7 SIP tekst: Martijn Kregting
SIP-provider i4IP:
Telecomdealer staat bij IP-telefonie op achterstand SIP-provider i4IP timmert inmiddels 3,5 jaar aan de weg als onafhankelijke aanbieder van IP-netlijnen, SIPtrunks en hosted-telefoniediensten. De zusteronderneming van hardwaredistributeur Nimava merkt dat de benodigde technische kennis nog vaak een drempel is voor telecomdealers om IP-oplossingen te gaan aanbieden. “Onbekend maakt onbemind”, vertelt directeur Vincent Suurenbroek van i4IP.
te kiezen. De concurrerende ICT-aanbieder heeft dat alternatief niet, dus zal altijd de VoIP-oplossing bieden.” Ook de overgang naar een nieuw verdienmodel kan voor dealers een probleem opleveren. Suurenbroek: “Wij betalen een kick-back aan dealers, de billingrelatie met de eindklant onderhouden wij zelf. De dealer krijgt dus niet meer een smak geld met daarna terugkerende inkomsten via een SLA, die smak geld vooraf wordt meer verdeeld over een langere periode. Door overigens ook de bijbehorende hardware te leveren, kun je het oude verdienmodel met het nieuwe model combineren en zo de overgang naar bijvoorbeeld het leveren van complete hosted-diensten vereenvoudigen.”
Een “groot dealerkanaal” heeft SIP-provider i4IP inmiddels. Daarvan bestaat een niet onaanzienlijk deel uit ICT-aanbieders, vertelt directeur Vincent Suurenbroek. Zelf van Nimava afkomstig, heeft hij in 2007 mede aan de wieg gestaan van de zuster van Nimava. Waar Nimava de hardware levert - toestellen, telefooncentrales et cetera - daar levert i4IP vooral de diensten en bijbehorende producten: van breedbandlijnen en SIP-trunks tot het afhandelen van fax- en mailverkeer en complete hosted-diensten. “Natuurlijk is het een USP dat we dealers een totaalpakket kunnen bieden via onze zuster Nimava. Zo kunnen wij garanderen dat onze SIP-lijnen altijd werken met de door Nimava geleverde apparatuur. Dat kan bijna geen enkele carrier. Maar er is nooit sprake van koppelverkoop. We hebben veel klanten die voor hun hardware niet bij Nimava aankloppen, evenals veel klanten uit de ICT-hoek.”
12
tbm
Benodigde netwerkkennis Volgens Suurenbroek heeft de relatief grote klandizie uit het ICT-kanaal mede te maken met het feit dat ICT-aanbieders eerder beschikken over de netwerkkennis die nodig is om een VoIP-oplossing te integreren in een datanetwerk. Bovendien kan het vaak lastig zijn voor een telecomaanbieder als relatieve buitenstaander om door de muur heen te breken die een systeembeheerder rond zijn ICT-infrastructuur heeft opgebouwd. De telecomdealer staat hier vaak op enige achterstand ten opzichte van de concurrent uit het ICT-kanaal. “Daarnaast maakt onbekend nog altijd onbemind. Het ontbreken van technische kennis is natuurlijk lastig, maar daar kunnen wij bij helpen. Wanneer een telecomdealer echter de keus heeft tussen een nieuwe oplossing waarvoor nieuwe kennis nodig is en het leveren van een traditionele ISDN-gebaseerde oplossing, is hij relatief snel genegen om voor een traditionele oplossing
| a p r i l 2 0 1 1 | V A K B LA D V O O R D E T E L E C O M H A N D E L
Hoewel nog niet voor elke eindklant VoIP de beste oplossing is - soms kan een traditionele ISDN-oplossing goedkoper zijn - is het uiteindelijk wel de toekomst voor telecomland. Nu al is 70 procent van de nieuw geleverde PBX-centrales een full-IP PBX. “We leveren als tussenoplossing wel IP-converters, om ook een ISDN-centrale op IP aan te kunnen sluiten. Maar tussen nu en vijf jaar is de bulk van het MKB overgestapt of gaat overstappen op IP-telefonie. Dan zal een dealer toch de kennis van VoIP en van netwerken in huis moeten hebben.”
•
I4IP levert een reeks diensten en bijbehorende oplossingen op het gebied van IP-telefonie. Van de breedband en IPnetlijn tot SIP-trunks en SIP converters, tot complete hosted-diensten. In principe levert i4IP geen oplossingen onder white label. Directeur Vincent Suurenbroek hierover: “Een dealer kan er voor kiezen om zelf als virtuele carrier onder zijn merknaam IP-telefonie te leveren, inclusief de breedbandconnectiviteit en netlijnen. Maar er komt erg veel bij kijken. Organisaties zoals Opta en het Agentschap Telecom houden carriers aan strikte regels. Je kunt daar als dealer wel aan beginnen en we zullen het ook leveren, maar er komen erg veel verplichtingen bij kijken. Het is dus zeer de vraag of het de moeite waard is om hier een andere rol dan wederverkoper te spelen.”
