional y posicionar Anekke en un sector más fashion y total look. Además, de seguir reforzando las colecciones de bolso que son nuestro producto bandera. .

Victoría Millan, Directora de Marketing de Anekke

Cómo el Retail Media facilita el conocimiento del consumidor

En 2022, Retail Media se ha convertido en el cuarto medio en gasto publicitario, con una inversión global de 110.700 millones de dólares, según un estudio de WARC. Con sus capacidades on-line/off-line, el Retail Media ofrece a las marcas nuevas formas de ser relevantes en un punto de venta y a los minoristas monetizar sus activos digitales y su first-party data. Especialmente relevante es que ahora los minoristas pueden tener una oferta self-service de medios en su ecommerce, lo que permite a los consumidores disfrutar de una mejor experiencia de compra con formatos notorios, pero no invasivos.

Uno de los factores determinantes en el crecimiento exponencial del Retail Media ha sido el cambio en la regulación de las cookies de tercera parte. Ahora el poder reside en tener la gobernanza del dato first-party y es ahí donde minoristas, ecommerce y marketplaces están muy bien posicionados: apoyándose en las Retail Media Networks, ayudan a salvar ese conocimiento de primera mano del consumidor y a ofrecerlo a las marcas para campañas de visibilidad y uso del dato.

¿qué bEnEficios aporta El rEtail mEdia a las marcas?  El Retail Media permite modernizar el lineal digital y ofrece trazabilidad real de los datos e impacto en ventas, lo que proporciona a las marcas información útil y accionable para transformar los datos en valor de negocio.

Este cambio de paradigma ayuda a las marcas a conocer en profundidad las necesidades de los consumidores, descubrir nuevas oportunidades y encontrar insights de producto que les permiten pivotar la oferta. Además, el control total de la estrategia, tiempo y formato de los anuncios permite

dar escalabilidad a los resultados y tener un impacto en los consumidores en varias etapas del proceso de compra.

Si bien nos ofrece datos finales de venta y conversiones de los formatos publicitarios, el Retail Media no es una disciplina solo de performance que debamos aplicar únicamente en los momentos de alta intención de compra. Aunque hoy en día la mayor parte del gasto en publicidad está vinculado a la intención de búsqueda de los consumidores en los activos digitales de los minoristas, cada vez hay más interés por los anuncios off-site E-Marketer prevé que en 2023 las marcas inver-

FIRMA: cristina castiLLo

tirán hasta el 14.5% de los ingresos publicitarios de Retail Media en anuncios off-site. Los formatos off-site permiten a las marcas llegar a nuevas audiencias y ofrecer experiencias significativas a los consumidores de forma omnicanal, utilizando esa first party data tan cualificada de los minoristas y facultando vincular las impresiones de anuncios upper-funnel directamente a los resultados de venta. Esto supone la posibilidad de integrar análisis de performance a campañas de brand awareness.

Sin embargo, quienes se ven más afectados por esta modernización del lineal digital son los propios minoristas. Incorporarse al ecosistema Retail Media puede conllevar abrir su inventario y público, incluso a marcas no endémicas, con el objetivo de hacer que el lineal sea más diverso y competitivo. Para desbloquear nuevas fuentes de ingresos y maximizar la retención de clientes, es primordial asegurarse de que los esfuerzos en Retail Media trabajen para diversificar el lineal con más marcas. La amplitud de la oferta es clave para garantizar que los anuncios se muestren de forma nativa y no intrusiva para la experiencia del usuario.

Al aumentar la amplitud y profundidad de la demanda publicitaria, los minoristas pueden servir un contenido publicitario predominante, al tiempo que mantienen un alto nivel de relevancia. Por otro lado, los minoristas con programas menos maduros y un grupo más reducido de anunciantes activos deben adoptar un enfoque basado en datos para medir la relevancia a fin de determinar el número adecuado de anuncios a mostrar. La tasa de clics (CTR) es el mejor indicador de la relevancia; cuando ésta comienza a estabilizarse, se ha alcanzado el número máximo de anuncios.

El rEto dE la incrEmEntalidad

Aunque las RMN suponen un avance en términos de trazabilidad de las ventas, las marcas no pueden saber si un anuncio llegó a un nuevo consumidor o a alguien que ya tenía la intención de comprar su producto. Esto lleva a muchos anunciantes a demostrar la incrementalidad de sus acciones en lugar de centrarse únicamente en el retorno positivo de la inversión. Es decir, no consiste en obsesionarse con un retorno positivo de la inversión o

ROAS, sino buscar el retorno incremental.

Para resolver este reto, son necesarias una estandarización entre las RMN y una mejor comprensión del rendimiento de las campañas en diferentes canales, como los motores de búsqueda on-site o la televisión conectada. Los anunciantes necesitan informes sólidos de datos tanto on-site como off-site para tener una visión completa de las audiencias a las que deberían llegar. En este punto, las agencias tienen un papel fundamental, ya que también pueden ayudar a las marcas a fusionar esos conjuntos de datos con el objetivo de evitar la duplicación de compras.

Y mientras las RMN y los minoristas atienden a este llamamiento por parte de los anunciantes sobre cómo impulsar el crecimiento a largo plazo por encima del éxito a corto, las marcas también deben observar su propia distribución de presupuestos para Retail Media. En la mayoría de los casos no son incrementales, sino que se extraen a partir de presupuestos ya existentes para otros canales, careciendo de un análisis pormenorizado de los objetivos

que deberían cubrir además de generar brechas en las estrategias de medios.

Es aquí donde las sinergias entre los equipos de trade, marketing y agencias aportan más valor, rompiendo con estos modelos justificados únicamente en resultados históricos o en métricas de retorno, y poniendo sobre la mesa de planificación del presupuesto de Retail Media modelos de distribución basados en las diferentes fases del proceso de compra y, en consecuencia, apoyados por objetivos de la marca en cada etapa del funnel

Es por tanto, labor de las marcas con equipos especializados en eCommerce definir los objetivos de crecimiento y rentabilidad por producto, minorista y fase del journey por un lado, y por otro, romper esos tradicionales enfoques de distribución de presupuestos ofreciendo modelos que tienen en cuenta la omnicanalidad para construir brand equity, ayudan a comprender el lifetime value de los consumidores (no solo el retorno) y entienden la importancia de demostrar la incrementalidad de las acciones de retail media. .

Cristina Castillo, Marketplaces & E-Retail Lead de Havas Market

Los influencers se han convertido en una poderosa herramienta para que las marcas lleguen a su público objetivo. Sin embargo, hay que destacar que la colaboración entre las marcas y los influencers no solo está relacionada con el número de seguidores, sino que va mucho más allá, ¿quieres conocer cómo hacer una campaña de influencers efectiva para tu marca?

Más del 50% de los branded contents publicados por los influencers españoles pertenece a moda, comida y viajes, según un estudio IAB Spain y Nielsen han presentado el estudio sobre el ‘Crecimiento de la Marca a través de Influencer Marketing’. El estudio pone de manifiesto que de los 10,5 millones de influencers activos en Instagram, TikTok y YouTube de Europa, el 15% son españoles, destacando Instagram como la plataforma con mayor número de usuarios.

Las marcas cada vez están más interesadas en contar para sus campañas de marketing con influencers. Una de las grandes expertas en prácticas con influencers es Marta Panera, directora de Marketing y Comunicación de FOREO, quien nos ha explicado

cómo gestionan desde la compañía las campañas con estos profesionales y cómo ve este canal de marketing.

Ecommerce News (EcN): ¿Por qué para FOREO es importante el marketing de influencers?

Marta Pandera (MP): Para nosotros desde hace unos años es muy importante la relación con influencers por diferentes relaciones. La primera es que nuestro target consume muchísimo conseguido de influencers, aunque pueden seguir consumiendo contenidos de otros canales, principalmente lo

hacen de influencers. Por lo que para nosotros es fundamental tener siempre campañas activas con estos profesionales. Además, hoy en día afortunadamente hay ya distintos segmentos de influencers que hablan de distintos temas, y como en FOREO somos una empresa de tecnobelleza tocamos muchos temas como la salud, belleza, deporte, familia, bienestar, dermatología, etc., por lo que a través de ellos podemos hablar de todos estos temas. También comentar que los influencers lo que nos ofrecen es una manera

FIRMA: GeorGina ortiz

“Los influencers hay que valorarlos mucho por la relación con su audiencia”

Twitch se está comportando de una manera muy interesante y cada vez hay más marcas realizando campañas a través de este canal

muy dinámica de transmitir los valores claves de nuestra marca y de nuestros productos a través sobre todo de reels, que los estamos utilizando mucho para presentar los productos. Los formatos que ellos utilizan para comunicarse con su audiencia en las redes sociales son una manera muy satisfactoria de transmitir todos los mensajes claves de la marca y sobre todo de explicar cómo utilizar nuestros productos, porque al final somos una marca de productos tecnológicos.

EcN: ¿Cómo seleccionáis a las embajadoras de la marca?

MP: Lo primero en lo que nos fijamos es en los valores de los influencers, porque cada uno de estos es una marca por sí mismos. Nosotros nos fijamos en los valores que cada uno de ellos transmite con los contenidos que hacen, ya sean orgánicos o de otras marcas. Una vez que hemos hecho este primer paso, lo segundo es ver con qué tipos de marcas trabajan y buscamos influencers que trabajen con marcas que puedan tener un target similar al nuestro, pero que no sean competencia.

Otro punto en el que nos fijamos, y depende de si estamos haciendo campañas de awareness, consideration o performance, nos fijamos cómo se dirigen a su audiencia y cómo le explican las cosas a estos. En el caso de FOREO nos interesa trabajar con profesionales que expliquen los conceptos de las marcas de una manera que encaje con cómo nosotros trabajamos esos conceptos.

Una vez tenemos los puntos anteriores, tenemos otras cosas en las que nos fijamos como el engagement, y al margen de esto las audiencias y el número de followers que tienen. Aunque, en FOREO trabajamos tanto con macroinfluencers, como medium o micro, porque consideramos que todos tienen cabida y encajan bien en un tipo de campaña.

Luego nos fijamos en función del producto que estamos lanzando en otros aspectos. Por ejemplo, ahora estamos lanzando una máscara con luces LED e infrarrojos de corto alcance que son ideales para personas de más de 35 años. En este caso, tenemos que ver si la audiencia de las influencers tienen más de esta edad.

EcN: ¿Por qué elegir a microinfluencers?

MP: Los influencers hay que valorarlos mucho por la relación con su

audiencia. Hemos visto macroinfluencers que tienen muy buenos resultados a nivel engagement y ventas, pero también he visto microinfluencers con esos mismos resultados. La clave está en la relación con su audiencia. No se puede generalizar, cada uno tiene resultados diferentes, independientemente del número de seguidores que tienen y los objetivos que tiene la marca para cada campaña.

EcN: ¿Qué otra estrategia consideras que da los mismos resultados?

MP: A mi no me gusta considerar las campañas de marketing de manera aislada, sino de manera global. Obviamente, las campañas con influencers son geniales para las 3 etapas del funnel, pero me gusta considerar las estrategias de marketing como un todo.

Por ejemplo, para una campaña puedes hacer primero una campaña con influencers y después una campaña de retargeting de audiencias de influencers , y haber detrás una campaña de email marketing. Por lo que creo que hay que medir la eficacia de las campañas de marketing como un todo, intentando no atribuir a cada canal un peso concreto.

Cada canal y estrategia tiene sus ventajas y su rol dentro de una campaña de marketing.

EcN: ¿Qué red social es actualmente la más importante en marketing de influencers?

MP: Depende de la marca y el tipo de producto. Las marcas tenemos que estar muy pendientes de todo lo que está ocurriendo con Twitch, y por supuesto con TikTok, que está lanzando distintas herramientas que son muy interesantes para las marcas y los creadores de contenidos. Pero tenemos Twitch que está siendo una completa revelación, sin embargo, para FOREO nuestro público target realmente aún está más en Instagram y TikTok. Por tanto, es cierto que tenemos que estar pendientes de que ocurre en nuevos canales como

Twitch, pero a la vez no olvidarnos de donde está nuestro target.

Twitch se está comportando de una manera muy interesante y cada vez hay más marcas realizando campañas a través de este canal con muy buenos resultados. Nos dará muchas sorpresas en el corto plazo.

EcN: ¿Cómo se mide el éxito de una campaña de marketing de influencers? ¿Qué métricas son las más importantes?

MP: Una campaña de marketing de influencers nos fijamos en las visualizaciones que tienen los contenidos de las influencers y en el tipo de comentarios que hay en cada contenido, porque no es lo mismo que hagas una campaña y los contenidos se refieran al producto que a otro tema, como la ropa que lleva o los muebles que aparecen. También nos fijamos en las visitas que conseguimos a raíz de cada contenido en nuestra web, la conversión que obtenemos por cada influencer y la cesta media que conseguimos por cada influencer.

EcN: ¿Cuáles son los riesgos potenciales de trabajar con influencers? ¿Cómo se pueden minimizar estos riesgos?

MP: Las campañas con estos profesionales tienen que considerarse como campañas de publicidad con cualquier otro medio, por lo que nosotros las afrontamos con la misma seriedad y procesos que si la estuviéramos afrontando con un medio digital. Entonces, para mí no supone riesgos porque nosotros hacemos un briefing con los managers de las influencers y hablamos de este, para ver si es necesario realizar algún cambio. Después, firmamos un contrato donde explicamos cómo queremos trabajar y dónde los managers pueden incluir otros aspectos. Al final, está todo escrito y en FOREO no hemos tenido ningún problema.

Mi consejo es que los profesionales que quieran hacer campañas de marketing con influencers entiendan que este es un medio como cualquier otro y hay que seguir los procesos habituales. .

Mi consejo es que los profesionales que quieran hacer campañas de marketing con influencers entiendan que este es un medio como cualquier otro

Lleva tu eCommerce al siguiente nivel con Headless eCommerce

En los últimos años, hemos visto una gran evolución en la forma en que las empresas construyen y gestionan sus tiendas online. Flexibilidad, agilidad y adaptabilidad, son tan solo algunos beneficios de lo que será el futuro del comercio electrónico: Headless eCommerce.

¿Pero qué es exactamente el Headless eCommerce? Vamos a verlo.

FIRMA: redaccion LoGicoMMerce

El Headless eCommerce es una nueva forma de hacer comercio electrónico. Consiste en una arquitectura que separa el Front-end (parte visual de una tienda online para el usuario) del Back-end (parte lógica del sistema de un eCommerce). Ambas partes se unen a través de una Interfaz de Programación de Aplicaciones, conocida también como API, que permite intercambiar todos los datos, contenido e información entre el Front-end y el Back-end.

De modo que:

· Front-end: es el escaparate de una tienda online (lo que el usuario ve). Es decir, la Home, el catálogo, los productos, el menú, las imágenes, la cesta, el buscador, etc.

· Back-end: es la lógica del sistema de un eCommerce que hace que éste funcione correctamente (lo que el usuario no ve). En definitiva, es la parte que se encarga de realizar todos los procesos necesarios en función de las reglas de negocio acordadas previamente.

· API: es la interfaz que permite intercambiar la información entre el Front-end y el Back-end. Es decir, toda la información que está en la Base de Datos de un eCommerce, se envía al Front-end a través de una API.

¿Qué significa esto? Imagina que un usuario está navegando por una tienda online (el Front-end) y selecciona un producto para conocer más información sobre éste. En este momento, el Front-end solicita automáticamente esa información al Back-end, la parte lógica del sistema. De este modo, las APIs son las que conectan el Front-end con el Back-end y permiten el intercambio de toda esa información para que el usuario la reciba instantáneamente.

bEnEficios dE una plataforma HEadlEss EcommErcE mayor flExibilidad

Este enfoque, permite trabajar con más flexibilidad y menos limitaciones. El hecho de que el Front-end y el Back-end trabajen de forma independiente, ayuda a ser más eficiente, ya que, se pueden realizar cambios en el Front-end sin afectar al Back-end y viceversa.

Esto significa que el equipo de desarrollo tiene mayor flexibilidad para modificar, actualizar o agregar productos sin preocuparse por afectar la experiencia del usuario.

En las plataformas de comercio electrónico tradicionales, donde el Front-end y el Back-end trabajan conjuntamente, realizar cualquier tipo de cambio o modificación puede llegar a suponer un riesgo en el correcto funcionamiento del sistema.

mayor capacidad

Headless eCommerce tiene una mayor capacidad de personalización gracias a su arquitectura. Al desacoplar el Front-end del Back-end, se consigue que los equipos de diseño y desarrollo trabajen de forma independiente y puedan adaptar de manera flexible el contenido a diferentes canales de venta, dispositivos y experiencias de usuario

Este enfoque también permite integrar fácilmente nuevas tecnologías y herramientas, lo que facilita la creación de experiencias de usuario más personalizadas y atractivas

mayor Escalabilidad

La separación del Front-end y el Back-end significa que ambas pueden escalar individualmente, lo que permite a las empresas agregar más recursos en cualquiera de las partes sin afectar la otra. En definitiva, una arquitectura Headless ofrece una mayor escalabilidad para el comercio electrónico al permitir la ampliación de forma independiente tanto del Front-end como del Back-end, lo que facilita el crecimiento y la adaptación a medida que las necesidades de los usuarios cambian y evolucionan. Esto supone un gran avance en cuanto a las plataformas tradicionales, donde el Front-end y el Back-end deben escalar de forma conjunta para ofrecer un rendimiento adecuado.

potEncia la omnicanalidad

Headless eCommerce permite a las empresas ofrecer una experiencia de usuario unificada en diferentes canales de venta, dispositivos y puntos de contacto, incluyendo redes sociales, dispositivos móviles, asistentes de voz o chatbots, entre otros.

Es decir, un eCommerce puede crear y personalizar múltiples Front-ends, y conectarlos a un solo núcleo (Backend) mediante una Interfaz de Programación de Aplicaciones (API).

acElEra la intErnacionalización dE un EcommErcE

El hecho de tener ambas partes separadas permite adaptar fácilmente los contenidos y funcionalidades a diferentes mercados,

idiomas y culturas, lo que acelera el tiempo de lanzamiento y facilita la entrada en nuevos mercados internacionales.

Se puede crear un Front-end personalizado para cada mercado objetivo, lo que permite adaptarse a las necesidades y preferencias específicas de los clientes en diferentes regiones geográficas.

En definitiva, Headless eCommerce te ayuda a cubrir todos los elementos a tener en cuenta a la hora de comenzar un proceso de internacionalización como el idioma, las divisas, los métodos de pago, los precios, el transporte, el almacenamiento, los impuestos, y mucho más.

logicommErcE, la única solución HEadlEss dEsarrollada 100% En España

LogiCommerce es una plataforma Headless eCommerce fundada en 1999 que se encarga de gestionar toda la infraestructura de la plataforma para que sus clientes puedan impulsar el crecimiento de sus tiendas online.

En LogiCommerce creen firmemente que la gran tecnología debería estar disponible para todos. Por eso, están democratizando las plataformas Headless eCommerce ofreciendo una solución de comercio electrónico con tecnología de vanguardia y una amplia gama de funcionalidades B2B & B2C a un precio muy competitivo. De hecho, podemos considerarla como una de las plataformas más asequibles del mercado.

LogiCommerce cuenta con un BackOffice ultra intuitivito, permite integraciones con soluciones de terceros, dispone de una infraestructura auto escalable a nivel mundial, realiza actualizaciones regulares sin interrupción y brinda soporte 24/7.

Además, te permite elegir entre más de 200 funcionalidades nativas B2B & B2C, entre las cuales podríamos destacar la multi-moneda, multi-sede de facturación, multi-política de tarifas, gestión de agentes comerciales, catálogos por clientes, gestión de stocks y almacenes, multi-expedición y un dashboard en tiempo real, entre otras.

En definitiva, LogiCommerce es una solución muy potente que te ayudará a potenciar las capacidades de tu negocio con funcionalidades muy avanzadas, sin costes ocultos. .

Asumámoslo ¡La inteligencia artificial ha llegado para quedarse!

La herramienta ChatGPT de OpenAI, impulsada por IA, ha sido el tema más destacado de la tecnología e Internet en las últimas semanas. ¿Cómo podemos utilizar esta tecnología en el sector ecommerce?

FIRMA: Younes eL azizi

Llevamos algo más de 6 meses desde el lanzamiento de ChatGPT y estamos viendo cómo esa tecnología que estaba al alcance de pocos, está llegando a todos los sectores, y como no al comercio electrónico también.

Muchas herramientas ya han integrado Inteligencia Artificial para mejorar sus productos y servicios.

Algunos ejemplos son Connectif Copilot, que es un asistente que utiliza IA para ayudar a generar textos para campañas de marketing digital, o Einstein GPT de Salesforce, que es la tecnología desarrollada con IA que ha integrado Salesforce en sus productos para interpretar mejor los datos, procesar información derivada de ellos y ofrecer mejores acciones.

Sin embargo, no es necesario contar con estas herramientas para utilizar la

IA en nuestros ecommerce. Actualmente, ya podemos aprovechar el potencial de esta herramienta mediante integración con su API , o integradores como es Zapier para maximizar el negocio de nuestro e-commerce.

En este artículo vamos a desarrollar algunas de las utilidades que tiene la IA para trabajar en nuestros ecommerce, y de esta forma simplificar y hacer más sencillas algunas tareas.

a t E nción al cli E nt E

La inteligencia artificial y concretamente ChatGPT son herramientas muy poderosas para optimizar los servicios de atención al cliente . Imagina respuestas correctas e inmediatas a todas las consultas de tus clientes.

No hablamos de Chatbot genérico, hablo de una inteligencia artificial que puede ser entrenada con miles de entradas de tu sector, artículos de tu centro de ayuda, fichas de artículos, opiniones de clientes, estudios sectoriales, datos históricos, etc.

Con ChatGPT podemos procesar todas las valoraciones de un producto y sacar los puntos positivos que más le gustan a nuestros clientes

g E n E rar corr E os p E rsonalizados

En un mundo donde todos los clientes están saturados de tantos impactos publicitarios, la hiperpersonalización es una de las claves para mantener al cliente conectado con tu marca. Conocer datos de tu cliente como su histórico, sus gustos, sus últimas compras, etc., puede facilitar la comunicación con él.

ChatGPT puede simplificar esta tarea, y para ello solo es necesario compartir con él los datos que tenemos de nuestro cliente y pedirle que escriba un email para conseguir *motivo*. El chat se encargará de darte un email redactado para que tan solo tengas que copiarlo y enviárselo a tu consumidor.

o ptimización d E fic H as d E productos

y s E o

El SEO sigue siendo un aspecto fundamental para mejorar los resultados de nuestro ecommerce, obteniendo una mejor posición en Google y atrayendo a más consumidores a nuestra web. Algunas de las cosas que se pueden mejorar van desde meta etiquetas, hasta títulos, pasando por descripciones desde 0. ChatGPT puede con todo.

Podemos transformar una ficha técnica en un texto agradable a leer para el usuario y mucho más fácil de procesar por los motores de búsqueda, por ejemplo:

O directamente diciéndole el modelo concreto, porque ChatGPT está entrenado con datos de Internet hasta septiembre del 2021.

Aunque hay que tener mucho cuidado, porque ChatGPT también

tiende a inventarse datos, por lo cual te recomiendo revisar todo el contenido antes de publicarlo.

Otros de los aspectos en los que ChatGPT es una auténtica palanca de cambio en SEO son:

· Proporciona una lista de palabras clave de alto rendimiento para la industria de viajes en 2022 en España.

· Genera una lista de palabras clave de cola larga para el nicho de salud y bienestar.

· Genera una lista de palabras clave relacionadas con las últimas tendencias tecnológicas.

t raducción d E cont E nido

La inteligencia artificial ofrece una flexibilidad enorme en todo lo relacionado con idiomas y traducciones, van más allá de la simple traducción.

· ChatGPT es capaz de interpretar y traducir el contenido.

· Entiende las diferencias regionales.

· Permite escoger el tono o el estilo que queremos.

· Permite hacerlo de forma simultánea a varios idiomas

c onclusión final

ChatGPT ha expuesto la revolución secreta que veníamos viviendo desde hace años al público, por lo cual estás tecnologías están entrenando con millones de usuarios, lo que hará que la mejoras entre versiones sean exponenciales Personalmente, confío mucho en esta tecnología, pero aún le queda mucho para mejorar.

Estamos en una fase muy temprana de esta gran revolución, por lo cual todos tenemos la ventana abierta para ser disruptivos e innovadores en nuestros negocios. .

La historia de TradeInn comenzó en 2008 cuando David Martín, CEO de la compañía, decidió comprar la tienda especializada en la venta de productos de submarinismo Scubastore. Desde los inicios, tuvo claro que quería apostar por la especialización y convertirla en un ecommerce multideportivo.

Hoy en día, TradeInn es un comercio electrónico especializado en la venta de material deportivo, moda y lifestyle, situado en Girona (España). La empresa cuenta con los portales DiveInn (buceo y submarinismo), WaveInn (pesca y náutica), SwimInn (natación), SnowInn (esquí y snowboard), TrekkInn (montaña, trekking y senderismo), RunnerInn (running y triatlón), BikeInn (ciclismo), TrainInn (fitness, gimnasia y entrenamiento), SmashInn (tenis y pádel), GoalInn (fútbol), XtremeInn (deportes extremos), MotardInn (motoristas) y OutletInn (outlet de deporte).

En 2018, la compañía fortaleció su estrategia de diversificación. En

concreto, apostaron por DressInn (moda para hombre y mujer), KidInn (ropa y calzado para niños) y TechInn (informática y electrónica).

más dE 25.000 Envíos al día fuEra dE España

La expansión internacional de TradeInn se inició en 2010, cuando comenzaron a vender en Europa a

través de la plataforma web. Posteriormente, al tratarse de tiendas de productos especializados, de marcas conocidas y demandadas por los usuarios, continuaron creciendo en el mercado europeo y se fueron expandiendo a otros continentes. Para ello, todos los portales fueron traducidos en cada uno de los idiomas de los países donde la compañía quería vender, con

FIRMA: tania LóPez

Más del 80% del negocio de la empresa viene de fuera de España, sobre todo, de países europeos como Francia, Alemania, Reino Unido e Italia

“El mercado internacional representa el 82% de nuestras ventas totales”

el objetivo de posicionarse en los buscadores. Esa fue la estrategia inicial y fueron creciendo a partir de ahí, con un pensamiento global y una actuación local.

TradeInn tiene presencia en más de 200 países. Sus inicios, además de España, tuvieron lugar en Francia, Alemania, Reino Unido e Italia. Cuentan con oficinas y almacenes en España, Alemania y Estados Unidos. Aunque las cifras de la compañía son cada vez mayores, cuentan con más de 20 millones de clientes y realizan más de 25.000 envíos al día fuera de España.

la mayor partE dE las vEntas procEdEn dEl ExtranjEro

Más del 80% del negocio de la empresa viene de fuera de España, sobre todo, de países europeos como Francia, Alemania, Reino Unido e Italia. Aunque también son relevantes las ventas en mercados como Estados Unidos, Japón, Australia y Canadá. “El mercado internacional representa el 82% de las ventas totales. La operativa está centralizada en Celrà (Girona), en un almacén que gestiona dos millones de referencias de unas 6.000 marcas de deporte. Desde el inicio de nuestro negocio, siempre hemos tenido una visión global, y la expansión internacional ha sido clave en nuestro crecimiento. Con el éxito que estamos teniendo, el objetivo de la compañía es seguir creciendo para llegar a todos los rincones del mundo”, apunta David Martín, CEO de TradeInn.

buEn sErvicio dE logística intErnacional

La logística es clave en el ecommerce. Y aún más, en el caso de una empresa con presencia mundial. Una buena estrategia pasa por contar con un excelente servicio de logística internacional. Los usuarios no solo valoran que se tenga una buena oferta de productos y precios competitivos, también tienen en cuenta el plazo de entrega. “ Ofrecemos a nuestros clientes una experiencia de compra satisfactoria. Para ello, es importante tener más de una opción de entrega por país, que incluye una rápida y más cara, y otra más lenta y barata ”, explica Martín . Esto les permite llegar a más clientes en todo el mundo y consolidar su presencia fuera de España.

Una de sus grandes apuestas es la inversión que han llevado a cabo para aumentar sus instalaciones logísticas. La compañía ha pasado de tener una sede de 3000m2 a 7500m2, a 15.000m2 y actualmente cuentan con una instalación de 30.000m2. Así, están dando un paso importante para su futuro. “Además, hemos automatizado procesos con máquinas de empaquetado, máquinas elevadoras recogepedidos y un sistema de pocket sorting para consolidar pedidos. Todo esto nos ha permitido mejorar la capacidad de almacenamiento y aumentar la eficiencia en la preparación y envío de pedidos”, señala el CEO de TradeInn.

consEjos para una EmprEsa quE quiEra lograr una ExcElEntE logística intErnacional Cualquier empresa tiene la posibilidad de comercializar sus productos en otros países para explorar nuevos países y seguir creciendo. A pesar de esto, el envío de mercancía fuera de España

no es tarea fácil, pero hay algunos puntos que son imprescindibles tener en cuenta. Para el CEO de TradeInn, antes de iniciar este negocio y enviar artículos al extranjero, el principal factor es buscar varias empresas de transporte locales expertas. “No regalar el shipping, ser local en cada país vendiendo en su idioma y su divisa, además de integrar bien los trackings de las empresas de transporte para que el cliente esté informado en tiempo real. Y, por último, aplicar un repricing local en los precios de los productos”.

supErando los récords año tras año

Los datos de TradeInn se van superando cada año. El objetivo que tienen para 2023 es llegar a facturar los 500M€ y apostar por el crecimiento del almacén que tienen en Alemania. En 2022 consiguieron alcanzar los 433M€, que significaron incrementar en un 14,55% los 378 millones de euros que la compañía facturó en 2021. .

David Martín, CEO de TradeInn

En los últimos años, para afrontar el crecimiento que está viviendo en TradeInn han invertido en aumentar sus instalaciones logísticas

Descubre cómo el Liveshopping puede humanizar la marca y aumentar las ventas

En Hannun llevan años apostando por una industria del mueble slow-furniture que respete el medio ambiente, las personas y la sociedad. A día de hoy, se sitúa como una de las opciones más sostenibles del mercado. Hannun ya ha generado 93.333 muebles de los cuales el 95% son de origen sostenible. La compañía apuesta también por reavivar la economía local colaborando únicamente con talleres de artesanos de Europa. Actualmente, Hannun posee las certificaciones FSC, PETA y PEFC y cuenta con un catálogo de productos que ha experimentado una creciente demanda tanto en el mercado nacional como en el internacional.

FIRMA: Lorena García

Un nuevo modelo de compra ha llegado para revolucionar el comercio electrónico. Creció durante el confinamiento ante la imposibilidad de acudir a las tiendas físicas y se ha asentado como una nueva estrategia que ha cambiado la forma de comprar y vender online. Hablamos del Liveshopping, una experiencia innovadora basada en la promoción de productos a través de transmisiones en vivo. Conocido también como Livecommerce, consiste en presentar un producto vía streaming y en

directo mientras se da al espectador la posibilidad de comprarlo en ese mismo momento. Esta manera de conectar con la audiencia tiene que ver con las nuevas formas de consumo de las generaciones más jóvenes. El tiempo que pasan conectados a la red se ha visto incrementado en época de pandemia, pero, además, se decantan por el vídeo en directo, como el que ofrecen Instagram y TikTok.

Aunque la tendencia nació en China, su expansión en el resto del mundo es notable. En concreto, en España, según un informe de Statista, el pasado año, el 44% de los consumidores de

nuestro país compraron a través de Liveshopping. Entre los beneficios para los consumidores destacan el acceso a descuentos exclusivos, la inspiración e ideas, recomendaciones, mayor proximidad con los influercers, interactividad, así como los formatos innovadores. El informe también revela que Facebook fue la red social líder en Liveshopping el pasado 2022 con un 57,8%, seguida de Instagram (45,8%), y TikTok (15,8%).

En vista de los beneficios que aporta, el Liveshopping se ha convertido en un modelo recurrente para las marcas que buscan aumentar sus

ventas en línea. Es el caso de Hannun, compañía dedicada al diseño de muebles y decoración artesanales producidos en Europa con maderas recicladas y de origen sostenible: el 50% de sus muebles se fabrican con maderas recicladas y la otra mitad con maderas extraídas de bosques en Europa de explotación controlada y sostenible. Sus fundadores, Joan Álvarez y Maurici Badia, comenzaron vendiendo muebles a pequeña escala a través de Instagram y, ahora, Hannun se ha convertido en la primera empresa española de mobiliario y decoración en formar parte de la comunidad de empresas certificadas B-Corporation en Europa.

El pasado 15 de marzo, Hannun lanzó sus nuevos esenciales con un Liveshopping exclusivo, el primero de la marca. Los usuarios inscritos pudieron conocer de cerca las nuevas piezas y conseguir descuentos y ofertas exclusivas, así como descubrir tips de interiorismo y acceder a sorteos. La S23 Essentials de Hannun estuvo formada por 12 productos únicos: jarrones, maceteros, baldas, espejos, joyeros y organizadores.

En una entrevista con Ecommerce News, Andrea Alonso Moreno, responsable de comunicación de Hannun, considera que el mercado español está preparado para el Liveshopping dado que “cada vez pasamos más tiempo con el móvil o con un ordenador”. En esta línea, se ha referido a los resultados que consiguió Hannun durante su primera sesión de Liveshopping, “estamos muy satisfechos, tuvo una muy buena acogida por parte del público, generó nuevas compras y, sobre todo, sentó las bases para una relación más cercana con nuestra comunidad” “Algunos de los productos de la colección que presentamos en el Liveshopping, como el jarrón de pared Koen, ya ha entrado en nuestro TOP15 de productos más vendidos”, asegura.

Desde la propia experiencia de Hannun, preguntada por cómo puede ayudar el Liveshopping a potenciar un ecommerce y qué aporta a los productos, Alonso señala que uno de los principales beneficios es que acercan el producto a su público de forma más directa, “podemos responder sus dudas en directo y guiarlos en el proceso de compra” “Es una manera de acompañar al cliente de la forma

más cercana posible y de humanizar la marca. Los productos dejan de ser una foto bonita y se convierten en una realidad más tangible”, subraya.

A la hora de hacer una sesión de Liveshopping, la responsable de comunicación de Hannun, destaca que les funcionó bien: “nos funcionó muy bien tener un guion con pautas muy claras, saber qué mensajes queremos lanzar, cuántos productos queremos enseñar y durante cuánto tiempo”. “La clave es fijar muy bien los tiempos y promocionar el evento en diferentes acciones, redes sociales, newsletters, recordatorios, paid”, asegura. En cuanto a las estrategias para tener éxito con el Liveshopping y los errores que se deben evitar, destaca que “lo más importante es la escucha activa, poner el foco en la audiencia que está en el evento y escuchar atentamente lo que dicen para resolver las dudas que puedan ir surgiendo. No es cuestión de hacer un monólogo unidireccional, sino interactuar con el público para sacar conclusiones y propuestas de mejora”

Con el Liveshopping, la visibilidad de la marca y productos crece

exponencialmente antes, durante y después de los eventos de venta. Se mejora el porcentaje de conversión no solamente mientras transcurre la transmisión, sino como efecto residual durante los días posteriores. Los datos más recientes muestran que el Liveshopping permite aumentar la tasa de conversión durante el evento hasta un 8% cuando los valores tradicionales del comercio electrónico oscilan entre el 1% y el 2,5%. En palabras de Alonso, “gracias a esa conversación que se establece con la audiencia puedes ir guiando e incentivando la compra”

Para este 2023, detalla Alonso, Hannun tiene varios proyectos en marcha que “nos ilusionan” entre ellos, la producción de nuestro propio podcast, donde daremos voz a temas relacionados con la sostenibilidad, la economía circular y las nuevas formas de consumir. “Estamos en un proceso de transformación constante, en búsqueda de nuevos materiales que nos permitan seguir innovando y afianzando la marca Hannun en el mercado internacional”, concluye. .

Andrea Alonso Moreno, responsable de comunicación de Hannun

Andrea Alonso Moreno, responsable de comunicación de Hannun

D’Arome: la marca que ha logrado posicionarse la nº1 en aromas para el hogar

Los clientes ya no solamente quieren comprar los productos, sino que hoy en día buscan mucho más, como un buen servicio y una atención al cliente inmejorable. Una tarea bastante complicada, porque cada vez hay más oferta y los consumidores se han vuelto más exigentes. No obstante, hay marcas como D’Arome que han logrado crear una gran comunidad a través de su atención al cliente.

D’Arome, la marca nº 1 en aromas para el hogar en España, se ha ganado su lugar en la cima. Su historia comenzó en 2013 cuando tres hermanas, Mari Carmen, Paqui y Ana Belén Lorenzo, se encontraban en una feria y tuvieron la brillante idea de abrir una tienda especializada en artículos perfumados para el hogar. En 2015 se enfrentaron a momentos difíciles y consideraron abandonar el proyecto, pero decidieron perseverar. Hoy en día, han logrado posicionarse como la marca número uno en su sector, y gran parte

de su éxito se debe a su sólido canal online y a la apasionada comunidad de seguidores que los respalda en las redes sociales. Acompáñanos en este viaje para descubrir cómo D’Arome ha

conquistado el corazón de los amantes de los aromas, creando una experiencia inigualable para transformar cualquier hogar en un oasis de fragancias encantadoras.

FIRMA: GeorGina ortiz

Nosotros no tenemos departamento de atención al cliente, tenemos departamento de conversaciones con el cliente, porque no atendemos, sino que ayudamos a las personas

Ecommerce News (EcN): ¿Cómo ha sido el desarrollo del canal online?

Paqui Lorenzo (PL): Para nosotros ha sido un poco raro, porque empezamos en 2013, pero solo abrimos la página web como un canal más complementario a nuestra tienda. Todo esto cambia en 2018 cuando empezamos a dedicarle tiempo y atención, porque nos dimos cuenta de que era un canal que había que trabajar si queríamos obtener resultados.

Desde que empezamos a trabajar más nuestro canal online nos enfocamos mucho en las redes sociales, y el 99,9% de los usuarios que llegan a nuestra web lo hacen a través de este canal. Nos parece muy importante trabajar la comunidad.

EcN: ¿Cómo llegáis a los clientes sin que estos puedan probar vuestros artículos?

PL: Con la confianza. Nosotros empezamos a trabajar la confianza con el cliente y nuestra web tenía que ser superfácil y tenía que transmitir la confianza de que iba a encontrar el aroma perfecto para su hogar. Para ello, trabajamos mucho la parte de atención al cliente, dando todas las facilidades al consumidor para que contactara con nosotros u que le fuera sencillo llamarnos o enviarnos un mensaje.

EcN: ¿Cómo es vuestra atención al cliente?

PL: Nosotros no tenemos departamento de atención al cliente, tenemos departamento de conversaciones con el cliente, porque no atendemos, sino que ayudamos a las personas que vienen a elegir el aroma que están buscando para su hogar. Nuestro departamento de conversaciones es ya 1/3 de nuestra empresa.

En D’Arome tenemos un 99% de aciertos, no tenemos devoluciones de aromas. No porque no se devuelvan, sino porque el trabajo de asesoramiento que hacemos nos permite que el consumidor encuentre lo que mejor encaje con él.

EcN: ¿Cómo trabajáis las redes sociales para crear comunidad?

PL: Nuestro crecimiento y todo lo que hemos ido haciendo no lo marca el cliente. Empezamos con las redes sociales y nos equivocamos mucho. Llegó un momento en el que sentíamos que no solo teníamos que compartir los productos, ya que eso no aportaba nada y comenzamos a transmitir nuestro estilo de vida.

Vendemos aromas para el hogar, pero no es el típico para eliminar un mal olor o perfumar.

Recientemente, realizamos un estudio sobre aromas y muy poca gente compra un aroma en D’Arome para eliminar un mal olor o perfumar. Al final, los aromas son un estilo de vida que te ayuda a mejorar el estado de ánimo y nosotros transmitimos mucho eso. Es lo que trabajamos en redes sociales.

El contenido que publicamos es muy variado, pero mostramos todo lo que podemos de la marca, mostrando todo lo que hacemos y nos gusta. Y es eso lo que a la gente le ha gustado, además, de la afición por los aromas.

EcN: ¿El Liveshopping podría ser una opción para vosotros? ¿Y cómo es la conversión?

PL: Hacemos directos en nuestras redes sociales muy a menudo, enseñando productos, nuestra casa, como usarlos,

donde ponerlos, cómo son los aromas, etc., En D’Arome entendemos los aromas de forma diferente, no solo como huelen, sino lo que nos transmiten y donde nos llevan. Hablamos de todo esto durante los directos.

Notamos que conectamos con nuestras seguidoras, porque después de los directos tenemos un pico de tráfico en la web y muchas ventas. Nuestra comunidad es muy fiel y les encanta probar todos nuestros productos.

EcN: ¿Qué objetivos tenéis para 2023?

PL: Queremos tener nuestro propio laboratorio. Actualmente, tenemos nuestra propia marca que desarrollan varios laboratorios, pero este año queremos contar con nuestro propio laboratorio para poder empezar a llevar desde el inicio todo el proceso de los aromas. .

En D’Arome tenemos un 99% de aciertos, no tenemos devoluciones de aromas

2023 esperamos obtener

La aventura de Katia con el mundo de la lana se remonta a los años de la Guerra Civil. La abuela de Sonia Castelló tenía una pequeña tienda de lana y, más tarde, en 1951, su marido, cogiendo esta idea, fundó una empresa de este tejido alrededor de Manresa: Hilaturas Génesis. Fue el embrión de Katia, que nació cómo un producto de hilo de la empresa y ha acabado siendo el buque insignia, convirtiéndose en uno de los referentes en Europa a la hora de vender hilos y materiales de textura y manualidades a una cincuentena de países de todo el mundo.

Katia está presente en el mundo de las labores textiles desde 1951, especializándose en lanas y al diseño de piezas para tejer a mano. A lo largo de los años, Katia ha ido aumentando su catálogo y pasó de ser una empresa de lanas a ofrecer todo aquello necesario para las manualidades textiles. En la actualidad, más de 27.000 compradores vía ecommerce confían en sus productos. En concreto, la marca catalana acentúa la estrategia de posicionamiento y expansión en Europa y América a través del canal online para superar, con la diversificación de mercados, la complejidad

económica de los últimos cinco años. Además, Katia está centrada en desarrollar productos y servicios innovadores y más sostenibles para personas de toda edad y género, relacionados con los hobbies textiles y con todo aquello que fomenta el bienestar, la creatividad y la comunidad. Hemos hablado con Sonia Castelló, presidenta consejera delegada de Katia; y Thomas Marin, director general. Ecommerce News (EcN): ¿Qué hace especial a Katia en una industria textil tan competitiva?  Sonia Castelló (SC) y Thomas Marin (TM): Katia destaca en la industria textil por su enfoque en las manualidades, ofreciendo todo lo nece-

sario para que nuestros clientes puedan explorar su creatividad y disfrutar de hobbies como el punto, el ganchillo, la costura, el macramé y el bordado, entre otras técnicas textiles. Además de ofrecer productos innovadores y de alta calidad, tanto ovillos de hilos como telas, facilitamos el aprendizaje mediante tutoriales para hacer paso a paso más de 8.000 ideas para todo tipo de público, desde principiantes hasta expertos.

EcN: ¿Cómo os funciona vuestra tienda online? ¿Qué os aporta y cómo equilibráis vuestros distintos canales de venta?

SC y TM: Nuestros productos físicos, como ovillos, telas, kits, accesorios, entre otros, son vendidos a través de

“Este

un crecimiento del 5 al 10%”

FirMa: Lorena García

katia.com, nuestra tienda online “de proximidad” en España, Francia, Alemania, Bélgica, Países Bajos, Italia y Portugal. Tenemos una estrategia de colaboración con tiendas locales en estos países, quienes se encargan de enviar los productos al consumidor, priorizando la cercanía. En cuanto a los productos digitales, la web nos permite vender en todo el mundo patrones en PDF y e-books traducidos a 6 idiomas. Con esta estrategia, conseguimos un equilibrio entre nuestros diferentes canales de venta, incluyendo nuestra tienda online y las tiendas físicas. En definitiva, llegamos a un público más amplio y facilitamos la adquisición de nuestros productos, manteniendo siempre una atención personalizada y cercana.

EcN: ¿Qué situación cree que vive hoy el sector textil tradicional en nuestro país? ¿Cuál es el principal reto al que se enfrenta?

SC y TM: El sector textil atraviesa un momento complicado, aunque su historia en España está llena de momentos así. La tendencia a productos cada vez más sostenibles, el rechazo al fast fashion por parte de más consumidores y la imagen de algunas marcas vinculadas al consumismo innecesario y al greenwashing son algunos de los retos más importantes.

EcN: ¿Qué nuevas necesidades habéis detectado en vuestros clientes?

SC y TM: En este sentido, hemos detectado una creciente demanda por parte de los consumidores de fibras naturales. Nos anticipamos a esta tendencia hace unos años con nuestra línea

Concept By Katia, dedicada específicamente a este tipo de productos. Además, hemos notado un creciente interés por parte del público más joven, que busca en lo hecho a mano una forma de relajarse y desconectar de las pantallas. Cada vez más clientes están buscando productos sostenibles y respetuosos con el medio ambiente, por lo que trabajamos duro para ofrecer más opciones de productos certificados y con materiales reciclados. También hemos notado una mayor demanda de patrones y productos digitales, lo que nos ha llevado a aumentar nuestra oferta en ese campo. Además, nuestros clientes están buscando más opciones de personalización y queriendo participar en la creación de sus propias

prendas, así que estamos desarrollando herramientas que les permitan hacerlo. EcN: Respecto a estrategias de marketing online, ¿cuál os funciona mejor?

SC y TM: Para nosotros, la estrategia de marketing online que mejor funciona es centrarnos en nuestra Comunidad Katia. Nuestra Comunidad es realmente especial, diversa, intergeneracional e internacional, y nos encanta destacar sus creaciones y compartir su talento con el mundo. Además, confiamos en que su apoyo y su amor por nuestros productos nos ayudan a llegar a nuevos públicos y a mantenernos conectados con nuestros clientes más fieles. Por lo tanto, nuestro enfoque principal es nutrir y hacer crecer nuestra Comunidad Katia a través de una estrategia de marketing centrada en ella.

EcN: Sostenibilidad, economía circular, ecodiseño… ¿Cuál es vuestra hoja de ruta?

SC y TM: Nuestra guía de sostenibilidad apuesta por utilizar materiales certificados por diferentes estándares, como Global Recycled Standard, OEKO-TEX, Better Cotton Initiative, GOTS, EcoVero, BPA Free... Además, nuestro compromiso para el año 2030, es pasar a usar packaging 100% de cartón reciclado y libre de plástico de un solo uso. Ya hace tiempo que estamos trabajando en esta línea y nos esforzamos continuamente por tener productos cada vez más sostenible tanto

a nivel de materias primas, como de producción y de packaging. Algunas de nuestras apuestas son hilos y telas 100% reciclados, lana no mulesing procedente de países como España, Francia e Italia, productos 100% orgánicos y de bajo impacto ambiental, entre muchos otros.

EcN: ¿Qué balance haría de lo que va de año? ¿Cuáles son los objetivos y metas de Katia para este 2023?

SC y TM: Respecto a lo que va de año, Katia está viviendo un momento de cambios ya que hemos incorporado a un nuevo director general, Thomas Marín, después de haber tenido la suerte de contar con María Teresa Aurell como directora general durante más de 23 años. María Teresa es una persona con gran experiencia en el sector y ahora forma parte de nuestro consejo asesor. A nivel de ventas, vemos una buena evolución respecto al año pasado y esperamos que continúe a lo largo del 2023.

EcN: ¿Cómo prevéis terminar el año?

SC y TM: En cuanto a nuestros objetivos para este 2023, esperamos obtener un crecimiento del 5% al 10% respecto al año pasado. Además, seguimos trabajando en nuevas líneas de productos y en mejorar la experiencia de compra de nuestros clientes tanto en nuestra tienda online como en las tiendas físicas que trabajan con nuestros productos .

Sonia Castelló, presidenta consejera delegada de Katia y Thomas Marin, director general

Los marketplace son un gran canal de venta online, que cada vez atrae a más consumidores y, por tanto, las marcas están más interesadas en incluirlos entre sus estrategias. Miravia es uno de los últimos marketplace que se han lanzado a nivel nacional y han atraído muchas miradas, por ofrecer una apuesta diferente.

FIRMA: GeorGina ortiz

Black Limba, empresa de moda íntima, ha realizado una gran apuesta por los marketplaces durante el último año. Actualmente, está presente en 10 marketplace y entre ellos se encuentran El Corte Inglés, Decathlon o Miravia. Hemos podido hablar con Lola Garau, Ecommerce and marketplaces manager de Black Limba, para conocer las estrategias que están llevando a cabo y conocer cómo está funcionando Miravia.

Ecommerce News (EcN): Anteriormente, estuviste trabajando en El Corte Inglés, ¿Cómo fue tu experiencia allí y qué supuso el cambio a Black Limba?

Lola Garau (LG) : Llegué a El Corte Inglés después de estar trabajando en una startup donde cada persona tenía un departamento, por lo que el cambio fue bastante notable. El Corte Inglés es una gran empresa y yo me sentía como el ratón que pasa del campo a la gran ciudad.

Entre a trabajar en El Corte Inglés, porque me propusieron el reto de hacer crecer el Marketplace que en aquel momento estaba “en pañales”. Por tanto, era una gran oportunidad a nivel profesional y como me gustan mucho los comienzos no dudé en apuntarme.

Aprendí muchísimo en los cuatro años que estuve ahí y el departamento creció de forma exagerada. En un principio cada uno llevábamos una categoría con las marcas que pertenecían a estas y llegó un momento en el que eso era ingestionable, si no reestructurábamos el departamento no podíamos seguir trabajando. Esto provocó que me convirtiera en la coordinadora de varias categorías.

El Corte Inglés me aportó muchísimo y me permitió aprender de los marketplace desde dentro y conocer un poco la dinámica de las marcas cuando entran a formar parte de un marketplace.

Otra cosa muy buena de trabajar en una corporación tan grande es que

cuentas con un respaldo de gente, entonces eso hace que tú trabajes con una marca, pero además cuentes con el soporte de otros departamentos. De esta forma, puedes aprender de mucha gente.

Mi etapa en El Corte Inglés fue lo que me llevó a Black Limba. Quería conocer el proceso de coger una cosa e irla mejorando, como por ejemplo, empezar mejorando la identidad visual, luego pasar a la logística, la integración de nuevos canales... Para mí tiene un punto romántico que me gusta mucho.

EcN: Pasaste de un lado a otro... LG: Es un cambio lógico. Lo contrario sería más extraño, porque pasas de manejarlo todo a ver solo una parte. Estar al frente del departamento de marketplace de una marca, después de haber estado trabajando en un marketplace, te permite conocer mejor cómo funcionan estos y tener tus “cortafuegos” para evitar problemas, porque ya sabes las cosas que pueden ocurrir o saber por donde te van a pillar.

"En los ecommerce cada vez hay más costes y es más complicado convertir clientes"

EcN: Estás dentro de una de las áreas con más crecimiento en los últimos años, ¿cómo has vivido tú el crecimiento de los marketplace?

LG: Antes la gente tenía mucho miedo a los marketplace, porque se veían como competencia, daba la sensación de que se comían un cacho del pastel. Esto es una idea equivocada, porque no se lleva a tus clientes, sino que son clientes diferentes y las estrategias son diferentes. Por tanto, si lo trabajas pueden convivir los dos canales sin problema.

Los marketplace hasta ahora se han estado utilizando mucho para estrategias de internacionalización, porque es una forma de ver qué acogida tiene tu producto en el país antes de abrir tu propia web. Una vez puedes recopilar información y ves si te compensa abrir tu propia web, en el idioma del país donde vas a lanzar tus productos, y te olvidas un poco del marketplace. Sin embargo, yo creo que esto es un error, porque no solo hay que usarlo para eso, sino para convivir los diferentes canales, porque a través de los marketplace te llegan usuarios que probablemente de otra forma no llegarían a ti.

Estos canales de venta te dan un plus, porque los consumidores pueden navegar y encontrar tu marca, comprarla y puede ser que eso le lleve en la siguiente compra a hacerlo directamente desde tu web. De esta forma, te han podido conocer sin ir buscándote a ti concretamente.

Aunque, es cierto, que los marketplace tienen unas comisiones, pero tiene su motivo. No hay que verlo como que se lleva nuestra rentabilidad, sino como que estás pagando por otras cosas. Tú le pagas por un público ya fidelizado, porque te ha hecho un trabajo de captar al público, pero luego tienes que trabajar poniendo buenas imágenes en tus productos y ofrecer un buen servicio. Además, en los ecommerce cada vez hay más costes y es más complicado convertir clientes.

Realmente, los marketplace no han empezado a asentarse hasta ahora y se les está empezando a llevar hacia otra dirección, más alejada de lo que son ecommerce propios. Estas plataformas también tienen que trabajar y no asentarse por tener ya un público, sino que tienen que trabajar para atraer a nuevos usuarios y hacer cosas diferentes. Un buen ejemplo de todo ello es Miravia, que no es un marketplace al uso.

Pueden convivir los marketplace y los ecommerce propios sin problema. No hay que tenerle miedo, sino desarrollar una estrategia.

EcN: ¿En Black Limba en cuántos marketplace tenéis presencia? ¿Y cómo los seleccionas?

LG: Ahora mismo estamos en 10. Antes de que yo llegara a Black Limba, que fue hace un año y medio, la estrategia de marketplace y ecommerce estaba muy separada. Y los marketplace estaban para internacional, mientras que la web propia estaba para nacional; aunque también estaba disponible internacionalmente, pero no estaba optimizada.

Hace un año o así estuvimos revisando la estrategia que teníamos y vimos que no era el camino que queríamos seguir. Es cierto, que no quieres que los canales se pisen entre ellos, pero no estábamos realizando una estrategia marketplace si simplemente teníamos una línea que dividía los dos canales, y no teníamos en cuenta que los clientes eran diferentes. Empezamos a trabajar para mezclar un poco todo, de esta forma llevamos la web a otros países y en los marketplace internacionales comenzamos a trabajar para atraer público nacional también. No hay que hacer una línea tan estricta en los marketplace, porque muchos comienzan en un país y se lanzan a otro, por lo que aumentas tus oportunidades de venta. Por ejemplo, Miravia actualmente está en España, pero mañana puede lanzarse en Francia.

En un principio, tenían el Corte Inglés y Privalia como marketplace nacionales y luego Zalando para internacional. En aquel momento, cuando entré a trabajar en Black Limba, estaban las cosas un poco paradas, porque estaban cambiando de ERP.

EcN: ¿Cómo empezasteis a trabajar la estrategia?

LG: Empezamos valorándolos como canal, indistintamente de si nos servían para internacional o nacional, solo mirábamos que podían aportarnos. Luego miramos por categorías. Nuestro catálogo son dos categorías muy diferentes, porque son la lencería y el deporte, entonces pensamos que sería buena idea entrar dentro de un marketplace de deporte para ver cómo funcionaba nuestro producto ahí o en Women’Secret con la ropa de lencería.

Esto hizo que miráramos con lupa que nos aportaba cada marketplace:

· El Corte Inglés: tiene un físico muy potente, por lo que si quieres estar en físico te interesa entrar dentro.

· Decathlon: es un canal muy potente en el deporte y cuando quisimos hacer la prueba de cómo funcionaba nuestra ropa en un marketplace de vertical nos decantamos por ellos. Estamos creciendo muchísimo y teniendo muy buenos resultados.

· Sprinter: como habíamos obtenido buenos resultados en Decathlon, pensamos que aquí también debíamos estar. Por ahora está más en pañales, pero es otro más.

· Yoox-Net-a-Porter: es un buen marketplace para lanzarte en Italia y ver cuál es la acogida de tus productos. Aunque también está por toda Europa.

· Miravia: esto ha sido más que una decisión de marketplace, una decisión estratégica de marketing.

· Privalia: en España como liquidador.

· Showroomprive: en Francia, porque vemos que nuestro producto tiene muy buena acogida.

Hay otros canales, pero estos se podría decir que son los más importantes. No siempre hay que ir a por los grandes como Amazon o Zalando, porque si no inviertes en algunos más grandes hay poco que hacer.

EcN: ¿Cómo es la experiencia de estar dentro de Miravia?

LG: Efectivamente, al principio Google te corregía la búsqueda a “Moravia”. No obstante, para mí Miravia era un canal en el que había que estar, sobre todo si estás en el sector de la belleza y moda, estos son sus dos sectores centrales.

No deja de ser una apuesta, porque el Grupo Alibaba es el que está detrás. Cuando nos contactaron nos presentaron una idea maravillosa que era difícil decir que no, porque te pintaban un concepto muy chulo. Realmente, creo que no han logrado todavía que esa propuesta se haga realidad, pero van a llegar a ello. La forma de hacer las cosas en la cultura china son diferentes a cómo lo hacemos nosotros aquí, ellos no han necesitado pulirlo todo antes de lanzarlo, sino que han lanzado y luego van puliéndolo.

Las marcas al principio sentíamos que estaban lanzando las cosas a medias. Nosotros que trabajamos con Lengow las integraciones en marketplace no sabíamos si contaríamos con ellos,

y finalmente no pudimos. Enganchamos directamente la plataforma a Shopify y lo hicimos así, porque yo tenía claro que quería estar en el lanzamiento.

Para muchas marcas no era todavía el momento, pero es cierto que muy reactivos para resolver los problemas que te surgen, rápidamente lo solucionan todo. Aunque sea una pequeña cosa a mejorar, porque los account están muy encima de nosotros. Las condiciones no son malas cuando entras y ellos son muy conscientes de las fases que les quedan por delante, y que no es un camino fácil.

Las marcas que quieran entrar yo las animo a ello y sobre todo a que tengan mucha paciencia, porque finalmente Miravia dará muy buenos resultados.

EcN: ¿Tienes algún dato que sirva de referencia para ver cómo está funcionando Miravia?

LG: Es cierto, que medir esto todavía es muy complicado, porque al final es un canal que ha fluctuado muchísimo. Cuando lo lanzan en diciembre hacen una grandísima inversión y hay un pico muy grande de tráfico y ventas. Después, llega un momento en el que eso baja, y ha estado un poco más dormido. Sin embargo, ahora le han vuelto a dar un chute y volvemos a tener buenos datos. Por tanto, se podría decir que es un canal que está un poco pendiente a la inversión.

Puedo decir que en las semanas que estaba todo más tranquilo ha llegado a posicionarse entre los 3 primeros, en consecuencia, mal no lo están haciendo. Esto, por ejemplo, con Unilae no nos llegó a pasar nunca; fue otro de los

marketplace por los que apostamos mucho en sus inicios, pero no llegamos a obtener estos datos.

EcN: Perspectivas para 2023

LG: Como vengo de abrir en 2022 nuevos marketplace, el objetivo para este año es afianzar lo que estuvimos poniendo en marcha el año anterior. Ir centrando el tiro en ellos y conocer el cliente que visita los nuevos marketplace. Si hay algún marketplace nuevo que me pueda encajar, no me voy a cerrar a ello. No obstante, el objetivo principal es afianzar nuestra presencia en los marketplace en los que estamos disponibles, y que tenga un sentido estar ahí. No busco estar en todos los marketplace que existen, sino en los que puedan aportarme algo y con los que pueda llegar a mis clientes.

Estamos cuidando lo que tenemos.

fuerte dedicación

FIRMA: GeorGina ortiz

Lograr que una marca con 230 años de antigüedad se actualice y adapte a los nuevos hábitos de consumo no es tarea fácil. Actualmente, detrás de este proyecto se encuentra Roger Llorens, Director de marketing digital de Bassols 1790

La evolución y adaptación de una marca con 230 años de historia es todo un desafío. Sin embargo, Bassols 1790 ha logrado dar este paso con éxito. Detrás de este emocionante proyecto se encuentra actualmente Roger Llorens, un experto en marketing digital que lidera el equipo como Director de Marketing Digital de Bassols 1790. Su enfoque en el canal online ha sido un gran impulso para que Bassols 1790 llegue a un público más amplio, tanto a nivel de particulares como de empresas, usando las últimas tendencias en el mundo digital y ofreciendo una experiencia única y sofisticada a sus clientes. Ecommerce News (EcN): ¿Cómo llegaste a ser Director de Marketing Digital en Bassols 1790? ¿Qué experiencia previa te preparó para este puesto?

Roger Llorens (RL): El resumen sería un cóctel entre experiencia, disfrutar de mi trabajo, espíritu autodidacta, exigencia, confianza y resultados.

Llegué a Bassols habiendo creado tres empresas, trabajado para dos agencias de marketing digital, siendo speaker en varios congresos, redactor y colaborador en varios blogs de referencia en marketing, consultor digital freelance para decenas de proyectos y, en última instancia, director del departamento digital de una pyme con la que crecimos un 500% en facturación e-commerce en menos de dos años.

Bassols quería arrancar entonces un proyecto muy potente y atractivo en el área digital donde, tras explicarles cuál sería la hoja de ruta estratégica para el primer año si confiaban en mí para liderar el departamento, nos entendimos rápidamente y desde entonces (hace ya más de 7 años) que hemos seguido alineados, ambiciosos y en constante cambio y crecimiento.

EcN: ¿Qué estrategias has utilizado para mejorar la presencia online de Bassols 1790 y llegar a nuevos clientes?

RL: El abanico de acciones realizadas en todos estos años es muy amplio y variado. Esencialmente hemos desgranado todo el funnel para identificar proyectos y aspectos de mejora tanto en las fases de captación, conversión y fidelización.

El gran reto inicialmente fue rejuvenecer la marca y ampliar su notoriedad y reconocimiento también en audiencias más acostumbradas al shopping digital y no tanto a la compra retail tradicional como había sido lo habitual en las últimas décadas para la empresa y el sector.

Por otra parte, una empresa como Bassols que lleva a la excelencia sus productos, necesita ser probada y vivida como experiencia a los sentidos que es. Para ello, hacemos grandes esfuerzos orientados a ampliar cuota de mercado y captar un tráfico cada vez más relevante en el panorama e-commerce global en España, apostando por una propuesta única, identificativa y a la vez alternativa que nos permita competir al nivel de multinacionales que tienen un potencial de inversión mucho mayor.

"Hay una

al aprendizaje y testing de todo lo vinculado con IA"

Bassols 1790 es una marca con una rica historia de 230 años en el mundo de la ropa de cama, mesa y baño. A lo largo de los siglos, Bassols ha evolucionado con los tiempos, manteniendo su legado de calidad y artesanía en cada creación, algo que han trasladado a su canal ecommerce desde el que venden a particulares y empresas.

Todo ello lo hemos conseguido gracias a dos piezas fundamentales que van más allá de la calidad y precisión a la hora de ejecutar la estrategia digital: Por una parte, está el apoyo incondicional de la compañía, que siempre ha apostado fuertemente por el departamento digital, reestructurando prioridades en otros equipos y departamentos, y dotándolos de un músculo económico únicamente vinculado al éxito de los proyectos y retorno de la inversión. A su vez, esto se combina con una total libertad para ser creativos y ágiles a la hora de materializar y ejecutar nuevas ideas y proyectos. Por otra parte, todo ello tendría mucho menos recorrido sin un esfuerzo paralelo en subir el nivel de nuestro material visual y de comunicación. El producto y el storytelling asociado son clave para captar desde argumentos experienciales y aspiracionales derivados de cualquier producto Bassols. Este es precisamente uno de nuestros pilares de crecimiento y en el que estamos invirtiendo más para seguir siendo un referente en el sector.

EcN: ¿Qué papel juega el marketing digital en la estrategia general de la empresa?

RL: El marketing digital es capital para nosotros, pues nos permite obtener una fuente de datos e histórico a corto plazo con la que ajustar prioridades y perfeccionar estimaciones de retorno y crecimiento. Es ideal para poner datos a las intuiciones u opiniones, y encontrar desde ese enfoque el equilibrio entre intentar anticiparnos al mercado y no hacerlo por ello a ciegas.

Además, el departamento digital es especial por su interrelación con el resto de departamentos. El marketing digital genera sinergias con operaciones, logística, comunicación, diseño, comercial… cualquier equipo de la empresa es potencialmente más productivo cuando alineamos la estrategia de la compañía con las palancas de crecimiento que la digitalización proporciona.

El departamento digital es clave que entienda e interiorice la estrategia global de la compañía para adaptarse a las necesidades y retos de crecimiento que tiene y, desde nuestro know-how privilegiado, proponer ideas, proyectos y mejoras para anticipar, optimizar o maximizar los resultados desde esa visión 360º de la empresa.

EcN: ¿Cuál es la diferencia entre el marketing B2B y B2C? ¿Cómo lo trabajáis vosotros?

RL: Son muy distintos pero con pilares comunes que pivotan en sintonía para dar sentido a la voz y percepción de la marca.

La manera de crecer en captación o conversión difiere por timings, budgets y requisitos técnicos de cada producto y tipología de cliente. Tenemos el reto y a la vez la capacidad de adaptar la venta a un particular para su hogar, a un restaurante con estrella Michelin, a un hotel de 5*, tiendas físicas, a un interiorista, decoradores, apartamentos turísticos, yates, hoteles rurales… Todos ellos tienen matices en la forma en que presentamos la marca y nuestros productos, pero la esencia es la de una empresa al servicio de las personas que buscan el plus de lujo y calidad con el que crear momentos y sensaciones únicas que inspiren una vida en armonía, ya sea para uso personal en B2C o para el de los clientes de nuestros clientes en mercado B2B.

Y toda esta propuesta por maximizar la calidad, tanto en B2C como en B2B, no tendría sentido sin marcarnos como prioridad tener un equipo de atención al cliente y comercial con el que seguir vinculando la marca, poniéndonos como reto y filosofía provocar un “wow” a cada interlocución con nuestros potenciales clientes y clientes… Ese mismo “wow” que sienten al tocar nuestras sábanas por primera vez.

EcN: ¿Cómo medis el éxito de vuestras estrategias de marketing digital?

RL: Trabajamos por gaps de crecimiento y prioridades, y sobre ellos definimos objetivos ambiciosos que medimos con un máximo de 3 métricas clave.

Esta parte táctica de seguimiento y optimización la gestionamos de forma semanal, mensual o anual en función del ciclo de ajuste o maduración de cada proyecto. Una nueva plataforma de publicidad digital la ajustamos a diario o semanalmente, mientras que asentar un nuevo modelo o vertical en la cartera de productos, requiere de un análisis comparativo y de benchmark semestral o anual según la estacionalidad.

EcN: ¿Cuál es tu opinión sobre las últimas tendencias en marketing digital, como el uso de chatbots

o la inteligencia artificial? ¿Está Bassols 1790 explorando estas áreas?

RL: Estar a la última forma parte de mi ADN y el del departamento. Cada día reservo 15-20 minutos a leer noticias de tendencias de marketing o tecnología, especialmente de portales norteamericanos que siempre van varios pasos por delante, y escuchó entre 30 y 60 minutos de podcasts de tendencias en productividad, digital o study-cases directivos o startups. Todo mi equipo participa de webinars, eventos, conferencias, vídeos, artículos, estudios y entrevistas como parte de su rutina semanal en la empresa.

Bajo mi punto de vista, estar actualizado es una necesidad, no un plus, y el resto de la vocación de la empresa está en convertir todas esas ideas, estímulos y novedades en proyectos accionables o testeables una vez bajados los briefs y adaptados a nuestro entorno y mercado.

A todo ello, llegamos a la IA y sus múltiples aplicaciones. De nuevo, y en relación con el componente unificador de nuestro equipo digital como columna vertebral entre el resto de departamentos, está el probar y enseñar las funcionalidades y potencial que tiene su aplicación en el resto de áreas de la empresa.

En el departamento digital contamos ya con la IA como parte de nuestro día a día, queremos dominarla y ser precursores en aplicaciones que beneficien tanto a la compañía en sus procesos de productividad internos, como a los consumidores con aprendizajes personalizados tanto para servicios de asesoramiento pre-venta como de comodidades y automatizaciones post-venta.

EcN: ¿Cómo abordar la competencia online de Bassols 1790?

¿Cuál es su estrategia para diferenciarse de otros competidores en línea?

RL: El punto de partida es aportar valor al cliente y dotarle de todas las herramientas para que su experiencia con la marca y el producto sea de lujo y total confianza. Nos centramos en esta esencia como base de cada uno de los puntos de conexión con el cliente y como parte de nuestro posicionamiento de marca en el mercado frente a empresas alternativas.

Para diferenciarnos acostumbramos a explorar aquello que nos convierte en una empresa única. Eso nos lleva a volcarnos en utilizar siempre los

mejores materiales que provoquen las mejores sensaciones. Son más de 200 años de existencia de la marca y esta premisa por la calidad superior ha sido siempre innegociable.

A su vez buscamos ofrecer todo ello a un precio justo y razonable en el mercado y entorno global en que vivimos. Y este es un gran reto, el de convencer a un cliente potencial nuevo de que el extra en precio que tiene nuestra marca frente otras alternativas, compensa por la experiencia de descanso y armonía que le acompañará ya para siempre. Quien compra un Bassols ya no vuelve atrás, lo complejo está en comunicar y hacer entender al consumidor que el precio merece el esfuerzo y que apreciamos más que nadie cada euro invertido en la marca.

Al margen de nuestra producción km0 y la cuidada selección de materias primas, lo unimos a un fuerte sentimiento de sostenibilidad. Estamos convencidos de que no solo cuidar el proceso de producción es determinante para el planeta, sino también nuestro factor diferencial de hacer productos con una vida útil mucho mayor a otras marcas. Recibimos cartas y mensajes semanalmente de clientes que nos explican que tienen nuestras sábanas de hace más de 30 años y que todavía las sienten y lucen como nuevas. Eso no es solo un pilar de branding potentísimo sino que es un mensaje de sostenibilidad medioambiental firme: Un Bassols es para siempre. Esta constante innovación y cambio con la que planteamos el futuro es la que transmitimos y comunicamos como ejes de diferenciación frente al mercado. No fabricamos con poliéster pese a que hay una tradición arraigada en España, eliminamos el plástico de nuestros packagings, estamos lanzando un proyecto de upcycling para reciclar todas nuestras prendas al final de su vida útil y otros muchos proyectos que todavía no puedo explicar públicamente pero que se sintetizan en que nos importan y priorizamos tanto nuestros clientes como nuestro planeta.

EcN: Datos sobre el ecommerce de Bassols en 2022 (facturación, cesta media, nº de visitas mensuales, etc)

RL: Lo interesante de las cifras no es su aspecto cuantitativo, sino siempre relativo y cualitativo para entender la tendencia y el contexto de los datos.

El crecimiento del ecommerce en los últimos 5 años ha sido del orden de un

20% anual si descarto el crecimiento exógeno que el COVID propició en nuestro sector. Nuestro proyecto incluye mantener crecimientos de esta índole y ambicionar cifras mucho mayores en otros mercados internacionales donde tenemos menor presencia.

La cesta media de nuestro consumidor ronda los 200€ y ahí radica la importancia de comunicar bien la marca y transmitir esa tranquilidad durante su proceso de compra y experiencia de consumo. Eso nos lleva a tener una elevada tasa de fidelización y, por relación, un CLV mucho mayor que nos permite apostar por seguir reinvirtiendo en comunicar y hacer crecer la marca.

En cuanto a tráfico nos movemos entre todos los canales alrededor de los 10 millones de visitantes únicos anuales, pero lo significativo nuevamente es el contexto del dato, donde hace 7 años, cuando la empresa apostó por dejar de externalizar el marketing digital y crear el departamento internamente, tan solo teníamos 50.000 visitantes al año.

EcN: Perspectivas para 2023

RL: Los proyectos más ambiciosos van de la mano de marketing y diseño

para el desarrollo de nuevas categorías de producto como hicimos el verano pasado con la línea de playa y pareos. Además, en los próximos años queremos volver a ser el referente en Europa en linos y en los próximos meses vamos a materializar un proyecto muy ambicioso en este sentido que venimos trabajando desde hace años.

También queremos reorientar algunas colecciones a consumidores más jóvenes y atrevidos, para posicionar la marca como un estandarte no solo en calidad, sino también en tendencias de diseño.

Por otra parte hay una fuerte dedicación al aprendizaje y testing de todo lo vinculado con inteligencia artificial, como explicaba antes, para dar soporte tanto a consumidores de la marca como a la productividad y soporte de trabajo interno de la compañía a todos los niveles.

A fin de cuentas, y para cerrar, somos la tercera empresa textil más antigua del mundo y la más antigua de España, y queremos ser la bandera del país no solo como el referente que ya somos aquí, sino también asentar nuestro reconocimiento en el ámbito internacional. .

“Hemos tenido unas cifras de venta en Navidad muy buenas”

Desde los años 90, Comic Stores está especializada en la venta de cómics, manga, literatura de fantasía y ciencia ficción, juegos de mesa y merchandising relacionado con estas temáticas, incluyendo el mundo del cine, series y videojuegos. Con su fuerte apuesta por ofrecer el mejor servicio para el cliente y centrarse en este mercado tan específico, la empresa malagueña se ha posicionado entre las mejores tiendas de cómics de la provincia.

FIRMA: tania LóPez

En Ecommerce News hemos querido profundizar en este sector. Para ello, hemos entrevistado a Miguel Ángel Díaz Aguilar, CEO de Comic Stores Group.

Ecommerce News (EcN): ¿Qué es Comic Stores? ¿Cuál es vuestra filosofía empresarial?

Miguel Ángel Diaz (MD): Siempre hemos tenido una filosofía que vincula la tienda física con el canal online, estamos muy enfocados a la omnicanalidad. Somos una librería especializada en cómic, manga, literatura fantástica, ciencia ficción y terror. Y no solo vendemos los libros, sino que tenemos todo tipo de merchandising que está

alrededor del mundo del cómic, pero también del cine, de la televisión, de las series, de los videojuegos y de la literatura. Otro tipo de productos que se pueden encontrar en nuestra tienda son los juegos de mesas.

EcN: ¿Cuántas tiendas tenéis?

MD: Tenemos cuatro tiendas. Dos en Málaga capital, una que se encuentra

en el Paseo de los Tilos, y se la conoce por ser la primera y la clásica, aunque fue renovada en el 2017. La segunda la abrimos en el Soho y después otra en Fuengirola.

Fuera de la provincia tenemos una tienda en Granada que lleva abierta siete años y desde el comienzo siempre ha funcionado como un cañón. Somos

“Siempre hemos tenido una filosofía que vincula la tienda física con el canal online. Estamos muy enfocados a la omnicanalidad”

tienda de referencia del mundillo en Granada, algo que no es fácil, porque allí hay tiendas muy veteranas y más competencia que en Málaga.

EcN: ¿Cómo fue el tráfico de web en 2022?

MD: Nuestro caso es bastante particular. En un principio no habíamos hecho una apuesta total por el digital, ya que nuestro fuerte estaba en las tiendas físicas, porque sabíamos que en cuanto a precios era complicado competir en el online. Al final son dos medios completamente diferentes y hay que actuar de forma distinta.

Siempre nos hemos volcado en la parte física, pero a finales de 2019 quisimos cambiar de rumbo y apostar fuerte por el online. Venimos de un crecimiento porcentualmente muy fuerte. En 2022 hemos crecido un 14% más con respecto al 2021.

EcN: ¿Cuáles son los personajes o franquicias con más éxito de ventas?

MD: Nos enfocamos en lo que está de moda tanto en el cine como en las series. Este año ha sido un buen año de Star Wars con todas las series que han lanzado. También han tenido mucha acogida los personajes secundarios como Ms. Marvel. Por otro lado, bombazos como Stranger Things siguen teniendo gran repercusión.

En el mundo del cómic está funcionando la parte independiente, cada vez más de dominio público. Autoras y títulos que hace diez años no tendrían tantas ventas como ahora. Por último, los juegos de mesa están teniendo una época dorada por su relación calidad-precio.

EcN: ¿Cuáles son las acciones de marketing que habéis puesto en marcha? ¿Qué redes sociales habéis utilizado para ello?

MD: Procuramos estar en todas las redes sociales. Estamos muy presentes en Instagram y Facebook. En nuestro rango de edad tenemos mucho público adolescente y joven, pero también tenemos un público viejoven. Además, tenemos nuestra newsletter, que mandamos una vez a la semana. Por otro lado, estamos haciendo campañas de sorteos y de publicidad, tanto en redes sociales como en Adwords. Ahora hemos cerrado un acuerdo con Social Pass, una empresa de marketing online malagueña. Queremos apostar fuerte por el online. Por esta razón, una de nuestras primeras propuestas ha sido externalizar esta parte. Aunque siempre

vamos a estar implicados, ya que como conocemos nosotros nuestro producto, nadie lo va a conocer.

EcN: ¿Próximos planes y estrategias de cara a 2023?

MD: Entre nuestros objetivos para este año se encuentra tener algún punto físico más en Andalucía. Por otro lado, queremos seguir con muchos proyectos para que la tienda online siga creciendo. Estamos totalmente involucrados en este camino. Además, también tenemos una nueva línea de negocio en marcha de comida oriental,

llamada Instant Market. Acabamos de lanzarlo y esperamos que se convierta en nuestra cuarta pata del negocio. Se puede encontrar en el online y en la tienda física a través de máquinas expendedoras. En primer lugar, hemos hecho el experimento en Granada. Se instaló hace un mes la máquina y ha sido todo un éxito. Los clientes podrán comprar distintos tipos de comidas y bebidas, como el ramen, snacks, dulces, cervezas japonesas y mucho más. Incluso basadas en el anime de Doraemon o Guardianes de la Noche.

“Siempre hemos tenido una filosofía que vincula la tienda física con el canal online. Estamos muy enfocados a la omnicanalidad”

Tenemos una nueva línea de negocio en marcha de comida oriental, llamada Instant Market. Acabamos de lanzarlo y esperamos que se convierta en nuestra cuarta pata del negocio

Miguel Ángel Díaz Aguilar, CEO de Comic Stores Group

E-Lentillas es una compañía española que nace en 2017 de la mano de Patricia Rodríguez García. Ella estudió Comunicación y Periodismo, pero tenía una fuerte conexión con el sector óptico, ya que era de lo que vivía su familia. Esto hizo que buscará emprender un proyecto relacionado con el sector con el que sentía tanta afinidad.

FIRMA: G eor G ina o rtiz

En esta entrevista, Patricia Rodriguez Garcia, Directora comunicación y Marketing de E-lentillas ha compartido el cambio de la compañía en los últimos años con la pandemia y cuáles son los productos que mejores resultados les están reportando en la actualidad.

Ecommerce News (EcN): ¿Cómo surgió la idea de fundar e-lentillas? ¿Qué te motivó a entrar en el mercado de las lentes de contacto en línea?

Patricia Rodriguez (PR): El sector de la óptica ha estado muy presente en mi vida desde pequeña debido a la vinculación de mi familia hacia el mismo. En ese momento no me encontraba en mi sitio, no era para lo que me había formado. Y compaginaba trabajos esperando una oportunidad para poder trabajar en algo afín a lo que había estudiado, ya que me gustaba mucho. Pero la oportunidad, como tal, no surgió. E-lentillas surgió uniendo mi formación, varios estudios de mercado y lo que conocía desde casa.

EcN: ¿Cuál es la misión principal de e-lentillas y cómo crees que estás logrando ese objetivo?

PR: E-lentillas surge para dar una alternativa económica a los usuarios de productos de salud ocular sin dejar de dar un buen servicio y de calidad.

También queremos desde E-lentillas acercar a nuestros consumidores al sector mediante una comunicación más cercana. En nuestras redes, intentamos influir en nuestra comunidad y darles tips, consejos, incluso educar en muchos aspectos. La vista es el sentido que más valora la sociedad y es por ello que hay que cuidarla.

“En este último Q1 en las lentillas por suscripción hemos crecido un 57 %”

EcN: ¿Cuál fue el mayor reto al que te has tenido que enfrentar en la creación y crecimiento de la marca?

PR: Fueron varios, es un sector muy conservador , por lo cual la mayoría de las marcas basan su estrategia de ventas en el retail. Por otro lado, tenemos la complejidad de digitalizar todo el catálogo del sector óptico, debido al altísimo número de referencias que tiene, sobre todo en lentes de contacto.

Otro de ellos fue conseguir la confianza de los clientes. Hay que tener en cuenta que no todo el mundo compra online. Y la verdad que la pandemia fue un punto de inflexión, cambió por completo los hábitos de compra en las personas, él online se convirtió en una necesidad y en una solución perfecta en ese momento tan complicado para todos. Lo cual a mi empresa puramente online le ayudó mucho para ese despegue y conseguir ganarse la confianza. Ya que antes existía rechazo hacia las webs menos conocidas .

EcN: ¿Por qué decidisteis introducir productos de parafarmacia?

PR: En primer lugar, para diversificar el negocio y atraer más tráfico a nuestra Web. Solo las 10 primeras empresas de venta de parafarmacia online atrajeron más de 14.000.000 de visitas y se estimaron unas ventas de más de 300 millones

La parafarmacia era nuestro último eslabón en lo que a salud se refiere y cerraría el círculo de nuestro proyecto siendo plenamente compatible con el negocio óptico.

EcN: ¿Cómo es vuestro consumidor? ¿Qué ticket medio tenéis?

PR: Nuestro target está actualmente entre 35-50 años, y la verdad que este dato se actualizó después de la pandemia . Veníamos de un consumidor más joven, pero creo que, por necesidad, el público adulto tuvo que hacer más uso de las .com y por eso se modificó. Nuestro ticket es elevado actualmente en torno a los 60 euros de media .

EcN: ¿Cuál es el porcentaje de recurrencia?

PR: El porcentaje de recurrencia es bastante elevado al ser un producto de necesidad y podríamos situar el porcentaje en torno al 70% . Excluyendo las gafas de sol, claro.

Sin embargo, en este último Q1 en las lentillas por suscripción hemos crecido un 57 % . Es un sistema por el cual el cliente se despreocupa de pedir sus lentillas, le llegan con la periodicidad que elija y con un descuento de hasta un 15% dependiendo del plan que elija.

EcN: ¿Vendéis en marketplace? ¿Cuáles y cómo lográis llegar en ellos a los consumidores?

PR: Sí, actualmente en 5 y para final de año, estaremos presente en 15 más. La forma de venta es diferente en los Marketplace, muchos de ellos ya están consolidados y los consumidores ya los conocen, y eso ya les da una cierta confianza y ventaja, lo que más aportan es lo que se conoce como Network Effects. Son una buena plataforma de aprendizaje y formación para poder llegar a conocer mejor al cliente.

EcN: ¿Qué estrategia de marketing desarrolláis para captar clientes?

¿Y para fidelizarlos?

PR: Nuestra estrategia siempre se ha basado en la fidelización y, por supuesto, en el branding de marca. En cuanto a fidelización hacemos, newsletter, facilidades de pago, encuestas de satisfacción, detalles en los envíos…

Respecto al branding siempre hemos querido darle un valor, y llegar a nuestros clientes de una manera sencilla y cercana para que nos entiendan. Sabemos que es complicado, pero trabajamos con distintos colectivos para llegar a toda la tipología de clientes.

EcN: ¿Cómo ha sido la facturación de 2022?

PR: E-lentillas cerró el año con una facturación de 1.425.000 € en 2022 con un crecimiento del 31,68% y con un ticket medio de casi 37 euros. Logrando así los objetivos propuestos para ese año.

La verdad que son cifras realmente buenas para nosotros lo que nos anima a seguir apostando por E-lentillas y su constante crecimiento. Por eso traemos un 2023 cargado de novedades.

EcN: Perspectivas para 2023

PR: La verdad es que creemos que el 2023 será para nosotros un gran año. Ya que el cierre de nuestro Q1 es muy favorecedor en un momento muy delicado de economía, estos datos han propiciado revisar nuestro budget y elevar nuestra previsión de crecimiento hasta 31%

Incorporaremos nuevas mejoras, como la renovación de nuestra web, que estará disponible en Mayo con grandes mejoras para nuestros clientes, seguimos trabajando nuestra atención al cliente y por supuesto la mejora de nuestro trabajo logístico a través de la adquisición del Kardex y la implementación del SGA. Por otro lado, está prevista la incorporación de un nuevo CRM y una herramienta de marketing para continuar creciendo. Y como no puede ser de otra manera, la apertura de nuestra primera tienda física porque en E-lentillas creemos en la omnicanalidad. .

Dakonda, una plataforma especializada en la venta directa al consumidor de prendas de moda, está preparando un nuevo proyecto que verá la luz en junio. Se trata de Dakonda Sport, donde se podrá comprar online ropa deportiva, calzado deportivo, material fitness y pádel.

FIRMA: t ania L ó P ez

Para conocer más sobre las novedades de Dakonda para este año, hemos entrevistado

a Francisco Javier López Martín, CEO en Dakonda

Ecommerce News (EcN): ¿Cuáles son los hitos de Dakonda?

Francisco Javier (FJ): Dakonda tuvo un crecimiento enorme durante el año pasado . Yo me incor-

poré en la empresa en agosto de 2022. Desde entonces, la compañía ha cambiado bastante y se ha abierto a toda Europa, salvo para Reino Unido . Esto ha hecho que crezca mucho. La plataforma está traducida en siete idiomas, prácticamente para todos los países europeos.

Recientemente, para llevar a cabo este trabajo hay dos factores importantes. El primero, hemos cogido una nave propia en la cual tenemos toda

la logística. Así, hemos unificado las distintas plataformas externas con las que trabajábamos en una sola. Por otro lado, hemos cogido una nave de más de 3.000 metros en Móstoles, donde trabaja todo el personal.

El segundo hito es Dakonda Sport. Tenemos prevista la apertura dentro de un mes aproximadamente y va a ser también otro gran crecimiento de la compañía, ya que Dakonda es un especialista en moda y vamos a

“El objetivo de venta para este año son 20 millones de euros”

pasar a ser también especialistas en deporte. Vamos a introducir fitness , donde aporto mi experiencia en esta temática, aunque también de manera inicial incluiremos pádel . Son los dos deportes con mayor crecimiento. Poco a poco queremos conseguir una página de deporte lo más generalista posible. Estamos hablando con marcas y ya tenemos todo prácticamente cerrado, queremos incluir a los principales actores del mercado. Tenemos pendiente ahora el aprovisionamiento de los nuevos productos, que hemos tenido que esperar a desarrollar todo el tema logístico. Ahora que hemos hecho el desembarco, vamos a poner en marcha la parte de Dakonda Sport, que saldrá a principios de junio.

EcN: ¿Por qué habéis apostado por la nueva línea de negocio enfocada en el sector del deporte? ¿Cómo creéis que va a ser la competencia?

FJ: Entre otras cosas porque vengo del sector del fitness, donde he estado trabajando cinco años. Fundé la compañía GivemeFit con otros socios, entonces tengo mucha experiencia en fitness.

En el proyecto de GivemeFit teníamos pendiente incluir ropa deportiva, pero finalmente vimos que sería interesante lanzarlo dentro del Brand de la marca Dakonda, y lo más importante abriendo Dakonda Sport; así, nos podemos especializar en deporte. Quizá solo de ropa se queda corto, pero iremos ampliando las referencias, y luego dentro de la ropa haremos apartados para los distintos tipos de deportes. Por ejemplo, ropa para running, tenis, pádel… Además, de los propios artículos de cada deporte.

Haciéndolo de esta forma podemos aprovechar los 150.000 usuarios registrados ya en Dakonda , entonces partimos con esa base de datos de clientes. Y luego la parte de deportes es un tipo de producto muy generalista, la de moda también, con lo cual un gran porcentaje del tipo de cliente podrá ser el mismo.

EcN: ¿Qué objetivos tenéis pensado alcanzar con Dakonda Sport a finales de 2023?

FJ: El objetivo de venta para este año eran 20 millones de euros , pero el tema de los almacenes y la logística nos ha retrasado la puesta en marcha

de Dakonda Sport. A pesar de esto, vamos a intentar llegar a los números. Ahora comienza la parte más fuerte del año de ventas a partir de septiembre. En cuanto pase el verano, empieza la parte más importante de ventas con el lanzamiento de la línea de deporte, que tiene que dar un gran empuje. Yo calculo que estamos entre los 15-20 millones de euros.

EcN: ¿Habéis tenido que cambiar algún departamento para adaptaros a este nuevo negocio? (logística, métodos de pago, atención al cliente)

FJ: Más que cambiar hemos incorporado personal especializado con conocimientos sobre el sector fitness. Sobre todo, la parte de atención al cliente, en temas de preventa y posventa. En la logística vamos a mantener la misma lógica que para la parte de fashion, aunque algunos productos serán distintos por el peso.

EcN: ¿Cómo fueron las ventas durante el 2022 en Dakonda?

FJ: Dakonda el año pasado creció muchísimo. Pasó de ser un negocio prácticamente en exclusiva en España, aunque tenía ventas fuera, pero eran muy residuales, a tener el 70% de las ventas en Europa . El crecimiento hasta marzo ha sido de manera sostenida, pero a partir de este mes tuvimos que hacer un parón por el tema logístico. Ahora retomaremos la publicidad, el marketing, las campañas…

EcN: Estamos en un momento de cuidar al consumidor, ¿estáis llevando a cabo alguna estrategia de fidelización?

FJ: Sí, hemos implementado que el primer cambio sea gratuito. Esto se aplica también para nuestros consumidores en Europa, no solamente en España. Estamos mirando si en deporte lo vamos a poder mantener, ya que tienen algunas peculiaridades, pero en moda sí lo tenemos así y lo vamos a dejar por ahora. Entendemos que la gente está acostumbrada a recibirlo en casa.

Por otro lado, tenemos mucho personal humano, que da soporte tanto en preventa como en posventa. Estamos apostando mucho por el tema del call center humano, ya que ahora mismo la mayoría de las empresas tienden a funcionar con máquinas. A pesar de ser una empresa tecnológica, entendemos que en las

nuevas generaciones anteriores que no están acostumbradas necesitan un apoyo adicional, para los temas de pago, incluso para la selección de productos. Entendemos que es una forma de fidelizar a los clientes.

EcN: A nivel de marketing, ¿qué tipo de acciones soléis llevar a cabo? ¿Cuáles os están funcionando mejor?

FJ: En temas de marketing, estamos haciendo una apuesta muy grande con redes y Adwords . Ahora estamos montando un plan de afiliación, para que la gente pueda colaborar. Tenemos un catálogo de producto enorme y unos precios muy agresivos , entonces lo que vamos a hacer es que la gente pueda colaborar con nosotros para actuar de vendedores nuestros. Este plan de marketing que lo queremos incorporar ya nos va a dar bastante fuerza para penetrar a nivel europeo, además también porque no tenemos capacidad en Alemania de llegada si no es por Adwords o sistemas así. Por esta razón, vamos a colaborar con revendedores que puedan comisionar por ventas y nos ayuden. Todo está gestionado con una herramienta que es de desarrollo interno y que pondremos en marcha en breve.

EcN: ¿Cómo estáis llevando a cabo vuestro salto a Europa?

FJ: La verdad que tengo bastante experiencia en temas logísticos, tengo mucho contacto con los principales logísticos a nivel europeo, como UPS, DHL… Entonces no está siendo complicado. Aunque tengo un hándicap y es que entregamos desde España, seguramente a medio plazo tendremos que montar una nave intermedia en el centro de Europa. Pero la verdad es que, gracias a ellos, lo estamos solventando bien. Estamos haciendo entregas en 72 horas en otros países europeos.

EcN: Objetivos y retos para el 2023.

FJ: Terminar con el tema logístico, que prácticamente ya lo doy por finalizado; estamos en un 95%. Por otro lado, queremos consolidarnos en Europa, ya que en España somos más conocidos. Y por último, el tema de fidelización creo que puede ser un crecimiento bastante importante, que es buscar gente que nos ayude a colaborar y poder crecer conjuntamente.

Francisco Javier López Martín, CEO en Dakonda

¿Qué piensa ChatGPT del sector ecommerce?

El ChatGPT es un sistema de chat desarrollado a partir de un modelo de lenguaje por Inteligencia Artificial GPT-3, que fue desarrollado por la empresa OpenAI. Este modelo utiliza más de 175 millones de parámetros y se ha entrenado a partir de grandes cantidades de texto para que pueda realizar diferentes tareas.

FIRMA: GeorGina ortiz

En Ecommerce News nos hemos preguntado cómo ve el ChatGPT el sector ecommerce, por eso, hemos querido entrevistarlo. Ecommerce News (EcN): ¿Cómo definirías la palabra ecommerce?

ChatGPT: El comercio electrónico se refiere a la compra y venta de bienes o servicios a través de Internet. Puede incluir marketplace, tiendas web y otras formas de transacciones electrónicas.

EcN: ¿Qué importancia tiene para las empresas el canal de venta online?

ChatGPT: En los últimos años, el canal de ventas online ha cobrado cada vez más importancia para las empresas. Con el auge de Internet y las tecnologías digitales, cada vez más consumidores compran online, lo que convierte al comercio electrónico en una vía clave para que las empresas lleguen a sus clientes y les vendan. Además, el canal de ventas online puede propor-

cionar a las empresas una serie de ventajas como:

- Menores gastos generales en comparación con las tiendas físicas.

- Mayor flexibilidad en términos de oferta de productos y precios.

- La posibilidad de llegar a una base de clientes global.

- Más datos y perspectivas sobre el comportamiento y las preferencias de los clientes.

- La posibilidad de vender 24 horas al día, 7 días a la semana.

Por ello, muchas empresas están invirtiendo en crear o mejorar sus canales de venta online para seguir siendo competitivas y llegar a nuevos clientes.

EcN: ¿Cuál es el mes en el que generan más ventas los ecommerce?

ChatGPT: El mes en el que el comercio electrónico genera más ventas puede variar en función del tipo de productos o servicios que se vendan, así como de la región o el país. Sin embargo,

normalmente el comercio electrónico genera más ventas durante la temporada navideña, concretamente a finales de año. Esto se debe a las fiestas en las que se hacen regalos, como Navidad, Hanukkah, Kwanzaa y Nochevieja .

El Black Friday y el Cyber Monday suelen ser los dos días que más ventas generan para el comercio electrónico, que suele ser a finales de noviembre.

Cabe mencionar que, debido a la pandemia de COVID-19, se produjo un aumento de las ventas de comercio electrónico a lo largo del año, especialmente durante el periodo de confinamiento, lo que llevó a muchos minoristas a desplazar su enfoque de ventas a los canales online.

EcN: ¿Cuál es el ecommerce o marketplace más importante a nivel mundial?, ¿y en España?

ChatGPT: El ecommerce o marketplace más relevante a nivel mundial

puede variar en función de factores como el tipo de productos o servicios que se venden, así como la región o el país.

Sin embargo, algunas de las plataformas de comercio electrónico más populares y de mayor tamaño en todo el mundo son:

- Amazon: Una de las mayores plataformas de ecommerce del mundo, con una amplia gama de productos y servicios disponibles, incluyendo libros, electrónica, ropa y mucho más.

- Alibaba: Una gran plataforma china de comercio electrónico que se centra en el comercio al por mayor. Es el mayor minorista del mundo, así como la mayor empresa de Internet por ingresos.

- eBay: Una popular plataforma global de ecommerce especializada en ventas y subastas de consumidor a consumidor.

- JD.com: Una empresa china de comercio electrónico especializada en ventas directas y servicios de cumplimiento.

- Rakuten: Una plataforma japonesa de comercio electrónico que ofrece una amplia gama de productos y servicios, incluyendo libros, electrónica, ropa y mucho más.

Estos son algunos ejemplos, pero hay muchas otras plataformas de comercio electrónico y mercados que son populares e importantes en diferentes regiones y países de todo el mundo.

La plataforma de comercio electrónico más importante en España es probablemente Amazon.es, seguida de El Corte Inglés y Media Markt.

EcN: ¿Cuál es el mayor reto para el comercio electrónico en 2023?

ChatGPT: Uno de los mayores retos para el comercio electrónico en 2023 será probablemente el continuo crecimiento del comercio electrónico y el consiguiente aumento de la competencia. A medida que aumente el número de empresas en línea, será cada vez más difícil que una sola empresa destaque. Además, los consumidores tendrán más opciones que nunca, lo que hará más difícil que una sola empresa conserve su lealtad. Otro reto será cómo adaptarse a las cambiantes preferencias y comportamientos de los consumidores, como la creciente demanda de opciones de entrega rápidas y flexibles y la importancia cada vez mayor de una experiencia de compra móvil sin fisuras. La seguridad y la protección de la intimidad también serán probablemente un reto importante, ya que las violaciones de datos y los fraudes en línea son cada vez más frecuentes.

EcN: ¿Cómo afectará ChatGPT al comercio electrónico y a los negocios digitales?

ChatGPT: ChatGPT y otros grandes modelos lingüísticos similares tienen el potencial de afectar en gran medida al comercio electrónico y los negocios

digitales al mejorar la experiencia del cliente y automatizar determinados aspectos del negocio.

Un uso potencial de ChatGPT en el comercio electrónico es en forma de chatbot, que puede proporcionar a los clientes respuestas instantáneas a sus preguntas, ayudarles a encontrar productos e incluso completar transacciones. Esto puede ahorrar tiempo y dinero a las empresas, al tiempo que proporciona a los clientes una experiencia de compra más cómoda.

Otro empleo potencial de ChatGPT es la automatización de tareas de atención al cliente, cómo responder a preguntas comunes, resolver quejas y proporcionar asistencia. Esto puede liberar a los representantes del servicio de atención al cliente para que se centren en cuestiones más complejas, a la vez que proporcionan a los clientes un servicio más rápido y preciso.

Además, ChatGPT se puede utilizar en la creación de contenidos, como descripciones de productos, mejorando la optimización de los motores de búsqueda, y también se puede utilizar para crear campañas de marketing personalizadas y atractivas.

En general, ChatGPT y otros grandes modelos lingüísticos tienen el potencial de mejorar enormemente la eficiencia y la eficacia del comercio electrónico y las empresas digitales, al tiempo que proporcionan a los clientes una mejor experiencia. .

WRC 2023: Los grandes retos y oportunidades del sector retail

Un año más, el World Retail Congress, uno de los eventos más importantes en el mundo del retail a nivel mundial, reunió del 25 al 27 de abril en Barcelona a algunos de los principales profesionales a nivel mundial del sector. Bajo el lema ‘El liderazgo del Retail en tiempos extraordinarios’, los líderes de compañías como Mango, Primark, Zalando, Tendam, Decathlon o WOW, entre otros, compartieron ideas clave sobre el sector. La sostenibilidad tecnológica, el propósito como nuevo referente, la inteligencia artificial (IA) y el papel del consumidor fueron algunos de los grandes temas protagonistas de la última edición de este congreso internacional.

Los grandes retos y oportunidades del sector retail coparon el centro de la edición del World Retail Congress 2023. El programa se centró en cuatro pilares clave: retail resiliente, retail con propósito, retail transformador y retail centrado en el cliente. Durante tres días, importantes y reconocidos expertos se dieron cita en la ciudad condal donde debatieron y expusieron los retos y oportunidades a los que se enfrenta el sector a medida que la inflación hace que los consumidores reduzcan sus gastos. Los expertos hablaron sobre cómo responder a la presión de los reguladores y los consumidores para adoptar modelos más sostenibles y, al mismo tiempo, invertir la tendencia a la baja de las ventas en Europa.

En materia de sostenibilidad, la tecnología ha estado muy presente. De hecho, los expertos destacaron su papel cada vez más importante a la hora de responder a los retos ambientales, sociales y económicos a los que se enfrentan las empresas. Jaume Miquel, CEO y consejero delegado de Tendam, fue el encargado de inaugurar el foro. Durante su ponencia, Miquel

compartió reflexiones y consejos para sobrevivir en un ambiente “en el que es muy fácil perderse”. El ejecutivo afirmó que “el mundo sigue avanzando hacia un capitalismo social en el que las empresas tienen voz y voto”, pero también “una responsabilidad a la que deben responder y que viene de mano de la sostenibilidad”. “Es una oportunidad, no un coste”, sentenció el directivo, dejando claro que “la ética no es negociable en el modelo de negocio de Tendam”.

Miquel también insistió en la importancia de alcanzar el éxito de manera conjunta, poniendo siempre al consumidor en el centro, y empleando la tecnología como un facilitador al servicio de la estrategia. Otra de sus recomendaciones fue apostar por un modelo de alianzas: “El mundo es demasiado complejo para tener éxito en solidario” “Para tener éxito en un entorno tan complejo, hace falta un nuevo liderazgo: tenemos que crear una cultura del cambio constante en nuestras organizaciones para encontrar oportunidades”, añadió.

Deloitte también presentó un informe en colaboración con el World Retail Congress, que reveló cómo la industria de la moda está utilizando la tecno-

logía para impulsar victorias rápidas en sostenibilidad que pueden traducirse en beneficios a largo plazo, tanto dentro como fuera de la industria. En paralelo, Luis Casacuberta, director general de Mango Woman, Kids & Home, pidió a los retailers colaboración para mejorar las prácticas de sostenibilidad: “La sostenibilidad se ha convertido en uno de los pilares fundamentales del retail y para nosotros también. Nuestra puerta siempre está abierta para explicar lo que estamos haciendo”.

Por otro lado, Ian McGarrigle, presidente del Congreso Mundial de Minoristas, habló de que “los consumidores de hoy esperan que los retailers y las marcas a las que compran se preocupen genuinamente por la sostenibilidad y su impacto en el medio ambiente”. “Ahora se está convirtiendo en una demanda no negociable. Un retailer debe trabajar hacia cero emisiones netas y reorientar sus cadenas de suministro para ofrecer productos más sostenibles”, aseveró.

la ia, El “gran disruptor” para El sEctor

Por su parte, el profesor académico Scott Galloway de la NYU Stern

FIRMA: Lorena García

School of Business abordó algunas de las tendencias e innovaciones actuales que están provocando que el sector minorista global evolucione. Galloway calificó la tendencia de los consumidores sostenibles como “una señal de virtud”. Con la mirada hacia el futuro, Galloway predijo que el gran disruptor para la economía global y el sector minorista será la IA: “La IA está destinada a revolucionar la comercialización, el diseño de tiendas y mucho más”.

Por su parte, Fouad Latrech, CTO Global de Decathlon; Carsten Keller, vicepresidente de Direct to Consumer en Zalando; Juliet Anammah, expresidenta de Jumia; y Víctor Amarnani, CEO y fundador de BigBuy, exploraron las formas en que el ecommerce cambiará en los próximos años a medida que las nuevas tecnologías dan forma a los canales online. “Cada vez hay más sitios donde las aplicaciones mezclan contenidos y productos, por ejemplo, la práctica personal del deporte y material deportivo”, dijo Latrech, insistiendo en que todo el mundo está implementando soluciones y más canales: “hay que innovar” Con esta afirmación también estuvo de acuerdo la expresidenta de Jumia, quién destacó el canal B2B.

Paul Marchant, CEO de Primark, solicitó un mayor reconocimiento gubernamental de la contribución del comercio minorista físico a la economía del Reino Unido. Marchant afirmó que “la industria minorista no recibe suficiente reconocimiento por su contribución a la economía y las comunidades” “El comercio minorista no es solo un empleador masivo en todo el mundo, también proporciona carreras, genera ingresos y es un lugar para que las personas interactúen”, comentó. Durante su ponencia, Marchant también presentó la flagship store de la marca en Barcelona. Actualmente, España es el segundo mercado de Primark en Europa después del Reino Unido.

Dimas Gimeno, fundador y presidente ejecutivo de WOW, también participó en el World Retail Congress, compartiendo una mesa redonda junto a Jo-Anne Hui-Miller, Content and Insights Director de The General Store; Wim Boekema, fundador de Nix & Nix; Emma Beckmann, presidente EMEA de Landor & Fitch; Thierry Andretta, CEO de Mulberry; y Lorenzo Cotti, CEO de Integra Fragrances. Gimeno trasladó a los

asistentes su opinión sobre el presente y futuro de las tiendas físicas, reafirmándose en que estas seguirán creciendo y están ante su gran oportunidad: “¿Está pasando con las tiendas físicas lo mismo que con los libros físicos, que muchos los daban por muertos hace 20 años, cuando surgieron los primero e-books, y ahora vemos que el libro físico no ha perdido terreno y vuelve a crecer con fuerza?”. Para el empresario español, los cinco errores más comunes del sector retail son: ignorar el papel crucial de la experiencia del cliente en las tiendas físicas; pensar que la tecnología no es importante y, en esta era de la transformación digital, los minoristas que no aprovechan la tecnología en sus tiendas se van a quedar atrás; falta de integración de las tiendas con los canales digitales para crear una plataforma phygital; descuidar la inversión en personal de la tienda; y no adaptarse a las preferencias cambiantes de los consumidores.

priorizar al consumidor sobrE la tEcnología

Otra conclusión importante del congreso fue la relevancia del consumidor: “Tecnología segura, pero no a cualquier precio”. Stuart Machin, CEO de Marks & Spencer; Ying Xu, CEO de Wumart; Jennifer Foyle, presidenta y directora Creativa Ejecutiva de American Eagle & Aerie; y Marcella Warternberg, CEO de AWWG, coincidieron en que “la tecnología es un componente esencial para el éxito del comercio minorista

hoy en día, pero no se puede implementar sin considerar si el consumidor está listo” “Soy la persona que desafía la tecnología y se asegura de que no nos movamos demasiado rápido para nuestros clientes. Necesitamos encontrar el ritmo del viaje del cliente y asegurarnos que nos estamos moviendo al ritmo correcto”, manifestó Machin. “Se trata de consumidores y tienen que estar en el centro de nuestra toma de decisiones. Necesitamos mapear a través de edades y regiones cómo los diferentes consumidores están utilizando la tecnología”, aseguró Marcella Warternberg.

Otra de las variables que se discutieron a la hora de lograr un mayor compromiso con los consumidores es la implementación de acciones locales específicas, que también pueden ser sostenibles. En este punto, la expresidenta de Jumia contó cómo probaron una pequeña campaña dirigida a un segmento específico de consumidores, en la que donaron dinero para plantar un árbol con cada compra realizada durante el Black Friday. “El resultado fue espectacular y las ventas aumentaron exponencialmente”, aseguró.

En definitiva, los expertos insistieron en la responsabilidad que tienen las empresas no solo hacia el medio ambiente, sino también hacia la sociedad. Tener un propósito más allá del beneficio, priorizar medidas sostenibles que sean buenas para el planeta y para las personas ayuda a las empresas a conectarse con sus clientes de una manera más auténtica y generar confianza a través de una mayor transparencia. .

“Desde Eventim trabajamos para combatir la reventa especulativa”

Entradas.com, compañía propiedad del Grupo Eventim, comenzó su andadura en la venta de entradas online con el sector del cine, al que enseguida se le fueron sumando otros sectores del ocio como el teatro, la música o los deportes, aumentando la oferta de eventos. Hoy en día es un referente en la venta de entradas a nivel nacional y ofrece un amplio abanico de productos a sus usuarios.

FIRMA: Lorena García

Hace unos años, las personas tenían que desplazarse a un establecimiento para comprar las entradas de su evento favorito. Esta forma de conseguir entradas ya ha quedado en el pasado y, hoy en día, los usuarios pueden conseguir su entrada por internet. Hemos entrevistado a Eva Klobuznik, Senior Marketing & E-commerce Manager de Entradas.com, quién nos ha contado cómo ha sido la evolución de la experiencia de compra de entradas de los fans antes y después de la pandemia, y nos ha adelantado que en las próximas semanas entradas.com incorporará Bizum como alternativa de pago y como novedad en el sector.

Ecommerce News (EcN): ¿Cómo ha sido la evolución de la experiencia

de compra de entradas por parte de los fans antes y después de la pandemia? ¿En qué momento nos encontramos ahora? ¿Nuevo boom del ocio? ¿Qué ha cambiado tras la pandemia desde el prisma del consumidor?

Eva Klobuznik (EK): Tras la pandemia, uno de los principales cambios en la experiencia de compra de entradas ha sido la anticipación. Se ha retrasado mucho la decisión de compra, acercándose más al día del evento. Además, los usuarios tienden a contratar más servicios adicionales pensados para imprevistos, como el seguro de anulación o el servicio de cambio. Desde mediados de 2022 hemos vivido una recuperación del sector, con un boom de eventos en vivo motivado por el aplazamiento durante la pandemia de giras

de música, y por la organización de nuevos eventos. Estamos ante el auge de nuevas tendencias en el consumo de ocio, donde lo digital se fusiona con lo físico y da lugar a experiencias inmersivas o eventos interactivos donde el usuario pasa a formar parte del desarrollo del evento.

EcN: Al comprar se desea un proceso rápido y fácil, pero no siempre es así. ¿Tenemos que acostumbrarnos a las filas virtuales?

¿Pros vs contras?

EK: Las colas virtuales son la principal solución técnica para los picos de demanda, por ejemplo, en los eventos de gran afluencia. Personalmente, y habiendo trabajado anteriormente en otros sectores como retail, he visto pocas webs que tengan picos de tráfico tan concentrados, y no hay

muchas plataformas de ticketing que lo aguanten. Nuestra plataforma es de las más seguras del mercado, ya que soporta grandes volúmenes de tráfico sin caerse. Por ejemplo, durante la venta de la última “La Velada del Año”, organizada por Ibai Llanos, soportamos sin fallos grandes picos de tráfico, y pudimos satisfacer la demanda de unas 10.000 personas en tiempo real.

Como pro, las colas virtuales evitan la caída de la web porque controlan las llamadas al servidor, y ayudan a retener o mantener al usuario en la página mientras espera su turno para comprar, informado en todo momento de su posición en la fila. Como contra, solo señalar la posibilidad de que el usuario abandone el proceso de compra si la espera agota su paciencia. Pero en el tipo de eventos donde recurrimos a esta solución técnica la intencionalidad de compra es tan alta que normalmente no hay grandes tasas de abandono.

EcN: ¿Cuál es su posicionamiento frente a las empresas de reventa de entradas?

EK: Entradas.com es el canal de venta oficial de Eventim España. Desde Eventim, tanto en nuestra sede en España como en el grupo CTS Eventim a nivel global, creemos firmemente en la necesidad de reducir la reventa especulativa. Trabajamos siempre con contenido primario y vamos de la mano del promotor. Para frenar la reventa, creemos que es necesario un marco legislativo y contamos con diferentes estrategias en el proceso de compra de nuestra web, como controles de seguridad CAPTCHA y mecanismos para prevenir los ataques de “bots”. Además, desde Eventim trabajamos para combatir la reventa especulativa proporcionando al comprador un canal seguro y ético para la reventa de entradas mediante el portal fanSALE. Esta web permite a los compradores que no puedan acudir al evento volver a vender sus entradas en la plataforma, con el mismo precio de la compra original.

Por otro lado, EVENTIM.Pass es uno de nuestros productos estrella en 2023. Este producto ya estaba disponible en el grupo CTS Eventim y este año llega a España. Se trata de la siguiente generación de nuestro sistema de emisión de entradas digitales. Con EVENTIM. Pass, las entradas siempre permanecen dentro del ecosistema EVENTIM, lo que permite el seguimiento de todas

las actividades. Además, las entradas cuentan con muchas características de seguridad para garantizar la autenticidad, se pueden personalizar para el comprador o para el titular actual de la entrada y el número de reenvíos de entradas se puede limitar o restringir, reduciendo significativamente el negocio de la reventa.

EcN: Por el contrario, ¿cómo funcionan los seguros de cancelación? ¿Qué % de compradores lo usa?

EK: Con el objetivo de que el comprador de entradas.com siempre se sienta cubierto y tranquilo, contamos con varias soluciones para posibles imprevistos. La principal es el seguro de anulación, contratado por el 10% de los compradores, y que permite el reembolso íntegro de la entrada en caso de no poder acudir al evento. Otra opción para imprevistos es el servicio de cambio, que implementamos en 2022 con mucho éxito y que dependiendo del evento supone entre un 1% y un 3% de los casos. Sin olvidar fanSALE, nuestro portal de reventa ética, que también ofrece una salida a las entradas cuando el comprador no puede acudir.

EcN: La incorporación de la opción del pago a plazos de las entradas es muy aplaudida y bien recibida por los fans. De cara a un futuro, ¿tenéis pensado incorporar esta opción?

EK: Ya trabajamos con Klarna como partner para ofrecer al usuario el pago a plazos, aunque de momento esta opción representa un porcentaje pequeño de nuestras compras. Hay que tener en cuenta que el precio medio de nuestras entradas no es tan alto como en otros e-commerce, salvo en ciertas categorías de eventos como música o musicales. El pago a plazos es, junto al resto de alternativas, uno de los nuevos métodos de pago que hemos incorporado en los últimos años a entradas.com para ofrecer múltiples opciones al usuario. De hecho, en las próximas semanas estaremos incorporando Bizum como alternativa de pago y como novedad en el sector.

EcN: La tecnología es clave para que la venta de entradas de un evento funcione, ¿qué ofrece entradas.com que no ofrezcan otras empresas de ticketing?

EK: Desde Eventim España atendemos tanto las necesidades de los clientes

finales que buscan eventos de ocio y entretenimiento en vivo como de los promotores de espectáculos y eventos culturales y deportivos.Para los clientes finales, gestionamos el portal entradas. com, donde se pueden adquirir entradas para todo tipo de eventos. Para los promotores, disponemos de soluciones tecnológicas avanzadas para desarrollar y gestionar de forma integral los servicios de ticketing de cualquier tipo de evento y recinto, tales como EVENTIM.Net, EVENTIM.Liga, EVENTIM.Inhouse y EVENTIM.Cine. Ofrecemos soluciones 360º que cubren todas las partes del proceso de venta de entradas como software B2B, canales de venta, control de accesos, taquilla, atención al cliente o campañas de marketing, entre otros servicios.

El sistema de Eventim es uno de los más eficaces del mercado y tiene la capacidad de vender miles de entradas en segundos evitando caídas en eventos de alta demanda y optimizando el proceso de compra de entradas para el cliente. El grupo CTS Eventim es uno de los principales proveedores de soluciones tecnológicas y servicios para la venta de entradas y del entretenimiento en vivo acumulando al año 250M de entradas vendidas en más de 700K eventos de 22 países. .

Eva Klobuznik, Senior Marketing & E-commerce Manager de de Entradas.com

A la hora de fabricar las bicicletas Ossby busca los componentes que mejor se adaptan a su diseño, trabajando continuamente el I+D+i y actualizando regularmente su producto. En el ADN de Ossby está inscrita la búsqueda constante de materiales innovadores. Tanto el diseño como la fabricación de sus bicis se realiza en España, concretamente en sus instalaciones localizadas en Arganda del Rey (Madrid). Ossby apuesta por la sostenibilidad y la economía local.

Ossby apuesta por la bicicleta como el medio de transporte más sostenible y adecuado para la movilidad en las ciudades actuales. Desde su fundación en 2011, en el ADN de la compañía está la búsqueda constante de materiales innovadores para lograr bicicletas únicas, con personalidad,

“Nuestro principal objetivo para este año es que nuestras bicis GEO tomen las calles”

FirMa: Lorena García

En el caso del composite, tuvimos la suerte de que nos hicieran una propuesta para probar este material en nuestras bicis y como a nosotros nos gusta un reto, nos pusimos manos a la obra.

y que además ofrezcan todas las comodidades. En su momento, ya lo consiguieron con su ebike Ossby Curve - un modelo hiperligero de solo 9,5 Kg y con un sistema patentado de plegado en un movimientoy este 2023 lo hacen con su modelo Ossby GEO.

Con esta nueva versión, Ossby alcanzará una de sus máximas: ser más sostenibles. Gracias a su investigación y desarrollo, han fabricado un cuadro hecho de resinas vegetales y fibras recicladas, convirtiéndose en el primer fabricante español en utilizar estos materiales para crear una bicicleta eléctrica plegable para desplazarse sin contaminar. Su CEO, Caricia Mondragón , nos cuenta todos los detalles de este nuevo modelo y nos desvela cuáles son los siguientes pasos de Ossby en materia de sostenibilidad.

Ecommerce News (EcN): La sostenibilidad está en el ADN de Ossby y este 2023 queréis ser más sostenibles con el lanzamiento del nuevo modelo Ossby GEO. ¿Cuáles son sus novedades? ¿De qué material está hecho?

Caricia Mondragón (CM): Nuestro nuevo modelo de bicicleta eléctrica plegable presenta muchas novedades. La primera, y una de las más importantes, es el material innovador con el que está hecho su cuadro. Para fabricarlo empleamos composite de resinas vegetales y fibras recicladas. Este material compuesto nos da como resultado una estructura mucho más resistente, sostenible y ligera que el aluminio.

Además, la tecnología que utilizamos en sus motores no necesita cables. Confiamos en un sistema eléctrico, cuyas baterías se diseñaron al milímetro aquí en España, con un motor Bluetooth para el que

hemos desarrollado una aplicación gratuita para descargar en cualquier teléfono móvil.

Otra de las novedades es su diseño minimalista y moderno. Partimos de la base de nuestro icónico sistema de plegado y con la ayuda de una agencia de diseño de producto muy prestigiosa renovamos el look de nuestras bicis. Por último, y un detalle muy fundamental, es que todo el proceso de fabricación lo realizamos en España, incentivando la economía local. Esto nos permite estar en contacto en todo momento con nuestro producto y garantizar nuestros altos estándares de calidad.

EcN: ¿Qué significa para Ossby ser la primera empresa en España que apuesta por el composite para la comercialización de bicicletas eléctricas?

CM: Para nosotros es todo un orgullo y una apuesta total por el I+D+i de nuestro país. Lograr producir este innovador cuadro significa muchas horas de documentación, análisis e investigación. Por suerte, nos hemos encontrado con proveedores que creen tanto en nuestro proyecto como nosotros, lo que nos permite crecer de la mano. En el caso del composite, tuvimos la suerte de que nos hicieran una propuesta para probar este material en nuestras bicis y como a nosotros nos gusta un reto, nos pusimos manos a la obra. Al comprobar todos los beneficios de los materiales compuestos (muy resistentes, versátiles, ligeros y sostenibles, entre otras muchas cualidades) y que el proceso se podía llevar a cabo en Castellón, lo tuvimos claro. Nuestra ebike plegable Ossby GEO será la primera bici de composite de fibras recicladas y resinas vegetales fabricada en España.

EcN: ¿Por qué apostáis por las rondas de financiación como método para crecer? Actualmente, ¿estáis inmersos en alguna?

CM: Para una empresa como la nuestra este sistema es vital para poder afrontar nuevos proyectos, ya que es muy difícil acceder a financiación tradicional cuando se está aún en fase de crecimiento. Además, los proyectos industriales como el de Ossby requieren de mucha inversión inicial y esta es la parte más complicada de conseguir. Cerramos nuestra última ronda en diciembre y en estos momentos hemos aceptado nuevas aportaciones para poder garantizar la puesta en marcha de nuestro plan de producción para el 2023.

EcN: ¿Qué tipo de inversores acuden a vuestras rondas?

¿Cuáles dirías que son las claves para que una ronda tenga éxito?

CM: En nuestro caso contamos con muchos inversores pequeños no profesionales y parte de Business Angel que nos hace estar muy cómodos, puesto que están muy involucrados en el proyecto y en muchos casos nos aportan mucha experiencia y contactos. Para nosotros es muy importante que nuestros inversores estén alineados con nuestros valores de marca y entiendan el tipo de crecimiento que buscamos para Ossby. Respecto a la ronda, creemos que la clave es ofrecer un proyecto sólido y realista. Demostrar experiencia y sobre todo compromiso. En nuestro caso, el habernos autofinanciado durante los años iniciales y el haber crecido poco a poco nos ha ayudado mucho a que los inversores confíen en nosotros.

EcN: Contáis con tiendas físicas independientes, tienda online, y también trabajáis con cadenas como El Corte Inglés y Mammoth. ¿Qué planes de expansión tenéis?

CM: Afortunadamente, nuestro nuevo modelo GEO está teniendo muy buena acogida y ya tenemos un acuerdo con la distribuidora Cicleón. La división para la distribución de marcas de ciclismo de Merida Bikes SWE será la encargada de comercializar en España,

Con el modelo GEO nuestro objetivo es que las ventas a través de nuestra tienda online supongan un 20% de la facturación total, con una apuesta muy fuerte en campañas digitales, redes sociales y de influencer marketing.

Francia, Portugal y Andorra la nueva Ossby GEO. Adicionalmente, pusimos en marcha una campaña de preventa en plataformas de crowdfunding internacionales y tuvimos muy buenos resultados al superar con creces nuestro objetivo. Esta campaña nos permitió consolidar nuestros planteamientos de expandirnos hacia Europa. Mercados como el alemán, inglés o el de Italia son muy interesantes para nosotros y estamos en conversaciones con algunos proveedores. Para este cometido, este año participaremos en Eurobike (la feria de ciclismo más importante de Europa) para potenciar nuestro posicionamiento B2B y encontrar nuevos distribuidores.

EcN: ¿Cómo es vuestra apuesta por el canal online? ¿Qué porcentaje de ventas representa?

CM: En Ossby el canal online siempre fue muy importante y uno de los pilares de venta principales. Con el modelo anterior, por ejemplo, en 2022 el 60% de las ventas se realizaron a través del canal online. Con el modelo GEO nuestro objetivo es que las ventas a través de nuestra tienda online supongan un 20% de la facturación total , con una apuesta

muy fuerte en campañas digitales, redes sociales y de influencer marketing.

EcN: ¿Cómo es vuestro consumidor? ¿Cuál es su perfil?

CM: Tenemos varios perfiles de consumidores finales, con diferentes edades, pero con unos principios en común: son urbanitas con interés por la sostenibilidad, la salud, los productos tecnológicos, el diseño, la naturaleza y las marcas españolas.

Por un lado, nos encontramos con trabajadores de una edad entre los 35 y 60 años que viven en grandes ciudades y buscan una solución a los problemas de tráfico y a las restricciones a los vehículos de combustión.

Por otro lado, nos encontramos con los millennials que les gusta tener artículos exclusivos y aprecian el diseño moderno y la tecnología. Finalmente, nos encontramos con un público más senior: usuarios jubilados que viven cerca de la playa o en una gran ciudad.

Utilizan la bicicleta para el ocio, disfrutando de los paseos marítimos o zonas verdes de la ciudad.

EcN: ¿Qué objetivos tiene Ossby? ¿Qué esperáis conseguir este 2023?

CM: Nuestro principal objetivo para este año es que nuestras bicis GEO tomen las calles para facilitar la vida de muchas personas y así reducir las emisiones de CO₂ en las ciudades.

Para 2023 esperamos consolidar nuestra nueva apuesta por los vehículos eléctricos, agrandar nuestro equipo, poder empezar con la distribución en varios países europeos y también comenzar la fabricación de nuestra línea de accesorios complementarios para nuestra bici. Queremos desarrollar un universo en torno a Ossby para que nuestros usuarios tengan todo lo que necesitan: mochilas, bolsas de transporte, fundas, cascos,… .

Para 2023 esperamos consolidar nuestra nueva apuesta por los vehículos eléctricos

Caricia Mondragón, CEO de Ossby

Aportamos nuestro granito de arena

Como medio de comunicación, imprimimos revistas en papel.

Este año hemos plantado 58 árboles. El año que viene serán muchos más.

Tenemos que devolver a la naturaleza lo que le robamos.

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