A S IAK AS PAL AU TE Ostaja kertoo, mikä myyjässä ihastuttaa ja vihastuttaa.
Yhdessä tehden
Petteri Nisonen on uransa aikana ollut strategisen hankinnan tehtävissä Nokialla, Fiskarsilla ja Pauligilla. Nyt hän on Fazer Groupin hankintajohtaja ja vetää yhdeksän hengen tiimiä, joka vastaa Fazerkonsernin kaikista raaka-aine- ja pakkaus materiaalihankinnoista.
Fazer Groupin hankintajohtaja Petteri Nisonen arvostaa kotiläksynsä tehnyttä myyjää ja istuu mielellään samalla puolella pöytää. Teksti Maarit Krok Kuva Timo Porthan
Sinulla on pitkä, lähes 25 vuotta kestänyt ostajan ura. Mitä olet näiden vuosien aikana oppinut arvostamaan myyjässä? Rehellisyyttä. Se on kaiken a ja o; luottamuksen täytyy syntyä molemmin puolin. Tietysti myös sitä, että myyjä on tehnyt kotiläksynsä hyvin eikä tule yleisellä one size fits all -myyntitarinalla. Eräässä kilpailutuksessa materiaalitoimittaja oli proaktiivisesti analysoinut antamaamme dataa ja nosti esille parannuskohteita ja ratkaisuehdotuksia niille.
Myyjän pitäisi aina tuottaa asiakkaalleen lisäarvoa. Onko mieleesi jäänyt jotain yllättävää ja hyvää hetkeä myyjän kanssa? Kerran meillä oli iso projekti, jossa toimittajalle oli annettu briiffi siitä, mitä orastavalta yhteistyöltä halutaan. He tulivat tiiminä, ja account manager, joka oli todella symppis, osasi myydä asiansa. Hänellä oli mukana orkesteri eri alojen osaajia, jotka pystyivät luotettavasti vastaamaan spesifeihin kysymyksiimme. Oikeastaan heti ensimmäisellä ovenavauksella he ottivat tilanteen haltuun. Se johti todella hyvään strategiseen yhteistyöhön. Mitä olet oppinut myyjältä? Aika paljon tietynlaista valmistautumista neuvotteluihin. Iso osa tapaamisista ei kuitenkaan ole neuvotteluja vaan enemmänkin asioiden seurantaa ja tietojen vaihtamista. Olemme vastapuolella pöytää vain harvoin, enemmän se on yhdessä tekemistä.
Arvostan sitä, että myyjä ei tule one size fits all -myyntitarinalla.
28
Myynti & Markkinointi 3/21
28_221MMA_Asiakaspalaute.indd 28
13.9.2021 10.56
