30
HANDEL
Sprzedaż transformacyjna w czasach koronawirusa? Dopiero teraz rozkwitnie „Życie potrafi nam zaserwować kompletnie nieoczekiwane zmiany. Dlatego czujność i notoryczna edukacja jest nam potrzebna. Największą pułapką jest zaśnięcie w strefie komfortu”. O sprzedaży, sposobach jej rozumienia i prowadzenia w czasach koronawirusa mówi Renata Kozłowska, właściciel firmy Higher Consulting
Z
daż sama w sobie nie była wtedy wyzwaniem.
ROZMAWIA: MATEUSZ KARATYSZ
Zacznijmy od kwestii podstawowej. Pokazujesz ludziom, jak sprzedawać, a czym sprzedaż jest dla Ciebie? Hmm... Wzajemnym poznaniem, uważnością, która pozwala odkryć nie tylko, w jaki sposób mój produkt może zaspokoić potrzebę kupującego na poziomie funkcjonalnym, lecz, a może przede wszystkim, umożliwi dotarcie do tego, co na pierwszy rzut oka nie jest widoczne: jakie są jego ukryte bolączki, pragnienia, co sprawia mu radość, co przyniesie prawdziwą satysfakcję. Sprzedaż to zaproszenie do stołu, gdzie w pełnym szacunku następuje wymiana wiedzy, emocji – w celu znalezienia wspólnej wartości. Dużo mówi się dziś o potrzebie słuchania w procesie sprzedaży. Ja idę krok dalej. To umiejętność słuchania na wyższych częstotliwościach, to sztuka odczuwania i rozumienia. Kiedy zawodowo połączyłaś się z handlem/sprzedażą? Wcześnie zaczynałam i w pięknych czasach. Miałam lat 19 i byłam w Niemczech, kiedy runął Mur Berliński i za chwilę eksplodował handel wszystkim co możliwe. Sprowadzaliśmy z chłopakiem radia, dezodoranty z Niemiec, potem z Chin. Wtedy faktycznie relacja z klientem nie miała znaczenia, towar schodził „jak świeże bułeczki”. Następnie związałam się z korporacją, gdzie poznawałam tajniki sprzedaży wysyłkowej, planowałam kampanie marketingowe, sprawdzałam skuteczność różnych kanałów promocji. Dużo się wtedy nauczyłam. Dzisiaj wiem, że do mniej więcej 2005/2007 roku trudno było nazwać to, co działo się na rynku sprzedawaniem. Popyt był tak duży, że w przypadku małych przedsiębiorstw wystarczyła odwaga i umiejętności organizacyjne. Sprze-
Firmy, które zaczną uprawiać marketing internetowy, edukować klienta, dostarczać mu wiedzy i sprzedawać on-line będą się rozwijać
To co się zmieniło? Na Zachodzie sprzedaż mocno ewoluowała w ciągu ostatnich dekad. Gdy zmienia się relacja podaży względem popytu, zmienia się wszystko. Zaczyna się konkurowanie, a to wymaga już szerszej wiedzy o rynku, trendach, wdrożenia narzędzi z obszaru marketingu i sprzedaży. Polska znacznie przyspieszyła ostatnio, a nawet w wielu dziedzinach wyrównała szeregi. Gdy 8 lat temu na zajęciach z menedżerami i właścicielami firm padało sformułowanie „sprzedaż transformacyjna”, większość nie wiedziała o co chodzi. Dyskusje potrafiły być bardzo żywiołowe… jakie słuchanie, jakie emocje...? Dziś mówi się o tym już powszechnie. Czym zatem jest sprzedaż transformacyjna? Aby sprzedawać transformacyjnie, trzeba doskonale znać klienta, „wejść do jego głowy i serca, aby dowiedzieć się, czego pragnie” – parafrazując Kevina Hogana. I robimy to na dwóch płaszczyznach: marketingowej oraz w bezpośredniej rozmowie z klientem. Dlatego tak istotne jest zdefiniowanie seg-
