Música & Mercado #27

MM27 01 capa

03.11.06

11:29

Page 1

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR |

NOVEMBRO| DEZEMBRO DE 2006 |

Nº 27 |

ANO 4 |

R$ 9

M&SICA MERCADO

GERENTE COMPRADOR VENDEDOR 1 VENDEDOR 2 VENDEDOR 3

INFORMAÇ Ã O PARA QUEM COMPRA E VENDE Á UDIO E INSTRUMENTOS MUSICAIS

ESPECIAL CONDORTECH Profissionaliz ar faz bem Rompendo o paradig ma, a empresa inicia sua nov a f ase

VIDA DE LOJ ISTA “ Aprendi muito com minh as decisõ es equiv ocadas” P or Mauro Bernardes, da A g ev ê Music

COMO ESCALAR UM TIME

Os segredos e as dicas para escolh er melh or seus funcionários e aumentar seu faturamento

CAMPEÃ O DE VENDAS

• CONCORRA! VÁ P A RA A MU S I K MES S E DE G RA Ç A ! P Á G . 8 5 •

02 Roland

31.10.06

12:06

Page 1

03 Equipo

31.10.06

12:08

Page 1

MM26 08 DAddario

23.08.06

13:11

Page 2

MM26 08 DAddario

23.08.06

13:12

Page 3

MM27 06 editorial.qxd

02.11.06

12:12

Page 2

EDITORIAL

APOSTAS E CERTEZ AS

www.musicaemercado.com.br

O

ano de 2 0 0 6 está chegando ao fim e, nessa época, vêm à tona as tradicionais reflexõ es.

Como foi o desempenho da sua empresa? V ocê vendeu mais? Ampliou o espaço físico da sua loja, importadora ou fábrica? Esse balanço é sempre proveitoso quando extraímos as liçõ es que nos serão ú teis para o ano seguinte.

D o ponto de vista macro, sobre o aspecto da participação do setor nas açõ es em interesses comuns, como as associaçõ es, o mercado avançou.A Abemú sica, com S y nésio Batista na presidência, ampliou suas atividades e tornou o Conselho mais dinâ mico.A Anafim, associação dirigida aos fabricantes, sob a égide de Alberto Berolazzi, também trouxe alteraçõ es em sua administração.P rovavelmente ambas terão mudanças mais favoráveis para o setor em 2 0 0 7 .

E é necessário, por melhor que seja a participação do mercado, contribuir de forma vital para a troca de informaçõ es e de necessidades.

Os grandes eventos comerciais do segmento contribuíram para que se falasse mais sobre mú sica.D a F eira de Mú sica de F ortaleza,a Expocristã,a Expomusic,às internacionais NAMM, nos Estados Unidos, Musikmesse, na Alemanha e Music China, na Á sia, as feiras proporcionaram efetivamente uma promoção do setor de áudio e instrumentos.

O acesso ao estudo musical teve sua vez,bem melhor que no ano passado,mas ainda tímido.A EM& T , dirigida por Célio R amos, colunista da revista Música & Mercado, foi ampliada com duas novas filiais, uma em Campinas ( S P ) e outra em V itória ( ES ) . H oje, coloca-se como a escola que quebrou o paradigma do que é aprender mú sica com prazer e jovialidade.

Em outra direção, mas com o mesmo profissionalismo, conservatórios como o de T atuí ( S P ) e eventos como o I I F estival I nternacional de V iolão, em Belo H orizonte ( MG ) , instigaram o pú blico a fazer cada vez mais mú sica e melhor: estudar.

G randes lojistas reorganizaram suas contas e ampliaram seus espaços, outros tiveram de fechar as portas ou mudar seu sistema administrativo. Uma coisa é certa: há espaço para todos, basta um planejamento sério, que preveja as tais apostas e certezas, saber o que o lojista pensa sobre margem, gerenciamento e giro de produtos. O que se mais vende e o que o consumidor quer.

Na busca por dados, pelo segundo ano consecutivo, a revista promove a P esquisa S y novate/ Música & Mercado.A pesquisa já se tornou ferramenta indispensável para muitas empresas e, este ano, vem mais eficaz: a coleta de dados junto aos lojistas será feita via telemarketing. S erão avaliadas nove categorias em áudio profissional e 1 7 em instrumentos.As mais lembradas em cada categoria recebem, no fim, o troféu do P rêmio AI & M Brasil. P ortanto, prepare-se com embasamento para crescer em 2 0 0 7 , novo ano que bate à porta, com perspectivas melhores do que as de 2 0 0 6 .

Boas festas e até o ano que vem!

Um abraço,

DANIEL NEVES Editor

MÚSICA & MERCADO ON- LINE Visite o WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR e fique sabendo antes as principais notí cias do setor de á udio e instrumentos.

06

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

M&SICA MERCADO

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006

Editor/ Diretor Daniel A. Neves S. Lima Diretora de Redaç ã o Regina Valente MTB: 36.640 Correspondente internacional Flavio Americano Depto. Comercial Marina Markoff e Eduarda Lopes Administrativo/ Financeiro Carla Anne Diretor de Arte Alexandre Braga Revisora de Texto Hebe Ester Lucas Colaboradores Amanda Prado de Felicio, Célio Ramos, Christian Bernard, Eduardo Vilaça, Getulio Dias de Almeida, J.Takao Shirahata, Luiz Tadeu Correia, Marcos Brandão, Nelson Weingrill, Renata Gomes, Paula Neves, Ricardo Recchi Foto de capa: divulgação Fotos: Marcello Kamio, Marcelo Rossi MÚ SICA & MERCADO® Rua Guaraiúva, 644 Brooklin Novo – CEP 04569-001 São Paulo – SP – Brasil Todos os direitos reservados.

Autorizada a reprodução com a citação da Música & Mercado, edição e autor.

Publicidade Anuncie na Música & Mercado comercial@musicaemercado.com.br Tel/fax.: (11) 5103-0361 www.musicaemercado.com.br e-mail ajuda@musicaemercado.com.br M&M no Orkut www.orkut.com/ Community.aspx?cmm=4008784 Membro da Abemú sica Parceira Anafim Impressa no Brasil

MM26 11 Elixir

22.08.06

19:16

Page 1

MM27 08 sumario

SU M

Á

02.11.06

R

12:15

Page 10

IO

NOVEMBRO|DEZEMBRO CAPA

MONTE UM TIME DE VENDAS VENCEDOR Os segredos e desafios de escolher os profissionais que interferem diretamente no faturamento do seu negó cio. Como analisar perfis dos candidatos e selecionar o melhor

52

54

08

36

94

95

96

98

MATÉ RIAS

MARKETING MIX Crescimento inó cuo e burocracia atrapalham a imagem do Brasil no exterior POR CÉ LIO RAMOS

56

GERENCIAMENTO 20 idé ias para conquistar o cliente e vender mais POR AMANDA PRADO DE FELÍ CIO

62

CONDORTECH prova que profissionalizar faz bem para a empresa

64

LESON rebate boatos e garante que nã o vai fechar

PDV Pesquisa de mercado – parte 3: no ú ltimo artigo da sé rie, vej a como manter sua cartela de clientes POR CHRISTIAN BERNARD

68 Perfil:

CRÔ NICA Programa “ O Aprendiz” mostra até onde pode ir a é tica na corrida profissional POR LUIZ TADEU CORREIA

BENDS: nova fá brica quer acirrar a disputa pelo mercado de gaitas

58 A fá brica espanhola de violõ es ALHAMBRA busca distribuidor no Brasil

CLÓ VIS IBAÑ EZ, pioneiro na fabricaç ã o de baquetas no Brasil

72 Saiba tudo sobre a realizaç ã o da 2ª PESQUISA SYNOVATE/ MÚ SICA&MERCADO

76 Internacional: o impé rio da loj a TODOMÚ SICA no Uruguai

70

30

92

COLUNISTAS

28

10

38

42

26

6

SEÇ Õ ES Editorial Ú ltimas Loj ista Enquete Vida de loj ista Produtos Painel de negó cios Painel do loj ista Resumo da ediç ão Contatos

PSICOLOGIA GERENCIAL A importâ ncia de avaliar o risco de seu negó cio para buscar as soluç õ es ideais e aumentar a lucratividade POR LUIS EDUARDO VILAÇ A

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

80

ESPECIAL EXPOMUSIC: as novidades das empresas que participaram da maior feira de mú sica da Amé rica Latina

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006

09 LL Audio

31.10.06

12:13

Page 1

MM27 12 ultimas

Ú LT IM

02.11.06

12:25

Page 10

AS

NOVIDADES DA MUSICAL EX PRESS

TELEFONE DA RZ B

Depois de quatro anos em desenvolvimento, chegou à s loj as, em outubro, o novo Catá logo de Produtos da Musical Express versã o 2006/ 2007. Na publicaç ã o, que traz informaç õ es consistentes com um visual arroj ado, a empresa reuniu os mais de 3 mil produtos que comercializa. A nova versã o do catá logo j á conta com as novidades lanç adas pelos fabricantes nacionais e internacionais durante a Expomusic.

A importadora lanç a ainda o catá logo promocional da D’Addario, que traz o brasileiro Kiko Loureiro entre os guitar heroes mundiais.

Considerado por muitos aficionados pela guitarra como ‘ peç a para colecionadores’, todos os anos o calendá rio traz imagens de grandes artistas que endorsam as cordas D’Addario. Para esta ediç ã o, a novidade foi a inclusã o de um mú sico brasileiro. Kiko Loureiro irá representar o Brasil em todos os paí ses em que o calendá rio é distribuí do.

Na ediç ã o anterior ( 26) , o telefone da empresa mineira saiu incorreto na seç ã o de Produtos. Anote os nú meros certos: ( 31) 3375-1019 e ( 31) 9277-3000.

ADAH TOTAL 2 0 0 7 A Adah, fabricante nacional de baterias e acessó rios, realizou nos dias 30 e 31 de agosto, no Hotel Shelton Inn Hotel – Planalto um evento direcionado para loj istas com o obj etivo de apresentar suas novidades nas linhas de baterias.

A empresa contou com a presenç a de todo o quadro de representantes, que receberam um treinamento pré vio por meio de palestra té cnica e motivacional para estarem habilitados a apresentar os lanç amentos para loj istas de todo o Paí s. Como estrutura do evento, a Adah disponibilizou para os loj istas transporte em van ao Expo Center Norte, café da manhã e almoç o.

Foram entregues kits promocionais e novos catá logos, alé m do sorteio de dois aparelhos de DVD e de uma bateria modelo Talent ( o ganhador foi Rodrigo Scafutto, da loj a Fuj ioka – Goiâ nia) . Edvaldo Mello, diretor da empresa, avaliou o evento positivamente, pois o nú mero de visitantes superou a expectativa, houve mais integraç ã o entre o quadro de representantes e maior aproximaç ã o do ví nculo entre a empresa e as novas loj as. O 1º Adah Total deixou a certeza da imensa receptividade dos visitantes diante de toda a mudanç a que a Adah promoveu em seus produtos e no relacionamento comercial.

2 º ENCONTRO NACIONAL DE ESCOLAS DE MÚSICA

10

ACOSTUMOU Depois de abrir sua pró pria linha de importados, parece que a RMV pegou o j eito.

Agora, mesmo para a linha nacional, o procedimento é o mesmo: só vende o que há em estoque.

DEPOIS DO SUSTO Recuperando-se do assalto que sofreu este ano, a Machine amplificadores mostrou suas novidades na Expo Cristã e mira no mercado evangé lico.

QUASE UM DOSSIÊ J á está na Abemú sica ( Associaç ã o Brasileira da Mú sica) um proj eto da Musikmesse, feira internacional que planej a pousar em solo brasileiro. A decisã o, de aceitar ou nã o, é do Conselho da Associaç ã o. A Musikmesse é uma das mais respeitadas e tradicionais marcas de feiras no mundo, e sua presenç a no Brasil iria colocar o Paí s na rota dos grandes compradores mundiais.

BOA NOTÍ CIA Disposto a remexer com o mercado, o empresá rio Roberto Guariglia, da Contemporâ nea, contratou a Bernard Comunicaç ã o para trabalhar seu marketing.

Y amah a patrocina o evento que reuniu escolas de música de todo o B rasil

H ABRO BATE RECORDE

Foi realizado no iní cio de setembro o 2º Encontro Nacional de Escolas de Mú sica, promovido pela revista No Tom, especializada em escolas de mú sica. O evento, que ocorreu na capital paulista, promoveu um ciclo de palestras de profissionais de ensino musical como Marcelo Caires, Enny Parej o, Erik Heimann, alé m dos colunistas da revista No Tom, Glá ucia e Luí s Fernando S. Ferro.

També m compareceram Kenichi Matsushiro e Amauri Silva ( presidente e gerente comercial da Yamaha) , Pakito ( supervisor do departamento CK da Roland) , Luiz Guilherme ( só cio-proprietá rio da J OG) , André a Donatti ( gerente de marketing da Weril) , Carlos Casagrande e Thiago ( gerente comercial e responsá vel pelo setor gospel da Universal Fonográ fica) .Na ocasiã o realizou-se o sorteio de um violã o clá ssico C40 e de um teclado PSR 295. O contemplado com o violã o foi o professor representante do Conservató rio Souza Lima, Carlos Alberto Salles. O teclado foi para Sé rgio Sciotti, da Escola Artlivre.

A Habro Music bateu novo recorde de vendas da marca Mapex

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006

ERNIE BALL NO BRASIL Beth Bearden, representante da fabricante norte-americana de cordas, passou o mê s de setembro em viagem por vá rios paí ses. O Brasil estava incluí do na agenda e, durante a visita em terras tupiniquins, os comentá rios sobre o mercado nacional foram bastante positivos.

11 Bends

31.10.06

14:57

Page 1

MM27 12 ultimas

Ú LT IM

02.11.06

12:25

Page 12

AS

C O N C O R R Ê N C I A S E AC I R R A N O

MERCADO STANDARD Fundada há menos de um ano em Sã o Paulo, a Special Line entrou no mercado de importadoras para concorrer diretamente na linha popular.

Na Expomusic, a empresa j á causou algum barulho, com um estande bem montado de 136 m2, onde estavam em exposiç ã o as marcas que distribui no Brasil: J MCustom, Strauss, Huller e J GS, alé m da TUM Brasil, marca nacional de instrumentos de percussã o que passa a ser controlada pela empresa. M&M conversou com o gerente de marketing Mauro Calil.

Mú sica & Mercado: Como a empresa está se posicionando no mercado?

MAURO CALIL Q ueremos traz er produtos dif erentes, com materiais nov os e um trabalho de pesq uisa detalhado. A lg uns produtos da linha T U M Brasil, por ex emplo, sã o f eitos com couro de cang uru, av estruz , tilá pia. T udo para cheg ar à melhor sonoridade, mais seca, como g osta o mú sico brasileiro.

cordas, troux emos a S trauss e a C apri, da C hina. A principal caracterí stica das duas marcas é apresentar instrumentos v oltados para estudantes, orq uestras de câ mara e até q uartetos de corda com ó tima q ualidade e preç o acessí v el. A S trauss, por ex emplo, atende a um ní v el de mú sico intermediá rio, també m com preç os competitiv os. A J M C ustom é uma marca j aponesa de instrumentos de sopro q ue estamos traz endo com ex clusiv idade e abrang e desde o estudante iniciante até o prof issional.

A H uller, por sua v ez , tem uma linha de á udio com tecnolog ia americana e f abricaç ã o chinesa. P retendemos traz er ainda outras linhas para estú dio, como a sé rie w ireless VH F / U H F , linha para escolas, bandas e ig rej as.

> Como ficou a relaç ã o entre a Special Line e a TUM Brasil?

A marca de percussã o sempre f oi f abricada no Brasil, em Bariri, e ag ora adq uirimos o direito de distribuiç ã o ex clusiv a dos produtos nã o só aq ui, mas també m no ex terior. A linha C ruz eiro do S ul, por ex emplo, f oi f eita para ser v endida a outros paí ses, por ter sonoridade e acabamento ú nicos, alé m de um desig n q ue priv ileg ia a cultura brasileira lá f ora. > Com quais marcas a empresa está trabalhando?

T emos produtos nos seg mentos de sopro, cordas, percussã o e á udio. Na linha de

NOVOS SITES W W W . TITANIUMRACK S. COM. BR A Staff Drum, fabricante nacional de baterias eletrô nicas, lanç ou o site da sua linha Titanium de racks modulares de alumí nio para estú dio, perifé ricos, teclados, DJ s e tripé s. Para os loj istas, racks podem ser solicitados em configuraç õ es e medidas personalizadas. Informaç õ es: ( 11) 4616-8018.

W W W . RMV. COM. BR A fá brica e importadora RMV acaba de lanç ar o portal da marca. Rodrigo Guimarã es, gerente de marketing da empresa, explica que o novo portal na internet aborda todas as linhas, com informaç õ es obj etivas sobre os produtos. Recentemente a empresa també m lanç ou um newsletter para clientes e loj istas.

12

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006

> A empresa optou, entã o, por trabalhar com produtos importados da China?

Nã o ex atamente, porq ue apenas a f abricaç ã o acontece lá .

T oda a tecnolog ia f oi desenv olv ida nos Estados U nidos e na Europa. Mas, obv iamente, por uma q uestã o de custos, v ale mais a pena produz ir na C hina e conseg uir um custo- benef í cio muito melhor para o consumidor f inal e um g anho maior para o loj ista. > Como vai ser o trabalho j unto ao loj ista?

Vamos, a princí pio, f az er o tradicional, com display s nas loj as, promov er w ork shops, entre outras aç õ es. Nosso obj etiv o inicial é tornar nossas marcas conhecidas pelos loj istas e pelo pú blico, para q ue eles passem a conf iar nos nossos produtos.

MAURO CALIL, da Special Line

LIVERPOOL REÚNE REPRESENTANTES No final de agosto aconteceu o encontro anual de representantes da Liverpool, no hotel Pathernon, no bairro paulistano de Santana.

O encontro teve como obj etivo apresentar as metas que a empresa espera de seus colaboradores, alé m das novas estraté gias de marketing. Durante o evento, houve ainda uma rá pida apresentaç ã o dos produtos, processos de fabricaç ã o e també m a troca de informaç õ es dos representantes com a empresa.

13 NIg

31.10.06

12:16

Page 1

MM27 12 ultimas

Ú LT IM

02.11.06

12:25

Page 14

AS

LIVROS

BALZ AQUIANA POR RENATA GOMES

SEGUNDA- FEIRA DE NOVO TH E MONDAY MORNING FEELING UM LIVRO PRA DEIX AR DE SOFRER NO TRABALH O J OEP SCHRIJ VERS

O f im do doming o tem se transf ormado em um momento de pâ nico, terror e ang ú stia? Você é uma daq uelas pessoas q ue pref ere trocar o nome do dia para tentar sof rer menos com o iní cio da semana? Entã o v ocê v ai se encontrar e se div ertir com este liv ro. Descrev endo os mais div ersos sentimentos q ue espreitam a mente dos aterroriz ados pela seg unda- f eira, o autor analisa e procura responder à perg unta central: “ O q ue há de tã o ruim com este dia da semana? ” , apresentando os motiv os mais comuns para tanto medo, raiv a e tristez a. S arcá stico, sincero e direto, ref lete os pensamentos q ue q ualq uer um de nó s j á tev e, mas q ue nunca seq uer ousou comentar no ambiente de trabalho. C hef es, coleg as, culturas dentro das empresas, nenhum dos possí v eis f atores de pâ nico escapa da aná lise do autor, q ue aj uda o leitor a identif icar os possí v eis determinantes de seu mal- estar no trabalho e a encontrar f erramentas para sobrev iv er à s pró x imas seg undas- f eiras.

GERENCIAMENTO DE TEMPO CONCENTRE NOS OBJETIVOS - EVITE DISTRAÇ Õ ES - ORGANIZ E SEU ESPAÇ O - DELEGUE COM EFICIÊNCIA - SOLUÇ Õ ES PRÁTICAS PARA OS DESAFIOS DO TRABALH O MELISSA RAFFONI

Nã o há mais espaç o para compromissos em sua ag enda? S eu computador está abarrotado de e- mails para serem respondidos?

A inda nã o conseg uiu dar seq ü ê ncia à q uele proj eto importante?

Ex istem div ersas de pendê ncias à espera de uma soluç ã o urg ente?

C alma. . . A ntes q ue seu coraç ã o comece a bater mais rá pido, antes q ue v ocê roa o q ue ainda resta de suas unhas, tenha um colapso ou, pior, comece a descontar em outras pessoas o sentimento de ang ú stia q ue tanto lhe oprime, leia este liv ro! Ele pode nã o ser a soluç ã o para todos os seus problemas, mas poderá ser ú til aj udando- o a identif icá - los. C om uma sé rie de ex emplos prá ticos e idé ias simples, apresenta conceitos descomplicados sobre como alav ancar e div idir melhor o seu tempo, estabelecer prioridades e planej ar aç õ es. I ndicado para todo prof issional q ue se sente f rustrado na interminá v el batalha contra o reló g io.

A EMPRESA VITORIOSA SEIS ESTRATÉGIAS DE GERENCIAMENTO WOLF J . RINKE

Este é um liv ro indicado a todo empresá rio ou g erente q ue tem como obj etiv o desenv olv er estraté g ias positiv as para o sucesso f uturo de uma empresa. S em blablablá ou teorias conf usas, o autor apresenta idé ias para poupar tempo, dinheiro e preocupaç õ es, prioriz ando o papel determinante q ue os f uncioná rios podem ter no crescimento e no alto desempenho de uma empresa bem- sucedida. S e v ocê acredita q ue idé ias simples como f ormar uma eq uipe só lida, reduz ir a rotativ idade de f uncioná rios, implantar estraté g ias conf iá v eis e estimular a cooperaç ã o entre as pessoas sã o pontos- chav e para g arantir resultados altamente positiv os, este liv ro irá lhe traz er ainda mais arg umentos para continuar f az endo sua empresa crescer de f orma realmente v itoriosa.

14

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006

Completando 30 anos, a Boss realizou no mê s de outubro o Boss Guitar Day, evento que trouxe o guitarrista alemã o Gundy Keller, especialista de produto Boss e criador dos efeitos mais famosos da empresa, incluindo a lendá ria GT-8, para diversos workshops no Paí s.

NOVAS DA ADAH A fá brica de baterias e percussã o está lanç ando novo catá logo de produtos, alé m de seu manual de referê ncia para vendedores. Solicite pelo telefone ( 11) 6231-5352 ou adah@ adahdrums.com.br

AINDA BOSS Um movimento vem tomando forma na gerê ncia da marca Boss ao redor do mundo. A campanha Authentic Boss, que j á saiu no Brasil, reforç a a diferenciaç ã o e a qualidade do produto, que já ultrapassou a marca dos 8 milhõ es de pedais vendidos.

ELES SABEM O QUE FAZ EM O movimento em conj unto do marketing da Yamaha e da Roland trouxe a revitalizaç ã o do Made in J apan no Brasil. Até dois anos atrá s as aç õ es das empresas eram menos arroj adas. Bom para o mercado.

MAIOR SUPORTE A Ibox tem investido na comunicaç ã o de seus suportes como poucas. Ao todo sã o dez bandas entre Ira! e Barã o Vermelho.

SERRA ELÉTRICA Para a indú stria, o dó lar mé dio de R$ 2, 10 tem literalmente ‘ cortado as pernas’ de quem possui pá tio fabril. A saí da para muitos é a importaç ã o, como é o caso da Giannini agora.

NA CONTRAMÃ O Quem pensou que a Orion tinha parado suas aç õ es se enganou. A empresa está vindo com tudo para otimizar as vendas no Brasil e fora dele. No mê s de outubro, a fá brica foi a ú nica empresa brasileira a ir para a Music China, feira que ocorre em Xangai, para expor seus produtos, nã o para comprar.

15 Yamaha

31.10.06

12:20

Page 1

MM27 12 ultimas

Ú LT IM

02.11.06

12:25

Page 16

AS

K REST NA ÁFRICA DO SUL A Krest Cymbals tem no marketing um dos pilares dos bons resultados que vem colhendo em apenas trê s anos de mercado. “ Divulgar a marca e os produtos é fundamental para sobreviver no mercado hoj e” , avalia o diretor Natá lio Alves de Oliveira. A marca, que em 2005 cresceu 30% , deve manter-se na faixa dos 20% de evoluç ã o este ano. Mas a grande novidade é que a empresa fechou uma parceria com um distribuidor da Á frica do Sul e deve passar a exportar seus pratos para o paí s.

Mú sica & Mercado: Como aconteceu o contato com o distribuidor africano?

N AT ÁL I O AL V E S D E O L I V E I R A A empresa v em trabalhando com produtos dif erenciados e estamos em busca de nov os f ornecedores, há alg um tempo. P or isso, participamos sempre de f eiras nacionais e internacionais, como a Musik esse F rank f urt, a NA MM. A ssim, um distribuidor da Á f rica do S ul nos conheceu e j á f ez o primeiro pedido, uma amostra de 3 00 peç as da linha de latã o. É importante diz er q ue esse trabalho nas f eiras nã o traz resultados imediatos. O pró prio ex emplo do importador af ricano aconteceu meses depois de termos participado de f eiras f ora do Brasil. A té porq ue é preciso aparecer constantemente. Nem sempre é possí v el v er tudo o q ue uma f eira of erece em uma ú nica v isita. > Como avalia o setor de pratos hoj e?

O ní v el de consumo caiu muito no Brasil nos ú ltimos anos, por conta da instabilidade polí tica e das medidas econômicas do g ov erno. Mesmo assim, no mercado musical, a situaç ã o está relativ amente boa. A pesar da crise, mantiv emos nosso f aturamento em crescimento. > De que forma?

C om um g rande inv estimento em mark eting , na div ulg aç ã o da marca e, principalmente, dos produtos K rest. T emos a f ilosof ia de passar para o loj ista q ue nossos pratos tê m q ualidade com preç o competitiv o.

Estamos sempre em campo, v isitando clientes, f az endo demonstraç õ es e w ork shops. É um trabalho de f ormig a. Eu mesmo f aç o w ork shops, j á

OS COMPRADORES INTERNACIONAIS DA K REST Q AMÉ RICA DO SUL – Argentina, Uruguai, Chile, Bolí via e Colô mbia Q AMÉ RICA CENTRAL – Honduras Q AMÉ RICA DO

NORTE –

Mé xico, EUA e Canadá

Q EUROPA – Franç a, Inglaterra, Itá lia, Sué cia, Noruega, Dinamarca, Á ustria e Holanda Q Á SIA – Tailâ ndia, Indoné sia Q Á FRICA – Á frica do Sul

16

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006

NATÁ LIO OLIVEIRA ( diretor) , CANAÃ VAZ ( marketing) , MÁ RCIA CAVELHO ( administrativo) e TAMAS FODOR ( diretor) f alei para pú blicos de 5 00 pessoas, mas ainda nã o é tã o representativ o.

P or outro lado, esse trabalho passo a passo g era comentá rios. É o boca- a- boca, q ue tem dado muito resultado: um loj ista indica para um mú sico, q ue comenta com outro, e assim por diante. P ara preencher todas as lacunas, també m trabalhamos o mark eting em rev istas, tanto as especializ adas, para os loj istas, como para as publicaç õ es v oltadas ao consumidor f inal. F ocamos nas duas pontas da cadeia. > A Krest tem apenas trê s anos de mercado. Como lidar com uma concorrê ncia j á consolidada?

De f ato, é um tempo bem curto ainda, estamos nos estabelecendo ag ora. Nosso concorrente principal tem 20 anos de ativ idade. Mas conf iamos na f orç a da nossa marca, estamos montando um ó timo planej amento para 2007 . Espero q ue sej a ig ual ou melhor q ue 2006, mesmo com a instabilidade polí tica e econômica, as eleiç õ es e o dó lar em baix a, conseg uimos crescer. Enf rentamos també m o aumento de 7 0% do preç o do cobre, uma de nossas principais maté rias- primas. > Isso atrapalhou o crescimento da empresa este ano?

Nã o totalmente. Em um primeiro momento até causou problemas, porq ue o importador se v ê obrig ado a desov ar seu estoq ue antes de f az er nov os pedidos. Mas a situaç ã o j á se estabiliz ou e nossa prev isã o é de um crescimento de 1 5 % a 20% este ano. > O dó lar desvalorizado tem favorecido os importados?

P or serem g eralmente mais baratos, a primeira impressã o q ue se tem é q ue estes produtos v enderam mais. P or outro lado, o consumidor mú sico é muito ex ig ente. Ele pode até comprar uma v ez pelo preç o. Mas se nã o tiv er uma resposta mí nima de q ualidade, durabilidade e g arantia, pode apostar, nã o compra de nov o. C ada v ez mais, o cliente busca empresas em q ue possa conf iar, q ue sej am sé rias e of ereç am bons produtos. Mesmo q ue a C hina melhore a q ualidade do q ue f abrica, em alg um momento isso v ai ser repassado para o preç o, é inev itá v el.

17 Izzo

31.10.06

12:21

Page 1

MM27 12 ultimas

02.11.06

Ú LT IM

12:26

Page 18

AS

CONTEMPORÂ NEA APRESENTA NOVOS PRODUTOS PARA LOJISTAS Por meio de mala direta, a empresa convidou loj istas de todo o Brasil para conhecer a fá brica de Sã o Paulo e os lanç amentos da marca para 2007, durante o perí odo da Expomusic. Participaram 80 loj istas de diversos Estados. “ O obj etivo foi treinar e direcionar nossa equipe de vendas a nã o deixar dú vidas sobre nossos produtos e repassar esse conhecimento bá sico para as equipes de venda do PDV” , explica Roberto Guariglia, diretor da Contemporâ nea.

As visitas foram agendadas com antecedê ncia e os horá rios variavam conforme a disponibilidade dos clientes. O encontro serviu para a empresa mostrar novidades como a pintura da linha de sinfô nicos, o acabamento dos tí mpanos, alé m de um novo mecanismo do pedal de afinaç ã o. Na linha de percussã o, foram lanç ados os blocos sonoros com duas afinaç õ es, mesa de percussã o, clamps, baquetas e suportes para rebolo, repique e tantam, entre outros. “ Esse encontro faz parte do nosso planej amento para 2007, que inclui dar mais apoio ao loj ista, com informaç õ es, promoç õ es e condiç õ es para que ele tenha nossos produtos em sua loj a, aumentando sua rentabilidade e o giro do produto na prateleira” , diz Guariglia.

H ABRO MUSIC COMEMORA 1 5 ANOS A importadora celebra 15 anos de atividades em 2006. Obviamente, a data nã o passou em branco e a empresa escolheu o dia 1º de setembro para comemorar, durante a Expomusic. Promoveu um café da manhã em seu estande, onde estiveram presentes revendedores, imprensa especializada e o staff da Habro. Segundo um de seus diretores, Alfred Haiat, o evento foi importante nã o apenas para celebrar os 15 anos da empresa, mas també m para fazer contatos. A Habro é uma das lí deres no segmento de importaç ã o e distribuiç ã o de instrumentos musicais no Brasil e participa há dez anos da principal feira de mú sica da Amé rica Latina. Na ocasiã o, a empresa apostou no fim de semana ( e ú ltimos dias de Expomusic) para promover vendas aos pequenos loj istas. “ O proprietá rio das pequenas loj as trabalha até sá bado no balcã o. É ele quem faz tudo” , constata Anderson Tavano, gerente de marketing da Habro.

18

IBOX COM NOVOS REPRESENTANTES A fabricante brasileira de suportes tem novos representantes na Bahia, Acre e Rondô nia. Na Bahia, fale com a Osvaldo Rei do Som, pelos telefones ( 71) 3521-1126/ 9985-4264, ou via internet, pelo e-mail osvaldoreidosom@ ig.com.br, ou acessando www.osvaldoreidosom.com.br. O representante comercial Sé rgio Grangeiro é o responsá vel pela regiã o do Acre e de Rondô nia e atende pelo telefone ( 69) 9201-7805 ou pelo e-mail: sergio-grangeiro@ ig.com.br.

A Ibox informa ainda que está contratando representantes para os estados de Roraima, Amazonas, Piauí , Maranhã o, Tocantins, Ceará e Sergipe. Quem se interessar, deve enviar currí culo para o departamento comercial da empresa, no e-mail vendas@ ibox.com.br. Para mais informaç õ es, fale com Flaviana, telefone ( 14) 3203-6355 ou visite www.ibox.ind.br.

A INSTRUMENTISTA DESMENTE BOATOS Rebatendo os rumores que vê m circulando pelo mercado, a direç ã o da A Instrumentista garante que continua firme e focada em seu segmento. “ Com o meu afastamento do departamento administrativo, j á que agora estou atuando como representante comercial em Goiá s, Brasí lia e Triâ ngulo Mineiro, meu filho André Francisco Lopes assumiu a direç ã o da empresa e está promovendo uma grande reestruturaç ã o, para torná -la mais á gil e competitiva” , esclarece o empresá rio Antonio Lopes. Segundo ele, devem ser realizadas novas aç õ es de marketing ainda este ano, como a elaboraç ã o de um novo catá logo, mudanç as no mix de produtos e comercializaç ã o mais vigorosa.

LOJA DO MUNDO

SALONPAS NOS AMPLIFICADORES

A Nathan Rose Music, em Wolverhampton, na Inglaterra, é uma escola e loj a fundada em 1998 e que trabalha com todos os tipos de instrumentos musicais.

O preconceito do mercado com amplificador profissional digital está se esvaindo aos poucos. Depois da Studio R, agora a Hot Sound lanç ou a linha Digilite, de amplificadores. De acordo com ambos os fabricantes, as vantagens sã o inú meras entre peso e qualidade.

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006

19 Condortech

31.10.06

12:23

Page 1

MM27 12 ultimas

Ú LT IM

02.11.06

12:26

AS M& M EM ESPANH OL: MAIS PÁGINAS

BENDS Depois de 18 anos na Hering, em Blumenau ( SC) , VALDECIR FACHI vai atuar como coordenador de processos de produç ã o da Bends.

A revista Mú sica & Mercado, em sua versã o em espanhol, que circula em todos os paí ses da Amé rica Latina, ganhou 13 pá ginas de editorial a partir da sua oitava ediç ã o. A idé ia é fortalecer a participaç ã o da revista no mercado latino-americano e as relaç õ es das empresas de fora com as brasileiras.

KARLIS SMITS

PROMOÇ Ã O E RECOLOCAÇ Ã O

FEIRA DA MÚSICA DE FORTALEZ A

Realizada entre 9 e 12 de agosto, a 5ª Feira da Mú sica de Fortaleza é considerada o mais importante evento da mú sica neste formato fora de Sã o Paulo. Cená rio para a reuniã o de diferentes comé rcios e serviç os que trabalham com o mercado musical, a feira teve apoio do Sebrae e visita do ministro da Cultura, Gilberto Gil. De acordo com a assessoria de imprensa do evento, a Feira da Mú sica de Fortaleza é negó cio e pó lo de fomento à aprendizagem, onde o essencial das discussõ es é dividir e participar experiê ncias, ampliar e atualizar conhecimentos. A ediç ã o 2006 da feira recebeu 40 mil visitantes e uma movimentaç ã o de mais de R$ 6 milhõ es. O evento contou com a participaç ã o de 70 empresas expositoras, como Condortech, Audiotech, Snake e J MR Aguiar, entre outros.

Para saber mais, acesse: www.rpsfeiras.com.br.

20

Page 20

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

W ERIL FECH A PARCERIA COM CONN- SELMER A marca brasileira fechou parceria com a gigante Conn-Selmer, a maior do mercado norte-americano, para o fornecimento de instrumentos de sopro. O contrato inicial prevê a venda de 2 mil instrumentos, que compreendem a linha Background, composta por bombardino, tuba e euphonium. A expectativa para 2007 é a inclusã o de outros tipos de instrumentos, totalizando uma comercializaç ã o de 20 mil unidades. Essa quantidade de instrumentos vendidos à Conn-Selmer representará 62% do que a Weril exporta ( em relaç ã o aos atuais 24% ) e possibilitará que a empresa eleve a receita contratual de US$ 800 mil para US$ 5, 2 milhõ es no pró ximo ano. A aproximaç ã o começ ou há dois anos, quando as empresas encontraram oportunidades de negó cios entre elas

AMPLIFICADORES DA STUDIO R ADAPTADOS À NORMA ROH S Os amplificadores Sé rie X da empresa com sede em Sã o Paulo sã o os primeiros modelos nacionais a se adequarem à nova norma RoHS da Uniã o Europé ia. “ Esta norma entrou em vigor em j ulho deste ano e, devido ao sucesso anterior da Sé rie X na Europa e ao intenso trabalho de adequaç ão de sua produç ão e fornecedores, são eles hoje os ú nicos amplificadores touring-class brasileiros com venda permitida e aprovada nos paí ses da regiã o” , comenta Samuel Monteiro, diretor de marketing da Studio R. Detalhes sobre a norma RoHS estã o disponí veis no site http: / / www.rohs.gov.uk.

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006

IZ Z O: FORÇ A TOTAL EM 2 0 0 7 Depois de quase um mê s no exterior, entre a China ( quando visitou a Music China, em Xangai) e os Estados Unidos, Priscila Storino, da Musical Izzo, voltou cheia de idé ias e garante: “ Teremos muitas novidades em 2007, aguardem” .

TAGIMA BUSCA NOVOS REPRESENTANTES A fá brica brasileira de guitarras procura representantes comerciais no Brasil. A empresa, que tem ampliado seu trabalho j unto à s loj as com produtos produzidos fora do Paí s, está reestruturando seu sistema comercial.

Para envio de currí culos, mande um e-mail para comercial@ tagima.com.br.

GR MUDA RAZ Ã O SOCIAL A GR Representaç õ es, de Sã o Paulo, mudou sua razã o social para Turbo Percussion. O endereç o continua o mesmo, na tradicional rua Ferreira de Araú j o, 302, em Pinheiros.

Telefone: ( 11) 3814-4415.

CRAFTER SUBINDO Quando Leo Gandra, responsá vel pela Crafter no Brasil, convidou Ademir Coelho de Sousa, um renomado luthier de Belo Horizonte, para iniciar um proj eto de fabricaç ã o de violõ es maciç os na capital mineira, ele nã o imaginava o sucesso que estava criando. Na feira deste ano, o grande destaque da empresa foi o violã o V3. Alé m disso, a Crafter vem promovendo workshops por todo o Brasil, em parceria com a NIG Strings.

MICH AEL FOCA PÚBLICO INFANTIL A empresa mineira vem trabalhando uma linha destinada para as crianç as, de olho no consumo potencial dessa fatia de pú blico.

A sé rie infantil conta com baterias, guitarras, acordeon, violino e instrumentos de sopro. “ É muito importante investir na garotada e incentivá -los a tocar instrumentos para manter o mercado. Acho que teremos muitos pedidos para o Natal, afinal, instrumento musical é um presente saudá vel” , diz Laura Bahia, gerente de marketing. Todo o desenvolvimento dos produtos é feito no Brasil. Entre as linhas mais desej adas está o segmento de sopro, que começ ou a ser comercializado há dois anos.

21 Meteoro

31.10.06

12:24

Page 1

MM27 12 ultimas

Ú LT IM

02.11.06

12:27

Page 22

AS

QUAL O FUTURO DA GANG MUSIC?

NIG: RENOVANDO O MERCADO

Cheia de misté rios, a reforma do pré dio da Gang Music, na Rua Teodoro Sampaio, em Sã o Paulo, tem dividido as opiniõ es do mercado. Se, por ora, comentá rios dizem respeito a uma possí vel fusã o com uma empresa fora do setor, outros comentam sobre uma parceria com fornecedores credores da empresa. Ainda corre o boato de uma loj a só com produtos importados diretamente pela empresa e marca pró pria.

A Gang Music foi um marco no novo mercado de instrumentos musicais.

Sergio Di Nardo, diretor da empresa, conseguiu durante muitos anos ser uma referê ncia no setor e a loj a foi considerada a mais famosa do Brasil, patrocinando eventos ousados e de grande porte.

Por motivos administrativos e investimentos equivocados, a gló ria do impé rio Gang foi ruindo aos poucos. As opiniõ es també m se dividem entre fornecedores e concorrentes. “ Muita gente considera Sergio Di Nardo inteligente, mas eu nã o. Uma pessoa que teve o que teve e perdeu a credibilidade nã o pode ser considerada inteligente” , sentencia um concorrente. De acordo com Marcos Antonio Ribeiro, especialista de negó cios e consultor, o erro de muitos empresá rios é subj ugar o mercado, fornecedores e competidores. “ Há empresas que se acham donas do mercado, sendo as primeiras a gerar antipatia. Num momento de dificuldade, poucos se propõ em a aj udar” , explica.

Em breve a nova loj a será relanç ada, com ou sem novos só cios. Mas vai ficar na memó ria a histó ria da loj a que foi considerada referê ncia de marketing.

Dando seqü ê ncia ao trabalho iniciado há mais de seis meses, que premiou dez novos talentos, a NIG anuncia o lanç amento do CD NIG Evolution III. A grande sacada dessa histó ria é que o á lbum, que traz 19 faixas gravadas pelos vencedores da promoç ã o NIG Realiza seus Sonhos, vai ser distribuí do gratuitamente na compra de dois j ogos de cordas NIG, e també m em eventos e workshops da empresa. “ A tiragem inicial do CD é de 30 mil có pias, um nú mero grande até para artistas tradicionais do mercado fonográ fico” , comenta Sidney Carvalho, responsá vel pelo marketing da fá brica de cordas. Com isso, a NIG vai se aproximando de seu principal pú blico consumidor e, principalmente, renovando sua participaç ã o no mercado. Durante toda a promoç ã o, a empresa recebeu mais de 800 fichas completas de inscriç ã o em seu website, contendo release, foto e trê s mú sicas demo em CD. Todos os vencedores tocaram no estande da NIG na Expomusic, j unto dos endorsers da marca. Para saber mais, visite www.nigstrings.com.br/ promo_ resultado.asp.

DOBSOM NA EX POMUSIC: VENDAS X PÚBLICO Participando pelo quarto ano seguido da Expomusic, a Dobsom lanç ou uma linha de misturadores 12 canais e de cabeç otes multiuso. “ O movimento comercial foi menor em termos de vendas e negociaç õ es em relaç ã o ao ano passado, mas o pú blico visitante aumentou” , avalia o designer da empresa, Paulo Hodlich. Durante a feira, Hodlich comentou que a Dobsom vem realizando um trabalho direcionado em Mato Grosso, Mato Grosso do Sul e Rio Grande do Sul para ampliar o nú mero de representantes. “ No â mbito geral, Bahia e Rio Grande do Sul sã o dois mercados que vê m apontando crescimento para a empresa” , diz. Segundo ele, a meta é chegar a um representante por Estado, a mé dio prazo.

EM& T EM CAMPINAS Uma das mais importantes escolas de ensino musical do Paí s abriu suas portas em Campinas. Inaugurada em setembro, a nova franqueada da Escola de Mú sica & Tecnologia fica em uma á rea estraté gica da cidade, de fá cil acesso e ocupando um pré dio de 1.700 m2. A cidade faz parte de uma regiã o com um dos maiores potenciais de mercado do Brasil. A escola disponibilizará , com o apoio de grandes marcas de instrumentos e equipamentos, recursos diversos e alto padrã o de serviç os. Os alunos campineiros terã o outros benefí cios, como workshops com mú sicos consagrados, cyber space, workstations para estudos individuais e um estú dio onde podem gravar o que aprenderam em classe. A escola fechou també m uma parceria com a Playtech, que montou uma loj a no local, a exemplo da sede em Sã o Paulo. Em suas 23 salas, a EM&T Campinas terá capacidade para até 4.350 alunos e contratará 35 professores, alé m de outros 22 funcioná rios e pessoal envolvido nas atividades anexas, como a cantina e a luthieria.

TORELLI ADQUIRE MARCAS DA MUSICAL ROD Em setembro passado, a Torelli Musical adquiriu da Musical ROD todo seu maquiná rio, tecnologia e as marcas dos encordoamentos Passarinho ( violã o aç o e ná ilon) , Cavaquinho, Viola e Bandolim. Na mudanç a, també m foi adquirida a marca de encordoamentos Paganini para violino, violoncelo e viola de arco. “ Continuaremos dando todo atendimento e suporte aos clientes que durante todos esses anos prestigiaram a Musical ROD” , comenta J osé Ricardo dos Santos Francisco, gerente comercial da Torelli. O contato pode ser feito pelo telefone ( 11) 6408 2911 ou pelo e-mail torelli@ torelli.ind.br

22

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006

MM27 12 ultimas

02.11.06

12:27

Page 23

NOVOS ENDORSERS

EQUIPO TRAZ GEMINI DE VOLTA AO BRASIL

A CRAFTER fechou contrato com a Sideral.

Disposta a renovar seu quadro, a RMV endossou Wilson das Neves ( Chico Buarque) , J urim Moreira ( Gal Costa) , Sergio Herval ( Roupa Nova) , Buguelo ( Babado Novo) e Paulo Braga ( estú dio) .

A importadora AMI travou parceria entre Audio Technica e Sandy & J ú nior.

A LIVERPOOL conta agora com uma nova equipe de mú sicos composta por Fernando Schaefer ( Endrah, Pavilhã o 9 e Kiko Loureiro) , Gabriel Azambuj a ( Cachorro Grande) , Glauco Nastá cia ( Tianastá cia) , Nô ( Dead Fish) e Max Kolesne ( Krisiun) .

A importadora deu um upgrade em sua linha de produtos ao retomar a marca norte-americana no Brasil. “ Nosso departamento de DJ e iluminaç ã o estava ‘ desfalcado’ e havia necessidade de uma marca que unisse qualidade e uma gama de produtos que pudesse aumentar este mix especí fico” , conta Ricardo Abellan, gerente de marketing da Equipo. Tanto na iluminaç ã o como na linha para DJ s, a empresa passou a oferecer desde produtos

HERING CONTRA-ATACA Com a entrada de uma nova fá brica de gaitas no mercado, a Hering resolveu acionar todo o seu arsenal de marketing e divulgaç ã o da marca para garantir e ampliar sua participaç ã o no segmento de harmô nicas. A estraté gia inclui uma sé rie de aç õ es, como a contrataç ã o de novos endorsers e o lanç amento de gaitas personalizadas. Entre as aç õ es de divulgaç ã o, o destaque fica por conta das participaç õ es de representantes da empresa em programas de televisã o, no canal GNT e até no programa de Ana Maria Braga, que veiculou uma maté ria sobre fabricaç ã o de gaitas, em meados de outubro.

A empresa está investindo alto em novos endorsers, a exemplo do veterano Maurí cio Einhorn e de J efferson Gonç alves, endossado pela empresa há dez anos e que vem desenvolvendo uma linha de harmô nicas com sua assinatura. O mercado de gaitas deve se expandir com essa nova concorrê ncia.

high end ( as lendá rias Technics) até sets que podem ser montados pelo hobbista. A aposta na marca é alta. “ O mercado de DJ s está em franca ascensã o, embalado pelo crescimento da cultura eletrô nica e afins. No entanto, assim como o mercado de instrumentos musicais, pouco mapeado, é carente de maiores e melhores informaç õ es” , acredita Ricardo. A Equipo aposta em um pacote de serviç os e condiç õ es de pagamento bastante ‘ agressivos’ e um planej amento de marketing que prevê parcerias inusitadas e forte presenç a na mí dia, inclusive nã o especializada, para 2007. “ Posso garantir que em 2007 vai se ouvir falar muito em Gemini” , afirma Abellan.

24 Someco

31.10.06

12:28

Page 2

24 Someco

31.10.06

12:29

Page 3

MM27 26 celio ramos

02.11.06

12:29

Page 26

MARKETING MIX CÉ LIO RAMOS é publicitá rio e diretor de Marketing e Planejamento da EM&T – Escola de Mú sica & Tecnologia.

E-mail: celio@ musicaemercado.com.br

BRASIL S. A. FÁBRICA DE EX CLUÍ DOS H istoricamente, o B rasil é um paí s que nunca soube faz er seu pró prio mark eting, construir alianças, planej ar e se moderniz ar. Perdeu a ex cepcional oportunidade de ser a nação do futuro e de ocupar um lugar entre as mais privilegiadas nações do planeta

A

minha geração cansou de ouvir que este era um país jovem e de futuro. Na época, ainda no ginásio, as riquezas e recursos naturais contidos em mais de 8 ,5 milhõ es de quilômetros quadrados, a ausência de desastres naturais e o clima favorável eram o bastante para justificar o otimismo.

A ingenuidade só não previu que os governos que viriam a seguir seriam capazes de destruir o ufanismo juvenil e contrariar as expectativas das geraçõ es que surgiriam posteriormente. T ivemos de engolir a arrogâ ncia do governo militar, o que significou 2 5 anos de atraso e que alguns, por falta de cultura ou de ingenuidade, ainda louvam.

Na seqü ência, houve governos que se empenharam em defender interesses de elites, oligarquias e banqueiros. O resultado foi a produção de milhõ es de mendigos sob as pontes,

26

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006

vagabundos assaltando nas ruas, no metrô, nos ônibus e em cada esquina.

F azer uma análise do cenário político seria chover no molhado. F ernando G abeira, Arnaldo J abor, Boris Casoy e outros colunistas, mais qualificados, já falaram tudo sobre corrupção, desmandos,malas e cuecas recheadas de dinheiro.

MM27 26 celio ramos

02.11.06

12:30

Page 27

Mas o que tem isso a ver com o marketing, objeto desta coluna? T udo! O marketing, como se sabe, gere todas as açõ es de uma empresa,desde as áreas de recrutamento,seleção e planejamento até a imagem da organização junto ao seu pú blico.

Nesse contexto, o Brasil nunca soube fazer marketing, construir alianças, planejar e se modernizar. P erdeu a excepcional oportunidade de ser o país do futuro e de ocupar um lugar entre as mais privilegiadas naçõ es do planeta. É um país que privilegia especuladores e castiga quem quer investir na produção.

cios.S ão tão altos que,na hora de contratar, o empregador o faz pelo mínimo possível, porque sabe que o empregado contratado lhe custará o dobro. O resultado é óbvio: quem recebe, recebe pouco e quem paga, paga muito.A economia informal é prova disso: o Brasil tem milhõ es de empresas e de pessoas na informalidade, autênticos ‘ camelôs’ em todos os ramos de atividade.

Em meio a essa parafernália de leis, impostos, papéis, carimbos, cartórios, taxas, etc., o Brasil perde o fio da meada, assusta o investimento externo, desanima empreendedores, premia parasitas e sanguessugas

Somos, hoje, um país na contramão, q ue nos faz ter inveja da Í ndia, Austrá lia, da China e de outros q ue se desenvolvem Um estudo do Banco Mundial revela que a burocracia atingiu tamanha proporção e tal voracidade que deixou de ser apenas um motivo de irritação para se transformar num dos principais obstáculos ao crescimento do P aís.

J á tivemos até ministro da desburocratização, mas não funcionou. O Brasil é carrasco para aqueles que querem produzir, e a burocracia continua transformando a vida dos empresários num inferno, além de alimentar uma máquina de parasitas pagos para desenrolar esse novelo hediondo produzido por ela.

Outro estupendo bode no caminho do desenvolvimento da nação é a carga tributária, em torno dos 4 0 % do P I B. Criados por governos populistas e irresponsáveis,os encargos que recaem sobre a folha de pagamento,que estão entre os mais elevados do mundo, são outro item que trava os negó-

que vivem à custa desse pavoroso cenário e divulga uma imagem grosseira,atrasada e decadente para os países desenvolvidos.

T emos como ponto de resistência de nossas exportaçõ es os produtos agropecuários, que não geram nú mero suficiente de empregos.T udo por absoluta falta de planejamento e de boas intençõ es, pois não é de hoje que as coisas são assim.

G overnos interessados na manutenção do poder criaram verdadeiras armadilhas vestindo a fantasia indecente do populismo. Campanhas do tipo O p et ró l eo é n osso, que exploram o ufanismo das pessoas,contrariam todos os princípios mercadológicos,afastam investidores,reprimem o investimento na produção e fazem do Brasil um dos países menos competitivos do planeta.

S omos, hoje, um país na contramão, que nos faz ter inveja da Í ndia, da Austrália, da China e de outros que se desenvolvem, enquanto nós, na América L atina, só conseguimos superar o H aiti em crescimento. I

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

27

MM27 28 coluna Amanda

02.11.06

12:31

Page 28

GERENCIAMENTO

POR AMANDA PRADO DE FELICIO*

20 DICAS PARA CONQUISTAR A

costumados à velocidade das informaçõ es e à grande oferta de soluçõ es, nossos consumidores estão cada vez mais exigentes. No ato de decidir uma compra, não esperam somente adquirir um produto, mas sim uma solução, que atenda às suas necessidades e preencha suas expectativas. P ara encantar o consumidor moderno, o varejo deve ser criativo e estar atento ao perfil do seu pú blico. P recisa oferecer soluçõ es que personalizem o atendimento, que fidelizem o cliente.V ocê conhece o seu cliente? O que tem feito para influenciá-lo? E para conquistá-lo? O varejo consegue se diferenciar quando percebe que não vende essencialmente produtos, mas sim, serviços. O ambiente da loja, a postura de seus vendedores, a diversificação do mix de produtos, tudo que o diferencia dos demais é um serviço. Q uando o consumidor experimenta este novo padrão de atendimento e se identifica, ele está conquistado.

Confira, a seguir, 2 0 idéias para ajudá-lo a tornar sua loja mais vendedora.Afinal de contas,o consumidor não compra o que você tem para vender.V ocê é quem vende o que ele deseja comprar.

INVISTA NO VISUAL DA LOJA

É fundamental tornar o ambiente agradável para a com1compra pra. Não se esqueça de que mais de 7 0 % das decisõ es de acontecem na loja.

Organize sua loja para que todos os produtos sejam de 2do com fácil acesso ao consumidor.Aproveite cada metro quadraexposição de produtos – a rentabilidade do espaço é crucial para o sucesso do negócio.

ABUSE DOS CONCEITOS DE MERCHANDISING

3

P laneje o espaço interno, crie fluxos fazendo com que o consumidor “passeie” por toda a loja. Um grande aliado nesta ação é posicionar produtos no fundo da loja, para que o consumidor seja ‘ forçado’ a percorrê-la em sua totalidade, conhecendo o maior nú mero de produtos expostos possível.

28

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006

Jovem: 80% das compras se baseiam em fatores emocionais

MM27 28 coluna Amanda

02.11.06

12:32

Page 29

*

Para encantar o ex igente consumidor moderno, o varej o precisa oferecer alternativas originais para atender à s suas necessidades e ex pectativas.

SEU CLIENTE 4 5

I dentifique os produtos e seus respectivos preços: facilite o processo de conhecimento para o consumidor.

T rabalhe o conceito de adjacência: otimize a oportunidade de vender produtos que se complementam.

UTILIZE PLANOGRAMAS ( MAPAS DE EXPOSIÇ Ã O DE PRODUTOS) Criam um espaço agradável e convidativo aos consumidores.

Os produtos ficam logicamente organizados.

Baseiam-se no conceito de explorar o nível de visão natural ( 1 ,0 0 – 1 ,6 0 m do chão) ,em que os produtos expostos nesta faixa são os mais comprados.

P osicionam os produtos-chave da esquerda para a direita ( mesmo sentido em que se lê) .

Exponha em blocos verticais, que permitem a identificação de todas as linhas e ofertas na primeira leitura do ambiente.

6 7 8

9 10

FAÇ A DA SUA LOJ A UMA REFERÊ NCIA EM ATENDIMENTO T rabalhe seu capital humano, ele é o grande facilitador e influenciador do processo de venda.

O vendedor deve entender seu papel e importâ ncia para o crescimento da loja. Capacite-o e motive-o para que ele também possa ser bem-sucedido no negócio.

D esafie-o.I ntroduza um método de acompanhamento de metas, assim

11 12 13

ele poderá enxergar suas potencialidades e oportunidades de melhorias.

I nvista sempre em treinamento – “A alegria que se tem em pensar e aprender nos faz pensar e aprender ainda mais” ( Aristóteles) .

14

CONQUISTE

SEU CLIENTE DEFINITIVAMENTE Ouça mais o seu cliente, entenda o que ele espera da sua loja.

Observe-o.O cliente sempre dá sinais do que espera – surpreenda-o!

I mporte-se em conhecê-lo, dessa forma você poderá entender o que ele deseja. L embre-se: as pesquisas apontam que 8 0 % da decisão de compra se baseia em fatores pessoais e emocionais, e 2 0 % em informaçõ es técnicas e conhecimento de produto.

P ergunte sempre. Muitas vezes o cliente não sabe ainda o que realmente deseja.

F acilite o processo de compra.

Ofereça condiçõ es financeiras para que ele adquira produtos de alto valor.

Não hesite em fechar parcerias nesse segmento, é uma grande tendência do mercado varejista.

V ender é ajudar as pessoas a comprar com inteligência – o consumidor gosta de sair de uma loja pensando que tomou uma decisão certa ao comprar e se importa em sentir que a decisão foi dele. I

15 16 17 18 19

20

AMANDA PRADO DE FELICIO é gestora de Marketing e Comunicaç ã o no mercado musical.

E-mail: amanda@ musicaemercado.com.br

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

29

MM27 30 Lojista

02.11.06

12:33

Page 30

LOJISTA

POR ALINE SALGADO

I N V E S T I ME N T O C O M

RETORNO C

E R T O

E dsom Music reforça posicionamento da empresa com a implantação de recursos e estraté gias de mark eting para atrair novos clientes om 1 8 anos de experiência, o diretor da Edsom Music, de P onta G rossa, P R , F ernando S hibuta, é um grande conhecedor do mercado

FERNANDO SHIBUTA, diretor da Edsom: obj etivo de tornar a loj a uma referê ncia na regiã o

FICH A TÉCNICA Proprietá rio: FERNANDO SHIBUTA

Endereç o: RUA RUI BARBOSA, 138 PONTA GROSSA/PR

( 42) 3224-7977 Ano de fundaç ão: 1988 Nú mero de funcioná rios: 10 Á rea total: 450 M2 Website: WWW.EDSOMMUSIC.COM.BR

( em construç ã o)

30

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

musical no Estado. S egundo ele, é uma região difícil por estar próxima da capital, Curitiba, o que facilita, de certo modo, o acesso às principais novidades.“Mas é preciso mostrar ao consumidor pontagrossense que aqui ele encontra os mesmos produtos com preços também competitivos”, aponta.

F oi justamente por acreditar nessa possibilidade que S hibuta decidiu investir R $ 6 0 mil na reformulação física da loja, com a construção do Edsom Music H all, auditório com capacidade para 7 0 pessoas. L á são realizados w orkshops, apresentaçõ es e cursos técnicos,entre outros eventos.“É uma forma de me diferenciar no mercado”, explica o diretor, que vem de uma família

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006

de mú sicos.T ambém está desenvolvendo um projeto de apoio a novas bandas, chamado T oca Aqui, e vem investindo na estrutura interna da loja, que será dividida por setores – sopro, cordas,acessórios,etc.P or fim,contratou uma agência de publicidade que está cuidando da imagem da empresa. “Q uero trabalhar em projetos na própria loja, trazendo movimento para dentro e fora dela, apoiando todos os eventos musicais da cidade”, diz o empresário. Confira, nas próximas páginas, entrevista de F ernando S hibuta a Música & Mercado.

Mú sica & Mercado Desde o iní cio das atividades da loj a, qual foi a maior dificuldade que enfrentou?

FERNANDO SHIBUTA No Brasil, a cada semana, a cada mês, a cada ano o comportamento do mercado muda, é até complicado especificar um momento.Mas acredito que uma das etapas mais difíceis foi quando o dólar voltou a ser flutuante, em meados dos anos 1 9 9 0 .T rabalhávamos com muitos produtos de marcas famosas e,com o dólar no câ mbio mais baixo, os importados ficaram mais competitivos.

Conseqü entemente,o custo dos nacionais aumentou, o que considero uma pena, porque sempre apostei nos produtos do Brasil. > Qual é a sua aná lise sobre o mercado da regiã o de Ponta Grossa e do Paraná em geral?

Em relação a P onta G rossa,considero um mercado extremamente difícil, pois se trata de

FOTOS DIVULGAÇÃO

C

MM26 51 NIG

23.08.06

12:02

Page 1

MM27 30 Lojista

02.11.06

12:34

Page 32

LOJISTA 2% 4% 9% 35% 20%

30%

A DIVISÃ O DO MIX DA EDSOM MUSIC Á udio Cordas e acessó rios Bateria e percussã o Teclados Iluminaç ã o Sopro

uma região extremamente tradicional, avessa às novidades de mercado,diria até despreocupada com o novo.Agrava-se pelo fato de ser próxima da capital Curitiba e pela facilidade de compras no P araguai.

A participaç ã o de produtos importados é de 95%

no

faturamento total da loj a

> Como quebrar essa resistê ncia do consumidor local?

Mostrando que em P onta G rossa ele pode comprar os mesmos produtos que encontra nos grandes centros e com preços bem parecidos. > Como está o desempenho da loj a este ano?

Este ano pode ser considerado muito bom, tendo em vista todas as dificuldades econômi-

O setor de baterias e acessó rios corresponde a 20%

32

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

do faturamento da Edsom

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006

cas e o investimento que estamos fazendo na estrutura física da loja. P ara 2 0 0 7 ,nossa visão é continuar com um trabalho sério,nos aperfeiçoando em atendimento, trabalhando a pós-venda, a fidelização dos clientes, a organização operacional. S e conseguirmos fazer isso, com certeza teremos um bom resultado de crescimento. > Como você analisa a avalanche de produtos asiá ticos no mercado? Quais os pró s e os contras?

P or um lado,foi benéfico para os clientes porque aumentou a variedade.Mas esse montante de produtos asiáticos trouxe também a procura apenas pelo preço mais baixo, deixando de ser importante a qualidade do produto. > Você inaugurou, recentemente, um auditó rio. Qual é o obj etivo deste investimento?

A princípio, a intenção era colocar equipamentos à disposição de empresas parceiras para que as bandas tivessem a oportunidade de tocar em instrumentos top de linha,que dificilmente conseguiríamos ter na loja.P orém,encontramos muita dificuldade em fazer os fornecedores apoiarem nosso projeto.Esse espaço tem por objetivo promover w orkshops com mú sicos,empresas,w orkshops técnicos, masterclasses,cursos de áudio,iluminação,computer music, com a intenção de gerar e trazer conhecimento. Como somos também uma escola,pretendemos realizar recitais,projetos musicais pouco comuns, como quarteto de contrabaixos,grupos que misturem jazz com chorinho,trios de percussão e por aí vai.

As idéias são muitas,não tivemos tempo ainda de organizá-las. > Qual é a capacidade do anfiteatro?

Em quanto tempo foi construí do?

A capacidade é de 7 0 pessoas sentadas. O auditório é todo climatizado com estrutura de som, iluminação e multimídia.A construção começou em março e, embora as pessoas achem que está pronto, ainda estamos dando alguns retoques.

33

33 Deval

31.10.06

12:34

Page 1

MM27 30 Lojista

02.11.06

12:34

Page 34

LOJISTA

dela, apoiando todos os eventos musicais da cidade.

O ANFITEATRO: estrutura climatizada com som, iluminaç ã o e aparelhagem multimí dia

Aposta na Internet: está em fase de implantaç ã o o novo website da empresa, de olho no potencial do comé rcio eletrô nico > Há planos de expansã o, de abrir novas filiais?

Nosso plano de expansão é apenas conseguir atingir a região que podemos atender e que ainda não conseguimos plenamente.

INCENTIVO À S BANDAS Um dos principais proj etos em desenvolvimento pela Edsom é o Toca Aqui. Segundo o diretor Fernando Shibuta, a iniciativa facilita o acesso às chamadas ‘bandas de garagem’ a bons equipamentos, alé m de local com estrutura para pequenos shows, com iluminaç ã o apropriada, entre outros itens. “ Fazemos um cadastro dessas bandas e disponibilizamos o espaç o para que elas possam fazer uma pequena apresentaç ão para seus amigos, familiares, e ainda oferecemos possibilidade de gravar a sua apresentaç ã o em CD e DVD” , conta Shibuta.

34

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

> Como você atua em relaç ã o ao marketing da loj a?

Até começar o projeto T oca Aqui ( veja box) , agia como um amador. Eu mesmo fazia cartazes no computador. S enti, porém, que, dessa maneira, estava me afundando em meio a uma coisa que não sabia fazer.D esde então,de meados de maio para cá, contratei uma agência que tem nos assessorado em tudo, desde a renovação de logotipo e todo o lay out que envolve a loja e a escola,até estratégias de marketing. Q ueremos trabalhar agora basicamente em cima de projetos na própria loja.Nossa intenção é trazer movimento para dentro e fora

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006

> Nesse sentido, qual é o posicionamento da loj a frente à concorrê ncia?

O principal conceito é que buscamos sempre novidades e apostamos em produtos em que um comerciante tradicional não apostaria. Acredito que o trabalho com a agência vai ajudar,apesar de ainda ter pouco tempo. Estou aprendendo e já percebi que a principal mudança tem de ser primeiro na loja, em toda a sua estrutura.V amos setorizar tudo, organizar, investir no lay out. S empre que viajo, tento visitar várias lojas, agregar idéias e já tenho sentido diferença.As pessoas têm se assustado, no bom sentido, claro! Afinal, dificilmente vêem uma loja com o lay out que estamos apresentando. > Quanto está investindo nessa reformulaç ã o?

O investimento total gira em torno de R $ 6 0 mil, considerando o auditório. > Quais os produtos com mais saí da na loj a e quais precisam ser trabalhados?

Os mais fortes são áudio, cordas e acessórios. O que menos vende é o sopro, até porque é um segmento que nunca priorizei.Embora em minha cidade existam mais ou menos oito grandes bandas marciais,encontramos muita dificuldade nessa área.O pouco que vendemos de sopro vai para a região, não especificamente P onta G rossa.O que acontece é que essas bandas compram muitas vezes direto da fábrica, ou de lojas que praticam um preço que não nos daria condiçõ es de obter uma margem mínima.

Os maestros acabam comprando os instrumentos para os seus conhecidos no colégio e fora dele... Mas continuamos tentando e vamos investir nesse mercado também. I

35 Evans

01.11.06

18:25

Page 1

MM27 36 Enquete

02.11.06

13:48

Page 36

ENQUETE

B AL AN Ç O

DO ANO

D ó lar baix o, crescimento reduz ido, ex cesso de ofertas no mercado: confira como foi o ano de 2 0 0 6 para quatro loj istas do B rasil

WALNER DE MELLO CASTRO J Ú NIOR, proprietá rio da Toque Musical, de Salvador ( BA)

Como foi o ano de 2006 para a loja?

F oi um ano bom, a queda do dólar ajudou nas vendas. P or outro lado, como o mercado melhorou, aumentou também o núm ero de concorrentes. Mas, por enquanto, está tudo dentro do planejado.

Sua loj a cresceu este ano em vendas em relaç ã o ao ano passado?

Neste ano não crescemos em relação a 2 0 0 5 , por conta de uma reestruturação interna na loja. Não teve nenhuma relação com a situação do mercado.

Quais produtos surpreenderam mais em vendas?

T eclados R oland, caixas Meteoro, violõ es G iannini e baterias D olphin. Um produto não precisa somente de preço para ser vendável. D eve haver uma infra-estrutura para que isso aconteça: propagandas, catálogos, suporte técnico, informaçõ es completas no site sobre o produto e uma boa parceria com o lojista.

Em qual área você pensa em investir na sua loj a em 2007?

Computer music, sonorização e teclados.

O que espera para o pró ximo ano?

Crescimento, após a reestruturação. Outra meta é abrir uma filial.

BOAS PERSPECTIVAS As loj as viveram, em sua maioria, um perí odo com resultados semelhantes.

O câ mbio desvalorizado impulsionou as vendas dos produtos importados e preocupou a indú stria nacional.

Poré m, os loj istas esperam que, em 2007, esse cená rio mude e as vendas possam crescer ainda mais do que a mé dia dos ú ltimos trê s anos.

36

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006

MM27 36 Enquete

02.11.06

13:49

Page 37

FLÁ VIO MARCELINO, diretor comercial da Graves & Agudos, de J oinville ( SC)

FLÁ VIO J OSÉ GUILHERME, diretor comercial da J og Music, de Rio Claro ( SP)

PAULO ZANATTO, gerente da Musical Umuarama, de Umuarama ( PR)

O ano de 2 0 0 6 foi maravilhoso: o dólar em baixa auxiliou o fluxo de produtos, visto que trabalhamos com 8 5 % de importados. J á no caso das eleiçõ es, a proibição dos show mícios acabou atrapalhando.

A partir do segundo semestre, houve uma melhora no setor. O dólar baixo foi bom para os lojistas e importadores, mas prejudicou a indú stria nacional.

F oi um ano médio, não ficou dentro do esperado. Como estou no noroeste do P araná, região que depende muito da agricultura, o problema da febre aftosa afetou muito e isso se refletiu no comércio em geral. O que ajudou foi o dólar baixo, pois vendemos mais importados.

S im, superamos 2 0 0 5 em aproximadamente 4 0 % .

O crescimento será mantido, porque os seis primeiros meses de 2 0 0 6 foram fracos e agora conseguimos equilibrar.

Aproximadamente 1 0 % .

T emos algumas marcas que são sempre positivas, pois têm fluxos de vendas diários, como Attack,Y amaha,T agima e sopros S helter.

Baterias R MV , toda a linha da Eagle e teclados da K etron, que vêm sendo usados por bandas como a R oupa Nova. I sso dá um reforço para a marca e ajuda nas vendas.

A linha de sopro é nosso forte e atendo muito o pú blico evangélico, suas orquestras,até porque faço parte da congregação, e a W eril foi bem este ano, assim como S helter, Eagle e Michael.

P lanejamos investir em alguns grandes parceiros comerciais, e neles fortalecer suas marcas.

Entre eles estão a Y amaha, H abro Music e Attack.P retendemos continuar investindo pesado em pessoal e em sistemas de informaçõ es.

A idéia é ampliar a abrangência dos produtos e trabalhar com equipamentos de som,iluminação e instrumentos para mú sica clássica, como violinos.

Meu projeto é trazer mais novidades em áudio, como cubos para guitarras, e instrumentos, como violõ es.

Estamos um pouco apreensivos, pois o mercado sinaliza um aumento do dólar. O que vai definir como será 2 0 0 7 é quanto ele vai subir: se ficar na casa de R $ 2 ,3 5 a R $ 2 ,4 0 , será um nú mero ideal para importadores e industriais brasileiros.

Espero voltar a crescer, depois de três anos de vendas ruins.

Espero que a economia melhore e a loja venda mais.

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006 WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

37

MM27 38 Vida de Lojista

02.11.06

12:42

Page 38

VIDA DE LOJISTA

“

DEPOIMENTO A ALINE SALGADO

APR E N D I MUI T O C O M MI N H AS D E C I S Õ E S EQUIVOCADAS

”

E mpresá rio gaúch o ch egou a administrar três loj as ao mesmo tempo. H oj e, com uma única empresa, gerencia melh or seu tempo e o retorno é muito maior

“Quando comprei a Agevê,a loja já

havia passado por sete proprietários. Curiosamente,isso não me assustava,mas sim o fato de ser meu primeiro negócio. No início foi complicado, porque eu não tinha uma cultura administrativa.Eu já havia trabalhado no departamento pessoal de uma empresa de sapatos; na P refeitura de S apiranga ( R S ) , como ajudante no setor de compras, de patrimônio, departamento pessoal e como encarregado da Unidade de Cultura,quando pude exercer algumas atividades relacionadas à mú sica.Na época em que comprei a loja,também dava aulas de violão, tocava e vendia anú ncios para um jornal da cidade. I nclusive alguns vi-

38

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

zinhos lojistas, amigos meus, me questionavam, dizendo ‘ V amos ver quanto tempo você vai ficar no mercado...’

C omecei como uma

microempresa e o caminh o natural é

crescer mais Adquiri a loja de um primo, em 4 de agosto de 1 9 8 6 . No estoque, havia 4 8 6 discos e algumas dívidas com fornecedores, que assumi pelo acordo de com-

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006

pra. J á nos primeiros dias, recebi a visita de fornecedores que estavam ‘ pendurados’ com pagamentos.Com muita diplomacia, pedi que acreditassem em mim e seriam recompensados.

D epois de um tempo, minha irmã foi trabalhar comigo,para que eu pudesse sair e dar aulas de violão.Eu tinha mais de cem alunos e também me apresentava em show s de quarta a domingo.T odo esse esforço trazia um retorno financeiro que eu direcionava para a loja. Comprava alguns violõ es em P orto Alegre, no Makro, em alguns magazines e lojas,levava para S apiranga e, como não havia nada do gênero na cidade, sempre vendia alguma coisa. > >

FOTOS DIVULGAÇÃO

MAURO BERNARDES, proprietá rio da AGEVÊ : gestã o simplificada trouxe melhores resultados

39 Rico

31.10.06

12:37

Page 1

MM27 38 Vida de Lojista

02.11.06

12:42

Page 40

Ó R I A PU B L I C AD A? Q U E R V E R S U AH IS T 644, Mercado ( R. Guaraiú va, & sica Mú para Escreva 69-001) ou 045 cep SP, lo, Pau o Sã sobreloj a, Brooklin, m.br. uda@ musicaemercado.co envie um e-mail para aj

VIDA DE LOJISTA Após algum tempo, comecei a comprar da G iannini e da S taner,entre outras marcas importantes. F ui também um dos primeiros clientes da P ride e da H abro.

T omei muitas decisõ es equivocadas, mas como era uma empresa pequena, o caminho natural é crescer cada vez mais.

S e você começa do zero, melhor ainda.

No início, os percentuais de crescimento eram maiores porque, vendendo mais, eu comprava mais mercadorias e diversificava o mix.D epois,o crescimento diminui.

Mas eram outros tempos, de inflação galopante e mercado aberto para a mú sica.

Muitos erros foram encobertos porque se vendia bem e se conseguia superar mais facilmente as contas.

S empre aprendi muito com as experiências. É preciso comprar produtos, vender com margem, receber dos que compraram, pagar as suas despesas ( impostos,aluguel,funcionários,fornecedores, etc.) e ir tocando o barco. O que pode acontecer é um desses elos da corrente se romper, e então você tem de resolver os

problemas. Mas o mercado musical tem uma característica especial,pois a maioria dos donos de lojas de instrumentos veio da mú sica. Até hoje tomo, às vezes, decisõ es incorretas e pago por isso. Nos ú ltimos cinco anos, abri e fechei uma loja, fechei minha loja de S apiranga, e abri e fechei uma gravadora, o que considero um grande erro estratégico em função do mercado.Atualmente,estou com uma ú nica loja em Novo H amburgo, um negócio bem mais focado e sólido do que há três anos.

Cheguei a ter três lojas em cidades diferentes. H oje tenho muito mais tranqü ilidade. D epois de momentos difíceis e de muito trabalho nos ú ltimos anos, talvez até além do meu limite, e com resultados desproporcionais ao empenho empregado,estou bastante feliz com o resultado da Agevê.Meu trabalho está mais focado,controlo melhor a empresa,e vendo melhor também.Antes,eu passava mais de cinco horas andando de carro entre uma loja e outra. As açõ es de enxuga-

mento da empresa trouxeram diversos problemas administrativos e fiscais que tive de gerenciar.H oje tenho sete vendedores e dois funcionários no administrativo,quando já tive mais de 3 0 .Mas,graças a D eus e ao nosso trabalho,a loja está bastante equilibrada.” I AGEVÊ MUSIC AVENIDA NAÇ Õ ES UNIDAS, 1920 – NOVO HAMBURGO/ RS ( 51) 3582– 5566 – WWW.AGEVEMUSIC.COM.BR

41 PlanetWaves

31.10.06

14:59

Page 1

MM27 42 Mat Capa

02.11.06

12:47

Page 42

CAPA

POR REGINA VALENTE

Os segredos e as dicas para escolher melhor seus funcionรก rios e aumentar seu faturamento

COMO ESCALAR UM 42

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006

MM27 42 Mat Capa

02.11.06

12:47

Page 43

V

ocê deve se lembrar da seleção brasileira na Copa da Alemanha: nosso time foi considerado imbatível para muitos, com os melhores jogadores. No fim das contas, não só voltamos para casa sem a taça,como fizemos um papelão.H á quem culpe a falta de motivação dos jogadores; outros defendem que o técnico não soube escalar um time competitivo para a disputa. I sso significa que nem sempre os melhores na teoria dão certo como equipe na prática, com resultados eficazes. Com a equipe de vendas de uma loja de instrumentos, vale o mesmo raciocínio. P or is-

um time vencedor: experiência,disposição, personalidade,capacidade de comunicação e conhecimento do mercado.Em sua maioria,os proprietários de loja costumam crer que um mú sico vai desempenhar melhor o papel de vendedor do que um não-mú sico. F az sentido. Mas, na prática, pode falhar.R ogério G arcia Bousas,diretor da loja A S erenata,de Belo H orizonte,já passou pela experiência de contratar mú sicos e não deu certo.“Eles não tinham tino comercial”, justifica. P or outro lado, P edro Maurano,diretor da P lay tech,de S ão P aulo,teve dificuldades quando optou por um profis-

Antes de selecionar um profissional, é preciso definir o perfil ideal para sua empresa so é vital saber escolher quem vai ocupar essa função tão importante para o sucesso da empresa. “Nos ú ltimos três anos, com a melhor qualificação da nossa equipe, dobramos nosso faturamento”, diz T hiago Cunha, proprietário da H armonia Musical, de G oiâ nia. F lávio Marcelino, diretor comercial da G raves e Agudos, de J oinville, engrossa o coro: “S uperamos em 3 0 % o faturamento em vendas com uma melhora sensível no atendimento pré e pós-venda”.

Assim como no futebol são necessários atletas para funçõ es específicas,em uma loja de instrumentos musicais é preciso levar em conta uma série de fatores para formar

sional de fora da área para o cargo de gerente de vendas. A experiência fracassou, mas com ela veio um aprendizado importante para a empresa: “P refiro agora gente do próprio setor e sou a favor sempre de promover pessoas da casa”.

Como em qualquer área da vida, os erros fazem parte.“Acho difícil acertar sempre. Em uma entrevista, pode aparecer um candidato que diz o que se quer ouvir,mas seu desempenho não condiz com as palavras”, diz V ladimir J oão T eixeira, diretor da H endrix Music,de S ão P aulo.“Não existe gente melhor ou pior, existe gente certa para o lugar certo”, sentencia o diretor da A S erenata.

BOM TIME DE VENDAS NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

43

MM27 42 Mat Capa

02.11.06

12:48

Page 44

CAPA

PARTE I

ou exigir conhecimento técnico, o vendedor pode acabar não se aprofundando em cada um.

QUAL O PERFIL DE SUA LOJ A? Antes de partir para o processo seletivo, é fundamental entender como funciona o departamento de vendas da loja para descobrir o perfil de vendedor adequado.T udo começa com a análise do perfil da loja: o que ela vende, que tipo de pú blico atinge e quais são os tipos de sistemas de vendas. J osé Carmo V ieira de Oliveira, especialista em marketing da Unidade de Orientação Empresarial do S ebrae-S P , sugere algumas divisõ es.

POR REGIÃ O: distribui os elementos da equipe por zonas geográficas que considera mais relevante.

Cada vendedor tem uma área de trabalho e vende todos os produtos da empresa. Prós: com o tempo, os vendedores conhecerão melhor os clientes.

Contras: ficar na mesma área por muito tempo pode saturar. S e a empresa tiver muitos produtos

FASE DE ADAPTAÇÃO Algumas empresas optam por realizar um perí odo de teste com o novo vendedor, para certificar-se de que ele vai se adaptar à s regras da casa e aos novos colegas de trabalho. “ Nesse perí odo experimental, será observado seu desempenho em nú mero de vendas, conduta é tica, alinhamento com nossa missã o e atendimento comercial. Se tudo estiver dentro do esperado, ele se enquadra na empresa e entã o, sempre que possí vel, será atualizado por meio de cursos e palestras na á rea de vendas” , diz Vladimir Teixeira, da Hendrix Music. Na A Serenata, depois de contratado, o profissional passa por um treinamento especí fico. “ Temos tido boas surpresas” , comenta Bousas.

Equipe da A Serenata

44

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006

POR PRODUTOS: cada vendedor comercializa um ou uma gama de produtos da empresa. Prós: o vendedor vai conhecer a fundo o equipamento, e o cliente será mais bem informado. Contras: obriga que o vendedor se responsabilize por uma área muito específica e pode causar saturação nos clientes que são atendidos por vendedores diferentes a cada ocasião. Esse sistema tem se mostrado muito eficiente no varejo de instrumentos.

“D epois que a loja foi setorizada,com um nú mero menor de itens por seção ( 8 0 0 ) , as vendas aumentaram em 1 5 % ”, conta o diretor da A S erenata.

POR TIPO DE CLIENTE: se a empresa apresentar essa diferenciação no pú blico, que exija abordagens específicas, é benéfico ter vendedores com perfis e áreas diferentes de trabalho. Pró: psicologicamente, é um fator de forte influência sobre o cliente. Contra: se os clientes com características semelhantes não estiverem na mesma região da loja, o trabalho fica mais complicado.

SISTEMA MISTO: se a loja já tem uma estrutura maior, pode optar pela distribuição zona/ produto, zona/ cliente ou zona/ produto/ cliente.

PARTE II

COMO ENCONTRAR PROFISSIONAIS T oda equipe com excelência em vendas está atenta a cinco fatores fundamentais: falar com as pessoas certas e com o poder de decisão; descobrir e entender suas necessidades; construir naquela pessoa a visão de como seu produto ou serviço pode atender às suas necessidades e desejos; saber demonstrar o valor que meu produto ou serviço traz para aquela pessoa ou organização e, por ú ltimo, mas não menos importante, controlar o processo da venda. Q uando um desses fatores está ausente, a venda não se realiza.

“P or isso, o processo seletivo implica a coleta de informaçõ es minuciosas sobre o candidato,verificando se estão corretas e analisando-as para identificar traços de comportamento que se repitam”, diz o especialista do S ebrae. P ara encontrar profissionais que se encaixem no perfil da empresa, é necessário percorrer quatro estágios no processo de recrutamento:

MM27 42 Mat Capa

02.11.06

12:48

Page 45

a descrição da tarefa do profissional, a construção do perfil do candidato de acordo com essas tarefas, o recrutamento propriamente dito e a seleção.

DESCRIÇ Ã O DO CARGO É uma das ferramentas básicas do proprietário ou responsável pelo setor de recursos humanos da loja.

F aça-o sempre de forma objetiva, para atrair os candidatos corretos.“Nunca subestime a influência motivacional do título do cargo”, destaca Oliveira. Nessa descrição, inclua as tarefas que o vendedor deve cumprir para alcançar seus objetivos: a média de clientes atendidos por período ( semanal ou mensal) , vendas efetuadas e seu grau de responsabilidade e autoridade.

PARTE III

QUAL O PERFIL IDEAL DE UM VENDEDOR? Essa é a principal pergunta na hora de contratar pessoal para o departamento de vendas. S egundo o consultor do S ebrae-S P , existem algumas características comuns indicadas para um profissional de ven-

Equipe da PlayTech

das. “D evem ser pessoas comunicativas, empáticas, entusiastas, curiosas e organizadas”, enumera.Além disso, a pessoa deve ter conhecimento da empresa, dos produtos que vende, dos clientes que vai atender, do jeito de se comunicar ( expressão verbal e

MM27 42 Mat Capa

02.11.06

12:49

Page 46

CAPA

PARTE IV

A SELEÇ Ã O

Equipe da Graves & Agudos

corporal) , da forma correta de se vestir e do comportamento social.

Oliveira sugere ainda algumas habilidades importantes, como sociabilidade, rapidez no atendimento, clareza nas explicaçõ es, saber ouvir e, acima de tudo, ser sempre educado.“É um tipo de função que exige também espírito de parceria, disposição, segurança e autocontrole”, complementa.

QUADRO DE ANÁLISE DO PERFIL Utilize o quadro abaixo, preparado por J osé Carmo Vieira de Oliveira, especialista em Marketing da Unidade de Orientaç ã o Empresarial do Sebrae-SP, para obter parâ metros de aná lise do candidato.

FATORES QUANTITATIVOS a) Idade b) Formaç ã o escolar e qualificaç ã o profissional c) Experiê ncia d) Qualificaç õ es especiais: idiomas, estado civil,

TRAÇ

OS DE CARÁ TER

a) Estabilidade: manutenç ã o de empregos anteriores e interesses b) Disposiç ã o para o trabalho c) Perseveranç a: capacidade de terminar o que começ a d) Sociabilidade:

FONTE: SEBRAE

MOTIVAÇ

46

a) b) c) d)

propriedade de veí culo, conhecimento de outros ramos, etc. e) Boa aparê ncia f) Facilidade de expressã o

capacidade de convivê ncia com outras pessoas e) Lealdade à empresa f) Autoconfianç a: iniciativa pró pria, poder de decisã o g) Lideranç a: capacidade de comandar h) Equilí brio emocional

à O NO CARGO

Dinheiro Seguranç a Status Poder

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

e) Perfeiç ã o f) Espí rito de competiç ã o g) Disposiç ã o para prestar serviç os

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006

TRIAGEM INICIAL: CURRÍ CULO E INDICAÇ Ã O No processo de recrutamento, o currículo é a primeira referência na seleção dos candidatos que mais se aproximam das condiçõ es e características delineadas pelo empresário. Na loja G raves & Agudos, por exemplo, o candidato preenche um formulário no w ebsite da empresa com seus dados e qualificaçõ es.“Com esse material, temos uma prévia dos candidatos, pois muitos sequer conseguem responder às perguntas corretamente”, conta F lávio Marcelino.A indicação de pessoas de confiança também acontece bastante nesse processo.

S egundo Oliveira, do S ebrae-S P , o currículo tem justamente a função de fixar um gabarito mínimo para triagem e, na projeção inicial, deve objetivar as propostas de emprego segundo três critérios: Eliminados: candidatos que não possuem os elementos mínimos dos pré-requisitos exigidos.

Duvidosos: candidatos que se situam no nível dos pré-requisitos exigidos.

Prová veis: candidatos que se situam acima do nível dos pré-requisitos.

Contratá veis: candidatos com todos os pré-requisitos necessários, descritos e avaliados em função dos fatores quantitativos, traços de caráter e motivação no cargo.

ENTREVISTAS: AVALIAÇ Ã O DE PERSONALIDADE Antes da entrevista ao vivo, pode haver uma entrevista por telefone. P or meio dela, será possível perceber o vocabulário do candidato, postura de atendimento via telefone, quanto espera ganhar, quanto está ganhando agora, para qual empresa está trabalhando no momento, há quanto tempo, o que fazia antes. S e for importante, pergunte o estado civil, se tem filhos e com que idade.“Nessa fase, pode-se ganhar tempo eliminando os candidatos duvidosos”, destaca o especialista do S ebrae-S P . Na P lay T ech, essa é uma fase decisiva.“Após a seleção feita pelo R H , o departamento superior imediato faz uma entrevista final que define o escolhido”, explica P edro Maurano.

J á a entrevista ao vivo, que não deve ser muito longa para não se tornar repetitiva, deve ser previamente estruturada para focar os objetivos básicos do que se procura no candidato ideal. P rocure informar o interessado sobre a empresa, o trabalho que

47 Rozini

31.10.06

12:38

Page 1

MM27 42 Mat Capa

02.11.06

12:49

Page 48

CAPA

ele deverá executar, o que vai vender, estratégias de vendas, remuneração, enfim, tudo o que for importante para deixar o candidato ciente do que o espera, caso ele seja o escolhido.“T odos os candidatos passam por uma entrevista, quando se abordam sua conduta, ética, ambição, postura, dicção, experiência anterior em vendas”, exemplifica V ladimir J oão T eixeira, da H endrix Music. D epois desse contato pessoal, muitos candidatos desistem de continuar no processo de seleção.“I sso é bom, pois elimina pessoas que não possuem motivação para o exercício da atividade de vendas”, avalia Oliveira.

EVITE AS ARMADILHAS D urante a conversa com o candidato, é importante que o recrutador esteja ciente de que estará entrevistando pessoas teoricamente com boa capacidade de persuasão. P or isso, deve-se evitar cair em algumas armadilhas.“A mais básica dos vendedores

Equipe da Harmonia Musical

QUANDO VALE A PENA TERCEIRIZ AR? Se um dono de loj a sente dificuldade em definir corretamente que tipo de profissional precisa, a melhor opç ã o é contratar uma agê ncia de recursos humanos. “ Empresas que necessitem de profissionais com perfil muito té cnico normalmente utilizam essa alternativa” , diz o especialista do Sebrae. É mais vantaj oso també m quando se tem muitas vagas, pois as empresas de RH costumam ser rá pidas na definiç ã o do perfil do vendedor, na hora de fazer anú ncios de recrutamento ou mesmo de acessar seu banco de dados em busca dos melhores candidatos. “ A desvantagem é o preç o dessa operaç ã o, por isso é preciso avaliar bem a relaç ã o custo-benefí cio” , orienta Oliveira. Para Leda de Arantes Correa, uma das só cias e diretora da C&A Music, de Uberlâ ndia ( MG) , contratar uma agê ncia terceirizada foi a melhor soluç ã o. “ A empresa nos fornece os currí culos dos candidatos e nó s fazemos uma seleç ã o de acordo com as necessidades da loj a e até mesmo na medida do interesse que eles demonstram na hora da entrevista” , conta.

48

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006

é se vangloriar de feitos passados. Aqui, é preciso perguntar sobre os fracassos. Aquele que não citar pelo menos um está, na maioria das vezes, mentindo”, alerta o consultor de marketing. Ele sugere ainda que o entrevistador se mantenha distante o máximo possível, trocando de assunto bruscamente para ‘ quebrar o encanto’ . “Uma vez contratei um vendedor que se dizia mú sico, tinha um discurso bastante envolvente, passava a impressão de conhecer todas as marcas,inclusive a concorrência.No primeiro mês de trabalho, porém, descobri que nem mú sico ele era”, conta R ogério Bousas, da A S erenata.

PARTE V

HORA DE DECIDIR TABELA DE CONTROLE DE ADMISSÃ O Apó s a triagem dos currí culos, entrevistas por telefone e ao vivo, pode-se utilizar um sistema de pontuaç ã o, em que sã o atribuí das notas aos vá rios quesitos da seleç ã o para cada candidato, o que facilita muito na hora de decidir.

Os itens seguem a mesma seqü ê ncia da tabela de aná lise de perfil da pá gina 46.

Nome do candidato: _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ Categoria do perfil: ( ) duvidoso ( ) prová vel Pontuaç ã o 75 a 150 pontos: eliminado 151 a 225 pontos: duvidoso 226 a 300 pontos: prová vel 301 a 375 pontos: recomenda-se contratar FATORES QUANTITATIVOS 1 Idade 2 Educaç ã o 3 Experiê ncia em vendas 4 Qualificaç õ es especiais 5 Saú de 6 Aparê ncia 7 Facilidade de expressã o

Peso Nota ( 1 a 5) 2x 5x 4x 3x 3x 4x 4x

Pontuaç ã o

TRAÇ OS DE CARÁ TER 1 Estabilidade 2 Disposiç ã o para o trabalho 3 Perseveranç a 4 Sociabilidade 5 Lealdade 6 Autoconfianç a 7 Lideranç a 8 Equilí brio emocional

Peso Nota ( 1 a 5) 2x 3x 5x 4x 2x 4x 1x 4x

Pontuaç ã o

MM27 42 Mat Capa

02.11.06

MOTIVAÇ Ã O NO CARGO 1 Dinheiro 2 Seguranç a 3 Status 4 Poder 5 Perfeiç ã o 6 Espí rito de competiç ã o 7 Disposiç ã o para prestar serviç os

12:49

Page 49

Peso Nota ( 1 a 5) 4x 4x 3x 2x 2x 5x 5x

Pontuaç ã o

CÁ LCULO DA REMUNERAÇ Ã O A remuneração deve ser calculada com base nos objetivos a serem alcançados e nas responsabilidades correspondentes.“É importante manter o ambiente sadio, onde seja possível premiar os melhores e, ao mesmo tempo, agregar valores para todos, evitando as tradicionais ‘ ciumeiras’ ”, orienta P aulo S ilveira, diretor da T D C, empresa especializada em treinamento, desenvolvimento e consultoria em vendas e marketing, de G uarulhos ( S P ) . P ara J osé Oliveira, do S ebrae, devem-se definir salário e comissõ es e, se houver, uma gratificação, para que tanto o empresário como o vendedor tenham noção do valor da remuneração integral.

S ilveira explica que, na maioria dos casos, a remuneração é baseada levando-se em conta o ‘ total da nota’ .“Muitas vezes se esquece, porém, que atrás de cada negócio, o que o vendedor está fazendo, na verdade, é marcar o cliente com a ‘ cara’ da empresa, o que pode render frutos a curto e médio prazo”, aponta. P ara evitar que todo o esforço de recrutamento e até de treinamento sejam perdidos, o consultor dá quatro sugestõ es: 1) Criar um sistema que estabeleça uma seletividade dos clientes ( essa informação deve ficar restrita a funcionários estratégicos para não criar diferenciação) .

2) D irecionar os melhores vendedores para os clientes principais, formando uma força-tarefa auxiliar para os demais clientes.

3) Orientar o vendedor para que ele se interesse pela negociação com o cliente, entendendo seu sistema de compra e orientando-o.

4) Conscientizar o vendedor de que, se ele contribuir para que o cliente tenha lucro, ele também estará, indiretamente, lucrando. I

MM25 28 RMV

09.07.06

12:08

Page 2

MM25 28 RMV

09.07.06

12:08

Page 3

MM27 52 Christian.qxd

02.11.06

12:50

Page 52

PDV

POR CHRISTIAN BERNARD*

PESQUISA:

PARTE 3

MAPEANDO SEU MERCADO V ej a como definir o nich o de mercado da sua loj a para direcionar melh or seu investimento em um mix de produtos ideal e aumentar o giro do estoque, melh orando seu flux o de caix a. S e você está pensando em abrir outra loj a, esta pesquisa pode aj udar a escolh er o melh or local e seu universo de vendas, guiando o tamanh o do investimento no novo ponto

E

ssa pesquisa de mercado pode ser feita em eventos,escolas de mú sica e tradicionais e outras concentraçõ es de possíveis consumidores, como show s e na área da sua loja, seja ela uma rua, um quarteirão ou um shopping center.Em dois dias você pode entrevistar algo em torno de 1 0 0 pessoas, de ambos os sexos, de qualquer idade a partir de 1 2 anos,sem distinção de aparência,e assim ter uma amostragem razoável, que já será uma boa base para sua pesquisa. P ara esse tipo de pesquisa é necessário um ou mais entrevistadores, de qualquer sexo, com boa fluência na língua portuguesa,que sejam simpáticos,tenham boa aparência e,de preferência,conheçam o mercado de instrumentos. S e ao ler isso você pensou: “Conheço alguém assim...”,vou lhe dar uma dica: sabe o melhor vendedor da sua loja? E para que ele não pense “I sso não faz parte do meu trabalho”,explique o quanto ele pode se beneficiar dessas informaçõ es e gratifique-o com uma quantia em dinheiro ou com aquele instrumento que ele vem ‘ namorando’ há algum tempo. É importante que em nenhum momento seja revelado o motivo ou o interessado na pesquisa,para que as respostas sejam imparciais e não mascarem a realidade.

52

Qo

tamanho do seu mercado e seu nível de saturação; Q mix de produtos: em que tipo de produto investir; V amos explicar o que cada um desses tópicos quer dizer e como podem ser ú teis às suas vendas.

POR MEIO DA PESQUISA DE MERCADO PODEMOS MAPEAR: Q concorrência: descobrir onde os

O TAMANHO DO SEU MERCADO E SEU NÍ VEL DE SATURAÇ Ã O Em alguns lugares, dez lojas em um raio de 1 quilômetro convivem em ‘ harmonia’ e em outros, com duas ou três lojas,uma delas queima preços e força a todos a baixarem suas margens. I sso pode ser uma postura comercial irresponsável ou simplesmente o desespero de vender em um mercado saturado, onde a oferta é maior do que a procura. Algumas pesquisas divulgadas no mercado indicam que a maior fatia dos consumidores de instrumentos musicais está concentrada na faixa etária dos 1 2 aos 3 0 anos.Mas será que eles moram, trabalham ou estudam na área da sua loja? Com o resultado dessa pesquisa de mercado, você poderá identificar que percentagem do pú blico dessa faixa etária transita pelas cercanias da sua loja, quantos são mú sicos – em qualquer nível – ou pretendem adquirir um instrumento. Assim você poderá medir o potencial do seu ponto e quanto ele ainda pode crescer.

consumidores compram e o porquê dessa escolha; Q tendências: o que em breve será moda e como você pode se adiantar à concorrência.

MIX DE PRODUTOS: EM QUE TIPO DE PRODUTO INVESTIR D e posse do tamanho do seu mercado, agora o desafio é ‘ onde’ investir. P ara

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006

descobrir isso, precisamos identificar os instrumentos mais utilizados pelo seu pú blico, o que e quando eles pretendem comprar, além de suas marcas preferidas.

Outra informação muito importante é em que você pode investir e que ainda não é explorado pela concorrência.Assim ficará mais fácil compor o mix de produtos ideal para os seus consumidores e para o seu ‘ bolso’ .A composição percentual dos instrumentos indicados pelos entrevistados deve nortear a composição do seu mix.

P or exemplo,se X % dos entrevistados toca ou pretende tocar um instrumento de sopro,essa deve ser a fatia destinada na sua loja para esses instrumentos. Não adianta ter o mesmo mix do concorrente ao lado porque ele pode estar equivocado em sua escolha.

CONCORRÊ NCIA: DESCOBRIR ONDE OS CONSUMIDORES COMPRAM E O PORQUÊ DESSA ESCOLHA Onde os consumidores de produtos musicais da sua região costumam comprar? P or quê? As respostas certamente estarão baseadas em algumas opçõ es como atendimento,variedade de produtos,preço, localização privilegiada e opçõ es de pagamento.Nesse momento você poderá identificar o porquê daquela loja prosperar tanto enquanto outras definham e fecham portas.V ocê também poderá identificar a sua fatia do mercado ou quanto desse pú blico você atende e por quê. O que mudar na sua loja ou o que enfatizar como seu diferencial será respondido por essas questõ es.P or exemplo,se a maioria dos

MM27 52 Christian.qxd

03.11.06

12:26

Page 53

MODELO DA PESQUISA Sugestão de texto de abordagem para o entrevistador: “Bom dia/tarde/noite, meu nome é _____________________, estou fazendo uma pesquisa rápida sobre o mercado musical. Você pode responder a algumas perguntinhas rápidas para mim? Não vou tomar mais do que 5 minutos do seu tempo. Vamos lá?”

1. Sua idade ( ) De 12 a 15 anos ( ) De 16 a 20 anos ( ) De 21 a 25 anos ( ) De 26 a 30 anos ( ) De 30 a 40 anos ( ) Acima de 40 anos Se não quiser responder, dê sua impressão.

2. Você toca ou pretende tocar algum instrumento musical?

Toca ( ) Sim ( ) Não Pretende tocar ( ) Sim ( ) Não Se ambas forem ‘não’, pule para a pergunta 4

3. Qual(is)? Aqui as respostas podem ser múltiplas, abrangendo o que o entrevistado toca (T) e o que ele também pretende tocar (P) Violão Arco Percussão ( ) Náilon ( ) Violino ( ) Bateria ( ) Aço ( ) Viola de arco ( ) Instrumentos de ( ) Guitarra ( ) Violoncelo samba/pagode ( ) Baixo ( ) Outro: _____________ ( ) Marcial (fanfarras, bandas Étnicos Sopro marciais, etc.) ( ) Cavaquinho ( ) Saxofone ( ) Latina ( ) Bandolim ( ) Flauta ( ) Clássica (tímpanos, ( ) Viola caipira ( ) Gaita xilofone, etc.) ( ) Outro: _____________ ( ) Trombone ( ) Outra: __________________ ( ) Trompete ( ) Outros: _________________ ( ) Piano/teclado ( ) Outro: _____________ ___________________________ 4. Você canta? ( ) Sim ( ) Não

Se a resposta for ‘não’, pular para a pergunta 9.

5. Onde você costuma comprar instrumentos, acessórios e equipamentos musicais?

Nome da loja 1 _______________ Nome da loja 2 _______________ Nome da loja 3 _______________ Por quê? Numere cada diferencial com o ( ) ( ) ( ) Melhores marcas número da loja correspondente ( ) ( ) ( ) Descontos ( ) ( ) ( ) Atendimento ( ) ( ) ( ) Facilidade na negociação ( ) ( ) ( ) Variedade de produtos ( ) ( ) ( ) Amizade ( ) ( ) ( ) Preços ( ) ( ) ( ) Poder encomendar ( ) ( ) ( ) Localização privilegiada ( ) ( ) ( ) Aceita usados na troca ( ) ( ) ( ) Opções de pagamento ( ) Outros _________________________________ 6. Quanto você tem investido ou investiria em instrumentos, acessórios e equipamentos musicais para ter o que gostaria para exercer sua música?

Tem investido Investiria ( ) Até R$ 300,00 ( ) Até R$ 300,00 ( ) De R$ 301,00 até R$ 500,00 ( ) De R$ 301,00 até R$ 500,00 ( ) De R$ 501,00 até R$ 1.000,00 ( ) De R$ 501,00 até R$ 1.000,00 ( ) De R$ 1.001,00 até R$ 2.000,00 ( ) De R$ 1.001,00 até R$ 2.000,00 ( ) De R$ 2.001,00 até R$ 5.000,00 ( ) De R$ 2.001,00 até R$ 5.000,00 ( ) Acima de R$ 5.000,00 ( ) Acima de R$ 5.000,00 7. O que você tem dificuldade de encontrar em termos de instrumentos, acessórios e equipamentos musicais? __________________________________________________________________ 8. Você compra pela Internet? ( ) Sim ( ) Não Com que freqüência?

Semanalmente ( ) 1 vez por semana ( ) Mais de 1 vez por semana Mensalmente ( ) 1 vez por mês ( ) Mais de 1 vez por mês ( ) Raramente

9. Como você costuma pagar suas compras? ( ) Em dinheiro Em cheque ( ) à vista ( ) pré ( ) Cartão de débito ( ) Cartão de crédito ( ) Financiamento (carnês, crediários, etc.)

10. Aqui na região, quantas pessoas você conhece que tocam algum instrumento ou cantam? ( ) Nenhuma ( ) De 1 a 5 ( ) De 6 a 10 ( ) De 11 a 20 ( ) Mais de 20

Seus dados pessoais (OPCIONAL) Nome: _________________________________ Endereço: ______________________________ Tel. res.: (___) _________ Tel. cel.: (___) __________ Tel. com.: (___) _________ Ramal: _________ E-mail: ________________________________

entrevistados enfatizar que escolhe a loja pelas opçõ es de pagamento, analise sua postura comercial nesse quesito e invista em mais diversidade nos meios de pagamento ou se intitule,nas propagandas,como “A loja com as maiores facilidades para pagamento da região”. Os consumidores podem não saber disso.

TENDÊ NCIAS: O QUE EM BREVE SERÁ MODA E COMO VOCÊ PODE SE ADIANTAR À CONCORRÊ NCIA P esquisas sempre revelam fatos interessantes. Em uma pesquisa de mercado, as tendências podem assegurar-lhe um tempo de sossego em determinado nicho de mercado, desde que você as identifique e se adiante à concorrência. P ara isso você também deve sempre abrir espaço para que o consumidor se expresse, sem guiálo ou tolher suas observaçõ es. P or exemplo,o segmento de home estú dio,que hoje representa uma bela fatia do mercado da mú sica,foi explorado inicialmente por lojistas que perceberam que a massificação dos computadores e o barateamento dos equipamentos fomentariam esse mercado.P or algum tempo,muitas lojas que pioneiramente investiram nesse segmento ‘ nadaram’ sozinhas em um ‘ rio calmo e limpo’ . D epois de um tempo, é natural que seus concorrentes enxerguem o potencial do mercado e também invistam nele. Então é hora de perceber outras tendências e novamente sair na frente.

Agora você já sabe como definir a imagem da sua loja, o perfil do seu cliente e o ‘ raio X ’ do seu mercado. Utilizando de maneira correta essas três informaçõ es, você pode aumentar suas vendas,além de melhor qualificá-las e,conseqü entemente, ganhar mais dinheiro, que é o que todos queremos no fim da história. Boas vendas e boas pesquisas! I CHRISTIAN BERNARD trabalha como gerente de marketing no setor de instrumentos musicais. E-mail: cbernard@ cbernard.com.br

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

53

MM27 54 Cronica

CR

Ô

02.11.06

12:56

Page 54

NICA LUIZ TADEU CORREIA é publicitá rio, professor, radialista e j ornalista. E-mail: luiztadeo@ cebola.com.br Site: www.cebola.com.br Blog: www.cebola.com.br/ blog.html

VOCÊ ESTÁ ADMITIDO!

E m sua reta final, o programa O Aprendiz traz à tona a questão sobre a formação cultural, acadêmica e é tica dos profissionais no mercado de trabalh o

L

“ E dá -lhe brainstorming, market share, break-even, approach e briefing saindo da

boca de pessoas que mal sabem falar o portuguê s.

Como em todo reality show, os

participantes fazem qualquer coisa para ficar com o filé .”

54

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

i na Carta Capital de 9 de agosto que a terceira edição do Big Brother empreendedor do R oberto J ustus alcançou a marca de 1 .5 0 0 candidatos por vaga. Com um índice de desemprego de 1 0 ,4 % , segundo o I BG E, isso não chega a ser uma surpresa. O que realmente me causa espanto é a produção do programa O Aprendiz selecionar, entre 2 4 mil candidatos, apenas 1 6 de um nível tão baixo. S eria um retrato da nossa realidade empresarial ou todos os funcionários competentes estariam devidamente empregados com salários acima de 5 0 0 mil reais por ano?

Na mesma matéria da Carta está registrado que o nú mero de candidatos só diminuiu porque o ‘ inglês fluente’ tornou-se pré-requisito. Na seleção deste ano também se tornou importante a ‘ boa formação acadêmica’ . Oops...

E esses 1 6 aprendizes foram os melhores? A começar pelo diretor de T V , que ainda não aprendeu o que é eixo*, parece que o conceito de capacitação profissional foi virado, literalmente, de cabeça para baixo ( ou invertido da esquerda para a direita, de acordo com a percepção estética de quem posiciona as câ meras na mesa de reunião do programa) .

E dá-lhe brainstorming, market share, breakeven, approach e briefing saindo da boca de pessoas que mal sabem falar o português. Como em todo reality show , os participantes fazem qualquer coisa para passar a perna nos seus companheiros e ficar com o filé. Um dos finalistas da ú ltima etapa, a tal de Bia, além de demonstrar dificuldade em se relacionar, é uma pessoa nitidamente falsa, ardilosa, intransigente e de caráter duvidoso.S erá que ela veste P rada? Apesar de escrever este texto antes da decisão final, não duvido que ela fique com o prêmio. Bia é o retrato da “vencedora” que não mede escrú pulos para atingir seus objetivos. Como es-

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006

creveu Nirlando Beirão, na mesma Carta, uma autêntica discípula da Cartilha das Sanguessugas.

Numa época em que a ética está sendo discutida de forma tão veemente, não deixa de ser uma ironia prepararem uma tarefa que envolva ‘ R esponsabilidade S ocial’ para encerrar o programa. É um triste reflexo de como andam as relaçõ es entre capital e trabalho num país que ainda não perdeu sua condição de colônia. Não seria mais legítimo se, em vez de pagar roy alties a uma empresa americana, a R ecord fizesse um programa genuinamente brasileiro, com o Edir Macedo no papel do T rump e os aprendizes concorrendo a uma vaga de pastor da I greja Universal?

O pior é que chamam isso de reality show...

Está na hora de os empresários de T V pararem de jogar a culpa de sua imbecilidade nos espectadores. D e os empresários, em geral, deixarem de menosprezar a inteligência dos seus consumidores. T odos nós somos aprendizes sedentos por informação e produtos de qualidade que vão muito além do que podem nos oferecer J ustus, S ílvio S antos, L uciana G imenez e companhia. I

A

B

180°

C â mera 1

C â mera 2

* A captaç ão de cenas obedece a uma regra de posicionamento de câ mera, chamada eixo. É um eixo imaginá rio de 180 graus que divide a cena. http: / / www.tudosobretv.com.br/ planos/

MM26 71 Frahn

22.08.06

23:37

Page 1

MM27 56 Gaita

02.11.06

13:01

Page 56

GAITA

Bends entra no mercado de harmônicas com uma estrutura bem montada e sem medo de competir com as marcas consolidadas do setor RENATA RIGOUT e MELK ROCHA: obj etivo de conquistar 20%

do mercado a mé dio prazo

PRONTA PARA ENFRENTAR

OS GRANDES A

Bends, nova fábrica com sede em R ibeirão P ires ( região metropolitana de S ão P aulo) apareceu pela primeira vez na Expomusic 2 0 0 6 e está trazendo novos ares ao segmento de harmônicas no Brasil. A tarefa será difícil, pois ela vai bater de frente com dois grandes nomes: H ering, empresa nacional com 8 3 anos de mercado, e a H ohner, tradicional marca alemã ( com produção chinesa) , distribuída no Brasil pela Musical I zzo. Melk R ocha, gaitista e sócioproprietário deste novo empreendimento, está consciente do mercado em que está entrando.“V ejo a H ering como líder

56

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

do setor aqui no Brasil e a H ohner como grande líder tecnológico.”

Mas a Bends parece não ter medo.

Com a estrutura que está montando segundo R ocha, a capacidade de produção da fábrica de 2 .5 0 0 m 2 pode chegar a 5 mil gaitas/ dia – , a concorrência deve se acirrar.A H ering, depois de passar por diversos grupos acionistas e diversificar sua linha de produção para brinquedos musicais, ganhou mais força em 1 9 9 6 , quando sua linha de produção foi passada para a F ábrica de H armônicas Catarinense. O primeiro passo da nova administração foi concentrar to-

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006

dos os esforços na sua linha de harmônicas, voltando às suas origens.

Neste começo,a Bends se prepara para atacar dois pontos cruciais: o relacionamento com o lojista, que ainda não conhece a marca,e a distribuição.“T eremos dificuldade de conseguir espaço nos pontos-de-venda para criar açõ es de merchandising no formato que almejamos”, constata Melk R ocha. “P orém, detectamos também uma carência de conhecimento por uma parte dos vendedores quando o assunto é gaita, e nessa questão pretendemos responder ativamente com treinamentos, esclarecimentos e w ork-

MM27 56 Gaita

02.11.06

13:01

Page 57

shops gratuitos para os vendedores, entendendo que toda a cadeia lucra com isso”, completa.

Neste primeiro momento, a empresa trabalhará a divulgação da linha Bossa, de gaitas banhadas a ouro.A Bends aposta também no poder de fixação de marca por meio de endorsers,e já tem nomes como André Carlini, I van Márcio, R odrigo Eberienos G abriel G rossi, I van Márcio, L eandro F errari e S érgio D uarte utilizando os instrumentos da recémchegada. O w ebsite w w w .bends.com.br também está a pleno vapor, com novidades e um visual bastante moderno.

Investimento inicial O investimento inicial, até a data do lançamento da primeira linha de produtos, prevista para janeiro, é de aproximadamente R $ 1 ,8 milhão. “Q ueremos crescer de forma consistente e sustentável porque somos cautelosos com açõ es imediatistas”, afirma R ocha. A fábrica está em fase de contrataçõ es e,

segundo R ocha, prosseguirá na medida em que a fatia de mercado da empresa aumentar. “T emos diferentes funçõ es que exigem competências distintas, desde engenheiros e projetistas de moldes até operaçõ es para serviços manuais”,observa.A meta inicial da Bends é obter 2 0 % do mercado nacional e, em curto prazo, atingir mais nichos nos mercados interno e externo. P ara tal, toda a comunicação dos produtos é feita em português, espanhol e inglês, sempre vislumbrando as próximas etapas.P or conta disso,a Expomusic foi, até agora, a primeira e melhor oportunidade para

a empresa fazer os contatos inciais e engrenar os primeiros negócios.“É vital para o sucesso que atendamos com o máximo de profundidade as necessidades de toda a cadeia hierárquica de nossos clientes,ou seja, ter a administração orientada para o marketing.F ocamos também a cultura do branding,de entender a marca como o ativo de maior valor de uma empresa, e trabalhar as ferramentas do marketing de forma a criar ainda mais valor para ela”, observa o diretor da empresa. I

MM27 5 8

E s t r at é gia

EST R

02.11.06

13:02

Page 5 8

AT É GIA

POR REGINA VALENTE

AL H AMB R A Q UE R D I S T R I B UI D O R

EXCLUSIVO NO BRASIL Participação na E x pomusic foi o ponto- ch ave para os novos rumos que a empresa espanh ola quer seguir no mercado brasileiro

C

onsolidada na Espanha como fabricante de violõ es de qualidade artesanal com preço acessível, a Alhambra tem uma participação pouco expressiva no Brasil. Mas o objetivo é justamente reverter esse quadro e ampliar seus negócios por aqui.“Q ueremos estar mais presentes nos principais mercados mundiais, e o Brasil, sem dú vida, faz parte de nossas metas”, comenta o gerente de exportação J orge J uliá. P rova disso é que, durante a Expomusic 2 0 0 6 , J uliá e outros integrantes da diretoria da empresa receberam prováveis distribuidores em seu estande, que apresentou uma série de modelos de violõ es da marca. “F oi o primeiro passo para aumentar a visibilidade dos produtos Alhambra no Brasil e avaliar os potenciais parceiros comerciais”, explica o gerente de exportação.

Uma das atribuiçõ es de J uliá é justamente desenvolver e consolidar as relaçõ es comerciais com distribuidores e encontrar novos parceiros nos países em que a empresa busca aumentar sua participação ou promover mudanças estratégicas. “Nossa meta é encontrar um distribuidor que possa abastecer todas as lojas que estejam em

DIRETORES DA EMPRESA apostam nos produtos com preç o competitivo e alta qualidade

busca de um violão de qualidade. P ortanto, nosso intuito agora é fechar um acordo comercial de exclusividade com uma ú nica empresa”, revela.

A fase ainda é de conversas e negociaçõ es e, por isso, não há dados objetivos sobre volume de negócios ou a quantidade de instrumentos que a Alhambra pretende vender no Brasil em curto prazo.“P ara nós,as relaçõ es entre distribuidor e fabricante precisam ser estabelecidas em uma base sólida, pensando sempre no longo prazo”, justifica. S egundo o gerente de exportação, a empresa espera acertar com uma distribuidora nacional um contrato de um a três anos, com re-

H ISTÓ RICO DE MERCADO A Alhambra foi fundada em 1965 e iniciou suas atividades em uma pequena luthieria da cidade de Muro de Alcoy, na regiã o de Valencia, leste da Espanha. Desde entã o, o estilo de fabricaç ã o artesanal, aliado a té cnicas modernas de trabalho com a madeira, tornou-se uma forte caracterí stica da marca. Entre os destaques da Alhambra está a linha de violõ es clá ssico e flamenco.

Na Amé rica Latina, a empresa espanhola tem representantes na Argentina, Chile, Colô mbia, Uruguai e Guatemala. Exporta també m para mais de 40 paí ses. As naç õ es europé ias sã o suas principais compradoras, a exemplo da Franç a, Bé lgica, Noruega, Sué cia e Alemanha. Possui ainda um escritó rio pró prio nos Estados Unidos, na cidade de Asheville ( estado da Carolina do Norte) .

58

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006

ALH AMBRA EM NÚMEROS 35 mil violõ es produzidos anualmente 40 paí ses importadores

novação automática.Até porque a Alhambra sabe que vai entrar em um mercado bastante competitivo no Brasil. O setor de cordas costuma responder por 2 0 % do faturamento das lojas de instrumentos musicais.

PARTICIPAÇ Ã O EM FEIRAS Além da Expomusic, a Alhambra participou de outras feiras importantes do cenário mundial, como a NAMM, em Anaheim ( EUA) , no início do ano; a Musikmesse, em F rankfurt ( Alemanha) ; a Calm Expo, em P equim ( China) , a NAMM S ummer S ession, em Austin ( T exas, EUA) e a Music China, em X angai. “P articipamos também da feira em Y okohama, no J apão”, destaca o gerente de exportação da empresa, que foi expositora na principal feira de mú sica da Espanha, ainda sem data definida para a edição 2 0 0 7 . I

59 Krest

31.10.06

12:43

Page 1

MM27 60 Condortech

ADM

02.11.06

INST R

13:03

AÇ Ã

Page 60

O

POR DANIEL NEVES

QUANDO PROFISSIO Rompendo o paradigma, a Condortech muda a cultura da empresa e inicia nova fase

Q

uem chega ao novo prédio da Condortech,em Brasília,empresa remanescente da antiga W ashburn do Brasil,se impressiona com o acabamento e a estrutura do local, principalmente aqueles que conheciam a antiga sede. É nesse ambiente que Carlos Cesar Medeiros,presidente da empresa, começou uma nova jornada na Condortech,importadora que engloba as marcas premium internacionais T ay lor, P R S , F odera e K urzw eil, além da marca própria Condor,conhecida por seus contrabaixos, guitarras e acessórios.

D e personalidade forte e fala macia, notam-se em Carlos Cesar duas características bem distintas. Uma é o importador,agressivo nos negócios e exigente com seus colaboradores,capaz de convocar uma reunião rápida com oito funcionários para saber quem deixou a porta do estoque aberta num local perigoso. Outra é o româ ntico, um ex-luthier de instrumentos de sopro que descobriu prazer em redesenhar e inventar modelos de violõ es, guitarras e contrabaixos.

do no competitivo mercado após a valorização do real, em 1 9 9 9 .

Eliminar processos antigos é,sim,complexo e quase sempre exige o auxílio de profissionais externos à empresa.A Condor contratou a consultora carioca Y ole S cofano para essa missão.“Ela trouxe uma nova consciência em relação ao trabalho realizado, gerenciamento, recursos humanos,vendas,etc.”,diz D aniela Medeiros, diretora administrativa.

As mudanças chegaram a ponto de trocar parte dos funcionários que não se adaptaram ao novo sistema de gerenciamento.“P assamos a ter controle dos processos básicos até o financeiro. H oje eles trabalham por meio de um sistema integrado”, explica a diretora.A mudança também incluiu uma reforma nos departamentos mais suscetíveis a problemas, como as-

O presidente CARLOS CÉ ZAR MEDEIROS e o gerente de marketing GUSTAVO PEDROSA: pente-fino rigoroso no controle de qualidade dos instrumentos

sistência técnica, estoque e expedição.“A assistência técnica não era tão direcionada. Entendemos que a pessoa que compra deve receber um produto sem defeito e, se ele chegar a ter, deve ser atendido

5 DESAFIOS DA CONDOR

Veja abaixo as metas da empresa ainda para este ano

1 . SERVIR MELH OR

60

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

Melhorar o atendimento ao cliente, sej a interno ou por meio de representantes.

2 . LOGÍ STICA DE IMPORTAÇ Ã O Equalizar a demanda com a importaç ã o.

3 . MÃ O- DE- OBRA Adequar os profissionais aos novos conceitos da empresa.

4 . MARK ETING EFICAZ Desenvolver um novo posicionamento da empresa que reflita a mudanç a da Condor.

5 . EX PEDIÇ Ã O Manter a mé dia de 48 horas para a saí da dos pedidos.

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006

Fonte: empresa

MUDAR PARA SOBREVIVER D esde o início de 2 0 0 5 vem sendo preparada pela diretoria uma mudança no sistema administrativo e de estoque que viabilize maior controle. A difícil tarefa não é exclusiva da Condor.O setor de áudio e instrumentos musicais agora passa pelo ‘ pente fino’ da profissionalização.

Marcada pela euforia da entrada das marcas estrangeiras,a década de 1 9 9 0 não trouxe de imediato a necessidade do refinamento da administração. A demanda era tanta que escondia qualquer falha administrativa, o que não continuou ocorren-

MM27 60 Condortech

02.11.06

13:03

Page 61

O NALIZAR FAZ BEM Da esquerda para a direita, o time de luthiers da Condor: ELVIS, TOINHO, ALBERTO, CARLÃ O, DOMINGUINHOS, EDD BAÚ , RENILSON E ELVIZINHO

prontamente”,explica R icardo G arcia,responsável pela área. P or mais óbvio que possa parecer,a teoria é diferente da prática. G arcia sabe disso e está atento a esses aspectos: “T ivemos de mudar até a visão dos fabricantes,como a K urzw eil,sobre o mercado brasileiro.Nos Estados Unidos e na Europa,se o teclado quebrou eles nem consertam.Aqui o pessoal fica 1 5 anos com um teclado. É diferente”, explica.

A empresa atua hoje com dez funcionários para revisar o instrumento antes de sair para as lojas.“É mais vantajoso para a empresa e para os clientes”, comenta D aniela Medeiros. O cuidado não é encarado pela empresa como custo,pelo contrário, cuidados como este economizam frete, DANIELA MEDEIROS diretora administrativa da Condortech

reenvio de novos produtos e principalmente a administração da imagem negativa para a marca. R icardo G arcia comemora os atuais 2 % de retorno contra os 1 0 % anteriores ao processo aplicado.

ADMINISTRAÇ Ã O “Antes levávamos de uma a duas semanas para liberar uma mercadoria.” Afirmaçõ es como esta,dita por um funcionário que preferiu não se identificar, mostram o quanto a empresa necessitava de uma reforma interna. Outro problema era a visão negativa que o mercado ainda tinha da empresa, em parte alimentada por competidores.

P rodutos de feira, por exemplo, eram liberados um mês depois.“H oje reduzimos drasticamente esse prazo”, explica. É verdade que a revisão de processos e controle trouxe confiança para a parte gerencial da Condor.Alguns cuidados elementares,como códigos de barras e um estoque organizado, também geraram agilidade, muito

O QUE MUDOU NA CONDORTECH 10 FUNCIONÁ RIOS para revisã o dos instrumentos ASSISTÊ NCIA TÉ CNICA só para Kurzweil NOVO GERENTE comercial e de marketing SEGMENTAÇ Ã O das á reas MAIS AGILIDADE na expediç ã o

diferente do antiquado sistema manual adotado anteriormente. A informatização expôs a empresa a situaçõ es antes não reparadas de forma tão profunda, como a curva ABC de produtos,a análise de venda dos representantes, o índice de satisfação e soluçõ es mais rápidas aos problemas.No papel do responsável pelas análises dos dados de venda está o novo gerente comercial da empresa, D jalma S ant’ anna, ex-colaborador que retornou ao negócio em junho de 2 0 0 6 . S ua incumbência é criar novas oportunidades de negócios e reativar áreas que não tinham visibilidade.

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

61

MM27 60 Condortech

ADM

02.11.06

INST R

13:04

AÇ Ã

Page 62

O

Em sentido anti-horá rio, o departamento de vendas da empresa, formado por J OSÉ AUGUSTO, DJ ALMA SANT' ANNA ( gerente) , J ANETE COUTINHO E GILSON PEREIRA

Visão geral do galpão onde fica o estoque da Condor: organizaç ão e rapidez na identificaç ã o dos produtos

MARCA COM VALOR Entre as idas e vindas de marcas representadas,Carlos Cesar deixa claro que seu foco concentra-se na Condor e nas poucas marcas premium que representa.

“O grande objetivo é melhorar seus produtos e ser reconhecida como uma empresa de melhor nível nesse quesito”, diz Medeiros.

As açõ es que executaram no passado recente ampliaram a sensação de marca/ qualidade.Entre elas,um contrabaixo da F odera, uma das mais respeitadas marcas do mundo, foi construído exclusivamente com o selo Condor para a empresa. O produto foi exposto recentemente na 2 3 ª Expomusic.V ale lembrar que nunca a F odera realizou um feito como esse,mostrando o prestígio que Carlos Cesar adquiriu ao longo do tempo no mercado musical.

D e acordo com o próprio diretor, o modelo popular da linha Condor não será mais trabalhado. P ara G ustavo P edrosa,que recentemente assumiu a cadeira do marketing da empresa, existe uma fatia de mercado nos Estados Unidos que são os instrumentos de médio preço com excelente qualidade. Ele explica: “Acreditamos que temos esse produto, em relação ao preço de mercado,mas top no que tange à qualidade”.

P ara quem tinha uma imagem formada, dos tempos da W ashburn, é melhor esquecê-la. O que se vê hoje é uma empresa que tem altos e baixos, afetos e desafetos e que não difere em nada do que muitas fizeram no passado. S em demagogia. No melhor estilo “vamos olhar para a frente”, a Condortech segue seu caminho profissionalizando-se dia-a-dia. I

BAIXOS CUSTOMIZADOS A Condor aposta alto també m na consolidaç ã o da marca com produtos personalizados para consumidores mais exigentes.

Lanç ou, na Expomusic, uma nova coleç ã o de baixos customizados, batizada de Custom Shop. Trata-se de um conceito cada vez mais incorporado pelas grandes empresas do setor no mundo, a exemplo da Fender. “ O Carlos Cé sar, presidente da Condor, me falou da necessidade da empresa de oferecer um produto de alta qualidade, customizado por um profissional especializado” , explica o luthier Eliezer Lara, responsá vel pela criaç ã o e confecç ã o da nova linha.

Há 16 anos na atividade, Lara está produzindo os primeiros instrumentos da sé rie. “ O trabalho, num primeiro momento, será concentrado nos baixos. Depois, em um ano aproximadamente, a idé ia é ampliar a linha de customizados para contrabaixos verticais e guitarras. Todos os instrumentos sã o destinados para

62

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006

mú sicos profissionais e para o hobbista mais exigente, que busca qualidade e design” , conta o luthier.

O proj eto de cada linha é feito por Lara em parceria com a Condor. Segundo ele, os instrumentos estã o posicionados em uma categoria intermediá ria no quesito aparê ncia – nem muito exó ticos, nem muito convencionais. “ O que realmente queremos é oferecer ao mú sico a possibilidade de escolher a madeira e as ferragens para seu baixo, sabendo que seu instrumento será feito artesanalmente, com as melhores maté rias-primas em captadores, madeiras e tarraxas” , complementa Lara, que j á fabricou instrumentos personalizados para mú sicos como Nei Conceiç ã o, J amil J oanes, André Neiva, Adriano Gifone.

Na Sé rie Custom Shop, as madeiras utilizadas serã o nacionais e importadas como ash, mogno e imbuia ( corpo) ; alé m de imbuia, j acarandá e maple ( face) .

63 LL Audio

31.10.06

15:41

Page 1

MM27 64 Microfones

02.11.06

13:06

Page 64

MICROFONES

POR REGINA VALENTE

L E S O N NÃ O V AI Q UE B R AR R ebatendo boatos, a fá brica de microfones informa que continua operando, com algumas modificações

A

pós um ano de 2 0 0 6 bastante agitado, com eleiçõ es e dólar em queda, fatos que afetaram sensivelmente o mercado de instrumentos musicais, a L eS on programou uma mudança estrutural e operacional para reagir às dificuldades impostas pela recessão econômica global. P orém, houve quem não compreendesse essas modificaçõ es, fazendo surgir boatos de que a fábrica de microfones estaria por um fio ou teria fechado as portas. Na realidade,a empresa passou a operar com os principais produtos e realizou um dow nsize racional, fruto de uma decisão séria de sua diretoria. " A L eS on, por acreditar na retomada da economia, ao contrário de grandes empresas de Manaus,que simplesmente mudaram suas linhas para o México ou a China, sacrificou-se paralisando as operaçõ es temporariamente, mantendo seus funcionários em descanso remunerado por 6 0 dias" ,comenta Celso Bittencourt, um dos diretores da L eS on. Em entrevista a Música & Mercado, Bittencourt fala sobre o momento da empresa e as açõ es que devem ser realizadas a curto e médio prazo.

Mú sica & Mercado A LeSon passou a fabricar os produtos com insumos importados?

CELSO BITTENCOURT A L eS on sempre fabricou os principais componentes,como cápsulas,transformadores e cerâ micos, utilizando matérias-primas que vêm dos Estados Unidos, Europa e

64

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

J apão, uma vez que para esses materiais não existe produção nacional.Nossa nova estratégia inclui agora importar da Á sia os componentes básicos que têm fabricação no Brasil,após a grande desvalorização do dólar.Esses itens vêm sendo comprados em maior ou menor escala na Á sia ou no Brasil,dependendo de onde saem mais em conta. > Como era a linha de produç ã o da LeSon antes e como ficou agora?

As mudanças implementadas não geraram problemas com a qualidade dos produtos.T ivemos reclamaçõ es isoladas de sistemas sem fio que apresentaram instabilidade de recepção.O problema foi resolvido com a troca de suas placas nacionais por placas importadas já montadas,que substituíram as nacionais definitivamente. P or conta da nossa tradição de trabalho sério, o mercado

J OÃ O CARLOS e CELSO BITTENCOURT: medidas restritivas

tentar “empurrar”produtos no mercado, não têm nenhuma credibilidade nem fundamento. S ão pessoas e empresas que utilizam inclusive marcas arrendadas de terceiros e devem desaparecer do mercado naturalmente. > Por que a LeSon decidiu manter a fabricaç ã o no Brasil em vez de, por exemplo, transferir a planta de produç ã o para a China, com custos bem menores?

A empresa realizou um downsize racional, fruto de uma sé ria decisã o da diretoria não admite que a L eS on erre em nada e reclama dos mínimos detalhes.Essa crítica direta é construtiva e muito boa,pois nos sinaliza para eventuais correçõ es de processos e até em possíveis evoluçõ es nos produtos.

J á os boatos plantados de que a empresa fechou, e que têm sido usados para

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006

T emos nossa fábrica de cápsulas,transformadores e cerâ micos em S ão P aulo e nossa fábrica de montagem dos produtos em Manaus. L á, existem incentivos fiscais que fazem com que nossos produtos sejam competitivos com os similares importados legalmente.

Nossa decisão de ‘ ficar’ se baseia em

p

MM27 64 Microfones

02.11.06

13:06

Page 65

NOVO ORÇ AMENTO

as

para otimizar custos e colher resultados a mé dio prazo

três fatores. O primeiro é a certeza de termos pessoal competente e investimentos em tecnologia que se adaptem com competitividade à nova realidade do Brasil. Outro fator: nossa empresa faz suas importaçõ es legalmente e,por isso,não conseguiria,fabricando todos os microfones na China, competir no mercado, já que a matemática de importação no Brasil ainda não é a mesma para todos.P or fim,temos a certeza de que a batalha do governo federal contra todas as modalidades de fraudes nas importaçõ es vem sendo vitoriosa.

T ambém estamos importando novos produtos para complementar a linha, como o afinador para violão e baixo, que estará no mercado em breve.Nessa situação,em que o item é 1 0 0 % feito fora do Brasil, não há os custos trabalhistas, tampouco a cascata de impostos.S ó a variação do dólar tem influência.Nesses produtos,como no caso dos concorrentes de microfones, que são todos importados, uma eventual escalada do dólar acima da inflação inter-

Com a diminuiç ã o da produç ã o no Brasil, a LeSon deve passar a importar 60% do total gasto com maté rias-primas. “ Isso representa 18% do custo total de fabricaç ã o” , estima Celso Bittencourt.

Espera-se que os custos sej am reduzidos em 20% e a economia global da empresa ficará na casa de 3, 6% . “ Tudo isso é verdade para o dó lar a R$ 2, 15.

Basta a cotaç ã o voltar para R$ 2, 65 que já não temos vantagem alguma na substituiç ã o de componentes prontos importados” , lembra o diretor.

na retira sua competitividade contra produtos nacionais.Nossa estratégia de produtos importados para complemento de linha é justamente a de usar produtos sem fabricação expressiva no P aís. > Há informaç õ es de que empresa estaria com dificuldades no pagamento a fornecedores.

No começo da desvalorização do dólar, no ano passado, tivemos em paralelo um aumento na cotação do cobre, que, nesse período, quadruplicou seu preço. Conseqü entemente, esse valor se refletiu nos itens feitos com cobre, como cabos, transformadores, bobinas, latão, entre outros.

Mas esse aumento não pôde ser repassado para nossos preços finais,por con-

ta da pressão dos microfones importados.T ivemos grande perda de capital de giro e fomos obrigados a renegociar as dívidas com fornecedores.A solução imediata foi a montagem de todos os itens em Manaus, onde a isenção de impostos compensaria as perdas e possibilitaria colocar as contas em ordem rapidamente. Nos primeiros meses de montagem integral em Manaus fomos ‘ premiados’ com greves dos fiscais da R eceita F ederal, atrasando em várias semanas os materiais que vinham montados e prontos para venda. P or conta disso, tivemos sérios problemas com clientes que,devido ao atraso na entrega, acabaram perdendo importantes vendas. Esses atrasos só foram resolvidos com a produção dos itens principais centralizada em S ão P aulo e também graças à colaboração de nossos maiores fornecedores,com quem fizemos novas negociaçõ es e pudemos ter as entregas de matérias-primas normalizadas. > Nessa fase de reestruturaç ã o da LeSon, como fica o relacionamento com o loj ista e com o consumidor?

No caso do consumidor,a falta de nossos itens nas prateleiras causou prejuízos. F oi então que iniciamos as montagens dos principais produtos ( L inha P rofissional) em S ão P aulo, mantendo Manaus em férias coletivas. Essa pro-

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

65

MM27 64 Microfones

02.11.06

13:07

Page 66

MICROFONES dução é gerenciada pelo pessoal do laboratório, que também controla a assistência técnica, que foi remodelada.

Assim,temos qualidade duplamente assegurada. D evemos muito ao trabalho de nossos representantes junto aos clientes que,com grande esforço,conseguiram manter a confiança do mercado na L eS on em meio a todo tipo de especulação maldosa. > Como ficam as exportaç õ es da LeSon neste momento e quais as metas a mé dio prazo?

Estamos mantendo principalmente nossas exportaçõ es de tw eeters, que, apesar do câ mbio desfavorável, têm margem positiva. S ão indú strias que, como as nacionais, querem ter 1 0 0 % de qualidade homogênea para uso em seus produtos e não aceitam as falsificaçõ es existentes,que no comércio em geral acabam sendo aceitas devido ao preço. Com a retomada da normalidade,pretendemos reiniciar os investi-

Linha de produç ão da LeSon, na fábric a de São Paulo

mentos no aumento das exportaçõ es e em uma campanha de esclarecimento do comércio quanto à pirataria. > Quantos funcioná rios a empresa possui atualmente?

H oje temos em torno de 2 0 0 funcionários e contratados. No primeiro trimestre deste ano tivemos uma redução de 2 0 % para nos adaptar à realidade do mercado.

> Qual é o prazo estimado para que a empresa se recupere totalmente?

Até o fim do ano entendemos que toda a linha tradicional de produtos estará com a produção normalizada. A recuperação total depende das açõ es corretivas que se baseiam no ambiente externo à empresa, que tem sofrido grandes alteraçõ es nos ú ltimos meses.

O que posso dizer é que 2 0 0 7 será um grande ano para L eS on. I

67 Adah

31.10.06

12:46

Page 1

68 Golden

31.10.06

15:32

Page 2

68 Golden

31.10.06

15:33

Page 3

MM27 70 Perfil

02.11.06

13:09

Page 70

PERFIL

POR REGINA VALENTE

C. IBAÑ EZ EM NÚMEROS Mais de 100 modelos de baquetas Crescimento de 7% em 2006 ( estimativa) 2 marcas “ filhote” : B sé ries e X Pro

O R E I D AS BAQUETAS C ló vis I bañ ez , baterista que fundou h á 2 1 anos a fá brica de baquetas que leva seu nome, inaugura esta seção da revista que h omenageará os grandes empresá rios do mercado musical brasileiro

“N

ão planejei ter a mú sica como atividade profissional. Ela se apresentou com uma virose que me colocou de cama por alguns dias quando eu tinha 1 2 anos. Um amigo baterista me visitou levando vários discos de jazz, do Armstrong, Budy , R ich, D izzi,Miles D avis e eu me encantei”,conta Clovis I bañ ez,que hoje comanda a fábrica de baquetas C.I bañ ez,em P orto Alegre ( R S ) . Na época da tal virose, a convivência com o jazz e os discos do amigo despertou nele o desejo de fazer mú sica.Comprou uma harmônica e começou a soprar as primeiras notas.“Algum tempo depois, descobri os macetes da gaita e fui tocar em um grupo de mú sica instrumental.T udo aconteceu muito rápido, pois eu era um bom autodidata”,lembra I bañ ez,que passou em seguida para a bateria, por ser um instrumento maior.“S enti que ofereceria um novo desafio.”

Nas décadas de 1 9 5 0 e 1 9 6 0 ,antes mesmo do surgimento do rock, o já baterista Clovis tocava em um grupo de baile – formação comum na época – chamado F lamingo. O som do grupo fez sucesso e

70

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

chegou até a gravar pela norte-americana Audio F idelity . “A própria Elis R egina se apresentou com o F lamingo por um tempo”, conta I bañ ez. D epois disso, as portas se abriram e a carreira musical do baterista deslanchou.

DA MÚ SICA PARA A FÁ BRICA Q uando começou a tocar profissionalmente, na década de 1 9 6 0 , o mercado de

baterias nacional tinha como destaque marcas como a G ope e as famosas P ingü ins, com dois tons de igual tamanho. As importadas eram raras e bem mais caras.“Mas já se viam R ogers, S lingerlands, L udw igs e T rixons, com um revolucionário bumbo oval,e as G retsch,claro”,aponta I bañ ez.

No caso das baquetas, não havia, naquela época, marcas notórias nacionais ou importadas.Eram vendidas ou produzidas pelos fabricantes de baterias, com qualidade bem inferior às de hoje.“Usei muitas baquetas G retsch modelos Mel L ew is ou D on L amond,de nogueira.Nessa época eu nem sonhava em produzir baquetas”, lembra o mú sico,que tornou-se dono de seu próprio negócio de baquetas somente 2 5 anos depois, em 1 9 8 5 .

Com dificuldade de encontrar baquetas para efeitos e solos que fossem leves, I bañ ez teve a idéia de criar um modelo pequeno e rápido para uso próprio, que servisse para bateristas e percussionistas.

“Um artesão torneou à mão alguns pares, obedecendo minhas especificaçõ es, até chegarmos ao modelo definitivo. D epois, usinou o feltro para a bitola desejada.Assim, nasceu a baqueta T y mpani, com dimensõ es semelhantes às que temos hoje ( 3 6 5 x 1 3 ,8 mm) , que conta com quatro modelos”, explica. I

2 1 ANOS DEPOIS. . .

A C.Ibañ ez é hoj e uma marca reconhecida nacional e internacionalmente. “ Esse pioneirismo está consumado e nã o há como ser revertido” , destaca o empresá rio, um grande apaixonado pela mú sica e pelo que faz. “ Uso qualquer oportunidade para estudar ou lanç ar novas idé ias. Meu prazer é estar perto da produç ã o, fico na fá brica das 7h30 à s 18h e gosto disso. O controle de qualidade me entusiasma mais do que mesas de escritó rio” , diz Ibañ ez, que acredita no potencial do setor. “ As baquetas nacionais possuem total domí nio do mercado brasileiro, em torno de 90% .

O Brasil é , provavelmente, o ú nico caso de paí s auto-suficiente neste produto” , comenta.

Por outro lado, a concorrê ncia acirrada provoca uma disputa por mercado balizada apenas pelo preç o. “ Sã o mais de dez fá bricas e pequenos artesanatos. Enquanto as marcas americanas reputam bem seus produtos com qualidade e preç os equivalentes, no Brasil a concorrê ncia é feita pelo preç o. O resultado é que, aos poucos, os pequenos fabricantes, que nã o tê m custos operacionais, acabam ficando pelo caminho, ví timas de sua pró pria polí tica: preç os baixos, muita rentabilidade e muita concorrê ncia” , finaliza.

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006

MM27 71 Vilaça

02.11.06

13:13

Page 71

PSICOLOGIA GERENCIAL

POR EDUARDO VILAÇA EDUARDO VILAÇA é representante comercial, administrador de empresas e consultor em comércio exterior, mestrando em Gestão do conhecimento e Tecnologia de Informação na Universidade Católica de Brasília. E-mail: edvilaca@uol.com.br

COMO ANDA O RISCO

?

DO SEU NEGÓ CIO N

O primeiro passo para diminuir o risco deve ser uma união de esforços dos principais envolvidos na cadeia de negócios: fornecedores e lojistas

a edição anterior,escrevi sobre a venda sustentável e logo após comecei a refletir: do que adiantaria um atendimento impecável em um negócio de alto risco e de baixa lucratividade?

Conversando com algumas pessoas do meio musical, pude constatar que a realidade atual está muito distante de um negócio com níveis de risco razoáveis.Existem muitas queixas quanto às baixíssimas margens de contribuição que a maioria das empresas vem praticando. Em alguns casos, são inferiores a 2 0 % e se tratando de margem bruta, de onde há ainda que se deduzir todas as despesas com impostos,operacionais,financeiras,de estocagem, depreciação, etc.

P arece óbvio que, ao fazer esta conta corretamente, muitas empresas concluirão que trabalham no vermelho e ainda pior: geram um risco altíssimo para o seu negócio. Eu realmente não sei onde essas empresas irão chegar, mas é certo que elas rumam no caminho inverso da prosperidade e, conseqü entemente, da sustentabilidade dos seus negócios.

O que se vê hoje no mercado são empresas com o grau de risco muito elevado e em contínua ascensão. O que fazer para mudar esse rumo ou direção? P or certo que existem diversas variáveis que contribuem para essa situação mas a lucratividade parece ser primordial nesse caso.

Creio que não há empresa no P aís com as enormes cargas tributárias e alto custo financeiro que venha obtendo lucro líquido e níveis de risco suportáveis trabalhando com margens de contribuição inferiores a 3 0 % .E mesmo assim,na maioria dos casos, essa margem ainda não é suficiente.

O fato de estarmos no Brasil,em que os índices de corrupção são altos e os de confiança baixos –

A lucratividade, apoiada em um bom planej amento nas vendas, pode ser a grande solução para diminuir os í ndices de risco de sua loj a

entre as pessoas, as empresas e as próprias instituiçõ es – já nos oferece uma boa parcela de risco.S omada a outros fatores internos como as margens de lucro inoperáveis, a falta de um planejamento de médio e longo prazo e o aumento excessivo da venda a prazo, irá gerar um negocio insustentável.

Essas variáveis políticas, econômicas e até tecnológicas do ambiente externo são muito mais difíceis de se controlar. O caminho mais eficiente para uma estratégia de diminuição de risco seria focar no próprio ambiente interno.Acredito que o primeiro passo deve ser uma união de esforços dos principais envolvidos na cadeia de negócios: fornecedores e lojistas.É preciso agir rapidamente, com objetividade, e saber que mudar não é uma tarefa simples nem fácil. E exigirá flexibilidade e perseverança de todos.

J á ouvi muitos comentários de iniciativas anteriores que fracassaram. Creio que em verdade elas nem tiveram chance de prosperar porque esbarraram em dificuldades de relacionamento e de confiança entre essas pessoas. O leitor deve estar pensando: “Como conciliar interesses distintos, por vezes antagônicos, de fornecedores e lojistas? ” P ensando de uma forma mais ampla, sabe-se que todos participam de uma mesma engrenagem e que esta só funcionará plenamente quando um se conscientizar que depende do outro e vice-versa.

P ortanto, para se criar um mercado competitivo, mas que gere lucros consistentes e níveis de risco aceitáveis, é necessário que todos os envolvidos nesse processo conversem, discutam e proponham idéias que venham a fortalecer o próprio mercado, e por conseqü ência, o negócio de cada um. I

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

71

MM27 72 Investimento

02.11.06

13:14

Page 72

INVESTIMENTO

Parceria entre a S y novate R esearch e a revista Música & Mercado traz números j amais vistos pelo setor brasileiro de á udio e instrumentos musicais

C O N H E Ç AO

MERCADO E F AÇA SU A

EMPRESA CRESCER N

ão dá para imaginar em pleno século X X I um negócio criado sem uma pesquisa de mercado.Até a realização da primeira edição da P esquisa S y novate/ Música & Mercado, no ano de 2 0 0 5 , o mercado brasileiro de áudio e instrumentos musicais não dispunha de nú meros certificados por um instituto profissional para balizar seus play ers e desenvolver um planejamento estratégico que pontuasse regiõ es e a situação da concorrência. R esolver a parte técnica deste problema foi um desafio

72

WWW.MUSICAEMERCADO.COM

e, ao mesmo tempo, a motivação da equipe da Música & Mercado.

Em 2 0 0 6 , além de promover pelo segundo ano consecutivo a coleta de dados fundamentais para o entendimento do mercado, a P esquisa S y novate/ M& M apresenta algumas novidades fundamentais que, certamente, trarão nú meros importantes para o setor. Com a nova P esquisa, saberemos quais as melhores marcas e produtos que fazem parte da necessidade de cada negócio,a fim de traçar objetivos para os seus investimentos e

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006

QUEM SOU EU E ONDE ESTOU? Por meio de uma pesquisa de Brand Awareness, é possí vel identificar a percepç ã o que o loj ista tê m sobre nossas marcas, quem está acima e quem está abaixo. Alé m disso, a pesquisa identifica a categoria de produtos que está na percepç ã o do loj ista.

MM27 72 Investimento

02.11.06

13:15

Page 73

mensurar os resultados e o retorno dos investimentos que as empresas realizam.

OBJ ETIVO Em 2 0 0 5 , a P esquisa S y novate/ Música & Mercado traçou o Brand Aw areness de lojas do Brasil inteiro, por meio de uma metodologia de formatação de formulários eficiente,testada e comprovada,que apresentou as marcas mais representativas para os lojistas por ordem de classificação: S tandard, I ntermediária e P remium.

Este ano, a coleta de dados será realizada pelo método CAT I , em telemarketing, da S y novate, com eficácia também comprovada, em que um softw are que armazena todo o conteú do da entrevista telefônica entre o pesquisador e o respondente.

S erão entrevistados 5 0 0 lojistas de todo o P aís, que fornecerão as informaçõ es estratégias que possibilitarão uma análise e cruzamento de dados de diversos segmentos do mercado.

CLASSIFICAÇ Ã O A classificação foi colocada para nove categorias de áudio e 1 7 de instrumentos musicais.O estudo também buscou o perfil das lojas de áudio e instrumentos musicais do P aís em itens como nú mero de funcionários, tamanho da loja, itens trabalhados,tempo de mercado,desempenho em 2 0 0 6 , faturamento por segmento, entre outros itens. Este processo indica mais um passo na profissionalização do mercado musical no Brasil.Os nomes das lojas não serão divulgados, conforme estabelecido compromisso nos formulários de pesquisa.A S y novate é membro e segue os padrõ es profissionais e códigos de ética de execução de pesquisas ( ES OMAR , CAS R O,AMA, MR S e ABEP ) .

METODOLOGIA Ao ser contatado, o lojista deverá responder a uma série de perguntas, para se ter dados suficientes para formular uma

análise embasada e consistente. O respondente deverá escolher uma marca em várias categorias, considerando sempre a qualidade, relação custo-benefício e demanda do produto no mercado,conforme a seguinte classificação: Q S tandard: marca básica, que atende o mínimo de critérios de um produto no mercado, valor esperado;

Q

I ntermediária: marca que atende a média dos critérios de produto no mercado, valor mediano agregado; Q P remium: marca que atende o máximo dos critérios do produto no mercado, alto valor agregado.

SOBRE A SYNOVATE A Synovate Research entende que sempre há necessidade de crescer ou manter o share de uma marca. Seu foco é nos estudos de há bitos e atitudes e está baseado em: Q Share of mind e share of heart Q Uso Q Imagem da Marca Q Eficá cia da Comunicaç ã o Q Segmentaç ã o Q Potencial de crescimento.

Cada um destes componentes é chave para crescimento da marca, e a combinaç ã o destes elementos em uma pesquisa permite: Q Aproximaç ã o do consumidor atravé s da segmentaç ã o; Q Reposicionamento da marca a partir da imagem obtida; Q Melhora das aç õ es de comunicaç ã o a partir do conhecimento; preferê ncia e imagem das marcas na categoria.

E mais: Q O instituto desenvolve suas pró prias metodologias; Q É responsá vel pela formataç ã o de dados estraté gicos para empresas como Telefô nica, Shell, Petrobrá s, Tim, American Express, Coca Cola, McKinsey & Company, J ohnson & J ohnson, Pfizer, Toyota, Novartis, Souza Cruz, Unilever, Mercedez Benz Brasil, Renault, Bank Boston, entre outras; Q 69 dos 100 maiores anunciantes sã o clientes da Synovate há mais de trê s anos; Q A Synovate atua em 77 escritó rios, em mais de 50 paí ses, com um serviç o completo de pesquisa de mercado direcionado para qualquer necessidade; Q Realizou mais de 14 milhõ es de entrevistas em todo o mundo.

PARCEIRA DE RESPEITO A parceira da revista Mú sica & Mercado na Pesquisa é a Synovate Research, uma das mais requisitadas empresas de pesquisa do mundo, com presenç a em mais de 50 paí ses.

A experiê ncia da Synovate em grande variedade de proj etos conduzidos nas mais diversas indú strias e suas ferramentas metodoló gicas, contribuem para a decisã o certa. Soluç õ es pró prias, aliadas a soluç õ es tradicionais de pesquisa de mercado, garantem insights seguros para a gestã o do negó cio dos clientes Synovate. O instituto é referê ncia global, por exemplo, para as indú strias automotiva e farmacê utica.

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006

WWW.MUSICAEMERCADO.COM

73

MM27 72 Investimento

02.11.06

13:15

Page 74

INVESTIMENTO

CATEGORIAS Á UDIO

INSTRUMENTOS MUSICAIS

Alto-falante Suporte de microfone/ instrumentos Processador de á udio Potê ncia Caixa Acú stica Mesa de Som Cabos Microfones Tecnologia ( Hardware e software musical)

Violã o Guitarra Contrabaixo Viola Cordas Case/ Bags Amplificadores multiuso Bateria Peles

Baquetas Efeitos ( guitarra/ contrabaixo) Amplificadores ( guitarra/ contrabaixo) Pratos de Bateria Percessã o Teclado Sopro Livros didá ticos

SOBRE O LOJ ISTA Nú mero total de funcioná rios Quantas loj as possui Quantos anos no ramo Desempenho em 2006 ( % ) Em % de faturamento, quanto você vende: Á udio Profissional Guitarras/ baixo

Violã o Acessó rios Sopro Teclados Bateria/ percussã o Material didá tico Outros

%

de inadimplê ncia Qual á rea você pretende trabalhar mais?

Trabalha com financiadora?

Trabalha com consó rcio?

Cartã o de cré dito?

Usa computador na empresa?

Tem site:

PRÊ MIO AI&M BRASIL A partir dos dados apurados pela P esquisa S y novate/ Música & Mercado,o P rêmio AI & M Brasil fará a divulgação dos fornecedores mais votados. A divulgação do P rêmio será realizada pela da Música & Mercado Brasil e América L atina, esta ú ltima com tradução em inglês e espanhol, na edição de janeiro.

O P rêmio AI & M Brasil 2 0 0 5 é um subextrato da P esquisa S y novate/ Música & Mercado, o que permitiu uma análise das variáveis por especialistas do ramo de pesquisa. A terceira edição do P rêmio distribuirá troféus somente às empresas que obtiverem maior nú mero de votos totais em suas categorias. I

71 Hayonic

31.10.06

12:48

Page 1

MM27 76 Internacional

02.11.06

13:21

Page 76

INTERNACIONAL

POR DANIEL OITICICA

Com 1.500 m22, a megastore da TodoMú sica, no Montevideo Shopping, tem um layout moderno que abriga mais de 20 mil tí tulos de CDs e DVDs

ESTABILIDADE CONSO L N esta edição, conh eça a principal loj a de instrumentos do Uruguai, a T odoMúsica, que, graças a uma gestão profissional, está pronta para enfrentar qualquer crise econô mica

C

onquistar um crescimento sustentável na casa dos dois dígitos em um cenário de crise foi a mágica que os diretores da T odoMú sica – uma das maiores lojas de instrumentos musicais da América L atina, em Montevidéu, Uruguai – conseguiram produzir. Ao contrário dos mágicos tradicionais, porém, os que comandam a loja não temem revelar seus segredos. “A empresa possui um sistema de controle de estoque que otimiza as compras, favorecendo um giro mais eficiente e minimizando riscos de perder produtos armazenados.Além disso, trabalhamos com um planejamento anual por unidade e família de produtos, com controles bimestrais, de forma que as perdas são mínimas”, explica G onzalo S uárez, gerente geral da T odoMú sica.

76

WWW.MUSICAEMERCADO.COM

A loja possui uma divisão por área, com responsáveis por cada unidade de negócios que se reporta à diretoria. Em conjunto, é feita uma avaliação dos resultados de cada departamento.“Basicamente, com nossas quatro lojas capta-

NOVAS LOJ AS Multiplicar as filiais sem dú vida faz parte dos planos dos diretores da loj a.

“Dependemos apenas da evoluç ão do mercado e das oportunidades que surgirem. Estamos abertos a essa expansã o, mas sempre com a cautela necessária em um país pequeno e em um negó cio que se contrai em algumas regiõ es e cresce de forma impensá vel em outras” , afirma Gonzalo Suá rez.

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006

mos entre 3 5 % e 4 0 % do mercado de mú sica e 4 0 % do mercado de instrumentos musicais. G raças a essa conduta de trabalho, conseguimos utilizar menos estoque para vendas similares e crescer mais do que a economia do país”, aponta S uárez.

Em abril deste ano, a T odoMú sica festejou a abertura de uma nova filial no centro de Montevidéu, o que fez a empresa voltar às suas raízes de 1 9 8 4 , quando havia uma loja nessa região da capital uruguaia. Como naquela época, a loja do centro se dedica exclusivamente à venda de instrumentos musicais e equipamentos de áudio profissional. No subsolo da construção, há um espaço especialmente preparado para realizar w orkshops e clínicas com mú sicos de prestígio no Uruguai ou estrangeiros.

MM27 76 Internacional

02.11.06

13:21

Page 77

LOJ A Na á rea central da loj a ficam os produtos das principais marcas de instrumentos em ní vel internacional, alé m de uma grande variedade de acessó rios. “ Nosso obj etivo é aj udar os clientes e manter uma vitrine amigá vel, que permita ao consumidor experimentar diferentes produtos facilmente” , conta Suá rez. A loj a trabalha com exclusividade marcas como Yamaha, Roland/ Boss, Latin Percussion, Axl, Peace, Zildj ian e Gracia ( violõ es argentinos) , e distribui Fender, Marshall, Casio, D’Addario e a brasileira RMV. No segmento de á udio domé stico, J VC, RCA e Precison sã o marcas exclusivas; e a empresa distribui ainda a linha de á udio domé stico da Yamaha. “ No Uruguai, os contratos de exclusividade normalmente sã o respeitados, ainda que nem sempre estej am firmados, mas sã o cumpridos da mesma forma.”

O LIDADA VENCER CRISES V encer crises é algo comum na rotina dos diretores que comandam a T odoMú sica, já que estão em uma região com tantos problemas e instabilidade econômica como a América L atina.“D epois da crise que se abateu em nosso país em 2 0 0 2 , foram instaurados novos parâ metros na relação produto-preço, que limitam o crescimento dos negócios. P or exemplo, o preço dos CD s caiu pela metade, em dólares, e esse valor se manteve. O consumo de instrumentos musicais mudou muito em relação ao preço médio dos produtos procurados.T odas as empresas do setor devem incorporar uma maior quantidade e variedade de produtos de baixo preço GONZALO SUÁ REZ, Gerente geral da TodoMú sica

para satisfazer as necessidades de um consumidor com menor poder aquisitivo em dólares”, afirma o executivo.

D e acordo com S uárez, a concorrência desleal da pirataria prejudicou o mercado de discos em 2 5 % de vendas desde 1 9 9 8 até hoje. Novos formatos de mú sica, como o MP 3 , mudaram definitivamente o rumo e os objetivos da comercialização da mú sica.“D a mesma forma, uma vez superada a forte crise de 2 0 0 2 , a T odoMú sica manteve um ritmo de crescimento sustentável em 1 8 % ao ano, em dólares, e a projeção do primeiro semestre de 2 0 0 6 indica um aumento de 1 6 % em relação ao mesmo

período do ano anterior”, observa. Ele acredita que o negócio de instrumentos musicais vem mostrando uma recuperação interessante; já o discográfico apresenta porcentagens de crescimento mínimas em unidades. Em contrapartida, por um lado há uma tendência ao aumento dos preços médios de venda e, por outro, um incremento das vendas de D V D s musicais.

EXPANSÃ O INTERNACIONAL T anto êxito poderia significar uma expansão internacional a curto prazo.

P orém, a prioridade da T odoMú sica é seguir crescendo no território uruguaio.

22 ANOS DE HISTÓ RIA A TodoMú sica foi fundada em 1984 como uma casa de mú sica especializada na venda de instrumentos musicais. Um rá pido crescimento a transformou em representante de famosas marcas internacionais. A partir de 1995, a empresa incursionou para o setor de á udio domé stico e profissional. Dois anos depois, incorporou novos produtos em seu mix, como CDs. Em 1999, graç as à criaç ã o de sua primeira megastore musical no Uruguai, a TodoMú sica consegue sua maior participaç ã o no mercado varej ista de mú sica, alcanç ando quase 50% do segmento de CDs e instrumentos musicais. Hoj e, a TodoMú sica conta com quatro loj as nos principais centros comerciais da capital uruguaia: o Montevideo Shopping, o Portones Shopping, o Shopping Tres Cruces e o recé m-inaugurado no centro da cidade, a poucos metros da avenida principal, 18 de J ulho, com foco principalmente no filã o de mú sicos profissionais.

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006

WWW.MUSICAEMERCADO.COM

77

MM27 76 Internacional

02.11.06

13:22

Page 78

INTERNACIONAL

segurança de retorno do investimento”, explica S uárez.

O aparente desinteresse em investir em outros países não significa, porém, que a T odoMú sica não tenha atenção voltada para o exterior. A empresa é uma forte importadora de instrumen-

A T odoMúsica domina ESCOLA DE MÚ SICA A empresa també m apó ia o desenvolvimento cultural e, por isso, tem uma escola de mú sica pró pria, localizada no megastore musical. Com 500 alunos, a escola també m está presente na filial do shopping de Portones, com mais de 20 professores no total. “ Somos o ú nico instituto de educaç ã o musical com permissã o para oferecer cursos a crianç as e adultos com os mé todos da Yamaha do J apã o. A escola está equipada com equipamentos de ú ltima geraç ã o” , comenta Suá rez.

40% “De nossa empresa dependem 7 0 funcionários e mais de 5 0 0 colaboradores, o que aumenta nossa responsabilidade.

A mú sica nacional uruguaia vem crescendo de maneira consistente e nos abre possibilidades interessantes de expansão. Até porque o Uruguai tem a melhor renda per capita da América L atina. Mas se fosse investir no exterior no momento, não arriscaria os países emergentes, pela instabilidade econômica.

P referiria ganhar menos, mas manter a

do mercado

de instrumentos no Uruguai tos musicais. “S omos conhecidos no mercado mundial, apesar de estarmos em um país pequeno, por participarmos de quase todas as feiras e convençõ es das marcas que representamos”, conta o diretor.A empresa importa do próprio Brasil, dos vizinhos argentinos, além de J apão, China, Estados Unidos, I ndonésia, I nglaterra e P anamá. I

75 Solez

31.10.06

12:54

Page 1

MM27 80 Expomusic

03.11.06

12:36

Page 80

EVENTO

POR DANIEL NEVES

EXPOMUSI C

C

Kiko Loureiro no estande da Royal Music

om pouco mais de 5 8 mil visitantes e 1 2 0 milhõ es de reais em negócios, de acordo com S y nésio Batista, presidente da Abemusica ( Associação Brasileira da Mú sica) ,a 2 3 ª edição da Expomusic,que ocorreu em S ão P aulo entre os dias 3 0 de agosto e 3 de setembro, foi marcada pelo aumento de 1 3 % do pú blico geral, em relação a 2 0 0 5 , políticas e a volta de marcas que optaram somente por even80

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

tos paralelos no passado, como Equipo e G rupo H ering, entre outras.

Entre os consumidores finais que lotaram a feira, mexicanos, argentinos e outros latinos vieram ao Brasil para seus negócios internacionais.V isitantes mais distantes também chamaram a atenção no evento, como uma empresa russa que fechou parceria com a Meteoro, entre outros acordos.

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006

CHINA NA EXPOMUSIC S eguindo a expansão do comércio mundial,a China esteve representada por cinco estandes de empresas, contra apenas um em 2 0 0 5 . Não há como evitar a entrada dos chineses no mercado brasileiro e desde que foi assinado o termo, pelo presidente L uiz I nácio L ula da S ilva,que reconhece a China como Economia G lobal, os pedidos de salvaguarda

MM27 80 Expomusic

02.11.06

13:42

Page 81

IC 2 0 0 6 tornaram-se cada vez mais difíceis.“O risco é que essas empresas passem a vender direto”,confidencia um importador brasileiro que preferiu não se identificar.Em economias maduras, como a norte-americana, a China provou que veio para ficar.No Brasil, como nos EUA e na Europa,não é de hoje que as grandes lojas já se aventuraram na busca dos produtos de classificação econômica.Mas,se por um lado a tentação de importar para ampliar a margem de lucro é alta, o risco de comprar gato por lebre segue na mesma proporção.

A entrada de novas marcas só deverá ser aceita se houver investimento em marketing e comunicação ou uma vantagem de-

A edição 2 0 0 6 da E x pomusic, feira de á udio e instrumentos musicais, troux e novidades para o segundo semestre

masiadamente excessiva, já que todos têm acesso aos produtos e às grandes marcas ao redor do mundo.

ORION LANÇ A LINH A MAINSTREAM Com coquetel e estande lotado, a fá brica de pratos Orion lanç ou a sé rie Mainstream. A linha faz parte de um novo plano de reposicionamento que a marca elaborou para ampliar sua vantagem competitiva. A empresa, que tem recebido diversos elogios da imprensa internacional em revistas como Modern Drummer USA, pela tecnologia e sonoridade, busca alcanç ar novos horizontes dentro e fora do Paí s.

No mê s de outubro, a marca foi a ú nica brasileira a expor seus produtos na Music China, feira que ocorre anualmente em Xangai, na China, promovida pela Musikmesse.

Os espanhó is da Alhambra e seus violõ es

Mais á udio na Advance

Caixas potentes na Antera A discreta AMI focou seu estande em Dean e AudioTechnica

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

81

MM27 80 Expomusic

02.11.06

13:42

Page 82

EVENTO

Aprenda Mú sica: sucesso com venda direta de suas aulas em DVD e ví deo

Amplificador es viraram obra de arte na Warm

Arwel: novas linhas de violã o Alonso e acessó rios

Armstrong e Conn-Selmer, da Bach: bem recebidas pelos loj istas

Music Amigos da Beyma no estande

Bends Harmô nicas: estande para criar relacionamento Casio: maior venda na Expomusic

C.Ibañ ez: mú sicos e linhas econô micas Novos endorsers aprovam Crafter

Luiz Fregolente, da Ciclotron

82

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006

MM27 80 Expomusic

02.11.06

13:43

Page 83

Sorteio da promoç ã o Sua Banda na Estrada Reinaldo Di Giorgio, Vera Botelho e Reinaldo Filho

“ Destacamos a nossa penetraç ã o definitiva entre loj as menos especializadas com o lanç amento de uma linha mais econô mica e de menor porte, mercado em que nã o atuá vamos até entã o.”

Samuel Monteiro, da Studio R Giannini: do violã o ao amplificador

Arismar do Espí rito Santo na Fritz Dobbert

MM27 80 Expomusic

02.11.06

13:43

Page 84

EVENTO Representantes na Di Giorgio

Estande da Golden, Eagle e Hofma Marcos Barros, da Hot Sound

Mapex Aquiles: destaque na Habro Music Musical Izzo: aumento no volume de negó cios

Ibox: novos suportes e endorsers Krest: novos produtos e expectativas positivas para 2007

Luiz, da Keltron LL: ê nfase nos produtos de giro

Leacs: novos lanç amentos em amplificadores

84

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006

MM26 04 Messe

22.08.06

19:13

Page 1

MM27 80 Expomusic

02.11.06

13:44

Page 86

EVENTO Meteoro: aposta na gestã o profissional

Robson Miguel: ele é Marquê s Construç ã o de marca só lida: obj etivo da Michael

J osé Luiz, da Meteoro

Estande Mú sica & Mercado: reuniõ es e local reservado

Musical Express: novo marketing para a D’Addario

Brinde aos 20 anos da Octagon

Representante Neno Equipe e clientes da Penn e Elcon

Odery Drums: atendimento ao loj ista este ano

86

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006

MM27 80 Expomusic

02.11.06

13:45

Page 87

EQUIPO E TAGIMA PROMOVEM EVENTOS PARALELOS À FEIRA N a vé spera da E x pomusic, duas importantes empresas do setor, E quipo e T agima, convidaram seus clientes e loj istas para apresentar, em primeira mão, seus lançamentos e proj etos para 2 0 0 7 EQUIPO MUSIC MAIS

TAGIMA DREAM TEAM IN CONCERT

Nos dias 29, 30 e 31 de agosto a importadora e distribuidora Equipo promoveu um show-room especial de seus produtos para os loj istas. Durante o evento, foi possí vel conhecer as novidades de grandes marcas de á udio e instrumentos musicais, e muita gente aproveitou a ocasiã o para fechar bons negó cios. A feira e o coquetel aconteceram no Espaç o Lisboa, em Sã o Paulo, pró xima à rua Teodoro Sampaio, principal centro comercial de instrumentos musicais do Brasil. A Equipo montou uma grande exposiç ã o dos produtos das 35 marcas que distribui no Brasil, em um ambiente muito agradá vel, com decoraç ã o moderna e de bom gosto.

A fabricante nacional aproveitou a vé spera do iní cio da Expomusic ( 29 de agosto) para promover um grande encontro entre grandes mú sicos, loj istas e empresá rios do setor. No evento que combinou show e uma convenç ã o, a empresa apresentou sua linha completa e as novidades ( linha Signature e Tagima Acoustic) para as 450 pessoas que compareceram ao Citibank Hall, em Sã o Paulo. “ Mostramos també m que a Tagima entrou de vez para o segmento de violõ es” , observa Marco Vignoli gerente de marketing. “ Querí amos aproveitar a vé spera da Expomusic para apresentar em primeira mã o aos loj istas e imprensa os lanç amentos 2007, brindando-os com tudo que um evento desse tipo merece. Acima de tudo, o obj etivo foi agraciar o mú sico que se identifica com a marca, e nossos endorsers” , explica Vignoli. A empresa estima que os violõ es representarã o 40% de seu faturamento em 2007. Para o presidente da empresa, Ney Nakamura, esse tipo de evento reforç a o posicionamento da marca. “ Como o mercado está saturado de marcas e instrumentos novos, é fundamental se diferenciar j unto ao consumidor final e aos mú sicos” , comenta.

MM27 80 Expomusic

02.11.06

13:45

Page 88

EVENTO Iluminaç ã o e áudio na Pro Show

Pride Music: o má ximo das marcas globais Riole: sistema de transmissã o perfeito

Rei dos Violõ es: nova fase na empresa

A RMV optou por um grande estande em 2006

Roland: sucesso no estande e popularizaç ã o dos produtos

Pedro Mariano, Rodrigo Guima e Albino Infantozzih

Baquetas: agora Liverpool Drumstick, a empresa trouxe novo catá logo para a feira

Parceria com a J TS na GR Music

Violas e violõ es foram disputados na Rozini

88

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006

MM27 80 Expomusic

02.11.06

13:46

Page 89

DJ s e equipamentos na SLM

Rogerio Raso e mulher-gato na Santo Angelo Novik Neo: sucesso em aceitaç ã o

Equipe da Solid Sound Grupo Staner: novidades em produtos e embalagens Special Line: nova importadora, diretores do ramo Vector: novos modelos de suportes

Studio R: entrada em mercados econô micos Walkzac: parece caro, mas não é

Artistas deram show na Yamaha

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

89

MM27 80 Expomusic

03.11.06

12:54

Page 90

EVENTO Hering: fá brica de harmô nicas animada com nova fase Zion Sticks: parceria com Hering

“ Tivemos a possibilidade de estender ou mesmo começ ar a criar o nosso networking em alguns nichos do mercado.”

Carlos May, da fá brica de gaitas Bends Walker: empresa trouxe guitarras para todos os gostos Nig: apresentaç õ es para entreter os visitantes

MM26 91 MG3

22.08.06

23:44

Page 1

MM27 92 Novos Produtos.qxd

02.11.06

13:26

Page 92

PRODUTOS LEAC’ S GEM

THE TONE -– TT 20 A Leac’s apresenta o amplificador de guitarra The Tone 20 com potê ncia de 20W RMS. O amplificador possui falante 8” , chave seletora clean/ distorç ã o, controle de ganho de entrada, além de saídas para fone de ouvido e de linha.

WK – 1000 A distribuidora brasileira Dimú sica traz a linha de teclados da fá brica italiana GEM. Destaque para o teclado WK – 1000, com 471 timbres e 96x4 estilos.

Acompanha fonte de alimentaç ã o ( 110 V) e bag luxo para transporte.

( 41) 3015-8055

( 11) 4891-1100

SPANK ING VASSOURINHAS COM PUXADORES DE AÇ O A Spaking lanç ou uma linha de vassourinhas com puxadores de aç o, com medidas de 0, 30 mm, 0, 40 mm, 0, 50 mm e 0, 60 mm. Sã o oito modelos que oferecem efeitos diferenciados para os mú sicos exigentes.

( 47) 3273-7246

LANDSCAPE AMPLIFICADOR PREDATOR 20 Especial para guitarras elé tricas, o amplificador Predator 20 foi desenvolvido para mú sicos iniciantes ou para aqueles que necessitam de um equipamento portá til e com timbre excelente. O volume é independente para o canal drive, acompanha footswitch com chaveamento eletrô nico. Feito em madeira MDF, é bem resistente e durá vel.

BUBBLE ESTEVAM TUBES PEDAL ENVELOPE O pedal multiefeitos da Estevam Tubes tem som de cí tara e de bolha, alé m de apresentar oscilador interno.

O Auto Wah abre de acordo com a intensidade da palhetada e pode ser usado no teclado e també m no violã o.

( 19) 3442-4408

92

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006

( 14) 3264-6980

MM27 92 Novos Produtos.qxd

02.11.06

13:26

Page 93

MUSICAL IZ Z O

FRAH M CAIXAS PSA E PS As caixas PSA1600 ( ativa) e PS1600 ( passiva) com gabinete plá stico da Frahm sã o recomendadas para uso em sonorizaç õ es de mé dios e grandes ambientes. Podem ser posicionadas em pedestais atravé s de sua base de sustentaç ã o aj ustá vel, permitindo o encaixe em todos os tipos de pedestais.

CRY BABY SLASH A Musical Izzo traz o novo pedal de wah clá ssico, desenvolvido em conj unto com Slash, equipado com bobina Fasel e circuito de distorç ã o de alto ganho com aj ustes de ganho e volume.

( 11) 3797-0100

( 47) 3531-8800

FREE SAX ESCOVA SECADORA Desenvolvida para manter o instrumento limpo e seco internamente, a escova secadora aj uda a prevenir o ressecamento precoce das sapatilhas, evitando manutenç õ es desnecessá rias.

( 11) 4165-4343

MUSICAL EX PRESS / MUSICAL IZ Z O BAQUETAS VIC FIRTH A nova linha Collectible apresenta colorido vibrante e imagens que remetem a grandes í cones do rock and roll. Possui grá ficos em alta resoluç ã o aplicados em baquetas 2B.

CONTEMPORÂ NEA BLOCOS SONOROS Os blocos sonoros da Contemporâ nea sã o feitos de fibra sinté tica inj etada, com exclusiva fó rmula de prensagem, conferindo à s peç as um som rico, com bastante volume e real timbre de madeira. Os blocos vê m com suporte reforç ado em aç o e ferragens cromadas.

( 11) 3159-3105 ( 11) 3797-0100

( 11) 3399-6022

SLM BRAZ IL MICH AEL GM219 - GUITARRA J Ú NIOR Para o mercado infantil, a Michael traz a guitarra GM 219 com trê s captadores single coil, chave seletora de cinco posiç õ es, corpo em Solid Basswood e braç o em Maple com tirante. Disponí vel em sete opç õ es de cores. Acompanha cabo e bag.

CONECTOR P10 A SLM Brazil, distribuidora da marca Switchcraft no Brasil, incorpora o novo modelo 226 - Conector P10 mono com curvatura de 90° à linha de conectores.

( 11) 3228-1278

( 31) 2102-9270

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

93

MM27 94 Painel de negocios

02.11.06

13:54

Page 94

PAINEL DE NEGÓCIOS

MM27 95 Pesquisa

02.11.06

13:27

Page 95

PESQUISA COMO É FEITA A PESQUISA A pesquisa é feita por meio de nosso telemarketing para loj as aleató rias.

Pesquisa realizada no mê s de dezembro de 2005.

PAINEL DO LOJISTA E sta pesquisa utiliz a- se de respostas instantâ neas, sem nenh uma interferência da revista Música & Mercado, por meio de indicação ou sugestão. Por vez es, alguns loj istas mencionam marcas regionais e, em alguns casos, trocam categorias ( ex .: fabricantes com importadores) . Música & Mercado opta por não interferir nas respostas dadas.

OPSOM INSTRUMENTOS MUSICAIS

CASA DO MÚSICO Tupã ( SP) , Wilson

Americana ( SP) , Donizeth Corte Sopro Violão Guitarra Contrabaixo Viola Case/Bags Efeitos (guitarra/contrabaixo) Amplificadores (guitarra/baixo) Amplificadores Multiuso Bateria Peles Baquetas Pratos de bateria Percussão Teclado Suporte de microfone/ instrumentos Cordas Processador de áudio Potência Caixas Acústicas Mesa de Som Cabos Microfones Surpresa*

Weril, Yamaha, Shelter Crafter, Condor,Tagima Condor, Cort, Tagima Condor, Michael, Tagima Giannini, Rozini, Marques KGB, Fama, Michael Zoom, Behringer, Korg Meteoro, Marshall, Sheldon Wattsom, Meteoro, Oneal RMV, Michael, Mapex Remo, Evans, Michael C-ibanez, Promark, Vic firth Orion, Wuhan, Harppy Torelli, LP, Phedra Kurzwueil, Yamaha, Medelli RMV, Vector, Brubel Ernie Ball, Sit, D’addario Behringer, Sanson, Ciclotron Ciclotron, Machine, Hotsound Ciclotron, Antera, Soun Box Yamaha, Ciclotron, Behringer Santo Angelo, Hayonik, Planet Wave Sennheiser, Leson, Shure Projetores e Telas, devido o ano da copa muitos barzinhos investiram para atrair clientes 4%

EM % DE FATURAMENTO, QUANTO VOCÊ VENDE: G uitarras/ B aix o V iolão Á udio Profissional Acessó rios

T eclados B ateria/ Percussão Material D idá tico 1% O utros

Condor, Eagle, Weril Tagima, Condor, Giannini Condor, Tagima, Groovin Tagima, Condor, Golden Rozini, Giannini, Tonante AVS, Crbag Zoom, Behinger Warm Music, JPL, Staner Master, Ciclotron, LL RMV, Planet, BNB RMV, Evans Alba, Spanking, C. Ibañez Krest, Orion Contemporânea, BNB Yamaha, Casio, Roland RMV, Ibox, Vector Giannini, Nig, Olimpia Behringer Audio Leader, Voxman, LL Staner, Master, SKP Staner, Ciclotron, Voxman Hayonik, Santo Angelo, De Rose Shure, Carol, Staner –

EM % DE FATURAMENTO, QUANTO VOCÊ VENDE:

30% 30% 6% 3%

Meteoro lidera as vendas de amplificadores na Opsom

4%

Sopro Violão Guitarra Contrabaixo Viola Case/Bags Efeitos (Guitarra/Contrabaixo) Amplificadores (Guitarra/Baixo) Amplificadores Multiuso Bateria Peles Baquetas Pratos de Bateria Percussão Teclado Suporte de Microfone/Instrumentos Cordas Processador de Áudio Potência Caixas Acústicas Mesa de Som Cabos Microfones Surpresa*

22%

G uitarras/ B aix o V iolão Á udio Profissional Acessó rios

5%

T eclados B ateria/ Percussão

10%

15%

10% 20% 40%

FINANCIADORA Finasa

FINANCIADORA Nã o

PRINCIPAIS

PRINCIPAIS

IMPORTADOR Equipo DISTRIBUIDOR DE ACESSÓ RIOS Hayamax FABRICANTE Ciclotron

IMPORTADOR Condor DISTRIBUIDOR DE ACESSÓ RIOS Izzo FABRICANTE Master

Na á rea de sopro quem se destaca na Casa do Mú sico é a Condor

* S urpresa se refere a algum produto ou marca que ch amou a atenção do dono da loj a por venda ou algum outro motivo

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

95

MM27 96 Resumo

02.11.06

13:31

Page 96

RESUMO MARKETING MIX CÉ

LIO RAMOS

PÁG. 26

E m sua coluna, o diretor da E M&T critica a burocracia e os impostos como limitadores do crescimento do B rasil. E le faz uma comparação com o mark eting, que gere todas as ações de uma empresa, desde as á reas de recrutamento, seleção e planej amento até a imagem da organiz ação j unto ao seu público.“ N esse contex to, o B rasil nunca soube faz er mark eting, construir alianças, planej ar e se moderniz ar. É um paí s que privilegia especuladores e castiga quem quer investir na produção” , comenta.

GERENCIAMENTO AMANDA PRADO DE FELÍ CIO PÁG. 28 A especialista em mark eting Amanda Prado de F elicio aponta 2 0 idé ias para o loj ista conquistar o ex igente consumidor moderno e vender mais. E la divide as dicas em quatro importantes conceitos: investir no visual da loj a, usar e abusar do merch andising, utiliz ar planogramas ( mapas de ex posição de produtos) , tornar sua loj a referência em atendimento e, por fim, conquistar seu cliente definitivamente.

LOJ ISTA

EDSOM MUSIC

PÁG. 3 0

N esta edição, apresentamos o case da E dsom Music, de Ponta G rossa, PR .

O diretor da loj a, F ernando S h ibuta, apostou no posicionamento da loj a como um centro de vendas e eventos e investiu R $ 6 0 mil na reformulação fí sica do local. C onstruiu o E dsom Music H all, auditó rio com capacidade para 7 0 pessoas, onde acontecem w ork sh ops, cursos, entre outros eventos e está desenvolvendo um proj eto de apoio a novas bandas, ch amado T oca Aqui. Por fim, vem investindo na estrutura interna da loj a, que será dividida por setores – sopro, cordas, acessó rios – e contratou uma agência de publicidade que está cuidando da imagem da empresa.

VIDA DE LOJ ISTA AGEVÊ MUSIC

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

fiscais que tive de gerenciar. H oj e tenh o sete vendedores e dois funcioná rios no administrativo, quando j á tive mais de 3 0 ” , conta o empresá rio.

CAPA

COMO MONTAR UM BOM TIME DE VENDAS

PÁG. 42

N esta reportagem, especialistas mostram a importâ ncia de saber analisar e escolh er os candidatos a vendedor de uma loj a de instrumentos musicais.

L oj istas concordam que este é um departamento vital para a perenidade do negó cio. “ D epois que formei uma equipe eficiente, meu faturamento dobrou” , conta T h iago C unh a, da H armonia Musical, de G oiâ nia. “ É importante analisar o comportamento e os obj etivos de cada candidato para verificar se eles se encaix am na missão da empresa” , ressalta o consultor J osé C armo V ieira de O liveira, do S ebrae de B auru ( S P) . A maté ria mostra també m um quadro para você montar o perfil de vendedor ideal, como faz er a triagem de currí culos, entrevistas por telefone e ao vivo e a opinião de empresá rios ex perientes como Pedro Maurano, da Play tech e R ogé rio G arcia B ousas, da A S erenata.

PDV CHRISTIAN BERNARD PÁG. 52 N a última coluna da sé rie, o articulista mostra que a pesquisa aj uda a definir o nich o de mercado da sua loj a para direcionar melh or seu investimento em um mix de produtos ideal e aumentar o giro do estoque, melh orando seu flux o de caix a. E ssa pesquisa de mercado pode ser feita em eventos e escolas de música, por ex emplo. Por meio dela é possí vel mapear o tamanh o do seu mercado e seu ní vel de saturação; em que tipo de produto investir; como é sua concorrência e as tendências do mercado.

CRÔ NICA LUIZ TADEU CORREIA PÁG. 54

PÁG. 3 8

Mauro B ernardes, proprietá rio da loj a de N ovo H amburgo, R S , nos conta sua ex periência de ter administrado três empresas até decidir por manter somente a atual. O s resultados, ao contrá rio do que se poderia imaginar, estão melh ores do que na é poca das vá rias loj as. “ Meu trabalh o está mais focado.

Antes, eu passava mais de cinco h oras no carro entre uma loj a e outra. As ações de enx ugamento da empresa troux eram diversos problemas administrativos e

96

C onfira aqui os resumos contendo o tema essencial de cada maté ria, apresentados conforme a seqü ência das pá ginas.

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006

E m sua reta final, o programa O Aprendiz traz à tona a questão sobre a formação cultural, acadêmica e é tica dos profissionais no mercado de trabalh o. A terceira edição do programa de R oberto J ustus alcançou a marca de 1 .5 0 0 candidatos por vaga. C om um í ndice de desemprego de 1 0 ,4 % , segundo o I B G E , isso não ch ega a ser uma surpresa. “ O que realmente me causa espanto é a produção do programa O Aprendiz selecionar, entre 2 4 mil candidatos, apenas 1 6 de um ní vel tão baix o” , comenta C orreia. E le reforça a importâ ncia de os empresá rios em geral deix arem de menosprez ar a inteligência dos seus consumidores.

MM27 96 Resumo

02.11.06

13:32

Page 97

GAITA PRONTA PARA ENFRENTAR OS GRANDES PÁG. 56

PERFIL CLÓ

A B ends, nova fá brica de gaitas, entrou no mercado a partir da E x pomusic e quer agitar o setor. C om uma sede de 2 .5 0 0 m2 , em R ibeirão Pires, região metropolitana de S ão Paulo, a B ends é a primeira concorrente 1 0 0 % nacional para as j á consolidadas H ering e H oh ner ( distribuí da pela Musical I z z o) . A empresa é comandada pelo músico Melk R och a e pela administradora R enata R igout. O grande destaque, no primeiro momento, é o investimento no mark eting direcionado aos loj istas e distribuidores.

I nagurando esta seção da revista Música & Mercado, que vai h omenagear os grandes empresá rios do setor musical, conh eça um pouco sobre a traj etó ria deste baterista que fundou, h á 2 1 anos, a C .I bañ ez , uma das maiores fá bricas de baquetas do B rasil.

ESTRATÉ GIA ALHAMBRA QUER DISTRIBUIDOR NO BRASIL

PÁG. 58

C onsolidada na E spanh a, a Alh ambra tem uma participação pouco ex pressiva no B rasil e pretende reverter esse quadro. D urante a E x pomusic 2 0 0 6 , o gerente de ex portação J orge J uliá e outros integrantes da diretoria da empresa receberam prová veis distribuidores em seu estande. “ F oi o primeiro passo para aumentar a visibilidade dos produtos Alh ambra no B rasil e avaliar os potenciais parceiros comerciais” , ex plicou. S egundo ele, a idé ia é fech ar contrato de um a três anos, com renovação automá tica, com uma distribuidora nacional.

ADMINISTRAÇ Ã O QUANDO PROFISSIONALIZAR FAZ BEM

PÁG. 60

D esde o iní cio de 2 0 0 5 vem sendo preparada pela diretoria da C ondortech , importadora de B rasí lia, mudanças administrativas e de estoque. A partir de então, foram contratados dez novos funcioná rios para revisão dos instrumentos, direcionou- se uma equipe de assistência té cnica ex clusiva para a K urz w eil ( marca distribuí da pela C ondor) , um novo gerente comercial e de mark eting, a setoriz ação das á reas e mais agilidade no tempo de ex pedição. A empresa espera ainda cumprir suas cinco metas este ano: servir melh or, equaliz ar demanda com importação, profissionaliz ar a mão- de- obra, implementar um novo posicionamento de mark eting e manter a mé dia de 4 8 h oras para a saí da dos produtos.

MCROFONES LESON NÃ

O VAI QUEBRAR

PÁG. 64

Apó s um ano de 2 0 0 6 agitado, com eleições e dó lar em queda, a L eS on programou uma mudança estrutural e operacional para reagir à s dificuldades impostas pela recessão econô mica. Poré m, surgiram boatos de que a fá brica de microfones teria fech ado as portas. N a realidade, a empresa passou a operar com os principais produtos e realiz ou um dow nsiz e racional, fruto de uma decisão sé ria de sua diretoria. " A L eS on, por acreditar na retomada da economia, ao contrá rio de grandes empresas de Manaus, que simplesmente mudaram suas linh as para o Mé x ico ou a C h ina, optou por paralisar as operações temporariamente, mantendo seus funcioná rios em descanso remunerado por 6 0 dias" , comenta C elso B ittencourt, um dos diretores da L eS on, em entrevista. E spera- se que os custos sej am reduz idos em 2 0 % , gerando uma economia global de 3 ,6 % para a empresa.

VIS IBAÑ EZ, O REI DAS BAQUETAS

PÁG. 68

PSICOLOGIA GERENCIAL POR EDUARDO VILAÇ

A PÁG. 70

C ontinuando o tema “ venda sustentá vel” , o colunista fala sobre a importâ ncia de conciliar um bom atendimento em vendas com baix o risco do negó cio. C omo as variá veis polí ticas, econô micas e tecnoló gicas do ambiente ex terno são mais difí ceis de controlar, o melh or caminh o para uma estraté gia de diminuição de risco seria focar no pró prio ambiente interno. O primeiro passo deve ser uma união de esforços dos principais envolvidos na cadeia de negó cios: fornecedores e loj istas.

INVESTIMENTO PESQUISA SYNOVATE/

M&M

PÁG. 72

E m 2 0 0 6 , alé m de promover, pelo segundo ano consecutivo, a coleta de dados fundamentais para o entendimento do mercado, a pesquisa S y novate/ M&M apresenta algumas novidades que, certamente, trarão números importantes para o setor. C om a nova Pesquisa, saberemos quais as melh ores marcas e produtos que faz em parte da necessidade de cada negó cio.

E ste ano, a coleta de informações será feita via telemark eting, pelo sistema C AT I , testado e aprovado pelos melh ores institutos de pesquisa do mundo. A pesquisa vai abordar 9 categorias no segmento de á udio e 1 7 no de instrumentos musicais.

INTERNACIONAL A MAGIA DOS BONS NÚ MEROS DA TODOMÚ SICA PÁG. 76 D etentora de 4 0 % do mercado de instrumentos musicais no Uruguai, a T odoMúsica tem uma receita de sucesso: um sistema de controle de estoque que otimiz a as compras, favorecendo um giro mais eficiente e minimiz ando riscos de perder produtos armaz enados. “ G raças a essa conduta de trabalh o, conseguimos crescer mais do que a economia do paí s” , aponta G onz alo S uá rez , gerente geral da loj a. E m abril deste ano, a T odoMúsica també m comemorou a abertura de uma nova filial no centro de Montevidé u, totaliz ando quatro loj as no paí s.

EVENTO EXPOMUSIC PÁG. 80 C om pouco mais de 5 8 mil visitantes e 1 2 0 milh ões de reais em negó cios, de acordo com S y né sio B atista, presidente da Abemusica ( Associação B rasileira da Música) , a 2 3 ª edição da E x pomusic, que ocorreu em S ão Paulo entre os dias 3 0 de agosto e 3 de setembro, foi marcada pelo aumento de 1 3 % do público geral, em relação a 2 0 0 5 , polí ticas e a volta de marcas que optaram somente por eventos paralelos no passado, como E quipo e G rupo H ering. E ntre os consumidores finais que lotaram a feira, mex icanos, argentinos e outros latinos vieram ao B rasil para seus negó cios internacionais.

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

97

MM27 98 contatos

02.11.06

13:27

Page 98

CONTATOS

As empresas ao lado são os anunciantes desta edição.

Use estes contatos para obter informações sobre compras e produtos.

Para referência, mencione que você pegou o contato por meio da Música & Mercado

98

EMPRESA

TELEFONE

SITE

ADAH

11 6231-5352

www.adahmusical.com.br

ALHAMBRA

34 96 553-0011

www.alhambrasl.com

BACH

41 3015-3525

www.selmer.com.br

BENDS

11 3064-1909

www.bends.com.br

BLACKBUG

11 4362-2047

www.blackbug.com.br

CONDORTECH

61 3361-1181

www.condormusic.com.br

CONTEMPORÂNEA

11 3399-6022

www.contemporanea.com.br

CRAFTER

31 3222-9160

www.crafterguitars.com.br

D’ADDARIO

11 3159-3105

www.musical-express.com.br

DEVAL

11 6451-8699

www.deval.com.br

ELIXIR

11 5502-7800

www.elixirstrings.com

EM&T

11 5012-2777

www.emt.com.br

EQUIPO

11 2199-2999

www.equipo.com.br

FRAHM

47 3531-8800

www.frahm.com.br

GIANINNI

11 4028-8400

www.giannini.com.br

GOLDEN GUITAR

11 6931-9130

www.goldenguitar.com.br

GR

11 3814-4415

www.grmusic.com.br

HAYONIK

43 3377-9800

www.hayonik.com.br

IBOX

14 3203-6355

www.ibox.ind.br

KREST CYMBALS

11 6107-0493

www.krestcymbals.com.br

LANDSCAPE

14 3264-6980

www.landscapeaudio.com.br

LL AUDIO

19 3543-3444

www.llaudio.com.br

LUEN

11 4448-2660

www.luen.com.br

MASTER

14 3406-5659

www.masterproaudio.com.br

MESSE FRANKFURT

11 5103-9500

www.messefrankfurtfeiras.com.br

METEORO

11 6443-0088

www.amplificadoresmeteoro.com.br

MICHAEL

31 2102-9270

www.michael.com.br

MOUG

11 6636-1118

www.mougsound.com.br

MUSICAL EXPRESS

11 3159-3105

www.musical-express.com.br

MUSICAL IZZO

11 3797-0100

www.musicalizzo.com.br

NIG

11 4441-8366

www.nigstrings.com.br

ORION CYMBALS

11 3871-6277

www.orioncymbals.com.br

RMV

11 6404-8544

www.rmv.com.br

ROLAND

11 3087-7700

www.roland.com.br

ROUXINOL

11 4441-8366

www.rouxinol.com.br

ROZINI

11 3931-3648

www.rozini.com.br

SOLEZ

34 3661-0845

www.solez.com.br

SOMECO

11 6095-4190

www.someco.com.br

STUDIO R

11 5031-8660

www.studior.com.br

YAMAHA

11 3704-1377

www.yamahamusical.com.br

WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR

NOVEMBRO|DEZEMBRO 2006

99 Orion

31.10.06

13:03

Page 1

100 Giannini

31.10.06

13:04

Page 1